第一篇：夜場(chǎng)銷售方案

夜場(chǎng)銷售方案

夜場(chǎng)是酒類產(chǎn)品的重要消費(fèi)場(chǎng)所之一，夜場(chǎng)促銷伴隨著商家短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，而如何創(chuàng)新促銷的手段達(dá)到出奇制勝，對(duì)新上市的產(chǎn)品來講尤為重要。

前言市場(chǎng)分析

夜場(chǎng)渠道就是指酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會(huì)等夜間經(jīng)營時(shí)間較晚的經(jīng)營場(chǎng)所。夜場(chǎng)是很特殊的渠道，對(duì)酒類銷量有著重要的分銷意義，夜場(chǎng)主要銷售洋酒、紅酒、啤酒、果酒等等。啤酒當(dāng)之銷售第一，紅酒.洋酒.果酒.緊隨其后。在個(gè)性化成為潮流的今天，國內(nèi)涌現(xiàn)出大批有消費(fèi)品位能力的年輕人。隨著生活觀念和生活方式的改變，白領(lǐng)階層們需要更能表達(dá)個(gè)人品位、更有文化內(nèi)涵的飲酒方式。預(yù)調(diào)酒.調(diào)兌酒具有口感豐富的特點(diǎn)，促使其在品牌宣傳過程中重視對(duì)個(gè)性化、時(shí)尚化的推廣。在芝華士兌綠茶的飲用方式中調(diào)兌表現(xiàn)得淋漓盡致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品種紛紛開始與其他酒水混兌成“雞尾酒”，并在夜場(chǎng)所盛行。這使得洋酒能發(fā)揮出個(gè)性化的優(yōu)勢(shì)。洋酒可以混兌，但不是亂兌。調(diào)兌酒概念需要專業(yè)的預(yù)調(diào)類酒來支撐，才能展現(xiàn)出豐富的色彩口感。目前國內(nèi)預(yù)調(diào)酒市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)潛力很大，銳澳預(yù)調(diào)酒的面市正是為了適應(yīng)個(gè)性化的飲酒潮流。

夜場(chǎng)和一般的消費(fèi)場(chǎng)所不一樣，有它特殊性。經(jīng)營者背景復(fù)雜，所售產(chǎn)品價(jià)格非常高，產(chǎn)品進(jìn)入夜場(chǎng)大多數(shù)都要求賒銷供貨，而且很多店信譽(yù)不佳，跑店現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。惡性銷售競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層盤剝，層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。條件苛刻。進(jìn)入夜場(chǎng)的產(chǎn)品占?jí)簭S家資金,回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金提貨。尤其需要夜場(chǎng)供貨方必須有社會(huì)背景，不然會(huì)產(chǎn)生一系列問題.方案

1.廠家直銷型方案，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)對(duì)大城市夜場(chǎng)的開發(fā)，企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢(shì)直接開發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至直接買斷專銷權(quán)，2.經(jīng)銷商代理型方案。由于企業(yè)能力有限，不可能對(duì)所有的目標(biāo)市場(chǎng)都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對(duì)銷售較長的外埠市場(chǎng)渠道模式主要采用經(jīng)銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。由于夜場(chǎng)終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過二級(jí)商分銷到夜場(chǎng)而是直接做夜場(chǎng)。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場(chǎng)開發(fā)人員、有較好夜場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獲得夜場(chǎng)終端經(jīng)銷權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營銷費(fèi)用。如廠家以超低價(jià)位供貨，其它營銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。如出廠價(jià)60元/箱的某品牌經(jīng)經(jīng)銷商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá)120元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經(jīng)銷商的青睞賺個(gè)大滿貫。

3.廠商合作型方案。一些企業(yè)在小瓶裝市場(chǎng)有所建樹，因而做好夜場(chǎng)終端作為一個(gè)營銷戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷商市場(chǎng)做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)和管理優(yōu)勢(shì)，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢(shì)和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)就運(yùn)用此模式取得業(yè)績，企業(yè)在市場(chǎng)選擇幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。對(duì)有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔(dān)。

選擇經(jīng)銷商

選擇合適經(jīng)銷商，廠家把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去做，那必須要選擇經(jīng)營能力成熟，社會(huì)背景資金較強(qiáng)的經(jīng)

銷商，夜場(chǎng)的經(jīng)營者社會(huì)背景復(fù)雜，如果廠家選擇經(jīng)銷商不當(dāng)，不僅要支付高額的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)，還可

能要承擔(dān)較大的呆壞脹經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要尋找資金較強(qiáng)的經(jīng)銷商，將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降到最低。找一個(gè)成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，按不同的比列共同承擔(dān)費(fèi)用，廠家要高度重視經(jīng)銷商，雙方不僅是合作關(guān)系，而

是戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。對(duì)于經(jīng)銷商而言，做夜場(chǎng)通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，經(jīng)銷商要投入比

做一般市場(chǎng)更多的人力、財(cái)力、物力等。因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間，將是招商成功與否。開

發(fā)夜場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性較高，為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，廠家應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)

開發(fā)夜場(chǎng)的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜

場(chǎng)市場(chǎng)?，F(xiàn)金交易在夜場(chǎng)營銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要

盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。

選擇夜場(chǎng)

在選擇夜場(chǎng)的時(shí)候，要先對(duì)區(qū)域范圍內(nèi)的夜場(chǎng)進(jìn)行篩選，選擇信譽(yù)佳的夜場(chǎng)進(jìn)行合作。要進(jìn)行夜場(chǎng)評(píng)

價(jià)。夜場(chǎng)的企業(yè)性質(zhì)、老板詳細(xì)情況，夜場(chǎng)的經(jīng)營狀況等。要將該場(chǎng)的人流量和來場(chǎng)所消費(fèi)人群的基本情

況搞清楚。比如，每天大概有多小人來該場(chǎng)，來的人身份是學(xué)生還是白領(lǐng)，或是企事業(yè)單位的客人等。還

有一個(gè)重點(diǎn)是對(duì)目標(biāo)夜場(chǎng)的酒水消費(fèi)情況，包括該夜場(chǎng)所銷售酒的類別、品牌、消費(fèi)量、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格、銷售前三名所占比例、供銷商、進(jìn)店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等進(jìn)行全面的調(diào)查。把當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的消

費(fèi)水平和消費(fèi)能力。作為企業(yè)定價(jià)的參考依據(jù)。做好上述工作后，拿出評(píng)估報(bào)告，最終確定合作夜場(chǎng)。

進(jìn)入夜場(chǎng)

經(jīng)過充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預(yù)期，確定

我們的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，進(jìn)而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品具有加價(jià)率高的特點(diǎn)，因此，原有的通路產(chǎn)品

往往不適合夜場(chǎng)渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場(chǎng)專銷的產(chǎn)品，以保障價(jià)格的不透明性，從

而確保經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端的利益。

促銷活動(dòng)

促銷對(duì)于當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場(chǎng)營銷最重要的營銷方式之一，促銷活動(dòng)在一些特定消費(fèi)場(chǎng)所圍繞消費(fèi)者而展開的，夜場(chǎng)促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對(duì)性、刺激性、具有新奇性等原則。建立品牌樣板店，規(guī)范店招、海報(bào)、場(chǎng)內(nèi)POP、燈飾等設(shè)施，統(tǒng)一品牌形象。在夜場(chǎng)進(jìn)行生動(dòng)化陳列展示對(duì)產(chǎn)品的促銷也很重要，產(chǎn)品在吧臺(tái)展示柜或場(chǎng)內(nèi)貨架的位置一定要極具視覺沖擊力，讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這個(gè)品牌，提高品牌記憶力和購買率。針對(duì)夜場(chǎng)渠道的消費(fèi)人群，價(jià)格因素將起到較大的作用，價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買率，還可針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，比如“買幾送幾”，“午夜半價(jià)”等等。另外，針對(duì)年輕人群定制的特色促銷品，促銷品一部分是提供給夜場(chǎng)使用的禮品，一部分是消費(fèi)者在消費(fèi)后帶走的贈(zèng)品，贈(zèng)送禮品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力。促銷禮品設(shè)計(jì)一定要新穎、實(shí)用，具有品牌個(gè)性，方能達(dá)到促銷目的。舉辦幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，凡是當(dāng)晚購買了該產(chǎn)品的產(chǎn)品，均可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。當(dāng)場(chǎng)消費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)場(chǎng)舉行投擲股子、門票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。主題節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場(chǎng)舉辦相關(guān)的促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場(chǎng)最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定產(chǎn)品贈(zèng)送玫瑰等等。針對(duì)消費(fèi)人群，人員促銷將起到?jīng)Q定性作用，促銷員是戰(zhàn)斗在市場(chǎng)最前沿的生力軍，代表的是品牌形象，我們不但要求促銷員儀表端莊、語言豐富，能生動(dòng)地向客人介紹推薦產(chǎn)品，更重要的是讓她們能體現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵與風(fēng)格。所以，除了加強(qiáng)對(duì)促銷人員的培訓(xùn)，還應(yīng)制定相應(yīng)的促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，以刺激其積極性，實(shí)際工作中，要讓促銷員和服務(wù)員協(xié)力配合，共同提高促銷效果。服務(wù)員是直接把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，因而這一環(huán)節(jié)很重要。目前不少廠家通過開瓶費(fèi)提成等手段來獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)員，廠家可不定期組織一些夜場(chǎng)的服務(wù)員參加廠方舉辦的一些培訓(xùn)會(huì)或文娛之類的活動(dòng)，并現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送給他們一些實(shí)惠的紀(jì)念禮品，加深他們對(duì)品牌的情感并提高其推銷的熱情。購不購買產(chǎn)品還是掌握在消費(fèi)者手中，而促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。

第二篇：2018年夜場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

2018年夜場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

當(dāng)前中國一直在不斷地發(fā)展，經(jīng)濟(jì)情況越來越好，居民的消費(fèi)水平也在不斷的提高中，因此居民都有了更多的享受消費(fèi)資歷。正是在這種情況下，我們國家的酒吧、ktv這幾年轟轟烈烈的開展發(fā)展起來，現(xiàn)在去ktv唱歌，去酒吧喝酒已經(jīng)成為時(shí)尚。

但是在酒吧、ktv的管理上，我們還是有很多的漏洞的，這些都是需要不斷的進(jìn)步的，這樣我們的管理只要跟上去了，酒吧ktv才能更長遠(yuǎn)的發(fā)展下去，這些都是我們要不斷的進(jìn)步的地方。

在酒吧的人群里，從消費(fèi)的角度說即銷售者與消費(fèi)者，這兩種人，不僅僅是消費(fèi)的關(guān)系，更要溝通、交流，讓消費(fèi)者不僅僅是在酒吧時(shí)，在消費(fèi)時(shí)，才知道，才想起酒吧這個(gè)場(chǎng)所，這就是所謂的人性化營銷手段。目的：溝通、交流、互知，擴(kuò)大酒吧知名度!

強(qiáng)力打造，追求世尚，高品位的生活，成了現(xiàn)代都市人的生活目標(biāo)，酒吧便成了一個(gè)放松、休閑、娛樂、會(huì)友的好去處，酒吧不失為夜生活的首選，也是都是消費(fèi)的閃亮增長點(diǎn)。

消費(fèi)群，泡吧一族的心態(tài)分析：

1.追求主題性酒吧，不為放松，不為休閑，只為追求藝術(shù)，與志同道合者相聚。

2.追求放松，追求刺激，釋放生活的壓力，是泡吧中狂熱的一分子，要high出激情，high出狀態(tài)。

3.追求高雅的格調(diào)，絕不到震耳欲聾的迪廳去折磨耳朵，他們要的是恰當(dāng)迷幻的燈光，適合氛圍的放松的音樂，或歡聲笑語，或侃侃而談，或輕聲笑語，他們絕不允許別人的打擾。

縱觀：所以在酒吧的市場(chǎng)定位上要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)以及主流形式確定準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位以及廣告宣傳，建立起酒吧與消費(fèi)者溝通的橋梁!

公司是一家集慢搖和ktv為一體的綜合性娛樂公司，運(yùn)用先進(jìn)的管理體系，引進(jìn)最新的娛樂方式，本著賓客至上，質(zhì)量第一的經(jīng)營宗旨，竭誠同心，求實(shí)圖強(qiáng)的企業(yè)精神，打造一流的娛樂品牌。

市場(chǎng)形式：結(jié)合多方資源，做綜合性娛樂場(chǎng)所，了解大眾消費(fèi)心里，突出特色品牌優(yōu)勢(shì)，沒天有不段的更新，在硬件配置完善的情況下，提高軟件的服務(wù)質(zhì)量，提高出品質(zhì)量，每天有不段的更新，讓消費(fèi)者感覺好玩，新鮮又實(shí)惠。

市場(chǎng)定位：做中高檔次的娛樂公司，突出特色優(yōu)勢(shì)，打造企業(yè)品牌文化，服務(wù)，出品質(zhì)量高，節(jié)目互動(dòng)形式精彩多樣化，瞄準(zhǔn)中高層次消費(fèi)群體。

1.企事業(yè)單位----國家企事業(yè)單位中高層領(lǐng)導(dǎo)-

2.私企、個(gè)體----個(gè)體私營老板

3.中檔散客---旅游、商務(wù)人員

4.團(tuán)隊(duì)----企事業(yè)單位、私企、團(tuán)隊(duì)組織

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，高品質(zhì)的服務(wù)，兩好的信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出是最關(guān)鍵的。娛樂公司的廣告不可能像其他的產(chǎn)品一樣大量的投放媒體廣告。選擇合適的媒體進(jìn)行廣告宣傳，通過自身的酒水營銷策劃與整合策劃相結(jié)合，完成市場(chǎng)推廣的目的。

1.銷售部

把酒水促銷做為杠桿，并在媒體及自身演出，軟件設(shè)施服務(wù)來吸引客人，在節(jié)假日追求利潤最大化。

2.)團(tuán)隊(duì)客源。以企事業(yè)單位，個(gè)人團(tuán)隊(duì)組織為主要銷售對(duì)象，通過各種途徑進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，通過各種合作方式來進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)，3.)散客市場(chǎng)。散客市場(chǎng)的開發(fā)是最主要的市場(chǎng)，也是最難開發(fā)的市場(chǎng)，重點(diǎn)是高收入的白領(lǐng)階層和沒有夜總會(huì)的賓館。

加快行業(yè)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶。根據(jù)客人不同的需要，提供不同形式的套餐。聯(lián)系出租車公司，采取差價(jià)帶客提成方式，既宣傳公司，也為公司帶來了一定的客源，針對(duì)市場(chǎng)整合營銷，開辟搶定熱線，并給予一定的優(yōu)惠。

2.內(nèi)部消費(fèi)鏈的建立

通過外部宣傳，結(jié)合內(nèi)部全員促銷完成內(nèi)部消費(fèi)連接

外部宣傳與促銷

新聞媒體的全面合作(除正常的廣告和欄目合作外抓住時(shí)機(jī)策劃炒作一些臨時(shí)性的新聞，提高公司的知名度和美譽(yù)度。

加強(qiáng)與媒體欄目間的合作，進(jìn)行票、券營銷。

交通工具上的宣傳。

人員促銷，團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，建立網(wǎng)站論壇及其他媒體等，把客人吸引進(jìn)來，并通過自身環(huán)境，服務(wù)，節(jié)目內(nèi)容留住客人。

3.內(nèi)部宣傳

客人來到要促成消費(fèi)，必須把自身特色，產(chǎn)品介紹給他們，這樣需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)，從客人進(jìn)入大廳開始，就要讓客人了解經(jīng)營特色和模式

4.提高回頭率

通過各種途徑，把客人吸引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能提高存量，只有累積，才會(huì)有存量增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的客流量。留住客人的手段，除了場(chǎng)所的硬件設(shè)施外，還包括軟件服務(wù)，節(jié)目質(zhì)量，玩的內(nèi)容，自身特色等，同時(shí)還可以采用贈(zèng)送讓利等優(yōu)惠手段，進(jìn)行前進(jìn)的客源穩(wěn)定并逐漸增加客流量。

1.工程裝修有問題，因?yàn)閳?chǎng)地大，里面沒有裝出慢搖吧的味道，燈光光線不適合，沒有體現(xiàn)暖色調(diào)，具體的工程改造見具體的方案。

2.沒有確定的市場(chǎng)定位，具體定下來是以什么模式在做，一旦確定就要一成不變的追隨著這個(gè)目標(biāo)去做。

3.沒有自己的特色。

4.公關(guān)人員形象素質(zhì)不夠，人員數(shù)量不夠。

5.營銷推廣力度不夠

6.缺乏有效有力的管理手段。

7.會(huì)議無實(shí)質(zhì)性的效果

8.業(yè)務(wù)管理混亂，人員散漫。

9.宣傳力度不夠，好多人都不知道這里是做什么的。

1.簡單的工程改造，確定明確的市場(chǎng)定位，這個(gè)要詳細(xì)的分析，如果這次要是在確定不準(zhǔn)確，對(duì)場(chǎng)所以后的發(fā)展非常的不利，詳細(xì)了解市場(chǎng)，再做出決定。

2.改革重組：實(shí)施機(jī)構(gòu)機(jī)制改革，人事改革、工資改革、業(yè)務(wù)改革、。

3.加大招聘力度，進(jìn)行人員重新組織，以一個(gè)新的起點(diǎn)開始培訓(xùn)。

4.建立完善的規(guī)章制度，員工手冊(cè)，獎(jiǎng)懲制度……等

5.組建營銷團(tuán)隊(duì)，確定薪資定位標(biāo)準(zhǔn)，制定詳細(xì)管理辦法。重點(diǎn)放在這一塊，招聘專兼職公關(guān)人員，介紹以往營銷經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行培訓(xùn)溝通介紹工作模式。實(shí)行新的營銷模式。

6.實(shí)行公司全員營銷，包括舞臺(tái)上的演員也要加入到營銷的隊(duì)伍中來，制定詳細(xì)的操作方案和管理方案。

7.健全各部門的管理制度，加強(qiáng)約束力度，實(shí)行所有人按規(guī)章制度的原則，違者必罰。

8.所有公司員工一律著工裝上崗。

9.人員重組后各部門經(jīng)理下達(dá)一定的任務(wù)，給予一定的權(quán)限，遵循誰管理，誰負(fù)責(zé)，誰盈利，誰得利的原則，責(zé)任到人。

10.重新組織質(zhì)檢部，可由管理人員兼并，每天定期對(duì)衛(wèi)生、服務(wù)等各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查。

11.制定新的營銷及宣傳推廣方案，以新的形勢(shì)進(jìn)行炒作性宣傳。

12.前期放在人氣的炒作上，重點(diǎn)放在女孩子這一方面。利用以前操作過的一個(gè)暖場(chǎng)計(jì)劃。

13.實(shí)行會(huì)員制營銷。制作靚女卡、會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡。制作會(huì)員手冊(cè)。

14.制定行之有效的任務(wù)計(jì)劃，聯(lián)系經(jīng)驗(yàn)豐富，客戶多的媽咪。

15.組建營銷部增強(qiáng)對(duì)外業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的力量，白天也開發(fā)新的客源市場(chǎng)，晚上應(yīng)酬，提升消費(fèi)率，要求先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

16.增強(qiáng)節(jié)目的可欣賞性和精彩性，做出自己的特色。

不能抓住顧客就不能生存是企業(yè)最基本的經(jīng)營原則。

1.確定我們的檔次規(guī)模在經(jīng)營價(jià)格中針對(duì)市場(chǎng)做相應(yīng)的定位，產(chǎn)生價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2.通過各種媒體宣傳創(chuàng)造一定的廣告效應(yīng)。

3.舒服的環(huán)境，高檔的硬件，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，好的資源，新的經(jīng)營模式及管理理念。

4.口碑是一種既省錢又具有實(shí)在可信度的傳播方式，可以充分發(fā)揮公司人員，通過平時(shí)的工作和社交來宣傳，企業(yè)對(duì)顧客所傳達(dá)的信息一定要突出顧客可以從消費(fèi)中得到什么實(shí)惠，而不是向顧客要求什么。

1.經(jīng)營娛樂的最基本理念是“以人為本、以客為尊”，積極創(chuàng)造都市生活，營造溫馨浪漫的環(huán)境。

2.保證客戶的滿意和忠誠度，以良好的軟件服務(wù)及出色的公關(guān)服務(wù)讓客戶滿意。

3.明確制定行政、營銷組織框架，制定各部門的規(guī)章制度、獎(jiǎng)罰制度及各級(jí)崗位職權(quán)和職責(zé)。

4.組建完整的公關(guān)及營銷推廣人員隊(duì)伍

5.制定營銷公關(guān)經(jīng)理合理的業(yè)績定位及酒水推廣方案，稱職定位。

6.制定合理的適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)位，保證出品質(zhì)量和速度。

7.在軟件服務(wù)上，保證本公司的服務(wù)的專業(yè)性和一流性，通過嚴(yán)格的培訓(xùn)和強(qiáng)有力的管理使服務(wù)人員的服務(wù)水平和公關(guān)應(yīng)酬技巧得以發(fā)揮。

8.公關(guān)人員的管理需有一個(gè)完整的體系，秩序管理，安排其相關(guān)的管理人員。

9.薪資定位。全員營銷薪資定位，各個(gè)部門負(fù)責(zé)人的工資與本部門的業(yè)績掛鉤，多勞多得，不勞不得。

10.各項(xiàng)工作開展時(shí)間表。(待定)

11.每月的營銷目標(biāo)。(待定)

職權(quán)是執(zhí)行任務(wù)的權(quán)利，職責(zé)是完成任務(wù)的義務(wù)，當(dāng)工作出現(xiàn)有權(quán)無責(zé)或有責(zé)無權(quán)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生有心無力或消極現(xiàn)象，職位并不重要，重要的是責(zé)、權(quán)相符。

第三篇：淺談酒類產(chǎn)品夜場(chǎng)銷售

淺談酒類產(chǎn)品夜場(chǎng)銷售

所謂夜場(chǎng)渠道就是指酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會(huì)等夜間經(jīng)營時(shí)間較長的經(jīng)營場(chǎng)所。夜場(chǎng)是酒類經(jīng)營中很特殊的一個(gè)渠道，其銷量指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品的深度分銷有著很重要的標(biāo)志意義，在夜場(chǎng)啤酒是當(dāng)之無愧的銷售狀元，紅酒洋酒緊隨其后，白酒則基本可以忽略不記。

夜場(chǎng)是有著極其特殊性的渠道，其渠道有如下特點(diǎn)：

一、經(jīng)營時(shí)間較晚，終端不易管控。

二、經(jīng)營者多有特殊社會(huì)背景，產(chǎn)品加價(jià)率極高，一般都在200%以上。

三、供應(yīng)商同樣需為較有社會(huì)背景的人物，否則呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大。

四、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用驚人，最多可達(dá)到廠家產(chǎn)品年預(yù)計(jì)銷售額的1/3,甚至更高。

五、消費(fèi)以放松、娛樂為主，品牌認(rèn)同率不高，受非理性因素影響較多。

六、產(chǎn)品占?jí)嘿Y金較大，經(jīng)銷商回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金拿貨。

夜場(chǎng)消費(fèi)人群有如下特點(diǎn)：

其中酒吧、迪廳、KTV的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體重玩樂、追求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高，消費(fèi)決策往往以宴請(qǐng)對(duì)象的意見為主。

有了上述分析，讓我們來看看如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售：

首先，選擇有特殊經(jīng)營能力的經(jīng)銷商：我們知道很多夜場(chǎng)的經(jīng)營者都有著很強(qiáng)的社會(huì)背景，如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，不僅要支付高額的進(jìn)店費(fèi)用，經(jīng)銷商還可能要承擔(dān)較大的呆壞脹風(fēng)險(xiǎn)。因此，一定要尋找有著較強(qiáng)（如公檢法司、稅務(wù)、工商）背景的經(jīng)銷商，才有可能將資金投入和銷售制約降為最低。

其次，確定試銷對(duì)路的品種：經(jīng)過充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，這其中包括品種、價(jià)格、銷售前三名所占比例、供銷商、進(jìn)店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等。根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預(yù)期，確定我們假想的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，進(jìn)而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場(chǎng)產(chǎn)品具有加價(jià)率高的特點(diǎn)，因此，原有的通路產(chǎn)品往往不適合夜場(chǎng)渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場(chǎng)專銷的產(chǎn)品，以保障價(jià)格的不透明性，從而確保經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端的利益。另外，由于消費(fèi)者在上述場(chǎng)所對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求不高，所以個(gè)別廠家以犧牲品質(zhì)的方法來達(dá)到降低成本，確保經(jīng)銷商利益的目的。再次，合理的價(jià)格體系：對(duì)于經(jīng)銷商而言，做夜場(chǎng)通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間，將是產(chǎn)品招商成功與否的一個(gè)重大要素。

最后，不間斷的促銷：

針對(duì)酒吧、迪廳、KTV的消費(fèi)人群，價(jià)格因素將起到較大的作用，比如“買幾送幾”，“午夜半價(jià)”等等。另外，針對(duì)年輕人群定制的特色促銷品對(duì)消費(fèi)者也有一定的吸引力。

針對(duì)歌舞廳、夜總會(huì)的消費(fèi)人群，人員促銷將起到?jīng)Q定性作用，因此，如何調(diào)動(dòng)促銷員、服務(wù)員、領(lǐng)班、大堂經(jīng)理的銷售積極性，將是最為有效的方法。至于如何操作，古怪的方法頗多，這里就不一一贅述。

除了上述我們探討的觀點(diǎn)，這里還提供一些簡單的，減少進(jìn)店費(fèi)用的方法：

1、找一個(gè)有工檢法司、或工商、稅務(wù)背景的經(jīng)銷商，可少交進(jìn)店費(fèi)，也不擔(dān)心呆壞賬。

2、找一個(gè)成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，不同階段按80:20，60:40，不等的比列共同承擔(dān)，可少交進(jìn)店費(fèi)。

3、找一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌捆綁進(jìn)店，比如進(jìn)多少產(chǎn)品搭多少店里的暢銷產(chǎn)品，在北京可以選擇長城干紅，燕京啤酒，匯圓果汁，新南洋乳品什么的，可以少交進(jìn)店費(fèi)。

4、以產(chǎn)品當(dāng)進(jìn)店費(fèi)，這有點(diǎn)難度，但可以變化方式，比如周六日在該店搞“一元特價(jià)“或者滿***元店內(nèi)消費(fèi)，即可免費(fèi)贈(zèng)送一瓶產(chǎn)品什么的。以對(duì)店內(nèi)銷售的支持作為進(jìn)店費(fèi)，但同時(shí)要考慮給店內(nèi)適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。

5、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系營銷：如果是地級(jí)市，可以學(xué)小糊涂仙，地市兩套班子，免費(fèi)贈(zèng)酒，領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)消費(fèi)。

第四篇：夜場(chǎng)經(jīng)營管理方案

公關(guān)的培訓(xùn)資料

對(duì)于娛樂會(huì)所最難管理就是公關(guān)小姐了，公關(guān)小姐的流動(dòng)性非常大，要管理他們是非常難的，下面我就進(jìn)入主題，如何管理培訓(xùn)公關(guān)。

一，首先我們要穩(wěn)定他們的基本保障，減少東奔西跑。

二，為他們提供統(tǒng)一的培訓(xùn)，這樣就能對(duì)他們進(jìn)行統(tǒng)一管理。

三，為他們提供統(tǒng)一的著裝，這樣他們就不覺得這個(gè)公司不專業(yè)正規(guī)，不感覺另類。四，為他們提供一個(gè)學(xué)習(xí)的空間，如：與消費(fèi)者溝通等這些專業(yè)知識(shí)。五，保護(hù)他們的權(quán)益，讓他們知道公司很重視他們。

六，感情的拉攏，也就是在他們生活中給予力所能及的幫助，使其感受到家人般的溫暖，用心去關(guān)愛他們，讓他們感到你是最可靠的人，最值得信任的人，對(duì)你的話深信不疑。七，金錢的誘惑，作為女人來說，大多數(shù)是下了很大決心才加入這一行的，她們需要的是鈔票，只要能讓她們掙到錢，她們會(huì)不聽你的，怕是趕也趕不走。

八，適當(dāng)?shù)闹贫认拗坪臀淞︽?zhèn)壓，防止公關(guān)鬧事，減少不必要的麻煩。

公關(guān)部宣言

我們來自五湖四海，這里是我們共同的家，對(duì)待兩江我們要如家庭般呵護(hù)，對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)我們要如對(duì)待師長舨服從于尊敬，對(duì)待同事我們要如對(duì)待兄弟般互相扶持，對(duì)待客戶我們要如對(duì)待親友舨謙恭熱情。為什么要來上班？

首先目標(biāo)要明確，有兩點(diǎn)：一是為了錢嗎，二是增加人際關(guān)系和交往能力，學(xué)會(huì)做人處事。我們不光有統(tǒng)一的紀(jì)錄，禮儀與著裝，我們更是一支隊(duì)伍，是一個(gè)整體，每個(gè)人都訓(xùn)練有素，我們的團(tuán)隊(duì)就是服務(wù)，我們自己就是服務(wù)，我們的語音是服務(wù)，舉止是服務(wù)，眼神是服務(wù)，微笑是服務(wù)… … 只有這樣我們才能到達(dá)公司與個(gè)人的雙贏，在兩江的舞臺(tái)上，用我們的服務(wù)做翅膀，放飛夢(mèng)想。

部門宗旨

盡我所能，提升服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化客戶感受，沒有不能被感動(dòng)的客戶，只有不夠感動(dòng)的服務(wù)。

公關(guān)員工管理綱要

一，嚴(yán)格遵守公司及部門各項(xiàng)規(guī)章制度，統(tǒng)一的著裝，規(guī)范禮儀及言行舉止，必須佩帶公司發(fā)放的工牌，隨時(shí)接受監(jiān)督與考核。二，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，嚴(yán)禁頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)禁主動(dòng)挑起與公司任何部門及員工矛盾，嚴(yán)禁與客人發(fā)生沖突，如有違反嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重者給予立即開除處罰。三，所有公關(guān)每月出勤天數(shù)為25天，其余時(shí)間，本人自由分配。四，公關(guān)員在上班期間應(yīng)積極主動(dòng)配合經(jīng)理的工作，及費(fèi)用收取。五，每天7.30上班，8.00之前化好妝，換號(hào)衣服，待崗。

六，進(jìn)房按高矮秩序，進(jìn)房后每位公關(guān)都必須面帶微笑，集體向客人問好。七，被選中的公關(guān)必須緊挨著客人坐，盡量零距離陪待客人，介紹自己并配合公關(guān)經(jīng)理推介其他公關(guān)，嚴(yán)禁隨意挑客，退臺(tái)和竄臺(tái)，沒被選上，絕不允許發(fā)牢騷。

八，每位公關(guān)必須做到為客人倒酒，敬酒，遞紙巾等服務(wù)，努力配合顧客唱好歌，跳好舞，在服務(wù)過程中禮貌待客，不能與客人爭(zhēng)吵，打鬧，更不得辱罵客人。九，每位公關(guān)必須服從統(tǒng)一安排，不得在場(chǎng)內(nèi)吵鬧，打架，不準(zhǔn)在背后議論其他公關(guān)的缺點(diǎn)，說三道四，更不得隨意拿別人的東西，如有偷盜行為，移交派出所。十，結(jié)賬時(shí)公關(guān)不得鼓動(dòng)客人索要發(fā)票或打最低折扣。

十一，每位公關(guān)都有義務(wù)配合好公司促銷，不得以任何理由推脫客人點(diǎn)酒水。

十二，每位公關(guān)在大廳，包廂內(nèi)都要注意公共衛(wèi)生，不要隨意亂丟垃圾，大聲喧嘩。十三，每位公關(guān)都有義務(wù)把包廂的氣氛搞活，使客人盡量開心，滿意。為自己爭(zhēng)取訂房。十四，公關(guān)不得拉幫結(jié)派，不得販賣吸食毒品，不得打架斗毆，更不得做出有損公司形象的和利益的事。

十五，公關(guān)在上班當(dāng)?shù)?，因?jīng)常竄臺(tái)，離臺(tái)，退臺(tái)和其他客人強(qiáng)烈投訴，不愿意買單，所有后果由公關(guān)負(fù)責(zé)。

十六，公關(guān)在上班時(shí)發(fā)現(xiàn)客人損壞公司財(cái)務(wù)的事必須及時(shí)報(bào)告，公關(guān)在客人離開時(shí)，必須送客人到大廳門口。

會(huì)所公關(guān)培訓(xùn)資料基本技能

四能：

能說

能唱

能跳 能喝

四有：

有組織 有紀(jì)律

有素質(zhì)

有職業(yè)道德

六善：

善解人意

善于溝通

善于表現(xiàn)

善于攻守

善接情緣

善待小費(fèi)

十不準(zhǔn)

一，服從管理，安排，不準(zhǔn)與上司發(fā)生爭(zhēng)吵，出言不遜。

二，不準(zhǔn)挑選，冷落客戶，工作中不得顯出厭煩的姿態(tài)和神情。三，不準(zhǔn)接電話時(shí)間過長。

四，不準(zhǔn)與客人爭(zhēng)搶唱歌，隨意插播歌曲。五，不準(zhǔn)欺瞞客戶。

六，不準(zhǔn)在客戶面前數(shù)落上司，同事的不是。七，不準(zhǔn)對(duì)客人說公司的不是和泄露公司機(jī)密。八，不準(zhǔn)用惡劣的語氣指揮，訓(xùn)斥員工。

九，不準(zhǔn)偷，騙客人財(cái)務(wù)，與客人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，對(duì)罵，甚至糾纏。十，不準(zhǔn)向客人額外索取小費(fèi)或追加小費(fèi)。

十化

形象包裝專業(yè)化，公眾場(chǎng)合文雅化，隊(duì)列行走整齊化，入房受選禮節(jié)化，坐臺(tái)服務(wù)全面化，DISCO時(shí)間瘋狂化，掌聲呼聲隆重化，退臺(tái)背景要美化，坐臺(tái)小費(fèi)任意化，顧客開心經(jīng)?；?。

公關(guān)必須統(tǒng)一學(xué)會(huì)禮貌用語

請(qǐng)字當(dāng)頭，謝不離口。

基本儀態(tài)

一，儀容儀表（端正）

化妝，著裝整齊，清潔，這也是自己自信的表現(xiàn)，也給人精神抖擻，健康向上的體現(xiàn)。二，站姿（優(yōu)雅）

進(jìn)入房間后自行一字排開，立正，抬頭挺胸，收腹，提臀，眼睛平視客人面帶微笑，笑應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，一子發(fā)音，兩嘴角微微上翹，兩手自然下垂，抱于腹前，兩肩微向后張，腳為丁字型。三，走姿

走路時(shí)自然大方，保持身體挺直，面帶微笑，遇客人和領(lǐng)導(dǎo)鞠躬問好。四，鞠躬

立正的基礎(chǔ)上身體前傾30°，眼睛平視對(duì)方，面帶微笑。五，包房內(nèi)服務(wù)

公關(guān)隨公關(guān)經(jīng)理入房接見客人，選臺(tái)期間自己不得挑客人或拒絕坐臺(tái)，公關(guān)人員被點(diǎn)臺(tái)后，應(yīng)立即鞠躬說謝謝，入座后迅速觀察客人的喜歡和性格，開始對(duì)話服務(wù)，輔助點(diǎn)煙，遞茶，倒酒，遞小吃及水果，服務(wù)技巧, 觀察客人以下特點(diǎn)：1，善談2，抽煙3，虛榮心4，要面子5，害羞6，小氣7，幽默8，好色9，唱歌10，跳舞11，喝酒12，光臨的目的13，對(duì)你哪些方面滿意

針對(duì)性發(fā)揮自己的能力，要以客人為中心，投其所好，對(duì)待不同的客人要用不同的手法服務(wù)，其目的是讓客人心甘情愿的給小費(fèi)，認(rèn)為給的值，服務(wù)期間如遇中途外出征求客人同意，外出時(shí)間不要太長，以免客人不耐煩而發(fā)脾氣，整個(gè)過程必須會(huì)說喝逗唱跳玩樣樣必做，同時(shí)和客人聊天時(shí)，天南地北的，了解客人的職位，地位，人品，姓名來大概判斷他的愛好。巧妙奉承，按特點(diǎn)要求服務(wù)，投其所好，過分的要求婉言拒絕，第二次點(diǎn)你的時(shí)候，要記得姓名，最好讓客人記住你，下次來的時(shí)候給你打電話訂房。

其實(shí)這些公關(guān)小姐與客人是相互相存的，公關(guān)的流動(dòng)性大的不可避免的，這取決于夜場(chǎng)人性化管理，生意好壞等，所以他們是老板的財(cái)富。

公關(guān)試臺(tái)制度

1，進(jìn)入包間，公關(guān)經(jīng)理說先生：向先生問好，公關(guān)彎腰鞠躬說：先生晚上好。2，同時(shí)公關(guān)選中目標(biāo)，眼睛盯著對(duì)方鼻子三角區(qū)，開始對(duì)客人放電并露出笑容。3，如客人選中后先感謝客人，然后開始敬酒。

4，選臺(tái)結(jié)束后，公關(guān)經(jīng)理說：祝先生玩得娛樂，剩下的公關(guān)集體彎腰鞠躬說：祝先生玩得愉快。

公關(guān)獎(jiǎng)罰制度

1，7.40 未買上臺(tái)卡者，加10元購買。2，上班期間服裝不合格罰款10元。3，上班期間私自竄臺(tái)罰款100元。5，欺詐偷竊他人財(cái)物處罰款并開出。6，帶來的新人，前3天優(yōu)先試臺(tái)。7，前一條沒上班的優(yōu)先試臺(tái)。

8，公關(guān)訂房超過的獎(jiǎng)勵(lì)，酒水超額獎(jiǎng)勵(lì)。

管理決策

夜店經(jīng)營管理工作是保證經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，注意以下幾點(diǎn)： 禁忌一：忌夜總會(huì)經(jīng)營管理決策盲目性

夜總會(huì)職業(yè)經(jīng)理人決策前調(diào)查分析不夠，信息不準(zhǔn)或管理者主觀，片面，缺乏經(jīng)驗(yàn)及素質(zhì)不到位，易造成決策失誤。

禁忌二：忌保姆式 夜總會(huì)經(jīng)營管理

夜總會(huì)實(shí)行層次管理，分級(jí)負(fù)責(zé)，每個(gè)職別的人員都有自己明確的職責(zé)要求，所以一級(jí)管理應(yīng)該鼓動(dòng)下級(jí)管理人員忠于職守，盡職盡責(zé)，切記不能權(quán)責(zé)獨(dú)攬，事必躬親。禁忌三：夜總會(huì)經(jīng)營管理忌不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

夜總會(huì)經(jīng)營應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國家政策，行業(yè)法規(guī)，遵守國際慣例和通行準(zhǔn)則，既不能行業(yè)聯(lián)合哄抬物價(jià)，形成壟斷，侵占消費(fèi)者利益，也不能視行業(yè)規(guī)定不顧，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)。禁忌四：忌輕信是非

夜總會(huì)是用工密集型行業(yè)，崗位復(fù)雜，員工密集，管理人員多，因此必須樹立良好的內(nèi)部風(fēng)氣，各管理人員要以身作則，為人表率，團(tuán)結(jié)部屬，公正待人。禁忌五：忌夜總會(huì)經(jīng)營管理隨意性。

夜總會(huì)管理依賴制度，夜總會(huì)的各項(xiàng)工作程序，標(biāo)準(zhǔn)，要求乃至各級(jí)人員的職責(zé)，任務(wù)，目標(biāo)，言談舉止等都被嚴(yán)格地規(guī)范于制度之中，做什么，怎么做，做到什么程度，做錯(cuò)了將受到何種懲罰，是夜總會(huì)所有員工都必須清楚的，管理者只要按照制度去檢查要求，而無需隨主觀意志指手畫腳，更不能置制度于不顧，任憑主觀情緒與想象任意要求下屬如何做，否則員工將無所適從，管理程度也會(huì)因?yàn)楣芾碚咦陨淼脑蛟斐苫靵y。禁忌六：忌管理不拘小節(jié)

夜總會(huì)的服務(wù)功能幾乎涉及到社會(huì)的各個(gè)方面，因此素有“小社會(huì)”之稱，復(fù)雜的服務(wù)功能要求夜總會(huì)管理工作應(yīng)做到細(xì)微之處一絲不茍。禁忌七：忌人情和私欲 人情，私欲是夜總會(huì)管理之大忌，夜總會(huì)嚴(yán)格管理的標(biāo)志是融制度于夜總會(huì)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，制度面前人人平等，任何人不能凌駕于制度之上。禁忌八：忌短期管理行為

夜總會(huì)管理講究可持續(xù)性，一切工作的計(jì)劃，方案，目標(biāo)，決策必須著眼于夜總會(huì)的長遠(yuǎn)利益，維護(hù)夜總會(huì)永久的生命力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。禁忌八：忌夜總會(huì)經(jīng)營管理墨守成規(guī)

夜總會(huì)運(yùn)行程序有其自身的規(guī)律，但其經(jīng)營，銷售，推廣必須靈活而富有新意，通過經(jīng)常開展形式各異且富有吸引力的營銷活動(dòng)，給賓客創(chuàng)造一種新穎，溫馨的消費(fèi)環(huán)境，從而實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)營效益。

禁忌十：夜總會(huì)經(jīng)營管理忌缺乏團(tuán)隊(duì)精神 夜總會(huì)是一個(gè)充滿活力的有機(jī)體，年輕而朝氣蓬勃的員工隊(duì)伍為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提供了無與倫比的生存空間，因此，夜總會(huì)管理者應(yīng)該充分根據(jù)這種隊(duì)伍的年齡優(yōu)勢(shì)因勢(shì)利導(dǎo)增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，樹立良好的團(tuán)隊(duì)精神，激發(fā)全體員工敬業(yè)，樂業(yè)精神，愛店如家，奮發(fā)向上，使全體員工圍繞夜總會(huì)經(jīng)營決策，管理與效益目標(biāo)這個(gè)主旋律而履行職責(zé)。禁忌十一：忌越級(jí)管理 “一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)，每個(gè)人只有一個(gè)上司”越級(jí)管理會(huì)造成下屬無所適從，管理者秩序混亂。禁忌十二：夜總會(huì)經(jīng)營管理忌客源單一性。

夜總會(huì)客源構(gòu)成份額是夜總會(huì)知名度高低和市場(chǎng)2生命力強(qiáng)弱的主要標(biāo)志之一。夜總會(huì)必須在市場(chǎng)推廣方面盡力推廣客源覆蓋面，在服務(wù)項(xiàng)目設(shè)定和特色的策劃方面考慮更多的針對(duì)性，從而良好的服務(wù)，獨(dú)到的特色，最好的信譽(yù)吸引全方位多層次的消費(fèi)者，只有這樣，才能在千變?nèi)f化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以不變應(yīng)萬變，始終保持旺盛的生命力和最佳的經(jīng)濟(jì)效益。夜總會(huì)成功經(jīng)營的關(guān)鍵要素：

1，有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)，制定高效，合理的管理流程和管理制度，保證夜場(chǎng)每天持續(xù)合理的營業(yè)。經(jīng)營：實(shí)時(shí)分析 動(dòng)態(tài)變化的經(jīng)營數(shù)據(jù)，及時(shí)，準(zhǔn)確的調(diào)整經(jīng)營方向，實(shí)現(xiàn)最大化盈利。

2，得心應(yīng)手的工具，夜總會(huì)管理系統(tǒng) 3，緊密配合管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營思路，協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)作。提供實(shí)時(shí)，歷史的經(jīng)營數(shù)據(jù)，通過全面地統(tǒng)計(jì)，多維度的分析，以圖表的形式給予展現(xiàn)，輔助管理團(tuán)隊(duì)正確的決策提供數(shù)據(jù)支持。首先夜總會(huì)開業(yè)前的籌備要有的放矢，注意細(xì)節(jié)。建立系統(tǒng)化的顧客接待標(biāo)準(zhǔn)，拉攏市場(chǎng)主要客源建立好的口碑，建立穩(wěn)定的公關(guān)資源體系，找準(zhǔn)宣傳渠道，低調(diào)執(zhí)行，提前建立好系統(tǒng)化的人員培訓(xùn)機(jī)制，做好管理系統(tǒng)導(dǎo)入，演練

4，其次，夜總會(huì)要有明確而規(guī)范的科學(xué)服務(wù)流程，客人進(jìn)門一直到客人買單離開，要明確哪些部門的人員和客人有直接的接觸，接觸的內(nèi)容分別是什么，哪些部門要做好配合工作，配合的工作內(nèi)容是什么，哪些人員具有優(yōu)惠權(quán)限，優(yōu)惠的額度要如何控制，銷售副理的激勵(lì)和提成方式，佳麗公關(guān)的管理方面，點(diǎn)單出品的過程等等這些環(huán)節(jié)都必須有明確的規(guī)范，明確規(guī)范的服務(wù)流程，方便夜總會(huì)管理系統(tǒng)的引入和順利運(yùn)行，可

第五篇：夜場(chǎng)管理方案

夜場(chǎng)管理方案

（一）管理方案

管理系統(tǒng)分為營業(yè)系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)（質(zhì)檢）和保障系統(tǒng)。其中營業(yè)系統(tǒng)又包括資訊系統(tǒng)，管理采取垂直管理，垂直管理下設(shè)游戲規(guī)劃（工作任務(wù)、工作達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)及服務(wù)流程），人人都要遵守按照游戲規(guī)則去開展工作，檢查游戲標(biāo)尺就是公司的員工守則，往往一些企業(yè)存在著人與人之間的矛盾及斗爭(zhēng)，也就是所謂的中國老的傳統(tǒng)管理機(jī)制人管人，為了擺脫傳統(tǒng)的管理模式，采取科學(xué)的管理方法，就是游戲規(guī)劃，管人、約束人，游戲規(guī)則是衡量一個(gè)部門一個(gè)管理者及員工是否遵循執(zhí)行達(dá)到公司工作標(biāo)準(zhǔn)，完成公司所交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。管理辦法是：每個(gè)部門設(shè)定工作標(biāo)準(zhǔn)和工作要求，把工作流程表格化、數(shù)據(jù)化，設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，大家按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去監(jiān)督檢查，然后評(píng)估。

管理模式是圍繞：計(jì)劃、實(shí)施、監(jiān)督、檢查、評(píng)估員工守則去開展工作。計(jì)劃：年計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃、營業(yè)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、等。管理計(jì)劃實(shí)行辦法：每天領(lǐng)班向主管、副理遞交工作計(jì)劃，經(jīng)主管、副理審批后按計(jì)劃實(shí)施完成，主管副理向副總經(jīng)理遞交每天工作計(jì)劃，經(jīng)審批后貫徹實(shí)施。其中存在監(jiān)督、檢查、評(píng)估過程，認(rèn)真完成此監(jiān)控過程，從而對(duì)工作完成情況有了明確的了解，根據(jù)評(píng)估的過程，做出評(píng)論，找出計(jì)劃實(shí)施過程中存在的問題，并加以改正，加強(qiáng)管理，因此建立良好的管理網(wǎng)絡(luò)。

公司的會(huì)議可分為兩大類：管理會(huì)議和營銷會(huì)議，管理會(huì)議可分：每月員工大會(huì)，管理人員月底總結(jié)會(huì)，每周一經(jīng)理會(huì)，每日總結(jié)會(huì)，員工例會(huì)（注：會(huì)議要有主持人，開會(huì)地點(diǎn)參加會(huì)議人員、會(huì)議內(nèi)容、記錄人等）。

日常管理會(huì)議：參加的人員有副總經(jīng)理、副理、主管、領(lǐng)班。主持人：經(jīng)理開會(huì)地點(diǎn)：經(jīng)理辦公室

開會(huì)時(shí)間：自定

會(huì)議具體事項(xiàng)：由經(jīng)理向副總經(jīng)理匯報(bào)一周內(nèi)的經(jīng)營管理工作，并針對(duì)經(jīng)營管理現(xiàn)狀提出經(jīng)營管理方案，副總經(jīng)理裁決后，把企業(yè)精神及工作任務(wù)布置下去。每月總結(jié)會(huì)：參加人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、主管、領(lǐng)班，開會(huì)地點(diǎn)在經(jīng)理辦公室，開會(huì)時(shí)間為每月，主持人：總經(jīng)理，具體事項(xiàng)：全面總結(jié)當(dāng)月的經(jīng)營管理工作、營收情況、工作表現(xiàn)，批評(píng)管理工作存在的不足，討論擬定下個(gè)月的工作任務(wù)，并裁決。

每月員工大會(huì)：參加人員：全體員工，開會(huì)地點(diǎn)：各休息廳或餐飲、舞臺(tái)，具體事項(xiàng)：表彰激勵(lì)員工灌輸企業(yè)的經(jīng)營理念及經(jīng)營思想并把每月的經(jīng)營管理情況公布于員工，望員工再接再厲。

召開會(huì)議的目的：主要討論管理工作出現(xiàn)的問題，我們的經(jīng)營管理目標(biāo)是否達(dá)成，工作任務(wù)是否完成，如沒完成拿出什么方法來解決此類問題。各項(xiàng)會(huì)議召開效果;使各項(xiàng)工作任務(wù)、工作計(jì)劃得到落實(shí)，責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，分工更明確，人與人之間相互溝通、相互協(xié)作、互相配合，使各項(xiàng)規(guī)章制度逐步走向完善，所有員工互相打氣、不斷充電，員工得到提升，企業(yè)經(jīng)營管理得到提升，企業(yè)品牌得到提升，管理工作逐漸走向正規(guī)化，員工思想得到了統(tǒng)一，工作標(biāo)準(zhǔn)得到了統(tǒng)一，增加了員工的工作責(zé)任感，崗位規(guī)范化、服務(wù)工作程序化、服務(wù)程序系列化，達(dá)到企業(yè)的管理目標(biāo)。

（二）管理模式及管理原則、管理辦法

1、管理模式：

公司每一級(jí)管理人員都對(duì)其直接下級(jí)負(fù)有培訓(xùn)、督導(dǎo)的責(zé)任，并自覺應(yīng)用PDCA管理模式。

（1）plan（計(jì)劃）各級(jí)管理人均有責(zé)任使下級(jí)了解任務(wù)或目標(biāo)，掌握工作流程、操作程序及標(biāo)準(zhǔn)。

（2）Do（執(zhí)行）各級(jí)管理人員須將任務(wù)或目標(biāo)分解落實(shí)到具體個(gè)人，講明任務(wù)性質(zhì)及意義、時(shí)間要求、操作過程和最終的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，并帶領(lǐng)員工認(rèn)真實(shí)施。

（3）Check（檢查）各級(jí)管理人員均有責(zé)任檢查直接下級(jí)的工作進(jìn)展和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)情況。負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)行中的工作進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，以確保最終質(zhì)量，公司設(shè)有全優(yōu)服務(wù)出品督查專員，依表格化檢查所有部門及人員的工作情況。

（4）Action（評(píng)估）各級(jí)管理人員必須制止不合理或錯(cuò)誤的操作，對(duì)造成后果者給予相應(yīng)處理，公正評(píng)價(jià)員工工作結(jié)果，對(duì)優(yōu)秀者給予表彰或獎(jiǎng)勵(lì)。

2、管理原則及管理辦法（1）管理原則

A、堅(jiān)持計(jì)劃管理與靈活管理相結(jié)合的原則； B、堅(jiān)持以人為中心的管理原則； C、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算的管理原則； D、責(zé)權(quán)相結(jié)合的原則。管理人員必須以身作則、嚴(yán)于律已、公正待人、努力完成管理責(zé)任，保證公司正常運(yùn)行，同時(shí)切實(shí)遵循以下原則：

一、垂直管理

二、分工負(fù)責(zé)：每位員工按照分工，對(duì)自己分擔(dān)的業(yè)務(wù)負(fù)全面責(zé)任。

三、責(zé)權(quán)利相結(jié)合：每位員工的責(zé)、權(quán)、利三方面連帶生效。

四、服從命令：每一位員工必須執(zhí)行上級(jí)的命令。

五、全員督導(dǎo)：每一位員工對(duì)發(fā)生在公司任何人身上的過失均有責(zé)任和全力制止，糾正或向上級(jí)反映。

六、全員參與：每一位員工均有權(quán)就本部門或公司的經(jīng)營與管理完善提出口頭或書面建議。

七、友好協(xié)作：在不影響本部門部正常運(yùn)行的前提下，公司各部門有責(zé)任為其他部門提供所需的協(xié)作。

八、特殊授權(quán)：每一們員工均有無條件接受公司授權(quán)人員指揮。

九、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣：每一位員工的功績都將受到表彰或獎(jiǎng)勵(lì)，過失者也要受到相應(yīng)的處罰。

十、強(qiáng)化管理：管理人員必須以身作則，權(quán)責(zé)結(jié)合，違規(guī)違紀(jì)加重處罰。（2）垂直管理原則

A、公司實(shí)行董事會(huì)授權(quán)的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各級(jí)管理人員只對(duì)本崗位的直接上級(jí)負(fù)責(zé)，不可隨意越級(jí)，自上而下共分為如下等級(jí)：（01）總經(jīng)理（02）執(zhí)行副總（03）部門副理（04）部門主管（05）部門領(lǐng)班（06）員工/服務(wù)員

B、營業(yè)部主管或領(lǐng)班在人事管理及營業(yè)管理方面的分工界限。（01）人事管理：各主管/領(lǐng)班只對(duì)所授權(quán)管轄區(qū)域的人員擁有培訓(xùn)、管理及獎(jiǎng)懲權(quán)，并負(fù)責(zé)接連帶責(zé)任。

（2）營業(yè)管理：當(dāng)由于輪休或值班只按排一名主管/領(lǐng)班在崗時(shí)，由該主管/領(lǐng)班負(fù)責(zé)包括自己區(qū)域內(nèi)及所有區(qū)域的管理工作，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員的表現(xiàn)有及時(shí)訓(xùn)導(dǎo)權(quán)，但該人員的獎(jiǎng)懲仍歸該人員的直接主管/領(lǐng)班處理（可提交該人員的隔級(jí)上級(jí)責(zé)成該人員的直接主管/領(lǐng)班處理）（2）管理辦法

一、目標(biāo)管理辦法

二、標(biāo)準(zhǔn)管理辦法

三、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)管理辦法

四、重視人才和智力投資的管理辦法

五、通過監(jiān)督和評(píng)價(jià)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的管理辦法

六、全員參加管理辦法

七、通過良好的溝通方法激勵(lì)員工

所謂的垂直管理就是工作計(jì)劃涉及協(xié)作分工，分工明確，責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，層層落實(shí)，層層把關(guān)，負(fù)連帶負(fù)任，統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)，采用流動(dòng)式、人性化的管理就是垂直化管理。

垂直管理干部所具備的素質(zhì)：德才兼?zhèn)?、廉潔奉公、?yán)于律已、業(yè)務(wù)精通、追求效益、比學(xué)趕邦、做事執(zhí)著認(rèn)真、追求高效。

垂直管理的效果，服務(wù)無盲點(diǎn)、全程化、不斷檔、不脫節(jié)做好交接，溝通人性化，從工作中找到榜樣，作為自己的學(xué)習(xí)榜樣及標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)得到了提升，各部門的服務(wù)出品才能達(dá)到最高境界。

對(duì)員工采取流動(dòng)性管理，加強(qiáng)督導(dǎo)，工作標(biāo)準(zhǔn)化，員工不斷獲得新的知識(shí)，精神不斷提升，使員工感到有家的感覺和溫暖。

管理對(duì)人、財(cái)、物、時(shí)間、信息的管理，包括固定備品及消耗品（其中：固定備品注重保養(yǎng)及維修，消耗品的開源節(jié)流），所有人員在營業(yè)時(shí)間內(nèi)做好本職工作，為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。信息也稱為資訊，包括內(nèi)部經(jīng)營反饋信息和外部企業(yè)經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)信息，要對(duì)所有的信息進(jìn)行加工處理，擺在重要的位置，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營管理改革方案作參與依據(jù).