第一篇：4S店發(fā)展介紹及優(yōu)劣勢

中國汽車4S店發(fā)展前景

4S店的誕生

現(xiàn)階段國內(nèi)汽車4S店盛行，截至2011年年末，預(yù)計全國有將近15萬家，但是隨著經(jīng)濟危機的體現(xiàn)，通貨膨脹，員工工資上漲，原材料上漲，汽車銷售服務(wù)利潤下降，尤其是2012年有一批4S店由于內(nèi)部經(jīng)營及市場環(huán)境的影響悄然退出4S店行列。4S店在國內(nèi)已蓬勃發(fā)展14年時間，1998年廣州本田、別克、奧迪在國內(nèi)建立汽車品牌專賣店，之后這種銷售服務(wù)一體化的銷售服務(wù)形態(tài)得到了各大主機廠家的充分認可。隨后，大大小小的廠都在開發(fā)自己的專賣店，短短幾年內(nèi)，品牌專賣店如雨后春筍般遍布于全國各大、中城市。

4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。

目前狀況：

優(yōu)勢：

地理位置優(yōu)越：一般4S店會選擇在汽車市場比較集中或者客戶比較集中的地區(qū)，如居民區(qū)附近或者汽車城內(nèi)，隨著用戶需求不斷提高，4S店在較大覆蓋市場或較發(fā)達城市，都設(shè)有自己的二級網(wǎng)絡(luò)，二級網(wǎng)絡(luò)有的只有銷售功能、有的只有服務(wù)功能、有的銷售服務(wù)全部都有，最大限度的滿足客戶對于購車及購車后的服務(wù)。

硬件過硬

中國4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，就連世界上最發(fā)達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。

備件質(zhì)量保障：4S店所使用備件原則上為主機廠的原廠備件，質(zhì)量和信譽相對路邊攤更加有保障，但是其價格會比路邊攤高上一籌，4S店的備件價格的定價一般按照成本價+管理費+運輸費+加價率（每個廠家對4S店備件銷售都會設(shè)定一個加價率以保證備件價格的相對穩(wěn)定。）

責任心相對較強：雖然現(xiàn)階段4S店的工作人員能力與服務(wù)意識參差不齊，但是相對路邊攤其管理、流程、業(yè)務(wù)、技術(shù)也算略勝一籌。

缺點：

軟件偏軟

雖然國內(nèi)汽車4S店已經(jīng)發(fā)展了14年的時間，不論從員工素質(zhì)，還是員工的專業(yè)技能都有較大幅度的提升，但是與其他發(fā)達國家的汽車經(jīng)銷商相比，仍有不足。國外優(yōu)秀經(jīng)銷商主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售、專業(yè)服務(wù)人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未完善的部分。建設(shè)成本高：

建設(shè)一個汽車4S店到底要多少錢呢？

這跟兩個因素關(guān)系重大：一是汽車廠家的要求、一是當?shù)氐仄r格。

比如珠三角地區(qū)，一般品牌汽車4S店建店投入大概在600-1000萬，而廣州豐田在湖北武漢的投入600萬就可以搞定。地理因素相差巨大，同樣的別克汽車4S店，在廣東和在貴州，投入估計會有50%的差距。

相對而言，汽車品牌越高端，建店投入越大，全球最好的奔馳汽車4S店據(jù)說花了3個億。

整體而言，中外合資的汽車品牌對店面要求很高，從地理位置選址、店面設(shè)計圖、施工圖、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、裝修、辦公家具、廣告物料等等都有嚴格要求，甚至連過年的對聯(lián)都是廠家發(fā)給經(jīng)銷商的，當然，是要付費的。比較漂亮的汽車4S店店面有奧迪、東風日產(chǎn)（紅色）、長安福特（藍色）、廣州豐田、通用別克、東風標志（藍盒子）等，而天津豐田、通用雪佛蘭等則比較老舊。

正因為建設(shè)一個4S店的成本較高，又要提供高水平的服務(wù)與技術(shù)，所以產(chǎn)生的成本也就相對較大，對4S店的盈利能力造成很大的壓力，部分4S店為了節(jié)流，不招收優(yōu)秀的銷售服務(wù)人員，導(dǎo)致服務(wù)水平下降，銷量與維修產(chǎn)值降低，節(jié)流沒節(jié)出任何費用，反而阻礙了開源。

4S店其高成本的投入，高人力資源的投入，已經(jīng)迫使很多4S店老板望而卻步，不敢隨便投身其中。在國內(nèi)近些年逐漸形成了一些集團公司，集團公司經(jīng)營各種品牌的汽車4S店，有的還能獲得主機廠的優(yōu)待，給予部分地區(qū)的總代理，得到更多的實惠。專注汽車銷售的集團公司，在其費用、人員、市場等事物上都有統(tǒng)一的規(guī)劃設(shè)計，人員的培養(yǎng)也能建立良好的晉升途徑，與單獨4S店相比投資回報率大增。但集團公司經(jīng)銷商是主機廠不愿看到的，集團公司太大就會削弱主機廠的話語權(quán)，如果集團公司整體的網(wǎng)絡(luò)存在問題或集團公司資金等方面存在問題，很有課程造成主機廠將市區(qū)該集團公司所在區(qū)域的整體市場，因此集團公司很可能對主機廠造成非常大的沖擊和威脅。

第二篇：4s店優(yōu)劣勢分析

W公司以前代理商都是以獨家代理的方式，代理商享有豐厚的利潤，但渠道沒有精耕細作、管理粗放、掌控市場的能力差、價格混亂、服務(wù)意識差，而且都是“坐商”、操作很不規(guī)范。突然要求他們主動走出去與汽車4S店合作，按照規(guī)范的流程為他們服務(wù)，還顯得措手不及。對于W公司的“后裝市場為輔，4S店為主”渠道戰(zhàn)略，只有一小部分代理商表示接受，很多抱懷疑的態(tài)度，還有幾個代理商干脆否定這種做法。如果不解決產(chǎn)品在渠道中推廣問題，那W公司的策略就會在代理商手里流產(chǎn)。

為了引導(dǎo)和說服代理商進入汽車4S店，W公司收集了很多專業(yè)信息和資料。以前汽車影音的改裝主要集中在汽車音響改裝店，但隨著汽車4S店的興起，以現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系，對消費者來說是致命的吸引力。很多改裝就在4S店里進行，車主相信4S店的專業(yè)性和信譽度，而且售后服務(wù)可以得到保障。隨著汽車電腦的發(fā)展，有些汽車廠商（特別是中高檔車型）拒絕汽車電子方面的改裝，如果自行改裝，廠家不進行保修，如奧迪系列車型就是如此。所以汽車汽車影音改裝在4S店是一個必然的發(fā)展趨勢，而且前景樂觀和市場容量非常大。

很多零售改裝店還不具備改裝技術(shù)，不能保證改裝質(zhì)量，車主怕被傷到其他的部件而被拒絕保修，所以中高檔新車車主很少選擇汽車影音零售店改裝。很多廠家由于沒有資金和技術(shù)，產(chǎn)品和改裝部件不適合專業(yè)車型的改裝。不容易被其他廠商模仿，渠道競爭小且相對穩(wěn)定，所以現(xiàn)在進入是最佳的時期，在未來時間里有相當大的發(fā)展空間，可以建立自己的4S店渠道強勢，更快超越競爭對手。的確隨著汽車4店的興起和汽車影音行業(yè)競爭的加大，影音改裝的利潤越來越薄，改裝量越來越少（特別是中高檔車型），很多代理商已經(jīng)感覺到危機，W公司提出“4S店為主”剛好符合代理商的需求。4S店一般比較偏僻，改裝汽車影音的價格比零售改裝店要高，比原裝同級別汽車影音便宜很多，由于4S店改裝的專業(yè)性，售后服務(wù)得到保障，車主為了放心也不在乎價格高一點和地方偏僻而選擇在4S店改裝。在利潤方面，以前代理商批發(fā)一套五千元的汽車影音產(chǎn)品有四百元的利潤，現(xiàn)在W公司規(guī)范價格政策，銷售到4S店的利潤有六百元，使代理商更加積極的去開拓4S店渠道并愿意為其服務(wù)。

經(jīng)過W公司的引導(dǎo)和說服，很大一部分代理商為了靠住廠家把握住汽車影音產(chǎn)品未來的發(fā)展趨勢和高利潤的趨使下，信心已經(jīng)大增。W公司為了布置這次戰(zhàn)略，于20004年六月份提前召開了全國經(jīng)銷商大會，在會上分析了汽車用品市場今后發(fā)展的趨勢，特別強調(diào)汽車4S店是未來發(fā)展的方向，帶領(lǐng)他們參觀了深圳的樣板店，探討了4S店經(jīng)銷模式，很多代理商提出寶貴的意見。在會上總結(jié)了過去渠道的優(yōu)劣勢，布置了今年的“后裝市場為輔，4S店為主”渠道戰(zhàn)略。為了進一步增強代理商的信心，降低代理商的風險，特提供“四個專用，一個規(guī)范”的支持策略，具體內(nèi)容如下：

1、資金專用：為了加快4S店渠道建設(shè)，撥出專項資金支持代理商。按行政區(qū)域分為東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北七個區(qū)域，除華南外每相鄰兩個區(qū)域為一個大區(qū)，設(shè)一大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督實施4S店的實施情況，并每一個大區(qū)配備一臺改裝車用于市場的服務(wù)和維護。

2、人員專用：為了讓代理商更好的去配合W公司執(zhí)行這個戰(zhàn)略，W公司在每一個大區(qū)抽調(diào)三名精英組成一只專業(yè)的汽車4S店的營銷團隊，回總公司培訓(xùn)了4S店的操作規(guī)范和銷售技巧。然后與代理商一起去開拓市場，起到“傳、幫、帶”的效果。在市場做成熟之后交給他們，讓他們直接管理這個渠道市場，并啟動下一個市場。

2、促銷專用：為了使產(chǎn)品在4S店渠道中得到歡迎和暢通銷售，定做了渠道銷售人員小禮品和促銷贈品。并推出對代理商每開拓一個4S店送一臺樣品，鼓勵代理商開拓4S渠道。對年終銷售最好的15家代理商邀請他們參加2005年的W公司贊助的《同一首歌》的“健康光明行”節(jié)目，3、價格專用：為了使渠道商更積極的推廣W公司產(chǎn)品，制定了統(tǒng)一的價格體系，防止了價格混亂的局面，保證了代理商的豐厚的利潤，并針對4S店渠道實行特殊的促銷，在渠道開發(fā)的前三月實行對代理商“回款10萬元，送2萬的產(chǎn)品”的特殊渠道促銷。傳統(tǒng)的大批發(fā)渠道多采用直接降價的促銷方式，普通降價為10%-15%之間。以大力促銷來刺激代理的積極性。

4、規(guī)范操作：根據(jù)代理商操作和管理不規(guī)范的問題，編寫了《4S店規(guī)范操作流程》，主要是商家的前期接觸、中期的合作、后期的管理、宣傳品擺放，樣品展示等，做了詳細的整理，方便代理商的規(guī)范操作。

經(jīng)過三個月的市場運作，W公司共投入4S店市場運做資金四十萬元左右，新的渠道銷售量成倍增長，代理商的利潤也隨之增長，成功的理順了銷售通路。對于小部分在零售批發(fā)渠道比較有優(yōu)勢的，而在4S店渠道方面投入不大的代理商，把渠道分成后裝市場和4S店改裝兩部分，由W公司自己經(jīng)營或者選擇合適的代理商經(jīng)營4S店，規(guī)定各自經(jīng)銷范圍，在統(tǒng)一的價格基礎(chǔ)上讓他們繼續(xù)經(jīng)營改裝渠道，并要求他們交納一萬元市場保證金，以此來保證他們不相互竄貨、拼殺價格。對少部分基礎(chǔ)太差、而又不理解W公司渠道戰(zhàn)略的代理商，在找到替代之前，雙方很理性地分析了各自的優(yōu)勢、劣勢，還推薦一些適合他們渠道發(fā)展的產(chǎn)品和廠家，之后友好分手。這種做法，贏取了他們的稱贊，在行業(yè)里留下很好的口碑。

四、整合資源捆綁銷售，實現(xiàn)終端攔截

汽車影音產(chǎn)品在汽車4S店在一、二級市場由于點多面廣、地處偏僻、銷售量很不集中，有的4S店還設(shè)有專門的汽車用品區(qū)，更不利于產(chǎn)品的推廣。同時，從投入產(chǎn)出比來說，在汽車4S店設(shè)專職促銷還并不現(xiàn)實。在這個特殊終端市場，該怎樣進行促銷呢？面對這一難題，W公司提出“捆綁銷售、終端攔截”的8字方針。

1、捆綁銷售品牌專營一、二級城市同類車型的汽車4S店很多，競爭非常大，4S店商家為擴大市場份額絞盡腦汁。為幫助4S店商家突出自己特點，吸引消費者。同類車型選擇車銷售量最大的一家4S店試銷，當銷售W公司產(chǎn)品保證能達到一定數(shù)量、并將產(chǎn)品直接安裝在新車上、作為車型的標準配置時，讓其獨家經(jīng)營，并以低于其他商家的價格供貨給他們，但不允許經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。實現(xiàn)正在品牌專營。這種做法的售價比原車同級配置的價格少1萬元左右，從而占據(jù)了價格的優(yōu)勢，提高了這家4S店在同類車型中競爭力。這樣，每銷售出一臺汽車就能賣掉一套汽車影音產(chǎn)品，品牌和產(chǎn)品銷售量都有很大的提升，實現(xiàn)了廠商雙贏，也受到了商家的歡迎。

2、整合資源終端攔截

終端促銷方面，整合W公司、代理商、4S店的有效資源，通過終端宣傳和4S店銷售人員的配合，對所有促銷人員進行有效的培訓(xùn)及管理，并由廠家、經(jīng)銷商共同組建一支能征善戰(zhàn)的流動促銷隊伍和培訓(xùn)宣傳隊伍（三人為一組），使產(chǎn)品在終端的傳播效果最大化。

在4S店搞促銷活動的時候，借助他們強大的品牌實力，一起推廣W公司的產(chǎn)品，如做抽獎活動的第一名的贈品，“賣XX車，加3000元送W公司價值8000元的汽車影音一套”等活動，大大提高了W公司的品牌知名度和美譽度。

對每個售貨員，都在私底下按銷量給他40元/臺提成，使得某零售商的銷量由每月4臺左右上升到了每月7臺左右。售貨員的積極配合，讓她們成為消費者選擇產(chǎn)品的導(dǎo)購員和品牌價值的傳播者。

3、終端建設(shè)親近顧客

在生意好、所屬區(qū)域知名度高的4S店，設(shè)立終端試音柜，增大與目標消費群的接觸率。在顯眼的位置掛上統(tǒng)一的安裝效果圖，在的樣車上安裝上W公司產(chǎn)品，以突出產(chǎn)品的實際效果，更能讓車主體驗到汽車影音的樂趣。對已鋪貨終端及時做好終端跟蹤回訪工作，了解終端詳細情況，建立客戶檔案，及時進行跟進和調(diào)整。

4、終端管理帶動推廣

為了加強終端建設(shè)，我們建立終端客戶資料庫，對客戶的一些基本資料進行登記，如法人代表、銷售負責人、客流量、車的銷售量、資金狀況、電話、地址、客戶意見和需求等。根據(jù)客戶銷售量進行分類管理，實現(xiàn)“大客戶細管，小客戶粗管”的管理方案，重點客戶必須作到每周兩次的回訪。對POP、安裝效果圖、試音柜、贈品、樣車安裝等終端展示和銷售量進行直接監(jiān)控，建立起樣板示范作用，經(jīng)過一段時間的成功運做，邀請一些二級市場的商家來參觀學習他們的成功經(jīng)驗，樹立起二級市場商家的信心，加大了產(chǎn)品在二級市場的銷售量。

經(jīng)過半年的市場運做，W公司在沒有采取直接降價的方式提高市場占有率，挖掘了新渠道，打造了汽車影音在4S店的專業(yè)市場，使產(chǎn)品銷量大幅度增長，占領(lǐng)了汽車4S店渠道的大部分市場份額，提高了W公司品牌的知名度和美譽度，在第二季度財務(wù)核算時，除去前期人員費用、技術(shù)投入費用、市場費用等，公司獲利豐厚，證明W公司的渠道策略是成功的。同時，由于汽車4S店的渠道相對穩(wěn)定，后來很多其他品牌的廠商也試圖進入這個渠道，但由于技術(shù)、質(zhì)量、品牌等原因，無法與之抗衡，都無功而返，使W公司品牌在新的汽車4S店渠道建立了自己絕對的優(yōu)勢，也為其它產(chǎn)品將來的進入創(chuàng)造良好的契機。

第三篇：4S店介紹

北京西直門凱迪拉克4s店簡介

公司成立背景介紹：

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。

4S店是1998年以后逐步由歐洲傳入中國的，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”?；趯?s店的了解和興趣，我們一群剛剛步入社會的交大有志青年成立了北京西直門凱迪拉克有限責任公司。

地理位置：

其地理位置極其優(yōu)越，緊鄰西直門交通樞紐，便捷交通可輻射海淀區(qū)、朝陽區(qū)、西城區(qū)、東城區(qū)、豐臺區(qū)等區(qū)域，極大地方便了客戶購車以及維修保養(yǎng)。

在售車型：

除在硬件上有著不俗表現(xiàn)外，在產(chǎn)品豐富性上，我們擁有D級豪華轎車SLS賽威、科技配備齊全的豪華越野車SRX以及彰顯鉆石切工，時尚動感的CTS，更有被好萊塢明星所推崇的全尺寸SUV凱雷德，并且在2012年還會得到北美車展上首次亮相便被各家媒體所推崇的XTS。產(chǎn)品線愈加符合消費者需求。

服務(wù)理念：

在尊崇服務(wù)細節(jié)中，我們每日都將為客戶提供品質(zhì)高檔的紅酒、現(xiàn)磨香濃的咖啡等多種飲品，專業(yè)級BOSE音響的視聽享受和定期舉辦的特色文化活動豐富多彩，是商務(wù)交流、體驗汽車文化的最佳去處?！把堇[矚目、體驗驚喜”是我們的永恒追求，專業(yè)的銷售團隊、專業(yè)的維修技術(shù)人員再加上便利的交通，尊享的服務(wù)體驗，必將為客戶帶來更多的驚喜。

第四篇：寶馬4s店開業(yè)介紹

棗莊寶景

棗莊寶景汽車銷售服務(wù)有限公司隸屬于潤東汽車集團，是一家專注于棗莊地區(qū)寶馬品牌汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域，華晨寶馬、德國寶馬共同授權(quán)的BMW特許經(jīng)銷商。公司提供全線的BMW車型銷售服務(wù)和高標準的BMW售后服務(wù)，客戶在這里可以享受新車銷售、二手車置換、技術(shù)咨詢、專業(yè)維修、原廠配件供給等專業(yè)服務(wù)。BMW的至尊品位，將在每一個細微的專業(yè)服務(wù)中獲得滿足。

棗莊寶景汽車銷售服務(wù)有限公司堅持專業(yè)化經(jīng)營，發(fā)展定位在一類銷售、一類維修企業(yè)，競爭定位在魯南地區(qū)汽車市場的主導(dǎo)者，以獲取持續(xù)的市場競爭能力，實現(xiàn)公司價值最大化，員工滿意度和忠誠度最高化。這里陳列的每一款車型都完美體現(xiàn)著BMW的非凡風姿。從靈動、精巧的Z4到尊貴、豪華的7系在內(nèi)的BMW全線車系，為有著不同品位和需求的您提供卓爾不群的個性化選擇。公司位于棗莊市薛城區(qū)光明大道張范段，交通便捷，地理位置優(yōu)越，為前來看車購車的客戶提供了優(yōu)雅舒適的氛圍。

“顧客滿意度第一”是公司每一個員工的奮斗目標，“從體驗成功中走向成功”是公司激勵員工的法寶。以國內(nèi)外富有經(jīng)驗的專業(yè)人士為核心的管理層，率領(lǐng)著經(jīng)BMW嚴格考核認證的專業(yè)團隊，恭候您的光臨。您將在這里體驗到成功、尊貴、自豪！

第五篇：4S店介紹與分析

4S店是集汽車銷售、售后服務(wù)、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。

4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國,4S店已初具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車4S店還需要長足的進步和發(fā)展。

4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。

現(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車

（Selfhood）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。6S店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個性化售車和集拍。

“個性化售車”和“集拍”的概念。

顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產(chǎn)汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場價動輒三四十萬，那么這時你就可以選擇個性化購車，你可以什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A6，那么價格可能就只有普通價格的一半了！

集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價格越低，對于用戶，價格上有不少優(yōu)惠，對于經(jīng)銷商，減少庫存，減少資金積壓，且可以借機增加銷量。

既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了，在網(wǎng)上輕松實現(xiàn)訂購，定單直接傳遞給生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產(chǎn)出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產(chǎn)，大大減少了庫存及采購成本，據(jù)權(quán)威機構(gòu)數(shù)據(jù)，成本可節(jié)約30%！這樣一來，個性化售車不是增加了用戶負擔，反而大大降低了市場價格。

4S店的優(yōu)勢

1、信譽度方面

4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統(tǒng)，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負責的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，肯定不會舍近求遠的，4S店將是他們的第一選擇。

2、專業(yè)方面

由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4S店是有很大優(yōu)勢的。

3、售后服務(wù)保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭，4、人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

4S經(jīng)營現(xiàn)狀

1、汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權(quán)，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。

2、很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當前各地的汽車市場，出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實力，有自己的品牌形象，當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。

3、基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，70%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。當然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務(wù)有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

4、利潤是挺高的一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因，維修、改裝，甚至保險都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

5、專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定

因為這幾年中國汽車市場的異?；鸨?，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質(zhì)還有待提高。

6、專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。

7、汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限

汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營

汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標準的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開廠家的運營模式。這些都說明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價格、配置等因素發(fā)言權(quán)不大。但4S店的進步在這些年的進步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進步，形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發(fā)達國家了。4S營銷策略

1、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2、打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務(wù)顯得特別的重要，當然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務(wù)不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當?shù)厥袌觯绻?jīng)銷商有一批優(yōu)秀的團隊為汽車4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業(yè)，會選擇與其車型相匹配，品牌相當?shù)漠a(chǎn)品，一般會向當?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品，價格當然要有一定的優(yōu)勢，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優(yōu)勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學習。

4、從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內(nèi)是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S店需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運營成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營4S店的產(chǎn)品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價格不混亂。

5、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”。“全”是指經(jīng)銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所有的東西，“精”是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6、為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強有力的營銷業(yè)務(wù)人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

7、根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點，采取相應(yīng)的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式（如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品。

8、利用專業(yè)的汽車4S店銷售軟件解決問題。4S店的競爭越來越激烈，為謀求做大越強，越來越多的汽車4S店開始走向大經(jīng)銷商集團時代，在不久的將來，估計會出現(xiàn)汽車經(jīng)銷行業(yè)的蘇寧、國美，讓汽車廠家依賴汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，不再是4S店依附于汽車廠家生存。為了實現(xiàn)這個目標，汽車經(jīng)銷商開始產(chǎn)生，硬件不斷完善，但是硬件上升到一定程度就很難突破了，一些有眼光的汽車經(jīng)銷商開始利用現(xiàn)代化的軟件來提升層次。4S營銷軟件

目前軟件市場上有很多4S店軟件，主要分為兩類，一類是針對汽車維修美容等售后服務(wù)的軟件，這類軟件在市場上很多，一般會稱為汽車4S店的ERP或CRM。

另外一類是針對銷售管理的軟件，這類軟件在市場上就很少了。由于人的個性化需求，銷售管理軟件更新穎，廣州力禾推出的汽車4S店移動銷售管理系統(tǒng)令人耳目一新。此系統(tǒng)通過為銷售顧問配備手機、平板電腦或者IPAD實現(xiàn)移動銷售，可與財務(wù)部、裝俱部、一站式、銷售部和客

服部實現(xiàn)數(shù)據(jù)實時共享。也可以離線訪問，方便銷售顧問在汽車展廳或其它地方外出辦公，可隨時下單。既提升了4S店的品牌形象，提高了銷售顧問的工作效率，同時其中的一些軟件程序控制了銷售行為，解決了4S店專業(yè)的人才素質(zhì)不高的問題，而且縮短了銷售顧問的培訓(xùn)周期，可提高汽車經(jīng)銷商開店的速度。

目前使用移動銷售管理軟件的4S店越來越多，他們除了追求汽車4S店外在形象上的統(tǒng)一，也追求汽車4S店銷售管理上的統(tǒng)一，利用信息化解決問題，利用軟件提升硬件最事半功倍。