第一篇：課程銷(xiāo)售總結(jié)

電話銷(xiāo)售總結(jié)

電話銷(xiāo)售的目的：

1、找到潛在客戶

您是負(fù)責(zé)哪塊的呢？公司會(huì)給安排學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)嗎？

您所在的部門(mén)可以自己決定團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)安排嗎？

培訓(xùn)費(fèi)用是自己部門(mén)出還是人資出呢？

2、了解客戶需求

您都參加過(guò)什么樣的培訓(xùn)呢？

您期待能得到什么樣的培訓(xùn)呢？

您參加培訓(xùn)最重要的目的是什么呢，期待培訓(xùn)達(dá)到什么樣的結(jié)果呢？

電話銷(xiāo)售的一般注意事項(xiàng)：

1、電話內(nèi)容：保證電話含營(yíng)養(yǎng)，每句話包含核心信息。

2、說(shuō)話方式：電話中要避免走車(chē)轱轆，避免口語(yǔ)及用過(guò)多的感嘆詞

3、語(yǔ)速：電話中保證語(yǔ)速適中，跟著客戶的語(yǔ)速調(diào)整自己的語(yǔ)速

4、信息核實(shí)：電話號(hào)碼、人的稱謂、郵箱聽(tīng)完核實(shí)，以免記錄有誤

5、總結(jié)：電話結(jié)束后總結(jié)通話的優(yōu)劣，設(shè)計(jì)下次的通話計(jì)劃

電話銷(xiāo)售具體操作指南：

1、當(dāng)銷(xiāo)售屢次受挫----------直接詢問(wèn)失敗原因

之前給您介紹了很多的課程，您一直沒(méi)考慮我們，為什么呢？我可以將您的寶貴意見(jiàn)反映到公司，爭(zhēng)取今后做的更好！（分析不參加課程的原因：不愿意長(zhǎng)途跋涉？太貴？自己培訓(xùn)還是壓根沒(méi)有培訓(xùn)的安排？或者有固定的合作伙伴？）

2、當(dāng)說(shuō)詞被客戶否定------不要糾正，轉(zhuǎn)移話題或者幽默繞過(guò)去

如我：聽(tīng)同事說(shuō)您一直對(duì)我們的課程很關(guān)注……

客戶：我什么時(shí)候關(guān)注了？

我：那您現(xiàn)在關(guān)注也不遲呀？

3、當(dāng)對(duì)方打斷自己的思路-----拉回主題

細(xì)聽(tīng)對(duì)方，選細(xì)節(jié)夸對(duì)方（您很注重注重學(xué)習(xí)呀，聲音好聽(tīng)），再通過(guò)詢問(wèn)拉回正道：您是負(fù)責(zé)那一塊的呢？培訓(xùn)都您安排呀？咱們部門(mén)產(chǎn)品經(jīng)理有多少呢？

4、當(dāng)對(duì)方說(shuō)話無(wú)精打采------------用溫和問(wèn)題提醒對(duì)方自己聽(tīng)不清。

您現(xiàn)在說(shuō)話不方便嗎/您在那邊蠻忙的吧，我有點(diǎn)聽(tīng)不清楚。您工作一定特別累吧，挺您的聲音感覺(jué)您工作挺操勞的。

第二篇：課程銷(xiāo)售工作總結(jié)

篇一：銷(xiāo)售工作總結(jié)

銷(xiāo)售工作總結(jié)

---—從2011年起使業(yè)務(wù)員自己想玩命干 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日北京 2010年12月18-19日廣州

【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司 【咨詢電話】：

【培訓(xùn)費(fèi)用】2860元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理； 【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人 1． 欲在國(guó)內(nèi)開(kāi)展大規(guī)模銷(xiāo)售的企業(yè) 2． 銷(xiāo)售內(nèi)部政策制定者 3． 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢！【資格認(rèn)證】：認(rèn)證費(fèi)用：中級(jí)600元/人 高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加的學(xué)員無(wú)須交納)備注:1.凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì))<<營(yíng)銷(xiāo)管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)雙職業(yè)資格證書(shū)，（國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；

2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片； 3．課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員； 4．此證可申請(qǐng)中國(guó)國(guó)家人才網(wǎng)入庫(kù)備案。課程目的：

以成套政策制度為主體，用一系列手段達(dá)成長(zhǎng)期激勵(lì) 1． 明晰人們玩命干的基本道理 2． 了解控制人們不敢做壞事的思路 3． 熟練運(yùn)用 銷(xiāo)售 政策和制度掌控全局 4． 創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境

5． 研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)

讓企業(yè)中每個(gè)人各自發(fā)揮所長(zhǎng)的同時(shí)，又互相幫助配合，成為名副其實(shí)的 銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)

簡(jiǎn)單價(jià)值：如果我們的隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則我們將至少損失2,000元工資和費(fèi)用，如果多一個(gè)人努力，則我們可能多掙20,000元

課程大綱：

第一篇 我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)狀況不盡如人意

現(xiàn)實(shí)情況之一： 老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？ 故事：50個(gè)業(yè)務(wù)員

現(xiàn)實(shí)情況之二： 年輕人錯(cuò)位的心態(tài) 故事：自報(bào)工資

現(xiàn)實(shí)情況之三： 員工對(duì)社會(huì)地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力 故事：不會(huì)用計(jì)算機(jī)

現(xiàn)實(shí)情況之四： 錢(qián)未必是吸引人的主要手段 故事：我爸給我錢(qián)

現(xiàn)實(shí)情況之五： 人員頻繁跳槽 故事：流動(dòng)率300% 現(xiàn)實(shí)情況之六： 溝通和融合的難度

故事：開(kāi)寶馬上班，我爸給錢(qián)，比你有錢(qián) 現(xiàn)實(shí)情況之七： 我會(huì)去告你 故事：不干你也得發(fā)工資 現(xiàn)實(shí)情況之八： 我要當(dāng)老板

社會(huì)調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？ 現(xiàn)實(shí)情況之九： 人才從來(lái)就是稀缺資源 現(xiàn)象：人才市場(chǎng)

現(xiàn)實(shí)情況之十： 誰(shuí)來(lái)帶新人？誰(shuí)能帶新人？ 怎樣帶新人？ 故事：挖溝去 問(wèn)題歸納：

第一類(lèi)問(wèn)題：誰(shuí)在干活？為什么要干？ 第二類(lèi)問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)組織管理 第三類(lèi)問(wèn)題：批量開(kāi)發(fā)客戶 不是問(wèn)題的問(wèn)題

第二篇 銷(xiāo)售 人員心態(tài)分析——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型 管理模型之一： 人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？

故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義

管理模型之二： “兔子”是動(dòng)力是關(guān)鍵故事：賽狗 管理模型之三： 給自己干活才有勁 故事：天安門(mén)搶花事件

管理模型之四： 最符合中國(guó)人習(xí)慣的方式是？ 故事：中國(guó)改革的起點(diǎn)與成功——毛澤東、鄧小平管理模型之五： 利益鏈條 故事：互相幫助保障質(zhì)量

管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導(dǎo)人們努力 故事：大家全都一樣

第三篇 整合 銷(xiāo)售 政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制 案例：梯次 銷(xiāo)售 政策

銷(xiāo)售 政策第一部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開(kāi)差距（示范與分析）銷(xiāo)售 政策第一部分：工資與獎(jiǎng)金 第一節(jié) 任職資格與任務(wù)

第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法1：工資與獎(jiǎng)金分列法）第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法2：總薪酬法）第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法3：重疊薪酬法）第三節(jié) 輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定

銷(xiāo)售 政策第二部分：業(yè)績(jī)計(jì)算與薪酬發(fā)放 業(yè)績(jī)計(jì)算范本：

練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律

銷(xiāo)售 政策第三部分： 銷(xiāo)售 費(fèi)用——管好兜里的錢(qián) 故事：邯鋼經(jīng)驗(yàn) 故事：便后沖水

費(fèi)用管理之一： 費(fèi)用政策原則與基本方法——額度加比例（范本）故事：別向我要錢(qián) 費(fèi)用管理之二： 各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用管理之三： 費(fèi)用使用規(guī)定（范本）費(fèi)用管理之四： 新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定 銷(xiāo)售 政策第四部分：明年后年怎么辦 案例：一次做5年的制度，好使就不換

第四篇 人在其位——人力資源

人力資源之一 構(gòu)建 銷(xiāo)售 部組織框架——明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系 故事：我怎么這么多上司案例：基本組織架構(gòu)

人力資源之二 構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)（范本）人力資源之三 把他們綁在一起

故事：小腳老太太pk警察

人力資源之四 招聘與入職規(guī)定——用人無(wú)憂 故事：公司的電話丟了 案例：看你敢干壞事 范本：擔(dān)保、保密、喜報(bào) 人力資源之五 在職培訓(xùn) 范本

人力資源之六 工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分 人力資源之七 招聘與入職規(guī)定 人力資源之八 人員移動(dòng)

人力資源之九 團(tuán)隊(duì)拆分與合并 人力資源之十 在職培訓(xùn) 人力資源之十一 福利 人力資源之十二 獎(jiǎng)勵(lì)

本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量 互動(dòng)：你來(lái)試試?yán)习宓目嗵?/p>

精神體系之一： 讓員工體會(huì)當(dāng)老板——留人和做大的最好辦法 案例：你才應(yīng)該找工作

精神體系之二： 文化體系——企業(yè)之魂

精神體系之三： 企業(yè)的生存依靠 銷(xiāo)售 ——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn) 精神體系之四：理管理——輕松快樂(lè)工作 精神體系之五： 人要有希望 故事：有車(chē)有房有美女

第六篇 制定游戲細(xì)則——完善日常管理 故事：隨地方便

行政 事務(wù)之一 日?；A(chǔ)管理制度——有序一般 行政 事項(xiàng) 行政 事務(wù)之二 財(cái)務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財(cái)務(wù)工作

行政 事務(wù)之三 車(chē)輛管理制度——鼓勵(lì)運(yùn)用先進(jìn)工具

第七篇 第九篇 創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好案例： 銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)辦公室 理想環(huán)境之一 辦公室硬環(huán)境——視覺(jué)沖擊化 故事：光宗耀祖

理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián) 案例：獎(jiǎng)勵(lì)手段

理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化 案例：打出辦法

理想環(huán)境之四 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

員工心 案例：玩吧，揍我一頓

理想環(huán)境之四 成功是最好的激勵(lì) 故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當(dāng)?shù)之?dāng)媽 案例：到底誰(shuí)怕誰(shuí)

好領(lǐng)導(dǎo)之一： 知道自己是誰(shuí)——有危機(jī)有機(jī)會(huì) 好領(lǐng)導(dǎo)之二： 耳朵比嘴多一個(gè)——先學(xué)會(huì)聽(tīng)

好領(lǐng)導(dǎo)之三： 稱贊你的下屬吧——人都愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)的 好領(lǐng)導(dǎo)之四： 有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的

好領(lǐng)導(dǎo)之五： 好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人 好領(lǐng)導(dǎo)之六： 讓他們成功吧——保姆式幫助 好領(lǐng)導(dǎo)之七： 合理用權(quán)——雙刃劍 故事：沒(méi)事了的困惑

好領(lǐng)導(dǎo)之八： 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來(lái) 故事：鉛筆 好領(lǐng)導(dǎo)之九： 張弛有道——玩也是道理 好領(lǐng)導(dǎo)之十： 身先士卒——榜樣的力量

第九篇 找到合適的人比淘汰人重要（介紹）案例：留下的只有1% 第十篇 新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事（介紹）

第十一篇 流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡(jiǎn)介）故事：gmp認(rèn)證 流程化管理之一 工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過(guò)溝通完成幫助與督促篇二：銷(xiāo)售工作心得體會(huì) 銷(xiāo)售工作心得體會(huì)

對(duì)客戶要長(zhǎng)久，要真誠(chéng)，不要將個(gè)人情緒帶到工作中。

對(duì)客戶來(lái)講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他因素.對(duì)客戶要長(zhǎng)期的跟蹤，長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過(guò)于急功近利，過(guò)于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好；拿不下，對(duì)不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對(duì)渠道，我們要以誠(chéng)相待，以理服人！因?yàn)榭蛻衾锩嫘涡紊娜硕加?，有真心?duì)你的，有存心來(lái)騙的，要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對(duì)客戶重要的是真誠(chéng)，真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì)，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f(shuō)他也會(huì)從別人那里了解到！因此對(duì)客戶要真誠(chéng)的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的溝通和交流，客戶一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的！

另外，做銷(xiāo)售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋€(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。

總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí)，將不好的改正，將好的保持下來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

一、銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四；今年對(duì)自己有以下要求1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有?到?個(gè)潛在客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

業(yè)務(wù)員首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，業(yè)務(wù)員的工作還有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員至少應(yīng)具備的條件

一、自信心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷(xiāo)售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。

在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷(xiāo)給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶。

二、誠(chéng)心

凡是要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。

三、有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫(xiě)很多的報(bào)表，有人說(shuō)：銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷(xiāo)售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷(xiāo)售工作。

五、良好的心理素質(zhì)不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話他不聽(tīng)，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七、團(tuán)隊(duì)合作心

銷(xiāo)售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開(kāi)銷(xiāo)售處的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合，甚至離不開(kāi)老天的恩典；但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍，無(wú)論什么樣的書(shū)，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的...售不僅是買(mǎi)賣(mài)，更是一種交際。純粹的銷(xiāo)售，在現(xiàn)今這個(gè)社會(huì)是不存在的，畢竟人活在這個(gè)社會(huì)，就會(huì)有各種情感。在與客戶溝通中，應(yīng)盡可能保持一種良好的朋友關(guān)系，只有立足于平等的地位上，客戶才會(huì)信任你，甚至是主動(dòng)幫你完成這個(gè)項(xiàng)目。篇三：銷(xiāo)售管理總結(jié) 《銷(xiāo)售管理》課程總結(jié)

班 級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)13-1姓 名戴鈺濤 學(xué) 號(hào) 201316009日 期 5.26 這學(xué)期我們學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售管理這門(mén)課，通過(guò)對(duì)這門(mén)課的理解，我明白了銷(xiāo)售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用，了解了銷(xiāo)售不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最昂貴的要素，也是公司于消費(fèi)者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的。銷(xiāo)售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)，銷(xiāo)售管理是一個(gè)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)樹(shù)立“銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值”的觀念，銷(xiāo)售管理的重心在于企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。

銷(xiāo)售管理的過(guò)程，包含對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的管理，銷(xiāo)售技術(shù)的運(yùn)用，對(duì)客戶的管理以及對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)等，可謂博大精深，光從書(shū)面上很難完全掌握其中的要點(diǎn)。然而李霞老師完美地解決了這一不足--邀請(qǐng)一些企業(yè)的管理者、人才等為我們做一些演講。這樣不僅幫助我們更充分地從實(shí)際理解銷(xiāo)售管理，也為我們將來(lái)的發(fā)展提供了一些方向，可謂一舉兩得。

讓我印象最深刻的莫過(guò)于義遠(yuǎn)農(nóng)場(chǎng)的學(xué)長(zhǎng)和堅(jiān)信冬蟲(chóng)夏草公司的學(xué)長(zhǎng)的演講。特別是堅(jiān)信公司擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理的學(xué)長(zhǎng)，并不比我們大多少，所以略帶靦腆，不過(guò)對(duì)他們公司介紹得還是很清楚。義遠(yuǎn)農(nóng)場(chǎng)的學(xué)長(zhǎng)則是顯得更沉穩(wěn)，向我們描述了他們農(nóng)場(chǎng)里的一些趣事。

通過(guò)他們和老師的介紹，我們知道了不少行情。生態(tài)農(nóng)業(yè)雖然聽(tīng)上去很高端，產(chǎn)品也確實(shí)不錯(cuò)，但暫時(shí)無(wú)法大批量生產(chǎn)，行情并不是很好;蟲(chóng)草方面發(fā)展前景不錯(cuò)，價(jià)格也并不是很高，老師和老板都挺推薦。

不僅如此，李霞老師還安排大家進(jìn)行了兩次實(shí)地考察。義遠(yuǎn)農(nóng)場(chǎng)風(fēng)景十分不錯(cuò)，空氣清新，讓人不禁眼前一亮。鳥(niǎo)語(yǔ)花香，還有從沒(méi)見(jiàn)過(guò)的奶牛;而蟲(chóng)草的生產(chǎn)地在淳安，我們經(jīng)過(guò)了一段漫長(zhǎng)的路程后，終于到達(dá)。我們見(jiàn)到了蟬蛹，白酒制造，就是味道有點(diǎn)怪。

雖然時(shí)間過(guò)得很快，這門(mén)課程也結(jié)束了，但是這門(mén)課和我們的經(jīng)歷都深深地印在了我們的腦海里。感謝老師的安排，這門(mén)課最終以精彩的方式和大家做了告別。

第三篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

銷(xiāo)售過(guò)程就像拍照，如果沒(méi)有對(duì)準(zhǔn)焦距、拍攝重點(diǎn)，即便拍的照片再多。也是忙而無(wú)果。收效甚微。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高銷(xiāo)售的成交概率，掌握切實(shí)可行的營(yíng)售技巧十分重要。

徐清祥老師講授的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程，涉及各階層各個(gè)方面，利用生動(dòng)事例，講授銷(xiāo)售技巧的真諦。

授課老師：徐清祥

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：適合想從事銷(xiāo)售工作的人員、在職銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程預(yù)定:0371-8888167

1課程背景：

三流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售企業(yè)。一流的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售自已，銷(xiāo)售的最高技巧在于銷(xiāo)售自己。取得客戶的信任”。銷(xiāo)售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷(xiāo)售技巧有沒(méi)有到爐火純?的程度，一流的銷(xiāo)售員總能掌控銷(xiāo)售局面。影響客戶決斷。親和的銷(xiāo)售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷(xiāo)售策略。

讓客戶對(duì)商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷(xiāo)售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績(jī)停滯不前的借口，銷(xiāo)售技巧的提升讓你用實(shí)力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。銷(xiāo)售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策？如何從普通的銷(xiāo)售代表向頂尖銷(xiāo)售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾

多從事銷(xiāo)售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問(wèn)題。徐清祥老師的《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》課程將為您解決銷(xiāo)售中的煩惱。

課程收益：

通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷(xiāo)售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢(shì)；

掌握銷(xiāo)售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

全面提升銷(xiāo)售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷(xiāo)售員如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作

銷(xiāo)售人員必須知道的三件事

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷(xiāo)產(chǎn)品先要推銷(xiāo)自己

“第一眼”就讓你的銷(xiāo)售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷(xiāo)售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷(xiāo)售員儀表需注意的幾點(diǎn)

簡(jiǎn)單手勢(shì)塑造禮儀形象

銷(xiāo)售完美形象之“站姿”

銷(xiāo)售完美形象之“坐姿”

銷(xiāo)售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實(shí)現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對(duì)開(kāi)局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價(jià)格談判

四、如何化解僵局五、三大銷(xiāo)售談判技巧

第四部分：你的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時(shí)間拜訪客戶

找到對(duì)的客戶是關(guān)鍵

到底是誰(shuí)擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個(gè)人都能影響銷(xiāo)售的成敗

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：?jiǎn)柍瞿闼拇鸢?/p>

用心靈傾聽(tīng)客戶

巧問(wèn)，妙答

溝通無(wú)極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣(mài)的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時(shí)機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢(shì)談判，絕對(duì)成交

在你沒(méi)能成交時(shí)

第九部分：直接提升業(yè)績(jī)的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷(xiāo)售

團(tuán)購(gòu)大客戶銷(xiāo)售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類(lèi)及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價(jià)格異議的技巧

處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷(xiāo)售”在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問(wèn)題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠(chéng)

第十二部分：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)總結(jié)

徐清祥老師從認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售，到了解銷(xiāo)售，最后到銷(xiāo)售的技巧的總結(jié)，利用事例、互動(dòng)生動(dòng)的介紹講解了銷(xiāo)售與技巧，讓學(xué)員深刻認(rèn)知并掌握銷(xiāo)售的技巧，為日后的銷(xiāo)售工作增添利器。

第四篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)課程安排

銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

一、大客戶銷(xiāo)售與管理

（一）半小時(shí)

大客戶銷(xiāo)售與管理

（二）半小時(shí)

大客戶銷(xiāo)售與管理

（三）半小時(shí)

二、企業(yè)銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與管理一小時(shí)

或者：績(jī)效為先的銷(xiāo)售教練一小時(shí)

培訓(xùn)時(shí)間計(jì)2.5小時(shí)，培訓(xùn)前介紹及中間休息計(jì)0.5小時(shí)，合計(jì)3小時(shí)

第五篇：電話銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

電話銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

主講：徐海良

電話銷(xiāo)售是現(xiàn)代企業(yè)最為直接和高效的銷(xiāo)售方式，也是將來(lái)社會(huì)必然流行的一種銷(xiāo)售趨勢(shì)。

我大學(xué)畢業(yè)的總經(jīng)理助理生涯————電話銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)：更多的顧客，更低的成本，更高的效率。

古希臘的阿基米德說(shuō)過(guò)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以翹起整個(gè)地球。

現(xiàn)在我們可以說(shuō)：給我一部電話，我就可以掘出一座金山。（3億電話用戶）

所以我要恭喜在座的各位，你們現(xiàn)在正躋身于一個(gè)新生的、高速發(fā)展的、有著遠(yuǎn)大前程的行業(yè)中，你們將會(huì)學(xué)到很多可以一輩子收益的知識(shí)，我們說(shuō)多少的金錢(qián)都有花完的一天，但知識(shí)，只要我們學(xué)好，卻可以一輩子的使用。那么你希不希望來(lái)聽(tīng)取這一次課程呢？

那么我現(xiàn)想先了解下，你們遇到了你們的目標(biāo)客戶，你的第一句話是怎么樣的，你是怎么樣介紹你的產(chǎn)品的？

以銷(xiāo)售筆記本為例的三種營(yíng)銷(xiāo)方法

王婆式營(yíng)銷(xiāo) 顧客式營(yíng)銷(xiāo) 量身定做式營(yíng)銷(xiāo)

我的筆記本好，輕，薄，速度快，美觀，質(zhì)量好 你有了筆記本就可以免去抄寫(xiě)工作，減少你的工作量，作協(xié)發(fā)言，出差可以顯示你的身份和與眾不同。極品女人用極品電腦 你的需求是什么？你要寫(xiě)文章，時(shí)間長(zhǎng)：那輻射一定要小，要出差：一定要小輕薄，你要上臺(tái)發(fā)言：那一定要美觀大方所以我推薦，或者為你量身定做

沒(méi)有創(chuàng)意，客戶聽(tīng)得太多，可信度低，里面有多少善意的欺騙 有進(jìn)步，比較有吸引力，但你說(shuō)了電腦的好，可我為什么一定要買(mǎi)你的電腦呢？ 根本不需要說(shuō)出賣(mài)字就可以買(mǎi)出電腦

真正從顧客角度考慮問(wèn)題

不是賣(mài)東西，而是推薦好東西，幫助客戶解決問(wèn)題

三種營(yíng)銷(xiāo)方法，各有特長(zhǎng)，各有適應(yīng)，沒(méi)有絕對(duì)好的方法。比如你賣(mài)蘋(píng)果，你在那里量身定做，你在那里講蘋(píng)果的好處，作為顧客，絕對(duì)煩死了。

但你想想，我們現(xiàn)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品----企業(yè)拓展培訓(xùn)，應(yīng)該用那種營(yíng)銷(xiāo)方法，為什么？

要解決問(wèn)題，這是我們的目的，但問(wèn)題很棘手，不好解決，所以我們更要盡力，為顧客量身定做，給顧客一個(gè)最適合他們，最有效的方案，這樣顧客才會(huì)滿意，我們才會(huì)提高。剛開(kāi)始要求我們會(huì)寫(xiě)個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)方案，將來(lái)要求我們能寫(xiě)出一個(gè)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的方案。這一點(diǎn)不能依靠別人，只能靠自己。

來(lái)研究我們業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，發(fā)現(xiàn)主要受三個(gè)方面因素的影響：電話量，商業(yè)意識(shí)，溝通效果。

一、電話量

經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)我，能不能有一個(gè)非?？斓霓k法，幫我提高一倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，或者幾倍銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？有沒(méi)有？有！那就是增加一倍或者幾倍個(gè)拜訪量或電話量，業(yè)績(jī)肯定上去！

公司對(duì)于新員工都會(huì)有電話量上的數(shù)目指標(biāo)，而老員工沒(méi)有，主要是為了培養(yǎng)你的習(xí)慣，同時(shí)在你其他兩方面都比較缺乏的時(shí)候，唯一提高業(yè)績(jī)效果的方法就是電話量。網(wǎng)撒得多了，魚(yú)自然也會(huì)多。

電話銷(xiāo)售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2

銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不會(huì)有太高的質(zhì)量

有人說(shuō)，我現(xiàn)在一天打一百個(gè)電話，真得很忙很辛苦了，絕不可能再增加了。那么我給你幾個(gè)建議：

1、更有速度：電話清單提早準(zhǔn)備，打完一個(gè)電話找一個(gè)電話，工作效率極其低下。工作時(shí)間不做其他無(wú)關(guān)事件。

2、減少無(wú)效勞動(dòng)：電話多，撞車(chē)也多，我考察了幾個(gè)大公司，都是用數(shù)據(jù)庫(kù)的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，由專(zhuān)人建立數(shù)據(jù)庫(kù)，每天下派任務(wù)，下午再重新錄入。

3、更加有效，到更有魚(yú)的池塘撒網(wǎng)：一個(gè)服裝廠和一個(gè)高科技公司，你會(huì)先考慮哪一個(gè)？你是老板，你會(huì)給一群農(nóng)民工每人花三百塊做一個(gè)培訓(xùn)呢，還是給更有價(jià)值的員工身上。

4、認(rèn)真準(zhǔn)備：電話流程，工作流程，拜訪順序，都應(yīng)該提早準(zhǔn)備好，不要打一個(gè)電話想半天，當(dāng)然也慢了！

二、商業(yè)意識(shí)：

有人說(shuō)我不是經(jīng)濟(jì)類(lèi)學(xué)科，沒(méi)有這種意識(shí)。這其實(shí)和學(xué)科并沒(méi)有關(guān)系，我在剛畢業(yè)的時(shí)候也沒(méi)有商業(yè)意識(shí)，這都是在平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中自己總結(jié)出來(lái)的。任何一個(gè)優(yōu)秀的有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都有非常好的商業(yè)意識(shí)，這讓他們做什么銷(xiāo)售工作都能非常出色。

前面說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)三種手段和目標(biāo)市場(chǎng)選擇都是商業(yè)意識(shí)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，聽(tīng)過(guò)就會(huì)了，以后做其他也用得上。

我在這里重點(diǎn)探討幾個(gè)問(wèn)題，有助于培養(yǎng)我們的商業(yè)意識(shí)：

1、培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展如何，有幾種不同的培訓(xùn)方式和機(jī)構(gòu)，它們的特點(diǎn)和發(fā)展

2、請(qǐng)列舉你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)，我們的應(yīng)對(duì)方法

3、我們的產(chǎn)品如何：獨(dú)有銷(xiāo)售特點(diǎn)（Uniquesellingpoint）:我們?cè)趺礃?獨(dú)有商業(yè)價(jià)值(uniquebusinessvalue)：這樣對(duì)你的好處

產(chǎn)品的好處和對(duì)客戶的真正價(jià)值(featureadevantgebenefit)：結(jié)合4、我們客戶的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，目標(biāo)解決問(wèn)題，明確的需求和潛在的需求（我有點(diǎn)渴，---準(zhǔn)備怎么解決）---如何提問(wèn)題，我們后面講。

5、商業(yè)心態(tài)問(wèn)題：很多的培訓(xùn)講技能沒(méi)有成果，聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，就是走不動(dòng)。主

要就是心態(tài)問(wèn)題沒(méi)有解決

心態(tài)問(wèn)題主要有：只看劣勢(shì)，不看優(yōu)勢(shì)：任何企業(yè)必有三缺一

心態(tài)隨著銷(xiāo)量變，容易惡性循環(huán)

多抱怨，少檢討：公司，產(chǎn)品，政策。市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)，就是沒(méi)有自己弱者心理：自卑的故事

（情緒波動(dòng)，負(fù)面?zhèn)魅臼卿N(xiāo)售管理必須解決的問(wèn)題。要注意關(guān)心和跟進(jìn)）

解決并清楚了所有問(wèn)題，你的商業(yè)意識(shí)就非常好了！

三、溝通效果

電話銷(xiāo)售和其他銷(xiāo)售是存在區(qū)別的，被拒絕的概率很高。主要的原因是：

1、所有的電話都是一種打擾：面訪可以拖延和拒絕，電話行嗎？

2、電話只有聲音，信息來(lái)源單一，容易有浪費(fèi)時(shí)間的感覺(jué)：你稍等，后面是漫長(zhǎng)的等待

3、時(shí)間很珍貴，電話上來(lái)第一句話就是要時(shí)間：“你好，我是----公司的***，我想知道你現(xiàn)在有沒(méi)有時(shí)間，以便我們的產(chǎn)品能介紹給你”肯頂被干掉，沒(méi)干掉是對(duì)方也很寂寞無(wú)聊。由于電話費(fèi)概念。沒(méi)有好處不會(huì)投入成本

4、接電話的為了避免浪費(fèi)時(shí)間，上來(lái)就直接拒絕。由于考慮。機(jī)會(huì)成本問(wèn)題，占線問(wèn)題 所以壓力更大，挫折感更強(qiáng)，這也要求我們更加注意溝通效果。在非常短的時(shí)間內(nèi)吸引我們的客戶。

為提高溝通效果，主要從以下三個(gè)方面著手：銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)，溝通技巧：傾聽(tīng)，提問(wèn)，形象，關(guān)系。異議處理。

（一）、銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售流程第一步

1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作：

a、目的：為了達(dá)成交易，OR建立長(zhǎng)期關(guān)系

目標(biāo)：見(jiàn)面，發(fā)送資料，介紹其他客戶，收集信息，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象

b、必須問(wèn)題準(zhǔn)備，會(huì)提問(wèn)，善于提問(wèn)，這是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的特長(zhǎng)，而不是等對(duì)方來(lái)提問(wèn)。c、應(yīng)對(duì)意外情況和可能提問(wèn)即異議處理

.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備

可能的情況可能的問(wèn)題

客戶不在你們是做什么的 客戶掛掉電話你們有什么不同 客戶不態(tài)愿意講你們的價(jià)格如何 效果

d、所需資料準(zhǔn)備，隨時(shí)查閱

e、態(tài)度和狀態(tài)；鏡子（微笑）

2、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：自我介紹：介紹要有用（管理咨詢公司）

相關(guān)人和事作為橋梁

介紹電話目的，引起對(duì)方興趣：贊美和利益

確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性（表現(xiàn)你的時(shí)間觀念）

轉(zhuǎn)向需求探詢：你對(duì)公司的團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)什么看法

公司對(duì)員工的培訓(xùn)情況如何

您準(zhǔn)備如何解決該問(wèn)題，公司內(nèi)部培訓(xùn)，還是尋找專(zhuān)業(yè)公司做支持？ 問(wèn)卷調(diào)查案例

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過(guò)關(guān)于電話銷(xiāo)售人員提高業(yè)績(jī)的問(wèn)題，他提到您在電話銷(xiāo)售方面也是非常專(zhuān)業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對(duì)提高電話銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)方面是非常感興趣的。” 從這段對(duì)話中你可以看到，這段對(duì)話中吸引對(duì)方的方法有兩個(gè)：

①“您在電話銷(xiāo)售方面也是非常專(zhuān)業(yè)的”，這是在贊美對(duì)方，對(duì)方聽(tīng)了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對(duì)提高您的電話銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)是非常感興趣的?！睂?duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他立刻就意識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。

3、推薦公司產(chǎn)品：注意結(jié)合客戶需求，和客戶認(rèn)同，適當(dāng)提高和交叉銷(xiāo)售

4、成交信號(hào)：細(xì)節(jié)詢問(wèn)總結(jié)好處

不斷認(rèn)同給出建議

解決疑問(wèn)引導(dǎo)簽單

興趣濃厚客戶認(rèn)同

（二）、溝通技巧

1、傾聽(tīng)：確認(rèn)：避免誤解：您的意思是……重點(diǎn)重復(fù)

澄清：

反饋：有人像鬼一樣

記錄：

聽(tīng)出客戶的性格：快慢，強(qiáng)權(quán)，說(shuō)服者，執(zhí)行者

不打斷

表達(dá)同理心

2、提問(wèn)技巧提問(wèn)要有前奏，讓對(duì)方能獲利：一兆韋德事例

反問(wèn)

提問(wèn)后的沉默

同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題

3、形象：專(zhuān)業(yè)（用語(yǔ)不要用可能，大概類(lèi)的），自信（洗澡，香水，職業(yè)裝），積極，用語(yǔ)

簡(jiǎn)潔，停頓（了解顧客反映）

4、關(guān)系：跟進(jìn)：克服恐懼，好學(xué)生和差學(xué)生

適應(yīng)性格

贊美客戶：關(guān)系潤(rùn)滑劑

一針見(jiàn)血：

尊重基層，由低到高：縣官不是現(xiàn)管，酥餅案例

內(nèi)溝通問(wèn)題

5、禮儀：2-3聲電話，問(wèn)候，感謝（專(zhuān)業(yè)形象），對(duì)方先掛，電話輕放，不讓客戶等（長(zhǎng)時(shí)間要讓客戶先掛掉），隨時(shí)準(zhǔn)備接電話，不打私人電話，不做假設(shè)，不要不耐煩

（三）、銷(xiāo)售異議處理

1、婉言謝絕：我們不需要搞這種活動(dòng)：

2、尋找托辭：暫時(shí)不想，無(wú)權(quán)決策

3、貶低弱化：我不認(rèn)為這種產(chǎn)品對(duì)我們有多大價(jià)值

4、百般辯解：我很想買(mǎi)，但沒(méi)有錢(qián)

5、竭力詆毀：聽(tīng)說(shuō)你們的活動(dòng)高得很差

6、是的但是：你的建議很好，但我們已經(jīng)有預(yù)算了

7、無(wú)能為力：我無(wú)權(quán)處理，但會(huì)向老板匯報(bào)

8、別不選擇，我盡力了，由于價(jià)格太高

9、發(fā)泄抱怨：我的老板不喜歡

10、捏造事實(shí)，聽(tīng)說(shuō)你們活動(dòng)還出事了

評(píng)論|0

2007-07-27 12:04愛(ài)能放手嗎|四級(jí)

最重要的是四個(gè)字:揚(yáng)長(zhǎng)避短

把那個(gè)電話好的性能全部說(shuō)出來(lái) 不足的地方就遮而不提哈

口才方面還是要注意哈說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)氣和禮貌問(wèn)題