第一篇：深圳恒生醫(yī)院醫(yī)療市場拓展策略

一、前言

隨著我國醫(yī)療體制的改革不斷深入、公立醫(yī)院繼續(xù)占有著絕大多數(shù)的市場份額以及醫(yī)療市場中各種資本的介入，深圳恒生醫(yī)院甫一出生就面臨著市場激烈的競爭和生 存的威脅。在缺失典范的中國民營醫(yī)院群體中，作為三甲民營醫(yī)院的深圳恒生醫(yī)院如何確立自己的目標(biāo)，制定一個什么樣的可持續(xù)發(fā)展的策略顯得格外意義重大。我 們通過對醫(yī)院綜合情況分析、外部環(huán)境分析、公眾環(huán)境分析及SWOT分析等宏觀和微觀環(huán)境的分析制定一個有效的營銷戰(zhàn)略。通過營銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施，進(jìn)一步提 升恒生醫(yī)院的綜合競爭力。更好的滿足群眾的醫(yī)療服務(wù)需求。

二、醫(yī)療背景分析

中國每年的衛(wèi)生支出接近4800億元，約占國民生產(chǎn)總值的5.3%，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，這一數(shù)字還將以10%以上的速度增長，市場潛力巨大。寶安作為深圳的 第一大區(qū)擁有近200萬人口 , 2005年全區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破1000億元，達(dá)到1163.45億元，其衛(wèi)生支超出61億。這對于任何一個醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說 , 都是一個不可估量的黃金市場。深圳恒生醫(yī)院是深圳恒生實(shí)業(yè)集團(tuán)投資于深圳市寶安區(qū)的一家新興民營醫(yī)院，醫(yī)院建筑8萬平米，規(guī)劃床位1000張，是目前深圳 最大的一家綜合性民營醫(yī)院。在寶安現(xiàn)有的醫(yī)療市場的格局下，公立醫(yī)院暫時占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額。隨著WTO的加入，醫(yī)療市場逐漸開放，各種資本的大量 涌入，醫(yī)療市場競爭的白熱化已成事實(shí)。據(jù)國家衛(wèi)生部統(tǒng)計：2003年,全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)總診療人次數(shù)為20.96億次；其中營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)僅占2.7%。深圳 恒生醫(yī)院作為深圳一家新興大型民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，要想在競爭激烈的醫(yī)療市場下獲得應(yīng)有的市場份額必須在醫(yī)療服務(wù)營銷戰(zhàn)略上領(lǐng)先于其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

三、恒生醫(yī)院基本經(jīng)營情況及分析

深圳恒生醫(yī)院是經(jīng)廣東省衛(wèi)生廳批準(zhǔn)，由深圳恒生實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資興建的集醫(yī)療、教學(xué)、科研、康復(fù)和預(yù)防保健于一體的大型現(xiàn)代化綜合性民營醫(yī)院。2004年11月8日正式開業(yè)。雖然整體收入呈上升之勢，但還未達(dá)贏利目標(biāo)，仍肩負(fù)著生存與發(fā)展的壓力。

1、恒生醫(yī)院近3年門診及住院量對比

表1：2006年與2005年各科門診量比較

單位：人次 表2：2006年與2005年上半年總收入比較

單位：萬元 表3：2006年、2007年全院出院人數(shù)匯總 表4：2006年、2007年全院門診量匯總

（資料來源：根據(jù)恒生醫(yī)院信息科數(shù)據(jù)，筆者設(shè)計。）

根據(jù)上表統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出恒生醫(yī)院近三年門診診療人次及住院人次均呈上升趨勢（2006年內(nèi)科分為內(nèi)一和內(nèi)二，2005年數(shù)據(jù)為內(nèi)一和內(nèi)二的整體收入）。在亞健康人群增多，群眾健康意識增強(qiáng)，定期健康檢查需求增加，衛(wèi)生監(jiān)督部門對各行業(yè)職業(yè)健康檢查體檢要求越來越嚴(yán)格，醫(yī)院體檢中心和養(yǎng)生康復(fù)中心前景看 好。婦產(chǎn)科業(yè)務(wù)量為全院之冠，是我院明星科室。整體來看醫(yī)院呈快速發(fā)展趨勢。但門診量和床位使用率不飽和，還有很大的發(fā)展空間。

2、恒生醫(yī)院住院病人來源分析 表5：2006年住院病人來源統(tǒng)計

（資料來源：根據(jù)恒生醫(yī)院客服資料，筆者設(shè)計。）根據(jù)圖所示，住院病人中流動人口及勞務(wù)工比例較大，醫(yī)院管理者應(yīng)根據(jù)具體情況資源調(diào)整，滿足外來工就醫(yī)需求。醫(yī)院轄區(qū)工廠比較多，工傷事故頻發(fā)，醫(yī)院需根據(jù)具體情況調(diào)整專業(yè)人員及協(xié)調(diào)住院床位，充分利用資源。

四、恒生院外部環(huán)境分析評價

恒生醫(yī)院在一個不斷變化的外部環(huán)境中運(yùn)營，整體外部環(huán)境由三部分構(gòu)成：宏觀環(huán)境、競爭環(huán)境、公眾環(huán)境。筆者根據(jù)收集相關(guān)資料對醫(yī)院外部環(huán)境進(jìn)行分析評價。

（一）恒生醫(yī)院宏觀環(huán)境分析

人口環(huán)境——人口密度較高、現(xiàn)階段服務(wù)半徑服務(wù)人口60萬，85%為外來勞務(wù)工，病源充足

經(jīng)濟(jì)環(huán)境——經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、購買力強(qiáng)。但外來勞務(wù)工收入不高，消費(fèi)力有限 技術(shù)環(huán)境——技術(shù)革新及新技術(shù)層出不窮

自然環(huán)境——成本增加

政治和法律環(huán)境——質(zhì)量監(jiān)督加強(qiáng)、規(guī)范化發(fā)展

地理位置——地處偏僻，未完全開發(fā)，但正逐步改善

(二)恒生醫(yī)院競爭環(huán)境分析

1、醫(yī)療競爭背景

近年，國家為推動醫(yī)療機(jī)構(gòu)與市場經(jīng)濟(jì)接軌，深入持久地開展“三項(xiàng)改革”，推動各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)走向市場化經(jīng)營道路。醫(yī)療行業(yè)內(nèi)產(chǎn)權(quán)主體多元化和經(jīng)營方式多樣化正在形成，各種類型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)相互競爭，推動醫(yī)院走向市場化。在同一醫(yī)療服務(wù)半徑內(nèi)，有4家區(qū)級公立醫(yī)院，多家具規(guī)模的民營醫(yī)院及眾多家社會醫(yī)療機(jī)構(gòu)。深圳市寶安區(qū)醫(yī)療整體處于供大于求狀態(tài)。醫(yī)院之間存在著激烈的競爭，但這種競爭是建立在共同保障人民群眾的健康這種利益基礎(chǔ)之上的。是一種既競爭又合作的關(guān)系。

表6：公眾就醫(yī)意向統(tǒng)計表

通過上表我們可以看出我院在寶安片區(qū)的市場地位，處在寶安區(qū)人民醫(yī)院和西鄉(xiāng)人民醫(yī)院之后占市場比例的16%。西鄉(xiāng)人民醫(yī)院占市場比例29%，接近我院一倍，且與我院距離不到十分鐘的車程。是我院、最大的競爭對手。

2、主要競爭對手分析

（1）寶安人民醫(yī)院（全市第八人民醫(yī)院，南方醫(yī)科大學(xué)附屬深圳寶安醫(yī)院）優(yōu)勢特點(diǎn): a、優(yōu)勢特點(diǎn)長期經(jīng)營 , 是寶安市場最老牌的醫(yī)院之一。

b、地理位置優(yōu)越 , 位于寶安老城區(qū) , 人口密度大。就醫(yī)方便 c、醫(yī)療水平好 d、擁有穩(wěn)定的就醫(yī)人群

（2）西鄉(xiāng)人民醫(yī)院（廣東醫(yī)學(xué)院教學(xué)醫(yī)院，天翻地覆的改造為患者提供更舒適的治療環(huán)境）優(yōu)勢特點(diǎn): a、地理位置優(yōu)越 b、服務(wù)質(zhì)量較好

c、寶安的老牌醫(yī)院 , 有較為固定的服務(wù)人群。（3）婦幼醫(yī)院優(yōu)勢特點(diǎn): a、專長突出

b、地理位置優(yōu)勢（4）陽光集團(tuán)春天醫(yī)院優(yōu)勢特點(diǎn) : a、地理位置優(yōu)勢（位于 107 國道、公路局對面）b、廣告力度強(qiáng)

3、恒生醫(yī)院公眾環(huán)境——醫(yī)療消費(fèi)群體需求分析

（1）潛在醫(yī)療保健消費(fèi)需求：相當(dāng)一部分處于亞健康狀態(tài)的人，尚未意識到要接受衛(wèi)生保健服務(wù)。另一種情況是消費(fèi)者已經(jīng)意識到某種衛(wèi)生保健需求，但由于支付能力、交通條件或別的原因而尚未得到滿意的需求。

（2）現(xiàn)實(shí)的醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)需求：傳統(tǒng)意義上的病人、亞健康人、甚至健康人也到醫(yī)院尋求保健服務(wù)。還要把患者雖有需要，但還沒有意識到、沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足他。

五、SWOT分析法——恒生醫(yī)院綜合形勢分析 機(jī)會（O）：（1）醫(yī)療需求持續(xù)增長（2）顧客呈增長趨勢

（3）人口環(huán)境較好、病源充足（4）具有價格空間

（5）人均收入提高、支付能力增強(qiáng)

（6）周邊環(huán)境正快速改善，大型小區(qū)正在成形（7）醫(yī)療新技術(shù)層出不窮

（8）行業(yè)法規(guī)、規(guī)章建立，衛(wèi)生監(jiān)督加強(qiáng)，約束不良竟?fàn)幮袨椋?）特區(qū)環(huán)境優(yōu)勢吸引人才 威脅（T）：（1）醫(yī)療市場開放，各類資加入競爭（2）民營醫(yī)院、各類門診增加，分割市場（3）行業(yè)保護(hù)政策減少（4）對醫(yī)療質(zhì)量要求提高（5）自然環(huán)境變化增加成本（6）醫(yī)院交通環(huán)境不暢 優(yōu)勢（S）：（1）醫(yī)院醫(yī)療用房充足，周圍環(huán)境較好（2）醫(yī)院穩(wěn)健發(fā)展趨勢

（3）可以充分調(diào)動人力資源滿足醫(yī)療需要

（4）醫(yī)療隊(duì)伍年輕化，無歷史負(fù)擔(dān)（5）常用各項(xiàng)檢查化驗(yàn)設(shè)備齊全

（6）醫(yī)院機(jī)制靈活，在經(jīng)營管理上相對超前

（7）醫(yī)院管理信息網(wǎng)已建立，具有較現(xiàn)代的信息管理系統(tǒng) 劣勢（W）：（1）學(xué)科帶頭人缺乏，?？铺厣幻黠@（2）服務(wù)質(zhì)量有待提高（3）無政府投入，財力有限

（4）醫(yī)務(wù)人員不穩(wěn)定，流動比較大

（5）建院才2年，醫(yī)療的權(quán)威性、知名度和醫(yī)療質(zhì)量的美譽(yù)度不高

六、市場拓展策略

（一）目標(biāo)群定位

前期以西鄉(xiāng)、寶城、新安、固戍社區(qū)居民和勞務(wù)工為主要客戶群體，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及關(guān)內(nèi)居民和白領(lǐng)。

（二）市場定位表述

以心內(nèi)科、婦產(chǎn)科、腔鏡中心、疼痛科為特色的綜合性社區(qū)服務(wù)醫(yī)院。

（三）廣告促銷策略

1、社區(qū)宣傳：

以社區(qū)健康教育、社區(qū)義診、廠區(qū)健康教育為切入點(diǎn)開展社區(qū)醫(yī)療服務(wù)宣傳。

2、媒體宣傳內(nèi)容

2.1醫(yī)院經(jīng)營管理概況

對醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時進(jìn)行報道，讓社會公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營思想、管理動態(tài)、醫(yī)院發(fā)展過程中的具有里程碑意義的重大事件，拉近醫(yī)院與患者之間 距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報道醫(yī)院的經(jīng)營方針、工作思路、服務(wù)措施、技術(shù)動態(tài)、讓病人了解醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時，讓病人見證醫(yī)院逐步發(fā)展和壯大過程，增強(qiáng)醫(yī)院與社會公眾的親和力。譬如，醫(yī)院通過中山大學(xué)教學(xué)醫(yī)院驗(yàn)收、加盟勞務(wù)工愛心醫(yī)院等重大事 件。

2.2專家（人物）推介

將我院醫(yī)學(xué)專家向社會大力推介，擴(kuò)大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽(yù)，方便患者就醫(yī)。還可將專家的介紹擺放在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并以專欄的形式，詳細(xì) 介紹全體醫(yī)務(wù)人員基本情況。此外，通過各種印刷和影音媒體，定期介紹知名專家以及診療活動，讓廣大市民充分了解我院專業(yè)醫(yī)療專家的情況。

2.3技術(shù)動態(tài)

及時對院內(nèi)開展的高、新、尖技術(shù)項(xiàng)目（相對本地區(qū)而言）進(jìn)行報道；讓百姓充分了解醫(yī)院的技術(shù)力量和醫(yī)院的道德形象，吸引更多的病人前來就醫(yī)，在為患者排憂解難的同時，提升醫(yī)院的技術(shù)形象和社會形象。

2.4科普知識

隨著群眾醫(yī)療服務(wù)的需求和文化素質(zhì)的不斷提高，對常見的健康科普知識有一定的了解需要。為此，我們專門組織相關(guān)專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行 等特點(diǎn)，通過多種形式，如義診、社區(qū)宣傳、舉辦健康知識（錄象）講座、贈送科普手冊、有獎知識問答、競答等，適時向社會公眾介紹相關(guān)健康預(yù)防、康復(fù)、醫(yī)療 保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到我院對其健康的關(guān)注，無形中增進(jìn)了醫(yī)院與社會群體的親近感。2.5技術(shù)設(shè)備與服務(wù)設(shè)施

對醫(yī)院擁有的高檔設(shè)備設(shè)施進(jìn)行介紹，是向社會展示醫(yī)院技術(shù)實(shí)力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備有良好的服務(wù)設(shè)施是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健服 務(wù)的基礎(chǔ)和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、技術(shù)實(shí)力、能開展的醫(yī)療項(xiàng)目和服務(wù)質(zhì)量。通過對設(shè)備設(shè)施的介紹，增加社會公眾和患者對醫(yī)院的信任感。

2.6醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)

醫(yī)德醫(yī)風(fēng)問題一直是社會公眾關(guān)注的敏感問題。作為一家民營醫(yī)院，我們要特別注重醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，把它作為我院生存和發(fā)展的生命線。把醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)中的具 體做法、措施以及生動感人的先進(jìn)事跡，及時通過相關(guān)媒體和形式向公眾傳播。發(fā)動群眾對醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)進(jìn)行監(jiān)督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者 褒獎醫(yī)護(hù)人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和廉潔行醫(yī)行為的表揚(yáng)信、感謝信張貼公布。對典型事跡進(jìn)行連續(xù)報道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會的廣泛關(guān)注。

3、媒體宣傳的方式

3.1影音媒體

電視、廣播是與老百姓日常生活關(guān)系最為密切的大眾媒體。也是效果最好的媒體。我們可以針對以上宣傳內(nèi)容借用影音媒體適當(dāng)進(jìn)行報道?？梢院碗娕_合作不定期制作相關(guān)健康欄目。

3.2印刷媒體

印刷媒體是進(jìn)行醫(yī)院宣傳的重要形式。我們可以通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)和醫(yī)院的發(fā)展動態(tài)。在《寶安日 報》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我們可與報社合作開辟健康欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個學(xué)科、專業(yè)的人才、設(shè)備和技 術(shù)，推出醫(yī)院新開展的新技術(shù)、新項(xiàng)目，為患者的就醫(yī)提供科學(xué)合理的指導(dǎo)和建議。此外，醫(yī)院自身也定期編輯出版《恒生醫(yī)院》報，免費(fèi)派送到千家萬戶。

3.3互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為醫(yī)院宣傳提供了一個新的窗口。既要把我院網(wǎng)站作為一個對外宣傳窗口，還要相關(guān)主流門戶網(wǎng)頁上開設(shè)我院咨詢信息。

（四）、廣告促銷效果控制

1、重視宣傳工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度，加大廣告投入的重要性認(rèn)識，注重廣告促銷的及時性

2、宣傳內(nèi)容要體現(xiàn)服務(wù)大眾的宗旨、重視親和力的體現(xiàn)。要通俗易懂，根據(jù)時間、人群的不同而更換策略。

3、宣傳形式要多樣化，但要有連貫性。

4、講究科學(xué)的宣傳方法。重視患者及潛在服務(wù)對象的分析和時機(jī)的把握。注重宣傳的協(xié)調(diào)性和一致性，注重整合。并做好宣傳的后續(xù)工作、效果評估。以詳細(xì)準(zhǔn)確的統(tǒng)計資料進(jìn)行分析評估，以便修正、提高。

七、品牌信譽(yù)營銷

在廣告促銷活動之外，提高知名度的同時更要注意品牌信譽(yù)的建設(shè)、維護(hù)。我們既要實(shí)現(xiàn)短期利潤目標(biāo)也要實(shí)現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)的發(fā)展。要有危機(jī)感，要注重品牌 信譽(yù)。因此，在制訂市場拓展策略時，我們將重點(diǎn)討論除了廣告促銷活動以外的、能夠迅速提升醫(yī)院品牌的營銷方式，以免陷入品牌信譽(yù)的危機(jī)。我們要聘請專業(yè)機(jī) 構(gòu)和講師，進(jìn)行全面內(nèi)部營銷培訓(xùn)、服務(wù)規(guī)范與理念培訓(xùn)、醫(yī)患關(guān)系處理培訓(xùn)等課程。

第二篇：深圳恒生醫(yī)院醫(yī)療市場拓展策略

一、前言

隨著我國醫(yī)療體制的改革不斷深入、公立醫(yī)院繼續(xù)占有著絕大多數(shù)的市場份額以及醫(yī)療市場中各種資本的介入，深圳恒生醫(yī)院甫一出生就面臨著市場激烈的競爭和生 存的威脅。在缺失典范的中國民營醫(yī)院群體中，作為三甲民營醫(yī)院的深圳恒生醫(yī)院如何確立自己的目標(biāo)，制定一個什么樣的可持續(xù)發(fā)展的策略顯得格外意義重大。我 們通過對醫(yī)院綜合情況分析、外部環(huán)境分析、公眾環(huán)境分析及SWOT分析等宏觀和微觀環(huán)境的分析制定一個有效的營銷戰(zhàn)略。通過營銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施，進(jìn)一步提 升恒生醫(yī)院的綜合競爭力。更好的滿足群眾的醫(yī)療服務(wù)需求。

二、醫(yī)療背景分析

中國每年的衛(wèi)生支出接近4800億元，約占國民生產(chǎn)總值的5.3%，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，這一數(shù)字還將以10%以上的速度增長，市場潛力巨大。寶安作為深圳的 第一大區(qū)擁有近200萬人口 , 2005年全區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值首次突破1000億元，達(dá)到1163.45億元，其衛(wèi)生支超出61億。這對于任何一個醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說 , 都是一個不可估量的黃金市場。深圳恒生醫(yī)院是深圳恒生實(shí)業(yè)集團(tuán)投資于深圳市寶安區(qū)的一家新興民營醫(yī)院，醫(yī)院建筑8萬平米，規(guī)劃床位1000張，是目前深圳 最大的一家綜合性民營醫(yī)院。在寶安現(xiàn)有的醫(yī)療市場的格局下，公立醫(yī)院暫時占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額。隨著WTO的加入，醫(yī)療市場逐漸開放，各種資本的大量 涌入，醫(yī)療市場競爭的白熱化已成事實(shí)。據(jù)國家衛(wèi)生部統(tǒng)計：2003年,全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)總診療人次數(shù)為20.96億次；其中營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)僅占2.7%。深圳 恒生醫(yī)院作為深圳一家新興大型民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，要想在競爭激烈的醫(yī)療市場下獲得應(yīng)有的市場份額必須在醫(yī)療服務(wù)營銷戰(zhàn)略上領(lǐng)先于其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

三、恒生醫(yī)院基本經(jīng)營情況及分析

深圳恒生醫(yī)院是經(jīng)廣東省衛(wèi)生廳批準(zhǔn)，由深圳恒生實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資興建的集醫(yī)療、教學(xué)、科研、康復(fù)和預(yù)防保健于一體的大型現(xiàn)代化綜合性民營醫(yī)院。2004年11月8日正式開業(yè)。雖然整體收入呈上升之勢，但還未達(dá)贏利目標(biāo)，仍肩負(fù)著生存與發(fā)展的壓力。

1、恒生醫(yī)院近3年門診及住院量對比

表1：2006年與2005年各科門診量比較單位：人次

表2：2006年與2005年上半年總收入比較單位：萬元

表3：2006年、2007年全院出院人數(shù)匯總

表4：2006年、2007年全院門診量匯總

（資料來源：根據(jù)恒生醫(yī)院信息科數(shù)據(jù)，筆者設(shè)計。）

根據(jù)上表統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出恒生醫(yī)院近三年門診診療人次及住院人次均呈上升趨勢（2006年內(nèi)科分為內(nèi)一和內(nèi)二，2005年數(shù)據(jù)為內(nèi)一和內(nèi)二的整體收入）。在亞健康人群增多，群眾健康意識增強(qiáng)，定期健康檢查需求增加，衛(wèi)生監(jiān)督部門對各行業(yè)職業(yè)健康檢查體檢要求越來越嚴(yán)格，醫(yī)院體檢中心和養(yǎng)生康復(fù)中心前景看 好。婦產(chǎn)科業(yè)務(wù)量為全院之冠，是我院明星科室。整體來看醫(yī)院呈快速發(fā)展趨勢。但門診量和床位使用率不飽和，還有很大的發(fā)展空間。

2、恒生醫(yī)院住院病人來源分析

表5：2006年住院病人來源統(tǒng)計

（資料來源：根據(jù)恒生醫(yī)院客服資料，筆者設(shè)計。）

根據(jù)圖所示，住院病人中流動人口及勞務(wù)工比例較大，醫(yī)院管理者應(yīng)根據(jù)具體情況資源調(diào)整，滿足外來工就醫(yī)需求。醫(yī)院轄區(qū)工廠比較多，工傷事故頻發(fā)，醫(yī)院需根據(jù)具體情況調(diào)整專業(yè)人員及協(xié)調(diào)住院床位，充分利用資源。

四、恒生院外部環(huán)境分析評價

恒生醫(yī)院在一個不斷變化的外部環(huán)境中運(yùn)營，整體外部環(huán)境由三部分構(gòu)成：宏觀環(huán)境、競爭

環(huán)境、公眾環(huán)境。筆者根據(jù)收集相關(guān)資料對醫(yī)院外部環(huán)境進(jìn)行分析評價。

（一）恒生醫(yī)院宏觀環(huán)境分析

人口環(huán)境——人口密度較高、現(xiàn)階段服務(wù)半徑服務(wù)人口60萬，85%為外來勞務(wù)工，病源充足

經(jīng)濟(jì)環(huán)境——經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、購買力強(qiáng)。但外來勞務(wù)工收入不高，消費(fèi)力有限

技術(shù)環(huán)境——技術(shù)革新及新技術(shù)層出不窮

自然環(huán)境——成本增加

政治和法律環(huán)境——質(zhì)量監(jiān)督加強(qiáng)、規(guī)范化發(fā)展

地理位置——地處偏僻，未完全開發(fā)，但正逐步改善

(二)恒生醫(yī)院競爭環(huán)境分析

1、醫(yī)療競爭背景

近年，國家為推動醫(yī)療機(jī)構(gòu)與市場經(jīng)濟(jì)接軌，深入持久地開展“三項(xiàng)改革”，推動各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)走向市場化經(jīng)營道路。醫(yī)療行業(yè)內(nèi)產(chǎn)權(quán)主體多元化和經(jīng)營方式多樣化正在形成，各種類型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)相互競爭，推動醫(yī)院走向市場化。

在同一醫(yī)療服務(wù)半徑內(nèi)，有4家區(qū)級公立醫(yī)院，多家具規(guī)模的民營醫(yī)院及眾多家社會醫(yī)療機(jī)構(gòu)。深圳市寶安區(qū)醫(yī)療整體處于供大于求狀態(tài)。醫(yī)院之間存在著激烈的競爭，但這種競爭是建立在共同保障人民群眾的健康這種利益基礎(chǔ)之上的。是一種既競爭又合作的關(guān)系。

表6：公眾就醫(yī)意向統(tǒng)計表

通過上表我們可以看出我院在寶安片區(qū)的市場地位，處在寶安區(qū)人民醫(yī)院和西鄉(xiāng)人民醫(yī)院之后占市場比例的16%。西鄉(xiāng)人民醫(yī)院占市場比例29%，接近我院一倍，且與我院距離不到十分鐘的車程。是我院、最大的競爭對手。

2、主要競爭對手分析

（1）寶安人民醫(yī)院（全市第八人民醫(yī)院，南方醫(yī)科大學(xué)附屬深圳寶安醫(yī)院）優(yōu)勢特點(diǎn): a、優(yōu)勢特點(diǎn)長期經(jīng)營 , 是寶安市場最老牌的醫(yī)院之一。

b、地理位置優(yōu)越 , 位于寶安老城區(qū) , 人口密度大。就醫(yī)方便 c、醫(yī)療水平好 d、擁有穩(wěn)定的就醫(yī)人群

（2）西鄉(xiāng)人民醫(yī)院（廣東醫(yī)學(xué)院教學(xué)醫(yī)院，天翻地覆的改造為患者提供更舒適的治療環(huán)境）優(yōu)勢特點(diǎn):

a、地理位置優(yōu)越

b、服務(wù)質(zhì)量較好

c、寶安的老牌醫(yī)院 , 有較為固定的服務(wù)人群。

（3）婦幼醫(yī)院優(yōu)勢特點(diǎn):

a、專長突出b、地理位置優(yōu)勢

（4）陽光集團(tuán)春天醫(yī)院優(yōu)勢特點(diǎn) :

a、地理位置優(yōu)勢（位于 107 國道、公路局對面）

b、廣告力度強(qiáng)

3、恒生醫(yī)院公眾環(huán)境——醫(yī)療消費(fèi)群體需求分析

（1）潛在醫(yī)療保健消費(fèi)需求：相當(dāng)一部分處于亞健康狀態(tài)的人，尚未意識到要接受衛(wèi)生保健服務(wù)。另一種情況是消費(fèi)者已經(jīng)意識到某種衛(wèi)生保健需求，但由于支付能力、交通條件或別的原因而尚未得到滿意的需求。

（2）現(xiàn)實(shí)的醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)需求：傳統(tǒng)意義上的病人、亞健康人、甚至健康人也到醫(yī)院尋求保健服務(wù)。還要把患者雖有需要，但還沒有意識到、沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足他。

五、SWOT分析法——恒生醫(yī)院綜合形勢分析

機(jī)會（O）：（1）醫(yī)療需求持續(xù)增長

（2）顧客呈增長趨勢

（3）人口環(huán)境較好、病源充足

（4）具有價格空間

（5）人均收入提高、支付能力增強(qiáng)

（6）周邊環(huán)境正快速改善，大型小區(qū)正在成形

（7）醫(yī)療新技術(shù)層出不窮

（8）行業(yè)法規(guī)、規(guī)章建立，衛(wèi)生監(jiān)督加強(qiáng)，約束不良竟?fàn)幮袨?/p>

（9）特區(qū)環(huán)境優(yōu)勢吸引人才

威脅（T）：（1）醫(yī)療市場開放，各類資加入競爭

（2）民營醫(yī)院、各類門診增加，分割市場

（3）行業(yè)保護(hù)政策減少

（4）對醫(yī)療質(zhì)量要求提高

（5）自然環(huán)境變化增加成本

（6）醫(yī)院交通環(huán)境不暢

優(yōu)勢（S）：（1）醫(yī)院醫(yī)療用房充足，周圍環(huán)境較好

（2）醫(yī)院穩(wěn)健發(fā)展趨勢

（3）可以充分調(diào)動人力資源滿足醫(yī)療需要

（4）醫(yī)療隊(duì)伍年輕化，無歷史負(fù)擔(dān)

（5）常用各項(xiàng)檢查化驗(yàn)設(shè)備齊全

（6）醫(yī)院機(jī)制靈活，在經(jīng)營管理上相對超前

（7）醫(yī)院管理信息網(wǎng)已建立，具有較現(xiàn)代的信息管理系統(tǒng)

劣勢（W）：（1）學(xué)科帶頭人缺乏，?？铺厣幻黠@

（2）服務(wù)質(zhì)量有待提高

（3）無政府投入，財力有限

（4）醫(yī)務(wù)人員不穩(wěn)定，流動比較大

（5）建院才2年，醫(yī)療的權(quán)威性、知名度和醫(yī)療質(zhì)量的美譽(yù)度不高

六、市場拓展策略

（一）目標(biāo)群定位

前期以西鄉(xiāng)、寶城、新安、固戍社區(qū)居民和勞務(wù)工為主要客戶群體，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及關(guān)內(nèi)居民和白領(lǐng)。

（二）市場定位表述

以心內(nèi)科、婦產(chǎn)科、腔鏡中心、疼痛科為特色的綜合性社區(qū)服務(wù)醫(yī)院。

（三）廣告促銷策略

1、社區(qū)宣傳：

以社區(qū)健康教育、社區(qū)義診、廠區(qū)健康教育為切入點(diǎn)開展社區(qū)醫(yī)療服務(wù)宣傳。

2、媒體宣傳內(nèi)容

2.1醫(yī)院經(jīng)營管理概況

對醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時進(jìn)行報道，讓社會公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營思想、管理動態(tài)、醫(yī)院發(fā)展過程中的具有里程碑意義的重大事件，拉近醫(yī)院與患者之間 距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報道醫(yī)院的經(jīng)營方針、工作思路、服務(wù)措施、技術(shù)動態(tài)、讓病人了解醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時，讓病人見證醫(yī)院逐步發(fā)展和壯大過程，增強(qiáng)醫(yī)院與社會公眾的親和力。譬如，醫(yī)院通過中山大學(xué)教學(xué)

醫(yī)院驗(yàn)收、加盟勞務(wù)工愛心醫(yī)院等重大事 件。

2.2專家（人物）推介

將我院醫(yī)學(xué)專家向社會大力推介，擴(kuò)大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽(yù)，方便患者就醫(yī)。還可將專家的介紹擺放在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并以專欄的形式，詳細(xì) 介紹全體醫(yī)務(wù)人員基本情況。此外，通過各種印刷和影音媒體，定期介紹知名專家以及診療活動，讓廣大市民充分了解我院專業(yè)醫(yī)療專家的情況。

2.3技術(shù)動態(tài)

及時對院內(nèi)開展的高、新、尖技術(shù)項(xiàng)目（相對本地區(qū)而言）進(jìn)行報道；讓百姓充分了解醫(yī)院的技術(shù)力量和醫(yī)院的道德形象，吸引更多的病人前來就醫(yī)，在為患者排憂解難的同時，提升醫(yī)院的技術(shù)形象和社會形象。

2.4科普知識

隨著群眾醫(yī)療服務(wù)的需求和文化素質(zhì)的不斷提高，對常見的健康科普知識有一定的了解需要。為此，我們專門組織相關(guān)專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行 等特點(diǎn)，通過多種形式，如義診、社區(qū)宣傳、舉辦健康知識（錄象）講座、贈送科普手冊、有獎知識問答、競答等，適時向社會公眾介紹相關(guān)健康預(yù)防、康復(fù)、醫(yī)療 保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到我院對其健康的關(guān)注，無形中增進(jìn)了醫(yī)院與社會群體的親近感。

2.5技術(shù)設(shè)備與服務(wù)設(shè)施

對醫(yī)院擁有的高檔設(shè)備設(shè)施進(jìn)行介紹，是向社會展示醫(yī)院技術(shù)實(shí)力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備有良好的服務(wù)設(shè)施是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健服 務(wù)的基礎(chǔ)和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、技術(shù)實(shí)力、能開展的醫(yī)療項(xiàng)目和服務(wù)質(zhì)量。通過對設(shè)備設(shè)施的介紹，增加社會公眾和患者對醫(yī)院的信任感。

2.6醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)

醫(yī)德醫(yī)風(fēng)問題一直是社會公眾關(guān)注的敏感問題。作為一家民營醫(yī)院，我們要特別注重醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，把它作為我院生存和發(fā)展的生命線。把醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)中的具 體做法、措施以及生動感人的先進(jìn)事跡，及時通過相關(guān)媒體和形式向公眾傳播。發(fā)動群眾對醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)進(jìn)行監(jiān)督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者 褒獎醫(yī)護(hù)人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和廉潔行醫(yī)行為的表揚(yáng)信、感謝信張貼公布。對典型事跡進(jìn)行連續(xù)報道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會的廣泛關(guān)注。

3、媒體宣傳的方式

3.1影音媒體

電視、廣播是與老百姓日常生活關(guān)系最為密切的大眾媒體。也是效果最好的媒體。我們可以針對以上宣傳內(nèi)容借用影音媒體適當(dāng)進(jìn)行報道。可以和電臺合作不定期制作相關(guān)健康欄目。

3.2印刷媒體

印刷媒體是進(jìn)行醫(yī)院宣傳的重要形式。我們可以通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)和醫(yī)院的發(fā)展動態(tài)。在《寶安日 報》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我們可與報社合作開辟健康欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個學(xué)科、專業(yè)的人才、設(shè)備和技 術(shù)，推出醫(yī)院新開展的新技術(shù)、新項(xiàng)目，為患者的就醫(yī)提供科學(xué)合理的指導(dǎo)和建議。此外，醫(yī)院自身也定期編輯出版《恒生醫(yī)院》報，免費(fèi)派送到千家萬戶。

3.3互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，為醫(yī)院宣傳提供了一個新的窗口。既要把我院網(wǎng)站作為一個對外宣傳窗口，還要相關(guān)主流門戶網(wǎng)頁上開設(shè)我院咨詢信息。

（四）、廣告促銷效果控制

1、重視宣傳工作，建立規(guī)范化的宣傳工作制度，加大廣告投入的重要性認(rèn)識，注重廣告促銷的及時性

2、宣傳內(nèi)容要體現(xiàn)服務(wù)大眾的宗旨、重視親和力的體現(xiàn)。要通俗易懂，根據(jù)時間、人群的不同而更換策略。

3、宣傳形式要多樣化，但要有連貫性。

4、講究科學(xué)的宣傳方法。重視患者及潛在服務(wù)對象的分析和時機(jī)的把握。注重宣傳的協(xié)調(diào)性和一致性，注重整合。并做好宣傳的后續(xù)工作、效果評估。以詳細(xì)準(zhǔn)確的統(tǒng)計資料進(jìn)行分析評估，以便修正、提高。

七、品牌信譽(yù)營銷

在廣告促銷活動之外，提高知名度的同時更要注意品牌信譽(yù)的建設(shè)、維護(hù)。我們既要實(shí)現(xiàn)短期利潤目標(biāo)也要實(shí)現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)的發(fā)展。要有危機(jī)感，要注重品牌 信譽(yù)。因此，在制訂市場拓展策略時，我們將重點(diǎn)討論除了廣告促銷活動以外的、能夠迅速提升醫(yī)院品牌的營銷方式，以免陷入品牌信譽(yù)的危機(jī)。我們要聘請專業(yè)機(jī) 構(gòu)和講師，進(jìn)行全面內(nèi)部營銷培訓(xùn)、服務(wù)規(guī)范與理念培訓(xùn)、醫(yī)患關(guān)系處理培訓(xùn)等課程。

第三篇：醫(yī)院發(fā)展醫(yī)療服務(wù)市場的策略研究

醫(yī)院發(fā)展醫(yī)療服務(wù)市場的策略研究

周民偉 陳昊 王蜀燕

（廣州軍區(qū)廣州總醫(yī)院醫(yī)務(wù)部，廣州 510010）

摘要：針對目前醫(yī)院發(fā)展趨勢，就轉(zhuǎn)變服務(wù)理念、品牌服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)的接觸、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量管理四方面為醫(yī)院管理者發(fā)展醫(yī)療市場方面提供一些策略，提出重視服務(wù)問題，要放在戰(zhàn)略位置來研究、思考。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療服務(wù)市場

Strategies of Medical Service Market Development

ZHOU Min-wei,CHEN Hao, WANG Shu-yan(Department of Medical Affairs of Guangzhou General Hospital of Guangzhou Military Area Command, Guangzhou 510010)

Abstract：Adopting hospital development trends, we provide some strategies for the manager of hospital, Priority has been given to four specific areas such as change in service opinion, branding service, contact of medical service, quality control of medical service, put forward to emphasize service on strategic location.Keywords：medical service market

隨著我國醫(yī)療體制的改革和我國服務(wù)市場的全方位開放，醫(yī)療市場的競爭越來越激烈，人們已經(jīng)意識到服務(wù)將成為醫(yī)院今后競爭的焦點(diǎn)，如何留住顧客也成為醫(yī)院發(fā)展的重要目標(biāo)和內(nèi)容。因此，適應(yīng)新形勢，提高服務(wù)水平和服務(wù)藝術(shù)，改善醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量與方式，已成為發(fā)展醫(yī)療市場的首要任務(wù)。

1轉(zhuǎn)變醫(yī)療服務(wù)理念

服務(wù)理念是在醫(yī)院或組織內(nèi)外公開傳播的、一貫的、獨(dú)特的和有顧客導(dǎo)向的服務(wù)主張和服務(wù)思想。服務(wù)理念可以通過“宗旨”、“精神”、“服務(wù)目標(biāo)”、“服務(wù)方針”等形式規(guī)定下來并使之滲透到服務(wù)規(guī)范、制度、程序及禮儀之中，得到傳播、深化,逐漸使員工產(chǎn)生共識，在其影響下，人們推崇良好服務(wù)，并體現(xiàn)到服務(wù)過程中去。因此，服務(wù)理念具有導(dǎo)向性、前瞻性特點(diǎn)1。

新的醫(yī)學(xué)模式推動著醫(yī)療服務(wù)模式的變革與發(fā)展，“以病人為中心”的醫(yī)療服務(wù)模式是適應(yīng)生物—心理—社會醫(yī)學(xué)模式發(fā)展的趨勢，強(qiáng)調(diào)醫(yī)療服務(wù)目標(biāo)的整體觀，從局部到全身，從治病到醫(yī)人，從個體到群體，從生物醫(yī)學(xué)范疇擴(kuò)展到醫(yī)

學(xué)、心理和行為科學(xué)的廣闊領(lǐng)域。醫(yī)療服務(wù)定位應(yīng)“以人為本”，提倡人性化服務(wù)的理念?！叭诵苑?wù)”就是強(qiáng)調(diào)從病人的特點(diǎn)和個性出發(fā)開展醫(yī)療服務(wù)，尤其要使服務(wù)符合人們的生活規(guī)律和生理需要，順應(yīng)時代潮流和現(xiàn)代生活理念。人性化服務(wù)必須對人充滿人文關(guān)懷,首先是尊重人,尊重人權(quán),尊重生命的價值,平等相處,平等對待;其次是要了解人,理解人,關(guān)心人的期望、感覺和滿意度,尊重人的個性,提供個體化的服務(wù);最后是關(guān)心人,用感情去服務(wù)。醫(yī)療服務(wù)應(yīng)樹立品牌服務(wù)

品牌是一個集合特征，主要包括品牌的名稱和品牌的標(biāo)志兩部分。品牌就是市場中自己的個性、功能特點(diǎn)的記載，一種品質(zhì)和放心購買的擔(dān)保。品牌經(jīng)營是指從品牌定位開始，經(jīng)過品牌設(shè)計、傳播、營造，建立顧客對品牌的認(rèn)同和忠誠，從而使品牌不斷增值的全過程。

2.1 品牌的經(jīng)營。品牌是醫(yī)療市場競爭力的象征，是贏得消費(fèi)者的法寶。醫(yī)院的品牌，除了產(chǎn)品固有的技術(shù)含量，產(chǎn)品質(zhì)量和價格三大要素外，還應(yīng)有專家知名度、?？铺厣⒏呔鈨x器及技術(shù)水平等要素形成的無形資產(chǎn)，包括醫(yī)院的社會信譽(yù)度高、專家知名度高、人群中口碑好等等。就技術(shù)而言，人無我有叫“絕”，是獨(dú)創(chuàng)技術(shù)；人有我多叫“優(yōu)”是優(yōu)勢技術(shù)；人多我精才叫“特”，即特色技術(shù)。醫(yī)院實(shí)施品牌經(jīng)營的基礎(chǔ)是，“院有重點(diǎn)學(xué)科、科有專科特色、人有技術(shù)專長”。我院在品牌的經(jīng)營和創(chuàng)建方面存在薄弱環(huán)節(jié)，社會認(rèn)知度低。因而，重視品牌經(jīng)營有利于體現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)的核心價值，給醫(yī)院帶來高附加值和凝聚力。

2.2 品牌的創(chuàng)建。樹立品牌，盡早占有商機(jī)，形成持久的競爭力，首先要轉(zhuǎn)變觀念。醫(yī)療服務(wù)包括門診和住院的病人都是由“市場”引導(dǎo)的，醫(yī)院沒有品牌就沒有醫(yī)療市場。其次是培育品牌。要在創(chuàng)造品牌的過程中培育和發(fā)展醫(yī)院的一流人才、一流技術(shù)、一流設(shè)備、一流管理和一流效益，營造品牌的內(nèi)功、真功。第三是包裝品牌。要在包裝醫(yī)院的牌子、創(chuàng)立名學(xué)科、培育名醫(yī)、名護(hù)和名管理專家、發(fā)展特色技術(shù)和創(chuàng)新技術(shù)等方面下功夫，把好整體宣傳、策劃、包裝對象和效果的各個環(huán)節(jié)，第四是傳播品牌，要求全體員工要參與品牌的研究與決策；實(shí)現(xiàn)全員培訓(xùn)，向員工解釋和推銷品牌；獎勵對品牌有促進(jìn)作用的人員，特別是要把提高員工覺悟視為創(chuàng)建醫(yī)院品牌之魂。

醫(yī)院的“品牌”從內(nèi)涵體現(xiàn)出來就是學(xué)科優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和服務(wù)特色等。只有把這些優(yōu)勢和特色“疊加”起來，進(jìn)行有策略、有策劃、有步驟、有導(dǎo)向、有效果的宣傳，從而營造出一種醫(yī)院整體文化氛圍，擴(kuò)大醫(yī)院的社會認(rèn)知度和知名度，形成一種“品牌”優(yōu)勢，從而贏得和擴(kuò)大自己的市場“份額”。醫(yī)療服務(wù)的接觸

醫(yī)療服務(wù)經(jīng)營中倡導(dǎo)的“瞬間管理、服務(wù)接觸”理念是指重視在病人接受醫(yī)療服務(wù)過程中與醫(yī)院每一次短暫接觸后產(chǎn)生的真實(shí)感受，通過控制和改善一瞬間的醫(yī)療服務(wù)，實(shí)現(xiàn)整體醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化2。對醫(yī)院經(jīng)營者而言，究竟什么是醫(yī)療服務(wù)的“瞬間”。

3．1醫(yī)療服務(wù)過程中的每一道細(xì)微環(huán)節(jié)，即醫(yī)院與病人的每一個接觸點(diǎn)，俗話說“失之毫里，謬以千里”，更何況以精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)為重、關(guān)系生命健康的醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)療服務(wù)過程中發(fā)生的一個小問題或者小差錯都會使病人對醫(yī)院的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量引起無限聯(lián)想，甚至產(chǎn)生懷疑。

3．2醫(yī)療服務(wù)的每一個關(guān)鍵時刻，比如病人性命攸關(guān)時，臨近下班時，病人需要與個人利益發(fā)生沖突時等，許多時候，對關(guān)鍵時刻的把握需要依靠醫(yī)護(hù)員工的非凡的自制力和創(chuàng)造力。醫(yī)院和醫(yī)護(hù)人員抓好了這些關(guān)鍵時刻的醫(yī)療服務(wù)，也就成功把握了“一瞬”，這“一瞬”不但永遠(yuǎn)留在了病人的心中，而且永遠(yuǎn)留住了病人。醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量管理

“質(zhì)量鑠金”理念是指通過持續(xù)改善和嚴(yán)格保證醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，最大限度壓縮醫(yī)療服務(wù)成本，獲取高額的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益回報，引導(dǎo)醫(yī)療服務(wù)市場由價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量競爭。質(zhì)量也是就醫(yī)顧客重視的重要因素之一。近幾年醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量管理有三方面:

4.1 ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證。ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)是國際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)所制定和頒布的質(zhì)量管理體系通用要求和指南。醫(yī)院要加強(qiáng)質(zhì)量管理、要開拓國際市場,需要引入這種先進(jìn)管理思想和方式,建立醫(yī)療質(zhì)量保證體系,推動醫(yī)院醫(yī)療行為以及醫(yī)院管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化,更好地提高醫(yī)療質(zhì)量,達(dá)到社會效益、經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。有人預(yù)言,通過ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證已成為未來醫(yī)院發(fā)展的必然趨勢3。

4.2 循證醫(yī)學(xué)。循證醫(yī)學(xué)是負(fù)責(zé)、明確、明智的利用已有最好證據(jù)來決定每個病人的診治,其目的是要把最新研究成果與臨床實(shí)踐相結(jié)合。它強(qiáng)調(diào)以國際公認(rèn)的大樣本隨機(jī)對照試驗(yàn)和系統(tǒng)評價結(jié)果作為評價研究證據(jù)的真實(shí)性、可靠性的最基本依據(jù),促進(jìn)了臨床醫(yī)療決策的科學(xué)化,并成為臨床醫(yī)學(xué)發(fā)展的必然。

4.3 發(fā)展臨床路徑。

臨床路徑管理是一種綜合了多學(xué)科、多專業(yè)主要用于臨床干預(yù)措施的疾病醫(yī)療服務(wù)計劃標(biāo)準(zhǔn)。由醫(yī)院有關(guān)專家依據(jù)可獲得的最好的臨床科學(xué)證據(jù)而制定,通常表現(xiàn)為以時間為序的表格式診療或路徑圖,包含診斷、化驗(yàn)、檢查、教育指導(dǎo)等多方面內(nèi)容。將臨床路徑管理應(yīng)用于醫(yī)院管理,融入了質(zhì)量保證、循證醫(yī)學(xué)、質(zhì)量改進(jìn)等先進(jìn)管理思想,不斷對醫(yī)療服務(wù)過程的內(nèi)容、效果及滿意度進(jìn)行登記、統(tǒng)計、分析、比較和評價,既促進(jìn)了診療行為的規(guī)范化,又增進(jìn)了醫(yī)務(wù)人員相互協(xié)作、醫(yī)患溝通,同時也通過不斷的分析評價,輔助進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。國外實(shí)踐證明,進(jìn)行臨床路徑管理,可以縮短平均住院日，降低醫(yī)療成本，同時也不削弱臨床醫(yī)療效果。

當(dāng)前醫(yī)院發(fā)展醫(yī)療服務(wù)市場任務(wù)堅(jiān)巨，處于復(fù)雜多變的現(xiàn)代市場競爭環(huán)境中的醫(yī)院管理者應(yīng)該有這樣清醒的認(rèn)識，僅僅拘泥于醫(yī)院內(nèi)部的動作管理，埋頭苦干，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場的快速變化，必然要被淘汰出局。而只是滿足于已經(jīng)確定的目標(biāo)，不注意及時調(diào)整和付諸于行動，這樣的管理仍然是短視的，不長久的；只有從長計議，在正確的戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向下，抬起頭來，眼觀六路，耳聽八方，在將目標(biāo)真正付于實(shí)踐的過程中不斷調(diào)整和完善自我，適應(yīng)變化，才能成為勝出者。

參 考 文 獻(xiàn)

1.唐維新,易利華.醫(yī)院現(xiàn)代化導(dǎo)論.北京:人民衛(wèi)生出版社.2003,108-109

2.易利華.醫(yī)院經(jīng)營新論.北京:人民衛(wèi)生出版社,2002,56

3.單建華，張明祥，沈吉云.因ISO9001標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行醫(yī)療質(zhì)量管理.實(shí)用醫(yī)藥雜志，2003，20（3）：225-227.

第四篇：軟裝市場拓展計劃及策略

市 場 拓 展 計 劃 與 策 略

拓展范圍：湖北→全國

產(chǎn)品范圍：家具、窗簾、地毯、墻紙、裝飾畫、餐具、燈飾。

服務(wù)對象：樣板房、住宅、高星級酒店、別墅、會所、俱樂部、辦公/商業(yè)空間

軟裝行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展

最近幾年，無論是家居行業(yè)，還是家裝、設(shè)計領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)人士都在提出一個概念：軟裝必然成為未來的發(fā)展趨勢，軟裝的市場前景非常廣闊。根據(jù)全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前中國家居業(yè)產(chǎn)值已突破10000億元，并以每年20%左右的速度增長。隨著人們對生活品質(zhì)追求的提高，以及房地產(chǎn)行業(yè)精裝房的普及，軟裝成為越來越受重視的部分，在家居業(yè)產(chǎn)值中也持增長的趨勢，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年我國用于軟裝飾品的消費(fèi)超過300多億，并且每年還在以15%的速度遞增。這些數(shù)據(jù)都在說明一個事實(shí)：軟裝行業(yè)是前景廣闊的朝陽行業(yè)。軟裝市場處于起步階段，行業(yè)屬性并不成熟；軟裝是對美的追求，消費(fèi)者的審美并不成熟；軟裝設(shè)計師缺乏，不利于行業(yè)的發(fā)展和成熟，綜上，中國家居飾品市場還處于“品種少、質(zhì)量差、流通慢、價格高、無品牌、市場亂” 的初級發(fā)展階段，急需一個品牌化、專賣化、規(guī)范化、產(chǎn)業(yè)化的國際品牌來引領(lǐng)中國飾品市場。

公司現(xiàn)狀與發(fā)展

我們憑著對空間的貼切理解和生活品味的不懈追求，整合豐富的產(chǎn)品資源，以全新的理念，對室內(nèi)空間進(jìn)行二度陳設(shè)與布置，還原室內(nèi)空間真正生活化，人性化的一面，并以更加細(xì)致、專業(yè)、規(guī)范的服務(wù)流程為客戶提供專業(yè)的整體軟裝服務(wù)。

室內(nèi)整體軟裝藝術(shù)設(shè)計，家具配套，服務(wù)范圍涵蓋酒店、商業(yè)空間、房地產(chǎn)會所、樣板房、私人高檔別墅及平層住宅的軟裝的設(shè)計與實(shí)施。本公司擁有完善的項(xiàng)目控制協(xié)作平臺和豐富的產(chǎn)品資源。

在追求設(shè)計品質(zhì)與產(chǎn)品質(zhì)量的同時注重過程管理，使設(shè)計理念及成本控制能貫徹到整個項(xiàng)目中去，針對不同空間和客戶的需求，我們?yōu)榭蛻籼峁┳稍?、設(shè)計、采購、布置一站式服務(wù)，以定制客戶、定制項(xiàng)目、定制產(chǎn)品、定制服務(wù)為核心理念滿足個性化需求，高級定制引領(lǐng)您感受度身定制的奢華，挖掘靈魂中對精品最深層的渴望，從家具、布藝、地毯、掛畫到飾品量身制訂，從整體風(fēng)格出發(fā)進(jìn)行專業(yè)搭配，全方位塑造空間的形象及細(xì)節(jié)，充分體現(xiàn)不同空間性質(zhì)特征與品味內(nèi)涵。

武漢集創(chuàng)裝飾材料有限公司正以精益求精的態(tài)度和熱忱，以打造高端項(xiàng)目，創(chuàng)造更多更有價值作品，樹立專業(yè)室內(nèi)陳設(shè)設(shè)計形象。

市場體系職能分析

市場營銷是一種企業(yè)職能，它識別顧客的需求欲望，確定企業(yè)所提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，并且設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，服務(wù)和項(xiàng)目以滿足這些市場的需求。

大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)性發(fā)展的重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對大客戶的識別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)成為行業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

做為以房產(chǎn)為依托的軟裝行業(yè)來說，主要以針對大客戶營銷模式，通過多種形式的營銷手段，從而達(dá)到最大限度銷售的目的，為企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

營銷目標(biāo)

商業(yè)軟裝工程市場規(guī)模

1、樓盤軟裝工程：以武漢2011年待售樓盤800個為例，假設(shè)每個樓盤至少有3套樣板房需提供軟裝工程，其中每套樣板房平均面積按140平方米計算，軟裝投入為300元/平方米，則樣板房軟裝工程規(guī)模可達(dá)140平方米*300元/平方米*3套*800個=10080萬元

2、酒店軟裝工程：以新建三星級以上酒店50個為例，每個酒店至少200個房間，每個房間軟裝投入5000元，外帶前臺、中西餐廳、會議室、游藝廳、酒吧間、咖啡廳、美容室等綜合服務(wù)設(shè)施軟裝投入約50萬元，則酒店軟裝工程市場規(guī)?？蛇_(dá)（5000元*200個+500000）*50個=7500萬元

3、商業(yè)展示空間軟裝工程：新商業(yè)展示空間100000平方米為例，軟裝飾投入為500元/平方米，則規(guī)?？蛇_(dá)5000萬元。

以重點(diǎn)發(fā)展樓盤軟裝工程為主，設(shè)定目標(biāo)銷售額1000萬元/年，保底完成銷售額500萬/年，要實(shí)現(xiàn)年目標(biāo)銷售額則需要大概完成80個待售樓盤，保底完成年銷售額則需要完成40個待售樓盤。具體實(shí)施完成任務(wù)目標(biāo)需要分解并落實(shí)具體。，大客戶管理

實(shí)行大客戶管理是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要，有計劃、有步驟地開發(fā)、培育和維護(hù)對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/解決方案，建立和維護(hù)好持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時間、費(fèi)用）充分投放到大客戶上，從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場份額和項(xiàng)目簽約成功率，改善整體利潤結(jié)構(gòu)。

建立大客戶開發(fā)及維護(hù)流程，掌握開發(fā)大客戶技能，其中需要熟悉大客戶的銷售流程、針對大客戶的銷售模式、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略、了解或挖掘大客戶的需求、知道如何具體推薦產(chǎn)品、懂得運(yùn)用排除妨礙的有效法則、如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及提升銷售人員的自我管理和修煉。

項(xiàng)目管理

項(xiàng)目管理的十大原則：

1、工欲善其事，必先利其器；

2、名不正則言不順，言不順則事不成；

3、其身正，不令而行；

4、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢；

5、磨刀不誤砍柴功；

6、統(tǒng)籌兼顧；

7、無以規(guī)矩不成方圓；

8、欲速則不達(dá)；

9、眾人拾柴火焰高；

10、不知言，無以知人也。大項(xiàng)目銷售：借助C139營銷模型的14個要素來判斷大項(xiàng)目的控單力、指導(dǎo)銷售行為、指導(dǎo)代理商管理它讓銷售人員和主管能夠以量化方式判斷他們對每個項(xiàng)目的控制程度，知道哪些項(xiàng)目在流向他們，哪些項(xiàng)目在遠(yuǎn)離他們。什么是C139模型，9個必清事項(xiàng)，3個趨贏利標(biāo)桿，1個決定力指標(biāo)，C——來自教練的評分，用C139評分。

前期準(zhǔn)備與后期維護(hù)

前期準(zhǔn)備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動目標(biāo)。

打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護(hù)方面下大力氣，與客戶建立合作關(guān)系只是第一步，更大的銷售與良好的人際網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。市場維護(hù)包括開拓展的維

護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)。

總結(jié)

當(dāng)然好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴企業(yè)的管理水平。營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計水平等企業(yè)成功的諸多因素。公司要拔高層次，不僅是管理者自身思維層次的高度，而是要能讓員工自身提升思維高度能與管理者保持在一定的水平高度上。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，幫助員工解放思想，打開格局觀，才能使員工與企業(yè)真正騰飛。

第五篇：醫(yī)院醫(yī)療市場科科長競聘報告

大家好！

首先，感謝院黨委給我們創(chuàng)造了一個這樣公平地、公開地競爭上崗的平臺，感謝同事們，朋友們給我一個借著這個平臺與大家溝通交流的機(jī)會。我競爭的崗位是：醫(yī)療市場科科長。

醫(yī)療市場是醫(yī)院發(fā)展的生命線，醫(yī)療市場的開發(fā)是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，作為醫(yī)療市場科科長，不僅需要我們民政的孺子牛精神，同時需要勇于開拓、敢于創(chuàng)新的精

神，不僅需要市場開發(fā)方面豐富的理論知識，更要有大膽的實(shí)踐精神。我深知自己資歷尚淺，能力有待在實(shí)踐中提高。但作為一名黨員，我愿意響應(yīng)黨委號召，站出來接受黨組織及廣大職工的挑選。

下面我將自己的基本情況向大家作一介紹，并就醫(yī)療市場的開發(fā)工作談幾點(diǎn)看法，供大家探討。

本人1989年畢業(yè)于湖北中醫(yī)學(xué)院中藥系，具本科學(xué)歷，獲學(xué)士學(xué)位。畢業(yè)后在藥廠工作五年，主要從事新產(chǎn)品開發(fā)工作，曾擔(dān)任生產(chǎn)車間技術(shù)主任，技術(shù)科科長等職。1994年調(diào)入榮院，曾在藥劑科、醫(yī)務(wù)科工作，現(xiàn)任人事教育科干事。正在武漢理工大學(xué)攻讀工商管理碩士學(xué)位，主攻方向是人力資源管理與市場營銷管理。以上是個人的簡單經(jīng)歷。下面是我對市場開發(fā)工作的幾點(diǎn)看法。

長期以來，作為全額撥款的優(yōu)撫事業(yè)單位，肩負(fù)著為服務(wù)的光榮使命，醫(yī)院曾經(jīng)走過輝煌?？墒?，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著事業(yè)單位改革力度的加大，我們醫(yī)院面臨著越來越激烈的市場競爭，我們深切地感受到我們醫(yī)院的發(fā)展遭遇了危機(jī)。我們能不能在醫(yī)療市場這塊大蛋糕中能否找到屬于我們醫(yī)院的的那一份，是一個事關(guān)醫(yī)院生存與發(fā)展的大問題，在這樣一個關(guān)鍵的時刻，我們醫(yī)院適時成立了醫(yī)療市場科。

我所理解的醫(yī)療市場科面臨的業(yè)務(wù)分為三大塊：第一，根據(jù)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃，鎖定開發(fā)四大目標(biāo)市場。第二，開發(fā)新市場，成為推動我院技術(shù)創(chuàng)新的陣地。第三，面向醫(yī)療，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用一句話概括，那就是：醫(yī)療市場科是我們醫(yī)院面向市場的一個窗口，是開發(fā)新市場的一個陣地，是立足于為醫(yī)療服務(wù)的一個職能科室。