第一篇：促進(jìn)招生的營(yíng)銷方案

促進(jìn)招生的營(yíng)銷方案

各位校長(zhǎng)：你好！我是王旭東，我們?cè)陉兾魇〉奈靼布跋剃?yáng)舉辦咸陽(yáng)旭東英語(yǔ)學(xué)校，以辦學(xué)多年，現(xiàn)有分校6所，學(xué)生一萬(wàn)三千多名。在這幾年的招生實(shí)踐中，我們走了很多的彎路，也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，今天跟您交流交流。

我本人是計(jì)算機(jī)專業(yè)本科畢業(yè)，教育不是我的專長(zhǎng)，已經(jīng)開(kāi)始辦學(xué)，還喜歡不務(wù)正業(yè)的琢麼點(diǎn)東西，也費(fèi)了很大的力，浪費(fèi)了很多的錢，終于把這東西弄了出來(lái)。弄出來(lái)后才知道：“賣是大頭，賣是重點(diǎn)，賣是關(guān)鍵”，想了很多種方法，也曾經(jīng)租了柜臺(tái)去銷售，在報(bào)紙上招過(guò)商，打過(guò)廣告，都失敗了，可能是因?yàn)槲以谑袌?chǎng)方面的無(wú)知，可能是因?yàn)槲曳椒ú粚?duì)，看著好記性、e百分、讀書郎等同類產(chǎn)品賣得如火如荼，而隔壁柜臺(tái)的我們卻無(wú)人問(wèn)津，他們賣1200-1500元，而我們才賣500元?？粗鴰?kù)房里的大批屯貨，我真正體會(huì)到了自己的無(wú)能！體會(huì)到了銷售專家的概念！人家確實(shí)是銷售專家！而我們是辦學(xué)專家，我們自己就有一萬(wàn)多名學(xué)生！我干嘛不把這價(jià)值1500元、而制造成本才300元的東西贈(zèng)送給我們的學(xué)生呢？不是很多傻子家長(zhǎng)都在掏1500元買這個(gè)破玩意兒?jiǎn)?？只有我知道他只?00元！我多招一個(gè)學(xué)生，學(xué)生在我校上兩年到四年，我的收入就是1800-3600元?。ㄎ倚５膶W(xué)費(fèi)是每月75元）！于是，報(bào)名即贈(zèng)家教機(jī)的方案出臺(tái)！成功！對(duì)招生起了很大的推動(dòng)作用！

我是這么做的：報(bào)名最少一次交半年450元，一次性交清一年學(xué)費(fèi)900元，贈(zèng)家教機(jī)一臺(tái)。家教機(jī)下載每本書5元。（個(gè)別不信任的學(xué)生在三月內(nèi)分兩次交夠900元也贈(zèng)機(jī)）

結(jié)果是：明顯提高了招生量，提升了學(xué)校的競(jìng)爭(zhēng)力。幾乎全部的學(xué)生都交了一年學(xué)費(fèi)，是一年內(nèi)學(xué)生的流失率從原來(lái)的30%變成了0，而且家長(zhǎng)覺(jué)得很合算，還徹底解決了退費(fèi)問(wèn)題，對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓起到了決定性的作用。而且我們實(shí)踐了兩年，很好！

我想到，如果你也用此方法，肯定也能行，而且還幫助我消化了庫(kù)存！所以，我在此把我的對(duì)招生的理解、家教機(jī)所起的一點(diǎn)點(diǎn)作用綜合寫了一個(gè)《促進(jìn)招生的營(yíng)銷方案》，請(qǐng)您指正，我們?cè)僮鬟M(jìn)一步的交流。

一、請(qǐng)各位校長(zhǎng)先仔細(xì)閱讀說(shuō)明書，了解家教機(jī)的各項(xiàng)功能，隨樣品發(fā)送。

1、家教機(jī)軟件的下載方法是：把下載卡插上USB下載器插入電腦的USB接口，把教材軟件拷貝到下載卡即可，下載卡插上下載器相當(dāng)于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的64M的 U盤，也可當(dāng)U盤來(lái)用。一次性可下載教材16本。

2、能夠下載所有小學(xué)生學(xué)校課本教材、劍橋、馬承、新概念、小星星、初中課本、小學(xué)語(yǔ)文等所有課本。

二、營(yíng)銷方案及分析：

1、一次性交一年學(xué)費(fèi)贈(zèng)送家教機(jī)一臺(tái)，交一期、兩期無(wú)任何優(yōu)惠。家教機(jī)每臺(tái)300元。下載收費(fèi)每本書5元。學(xué)生一般每學(xué)期最少要下載學(xué)校課本一本，馬承上冊(cè)一本，小學(xué)語(yǔ)文課本一本，音樂(lè)若干盒（每盒10首mp3），語(yǔ)音過(guò)關(guān)一本，基礎(chǔ)面板（即機(jī)器面板上的音標(biāo)及英漢電子詞典），就按4本算共收費(fèi)：20元，相當(dāng)于每學(xué)期買4盒磁帶。（錄音機(jī)都有了，買4盒磁帶自然沒(méi)有問(wèn)題。）每年可回收40元，五年可回收200元。如果每本書收費(fèi)10元，則五年可回收400元。學(xué)生初三畢業(yè)后就用不上了，一般也不會(huì)扔掉，一般還會(huì)送給親朋好友，又起到宣傳的作用了，那么新的一輪收費(fèi)又開(kāi)始了，原則上每年都可回收40元—80元。電子產(chǎn)品一般20年不壞。

2、一次性交一年學(xué)費(fèi)有什么好處？

（1）有利于在第一次報(bào)名時(shí)先占有生源。學(xué)生在第一次選擇學(xué)校時(shí)，往往在很多家學(xué)校之間作選擇，所以有的學(xué)校被迫在學(xué)生第一次報(bào)名時(shí)大幅度優(yōu)惠學(xué)費(fèi)，而第二年則不優(yōu)惠，因?yàn)榈诙曛灰拘２皇翘?，一般學(xué)生不會(huì)轉(zhuǎn)學(xué)。

第二年不優(yōu)惠學(xué)費(fèi)了，家長(zhǎng)感覺(jué)很不好，說(shuō)第一次為了把我拉進(jìn)來(lái)，給我優(yōu)惠了300元，第二年就不優(yōu)惠了，家長(zhǎng)意見(jiàn)很大。而贈(zèng)家教機(jī)則無(wú)此煩惱，你有一臺(tái)就行了，我再贈(zèng)你一臺(tái)又有什么用？而且這東西這么貴，你兩年才交了多少學(xué)費(fèi)？第二年不可能在贈(zèng)機(jī)一臺(tái)，我們給每個(gè)學(xué)生只有一次機(jī)會(huì)。

家教機(jī)在商店里都有賣的，同類產(chǎn)品售價(jià)確實(shí)在900—1200元之間，電視里也經(jīng)常做廣告，售價(jià)1500左右，實(shí)實(shí)在在，交1000元左右的學(xué)費(fèi)，贈(zèng)送一臺(tái)價(jià)值1280元的家教機(jī)，比同類學(xué)校在家長(zhǎng)第一次做選擇時(shí)具有無(wú)與價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，除非你的教學(xué)質(zhì)量太差，口碑太差，學(xué)生會(huì)選擇別的學(xué)校，如果你和對(duì)手教學(xué)、收費(fèi)相當(dāng)，那家長(zhǎng)會(huì)選擇對(duì)手嗎？

（2）、家教機(jī)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有什么作用？

? 孩子再也不會(huì)說(shuō)“媽媽，我不會(huì)讀”，不會(huì)讀你點(diǎn)點(diǎn)就行了。

? 孩子再也不會(huì)說(shuō)“媽媽，我知道這句話啥意思”，不知道點(diǎn)點(diǎn)就知道了。

? 有利于校正好孩子發(fā)音。

? 有利于提高孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣。學(xué)生覺(jué)的好玩。

? 再也不用買學(xué)讀機(jī)了、錄音機(jī)了、mp3、英漢詞典。

? 對(duì)孩子的課本學(xué)習(xí)有好處，課本東西也能學(xué)的懂了。

? 有利于孩子自學(xué)，有利于家長(zhǎng)輔導(dǎo)。

? 增加了一種學(xué)習(xí)的方法，多了一種復(fù)習(xí)的方法。

3、一次性收一年學(xué)費(fèi)有什么好處？

（1）、看似優(yōu)惠了300元學(xué)費(fèi)，可是請(qǐng)校長(zhǎng)們算算看，你校一年的流失率是多少，一年3次收費(fèi)后，原班的30人還能剩下多少呢？我們每期的流失率是20%，第一次流失6人，第二次流失24人的20%，即5人，第三次流失掉19人的20%,即4人，一年三次收費(fèi)共流失學(xué)生：15人，即15人，同志們，流失的學(xué)生是什么？流失的是純利潤(rùn)，一年共流失了15人，流失了純利潤(rùn)15×900共：13500元。每人贈(zèng)機(jī)一臺(tái)才損失30人×300元=9000元。而一般學(xué)生平均在一個(gè)學(xué)校要上二到四年，這二到四年要少收學(xué)費(fèi)18000元—3600元，15人共少收學(xué)費(fèi)27萬(wàn)—34萬(wàn)。

（2）、多年來(lái)我認(rèn)為第一期流失最可怕。學(xué)生一開(kāi)始熱情很高，很新鮮，幾個(gè)月過(guò)去了，學(xué)習(xí)畢竟是一種勞動(dòng)，新鮮感過(guò)去了，而第一學(xué)期學(xué)習(xí)又沒(méi)有什么明顯的效果。同志們，新鮮感剛過(guò)去，又沒(méi)有什么明顯的效果，這時(shí)流失率就相對(duì)大一些。而贈(zèng)機(jī)則不同，學(xué)生一次性交一年學(xué)費(fèi)，則一年三期內(nèi)肯定不能流失，第一次流失的可能性則產(chǎn)生在一年后，一年后，新鮮感早已過(guò)去，一年來(lái)也適應(yīng)了這種勞動(dòng)，甚至有的學(xué)生也已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了不同程度的進(jìn)步，這時(shí)的流失率就會(huì)相對(duì)少一些（只是相對(duì)）。我們認(rèn)為流失率決定于學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)的進(jìn)步與否。在第一期時(shí)流失和一年后流失，流失率確實(shí)有著明顯的不同。

三、售后賺錢，快速收回成本。

1、下載費(fèi)不斷收取中，經(jīng)常會(huì)有新教材、新歌曲出現(xiàn)，尤其是mp3, 一次五元，錢雖不多，量大就好！這不是一錘子買賣，幾年都在用，每學(xué)期都得交錢。

2、電子產(chǎn)品一般20年不壞。一年內(nèi)我校除下載卡、筆，面板外殼外，全部保修，學(xué)生不用花一分錢。一年后維修收成本費(fèi)。

3、急于回收成本有方法（有點(diǎn)損，不推薦使用）：在點(diǎn)讀筆的里面有一個(gè)紐扣電池，基本上能用一年半左右，經(jīng)銷商可以把它換成一個(gè)劣質(zhì)電池，只能用半年左右。這樣學(xué)生在半年左右就會(huì)出現(xiàn)筆壞的問(wèn)題，而筆是不包修的，買一支100元，修一支60元，而且兩周后才可以取。一般家長(zhǎng)會(huì)買一支，你又回收了100元。換個(gè)電池就好了。而且，筆不包修原因很明顯：筆是敏感元件，用時(shí)要輕觸而學(xué)生有時(shí)會(huì)用力觸，或當(dāng)飛標(biāo)玩，或掉在地上，都能導(dǎo)致筆的損壞，不包修天經(jīng)地義，就象手機(jī)外殼、耳機(jī)、電視機(jī)的遙控器一樣。

又過(guò)去了半年，勢(shì)必又出現(xiàn)問(wèn)題了，這時(shí)要留下機(jī)器來(lái)檢修，因?yàn)榘奁谝堰^(guò)，可以告知家長(zhǎng)主板壞了，可以換或維修，收費(fèi)則完全由學(xué)校自定了。如果家長(zhǎng)不愿意修或換，這時(shí)也可以讓家長(zhǎng)再續(xù)一年學(xué)費(fèi)，則免費(fèi)修好，本來(lái)要收維修費(fèi)300元，現(xiàn)在不收了，只要再續(xù)一年學(xué)費(fèi)就可以了，反正也要繼續(xù)上，交一年就交一年吧！

又過(guò)去了半年??，你就發(fā)揮吧！一切由你所愿！一切決定于你想多長(zhǎng)時(shí)間收回成本?；蛘呦胱尲议L(zhǎng)續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)費(fèi)。

四、營(yíng)銷技巧：

1、一般當(dāng)?shù)囟加型惍a(chǎn)品出售，可以讓家長(zhǎng)去商店看看價(jià)。

2、可以提供幾個(gè)剛剛在商店里買了家教機(jī)的用戶的電話，家長(zhǎng)可以自己打電話問(wèn)。

3、現(xiàn)場(chǎng)演示其功能（尤其是監(jiān)測(cè)功能和ｍｐ3播放），很能吸引學(xué)生。

4、告知家長(zhǎng)，家教機(jī)價(jià)值1280元，成本價(jià)也就是個(gè)600元，為什么要贈(zèng)送呢？第一年你上了有效果了。明年肯定要上，明年我就不贈(zèng)送了，相當(dāng)于我兩三年贈(zèng)送一臺(tái)機(jī)子，第一年學(xué)校只收了你一半的學(xué)費(fèi)，肯定是賠錢的，但第二年學(xué)校就開(kāi)始掙錢了。

5、你把mp3、復(fù)讀機(jī)、詞典、音標(biāo)書加起來(lái)也得200多元，這一下全省下了。

6、可以規(guī)定第二年免受下載費(fèi)。

7、可以采取分兩次交費(fèi)。例如：我校學(xué)費(fèi)每月75元，一次交半年是450元，一次交一年贈(zèng)機(jī)一臺(tái)。有的家長(zhǎng)一次拿不出900元錢，或者他不信任這個(gè)學(xué)校。我們規(guī)定，第一次交半年就可領(lǐng)走家教機(jī)，兩個(gè)月后再補(bǔ)齊學(xué)費(fèi)450元。兩個(gè)月后新生家長(zhǎng)的信任度提高了，覺(jué)的心里踏實(shí)了，自然會(huì)補(bǔ)齊，如果不補(bǔ)齊學(xué)校就會(huì)中止他上課，還可能把家教機(jī)要回來(lái)（因?yàn)橛袇f(xié)議，具體協(xié)議我將后續(xù)發(fā)給您，要不回來(lái)也不虧，還多掙了人家?guī)资南螺d費(fèi)）。只交450就可以領(lǐng)取1280元的機(jī)器了，有誰(shuí)會(huì)拒絕！？

8、承諾一周內(nèi)無(wú)條件退機(jī)，消除家長(zhǎng)顧慮。

五、贈(zèng)送家教機(jī)完美解決了退費(fèi)問(wèn)題：

如果中途學(xué)生要退費(fèi)，是不是很為難？贈(zèng)機(jī)了，問(wèn)題就解決了，要退費(fèi)可以，機(jī)子怎么辦？你總不能把舊機(jī)子給我退回來(lái)吧？要不按家教機(jī)成本價(jià)600—900元折算，減掉你已上課時(shí)，該退多少退多少！事實(shí)上幾年來(lái)還從沒(méi)有家長(zhǎng)領(lǐng)了贈(zèng)機(jī)還來(lái)退費(fèi)，他自己心里就通不過(guò)！他自己就覺(jué)得不可能！

六、對(duì)新市場(chǎng)開(kāi)拓起著決定性作用。

我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，遇到的最大的問(wèn)題就是家長(zhǎng)的不信任，特別怕你把錢一收人跑了，尤其是縣城的家長(zhǎng)。有了家教機(jī)的贈(zèng)送，而且每個(gè)縣城的書店里都有賣同類產(chǎn)品，就賣1000元左右，實(shí)實(shí)在在，還可以分兩次交費(fèi)，先交300-400元就可以領(lǐng)回一臺(tái)家教機(jī)，有的家長(zhǎng)說(shuō)：“如果你跑了，我就當(dāng)給孩子花900元買了一臺(tái)家教機(jī)”也有的家長(zhǎng)說(shuō)：“如果你跑了，我就當(dāng)給孩子花400元買了一臺(tái)家教機(jī)”，我回答：“我跑了，我就虧死了！你想的美！我倒是怕你跑了！”“你不滿意，你明年不繼續(xù)繳費(fèi)上課，我都虧死了！”“機(jī)子成本600多元，減去600，今年一年我才收了你300元學(xué)費(fèi)，肯定賠錢！我把寶都?jí)涸谀忝髂甑膶W(xué)費(fèi)上了！孩子沒(méi)有進(jìn)步，你明年不上我就完蛋了”

七、其它事宜說(shuō)明：

1、家教機(jī)價(jià)格：300元，量特別大時(shí)可以再商量一點(diǎn)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)由你付。因?yàn)橐郧暗氖?，我現(xiàn)在不搞銷售，沒(méi)有任何宣傳材料，也不靠他賺錢，只是消化庫(kù)存，沒(méi)有利潤(rùn)空間，所以請(qǐng)不要我和搞價(jià)，以免影響我們的關(guān)系。

2、要想在學(xué)生中以任何價(jià)格賣，行不通！我試過(guò)了，要想在柜臺(tái)中賣，也行不通，我也試過(guò)了，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失敗與成功！只有一年贈(zèng)機(jī)這一條路是通的，這是我血淋淋的教訓(xùn)，兩年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，如果你有別的營(yíng)銷想法，請(qǐng)先和我商量一下，不要再走我的彎路！或者把我的教訓(xùn)認(rèn)真考慮一下！

3、如果你確實(shí)想長(zhǎng)久發(fā)展并快速壯大，這確實(shí)是一條有效的途徑。如果只看到眼前，300多元畢竟先從你口袋里出啊！

4、第一次，你可能不了解，進(jìn)幾臺(tái)都可以，以后如果行不通，就不進(jìn)了。如果以后要進(jìn)，每次不少于300臺(tái)。一定是先款后貨。如果規(guī)模不大的學(xué)校可聯(lián)合幾家一起進(jìn)貨。

5、我的聯(lián)系電話：029-36819123

工行賬號(hào)：955888 2604 0000 72991戶名: 王旭東

真誠(chéng)地希望和您多多交流，共同進(jìn)步。

第二篇：招生營(yíng)銷傳播企劃方案

招生營(yíng)銷傳播企劃方案(精選多篇)

9月10日為“教師節(jié)”，為充分挖掘準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步提高重疾保險(xiǎn)的社會(huì)知名度，開(kāi)拓潛在客戶群體，特制訂“教師節(jié)”營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案。

活動(dòng)主題：感恩老師，重疾無(wú)憂!

活動(dòng)時(shí)間：教師節(jié)9月10日前及當(dāng)天。

活動(dòng)目的：通過(guò)在“教師節(jié)”期間組織一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，旨在進(jìn)一步弘揚(yáng)中華民族的尊師重教美德，表達(dá)保險(xiǎn)公司對(duì)教師的慰問(wèn)、回饋之情。同時(shí)，借助這次營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步向社會(huì)展示重大疾病保險(xiǎn)的獨(dú)特魅力，提高公司的知名度、美譽(yù)度，以達(dá)到在教師中開(kāi)發(fā)潛在客戶群體的目的。

市場(chǎng)定位：以在職教師為主要開(kāi)發(fā)對(duì)象。

活動(dòng)內(nèi)容：

1.向教師發(fā)送“教師節(jié)”祝福短信，營(yíng)造濃郁的售前氛圍。短信內(nèi)容設(shè)計(jì)一定要彰顯深厚的文學(xué)功底，奪人眼球，切忌落入俗套，舉例：夜非常古老了/而記憶卻正年輕/我們的名字自你的唇邊滑過(guò)/猶如燈花在落/我們是燈花里的桃李瓣瓣/有一天您鬢已星星/記憶的灰塵淹埋太久了/但有xx保險(xiǎn)相伴/您生命的曲調(diào)仍能化為永恒……

2.按照教師家庭地址，郵寄賀卡和保險(xiǎn)計(jì)劃書。保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)要盡量做到因人而異，對(duì)不同年齡階段、不同家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)背景的教師做到了如指掌，這樣才會(huì)有信服度。

3.節(jié)后回訪。9月11日起，對(duì)計(jì)劃書送達(dá)到的教師進(jìn)行逐一電話回訪，在繳費(fèi)話術(shù)上以“化整為零”的方式。如：“您每天節(jié)省1塊錢，就能換來(lái)10萬(wàn)元的重疾保障?！?/p>

然后，對(duì)電話回訪的教師進(jìn)行篩選過(guò)濾，建立準(zhǔn)客戶級(jí)別檔案，對(duì)有意向的教師進(jìn)行預(yù)約登門拜訪。登門拜訪時(shí)，最好以小團(tuán)隊(duì)的形式展業(yè)公關(guān)，可以借助學(xué)生或社會(huì)其他關(guān)系進(jìn)行接洽。

活動(dòng)組織及相關(guān)要求：

1.發(fā)送手機(jī)短信。一是各基層公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要積極通過(guò)團(tuán)險(xiǎn)部與學(xué)校、電信部門聯(lián)系，可利用學(xué)平險(xiǎn)理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)校方提供教師信息資料。

二是要統(tǒng)一組織發(fā)送短信宣傳造勢(shì)活動(dòng)。統(tǒng)一制作短信內(nèi)容，注意每條短信顯示公司字樣?；顒?dòng)期間，還可積極與當(dāng)?shù)卮笾袑Ｔ盒５膶W(xué)生團(tuán)體、學(xué)生會(huì)聯(lián)系對(duì)“教師節(jié)”進(jìn)行宣傳造勢(shì)，感召全體同學(xué)在“教師節(jié)”到來(lái)之際親自為恩師編寫短信，以表達(dá)對(duì)老師的熱愛(ài)，如果舉辦短信編寫比賽，效果更佳。

三是短信內(nèi)容力求突出關(guān)愛(ài)教師健康，感謝、回饋師恩，引導(dǎo)對(duì)重疾的預(yù)防和風(fēng)險(xiǎn)防范。

2.郵寄賀卡和保險(xiǎn)計(jì)劃書。一是在

“教師節(jié)”來(lái)臨之前，各基層公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要提早將重疾產(chǎn)品宣傳單備齊，賀卡要印有公司標(biāo)志，對(duì)不同年齡段的教師計(jì)劃書要組織專人精心趕制，統(tǒng)一格式，標(biāo)明營(yíng)銷員電話和公司統(tǒng)一服務(wù)電話，對(duì)專線坐席生進(jìn)行培訓(xùn)，以備客戶咨詢。

二是細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)不同的目標(biāo)群體制定不同的營(yíng)銷策略：一要針對(duì)目標(biāo)群體消費(fèi)水平的不同，制定出不同價(jià)格檔次的重疾產(chǎn)品。二要根據(jù)教師的訂購(gòu)時(shí)間不同，制定相應(yīng)的價(jià)格策略。由于越臨近“教師節(jié)”，相關(guān)的各類消費(fèi)必隨之上漲，因此，可對(duì)預(yù)先訂購(gòu)的教師實(shí)行優(yōu)惠。三要開(kāi)展回贈(zèng)精美禮品或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，進(jìn)一步引導(dǎo)教師購(gòu)買重疾產(chǎn)品。

3.活動(dòng)宣傳。一是營(yíng)造氣氛。在“教師節(jié)”前，各基層公司要邀請(qǐng)新聞?dòng)浾咪秩練夥?，并和新聞媒體共同舉辦“教師節(jié)”專題訪談節(jié)目，重點(diǎn)突出“教師節(jié)”話健康的重要意義，號(hào)召所有學(xué)子們?cè)凇敖處煿?jié)”期間對(duì)老師進(jìn)行慰問(wèn)。

二是懸掛條幅，散發(fā)宣傳單。各基層公司要統(tǒng)一制作“感恩老師，重疾無(wú)憂”宣傳條幅、宣傳標(biāo)語(yǔ)和宣傳單，宣傳條幅在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所顯著位置懸掛；組織人員選擇各學(xué)校進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳介紹，爭(zhēng)取將活動(dòng)內(nèi)容盡最大可能宣傳到所有師生。

一、企劃背景

為了全面落實(shí)分公司全市經(jīng)理工作會(huì)精神，為確保完成分公司下達(dá)的全年個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，針對(duì)目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調(diào)動(dòng)和激勵(lì)全體員工的展業(yè)激情，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揚(yáng)一部人的頑強(qiáng)拼搏精神，必須確保在10月25日

前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，即差額50萬(wàn)元。

二、企劃時(shí)間

年10月10日至年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬(wàn)元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績(jī)，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬(wàn)元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬(wàn)元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬(wàn)元。

三、企劃目標(biāo)

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。

四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：楊曉紅

副組長(zhǎng)：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅、錢宇浩、李紅、熊小云、黃蘭

競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。

2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢宇浩，成員：

黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。

3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開(kāi)發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅，成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。

五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：

團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。

2.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。

3.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

3、印前制作稿，提出印刷工藝要求。

4、創(chuàng)作作品完稿，并就其創(chuàng)意一切詳細(xì)描述和確定。

5、對(duì)項(xiàng)目推廣提出建議。

策劃文案職責(zé)：

負(fù)責(zé)廣告創(chuàng)意策略策劃以及廣告主題概念創(chuàng)作、廣告作品創(chuàng)作中的語(yǔ)言設(shè)計(jì)；負(fù)責(zé)本部門的文件管理、對(duì)本部門的書籍、圖片、資料歸類管理，杜絕泄密。

1、按客戶公關(guān)部或客戶服務(wù)部的要求及其提供的資料來(lái)開(kāi)展工作；

2、按公司意圖和要求編制工作計(jì)劃；

3、精確高效的完成公司的工作安排并及時(shí)、正確地和設(shè)計(jì)師交接，保證工作按時(shí)完成；

4、負(fù)責(zé)公司一切業(yè)務(wù)的廣告?zhèn)€案

策劃、廣告語(yǔ)言的創(chuàng)作、修改打印、把關(guān)、匯報(bào)、保密等工作；

5、將有關(guān)業(yè)務(wù)及其開(kāi)展情況的信息記錄在案，并及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理；

6、負(fù)責(zé)本項(xiàng)目領(lǐng)域內(nèi)的各專業(yè)協(xié)調(diào)、反饋、傳達(dá)、策劃、檢查、指導(dǎo)、監(jiān)督等工作；

7、協(xié)助策劃師、創(chuàng)意總監(jiān)進(jìn)行客戶提案解說(shuō)，在執(zhí)行總監(jiān)的指示框架內(nèi)，負(fù)責(zé)與客戶溝通、接洽，并根據(jù)公司需要制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓、實(shí)施方案。

薪酬參考標(biāo)準(zhǔn)：

營(yíng)運(yùn)總監(jiān)4000到5000

設(shè)計(jì)總監(jiān)3000到4000

主創(chuàng)設(shè)計(jì)師2014到3000

策劃文案2014到3000

前臺(tái)1500到2014

第三篇：鋼琴學(xué)校招生營(yíng)銷方案

鋼琴學(xué)校招生營(yíng)銷方案

一、目的：

1、通過(guò)系列推廣活動(dòng)，宣傳鋼琴學(xué)校招生的信息，推廣快樂(lè)學(xué)藝術(shù)的理念，使鋼琴學(xué)校在家長(zhǎng)和學(xué)生心目中建立良好的品牌形象，為以后的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

2、通過(guò)推廣活動(dòng)的運(yùn)作，加深學(xué)生對(duì)于學(xué)習(xí)藝術(shù)的認(rèn)同感，在學(xué)生中產(chǎn)生廣泛影響，從而影響朋友及家長(zhǎng)的觀念，學(xué)校能讓學(xué)生們多才多藝，從而提高鋼琴學(xué)校的美譽(yù)度和學(xué)生和家長(zhǎng)的忠誠(chéng)度。

二、推廣方案

1、線上活動(dòng)：

1、讓紅包飛 鋼琴學(xué)校將宣傳單放在紅包里，雇幾個(gè)人發(fā)到學(xué)校或者居民區(qū)內(nèi)，宣傳單里有鋼琴學(xué)校的詳細(xì)地址，學(xué)生憑借紅包和本人的學(xué)生證去報(bào)名處填寫一份個(gè)人資料將有機(jī)會(huì)得到兩節(jié)課的試聽(tīng)機(jī)會(huì)。在學(xué)校的宣傳最好能借助老師權(quán)威的力量。

目的：用紅包吸引大眾眼球，引起學(xué)生關(guān)注，增強(qiáng)學(xué)生的好奇感，也能博得家長(zhǎng)的好感，試想有誰(shuí)會(huì)拒絕紅包呢，從而加深記憶，造成一定的轟動(dòng)影響。

DM廣告宣傳單內(nèi)容應(yīng)包鋼琴學(xué)校的簡(jiǎn)介、鋼琴學(xué)校的地址、鋼琴學(xué)校的特色、鋼琴學(xué)校曾經(jīng)培養(yǎng)的人才、鋼琴學(xué)校取得的成就等。執(zhí)行方法：讓紅包飛里面有宣傳單還有一張九五折優(yōu)惠的報(bào)名卡和課 程安排，家長(zhǎng)可以憑借卡享受九五折的優(yōu)惠，每堂課程的后面有簽到的地方，用于老師的考勤，也能讓家長(zhǎng)放心。

人力安排：每周二、每周五鋼琴學(xué)校雇十個(gè)學(xué)生到居民區(qū)派發(fā)紅包。投放費(fèi)用：紅包數(shù)量預(yù)計(jì)為500個(gè)，宣傳單數(shù)量預(yù)計(jì)為2000份 0.2元*2500=500元 雇5人到發(fā)傳單 50*5=250元

注意事項(xiàng):不要影響到居民的休息，紅包可以放在門的手把上，也可和居民區(qū)附近的店鋪合作，將紅包放在店鋪的購(gòu)物袋上，居民購(gòu)買東西后會(huì)提著購(gòu)物袋帶著紅包回家。

2、越背越開(kāi)心 紅包里面的宣傳單上有很多內(nèi)容，誰(shuí)能將宣傳單上某一方面的內(nèi)容大概背下來(lái)，就可以免費(fèi)到鋼琴學(xué)校領(lǐng)取一份紀(jì)念品，磨刀不誤砍柴功，越背越開(kāi)心其實(shí)就是一種口頭上的傳播。執(zhí)行方法：鋼琴學(xué)校派出兩名工作人員監(jiān)督越背越開(kāi)心的活動(dòng)，工作人員在小學(xué)的校門口等待前來(lái)報(bào)名的同學(xué)，同學(xué)帶著工作人員將宣傳單上的內(nèi)容告訴前來(lái)接小孩的家長(zhǎng)，同學(xué)可以現(xiàn)場(chǎng)獲得由鋼琴學(xué)校提供的精美禮物。

人力安排：兩名工作人員每天11點(diǎn)至13點(diǎn)，15點(diǎn)至18點(diǎn)在校門口等待前來(lái)報(bào)名的學(xué)生。所需物品： 100份精美禮物

注意事項(xiàng)：宣傳工作要做好，務(wù)必將越背越開(kāi)心這一活動(dòng)傳遞給小學(xué)生，要運(yùn)用小學(xué)生愛(ài)湊熱鬧的心理，在同學(xué)中形成越背越開(kāi)心的良好

氛圍。

3、尋找文藝天使 在微信上、學(xué)校附近以及在小區(qū)內(nèi)張貼尋找文藝天使的活動(dòng)，鼓勵(lì)想學(xué)或者想學(xué)才藝的同學(xué)前來(lái)報(bào)名，最終根據(jù)大眾和學(xué)校的評(píng)選（主要是根據(jù)潛力來(lái)評(píng)選），評(píng)選出文藝天使。

執(zhí)行方法：在當(dāng)?shù)氐拿總€(gè)學(xué)校由老師推薦兩位有文藝潛力的學(xué)生，20位學(xué)生參加比賽，分?jǐn)?shù)最高的獲得文藝天使的稱號(hào)，比賽地點(diǎn)可以是在當(dāng)?shù)厝硕嗟膹V場(chǎng)。

人力安排：鋼琴學(xué)校一名工作人員負(fù)責(zé)出題、請(qǐng)?jiān)u委、聯(lián)系場(chǎng)地等工作。

投放費(fèi)用：鋼琴學(xué)校免費(fèi)學(xué)習(xí)卡

注意事項(xiàng)：要保證公正、公平、公開(kāi)，在廣場(chǎng)比賽時(shí)，可以乘熱打鐵招生。

4、瘋狂少年說(shuō) 很多人不熱愛(ài)文藝是因?yàn)樗麄兏静幌嘈抛约耗軐W(xué)會(huì)藝術(shù)，瘋狂少年說(shuō)是給這些潛力人群提供一個(gè)熱愛(ài)文藝的機(jī)會(huì)，您可以在一個(gè)陰天，在小區(qū)內(nèi)或者學(xué)校操場(chǎng)上為大家教大家怎么學(xué)藝術(shù)。瘋狂少年說(shuō)這一路演時(shí)是接受現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名最好的時(shí)機(jī)。

執(zhí)行方法：由小區(qū)的家長(zhǎng)們?cè)u(píng)選最有才藝的少年，最能說(shuō)的少年能獲得鋼琴學(xué)校提供的一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

人力安排：派出鋼琴學(xué)校的兩位王牌老師每個(gè)周末走進(jìn)一個(gè)小區(qū) 舉辦瘋狂少年說(shuō)的活動(dòng)，其實(shí)也是一種流動(dòng)的講座。投放費(fèi)用：鋼琴學(xué)校一個(gè)學(xué)期的學(xué)費(fèi)

注意事項(xiàng)：要選擇學(xué)生下課、家長(zhǎng)下班的時(shí)候，這是人流的高峰期，參加的人多，宣傳的力度才廣。

5、尋找作文鑰匙 鋼琴學(xué)校在官方網(wǎng)站上發(fā)布有關(guān)藝術(shù)鑰匙的信息，一共九把小鑰匙和一把大鑰匙，這十把鑰匙藏在鋼琴學(xué)校周圍，九把小鑰匙是藝術(shù)資源庫(kù)，可以開(kāi)啟藝術(shù)資源，憑借鑰匙上的通關(guān)密碼可以得到鋼琴學(xué)校的藝術(shù)資源，而找到那把大鑰匙可以在鋼琴學(xué)校無(wú)限期學(xué)習(xí)。

執(zhí)行方法：每把鑰匙藏匿地點(diǎn)的提示都在官網(wǎng)上，人們到官網(wǎng)挖掘線索，尋找藝術(shù)鑰匙。

人力安排：一名鋼琴學(xué)校的工作人員負(fù)責(zé)藏匿鑰匙和編寫提示，并定期發(fā)布到官網(wǎng)上。

投放費(fèi)用：鋼琴學(xué)校無(wú)限學(xué)習(xí)卡

注意事項(xiàng)：藝術(shù)鑰匙的提示在官網(wǎng)上，通過(guò)猜燈謎，藏頭詩(shī)等提示給出鑰匙們藏匿的地點(diǎn)，要保證所藏地點(diǎn)的安全性。

2、線上活動(dòng)： ○

1、QQ群 選擇理由：越來(lái)越多的學(xué)生和家長(zhǎng)都擁有了QQ，QQ是學(xué)生接觸最頻繁的上網(wǎng)媒介。

宣傳策略：小學(xué)的每個(gè)年級(jí)雇一個(gè)學(xué)生在他的QQ群里發(fā)藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)

校的宣傳信息，大概投放十鎖小學(xué)左右。

投放費(fèi)用：學(xué)校6個(gè)年級(jí)，每個(gè)年級(jí)的學(xué)生負(fù)責(zé)10個(gè)QQ群（保證每周在晚上在線人數(shù)高峰期時(shí)發(fā)一次），每個(gè)負(fù)責(zé)的學(xué)生可以得到筆鋼琴學(xué)校贈(zèng)送的禮物。投放費(fèi)用：60份禮物 ○

2、新浪微博 選擇理由：隨時(shí)隨地發(fā)微薄已經(jīng)成為了當(dāng)今的時(shí)尚，越來(lái)越多的學(xué)生人群青睞微博。

宣傳策略：您搜索您周圍所中學(xué)的標(biāo)簽，然后您首先成為那個(gè)學(xué)校學(xué)生或老師的粉絲，然后您發(fā)布有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論邀請(qǐng)活動(dòng)和140微作文活動(dòng)，參與新浪微博活動(dòng)的網(wǎng)友有機(jī)會(huì)獲得由鋼琴學(xué)校提供的聽(tīng)課入場(chǎng)券或者藝術(shù)品。微作文被轉(zhuǎn)發(fā)最多的，可以在鋼琴學(xué)校無(wú)限期的學(xué)習(xí)。投放費(fèi)用：0元 ○

3、飛信 選擇理由：有助于開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，對(duì)長(zhǎng)期的品牌推廣產(chǎn)生持久有利的作用和影響。與學(xué)生建立長(zhǎng)期的友好關(guān)系，形成品牌忠誠(chéng)度。宣傳策略：有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)、逢年過(guò)節(jié)、碰到會(huì)員的生日時(shí)，都發(fā)飛信表示祝福 投放費(fèi)用：0元 線上宣傳共計(jì)：270元

第四篇：招生營(yíng)銷方案

贏在起跑線：招生方案設(shè)計(jì)招生越來(lái)越艱難，招生策劃方案越寫越細(xì)，但如何能取得招生成功，主要還是學(xué)校硬件 設(shè)施得到學(xué)生的認(rèn)可，誠(chéng)信第一。以下是本站總結(jié)的幾點(diǎn)招生策劃方案。

招生策劃必須遵循的幾個(gè)原則

1、競(jìng)爭(zhēng)性原則： 兩種表現(xiàn)形式： 一種是正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)必須把握兩個(gè)重點(diǎn)，一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位，辦學(xué)類型和 辦學(xué)層次； 二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。要找到教育資源的供給與 需求結(jié)合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破口，從而獲得招生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到預(yù)想的招生效果。二種是非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。主要靠宣傳廣告壓低別人，抬高自己，甚至不擇手段挖空心思制造 假設(shè)現(xiàn)實(shí)招攬生源，這種招生方式最終會(huì)影響到學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

2、真實(shí)性原則： 招生為的是展示學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資 源、教育教學(xué)策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長(zhǎng)提供的 發(fā)展空間和條件，同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué) 成績(jī)和辦學(xué)效益，吸引更多的學(xué)子來(lái)校咨詢和報(bào)考。相反，那種弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低別人，抬高自己，盡管一時(shí)能騙取學(xué)生家長(zhǎng)的信任，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校的形象，失去應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰和導(dǎo)致失敗。

3、公平性原則： 招生面對(duì)的是教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者兩個(gè)平等的主體。學(xué)校必須平等對(duì)待每個(gè)消費(fèi) 者，只有當(dāng)教育消費(fèi)群體對(duì)學(xué)校的辦學(xué)取得認(rèn)可之后，學(xué)校才能贏得更大的生源市場(chǎng)。如果 采取不正當(dāng)?shù)氖侄稳タ刂茖W(xué)生家長(zhǎng)的權(quán)力，或限制了學(xué)生家長(zhǎng)的權(quán)力，最終結(jié)果只會(huì)使學(xué)校 失去信譽(yù)和榮譽(yù)。因此，最好的辦法只能是通過(guò)平等的法律形式，以合同的方式把確定下來(lái) 是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

4、規(guī)范性原則： 招生工作過(guò)程必須進(jìn)行必要的技術(shù)性規(guī)范，使之走向良性循環(huán)，而不致出現(xiàn)各種不應(yīng)當(dāng) 出現(xiàn)的情況，以免造成招生工作中不應(yīng)有的混亂狀況。因此，民辦學(xué)校招生必須慎重； 一是因?yàn)槊褶k學(xué)校是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而發(fā)展起來(lái)的，招生、就業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向社會(huì)、面向家庭和學(xué)生，這樣就能夠準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)。二是民辦學(xué) 校招生競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，挑戰(zhàn)越來(lái)越大，招生難難在有效的招生手法。三是我們目前已經(jīng)有 了一支頗具實(shí)力的教育策劃隊(duì)伍。概括地說(shuō)，招生策劃的主要任務(wù)就是要解決招生多少？招什么樣的學(xué)生？怎樣招生？ 概括起來(lái)就是招生工作八大策劃。一年一度激烈的秋季招生競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開(kāi)序幕。生源是民辦院校的生命線，招生是民辦院 校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦院校的生存與發(fā)展。民辦院校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動(dòng)，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、導(dǎo)引，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方 案，供決策者選擇運(yùn)用的過(guò)程。目的是使被策劃的院校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)。我們說(shuō)民辦院 校需要招生策劃，一是因?yàn)楫?dāng)代民辦院校是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來(lái) 的，他們招生、就業(yè)兩頭面向市場(chǎng)。尤其是招生，大部分院校沒(méi)有列入國(guó)家招生計(jì)劃，而是 直接面向社會(huì)、面向市場(chǎng)、面向家庭、面向?qū)W生，既使是列入了國(guó)家招生計(jì)劃的院校，其計(jì) 劃也只占其實(shí)際招生的很小一部分。既然生源主要靠市場(chǎng)這只看不見(jiàn)的手來(lái)調(diào)節(jié)，就應(yīng)該聘 請(qǐng)教育咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的一些專家、智囊來(lái)出謀劃策。二是民辦院校招生競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，困 難越來(lái)越大。人們常說(shuō)，民辦院校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要 思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來(lái)自何處？主要來(lái)自招生策劃。三是我們目前已經(jīng)有 了一支頗具實(shí)力的教育策劃隊(duì)伍。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，特別是21世紀(jì)以來(lái)，人們尤其是教育 界、策劃界的有識(shí)之士越來(lái)越認(rèn)同和重視教育策劃，對(duì)于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng) 積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，渴望為民辦院校的招生服務(wù)。古人云“凡事預(yù)則立，不 預(yù)則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù)測(cè)、精心策劃，就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果。概括地說(shuō)，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生，（招生數(shù)量）招什么樣的學(xué)生，（錄取標(biāo) 準(zhǔn)）怎樣招來(lái)學(xué)生（招生渠道）三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考，出謀劃策的。

近幾年，我們的民辦院校 也為此使出了渾身解數(shù)。然而，每當(dāng)招生的大幕徐徐落下，總是幾家歡樂(lè)幾家愁，成功者有 之，失敗者有之。具體說(shuō)來(lái)，招生策劃主要表現(xiàn)在以下八個(gè)方面。在這里，筆者就結(jié)合自己 多年來(lái)的招生經(jīng)驗(yàn)，宏觀簡(jiǎn)要地談?wù)務(wù)J識(shí)。

一、定位策劃 定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí)，任何一項(xiàng)事業(yè)、一所 學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展，都有一個(gè)定位的問(wèn)題。定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰，對(duì)于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)性作用。對(duì)一所院校來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比 如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管 理定位、專業(yè)定位、就業(yè)定位等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在 其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清 晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。一般說(shuō)來(lái)，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這 是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招 收什么樣的學(xué)生的問(wèn)題。具體說(shuō)就是在地理上展開(kāi)招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向 農(nóng)村，還是面向城市；是面向應(yīng)屆畢業(yè)生，還是面向社會(huì)青年；是面向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù) 線上生，還是面向統(tǒng)一劃定的錄取分?jǐn)?shù)線下生等等。二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī) 模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來(lái)者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。例如，有的學(xué)歷文憑考試院校，入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，結(jié)果國(guó)家、省統(tǒng)考課通過(guò)率極低，畢業(yè)率不到10%，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和 優(yōu)勢(shì)，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)新立異、錯(cuò)位發(fā)展。

二、市場(chǎng)策劃 一般說(shuō)來(lái)，民辦院校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。因?yàn)槊褶k院校的生源配置主 要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分 析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取 到盡量多的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析招生的基本形勢(shì)和發(fā)展 趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。例如，2004年山東參加高考的考生共有62萬(wàn)，國(guó)家計(jì)劃招生多少，其中本科、專科（高職）計(jì)劃各 是多少；省外、省內(nèi)計(jì)劃各是多少；公辦、民辦院校計(jì)劃各是多少等。根據(jù)招生計(jì)劃預(yù)測(cè)一 下本、?？频匿浫》?jǐn)?shù)線、錄取比例，預(yù)測(cè)一下民辦院校的招生空間和條件。然后根據(jù)自己 院校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本院校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略與 戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。尤其是各 級(jí)各類人才的需求規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)，將直接影響著民辦院校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生 的數(shù)量和質(zhì)量。需求就是就業(yè)，出口影響著進(jìn)口，民辦院校一定要充分發(fā)揮自己辦學(xué)機(jī)制靈 活的特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)人才的需求確定人才培養(yǎng)的規(guī)格，設(shè)置專業(yè)，制定教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大 綱，安排課程和教材，安排招生數(shù)量和質(zhì)量。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同，進(jìn)行 定單培養(yǎng)，必將會(huì)成為招生的一大亮點(diǎn)。還可以根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)式招生，以增強(qiáng)對(duì) 生源的吸引力。

三、形象策劃 形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有 兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)之上的；另一方面，是指招生過(guò)程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招 生過(guò)程中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社

會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一 印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素。形象策劃能否成功，能否在招生過(guò)程中把學(xué)校的形象有效地展示出來(lái)，宣傳出去，關(guān)鍵是 能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)校或者紛繁 的背景系統(tǒng)之中識(shí)別出來(lái)，并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展 前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著 力點(diǎn)。一是理念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓(xùn)、戰(zhàn) 略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和 特征視覺(jué)化、規(guī)范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象特征，例如學(xué)校的?；?、標(biāo) 示牌、校園雕塑、學(xué)校建筑布局之類，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的 信息傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為 識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校 的管理行為之中。

四、公關(guān)策劃 就院校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān) 系的發(fā)展過(guò)程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān) 系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社 區(qū)及學(xué)生家長(zhǎng)的意見(jiàn)）、維護(hù)型等若干類。一般說(shuō)來(lái)，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公 關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦院校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中的作用，精心構(gòu) 思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳 播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本 要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是一個(gè)完整的信息交流過(guò)程。招生公關(guān)策劃應(yīng) 該緊緊圍繞由誰(shuí)傳播、傳播什么、通過(guò)什么渠道、傳播給誰(shuí)、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)方案，策劃實(shí) 施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。例如，新聞發(fā)布會(huì)，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢會(huì)，參觀考察等等。

五、廣告策劃 現(xiàn)階段，廣告是民辦院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量 投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向招生目標(biāo) 群傳遞有關(guān)院校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說(shuō)服、提 醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應(yīng)該真實(shí) 性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)范。廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)調(diào)查到廣告發(fā)布的全 過(guò)程策劃，應(yīng)該遵循市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間 安排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對(duì)廣告制作與發(fā)布過(guò)程的策劃，是對(duì)宏觀廣告策劃的落實(shí)。無(wú)論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系 統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí) 尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對(duì)性和適合性。常用的媒體主要 有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性社會(huì) 活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也 可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來(lái)發(fā)布院校招生信息。另外，還要注意軟性廣告 的運(yùn)用，它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃 管理策劃在民辦院校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù) 定目的的實(shí)踐過(guò)程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過(guò)程，為了完成招生任務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必 須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排，確定建立精干、高效的 組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛(ài)、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī) 制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾 多的招生人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三，制定科學(xué) 高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。要通過(guò)管理 策劃使民辦院校的招生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開(kāi)、高效進(jìn)行。

七、渠道策劃 招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨 勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己院校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其 暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多； 另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探 索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工充當(dāng)招生 人員，投親告友，四處拉學(xué)生。二是聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生 機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)進(jìn)行宣傳推銷。四是到生 源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實(shí) 物廣告。七是聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧問(wèn)，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八是邀請(qǐng)教育行政部 門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。

八、項(xiàng)目策劃 一般說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由為此專門組織起來(lái)的人 員完成，充分利用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)明確的預(yù)期目標(biāo)。項(xiàng)目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動(dòng)，解決一項(xiàng)課題等。所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過(guò)程中具體的項(xiàng) 目活動(dòng)為對(duì)象的策劃，例如文娛活動(dòng)、體育活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活 動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。它能夠提高和推廣院校的 知名度，給招生院校帶來(lái)滿意的效果和實(shí)際的效益。進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研 究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的生源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分 注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積 極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值；注意項(xiàng)目 細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目 定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)； 沒(méi)有細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒(méi)有目標(biāo)選擇和定 位，項(xiàng)目細(xì)分也就失去了意義。好的項(xiàng)目必然會(huì)給招生帶來(lái)機(jī)遇和實(shí)效，它總是人們夢(mèng)寐以求的。但是，天上不會(huì)掉餡餅，好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過(guò)程中，可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)： 一 是與眾不同，在招生項(xiàng)目和手段同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯的今天，與眾不同的項(xiàng)目必然會(huì)產(chǎn)生 奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開(kāi)局面。三是拾遺補(bǔ)缺，在招生市場(chǎng)上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價(jià)值、高效率。四是填補(bǔ)空白，由于多方面的原因，盡管招生的院 校、專業(yè)越來(lái)越多，但還是有一部分需求暫時(shí)無(wú)法滿足或者滿足的代價(jià)很高。哪個(gè)院校如果 能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價(jià)，則一定能夠取得成功。總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動(dòng)，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。以上筆者主要從宏觀 的角度對(duì)民辦院校招生策劃的八個(gè)方面進(jìn)行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出 的是，招生策劃應(yīng)該從每一所院校的實(shí)際情況出發(fā)，具體問(wèn)題具體分析，而且，要真正落實(shí) 到具體細(xì)致的招生策劃方案之中，提供一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實(shí)施的藍(lán)本。

第五篇：培訓(xùn)學(xué)校招生營(yíng)銷方案

教育培訓(xùn)學(xué)校招生營(yíng)銷總體方案

中國(guó)教育培訓(xùn)業(yè)現(xiàn)狀：從整個(gè)國(guó)際教育發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)的教育培訓(xùn)業(yè)尚處于起步階段，雖然教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已有近十萬(wàn)家，但資金規(guī)模超過(guò)10億的屈指可數(shù)。未來(lái)十年中國(guó)整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)總產(chǎn)值將突破8000億，教育培訓(xùn)行業(yè)還是一座尚待開(kāi)發(fā)的“金礦”。全國(guó)品牌化的教育機(jī)構(gòu)像新東方、學(xué)大教育、學(xué)而思教育、巨人教育、安博教育、環(huán)球雅思等占據(jù)英語(yǔ)、課外輔導(dǎo)、職業(yè)教育等行業(yè)領(lǐng)頭地位。國(guó)際教育機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)教育培訓(xùn)業(yè)。但是中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展岌岌可危，主要是缺乏人才、教學(xué)研發(fā)力量薄弱、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力低下，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前很難快速發(fā)展。教育培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新一輪的洗牌階段，專業(yè)教育機(jī)構(gòu)突出差異化進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，大機(jī)構(gòu)通過(guò)融資、收購(gòu)等擴(kuò)張手段，實(shí)現(xiàn)綜合化發(fā)展。未來(lái)，中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)：英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域被新東方、環(huán)球雅思等這樣的機(jī)構(gòu)分割；職業(yè)教育是安博、北大青鳥等機(jī)構(gòu)的天下；中小學(xué)課外輔導(dǎo)領(lǐng)域被學(xué)大教育、巨人教育以多元化的優(yōu)勢(shì)占據(jù)；而公務(wù)員專業(yè)培訓(xùn)被華圖、中公等機(jī)構(gòu)占據(jù)，各個(gè)大品牌在自己的領(lǐng)域內(nèi)不斷圈地?cái)U(kuò)大，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)模式向全國(guó)推廣。小機(jī)構(gòu)為了生存必須進(jìn)行改革創(chuàng)新尋求教育藍(lán)海戰(zhàn)略，打造賴以生存的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這將是中國(guó)教育培訓(xùn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的格局。

培訓(xùn)學(xué)校在教育培訓(xùn)市場(chǎng)中是否能夠分到一杯羹，能否有自己發(fā)展一席之地，將取決于學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、信息化、多元化的程度。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，學(xué)校必須向管理標(biāo)準(zhǔn)化、工作流程化、網(wǎng)絡(luò)信息化、發(fā)展多元化的方向轉(zhuǎn)變。只有在教學(xué)、服務(wù)、管理和營(yíng)銷等方面擁有較高的水準(zhǔn)，才能夠贏得未來(lái)的生存和發(fā)展空間。

南部縣教育培訓(xùn)業(yè)現(xiàn)狀：近年來(lái)，教育培訓(xùn)行業(yè)呈旺盛增長(zhǎng)趨勢(shì)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍出現(xiàn)在人們的生活中。南部目前存在的像我們這樣的教育培訓(xùn)學(xué)校我知道的已達(dá)50多家。根據(jù)南部縣2012年人口普查結(jié)果，南部縣常住人口為30萬(wàn)人，在常住人口中，中小學(xué)人數(shù)約在35000-40000左右，面對(duì)這么一個(gè)龐大的教育培訓(xùn)市場(chǎng)，各個(gè)教育機(jī)構(gòu)各展所長(zhǎng)的招生，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。但是，以前的教育培訓(xùn)局限于個(gè)人或者小團(tuán)體，不具規(guī)模，時(shí)間較短，僅限于寒暑假，大部分為學(xué)校老師所辦的補(bǔ)習(xí)班。隨著教育培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展慢慢壯大和教育部門出臺(tái)的禁止學(xué)校老師在寒暑假開(kāi)設(shè)補(bǔ)習(xí)班的政策迫使教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)走向正規(guī)化、規(guī)?；蛯Ｂ毣?。但是在發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)很多的不足和急需改進(jìn)的地方，就目前南部縣很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍存在的問(wèn)題有：

1、學(xué)?；A(chǔ)設(shè)施不完善：這樣在招生的過(guò)程中家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)到學(xué)校參觀后會(huì)說(shuō)“我再看看吧”或者直接說(shuō)“環(huán)境太差”然后帶著孩子離開(kāi)了。或者有的孩子已經(jīng)報(bào)名了，讀一段時(shí)間也就選擇離開(kāi)了。但是目前來(lái)說(shuō)硬件是改變不了，我們能做的就是改變我們的教學(xué)環(huán)境，這里環(huán)境就是指辦公場(chǎng)所以及老師辦公室學(xué)生教室環(huán)境的改變，我們可以再原有的基礎(chǔ)上讓學(xué)校變的更加干凈、舒服。因?yàn)橥@些小細(xì)節(jié)可以反映出一個(gè)人一個(gè)單位的綜合水平。我相信細(xì)節(jié)決定成敗。

2、開(kāi)設(shè)課程較少，缺乏多元化辦學(xué)理念：按照目前的教育培訓(xùn)市場(chǎng)需求，必須進(jìn)行多元化辦學(xué)理念。多年來(lái)，盡管我國(guó)一直在推行素質(zhì)教育，倡導(dǎo)為孩子減負(fù)。但從教育市場(chǎng)的需求端來(lái)說(shuō)，當(dāng)前接受教育培訓(xùn)的依舊是應(yīng)試的多，素質(zhì)教育的少，范圍主要覆蓋了英語(yǔ)數(shù)理化全科、培優(yōu)補(bǔ)差。而且這些學(xué)科是相輔相成的，例如一個(gè)孩子的數(shù)學(xué)成績(jī)不好，那么帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)是他的物理化學(xué)肯定會(huì)受影響，最終他的總成績(jī)將比別的孩子最少拉低100多分，所以在這個(gè)需求空間如此巨大的教育培訓(xùn)業(yè)要想走向規(guī)?；捅仨氝M(jìn)行多元化辦學(xué)。

3、缺乏精細(xì)化管理、精細(xì)化管理是一種理念，一種文化：它是社會(huì)分工精細(xì)化、以及服務(wù)質(zhì)量精細(xì)化對(duì)現(xiàn)代管理的必然要求。精細(xì)化管理是整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的核心工程，是對(duì)戰(zhàn)略和目標(biāo)落實(shí)的過(guò)程，讓企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃有效的貫徹到每個(gè)環(huán)節(jié)并發(fā)揮作用，提升企業(yè)整體執(zhí)行力的一個(gè)重要途徑，實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)績(jī)效為目的。

4、服務(wù)意識(shí)淡?。弘S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品渠道越來(lái)越完善，商品的差異越來(lái)越少，服務(wù)的重要性日漸提升到日程上，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為我們生活在“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，每個(gè)人都在享受他人的服務(wù)，并且為他人服務(wù)，優(yōu)秀的企業(yè)是十分在意這一點(diǎn)，并且貫穿在整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門之中。

5、企業(yè)文化的缺乏：企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，它包含這非常豐富的內(nèi)容，其核心是是企業(yè)的精神和價(jià)值觀。是顧客和員工的認(rèn)同感和歸屬感。是一種信念、儀式、符號(hào)、處事方式等特有的文化形象，是我們的辦學(xué)理念。

6、少有的基礎(chǔ)培訓(xùn)：對(duì)學(xué)校所有的老師、員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)員工的工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)、商務(wù)禮儀、工作制度、專業(yè)技能等。一個(gè)優(yōu)秀的員工應(yīng)具備的七種工作態(tài)度：

1、敬業(yè)是前提

2、勤奮比才能更重要

3、忠誠(chéng)是品格

4、自制是意志

5、進(jìn)取是超越

6、協(xié)作的團(tuán)結(jié)

7、熱情是靈魂。

7、對(duì)外的宣傳力度、不管是線上還是線下宣傳：現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，關(guān)起門來(lái)做生意肯定是不行的。招生宣傳已經(jīng)成為各教育機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取生源的主要途徑之一，但是目前南部縣的招生宣傳主要是發(fā)DM 單和展架，以及有渠道的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇電話咨詢，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們想要做好宣傳工作，首先建設(shè)好學(xué)校自己的官方網(wǎng)站及微信公眾平臺(tái)，里面可以從分的展示學(xué)校的辦學(xué)理念和辦學(xué)成果，以及我們開(kāi)展的一些優(yōu)惠公益活動(dòng)，這樣讓家長(zhǎng)們足不出戶就能了解到我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)。再去一些大型門戶網(wǎng)站做推廣提高學(xué)校的知名度和公信力。

8、特色化個(gè)性化的辦學(xué)：打造王牌課程，針對(duì)性的課程做到極致，只要一想到學(xué)這課就選擇我們。開(kāi)展教育私人定制服務(wù)、針對(duì)不同的學(xué)生，不同的基礎(chǔ)開(kāi)展一些個(gè)性化定制化專業(yè)教學(xué)。從而提高我們的教學(xué)水平。

為了提升學(xué)校的運(yùn)營(yíng)績(jī)效，實(shí)行精細(xì)化管理模式接下來(lái)作為學(xué)校的核心部門市場(chǎng)部、市場(chǎng)部經(jīng)理主管的具體工作實(shí)務(wù)和戰(zhàn)略意義：

市場(chǎng)部工作實(shí)務(wù)

市場(chǎng)部經(jīng)理是學(xué)校市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)鍵崗位，肩負(fù)著學(xué)校運(yùn)營(yíng)責(zé) 任。這是一個(gè)由內(nèi)到外的發(fā)力，只有不斷的提升和完善自己讓自己變得強(qiáng)大才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1、負(fù)責(zé)制訂、實(shí)施學(xué)校市場(chǎng)部工作總結(jié)和計(jì)劃：（1）市場(chǎng)部總結(jié)（2）制訂市場(chǎng)部計(jì)劃（3）制訂月度學(xué)校市場(chǎng)計(jì)劃（4）組織召開(kāi)部門月度總結(jié)、計(jì)劃會(huì)議（5）制訂和實(shí)施開(kāi)班計(jì)劃。

2、監(jiān)控學(xué)校持續(xù)提升學(xué)校咨詢量：（1）市場(chǎng)數(shù)據(jù)整理分析（2）監(jiān)控與實(shí)施平面媒體創(chuàng)造咨詢量（3）監(jiān)控渠道創(chuàng)造咨詢量（4）監(jiān)控戶外DEMO創(chuàng)造咨詢量（5）監(jiān)控戶外派單創(chuàng)造咨詢量

3、負(fù)責(zé)持續(xù)提高學(xué)校市場(chǎng)部招生轉(zhuǎn)化率：（1）制訂學(xué)校月度咨詢轉(zhuǎn)化率提升方案（2）召開(kāi)日常銷售會(huì)議（3）召開(kāi)部門內(nèi)部研討會(huì)（4）召開(kāi)部門周例會(huì)（5）合理有效分配咨詢量（6）咨詢師崗位規(guī)范示范（7）組織學(xué)校監(jiān)控體驗(yàn)課（8）監(jiān)控交定金家長(zhǎng)的維護(hù)（9）監(jiān)督上門未交費(fèi)家長(zhǎng)的跟蹤。

4、監(jiān)控家長(zhǎng)的服務(wù)管理：（1）監(jiān)督已報(bào)名家長(zhǎng)的維護(hù)（2）監(jiān)控離職咨詢師的家長(zhǎng)維護(hù)。

5、負(fù)責(zé)組建、管理學(xué)校市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：（1）負(fù)責(zé)市場(chǎng)員工面試（2）處理部門員工轉(zhuǎn)正（3）訪談部門員工（4）選拔優(yōu)秀員工（5）參與市場(chǎng)教學(xué)交流會(huì)（6）制定市場(chǎng)部人員輪休安排（7）實(shí)施、監(jiān)控業(yè)績(jī)考核。

6、負(fù)責(zé)帶領(lǐng)學(xué)校市場(chǎng)部員工執(zhí)行崗位規(guī)范：（1）安排新員工學(xué)習(xí)崗位規(guī)范（2）檢查員工崗位規(guī)范執(zhí)行情況（3）實(shí)施“推進(jìn)市場(chǎng)招生規(guī)范化”優(yōu)化。

7、負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)：（1）電話溝通技巧培訓(xùn)（2）當(dāng)面咨詢技巧培訓(xùn)（3）培訓(xùn)后監(jiān)督員工電話溝通實(shí)戰(zhàn)操作（4）培訓(xùn)后監(jiān)督員工當(dāng)面咨詢實(shí)戰(zhàn)操作（5）講解PPT培訓(xùn)及考核。

學(xué)校市場(chǎng)部的營(yíng)銷模式

一、基礎(chǔ)營(yíng)銷：主要是市場(chǎng)部咨詢師人員的心態(tài)培訓(xùn)。

二、活動(dòng)營(yíng)銷：節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷（集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性，注意針對(duì)性、主次性。）季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)（不同的季節(jié)不同的招生手段達(dá)到學(xué)校的招生目的。例如暑假招生、淡季招生）。

三、渠道營(yíng)銷：目標(biāo)對(duì)象（學(xué)校、非同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等）、營(yíng)銷的方法。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：線上營(yíng)銷模式和方法。

五、社區(qū)營(yíng)銷：社區(qū)營(yíng)銷的模式和推廣方法。

六、品牌營(yíng)銷：例如雙

十一、雙

十二、學(xué)校自己的營(yíng)銷活動(dòng)模式和方法。

七、校內(nèi)營(yíng)銷：做好續(xù)班工作是所有培訓(xùn)學(xué)校最主要的營(yíng)銷手段，相對(duì)而言是最省力最廉價(jià)的營(yíng)銷方法。

八、整合營(yíng)銷：利用一切有效的資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)資源共享，達(dá)到雙贏模式。學(xué)校未來(lái)前景

古人云：“不積跬步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江?！睂W(xué)校的發(fā)展與壯大離不開(kāi)各位同仁的共同努力，所有的夢(mèng)想都不是一帆風(fēng)順的，在為夢(mèng)想打拼的過(guò)程中，會(huì)遇上無(wú)數(shù)的打擊、無(wú)數(shù)的失敗、無(wú)數(shù)的痛楚，甚至我們會(huì)有質(zhì)疑自己的時(shí)候，會(huì)問(wèn)上蒼為何這就是我的命運(yùn)？我只不過(guò)想通過(guò)自己的努力為中國(guó)的教育事業(yè)盡一點(diǎn)綿薄之力，我想說(shuō)的是無(wú)論我們遇上什么樣的困難，都不要放棄我們最初的夢(mèng)想，艱難的日子會(huì)到來(lái)，但它們終將成為過(guò)往，重要的是你必須相信自己，對(duì)自己充滿自信，至死不渝。從現(xiàn)在開(kāi)始我們不要再談?wù)f我們的夢(mèng)想、談?wù)f我們的目標(biāo)，邁出我們堅(jiān)實(shí)的第一步，在以學(xué)校為船的載體和校長(zhǎng)為船長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，把學(xué)校辦成我們的驕傲、南部的驕傲、我們要努力做到最好，要讓南部的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)因我們而不同。不管我們是蝸牛還是雄鷹，只要我們不懈堅(jiān)持總有一天我們會(huì)登上金字塔的頂峰，讓世界因我而精彩。

You can realize your dream??！