第一篇：龍光地產(chǎn)全流程產(chǎn)業(yè)鏈高效能運營

龍光地產(chǎn)全流程產(chǎn)業(yè)鏈高效能運營

龍光地產(chǎn)股份有限公司是集復合地產(chǎn)多元化經(jīng)營、建設系統(tǒng)多元化發(fā)展和資本投資為一體的綜合性企業(yè)，龍光地產(chǎn)自創(chuàng)立以來一直專注于住宅地產(chǎn)開發(fā)，從汕頭起步，到覆蓋珠三角8個城市，目前龍光地產(chǎn)已在廣東、廣西、四川、海南等省的12個城市成功開發(fā)30多個項目，同時，龍光地產(chǎn)的商業(yè)地產(chǎn)、酒店業(yè)和城市綜合體等業(yè)態(tài)也不斷壯大發(fā)展。龍光地產(chǎn)于2011、2012年蟬聯(lián)中國房地產(chǎn)百強企業(yè)，已經(jīng)連續(xù)十年獲得“廣東地產(chǎn)資信二十強”，連續(xù)兩屆獲得“廣東省百強民營企業(yè)”等榮譽稱號。

作為志存高遠、穩(wěn)健經(jīng)營的房地產(chǎn)企業(yè)，龍光地產(chǎn)早在2003年就提出了三個五年發(fā)展規(guī)劃，2008年超額完成了第一個五年計劃的目標，實現(xiàn)了珠三角區(qū)域“一線一圈”的業(yè)務布局。龍光地產(chǎn)在珠三角的深度耕耘，能夠較好地輻射周邊城市，截至2011年底，龍光地產(chǎn)已經(jīng)成功實現(xiàn)了汕頭、深圳、廣州、佛山、惠州、中山、防城港、成都、三亞等12個城市的戰(zhàn)略布局。其中，龍光地產(chǎn)在汕頭、佛山等城市居市場領先地位，具有較高的市場認可度和品牌影響力，在其他城市大多數(shù)也實現(xiàn)多項目運作和規(guī)模發(fā)展。未來龍光地產(chǎn)將繼續(xù)堅持“區(qū)域聚焦”策略，在鞏固現(xiàn)有基地基礎上，不斷做大做強，逐步實行全國的布局。

龍光地產(chǎn)始終在不斷地學習和創(chuàng)新，致力于追求企業(yè)發(fā)展和客戶生活的價值最大化;希望樹立企業(yè)與人、企業(yè)與城市“共創(chuàng)未來”的優(yōu)秀企業(yè)公民形象。一方面是企業(yè)能夠不斷壯大發(fā)展，能夠有更多優(yōu)秀的產(chǎn)品和經(jīng)驗為行業(yè)和市場所歡迎，成為中國優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)。一方面是我們希望給客戶更美好的生活體驗，我們一直關注著人們的生活方式，努力倡導幸福人居概念，讓更多客戶能夠從我們的產(chǎn)品獲得更大價值的生活感受。

經(jīng)過多年的探索，龍光地產(chǎn)建立了涵蓋房地產(chǎn)開發(fā)全流程的運營管控體系，對土地拓展、研發(fā)設計、物資采購、施工建設、裝修裝飾、營銷服務等各環(huán)節(jié)進行專業(yè)管控，能夠保證各環(huán)節(jié)的高效運營和緊密協(xié)同。通過運營管控和全過程的成本管控，使得各項目在保障品質基礎上能夠合理控制成本，實現(xiàn)項目快速周轉。

除了在住宅地產(chǎn)多年沉淀的經(jīng)驗，我們與世界500強企業(yè)喜達屋酒店管理集團合作經(jīng)營，同時目前已有了南寧龍光世紀、汕頭龍光喜來登酒店等多個項目，這些項目都極大地提升了區(qū)域商務配套和國際化水準。同樣，商業(yè)和酒店的運營經(jīng)驗也將融入到我們對住宅產(chǎn)品的理解，體現(xiàn)在我們對產(chǎn)品規(guī)劃設計及配套的創(chuàng)新，不斷升級我們的社區(qū)配套，不斷升級我們的生活服務，使客戶的生活價值得以充分體現(xiàn)。2002年，龍光地產(chǎn)就進軍了深圳市場，先后成功開發(fā)了寶安天悅龍庭、龍崗君悅龍庭，以及寶安中心區(qū)最高端甲級寫字樓龍光世紀大廈。目前正在熱銷的是位于深圳東的龍光城項目，這個500萬平方米的大城，在高層洋房產(chǎn)品受到廣大客戶認可后，別墅產(chǎn)品璽悅墅也已于近期入市。

第二篇：地產(chǎn)銷售流程(全)

三、銷售管理流程

（一）項目前準備

1、項目小組的建立：

（1）項目小組架構：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項

目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協(xié)單

位如廣告公司等。（2）項目小組工作內容：建立項目檔案；

制定銷售策劃方案；

銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；

銷售工作的組織和安排；

對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；

對所調整的策略進行重新講解和培訓；

與發(fā)展商的接洽；

與外協(xié)公司的接洽；（3）關于項目檔案的管理：

項目檔案內容：項目原始資料（發(fā)展商提供的有關圖則、數(shù) 據(jù)、圖片及在售項目的相關資料）

項目策劃資料（以安佳名義提供給發(fā)展商的所有書面材料）

項目銷售資料（安佳提供的所有書面資料）

項目總結資料（會議記錄、反饋信息匯總、階段總結、尊客咨詢等）

（4）每一個項目，由策劃總監(jiān)根據(jù)項目情況及部門工作安排制定策劃責任人，并確立項目檔案建立時間。項目策劃責任人根據(jù)策劃總監(jiān)的要求及項目的實際需要建立并管理項目檔案。

（5）項目小組成立后（由分管銷售的副總確認），項目策劃責任人將項目檔案移交項目銷售責任人，項目銷售責任人負責清點項目檔案資料。項目檔案移交前責任為項目策劃責任人，移交后責任為項目銷售責任人。

在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則；

2、銷售人員所需銷售工具準備：（1）答客問（2）銷售登記表（3）尊客咨詢（4）計算價單表

（5）銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等）

（6）計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔、驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領取。（7）廣告效果回饋單

（8）銷售人員簡歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話（一份存檔，一份提供給發(fā)展商）

（9）物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。

3、銷售流程和銷售業(yè)務人員收入：

（1）由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。

（2）由公司銷售負責人和項目小組負責人員確定項目銷售人員提成及獎懲制度。

（3）銷售流程包括：各個關系的接洽負責人； 簽定內部認購書和簽定買賣合同；

變更設計和產(chǎn)權過戶內容；

各個階段收費安排和財務手續(xù)；（4）制定詳細接待程序及工作時間排班安排。

4、培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。

5、項目培訓及考核籌備：制定詳細的培訓計劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

6、銷售人員腦力激蕩會（1）銷售流程的推敲（2）現(xiàn)場氣氛如何烘托

（3）客戶心理層面的分析和接待用語（4）銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備（5）銷售渠道的拓展（6）客戶可能提出的問題

7、銷售計劃的制定：

（1）銷售時間控制與安排；（2）銷售人員分工；

（3）具體工作內容和具體工作負責人；（4）銷售進度和銷售目標；

一、項目銷售培訓：

1、銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員

2、培訓材料準備；

3、培訓組織：

（1）由項目負責人和項目策劃共同組織。

（2）在項目操作過程中，對于發(fā)展商或因市場等因素導致項目安排改變，項目負責人和項目策劃人應及時溝通，并將項目銷售人員進行從新培訓。

4、培訓內容：

（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文情況（人口數(shù)量、職業(yè)與收

入、家庭結構、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公?/p>

設施配置（學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂

場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來

發(fā)展狀況。

（2）市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購

買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（3）項目的詳細規(guī)劃：項目本身特性包括規(guī)模、定位、設施、價

格、買賣條件；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)

管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手的銷售狀況、價格

水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策

略的講解；

（5）相關公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)管理公司的財力、形象、開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)

展目標，確立銷售人員的信心等。（6）銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權利和義務關

系；二者在銷售過程中的責權分工；定金

和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；

風險的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問的講解：

（8）物業(yè)管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；（10）結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；

5、實地講解：

（1）現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；（2）競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；（3）同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；

6、銷售演練與考核：

由策劃人員、銷售負責人、培訓負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內容的培訓和演練。

二、項目銷售階段：

1、預銷售期（內部認購期）

目標：在業(yè)內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開發(fā)售。（1）地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處（2）階段工作安排和銷售目標的確定

（3）進現(xiàn)場的詳細準備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（5）銷售培訓和答客問的反復練習

2、公開銷售期

目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調整。（1）銷售人員進場；

（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4）各種現(xiàn)場活動的組織；

3、強銷期：

目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動（1）客戶追蹤、補足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期：

目標：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作

（1）延續(xù)銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟進客戶補足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進；（6）激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標；

三、項目總結與表彰

1、項目總結：

（1）項目操作過程回顧；（2）項目操作中的問題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；

2、項目檔案的歸檔

（1）項目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進行人員表彰。

4、項目的對外宣傳安排。

5、客戶的后續(xù)服務：

（1）入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；（2）適時的電話問候；（3）一年后客戶的再跟蹤調查；

銷售部工作職責與范圍

銷售部工作職責

1、從市場的角度對公司的發(fā)展提供建議；

2、搜集深圳房地產(chǎn)市場信息；

3、與公司策劃人員共同組成項目策劃小組，進行項目的前期準備

4、項目檔案的建立

5、協(xié)同策劃部對銷售資料的準備

6、參與選擇外協(xié)公司

7、進行項目操作前的培訓

8、銷售工作的策劃延伸

9、組織銷售工作

10、銷售過程中與發(fā)展商的及時溝通

11、銷售過程中將信息及時反饋給策劃人員，對項目進行修正。

12、協(xié)同公司財務部門對項目銷售進行結算和總結

13、對銷售人員進行項目的培訓和素質的綜合培訓

14、與深圳及外地同行業(yè)人員進行業(yè)務交流和溝通

15、對老客戶的售后服務延伸；

16、項目負責人和項目經(jīng)理每月必須看一本與銷售有關的書籍，并對銷售人員宣講或寫成讀后感在刊物上發(fā)表；

銷 售 人 員 基 本 要 求：

1、遵守公司有關的規(guī)章制度；

2、開盤前項目踩盤；

3、協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場布置和其它工作；

4、每日早晨清潔現(xiàn)場、煙缸、茶杯的及時清理；

5、銷售人員自我約束和禮儀規(guī)范和標準用語：禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場看報和雜志等；禁止議論客戶、評價客戶；禁止在現(xiàn)場售樓處吃飯和吃零食；對客戶全部接待；主動接待客戶；（詳見公司禮儀要求）

6、回憶前一天客戶情況并適時跟蹤；

7、客戶的接待與介紹：所有人員主動接待；

8、與客戶培養(yǎng)感情；

9、下班前現(xiàn)場的整理工作

項 目 負 責 人 或 項

1、參與項目前期策劃和組織工作；

2、結合策劃工作進行銷售計劃的安排；

3、客戶答客問、尊客咨詢、客戶登記冊；

4、組織銷售前培訓；

5、參與項目銷售工作；

6、現(xiàn)場組織和人員安排，每日服飾檢查；

7、員工考勤及輪休安排；

8、客戶定金和款項的催繳工作安排；

9、指導示范銷售業(yè)務人員提高銷售技巧；

10、協(xié)助銷售人員進行銷售促成；

經(jīng)理 目

11、協(xié)助銷售人員解決銷售業(yè)務上的難點；

12、經(jīng)公司銷售負責人同意，根據(jù)項目的具體情況解釋項目的折扣權問題和項目現(xiàn)場的銷控問題；

13、現(xiàn)場簽約和指定簽約人；

14、客戶投訴電話的監(jiān)督及現(xiàn)場處理客戶投訴問題；

15、銷售現(xiàn)場的指導與監(jiān)督（參考肯德基和麥當勞的督察工作）銷售組織日程安排---銷售前期將人員排班情況匯報銷售部負責人和行政部，并存檔；

16、與發(fā)展商的工作協(xié)調；

17、銷售中每日的總結表揚會和工作日報表；

18、每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋；

19、每周的工作總結和匯報； 20、處理現(xiàn)場發(fā)生的各種問題；

21、項目檔案的歸檔；

22、每周強制性踩盤和總結；

23、現(xiàn)場經(jīng)理決策權；

代 理 部 經(jīng) 理：

1、各樓盤的銷售策劃組織與控制；

2、銷售專版的組織（業(yè)務人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓）；

3、在刊物上及同行業(yè)樹立銷售專家的形象；

4、責成項目負責人或項目經(jīng)理的定期提供稿件的內容；

5、對各個項目經(jīng)理或項目負責人的綜合素質的培訓和考核；

6、針對具體銷售項目的專案研究；

7、在現(xiàn)場設立銷售投訴電話，并由代理部經(jīng)理全權負責處理；

8、協(xié)助項目負責人或項目經(jīng)理進行項目的組織和實施工作；

9、與項目發(fā)展商的協(xié)調工作；

10、負責老客戶的售后服務工作；

11、各個項目小組間的協(xié)作與交流；

12、協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點；

10、各個項目經(jīng)理和項目負責人的監(jiān)督考核；

銷 售 副 總：

1、參與公司總體發(fā)展目標的制定；

2、參與公司發(fā)展的相關關系分析；

3、制定公司銷售管理細則；

4、制定公司銷售工作的內部激勵和獎懲辦法；

5、銷售人員的招聘工作；

6、協(xié)同人力資源部對銷售人員個人提供成長計劃；

7、對全體銷售人員培訓計劃的制定和實施；

8、各個項目銷售計劃的核實、審定與監(jiān)督；

9、協(xié)同資料研究部對競爭對手的資料搜集及研究與分析；

10、綜合平衡銷售小組的能力、經(jīng)驗和特長；

11、針對具體銷售業(yè)績差的項目的專案研究；

12、每周具體項目的現(xiàn)場巡訪；

13、控制銷售流程；

14、對各個項目的工作實施情況的考核、績效評估；

15、組織項目銷售人員和銷售負責人的系統(tǒng)培訓；

16、協(xié)調各個相關部門之間的關系；

17、協(xié)調客戶糾紛；

18、與客戶的長期售后服務的跟蹤；

其它部門的配合：

策劃部：策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內容；銷售目標的制定；答客問和尊客咨詢；

行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；

財務部：收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；

銷 售 制 度：

1、銷售計劃制度： 項目銷售計劃：

（1）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。

（2）項目銷售目標要根據(jù)實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準后作為項目銷售進度和績效評估的依據(jù)；

（3）在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審績效的依據(jù)之一；（4）每個銷售負責人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議；

2、現(xiàn)場走訪制度：

（1）銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：

走訪觀察內容：業(yè)績進度及每周、每月總結情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場客戶上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫等的填寫情況；項目經(jīng)理對項目銷售情況的總結報告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商地及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的評判，并作為項目的記錄存入檔案，并

作為項目經(jīng)理的評審依據(jù)。

（2）項目負責人之間項目的走訪；要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行巡訪制度。并就各個項目的策劃、包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。

（3）對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項目負責人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一份書面報告，提交給銷售負責人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應的銷售、策劃整改建議。

3、銷售人員培訓制度：

分為職前培訓、在職培訓和專業(yè)培訓三種狀況； 職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容； 在職和專業(yè)培訓（詳見銷售培訓內容）在人員方面分為銷售經(jīng)理和銷售負責人培訓： 一般銷售人員的業(yè)務培訓；銷售人員提升的培訓工作

4、考核、獎懲制度：

（1）考核制度：銷售人員考核制度內容包括------職業(yè)道德、業(yè)務能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經(jīng)理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；（2）獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容）

銷 售 工 作 會 議 制 度：

（1）銷售工作早會：于每日早晨上班后開始；參加人員為項目經(jīng)理和銷售人員，并視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加；會議內容---前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；

（2）銷售工作晚會：于每日銷售完成后開始；參加人員為項目經(jīng)理和銷售人員，并視內容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加；會議內容為一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經(jīng)理或銷售相關負責人；

（3）周例會制度：于每周五銷售工作完成后由項目經(jīng)理或項目負責人組織；參加人員有項目經(jīng)理、項目策劃和項目銷售人員參加；會議內容包括：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應的解決辦法；與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調工作；一周工作情況文字總結；人員的表揚與批評；

（4）月銷售工作總結大會：參加人員為公司全體人員；會議內容：由公司各個銷售小組的負責人對項目情況進行匯報，總結銷售經(jīng)驗，獎勵和懲罰相應的工作人員；項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對情況予以總結；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。對銷售工作以文字形式進行總結；

（5）發(fā)展商工作協(xié)調會制度：協(xié)同公司策劃人員定期（每周）

與發(fā)展商共同召開的會議；內容包括：一周銷售工作情況的匯報和總結；銷售過程中客戶的反饋；針對客戶提出的問題與發(fā)展商進行相應的協(xié)調；項目廣告情況安排與檢討；（6）根據(jù)實際情況召開的各項會議。

項 目 檔 案 制 度：

（1）在項目籌建時即定立檔案檔案。

（2）項目檔案由項目負責人、項目經(jīng)理進行相應的管理；（3）項目檔案內容包括：項目的策劃報告；項目銷售小組名單；項目銷控表；項目調整策劃思路報告；答客問；銷售計劃及實施績效情況；項目階段小結和每日工作情況總結；銷售廣告回饋表和銷售客戶登記表；尊客咨詢；客戶投訴情況記載；銷售人員的獎懲情況；

客 戶 檔 案 制 度：

（1）銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目；（2）對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂；

（3）各個銷售人員應協(xié)助項目經(jīng)理或項目負責人完成客戶檔案；（4）負責銷售的副總在項目總結時對項目進行考核之參考依據(jù)；（5）將老客戶檔案進行電腦管理；

（6）在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；（7）一年后對入住客戶進行再調查，對項目發(fā)展商進行提供相關的

設計建議；

分 配 原 則：

（1）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標而對現(xiàn)場負責人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等；受到客戶、發(fā)展商表揚的；受到其它部門表揚的；積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項目負責人和項目經(jīng)理的獎勵（4）銷售負責人獎勵

研究內容：銷售人員投入時間、數(shù)量、成本分析，制作一個銷售模型，從發(fā)展商和代理商兩個角度去看，并考慮銷售周期和客戶的購買心理等因素。其它：

目前服裝不統(tǒng)一； 臨門一腳：

注意力轉移法，當客戶提出問題時，讓客戶感同身受，介紹細節(jié)問題如清苑的凸窗上鋪一個大理石面，喝一口啤酒等產(chǎn)生美好聯(lián)想； 對講機的配合；

說服有決定權的客戶，尤其不要忽視女人、小孩和老人，促成成交； 客戶來時催促老客戶，制造緊張氣氛 問題客戶的故意冷淡法；

當著客戶面前交錢，制造緊張氣氛； 現(xiàn)場銷控制造緊張氣氛；

兩個業(yè)務員配合，一個說保留，一個說不保留；

車體廣告的作法：適合中、低檔樓盤和公交車較多的樓盤，發(fā)布一個月；

第三篇：龍光地產(chǎn)巔峰合作共創(chuàng)未來

龍光地產(chǎn)巔峰合作共創(chuàng)未來

以“巔峰合作 共創(chuàng)未來”為主題的龍光地產(chǎn)戰(zhàn)略合作高峰洽談會暨簽約儀式在深圳龍光世紀隆重舉行。來自全國各地的近兩百名龍光地產(chǎn)新老合作伙伴和媒體代表參加本次盛會，龍光地產(chǎn)與12家單位現(xiàn)場簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。作為一項長期戰(zhàn)略活動，本次是龍光地產(chǎn)第二年舉行戰(zhàn)略合作高峰洽談會，旨在與合作伙伴增進了解，增強互信，進一步擴充新的優(yōu)秀合作資源，共建長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。龍光地產(chǎn)總裁室領導、總部各中心負責人均出席會議，與總承包單位、設備材料供應商、設計單位、營銷廣告單位等近百家單位的負責人與代表進行面對面的交流。

龍光地產(chǎn)董事、副總裁肖林偉先生在會上致辭。他代表公司感謝合作伙伴們一直以來對龍光地產(chǎn)的信任與支持，并表示，公司未來三年各項業(yè)務發(fā)展強勁，業(yè)務需求巨大，具有廣闊的合作空間，龍光堅持廉潔誠信，互利共贏的理念，構建良好的合作環(huán)境，希望雙方共同努力，實現(xiàn)“巔峰合作，共創(chuàng)未來”的美好愿景。

龍光建設工程有限公司總經(jīng)理許焰林先生就龍光的合作模式、合作空間進行了詳細的介紹，同時明確合作要求及合作單位分級管理機制，為今后供需雙方建立良好合作關系指明了方向。隨后，龍光地產(chǎn)戰(zhàn)略合作單位中天建設集團第七建筑有限公司、香港貝爾高林景觀設計公司、中原地產(chǎn)代理有限公司代表合作單位發(fā)言，他們對龍光地產(chǎn)發(fā)展前景和互惠互利的合作模式給予了高度的贊許和認同，并表示將不斷密切合作關系，共同提升，共創(chuàng)價值。

在現(xiàn)場眾多嘉賓的共同見證下，龍光地產(chǎn)分別與中國建筑第八工程局有限公司廣西分公司、中建三局第一建設工程有限責任公司等12家單位簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，將現(xiàn)場氣氛推向高潮。許多參會代表都表示對龍光地產(chǎn)充滿信心，并期待今后能與龍光地產(chǎn)有更廣泛深入的合作。會議在熱烈的掌聲中圓滿落幕。

龍光地產(chǎn)股份有限公司專注于開發(fā)“高端、中高端產(chǎn)品”，業(yè)務已涵蓋汕頭、深圳、惠州、東莞、廣州、佛山、珠海、中山、南寧、防城港、成都、三亞等十二個城市，先后開發(fā)了汕頭陽光海岸、佛山天湖酈都、深圳天悅龍庭、南寧普羅旺斯、汕頭尚海陽光等三十多個熱銷的大中型高檔住宅區(qū)，截止2010年底已交付使用住宅面積約600萬平方米。公司榮獲“2011中國房地產(chǎn)百強企業(yè)”，連續(xù)九年獲得“廣東地產(chǎn)資信二十強”。深圳龍光世紀大廈等一批項目榮獲“廣東省安全生產(chǎn)文明施工優(yōu)良樣板工程”稱號及獲得AAA工程獎，彰顯了龍光地產(chǎn)優(yōu)良的施工工藝和工程質量。

在大力發(fā)展商品住宅的同時，龍光地產(chǎn)高起點進入酒店及商業(yè)地產(chǎn)領域。作為前海中心區(qū)最高端和智能化的甲級寫字樓--深圳龍光世紀大廈已落成并對外招商;南寧龍光世紀(城市綜合體)現(xiàn)已動工，將建成82層、378米的超高層建筑，集國際五星級酒店、甲級寫字樓、高級商務公寓和商業(yè)于一體的大型城市綜合體項目。龍光還引進國際五星級酒店管理公司—喜達屋集團聯(lián)手打造超五星級酒店。目前，汕頭龍光喜來登酒店以及南寧酒店項目已動工建設，計劃未來5年將打造多個國際五星級酒店，形成連鎖經(jīng)營。

第四篇：龍光地產(chǎn)攜手慈善共創(chuàng)和諧

龍光地產(chǎn)攜手慈善共創(chuàng)和諧

汕頭市時代廣場足球場彩旗招展，一萬名來自我市黨政機關、各行各業(yè)的干部職工以及駐汕部隊官兵匯聚一堂，公司15名代表積極參與了此次“慈善萬人行”大型活動，以實際行動支持我市慈善事業(yè)發(fā)展，共建和諧社會。

這項活動是我市每年定期舉行的“行善舉促和諧”慈善捐贈活動的重頭戲，市領導孫光輝、莊大軍、蘇耀光、方展偉和市檢察院檢察長賴德貴在活動起步儀式上帶頭捐款并走在“萬人行”前列?！叭f人行”隊伍從時代廣場足球場起步，沿著金環(huán)路、長平路步行至長平路頭，在全長約3公里的路程中，還沿途接受群眾捐款。據(jù)悉，募集的款項將全部用于扶貧濟困，今年將重點資助農(nóng)村困難群眾進行危房改造，并用于元旦、春節(jié)期間開展的扶貧濟困送溫暖活動。

龍光地產(chǎn)控股有限公司是一家專注于中端及中高端住宅市場的中國領先房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，旗下?lián)碛袕V州、深圳、汕頭、佛山、南寧、成都、三亞等二十多家下屬公司。根據(jù)中國指數(shù)研究院數(shù)據(jù)，公司于2012年在中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)排行第46位(以銷售額計)。

龍光地產(chǎn)專注于中端及中高端住宅市場，目前已在廣東、廣西、四川、海南四大基地成功開發(fā)了40多個房地產(chǎn)項目。公司堅持高效能運營開發(fā)理念，建立了涵蓋土地拓展、規(guī)劃設計、工程建設、營銷策劃等全流程產(chǎn)業(yè)鏈，形成了“快速流轉”開發(fā)模式，以具較高附加值的創(chuàng)新產(chǎn)品引領市場，憑借“穩(wěn)健投資”的理念確保企業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展，具備較強的綜合實力和市場競爭力。2012公司實現(xiàn)銷售金額逾百億元，入選中國房地產(chǎn)企業(yè)銷售額排行前50強。公司于2011年、2012年連續(xù)被評為“中國房地產(chǎn)百強企業(yè)”以及“2011年中國房地產(chǎn)百強企業(yè)融資能力TOP10”、“2012年中國房地產(chǎn)百強企業(yè)盈利性TOP10”，連續(xù)十年獲得“廣東地產(chǎn)資信二十強”。

龍光地產(chǎn)十分重視人才的引進與培養(yǎng)，一直將吸引人才、培育人才、最大限度地發(fā)揮人才的作用，作為企業(yè)的一項戰(zhàn)略任務。公司從2003年開始實施職業(yè)經(jīng)理人制度，并建立了LPP(高管)、MPP(中管)、TPP(基層)優(yōu)才培養(yǎng)機制。公司推行以結果為導向的績效考核激勵機制，鼓勵多勞多得、共創(chuàng)價值，提供具有市場競爭力的薪酬水平和發(fā)展機會，致力于為廣大員工創(chuàng)造實現(xiàn)職業(yè)理想和個人價值的良好平臺。

第五篇：萬科地產(chǎn)策劃全流程

萬科地產(chǎn)策劃全流程

導讀：房地產(chǎn)策劃是一個項目的主心骨，房地產(chǎn)策劃的流程決定了項目營銷工作開展的方式，本文分享給大家萬科房地產(chǎn)策劃的全流程，看看大型房企的策劃是怎么做的。

前期策劃階段前期策劃的整體流程

一、可行性研究階段

1、市場分析

2、市場預測 評估

3、收入、成本、費用預測

4、財務評估

5、敏感性分析

6、盈虧平衡分析

7、風險

二、項目研究

1、宏觀環(huán)境分析：經(jīng)濟環(huán)境、房地產(chǎn)市場環(huán)境、結論（發(fā)展趨勢）

2、項目價值分析：區(qū)位價值、項目資源

3、競爭環(huán)境：同區(qū)位、同類型、同價位競爭項目，經(jīng)典樓盤、成功案例

4、潛在客戶分析：研究對象、研究內容（得出調研結論）

三、項目定位

1、SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)

2、客戶定位：客戶細分、客戶研究、客戶篩選、客戶定位

3、產(chǎn)品定位：內容、策略

4、價格定位：競爭項目、產(chǎn)品特色、開發(fā)商品牌、市場前景

5、經(jīng)濟效益分析：開發(fā)商、小業(yè)主

四、市場推廣

1、賣點提煉：地段、產(chǎn)品、附加值

2、項目總體形象設計：形象支撐要素、形象表現(xiàn)要素

3、推廣費用預算:

4、現(xiàn)場包裝方案：

5、制定銷售策略：銷售時機、銷售次序、銷售目標

6、制定推廣策略：低開高走、高開低走、高開高走、穩(wěn)定價格

7、營銷工作總體時間：

前期策劃分階段

一、可行性研究

1、可行性研究的定義：

可行性研究是指在投資決策前，對建設項目進行全面的技術經(jīng)濟分析、論證的過程。

2、可行性研究的作用：★是項目投資決策的依據(jù)?！锸腔I集建設資金的依據(jù)★是開發(fā)商與有關各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)★是編制下階段規(guī)劃設計的依據(jù)

3、可行性研究的內容：

二、項目研究

項目研究的目的：

宏觀環(huán)境研究

●經(jīng)濟環(huán)境

宏觀政策及經(jīng)濟形勢（通脹、利率、匯率等）重大事件及其影響（如北京2008年奧運會、上海2010年世博會）城市經(jīng)濟狀況（GDP、人均收入等）城市建設（城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷計劃等）人口及其變化狀況（總量、新增家庭數(shù)、外來常駐人口比例等）●房地產(chǎn)市場環(huán)境結構及其規(guī)模（一、二、三級市場）板塊布局（熱點區(qū)域）行業(yè)成熟度（產(chǎn)品豐富度、外來開發(fā)商的進入程度）項目價值分析●區(qū)位價值分析結論：產(chǎn)業(yè)分房地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢布（第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟、高新技術產(chǎn)業(yè)、物流等）街區(qū)價值（土地級別，區(qū)域功能定位、人文歷史價值等）●項目資源分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景觀交通資源（公交、高速路、機場、火車站、港口等）配套資源（購物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂等）競爭環(huán)境分析●同區(qū)位、同類型、同價位競爭項目分析通過對在地段、產(chǎn)品、價格等方面構成直接競爭或者潛在競爭的樓盤進行分析，尋求突破創(chuàng)新和差異化。同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個方面。同類型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性。如同為郊區(qū)大盤、同為小戶型等。同價格：包含同單價和同總價兩個方面。研究內容：同質產(chǎn)品供應總量、產(chǎn)品特點、價格、客戶研究方法：踩盤、小組討論、問卷經(jīng)典樓盤分析

通過對同一個城市經(jīng)典樓盤的分析，總結其成功和不足為我所用。研究內容：產(chǎn)品特色（產(chǎn)品理念、建筑風格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶型特點等）、推廣手法（廣告訴求、媒體運用、推廣節(jié)奏等）、銷售策略、其他成功因素談● 成功案例分析研究方法：現(xiàn)場考察 + 小組座

通過對對國內外同類型項目成功案例的分析，總結其成功和不足為我所用。研究內容：開發(fā)策略、產(chǎn)品特色、推廣手法、銷售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潛在客戶群研究——以項目為出發(fā)點的定向研究● 確定研究對象

● 確定研究內容

得出調研結論

● 未來的市場狀況 1、2-3年片區(qū)內供應量預測

2、價格走勢預測

3、需求趨勢預測

4、客戶消費趨勢預測

● 可能的客戶

1、客戶可能的區(qū)域

2、客戶層面

3、購買力狀況

● 可能的產(chǎn)品

1、產(chǎn)品類型

2、產(chǎn)品設計創(chuàng)新點

3、可能的價格（總價、單價）

三、項目定位

定義：即預期客戶頭腦里已有的想法！目的：

SWOT分析

客戶定位

產(chǎn)品定位

●產(chǎn)品定位內容

定位描述 設計要點

規(guī)劃設計建議 總體規(guī)劃建議 建筑風格建議 園林設計建議

配套設施 功能配套建議 智能化建議 會所設施建議產(chǎn)品建議建筑單體建議戶型、面積建議社區(qū)戶型配比建議戶型設計細節(jié)建議裝修標準建議服務建議物業(yè)管理公司建議物業(yè)服務內容建議創(chuàng)新定位策略……

●產(chǎn)品價格定定位策略——客戶導向與市場導向相結合模仿定位策略位差異化定位策略領先型定位策略價格定位的考慮因素：競爭項目的價格定位產(chǎn)品

即在價格定位的基礎上，結合項目的投資開的特色開發(fā)商的品牌未來的市場狀況經(jīng)濟收益分析發(fā)周期、銷售周期等，運用經(jīng)濟指標檢驗以上定位的經(jīng)濟收益，并根據(jù)檢驗出來的經(jīng)濟收益重新調整定位，使客戶和產(chǎn)品達到新的均衡點。開發(fā)商內部收益率（IRR）：投資項目各

凈現(xiàn)值（NPV）：一個工程在投資回報率：即企業(yè)從一項投

四、市場推廣市場推廣方案

2、項目總體形象設計● 賣點提煉

3、年現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值之和為項目的凈現(xiàn)值，凈現(xiàn)值為零時的折現(xiàn)率就是項目的內部收益率。后，所得的差值。的主要內容：小業(yè)主經(jīng)濟分析期中的歷年效益的現(xiàn)值之和減去歷年費用的現(xiàn)值之和資活動中得到的經(jīng)濟回報。

1、賣點提煉推廣費用預算

4、現(xiàn)場包裝方案

5、制定銷售策略

6、制定推廣策略

7、營銷工作總體時間表即分析總結項目所具有的特點，經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。這種特點不一定是項目所特有的，但必須是鮮明的。一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個層面進行提煉總結：地段：交通條件、配套資源、自然、人文景觀、未來規(guī)劃遠景……產(chǎn)品：規(guī)模、建筑風格、園林特點、戶型特點、價格、新型建材、工藝……附加值：開發(fā)商品牌、物管品牌、建筑設計公司品牌、設計公司品牌、承建商、產(chǎn)品概念、倡導的生活方式● 項目總體形象設計形象支撐要素——產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術語進行表述的對產(chǎn)品的構思?！狿hilipskottleLogo、標準色、形象推廣語驟：基本水平，視項目情況定）形象表現(xiàn)系統(tǒng)：案名、基本步

● 推廣費用預算

1、確定推廣費用占總體銷售額的比例（結合當?shù)匦袠I(yè)

2、確定各主要費用項目的預算

3、● 比例（現(xiàn)場包裝、媒體費用、活動費用、預留費用等）尾盤期）

4、確定各推廣階段內各項費用的詳細預算現(xiàn)場包裝方案

戶外大牌（如何選擇？）確定各推廣階段推廣費用預算比例（蓄勢期、強銷期、蓄銷期、工地圍板（如何體現(xiàn)項目特色？）

看樓通道方案售樓處設計方案（如何選址？如何設計？）示范園林示范單位（選取什么單位？設計什么樣的風格？）……● 制定銷售策略

1、銷售次序

2、銷售時機銷售時機選擇的一般辦法：避開競爭高峰，搶占市場先機迎合熱點事件，借勢發(fā)揮（房展會、假期等）時發(fā)售售目標

4、價格策略與競爭對手同

3、銷與工程進度有關（如豪宅一般現(xiàn)房銷售等）在制定價格策略時，一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價格策略即結合市場，又結合開發(fā)商的戰(zhàn)略。

推廣策略

向誰說？ 說什么？ 怎么說？

主要內容： 推廣階段劃分 階段推廣主題 媒體組合策略

行銷策略組合（現(xiàn)場活動、公關活動、展銷會、促銷手段等）地產(chǎn)策劃是個技術活兒，而這套萬科的策劃流程掌握了，你就是策劃中的絕頂高手了，當然，話還是那句話，紙上的東西能給人的只是理論，實戰(zhàn)才是王道，加油。