第一篇：對醫(yī)藥代表的一些淺見以及自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

對醫(yī)藥代表的一些淺見以及自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)

中國藥科大學(xué)XX

一．淺談醫(yī)藥代表這份職業(yè)

醫(yī)藥代表！這個詞，這個職業(yè)，縈繞在我腦中整整三年。從大一懵懂的進入校園，在特定的背景特定的專業(yè)下，明白原來未來就只能去做個賣藥的，有點小小的失望和沮喪。大學(xué)期間，通過網(wǎng)絡(luò)，通過學(xué)生會，認(rèn)識了很多做醫(yī)藥代表的學(xué)長學(xué)姐，漸漸的在嘗試著去理解這個職業(yè)，去體會他的內(nèi)涵。終于明白，醫(yī)藥代表，不僅僅是賣藥那么簡單！

網(wǎng)絡(luò)的力量是強大的，信息是豐足的，在GOOGLE中輕輕的敲入“醫(yī)藥代表”，閃出了1030000查詢結(jié)果，很欣喜自己將要從事的這份職業(yè)的受關(guān)注程度，畢竟號稱朝陽行業(yè)。但瀏覽下查詢結(jié)果，鋪天蓋地而來的卻是黑幕，回扣，行賄，金錢，美色??。

對于醫(yī)藥代表這個職業(yè)的認(rèn)識，網(wǎng)絡(luò)上有太多評論，有褒義的，贊揚其專業(yè)性及高收入，曾看到這樣一個報道，在房價飛漲的2007年，只有三種職業(yè)的人能買得起房，其中一種職業(yè)，就是醫(yī)藥代表。當(dāng)然，客觀來說更多的是一些貶義的評價，甚至一些惡語相評，譬如醫(yī)藥代表是藥價虛高的始作俑者，醫(yī)藥代表的人性多么丑惡等等。

網(wǎng)絡(luò)終究是網(wǎng)絡(luò)，各種評論始終局限于文字。

曾經(jīng)去問過太多做過醫(yī)藥代表或正在從事這個行業(yè)的學(xué)長學(xué)姐，到底是如何理解醫(yī)藥代表這個職業(yè)的，得到了很多種答案。畢竟各個公司有各個公司的銷售模式，各有特點。網(wǎng)絡(luò)的信息，學(xué)長學(xué)姐的經(jīng)驗之談，這些信息交雜在一起，灌滿了自己的腦袋。最后反而失去了自我的認(rèn)識，于是我決定摒棄這些信息，下面談?wù)勛约阂恍\薄的認(rèn)識。

對于醫(yī)藥代表這個職業(yè)，有這樣一個定義，是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。

在美國，醫(yī)生73%的新藥知識來自于醫(yī)藥代表的介紹，在我國，特別是大中城市，這個比例并不會低。

醫(yī)藥代表的日常工作是拜訪醫(yī)生和藥師，它是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

展開來闡述，在我看來，醫(yī)藥代表對于醫(yī)生來說，他應(yīng)該是醫(yī)生用藥的好幫手，因為據(jù)資料顯示，美國60%以上的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表是很好的產(chǎn)品信息來源，同時FDA收到的藥品不良反應(yīng)報告中，90%以上正是通過醫(yī)藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫(yī)生是我們的客戶，那么改變客戶的行為就是醫(yī)藥代表的終極目標(biāo)。從了解到有所認(rèn)識，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫(yī)生傳達新藥知識，宣揚本公司產(chǎn)品的益處，同時滿足客戶的需求，比如學(xué)術(shù)支持，學(xué)術(shù)地位的建立和維護。我覺得，作為一名醫(yī)藥代表，必須明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。

醫(yī)藥代表對于廣大患者來說，他間接的為患者提供了最新，最好，最合適的藥物。雖然患者并不是我們的直接客戶，但正如S的價值觀所言“無論在何時，無論在何地，S都在為人類最重要的健康事業(yè)而奮斗"。所以在醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)中，我們不是在賣產(chǎn)品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。當(dāng)我們把我們的最終目標(biāo)放于此時，那銷售就會變的簡單很多。因為一個偉大的動機，一個偉大的目標(biāo)是很重要的。

醫(yī)藥代表對于公司來說，醫(yī)藥代表作為藥企的一線銷售人員，是企業(yè)中的重要角色，首先，藥品依靠銷售轉(zhuǎn)化成價值，最終為患者帶來健康，并同時達成企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)，而醫(yī)藥代表是其中最重要的實施者，沒有銷售，藥品將無用武之地，公司的價值也無從談起；其次，藥品市場競爭激烈，尤其是國內(nèi)市場，仿制藥泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業(yè)的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚一批高素質(zhì)專業(yè)化的醫(yī)藥代表；最后，醫(yī)藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產(chǎn)品的形象，公司的形象。所以可稱謂其為企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

醫(yī)藥代表對于個人來說，從我個人角度來看，我知道這是個充滿挑戰(zhàn)性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的感情，激情與熱情才可能做好這份工作。同時這份職業(yè)對于個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學(xué)習(xí)能力，靈活的反應(yīng)能力，良好的道德素質(zhì)，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等。很多能力其實都是可以后天培養(yǎng)的，我相信，只要有一顆堅持的心，那么你最起碼就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！醫(yī)藥代表的工作會很艱辛，甚至有時候會很無奈，因為做一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈，但我相信這份職業(yè)將是我人生成功的起點。

二．我所理解的醫(yī)藥代表現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向

醫(yī)藥代表在整個醫(yī)藥行業(yè)中，在向醫(yī)生傳達新藥知識、合理用藥方法、組織醫(yī)藥學(xué)術(shù)交流會等方面起著很重要的作用。這也應(yīng)該是一個醫(yī)藥代表的本質(zhì)工作。但在我國醫(yī)藥體制的不健全和對醫(yī)藥行業(yè)的投入不夠，導(dǎo)致了醫(yī)藥代表在某種程度上偏離了它的本質(zhì)。

產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因在與醫(yī)院及醫(yī)生的管理制度。由于國家對醫(yī)院的財政補貼只有8%到10%，所以所謂的公益性醫(yī)院變成了名副其實的營利性醫(yī)院。另外醫(yī)生的薪酬制度、職業(yè)發(fā)展制度也不是很合理，使得醫(yī)生的期望需求和他的實際得到的有了一定的差距，而讓這種差距的滿足最終轉(zhuǎn)移到了醫(yī)藥代表和病人的身上；另外一方面也是由于醫(yī)藥是一個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴(yán)重的行業(yè)，所以才有了醫(yī)藥行業(yè)的一系列詬病，但我相信社會是進步的，這個職業(yè)會最終跟國外一樣，將來一定會沿著好的方向發(fā)展。

作為一個應(yīng)屆生，沒有絲毫的正式社會工作經(jīng)驗，請原諒我認(rèn)識的淺薄，但在我的腦海中，醫(yī)藥代表就是只分兩類的，一類是國企私企的醫(yī)藥代表，靠費用，回扣推銷藥品；一類是外資合資藥企的醫(yī)藥代表，由于外資企業(yè)是嚴(yán)禁回扣現(xiàn)象的，費用即使有，也低于國企，所以外企更多的是學(xué)術(shù)推廣和感情投資。學(xué)長曾經(jīng)告訴過我這樣一句話，我覺得挺有道理的，醫(yī)生在選擇藥物的時候首先是看公司，然后看產(chǎn)品，最后看代表。這并沒有消弱醫(yī)藥代表的重要性，因為公司的形象，產(chǎn)品的價值都是醫(yī)藥代表去努力工作創(chuàng)造出來的，而同時，一個有著良好形象的公司，高價值的產(chǎn)品又為醫(yī)藥代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個良性循環(huán)的過程。所以，我相信自己有這個能力去選擇一個好公司，同時也相信自己能為公司帶來利潤。

大三的時候，曾經(jīng)問過在S工作的一個學(xué)長這樣一句話，外企的藥與仿制藥相比，價格高而且又沒有回扣，那到底是靠什么讓醫(yī)生處方的呢？

依稀記得是這樣回答的，醫(yī)藥代表所必需具備的一項基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現(xiàn)公司產(chǎn)品價值。而客

戶的需求，打個比方，就好比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學(xué)術(shù)與臨床證據(jù)。如果醫(yī)生需要茄子，那么醫(yī)藥代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫(yī)生需要西瓜的各種需求，讓醫(yī)生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫(yī)藥代表的作用就恰恰在此！但如果是VIP客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是VIP客戶。現(xiàn)實情況中，大部分醫(yī)生還是認(rèn)可西瓜這種需求的。因為西瓜意味著可靠，安全，放心，專業(yè)。越是高級的主任，越重視自己的學(xué)術(shù)地位與學(xué)術(shù)能力。而學(xué)術(shù)正是外企藥品擊敗競爭對手的一把利器！

今年與醫(yī)藥代表這個職業(yè)聯(lián)系比較緊密的事情有三件，第一，國際金融危機加劇，人民幣面臨嚴(yán)重的升值壓力，國內(nèi)出口導(dǎo)向型的藥企，藥物中間體廠商都在經(jīng)歷著行業(yè)的冬天，而國際金融的危機，國內(nèi)銀行銀根的緊縮政策，導(dǎo)致了很多小型藥企資金鏈的短缺。最終的結(jié)果只能是縮小生產(chǎn)規(guī)模，裁減銷售隊伍。第二，新醫(yī)改意見的出爐，國家是把醫(yī)療問題當(dāng)成一個很大的民生問題來看待的，而醫(yī)療問題中最大的問題就是醫(yī)藥問題，也就是通俗的看病難，吃藥貴。若真按新醫(yī)改所提出的一些列政策，國內(nèi)的藥企必將進行新一輪的洗牌。第三，最高人民法院、最高人民檢察院日前聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》，根據(jù)《意見》規(guī)定，醫(yī)療機構(gòu)中的醫(yī)務(wù)人員，利用開處方的職務(wù)便利，以各種名義非法收受醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方財物，為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益，數(shù)額較大的，以非國家工作人員受賄罪定罪處罰?！兑庖姟返某雠_填補了以前醫(yī)生收受回扣不觸犯受賄罪的法律空白。對于一些基本靠回扣的公司和藥品，幾乎是毀滅性的打擊。

而這也恰恰看出了未來醫(yī)藥代表這個職業(yè)的發(fā)展方向，用錢堆積起來的關(guān)系永遠(yuǎn)是不牢靠的，因為你用錢，你的競爭對手也會用錢。最后只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠(yuǎn)的發(fā)展計劃。學(xué)術(shù)營銷才是未來醫(yī)藥代表發(fā)展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學(xué)術(shù)要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷才是長久的。

三．我理解的醫(yī)藥代表的工作職責(zé)

就我所了解的醫(yī)藥代表的工作職責(zé)，有以下幾點：

1.制定個人工作計劃。

2.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)工作；

3.負(fù)責(zé)完成目標(biāo)醫(yī)院的銷售目標(biāo)；

4.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護；

5.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域售前售后服務(wù)，防范及處理客戶投訴意外事件發(fā)生。6.與區(qū)域內(nèi)各醫(yī)院及醫(yī)生保持良好關(guān)系；

7.及時反饋醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息

8.每月保證拜訪規(guī)定數(shù)目的終端客戶，準(zhǔn)確傳遞推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，擴大

終端客戶對公司產(chǎn)品的了解及應(yīng)用

9.完成相關(guān)銷售報表并上報；

同時，醫(yī)藥代表在拜訪客戶的過程中，兼顧著展示自我形象，展示企業(yè)形象，展示老產(chǎn)品的新概念，展示新產(chǎn)品的任務(wù)。

四．我理解的醫(yī)藥代表所需要的能力與要求

1． 健康的形象和整潔的穿著

詢問過一個在S工作的學(xué)長，比如在S這樣的公司，對員工是有哪些規(guī)定的呢？比如著重看重醫(yī)藥代表的哪些品質(zhì)，學(xué)長回答的比較搞笑，說只記得公

司規(guī)定，上班不能穿牛仔褲了。玩笑似的回答卻引起了我的深思，是的，形象在某些特定的時候是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂于與你交談，尤其在初次見面的時候更樂于接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的！

2．有良好的道德觀念和誠信品質(zhì)

這是一個社會公民所應(yīng)該具備的素質(zhì)，更是一名優(yōu)秀醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。因為藥品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相關(guān)的，這就決定了醫(yī)藥代表必須為自己所做的產(chǎn)品宣傳負(fù)責(zé)，不因為利益的驅(qū)動而向醫(yī)生做用藥方面的誤導(dǎo)。我想，有良心和誠信，才是發(fā)揮自己能力展開工作的一個基礎(chǔ)。

3．執(zhí)著進取，抗壓能力，適應(yīng)能力強

背著殘酷的指標(biāo)去工作，就好比背著重重的包袱去爬山。聽說過很多人因為不堪指標(biāo)的壓力而選擇離開公司，公司需要快速的擴張發(fā)展，節(jié)節(jié)高的銷售指標(biāo)是可以理解的。面對感覺無法企及的指標(biāo)，就更需要一名醫(yī)藥代表執(zhí)著進取的精神，壓力催生出動力！一名好的醫(yī)藥代表，必定是一個樂觀的人，只由擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數(shù)據(jù)嚇倒。

4．靈活多變，有創(chuàng)新意識

如果是按部就班的跑醫(yī)院，拜訪醫(yī)生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那么誰會給你那么高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因為你能做到的這些事別人也都能做到。醫(yī)藥代表間的競爭是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售方法，讓目標(biāo)醫(yī)生更容易接受自己，是醫(yī)藥代表必須思考的一個問題，變則通，通則久！誰的思路率先走在了前列，誰就受益。所以一名醫(yī)藥代表也應(yīng)具有良好的創(chuàng)新意識。

5．有良好的專業(yè)技能與溝通能力

在探詢客戶需求之前，我們必須對自己產(chǎn)品知識有很深刻的認(rèn)識和見解，這就使醫(yī)藥代表必須具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)和快速學(xué)習(xí)能力。同時，流利的談吐，順利的溝通也是與客戶建立良好關(guān)系的必要基礎(chǔ)。

6．尊重他人，有良好的團隊合作能力

必須首先尊重自己的客戶，善于聆聽客戶的意見。

尊重自己的同事，銷售不光是一個人的事情，尤其在外企，在銷售的過程中醫(yī)藥代表需要市場部等其他部門的更多支持，這時候，良好的團隊合作能力就尤為重要。

7．良好的責(zé)任心和自信心

一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須有勇于承擔(dān)責(zé)任的勇氣，包括你對客戶的責(zé)任，對患者的責(zé)任，對公司的責(zé)任以及對個人的責(zé)任。

而自信是成功的開端，要對自己的公司，對自己的產(chǎn)品，對自己充滿信心。自信于我們的產(chǎn)品是能為患者帶來利益，為客戶帶來益處的。

8．堅持不懈勇不放棄的精神

孫正義曾說：“任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實！” 醫(yī)藥代表在拜訪客戶時，千萬不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。

五．如果我進入S，我的職業(yè)發(fā)展觀

作為一名好無經(jīng)驗可言的新人，我希望自己的激情和工作動力能彌補我經(jīng)驗的不足，同時，要努力的去跟老代表學(xué)習(xí)經(jīng)驗，把握住公司的每次培訓(xùn)，讓自己在最短的時間內(nèi)進入狀態(tài)，為公司帶來利益，也能實現(xiàn)自身的價值。

我希望，用一年的時間，我能做到top sales,因為既然選擇了這個行業(yè)，我就希望自己能做到最好。用兩年的時間，我希望能通過自己的努力升到高代，繼續(xù)去兌現(xiàn)自己當(dāng)初的諾言，在銷售的過程中鍛煉自己，提高自己。似乎這樣的發(fā)展速度讓人感覺有些快，但我覺得，敢于去想才是去實現(xiàn)的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所處的團隊能給我這個實現(xiàn)目標(biāo)的機會。在三年后，我希望自己的業(yè)績能在公司做的比較出色，在公司能有提升的機會。而在未來，我希望能在公司越做越好，讓自己的人生價值完全在S實現(xiàn)！

希望做的永遠(yuǎn)比寫的和說的好聽，而我也一直堅信自己有這個能力！

第二篇：職業(yè)發(fā)展目標(biāo)（模版）

職業(yè)發(fā)展目標(biāo)范文

職業(yè)發(fā)展目標(biāo)范文:

一、自我認(rèn)知

通過人才測評分析結(jié)果以及本人對自己的認(rèn)識、朋友對我的評價，我認(rèn)真的認(rèn)知了自己。

1.職業(yè)興趣：研究型，希望日后能在科研方面工作。

2.職業(yè)能力：邏輯推理的能力相對比較強，而信息分析能力也不錯的，比較喜歡對復(fù)雜的事務(wù)進行思考，將復(fù)雜事物簡化。

3.個人特質(zhì)：喜歡追求各種不明確的目標(biāo);觀察力強,工作自覺、熱情，能夠吃苦耐勞;主張少說多做;愛學(xué)習(xí);喜歡獨立工作。

4.職業(yè)價值觀：基于家庭條件，首先考慮待遇較高的工作，對所選擇的職業(yè)要有能從中不斷學(xué)習(xí)并獲得新知識的機會;當(dāng)然，如果沒有工資收入限制，我會先考慮自己最喜歡的工作，同時考慮這份工作是否能實現(xiàn)自己的目標(biāo)或者自己的理想;最后，也考慮這份工作我是否合適去做，我的能力是否能勝任，等等的一些相關(guān)的問題。

5.勝任能力：

1)能力優(yōu)勢：頭腦靈活,有較強的上進心，邏輯推理能力比較強;相信自己行，能全神貫注，能夠客觀地分析和處理問題，對自己要求嚴(yán)格，經(jīng)常制定目標(biāo).2)能力劣勢：一件事做第二遍定會出錯;做事過于理性，而有時候應(yīng)該是按常規(guī)出牌的;有嚴(yán)重的個人中心主義,有時聽不進別人的勸導(dǎo);

自我分析小結(jié)：

我認(rèn)為自己明確職業(yè)興趣及方向，有一定的能力優(yōu)勢，但是也有一定的能力劣勢，所以要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，培養(yǎng)自己不夠的能力。平時要多對自己的不足進行強化的訓(xùn)練，譬如，要多練練寫作，多看一些課外書，拓寬自己的視野，等等。

二、職業(yè)認(rèn)知與決策

職業(yè)認(rèn)知

1.家庭環(huán)境分析:

家庭經(jīng)濟能力僅能維持正常的生活，我的學(xué)習(xí)費用為全額貸款。我的父母親的工作不夠穩(wěn)定，所以經(jīng)濟收入不穩(wěn)定。家庭文化氛圍一般,姐姐從醫(yī)，妹妹鋼琴彈得不錯，父母親均未完成九年義務(wù)教育，但支持我們最低完成大學(xué)教程。

2.學(xué)校環(huán)境分析：

我就讀于天津醫(yī)科大學(xué)，生活環(huán)境一般，教學(xué)設(shè)施齊全，且比較先進，教學(xué)水平也較先進，只是學(xué)校更重視研究生，我們本科生不受重視;所在預(yù)防醫(yī)學(xué)系雖不是全校最好的學(xué)科，但專業(yè)課的科目開設(shè)受到一致好評，畢業(yè)的就業(yè)率百分百;教學(xué)質(zhì)量高，師資雄厚，總的來說，整體教學(xué)還是在不錯的。

3.社會環(huán)境分析：

我國人才的競爭日趨激烈，大學(xué)生就業(yè)難、失業(yè)率居高不下等等，都使我們的就業(yè)環(huán)境看起來不容樂觀，而現(xiàn)在大學(xué)生畢業(yè)漸漸增多，而且需求量漸飽和，有些地域還存在性別歧視，女性就業(yè)前景不是很好。不過，政府愈來愈重視預(yù)防專業(yè)，我正在提高自己的專業(yè)才能，以在千萬應(yīng)聘者中脫穎而出。

4.職業(yè)環(huán)境分析：

在我國，由于預(yù)防醫(yī)學(xué)為新興專業(yè)，這方面的人才需求量目前很大，社會分工還行，前景不錯，但也因此，專業(yè)知識技能不夠發(fā)達，(要干實事最好去國外進修發(fā)展)，報酬也不高。

5.行業(yè)環(huán)境分析：

將來我希望進CDC工作。預(yù)防醫(yī)學(xué)目前還處于幼童期，不夠壯大;但就業(yè)范圍比較廣，現(xiàn)在的醫(yī)藥、食品、衛(wèi)生等方面均可，容易找工作，只是待遇不高，且國內(nèi)此類高端人才及技術(shù)缺乏;不過經(jīng)歷非典、禽流感、甲流及此時正猖獗的麻疹(年年猖獗)后，國家越來越重視預(yù)防，正提倡培養(yǎng)該方面人才，全國各地都逐漸設(shè)立有CDC;現(xiàn)在自己多考些證，以更易游刃于上述就業(yè)范圍。

職業(yè)決策

綜合前面的自我認(rèn)知和職業(yè)認(rèn)知這兩部分的內(nèi)容，我得出本人的職業(yè)定位的SWOT分析如下：

內(nèi)部因素： 優(yōu)勢因素(S)弱勢因素(W)

頭腦靈活,邏輯推理能力較強 具有個人中心主義，頑固

具有創(chuàng)造力，認(rèn)真，負(fù)責(zé) 不喜歡模式化工作，偶爾會有厭倦心理

有毅力,觀察力強

外部因素： 機會因素(O)威脅因素(T)

新興專業(yè)的工作崗位相對 社會環(huán)境不斷變化，多些，疾病預(yù)防發(fā) 競爭激烈，就業(yè)形勢日益嚴(yán)峻。

展前景較大。

結(jié)論：

1)職業(yè)目標(biāo)：

我根據(jù)自己的職業(yè)興趣和個人能力，最終成為一名在預(yù)防醫(yī)學(xué)專業(yè)的科研工作者。

2)職業(yè)的發(fā)展路徑：

考多種證----公務(wù)員-----CDC工作者-----進華中研究院

三、計劃與途徑：

1.大學(xué)期間：2007年～2012年

1)大四、五學(xué)好各科專業(yè)知識，掌握預(yù)防醫(yī)學(xué)的基本知識。

2)大四前英語6級爭取過600分，積極考托福，希望能用英語與外國人自由交談。

3)大四前考取全國計算機二級證書。

4)大三開始業(yè)余學(xué)習(xí)韓語，希望能用韓語和商務(wù)伙伴自如溝通.5)假期實習(xí)(和本人專業(yè)相符合的)積累社會經(jīng)驗.2.大學(xué)畢業(yè)的五年：2012年～2017年(隨機應(yīng)變)

1)若考上研究生，則繼續(xù)勤奮學(xué)習(xí)。

2)考公務(wù)員，去CDC工作

3)進科研院

4)去國外留學(xué),學(xué)習(xí)本專業(yè),繼續(xù)深造.5)去國外工作.3.長期計劃：

1)在努力工作之余，不斷學(xué)習(xí)各方面的知識，增長各方面見識。

3)堅持鍛煉身體。

4)汲取他人各種優(yōu)點，不斷發(fā)現(xiàn)自己的不足,并不大的予以改正，不斷提高自身的修養(yǎng)。

5)擴大自己的交際圈，享受友誼。

職業(yè)發(fā)展目標(biāo)范文:

1、自我評價

也就是要全面了解自己。一個有效的職業(yè)生涯設(shè)計必須是在充分且正確認(rèn)識自身條件與相關(guān)環(huán)境的基礎(chǔ)上進行的。要審視自己、認(rèn)識自己、了解自己，做好自我評估，包括自己的興趣、特長、性格、學(xué)識、技能、智商、情商、思維方式等。即要弄清我想干什么、我能干什么、我應(yīng)該干什么、在眾多的職業(yè)面前我會選擇什么等問題。

2、確立目標(biāo)

確立目標(biāo)是制定職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)鍵，通常目標(biāo)有短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長期目標(biāo)和人生目標(biāo)之分。長遠(yuǎn)目標(biāo)需要個人經(jīng)過長期艱苦努力、不懈奮斗才有可能實現(xiàn)，確立長遠(yuǎn)目標(biāo)時要立足現(xiàn)實、慎重選擇、全面考慮，使之既有現(xiàn)實性又有前瞻性。短期目標(biāo)更具體，對人的影響也更直接，也是長遠(yuǎn)目標(biāo)的組成部分。

3、環(huán)境評價

職業(yè)生涯規(guī)劃還要充分認(rèn)識與了解相關(guān)的環(huán)境，評估環(huán)境因素對自己職業(yè)生涯發(fā)展的影響，分析環(huán)境條件的特點、發(fā)展變化情況，把握環(huán)境因素的優(yōu)勢與限制。了解本專業(yè)、本行業(yè)的地位、形勢以及發(fā)展趨勢。

4、職業(yè)定位

職業(yè)定位就是要為職業(yè)目標(biāo)與自己的潛能以及主客觀條件謀求最佳匹配。良好的職業(yè)定位是以自己的最佳才能、最優(yōu)性格、最大興趣、最有利的環(huán)境等信息為依據(jù)的。職業(yè)定位過程中要考慮性格與職業(yè)的匹配、興趣與職業(yè)的匹配、特長與職業(yè)的匹配、專業(yè)與職業(yè)的匹配等。職業(yè)定位應(yīng)注意：① 依據(jù)客觀現(xiàn)實，考慮個人與社會、單位的關(guān)系;② 比較鑒別，比較職業(yè)的條件、要求、性質(zhì)與自身條件的匹配情況，選擇條件更合適、更符合自己特長、更感興趣、經(jīng)過努力能很快勝任、有發(fā)展前途的職業(yè);③ 揚長避短，看主要方面，不要追求十全十美的職業(yè);④ 審時度勢，及時調(diào)整，要根據(jù)情況的變化及時調(diào)整擇業(yè)目標(biāo)，不能固執(zhí)己見，一成不變。

5、實施策略

就是要制定實現(xiàn)職業(yè)生涯目標(biāo)的行動方案，要有具體的行為措施來保證。沒有行動，職業(yè)目標(biāo)只能是一種夢想。要制定周詳?shù)男袆臃桨?，更要注意去落實這一行動方案。

6、評估與反饋

整個職業(yè)生涯規(guī)劃要在實施中去檢驗，看效果如何，及時診斷生涯規(guī)劃各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，找出相應(yīng)對策，對規(guī)劃進行調(diào)整與完善。

職業(yè)發(fā)展目標(biāo)范文:

一、自我分析

我是一個即將畢業(yè)的大專生，平日里是家里最大的希望，最大的愿望就是我能學(xué)有所成。課余時間我喜歡看說、散文，尤其愛看雜志類的書籍，我最愛去的地方就是圖書館。遇事沉著冷靜的我喜歡交朋友，善于與人相處，做事認(rèn)真，動手能力較強，有恒心，有毅力......我相信自己可以，我知道自己能行!加油！!

1.職業(yè)興趣(喜歡干什么)

在《學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)》課堂上，我的人才素質(zhì)測評報告中，職業(yè)興趣前三項是C(傳統(tǒng)型)、S(社會型)、E(企業(yè)型)。我的具體情況是：我的氣質(zhì)類型屬于黏液汁，有著遇事冷靜，堅毅的特點，能吃苦，力求更好。而我自己也比較傾向于傳統(tǒng)型的職業(yè)，比如：辦公室職員。我堅信在我喜愛的崗位上我會戰(zhàn)勝自己，勇于超越自己。

2.職業(yè)能力(能夠干什么)

通過這學(xué)期對《大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)》的學(xué)習(xí)，我的人才素質(zhì)測評報告結(jié)果顯示：我的事務(wù)執(zhí)行能力、辦公技能高，而機械操作能力低;工作能力強，人際關(guān)系好，善于照顧人的我會在工作期間做到游刃有余，除了做好本職工作外，我還會為自己創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，使自己做出更好的業(yè)績。

3.個人特質(zhì)(適合干什么)

在大學(xué)學(xué)習(xí)期間，為了提高自己，鍛煉自己，我積極參加了學(xué)院組織的各種活動，使自己不斷的進步，為自己走上工作崗位奠定了良好的基礎(chǔ)。我克服了自己以前膽小，不愛說話的缺點，使自己更好的適應(yīng)了社會的發(fā)展。喜歡安靜的我，傾向于安定、穩(wěn)定的工作，只求可以發(fā)揮自己的特長，實現(xiàn)自己的價值，為社會主義建設(shè)增磚添瓦。

4.職業(yè)價值觀(最看重什么)

三百六十行。不管什么行業(yè)，我最看重的是工作的穩(wěn)定性，在一個穩(wěn)定的工作環(huán)境中發(fā)揮自己的余熱;另外，在公司(單位)允許的條件下能得到更好的教育，以提升自己，努力使自己做到最好，以便可以學(xué)以致用，為公司(單位)創(chuàng)造更多、更好的收益，在自己不平凡的崗位上做出不平凡的貢獻。

5.勝任能力(優(yōu)劣勢是什么)

我的優(yōu)勢：酷愛讀書，長寫作，遇事冷靜、果斷，做事認(rèn)真，人際關(guān)系好，有信心，有能力，有上進心......在我的人生字典中沒有“認(rèn)輸”兩個字，做任何事要么不做，要做我就要做到最好，憑著我對任何事情的一腔熱血我永遠(yuǎn)都不會放棄，最終我都會站在成功的峰顛笑看世界。

我的劣勢：多愁善感一直是我的缺點。在這個飛速發(fā)展的社會，多愁善感似乎顯得與這個社會格格不入;在這個講求效率的社會，多愁善感的缺點會絆住自己的腳步......因此，多愁善感是我最大的不足，也是我最大的“痛病”!

自我分析小結(jié)

所謂“江山易改，本性難移”，在我以后的學(xué)習(xí)生活中，我會發(fā)揚自己的優(yōu)點，摒棄自己的缺點，憑借對事情的執(zhí)著和熱情鞭策自己，充分利用親友們對我的關(guān)心和支持，相信我一定可以做到更好!

二、職業(yè)分析(可參考職業(yè)生涯規(guī)劃SWOT分析法)

在此，我對影響職業(yè)選擇的相關(guān)外部環(huán)境進行了較為系統(tǒng)的分析：

1.家庭環(huán)境分析

我來自邢臺，出生于一個農(nóng)村家庭。雖然清貧，但是幸福，盡管只有爸爸一個人的工資。2005年高考結(jié)束后，我選擇了現(xiàn)在所在的學(xué)校，學(xué)了法律專業(yè)。爸爸在單位大大小小還算是領(lǐng)導(dǎo)，所以爸爸一直希望我可以踏入政界，可以做出自己的業(yè)績。在我心目中，周恩來總理一直是我的偶像，這跟爸爸從小的教育是分不開的。在很小的時候，爸爸就給我灌輸周總理的好，以致于我一直夢想著可以跟周總理一樣為人民奉獻自己的一生。

2.學(xué)校環(huán)境分析

我就讀于河北政法職業(yè)學(xué)院。這所學(xué)院有著悠久的建校歷史，有著雄厚的師資，為學(xué)生提供著良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。以法律教學(xué)為主的政法學(xué)院，老師都擁有較高的學(xué)士學(xué)位，具有很強的專業(yè)知識，讓學(xué)生在這里學(xué)到更多的知識。在學(xué)習(xí)的課余，學(xué)校還組織了好多的實踐活動，如模擬法庭，中級人民法院的旁聽，法律援助等，讓同學(xué)們在實踐中學(xué)習(xí)，在實踐中進步，為同學(xué)們走出校門奠定了結(jié)實的基礎(chǔ)。

3.社會環(huán)境分析

現(xiàn)在，在社會大環(huán)境下，法律行業(yè)主要包括公證服務(wù)行業(yè)，律師服務(wù)行業(yè)和基層法律服務(wù)行業(yè)。就此來看，我們的就業(yè)選擇少之又少，困難重重。在以后的社會，各個政府機構(gòu)都要精簡人員，律師執(zhí)業(yè)要精益求精......這無疑更增加了我們的就業(yè)難度。而夢想擠身與此行業(yè)的人士卻日益增多，我們的前途“命途多舛”啊。

4.職業(yè)環(huán)境分析

A.行業(yè)分析

在當(dāng)今社會，法律雖然與我們的生活息息相關(guān)，可就業(yè)形勢卻不容樂觀。法律工作人員的需求越來越小，而我們法律專業(yè)的畢業(yè)生卻日趨增多。

B.職業(yè)分析

法律專業(yè)的畢業(yè)生以后的就業(yè)僅僅限于公證服務(wù)行業(yè)，律師服務(wù)行業(yè)和基層法律服務(wù)行業(yè)，而這些行業(yè)對專業(yè)知識的要求是嚴(yán)格的，并且要想進入這些行業(yè)的門檻也很高，使好多人只得望而卻步。

C.地域分析

邢臺是一個正在發(fā)展的城市，她需要更多的各行各業(yè)的人才充實她......而邢臺人民法律意識日漸提高，維權(quán)意識也越來越高，這就需要更專業(yè)的法律工作者為他們提供更專業(yè)的服務(wù)。

職業(yè)分析小結(jié)

法律，是一個神圣的職業(yè)，象征著公平與正義。法律工作者肩負(fù)著人民賦予的重任，應(yīng)當(dāng)為人民奉獻自己的一生。我，一個平凡的女孩，懷著滿腔熱情想為人民服務(wù)，造福人民。

三.職業(yè)定位

綜合第一部分(自我分析)及第二部分(職業(yè)分析)，我還是傾向于法律工作，雖然困難很大，可我會努力，會爭取......我要成功!

內(nèi)部環(huán)境因素

優(yōu)勢因素(S)

弱勢因素(W)

酷愛讀書，長寫作，遇事冷靜、果斷，做事認(rèn)真，人際關(guān)系好，有信心，有能力，有上進心。有豐富的課余實踐

多愁善感，易情緒化

外部環(huán)境因素

機會因素(O)

威脅因素(T)

人才市場招聘

學(xué)校推薦

支援西部開發(fā)

法律專業(yè)的畢業(yè)生太多，人員需求又少，競爭壓力大

結(jié)論

職業(yè)目標(biāo)：將來要從事法律服務(wù)行業(yè)，哪怕從基層開始。

職業(yè)發(fā)展策略：先到最基層的法律服務(wù)行業(yè)鍛煉，不斷的充實自己，以便自己今后可以更好的勝任法律服務(wù)工作。

職業(yè)發(fā)展路徑：走邊學(xué)習(xí)邊實踐路線，讓學(xué)習(xí)與實踐相結(jié)合，學(xué)以致用。

具體路徑：基層法院——中級法院——高級法院。

四.計劃實施

計劃名稱：短期計劃

時間跨度：2007年9月1日——2010年12月31日

總目標(biāo)：進入法院

分目標(biāo)：先拿到本科學(xué)歷，再通過司法考試。

策略和措施：

1.我要努力在明年拿到自考的本科證，在此基礎(chǔ)上參加司法考試。

2.明年在自考本的同時我還要參加公務(wù)員考試。

五.評估調(diào)整

1.評估的內(nèi)容

職業(yè)目標(biāo)評估：如果我一直達不到法律工作者的要求，我會試著選擇適合自己的工作。

職業(yè)路徑評估：當(dāng)我的預(yù)期目標(biāo)遇到障礙時，我就把所有的計劃調(diào)整一下，以便自己更好更快的實現(xiàn)目標(biāo)。

實施策略評估：假如計劃出現(xiàn)沖突，我就會有所放棄。

2.評估的時間

一般情況下，我定期一年評估規(guī)劃;

當(dāng)出現(xiàn)特殊情況時，我會隨時評估并進行相應(yīng)的調(diào)整。

3.規(guī)劃調(diào)整的原則

堅持大的方向不變，適當(dāng)改變小的方向。

六.結(jié)束語

計劃固然好，但更重要的，在于其具體實踐并取得成效。任何目標(biāo)，只說不做到頭來都會是一場空。然而，現(xiàn)實是未知多變的，定出的目標(biāo)計劃隨時都可能遭遇問題，要求有清醒的頭腦。其實，每個人心中都有一座山峰，雕刻著理想、信念、追求、抱負(fù);每個人心中都有一片森林，承載著收獲、芬芳、失意、磨礪。一個人，若要獲得成功，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗。成功，不相信眼淚;成功，不相信頹廢;成功不相信幻影，未來，要靠自己去打拼!

有位智者說過：“上帝關(guān)閉了所有的門，他會給你留一扇窗。”

我曾經(jīng)失敗，我曾經(jīng)痛苦，我曾經(jīng)迷惘，我曾經(jīng)羨慕......最重要的，我一直在奮斗

第三篇：職業(yè)醫(yī)藥代表拜訪之道

職業(yè)醫(yī)藥代表的拜訪之道

在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的醫(yī)藥代表在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

當(dāng)他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫(yī)藥代表的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對客戶的價值；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，今天我是專門來向您了解你們醫(yī)院對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說；

1、設(shè)計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫(yī)藥代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王主任，您能不能介紹一下貴醫(yī)院使用＊＊類產(chǎn)品的情形？”

2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫(yī)藥代表經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王主任，貴醫(yī)院的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王主任，張主任說我們的××產(chǎn)品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批后才能有推廣的可能？”這是一個典型的限定詢問法；而醫(yī)藥代表千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。

3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王主任，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；

在結(jié)束初次拜訪時，醫(yī)藥代表應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的準(zhǔn)備更詳細(xì)的資料，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設(shè)計：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶踪Y料來向您匯報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王主任，上午好??！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王主任，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求；

2、介紹本公司產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

3、時間約定；

4、詢問是否接受；

如：“王主任，上次您談到在使用＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門準(zhǔn)備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的推廣重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，醫(yī)藥代表應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要；

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、總結(jié)；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進去；

3.當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當(dāng)醫(yī)藥代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；

2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當(dāng)醫(yī)藥代表做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其使用產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的使用愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；

3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！

第四篇：對醫(yī)藥代表的忠告

對醫(yī)藥代表的忠告

●對愛情必須專一，但并不排斥擁有幾個合心的、親若兄妹的異性朋友。

● 相信命運，相信一見鐘情。

● 晴朗的夏夜，不妨仰望星空，使你的心靈得到凈化。

● 像少年時一樣，常常撒腿在亮晶晶的雨珠中奔跑吧。你會感到你的心是永遠(yuǎn)年輕的。

● 常去雨后的田野走走，聽聽莊稼“吧吱、吧吱”的拔節(jié)聲－這種奇妙的音響可使你永遠(yuǎn)充滿了生命的活力。

● 年輕時要注意鍛煉身體，否則到你上了一些年紀(jì)時，就會受到身體不健康的懲罰。

● 多交幾個比你還窮，或社會地位遠(yuǎn)不如你的朋友。這樣你才可能對社會有更全面、更深刻的認(rèn)識。

● 要當(dāng)一名紳士，僅僅做到向女士獻殷勤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

● 多多為別人的成績或成就喝彩。

● “沉默是金“并非時時處處都能奏效。

● 你尊重（而且確實是出于真心）的人應(yīng)該包括：門衛(wèi)、清潔工以及所有我并不喜歡的人。

● 切勿將他人的好意理解為“天經(jīng)地義“。要知道感恩，要懂得回報。

● 不要奢望有“許多”人喜歡你――其實只要有“一些”人喜歡你就滿不錯了。● 可以不喜歡某些甚至很多人，但不能歧視哪怕一個人。

● 要發(fā)現(xiàn)并享受幫助別人帶來的樂趣。

● 努力使得你的“付出”大于“獲取”，這樣你才會有好人緣。

● 排隊時偶爾可以邀請排在你身后的老人或體弱者排到你前面去。

● 在夜晚，只要有一個家人還未回來，記得在家里為他開一盞燈。

● 不要因為有談得攏的新朋友而冷落老朋友。

● 即便對不起別人的事情很小很小，也要做出及時、真誠的道歉。

● 對外人切勿說任何貶損你親人的話。

● 請記住，９９％的人都做不到不受“親情”的影響和干擾。

● 成功時不要得意忘形，失敗時也不要垂頭喪氣。

● 接受重要指示時至少要確認(rèn)一遍。

● 多多在背后說人家的好話。

● 在情緒低落時，恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵哼x擇旋律同樣憂傷的音樂，而不是想象中的基調(diào)輕松的音樂聽聽。原因是：只要前者能讓你有找到了“知音”之感。

● 永遠(yuǎn)與書為伴，好書不僅是你的導(dǎo)師，而且還是永遠(yuǎn)也不會背叛你的摯友。盡管眼下電子資訊多如牛毛，但決不能替代書本。

● 不要毫無保留地對任何“人生指南”，其中當(dāng)然也包括上述“忠告”深信不疑。

第五篇：醫(yī)藥代表

簡述醫(yī)藥代表和OTC代表的差別

OTC的程式：疏通商業(yè)----商業(yè)要貨------廠家發(fā)貨-----商家入貨----商家銷售疏通-----分銷商業(yè)疏通------終端溝通（藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔）----終端同意進貨-----商家銷售配貨----終端鋪貨、陳列----店員培養(yǎng)----市場促銷----消費者購貨----協(xié)調(diào)商家回款！臨床的程式：藥劑科主任----臨床主任----主管院長-----醫(yī)院采購-----倉庫管理員------調(diào)劑室主任----門診藥房----科室主任----臨床醫(yī)生-----門診藥房統(tǒng)計！以上兩個程式的各個環(huán)節(jié)均要疏通，哪一環(huán)出問題都會直接影響銷量，但兩者是有區(qū)別的。OTC里的“廠家發(fā)貨”、“市場促銷”都是你占主動，其他的多是你占被動；而臨床的各個環(huán)節(jié)均是你處于被動面。所以從這點看臨床的難度要大些，再有就是OTC做的主要是面的工作，而臨床主要做的是點的工作，所以從工作的深度來看應(yīng)該是臨床更深入些，因而也導(dǎo)致臨床缺少整體的廣度。從工作量上看兩者基本沒有區(qū)別，一個是在點上花的精力多，一個是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚和熊掌”。綜上：因為臨床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動，所以要求工作者韌性大，付出多，抗壓強，方法多，而其他方面均旗鼓相當(dāng)。所以整體上臨床代表比OTC代表稍高*%%的水平，因而臨床代表的收入也比OTC代表高幾個點！

ＯＴＣ代表與醫(yī)藥代表在工作時間的安排

ＯＴＣ代表與醫(yī)藥代表在工作時間的安排上存在一個顯著差別：一個醫(yī)藥代表可能把一整天的時間全部用在２－３家醫(yī)院，甚至１家醫(yī)院上；而一個ＯＴＣ代表卻要在一天內(nèi)跑遍至少數(shù)十家藥店。因此，許多主管就直接將“跑店”作為一項工作任務(wù)下達給ＯＴＣ代表。然而，“跑店”僅僅是ＯＴＣ代表工作的一個表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑藥店做什么呢？筆者認(rèn)為可以用三大任務(wù)來概括：打好鋪貨基礎(chǔ)、陳列產(chǎn)品和店員培訓(xùn)。打好鋪貨基礎(chǔ) 所謂鋪貨，就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是ＯＴＣ代表的首要任務(wù)。在新產(chǎn)品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優(yōu)秀的ＯＴＣ代表能在很短的時間內(nèi)把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎(chǔ)。建立“潛在藥店”的名錄 優(yōu)秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潛在藥店”（即新藥店）的名單，并且時時對這些客戶檔案進行更新，以區(qū)別其不同的進貨需求，他們往往將客戶分為３類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內(nèi)有希望成交的藥店”和“短期內(nèi)希望較小的藥店”。這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店；以往有交易但目前沒有業(yè)務(wù)往來的藥店；因某些理由而暫時不能進貨的藥店；盡管現(xiàn)在有貨，但銷量極少的藥店。擁有這些潛在客戶的名單，ＯＴＣ代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務(wù)增長時就可以從容不迫，有的放矢。設(shè)定定期的“新藥店”開拓日 經(jīng)常有這樣的情況：一方面，ＯＴＣ代表平時常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒有時間和精力再去開發(fā)新的藥店；另一方面，即使主管讓ＯＴＣ代表努力開發(fā)新的藥店，許多ＯＴＣ代表也不會馬上行動，而且會有很多的借口：“開發(fā)新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。這主要是一個“長期發(fā)展”和“短期維持”之間的認(rèn)識問題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時不開拓新藥店，營業(yè)額的增長率在可見的未來一定會下降。如果市場本身在發(fā)展，而我們只是在維持產(chǎn)品的原有客戶面，那么市場份額就會逐漸萎縮。等到銷量下跌的時候，想要扭轉(zhuǎn)可就不是一朝一夕的事情了。所以，優(yōu)秀的ＯＴＣ代表會在自己的工作計劃中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三為“開拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根據(jù)平日搜集到的資料，為自己設(shè)定當(dāng)天要洽談的新店目標(biāo)店數(shù)。必要時，也可請求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在執(zhí)行開發(fā)新藥店的任務(wù)時，覺得還需要公司給予有效的幫助，也可

提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進貨者，贊助燈箱廣告”等。這些都能有效地幫助完成開發(fā)新店的任務(wù)。了解商業(yè)渠道 由于各零售店的進貨渠道不統(tǒng)一，在每個ＯＴＣ代表所負(fù)責(zé)的眾多藥店中一定存在著不同的供應(yīng)商，只有少部分的藥店會從公司的一級經(jīng)銷商那里進貨，更多的藥店會從各種不同的渠道進貨。此時，優(yōu)秀的ＯＴＣ代表會掌握更多的商業(yè)渠道的信息，反饋給主管或商務(wù)銷售隊伍并加以配合。陳列產(chǎn)品 藥店進貨后，并不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉(zhuǎn)到柜臺上，并按一定的要求擺放。如：占據(jù)主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時輔以ＰＯＰ廣告促銷，目的是吸引消費者的注意，方便消費者購買。店員培訓(xùn) 店員培訓(xùn)往往被認(rèn)為是最考驗ＯＴＣ代表綜合能力、最有難度的工作。根據(jù)一些市場調(diào)研公司的統(tǒng)計，店員推薦對消費者的購買決定所產(chǎn)生的影響力并不低于電視廣告。但是，如何開展店員培訓(xùn)？如何提高店員對產(chǎn)品的推薦率？面對眾多的藥店和店員？許多人往往覺得難以入手。筆者在這里主要介紹４條經(jīng)驗。經(jīng)驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品 有一個現(xiàn)實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來３－５年內(nèi)，在流通領(lǐng)域尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，從事店員工作的學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士較少。大部分店員的專業(yè)背景決定了他們對各種產(chǎn)品的了解程度以及融會貫通的程度。確保相關(guān)柜臺的每一個店員都能熟知產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢，是每一個ＯＴＣ代表最基本的工作要求。經(jīng)驗二：即使是介紹同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料 介紹對象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有相關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點。譬如，在面向醫(yī)生時，我們常常涉及藥理學(xué)作用、藥代動力學(xué)等專業(yè)知識。而這些內(nèi)容難免讓店員覺得晦澀難懂。因此，這就要求ＯＴＣ代表把那些與醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品相關(guān)方面的信息，轉(zhuǎn)化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。經(jīng)驗三：組織生動實用的中小型店員培訓(xùn)會，可收到事半功倍的效果 在培訓(xùn)會上，為能調(diào)動店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。在產(chǎn)品介紹前，就應(yīng)先告知與會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出產(chǎn)品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當(dāng)場發(fā)獎。總之把整個會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產(chǎn)品的賣點，以便向消費者介紹。經(jīng)驗四：善于運用會議結(jié)果，做好跟進工作。任何投資都期望回報。會議后的回訪可以讓ＯＴＣ代表再次熟悉店員；讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象；解決上次未完的事情；提醒店員推薦產(chǎn)品以及展開更深層次的推廣活動。綜上所述，了解了“跑店”的三大任務(wù)，在不同階段根據(jù)不同情況確定不同的工作重點，就知道到了一家藥店以后該找誰，該辦什么事，誰又蔃丶?宋鎩Ｕ舛雜諉懇桓觶希裕么?砘蛑鞴芏?遠(yuǎn)際欠淺Ｖ匾?摹

醫(yī)藥代表必備的專業(yè)素質(zhì) 前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰；二是目的要明確；三是細(xì)節(jié)要關(guān)注。老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)！要隨時準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢？記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點素質(zhì)，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶āＮ矣X得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力。良

好的“悟性”“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。自我激勵能力美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達到某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。

2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。

5、服務(wù)的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù)，所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要的。

6、學(xué)習(xí)能力。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值！