第一篇：保險營銷經(jīng)：成功保險營銷人的十大心經(jīng)

保險營銷經(jīng)：成功保險營銷人的十大心經(jīng)

一、勤勞做事上每天多一點

俗話說：“一滴汗水三顆粒，萬滴汗珠谷滿倉?！北ｋU營銷工作需要的是營銷員踏踏實實的苦干精神。只有每天不斷地進行客戶拜訪，才能夠不斷的超越自己、趕上別人。其實任何取得成就的人，都是經(jīng)過不懈努力和奮斗獲得的。不想付出勞動和汗水，或者說不想比別人付出更多一點的勞動和汗水，就難以取得營銷中的顯著成績。

二、經(jīng)營客戶上激情多一點

保險營銷工作是需要時常和客戶打交道。不經(jīng)營和發(fā)展自己的客戶，對營銷員來講是不利的，較少的客戶資源也是阻止?fàn)I銷員走向成功的絆腳石。因此，盡可能的去開發(fā)和挖掘客戶，充滿激情的進行展業(yè)，才能在保險營銷的道路上越走越快。

三、制定的營銷服務(wù)目標(biāo)更具體一點

營銷目標(biāo)的制定非常重要，但真正完成起來還應(yīng)當(dāng)落實到各個小的營銷目標(biāo)中來。在日本，銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量，汽車銷售人員為29.80封，證券銷售人員為49.80封，百貨店營業(yè)員為32.20封，財產(chǎn)保險銷售人員為22.10封，房地產(chǎn)銷售人員為14.30封，而創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的推銷大王喬·吉拉德每個月給他的13000名客戶寫一封信，每一年要給他的每位客戶寫12封信。正是這種不斷堅持完成小目標(biāo)的精神，才使喬·吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。

四、在分析問題的思維角度上再開闊一點

有位哲人說：“我們的痛苦不是問題的本身帶來的，而是因我們對這些問題的看法而產(chǎn)生的?！庇袝r候，營銷員不能突破保險營銷路上的障礙，卻不懂得變相思考,才會在營銷路上產(chǎn)生失敗。換個角度看待問題，將起到事半功倍的效果。

五、營銷的目標(biāo)再高一點

不斷地超越夢想，才能不斷地創(chuàng)造出輝煌的營銷業(yè)績。美國哲學(xué)家愛默生說：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣，你怎樣想像、怎樣期待，就有怎樣的人生?！币虼耍瑯淞⒔诘哪繕?biāo)，并努力去完成它，才會離更高的目標(biāo)近一些。

六、進步的速度更快一點

知識經(jīng)濟的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的日新月異,均需要營銷員不斷的前進。為了更好地掌握保險理論知識，取得更快的進步，營銷員要不斷給自己充電。

七、營銷的競爭精神再多一點

老子《道德經(jīng)》所言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭?！边@也正是對持續(xù)競爭優(yōu)勢構(gòu)建的根本路徑所在。因此，發(fā)揮自身的強項，經(jīng)營自己的優(yōu)勢，將會使自身的持續(xù)競爭力凸顯，在展業(yè)路上獲得更多的資本。

八、對自己的要求更嚴(yán)格一點

營銷員的展業(yè)成績“功夫在詩外”。營銷員只有經(jīng)常性地進行自身功夫的修煉，在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績。這就需要營銷員針對自身的展業(yè)成果進行積極的總結(jié)和反思，做到“一日三省吾身”，才能達到最高思想境界。

九、在知識和經(jīng)驗的積累上再勤奮一點

原哈佛大學(xué)校長艾略特曾說：“人能養(yǎng)成每天讀10分鐘書的習(xí)慣，20年之后，他的知識程度一定前后判若兩人?！逼鋵崳ｋU營銷工作就如馬拉松長跑，在長跑途中營銷員是不是能成為最終的勝利者，知識和經(jīng)驗是保持耐力的關(guān)鍵。因此，從現(xiàn)在做起，樹立良好的閱讀習(xí)慣，將會有效地改善自身的營銷觀念和行為，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。

十、在自身的優(yōu)勢方面再補充一點

成功的營銷員一定是位多面手。營銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢，以使自己在保險展業(yè)路上更加從容。

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第二篇：成功保險營銷人的十大心經(jīng)

成功保險營銷人的十大心經(jīng)

2009-07-23 來源: 保險家傳媒網(wǎng)友評論 0 條 點擊查看

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保險營銷工作是需要付出巨大艱辛勞動的工作。要想完成保險營銷的大目標(biāo)，取得優(yōu)秀的營銷業(yè)績，就需要從每天做起，從一點一滴做起，將大目標(biāo)轉(zhuǎn)化為小目標(biāo)，并扎扎實實的落實，才能最終取得營銷中的輝煌成績。

一、勤勞做事上每天多一點。俗話說：“一滴汗水三顆粒，萬滴汗珠谷滿倉?！北ｋU營銷工作需要的是營銷員踏踏實實的苦干精神。只有每天不斷地進行客戶拜訪，才能夠不斷的超越自己、趕上別人。其實任何取得成就的人，都是經(jīng)過不懈努力和奮斗獲得的。不想付出勞動和汗水，或者說不想比別人付出更多一點的勞動和汗水，就難以取得營銷中的顯著成績。

二、經(jīng)營客戶上激情多一點。保險營銷工作是需要時常和客戶打交道。不經(jīng)營和發(fā)展自己的客戶，對營銷員來講是不利的，較少的客戶資源也是阻止?fàn)I銷員走向成功的絆腳石。因此，盡可能的去開發(fā)和挖掘客戶，充滿激情的進行展業(yè)，才能在保險營銷的道路上越走越快。

三、制定的營銷服務(wù)目標(biāo)更具體一點。營銷目標(biāo)的制定非常重要，但真正完成起來還應(yīng)當(dāng)落實到各個小的營銷目標(biāo)中來。在日本，銷售人員每星期給客戶寫信的數(shù)量，汽車銷售人員為 29.80 封，證券銷售人員為 49.80 封，百貨店營業(yè)員為 32.20 封，財產(chǎn)保險銷售人員為 22.10 封，房地產(chǎn)銷售人員為 14.30 封，而創(chuàng)吉尼斯紀(jì)錄的推銷大王喬 · 吉拉德每個月給他的 13000 名客戶寫一封信，每一年要給他的每位客戶寫 12 封信。正是這種不斷堅持完成小目標(biāo)的精神，才使喬 · 吉拉德成為了世界上最偉大的推銷員。

四、在分析問題的思維角度上再開闊一點。有位哲人說：“我們的痛苦不是問題的本身帶來的，而是因我們對這些問題的看法而產(chǎn)生的。”有時候，營銷員不能突破保險營銷路上的障礙，卻不懂得變相思考 , 才會在營銷路上產(chǎn)生失敗。換個角度看待問題，將起到事半功倍的效果。

五、營銷的目標(biāo)再高一點。不斷地超越夢想，才能不斷地創(chuàng)造出輝煌的營銷業(yè)績。美國哲學(xué)家愛默生說：“人的一生正如他一天中所設(shè)想的那樣，你怎樣想像、怎樣期待，就有怎樣的人生?！币虼?，樹立近期的目標(biāo)，并努力去完成它，才會離更高的目標(biāo)近一些。

六、進步的速度更快一點。知識經(jīng)濟的不斷發(fā)展，信息技術(shù)的日新月異 , 均需要營銷員不斷的前進。為了更好地掌握保險理論知識，取得更快的進步，營銷員要不斷給自己充電。

七、營銷的競爭精神再多一點。老子 《 道德經(jīng) 》 所言：“夫唯不爭，故天下莫能與之爭。”這也正是對持續(xù)競爭優(yōu)勢構(gòu)建的根本路徑所在。因此，發(fā)揮自身的強項，經(jīng)營自己的優(yōu)勢，將會使自身的持續(xù)競爭力凸顯，在展業(yè)路上獲得更多的資本。

八、對自己的要求更嚴(yán)格一點。營銷員的展業(yè)成績“功夫在詩外”。營銷員只有經(jīng)常性地進行自身功夫的修煉，在人品、性格、心志、行為、胸襟等方面不斷地完善自我，才能真正取得成績。這就需要營銷員針對自身的展業(yè)成果進行積極的總結(jié)和反思，做到“一日三省吾身”，才能達到最高思想境界。

九、在知識和經(jīng)驗的積累上再勤奮一點。原哈佛大學(xué)校長艾略特曾說：“人能養(yǎng)成每天讀 10 分鐘書的習(xí)慣，20 年之后，他的知識程度一定前后判若兩人?！逼鋵崳ｋU營銷工作就如馬拉松長跑，在長跑途中營銷員是不是能成為最終的勝利者，知識和經(jīng)驗是保持耐力的關(guān)鍵。因此，從現(xiàn)在做起，樹立良好的閱讀習(xí)慣，將會有效地改善自身的營銷觀念和行為，從而為今后的展業(yè)創(chuàng)造良好的條件。

十、在自身的優(yōu)勢方面再補充一點。成功的營銷員一定是位多面手。營銷員需要經(jīng)常性地與各種有不同興趣的客戶交談。這就要求樹立自身的多方面優(yōu)勢，以使自己在保險展業(yè)路上更加從容。

第三篇：保險營銷

保險營銷：追蹤客戶講藝術(shù) 12/07/2006

2006年12月06日 中國保險報

聰明的營銷員大都愿意花較多的時間放在追蹤準(zhǔn)客戶身上，一旦準(zhǔn)客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)客戶的親朋好友或是新結(jié)識的友人都不會放棄。不過追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準(zhǔn)客戶為追蹤對象，然后再不動聲色向準(zhǔn)客戶的親朋好友展開另一波攻勢，從而達到不斷開拓準(zhǔn)客戶的目的。

我在3年前開發(fā)了一個在學(xué)校工作的總務(wù)主任的保險，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)我與他初見面時，他并不認(rèn)同保險。我首先開始引導(dǎo)他認(rèn)識保險的好處，我從保險是我們平時所說的備用胎、晴天準(zhǔn)備的雨傘談起。如果我們平時駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個時候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險就好比備用胎，生活在這個世界上的每一個人，都需要保險保障來確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢，將來如果有一天萬一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時我們保險公司就可以鼎力支持你，由保險公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險假如還在交費期內(nèi)，以后的保險費可以免交，這對你來說不是一件好事嗎？在我的開導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說得確實有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險。

當(dāng)我把保險單簽完并且收到保費以后，我沒有就此結(jié)束我的這次保險銷售工作，而是請他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多?！苯?jīng)過我與他進一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學(xué)校的老師。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設(shè)計好保險計劃書，然后不動聲色地一個個去擊破，并請這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣我通過對這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶。

我們在請求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對新客戶追蹤的同時，千萬不要忘記對老客戶進行追蹤，因為我們只有抓住了對老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開拓新客戶的良性循環(huán)。

我在平時的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進行適當(dāng)?shù)臏贤?、交流，通過不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進一步加深對新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒有增加新的保險對象——即客戶家中有沒有增加新的人口，如兒子有沒有結(jié)婚，兒女有沒有生小孩等等，通過追蹤回訪，了解我們的客戶有沒有加保對象，有沒有新的保險資源，有沒有新客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而達到不斷開發(fā)準(zhǔn)客戶的目的。

開發(fā)準(zhǔn)客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運用與體會后，才會成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中心領(lǐng)神會，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術(shù)？(冒津煒)

第四篇：保險營銷

保險營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊ｋU品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無論從個人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍?，在別人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務(wù)員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認(rèn)為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的。”

中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負(fù)面的東西?！皩Υ碇疲矣泻苌畹母惺?。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費。”

針對代理人社會地位低的劣勢，保險品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。”

樹行業(yè)品牌正當(dāng)時

目前，保險業(yè)的一些負(fù)面新聞不時出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導(dǎo)讀說“車險作假嚴(yán)重，壽險業(yè)務(wù)混亂”，還有評論將保險代理人歸入當(dāng)今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響?！坝辛藛栴}，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受

到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀。”

“我認(rèn)為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議?！敝x清順說。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定?！拔覀兊臓I銷實踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展?！?/p>

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認(rèn)為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們在社會上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點經(jīng)驗：一個是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國好的經(jīng)驗，“但引進人家的東西要結(jié)合國情，從保險企業(yè)來說，我認(rèn)為道德是保險企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險企業(yè)談品牌就無從談起。保險企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業(yè)一定要對從業(yè)者有關(guān)愛?！?/p>

謝清順舉例說，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表。“我認(rèn)為做個人品牌一定要做

培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體。現(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道。”

事實上，很多保險營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認(rèn)可，自己的信心也越來越足。她表示，“現(xiàn)在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體?！?/p>

百姓保險知識亟待普及

“目前，國內(nèi)民眾對保險知識缺乏，我感受深刻?！迸寺逆诮榻B說，他曾經(jīng)參加一個活動，遇見一個省財政廳的負(fù)責(zé)人，這個主管一個省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產(chǎn)品了。財政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財成為人們關(guān)注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來，保險觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對它的重要性和價值沒有認(rèn)識清楚。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。”潘履孚說。

謝清順認(rèn)為，為了普及保險知識，保監(jiān)會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學(xué)抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業(yè)自己的誠信建設(shè)來說，加強品牌和誠信建設(shè)是大家的共識?！皦垭U營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌。現(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧。”

第五篇：保險營銷

保險營銷

名詞解釋

保險營銷：以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人的需求的目的，實現(xiàn)保險公司目標(biāo)的一系列整體活動；或者說是一個險種從設(shè)計前的會場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。壽險產(chǎn)品生命周期：保險公司的壽險產(chǎn)品從設(shè)計到受益直到退出歷史舞臺，一般都需要經(jīng)過準(zhǔn)備期、試辦期、擴大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。

壽險營銷：壽險營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)壽險公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。狹義上講，壽險營銷是指壽險公司的個人代理人制度，即個人營銷業(yè)務(wù)。

售后服務(wù)：就是當(dāng)保險合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險推銷的服務(wù)是針對客戶未來生活的風(fēng)險管理和財務(wù)規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品

產(chǎn)品說明會：它能夠在較短時間內(nèi)集中較多準(zhǔn)客戶，通過大信息量的集中灌輸，使準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品的各個方面特性及優(yōu)勢有全面深刻的認(rèn)識，從而有效提升銷售業(yè)績的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說明會：也稱事業(yè)說明會，是保險公司為了招募保險營銷人員而舉行的一種專門的招聘會。創(chuàng)業(yè)說明會流程包括：會前準(zhǔn)備；會中說明和動員；會中促成和會后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保險FBA特征包括特性、功能和利益。保險公司將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行對比，找出其中的異同點，同時從客戶口中也能得到客戶希望產(chǎn)品具備的好處。具體而言，保險FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營銷員、客戶需求。保險的特征和功能主要來源于產(chǎn)品本身、公司形象及營銷員，而保險的利益只要來源于客戶需求。

KPI績效考核：又稱關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)法，通過對保險公司在內(nèi)部管理中，各關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析來衡量員工績效的一種目標(biāo)式。量化管理指標(biāo)，把保險公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的一種績效考核方法。

ICIP全稱技巧：在壽險營銷過程中，通過電話約訪潛在投保人，運用自我介紹，簡單贊美，引起對方興趣達到約訪目標(biāo)的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構(gòu)（過去、現(xiàn)在、未來）：保險公司在進行專業(yè)化增員過程中，接觸的合格對象，如遇到對方拒絕，業(yè)務(wù)員采取的對被增員者過去看法的認(rèn)同，當(dāng)前觀點的引導(dǎo)，進而引出未來發(fā)展展望的增員方法。

簡答

保險營銷的對象 p7 保險需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產(chǎn)安全問題，它可以采取風(fēng)險自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。

2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財產(chǎn)保險風(fēng)險，不同保險公司擬定的費率可能不同。4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。壽險營銷的流程有哪些 p14 專業(yè)化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目標(biāo)的推銷活動，從而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。

1計劃與活動，即制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動指標(biāo)，以指導(dǎo)行動。計劃按時間長短可分為短期計劃、中期計劃和長期計劃。

2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對象。壽險推銷就是不斷開拓客戶的過程，這是推銷工作的基礎(chǔ)。

3接觸前的準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)客戶進行推銷而面談而做的事前準(zhǔn)備。包括拜訪計劃的確定、預(yù)約、客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備等。

4接觸，即通過與準(zhǔn)客戶面談溝通，取得準(zhǔn)客戶的信任，激發(fā)其對保險的興趣并收集其相關(guān)資料，尋找出購買點。

5說明。即用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的的功能和產(chǎn)品特色，進一步引導(dǎo)客戶的壽險需求，提供適當(dāng)?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶的認(rèn)同，激發(fā)購買欲，強化購買點。6促成，即幫助及激發(fā)客戶作出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。

7售后服務(wù)，就是當(dāng)保險合同生效后，協(xié)助客戶處理與保單相關(guān)的事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發(fā)可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開門見山法2虛心討教法3問題接近法4上門看望發(fā)5介紹法6推廣新險種法7主動幫助法8調(diào)查問卷法9休閑活動接觸法 接觸說明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪客戶首先必須作自我介紹，這是一個推銷自己的過程。有效的自我介紹，應(yīng)該做好兩個關(guān)鍵點：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應(yīng)用名片

（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過身體的親密接觸傳達真誠，激發(fā)對方的情感共鳴2寒暄是順利導(dǎo)入推銷話題所作的鋪墊。通過寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來，切當(dāng)?shù)暮言掝}能盡快消除客戶的戒備心理，進而贏得客戶好感，建立信任關(guān)系。

（3）學(xué)會傾聽，發(fā)現(xiàn)問題。傾聽是比說話更重要。因為聽者的思考速度通常是說者的四倍。保險營銷員作為傾聽者，有充分的時間對客戶的意見進行剖析并以回答。

（4）找出客戶的購買點并切入主題。保險營銷員是客戶的生活及理財規(guī)劃師，要為客戶作出最切當(dāng)?shù)谋ｋU規(guī)劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財務(wù)安全計劃需求3退休財務(wù)需求情況4個人應(yīng)急財務(wù)需求情況。

優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購買保險之前，行銷人員應(yīng)向客戶說明購買保險之后可以享受到的種種權(quán)益及服務(wù)，而在客戶購買保險之后，行銷人員要用實際的行動兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權(quán)益所在，從而建立對保險的長久信心。

（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障機會。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時為客戶提供調(diào)整保障的建議，客戶再次購買與增加保障的機會就會增加。

（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率?？蛻舻耐侗ａt(yī)院多來自對保險公司的信任及對行銷人員的滿意。如果通知交費、辦理理賠等主要售后服務(wù)做得好，客戶對保險公司和行銷人員的滿意度就會提高，交費的意愿也會增強。

（4）培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓客戶有信心加保。一個客戶在一生中可能會購買多張保單，當(dāng)客戶考慮在購買保險時，她多會憑借以往的經(jīng)驗，選擇服務(wù)最好的行銷人員。行銷人員的服務(wù)熱忱度越高，則客戶的忠誠度越高，交費的意愿也會增強。

（5）使客戶主動為你介紹新客戶，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。當(dāng)客戶對行銷人員的售后服務(wù)感到滿意是，就會有意無意的向周遭的朋友談起自己的代理人

顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無所謂的支出：絕大多數(shù)消費者當(dāng)需要用錢買東西時，必定衡量自己的預(yù)算。如果沒有更大的利益，總是習(xí)慣性的拒絕。

（2）不認(rèn)為有迫切需要：需要是客戶購買行為的動力源泉。如果客戶不清楚自己的保險需求，業(yè)務(wù)員又不能幫助顧客明確自身保險需求，很多時候顧客在購買保險時很可能并沒有看到實質(zhì)的利益，造成保險需求不明確，遭到拒絕。

（3）人性使然：人類習(xí)慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來推銷。

（4）對保險缺乏了解：對于普通人而言，我們往往會忽視保險能帶給我們的利益及迫切性，對保險認(rèn)識有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。

（5）對保險營銷人員不信任：保險營銷員的威信度，直接影響顧客對保險產(chǎn)品的信心。長久以來，營銷人員的威信度都比較低，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任心理。

論述

一、保營銷險的基本要素

1、保險營銷的主體。是指實施保險商品的營銷活動的當(dāng)事人，包括各類保險公司和保險中介機構(gòu)。1保險公司，一般來說，保險公司設(shè)有營銷職能部門，實務(wù)中財產(chǎn)保險公司于人壽保險公司的營銷部門設(shè)置略有不同，但保險營銷的工作必須通過保險公司各個職能部門的相互協(xié)調(diào)制定營銷戰(zhàn)略后才能完成。2保險中介機構(gòu)。保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人是主要從事保險營銷工作的保險中介機構(gòu)。

2、保險營銷的客體。就是保險商品，保險商品屬于無形的服務(wù)商品。同一般的商品一樣，保險商品是使用價值和價值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險公司提供的保險險種。保險商品還具有自身的一些特性，對保險商品的營銷具有重要的影響：1保險商品的不可感知性。保險商品是一種以風(fēng)險為對象的特殊商品。保險商品的不可感知性特征對保險商品的營銷具有重要影響。2保險商品的不可分離性。保險商品的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。在保險市場上，保險商品的生產(chǎn)者即保險人或是代理人與保險商品的消費者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險商品是在顧客在場的情況下生產(chǎn)出來的，保險商品的生產(chǎn)過程同時也是保險商品的消費過程。3保險商品的不穩(wěn)定性。保險商品很難像一般的工藝品那樣實行機械化或是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此保險商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。一般而言，保險商品的質(zhì)量取決于有誰提供，在何時、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險服務(wù)員所提供的同一保單，在不同的時間，地點，服務(wù)人員的心理狀態(tài)提供的保險商品也會有不同的質(zhì)量水準(zhǔn)。4保險商品的不可儲存性?；诒ｋU商品的不可感知性和不可分離性，是保險商品不可能像有形商品一樣可儲存起來，以備將來出售。保險商品的不可儲存性要去保險企業(yè)在生產(chǎn)和銷售保險商品時，必須以現(xiàn)實的保險需求和一定的潛在的保險需求為依據(jù)來制定和實施營銷銷售策略，否則就會給保險企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來不利影響。5保險商品的價格固定性。以壽險為例，保險商品的價格是根據(jù)經(jīng)驗生命表中的死亡率、利息率以及保險公司的費用率通過科學(xué)計算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時不允許討價還加，買方只能做取與舍的決定，沒有雨賣方議價高低的余地。

二、保險營銷的對象p7（1）保險需求的客觀性。保險需求源于風(fēng)險的存在，風(fēng)險的存在是客觀的、不以人們的為轉(zhuǎn)移的，風(fēng)險存在的客觀性決定了保險需求的客觀性。保險需求的客觀性是指人們在一定現(xiàn)實條件下必然產(chǎn)生一定的保險需求?，F(xiàn)實生活中常見的有：1沒有意識到保險的需求。2公民的保險心理障礙使客觀的保險需求難以變成現(xiàn)實的保險需求。目前，我國公民的保險意識比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認(rèn)為保險是變法子賺錢，參加保險沒有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經(jīng)意識到保險的需求，但由于保險公司的宣傳工作做的不好，保險需求無法變成投保行為4保險需求的多樣性。危及人類的風(fēng)險是多種多樣的，在自然災(zāi)害中，有火災(zāi)、地震等；在社會風(fēng)險中，有搶劫、暴動等。在人生險中，有生老病死等。風(fēng)險的多樣性，決定了保險需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對保險商品的多種需求。為了滿足各種保險需求，就需有各種保險商品和與之相適應(yīng)。2同一保險需求的主體對保險有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險，還需要投保醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險。

（2）保險需求的差異性。保險需求的差異性是由保險標(biāo)的所遭受風(fēng)險的種類和程度、經(jīng)濟狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險人的文化程度、性別、年齡、對保險的感知認(rèn)識程度、道德水平等差異造成的。保險需求的差異性表現(xiàn)為人們對保險的種類、強度和數(shù)量等方面的不同需要。

（3）保險需求的層次性。即人們參加保險源于安全需要，以安全為標(biāo)志劃分層次，分為個人和企業(yè)。個人是五個層次：一是生理安全保險需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動安全工具、意外事故方面的保險需求；三是職業(yè)安全保險需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。四是經(jīng)濟安全保險需求，包括財產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。五是心理安全保險需求，包括婚姻、教育社會交往等。企業(yè)有四個層次：一是財產(chǎn)安全保險需求，包括固定財產(chǎn)、流動財產(chǎn)等；二是收益安全的保險需求，主要是指利潤損失方面；三是責(zé)任安全的保險需求，包括公從責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任等；四是信用安全的保險需求，包括投資、出口等方面。保險公司可以根據(jù)保險需求的層次性，進行分層開發(fā)。

（4）保險需求的漸近性。人們保險的需求具有漸進性，在低層次的保險需求得到滿足后，就會向更高層次的保險需求邁進。隨著社會生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學(xué)的發(fā)展，人們的保險需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴大，促使了保險公司增加了險種、擴大規(guī)模，于是保險業(yè)在保險需求的促進下向前發(fā)展。

（5）保險需求的波動性。保險總是受到經(jīng)濟環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動態(tài)變化。在經(jīng)濟繁榮，保險需求增長較快；在經(jīng)濟衰退時期，保險需求呈疲軟狀態(tài)。保險需求的動態(tài)變化還體現(xiàn)在險種壽險周期上，一個險種從受益知道退出歷史的舞臺，一般都要經(jīng)過準(zhǔn)備期、試辦期、擴大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。

（6）保險需求的選擇性。1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產(chǎn)安全問題，它可以采取風(fēng)險自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優(yōu)選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。

3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財產(chǎn)保險風(fēng)險，不同保險公司擬定的費率可能不同。

4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。

（7）保險需求的隱蔽性。安全需要的產(chǎn)生是以風(fēng)險存在為前提的，風(fēng)險難以識別，從而導(dǎo)致與被識別風(fēng)險聯(lián)系在一起的安全需要無法顯露出來。

（8）保險需求的非迫切性。變現(xiàn)在兩個方面：一是保險需求可能是若干年以后的事情，也就是說購買保險是為了滿足相當(dāng)一段時間后才產(chǎn)生的需要。二是風(fēng)險的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買不買保險并不是十分要緊的事。

三、贊美的運用

p61（舉例子）

人多半喜歡聽人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當(dāng)，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長輩（5）企業(yè)主

四、客戶資料收集

p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對話來拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當(dāng)?shù)臅r期導(dǎo)入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（舉例子）（1）L代表仔細(xì)聆聽。要以誠懇的態(tài)度細(xì)心聽取顧客談話的內(nèi)容，仔細(xì)的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實含義，并采取相應(yīng)的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動

六、處理顧客拒絕的方法

p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點補償法（8）矛盾法