第一篇：酒店?duì)I銷方案

xx酒店?duì)I銷方案 根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實(shí)施。第一章 目標(biāo)任務(wù)

一、客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。

三、起止時間：自 年 月----年 月。第二章 形勢分析

一、市場形勢

1、XX年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成a、b、c三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。x按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價格（1）穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價格。（2）大力發(fā)展b類、c類客戶，擴(kuò)大b、c類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（2）馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際（3）新加坡：山海國旅（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤國旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★XX年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、XX年11月（30 天）、12月（31天）： a、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，b、房價：團(tuán)隊(duì)價：110元/間，散平均價：180元/間 c、月平均開房率：90%即161間/日 d、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 e、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元 f、各月工作重點(diǎn)： XX年1月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。XX年3月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。XX年4月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）XX年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份：10、2、5，三個月 各黃金周及月收入： xXX年10月（31天）: a “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，房價：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）

1、6日，團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3 房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬元 b 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房價：團(tuán)隊(duì)價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：70.1436萬元 d、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。xXX年2月份(本月只有28天)： a 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房價：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日 每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）

1、6日，團(tuán):散=6:4，房價：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日 每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3）

7日，團(tuán):散=7:3 4）房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元 b 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊(duì)價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：66.9508萬元 d、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。xXX年5月份（31天）a 五一黃金周，全部七天 i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房價：團(tuán)：150元/間，散：260元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元 ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3 房價：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元 iv>黃金周收入：19.1111萬元 b 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊(duì)價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 c、本月總收入：68.5847萬元 d、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

2、平季：

7、8月份 xa、XX年7月（31天），XX年8月（31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價：團(tuán)隊(duì)價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元 二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 a、各月工作重點(diǎn)： 7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成 廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。

2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐 飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：

6、9月份 xa、XX年6月（30天），XX年9月（30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價：團(tuán)隊(duì)價：80元/間，散平均價：150元/間 總開房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元 b、各月工作重點(diǎn)： x6月份：

1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。x9月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）平均房價： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元 總計：萬元 第五章 市場推廣方法 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。（4）推出“年價團(tuán)隊(duì)房”（一年一個價）。（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷（1）促銷時間：上半年1至4月 下半年10至12月（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源 散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（43、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。說明：x提高散客房價、入住率，降低開房率。x各項(xiàng)活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會有實(shí)際意義。x餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。xx大酒店 xxx年 xx 月 xx日

第二篇：酒店?duì)I銷方案

酒店?duì)I銷方案

一、網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)代人的生活都離不開網(wǎng)絡(luò)，甚至成為大家生活的一個重要的部分。聊天、購物、游戲等，大家都習(xí)慣并依賴于網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)能為人們的生活提供大量的信息。出門前，會上網(wǎng)查查，最近的天氣，查查要去目的地的情況關(guān)鍵的還會看其他人對那地方的相關(guān)評論。大家對住處的選擇亦是如此。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，但人們以自己真實(shí)的評論，讓這種虛擬變得更真實(shí)。

就現(xiàn)在而言，雖然我們酒店已和藝龍或攜程或去哪網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)銷售公司協(xié)議。但在他們眾多協(xié)議酒店下，并沒直接可以給客人選擇哪家酒店入住的機(jī)會，有的只是他們推薦供客人選擇的機(jī)會。那這樣，我們就會一直處于被動的狀態(tài)。

近年來，微博、博客、論壇等流行的網(wǎng)絡(luò)交流方式得到極大的熱捧，特別是微信，已經(jīng)深入到人們的生活中去了，微營銷成為最看好的營銷手段。似乎大家都生活在這些圈子里一樣。且不說，我們利用微博、博客等方式去銷房，但我們可以利用這點(diǎn)去做宣傳。網(wǎng)絡(luò)的宣傳就是靠點(diǎn)擊率或是轉(zhuǎn)載數(shù)。人們對好的，有興趣的東西都喜歡去轉(zhuǎn)載、點(diǎn)擊。那么，轉(zhuǎn)得人多了，看到的人也就多了。效果也許就離我們不遠(yuǎn)了。

二、全員銷售

何為全員銷售，就是說公司所有的員工都參與銷售的工作。我們每個的生活圈都不一樣，每個人的關(guān)系網(wǎng)就相差更遠(yuǎn)了。

員工們天天上班工作，出門在外，都不會只是安于現(xiàn)狀，只想拿著個死工資。他們都想著怎樣才能賺到更的錢，讓家里的人或是自己的生活過得好點(diǎn)。抓住員工這樣的一個心理之后，公司通過制定相關(guān)的銷售福利方案，給予員工一定的銷售權(quán)限（折扣權(quán)限）。這樣的一個方式，既給了員工薪資的一個發(fā)展空間，也會讓員工因此而對工作更加充滿激情，同時也可以為公司帶來更多的利益。

當(dāng)相關(guān)的方案出臺之后，我們可以大概地向員工們建議一些怎樣的銷售途徑。當(dāng)然，可能讓員工們自主發(fā)揮。我想每個人的思維方式都不一樣。也許我們想不到的，有人卻可以想到。對銷售的方法方式不做限制。給予員工最大的發(fā)展空間。

由此，作為一個公司，也可以通過這樣的一種方式去發(fā)現(xiàn)人才。將來，便可委以重任，為公司繼續(xù)效力。以長遠(yuǎn)的利益考慮，何樂而不為呢？

三、二次營銷

二次營銷，通俗的來說是，對已住店顧客進(jìn)行第二次銷售。在朋滿的住客情況來看，幾乎都是協(xié)議客人。他們都是通過相關(guān)的網(wǎng)站或公司才來到我們酒店。協(xié)議的房價都會比較低，而成交之后，還要向相關(guān)的銷售公司支付協(xié)議傭金。所以，我們?yōu)楹尾粨Q角度來想，把這些協(xié)議的客人轉(zhuǎn)換為散客，成為我們直接的服務(wù)對像呢？

話又說回去，協(xié)議的房價比門市價底，一般客人都會想著通過協(xié)議公司來訂房。那么，我們想要他們成為我們直接的服務(wù)對像，就要進(jìn)行二次營銷。怎樣進(jìn)行二次營銷呢？最直接的方法就是降價。當(dāng)然，降價并不是沒有標(biāo)準(zhǔn)的降，我們也要抓住一個度。但必需要比協(xié)議公司的標(biāo)價低。

那么這個降價的度要怎樣去把握呢？（個人建議）我們可以這樣定：以協(xié)議公司的價為標(biāo)準(zhǔn)—支付傭金 * ##% = 二次營銷定價（##%為我們額外利潤的調(diào)整空間）。如果以這樣的一個方式去做二次營銷的話，既讓顧客滿足了優(yōu)惠的欲望，更樂于直接消費(fèi)。同時既讓公司獲得了更大的利益。

銷售的時間與方式，可以從客人到前臺退房時等待查房確認(rèn)的時間進(jìn)行。

以上三種銷售方案，只是大概的一個文字概述。具體的執(zhí)行實(shí)施方案還需商議研究該方案可行性程度再做定制。

劉科勝

2013年3月25日

第三篇：酒店?duì)I銷方案

酒店?duì)I銷方案

第一、價值互換贏利法

有一家四星級酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的狀態(tài)。在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，找來了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。

原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_和一家報社，電視臺每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個月，輪番轟炸，三個月后，酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频辏腿烁杏X更有價值了，當(dāng)?shù)谌齻€月的財務(wù)損益表出來后，酒店贏利了。問題：這只是其中一個案例，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你還能想出來幾個方案？ 第二、電話營銷贏利法

一家五星級民營酒店，為了拓展會議團(tuán)隊(duì)，同時為了競爭周邊商務(wù)合約客戶，酒店設(shè)立了龐大的營銷隊(duì)伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設(shè)立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費(fèi)用都在2萬元左右，每年費(fèi)用高達(dá)60多萬；酒店還有負(fù)責(zé)拜訪客戶的商務(wù)合約團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)營銷部的兩個司機(jī)每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費(fèi)用每年4萬元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護(hù)營銷團(tuán)隊(duì)的工資加提成，總監(jiān)1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費(fèi)用高達(dá)100萬。一個營銷部每年的總費(fèi)用接近200萬元。

酒店策劃人做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員做領(lǐng)隊(duì)，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場拜訪團(tuán)隊(duì)快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。

問題：酒店電話營銷，具有七大優(yōu)點(diǎn)，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你能總結(jié)出來幾條？第三、會議營銷贏利法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因?yàn)闆]人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，有什么辦法快速固定客戶嗎？

首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設(shè)施等進(jìn)行全面打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，如皇冠會員、金鉆石會員等，當(dāng)然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在于銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費(fèi)自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到會顧客人數(shù)。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現(xiàn)場，激動的音樂響起，賓客進(jìn)場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進(jìn)門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據(jù)編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當(dāng)賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導(dǎo)客戶上主席臺，會場開始進(jìn)入高潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元??”，現(xiàn)場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息??”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當(dāng)?shù)谝粓鏊⒖ㄟ€沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。

問題：會議營銷，具有雙面性，看看你能總結(jié)出幾條好處、壞處？有方法避免壞處嗎？第四、網(wǎng)絡(luò)營銷贏利法

先說一個現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個網(wǎng)站當(dāng)著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問題是你，你酒店的網(wǎng)站，能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？第一，這就是關(guān)鍵詞的選定問題。查找關(guān)鍵詞，必須是客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習(xí)慣搜索“上海酒店”“上海酒店預(yù)訂”“上海酒店預(yù)訂網(wǎng)”，這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”?。靠赡苤挥心阕约汉湍愕膯T工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩個，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過http://index.baidu.com/進(jìn)行關(guān)鍵詞查找分析，找準(zhǔn)了關(guān)鍵詞，還得進(jìn)行關(guān)鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關(guān)鍵詞，還是直接用個關(guān)鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過32個字節(jié)。當(dāng)然“keywords”關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問題，也是網(wǎng)站標(biāo)簽的重要一環(huán)，過多堆積關(guān)鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字?jǐn)?shù)建議最好限定在80個字節(jié)以內(nèi)，這樣便于“百度框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那么簡單，全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫得不干凈，因?yàn)殪o態(tài)頁面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比動態(tài)頁面排名靠前，這是最簡單的事實(shí)。有了好的關(guān)鍵詞，有了好的靜態(tài)頁面，可以了嗎？當(dāng)然不是，這就是下面要講的內(nèi)容為王的問題。第三步，內(nèi)容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻(xiàn)，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網(wǎng)站放到那里，就像一個房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護(hù)，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內(nèi)容，不維護(hù)，就無法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章，否則，你的文章

不帶關(guān)鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機(jī)會看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無關(guān)的文章，那更風(fēng)牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國內(nèi)的SEO公司，就一個關(guān)鍵詞“酒店”，一般收費(fèi)在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當(dāng)然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。

第五、替代營銷贏利法

這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費(fèi)群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個問題呢？酒店?duì)I銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi)，用什么辦法呢？策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費(fèi)派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔(dān)一點(diǎn)成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

問題：替代營銷，這是我們做的替代服務(wù)功能，你還可以想出最少12個類似方法，別放棄，馬上開始??

第六、捆綁銷售贏利法

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標(biāo)價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應(yīng)每盒售價130元的月餅，標(biāo)價高達(dá)380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標(biāo)價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費(fèi)1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費(fèi)加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實(shí)上，客房實(shí)際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費(fèi)送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

問題：捆綁銷售，是我們常用的手法，說說看，你能想出幾個方法？

第七、免費(fèi)銷售贏利法

你策劃過1000人同時消費(fèi)嗎？“免費(fèi)的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因?yàn)?，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點(diǎn)之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費(fèi)人群體。

一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場同時消費(fèi)。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場，母親免費(fèi)用餐”，全場以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場抽消費(fèi)券等抽獎活動。落實(shí)內(nèi)容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務(wù)，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報名時間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來報名數(shù)量，預(yù)估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準(zhǔn)備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務(wù)100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務(wù)200張?！皟号畮赣H入場，母親免費(fèi)用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費(fèi)。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因?yàn)槟赣H用餐是免費(fèi)的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？

問題：“免費(fèi)的是最貴的”，這是我們常用的吸引客人形成羊群效應(yīng)的手法，你還可以想出10個活動哦

第八、聯(lián)合營銷贏利法

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因?yàn)橹胁统杀咎兀豢车艉蟾臑殂遄?。酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費(fèi)300元，買單時收銀把酒店的現(xiàn)金消費(fèi)券給買單員工送給客人。消費(fèi)券上規(guī)定每個部門消費(fèi)每次僅限一張：“夜總會消費(fèi)可當(dāng)50元現(xiàn)金使用，其他部門可當(dāng)20元現(xiàn)金使用”。同時規(guī)定，“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門消費(fèi)，均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務(wù)項(xiàng)目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項(xiàng)目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費(fèi)，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機(jī)會。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費(fèi)。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實(shí)客戶，他們不但帶客人來消費(fèi)，沒事時自己也去KTV消費(fèi)。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

問題：聯(lián)合營銷，這是我們做的資源整合，你還可以想出最少6個類似方法，別放棄，馬上開始??

第九、人海戰(zhàn)術(shù)贏利法

大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達(dá)，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀(jì)九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國。當(dāng)時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務(wù)員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點(diǎn)風(fēng)，很多員工就聽不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場確實(shí)需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬一誤解了怎么辦？萬一沒有保障怎么辦？經(jīng)過反復(fù)考慮，不管了，先取名DJ服務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房DJ服務(wù)，買單時在客人賬單里加多200元小費(fèi)，這就是最早的打單小費(fèi)。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務(wù)員，同意只拿小費(fèi)不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當(dāng)時的服務(wù)員都傻了，因?yàn)楫?dāng)時她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務(wù)員隊(duì)伍主動申請轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過80人，再后來達(dá)到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費(fèi)。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復(fù)制，發(fā)達(dá)的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實(shí)行的也是人海戰(zhàn)。當(dāng)時這家酒店開業(yè)時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實(shí)行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異?；鸨肽陼r間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當(dāng)時的業(yè)主非常精明，他給下了個總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，2-3個人負(fù)責(zé)一個區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個區(qū)25萬任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)。當(dāng)然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮?shí)際情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

第十、事件營銷贏利法

有這樣一家酒店，由于酒店與當(dāng)?shù)孛襟w有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機(jī)會，聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_，報社，通過現(xiàn)場采訪員工和歸還失物的過程，經(jīng)過新聞報道后，進(jìn)一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當(dāng)各家酒店都在捐款

捐物的時候后，這家酒店當(dāng)然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮?，開展無償獻(xiàn)血活動，當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻(xiàn)血活動，卻得到了大篇幅獨(dú)立報道，這就是事件營銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)委組織一次“愛衛(wèi)生，講文明”掃大街活動，中秋節(jié)與教師節(jié)時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)校看望老師等活動，這些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當(dāng)然，每年的植樹節(jié)“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認(rèn)購樹，這樣就不好了）。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

最后，酒店?duì)I銷策劃，必須建在市場需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費(fèi)者的心理需求，營銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒的酒店實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。

第四篇：酒店?duì)I銷方案

一、市場形勢：東莞酒店業(yè)發(fā)達(dá)是眾所周知的事情，但受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，外來人口的遷

徙流動導(dǎo)致外來人口總量逐年下降，二、競爭優(yōu)劣勢：

三、市場定位：

1、目標(biāo)客戶：

2、客源市場：

3、銷售季節(jié)劃分：

4、四、不同季節(jié)的營銷策略：

五、產(chǎn)品設(shè)計：

六、營銷推廣：

1、團(tuán)購?fù)茝V：

1）團(tuán)購網(wǎng)站推廣：淘寶、天貓、美團(tuán)網(wǎng)、58團(tuán)購等等

2）企事業(yè)單位團(tuán)購：成立營銷部門，專司攻打方圓10公里以內(nèi)的企事業(yè)單位，特別是鳧

山與松山湖的企業(yè)，每個企業(yè)都有商務(wù)接待的需求，我們可以提供商務(wù)會議、商務(wù)用餐、商務(wù)休閑接待一條龍的服務(wù)方能與之建立起長期合作的商務(wù)關(guān)系，可以穩(wěn)定一部分客源。

2、商務(wù)會議推廣：前提是要有會議大廳，按當(dāng)前酒店的設(shè)計規(guī)模，可以接待100人以內(nèi)的小型商務(wù)會議，該部分客源主要是做網(wǎng)絡(luò)營銷和直銷的團(tuán)隊(duì)。部分企業(yè)的小型商品推介會，代理公司的區(qū)域經(jīng)銷商會議等。

3、與出租車公司合作：與寮步、石龍坑、西溪、鳧山、松山湖等地的出租車合作，甚至摩

托車都可以合作，采用帶人提成的方式

4、主要道路交通路牌指示：在東坑路口、大朗與

5、與加油站合作：有車一族是非常有消費(fèi)能力的目標(biāo)客戶群體，也是我們重點(diǎn)要爭取的目

標(biāo)客戶。而加油站是有車一族必經(jīng)之地，我們可以制作一批飲用水，水瓶上印制酒店服務(wù)項(xiàng)目及地址，讓加油站員工在加油的同時直接派送給加油的客戶，加油站節(jié)省了送禮的費(fèi)用，我們也達(dá)到了廣告的目的。當(dāng)然，這種廣告方式投資有點(diǎn)大，簡單一點(diǎn)來講，可以在加油站直接派發(fā)廣告宣傳單，短期的效果還是不錯的。

6、與周邊的市場合作：這里的合作分為深度合作和一般合作。深度合作指的是由市場管理

部門直接指定本酒店為市場指定接待酒店，一般合作指的是定期在市場派發(fā)宣傳單、優(yōu)惠券等。這里的市場指的是像大郎國際紡織城，松山湖的創(chuàng)意生活城等市場。

7、免費(fèi)接送車的設(shè)立：大朗車站、松山湖創(chuàng)意生活城是周邊非常重要的二個流動人口集散

地，我們可以在此地設(shè)立一臺酒店專用免費(fèi)接送車，以方便大朗車站的流動人員來酒店消費(fèi)。

8、

第五篇：酒店?duì)I銷方案

智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn 第三章 市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載

智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。2002年3月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2001年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn 銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房價：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）

1、6日，團(tuán):散=6:4，房價：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3）7日，團(tuán):散=7:3 4）房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊(duì)價：100元/間，散平均價：170元/間

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊(duì)價：100元/間，散平均價：170元/間 開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬元 D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為 主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房價：團(tuán)隊(duì)價：90元/間，散平均價：160元/間 開房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元 A、各月工作重點(diǎn)：7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載

智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入： 萬元 年平均開房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間

計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）平均房價： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章 市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。（4）推出“年價團(tuán)隊(duì)房”（一年一個價）。（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和 提成（總公司客人計入任務(wù)，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：

（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）。

（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。（5）美工：1人。

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://004km.cn

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。說明：

*提高散客房價、入住率，降低開房率。

*各項(xiàng)活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會有實(shí)際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載