第一篇：佛山醫(yī)療市場概述,永安醫(yī)院的初步營銷策劃

佛山醫(yī)療市場概述&永安醫(yī)院的初步營銷策劃

佛山市分禪城區(qū)、南海區(qū)、順德區(qū)、三水區(qū)、高明區(qū)五個區(qū)。全市總面積3848.49平方公里，目前市區(qū)(即禪城區(qū))面積153.69平方公里；全市戶籍人口338.98萬人，常住人口560多萬，目前市區(qū)(即禪城區(qū))80.08萬人。佛山毗鄰廣州，從而使佛山能充分接受廣州的輻射和帶動，地理位置十分優(yōu)越，經(jīng)濟發(fā)達，流動人口和外來眾多。

全市共有衛(wèi)生機構(gòu)780 多個，病床總數(shù)約15000張，每千人口擁有病床約2．7張，衛(wèi)生技術人員17300多人，每千人口擁有衛(wèi)生技術人員5．09人，執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師7000多人，注冊護士6000多人。全市各級醫(yī)療機構(gòu)門診總量3500萬人次，居民年人均接受診療6.25人次。收治住院病人38萬人次，每千人口住院67人次?？h以上醫(yī)院病床使用率95％，每醫(yī)生年負擔診療病人5000多人次，每名醫(yī)生年負擔住院床580日，（不包括流動人口）。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看佛山市醫(yī)療單位遠遠滿足不了人民的就醫(yī)需求，醫(yī)療市場潛力巨大，有足夠的病源。

佛山市擁有市級衛(wèi)生單位14家，其中職能單位5家：市健康教育所、市中心血站、市衛(wèi)生監(jiān)督所、市疾控中心、市職業(yè)病防治所；市級?？漆t(yī)院有4家：市第三人民醫(yī)院（精神病?？漆t(yī)院）、市第五人民醫(yī)院（干部療養(yǎng)院）、市慢性病防治院（肺結(jié)核防治所）、市口腔醫(yī)院（佛山職工醫(yī)學院附屬醫(yī)院）；市級綜合性醫(yī)院5家：第一人民醫(yī)院、第二人民醫(yī)院、市中醫(yī)院、市紅十字會（醫(yī)學會）醫(yī)院、婦幼保健院。佛山市禪城區(qū)區(qū)級醫(yī)院：永安醫(yī)院、張槎醫(yī)院、禪城區(qū)中心醫(yī)院（原石灣醫(yī)院）都屬二級綜合性醫(yī)院。佛山康美醫(yī)院（未知）

禪城中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院（民營醫(yī)院可能是合作的），在男科、婦科、肝病、泌尿的主要對手，特別是廣告方面。（其沒有產(chǎn)科）

南海區(qū)獅山的華立醫(yī)院是佛山投資最大的綜合性民營醫(yī)院，投資1.8億（主要是骨科）。其他還有中山醫(yī)院（不知其何種經(jīng)營范圍）、博愛門診部等小型醫(yī)療機構(gòu)對我們有一定的影響。

佛山還是珠江三角洲民間藝術搖籃，佛山的“陶瓷文化”、“花卉文化”、“粵曲文化“、“武術文化”、“中醫(yī)藥文化”更是歷史久遠，歷史底蘊和現(xiàn)代氣息共同交融的城市。說到“中醫(yī)藥文化”佛山人是比較相信中國傳統(tǒng)的中草藥方劑的，那么我們的《協(xié)定中藥處方》就可以充分的發(fā)揮和利用了。在未來的廣告中也可有意識的融入中西結(jié)合治療的理念（比如：不孕不育、婦科調(diào)理、性功能障礙、肝病等）。

永安醫(yī)院的營銷策劃（僅基于現(xiàn)狀）

營銷策略：“修煉內(nèi)功，厚積博發(fā)”

一、正確認識醫(yī)院的客戶資源

醫(yī)院的客戶是來醫(yī)院求醫(yī)問藥的所有人群，包括健康人、亞健康人、患者。客戶是醫(yī)院經(jīng)營體系的重要組成部分，是醫(yī)院的重要資源之一。

應該如何正確看待客戶：

①在所有與醫(yī)院有關的人中，客戶是最重要的?？蛻舻男枨笫轻t(yī)院生存之本，是醫(yī)院發(fā)展和繁榮的媒介。②醫(yī)院員工的工作就是為客戶服務。

客戶是有七情六欲的人，客戶有自己的優(yōu)點和缺點，應予以諒解。

④客戶不是一個沉默的對手，應與之交換意見。

⑤客戶通常容易將局部視為整體。

二、目前我們對醫(yī)院客戶服務和管理中普遍存在的問題

客戶服務和管理對我們來說就是如何有效地運用客戶這部分資源，對它進行開發(fā)、維護、運用并使其為醫(yī)院創(chuàng)利并增值。醫(yī)院和客戶之間的關系是為了共同的目標創(chuàng)造顧客價值的平等的關系。只有以這種平等合作的關系為基礎，才有利于醫(yī)院和客戶之間的對話和溝通，加深雙方的了解和聯(lián)系，更好地完成客戶的期望值。

目前我們對客戶服務和管理中普遍存在的問題：

①不知客戶是誰，有客戶資源，但不懂得開發(fā)利用。

②重醫(yī)療，輕醫(yī)療服務的管理。

③沒有細分醫(yī)療市場，沒有區(qū)分客戶需求層次。

④重服務過程的患者管理，輕客戶的跟蹤管理。

⑤重營銷結(jié)果的管理，輕營銷過程的管理。

⑥不注重客戶信息的儲存和分析，客戶信息管理混亂，各自為政。

⑦應對客戶沒有統(tǒng)一渠道，處理投訴無最終責任人。

⑧重醫(yī)療收入，輕醫(yī)療技術水平的提高及創(chuàng)新。

三、開發(fā)利用醫(yī)院的客戶資源

醫(yī)院的客戶資源不僅反映醫(yī)院當前的盈利能力，而且反映醫(yī)院未來的盈利能力。這里有一個關于客戶終生價值的有趣描述。

斯圖?倫納德在美國經(jīng)營一家高盈利超級市場，他說每當他看到一位滿臉怒容的顧客，就會看50000美元從他的店子溜走。因為他的客戶平均每周開支100美元，一年到商場購物50周，并且在該區(qū)域生活10年。所以，如果客戶有過一次不愉快的經(jīng)歷，并轉(zhuǎn)向其他超市，斯圖?倫納德就會損失50000美元的收入。因此，斯圖?倫納德要求他的雇員遵循兩條法則。

法則1：顧客永遠是正確的；

法則2：如果顧客錯了，參照法則1。

同樣對于醫(yī)院來說，每當我們看到一位滿臉怒容的客戶，我們是否看到多少多少人民幣從我們醫(yī)院溜走。如果客戶有過一次不愉快的經(jīng)歷，并轉(zhuǎn)向其他醫(yī)院，而其它醫(yī)院又能留住客戶，我們失去的不僅僅是客戶，或者客戶一次消費的金額，而可能是一大筆收入客戶及家人終生的醫(yī)療消費)。當我們看到一位客戶在醫(yī)院咆嘯“我再也不到這家醫(yī)院看病” 時，我們有沒有感到我們的錢包又扁一點。

四、合理運用市場營銷，服務和管理好我們的客戶資源

以下內(nèi)容只有回復后才可以瀏覽

目前營銷領域有一系列營銷手段。主要內(nèi)容包括：數(shù)據(jù)庫營銷、忠誠度營銷、一對一營銷、顧客導向營銷、關系營銷、頻繁營銷等。醫(yī)院的市場營銷應把重點應放在客戶服務和管理上，以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎，以提高顧客忠誠度為核心、正確運用各種市場營銷組合，優(yōu)化客戶組合，提升服務利潤鏈，促進醫(yī)院的成長與發(fā)展，提高醫(yī)院競爭力。

1、細分醫(yī)療市場，尋找最佳客戶 在商戰(zhàn)中取勝的真正秘訣就是擁有最好的客戶，從最好的客戶那里確定、維持和提高企業(yè)的競爭力。根據(jù)“80-20”原則，即公司80%的業(yè)務是由20%的客戶創(chuàng)造的。了解最佳客戶（20%的客戶）是誰、他們做什么，以及怎么就診、就診習慣是什么、愿意出多少費用就診。對最佳客戶不時提供特別的考慮和服務。提高最佳客戶的忠誠度，可以獲得顯著的營銷效果。顧客服務不是起于客戶對醫(yī)院的期望，它應是起于醫(yī)院看待客戶的角度，醫(yī)院應該懂得挑選忠誠、利潤高的客戶，與之建立長期的良好的客戶關系。最佳客戶是指對你微笑、喜歡你的服務，使你有生意可做的那些客戶。他們是醫(yī)院希望的回頭客。價值是留住客戶的最基本因素，客戶得到的服務越有價值，他們就越忠誠。我們發(fā)現(xiàn)大部分可盈利的客戶并不是我們的最大客戶者群，而是一些中等收入的客戶群。我們最大客戶群是一些低收入者，能按全額付款，可以接受最低程度的服務，但低收入客戶看病的成本降低了醫(yī)院的利潤率。中等收入的客戶愿意接受良好的醫(yī)療服務，并按醫(yī)院訂出的價格付款，是醫(yī)院最具盈利能力的客戶群，是我們必須花精力去關注、維系的最佳客戶。

2、合理運用營銷組合，鎖定忠誠的客戶，社會的變化越來越快，市場競爭越來越激烈，如果不能保持客戶的忠誠度，客戶就會跑到你的競爭者或潛在競爭者那里去了。建立一個成功的利潤創(chuàng)造系統(tǒng)，有賴于吸引住長期一再重復購買的客戶。我們要試圖發(fā)現(xiàn)好的客戶，提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務，并和他們保持聯(lián)系，引導開發(fā)他們潛在的醫(yī)療消費，使他們一次又一次地到醫(yī)院來購買我們的醫(yī)療服務。醫(yī)院目前實現(xiàn)的大多數(shù)利潤來自現(xiàn)有的客戶群，他們來醫(yī)院是因為信任醫(yī)院的醫(yī)療技術和服務，這種信任的維持是雙向的，醫(yī)院如果不給予足夠的重視，老客戶沒有受到醫(yī)院良好對待，可能會憤而跳槽。

五、科學優(yōu)化營銷策略，培養(yǎng)品牌吸引力

根據(jù)一些學者的研究，公司只要降低5%的客戶流失率，就能增加25%～85%的利潤。一項研究表明75%的豐田產(chǎn)品購買者表示十分滿意，并表示他們愿意再購買豐田公司的產(chǎn)品。這一事實表明：高度的滿意和喜悅能培養(yǎng)一種對品牌的情感上吸引力，而不僅僅是一種理性的偏好，并將建立高度的客戶忠誠。忠誠患者的特征∶經(jīng)常到醫(yī)院門診或住院部診療的患者；曾接受過他人推薦的患者；信任醫(yī)院，并進行口碑宣傳；對其它醫(yī)院的促銷活動有一定的免疫力。如何鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶、提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度，是我們每一位員工必須去認真思考的問題。

1、一對一營銷策略，好的醫(yī)生是一對一營銷的高手，一對一營銷包含了以下四種基本要素：

① 識別：確定你的目標客戶群。

② 差別化：根據(jù)客戶要求以及他們對醫(yī)院的價值劃分客戶群。

③ 互動：與客戶互動，以建立一個學習關系。

④ 客戶化：將醫(yī)療服務和信息客戶化。門診醫(yī)生診療過程是一個典型的一對一營銷過程。以往患者和醫(yī)護人員之間存在著一定的信息不對稱，醫(yī)護人員不知道患者到底需要什么；患者不知道有哪些醫(yī)護人員，診療水平如何；價格如何；質(zhì)量如何；在門診醫(yī)生診療過程中引入一對一營銷概念，可以解決上述問題?；颊邊⑴c診療過程，要將自已的經(jīng)驗與人分享。一對一營銷工作由醫(yī)生發(fā)起，從診療開始的階段引入患者，貫穿于患者疾病的診斷、治療、康復的全過程，讓患者共同參與，真正實現(xiàn)需求導向，為患者提供個性化服務，保持患者的忠誠度。

有些醫(yī)生在實際工作中，己經(jīng)開始運用一對一營銷的理念并取得了良好的效果。使用一對一營銷策略∶主動迎接、尋找患者；在診斷過程中注意和患者交流；對不同消費水平的患者進行識別，提供價格不同的治療方案供患者選擇；告知患者治療效果；可能出現(xiàn)的副作用；下次復診的時間。醫(yī)生尋找他的最佳客戶，并提高了客戶的忠誠度，所以患者易接受他的治療方案，雖然方案可能比別人貴些。還有兩點①病情得到重視；②讓他感到有人幫他們解決問題。在這兩點得到滿足后病人就會接受我們的醫(yī)療服務。

六、認識患者，欣賞患者

醫(yī)院與患者從素昧平生到久仰大名再到相親相愛，絕對需要一個全面的過程。在客戶關系管理理論中，醫(yī)院和患者的關系由低到高可分為有五個不同層次∶

①尋求替換：對所提供的服務不滿意，但受某些條件限制不得已在此消費，一旦發(fā)現(xiàn)更好的替代者，立即轉(zhuǎn)向替代者；

②基本認同：對所提供的服務說不上滿意也說不上不滿意，發(fā)現(xiàn)更好的替代者，可能轉(zhuǎn)向替代者；

③相互合作：對所提供的服務滿意，并渴望提供更好的優(yōu)質(zhì)服務，有問題或不滿會打電話給醫(yī)院，但不會介紹其他患者到醫(yī)院；

④相互依賴：對醫(yī)院所提供的服務非常滿意，并鼓勵繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務，不會提意見，可能會介紹其他患者到醫(yī)院；

⑤主人意識；患者把醫(yī)院當或自己的，會極力向家人及朋友推薦醫(yī)院；不斷給醫(yī)院提出合理的建議，并與醫(yī)院共同探討解決的辦法；醫(yī)院與患者共同努力，尋找患者合理開支的方法，或幫助患者解決問題。這五個層次患者對醫(yī)院的終身價值是隨著關系層次的提高逐漸遞增的。醫(yī)院的營銷重點是提升患者和醫(yī)院的關系層次，來增加患者的終生價值。在我們的實際工作中，我們都能在不同的關系層次中尋找到相對應的客

戶群，客戶關系管理就是要提升可盈利客戶的客戶關系管理層次，提高客戶的忠誠度。

1、患者推薦

當患者的期望被超越時，患者會感到十分欣喜，感到滿意的患者會保持更長時間的忠誠，長期在醫(yī)院消費，對價格的敏感性更少。向忠誠患者展開營銷，通常不需要花任何額外的費用。忠誠患者總傾向于獲得更多的服務，并嘗試新的服務?；颊咄扑]是所有醫(yī)院營銷行為中最有利可圖的行為，十分滿意的患者通過口碑在市場幫你推銷和銷售。

2、提升患者價值

實施全面質(zhì)量管理，為患者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務，追求用戶滿意，不斷地滿足或超出客戶的期望。持續(xù)改進質(zhì)量，提高醫(yī)療利潤率。醫(yī)院根據(jù)患者和患者終身價值，對吸引或保持患者所需成本進行利益權(quán)衡，對不同細分醫(yī)療市場展開不同層次市場營銷。提高患者價值，留住患者的幾種方法：

①通過增加財務利益加強與患者的關系。如給予?？唾浰酮勂泛透鞣N形式的價格優(yōu)惠，但這些措施易被模仿。

②增加社會利益財務利益。即醫(yī)療服務個性化、私人化。

③增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系，以及財務和社會利益。如醫(yī)院提供特定服務，電子病歷、病歷保管等，一定意義上構(gòu)筑了一種轉(zhuǎn)換壁壘，易形成競爭優(yōu)勢。

3、答謝患者

通過答謝尤其是函謝，讓患者知道他們正受到醫(yī)院的重視，是維系醫(yī)院與患者感情的絕好手段，患者更在意的也許是這種精神上的滿足，這點投入相對于患者給醫(yī)院帶來的利潤來說是微不足道的。

七、引進醫(yī)療人才，人才培養(yǎng)

現(xiàn)階段我們需要有經(jīng)驗，特別是有民營醫(yī)療機構(gòu)工作經(jīng)驗的醫(yī)生、護士、導醫(yī)及管理、營銷人才，特別是產(chǎn)科醫(yī)生和護士。對現(xiàn)有的醫(yī)護人員進行培訓，循序漸進地改變其觀念，特別是原有永安醫(yī)院的醫(yī)生護士。

八、完善硬件設備：醫(yī)療設備的引進、網(wǎng)絡系統(tǒng)、內(nèi)部基礎設施等。

以上的八條是作為我們修煉內(nèi)功的秘籍。

九、頻繁營銷策略+各種媒體廣告

頻繁營銷計劃是指對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的客戶給予獎勵，如與移動、聯(lián)通公司合作健康計劃。給部分患者發(fā)放優(yōu)惠卡，給予門診免掛號費、住院費、檢查費、治療費折讓。并且可以利用其信息平臺宣傳醫(yī)療活動。以此類推，可以與保險公司合作合作此類健康計劃等。與婦聯(lián)、健康教育所、民政局、衛(wèi)生局、永安街道辦等相關政府單位聯(lián)合舉行健康活動，同時借助媒體發(fā)布新聞。與市一醫(yī)院、中山醫(yī)科大學等強勢醫(yī)療機構(gòu)形成互動請其專家教授課坐。

尋找適合媒體進行有規(guī)劃的廣告投放，廣告內(nèi)容要區(qū)別現(xiàn)有的任何民營醫(yī)院，體現(xiàn)永安醫(yī)院是公立醫(yī)院的形象，起點要高目光要長遠，盡量做到大氣。絕不能為了急功近利益，損壞永安醫(yī)院現(xiàn)有的公眾形象，避免人們把永安醫(yī)院看做是民營醫(yī)院，更不能讓公眾主觀意識上形成“院中院”。

醫(yī)院推行客戶關系管理的目標是：通過改善與患者的溝通，通過正確的渠道，以正確的時間提供正確的內(nèi)容（服務和價格），從而增加商機。在患者的整個生命周期中進行客戶關系管理。有效地將醫(yī)院的醫(yī)療服務介紹給患者及潛在患者。為每位患者提供個性化的醫(yī)療服務。與每個患者接觸點溝通；與患者的渠道偏好進行溝通；捕捉及分析渠道信息。在適當?shù)臅r間，適當?shù)叵蚧颊邆鬟f醫(yī)療信息。高價值的回頭的、滿意的、創(chuàng)利的客戶是全世界所有商業(yè)公司關注的焦點。隨著中國加入世貿(mào)，按照WTO原則，醫(yī)療服務屬于服務貿(mào)易，國外醫(yī)療資本進入中國已成必然，隨著外資的進入必然會給我們帶來先進的醫(yī)療技術、醫(yī)療服務和先進的醫(yī)院管理。醫(yī)療市場競爭將更加激烈，醫(yī)院要緊緊圍繞客戶，做好客戶服務和客戶管理，不斷發(fā)明和完善新的營銷計劃，提升和客戶的關系層，建立和加強客戶的忠誠度，迎接即將到來的國際竟爭。

第二篇：醫(yī)院市場營銷策劃方案

醫(yī)院市場調(diào)查營銷策劃方案

一、市場分析

我縣總?cè)丝?3.8萬人，鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬人，其余人口分別分布于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、新城子鎮(zhèn)。林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個，人口相對集中。林西縣中蒙醫(yī)院為二級甲醫(yī)院，金城醫(yī)院為民營醫(yī)院，社區(qū)服務中心1所，社區(qū)服務站16所。民營醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主，社區(qū)服務中心及社區(qū)服務站以社區(qū)服務為主，同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項目。近年來衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速，新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達94.9%。農(nóng)民看病難、看病貴的問題得到初步解決。中蒙醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴建。面對醫(yī)療市場競爭愈來愈激烈的時候，消極地等待顧客（病患）上門，醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。醫(yī)院要發(fā)展靠的是經(jīng)營，經(jīng)營講策略，經(jīng)營管理的實質(zhì)是想方設法吸引病人。要想立于不敗之地，就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務水平的基礎上，通過多方潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關系，樹立良好的社會形象，做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。

二、醫(yī)院現(xiàn)狀

（一）我院自遷入新址后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上還沒有達到醫(yī)院規(guī)模相匹配的效益。目前醫(yī)院市場 1

營銷的管理和資料收集貧乏，社會服務部作為醫(yī)院一個部門的成立，必須發(fā)揮它的功能，對內(nèi)了解與宣傳，對外營銷與調(diào)查，拉攏病人和挖掘潛在的客戶。

（二）內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少，各科室有形的宣傳內(nèi)容少，如：宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠，面對醫(yī)療市場競爭日趨激烈，構(gòu)建媒體宣傳平臺是有必要的，然而近年來因為廣告不實宣傳，療效與承諾不相符，埋下了患者不信任的重重危機，醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的很多資源和方式去對外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣傳只是外在手段，醫(yī)院的長遠發(fā)展和日常經(jīng)營主要還是依賴正確的市場定位、超前的服務理念、先進的管理模式。

（三）沒有維護好醫(yī)院自己的顧客，有些顧客失去了永遠都不會再回來。醫(yī)院的管理和服務有待提高，“以病人為中心”作為服務理念沒有落到實處。例如：前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓，但那位工作人員很不耐煩地說：“不知道，問導診護士去”。其實當時我在想：身為一名醫(yī)院職工怎么可能不知道病理科在幾樓！而且態(tài)度非常生硬！就是因為這種態(tài)度有可能永遠失去這位顧客，甚至更多。病人可以沒有我們醫(yī)院，但是我們醫(yī)院萬萬不能沒有病人。

三、市場營銷策劃方案

（一）營銷思路

以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃為指導，堅持“內(nèi)抓管理強素質(zhì)，外拓市場樹行象”為思路，一方面以林西鎮(zhèn)社區(qū)為主

攻方向，逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴展，強化“林西縣醫(yī)院”特色品牌，加大品牌推廣力度，通過品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向，通過宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣大患者。

（二）具體實施方案

1、根據(jù)“林西縣醫(yī)院”的醫(yī)療特色，以林西縣各社區(qū)為目標地，逐步開發(fā)醫(yī)療市場。以宣傳?？?、專病為切入點，加大力度宣傳我院優(yōu)勢科室，同時帶動其他科室的發(fā)展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道，加強對外宣傳、聯(lián)絡，把醫(yī)療服務直接送到顧客身邊，進而吸引更多的患者來醫(yī)院進一步診治，擴大醫(yī)療市場。

2、把醫(yī)療市場的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村，直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關系，以互惠互利為前提，增進業(yè)務平臺，實施資源共享、優(yōu)勢互補，讓農(nóng)民在家門口享受到二級醫(yī)院診療水平，可間接加深對林西縣醫(yī)院品牌的認知。

3、建立完善的服務體系，種種服務活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣，始終圍繞一個中心展開的，這個中心就是讓顧客滿意，真正體現(xiàn)“以病人為中心”，不斷提高服務質(zhì)量，規(guī)范服務行為，改善服務態(tài)度。

（1）醫(yī)院應設立投訴接待處，負責接待處理病人的投訴，有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生最大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽度和盈利。

（2）提高差異化服務。為了吸引更多的顧客，應為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務，使他們的不同需求都得到相應滿足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿意，以差異取勝。如：保證醫(yī)院的醫(yī)療服務方便快捷，努力消除“三長一短”（掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短）現(xiàn)象，方便廣大患者就醫(yī)。隨著社會的發(fā)展，文明程度不斷提高，人們對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，維護好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生，為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間，是醫(yī)院生存發(fā)展的需要；推行面帶微笑服務，注重病人的感受，以稱呼全名或尊稱，而不是叫床號。這些親情化服務會讓患者體會到醫(yī)院的人文關懷，提高顧客滿意度。

（3）建立“以病人為核心、以質(zhì)量為關鍵、以服務為重點、以營銷為目的”的滿意度調(diào)查。定期對住院、門診病人進行滿意度調(diào)查，收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進行統(tǒng)計、分析、公布，并提出改進意見，不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務水平，擴大醫(yī)院病人收容量，實現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)展。

4、向亞健康市場進軍。衛(wèi)生部組織資料報告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治療的人，其中大部分75%的人都處于亞健康。隨著人們健康意識越來越強，人們通過體檢來了解自己身體狀況，做到預防為主，治療為輔。我院體檢中心以優(yōu)惠卡的形式從單一的針對單位職工體檢向社區(qū)、農(nóng)村發(fā)展，策劃推出系

列體檢卡，卡上所有項目均按醫(yī)院規(guī)定價格給予一定的折扣優(yōu)惠。針對不同人群設置不同名稱、體檢內(nèi)容和價格，比如針對普通人群的常規(guī)體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對工薪階層的健康體檢，體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進行解讀，并以書面形式寫出保健建議。如果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥，醫(yī)院將指派專家或?qū)？漆t(yī)生幫助其制定個性化的保健與治療方案，來吸引龐大的社會群體，拓展醫(yī)院業(yè)務，提高醫(yī)院經(jīng)濟效益和品牌效益。

5、有針對性地做一些宣傳。任何一個公司或者醫(yī)院要長期穩(wěn)定發(fā)展，宣傳是不可缺少的。構(gòu)建媒體宣傳平臺，與林西地區(qū)媒體建立好關系，采取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式，面向社會大力宣傳醫(yī)院特色?？?、品牌服務、新技術、新項目、醫(yī)院名醫(yī)等。利用大型活動及社會公益行為宣傳醫(yī)院，規(guī)范科室宣傳欄制作，引導患者方便就醫(yī)，達到不斷塑造醫(yī)院良好社會形象，提升醫(yī)院核心競爭力。

2010年7月1日

第三篇：醫(yī)療軟文推廣,醫(yī)院軟文營銷策劃

醫(yī)療軟文推廣，醫(yī)院軟文營銷策劃。很多企業(yè)及個人都希望自己的的產(chǎn)品信息、廣告內(nèi)容、新聞內(nèi)容能出現(xiàn)在百度新聞搜索結(jié)果里，以提高知名度和銷量。目前常用的加入百度新聞搜索的方法是利用古利斯傳媒新聞發(fā)布系統(tǒng)，古利斯傳媒可以讓你的新聞顯示在百度新聞搜索中。

百度搜索古利斯傳媒，在其官方網(wǎng)站找到在線工作人員的聯(lián)系方式后，可要求工作人員為您發(fā)布，費用較低且新聞鏈接永久有效。

新聞營銷的特點分析

門戶網(wǎng)站首頁展示：古利斯傳媒高質(zhì)量的新聞稿件，能夠獲得大型新聞網(wǎng)站首頁展示的機會，這些新聞網(wǎng)站每日的訪問量大的驚人，恐怕傳統(tǒng)的電視廣告，都不具備與這種互聯(lián)網(wǎng)媒體相媲美的能力。

覆蓋面廣：通過古利斯傳媒將企業(yè)新聞定向傳播到互聯(lián)網(wǎng)各個角落，覆蓋意向客戶視野，反復引導客戶消費，并提高自己公司的品牌形象。

轉(zhuǎn)載率高：高質(zhì)量的新聞稿件，可以獲得互聯(lián)網(wǎng)有效的轉(zhuǎn)載，稿件中軟性廣告內(nèi)容、版權(quán)、出處等獲得了高效傳播，同時也收獲了高質(zhì)量的網(wǎng)站外鏈，有效幫助自己網(wǎng)站在搜索引擎中關鍵詞排名的提升。

關鍵詞排名靠前：通過古利斯傳媒發(fā)布的新聞，可以在標題、內(nèi)容、發(fā)出后的鏈接三方面進行優(yōu)化，保證了客戶的關鍵詞能進入百度前三名。（此條為客戶的特殊要求，一般客戶不做此保證。）

覆蓋負面信息：如果企業(yè)在網(wǎng)絡上出現(xiàn)了負面新聞，古利斯傳媒可以通過關鍵詞設置及發(fā)稿網(wǎng)站選擇，有效將負面信息排名推后（或刪除），將正面信息出現(xiàn)在搜索引擎前幾頁。

新聞通稿模式：由于古利斯傳媒龐大的媒體資源，大客戶采用新聞通稿模式進行新聞營銷，一次可將新聞同時發(fā)布至國內(nèi)800余家新聞站點。

第四篇：女子醫(yī)院市場營銷策劃整合方案

女子醫(yī)院市場營銷策劃整合方案

一、市場分析

2007年1月1日開始實施新的《醫(yī)療廣告管理辦法》，民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略，轉(zhuǎn)為地面營銷和活動營銷，部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴峻考驗，這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。

當大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動營銷，我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領市場、穩(wěn)固市場，我們就會成為大贏家。

根據(jù)了解和分析，現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實亡，有的只是一個簡單的“協(xié)作部門”，沒有真正起到“主導”作用。要把市場做大、做牢，市場部必須分工明確，工作細致、深入、連續(xù)，為客戶提供個性化、差異化的服務。為此，我把市場部按市場業(yè)務需求，分為三大部分：體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。

二、市場部設置

市場部按工作性質(zhì)分為：體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。

三、中心職責

體檢中心：主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個性化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟效益；以普通無償體檢，宣傳醫(yī)院品牌形象，挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后，將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會員”，成為醫(yī)院潛在客戶。

轉(zhuǎn)診中心：主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務點，提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診，特別推出“競爭對手”沒有的服務項目；對大型國立醫(yī)院，可實行個別醫(yī)生公關的形式，開展回報性轉(zhuǎn)診；外地醫(yī)療機構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術項目上的回報性轉(zhuǎn)診。

會員中心：主要是采取會員營銷的方式，將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會員，并維護好會員關系，抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會員。

四、操作辦法

（1）體檢中心

體檢中心針對不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開展不了的檢測項目。

1、有償體檢

A、先電話后上門

體檢中心配電話營銷員2-3名，外線電話2-3部，對企業(yè)、酒店、娛樂場所，特別是金融、保險、電信，以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦，先以電話的形式進行一度公關，對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位，派業(yè)務進行二度公關。

B、公關

主要是通過公關，聯(lián)合政府部門，以行政通知的形式，重點針對國企。

2、無償體檢

無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動，通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶，并對其進行“會員卡營銷”。

（2）轉(zhuǎn)診中心

以業(yè)務員上門公關的形式，提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診，重點推出“競爭對手”開展不了的服務項目（檢測項目、手術項目）；對國立醫(yī)院也可嘗試“個別醫(yī)生公關”的形式。

（3）會員中心

會員制度的目的，就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的群體，推出不同的會員卡，提出有針對性的服務項目。主要有“學生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。

五、市場宣傳

市場宣傳的目的，是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系，很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場，各種手段琳瑯滿目，客戶應接不暇，如果不建立長期的聯(lián)系，就會被客戶淡忘，前期做的開發(fā)就會功虧一簣，客戶就會被別人奪走。

1、DM DM要有針對性，分三種： A、學生 B、轉(zhuǎn)診點 C、社區(qū)計生辦

2、會員

客戶回訪系統(tǒng)

建立短信回訪平臺，對會員、轉(zhuǎn)診點負責人定期進行短信回訪，主要內(nèi)容為以下幾點： A、醫(yī)院最新營銷活動 B、醫(yī)院社會新聞 C、會員生日、節(jié)日問候 D、健康提醒

醫(yī)院市場營銷策劃案

性病、肝病、婦科等項目沒有任何顯著產(chǎn)品特性區(qū)別。醫(yī)院的技術實力也難以開發(fā)出不可能被競爭對手迅速模仿的項目特性。

尚未建立一支專職營銷組織和營銷渠道。

醫(yī)院的管理素質(zhì)較低。

（二）機會：

在所有競爭對手中，沒有一家有一個防御市場定位，因比，協(xié)和可以把恒博、津頭、望州從它們占領的某些肝病、五官、前列腺等市場中擠出去，取而代之。

患者調(diào)查表明，大多數(shù)消費者都對肝病治療的質(zhì)量不滿意。

南寧市的醫(yī)療市場中至今沒有一家女子專科性質(zhì)的醫(yī)院，協(xié)和醫(yī)院的婦科有望以權(quán)威形象出現(xiàn)在市場中，建議：把婦科改名為“協(xié)和醫(yī)院女子專科”，增加乳腺診療設備、子宮肌瘤診療設備、不孕癥診療設備等，產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢效應。另外爭取把本地的人流市場占有較大份額。

肝病市場由于治療信譽的下降逐漸呈衰退趨勢，對本項目的宣傳包裝尤為重要，可配合學術交流活動提升肝病項目的品牌效應。

建立專業(yè)的營銷隊伍和營銷渠道。社區(qū)健康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療服務是培養(yǎng)忠誠客戶的有效方式，設制VIP醫(yī)療卡、健康護照等促銷手段，通過健康體檢等塑造醫(yī)院品牌和患者中的知名度、美譽度、忠誠度。

建立社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡。由于社區(qū)醫(yī)療門診也面臨著可怕的激烈競爭，因此它們也樂于接受任何能給它們競爭優(yōu)勢的計劃，只要是有利于競爭的任阿計劃它們都會作出積極的反應。

八、宣傳策略：

醫(yī)院宣傳是指醫(yī)院為樹立社會形象、擴大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫(yī)療市場環(huán)境下，宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫(yī)院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時性、高效性和較強的滲透性，得到許多民營醫(yī)院經(jīng)營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進行了一系列有益的探索。

8．1媒體宣傳的內(nèi)容

營利性醫(yī)療機構(gòu)一貫重視利用大眾傳播媒體進行醫(yī)院宣傳。回顧幾年來其他公司醫(yī)院宣傳工作的實踐，媒體宣傳在整個醫(yī)院宣傳工作中占有主導地位，其主要內(nèi)容有六個方面。

8．1．1醫(yī)院經(jīng)營管理概況

對醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時進行報道，讓社會公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營思想、管理動態(tài)、醫(yī)院發(fā)展過程中的具有里程碑意義的重大事件，目的是拉近醫(yī)院與患者之間距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報道醫(yī)院的經(jīng)營方針、工作思路、服務措施、技術動態(tài)、讓病人了解醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時，讓病人見證醫(yī)院逐步發(fā)展和壯大過程，增強醫(yī)院與社會公眾的親和力。譬如，醫(yī)院成立健康體檢中心的事件進行系列報道，將會引起社會的普遍關注。吸引許多工廠、單位和個人很快前來聯(lián)系體檢事宜，既滿足了人們對醫(yī)療保健服務的新需求，也給醫(yī)院帶來了更多的顧客，一舉兩得。

8．1．2專家（人物）推介

大張旗鼓地將院內(nèi)醫(yī)學專家向社會推介，有利于擴大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽，方便患者就醫(yī)。為了宣傳本院的醫(yī)療專家，醫(yī)院特地將院內(nèi)一百多位專家的介紹張貼在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并在各科室以專欄的形式，詳細介紹全體醫(yī)務人員基本情況。此外，通過各種印刷和電聲媒體，定期介紹知名專家以及有獎評選活動，讓廣大市民充分了解我院不同專業(yè)醫(yī)療專家的情況。在這方面，我們通常采用的方式有：報刊的人物訪談和典型案例報道、專業(yè)科普知識廣播講座、電視專題節(jié)目、申辦各種學術會議并安排學術報告、互聯(lián)網(wǎng)站介紹或答疑、專家電話咨詢、組織義診等。通過這種方式，擴大專家的知名度，方便群眾聯(lián)系就診。

8．1．3技術動態(tài)

及時對院內(nèi)開展的高、新、尖技術項目（相對本地區(qū)而言）進行報道，有利于百姓充分了解醫(yī)院的技術力量，吸引更多的病人前來就醫(yī)，在為患者排憂解難的同時，提升醫(yī)院的技術形象。比如，醫(yī)院將開展微創(chuàng)手術這儀項目，初期病人量并不會太大。為此，我們可以通過系列專題的方式對已開展的各類微創(chuàng)手術進行跟蹤報道，讓廣大市民充分了解微創(chuàng)手術創(chuàng)傷小、痛苦少、恢復快和美容等特點。與此同時，醫(yī)院還在本地區(qū)舉辦學術會議講座，如微創(chuàng)學習講座，讓鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院充分了解我院微創(chuàng)手術水平。這些措施起到立竿見影的效果，并使微創(chuàng)手術很快打開局面，并在本地區(qū)形成相當?shù)挠绊憽?/p>

8．1．4科普知識

隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和生活水平的提高，公眾普遍重視疾病預防和自我保健，并希望掌握更多的醫(yī)療保健知識。為此，我們專門組織院內(nèi)專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行等特點，通過多種媒體，如社區(qū)宣傳、舉辦健康知識電視（錄象）講座、贈送科普手冊、有獎知識問答、競答等，適時向社會公眾介紹疾病預防、康復、醫(yī)療保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到醫(yī)院在關心他們的健康，無形中增進了醫(yī)院與社會群體的親近感。此外，我們還通過調(diào)查問卷，了解廣大患者對醫(yī)療保健知識的實際需要，定期在多功能廳舉辦各種醫(yī)學科普知識講座，比如：如何看兩對半檢查單？大、小三陽患者應注意什么？糖尿病患者的自我保健，高血壓患者的注意事項等等。針對本地區(qū)制造企業(yè)多、年輕女性多的特點，醫(yī)院還有計劃地組織專家組，深入到社區(qū)進行健康知識講座。如：心臟病的急救處理，婦科保健常識等。據(jù)統(tǒng)計，有相當一部分患者是通過參加專家的科普知識講座后，認識醫(yī)院醫(yī)務人員，并成為醫(yī)院忠誠顧客的。

8．1．5技術設備與服務設施

對醫(yī)院擁有的高檔設備設施進行介紹，是向社會展示醫(yī)院技術實力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進的醫(yī)療設備有良好的服務設施是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健服務的基礎和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、技術實力、能開展的醫(yī)療項目和服務質(zhì)量。通過對設備設施的介紹，增加社會公眾和患者對醫(yī)院的信任感。

8．1．6醫(yī)德醫(yī)風建設

醫(yī)德醫(yī)風問題一直是社會公眾關注的敏感問題。作為一家民營醫(yī)院，我院特別注重醫(yī)德醫(yī)風建設，把它作為醫(yī)院生存和發(fā)展的生命線。通過大力宣傳“病人第一，質(zhì)量第一，信譽第一”的辦院宗旨，“接一位病人，獻一份愛心”的人道主義精神，醫(yī)德醫(yī)風建設中的具體做法、措施以及生動感人的先進事跡，對扭轉(zhuǎn)市民心目中存在的對民營醫(yī)院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴禁收受紅包的規(guī)定，我們還專門設立投訴意見信箱，發(fā)動群眾對醫(yī)務人員的醫(yī)德醫(yī)風進行監(jiān)督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者褒獎醫(yī)護人員優(yōu)質(zhì)服務和廉潔行醫(yī)行為的表揚信、感謝信張貼公布。對典型事跡進行連續(xù)報道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會的廣泛關注。

8．2媒體宣傳的方式

8．2．1電聲媒體

電視、廣播是與老百姓日常生活關系最為密切的大眾媒體。建院初期，我們可以與電視臺合作創(chuàng)辦了系列專題節(jié)目《協(xié)和名醫(yī)之窗》。該專題由醫(yī)院組織院內(nèi)知名專家，以群眾喜聞樂見的方式，詳細講解防病治病知識，讓市民了解常見疾病、多發(fā)病的預防、治療和愈后等事宜?！秴f(xié)和名醫(yī)之窗》欄目作為市電視臺普及醫(yī)療健康知識的首次嘗試，獲得了市民的廣泛關注。此外，我院還通過廣播電臺、電視臺的社會經(jīng)緯、新聞聯(lián)播、專題采訪、科普知識講座、系列節(jié)目等欄目進行宣傳。在增強群眾醫(yī)療保健意識，樹立醫(yī)院品牌方面，發(fā)揮了積極的作用。

8．2．2印刷媒體

印刷媒體是進行醫(yī)院宣傳的重要形式。多年來，我們先后通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設備、技術、服務和醫(yī)院的發(fā)展動態(tài)。在我市的主流媒體——《南國早報》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我們可與報社合作開辟《協(xié)和健康之路》等欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個學科、專業(yè)的人才、設備和技術，推出醫(yī)院新開展的新技術、新項目，為患者的就醫(yī)提供科學合理的指導和建議。此外，醫(yī)院自身也定期編輯出版《協(xié)和醫(yī)訊》，免費派送到千家萬戶。

8．2．3互聯(lián)網(wǎng)站

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為醫(yī)院宣傳提供了一個新的窗口。我院網(wǎng)站主要開設《醫(yī)療咨詢》、《醫(yī)院管理論壇》、《人才招聘》等特色欄目。其中《醫(yī)療咨詢》欄目將會在本地區(qū)產(chǎn)生巨大的影響力。該欄目既宣傳了院內(nèi)專家，也吸引了一部分病人。《醫(yī)院管理論壇》將是我院與醫(yī)院內(nèi)外相互交流、共同提高經(jīng)營管理水平提供了良好的平臺。同時，它還有助于提高廣大網(wǎng)民對協(xié)和醫(yī)院的認識，使協(xié)和醫(yī)院得到更多的理解和支持。網(wǎng)站開辟《人才招聘》后，將會吸引許多醫(yī)學人才通過網(wǎng)站應聘。

8．3其他方式

我院其他宣傳方式主要有：電子顯示屏、健康宣傳手冊、宣傳專欄等。電子顯示屏通過滾動方式，以通俗易懂的語言和充滿趣味的方式介紹收費標準、特色專科、各科專家、開展的新技術新業(yè)務、服務新舉措等。健康宣傳手冊主要介紹醫(yī)院基本概況、就診流程、住院須知、常見病多發(fā)病的基本知識等，供患者免費索取，方便患者就醫(yī)。手冊體現(xiàn)了醫(yī)院對患者的切身關照，同時也給醫(yī)院創(chuàng)造了良好的社會效益，為醫(yī)院留住了更多的回頭客。此外，醫(yī)院的各個科室都有自己的宣傳專欄，內(nèi)容由科室靈活安排，定期更新。某些重點?？凭涂梢岳帽究频男麄鲗诙〞r發(fā)布簡報，以圖文并茂的方式形象地介紹科室最新開展的新技術，取得很好的宣傳效果。

8．4協(xié)和醫(yī)院宣傳工作的幾點建議

宣傳工作在醫(yī)院發(fā)展中的作用越來越重要，這是廣大醫(yī)院管理者的共識。民營醫(yī)院必須不斷適應醫(yī)療市場環(huán)境，才能求得生存和發(fā)展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認為，有效發(fā)揮宣傳工作在民營醫(yī)院發(fā)展中的作用，應注意五個方面的問題。

8．4．1重視宣傳工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度

在醫(yī)療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，協(xié)和醫(yī)院必須把宣傳工作當作醫(yī)院的常規(guī)工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度。醫(yī)院領導應特別重視宣傳工作，成立負責宣傳工作的、由各臨床科室參加的專門機構(gòu)，在職能部門設立專職人員，并在各科室選派兼職宣傳員。同時，還制訂了宣傳工作制度，并將宣傳工作作為科室管理干部業(yè)績考評的重要指標，使我院宣傳工作有了正確的方向和規(guī)范化的制度保障。

8．4．2宣傳內(nèi)容要體現(xiàn)服務大眾的宗旨

醫(yī)院宣傳的對象是廣大市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內(nèi)容，才能達到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內(nèi)容的選擇。同時，一直強調(diào)宣傳內(nèi)容的表達方式，用通俗易懂的語言（或畫面），根據(jù)人群特征、季節(jié)時令、流行病學狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。

8．4．3宣傳的形式要多樣化

當今時代是一個信息爆炸的時代，要想使醫(yī)院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內(nèi)容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風格獨特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，-----廣告的形式設計必須美觀、獨特，以激發(fā)宣傳對象的興趣。

8．4．4講究科學的宣傳方法

醫(yī)院宣傳是一門科學，因此要講究宣傳方法。一方面，要講究宣傳時機，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時利用多種方式進行宣傳時，要注意相互之間的協(xié)調(diào)性和一致性，產(chǎn)生累積效應和疊加效應。此外，要特別注意媒體宣傳與醫(yī)療服務（即人際傳播）、院內(nèi)其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續(xù)工作，反饋宣傳效果，以詳細準確的統(tǒng)計資料進行分析和評估，以便改正與提高。

九、主要行動：

目前有兩個需要澄清的問題。第一，它必須建立一個既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價格以恢復到原有的利潤率水平。

醫(yī)院的市場營銷計劃將以建立一個更強的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫(yī)的信息渠道、增加對該項疾病的認識來滿足他們的需要；以開展獨一無二的促銷運動為重點來滿足他們的需要。明年，協(xié)和醫(yī)院的市場定位應該有所改觀，使之成為提高營業(yè)額、價格與利潤的基礎。

協(xié)和醫(yī)院應當執(zhí)行這一主要行動，其策略如下：

①向消費者提高知名度和增加對協(xié)和醫(yī)院的支持：

制定詳細的廣告促銷計劃，根據(jù)不同時期的特殊性每月開展一次促銷活動，發(fā)放醫(yī)療卡等。

編寫易于理解的《疾病防治手冊》及其他社區(qū)宣傳材料。

②建立專職的營銷組織，負責爭取社區(qū)醫(yī)療點、健康教育機構(gòu)對協(xié)和醫(yī)院的支持：

執(zhí)行對患者消費折扣的計劃。

通過健康教育建立患者對醫(yī)院的信任。

制定一份社區(qū)宣傳計劃，包括社區(qū)教育的內(nèi)容和時間安排。

對有業(yè)績的社區(qū)醫(yī)療點進行激勵。

舉辦一些面對患者的學術交流會議。

九、次要行動

借鑒其他行業(yè)的OEM方式，聯(lián)系一批有影響的專家和機構(gòu)，提升協(xié)和品牌。

盡快建立自己的網(wǎng)站。

十、市場定位表述

協(xié)和是一家大專科、小綜合性質(zhì)的醫(yī)療機構(gòu)。它將以婦科、性病、肝病、肛腸外科等數(shù)種有特色的競爭項目進入南寧醫(yī)療市場。

十一、策略

①《疾病防治手冊》。委托醫(yī)院各科專家及企劃部一道編制一份新的《疾病防治手冊》。為了使患者容易理解，將對各社區(qū)醫(yī)療服務及健康教育的方式、時間、地點做出說明。這些更新正在進行當中，它將和院報一起發(fā)送到各個關系社區(qū)。

②設計健康體檢套餐及贈送愛心卡，對健康體檢人員及社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡人員實行折扣。在醫(yī)院營銷組織建立后，制定出詳細折扣計劃。

③營銷人員培訓。對營銷人員的培訓將從12月1日開始直到要進行新的促銷活動為止。

④開設24小時熱線電話。與患者討論有關醫(yī)療服務質(zhì)量的問題。

⑤營銷管理策略。對醫(yī)生的活動安排包括如下將要執(zhí)行的策略：

在每次促銷活動之前，企劃部將通知各科室醫(yī)生。

凡在開拓社區(qū)醫(yī)療市場有良好業(yè)績的醫(yī)生及營銷人員將獲得特殊獎勵。

每位推銷員都將附帶一盒健康講座錄像帶，這盒錄像帶中錄有患者對協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣及反應強烈的內(nèi)容。這一錄像內(nèi)容播放給醫(yī)生看。

醫(yī)院還將編制和印刷一些院報及其他宣傳材料，以便于醫(yī)生和營銷人員將它們發(fā)給潛在患者。

院內(nèi)走廊及多功能廳的陳設。設將委托一家廣告代理商設計制作。陳設將有錄像機及宣傳圖片，最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。

⑥展示宣傳活動。這一活動將在每一社區(qū)組織進行。這些突襲宣傳活動包括反復播放錄像和他們對協(xié)和表現(xiàn)出的極大興趣，以及對新技術療效的強烈反響。錄像中還將播放健康教育講座等內(nèi)容。

⑦促銷活動廣告。企劃部應制定出每個時期的促銷活動計劃和詳細內(nèi)容。

⑧公共關系。醫(yī)院舉辦的所有促狹活動都應該和相關的政府部門、媒體等聯(lián)合舉辦并與之建立良好的關系。

⑨刺激潛在消費者---健康教育計劃。其具體內(nèi)容包括：

在激勵活動期內(nèi)，患者將獲得更優(yōu)惠的醫(yī)療服務。

營銷人員包括醫(yī)生將根據(jù)業(yè)績提取額外報酬。

管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區(qū)工作。

十二、價值鏈的敏感性分析

在市場導入期過后，預計協(xié)和醫(yī)院的營業(yè)額將在南寧市醫(yī)療消費市場成長率為12％的市場上以年10％以上的速度增長。顯然，今年計劃要求增長率超過市場成長率2倍，以盡快進入市場。但機遇與風險共存？它的生意究竟在哪里呢？

其實協(xié)和應該能夠?qū)崿F(xiàn)它今年的目標。這是因為：

我們了解到，明年的醫(yī)療市場將不太可能出現(xiàn)新的競爭對手，現(xiàn)有的競爭對手的營銷策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會出現(xiàn)下降趨勢；協(xié)和醫(yī)院營銷策劃的范圍和質(zhì)量將明顯優(yōu)于競爭對手，而不僅僅是單一的平面硬性廣告和呆板的會診、優(yōu)惠之類落后的促銷方式；所采取的一切措施將把：

1、性病市場的份額爭取到到40%左右；

2、肝病市場的35%以上；

3、無痛人流的10%左右（每年3000人次）；

4、不孕不育市場的10%（2500人次）左右；

5、肛腸外科的營業(yè)額將在300萬以上；（耳鼻喉疾病不詳）

6、綜合科室的業(yè)績可以通過社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)點及健康教育、家庭病床、健康體檢、老年病住院等方式提高市場份額；另外，子宮肌瘤、膽結(jié)石、乳腺增生等外科疾病也可以適當增加收入。（注：南寧市人口140萬，加上7個縣共610萬人。市區(qū)內(nèi)醫(yī)技人員約1.5萬人，市內(nèi)流動人口40--60萬。全市醫(yī)療消費約3.億人民幣?，F(xiàn)有三級醫(yī)院14家、二級醫(yī)院13家、一級醫(yī)院14家。市內(nèi)醫(yī)技衛(wèi)生人員與總?cè)丝谥葹?5：1000人（每千人擁有醫(yī)生的比例：2.7：1000）。已超出西方國家的比例，呈過剩狀態(tài)。

婦科患病率為37.3%；

產(chǎn)婦住院全市每年2萬人左右；

人流3萬人以上；

不孕不育每年新增人數(shù)約為3000—5000人次；共約2.5萬人次:

肝炎病毒攜帶者：約15萬人，3%的發(fā)病率，約有4—5萬人。鐵路醫(yī)院共收治病人約6000--8000人次，仍有相當大的市場空間。

糖尿病按照3%的比例，約為4.5萬人;

神經(jīng)衰弱（精神疾病）的比例為1.56%，約1.5萬人左右；

膽結(jié)石的發(fā)病率約10%--30%，按最低數(shù)字計算，約有10萬人左右，多發(fā)于女性；

性功能障礙患者（ED）的發(fā)病率約占成年男性的20%以上，市內(nèi)約4萬人左右。）

由上述數(shù)據(jù)可以看出，除幾個傳統(tǒng)?？祈椖客猓s癥的市場需求量也相當可觀，通過社區(qū)服務、健康教育等方式可爭取一定的市場份額，對其中有潛在競爭力的項目可作為特色?？七M行操作

第五篇：醫(yī)院醫(yī)療市場科科長競聘報告

大家好！

首先，感謝院黨委給我們創(chuàng)造了一個這樣公平地、公開地競爭上崗的平臺，感謝同事們，朋友們給我一個借著這個平臺與大家溝通交流的機會。我競爭的崗位是：醫(yī)療市場科科長。

醫(yī)療市場是醫(yī)院發(fā)展的生命線，醫(yī)療市場的開發(fā)是一項具有挑戰(zhàn)性的工作，作為醫(yī)療市場科科長，不僅需要我們民政的孺子牛精神，同時需要勇于開拓、敢于創(chuàng)新的精

神，不僅需要市場開發(fā)方面豐富的理論知識，更要有大膽的實踐精神。我深知自己資歷尚淺，能力有待在實踐中提高。但作為一名黨員，我愿意響應黨委號召，站出來接受黨組織及廣大職工的挑選。

下面我將自己的基本情況向大家作一介紹，并就醫(yī)療市場的開發(fā)工作談幾點看法，供大家探討。

本人1989年畢業(yè)于湖北中醫(yī)學院中藥系，具本科學歷，獲學士學位。畢業(yè)后在藥廠工作五年，主要從事新產(chǎn)品開發(fā)工作，曾擔任生產(chǎn)車間技術主任，技術科科長等職。1994年調(diào)入榮院，曾在藥劑科、醫(yī)務科工作，現(xiàn)任人事教育科干事。正在武漢理工大學攻讀工商管理碩士學位，主攻方向是人力資源管理與市場營銷管理。以上是個人的簡單經(jīng)歷。下面是我對市場開發(fā)工作的幾點看法。

長期以來，作為全額撥款的優(yōu)撫事業(yè)單位，肩負著為服務的光榮使命，醫(yī)院曾經(jīng)走過輝煌。可是，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，隨著事業(yè)單位改革力度的加大，我們醫(yī)院面臨著越來越激烈的市場競爭，我們深切地感受到我們醫(yī)院的發(fā)展遭遇了危機。我們能不能在醫(yī)療市場這塊大蛋糕中能否找到屬于我們醫(yī)院的的那一份，是一個事關醫(yī)院生存與發(fā)展的大問題，在這樣一個關鍵的時刻，我們醫(yī)院適時成立了醫(yī)療市場科。

我所理解的醫(yī)療市場科面臨的業(yè)務分為三大塊：第一，根據(jù)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃，鎖定開發(fā)四大目標市場。第二，開發(fā)新市場，成為推動我院技術創(chuàng)新的陣地。第三，面向醫(yī)療，提供優(yōu)質(zhì)服務。用一句話概括，那就是：醫(yī)療市場科是我們醫(yī)院面向市場的一個窗口，是開發(fā)新市場的一個陣地，是立足于為醫(yī)療服務的一個職能科室。