第一篇：課程顧問 銷售技巧

課程顧問 銷售技巧

課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售，通過對教育產(chǎn)品的解答最終達(dá)到客戶的關(guān)單，屬于銷售的一種，個人十年經(jīng)驗(yàn)分享如下：

保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān)單技巧的第一步。

養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個機(jī)構(gòu)的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產(chǎn)品的同時，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。

把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應(yīng)該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當(dāng)我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。

放大客戶的痛點(diǎn)：人與人之間的交流是興趣點(diǎn)的融合，人與人之間的生意是差異化的補(bǔ)充，當(dāng)我們放大了客戶的痛點(diǎn)，也就是客戶最擔(dān)心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果嚴(yán)重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進(jìn)行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產(chǎn)品。

給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因?yàn)楸阋?，而是喜歡占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶的認(rèn)可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學(xué)會像魚一樣去思考問題。

少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析

一.課程：

全外教口語課程的賣點(diǎn)::

1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào).2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式,培養(yǎng)興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達(dá)方式.5師資.豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的外教領(lǐng)銜授課，中教輔助教學(xué)． 五大教學(xué)法:

１．母語沉浸式教學(xué)法.(The whole Language approch).培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對答

２．TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達(dá)到左右腦平衡開發(fā).３．聽說教學(xué)法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學(xué)習(xí)興趣

4．交際教學(xué)法．用來訓(xùn)練如何把英語說得更優(yōu)雅.實(shí)戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué)

5．情景教學(xué)法．設(shè)計場景對話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說英文．

自然母語學(xué)習(xí)法：0---1歲（看—實(shí)物，聽—發(fā)音）1-3(牙牙學(xué)語，發(fā)音，糾正語序)3-7（小學(xué)逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）有學(xué)了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學(xué) 聽-說-讀-寫

傳統(tǒng)教學(xué):讀-寫-聽-說。我們能彌補(bǔ)傳統(tǒng)教學(xué)的不足。

在學(xué)習(xí)的過程中，教材（學(xué)習(xí)的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學(xué)習(xí)和糾錯來達(dá)到學(xué)習(xí)英語的目的。

二.銷售技巧

問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）

Ｑ：孩子小，中文還說不好學(xué)英文會混淆．

Ａ：孩子學(xué)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學(xué)好４種語言．語言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會混．

Ｑ：孩子淘氣，坐不?。?Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運(yùn)動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強(qiáng)．

Ｑ：價格貴.Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓(xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師，我們也是剛進(jìn)北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強(qiáng)調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費(fèi)，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。

(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低)

Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學(xué)校及課程特點(diǎn)應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報名學(xué)習(xí)吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段，千萬不要錯過了！

Ａ：您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費(fèi)用？堅(jiān)持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。

Ｑ：比較一下

Ａ：家長其實(shí)我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實(shí)。您比較以后會更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢。這點(diǎn)我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機(jī)構(gòu)相當(dāng)了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進(jìn)。

Ｑ：孩子不喜歡，堅(jiān)持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學(xué)習(xí)興趣．而且孩子年紀(jì)小，興趣容易轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在因?yàn)樗幌矚g我們就不讓他學(xué)習(xí)，那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導(dǎo)來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。

Ａ：（加重問題的嚴(yán)重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué)，將來無論升學(xué)還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語的樂趣．．．．．而且只要學(xué)會了，學(xué)好了。就一定能體會到學(xué)習(xí)的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復(fù)的過程。所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方

向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。

Ｑ：學(xué)習(xí)壓力大．

Ａ：學(xué)習(xí)本身沒有壓力，壓力來自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果．

A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學(xué)習(xí)，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強(qiáng)度高競爭的學(xué)習(xí)狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補(bǔ)充了知識。直接面對我們教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質(zhì)的飛躍了。

Ｑ：沒時間

Ａ：講觀念．強(qiáng)調(diào)學(xué)好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學(xué)習(xí)壓力大

現(xiàn)場談單的基本要求: 1自信+專注.要學(xué)會暗示自己

2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚(yáng)挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛,不要與家長爭辯.5.能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維,學(xué)會提問,引導(dǎo)家長進(jìn)入角色.6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神.7.做一個傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求.8.掌握專業(yè)知識,講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處.9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客戶類型分析: 1.理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫 2.沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)??.)

3.猶豫型(愛預(yù)測結(jié)果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答

4.圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨(dú)特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進(jìn)行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。

最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認(rèn)開課，定好時間來補(bǔ)款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因，約他下一次再來訪?？偟脑瓌t是要客戶對你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。

最好的話術(shù)是說到客戶心坎上． 家長在想什么？

０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育．

３－６：英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績，壓力，個性．

針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當(dāng)頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點(diǎn)：

１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰．

４． 溝通要適合客戶類型．

５． 話題能夠與客戶達(dá)成共識．

６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風(fēng)聲．

電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場.四.幼教知識：

一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個性．四種類型 三． 學(xué)習(xí)敏感角度． 四． 學(xué)習(xí)管道

第二篇：課程顧問面試技巧

課程顧問面試技巧

課程顧問就是教育機(jī)構(gòu)的課程銷售人員，向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個性化，專業(yè)化的學(xué)習(xí)課程，最終達(dá)成課程銷售。隨著各大教育機(jī)構(gòu)的逐年發(fā)展，越來越多的銷售工作者投身到教育行業(yè)，成為課程顧問。本期喬布簡歷小編將和大家分享的就是課程顧問面試技巧，立志于從事課程顧問工作的小伙伴們快來了解一下吧~ 首先，課程顧問作為家長和學(xué)員進(jìn)入本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最先接觸到的工作人員，其外在形象對于能否取得客戶信任完成課程銷售起著至關(guān)重要的作用。面試者參加面試時一定要注意自身形象，著裝要簡單不要過于花俏，穿著干凈整潔。一般說來，著裝打扮應(yīng)求端莊大方，可以稍事修飾，男生可以把頭發(fā)吹得整齊一點(diǎn)，皮鞋擦干凈一些，女生可以化個淡雅的職業(yè)裝，總之，應(yīng)給招聘人員大方、干練感。

課程顧問的主要工作還是銷售課程，此類崗位的面試往往會以情景重現(xiàn)的形式展開，面試官扮演家長或?qū)W員，求職者以課程顧問的身份進(jìn)行推介。教育行業(yè)以口碑為主，面試者對于機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢所在要有一定了解掌握，要善于把握本機(jī)構(gòu)課程的優(yōu)勢，同時能夠善于發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，從客戶的角度進(jìn)行課程推薦。這就要求面試者在參加面試前要做足功課，包括培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的理念、優(yōu)勢、課程等。當(dāng)你掌握了這些信息，再輔以一定的銷售技巧，那在情景重現(xiàn)這個環(huán)節(jié)一定能夠脫穎而出~ 喬布簡歷小編認(rèn)為，課程顧問終究是銷售性質(zhì)的崗位，在面試時凸顯自己良好的溝通能力以及善于發(fā)現(xiàn)客戶真正需求的能力一定能有所加分~以上就是一些課程顧問面試技巧，希望能對大家有幫助~ 課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤

課程顧問在工作當(dāng)中，無論是電話外呼邀約，還是與客戶家長的當(dāng)面談單，都應(yīng)當(dāng)對自身的定位和目標(biāo)有著清晰的認(rèn)識。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)中的銷售者和服務(wù)人員，該如何通過溝通去消除家長客戶的質(zhì)疑并挖掘家長和學(xué)生的需求點(diǎn)，是課程顧問在工作當(dāng)中應(yīng)不斷總結(jié)和歸納的工作經(jīng)驗(yàn)。

下面，我就和大家談一談作為課程顧問，在電話邀約或當(dāng)面談單過程中，一定不能犯的幾個錯誤。

1、回答客戶們尚未提出的反對意見

雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值。

解決之道：永遠(yuǎn)不要以你可能想了解?.或者可能你會問自己?.這樣的句子作為開場。

2、把下一步留給客戶

很多咨詢師進(jìn)行電話外呼時，如果感覺家長沒有興趣，都會以一個建議，如如果你想了解更多?或者如果你對?.感興趣請和我們聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。開玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，我會下周給你電話，看看是否你有需要，我們可以進(jìn)一步交流討論。

3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果 難以置信的是，一些咨詢師相信家長之所以報名是因?yàn)檎n程有不錯的優(yōu)勢。所以他們會快速羅列出一堆品牌特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實(shí)上，客戶只關(guān)心購買這個學(xué)校可以為我和孩子的結(jié)果，以及這個產(chǎn)品影響他們生活的方

式。

解決之道：了解為什么家長買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果的能力。

4、假裝親密

無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是一個人正在向我銷售東西，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。最常見的表白是，一句輕松的問候，你今天感覺如何?作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。

解決之道：保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時間。

5、說多于傾聽

雖然這個問題說過n次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進(jìn)一步的銷售。客戶會發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。

解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。

課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證-話術(shù)技巧

課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證

很多家長送孩子報名培訓(xùn)班的直接原因就是希望能通過報班的方式提高孩子的考試成績，因此，在和咨詢師的交流當(dāng)中，家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否為自己提供一個成績保證十分關(guān)心。

我認(rèn)為，即便這部分家長如何功利化，作為咨詢師，也要耐心的糾正家長錯誤的觀念，而在和家長的溝通當(dāng)中，要特別的謹(jǐn)慎，如果直接拒絕家長的愿望，極有

可能很大程度上傷害家長對學(xué)校的品牌印象。因此，我在這里和大家分享一些話術(shù)技巧，幫助各位老師更好地應(yīng)對家長的此類問題。

課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證(1)考試是靠孩子自己，誰都沒有辦法替誰保證的。我們的保證是孩子在這邊循序漸進(jìn)的提高成績，保證每次上課都能聽懂、消化，把別人的知識轉(zhuǎn)化為自己的知識，保證的是選派最適合孩子的老師，保證的是老師專門針對孩子的情況備課，保證的是負(fù)責(zé)的態(tài)度和責(zé)任心。(2)卷子每次考的內(nèi)容都不同，有難有易，不能夠保證考多少分，但是保證課本上的知識點(diǎn)孩子都掌握了，作業(yè)都會做，不會做的題目都能學(xué)懂，下次不會再錯，并且每天都可以看到孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)的改變，學(xué)習(xí)更加主動，學(xué)習(xí)習(xí)慣形成(聽課更集中，做作業(yè)更快了，等等)。這比一個空洞的保證不是更加看得到嗎? 本帖隱藏的內(nèi)容(3)孩子的成績是多方面的因素造成的，可以介紹我們的老師團(tuán)隊(duì)，介紹學(xué)校情況、教學(xué)規(guī)律、習(xí)慣與成績、案例等等，如果過程都不能保證，怎么保證結(jié)果。不是我們不想保證，而是無法保證。(4)我們沒有辦法去承諾孩子的成績，因?yàn)榭荚囉刑嗟牟淮_定因素。但是我們可以提供我們學(xué)習(xí)中心的考試情況給您做參考，我們的成功率在90%以上。我們能夠承諾的是我們所有的老師都會用心的去對待您的孩子，并留意孩子發(fā)生的變化，在每次孩子發(fā)生變化的時候

根據(jù)孩子的情況去調(diào)整教學(xué)方案，并且通知家長，我們的工作會在得到家長認(rèn)可的情況下去做，我們也相信，只要我們都朝著一個目標(biāo)前進(jìn)的話，孩子成績的提高是必然的。(5)成績的提高需要孩子和老師的教和學(xué)的配合，當(dāng)然我們會引導(dǎo)孩子對學(xué)習(xí)的興趣和讓他們配合我們。我相信如果孩子配合我們老師，他成績的提高將會是大幅度的。

所以請您放心，我們每一個工作人員都會對您的孩子盡心盡力的。

淺析課程顧問應(yīng)對家長砍價的五種情況 1.第一類：認(rèn)可產(chǎn)品，但覺得價格太高

有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價錢太高。其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導(dǎo)購就要進(jìn)行價值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高，課程顧問就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。2.第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，咨詢師此時要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。3.第三類：討價還價是糾纏不清

當(dāng)顧客總是在價格問題上糾纏不清時，課程顧問要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。

本帖隱藏的內(nèi)容

4.第四類：以老客戶為條件要求降價

有些顧客以是其他家長的轉(zhuǎn)介紹為條件，要求進(jìn)一步降低價格。很多學(xué)校對于口碑介紹的優(yōu)惠往往是比較大的，如果家長依然要求降價，課程顧問可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。5.第五類：企圖放棄贈品來降低價格

有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時咨詢師一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待。咨詢師要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優(yōu)勢，因?yàn)橘浧分挥刑囟ㄈ后w才能獲得。

課程顧問應(yīng)當(dāng)避免的五大不良心態(tài)篇三：課程顧問常見問題分析

一、相關(guān)中小學(xué)課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢對比 1.學(xué)而思 1）優(yōu)勢：除了新東方外的首家上市中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，時間長，規(guī)模廣，教研教學(xué)實(shí)力積淀相對較深 2）劣勢：高層震動，創(chuàng)始人曹允東離職，相傳是內(nèi)部分化的結(jié)果；快速的擴(kuò)張導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)師資匹配不足；另外，打著學(xué)而思旗號的“智康”在業(yè)內(nèi)的名聲欠佳，被笑稱“智力康復(fù)中心”。

3）他是學(xué)而思的一個事業(yè)部，跟學(xué)而思沒有太大的關(guān)系，獨(dú)立性更強(qiáng)，很多家長反映在這邊上課好幾年效果不是很好，我們有好多學(xué)員是從智康轉(zhuǎn)過來的。4）價格按照40分鐘收費(fèi)，費(fèi)用是北京最高的，但性價比不是很匹配。5）價格隨年級的變化而變化。改革后，咨詢、班主任是一個人，需要負(fù)責(zé)的事情比較多，沒有太多的精力監(jiān)控學(xué)生的學(xué)習(xí)情況 2.巨人教育 1）優(yōu)勢：京城首家成規(guī)模的大型輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，歷史最長，規(guī)模最大，北京市場上的知名度較高。

2）劣勢：隨著巨人的快速擴(kuò)張，伴隨著管理混亂的亂象；由于其戰(zhàn)略方向不夠明確，輔導(dǎo)門類極其繁雜，無法集中優(yōu)勢資源凸顯課外輔導(dǎo)的優(yōu)勢；另外，教學(xué)教研實(shí)力的薄弱，管理的欠缺，讓巨人的可持續(xù)發(fā)展令人憂心！3）他是巨人旗下的一對一產(chǎn)品，老師分檔，但是對于家長不是特別透明，價格比較貴，聽說1000元一個小時的都有，但是家長反映孩子在那邊上課的效果不是很好。3.學(xué)大教育 1）優(yōu)勢：從一家大學(xué)生家教網(wǎng)站演變而來，01年成立，目前發(fā)展到全國各地各個核心城市和區(qū)域，數(shù)百家直營校區(qū)。其咨詢師能力在業(yè)內(nèi)較為突出。2）劣勢：商業(yè)氣息極為濃郁，教學(xué)和教研實(shí)力薄弱。人性化管理極為欠缺，在業(yè)內(nèi)以忽悠著稱。不是因?yàn)闅v史長，筆者都不愿意動手。3）學(xué)大教育的經(jīng)營更像個公司，而不是學(xué)校，他們沒有專門的教研，好多老師都是兼職的，老師沒有相關(guān)的培訓(xùn)，教學(xué)效果無法保證 4.京翰教育

1）優(yōu)勢：基本情況類似于學(xué)大教育。其后續(xù)的班主任能力在業(yè)內(nèi)較為突出。3）京翰的老師聲稱是一線在職老師，實(shí)際上家長無法考證老師的真實(shí)性，大部分是類似于“走穴”的老師為主，老師方面無法得到保證。對老師的管理也難管控 5.精銳教育

1）優(yōu)勢：其優(yōu)勢主要僅限于上海地區(qū)，環(huán)境好點(diǎn)。2）劣勢：在北京市場遇到極大的阻力，干的比較漂亮的事，就是在北京市場砸了上億的人民幣，真是悲催！3）精銳就是流程化和環(huán)境吸引家長，給家長信任的感覺，老師大部分是以大學(xué)生為主，因?yàn)殚_的校區(qū)太多，老師的質(zhì)量參差不齊，退費(fèi)程序繁瑣。備注：諸如優(yōu)勝教育、精英陽光、聚能教育、聚優(yōu)等不值一提！6.學(xué)為

1）老師宣傳是一線的老師，有很多的講座 2）剛駐扎黃莊，名氣不大 3）以前都沒有聽說過的機(jī)構(gòu)，和我們高思不是在同一個檔次，教學(xué)也沒有專門的教研中心，老師多是兼職的。

4）小機(jī)構(gòu)沒有保證 7.平安家和

1）注重心理咨詢，不光給孩子上課，還給家長上課，價格低 2）機(jī)構(gòu)小，不正規(guī)，師資不行 3）今年剛成立的小機(jī)構(gòu)，對于小升初和中高考沒有太多的研究，師資也不是很好，教學(xué)效果無法保證

4）小機(jī)構(gòu)沒有保證

二、高思一對一和家教、班課、網(wǎng)校優(yōu)劣勢對比

1、家教：

優(yōu)勢：相對一對一價格低，老師到家里授課，方便家長和孩子；

劣勢：家教的老師一般是剛畢業(yè)的大學(xué)生無經(jīng)驗(yàn)，不了解考綱考點(diǎn)，家教更適合做答疑。在教孩子的技巧和方法上欠缺很多。另外就是家教一般是兼職，不穩(wěn)定、持續(xù)性不強(qiáng)，再就是家教一般都是在家里上課孩子在家里會分散注意力，沒有良好的學(xué)習(xí)氛圍。

2、班課

優(yōu)勢：學(xué)習(xí)氛圍好，有活躍性、互動性。

劣勢：學(xué)習(xí)模式和學(xué)校的學(xué)習(xí)模式差不多，班課適合學(xué)習(xí)自主能力比較強(qiáng)的、會聽課的注意力較集中的孩子；班課的學(xué)生學(xué)習(xí)程度參差不齊，老師講課只能顧及到一部分孩子，講課沒有針對性，例如：某某孩子某個問題沒有聽太明白，但是老師不容易發(fā)現(xiàn)這個孩子現(xiàn)在存在這個問題，所以時間久了，孩子會積累很多問題而得不到有效的解決

3、網(wǎng)校：

優(yōu)勢：不受時間、地點(diǎn)的限制，隨時隨地都能看

劣勢：網(wǎng)課老師一般講的都是典型例題，一般都很簡單適合零基礎(chǔ)的孩子來打打基礎(chǔ)，靈活性低，缺少互動，章節(jié)沒有那么細(xì)。

三、你們怎么收費(fèi)

我們的收費(fèi)是根據(jù)年級的高低、課時的長短、老師的水平這三方面來確定價格，在不了解孩子具體情況的時候是無法確定價格的，需要孩子經(jīng)過測試并且和老師初步接觸過以后才能基本確定價格。

四、價格高

這個要看如何去比較，相比一些小機(jī)構(gòu)我們的價格確實(shí)是略高，但是與我們高思同等水平的機(jī)構(gòu)例如：智康一對一 聚優(yōu)一對一（巨人）那么我們的價格是低很多的。我們的價格是和師資力量和服務(wù)是匹配的五、師資

我們高思的老師，基本上都是三年教齡以上的專職老師，有相當(dāng)一部分是清華北大畢業(yè)，而且我們的老師會每隔1個月會針對考綱考點(diǎn)召開教研會.從這一點(diǎn)來說我們的專職老 師比一線老師更專業(yè)，也更穩(wěn)定。而且環(huán)境也是相當(dāng)舒適的六、效果

高思從來沒有廣告都是靠家長口碑相傳做大做好的，高思一對一也帶過很多像您孩子這類出現(xiàn)這種問題的學(xué)生，經(jīng)過在我們這里學(xué)習(xí)輔導(dǎo)后無論是在學(xué)習(xí)習(xí)慣或者方法上都有很大的提高和改善.成績也有顯著的提升.七、專職老師和一線老師

你們這里的老師有什么優(yōu)勢？有一線老師嗎？：一線老師是很少的，不能不承認(rèn)一線老師的教學(xué)水平是很好的，但是一線老師在自己的學(xué)校里有很多學(xué)生，并且在面臨重大考試的時候一線老師就沒有那么多經(jīng)歷和時間來帶外面的學(xué)生了，他一定會舍棄外面的學(xué)員而去專注自己的學(xué)生。而我們的老師都是專職老師，并且不止三年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，入職時都是層層篩選才進(jìn)入高思的，我們高思有自己的教研組，所有老師每月都有教研會，所以對于考綱考點(diǎn)非常了解.篇四：課程顧問崗位結(jié)構(gòu)化面試題

課程顧問崗位結(jié)構(gòu)化面試題

開場可聊一些輕松話題作為鋪墊，同時觀察應(yīng)聘者的神態(tài)、禮儀和形象。

題目1：請用一分鐘簡要介紹一下你的家庭情況。

注意點(diǎn)：

觀察語言表達(dá)能力（時間控制能力、語言精煉）；

家庭背景也可輔助了解應(yīng)聘者個人情況。

題目2：請介紹一下你的學(xué)習(xí)和和工作經(jīng)歷好嗎？

注意點(diǎn)：

繼續(xù)觀察語言表達(dá)能力；

在校期間要關(guān)注擔(dān)任的職務(wù)及是否有參加各類活動的經(jīng)歷；

關(guān)注參加培訓(xùn)的經(jīng)歷；

工作經(jīng)歷要從最早的說起（從學(xué)校畢業(yè)時說起）；

要關(guān)注工作經(jīng)歷中的空白點(diǎn)；

每個工作崗位要了解職位名稱和詳細(xì)工作內(nèi)容（注意細(xì)節(jié)：star原則）；

每次離職要詢問離職原因；

有任何疑點(diǎn)都要追問!題目3：請問你的強(qiáng)項(xiàng)（優(yōu)點(diǎn)）和弱項(xiàng)（缺點(diǎn)）分別是什么？

注意點(diǎn)：

了解應(yīng)聘者對自我的評價，并在面談過程中暗自求證；

判斷應(yīng)聘者是否有自知之明；

把優(yōu)點(diǎn)當(dāng)缺點(diǎn)說是虛偽的表現(xiàn)。

題目4：請談?wù)勀氵^去工作中最得意的一件事。

注意點(diǎn)： 關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注其中的真實(shí)性；

同關(guān)注結(jié)果相比，更要推敲其工作過程和方法；

對疑點(diǎn)的提問：你肯定嗎？

題目5：你的業(yè)余愛好是什么？

注意點(diǎn)：

愛好能側(cè)面反映出應(yīng)聘者喜歡動還是喜歡靜，有時候還能看出性格偏內(nèi)向還是偏外向。同時探究其是否有不良嗜好。

題目6：提一個假設(shè)性的問題，假如有一次你的朋友小吳病了，你買了禮物去看他，在樓道里碰見你單位領(lǐng)導(dǎo)的愛人，她以為你是來她家的，順手接過禮物，并說謝謝，請問你如何說明你的真實(shí)來意并不使對方尷尬？

注意點(diǎn)：

本題測試目的：測試應(yīng)聘者在較短時間內(nèi)對相對陌生的事件做出判斷，并給出簡單的處理方式，其對意外事件能否迅速而靈巧地應(yīng)變，并以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄍ咨平鉀Q問題等，都可通過應(yīng)試者的陳述得出結(jié)論。同時，應(yīng)試者的心理承受力、情緒穩(wěn)定性、思維反應(yīng)的敏捷性、思考問題的周密性、解決問題所用方法的適宜性及處理問題的決斷力也可從中體現(xiàn)。

本題參考答案一：“你也是剛看完小吳才回來的嗎？我買的這些禮品和你買的一樣嗎？我也不知道買得對不對？領(lǐng)導(dǎo)近來好嗎？明天我也得去看看他！”

本題參考答案二：“不客氣，我應(yīng)該謝謝你，這樓道里的東西堆得太多了，提了這袋東西去看小吳，實(shí)在很累啊，謝謝你，回頭我再來看望領(lǐng)導(dǎo)。”

題目7：你對早教行業(yè)了解多少？

注意點(diǎn)：

了解應(yīng)聘者對早教行業(yè)的熟悉程度，有些應(yīng)聘者雖不熟悉早教行業(yè)，但面試前去網(wǎng)上了解了一些，上公司網(wǎng)站上也了解了一些，向朋友又打聽了一些，這樣的應(yīng)聘者不打無把握之仗，做事謹(jǐn)慎細(xì)密，值得肯定；

題目8：你有電話銷售的相關(guān)培訓(xùn)或工作經(jīng)歷嗎？請?jiān)敿?xì)談?wù)劇?/p>

注意點(diǎn)：

課程顧問有較多機(jī)會同客戶電話溝通，需要相關(guān)技巧和意識。

題目9：你有銷售相關(guān)的工作經(jīng)歷嗎？請?jiān)敿?xì)談?wù)劇?/p>

注意點(diǎn)：

要觀察應(yīng)聘者是否有銷售能力和意識。

題目10：用你的眼光來看，我們這個早教中心有那些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

注意點(diǎn)：

考驗(yàn)應(yīng)聘者的觀察能力和分析能力。

題目11：如果顧客就這些缺點(diǎn)提出質(zhì)疑你將怎樣回答？

注意點(diǎn)：

考驗(yàn)應(yīng)聘者怎樣指出缺點(diǎn)存在的合理性，怎樣將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。

題目12：從我們通知錄用你，到你來我公司報到，需要多長時間？

注意點(diǎn)：

如果對移交極其隨意或淡漠，應(yīng)關(guān)注其工作責(zé)任心是否有缺失。

題目13：請問你有什么問題要問我嗎？

注意點(diǎn)：

正常情況下應(yīng)聘者一定有問題提出（只要不是熟人介紹的），如果無問題提出，就多半有問題！從對方提出的問題中，探究應(yīng)聘者的關(guān)注點(diǎn)，觀察應(yīng)聘者的策略思考能力。篇五：優(yōu)秀課程顧問式怎樣煉成的 優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的學(xué)?？傓D(zhuǎn)化率提高是市場優(yōu)良化運(yùn)作的重要衡量指標(biāo)之一，通過對前臺咨詢及數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)中心的前臺咨詢硬功有待提升、轉(zhuǎn)化率有進(jìn)一步增長的空間。一般而言,轉(zhuǎn)化率提升慢主要有以下三個方面原因：

1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力 2）學(xué)校的課程顧問根本不具備課程顧問的素質(zhì)。3）針對課程顧問的鍛煉、培訓(xùn)方法存在問題。

就學(xué)校而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓(xùn)環(huán)節(jié)不夠系統(tǒng)與科學(xué)，這樣導(dǎo)致課程顧問上手慢，且咨詢的專業(yè)度不夠,因此僅從第三個問題入手，淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問。首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實(shí)際上選擇課程顧問是有規(guī)律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實(shí)質(zhì)上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。

同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進(jìn)一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實(shí)際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”，咨詢的極致就是人情練達(dá)，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從；另一個角度看就可能是壞的。從消費(fèi)心理學(xué)角度看銷售，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點(diǎn)，任何人都有自我保護(hù)意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因?yàn)樗ㄋ┟靼踪I方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。

如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實(shí)方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點(diǎn)，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把對方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強(qiáng)，主觀意識較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實(shí)際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達(dá)，如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實(shí)并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠(yuǎn)無法真正了解咨詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗(yàn)其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進(jìn)行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，永遠(yuǎn)要記住這句俗語。

自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強(qiáng)的內(nèi)在精神動力，具有很強(qiáng)的自我解決問題的動力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點(diǎn)并解決的過程，這就要求 課程顧問必須具備較強(qiáng)的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢?！笆篱g只為兩種人開辟大路：一種是有堅(jiān)定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！?成功者與失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學(xué)上進(jìn)，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強(qiáng)的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認(rèn)為課程顧問這份工作是一份改變別人命運(yùn)的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課程顧問。從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出咨詢者的全部痛苦點(diǎn)，把痛苦說透，同時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意，這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。

接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法

學(xué)習(xí)有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反

三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(如產(chǎn)品的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點(diǎn)、機(jī)構(gòu)自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、我們的產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比的優(yōu)勢、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、近期考試內(nèi)容)、對于個人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點(diǎn)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)等,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是咨詢者的買點(diǎn)，以前許多培訓(xùn)一直強(qiáng)調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，主觀地認(rèn)為咨詢者的買點(diǎn)就是出國或提高成績，其實(shí)則不然，還有很多其他的買點(diǎn)，如充實(shí)自己、通過學(xué)習(xí)交友、證明自已、跟風(fēng)、掙面子等等，這些買點(diǎn)也是咨詢者的需求點(diǎn)，如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢詢者的買點(diǎn)，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實(shí)現(xiàn)的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實(shí)也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，并且能在適當(dāng)?shù)臅r候說出適當(dāng)?shù)脑挘@些都需要反復(fù)練習(xí)，達(dá)到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。課程顧問一定要學(xué)會自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進(jìn)行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點(diǎn)，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗(yàn)的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務(wù)）構(gòu)成的。

第三篇：美容顧問銷售技巧

NO.1華 美 國 際 教 育 機(jī) 構(gòu)二十一世紀(jì)的競爭力決定在學(xué)習(xí)力 NO.1HUAMEIGUOJIJIAOYUJIGOU學(xué)習(xí)力的全方位落實(shí)在行動力 美容顧問銷售技巧

一、向顧客推銷項(xiàng)目或產(chǎn)品時應(yīng)采取什么步驟？從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費(fèi)行為一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段（即付諸消費(fèi)行動）。1． 吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

2． 引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如實(shí)物等。

3． 激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。

4． 促使顧客采取購買行動。

二、介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題

對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；

耐心地回答、解釋顧客提出的問題；

以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理；

解釋時語氣要流暢自如，充滿信心；

要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；

給予顧客提問的機(jī)會，以把握顧客的需求心理動態(tài)；

盡量使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個人主觀臆斷；

盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟以增加其購買興趣；

介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；

無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子；

顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答（價格問題除外），以免顧客失去興趣；

三、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：

把產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實(shí)需要相聯(lián)系；

提出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來的好處；

-----------------公司地址：長春市站前金街大廈4棟4單元1108室公司郵箱：huameiguoji888@126.com 公司電話：0431--81707900公司傳真：0431----85824629

比較差異；

把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來；

產(chǎn)品演示。

四、美容師言談舉止方面的禁忌

1．說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

2． 不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3． 站姿要準(zhǔn)確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

4．與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5． 講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。

6．切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)。不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7． 切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>

8． 說話時正確使用停頓。

9． 盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。

五、向顧客作產(chǎn)品示范時應(yīng)注意哪些問題

1． 美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免對產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。

2． 產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點(diǎn)之所在。

3． 示范時間不宜過長。

4． 不要急于推銷產(chǎn)品。

六、如何報價

只有當(dāng)顧客問到價格時，美容師才宜談產(chǎn)品價格，“先價值，后價格”是處理問題的最基本原則，先價值、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急于

回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅(jiān)持要求回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

七、對顧客的價格異議如何處理

1． 加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)法： 通過對產(chǎn)品及護(hù)理項(xiàng)目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花錢是值得的。

2． 利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實(shí)惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

八、要避免談?wù)撘曳降母偁帉κ?/p>

如果談?wù)撘曳狡髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其服務(wù)項(xiàng)目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手上，所以絕對不要談?wù)摚热纛櫩驼劶翱裳b著沒聽見或盡量不談、少談，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何?！奔偃绮豢杀苊獾囊劶皩κ值那闆r，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價對方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，貶低對方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。

第四篇：課程銷售顧問

課程銷售顧問（就是個銷售崗位，把培訓(xùn)中心的課程銷售出去，屬于市場部的職位。）

課程顧問就是課程銷售人員，向咨詢客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個性化，專業(yè)化的學(xué)習(xí)課程，最終達(dá)成課程銷售。根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況合理安排課程，達(dá)到學(xué)員預(yù)期學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)顧問通過面對面及電話每周回訪一次，了解跟蹤學(xué)員上課情況，每周一次電話對話，為學(xué)員創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會和學(xué)習(xí)督促。

職位描述：

1、負(fù)責(zé)課程的推廣工作并向顧客提供專業(yè)的課程體系講解；

2、為顧客設(shè)計符合其需求專業(yè)、個性化的課程體系, 并促成簽約開始學(xué)習(xí)課程；

3、按時完成工作計劃及每月課程銷售任務(wù)，維護(hù)潛在顧客以及學(xué)員數(shù)據(jù)庫；

4、跟進(jìn)課程費(fèi)用的支付流程，與學(xué)生建立良好的關(guān)系，幫助學(xué)生完成學(xué)習(xí)目標(biāo)。

5、定期參加會議和培訓(xùn)，完成銷售日報，合同修改等其他工作。

職位要求：

1、大專（含）以上學(xué)歷，年齡22歲（含）以上；

2、良好的人際溝通能力，突發(fā)情況的應(yīng)變能力以及強(qiáng)烈的銷售意識

3、兩年以上的銷售或客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者尤佳；

4、儀表整潔、專業(yè)；

5、具有團(tuán)隊(duì)精神、專業(yè)精神和職業(yè)操守；

6、進(jìn)取心、責(zé)任心、抗壓能力強(qiáng)；

7、能接受周末上班。

寧波海曙因特技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校 招聘 課程顧問助理所屬的行業(yè)分類: 教育

所屬的職位分類: 課程顧問助理

工作地區(qū)：寧波市

職位性質(zhì)：實(shí)習(xí)招聘人數(shù)： 1

職位月薪：面議

學(xué)歷要求：大專工作經(jīng)驗(yàn)：

語言要求：英語綜合能力：熟練

其他要求和情況：

住宿情況：不提供

年齡要求：不限

性別要求：不限

身高要求：不限

公司基本信息

性質(zhì)： 民營/私營企業(yè)/非上市公司

規(guī)模： 500人以上

公司網(wǎng)站： http://004km.cn

公司所在地： 寧波(進(jìn)入寧波招聘網(wǎng)首頁)寧波 課程顧問助理招聘 職位描述職位描述: 職位要求：

1、大?；蛲纫陨蠈W(xué)歷，良好的計算機(jī)操作水平

2、有英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或教育行業(yè)工作背景者優(yōu)先

3、有戶外推廣或促銷經(jīng)驗(yàn)，懂銷售技巧者優(yōu)先

4、極強(qiáng)的溝通及表達(dá)能力，協(xié)助課程顧問進(jìn)行工作

5、具有一定語言技巧，音色甜美，細(xì)致耐心，五官端正，職業(yè)形象好

備注：本公司招聘的前臺文員 我校稱為課程顧問助理，試用期結(jié)束后即向課程顧問方向培養(yǎng)發(fā)展。普通課程顧問年薪在4萬左右。

寧波海曙因特技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校聯(lián)系方式 ?

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? 聯(lián)系電話： 此公司已設(shè)置保密，請通過系統(tǒng)投遞簡歷 傳真電話： 此公司已設(shè)置保密，請通過系統(tǒng)投遞簡歷 郵箱： 此公司已設(shè)置保密，請通過系統(tǒng)投遞簡歷 聯(lián) 系 人： 陳老師 公司地址： 中山西路11號海曙大廈12樓 郵編： 315000 寧波海曙因特技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校 簡介

因特培訓(xùn)學(xué)校，1997年創(chuàng)辦，是經(jīng)寧波市教委批準(zhǔn)設(shè)立的專業(yè)英語培訓(xùn)學(xué)校。學(xué)校以全新的培訓(xùn)理念致力于發(fā)展中國的教育培訓(xùn)事業(yè)，特別是寧波的英語培訓(xùn)教育。因特培訓(xùn)學(xué)校總部設(shè)在寧波市中心海曙大廈五樓，周圍環(huán)境優(yōu)美，是學(xué)習(xí)的好去處。培訓(xùn)項(xiàng)目有外教口語、中教口語、公共英語、劍橋商務(wù)英語、入門英語、新概念英語、三四六級、考研輔導(dǎo)等課程，形成了一套系統(tǒng)的、完整的專業(yè)培訓(xùn)體系。學(xué)校設(shè)施配備完善，教學(xué)環(huán)境優(yōu)雅。2006年榮膺“寧波知名教育品牌影響力論壇上榜單位”。她遍布甬城的100多個教學(xué)班、6萬多名學(xué)員正塑造著寧波作為向國際化大都市邁進(jìn)的英語新形象。歷時十年，因特英語已成為寧波最大的綜合類英語學(xué)校之一，無論你是白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、還是學(xué)生，在因特你將會找到適合自己的課程，受到人格的尊重，獲得人文的關(guān)懷。因特學(xué)校同時和北京新航道學(xué)校聯(lián)合辦學(xué)，成立新航道寧波分校。【新航道國際教育集團(tuán)（NEWCHANNELINTERNATIONALEDUCATIONGROUPLIMITED）是由中國英語培訓(xùn)界著名領(lǐng)軍人物、英語教育專家胡敏教授率領(lǐng)一批國內(nèi)外語言培訓(xùn)界精英及專家學(xué)者共同創(chuàng)辦，美國國際數(shù)據(jù)集團(tuán)（IDG）和全球著名的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)美國開普蘭（KAPLAN）國際教育集團(tuán)參與戰(zhàn)略投資的國際化語言教育機(jī)構(gòu)，下轄教育文化發(fā)展公司、語言文化傳播公司、培訓(xùn)學(xué)校、各省學(xué)習(xí)中心和漢語學(xué)習(xí)中心等十家機(jī)構(gòu)，合作單位包括北京大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等著名學(xué)府。新航道以構(gòu)建中國完美社會英語教育體系為目標(biāo)，以“我堅(jiān)持，我成功”為精神內(nèi)涵，提出并堅(jiān)持“創(chuàng)新、學(xué)術(shù)、勵志、激情”的教育理念，憑借著深厚的學(xué)術(shù)功底、務(wù)實(shí)的教學(xué)作風(fēng)、強(qiáng)勁的研發(fā)能力和旺盛的進(jìn)取精神迅速在行業(yè)當(dāng)中脫穎而出，從教學(xué)內(nèi)容、教材研發(fā)、授課質(zhì)量、環(huán)境服務(wù)等多個方面創(chuàng)立了全新的標(biāo)準(zhǔn)，從而引領(lǐng)中國英語培訓(xùn)業(yè)全面升級，為廣大中國學(xué)生創(chuàng)建英語成功之道。英語培訓(xùn)領(lǐng)域：研發(fā)大批擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)教材，引進(jìn)美國開普蘭國際教育集團(tuán)多年培訓(xùn)研究成果及新托福模擬網(wǎng)考體系，創(chuàng)建定制式英語培訓(xùn)模式，組建了“雅思夢之隊(duì)”、“考研英語夢之隊(duì)”等國內(nèi)外考試培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，為廣大學(xué)子提供雅思、新托福、考研英語、四六級考試、口語、新魅力英語等優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)課程。圖書領(lǐng)域：到目前為止，自主研發(fā)圖書及音像產(chǎn)品達(dá)200余種，內(nèi)容涉及國內(nèi)外考試及綜合英語，經(jīng)銷商遍布全國各地，百萬英語學(xué)習(xí)者開卷有益。對外漢語培訓(xùn)領(lǐng)域：與北京大學(xué)合作開展對外漢語培訓(xùn)，以北京大學(xué)教師為主體組成了豪華的授課團(tuán)隊(duì)，將傳播漢語作為一項(xiàng)偉大使命全面推進(jìn)。少兒英語領(lǐng)域：歷時三年，巨資打造了新航道“派樂多”英語這一少兒英語學(xué)習(xí)體系，目前已推廣到全國多個省市，為中國少年兒童校外英語學(xué)習(xí)提供了全面解決方案。獲得榮譽(yù)：

1、2006北京最具影響力的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

2、首屆06-07年北京大學(xué)生信賴獎3、2005年知名品牌4．2006年值得信賴外語機(jī)構(gòu)5、2005知名應(yīng)試外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)6、2005年知名雅思培訓(xùn)機(jī)構(gòu)7、2005年北京十強(qiáng)外語教育機(jī)構(gòu)

8、中國民辦教育創(chuàng)新與發(fā)展貢獻(xiàn)獎

9、《影響2004時尚盛典》讀者喜愛的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

10、《這樣學(xué)習(xí)英語最有效》連續(xù)成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)英語類圖書排行榜第一，并獲得貝塔斯曼頒發(fā)的“2004優(yōu)秀知識類圖書獎”。

11、胡敏校長成為《中國青年》2004年10月刊封面人物，《中國青年》撰文對胡敏和新航道進(jìn)行了詳細(xì)報導(dǎo)，該文被收入《中國夢的40個版本》一書；

貝樂學(xué)科英語 招聘 英語課程顧問主管合肥

工作地區(qū)：合肥市

職位性質(zhì)：不限

招聘人數(shù)： 1 職位

月薪：4000-4999

學(xué)歷要求：本科工作經(jīng)驗(yàn)：兩年以上

語言要求： 英語綜合能力熟練

其他要求和情況：

住宿情況：不提供

年齡要求：不限

性別要求：不限

身高要求：不限

公司基本信息

性質(zhì)： 外商獨(dú)資

規(guī)模： 150-500人

公司網(wǎng)站： http://

公司所在地： 青島(進(jìn)入青島招聘網(wǎng)首頁)職位職能: 銷售主管 培訓(xùn)/課程顧問

崗位描述：貝樂學(xué)科英語誠聘課程顧問主管，管理合肥的貝樂學(xué)科英語中心的銷售活動。顧問主管主要負(fù)責(zé)管理課程顧問團(tuán)隊(duì)，和潛在客戶建立起良好的關(guān)系，從而完成中心月度銷售指標(biāo)，確保每月的入會學(xué)員數(shù)量達(dá)到指定指標(biāo)。同時，也要確保和現(xiàn)有的學(xué)生和家長保持良好的關(guān)系，讓他們感受到貝樂學(xué)科英語關(guān)注客戶的服務(wù)理念。課程顧問主管向中心校長匯報。

主要職責(zé)：

·制定月度銷售戰(zhàn)略，從而完成銷售指標(biāo)。

·管理和培訓(xùn)顧問團(tuán)隊(duì)，使其能夠利用貝樂學(xué)科英語的銷售程序和系統(tǒng)來獲得必須的銷售技巧和方法。

·對于貫穿整個銷售過程中的結(jié)果和校長或助理保持經(jīng)常溝通。

·確保在客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)中抓住所有每日重要事件和銷售數(shù)據(jù)，包括完成的任務(wù)和安排的活動。

·導(dǎo)出銷售過程中的所有方面進(jìn)展的每日報告，從而能確認(rèn)最佳操作方案和改進(jìn)機(jī)會。

·激勵銷售團(tuán)隊(duì)，鼓勵一個充滿樂趣和團(tuán)隊(duì)精神的文化，關(guān)注指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。·關(guān)注本地市場，包括兒童語言學(xué)習(xí)和本土競爭者的趨勢。

·管理課程顧問團(tuán)隊(duì)。

·成功處理來自家長的初步詢問，提供咨詢和討論。

·對市場提供的倡議迅速進(jìn)行接觸或做出反應(yīng)，在中心安排針對個人和年齡/水平的銷售會議/咨詢顧問。

·和潛在客戶保持積極的溝通，包括有計劃來中心的、或約好但沒有來中心的、和來過中心但沒有決定是否購買課程的客戶。

·和現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系，取得他們對于課程及中心的反饋，并和他們討論繼續(xù)購買課程的可能，以及來自他們推薦的客戶。

·控制和追蹤個人和中心銷售表現(xiàn)和業(yè)績，確保每月個人和團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)能夠持續(xù)達(dá)到或超過。

·及時向區(qū)域銷售總監(jiān)做出關(guān)于銷售策略和中心使用的銷售材料的反饋?！ふ故境龈咚降膱F(tuán)隊(duì)合作精神和士氣，享受工作帶來的樂趣。職位要求：·至少2年在快速銷售環(huán)境工作經(jīng)驗(yàn)。

·具有良好的談判和客戶管理技巧，優(yōu)秀的溝通能力。

·具有在兒童英語教育中心或相似教育機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)者為佳。

·優(yōu)秀的定量能力和意識，能夠快速分析和理解狀況。

·能夠在一定壓力下工作，完成每月指標(biāo)。

·本科及以上學(xué)歷?！ち己玫挠⒄Z能力。

·良好的電腦運(yùn)用能力（MS Word, Excel）,能夠很快學(xué)會新軟件的使用。·能接受彈性靈活的工作時間，包括晚上和周末。

貝樂學(xué)科英語 簡介

Best Learning English——“貝樂學(xué)科英語”是美國最大教育機(jī)構(gòu)，麥格勞-希爾教育集團(tuán)在華推出的首個少兒英語培訓(xùn)品牌。貝樂學(xué)科英語適合2-12歲的幼兒及兒童，采用同步同質(zhì)美國小學(xué)、完整、系統(tǒng) 的K12課程體系：課程分為“貝樂美國 幼兒園 ”（2-6歲）、“貝樂美國小學(xué)”（7-12歲），通過美國認(rèn)證 外教、美國趣味卡通課件、美國原版教材、美式快樂教育，結(jié)合“浸入式學(xué)科英語”教學(xué)法，讓孩子在輕松趣味的 環(huán)境 中，快樂學(xué)習(xí)英語。

第五篇：前臺課程顧問咨詢技巧

前臺課程顧問咨詢技巧

結(jié)合與家長接觸的實(shí)踐，并逐步進(jìn)行總結(jié)和歸納，抓住家長需求，以促使咨詢能夠迎合家長的心理：

１，站在家長的角度考慮問題，以對方為中心：

１）講我們的小班化教學(xué)，有利于孩子對知識的吸收和興趣的培養(yǎng)，保障學(xué)習(xí)效果；

２）講我們前期的招生每班是限額招生，確保我們的服務(wù)質(zhì)量和教學(xué)效果．并由此導(dǎo)出前第一批的學(xué)員是＂受益最大的＂，家長聽了心里一般會很舒服，為攻單成功增加砝碼．

２，大膽向家長承諾三個課時不滿意退費(fèi)規(guī)定：

我們的學(xué)員聽課證后面和前臺的＂入學(xué)須知＂上，都要明文規(guī)定，即學(xué)員報名后三課時之內(nèi)不滿意，可以全額退費(fèi)．并且這一點(diǎn)，做為我們服務(wù)的一大特色向家長推出，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)，這是別的學(xué)校所沒有的，別的學(xué)校也沒有底氣敢給家長保證．

注：此條經(jīng)過其它校區(qū)實(shí)踐后，咨詢效果是非常好的，不僅增加了品牌的價值和含金量，也讓家長增添了信賴感．

３，隆重推出學(xué)員服務(wù)體系，著重進(jìn)行介紹：

1）推出的背景：

很多家長在聽我們講，八大智能、十八種核心教學(xué)法、教學(xué)特色時，興趣不是很大的，因?yàn)楹芏嗉议L不懂英語，更不懂什么是八大智能，只有遇到一些專業(yè)性較強(qiáng)的家長才會饒有興趣地與我們一起討論教學(xué)的一些技巧。那些不懂行的家長，往往會覺得我們所講的東西太枯燥和太深奧，因此興趣不大而轉(zhuǎn)移話題，諸如會把話題轉(zhuǎn)移到“學(xué)費(fèi)、上課時間、課時”等一些問題上，這樣既打斷了攻單人員的思路，也勢必會影響到攻單效果，最重要的是家長會因此把關(guān)注力放在“學(xué)費(fèi)、上課時間”等敏感話題上。

2）分析效果：

**的學(xué)員服務(wù)體系，更加貼近家長的需求，諸如“入學(xué)測試、”，我們可以說通過精準(zhǔn)的入學(xué)測試，了解孩子的英語承諾，推薦適合孩子的班級。一定要強(qiáng)調(diào)：我們并非向某些英語學(xué)校那樣，盲目地給孩子推薦班級，搞一刀切。我們是科學(xué)地給孩子分班，結(jié)合孩子的程度，更有利于孩子興趣的培養(yǎng)和成績的提高-------最后總結(jié)到“我們的專業(yè)性”。

再諸如：**學(xué)員服務(wù)體系之-----電話教學(xué)，我們可以說每兩周我們的老師都會在晚上把電話打到您家里，在電話里給孩子復(fù)習(xí)我們所學(xué)的知識，讓孩子給家長做表演，并在電話里給孩子糾音。最后，老師會讓孩子把電話交給家長，老師會給家長溝通孩子的進(jìn)步，孩子的課堂表現(xiàn)等，讓家長足不出戶能夠了解到孩子的成長過程------總結(jié)：我們不象別的學(xué)校那樣，家長給孩子報完名后，一個學(xué)期學(xué)結(jié)束了，家長對孩子的學(xué)習(xí)沒有任何了解，以至于孩子學(xué)到了什么，掌握了多少，全無概念，學(xué)校只是在要續(xù)費(fèi)的時候才和家長溝通。我們要給家長進(jìn)行有意識地對比，從對比中彰顯**的價值和與眾不同。

然后還有“學(xué)員匯報展示課、家校溝通薄”等，這些都是家長的需求，要放大篇幅進(jìn)行詳細(xì)地講解。而這些最容易突出我們特色的、家長最容易接受、最需求的，反而最容易在我們攻單的時候被忽視。重要的東西要反復(fù)給家長進(jìn)行重復(fù)-----反復(fù)就是重復(fù)，重復(fù)就是滲透。

攻單的時候能做到理念的滲透，也就是做到了極致，效果也就達(dá)到了。以專業(yè)性的東西，轉(zhuǎn)移家長對“學(xué)費(fèi)、上課時間”等敏感話題的注意力，趁熱打鐵，促成家長交費(fèi)報名。

附：**學(xué)員服務(wù)體系

1）精準(zhǔn)的入學(xué)測試；

2）免費(fèi)的試聽體驗(yàn)；

3）貼身補(bǔ)課服務(wù)；

4）家長會服務(wù)；

5）家長課堂服務(wù)；

6）電話教學(xué)服務(wù)；

7）期末示范課服務(wù)；

8）周計劃服務(wù)；

9）家校聯(lián)系薄服務(wù)；