第一篇：夜場經(jīng)營管理方案

夜場經(jīng)營管理方案

要管理一家夜場并不難，要想管理好一家夜場，便要其社會高效益和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到一定的水平，即管理科學(xué)制度化，服務(wù)規(guī)范優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營品牌效益化等，需要做大量的工作，做為管理者就在認(rèn)識客觀實(shí)際的前面下，執(zhí)行決策、組織、指揮、協(xié)調(diào)等管理職能，使夜場場所形成最大的接待能力，保證場所的雙重效益。本人結(jié)合所學(xué)的管理知識和工作中總結(jié)的經(jīng)驗，擬定如下經(jīng)營管理方案，以供參考：

本草案分為管理與經(jīng)營兩部分進(jìn)行闡述。夜場場所的管理要管理在內(nèi)部的特定環(huán)境，即內(nèi)部的實(shí)際情況這個客觀前提的基礎(chǔ)上，進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)的管理，規(guī)章制度的建立完善，服務(wù)質(zhì)量的管理，現(xiàn)場營運(yùn)的管理，企業(yè)文化的建設(shè)等。

（一）組織建設(shè)和管理，做為一個企業(yè)，必須對其所擁有的人力、物力、財力資源進(jìn)行組織和管理，夜場作為服務(wù)性行業(yè)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)多而雜，物資繁多等，為了確保營運(yùn)工作的有序的進(jìn)行，我們更有必要對組織內(nèi)各管理層次和業(yè)務(wù)層次的職責(zé)、權(quán)限進(jìn)行合理有效的劃分。組織的建設(shè)與管理，主要從兩方面入手，其一，形成夜場的組織結(jié)構(gòu)和組織的管理體制。即設(shè)置夜場組織機(jī)構(gòu)，崗位的設(shè)立和確立崗位職責(zé)，各崗位的業(yè)務(wù)和權(quán)限的劃分、班組的編排、管理人員的配備等，進(jìn)行合理、有效的設(shè)置，使現(xiàn)場的大小事情有人 1

做、有人管。配備人員知道自己該做什么、該如何時做，做到什么程度才能不超越自己的范圍，人員不致于閑置；其二，合理面有效的組合和調(diào)配夜場的人力、物力、信息等資源，夜場的營運(yùn)不可能一塵不變的，它會隨著季節(jié)、氣候、外部競爭等情況，時好時差，有分為淡季和旺季，這就要求做為管理者掌握夜場的營運(yùn)規(guī)律，消費(fèi)者的消費(fèi)心理等因素，對現(xiàn)場資源進(jìn)行合理的調(diào)控。使現(xiàn)在資源不致于浪費(fèi)也不會潰乏，總之，組織的意義是確?，F(xiàn)場的業(yè)務(wù)合理、科學(xué)、有序的進(jìn)行。

（二）建立完善的規(guī)章制度，“無規(guī)矩不成方圓”做為一個企業(yè)就像一個國家要有規(guī)范完善的制度做保證。對場所的組織、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、促銷方案的制控方式、人事管理、人員培訓(xùn)和素質(zhì)要求，設(shè)備設(shè)施，易耗品物質(zhì)，營業(yè)目標(biāo)等項目應(yīng)以明文規(guī)定的形式進(jìn)行確認(rèn)，使人員做事有章可循，有法可依，知道什么該做什么不該做，另一方面著眼于細(xì)微處，就是制定具體的制度，如業(yè)務(wù)活動記錄制度、考勤與交接班制度、服務(wù)質(zhì)量考評制度、衛(wèi)生制度、行為規(guī)范要求、物品使用制度、物品盤存庫制度、人事考檢制度、財務(wù)制度、人事管理制度、獎懲制度、晉升制度、人員培訓(xùn)制度、福利制度、收銀制度等應(yīng)一一以明文形式規(guī)定，制度的制定最主要的目的是保證各崗位人員之間工作協(xié)調(diào)一致，使工作規(guī)范而公正的進(jìn)行。

（三）現(xiàn)場營運(yùn)的監(jiān)督管理。夜場企業(yè)在營運(yùn)必定涉及到現(xiàn)場事務(wù)，而現(xiàn)場事務(wù)就需要有人去管理，做為管理者每天必須做而且最重要的事情，就是做好現(xiàn)場營運(yùn)的監(jiān)督管理工作。現(xiàn)場工作主要分為三大部分。第一：班前準(zhǔn)備工作主持召開班前會，對前一天的工作進(jìn)行總結(jié)和分析，對當(dāng)天的工作進(jìn)行分配，檢查員工儀容儀表和精神狀態(tài)是否符合上崗標(biāo)準(zhǔn)；第二：班中的巡場工作，對現(xiàn)場進(jìn)行巡視去了解客人的需求為以便為促銷準(zhǔn)備第一手資料，對員工的操作、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評估檢測，以便進(jìn)行決策忙亂進(jìn)隨時注意營運(yùn)中存在的問題，及時進(jìn)行解決、糾正；第三：班后總結(jié)評估工作對當(dāng)天勞動進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的評估，總結(jié)經(jīng)驗，提出改進(jìn)方案，總之現(xiàn)場勞動管理工作是重中之重，做為管理者必須從實(shí)際出發(fā)，發(fā)揮自己的管理才能和智慧，對現(xiàn)場進(jìn)行合理有效的管理。

（四）企來文化建設(shè)，何為企業(yè)文化？它是指企業(yè)在自身經(jīng)營發(fā)展過程中通過培植、倡導(dǎo)、塑造而形成的一種為員工共同奉行的價值觀念、基本信念和行為準(zhǔn)則，為什么要那么重要？成功的企業(yè)就一定有優(yōu)秀的企業(yè)文化做后盾，如麥當(dāng)勞的QSCV原則（質(zhì)量、服務(wù)、衛(wèi)生、價值）海爾的真誠到永遠(yuǎn)。可見企業(yè)文化在企業(yè)發(fā)展中的重要意議，而做好企業(yè)文化就要在經(jīng)營管理的過程中做好管理團(tuán)隊的建設(shè)，內(nèi)部和外部環(huán)境的塑造與培養(yǎng)，全面提升員工的各方面素質(zhì)等

等，總之，企業(yè)要做大做強(qiáng)就應(yīng)從始至終做好企業(yè)文化的培養(yǎng)工作。

在做好內(nèi)部的管理工作的同時，做為管理者應(yīng)放眼于外部即把眼睛瞄向市場，去開拓市場，開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，以提升場所的營業(yè)業(yè)績，創(chuàng)造良好的效益這就是經(jīng)營工作。主要內(nèi)容為市場調(diào)查、市場營銷、塑造品牌。

（一）建立市場調(diào)查機(jī)制，進(jìn)行市場定位。夜場的市場是在不斷的變化發(fā)展中的，今天你可能門庭若市，明天就面臨關(guān)閉，因而有必要、有目的、有系統(tǒng)地收票、記錄、整理、分析與總結(jié)夜場市場的消費(fèi)需求及促銷活動的信息。夜場市場調(diào)查主要從市場環(huán)境、消費(fèi)者消費(fèi)心理、同行業(yè)的競爭情況等方面著手調(diào)查，然后把結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)，做出趨勢預(yù)測，結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行消費(fèi)群體的這定位。

（二）確定目標(biāo)市場，采取有效的營銷策略，不同的場所的情況有不同消費(fèi)人群，夜場消費(fèi)主要是商務(wù)客人，而夜場更偏向于一定事業(yè)有成的成功人士。做為一個場所要知道自己的客人在哪里。消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣等情況非常重要，這就是目標(biāo)市場一但目標(biāo)明確，我們就可以有針對性的采取一些促銷策略。如產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新策略，人員推廣策略等有利于提升營業(yè)業(yè)績促銷手?jǐn)唷?/p>

（三）導(dǎo)入夜場創(chuàng)業(yè)形象識別系統(tǒng)，創(chuàng)造品牌，企業(yè)形象籠統(tǒng)的講就是指講塑造良好的形象，突出優(yōu)勢，把好的一

面展現(xiàn)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道企業(yè)的好處及與從不同之處。這方面工作主要從三方面入手：1.理念塑造包括讓公眾知道企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理原則、發(fā)展方向、行為準(zhǔn)則、企業(yè)精神、企業(yè)個性。2.視覺感受如：商標(biāo)、公司形象、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)顏色、基本構(gòu)圖、企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品設(shè)計等。

3.行為方向：a對內(nèi)員工培訓(xùn)、獎懲晉升制、決策行為、工作氛圍、員工福利報酬；b對外市場調(diào)查、廣告宣傳、促銷策略、公益活動等，總之實(shí)行企業(yè)形象識別就是為了更好推銷企業(yè)，建立本企業(yè)在公眾心中的形象，提高場所的美譽(yù)度和知名度，創(chuàng)造品牌。

總之經(jīng)營管理工作千頭萬緒，紛繁復(fù)雜，做為管理者必須具備良好的管理素質(zhì)和管理水平，在日常的管理工作中善于發(fā)揮自己的才能和智慧，從事管理工作。

發(fā)文：吳應(yīng)波

2011年04月10 日

第二篇：夜場經(jīng)營管理方案

公關(guān)的培訓(xùn)資料

對于娛樂會所最難管理就是公關(guān)小姐了，公關(guān)小姐的流動性非常大，要管理他們是非常難的，下面我就進(jìn)入主題，如何管理培訓(xùn)公關(guān)。

一，首先我們要穩(wěn)定他們的基本保障，減少東奔西跑。

二，為他們提供統(tǒng)一的培訓(xùn)，這樣就能對他們進(jìn)行統(tǒng)一管理。

三，為他們提供統(tǒng)一的著裝，這樣他們就不覺得這個公司不專業(yè)正規(guī)，不感覺另類。四，為他們提供一個學(xué)習(xí)的空間，如：與消費(fèi)者溝通等這些專業(yè)知識。五，保護(hù)他們的權(quán)益，讓他們知道公司很重視他們。

六，感情的拉攏，也就是在他們生活中給予力所能及的幫助，使其感受到家人般的溫暖，用心去關(guān)愛他們，讓他們感到你是最可靠的人，最值得信任的人，對你的話深信不疑。七，金錢的誘惑，作為女人來說，大多數(shù)是下了很大決心才加入這一行的，她們需要的是鈔票，只要能讓她們掙到錢，她們會不聽你的，怕是趕也趕不走。

八，適當(dāng)?shù)闹贫认拗坪臀淞︽?zhèn)壓，防止公關(guān)鬧事，減少不必要的麻煩。

公關(guān)部宣言

我們來自五湖四海，這里是我們共同的家，對待兩江我們要如家庭般呵護(hù)，對待領(lǐng)導(dǎo)我們要如對待師長舨服從于尊敬，對待同事我們要如對待兄弟般互相扶持，對待客戶我們要如對待親友舨謙恭熱情。為什么要來上班？

首先目標(biāo)要明確，有兩點(diǎn)：一是為了錢嗎，二是增加人際關(guān)系和交往能力，學(xué)會做人處事。我們不光有統(tǒng)一的紀(jì)錄，禮儀與著裝，我們更是一支隊伍，是一個整體，每個人都訓(xùn)練有素，我們的團(tuán)隊就是服務(wù)，我們自己就是服務(wù)，我們的語音是服務(wù)，舉止是服務(wù)，眼神是服務(wù)，微笑是服務(wù)… … 只有這樣我們才能到達(dá)公司與個人的雙贏，在兩江的舞臺上，用我們的服務(wù)做翅膀，放飛夢想。

部門宗旨

盡我所能，提升服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化客戶感受，沒有不能被感動的客戶，只有不夠感動的服務(wù)。

公關(guān)員工管理綱要

一，嚴(yán)格遵守公司及部門各項規(guī)章制度，統(tǒng)一的著裝，規(guī)范禮儀及言行舉止，必須佩帶公司發(fā)放的工牌，隨時接受監(jiān)督與考核。二，服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，嚴(yán)禁頂撞上級領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)禁主動挑起與公司任何部門及員工矛盾，嚴(yán)禁與客人發(fā)生沖突，如有違反嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重者給予立即開除處罰。三，所有公關(guān)每月出勤天數(shù)為25天，其余時間，本人自由分配。四，公關(guān)員在上班期間應(yīng)積極主動配合經(jīng)理的工作，及費(fèi)用收取。五，每天7.30上班，8.00之前化好妝，換號衣服，待崗。

六，進(jìn)房按高矮秩序，進(jìn)房后每位公關(guān)都必須面帶微笑，集體向客人問好。七，被選中的公關(guān)必須緊挨著客人坐，盡量零距離陪待客人，介紹自己并配合公關(guān)經(jīng)理推介其他公關(guān)，嚴(yán)禁隨意挑客，退臺和竄臺，沒被選上，絕不允許發(fā)牢騷。

八，每位公關(guān)必須做到為客人倒酒，敬酒，遞紙巾等服務(wù)，努力配合顧客唱好歌，跳好舞，在服務(wù)過程中禮貌待客，不能與客人爭吵，打鬧，更不得辱罵客人。九，每位公關(guān)必須服從統(tǒng)一安排，不得在場內(nèi)吵鬧，打架，不準(zhǔn)在背后議論其他公關(guān)的缺點(diǎn)，說三道四，更不得隨意拿別人的東西，如有偷盜行為，移交派出所。十，結(jié)賬時公關(guān)不得鼓動客人索要發(fā)票或打最低折扣。

十一，每位公關(guān)都有義務(wù)配合好公司促銷，不得以任何理由推脫客人點(diǎn)酒水。

十二，每位公關(guān)在大廳，包廂內(nèi)都要注意公共衛(wèi)生，不要隨意亂丟垃圾，大聲喧嘩。十三，每位公關(guān)都有義務(wù)把包廂的氣氛搞活，使客人盡量開心，滿意。為自己爭取訂房。十四，公關(guān)不得拉幫結(jié)派，不得販賣吸食毒品，不得打架斗毆，更不得做出有損公司形象的和利益的事。

十五，公關(guān)在上班當(dāng)?shù)?，因?jīng)常竄臺，離臺，退臺和其他客人強(qiáng)烈投訴，不愿意買單，所有后果由公關(guān)負(fù)責(zé)。

十六，公關(guān)在上班時發(fā)現(xiàn)客人損壞公司財務(wù)的事必須及時報告，公關(guān)在客人離開時，必須送客人到大廳門口。

會所公關(guān)培訓(xùn)資料基本技能

四能：

能說

能唱

能跳 能喝

四有：

有組織 有紀(jì)律

有素質(zhì)

有職業(yè)道德

六善：

善解人意

善于溝通

善于表現(xiàn)

善于攻守

善接情緣

善待小費(fèi)

十不準(zhǔn)

一，服從管理，安排，不準(zhǔn)與上司發(fā)生爭吵，出言不遜。

二，不準(zhǔn)挑選，冷落客戶，工作中不得顯出厭煩的姿態(tài)和神情。三，不準(zhǔn)接電話時間過長。

四，不準(zhǔn)與客人爭搶唱歌，隨意插播歌曲。五，不準(zhǔn)欺瞞客戶。

六，不準(zhǔn)在客戶面前數(shù)落上司，同事的不是。七，不準(zhǔn)對客人說公司的不是和泄露公司機(jī)密。八，不準(zhǔn)用惡劣的語氣指揮，訓(xùn)斥員工。

九，不準(zhǔn)偷，騙客人財務(wù)，與客人發(fā)生爭執(zhí)，對罵，甚至糾纏。十，不準(zhǔn)向客人額外索取小費(fèi)或追加小費(fèi)。

十化

形象包裝專業(yè)化，公眾場合文雅化，隊列行走整齊化，入房受選禮節(jié)化，坐臺服務(wù)全面化，DISCO時間瘋狂化，掌聲呼聲隆重化，退臺背景要美化，坐臺小費(fèi)任意化，顧客開心經(jīng)常化。

公關(guān)必須統(tǒng)一學(xué)會禮貌用語

請字當(dāng)頭，謝不離口。

基本儀態(tài)

一，儀容儀表（端正）

化妝，著裝整齊，清潔，這也是自己自信的表現(xiàn)，也給人精神抖擻，健康向上的體現(xiàn)。二，站姿（優(yōu)雅）

進(jìn)入房間后自行一字排開，立正，抬頭挺胸，收腹，提臀，眼睛平視客人面帶微笑，笑應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，一子發(fā)音，兩嘴角微微上翹，兩手自然下垂，抱于腹前，兩肩微向后張，腳為丁字型。三，走姿

走路時自然大方，保持身體挺直，面帶微笑，遇客人和領(lǐng)導(dǎo)鞠躬問好。四，鞠躬

立正的基礎(chǔ)上身體前傾30°，眼睛平視對方，面帶微笑。五，包房內(nèi)服務(wù)

公關(guān)隨公關(guān)經(jīng)理入房接見客人，選臺期間自己不得挑客人或拒絕坐臺，公關(guān)人員被點(diǎn)臺后，應(yīng)立即鞠躬說謝謝，入座后迅速觀察客人的喜歡和性格，開始對話服務(wù)，輔助點(diǎn)煙，遞茶，倒酒，遞小吃及水果，服務(wù)技巧, 觀察客人以下特點(diǎn)：1，善談2，抽煙3，虛榮心4，要面子5，害羞6，小氣7，幽默8，好色9，唱歌10，跳舞11，喝酒12，光臨的目的13，對你哪些方面滿意

針對性發(fā)揮自己的能力，要以客人為中心，投其所好，對待不同的客人要用不同的手法服務(wù)，其目的是讓客人心甘情愿的給小費(fèi)，認(rèn)為給的值，服務(wù)期間如遇中途外出征求客人同意，外出時間不要太長，以免客人不耐煩而發(fā)脾氣，整個過程必須會說喝逗唱跳玩樣樣必做，同時和客人聊天時，天南地北的，了解客人的職位，地位，人品，姓名來大概判斷他的愛好。巧妙奉承，按特點(diǎn)要求服務(wù)，投其所好，過分的要求婉言拒絕，第二次點(diǎn)你的時候，要記得姓名，最好讓客人記住你，下次來的時候給你打電話訂房。

其實(shí)這些公關(guān)小姐與客人是相互相存的，公關(guān)的流動性大的不可避免的，這取決于夜場人性化管理，生意好壞等，所以他們是老板的財富。

公關(guān)試臺制度

1，進(jìn)入包間，公關(guān)經(jīng)理說先生：向先生問好，公關(guān)彎腰鞠躬說：先生晚上好。2，同時公關(guān)選中目標(biāo)，眼睛盯著對方鼻子三角區(qū)，開始對客人放電并露出笑容。3，如客人選中后先感謝客人，然后開始敬酒。

4，選臺結(jié)束后，公關(guān)經(jīng)理說：祝先生玩得娛樂，剩下的公關(guān)集體彎腰鞠躬說：祝先生玩得愉快。

公關(guān)獎罰制度

1，7.40 未買上臺卡者，加10元購買。2，上班期間服裝不合格罰款10元。3，上班期間私自竄臺罰款100元。5，欺詐偷竊他人財物處罰款并開出。6，帶來的新人，前3天優(yōu)先試臺。7，前一條沒上班的優(yōu)先試臺。

8，公關(guān)訂房超過的獎勵，酒水超額獎勵。

管理決策

夜店經(jīng)營管理工作是保證經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，注意以下幾點(diǎn)： 禁忌一：忌夜總會經(jīng)營管理決策盲目性

夜總會職業(yè)經(jīng)理人決策前調(diào)查分析不夠，信息不準(zhǔn)或管理者主觀，片面，缺乏經(jīng)驗及素質(zhì)不到位，易造成決策失誤。

禁忌二：忌保姆式 夜總會經(jīng)營管理

夜總會實(shí)行層次管理，分級負(fù)責(zé)，每個職別的人員都有自己明確的職責(zé)要求，所以一級管理應(yīng)該鼓動下級管理人員忠于職守，盡職盡責(zé)，切記不能權(quán)責(zé)獨(dú)攬，事必躬親。禁忌三：夜總會經(jīng)營管理忌不當(dāng)競爭

夜總會經(jīng)營應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國家政策，行業(yè)法規(guī)，遵守國際慣例和通行準(zhǔn)則，既不能行業(yè)聯(lián)合哄抬物價，形成壟斷，侵占消費(fèi)者利益，也不能視行業(yè)規(guī)定不顧，削價競爭，擾亂市場。禁忌四：忌輕信是非

夜總會是用工密集型行業(yè)，崗位復(fù)雜，員工密集，管理人員多，因此必須樹立良好的內(nèi)部風(fēng)氣，各管理人員要以身作則，為人表率，團(tuán)結(jié)部屬，公正待人。禁忌五：忌夜總會經(jīng)營管理隨意性。

夜總會管理依賴制度，夜總會的各項工作程序，標(biāo)準(zhǔn)，要求乃至各級人員的職責(zé)，任務(wù)，目標(biāo)，言談舉止等都被嚴(yán)格地規(guī)范于制度之中，做什么，怎么做，做到什么程度，做錯了將受到何種懲罰，是夜總會所有員工都必須清楚的，管理者只要按照制度去檢查要求，而無需隨主觀意志指手畫腳，更不能置制度于不顧，任憑主觀情緒與想象任意要求下屬如何做，否則員工將無所適從，管理程度也會因為管理者自身的原因造成混亂。禁忌六：忌管理不拘小節(jié)

夜總會的服務(wù)功能幾乎涉及到社會的各個方面，因此素有“小社會”之稱，復(fù)雜的服務(wù)功能要求夜總會管理工作應(yīng)做到細(xì)微之處一絲不茍。禁忌七：忌人情和私欲 人情，私欲是夜總會管理之大忌，夜總會嚴(yán)格管理的標(biāo)志是融制度于夜總會運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)之中，制度面前人人平等，任何人不能凌駕于制度之上。禁忌八：忌短期管理行為

夜總會管理講究可持續(xù)性，一切工作的計劃，方案，目標(biāo)，決策必須著眼于夜總會的長遠(yuǎn)利益，維護(hù)夜總會永久的生命力和市場競爭力。禁忌八：忌夜總會經(jīng)營管理墨守成規(guī)

夜總會運(yùn)行程序有其自身的規(guī)律，但其經(jīng)營，銷售，推廣必須靈活而富有新意，通過經(jīng)常開展形式各異且富有吸引力的營銷活動，給賓客創(chuàng)造一種新穎，溫馨的消費(fèi)環(huán)境，從而實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)營效益。

禁忌十：夜總會經(jīng)營管理忌缺乏團(tuán)隊精神 夜總會是一個充滿活力的有機(jī)體，年輕而朝氣蓬勃的員工隊伍為企業(yè)的競爭提供了無與倫比的生存空間，因此，夜總會管理者應(yīng)該充分根據(jù)這種隊伍的年齡優(yōu)勢因勢利導(dǎo)增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，樹立良好的團(tuán)隊精神，激發(fā)全體員工敬業(yè)，樂業(yè)精神，愛店如家，奮發(fā)向上，使全體員工圍繞夜總會經(jīng)營決策，管理與效益目標(biāo)這個主旋律而履行職責(zé)。禁忌十一：忌越級管理 “一級對一級負(fù)責(zé)，每個人只有一個上司”越級管理會造成下屬無所適從，管理者秩序混亂。禁忌十二：夜總會經(jīng)營管理忌客源單一性。

夜總會客源構(gòu)成份額是夜總會知名度高低和市場2生命力強(qiáng)弱的主要標(biāo)志之一。夜總會必須在市場推廣方面盡力推廣客源覆蓋面，在服務(wù)項目設(shè)定和特色的策劃方面考慮更多的針對性，從而良好的服務(wù)，獨(dú)到的特色，最好的信譽(yù)吸引全方位多層次的消費(fèi)者，只有這樣，才能在千變?nèi)f化的市場競爭中以不變應(yīng)萬變，始終保持旺盛的生命力和最佳的經(jīng)濟(jì)效益。夜總會成功經(jīng)營的關(guān)鍵要素：

1，有經(jīng)驗的管理團(tuán)隊，制定高效，合理的管理流程和管理制度，保證夜場每天持續(xù)合理的營業(yè)。經(jīng)營：實(shí)時分析 動態(tài)變化的經(jīng)營數(shù)據(jù)，及時，準(zhǔn)確的調(diào)整經(jīng)營方向，實(shí)現(xiàn)最大化盈利。

2，得心應(yīng)手的工具，夜總會管理系統(tǒng) 3，緊密配合管理團(tuán)隊的經(jīng)營思路，協(xié)助各項業(yè)務(wù)的高效運(yùn)作。提供實(shí)時，歷史的經(jīng)營數(shù)據(jù)，通過全面地統(tǒng)計，多維度的分析，以圖表的形式給予展現(xiàn)，輔助管理團(tuán)隊正確的決策提供數(shù)據(jù)支持。首先夜總會開業(yè)前的籌備要有的放矢，注意細(xì)節(jié)。建立系統(tǒng)化的顧客接待標(biāo)準(zhǔn)，拉攏市場主要客源建立好的口碑，建立穩(wěn)定的公關(guān)資源體系，找準(zhǔn)宣傳渠道，低調(diào)執(zhí)行，提前建立好系統(tǒng)化的人員培訓(xùn)機(jī)制，做好管理系統(tǒng)導(dǎo)入，演練

4，其次，夜總會要有明確而規(guī)范的科學(xué)服務(wù)流程，客人進(jìn)門一直到客人買單離開，要明確哪些部門的人員和客人有直接的接觸，接觸的內(nèi)容分別是什么，哪些部門要做好配合工作，配合的工作內(nèi)容是什么，哪些人員具有優(yōu)惠權(quán)限，優(yōu)惠的額度要如何控制，銷售副理的激勵和提成方式，佳麗公關(guān)的管理方面，點(diǎn)單出品的過程等等這些環(huán)節(jié)都必須有明確的規(guī)范，明確規(guī)范的服務(wù)流程，方便夜總會管理系統(tǒng)的引入和順利運(yùn)行，可

第三篇：夜場管理方案

夜場管理方案

（一）管理方案

管理系統(tǒng)分為營業(yè)系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)（質(zhì)檢）和保障系統(tǒng)。其中營業(yè)系統(tǒng)又包括資訊系統(tǒng)，管理采取垂直管理，垂直管理下設(shè)游戲規(guī)劃（工作任務(wù)、工作達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)及服務(wù)流程），人人都要遵守按照游戲規(guī)則去開展工作，檢查游戲標(biāo)尺就是公司的員工守則，往往一些企業(yè)存在著人與人之間的矛盾及斗爭，也就是所謂的中國老的傳統(tǒng)管理機(jī)制人管人，為了擺脫傳統(tǒng)的管理模式，采取科學(xué)的管理方法，就是游戲規(guī)劃，管人、約束人，游戲規(guī)則是衡量一個部門一個管理者及員工是否遵循執(zhí)行達(dá)到公司工作標(biāo)準(zhǔn)，完成公司所交給的各項工作任務(wù)。管理辦法是：每個部門設(shè)定工作標(biāo)準(zhǔn)和工作要求，把工作流程表格化、數(shù)據(jù)化，設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)，大家按照這個標(biāo)準(zhǔn)去監(jiān)督檢查，然后評估。

管理模式是圍繞：計劃、實(shí)施、監(jiān)督、檢查、評估員工守則去開展工作。計劃：年計劃、月計劃、周計劃、日計劃、營業(yè)計劃、銷售計劃、等。管理計劃實(shí)行辦法：每天領(lǐng)班向主管、副理遞交工作計劃，經(jīng)主管、副理審批后按計劃實(shí)施完成，主管副理向副總經(jīng)理遞交每天工作計劃，經(jīng)審批后貫徹實(shí)施。其中存在監(jiān)督、檢查、評估過程，認(rèn)真完成此監(jiān)控過程，從而對工作完成情況有了明確的了解，根據(jù)評估的過程，做出評論，找出計劃實(shí)施過程中存在的問題，并加以改正，加強(qiáng)管理，因此建立良好的管理網(wǎng)絡(luò)。

公司的會議可分為兩大類：管理會議和營銷會議，管理會議可分：每月員工大會，管理人員月底總結(jié)會，每周一經(jīng)理會，每日總結(jié)會，員工例會（注：會議要有主持人，開會地點(diǎn)參加會議人員、會議內(nèi)容、記錄人等）。

日常管理會議：參加的人員有副總經(jīng)理、副理、主管、領(lǐng)班。主持人：經(jīng)理開會地點(diǎn)：經(jīng)理辦公室

開會時間：自定

會議具體事項：由經(jīng)理向副總經(jīng)理匯報一周內(nèi)的經(jīng)營管理工作，并針對經(jīng)營管理現(xiàn)狀提出經(jīng)營管理方案，副總經(jīng)理裁決后，把企業(yè)精神及工作任務(wù)布置下去。每月總結(jié)會：參加人員：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、主管、領(lǐng)班，開會地點(diǎn)在經(jīng)理辦公室，開會時間為每月，主持人：總經(jīng)理，具體事項：全面總結(jié)當(dāng)月的經(jīng)營管理工作、營收情況、工作表現(xiàn)，批評管理工作存在的不足，討論擬定下個月的工作任務(wù)，并裁決。

每月員工大會：參加人員：全體員工，開會地點(diǎn)：各休息廳或餐飲、舞臺，具體事項：表彰激勵員工灌輸企業(yè)的經(jīng)營理念及經(jīng)營思想并把每月的經(jīng)營管理情況公布于員工，望員工再接再厲。

召開會議的目的：主要討論管理工作出現(xiàn)的問題，我們的經(jīng)營管理目標(biāo)是否達(dá)成，工作任務(wù)是否完成，如沒完成拿出什么方法來解決此類問題。各項會議召開效果;使各項工作任務(wù)、工作計劃得到落實(shí)，責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，分工更明確，人與人之間相互溝通、相互協(xié)作、互相配合，使各項規(guī)章制度逐步走向完善，所有員工互相打氣、不斷充電，員工得到提升，企業(yè)經(jīng)營管理得到提升，企業(yè)品牌得到提升，管理工作逐漸走向正規(guī)化，員工思想得到了統(tǒng)一，工作標(biāo)準(zhǔn)得到了統(tǒng)一，增加了員工的工作責(zé)任感，崗位規(guī)范化、服務(wù)工作程序化、服務(wù)程序系列化，達(dá)到企業(yè)的管理目標(biāo)。

（二）管理模式及管理原則、管理辦法

1、管理模式：

公司每一級管理人員都對其直接下級負(fù)有培訓(xùn)、督導(dǎo)的責(zé)任，并自覺應(yīng)用PDCA管理模式。

（1）plan（計劃）各級管理人均有責(zé)任使下級了解任務(wù)或目標(biāo)，掌握工作流程、操作程序及標(biāo)準(zhǔn)。

（2）Do（執(zhí)行）各級管理人員須將任務(wù)或目標(biāo)分解落實(shí)到具體個人，講明任務(wù)性質(zhì)及意義、時間要求、操作過程和最終的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，并帶領(lǐng)員工認(rèn)真實(shí)施。

（3）Check（檢查）各級管理人員均有責(zé)任檢查直接下級的工作進(jìn)展和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)情況。負(fù)責(zé)對進(jìn)行中的工作進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，以確保最終質(zhì)量，公司設(shè)有全優(yōu)服務(wù)出品督查專員，依表格化檢查所有部門及人員的工作情況。

（4）Action（評估）各級管理人員必須制止不合理或錯誤的操作，對造成后果者給予相應(yīng)處理，公正評價員工工作結(jié)果，對優(yōu)秀者給予表彰或獎勵。

2、管理原則及管理辦法（1）管理原則

A、堅持計劃管理與靈活管理相結(jié)合的原則； B、堅持以人為中心的管理原則； C、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算的管理原則； D、責(zé)權(quán)相結(jié)合的原則。管理人員必須以身作則、嚴(yán)于律已、公正待人、努力完成管理責(zé)任，保證公司正常運(yùn)行，同時切實(shí)遵循以下原則：

一、垂直管理

二、分工負(fù)責(zé)：每位員工按照分工，對自己分擔(dān)的業(yè)務(wù)負(fù)全面責(zé)任。

三、責(zé)權(quán)利相結(jié)合：每位員工的責(zé)、權(quán)、利三方面連帶生效。

四、服從命令：每一位員工必須執(zhí)行上級的命令。

五、全員督導(dǎo)：每一位員工對發(fā)生在公司任何人身上的過失均有責(zé)任和全力制止，糾正或向上級反映。

六、全員參與：每一位員工均有權(quán)就本部門或公司的經(jīng)營與管理完善提出口頭或書面建議。

七、友好協(xié)作：在不影響本部門部正常運(yùn)行的前提下，公司各部門有責(zé)任為其他部門提供所需的協(xié)作。

八、特殊授權(quán)：每一們員工均有無條件接受公司授權(quán)人員指揮。

九、獎優(yōu)罰劣：每一位員工的功績都將受到表彰或獎勵，過失者也要受到相應(yīng)的處罰。

十、強(qiáng)化管理：管理人員必須以身作則，權(quán)責(zé)結(jié)合，違規(guī)違紀(jì)加重處罰。（2）垂直管理原則

A、公司實(shí)行董事會授權(quán)的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各級管理人員只對本崗位的直接上級負(fù)責(zé)，不可隨意越級，自上而下共分為如下等級：（01）總經(jīng)理（02）執(zhí)行副總（03）部門副理（04）部門主管（05）部門領(lǐng)班（06）員工/服務(wù)員

B、營業(yè)部主管或領(lǐng)班在人事管理及營業(yè)管理方面的分工界限。（01）人事管理：各主管/領(lǐng)班只對所授權(quán)管轄區(qū)域的人員擁有培訓(xùn)、管理及獎懲權(quán)，并負(fù)責(zé)接連帶責(zé)任。

（2）營業(yè)管理：當(dāng)由于輪休或值班只按排一名主管/領(lǐng)班在崗時，由該主管/領(lǐng)班負(fù)責(zé)包括自己區(qū)域內(nèi)及所有區(qū)域的管理工作，對現(xiàn)場人員的表現(xiàn)有及時訓(xùn)導(dǎo)權(quán)，但該人員的獎懲仍歸該人員的直接主管/領(lǐng)班處理（可提交該人員的隔級上級責(zé)成該人員的直接主管/領(lǐng)班處理）（2）管理辦法

一、目標(biāo)管理辦法

二、標(biāo)準(zhǔn)管理辦法

三、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)管理辦法

四、重視人才和智力投資的管理辦法

五、通過監(jiān)督和評價企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的管理辦法

六、全員參加管理辦法

七、通過良好的溝通方法激勵員工

所謂的垂直管理就是工作計劃涉及協(xié)作分工，分工明確，責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合，層層落實(shí)，層層把關(guān)，負(fù)連帶負(fù)任，統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)，采用流動式、人性化的管理就是垂直化管理。

垂直管理干部所具備的素質(zhì)：德才兼?zhèn)?、廉潔奉公、?yán)于律已、業(yè)務(wù)精通、追求效益、比學(xué)趕邦、做事執(zhí)著認(rèn)真、追求高效。

垂直管理的效果，服務(wù)無盲點(diǎn)、全程化、不斷檔、不脫節(jié)做好交接，溝通人性化，從工作中找到榜樣，作為自己的學(xué)習(xí)榜樣及標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)得到了提升，各部門的服務(wù)出品才能達(dá)到最高境界。

對員工采取流動性管理，加強(qiáng)督導(dǎo)，工作標(biāo)準(zhǔn)化，員工不斷獲得新的知識，精神不斷提升，使員工感到有家的感覺和溫暖。

管理對人、財、物、時間、信息的管理，包括固定備品及消耗品（其中：固定備品注重保養(yǎng)及維修，消耗品的開源節(jié)流），所有人員在營業(yè)時間內(nèi)做好本職工作，為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。信息也稱為資訊，包括內(nèi)部經(jīng)營反饋信息和外部企業(yè)經(jīng)營競爭信息，要對所有的信息進(jìn)行加工處理，擺在重要的位置，對企業(yè)的經(jīng)營管理改革方案作參與依據(jù).

第四篇：夜場活動方案

夜場方案

一、背景：

近年來，隨著城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的日益提高，夜場

也越來越成為中高檔酒的重要消費(fèi)終端，各種酒企業(yè)也越來越重視夜場終端的開發(fā)。一些中高端的國際品牌已經(jīng)在夜場占據(jù)了絕對的領(lǐng)導(dǎo)地位，也積累了相當(dāng)豐厚的市場操作經(jīng)驗，在中國酒水品牌做夜場無論是在品牌影響力還是操作經(jīng)驗上都急需迎頭趕上。

二、夜場解析：

城市尤其是大中城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費(fèi)場也多種多

樣，夜場終端根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分以下種類：

1、按照目標(biāo)消費(fèi)者分類： a、純娛樂型夜場。此類夜場主要有迪廳、夜總會、ktv包房、演藝酒吧等，是純娛樂型的場所，在這里消費(fèi)者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉ok、觀賞文藝節(jié)目等娛樂活動中，體會激情放縱的滋味，精神得到極大地放松。除了瘋狂的音樂，暢飲酒水成為放縱激情的最好方式。此類夜場主要以20至35歲的年輕人為主，是夜場中最主要的啤酒及中端洋酒消費(fèi)場。

b、休閑型夜場。此類夜場主要有西餐廳、音樂酒吧(無演藝)、靜吧、茶 社、咖啡廳等，這里高雅、寧靜充滿休閑氣氛，是宴請貴客、商務(wù)溝通、朋友談心甚至是情人約會的主要場所。這里的消費(fèi)者主要以有較高的經(jīng)濟(jì)收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費(fèi)占有較大的比例。此類夜場是中高端酒的主場，而且在氣氛高雅的環(huán)境中更顯酒水檔次，故此類夜場銷售中高端酒更加合適。

2、按檔次分： a、高檔夜場。主要有高檔迪廳、夜總會、ktv、西餐廳、咖啡廳、音樂廳等，消費(fèi)者所有消費(fèi)均在座位上點(diǎn)單后，由服務(wù)生提供全程消費(fèi)服務(wù)。b、超市型夜場。隨著城市居民夜生活的日漸豐富，夜場消費(fèi)不再是極少數(shù) 高收入人的專利，中等消費(fèi)水平的居民越來越多地成為夜場消費(fèi)者，超市型夜場應(yīng)運(yùn)而生。這類夜場主要以大型迪吧、ktv超市、演藝酒吧等為主，門票在10元以下或不收門票，建有專門的酒水飲料超市，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求自己選擇各種酒水飲料。c、大眾型夜場。此類夜場主要分布于城鄉(xiāng)結(jié)合部和地縣級城市，目標(biāo)消費(fèi) 者消費(fèi)水平相對較低的如在?；騽倕⒓庸ぷ鞯拇笾袑．厴I(yè)生、進(jìn)城打工者、中等收入市民等，主要場所有設(shè)施簡單、普通的迪廳、kvt包房、歌舞廳等。

3、夜場作為一個特殊的消費(fèi)場所，具有以下特點(diǎn)： ⑴消費(fèi)量大。單個夜場的銷量較大，便于新入品牌撕開市場的裂縫。⑵ 利潤空間大。⑶

進(jìn)入門檻高。

⑷具有見效快、銷量穩(wěn)定、輻射力強(qiáng)的特點(diǎn)，同時也存在投入高、風(fēng)險大、無法體現(xiàn)品牌核心優(yōu)勢的缺點(diǎn)。除了高額的營銷成本外，夜場還存在許多隱性成本如，由于夜場普遍存在壓賬、經(jīng)營業(yè)主更換頻繁等現(xiàn)象，不但企業(yè)和經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)率降低，而且壞賬成本較高，經(jīng)營風(fēng)險較大。

⑸夜場消費(fèi)群體比較固定，節(jié)假日人多些，但幅度不會相差太大。這里的消費(fèi)群體新潮、時尚，喜歡流動于周圍的不同夜場，某個夜場的“新鮮喝法”很容易在圈子里流行起來，因此，夜場具有一定輻射作用。與酒店相比，夜場尤其是娛樂型夜場消費(fèi)隨機(jī)性強(qiáng)，有利于利潤空間大的非名牌產(chǎn)品運(yùn)作。

4、避免夜場入市的“陷阱”

夜場信譽(yù)度普遍偏低，管理隨意性大，不可控因素多，容易出現(xiàn)危機(jī)。①不要盲目重金買場 成熟品牌在夜場表現(xiàn)強(qiáng)勢，是品牌、經(jīng)銷商實(shí)力、其他渠道促進(jìn)等綜合因素的作用。新銳品牌盲目拼搶夜場，短期內(nèi)可能很容易見到收益，但這種收益建立在高投入的基礎(chǔ)上，一旦投入力度下降，夜場的銷量便會馬上下滑。因此，對夜場應(yīng)該有清醒的認(rèn)識，綜合考慮它在自己的營銷渠道中所起的作用，理性投入。

夜場的銷量雖然穩(wěn)定，但可持續(xù)增長差，促銷活動的現(xiàn)場效果明顯，但不會有長久拉動作用，過多費(fèi)用會導(dǎo)致投入產(chǎn)出失衡。市場費(fèi)用（進(jìn)場費(fèi)、人員工資、店內(nèi)廣告、促銷品、瓶蓋費(fèi)、店慶費(fèi)等）由于外部競爭的加劇而逐漸攀升，夜場的投入產(chǎn)出比日趨不合理，在企業(yè)市場資源有限的情況下，對夜場的大規(guī)模投入，使得企業(yè)要承擔(dān)更大的資金壓力和風(fēng)險。②分清夜場種類，選擇適合產(chǎn)品

進(jìn)攻品牌在運(yùn)作夜場的時候一定要從全局著眼，對當(dāng)?shù)馗髑澜K端情況有一個全面的認(rèn)識，哪些店主走銷量、哪些店樹立形象要有明確分工。因此，新進(jìn)品牌在選擇做夜場的時候應(yīng)該分清娛樂型夜場還是休閑型夜場，并針對自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及市場所處的階段區(qū)別對待。③避終端賺錢經(jīng)銷商賠錢的局面

從夜場的經(jīng)營過程來看，夜場終端只賺取加價利潤空間，而營銷成本主要是由經(jīng)銷商和廠家承擔(dān)的。這就很容易造成經(jīng)銷商和廠家承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，夜場賺錢的局面。因此，經(jīng)銷商和廠家應(yīng)該綜合考察夜場的信譽(yù)，爭取規(guī)避一些風(fēng)險。④過于依靠夜場對于品牌不利

企業(yè)運(yùn)作夜場多用買斷方式，由于買斷了銷售權(quán)，產(chǎn)品推廣相對簡單，技術(shù)含量低。就算是再不知名的牌子在促銷小姐的促銷攻勢下也能暢銷，導(dǎo)致企業(yè)依賴人員促銷而不注重品牌傳播。由于這種夜場對資金要求高而營銷技術(shù)含量低，易模仿，不具備核心競爭優(yōu)勢，一旦遇到強(qiáng)勢品牌的擠壓的時候，銷量就會急劇下滑。

三、目標(biāo)定位：

1、目標(biāo)場所定位：日式酒吧、音樂靜吧、演藝吧、舞廳、特色吧等

4、環(huán)節(jié)費(fèi)用定位：

1、規(guī)劃（四個季度）

五、夜場動銷：

○進(jìn)場

1.合作方式：

①專銷 ②專場促銷 ③保量 ④進(jìn)場 2.市場動銷 4.動銷方式：篇二：夜場經(jīng)營銷售活動方案匯總

夜場經(jīng)營銷售活動方案匯總 ktv在進(jìn)入正常運(yùn)營軌道后，符合大眾的、抓住消費(fèi)者的經(jīng)營銷售方案是至關(guān)重要的經(jīng)營之道。很多經(jīng)營商在面對各種各樣的節(jié)日的時候，總是為要推出什么樣的活動才能吸引消費(fèi)者而感到頭疼，很多時候，只能是千篇一律紛紛效仿，找不出特色。下面就為大家總結(jié)了一些超級實(shí)用、捉住顧客的夜場經(jīng)營銷售活動方案。這些妙招不僅抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)價值心里，而且滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)需求哦。

①、派送抽獎：幸運(yùn)之星天天有，不怕客人不揩油，誰不想來碰運(yùn)氣，哪個不想占便宜。

②、虛張聲勢：有ktv包房也不開，排起長隊來，見著有錢主，趕快讓進(jìn)來。

③、量販?zhǔn)絢tv帶餐：只要開ktv包房并消費(fèi)到一定程度，可以自助狂吃，餓三天去吃，不占便宜干嗎來了？這叫飽吹餓唱，這是美食釣人，有吃又有玩，誰人不想貪。

④、小盤小碗：客人都是餓虎撲食，狼吞虎咽，還會殘羹剩飯，如果是小盤小碗，就會遏制浪費(fèi)，按需取食。

⑤、金卡銀卡：到處是折扣，永遠(yuǎn)得回頭，哪家不送酒，誰家不贈肉，店家不吃虧，客人也會留。

⑥、玫瑰派對：都是來唱單身情歌的，何不再唱一首夫妻雙雙把家還起碼也得唱對面的女孩看過來，男士哪個不是色眉瞪眼，女 孩豈能不想帥哥靚男。

⑦、唱跳一堂：有些地方，每天都有演出，葷的素的全有，打情罵俏為主，雅的俗的全練，叫你看花了眼，還真有用戶群，人本非圣賢嘛。⑧、鶯歌艷舞：到處鶯歌艷舞，更有潺潺流水，雞鴨河豚全部撥了毛，刮了鱗，過了油，紅燒吃了它，吃不了的還可以打包，帶回家接著吃。⑨、神秘兮兮：門口站一個大漢，面生別想往里鉆，機(jī)關(guān)暗道多多，監(jiān)控防范很嚴(yán)，里面招數(shù)奇特好，有錢才能當(dāng)神仙?，F(xiàn)在的夜場在裝修設(shè)計上很難一爭高下，除非是一些高檔次、超豪華的大規(guī)模場子，很多小型夜場只能依靠一些實(shí)惠的優(yōu)惠活動來提高自己的客流量。這些夜場經(jīng)營銷售活動方案，只需要經(jīng)營商多費(fèi)心思，針對自己目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理就可以制定出符合自己的優(yōu)惠活動方案，從而使自己場內(nèi)座無虛席。篇三：小區(qū)專場團(tuán)購夜場活動方案 **小區(qū)專場團(tuán)購夜場活動方案

一 活動目的為了更好的做好小區(qū)，以小區(qū)專場團(tuán)購為活動載體，展示四維衛(wèi)浴品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)勢。讓消費(fèi)者更加的了解四維衛(wèi)浴的經(jīng)營特色，理念和文化等。樹立起四維衛(wèi)浴在該小區(qū)的良好口碑，為小區(qū)以后的工作贏得有利的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度和影響力。

二 活動主題

****小區(qū)專場夜場團(tuán)購會（僅限30戶）

祝賀****小區(qū)全體業(yè)主喬遷新居

三 活動時間

2011-12-3日晚**點(diǎn)到***點(diǎn)

四 活動地點(diǎn)

鳳凰城北城二樓四維衛(wèi)浴旗艦店

五 活動內(nèi)容

1.進(jìn)店就送精美禮品（水杯一個）2.全場商品**折，特價除外 3.參與抽獎就有機(jī)會全額免單

一等獎1名 免單（指定套餐）

二等獎2名 五金五件套壹套（指定型號）

三等獎3名 角閥 地漏各一個（指定型號）4.滿就送

（1）滿1000-1999送？？？

（2）滿2000-4999送？？？

（3）滿5000-7999送？？？

（4）滿8000-9999送？？？

（5）10000以上送？？？？ 5.專車接送

活動當(dāng)天公司派有專車到小區(qū)接送，包您請輕松購物，方方便便回家

活動細(xì)節(jié)

進(jìn)店就送精美禮品

1.當(dāng)天憑邀請函進(jìn)店均有精美禮品相贈。2.憑有效訂單領(lǐng)取抽獎卡一張。3.中獎幾率100%，每張訂單限領(lǐng)取一張抽獎卡 4.憑抽獎卡免費(fèi)參與12.3日下午？點(diǎn)進(jìn)行的抽獎活動 流程 憑邀請函領(lǐng)取抽獎卡--填寫個人資料---投入獎箱---抽獎---抽中者辦理相關(guān)手續(xù)領(lǐng)獎 活動的執(zhí)行

1.前期小區(qū)內(nèi)物料的準(zhǔn)備和小區(qū)內(nèi)人員的配合物料

x展架4部（物業(yè)大廳2部，展位2部）

邀請函100張（用不完留著以后用）

活動單頁若干

產(chǎn)品一套（花灑 柜子 龍頭 坐便）2.人員的配置

小區(qū)專員3名，用于客戶信息的收集

具體細(xì)則如下：

?

1、第一次登門拜訪； ?

2、電話確認(rèn)信息； ?

3、登門送相關(guān)資料；

?

4、電話確認(rèn)送邀請函的時間和地點(diǎn)； ?

5、送邀請函；

?

6、電話或短信再次確認(rèn)邀請

1、第一次登門拜訪：

? 一個身穿t恤和運(yùn)動鞋的市場推廣經(jīng)理對顧客沒有說服力； ? 一個衣著時髦、打扮入時的市場推廣經(jīng)理對顧客亦沒有說服力； ? 所以我們的市場推廣經(jīng)理在跑小區(qū)時應(yīng)穿職業(yè)裝，做到職業(yè)化、專業(yè)化，這樣才能

和市場推銷員劃開界線，做一個在形象上充滿自信的市場推廣經(jīng)理。

（2）工作物品的準(zhǔn)備：名片、家裝知識（如何選地板、如何選乳膠漆、如何搭配顏色，裝訂成冊，放在文件夾里，小區(qū)拜訪時帶上）、公司常規(guī)宣傳資料、信息調(diào)查表、筆記本、筆

（3）拜訪程序： ? 問好 ? 自我介紹 ? 贊美 ? 家裝知識

? 介紹四維衛(wèi)?。óa(chǎn)品手冊）? 介紹專賣店

（4）拜訪理由：千萬不要以售后服務(wù)為理由，以其他借口為理由，例如： ? ①我剛?cè)巧蠌埾壬医o他帶圖冊選購了家具或量尺寸或送預(yù)知系統(tǒng)效果圖，他告

訴我有次路過你家，覺得你家裝修得很漂亮，說四維衛(wèi)浴非常適合你家，所以。。。? ②我去樓上李小姐家替她量尺寸選衛(wèi)浴，路過看到你家正在裝修，我有一些家裝知

識，相信你肯定能用得上；

? ③您好，我是四維衛(wèi)浴市場推廣部經(jīng)理xxx，這是我的名片，打擾您幾分鐘可以嗎？（5）拜訪技巧：

? ①首先要贊美顧客的裝修風(fēng)格，讓顧客認(rèn)為你和他的審美觀念一樣，有相同點(diǎn)，拉

近彼此間的距離；

? ②、贊美顧客的衣著、品位； ? ③、贊美顧客的孩子可愛、漂亮等； ? ④、贊美顧客的氣質(zhì)、味道等；

贊美的原則：貼切、真實(shí)、真誠、自然 絕不造作、夸張、虛偽。以講解公司、認(rèn)可公司、了解產(chǎn)品為目標(biāo)引出活動內(nèi)容并拿到電話號碼為結(jié)尾：我們四維衛(wèi)浴將于9.24日舉行這個小區(qū)的專場團(tuán)購活動（只限30名），聽我們老板說到時會有超低折扣，可以省下上千元的費(fèi)用，等活動內(nèi)容出來后我們把邀請函和dm單一塊給你送過來吧。

注意事項：到了顧客家不要太堅持，因為拿電話號碼不是目的，只是達(dá)成目的的目標(biāo)，我們的目的是進(jìn)行小區(qū)推廣，提升品牌形象，吸引顧客到店面里來相信四維，選擇四維，再進(jìn)行口碑推廣；所以沒有特殊情況，在顧客家一般只呆15-20分鐘。

2、電話確認(rèn)信息：確認(rèn)電話號碼是否正確，如果現(xiàn)場確認(rèn)，讓顧客感覺我們不相信他，顯得很沒有禮貌。

? 電話確認(rèn)注意事項：

?（1）在電話里面的語氣要相當(dāng)熱情，而且興高采烈； ?（2）要有電話劇本：首先統(tǒng)一口徑，讓客戶感覺是一個品牌給他打的電話，而不是

與第一次登門拜訪的兩個不同的人，以維護(hù)品牌形象 ?（3）電話內(nèi)容：你好，我是四維衛(wèi)浴客戶服務(wù)部的，請問你是××小區(qū)的××先生 小姐嗎？你現(xiàn)在方便接聽電話嗎？

1、有一個非常重要的消息要告訴你，現(xiàn)在打擾你兩分鐘的時間。前兩天我們市場推廣經(jīng)理到過你家，他說您非常喜歡四維，信任四維，所以他囑咐我一定要打個電話來感謝你！他答應(yīng)過你我們活動內(nèi)容出來后要給你送一份dm單和邀請函過來，你看我們這兩天就送過去你的新居好嗎。。。

2、前兩天我們市場推廣經(jīng)理到過你家，您能對她個人形象、專業(yè)素質(zhì)、態(tài)度、能力打打分好嗎。。。（最后，不要忘記送上一句貼心關(guān)懷或祝福的話語來結(jié)束電話。）

3、登門送相關(guān)資料：最終目的是引出顧客對請貼的興趣 ? 操作細(xì)節(jié)：送去時一定重復(fù)告訴顧客這個折扣是從來沒有過的，因為是總公司直接

讓利，一定會為您省下上千元錢，還有因為這是針對貴小區(qū)做的專場團(tuán)購，所以公司特別限量派送30張請貼，你看我們關(guān)系這么好，我一定回去幫你申請一張，因為憑這張請貼可以享受最低折扣；

?（3）注意事項：要突出價格和請貼的尊貴性，吸引顧客對請貼的興趣。

4、電話確認(rèn)送請貼的時間和地點(diǎn)： ?（1）電話模版：你好，這里是四維衛(wèi)浴客服部，請問是××小區(qū)××先生小姐嗎？

告訴您一個非常好的消息，期待已久的針對貴小區(qū)的專場團(tuán)購活動已經(jīng)開始，屆時會有超低折扣奉獻(xiàn)給你們小區(qū)業(yè)主。前幾天我們市場推廣經(jīng)理特意幫你申請的vip請貼已經(jīng)申請下來了，你看我們是明天（星期一）還是后天（星期二）送到你家里呢？（告訴時間后詢問送達(dá)詳細(xì)地點(diǎn)，地址一定要詳細(xì)，因為再打電話詢問地點(diǎn)顯得我們很笨拙）請問是你本人接收嗎？（如果不是本人接收，代表他對這個請貼不重視，所以一定要說服其本人簽收）這是一份非常重要的東西，況且我們市場推廣經(jīng)理一直說你人非常好，和您談話非常愉快，所以我也很想見見你，我送到你的手里好嗎？ ?（2）注意事項：

? ①用001-100做為編號，編號不要含4； ? ②發(fā)請貼不宜過早，過早發(fā)出請貼，會導(dǎo)致顧客找不到； ? ③選擇在周五、六、日打電話，周一、二、三發(fā)請貼；如果請貼過早發(fā)出，會提醒

顧客在周末時到市場看其他品牌，導(dǎo)致顧客的流失。

5、送請貼：請貼一定要分區(qū)域送達(dá)； ? 面帶微笑，非常熱情的與顧客握手，拿出請貼，再次強(qiáng)調(diào)這次活動能帶給他的好處，最后的一句話是：相信開業(yè)當(dāng)天能再次見到你，因為送了這么多請貼，我最想見到的就是你（限于同性），我最想在專賣店里為你服務(wù)，所以你一定要早點(diǎn)過來。

6、再次電話或短信確認(rèn)邀請：在時間充足的情況下，應(yīng)電話確認(rèn)顧客是否到場，在時間緊迫的情況下，變?nèi)喊l(fā)短信為點(diǎn)對點(diǎn)短信，因為每個顧客都希望得到屬于自己的短信。?（1）親愛的××先生小姐，你好！期待已久的四維衛(wèi)浴針對貴小區(qū)的專場團(tuán)購已 定于2011年9月24日盛大舉行，全場全年最低折扣在等待著您，請您一定要帶上你的請貼前來領(lǐng)取一份精美的禮品，四維衛(wèi)浴全體員工熱忱歡迎您的光臨！?（2）不要局限在重大節(jié)日時給顧客發(fā)短信，因為那時顧客收到的短信很多，對顧客 沒有吸引力，較少引起顧客的注意，應(yīng)選擇在天氣變冷、變熱、大風(fēng)大雨、寒暑假孩子在家的時候發(fā)等等。? 對顧客應(yīng)是溫馨提醒式的貼心服務(wù)管理，而不應(yīng)該是敷衍式的客情管理。拒絕的客戶

“對不起，打擾拉，再見”

附上留言條：

尊敬的客戶：您好！我是中國衛(wèi)浴名牌四維的市場調(diào)研員，或許是您因為被推銷騷擾的太多，慣性的拒絕我也可以理解，但我真的只是想做市場調(diào)查，了解消費(fèi)者對家具的喜好及趨勢，從而使全友公司更好的為您服務(wù)！再一次的對您說聲對不起！不足之處，請海涵！（一份小禮，希望您天天開心，身體健康）

四維衛(wèi)?。簒xx 手 機(jī)：1x xxx xxx xxx 2011年x月x日

（自己事先寫好，書寫工整、清晰、有力）篇四：夜場活動方案

夜場活動方案

活動背景：部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民農(nóng)忙告一段落，有閑暇時間。針對沒有分銷商、相對富裕的村子，由經(jīng)銷商自行開展活動。

活動形式：放電影、夜場樣機(jī)展示

活動主題：凡現(xiàn)場訂購太陽雨太陽能，即可配備6重好禮。贈品：浴霸、恒溫閥、鏡子、臉盆、置物架、花灑； 現(xiàn)場交訂金，可獲贈奔騰電壓力鍋1臺。

活動時間：19:00-21:00 活動地點(diǎn)：木頭溝、安什圖、當(dāng)鋪地、羊草溝、大興隆莊、衣家營

1、首先選好一個最好的位置，能夠吸引足夠多的觀眾。

2、現(xiàn)場安裝投影，組裝機(jī)器，宣傳活動內(nèi)容。

3、在影片放映過程前放一段宣傳廣告，時間3分鐘。然后開始第一個有獎提問，影片播放

1小時候開始第二個有獎問答，影片結(jié)束開始第三個有獎問答。

問答一：太陽雨太郁悶的真空管是什么管？（答對后簡單介紹南極管）問答二：太陽雨太陽能有什么墻？（答對后簡單介紹保熱墻）問答三：太陽雨太陽能的廣告語是什么？一句話來描述（謝謝大家光臨，明天也有好禮）

4、活動掃尾。

南極管：“南極管”膜層特別添加稀有金屬，實(shí)現(xiàn)太陽光的光譜吸收，吸收比最高可達(dá)0.96，比普通真空管得熱更多。發(fā)射比僅為0.04，有效減少真空管對外散熱，保熱徹底，特別適合高寒環(huán)境。

保熱墻：采用太陽雨特有“保熱墻”專利技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保熱效率提高30%。使用霍尼韋爾無

氟發(fā)泡添加劑，無氟環(huán)保，熱力更長久。廣告語：有保熱墻的太陽能，冬天才好用！

太陽雨太陽能 赤峰大區(qū) 2012-8-21篇五：夜場銷售方案

夜場銷售方案

夜場是酒類產(chǎn)品的重要消費(fèi)場所之一，夜場促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈，而如何創(chuàng)新促

銷的手段達(dá)到出奇制勝，對新上市的產(chǎn)品來講尤為重要。

前言市場分析

夜場渠道就是指酒吧、迪廳、ktv、歌舞廳、夜總會等夜間經(jīng)營時間較晚的經(jīng)營場所。夜場是很特殊的渠道，對酒類銷量有著重要的分銷意義，夜場主要銷售洋酒、紅酒、啤酒、果酒等等。啤酒當(dāng)之銷售第一，紅酒.洋酒.果酒.緊隨其后。在個性化成為潮流的今天，國內(nèi)涌現(xiàn)出大批有消費(fèi)品位能力的年輕人。隨著生

活觀念和生活方式的改變，白領(lǐng)階層們需要更能表達(dá)個人品位、更有文化內(nèi)涵的飲酒方式。預(yù)調(diào)酒.調(diào)兌酒

具有口感豐富的特點(diǎn)，促使其在品牌宣傳過程中重視對個性化、時尚化的推廣。在芝華士兌綠茶的飲用方

式中調(diào)兌表現(xiàn)得淋漓盡致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品種紛紛開始與其他酒水混兌成“雞尾酒”，并在夜場所盛行。這使得洋酒能發(fā)揮出個性化的優(yōu)勢。洋酒可以混兌，但不是亂兌。調(diào)兌酒概念需要專業(yè)的預(yù)調(diào)類酒來支撐，才能展現(xiàn)出豐富的色彩口感。目前國內(nèi)預(yù)調(diào)酒市場缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，市場潛力很大，銳澳預(yù)調(diào)酒的面市正是為了適應(yīng)個性化的飲酒潮流。

夜場和一般的消費(fèi)場所不一樣，有它特殊性。經(jīng)營者背景復(fù)雜，所售產(chǎn)品價格非常高，產(chǎn)品進(jìn)入夜場大多

數(shù)都要求賒銷供貨，而且很多店信譽(yù)不佳，跑店現(xiàn)象時有發(fā)生。惡性銷售競爭嚴(yán)重：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開

瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層盤剝，層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價值。條件苛刻。進(jìn)入夜場的產(chǎn)品占壓廠家資金,回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金提貨。尤其需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會

產(chǎn)生一系列問題.方案 1.廠家直銷型方案，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且

風(fēng)險沒有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競爭力的企業(yè)對大城市夜場的開發(fā)，企業(yè)

利用資金和品牌優(yōu)勢直接開發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至直接買斷專銷權(quán)，2.經(jīng)銷商代理型方案。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標(biāo)市場都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對銷

售較長的外埠市場渠道模式主要采用經(jīng)銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市 場的開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。由于夜場終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。

所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗的夜場開發(fā)人員、有較好夜場網(wǎng)絡(luò)和社會背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品

牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返

利。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獲得夜場終端經(jīng)銷權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營銷費(fèi)用。如廠家以超低價位供貨，其它營銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。如

出廠價60元/箱的某品牌經(jīng)經(jīng)銷商加價后到終端的價格高達(dá)120元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤

空間受到許多經(jīng)銷商的青睞賺個大滿貫。3.廠商合作型方案。一些企業(yè)在小瓶裝市場有所建樹，因而做好夜場終端作為一個營銷戰(zhàn)略為抓。完全依

靠經(jīng)銷商市場做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分

利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會關(guān)系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。市場就運(yùn)用此模

式取得業(yè)績，企業(yè)在市場選擇幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場經(jīng)驗的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營銷人員協(xié)助

經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)

終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷

商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔(dān)。

選擇經(jīng)銷商 選擇合適經(jīng)銷商，廠家把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去做，那必須要選擇經(jīng)營能力成熟，社會背景資金較強(qiáng)的經(jīng)

銷商，夜場的經(jīng)營者社會背景復(fù)雜，如果廠家選擇經(jīng)銷商不當(dāng)，不僅要支付高額的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)，還可

能要承擔(dān)較大的呆壞脹經(jīng)營風(fēng)險。因此，一定要尋找資金較強(qiáng)的經(jīng)銷商，將經(jīng)營風(fēng)險降到最低。找一個成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，按不同的比列共同承擔(dān)費(fèi)用，廠家要高度重視經(jīng)銷商，雙方不僅是合作關(guān)系，而

是戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。對于經(jīng)銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，經(jīng)銷商要投入比

做一般市場更多的人力、財力、物力等。因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間，將是招商成功與否。開

發(fā)夜場的風(fēng)險性較高，為此必須加強(qiáng)風(fēng)險控制，營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，廠家應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)

開發(fā)夜場的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜

場市場?，F(xiàn)金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要

盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險。選擇夜場

在選擇夜場的時候，要先對區(qū)域范圍內(nèi)的夜場進(jìn)行篩選，選擇信譽(yù)佳的夜場進(jìn)行合作。要進(jìn)行夜場評

價。夜場的企業(yè)性質(zhì)、老板詳細(xì)情況，夜場的經(jīng)營狀況等。要將該場的人流量和來場所消費(fèi)人群的基本情

況搞清楚。比如，每天大概有多小人來該場，來的人身份是學(xué)生還是白領(lǐng)，或是企事業(yè)單位的客人等。還

有一個重點(diǎn)是對目標(biāo)夜場的酒水消費(fèi)情況，包括該夜場所銷售酒的類別、品牌、消費(fèi)量、消費(fèi)習(xí)慣、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進(jìn)店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等進(jìn)行全面的調(diào)查。把當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的消

費(fèi)水平和消費(fèi)能力。作為企業(yè)定價的參考依據(jù)。做好上述工作后，拿出評估報告，最終確定合作夜場。

進(jìn)入夜場

經(jīng)過充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預(yù)期，確定

我們的競爭目標(biāo)，進(jìn)而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場產(chǎn)品具有加價率高的特點(diǎn)，因此，原有的通路產(chǎn)品

往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產(chǎn)品，以保障價格的不透明性，從

而確保經(jīng)銷商和夜場終端的利益。

促銷活動

促銷對于當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，促銷活動在一些特定消費(fèi)場所圍繞消費(fèi)者而展開的，夜場促銷活動要體現(xiàn)：形式多樣性、針對性、刺激性、具有新奇性等原則。建立品牌樣板店，規(guī)范店招、海報、場內(nèi)pop、燈飾等設(shè)施，統(tǒng)一品牌形象。在夜場進(jìn)行生動化陳列展示對產(chǎn)品的促銷也很重要，產(chǎn)品在吧臺展示柜或場內(nèi)貨架的位置一定要極具視覺沖擊力，讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時間內(nèi)接觸到這個品牌，提高品牌記憶力和購買率。針對夜場渠道的消費(fèi)人群，價格因素將起到較大的作用，價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優(yōu)勢，一些品牌采用降低供貨價針對經(jīng)銷商和夜場促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費(fèi)者進(jìn)行降價促銷，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品，促銷品一部分是提供給夜場使用的禮品，一部分是消費(fèi)者在消費(fèi)后帶走的贈品，贈送禮品對消費(fèi)者有一定的吸引力。促銷禮品設(shè)計一定要新穎、實(shí)用，具有品牌個性，方能達(dá)到促銷目的。舉辦幸運(yùn)抽獎活動，凡是當(dāng)晚購買了該產(chǎn)品的產(chǎn)品，均可參加幸運(yùn)抽獎活動。當(dāng)場消費(fèi)，當(dāng)場獎勵。現(xiàn)場舉行投擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎，獎勵相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。主題節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場舉辦相關(guān)的促銷活動，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定產(chǎn)品贈送玫瑰等等。針對消費(fèi)人群，人員促銷將起到?jīng)Q定性作用，促銷員是戰(zhàn)斗在市場最前沿的生力軍，代表的是品牌形象，我們不但要求促銷員儀表端莊、語言豐富，能生動地向客人介紹推薦產(chǎn)品，更重要的是讓她們能體現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵與風(fēng)格。所以，除了加強(qiáng)對促銷人員的培訓(xùn)，還應(yīng)制定相應(yīng)的促銷獎勵政策，以刺激其積極性，實(shí)際工作中，要讓促銷員和服務(wù)員協(xié)力配合，共同提高促銷效果。服務(wù)員是直接把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，因而這一環(huán)節(jié)很重要。目前不少廠家通過開瓶費(fèi)提成等手段來獎勵服務(wù)員，廠家可不定期組織一些夜場的服務(wù)員參加廠方舉辦的一些培訓(xùn)會或文娛之類的活動，并現(xiàn)場贈送給他們一些實(shí)惠的紀(jì)念禮品，加深他們對品牌的情感并提高其推銷的熱情。購不購買產(chǎn)品還是掌握在消費(fèi)者手中，而促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。

第五篇：夜場銷售方案

夜場銷售方案

夜場是酒類產(chǎn)品的重要消費(fèi)場所之一，夜場促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈，而如何創(chuàng)新促銷的手段達(dá)到出奇制勝，對新上市的產(chǎn)品來講尤為重要。

前言市場分析

夜場渠道就是指酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經(jīng)營時間較晚的經(jīng)營場所。夜場是很特殊的渠道，對酒類銷量有著重要的分銷意義，夜場主要銷售洋酒、紅酒、啤酒、果酒等等。啤酒當(dāng)之銷售第一，紅酒.洋酒.果酒.緊隨其后。在個性化成為潮流的今天，國內(nèi)涌現(xiàn)出大批有消費(fèi)品位能力的年輕人。隨著生活觀念和生活方式的改變，白領(lǐng)階層們需要更能表達(dá)個人品位、更有文化內(nèi)涵的飲酒方式。預(yù)調(diào)酒.調(diào)兌酒具有口感豐富的特點(diǎn)，促使其在品牌宣傳過程中重視對個性化、時尚化的推廣。在芝華士兌綠茶的飲用方式中調(diào)兌表現(xiàn)得淋漓盡致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品種紛紛開始與其他酒水混兌成“雞尾酒”，并在夜場所盛行。這使得洋酒能發(fā)揮出個性化的優(yōu)勢。洋酒可以混兌，但不是亂兌。調(diào)兌酒概念需要專業(yè)的預(yù)調(diào)類酒來支撐，才能展現(xiàn)出豐富的色彩口感。目前國內(nèi)預(yù)調(diào)酒市場缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，市場潛力很大，銳澳預(yù)調(diào)酒的面市正是為了適應(yīng)個性化的飲酒潮流。

夜場和一般的消費(fèi)場所不一樣，有它特殊性。經(jīng)營者背景復(fù)雜，所售產(chǎn)品價格非常高，產(chǎn)品進(jìn)入夜場大多數(shù)都要求賒銷供貨，而且很多店信譽(yù)不佳，跑店現(xiàn)象時有發(fā)生。惡性銷售競爭嚴(yán)重：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層盤剝，層層加價，造成產(chǎn)品銷售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價值。條件苛刻。進(jìn)入夜場的產(chǎn)品占壓廠家資金,回款周期較長，廠家一般要求現(xiàn)金提貨。尤其需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會產(chǎn)生一系列問題.方案

1.廠家直銷型方案，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險沒有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競爭力的企業(yè)對大城市夜場的開發(fā)，企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢直接開發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至直接買斷專銷權(quán)，2.經(jīng)銷商代理型方案。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標(biāo)市場都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對銷售較長的外埠市場渠道模式主要采用經(jīng)銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場的開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。由于夜場終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗的夜場開發(fā)人員、有較好夜場網(wǎng)絡(luò)和社會背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獲得夜場終端經(jīng)銷權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營銷費(fèi)用。如廠家以超低價位供貨，其它營銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。如出廠價60元/箱的某品牌經(jīng)經(jīng)銷商加價后到終端的價格高達(dá)120元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經(jīng)銷商的青睞賺個大滿貫。

3.廠商合作型方案。一些企業(yè)在小瓶裝市場有所建樹，因而做好夜場終端作為一個營銷戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會關(guān)系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。市場就運(yùn)用此模式取得業(yè)績，企業(yè)在市場選擇幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場經(jīng)驗的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔(dān)。

選擇經(jīng)銷商

選擇合適經(jīng)銷商，廠家把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去做，那必須要選擇經(jīng)營能力成熟，社會背景資金較強(qiáng)的經(jīng)

銷商，夜場的經(jīng)營者社會背景復(fù)雜，如果廠家選擇經(jīng)銷商不當(dāng)，不僅要支付高額的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)，還可

能要承擔(dān)較大的呆壞脹經(jīng)營風(fēng)險。因此，一定要尋找資金較強(qiáng)的經(jīng)銷商，將經(jīng)營風(fēng)險降到最低。找一個成熟的大品牌代理經(jīng)銷商，按不同的比列共同承擔(dān)費(fèi)用，廠家要高度重視經(jīng)銷商，雙方不僅是合作關(guān)系，而

是戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。對于經(jīng)銷商而言，做夜場通路，看重的就是廠家給的較高利潤空間，經(jīng)銷商要投入比

做一般市場更多的人力、財力、物力等。因此有沒有足以吸引經(jīng)銷商的利潤空間，將是招商成功與否。開

發(fā)夜場的風(fēng)險性較高，為此必須加強(qiáng)風(fēng)險控制，營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，廠家應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)

開發(fā)夜場的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜

場市場?，F(xiàn)金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要

盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險。

選擇夜場

在選擇夜場的時候，要先對區(qū)域范圍內(nèi)的夜場進(jìn)行篩選，選擇信譽(yù)佳的夜場進(jìn)行合作。要進(jìn)行夜場評

價。夜場的企業(yè)性質(zhì)、老板詳細(xì)情況，夜場的經(jīng)營狀況等。要將該場的人流量和來場所消費(fèi)人群的基本情

況搞清楚。比如，每天大概有多小人來該場，來的人身份是學(xué)生還是白領(lǐng)，或是企事業(yè)單位的客人等。還

有一個重點(diǎn)是對目標(biāo)夜場的酒水消費(fèi)情況，包括該夜場所銷售酒的類別、品牌、消費(fèi)量、消費(fèi)習(xí)慣、價格、銷售前三名所占比例、供銷商、進(jìn)店支持、店內(nèi)陳列、促銷狀況等進(jìn)行全面的調(diào)查。把當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的消

費(fèi)水平和消費(fèi)能力。作為企業(yè)定價的參考依據(jù)。做好上述工作后，拿出評估報告，最終確定合作夜場。

進(jìn)入夜場

經(jīng)過充分的調(diào)研，我們將得到店內(nèi)銷售的綜合情況，根據(jù)調(diào)研得出的結(jié)論以及我們的銷售預(yù)期，確定

我們的競爭目標(biāo)，進(jìn)而確定我們的主打產(chǎn)品。由于夜場產(chǎn)品具有加價率高的特點(diǎn)，因此，原有的通路產(chǎn)品

往往不適合夜場渠道銷售。所以，廠家要考慮推出一款適合夜場專銷的產(chǎn)品，以保障價格的不透明性，從

而確保經(jīng)銷商和夜場終端的利益。

促銷活動

促銷對于當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，促銷活動在一些特定消費(fèi)場所圍繞消費(fèi)者而展開的，夜場促銷活動要體現(xiàn)：形式多樣性、針對性、刺激性、具有新奇性等原則。建立品牌樣板店，規(guī)范店招、海報、場內(nèi)POP、燈飾等設(shè)施，統(tǒng)一品牌形象。在夜場進(jìn)行生動化陳列展示對產(chǎn)品的促銷也很重要，產(chǎn)品在吧臺展示柜或場內(nèi)貨架的位置一定要極具視覺沖擊力，讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時間內(nèi)接觸到這個品牌，提高品牌記憶力和購買率。針對夜場渠道的消費(fèi)人群，價格因素將起到較大的作用，價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優(yōu)勢，一些品牌采用降低供貨價針對經(jīng)銷商和夜場促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費(fèi)者進(jìn)行降價促銷，比如“買幾送幾”，“午夜半價”等等。另外，針對年輕人群定制的特色促銷品，促銷品一部分是提供給夜場使用的禮品，一部分是消費(fèi)者在消費(fèi)后帶走的贈品，贈送禮品對消費(fèi)者有一定的吸引力。促銷禮品設(shè)計一定要新穎、實(shí)用，具有品牌個性，方能達(dá)到促銷目的。舉辦幸運(yùn)抽獎活動，凡是當(dāng)晚購買了該產(chǎn)品的產(chǎn)品，均可參加幸運(yùn)抽獎活動。當(dāng)場消費(fèi)，當(dāng)場獎勵?，F(xiàn)場舉行投擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎，獎勵相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。主題節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場舉辦相關(guān)的促銷活動，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定產(chǎn)品贈送玫瑰等等。針對消費(fèi)人群，人員促銷將起到?jīng)Q定性作用，促銷員是戰(zhàn)斗在市場最前沿的生力軍，代表的是品牌形象，我們不但要求促銷員儀表端莊、語言豐富，能生動地向客人介紹推薦產(chǎn)品，更重要的是讓她們能體現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵與風(fēng)格。所以，除了加強(qiáng)對促銷人員的培訓(xùn)，還應(yīng)制定相應(yīng)的促銷獎勵政策，以刺激其積極性，實(shí)際工作中，要讓促銷員和服務(wù)員協(xié)力配合，共同提高促銷效果。服務(wù)員是直接把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，因而這一環(huán)節(jié)很重要。目前不少廠家通過開瓶費(fèi)提成等手段來獎勵服務(wù)員，廠家可不定期組織一些夜場的服務(wù)員參加廠方舉辦的一些培訓(xùn)會或文娛之類的活動，并現(xiàn)場贈送給他們一些實(shí)惠的紀(jì)念禮品，加深他們對品牌的情感并提高其推銷的熱情。購不購買產(chǎn)品還是掌握在消費(fèi)者手中，而促銷的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品。