第一篇：2013年助理營(yíng)銷師技能操作題

2013年助理營(yíng)銷師技能操作題

模擬培訓(xùn)方法的具體做法有哪些？

通過(guò)哪些步驟進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估？

產(chǎn)品示范應(yīng)該注意哪些方面？產(chǎn)品示范存在缺陷的原因？ 企業(yè)在選擇代理商的時(shí)候需要考慮哪些因素？ 銷售培訓(xùn)評(píng)價(jià)的步驟

第二篇：助理營(yíng)銷師小抄

系統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)效益原則 成熟期產(chǎn)品滲透最大化

業(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽 盡可能維持一定水平的銷售額

合同而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生糾紛； 決定銷售計(jì)劃的方式有哪些？適用于哪連鎖商店按所有權(quán)劃分 7有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金種情況？ 直營(yíng)連鎖超市：同屬于一個(gè)資本管理的統(tǒng)能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛； 以用到·· 絕對(duì)真題都在這· 100﹪正確。（1）決定銷售計(jì)劃的方式有兩種—“分一經(jīng)營(yíng)的店鋪 8有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的配方式”與“上行方式”。分配方式是一自由加盟連鎖：保留單個(gè)資本所有權(quán)的各手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。還可做小抄帶入考場(chǎng)！

種由上往下的方式，即自經(jīng)營(yíng)最高層起，店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，應(yīng)注意： 往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。上行合同連鎖（特許加盟連鎖）：特許人以契1雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇； 方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售約的形式授予加盟店 2通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家抽樣調(diào)查的方法 計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)。在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán) 的法律、政策； 抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)(2)在下列情況下，宜采用分配方式：①市場(chǎng)撇脂定價(jià)需滿足

3協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不允許抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者

損害國(guó)家和集體的利益；

隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②高價(jià)使需求減少 但不至于抵消高價(jià)帶來(lái)4協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的； 除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是的利潤(rùn)

5在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣從。在高價(jià)情況下 仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)利等不正之風(fēng)。方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析者

經(jīng)濟(jì)合同糾紛；一般是指當(dāng)事人雙方在依層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許某種產(chǎn)品價(jià)格定的高 給人一種高檔產(chǎn)品法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過(guò)程中非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。的印象 所產(chǎn)生的意見(jiàn)分歧或爭(zhēng)議。是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本(1)獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是： 市場(chǎng)滲透定價(jià)需滿足 怎樣處理顧客的異議？ 的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在 1廠家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市（1）當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體容易統(tǒng)一 場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng) 員要表示接受顧客的異議；另一方面，又過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽，雙方都易獲得對(duì)方的支持。企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)要運(yùn)用銷售技巧勸說(shuō)顧客放棄其異議。具取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：2011年助理營(yíng)銷師考試資料

每年都可任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。商品信息的來(lái)源 1個(gè)人來(lái)源； 2商業(yè)來(lái)源； 3大眾來(lái)源； 4經(jīng)驗(yàn)來(lái)源等。政府采購(gòu)方式 1招標(biāo) 2競(jìng)爭(zhēng)性談判 3邀請(qǐng)報(bào)價(jià) 4采購(gòu)卡 5單一來(lái)源采購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn) 投標(biāo)招標(biāo)主要步驟 1公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo) 2開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投 3簽訂采購(gòu)合同與支付價(jià)款 4監(jiān)督檢查 間接資料的來(lái)源？ 內(nèi)部資料來(lái)源： 1企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料 2企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料 3其他各類記錄 外部資料來(lái)源： 1政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門(mén)的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)等 2行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)的銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料 3各種信息咨詢機(jī)構(gòu)，如國(guó)家統(tǒng)計(jì)信息中心所能提供的各類統(tǒng)計(jì)資料 4其他各類大眾傳播媒介，如電視、廣播、報(bào)刊、雜志及文獻(xiàn)資料，也含有豐富的經(jīng)濟(jì)信息和技術(shù)情況 5各種類型的圖書(shū)館的信息資料 問(wèn)卷的構(gòu)成 1開(kāi)頭：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)、填表說(shuō)明和問(wèn)卷編號(hào)

2正文；資料搜集、被調(diào)查者情況和編碼

3結(jié)尾；被調(diào)查者意見(jiàn)感受，感謝語(yǔ) 補(bǔ)充說(shuō)明 問(wèn)卷構(gòu)成應(yīng)注意的問(wèn)題 1提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短2用詞要確切通俗3一項(xiàng)問(wèn)題只包含一項(xiàng)內(nèi)容4避 免誘導(dǎo)性提問(wèn)5避免否定形式提問(wèn)6避免敏感性提問(wèn) 問(wèn)句的形式 A開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。B封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它有如下形式： a．二項(xiàng)選擇法(又稱是否法／真?zhèn)畏?。b．多項(xiàng)選擇法。c．程度尺度法。研究同質(zhì)問(wèn)的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來(lái)表述。d．順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。e．回想法。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？ 市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容:市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)顧客 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)行為涉及哪些問(wèn)題？ a.產(chǎn)品屬性。b.屬性權(quán)重。c.品牌信念。d.效用函數(shù)。e.評(píng)價(jià)模型 九 間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么？ 優(yōu)點(diǎn)： 1花費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)間少； 2不受時(shí)間和空間的限制； 3資料都是書(shū)面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾。缺點(diǎn)： 1隨著時(shí)間的變化，有些資料難免會(huì)過(guò)時(shí)； 2文獻(xiàn)內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求相一致，需進(jìn)一步加工； 3間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析、經(jīng)濟(jì)效益原則。間接資料調(diào)查的原則：相關(guān)性、時(shí)效性、2代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。3廠家對(duì)銷售代理商更易于管理。4廠家易受代理商的要挾。2)多家代理的特點(diǎn)是： 1代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位。2廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣 3更易為某些國(guó)家與地區(qū)所接受。4容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng) 5代理商的士氣不那么高 選擇何種代理應(yīng)考慮的因素？ 應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素 傭金代理的特點(diǎn)： 1廠家更容易控制代理商 2產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng) 3對(duì)代理商而言，傭金代理需要的資金較少 買(mǎi)斷代理的特點(diǎn) 1買(mǎi)斷代理資金雄厚，銷售能力更強(qiáng) 2產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一 3買(mǎi)斷代理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大，經(jīng)營(yíng)收入高于傭金代理商的收入 選擇何種代理因考慮的因素 代理商的實(shí)力 產(chǎn)品內(nèi)容 價(jià)格策略等因素 使用絕對(duì)分析法時(shí)應(yīng)該注意什么？ 應(yīng)該注意對(duì)比指標(biāo)的可比性：對(duì)比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采用的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時(shí)，還要考慮各種不同因素的影響。根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為： 1與計(jì)劃資料對(duì)比。2與前期資料對(duì)比。3與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比。

銷售分析與評(píng)價(jià)方法還有：

1相對(duì)分析法。

2因素替代法。3量本利分析法。

1)展覽會(huì)主要特點(diǎn)有： 展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來(lái)進(jìn)行公共宣傳，容易給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)無(wú)論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)，還是參展，都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接觸，達(dá)到樹(shù)立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

2)企業(yè)開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式：新聞發(fā)布會(huì)，贊助活動(dòng)，特殊紀(jì)念的活動(dòng)如開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的： 1提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。2幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷路。3有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。4有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。廣告策略主要有 1利用名人效應(yīng) 2賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象 3以新奇特色取勝 4利用人們的逆反心理。5贊助公益廣告 銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買(mǎi)斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用：分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。選擇代理商應(yīng)考慮的因素有： 1代理商的品格。2代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。3代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。4代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。5代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。6代理商的財(cái)務(wù)能力。7代理商的營(yíng)業(yè)地址。8代理商的國(guó)籍。9代理商的政治、社會(huì)影響力。10同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)有

介紹期銷售額迅速起飛

成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng)

營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)增加而下降 低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的需求 代理商行為管理 激勵(lì)代理商：物質(zhì)激勵(lì) 代理權(quán)激勵(lì) 一體化激勵(lì)（一體化激勵(lì)包括廠商向代理商技術(shù)授權(quán) 廠商與代理相互參股 廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門(mén) 通過(guò)代理合同規(guī)范代理商行為：劃分清楚代理區(qū)域，以防止越區(qū)代理；規(guī)定最低代理銷售額，以防代理商不積極推銷產(chǎn)品；規(guī)定商情報(bào)告制度，以加強(qiáng)廠商與代理商的溝通；規(guī)定代理產(chǎn)品價(jià)格與代理傭金水平日常業(yè)務(wù)控制代理商：對(duì)代理商進(jìn)行指導(dǎo)；對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估 公共宣傳活動(dòng)的形式： 新聞發(fā)布會(huì)又稱記者招待會(huì)，是企業(yè)舉行的公開(kāi)傳播重要新聞事件，邀請(qǐng)有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的記者參加，然記者就此提問(wèn)然后由召集者回答的一種特殊會(huì)議 主持人和發(fā)言人應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 1盡量使會(huì)議的全過(guò)程生動(dòng)活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍發(fā)言，充分發(fā)揮主持和組織的作用2遇到不好回答或回答不了的問(wèn)題，因采取靈活而又通情達(dá)理的方式給予回答3在記者提問(wèn)中，不要隨便插話或提出相反意見(jiàn)，更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿4在會(huì)上所發(fā)布的消息必須準(zhǔn)確無(wú)誤，若有錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)更正，并解釋清楚

企業(yè)開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式：展銷會(huì)和展覽會(huì)，贊助活動(dòng)，特殊紀(jì)念的活動(dòng)如開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。與新聞媒介建立良好關(guān)系 1熟悉新聞工作規(guī)律 2坦率真誠(chéng)的合作 3及時(shí)主動(dòng)提供方便 4尊重新聞職業(yè)道德 選擇替代因素的順序 第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素，因 為就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng) 先替代實(shí)物量指標(biāo)，因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化 一般不會(huì)改變貨幣量指標(biāo)的變化 連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)

一、規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì) 1具有很強(qiáng)的討價(jià)能力 2連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用 3連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量的流通費(fèi)用 4連鎖經(jīng)營(yíng)享有研究開(kāi)發(fā)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)

二、專業(yè)化 標(biāo)準(zhǔn)化 集中化 信息化 連鎖經(jīng)營(yíng)需注意的問(wèn)題 1企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平和協(xié)調(diào)能力 2擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張 3擴(kuò)張速度快，需要獨(dú)特的管理技術(shù)和雄厚的資金 4分布地域廣，會(huì)導(dǎo)致集中化標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤 5形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護(hù)其形象 進(jìn)行客戶交流與管控 1設(shè)置留言簿 2組建站點(diǎn)論壇 3運(yùn)用交流與反饋的其他手段 4結(jié)合CRM類軟件的功能 產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有： 1在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛； 2由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛； 3由于當(dāng)事人法制觀念薄弱．而發(fā)生糾紛； 4因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛； 5由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生糾紛； 6由于企業(yè)下屬職能部門(mén)負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ汅w來(lái)說(shuō)，銷售人員在完成該項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷售人員要虛心地接受，奪理。2無(wú)論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。而不要強(qiáng)詞。3在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問(wèn)題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見(jiàn)。(2)回答顧客異議的時(shí)機(jī)有： 提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答、在談判準(zhǔn)備階段工作； 應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫(xiě)成“正式的文字”的工作。首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)階段應(yīng)注意的問(wèn)題： 1主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員； 2主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手； 3首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。談判過(guò)程的駕馭，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧： 1明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題。2抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。3不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。4掌握談判的節(jié)奏。談判策略 紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側(cè)擊策略、混水摸魚(yú)策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、尋找臨界價(jià)格、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方、以漏斗方式獲取更多的信息、保全對(duì)手的面子、利用時(shí)間的緊迫性、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安。在示范過(guò)程中，應(yīng)做到： 有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛(ài)惜的感情。心境平和、從容不迫。建議成交策略 選擇成交法 請(qǐng)求成交法、局部成交法，假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法?！癕AN”法則的內(nèi)容 1具有商品購(gòu)買(mǎi)力 2具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 3具有對(duì)商品需求 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的方法

一、適度沉默，讓顧客說(shuō)話 讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)：無(wú)形強(qiáng)迫顧客講話

二、發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?/p>

三、用言語(yǔ)說(shuō)服顧客 1引用別人的話試試 2用廣告語(yǔ)言形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果 3幫助顧客出謀劃策 4使用顧客語(yǔ)言 終端銷售管理須做到 1選擇適宜的終端類型 2爭(zhēng)取店方的合作 3增加人力的支持 4提高促銷的整體配合 終端人員管理須做到 1嚴(yán)格報(bào)表管理 2對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) 3進(jìn)行終端監(jiān)督 4搞好終端協(xié)調(diào) 選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素： 市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。間接激勵(lì)分銷商的做法： 1幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。2幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。

3幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。4 伙伴關(guān)系管理 追賬策略： 1委托追賬。2仲裁追賬。3訴訟追賬。4 自行追賬 根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定信用額度的方法： 1根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定； 2根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定； 3根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。4設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件：（1）信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無(wú)力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。（2）信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，必須對(duì)客戶的凈資 產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。委托追賬的步驟有： 1選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。2向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。3聽(tīng)取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。4協(xié)商傭金比例。5辦理委托手續(xù)。6伺追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。7接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。8結(jié)算。9結(jié)案。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬，IT追賬 自行追賬的幾種輔助方法有： 1采用對(duì)銷售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣； 2向債務(wù)人收取懲罰利息； 3對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨； 4取消信用額度；

5處理客戶開(kāi)出的空頭支票。判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有： 可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法 比較常用的有兩種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)這學(xué)習(xí)的一種方法。藍(lán)圖技巧是指通過(guò)分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接 觸點(diǎn)出發(fā)來(lái)改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各 個(gè)方面，包括從前臺(tái)服務(wù)到后勤服務(wù)的全過(guò)程。藍(lán)圖技巧的步驟主要： 1將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫(huà)出來(lái)，使得服務(wù)過(guò)程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來(lái)； 2將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來(lái)； 3確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4找出顧客能夠看得見(jiàn)的判斷服務(wù)水平的證據(jù)，將每一個(gè)證據(jù)都視為企業(yè)與顧 客的服務(wù)接觸點(diǎn)。服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的原則：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性、有形性 激勵(lì)中間商客戶的方法 直接激勵(lì)

1、返利政策

考慮的因素（1）返

利的標(biāo)準(zhǔn);(2)返利的形式；（3）返利的時(shí)間;(4)返利的附屬條件。

2、價(jià)格折扣

形式：（1）數(shù)量折

扣；（2）等級(jí)折扣；（3）現(xiàn)金折扣（4）返點(diǎn)。

3、開(kāi)展促銷活動(dòng)

注意的問(wèn)題：

（1）促銷的目標(biāo)（2）促銷力度的設(shè)計(jì)（3）促銷的內(nèi)容(4)促銷的時(shí)間（5）促銷考評(píng)（6促銷費(fèi)

用申報(bào)（7）促銷活動(dòng)的管理。

間接激勵(lì)：簡(jiǎn)介激勵(lì)是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效

確定信用管理的目標(biāo)：①降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失②降低銷售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。制定信用政策包括：信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度和收賬政策。影響信用期限的主要因素：（1）企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；（2）行業(yè)普遍的信用期限；（3）客戶的資源水平和信用評(píng)級(jí)；（4）企業(yè)本身的資金狀況。追帳策略包括：企業(yè)自行追帳、委托追帳、仲裁追帳、訴訟追帳。

選擇分銷商時(shí)應(yīng)考慮的因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。懸著分銷商的方法：評(píng)分法

企業(yè)招聘的途徑一般有：

大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。

制定銷售人員的管理政策 一般說(shuō)來(lái)，可以從銷售人員的甄選、培訓(xùn)和激勵(lì)三方面來(lái)系統(tǒng)制定銷售人員的。1銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀的銷售代表。公司可以通過(guò)先行接見(jiàn)、填申請(qǐng)表、面談、測(cè)驗(yàn)、調(diào)查、體格檢查、銷售部門(mén)初步?jīng)Q定、高層主管決定、最后錄用等步驟確保選出優(yōu)秀的銷售人才。2銷售人員的培訓(xùn)：公司要制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。3銷售人員的激勵(lì)：激勵(lì)是促使銷售人員發(fā)揮最大潛能創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，公司可以綜合

運(yùn)用環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精

神激勵(lì)等方式來(lái)提高推銷人員的工作積

極性。

一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)： 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說(shuō)服顧客的能力。

寬闊的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)、語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。

人員銷售的方式有：

1單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。2單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。3銷售小組對(duì)一組顧客。4銷售會(huì)議。5銷售研討會(huì)。

確定銷售預(yù)算的方法 1銷售百分比法 2標(biāo)桿法 3邊際收益法 4零基預(yù)算法 5目標(biāo)任務(wù)法 6投入產(chǎn)出法

制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案應(yīng)考慮到

1激勵(lì)規(guī)模，要獲得銷售促進(jìn)活動(dòng)的成功，一定的激勵(lì)規(guī)模是必要的 2激勵(lì)對(duì)象，激勵(lì)是面向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須明確 3送達(dá)方式，要根據(jù)激規(guī)定一定的勵(lì)對(duì)象以及每一個(gè)渠道方法的成本和效率來(lái)選擇送達(dá)方式

4活動(dòng)期限，任何促銷方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短 5時(shí)機(jī)選擇，銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)定

6預(yù)算及其分配，銷售促進(jìn)活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算

第三篇：助理營(yíng)銷師基礎(chǔ)

抽樣調(diào)查：隨機(jī)抽樣法：等距抽樣、分層隨機(jī)抽樣法、分群隨機(jī)抽樣法

非隨機(jī)抽樣法：任意、判斷、配額

產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策：使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者

環(huán)境因素：主要需求水平、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、資金成本、供應(yīng)條件、技術(shù)進(jìn)步的速度、政治及法規(guī)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)性情況

組織因素：目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)

人際因素：地位、職權(quán)、說(shuō)服力

個(gè)人因素：年齡、教育、職位、個(gè)性、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度 量本利分析：Q0 X P=Q0 X C + F 新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、仿制品

認(rèn)識(shí)階段、說(shuō)服階段、決策階段、實(shí)施階段、證實(shí)階段 價(jià)格策略：心理定價(jià)：整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)、聲望、習(xí)慣、招徠

地區(qū)性定價(jià)：按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)

折扣定價(jià)：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓

需求差別定價(jià)：因顧客而異、時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品

新產(chǎn)品定價(jià)：市場(chǎng)撇脂定價(jià)：

1、市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少

2、高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不至于抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益

3、在高價(jià)的情況下，任然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者

4、某種產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

市場(chǎng)滲透定價(jià)：

1、市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)

2、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)而下降

3、低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià)

銷售代理：

1、使企業(yè)產(chǎn)品更快地進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求

2、避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本

3、減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)

選擇銷售代理方式：獨(dú)家代理、多家代理、傭金代理、買(mǎi)斷代理、代理商與原廠互為代理、經(jīng)銷與代理混合使用、在分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式

專營(yíng)店的特征：

1、規(guī)模小、投資回收期短

2、商品專一

3、服務(wù)靈活

4、引導(dǎo)消費(fèi)潮流 專營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)：

1、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)

2、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

3、商品結(jié)構(gòu)、區(qū)域選擇的優(yōu)勢(shì)

制定銷售促進(jìn)方案：

1、激勵(lì)規(guī)模

2、激勵(lì)對(duì)象

3、送達(dá)方式

4、活動(dòng)期限

5、時(shí)機(jī)選擇

6、預(yù)算及其分配

評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)效果：

1、銷售績(jī)效分析

2、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析

3、消費(fèi)者調(diào)查

4、實(shí)現(xiàn)研究

公共宣傳活動(dòng)策劃的目的：

1、提高企業(yè)的知名度與美譽(yù)度

2、幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷路

3、有助于挽回在突發(fā)事件中的不利影響

4、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系

廣告策略主要有：

1、利用名人效應(yīng)

2、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象

3、以新奇特點(diǎn)取勝

4、利用人們的逆反心理

5、贊助、公益廣告

公共宣傳活動(dòng)的形式：新聞發(fā)布會(huì)、贊助活動(dòng)、特殊紀(jì)念活動(dòng)、展覽會(huì)或展銷會(huì)、其他活動(dòng) 建議成交：請(qǐng)求、局部、選擇、假定、讓步、從眾、優(yōu)惠、保證、激將、最后、限期、饑餓 服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：

1、可靠性

2、響應(yīng)性

3、保證性

4、移情性

5、有形性 追賬策略：企業(yè)自行追賬：函電、面訪、IT自行追賬輔助方法：

1、采用對(duì)銷售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣

2、向債務(wù)人收取懲罰利息

3、取消信用額度

4、處理客戶開(kāi)出的空頭支票

委托追賬的步驟：

1、選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)

2、向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹

3、聽(tīng)取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議

4、協(xié)議傭金比例

5、辦理委托手續(xù)

6、向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件

7、接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合8、結(jié)算

9、結(jié)案

仲裁追賬的具體程序：

1、仲裁的申請(qǐng)和受理

2、組成仲裁庭

3、仲裁審理與裁決

4、仲裁的執(zhí)行

5、仲裁裁決的司法審查

訴訟追賬的具體程序：

1、起訴與受理

2、審理前的準(zhǔn)備

3、開(kāi)庭審理

4、執(zhí)行

選擇分銷商：

1、市場(chǎng)覆蓋范圍

2、聲譽(yù)

3、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)

4、合作意愿

5、產(chǎn)品組合的情況

6、分銷商的財(cái)務(wù)狀況

7、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)

8、分銷商的促銷能力 激勵(lì)中間商：直接激勵(lì)：1返利政策

2、價(jià)格折扣

3、開(kāi)展促銷活動(dòng)

間接激勵(lì)：

1、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表

2、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

3、幫助經(jīng)銷商管理其他客戶往來(lái)

4、伙伴關(guān)系管理 竄貨管理：自然竄貨、良性竄貨、惡性竄貨

竄貨現(xiàn)象的成因：

1、管理制度有漏洞

2、管理監(jiān)控不力

3、激勵(lì)措施有失偏頗

4、代理選擇不合適

5、拋售處理和滯銷品

治理竄貨問(wèn)題的對(duì)策：

1、歸口管理、權(quán)責(zé)分明

2、簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議

3、加強(qiáng)銷售通路管理

4、外包裝區(qū)域差異化

5、建立合理的價(jià)差體系

6、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理

銷售人員的素質(zhì)要求：

1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

2、敏銳的觀察力

3、良好的服務(wù)態(tài)度

4、說(shuō)法顧客的能力

5、寬闊的知識(shí)面

企業(yè)招聘的途徑：大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會(huì)、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘 顧客的類型：內(nèi)向型（投其所好）、隨和型 耐心周旋、剛強(qiáng)型 守紀(jì)律、嚴(yán)謹(jǐn)、神經(jīng)質(zhì)性

把握對(duì)方的情緒、虛榮型 好斗型、懷疑型、頑固型、沉默型

4S：標(biāo)準(zhǔn)、差別、簡(jiǎn)單、專業(yè)

A公司：利：區(qū)域劃分、權(quán)責(zé)分明，銷售人員之間不會(huì)互相爭(zhēng)奪客戶資源；弊：公司對(duì)客戶缺乏交流與控制，容易造成銷售人員帶走客戶的情形。

B公司：利：銷售指標(biāo)明確、操作性強(qiáng)，銷售人員工作積極性高；弊：銷售人員個(gè)人獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)，公司管理不到位。

C公司：利：銷售人員充分發(fā)揮個(gè)人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、見(jiàn)效快；弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒(méi)有持續(xù)發(fā)展能力。

問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？ 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。（10分）武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）

（1）在示范過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？（2）在示范中存在缺陷的原因有哪些？（1）在示范過(guò)程中，應(yīng)做到： 有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。

銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛(ài)惜的感情。心境平和、從容不迫。（10分）

（2）①在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高。②銷售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能。

③在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。

(1)企業(yè)制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容?(2)請(qǐng)?jiān)u價(jià)小王在選擇禮品及贈(zèng)送方法時(shí)的各種表現(xiàn)。(1)制定一個(gè)銷售促進(jìn)方案要考慮到：

①激勵(lì)規(guī)模，要獲得銷售促進(jìn)活動(dòng)的成功，一定規(guī)模的激勵(lì)是必要的。②激勵(lì)對(duì)象，激勵(lì)是而向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的某部分人，這種范罔控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須明確。③送達(dá)方式，要根據(jù)激勵(lì)對(duì)象以及每一種渠道方法的成本和效率來(lái)選擇送達(dá)方式。④活動(dòng)期限，任何促銷方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短。⑤時(shí)機(jī)選擇，銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時(shí)間的特點(diǎn)結(jié)合總的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)定。⑥預(yù)算及其分配，銷售促進(jìn)活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算。(2)小王表現(xiàn)了一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì)： ①正式確定贈(zèng)品前的測(cè)試；②對(duì)成本和收益的合理分析與預(yù)測(cè)；③盡可能多的送達(dá)方式的考慮。(共l 0分)(此題可在答案要點(diǎn)基礎(chǔ)靈活應(yīng)答)

(1)在這個(gè)銷售過(guò)程中，吉拉德為什么會(huì)失敗?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。

(1)這次生意失敗的根本原因是因?yàn)榧聸](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)顧客。

在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用

①讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)；

②無(wú)形中強(qiáng)迫顧客說(shuō)話；

③讓推銷員自己有更多的時(shí)間考慮下一步。

（1）希拉對(duì)這批珠寶采取了那些營(yíng)銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？（2）貝克爾要提高售價(jià)的理由可能有哪些？

（1）希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特、款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷。

銷售失敗的關(guān)鍵原因：定價(jià)與其它營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符。

（2）因?yàn)椋褐閷毶唐返男枨筇匦?；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào)。

（1）蒙牛在進(jìn)入上海市場(chǎng)是采取何種渠道策略以及如何調(diào)整？試說(shuō)明原因。（2）促銷方面采取哪些方法，有何有、缺點(diǎn)？

（1）蒙牛在進(jìn)入上海市場(chǎng)之初采用網(wǎng)絡(luò)直銷的渠道策略。與“易購(gòu) 365 ”這樣的 B2C的網(wǎng)站合作，采用網(wǎng)上宣傳和銷售自己的產(chǎn)品?？焖俚拇蛉肓松虾Ｊ袌?chǎng)建立了一定的品牌知名度后，適時(shí)地調(diào)整了其渠道策略，借助已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)和談判優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始開(kāi)拓傳統(tǒng)的銷售渠道——大型連鎖超市和便利店。

原因分析：

市場(chǎng)特點(diǎn)：上海人均消費(fèi)牛奶居于全國(guó)首位，對(duì)于眾多牛奶生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，上海是中國(guó)牛奶市場(chǎng)的高地，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，一個(gè)新品牌要進(jìn)入上海市場(chǎng)絕非易事。常用的大眾消費(fèi)品營(yíng)銷策略需要投放大量廣告，進(jìn)入有利的零售終端，但是這樣費(fèi)用太高，成本和風(fēng)險(xiǎn)均很大。企業(yè)實(shí)力：對(duì)于剛剛起步的內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)，企業(yè)自身實(shí)力還比較薄弱，缺乏用于大規(guī)模的廣告宣傳的營(yíng)銷費(fèi)用，并且大型超市系統(tǒng)巨額的“入場(chǎng)費(fèi)”也讓這個(gè)剛起步的企業(yè)望而卻步。網(wǎng)絡(luò)直銷的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)：①越過(guò)了中間渠道，直接面向最終用戶。和傳統(tǒng)的直銷模式不同的是，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸不受時(shí)間、空間的影響，因此企業(yè)可以花費(fèi)更少的營(yíng)銷成本面對(duì)更多的潛在用戶。②絡(luò)營(yíng)銷是一種全過(guò)程的營(yíng)銷渠道。互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷可以是從商品信息的提供到收款、售后服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，因此是一種全過(guò)程的營(yíng)銷渠道。③間商的地位大大降低?；ヂ?lián)網(wǎng)可以使企業(yè)和最終用戶方便地建立聯(lián)系，從而繞開(kāi)了中間商，有的中間商只承擔(dān)了配送這一個(gè)環(huán)節(jié)的職能。

（2）采取了類似美國(guó)公司的產(chǎn)品測(cè)試、試用方式，樣品贈(zèng)送與回訪相結(jié)合。推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，采取以營(yíng)業(yè)推廣為主并配合廣告宣傳的“拉引”式促銷策略。其中營(yíng)業(yè)推廣的方式有：樣品免費(fèi)贈(zèng)送、發(fā)放奶票以及各種折扣。廣告宣傳以央視廣告為主。

優(yōu)點(diǎn)：推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得促銷費(fèi)用較低；采用營(yíng)業(yè)推廣的促銷手段能夠有力的刺激和吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，能夠以較快的速度爭(zhēng)取潛在的消費(fèi)者。附以央視的廣告宣傳，宣傳作用大，涉及范圍廣泛，能夠使新產(chǎn)品的品牌、特性、功能、服務(wù)等為潛在顧客所認(rèn)知并熟悉，為營(yíng)業(yè)推廣奠定良好的顧客認(rèn)知基礎(chǔ)。

缺點(diǎn)：廣告費(fèi)用以及營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用仍比較昂貴。且營(yíng)業(yè)推廣為短期的刺激行為，效果往往也是短期的，如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)將失去其推廣效力。

（1）其是有違營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)責(zé)任（2）考慮到中國(guó)的汽車(chē)技術(shù)水平，不應(yīng)推行；考慮到消費(fèi)者的利益，應(yīng)該推行。

（1）你認(rèn)為上蔡酒廠應(yīng)如何調(diào)整營(yíng)銷策略？（2）“狀元紅”酒今后能否在上海長(zhǎng)期走紅？

①首先要進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，才能把準(zhǔn)市場(chǎng)的脈博。

在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，并確定明確的目標(biāo)市場(chǎng)。（中老年養(yǎng)身補(bǔ)氣的好酒）

②針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)需求的特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。③在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)制定并實(shí)施針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷策略組合。①產(chǎn)品定位，“養(yǎng)身保健”的佳品。②包裝，精美禮品包裝。（年輕人要給老人送禮）③價(jià)格，中等偏上的較高價(jià)格，與產(chǎn)品的定位和形象吻合。④廣告，廣告訴求的主題應(yīng)是“親情、友情”關(guān)愛(ài)老人健康。⑤公共關(guān)系，利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日開(kāi)展公共關(guān)系宣傳、促銷活動(dòng)。⑥銷售渠道，中等偏上的店鋪銷售。如百貨公司、超級(jí)商場(chǎng)。⑦品牌形象，應(yīng)充分地挖掘“狀元紅”酒品牌的文化內(nèi)涵，塑造品牌形象。

（2）做好市場(chǎng)調(diào)研，明確市場(chǎng)情況和消費(fèi)對(duì)象，運(yùn)用上題調(diào)整好的營(yíng)銷策略

（1）“榮事達(dá)”冰箱的多重利益定位恰到好處還是過(guò)寬？（2）試分析上述其他各種單一利益定位的優(yōu)缺點(diǎn)。

(1)“榮事達(dá)”冰箱的定位屬于多種定位的類別，但是定位過(guò)寬，每個(gè)人深深知道一個(gè)普遍的道理“沒(méi)有完美的產(chǎn)品/商品”。即使你產(chǎn)品可以用高技術(shù)來(lái)完成成為“完美”的產(chǎn)品，但是要令顧客相信不是十分容易，因?yàn)轭櫩蛯?duì)此抱著懷疑的態(tài)度，可能給顧客留下不良形象，因?yàn)樗械墓δ苄Ч诙虝r(shí)期是很難評(píng)估的。必須注意的是，“多重定位”我們主張是定位兩個(gè)或三個(gè)，但是不要過(guò)多，過(guò)多容易另顧客覺(jué)得“百刀不利”的印象。而且如果過(guò)多的技術(shù)來(lái)達(dá)到“完美”成本也隨即上升，價(jià)格必定比普通的冰箱貴，顧客真的有必要要買(mǎi)價(jià)格較高的冰箱嗎？

（2）如果單一的定位可能會(huì)引起如果競(jìng)爭(zhēng)者所訴求的和你一樣，這是就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以我們一般都建議雙重或者多重的價(jià)值主張。其實(shí)就單一訴求每一種總有它的優(yōu)缺點(diǎn)，舉例來(lái)說(shuō)：“節(jié)能”（節(jié)省能源，減輕家庭負(fù)擔(dān)，但是顧客可能錯(cuò)覺(jué)認(rèn)為節(jié)能是否等于降低質(zhì)量、溫度、保鮮能力等），“新造型”（外表的確吸引顯示個(gè)性，但是內(nèi)在是否信得過(guò)）等。

（1）“雀巢”咖啡廣告成功之處何在？

（2）兩種品牌廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷人員及廣告創(chuàng)作人員有何啟迪（1）“雀巢”咖啡廣告成功之處體現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是明確的廣告目標(biāo)；二是準(zhǔn)確的廣告定位；三是恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)；四是適宜的廣告媒體；五是合適的廣告時(shí)機(jī)。

（2）傳遞信息，創(chuàng)造需要，是廣告的兩大功能。它具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是廣泛傳遞信息，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)廣告有效地縮短了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，激起了消費(fèi)者的情感共鳴與消費(fèi)欲望，提高了市場(chǎng)占有率；二是樹(shù)立信譽(yù)，開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)廣告形成競(jìng)爭(zhēng)，使自己的商品能在市場(chǎng)上突出個(gè)性，爭(zhēng)奪購(gòu)買(mǎi)者，為企業(yè)創(chuàng)名牌；三是促進(jìn)認(rèn)知，溝通供求。通過(guò)廣告可以了解企業(yè)和商品的信息，了解購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、手段以及各種服務(wù)項(xiàng)目的情況；四是介紹說(shuō)明，引導(dǎo)消費(fèi)，廣告能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費(fèi)意識(shí)迅速流行，形成消費(fèi)時(shí)尚，可以使消費(fèi)者在眾多的商品中選擇、比較，可以引導(dǎo)消費(fèi)走向文明、健康 新可樂(lè)的教訓(xùn)

哇哈哈（2）請(qǐng)指出在處于成熟期飲料行業(yè)中一般應(yīng)采取哪些營(yíng)銷策略？ ①調(diào)整市場(chǎng)：指發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶等來(lái)擴(kuò)大銷售量 ②調(diào)整產(chǎn)品：調(diào)整產(chǎn)品來(lái)滿足不同客戶的不同需要

③調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：對(duì)4P加以綜合調(diào)整，包括降低價(jià)格、提高促銷水平等。

問(wèn)卷的構(gòu)成：⒈開(kāi)頭 ①問(wèn)候語(yǔ)②填表說(shuō)明③問(wèn)卷編號(hào)；⒉正文 ①資料搜集②被調(diào)查者的基本情況③編碼；⒊結(jié)尾。常常把開(kāi)放式的問(wèn)題放到問(wèn)卷的結(jié)尾。

提問(wèn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)：⒈提問(wèn)的內(nèi)容盡可能短；⒉用詞要確切、通俗；⒊一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容；⒋避免誘導(dǎo)性提問(wèn)；⒌避免否定形勢(shì)的提問(wèn)；⒍避免敏感性問(wèn)題。

收集二手資料 優(yōu)點(diǎn)：花費(fèi)較少的時(shí)間和費(fèi)用，不受時(shí)間 和空間的限制，廣泛的多方面的資料，信息的內(nèi)容更為真 實(shí)、客觀

缺點(diǎn)：難免過(guò)時(shí)，信息需要進(jìn)行加工處理，有限的利用率

基本原則：相關(guān)性，時(shí)效性，系統(tǒng)性，經(jīng)濟(jì)效益原則

糾紛產(chǎn)生原因：1在經(jīng)濟(jì)調(diào)整、改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以致撤銷、合并或分立的原因。造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，造成糾紛2由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，結(jié)果造成與不具備合法資格的當(dāng)事人，甚至與從事詐騙活動(dòng)的人，或者與沒(méi)有貨缺乏履行能力的一方簽訂經(jīng)濟(jì)合同，造成糾紛3由于當(dāng)事人法制觀念淡薄，無(wú)視經(jīng)濟(jì)合同的嚴(yán)肅性，隨意變更、撕毀合同造成糾紛4因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而造成糾紛5由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因造成糾紛6由于企業(yè)下屬職能部門(mén)負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員如采購(gòu)員、推銷員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽訂合同而無(wú)法履行造成糾紛7有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，以致不能按期、按質(zhì)、按量交貨，造成糾紛8有的企業(yè)單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂“霸王合同”、“老子合同”，中小企業(yè)或集體所有制企業(yè)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，只得違心簽約，造成糾紛

（1）該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？各有何特點(diǎn)？

（2）該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？

(1)電話訪問(wèn)：獲取信息的速度最快、費(fèi)用低，調(diào)查的母體范圍廣，被調(diào)查不受調(diào)查者在場(chǎng)的壓力，可以自由回答問(wèn)題，回收率高，適宜訪問(wèn)不易接觸到的被調(diào)查者，只能了解一些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題

郵寄問(wèn)卷：調(diào)查成本低，投入的人才物力較少，調(diào)查的母體范圍廣，被調(diào)查者可以充分回答問(wèn)題，不易受調(diào)查人員的傾向性意見(jiàn)的影響，回收率偏低

人員訪問(wèn)：方面靈活，調(diào)查問(wèn)卷回收率高，可以判斷被調(diào)查者回答的真實(shí)程度，成本高時(shí)間長(zhǎng)，拒訪率高，調(diào)查范圍有限，易受調(diào)查人員影響

(2)地理變量和人口變量。18—25歲(婚前)這個(gè)子市場(chǎng)，因?yàn)槿毡九曰楹笤诩业亩唷?/p>

來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料，行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料，公開(kāi)出版的圖書(shū)資料，大眾傳播媒體，各種信息咨詢機(jī)構(gòu)，計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)內(nèi)部資料，國(guó)際組織

第四篇：助理營(yíng)銷師考試范圍

第二部分 考試范圍

一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

1、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念、功能以及作用

掌握：市場(chǎng)的概念與類型；市場(chǎng)營(yíng)銷的含義和市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)

2、營(yíng)銷管理與銷售管理 了解：營(yíng)銷管理的含義和任務(wù)

掌握：營(yíng)銷管理與銷售管理的聯(lián)系和區(qū)別

3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與企業(yè)對(duì)策

4、顧客讓渡價(jià)值

了解：顧客購(gòu)買(mǎi)的整體價(jià)值與影響顧客購(gòu)買(mǎi)的成本因素 掌握： 顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵

二、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理過(guò)程

1、戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷

了解：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃概要

掌握：戰(zhàn)略計(jì)劃的含義和企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程基礎(chǔ)和市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程

3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容

三、消費(fèi)者市場(chǎng)及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

1、消費(fèi)者市場(chǎng)

掌握：消費(fèi)者市場(chǎng)的概念和特點(diǎn)

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為

掌握：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為的類型；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

3、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 掌握：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素

4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 掌握：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位

1、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

了解：市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物及市場(chǎng)細(xì)分的作用 掌握：市場(chǎng)細(xì)分的概念；市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀基礎(chǔ)

2、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)及有效細(xì)分的條件

掌握：市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則和程序及其有效條件

3、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及其影響因素 了解：如何評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

掌握：目標(biāo)市場(chǎng)的概念；目標(biāo)市場(chǎng)形成條件及其營(yíng)銷戰(zhàn)略；影響目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的因素

4、市場(chǎng)定位

了解：市場(chǎng)定位的必要性和重要性

掌握：市場(chǎng)定位的概念；市場(chǎng)定位程序及其策略

五、營(yíng)銷產(chǎn)品決策

1、營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策

了解：營(yíng)銷產(chǎn)品組合策略與營(yíng)銷產(chǎn)品線決策

掌握：現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品的整體概念；營(yíng)銷產(chǎn)品組合決策

2、營(yíng)銷品牌與包裝策略 了解：包裝化與標(biāo)簽化決策

掌握：營(yíng)銷品牌決策及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策

3、營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期決策

了解：判定企業(yè)商品經(jīng)濟(jì)生命同期的方法 掌握：營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命同期階段及企業(yè)對(duì)策

4、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策

掌握：新產(chǎn)品的概念與種類；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)組織、開(kāi)發(fā)程序及推廣的主要內(nèi)容

六、營(yíng)銷價(jià)格決策

1、影響定價(jià)的主要因素 掌握：影響營(yíng)銷定價(jià)的因素

2、營(yíng)銷定價(jià)程序

掌握：營(yíng)銷定價(jià)的目標(biāo)與程序

3、營(yíng)銷定價(jià)的基本方法

了解：市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法；密封投標(biāo)定價(jià)法 掌握：成本導(dǎo)向定價(jià)法

4、營(yíng)銷定價(jià)決策

了解：心理定價(jià)、地理定價(jià)、價(jià)格折扣與折讓、商品階段定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià)的策略 掌握：新產(chǎn)品定價(jià)策略

5、營(yíng)銷價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策

了解：企業(yè)降價(jià)與提價(jià)；顧客對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)；競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)；企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)

掌握：營(yíng)銷價(jià)格調(diào)整的依據(jù)與方法

七、營(yíng)銷渠道決策

1、營(yíng)銷渠道的職能 了解：營(yíng)銷渠道的作用

掌握：營(yíng)銷渠道的概念、職能與級(jí)數(shù)

2、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)

掌握：影響渠道設(shè)計(jì)的因素；營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與方案評(píng)估

3、營(yíng)銷渠道管理決策

了解：營(yíng)銷渠道的修改及其發(fā)展趨勢(shì)

掌握：營(yíng)銷渠道成員的選擇、激勵(lì)與評(píng)估；營(yíng)銷渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、批發(fā)與零售

掌握：批發(fā)與零售的區(qū)別，批發(fā)高與零售商的類型，批發(fā)高與零售商的營(yíng)銷策略以及批發(fā)業(yè)和零售業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)

5、市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo)與決策 了解：市場(chǎng)營(yíng)銷后勤的目標(biāo) 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷后勤決策

八、整合營(yíng)銷傳播

1、整合營(yíng)銷傳播過(guò)程與開(kāi)發(fā)有效傳播 了解：開(kāi)發(fā)有效傳播

掌握：營(yíng)銷傳播工具；營(yíng)銷傳播要素

2、廣告決策

掌握：廣告目標(biāo)類型；廣告預(yù)算因素；廣告信息選擇；廣告媒體選擇與廣告效果評(píng)價(jià)

3、促銷決策

了解：銷售促進(jìn)的基本特征

掌握：銷售促進(jìn)的目標(biāo)和主要決策內(nèi)容

4、會(huì)議營(yíng)銷的策劃 了解：會(huì)議營(yíng)銷籌劃

掌握：會(huì)議營(yíng)銷的適用范圍和條件；會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過(guò)程

5、管理營(yíng)銷隊(duì)伍

掌握：營(yíng)銷隊(duì)伍的目標(biāo)；銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)及規(guī)模；營(yíng)銷隊(duì)伍的管理方法

九、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 了解：服務(wù)營(yíng)銷組合

掌握：服務(wù)的含義、分類與特征；服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異性

2、服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

掌握：服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差別化戰(zhàn)略；影響服務(wù)質(zhì)量管理的因素和提高服務(wù)生產(chǎn)率的方式

3、服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷

掌握：服務(wù)的定價(jià)、促銷與分銷等營(yíng)銷組合策略

十、市場(chǎng)營(yíng)銷組織與控制

1、市場(chǎng)營(yíng)銷組織

掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷組織概述；市場(chǎng)營(yíng)銷組織的形式與設(shè)計(jì)程序；市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)和其他部門(mén)的關(guān)系

2、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施

了解：市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施技能 掌握：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施中的問(wèn)題與原因

3、市場(chǎng)營(yíng)銷控制

掌握：計(jì)劃控制；贏利能力控制；效率控制和戰(zhàn)略控制的方法；市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容

十一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的發(fā)展

1、綠色營(yíng)銷

掌握：綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵、基本過(guò)程以及營(yíng)銷管理

2、直復(fù)營(yíng)銷

了解：直復(fù)營(yíng)銷的管理

掌握：直復(fù)營(yíng)銷的含義及主要方式

3、關(guān)系營(yíng)銷

了解：關(guān)系營(yíng)銷的特征、層次及管理目標(biāo)

掌握：關(guān)系營(yíng)銷的含義、構(gòu)成要素以及實(shí)施過(guò)程

4、合作營(yíng)銷

了解：合作營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和過(guò)程

掌握：合作營(yíng)銷產(chǎn)生的背景與合作營(yíng)銷方式

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

了解：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理模式與電子商務(wù) 掌握：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用性

6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

了解：營(yíng)銷的應(yīng)用過(guò)程 掌握：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特點(diǎn)

7、定制營(yíng)銷

了解：定制營(yíng)銷的含義與作用 掌握：定制營(yíng)銷的類型

十二、市場(chǎng)營(yíng)銷寫(xiě)作實(shí)務(wù)

1、營(yíng)銷寫(xiě)作的要求

掌握：營(yíng)銷寫(xiě)作的基本要求

2、業(yè)務(wù)洽談寫(xiě)作

了解：業(yè)務(wù)洽談的含義和特點(diǎn)

掌握：業(yè)務(wù)洽談方案、業(yè)務(wù)接待方案、業(yè)務(wù)洽談紀(jì)要、進(jìn)貨投標(biāo)書(shū)、貨物保險(xiǎn)文書(shū)與索賠文書(shū)的寫(xiě)作

3、促銷寫(xiě)作

掌握：推銷演講稿、營(yíng)業(yè)推廣應(yīng)用文、促銷信及投訴處理的寫(xiě)作

4、營(yíng)銷傳播寫(xiě)作

掌握：商情簡(jiǎn)報(bào)、營(yíng)銷新聞與商務(wù)評(píng)論的寫(xiě)作

第五篇：助理營(yíng)銷師課程學(xué)習(xí)心得

助理營(yíng)銷師課程學(xué)習(xí)心得

《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)》是我在大三上學(xué)期必修的一門(mén)專業(yè)，一共16節(jié)課，每節(jié)課90分鐘，其中還有在大學(xué)期間要考的證件—國(guó)家三級(jí)助理營(yíng)銷師資格證，學(xué)后有不少感想。

一名優(yōu)秀的助理營(yíng)銷師是一個(gè)企業(yè)不可或缺的力量，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)由具備出色的市場(chǎng)分析能力的營(yíng)銷師運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研工具和方法，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)能力行為進(jìn)行分析，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

在本次課程中，一共學(xué)習(xí)了五章內(nèi)容，第一章的市場(chǎng)分析，第二章的營(yíng)銷策劃，第三章的產(chǎn)品銷售，第四章客戶管理，第五章的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

在第一章中學(xué)習(xí)了兩節(jié)，主要從市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為兩個(gè)方面闡述市場(chǎng)分析的理論及應(yīng)用。包括其中的細(xì)點(diǎn)知識(shí)是必須牢記的：二手資料、市場(chǎng)問(wèn)卷、抽樣調(diào)查、購(gòu)買(mǎi)決策等大小點(diǎn)知識(shí)及運(yùn)用。

在第二章中學(xué)習(xí)了五個(gè)小節(jié)知識(shí)，在該章節(jié)中，學(xué)習(xí)了作為一名營(yíng)銷管理者，在進(jìn)行充分的市場(chǎng)分析后，需要針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，詳細(xì)地制定銷售計(jì)劃等，并且有效的實(shí)施。在本章節(jié)中，第二章節(jié)是五個(gè)章節(jié)中內(nèi)容最為多的一個(gè)章節(jié)，詳細(xì)講述了大部分的內(nèi)容，包括銷售計(jì)劃的制定，銷售配額、方法、新產(chǎn)品及策略、渠道策劃、銷售代理、連鎖商店的類型及特點(diǎn)、銷售促進(jìn)方案、公共宣傳及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其中連鎖商店的內(nèi)容我認(rèn)為比較容易混亂，需要多下功夫?qū)W習(xí)。在第三章的學(xué)習(xí)中，主要學(xué)習(xí)了關(guān)于產(chǎn)品銷售的一些內(nèi)容，產(chǎn)品銷售是營(yíng)銷活動(dòng)具有決定性意義的環(huán)節(jié)，作為一名助理營(yíng)銷師，需要在很多方面具有實(shí)際操作的能力才行。一共學(xué)習(xí)了四個(gè)小節(jié)，對(duì)顧客進(jìn)行分析、接近潛在顧客的方法、讓步策略、阻止對(duì)方進(jìn)攻策略、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、談判進(jìn)程的策略和技巧、合同糾紛、常用的談判策略和技巧、建議成交的方法、簽訂合同、貨品管理。本章節(jié)的內(nèi)容策略和技巧居多，容易造成混亂，不牢記知識(shí)點(diǎn)容易造成知識(shí)混亂。

整理一下策略有：談判策略有十六個(gè)，讓步策略有八個(gè)，接近潛在顧客的方法有十二個(gè)，請(qǐng)求成交的方法有十二個(gè)。

第四章主要講了客戶管理是營(yíng)銷管理中不可或缺的內(nèi)容。主要講述了服務(wù)質(zhì)量、客戶信用管理、追賬的四種策略及特點(diǎn)、激勵(lì)中間商客戶、竄貨管理及原因。第五章講了銷售人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施有密切關(guān)系。主要講了銷售人員的作用職責(zé)、特點(diǎn)、素質(zhì)要求、選擇企業(yè)招聘的途徑、銷售人員的培訓(xùn)、建立銷售制度等。

人有喜怒哀樂(lè)，想要把營(yíng)銷管理工作做好，要抱有端正的職業(yè)心態(tài)，把團(tuán)隊(duì)的成就當(dāng)成自己的成就。想要成為一名合格的營(yíng)銷助理師，就要先學(xué)好相關(guān)的知識(shí)，明白自己的職責(zé)，搞好人際關(guān)系。