第一篇:2013年助理營(yíng)銷師技能操作題
2013年助理營(yíng)銷師技能操作題
模擬培訓(xùn)方法的具體做法有哪些?
通過哪些步驟進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估?
產(chǎn)品示范應(yīng)該注意哪些方面?產(chǎn)品示范存在缺陷的原因? 企業(yè)在選擇代理商的時(shí)候需要考慮哪些因素? 銷售培訓(xùn)評(píng)價(jià)的步驟
第二篇:助理營(yíng)銷師小抄
系統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)效益原則 成熟期產(chǎn)品滲透最大化
業(yè)務(wù)人員,帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽 盡可能維持一定水平的銷售額
合同而無法履行,從而產(chǎn)生糾紛; 決定銷售計(jì)劃的方式有哪些?適用于哪連鎖商店按所有權(quán)劃分 7有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金種情況? 直營(yíng)連鎖超市:同屬于一個(gè)資本管理的統(tǒng)能力簽訂合同,而導(dǎo)致合同糾紛; 以用到·· 絕對(duì)真題都在這· 100﹪正確。(1)決定銷售計(jì)劃的方式有兩種—“分一經(jīng)營(yíng)的店鋪 8有的企業(yè)或單位,用上壓下、大欺小的配方式”與“上行方式”。分配方式是一自由加盟連鎖:保留單個(gè)資本所有權(quán)的各手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同,易產(chǎn)生糾紛。還可做小抄帶入考場(chǎng)!
種由上往下的方式,即自經(jīng)營(yíng)最高層起,店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí),應(yīng)注意: 往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。上行合同連鎖(特許加盟連鎖):特許人以契1雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇; 方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售約的形式授予加盟店 2通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議,一定要符合國(guó)家抽樣調(diào)查的方法 計(jì)劃值,然后再一層層往上呈報(bào)。在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán) 的法律、政策; 抽樣方法大體上可分為兩大類:一是隨機(jī)(2)在下列情況下,宜采用分配方式:①市場(chǎng)撇脂定價(jià)需滿足
3協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則,不允許抽樣,二是非隨機(jī)抽樣。高階層對(duì)第一線了如指掌,而位處組織末市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者
損害國(guó)家和集體的利益;
隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本,完全排梢的銷售人員,也深深信賴高階層者;②高價(jià)使需求減少 但不至于抵消高價(jià)帶來4協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的; 除人們主觀意識(shí)的干擾,在總體中每一個(gè)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者,且惟命是的利潤(rùn)
5在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣從。在高價(jià)情況下 仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 別無競(jìng)爭(zhēng)利等不正之風(fēng)。方法有:簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法,等距抽樣,分當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析者
經(jīng)濟(jì)合同糾紛;一般是指當(dāng)事人雙方在依層隨機(jī)抽樣法,分群隨機(jī)抽樣法。自己所屬區(qū)域,而且預(yù)估值是在企業(yè)的許某種產(chǎn)品價(jià)格定的高 給人一種高檔產(chǎn)品法簽訂合同之后,履行合同義務(wù)的過程中非隨機(jī)抽樣,是指并非根據(jù)抽取樣本,而可范圍內(nèi)時(shí),則宜采用上行方式。的印象 所產(chǎn)生的意見分歧或爭(zhēng)議。是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本(1)獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是: 市場(chǎng)滲透定價(jià)需滿足 怎樣處理顧客的異議? 的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中,比如在 1廠家可獲得代理商的充分合作,立場(chǎng)市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感,低價(jià)會(huì)刺激市(1)當(dāng)顧客提出異議時(shí),一方面銷售人對(duì)調(diào)查的總體不甚了解,或者調(diào)查的總體容易統(tǒng)一 場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng) 員要表示接受顧客的異議;另一方面,又過分龐雜時(shí),往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽,雙方都易獲得對(duì)方的支持。企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)要運(yùn)用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有:2011年助理營(yíng)銷師考試資料
每年都可任意抽樣法,判斷抽樣法,配額抽樣法。商品信息的來源 1個(gè)人來源; 2商業(yè)來源; 3大眾來源; 4經(jīng)驗(yàn)來源等。政府采購(gòu)方式 1招標(biāo) 2競(jìng)爭(zhēng)性談判 3邀請(qǐng)報(bào)價(jià) 4采購(gòu)卡 5單一來源采購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn) 投標(biāo)招標(biāo)主要步驟 1公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo) 2開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投 3簽訂采購(gòu)合同與支付價(jià)款 4監(jiān)督檢查 間接資料的來源? 內(nèi)部資料來源: 1企業(yè)職能管理部門提供的資料 2企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料 3其他各類記錄 外部資料來源: 1政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)等 2行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)的銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料 3各種信息咨詢機(jī)構(gòu),如國(guó)家統(tǒng)計(jì)信息中心所能提供的各類統(tǒng)計(jì)資料 4其他各類大眾傳播媒介,如電視、廣播、報(bào)刊、雜志及文獻(xiàn)資料,也含有豐富的經(jīng)濟(jì)信息和技術(shù)情況 5各種類型的圖書館的信息資料 問卷的構(gòu)成 1開頭:?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)、填表說明和問卷編號(hào)
2正文;資料搜集、被調(diào)查者情況和編碼
3結(jié)尾;被調(diào)查者意見感受,感謝語(yǔ) 補(bǔ)充說明 問卷構(gòu)成應(yīng)注意的問題 1提問的內(nèi)容盡可能短2用詞要確切通俗3一項(xiàng)問題只包含一項(xiàng)內(nèi)容4避 免誘導(dǎo)性提問5避免否定形式提問6避免敏感性提問 問句的形式 A開放式問句:回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問題,不受任何限制。換句話說,就是事先不規(guī)定答案。B封閉式問句:這種問句與開放式問正好相反,它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好,被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它有如下形式: a.二項(xiàng)選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。b.多項(xiàng)選擇法。c.程度尺度法。研究同質(zhì)問的不同程度差別,通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。d.順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目,以決定其中較重要的順序方案。e.回想法。在問卷設(shè)計(jì)中,我們還可以采用回想法,這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些? 市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容:市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)顧客 購(gòu)買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)行為涉及哪些問題? a.產(chǎn)品屬性。b.屬性權(quán)重。c.品牌信念。d.效用函數(shù)。e.評(píng)價(jià)模型 九 間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么? 優(yōu)點(diǎn): 1花費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)間少; 2不受時(shí)間和空間的限制; 3資料都是書面形式,不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾。缺點(diǎn): 1隨著時(shí)間的變化,有些資料難免會(huì)過時(shí); 2文獻(xiàn)內(nèi)容,很難與調(diào)查人員要求相一致,需進(jìn)一步加工; 3間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析、經(jīng)濟(jì)效益原則。間接資料調(diào)查的原則:相關(guān)性、時(shí)效性、2代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。3廠家對(duì)銷售代理商更易于管理。4廠家易受代理商的要挾。2)多家代理的特點(diǎn)是: 1代理商之間相互牽制,廠家居于主動(dòng)地位。2廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣 3更易為某些國(guó)家與地區(qū)所接受。4容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng) 5代理商的士氣不那么高 選擇何種代理應(yīng)考慮的因素? 應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素 傭金代理的特點(diǎn): 1廠家更容易控制代理商 2產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一,競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng) 3對(duì)代理商而言,傭金代理需要的資金較少 買斷代理的特點(diǎn) 1買斷代理資金雄厚,銷售能力更強(qiáng) 2產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一 3買斷代理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大,經(jīng)營(yíng)收入高于傭金代理商的收入 選擇何種代理因考慮的因素 代理商的實(shí)力 產(chǎn)品內(nèi)容 價(jià)格策略等因素 使用絕對(duì)分析法時(shí)應(yīng)該注意什么? 應(yīng)該注意對(duì)比指標(biāo)的可比性:對(duì)比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采用的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時(shí),還要考慮各種不同因素的影響。根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為: 1與計(jì)劃資料對(duì)比。2與前期資料對(duì)比。3與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比。
銷售分析與評(píng)價(jià)方法還有:
1相對(duì)分析法。
2因素替代法。3量本利分析法。
1)展覽會(huì)主要特點(diǎn)有: 展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn),能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾,達(dá)到與公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來進(jìn)行公共宣傳,容易給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息,迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響,是新聞媒介追蹤的對(duì)象,很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)無論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì),還是參展,都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞,擴(kuò)大影響,廣泛與媒介接觸,達(dá)到樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
2)企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式:新聞發(fā)布會(huì),贊助活動(dòng),特殊紀(jì)念的活動(dòng)如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等,組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的: 1提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。2幫助新產(chǎn)品打開銷路。3有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。4有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。廣告策略主要有 1利用名人效應(yīng) 2賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象 3以新奇特色取勝 4利用人們的逆反心理。5贊助公益廣告 銷售代理的種類主要有:獨(dú)家代理、多家代理;傭金代理、買斷代理;代理商與原廠互為代理;經(jīng)銷與代理混合使用:分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。選擇代理商應(yīng)考慮的因素有: 1代理商的品格。2代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。3代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。4代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。5代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。6代理商的財(cái)務(wù)能力。7代理商的營(yíng)業(yè)地址。8代理商的國(guó)籍。9代理商的政治、社會(huì)影響力。10同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)有
介紹期銷售額迅速起飛
成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng)
營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)增加而下降 低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的需求 代理商行為管理 激勵(lì)代理商:物質(zhì)激勵(lì) 代理權(quán)激勵(lì) 一體化激勵(lì)(一體化激勵(lì)包括廠商向代理商技術(shù)授權(quán) 廠商與代理相互參股 廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門 通過代理合同規(guī)范代理商行為:劃分清楚代理區(qū)域,以防止越區(qū)代理;規(guī)定最低代理銷售額,以防代理商不積極推銷產(chǎn)品;規(guī)定商情報(bào)告制度,以加強(qiáng)廠商與代理商的溝通;規(guī)定代理產(chǎn)品價(jià)格與代理傭金水平日常業(yè)務(wù)控制代理商:對(duì)代理商進(jìn)行指導(dǎo);對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估 公共宣傳活動(dòng)的形式: 新聞發(fā)布會(huì)又稱記者招待會(huì),是企業(yè)舉行的公開傳播重要新聞事件,邀請(qǐng)有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的記者參加,然記者就此提問然后由召集者回答的一種特殊會(huì)議 主持人和發(fā)言人應(yīng)注意如下幾點(diǎn): 1盡量使會(huì)議的全過程生動(dòng)活潑,主持人要引導(dǎo)記者踴躍發(fā)言,充分發(fā)揮主持和組織的作用2遇到不好回答或回答不了的問題,因采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答3在記者提問中,不要隨便插話或提出相反意見,更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿4在會(huì)上所發(fā)布的消息必須準(zhǔn)確無誤,若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正,并解釋清楚
企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式:展銷會(huì)和展覽會(huì),贊助活動(dòng),特殊紀(jì)念的活動(dòng)如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等,組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。與新聞媒介建立良好關(guān)系 1熟悉新聞工作規(guī)律 2坦率真誠(chéng)的合作 3及時(shí)主動(dòng)提供方便 4尊重新聞職業(yè)道德 選擇替代因素的順序 第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素,因 為就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言,應(yīng) 先替代實(shí)物量指標(biāo),因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化 一般不會(huì)改變貨幣量指標(biāo)的變化 連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)
一、規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì) 1具有很強(qiáng)的討價(jià)能力 2連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用 3連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量的流通費(fèi)用 4連鎖經(jīng)營(yíng)享有研究開發(fā)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)
二、專業(yè)化 標(biāo)準(zhǔn)化 集中化 信息化 連鎖經(jīng)營(yíng)需注意的問題 1企業(yè)規(guī)模大,要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力 2擴(kuò)張成本低,誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張 3擴(kuò)張速度快,需要獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金 4分布地域廣,會(huì)導(dǎo)致集中化標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤 5形象獨(dú)特,一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè),故應(yīng)極力維護(hù)其形象 進(jìn)行客戶交流與管控 1設(shè)置留言簿 2組建站點(diǎn)論壇 3運(yùn)用交流與反饋的其他手段 4結(jié)合CRM類軟件的功能 產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有: 1在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中,由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因,造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行,而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛; 2由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解,盲目簽訂合同,造成合同糾紛; 3由于當(dāng)事人法制觀念薄弱.而發(fā)生糾紛; 4因標(biāo)的數(shù)量短缺,質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛; 5由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因,而發(fā)生糾紛; 6由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)B汅w來說,銷售人員在完成該項(xiàng)工作時(shí),應(yīng)注意以下幾點(diǎn): 1有些顧客提出的異議是正確的,這時(shí)銷售人員要虛心地接受,奪理。2無論在什么情況下,都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。而不要強(qiáng)詞。3在回答顧客的異議時(shí),要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外,銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問題,而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見。(2)回答顧客異議的時(shí)機(jī)有: 提前回答、及時(shí)回答、稍后回答,或是不予回答、在談判準(zhǔn)備階段工作; 應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手,以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成“正式的文字”的工作。首場(chǎng)開場(chǎng)階段應(yīng)注意的問題: 1主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員; 2主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手; 3首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。談判過程的駕馭,需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧: 1明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題。2抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。3不斷小結(jié)談判成果,并能夠提出任務(wù)。4掌握談判的節(jié)奏。談判策略 紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側(cè)擊策略、混水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、尋找臨界價(jià)格、把利益擺在明處,把壓力塞給對(duì)方、以漏斗方式獲取更多的信息、保全對(duì)手的面子、利用時(shí)間的緊迫性、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安。在示范過程中,應(yīng)做到: 有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。做到動(dòng)作熟練、自然,給顧客留下利落、能干的印象。要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。建議成交策略 選擇成交法 請(qǐng)求成交法、局部成交法,假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法?!癕AN”法則的內(nèi)容 1具有商品購(gòu)買力 2具有商品購(gòu)買決定權(quán) 3具有對(duì)商品需求 激發(fā)購(gòu)買欲望的方法
一、適度沉默,讓顧客說話 讓顧客有說話機(jī)會(huì):無形強(qiáng)迫顧客講話
二、發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?/p>
三、用言語(yǔ)說服顧客 1引用別人的話試試 2用廣告語(yǔ)言形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果 3幫助顧客出謀劃策 4使用顧客語(yǔ)言 終端銷售管理須做到 1選擇適宜的終端類型 2爭(zhēng)取店方的合作 3增加人力的支持 4提高促銷的整體配合 終端人員管理須做到 1嚴(yán)格報(bào)表管理 2對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) 3進(jìn)行終端監(jiān)督 4搞好終端協(xié)調(diào) 選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素: 市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。間接激勵(lì)分銷商的做法: 1幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。2幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。
3幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。4 伙伴關(guān)系管理 追賬策略: 1委托追賬。2仲裁追賬。3訴訟追賬。4 自行追賬 根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定信用額度的方法: 1根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定; 2根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定; 3根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。4設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件:(1)信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn),以防客戶無力承擔(dān)債務(wù),而且大多數(shù)情況,信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。(2)信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金,如果客戶流動(dòng)資金不足,必須對(duì)客戶的凈資 產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。委托追賬的步驟有: 1選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。2向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。3聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。4協(xié)商傭金比例。5辦理委托手續(xù)。6伺追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。7接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告,及時(shí)給予配合。8結(jié)算。9結(jié)案。自行追賬的基本方法有:函電追賬、面訪追賬,IT追賬 自行追賬的幾種輔助方法有: 1采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣; 2向債務(wù)人收取懲罰利息; 3對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨; 4取消信用額度;
5處理客戶開出的空頭支票。判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有: 可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法 比較常用的有兩種,即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)這學(xué)習(xí)的一種方法。藍(lán)圖技巧是指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu),鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn),并從這些接 觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來分析服務(wù)傳遞過程的各 個(gè)方面,包括從前臺(tái)服務(wù)到后勤服務(wù)的全過程。藍(lán)圖技巧的步驟主要: 1將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫出來,使得服務(wù)過程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來; 2將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來; 3確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4找出顧客能夠看得見的判斷服務(wù)水平的證據(jù),將每一個(gè)證據(jù)都視為企業(yè)與顧 客的服務(wù)接觸點(diǎn)。服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的原則:可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性、有形性 激勵(lì)中間商客戶的方法 直接激勵(lì)
1、返利政策
考慮的因素(1)返
利的標(biāo)準(zhǔn);(2)返利的形式;(3)返利的時(shí)間;(4)返利的附屬條件。
2、價(jià)格折扣
形式:(1)數(shù)量折
扣;(2)等級(jí)折扣;(3)現(xiàn)金折扣(4)返點(diǎn)。
3、開展促銷活動(dòng)
注意的問題:
(1)促銷的目標(biāo)(2)促銷力度的設(shè)計(jì)(3)促銷的內(nèi)容(4)促銷的時(shí)間(5)促銷考評(píng)(6促銷費(fèi)
用申報(bào)(7)促銷活動(dòng)的管理。
間接激勵(lì):簡(jiǎn)介激勵(lì)是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法,從而提高銷售績(jī)效
確定信用管理的目標(biāo):①降低賒銷風(fēng)險(xiǎn),減少壞賬損失②降低銷售變現(xiàn)天數(shù),加快流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。制定信用政策包括:信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度和收賬政策。影響信用期限的主要因素:(1)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略;(2)行業(yè)普遍的信用期限;(3)客戶的資源水平和信用評(píng)級(jí);(4)企業(yè)本身的資金狀況。追帳策略包括:企業(yè)自行追帳、委托追帳、仲裁追帳、訴訟追帳。
選擇分銷商時(shí)應(yīng)考慮的因素:市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。懸著分銷商的方法:評(píng)分法
企業(yè)招聘的途徑一般有:
大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。
制定銷售人員的管理政策 一般說來,可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵(lì)三方面來系統(tǒng)制定銷售人員的。1銷售人員的甄選:要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍,關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過先行接見、填申請(qǐng)表、面談、測(cè)驗(yàn)、調(diào)查、體格檢查、銷售部門初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。2銷售人員的培訓(xùn):公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃,選擇合適的培訓(xùn)方法。3銷售人員的激勵(lì):激勵(lì)是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī),公司可以綜合
運(yùn)用環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精
神激勵(lì)等方式來提高推銷人員的工作積
極性。
一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì): 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說服顧客的能力。
寬闊的知識(shí)面:產(chǎn)品知識(shí);企業(yè)知識(shí);用戶知識(shí);市場(chǎng)知識(shí)、語(yǔ)言知識(shí);社會(huì)知識(shí);美學(xué)知識(shí)。
人員銷售的方式有:
1單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。2單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。3銷售小組對(duì)一組顧客。4銷售會(huì)議。5銷售研討會(huì)。
確定銷售預(yù)算的方法 1銷售百分比法 2標(biāo)桿法 3邊際收益法 4零基預(yù)算法 5目標(biāo)任務(wù)法 6投入產(chǎn)出法
制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案應(yīng)考慮到
1激勵(lì)規(guī)模,要獲得銷售促進(jìn)活動(dòng)的成功,一定的激勵(lì)規(guī)模是必要的 2激勵(lì)對(duì)象,激勵(lì)是面向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的某部分人,這種范圍控制有多大,哪些人是主攻目標(biāo)必須明確 3送達(dá)方式,要根據(jù)激規(guī)定一定的勵(lì)對(duì)象以及每一個(gè)渠道方法的成本和效率來選擇送達(dá)方式
4活動(dòng)期限,任何促銷方式,在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限,不宜過長(zhǎng)或過短 5時(shí)機(jī)選擇,銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的營(yíng)銷戰(zhàn)略來定
6預(yù)算及其分配,銷售促進(jìn)活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出,事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算
第三篇:助理營(yíng)銷師基礎(chǔ)
抽樣調(diào)查:隨機(jī)抽樣法:等距抽樣、分層隨機(jī)抽樣法、分群隨機(jī)抽樣法
非隨機(jī)抽樣法:任意、判斷、配額
產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策:使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者
環(huán)境因素:主要需求水平、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、資金成本、供應(yīng)條件、技術(shù)進(jìn)步的速度、政治及法規(guī)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)性情況
組織因素:目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)
人際因素:地位、職權(quán)、說服力
個(gè)人因素:年齡、教育、職位、個(gè)性、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 量本利分析:Q0 X P=Q0 X C + F 新產(chǎn)品的類型:全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、仿制品
認(rèn)識(shí)階段、說服階段、決策階段、實(shí)施階段、證實(shí)階段 價(jià)格策略:心理定價(jià):整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)、聲望、習(xí)慣、招徠
地區(qū)性定價(jià):按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)
折扣定價(jià):現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓
需求差別定價(jià):因顧客而異、時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品
新產(chǎn)品定價(jià):市場(chǎng)撇脂定價(jià):
1、市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者,他們的需求缺乏彈性,即使把價(jià)格定的很高,市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少
2、高價(jià)使需求減少一些,因而產(chǎn)量減少一些,單位成本增加一些,但這不至于抵消高價(jià)所帶來的利益
3、在高價(jià)的情況下,任然獨(dú)家經(jīng)營(yíng),別無競(jìng)爭(zhēng)者
4、某種產(chǎn)品的價(jià)格定的很高,使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。
市場(chǎng)滲透定價(jià):
1、市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感,低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)
2、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)而下降
3、低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品組合定價(jià):系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià)
銷售代理:
1、使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場(chǎng),試探市場(chǎng)需求
2、避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),降低銷售成本
3、減少交易次數(shù),加強(qiáng)售后服務(wù)
選擇銷售代理方式:獨(dú)家代理、多家代理、傭金代理、買斷代理、代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合使用、在分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式
專營(yíng)店的特征:
1、規(guī)模小、投資回收期短
2、商品專一
3、服務(wù)靈活
4、引導(dǎo)消費(fèi)潮流 專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì):
1、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)
2、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
3、商品結(jié)構(gòu)、區(qū)域選擇的優(yōu)勢(shì)
制定銷售促進(jìn)方案:
1、激勵(lì)規(guī)模
2、激勵(lì)對(duì)象
3、送達(dá)方式
4、活動(dòng)期限
5、時(shí)機(jī)選擇
6、預(yù)算及其分配
評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)效果:
1、銷售績(jī)效分析
2、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析
3、消費(fèi)者調(diào)查
4、實(shí)現(xiàn)研究
公共宣傳活動(dòng)策劃的目的:
1、提高企業(yè)的知名度與美譽(yù)度
2、幫助新產(chǎn)品打開銷路
3、有助于挽回在突發(fā)事件中的不利影響
4、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系
廣告策略主要有:
1、利用名人效應(yīng)
2、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象
3、以新奇特點(diǎn)取勝
4、利用人們的逆反心理
5、贊助、公益廣告
公共宣傳活動(dòng)的形式:新聞發(fā)布會(huì)、贊助活動(dòng)、特殊紀(jì)念活動(dòng)、展覽會(huì)或展銷會(huì)、其他活動(dòng) 建議成交:請(qǐng)求、局部、選擇、假定、讓步、從眾、優(yōu)惠、保證、激將、最后、限期、饑餓 服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):
1、可靠性
2、響應(yīng)性
3、保證性
4、移情性
5、有形性 追賬策略:企業(yè)自行追賬:函電、面訪、IT自行追賬輔助方法:
1、采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣
2、向債務(wù)人收取懲罰利息
3、取消信用額度
4、處理客戶開出的空頭支票
委托追賬的步驟:
1、選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)
2、向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹
3、聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議
4、協(xié)議傭金比例
5、辦理委托手續(xù)
6、向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件
7、接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告,及時(shí)給予配合8、結(jié)算
9、結(jié)案
仲裁追賬的具體程序:
1、仲裁的申請(qǐng)和受理
2、組成仲裁庭
3、仲裁審理與裁決
4、仲裁的執(zhí)行
5、仲裁裁決的司法審查
訴訟追賬的具體程序:
1、起訴與受理
2、審理前的準(zhǔn)備
3、開庭審理
4、執(zhí)行
選擇分銷商:
1、市場(chǎng)覆蓋范圍
2、聲譽(yù)
3、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)
4、合作意愿
5、產(chǎn)品組合的情況
6、分銷商的財(cái)務(wù)狀況
7、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)
8、分銷商的促銷能力 激勵(lì)中間商:直接激勵(lì):1返利政策
2、價(jià)格折扣
3、開展促銷活動(dòng)
間接激勵(lì):
1、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表
2、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
3、幫助經(jīng)銷商管理其他客戶往來
4、伙伴關(guān)系管理 竄貨管理:自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨
竄貨現(xiàn)象的成因:
1、管理制度有漏洞
2、管理監(jiān)控不力
3、激勵(lì)措施有失偏頗
4、代理選擇不合適
5、拋售處理和滯銷品
治理竄貨問題的對(duì)策:
1、歸口管理、權(quán)責(zé)分明
2、簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議
3、加強(qiáng)銷售通路管理
4、外包裝區(qū)域差異化
5、建立合理的價(jià)差體系
6、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理
銷售人員的素質(zhì)要求:
1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
2、敏銳的觀察力
3、良好的服務(wù)態(tài)度
4、說法顧客的能力
5、寬闊的知識(shí)面
企業(yè)招聘的途徑:大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘 顧客的類型:內(nèi)向型(投其所好)、隨和型 耐心周旋、剛強(qiáng)型 守紀(jì)律、嚴(yán)謹(jǐn)、神經(jīng)質(zhì)性
把握對(duì)方的情緒、虛榮型 好斗型、懷疑型、頑固型、沉默型
4S:標(biāo)準(zhǔn)、差別、簡(jiǎn)單、專業(yè)
A公司:利:區(qū)域劃分、權(quán)責(zé)分明,銷售人員之間不會(huì)互相爭(zhēng)奪客戶資源;弊:公司對(duì)客戶缺乏交流與控制,容易造成銷售人員帶走客戶的情形。
B公司:利:銷售指標(biāo)明確、操作性強(qiáng),銷售人員工作積極性高;弊:銷售人員個(gè)人獨(dú)立意識(shí)強(qiáng),公司管理不到位。
C公司:利:銷售人員充分發(fā)揮個(gè)人資源和業(yè)務(wù)能力,公司投入少、見效快;弊:系統(tǒng)培訓(xùn)差,操作不規(guī)范,公司整體形象不好,沒有持續(xù)發(fā)展能力。
問題:你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情? 武剛應(yīng)該一方面以身作則,幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性,另一方面,武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋,爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。(10分)武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性,對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析,看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
(1)在示范過程中應(yīng)注意哪些問題?(2)在示范中存在缺陷的原因有哪些?(1)在示范過程中,應(yīng)做到: 有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。
銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。做到動(dòng)作熟練、自然,給顧客留下利落、能干的印象。要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。(10分)
(2)①在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多,從而使顧客的期望過高。②銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能。
③在示范過程中只顧自己操作,而不去注意顧客的反應(yīng)。
(1)企業(yè)制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容?(2)請(qǐng)?jiān)u價(jià)小王在選擇禮品及贈(zèng)送方法時(shí)的各種表現(xiàn)。(1)制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案要考慮到:
①激勵(lì)規(guī)模,要獲得銷售促進(jìn)活動(dòng)的成功,一定規(guī)模的激勵(lì)是必要的。②激勵(lì)對(duì)象,激勵(lì)是而向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的某部分人,這種范罔控制有多大,哪些人是主攻目標(biāo)必須明確。③送達(dá)方式,要根據(jù)激勵(lì)對(duì)象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達(dá)方式。④活動(dòng)期限,任何促銷方式,在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限,不宜過長(zhǎng)或過短。⑤時(shí)機(jī)選擇,銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來定。⑥預(yù)算及其分配,銷售促進(jìn)活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出,事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算。(2)小王表現(xiàn)了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì): ①正式確定贈(zèng)品前的測(cè)試;②對(duì)成本和收益的合理分析與預(yù)測(cè);③盡可能多的送達(dá)方式的考慮。(共l 0分)(此題可在答案要點(diǎn)基礎(chǔ)靈活應(yīng)答)
(1)在這個(gè)銷售過程中,吉拉德為什么會(huì)失敗?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默,作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。
(1)這次生意失敗的根本原因是因?yàn)榧聸]有認(rèn)真傾聽顧客。
在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默,其作用
①讓顧客有說話機(jī)會(huì);
②無形中強(qiáng)迫顧客說話;
③讓推銷員自己有更多的時(shí)間考慮下一步。
(1)希拉對(duì)這批珠寶采取了那些營(yíng)銷策略?銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么?(2)貝克爾要提高售價(jià)的理由可能有哪些?
(1)希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷策略:在商品方面,選擇了造型獨(dú)特、款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石;在定價(jià)方面,采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略;在促銷方面,采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷。
銷售失敗的關(guān)鍵原因:定價(jià)與其它營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào),與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符。
(2)因?yàn)椋褐閷毶唐返男枨筇匦?;消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性;高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào)。
(1)蒙牛在進(jìn)入上海市場(chǎng)是采取何種渠道策略以及如何調(diào)整?試說明原因。(2)促銷方面采取哪些方法,有何有、缺點(diǎn)?
(1)蒙牛在進(jìn)入上海市場(chǎng)之初采用網(wǎng)絡(luò)直銷的渠道策略。與“易購(gòu) 365 ”這樣的 B2C的網(wǎng)站合作,采用網(wǎng)上宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。快速的打入了上海市場(chǎng)建立了一定的品牌知名度后,適時(shí)地調(diào)整了其渠道策略,借助已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)和談判優(yōu)勢(shì),開始開拓傳統(tǒng)的銷售渠道——大型連鎖超市和便利店。
原因分析:
市場(chǎng)特點(diǎn):上海人均消費(fèi)牛奶居于全國(guó)首位,對(duì)于眾多牛奶生產(chǎn)廠家來說,上海是中國(guó)牛奶市場(chǎng)的高地,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,一個(gè)新品牌要進(jìn)入上海市場(chǎng)絕非易事。常用的大眾消費(fèi)品營(yíng)銷策略需要投放大量廣告,進(jìn)入有利的零售終端,但是這樣費(fèi)用太高,成本和風(fēng)險(xiǎn)均很大。企業(yè)實(shí)力:對(duì)于剛剛起步的內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán),企業(yè)自身實(shí)力還比較薄弱,缺乏用于大規(guī)模的廣告宣傳的營(yíng)銷費(fèi)用,并且大型超市系統(tǒng)巨額的“入場(chǎng)費(fèi)”也讓這個(gè)剛起步的企業(yè)望而卻步。網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì):①越過了中間渠道,直接面向最終用戶。和傳統(tǒng)的直銷模式不同的是,由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸不受時(shí)間、空間的影響,因此企業(yè)可以花費(fèi)更少的營(yíng)銷成本面對(duì)更多的潛在用戶。②絡(luò)營(yíng)銷是一種全過程的營(yíng)銷渠道?;ヂ?lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷可以是從商品信息的提供到收款、售后服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷過程,因此是一種全過程的營(yíng)銷渠道。③間商的地位大大降低。互聯(lián)網(wǎng)可以使企業(yè)和最終用戶方便地建立聯(lián)系,從而繞開了中間商,有的中間商只承擔(dān)了配送這一個(gè)環(huán)節(jié)的職能。
(2)采取了類似美國(guó)公司的產(chǎn)品測(cè)試、試用方式,樣品贈(zèng)送與回訪相結(jié)合。推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,采取以營(yíng)業(yè)推廣為主并配合廣告宣傳的“拉引”式促銷策略。其中營(yíng)業(yè)推廣的方式有:樣品免費(fèi)贈(zèng)送、發(fā)放奶票以及各種折扣。廣告宣傳以央視廣告為主。
優(yōu)點(diǎn):推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得促銷費(fèi)用較低;采用營(yíng)業(yè)推廣的促銷手段能夠有力的刺激和吸引顧客購(gòu)買,能夠以較快的速度爭(zhēng)取潛在的消費(fèi)者。附以央視的廣告宣傳,宣傳作用大,涉及范圍廣泛,能夠使新產(chǎn)品的品牌、特性、功能、服務(wù)等為潛在顧客所認(rèn)知并熟悉,為營(yíng)業(yè)推廣奠定良好的顧客認(rèn)知基礎(chǔ)。
缺點(diǎn):廣告費(fèi)用以及營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用仍比較昂貴。且營(yíng)業(yè)推廣為短期的刺激行為,效果往往也是短期的,如果時(shí)間過長(zhǎng)將失去其推廣效力。
(1)其是有違營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)責(zé)任(2)考慮到中國(guó)的汽車技術(shù)水平,不應(yīng)推行;考慮到消費(fèi)者的利益,應(yīng)該推行。
(1)你認(rèn)為上蔡酒廠應(yīng)如何調(diào)整營(yíng)銷策略?(2)“狀元紅”酒今后能否在上海長(zhǎng)期走紅?
①首先要進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研,才能把準(zhǔn)市場(chǎng)的脈博。
在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分,并確定明確的目標(biāo)市場(chǎng)。(中老年養(yǎng)身補(bǔ)氣的好酒)
②針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)需求的特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,“養(yǎng)身保健”的佳品。③在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上,企業(yè)制定并實(shí)施針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷策略組合。①產(chǎn)品定位,“養(yǎng)身保健”的佳品。②包裝,精美禮品包裝。(年輕人要給老人送禮)③價(jià)格,中等偏上的較高價(jià)格,與產(chǎn)品的定位和形象吻合。④廣告,廣告訴求的主題應(yīng)是“親情、友情”關(guān)愛老人健康。⑤公共關(guān)系,利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日開展公共關(guān)系宣傳、促銷活動(dòng)。⑥銷售渠道,中等偏上的店鋪銷售。如百貨公司、超級(jí)商場(chǎng)。⑦品牌形象,應(yīng)充分地挖掘“狀元紅”酒品牌的文化內(nèi)涵,塑造品牌形象。
(2)做好市場(chǎng)調(diào)研,明確市場(chǎng)情況和消費(fèi)對(duì)象,運(yùn)用上題調(diào)整好的營(yíng)銷策略
(1)“榮事達(dá)”冰箱的多重利益定位恰到好處還是過寬?(2)試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點(diǎn)。
(1)“榮事達(dá)”冰箱的定位屬于多種定位的類別,但是定位過寬,每個(gè)人深深知道一個(gè)普遍的道理“沒有完美的產(chǎn)品/商品”。即使你產(chǎn)品可以用高技術(shù)來完成成為“完美”的產(chǎn)品,但是要令顧客相信不是十分容易,因?yàn)轭櫩蛯?duì)此抱著懷疑的態(tài)度,可能給顧客留下不良形象,因?yàn)樗械墓δ苄Ч诙虝r(shí)期是很難評(píng)估的。必須注意的是,“多重定位”我們主張是定位兩個(gè)或三個(gè),但是不要過多,過多容易另顧客覺得“百刀不利”的印象。而且如果過多的技術(shù)來達(dá)到“完美”成本也隨即上升,價(jià)格必定比普通的冰箱貴,顧客真的有必要要買價(jià)格較高的冰箱嗎?
(2)如果單一的定位可能會(huì)引起如果競(jìng)爭(zhēng)者所訴求的和你一樣,這是就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),所以我們一般都建議雙重或者多重的價(jià)值主張。其實(shí)就單一訴求每一種總有它的優(yōu)缺點(diǎn),舉例來說:“節(jié)能”(節(jié)省能源,減輕家庭負(fù)擔(dān),但是顧客可能錯(cuò)覺認(rèn)為節(jié)能是否等于降低質(zhì)量、溫度、保鮮能力等),“新造型”(外表的確吸引顯示個(gè)性,但是內(nèi)在是否信得過)等。
(1)“雀巢”咖啡廣告成功之處何在?
(2)兩種品牌廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷人員及廣告創(chuàng)作人員有何啟迪(1)“雀巢”咖啡廣告成功之處體現(xiàn)在幾個(gè)方面:一是明確的廣告目標(biāo);二是準(zhǔn)確的廣告定位;三是恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn);四是適宜的廣告媒體;五是合適的廣告時(shí)機(jī)。
(2)傳遞信息,創(chuàng)造需要,是廣告的兩大功能。它具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:一是廣泛傳遞信息,誘發(fā)購(gòu)買欲望,通過廣告有效地縮短了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離,激起了消費(fèi)者的情感共鳴與消費(fèi)欲望,提高了市場(chǎng)占有率;二是樹立信譽(yù),開展競(jìng)爭(zhēng),通過廣告形成競(jìng)爭(zhēng),使自己的商品能在市場(chǎng)上突出個(gè)性,爭(zhēng)奪購(gòu)買者,為企業(yè)創(chuàng)名牌;三是促進(jìn)認(rèn)知,溝通供求。通過廣告可以了解企業(yè)和商品的信息,了解購(gòu)買地點(diǎn)、手段以及各種服務(wù)項(xiàng)目的情況;四是介紹說明,引導(dǎo)消費(fèi),廣告能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費(fèi)意識(shí)迅速流行,形成消費(fèi)時(shí)尚,可以使消費(fèi)者在眾多的商品中選擇、比較,可以引導(dǎo)消費(fèi)走向文明、健康 新可樂的教訓(xùn)
哇哈哈(2)請(qǐng)指出在處于成熟期飲料行業(yè)中一般應(yīng)采取哪些營(yíng)銷策略? ①調(diào)整市場(chǎng):指發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶等來擴(kuò)大銷售量 ②調(diào)整產(chǎn)品:調(diào)整產(chǎn)品來滿足不同客戶的不同需要
③調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略:對(duì)4P加以綜合調(diào)整,包括降低價(jià)格、提高促銷水平等。
問卷的構(gòu)成:⒈開頭 ①問候語(yǔ)②填表說明③問卷編號(hào);⒉正文 ①資料搜集②被調(diào)查者的基本情況③編碼;⒊結(jié)尾。常常把開放式的問題放到問卷的結(jié)尾。
提問項(xiàng)目的設(shè)計(jì):⒈提問的內(nèi)容盡可能短;⒉用詞要確切、通俗;⒊一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容;⒋避免誘導(dǎo)性提問;⒌避免否定形勢(shì)的提問;⒍避免敏感性問題。
收集二手資料 優(yōu)點(diǎn):花費(fèi)較少的時(shí)間和費(fèi)用,不受時(shí)間 和空間的限制,廣泛的多方面的資料,信息的內(nèi)容更為真 實(shí)、客觀
缺點(diǎn):難免過時(shí),信息需要進(jìn)行加工處理,有限的利用率
基本原則:相關(guān)性,時(shí)效性,系統(tǒng)性,經(jīng)濟(jì)效益原則
糾紛產(chǎn)生原因:1在經(jīng)濟(jì)調(diào)整、改革中,由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn),以致撤銷、合并或分立的原因。造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行,造成糾紛2由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解,盲目簽訂合同,結(jié)果造成與不具備合法資格的當(dāng)事人,甚至與從事詐騙活動(dòng)的人,或者與沒有貨缺乏履行能力的一方簽訂經(jīng)濟(jì)合同,造成糾紛3由于當(dāng)事人法制觀念淡薄,無視經(jīng)濟(jì)合同的嚴(yán)肅性,隨意變更、撕毀合同造成糾紛4因標(biāo)的數(shù)量短缺,質(zhì)量、包裝不合格而造成糾紛5由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因造成糾紛6由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)B殬I(yè)務(wù)人員如采購(gòu)員、推銷員,帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽訂合同而無法履行造成糾紛7有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同,以致不能按期、按質(zhì)、按量交貨,造成糾紛8有的企業(yè)單位,用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂“霸王合同”、“老子合同”,中小企業(yè)或集體所有制企業(yè)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,只得違心簽約,造成糾紛
(1)該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式?各有何特點(diǎn)?
(2)該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么?根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn),公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)?為什么?
(1)電話訪問:獲取信息的速度最快、費(fèi)用低,調(diào)查的母體范圍廣,被調(diào)查不受調(diào)查者在場(chǎng)的壓力,可以自由回答問題,回收率高,適宜訪問不易接觸到的被調(diào)查者,只能了解一些比較簡(jiǎn)單的問題
郵寄問卷:調(diào)查成本低,投入的人才物力較少,調(diào)查的母體范圍廣,被調(diào)查者可以充分回答問題,不易受調(diào)查人員的傾向性意見的影響,回收率偏低
人員訪問:方面靈活,調(diào)查問卷回收率高,可以判斷被調(diào)查者回答的真實(shí)程度,成本高時(shí)間長(zhǎng),拒訪率高,調(diào)查范圍有限,易受調(diào)查人員影響
(2)地理變量和人口變量。18—25歲(婚前)這個(gè)子市場(chǎng),因?yàn)槿毡九曰楹笤诩业亩唷?/p>
來源:國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料,行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料,公開出版的圖書資料,大眾傳播媒體,各種信息咨詢機(jī)構(gòu),計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò),企業(yè)內(nèi)部資料,國(guó)際組織
第四篇:助理營(yíng)銷師考試范圍
第二部分 考試范圍
一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述
1、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)
了解:市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念、功能以及作用
掌握:市場(chǎng)的概念與類型;市場(chǎng)營(yíng)銷的含義和市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)
2、營(yíng)銷管理與銷售管理 了解:營(yíng)銷管理的含義和任務(wù)
掌握:營(yíng)銷管理與銷售管理的聯(lián)系和區(qū)別
3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
了解:市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義;市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 掌握:市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與企業(yè)對(duì)策
4、顧客讓渡價(jià)值
了解:顧客購(gòu)買的整體價(jià)值與影響顧客購(gòu)買的成本因素 掌握: 顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵
二、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理過程
1、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷
了解:企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃概要
掌握:戰(zhàn)略計(jì)劃的含義和企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程
2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程
掌握:市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程基礎(chǔ)和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程
3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
掌握:市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容
三、消費(fèi)者市場(chǎng)及消費(fèi)者購(gòu)買行為
1、消費(fèi)者市場(chǎng)
掌握:消費(fèi)者市場(chǎng)的概念和特點(diǎn)
2、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為
掌握:消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成;消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的類型;消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
3、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 掌握:影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素
4、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 掌握:消費(fèi)者購(gòu)買決策過程
四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
1、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義
了解:市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物及市場(chǎng)細(xì)分的作用 掌握:市場(chǎng)細(xì)分的概念;市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀基礎(chǔ)
2、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)及有效細(xì)分的條件
掌握:市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則和程序及其有效條件
3、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其影響因素 了解:如何評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
掌握:目標(biāo)市場(chǎng)的概念;目標(biāo)市場(chǎng)形成條件及其營(yíng)銷戰(zhàn)略;影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的因素
4、市場(chǎng)定位
了解:市場(chǎng)定位的必要性和重要性
掌握:市場(chǎng)定位的概念;市場(chǎng)定位程序及其策略
五、營(yíng)銷產(chǎn)品決策
1、營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策
了解:營(yíng)銷產(chǎn)品組合策略與營(yíng)銷產(chǎn)品線決策
掌握:現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品的整體概念;營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策
2、營(yíng)銷品牌與包裝策略 了解:包裝化與標(biāo)簽化決策
掌握:營(yíng)銷品牌決策及新產(chǎn)品開發(fā)決策
3、營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期決策
了解:判定企業(yè)商品經(jīng)濟(jì)生命同期的方法 掌握:營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命同期階段及企業(yè)對(duì)策
4、新產(chǎn)品開發(fā)決策
掌握:新產(chǎn)品的概念與種類;新產(chǎn)品開發(fā)趨勢(shì)、開發(fā)組織、開發(fā)程序及推廣的主要內(nèi)容
六、營(yíng)銷價(jià)格決策
1、影響定價(jià)的主要因素 掌握:影響營(yíng)銷定價(jià)的因素
2、營(yíng)銷定價(jià)程序
掌握:營(yíng)銷定價(jià)的目標(biāo)與程序
3、營(yíng)銷定價(jià)的基本方法
了解:市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法;競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法;密封投標(biāo)定價(jià)法 掌握:成本導(dǎo)向定價(jià)法
4、營(yíng)銷定價(jià)決策
了解:心理定價(jià)、地理定價(jià)、價(jià)格折扣與折讓、商品階段定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià)的策略 掌握:新產(chǎn)品定價(jià)策略
5、營(yíng)銷價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策
了解:企業(yè)降價(jià)與提價(jià);顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng);競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng);企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)
掌握:營(yíng)銷價(jià)格調(diào)整的依據(jù)與方法
七、營(yíng)銷渠道決策
1、營(yíng)銷渠道的職能 了解:營(yíng)銷渠道的作用
掌握:營(yíng)銷渠道的概念、職能與級(jí)數(shù)
2、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)
掌握:影響渠道設(shè)計(jì)的因素;營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與方案評(píng)估
3、營(yíng)銷渠道管理決策
了解:營(yíng)銷渠道的修改及其發(fā)展趨勢(shì)
掌握:營(yíng)銷渠道成員的選擇、激勵(lì)與評(píng)估;營(yíng)銷渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)
4、批發(fā)與零售
掌握:批發(fā)與零售的區(qū)別,批發(fā)高與零售商的類型,批發(fā)高與零售商的營(yíng)銷策略以及批發(fā)業(yè)和零售業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)
5、市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo)與決策 了解:市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo) 掌握:市場(chǎng)營(yíng)銷后勤決策
八、整合營(yíng)銷傳播
1、整合營(yíng)銷傳播過程與開發(fā)有效傳播 了解:開發(fā)有效傳播
掌握:營(yíng)銷傳播工具;營(yíng)銷傳播要素
2、廣告決策
掌握:廣告目標(biāo)類型;廣告預(yù)算因素;廣告信息選擇;廣告媒體選擇與廣告效果評(píng)價(jià)
3、促銷決策
了解:銷售促進(jìn)的基本特征
掌握:銷售促進(jìn)的目標(biāo)和主要決策內(nèi)容
4、會(huì)議營(yíng)銷的策劃 了解:會(huì)議營(yíng)銷籌劃
掌握:會(huì)議營(yíng)銷的適用范圍和條件;會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過程
5、管理營(yíng)銷隊(duì)伍
掌握:營(yíng)銷隊(duì)伍的目標(biāo);銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)及規(guī)模;營(yíng)銷隊(duì)伍的管理方法
九、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷
1、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 了解:服務(wù)營(yíng)銷組合
掌握:服務(wù)的含義、分類與特征;服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異性
2、服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
掌握:服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差別化戰(zhàn)略;影響服務(wù)質(zhì)量管理的因素和提高服務(wù)生產(chǎn)率的方式
3、服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷
掌握:服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷等營(yíng)銷組合策略
十、市場(chǎng)營(yíng)銷組織與控制
1、市場(chǎng)營(yíng)銷組織
掌握:市場(chǎng)營(yíng)銷組織概述;市場(chǎng)營(yíng)銷組織的形式與設(shè)計(jì)程序;市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的關(guān)系
2、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施
了解:市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施過程與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施技能 掌握:市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施中的問題與原因
3、市場(chǎng)營(yíng)銷控制
掌握:計(jì)劃控制;贏利能力控制;效率控制和戰(zhàn)略控制的方法;市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容
十一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的發(fā)展
1、綠色營(yíng)銷
掌握:綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵、基本過程以及營(yíng)銷管理
2、直復(fù)營(yíng)銷
了解:直復(fù)營(yíng)銷的管理
掌握:直復(fù)營(yíng)銷的含義及主要方式
3、關(guān)系營(yíng)銷
了解:關(guān)系營(yíng)銷的特征、層次及管理目標(biāo)
掌握:關(guān)系營(yíng)銷的含義、構(gòu)成要素以及實(shí)施過程
4、合作營(yíng)銷
了解:合作營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和過程
掌握:合作營(yíng)銷產(chǎn)生的背景與合作營(yíng)銷方式
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
了解:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理模式與電子商務(wù) 掌握:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用性
6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
了解:營(yíng)銷的應(yīng)用過程 掌握:數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特點(diǎn)
7、定制營(yíng)銷
了解:定制營(yíng)銷的含義與作用 掌握:定制營(yíng)銷的類型
十二、市場(chǎng)營(yíng)銷寫作實(shí)務(wù)
1、營(yíng)銷寫作的要求
掌握:營(yíng)銷寫作的基本要求
2、業(yè)務(wù)洽談寫作
了解:業(yè)務(wù)洽談的含義和特點(diǎn)
掌握:業(yè)務(wù)洽談方案、業(yè)務(wù)接待方案、業(yè)務(wù)洽談紀(jì)要、進(jìn)貨投標(biāo)書、貨物保險(xiǎn)文書與索賠文書的寫作
3、促銷寫作
掌握:推銷演講稿、營(yíng)業(yè)推廣應(yīng)用文、促銷信及投訴處理的寫作
4、營(yíng)銷傳播寫作
掌握:商情簡(jiǎn)報(bào)、營(yíng)銷新聞與商務(wù)評(píng)論的寫作
第五篇:助理營(yíng)銷師課程學(xué)習(xí)心得
助理營(yíng)銷師課程學(xué)習(xí)心得
《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)》是我在大三上學(xué)期必修的一門專業(yè),一共16節(jié)課,每節(jié)課90分鐘,其中還有在大學(xué)期間要考的證件—國(guó)家三級(jí)助理營(yíng)銷師資格證,學(xué)后有不少感想。
一名優(yōu)秀的助理營(yíng)銷師是一個(gè)企業(yè)不可或缺的力量,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)由具備出色的市場(chǎng)分析能力的營(yíng)銷師運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研工具和方法,對(duì)營(yíng)銷環(huán)境及購(gòu)買者的購(gòu)買能力行為進(jìn)行分析,為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。
在本次課程中,一共學(xué)習(xí)了五章內(nèi)容,第一章的市場(chǎng)分析,第二章的營(yíng)銷策劃,第三章的產(chǎn)品銷售,第四章客戶管理,第五章的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
在第一章中學(xué)習(xí)了兩節(jié),主要從市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)購(gòu)買行為兩個(gè)方面闡述市場(chǎng)分析的理論及應(yīng)用。包括其中的細(xì)點(diǎn)知識(shí)是必須牢記的:二手資料、市場(chǎng)問卷、抽樣調(diào)查、購(gòu)買決策等大小點(diǎn)知識(shí)及運(yùn)用。
在第二章中學(xué)習(xí)了五個(gè)小節(jié)知識(shí),在該章節(jié)中,學(xué)習(xí)了作為一名營(yíng)銷管理者,在進(jìn)行充分的市場(chǎng)分析后,需要針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,詳細(xì)地制定銷售計(jì)劃等,并且有效的實(shí)施。在本章節(jié)中,第二章節(jié)是五個(gè)章節(jié)中內(nèi)容最為多的一個(gè)章節(jié),詳細(xì)講述了大部分的內(nèi)容,包括銷售計(jì)劃的制定,銷售配額、方法、新產(chǎn)品及策略、渠道策劃、銷售代理、連鎖商店的類型及特點(diǎn)、銷售促進(jìn)方案、公共宣傳及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其中連鎖商店的內(nèi)容我認(rèn)為比較容易混亂,需要多下功夫?qū)W習(xí)。在第三章的學(xué)習(xí)中,主要學(xué)習(xí)了關(guān)于產(chǎn)品銷售的一些內(nèi)容,產(chǎn)品銷售是營(yíng)銷活動(dòng)具有決定性意義的環(huán)節(jié),作為一名助理營(yíng)銷師,需要在很多方面具有實(shí)際操作的能力才行。一共學(xué)習(xí)了四個(gè)小節(jié),對(duì)顧客進(jìn)行分析、接近潛在顧客的方法、讓步策略、阻止對(duì)方進(jìn)攻策略、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、談判進(jìn)程的策略和技巧、合同糾紛、常用的談判策略和技巧、建議成交的方法、簽訂合同、貨品管理。本章節(jié)的內(nèi)容策略和技巧居多,容易造成混亂,不牢記知識(shí)點(diǎn)容易造成知識(shí)混亂。
整理一下策略有:談判策略有十六個(gè),讓步策略有八個(gè),接近潛在顧客的方法有十二個(gè),請(qǐng)求成交的方法有十二個(gè)。
第四章主要講了客戶管理是營(yíng)銷管理中不可或缺的內(nèi)容。主要講述了服務(wù)質(zhì)量、客戶信用管理、追賬的四種策略及特點(diǎn)、激勵(lì)中間商客戶、竄貨管理及原因。第五章講了銷售人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施有密切關(guān)系。主要講了銷售人員的作用職責(zé)、特點(diǎn)、素質(zhì)要求、選擇企業(yè)招聘的途徑、銷售人員的培訓(xùn)、建立銷售制度等。
人有喜怒哀樂,想要把營(yíng)銷管理工作做好,要抱有端正的職業(yè)心態(tài),把團(tuán)隊(duì)的成就當(dāng)成自己的成就。想要成為一名合格的營(yíng)銷助理師,就要先學(xué)好相關(guān)的知識(shí),明白自己的職責(zé),搞好人際關(guān)系。