第一篇：女鞋市場(chǎng)分析和營銷

女鞋市場(chǎng)分析和營銷

作者:百諾祺標(biāo)簽：生活2010-10-07 17:20 星期四 晴

角印時(shí)尚女鞋整理,有許多的新人對(duì)鞋子的淡旺季不是很清楚。有人做了對(duì)服裝的淡季旺季做出了詳細(xì)的劃分，因?yàn)樾雍头b是相通的，角印小編就幫大家整理了一下，呵呵。以提高大家對(duì)季節(jié)的概念，以便大家提前做好應(yīng)對(duì)活動(dòng)。

一月：靴子最鼎盛的世界，氣候嚴(yán)寒，冬鞋買價(jià)高，利潤高。元旦假期，雙休日瘋搶場(chǎng)面不斷。此時(shí)一些禮品及促銷活動(dòng),增加店里面的一些人氣,會(huì)收到一些意想不到的效果二月：春意漸漸蘇醒,工廠鞋版逐漸上市,此時(shí)適當(dāng)調(diào)低冬靴的價(jià)格,配合一些促銷活動(dòng),折扣活動(dòng),銷量也不會(huì)少.三月：賣單鞋瘋狂的季節(jié)。長(zhǎng)靴開始甩貨，春?jiǎn)涡懤m(xù)批量上市，單鞋銷量大大增加,靴子銷量逐漸開始減少

四月：?jiǎn)涡N售瘋狂季節(jié)，屬于銷售高峰期,和客人建立良好的關(guān)系,生意自然節(jié)節(jié)攀升..五月：?jiǎn)涡^度涼鞋交替季節(jié)，銷售高峰期在五一長(zhǎng)假，雙休日。此時(shí)天氣氣溫逐漸偏熱，魚嘴鞋,低跟舒適款涼鞋走量大。

六月：涼鞋銷售季節(jié)，屬于銷售淡季。天氣氣溫偏熱，客人不愿意出門逛街.此時(shí)你要想盡辦法做活動(dòng).禮品,sale不可少.好的禮品及活動(dòng)能為你帶來不少人氣。

七月：涼鞋滯銷季節(jié)，女鞋銷售基本停滯不前，建議適當(dāng)調(diào)低涼鞋銷售價(jià)格,以保平穩(wěn)度過銷售淡季。

八月：涼鞋滯銷季節(jié)，單鞋少量上市。此時(shí)會(huì)引來一個(gè)單鞋的銷售小高峰期;此時(shí)天氣也比較悶熱，涼鞋依然可以銷售，現(xiàn)階段建議下調(diào)涼鞋價(jià)格,活動(dòng)禮品一個(gè)也別落下為建立老客戶打下基礎(chǔ)。

九月：涼鞋向秋單鞋過度季節(jié)，也是淡季過度旺季的季節(jié)，此時(shí)天氣開始降溫，日夜溫差較大。涼鞋清庫，秋單鞋全面上市。此時(shí)消費(fèi)者多有持幣觀望心態(tài)，故人多成交低。此時(shí)各位鐘應(yīng)當(dāng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和陳列，準(zhǔn)備迎接旺季。十月：秋單鞋銷售季節(jié)，女靴上市，此時(shí)氣溫適中，日夜溫差大，秋單鞋全面熱銷。同時(shí)，由于十一黃金周的來臨，靴子開始上市，也有一個(gè)購買小高潮。消費(fèi)者瘋狂購物期集中在國慶長(zhǎng)假，人多，成交量高。單鞋價(jià)格適中，利潤適中，故需配合促銷來最大限度加大成交量，充分利用國慶來跑量（同時(shí)，也可以拿點(diǎn)經(jīng)銷商的調(diào)價(jià)鞋，進(jìn)行促銷）;活動(dòng)促銷比不可少。十月的銷售旺季主要集中在國慶前幾天，長(zhǎng)假過后由于消費(fèi)者地心理疲勞，還會(huì)出現(xiàn)一段銷售低谷，所以希望各店主充分利用起國慶長(zhǎng)假做銷售...十一月：鞋子秋冬平穩(wěn)過度季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季。具體銷售日期在雙休日，傍晚時(shí)分。此時(shí)氣溫逐漸降低，單鞋甩貨下市。靴子，毛鞋大量上市，價(jià)格高，利潤大。

十二月：靴子最鼎盛的季節(jié)，靴子全面上市季節(jié)，屬瘋狂旺季。女士們瘋搶靴子的季節(jié),此時(shí)天氣寒冷，靴子，毛鞋賣價(jià)高，利潤大，節(jié)日期間配合促銷提升靴子，毛鞋成交量幾乎80%。

以上季節(jié)劃分是根據(jù)角印時(shí)尚女鞋本地季節(jié)氣候規(guī)律，配合綜合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析所得，由于受全球氣候變暖影響，所以望各位大鐘根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際溫度變化而靈活運(yùn)用！

第二篇：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院：2018年女鞋行業(yè)市場(chǎng)分析

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院：2018年女鞋行業(yè)市場(chǎng)分析

女鞋行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

女鞋制造業(yè)的上游行業(yè)是紡織面料、皮革、合成材料及橡膠、PU、PVC等。上下游產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高，女鞋制造業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了上游多個(gè)行業(yè)的發(fā)展。上游供應(yīng)鏈各行業(yè)的價(jià)格變動(dòng)與女鞋行業(yè)緊密相關(guān)，上游原材料的成本一旦上升就會(huì)帶動(dòng)女鞋行業(yè)的成本上升，不論是進(jìn)出口還是材料價(jià)格的變動(dòng)，都會(huì)一定程度上影響女鞋行業(yè)的發(fā)展。皮革、橡膠、面料、以及塑料凳原材料的產(chǎn)量變動(dòng)在社會(huì)上形成的供需不平衡狀況會(huì)整體上影響女鞋行業(yè)。女鞋下游行業(yè)是女鞋零售行業(yè)，零售業(yè)的發(fā)展和居民的消費(fèi)支出等都將帶動(dòng)女鞋消費(fèi)和生產(chǎn)。

圖表1：女鞋行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)疽鈭D

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女鞋行業(yè)銷售渠道分析

女鞋外銷渠道主要包括鞋業(yè)貿(mào)易公司、邊境貿(mào)易市場(chǎng)、電子商務(wù)和大型展銷會(huì)。

鞋類外貿(mào)公司的主要作用就是從根本上打通了中外貿(mào)易的渠道，外貿(mào)公司已經(jīng)成為我國商品交易的外銷主要渠道之一。外貿(mào)企業(yè)不僅僅滿足于傳統(tǒng)的營銷模式，而希望用更多的方法來挖掘客戶，開展業(yè)務(wù)，隨著電子商務(wù)的興起，電子商務(wù)打破傳統(tǒng)的時(shí)空限制，使交易透明化、簡(jiǎn)單化，能夠節(jié)省人力、物力能優(yōu)點(diǎn)越來越受到外貿(mào)公司的青睞，借助電子商務(wù)，也更多的滿足了外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展 1

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需求，因此不少傳統(tǒng)外貿(mào)公司開始重視市場(chǎng)的變化，逐漸開始走上外貿(mào)電子商務(wù)之路。

圖表2：女鞋行業(yè)外貿(mào)電子商務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)

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另外，鞋類大型展銷會(huì)的商品會(huì)對(duì)中外鞋類市場(chǎng)的交流起到很大作用，從銷售本身來說，鞋類展銷會(huì)的本身銷售量并不大，最主要的影響是通過對(duì)產(chǎn)品的交流和展示達(dá)到對(duì)其他銷售渠道的增量。到目前為止，我國每年舉辦各種各樣的大型展銷會(huì)，各種季節(jié)和產(chǎn)品的展銷會(huì)，為技術(shù)發(fā)展和產(chǎn)品交流帶來了很大的增益。女鞋行業(yè)內(nèi)銷渠道主要包括購物中心/百貨商場(chǎng)專柜、大型超市、鞋業(yè)超市、專賣店/廠家直營店、特許加盟店、批發(fā)市場(chǎng)和電子商務(wù)。

直營店是指連鎖公司的店鋪均由公司總部投資或控股，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營?？偛繉?duì)店鋪實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。直營店作為大資本運(yùn)作，實(shí)行集中管理、分散銷售，充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。然而建立直營體系談何容易，首先是人力、物力、財(cái)力問題，其次還有對(duì)渠道的管控能力，畢竟如今的市場(chǎng)已經(jīng)不同往日，要想開好一個(gè)店，做好一片區(qū)域并非易事。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和深化，網(wǎng)上直銷成為了一些品牌突破終端的一個(gè)途徑。網(wǎng)上直銷主要有兩種形勢(shì)，一種是建立自營直銷網(wǎng)，一種利用大型的B2C電子商務(wù)平臺(tái)（例如淘寶網(wǎng)、淘鞋網(wǎng)）進(jìn)行銷售。由于近年來鞋業(yè)原材料上漲、出口退稅下調(diào)等多種不利因素導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤不斷下降，加速了品牌鞋企網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)，拓展利潤空間和市場(chǎng)空間。目前，越來越多的品牌鞋企，都開始把目光轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

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圖表3：女鞋行業(yè)不同內(nèi)銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)分析

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目前，我國女鞋行業(yè)街店百貨仍是主渠道，電商增長(zhǎng)最快。電商持續(xù)快速增長(zhǎng)，未來總體占比將達(dá)到20%以上。東南沿海由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，在互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下成為線上銷售的主力軍，中西部地區(qū)未來在移動(dòng)互聯(lián)的推動(dòng)下有機(jī)會(huì)迎來快速發(fā)展。未來5年內(nèi)，一線市場(chǎng)女鞋消費(fèi)將呈現(xiàn)電商、購物中心、百貨三足鼎立態(tài)勢(shì)。同時(shí)，總體而言，街店還將是極其重要的線下渠道，占比仍將保持30%左右，越是低層級(jí)市場(chǎng)商業(yè)街的占比越大，百貨業(yè)態(tài)近幾年不景氣，但短期內(nèi)在二、三線市場(chǎng)仍將作為主要渠道，百貨主題化、折扣化轉(zhuǎn)型也將減緩百貨業(yè)態(tài)的衰落。

圖表4：未來五年女鞋行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)（單位：%）

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女鞋行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局來看，在運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)前十大龍頭市占率提升的同時(shí)，女鞋龍頭市占率日趨下滑，行業(yè)格局發(fā)生變化。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《女鞋行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，從2013-2016年，運(yùn)動(dòng)鞋前十大品牌市占率從9.8%提升至16.7%，而女鞋前十大品牌市占率從26.7%下降至24.9%。據(jù)前瞻研究院估算，2017年運(yùn)動(dòng)鞋前十大品牌市場(chǎng)份額將超過17%，而女鞋行業(yè)前十大品牌市場(chǎng)份額繼續(xù)下降至24%左右。在行業(yè)下行期，龍頭企業(yè)首當(dāng)其沖，行業(yè)進(jìn)入洗牌調(diào)整期。

圖表5：2011-2017年運(yùn)動(dòng)鞋與女鞋行業(yè)前十大企業(yè)份額情況（單位：%）

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以上數(shù)據(jù)及分析均來自于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2018-2023年中國女鞋行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》。

女鞋行業(yè)分析報(bào)告:http://bg.qianzhan.com/report/detail/e9e4603828cd4766.html 5

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第三篇：酒店?duì)I銷市場(chǎng)分析報(bào)告

酒店?duì)I銷聯(lián)營市場(chǎng)分析

花園酒店各董事：

您們好！

您還在為顧客的流失而煩惱嗎？您還在困惑顧客只是“一次性”消費(fèi)下次再也不光顧了嗎？為什么顧客不接受我們的酒店？原因只有一個(gè)，那就是因?yàn)槟鷽]有聽到——消費(fèi)者的呼喚：

生活是由很多方面組成的，我們會(huì)有各種各樣的消費(fèi)客戶需求，傳統(tǒng)的酒店，會(huì)有自己的固定銷售隊(duì)伍，但是終究有它的局限性！未來出現(xiàn)的酒店行業(yè)（如連鎖酒店、餐飲、）和行業(yè)聯(lián)盟（如酒店聯(lián)盟、）給我們帶來了一定的便利，如果酒店能有給自己真正創(chuàng)造價(jià)值的專業(yè)管理，銷售隊(duì)伍，沒完成酒店規(guī)定的業(yè)績(jī)，沒任何待遇，收入與付出能成正比，不僅是員工的心聲，同時(shí)也是企業(yè)家的心聲、、唯一營銷責(zé)任狀才能使彼此拋開顧慮，達(dá)成共識(shí)，我一直相信常言重金下必有勇夫。

良性經(jīng)營的酒店離不開硬件、軟件和銷售，硬件主要指酒店設(shè)施，軟件包括了酒店服務(wù)和文化，前兩者結(jié)合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性，以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的營銷方針，靈活制定銷售方案，及時(shí)作出市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在逐步實(shí)施推廣中了解市場(chǎng)的適應(yīng)情況。在這些要素當(dāng)中，除了硬件外和軟件銷售都與后期策劃有密切的關(guān)系，酒店發(fā)展目標(biāo)定位要明了而準(zhǔn)確。根據(jù)酒店本身的特質(zhì)，現(xiàn)階段旅游酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者越來越成熟，對(duì)酒店經(jīng)營提出了更高的要求，加大銷售力度，培

養(yǎng)優(yōu)秀穩(wěn)固員工隊(duì)伍并科學(xué)的調(diào)配人力，能源的有效降耗，才能糾轉(zhuǎn)當(dāng)下市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，從中獲得良好經(jīng)濟(jì)效益。營銷聯(lián)營自我分析、優(yōu)勢(shì)

1、目前在張家界與鳳凰這種旅游城市，酒店定位單一，單體酒店無法完成旅行社多元化的需求，導(dǎo)致酒店市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)不良發(fā)展趨勢(shì)，所以樹立市場(chǎng)觀念尤為重要，成立不同地區(qū)銷售員聯(lián)盟，（彼此不產(chǎn)生沖突）異地同等酒店銷售聯(lián)盟應(yīng)該是未來旅游性酒店發(fā)展的趨勢(shì)：

A：對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分：

來酒店的每一位客戶的需要都不一樣，這樣便使市場(chǎng)呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性，這就需要酒店對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同需要的客源提供相應(yīng)的營銷方案服務(wù)，滿足客戶不同檔次酒店的需求，找準(zhǔn)適合自己酒店的大客戶重點(diǎn)合作。B：準(zhǔn)確把握市場(chǎng)周期變化規(guī)律

如果酒店不能根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)地推出適合市場(chǎng)的房?jī)r(jià)含金量尺度與服務(wù)，就容易被市場(chǎng)所淘汰，酒店要使自己適合于市場(chǎng)，就要體現(xiàn)設(shè)備的使用價(jià)值、服務(wù)的使用價(jià)值及食品飲料的使用價(jià)值，這三個(gè)方面下功夫，根據(jù)市場(chǎng)的周期和產(chǎn)品的變化規(guī)律，及時(shí)地對(duì)酒店的房?jī)r(jià)及某些服務(wù)和管理作必要的調(diào)整更新。C：重視市場(chǎng)向心理，及時(shí)推陳出新

不斷發(fā)展成熟的旅游業(yè)市場(chǎng)對(duì)酒店的營銷工作管理工作提

出了越來越高的要求，如果酒店一味按照常規(guī)進(jìn)行營銷工作，不突破舊觀念的束縛，不及時(shí)掌握客源的心理，無法滿足客源對(duì)不檔次的需求方便度，單體酒店無法適應(yīng)市場(chǎng)，無法在客戶談判中找準(zhǔn)有利的優(yōu)勢(shì)。反之（異地同業(yè)聯(lián)盟能夠有效的滿足客戶需求）

D:提高上門商散客戶向?？偷霓D(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)品牌化運(yùn)作。

提供的增值服務(wù)給大客戶，酒店與客戶帶來了切實(shí)的雙贏利益，其競(jìng)爭(zhēng)威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單店。實(shí)行?？陀?jì)劃的目的是希望與顧客建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，把顧客轉(zhuǎn)化成終身客戶。

積累客源，持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)力。自主實(shí)現(xiàn)自有制營銷，積極發(fā)展自有客源，不斷將散團(tuán)旅行社客戶，散客、協(xié)議客戶、第三方分銷渠道轉(zhuǎn)化為自有客戶，提高自有客戶數(shù)量。（鎖定重點(diǎn)客戶群）提升對(duì)大

客戶的服務(wù)，增強(qiáng)客戶的忠誠度，穩(wěn)定忠實(shí)客源，不斷的為酒店帶來收益，從而實(shí)現(xiàn)新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。

酒店根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律對(duì)酒店銷售工作實(shí)施管理，事實(shí)上是對(duì)每一名銷售員工提出了更高、更嚴(yán)格的要求，酒店銷售員工如果沒有強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)，沒有適應(yīng)市場(chǎng)變化所需要的個(gè)人從業(yè)素質(zhì)，那么酒店員工就追趕不上市場(chǎng)的節(jié)拍，從而被市場(chǎng)淘汰。輕則到處出錯(cuò)，給客人留下不好印象；重則影響整個(gè)酒店經(jīng)濟(jì)效益及聲譽(yù)，給酒店的良性發(fā)展造成阻力，反之異地酒店聯(lián)盟銷售中心銷售員個(gè)人銷售素質(zhì)及主心力非常強(qiáng)，可以及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，加大客戶向心力，即可提前做好市場(chǎng)推動(dòng)力的決策，有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，能夠滿足客源不同地

域，同檔次酒店消費(fèi)的需求，從而養(yǎng)成了客源消費(fèi)習(xí)慣的向心力，而單體酒店銷售員無法滿足。

2、異地同業(yè)聯(lián)盟酒店?duì)I銷可以幫助酒店解決人員流動(dòng)量大，人員成本得到有效控制的難題：例如：酒店前臺(tái)員工因工資底流動(dòng)量大的因素較多，而聯(lián)盟營銷中心可以節(jié)省每個(gè)酒店現(xiàn)有的計(jì)調(diào)，把酒店工作分部到酒店前臺(tái)，把部分工資分發(fā)到前臺(tái)工作人員，提高她們工資待遇同時(shí)而保留了原銷售計(jì)調(diào)工作，因前臺(tái)是對(duì)酒店房態(tài)信息最了解的部門。

3、營銷成本的控制，酒店聯(lián)盟營銷中心在客戶招待費(fèi)用上可以得到有效控制的同時(shí)而不會(huì)影響酒店與客戶建立友好關(guān)系的良性發(fā)展。比如：中秋客戶送禮，一家旅行社客戶他會(huì)有不同檔次酒店的需求，酒店聯(lián)盟營銷中心可以代表聯(lián)盟內(nèi)不同檔次的酒店送一盒禮品，而單體酒店是無法實(shí)施此成本控制。

4、異地酒店聯(lián)盟營銷中心比單體酒店銷售部積極性要高，因沒完成任務(wù)只能拿到很少的生活補(bǔ)助，必須完成聯(lián)盟內(nèi)酒店年銷售任務(wù)才可以拿到相應(yīng)的提成待遇，人民常說：“重賞必有勇夫”現(xiàn)代酒店業(yè)員工缺乏的主人翁精神，就會(huì)有了鮮明的可比性。

5、異地酒店同檔次聯(lián)盟，有著相輔相成的作用，可帶動(dòng)客戶的眼球，可以比單體酒店客房入住率要高，而穩(wěn)定。劣勢(shì)

1、酒店會(huì)考慮到把酒店重之重部門寄托在一個(gè)聯(lián)盟營銷中心的身上風(fēng)險(xiǎn)性，相信每個(gè)企業(yè)家通過以上“優(yōu)勢(shì)”分析會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。

2、酒店會(huì)考慮聯(lián)盟營銷中心長(zhǎng)久性，聯(lián)盟營銷中心是靠靈活多變，不斷滿足市場(chǎng)的需求而發(fā)展的，相信有發(fā)展才會(huì)有經(jīng)濟(jì)效益，而本人只是聯(lián)盟內(nèi)酒店為滿足市場(chǎng)需求的統(tǒng)籌者，真正實(shí)施者還是酒店。

第四篇：市場(chǎng)分析與營銷策略

市場(chǎng)分析與營銷策略

目標(biāo)市場(chǎng)分析（制作人：楊佳豪）

市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則為：時(shí)間細(xì)分，空間細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分。

1、時(shí)間細(xì)分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服務(wù)，并不受時(shí)間的限制，隨時(shí)都可以并提供服務(wù)。

2、空間細(xì)分：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一切城市

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市市場(chǎng)比較成熟，市民消費(fèi)理念先進(jìn)，可以更加快速的融入市場(chǎng)，這些城市經(jīng)濟(jì)足夠發(fā)達(dá)，并且市場(chǎng)廣闊，市場(chǎng)需求量大，同時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也要比其他城市要高。結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況與消費(fèi)能力，我們將目標(biāo)市場(chǎng)選在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一些城市。

3.市場(chǎng)細(xì)分：商品流通及服務(wù)業(yè)市場(chǎng):

包括商店、超市、批發(fā)貿(mào)易公司、餐飲娛樂、賓館、旅行社、度假村、俱樂部、廣告公司、展覽公司、咨詢公司等經(jīng)濟(jì)實(shí)體及相關(guān)人員。該領(lǐng)域的商事法律問題主要集中在基于雙方訂立的合同的約束下的有關(guān)商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的爭(zhēng)議，有關(guān)商品的交付以及各種貨款的交付催收等方面的法律問題。諸如此類的法律問題在商品流通及服務(wù)業(yè)中是屬于普遍存在的現(xiàn)象，不過由于該領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)體及相關(guān)人員往往考慮到其面臨的糾紛如果所涉及的標(biāo)的額一般較小而聘請(qǐng)律師也要支付一定的費(fèi)用的現(xiàn)實(shí)情況，他們一般不會(huì)選擇通過聘請(qǐng)律師代為處理問題這一途徑加以解決，這樣的情況導(dǎo)致了律師開拓這方面的業(yè)務(wù)較為困難。另外很多法律糾紛的當(dāng)事人利用法律武器維權(quán)的意識(shí)比較淡薄，他們遇到上述問題時(shí)，往往會(huì)選擇其他非法律途徑加以解決，有的甚至干脆自認(rèn)倒霉而放棄了。這也在一定程度上加劇了律師開拓這方面業(yè)務(wù)的困難。同時(shí)，基于以上的情況，當(dāng)事人即使最終選擇了聘請(qǐng)律師為其解決問題，也往往對(duì)于法律服務(wù)價(jià)格的敏感程度較高，存在較為明顯的討價(jià)還價(jià)的傾向。當(dāng)然，商品流通及服務(wù)業(yè)市場(chǎng)也仍然存在著大量的涉及標(biāo)的額較大的商事糾紛，這些糾紛大都還是需要通過聘請(qǐng)律師來加以解決。這類的業(yè)務(wù)一般都是屬于爭(zhēng)訟性質(zhì)的業(yè)務(wù)，是眾多律師事務(wù)所需要積極爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)來源。而那些屬于非訴性質(zhì)的法律服務(wù)，短期內(nèi)，需求還不是很明顯，這也是與商品流通及服務(wù)業(yè)市場(chǎng)的各類主體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較小的現(xiàn)狀有關(guān);也與該領(lǐng)域的客戶大都缺乏利用律師的專業(yè)服務(wù)來保障其順利經(jīng)營、規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)有關(guān)。

商品流通及服務(wù)業(yè)市場(chǎng)的法律服務(wù)需要律師熟練掌握的主要是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、著作權(quán)法、審計(jì)法律法規(guī)、資產(chǎn)

評(píng)估準(zhǔn)則、企業(yè)主管部門制定的法規(guī)等業(yè)內(nèi)法律，而一般不需要律師堂握太多的非法律類的相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。在該領(lǐng)域更多地是需要律師有非常豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和廣泛的社會(huì)聯(lián)系。

4.2市場(chǎng)定位（制作人：趙權(quán)）

業(yè)務(wù)領(lǐng)域

律師事務(wù)所由著名環(huán)境法學(xué)和環(huán)境工程教授提供智力和技術(shù)支持，匯集了生態(tài)環(huán)境應(yīng)急專家和長(zhǎng)期從事環(huán)境法律實(shí)務(wù)的環(huán)境律師，共同致力于我國生態(tài)文明法治建設(shè)，為企業(yè)提供精細(xì)化高端環(huán)境法律服務(wù)。

環(huán)境法律專項(xiàng)服務(wù)主要針對(duì)企事業(yè)單位生產(chǎn)經(jīng)營中產(chǎn)生的環(huán)境法律問題進(jìn)行有針對(duì)性的法律應(yīng)對(duì)措施。包括常年環(huán)境法律咨詢以及合規(guī)方案提供等非訴訟方式，也包含磋商、訴訟、仲裁等具有對(duì)抗性的法律應(yīng)對(duì)方式。律合達(dá)峰環(huán)境法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)作為全國領(lǐng)先的環(huán)境法律服務(wù)機(jī)構(gòu)，可依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀提供最適合企業(yè)的環(huán)境法律服。

業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身就更專注于客戶的需求，是更有效的市場(chǎng)定位維度。

法律事務(wù)所以環(huán)境類為主，業(yè)務(wù)范圍:

服務(wù)項(xiàng)目

1提供企業(yè)所涉行業(yè)適用的環(huán)境法律法規(guī)庫(電子文檔)

2、新修訂或新法頒布后提供相應(yīng)的法律法規(guī)或標(biāo)準(zhǔn)的文本

3每季度對(duì)環(huán)境法律法規(guī)庫進(jìn)行更新

4協(xié)助企業(yè)遴選符合要求的專業(yè)環(huán)境服務(wù)機(jī)構(gòu)(環(huán)評(píng)、監(jiān)測(cè)、危廢處理、土壤調(diào)查、環(huán)保設(shè)備采購等)

垂直行業(yè)

垂直行業(yè)定位是指專門為某一個(gè)行業(yè)的客戶提供法律服務(wù)。垂直定位能迅速、有效幫助律所/律師識(shí)別、確定自己的目標(biāo)客戶，并更有針對(duì)性地開展法律服務(wù)“產(chǎn)品研發(fā)”和相關(guān)業(yè)務(wù)拓展。

垂直行業(yè)定位非常適合和其他維度疊加和交叉使用。

法律事務(wù)所以環(huán)境類業(yè)務(wù)有關(guān)，以此作為市場(chǎng)定位，律所/律師可以直接以環(huán)境保護(hù)局和法務(wù)部門或者環(huán)境行業(yè)協(xié)會(huì)作為突破口，更具有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營銷和業(yè)務(wù)拓展。

在做市場(chǎng)定位的時(shí)候一定是數(shù)據(jù)說話，數(shù)據(jù)的數(shù)量、數(shù)據(jù)的真實(shí)性、數(shù)據(jù)采集的受眾等因素對(duì)會(huì)影響我們的最終判斷。所以在做市場(chǎng)定位，尤其是非常重要的市場(chǎng)定位，很多公司都會(huì)選擇市場(chǎng)上專業(yè)的市調(diào)公司來進(jìn)行。

4.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析（制作人：王鑫）

1、供應(yīng)商的議價(jià)能力

供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。一般來說，滿足如下條件的供方集團(tuán)會(huì)具有比較強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)力量：

-供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶。

-供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競(jìng)爭(zhēng)的替代品。

-供方能夠方便地實(shí)行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡(jiǎn)單按中國說法，店大欺客）

2．購買者的議價(jià)能力

購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量：

-購買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

-賣方行業(yè)由大量相對(duì)來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。

-購買者所購買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。

-購買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（注：簡(jiǎn)單按中國說法，客大欺主）

3．新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

進(jìn)入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(shì)(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)等)、自然資源（如冶金業(yè)對(duì)礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)進(jìn)入者的反應(yīng)情況，主要是采取報(bào)復(fù)行動(dòng)的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財(cái)力情況、報(bào)復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長(zhǎng)速度等?？傊?，新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來的潛在利益、所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對(duì)大小情況。

4．替代品的威脅

兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。總之，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來加以描述。

5．同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。

一般來說，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這就是：行業(yè)進(jìn)入障礙較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛；市場(chǎng)趨于成熟，產(chǎn)品需求增長(zhǎng)緩慢；競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷；競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；一個(gè)戰(zhàn)略行動(dòng)如果取得成功，其收入相當(dāng)可觀；行業(yè)外部實(shí)力強(qiáng)大的公司在接收了行業(yè)中實(shí)力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進(jìn)攻性行動(dòng)，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者；退出障礙較高，即退出競(jìng)爭(zhēng)要比繼續(xù)參與競(jìng)爭(zhēng)代價(jià)更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略、感情以及社會(huì)政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費(fèi)用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會(huì)的各種限制等。

行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對(duì)行業(yè)中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場(chǎng)份額，否則客戶可以通過設(shè)置進(jìn)入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護(hù)自己。當(dāng)一個(gè)客戶確定了其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)(參見SWOT分析)，客戶必須進(jìn)行定位，以便因勢(shì)利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長(zhǎng)速度等等，然后保護(hù)自己并做好準(zhǔn)備，以有效地對(duì)其它企業(yè)的舉動(dòng)做出反應(yīng)。

根據(jù)上面對(duì)于五種競(jìng)爭(zhēng)力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競(jìng)爭(zhēng)力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場(chǎng)地位再發(fā)起進(jìn)攻性競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng).4.4市場(chǎng)交易模式分析（制作人：高碩）

律師事務(wù)所進(jìn)行的市場(chǎng)交易就是與有需求客戶進(jìn)行交易提供法律服務(wù)。面向大眾市場(chǎng)的普遍的律師事務(wù)所，大多數(shù)的交易模式就是普通模式的交易，通過律所作為媒介進(jìn)行交易，目前多數(shù)情況是禁止私下律師進(jìn)行單獨(dú)收費(fèi)交易的。我所的團(tuán)隊(duì)是擁有高級(jí)學(xué)者組成，積累了大量一線法律服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，所進(jìn)行的服務(wù)不是單單市面上常見的民事和刑事案件的服務(wù)，而是高端的環(huán)境法律方面的服務(wù)，所以在市場(chǎng)交易模式上有了新的改進(jìn)。分為普通模式和專項(xiàng)交易模式。

一.普通模式

按照單次普通環(huán)境案件，以一個(gè)數(shù)額起價(jià)，再根據(jù)超過一定數(shù)額的爭(zhēng)議財(cái)產(chǎn)加收一定費(fèi)用。這種交易模式最簡(jiǎn)單也最便捷，律所與當(dāng)事人見面了解案件情況，按照司法部的收費(fèi)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行交易簽訂相關(guān)合同，然后提供環(huán)境法律服務(wù)即可。

二.專項(xiàng)交易模式

為了提供給市場(chǎng)客戶更好的法律服務(wù)，我律所進(jìn)行了進(jìn)一步的改良和分析交易模式，對(duì)于長(zhǎng)期需要環(huán)境法律服務(wù)的專項(xiàng)的服務(wù)進(jìn)行了細(xì)化的規(guī)定，分為A、B、C三種專項(xiàng)的交易模式。目的就是為了更好的服務(wù)于客戶，讓市場(chǎng)更好的接納我們律師事務(wù)所。

4.5營銷策略（制作人：周賀）

一、線上的互聯(lián)網(wǎng)模式多種多樣

1、媒體采訪。

所謂媒體營銷就是律師通過媒體這一平臺(tái)來宣揚(yáng)自己，因?yàn)樽鳛槁蓭煟兔襟w打交道時(shí)最基本的職業(yè)素養(yǎng)。這種營銷方式主要分為四類：

一是主動(dòng)被媒體采訪，即通過向媒體表達(dá)自己對(duì)某一件事的看法來制造聲勢(shì)。

二是對(duì)立法動(dòng)態(tài)與法律案例進(jìn)行評(píng)述，表達(dá)自己意見和觀點(diǎn)。

三是增強(qiáng)自身知名度主動(dòng)向報(bào)刊雜志發(fā)表自己的見解。

四是成為媒體的法律顧問，比如作為電視媒體、報(bào)刊雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體的法律顧問，利用媒體達(dá)到宣傳自己的效果。

2、圖書營銷。

圖書營銷是諸如盈科、大成與金杜律師事務(wù)所的主要兩點(diǎn)。執(zhí)業(yè)律師出版圖書，可以反映律師事務(wù)所和本人的專業(yè)水平，有利于提高其形象和公眾影響力，增加委托人對(duì)律師事務(wù)所的信任度。出版圖書也可能吸引慕名而來的客戶，通常讀者就是律師事務(wù)所的潛在客戶。

二、完善律師事務(wù)所法律服務(wù)營銷策略的建議

（一）明確目標(biāo)市場(chǎng)

正確選取目標(biāo)市場(chǎng)是律所所在市場(chǎng)上取得成功的關(guān)鍵之一，在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)要明確某些客戶群體的特殊需要，有針對(duì)性的采取措施，指定不同的營銷策略，只有這樣才能避免方向性的錯(cuò)誤，以更快的速度邁向成功之路。

（二）加強(qiáng)戰(zhàn)略合作營銷

戰(zhàn)略合作指律所之間或律所與其他機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行的強(qiáng)強(qiáng)合作，通過相互間的補(bǔ)充和學(xué)習(xí)達(dá)到一加一大于二的效果。

1、加強(qiáng)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作。

主要指專業(yè)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、評(píng)估事務(wù)所、投資咨詢公司、證券公司、咨詢公司等。與這些機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作有助于建立信息網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而拓展律所非訴訟業(yè)務(wù)的范圍，同時(shí)有助于相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步，形成緊密的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、加強(qiáng)與國外律所的戰(zhàn)略合作

與國外律所的戰(zhàn)略合作是國內(nèi)律所占領(lǐng)國際高端業(yè)務(wù)的重要途徑，而且這種合作取得成功的比率會(huì)比較大，這主要去決定于以下兩個(gè)原因：

第一：與中國律所合作有助于國外律所在中國市場(chǎng)取得成功。

第二，與國外律所進(jìn)行合作因?yàn)槭俏覈伤呦蚴澜邕M(jìn)行國際化發(fā)展的一條捷徑。相互合作的律所會(huì)使用同一品牌，共享發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)和技術(shù)等資源，達(dá)到互利共贏的效果。

（三）增強(qiáng)客戶服務(wù)質(zhì)量管理

律師事務(wù)所屬于服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量關(guān)乎到律所的生存，因此，律師事務(wù)所必須制定和實(shí)施整套的案件質(zhì)量管理制度。

1、律師的收案必須在專業(yè)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的監(jiān)督下，辦理收案審批手續(xù)，并進(jìn)行案件質(zhì)量監(jiān)督。

2、在辦案過程中，通過對(duì)案件的質(zhì)量管理、集體討論重大案件等制度，確保案件符合當(dāng)事人的正當(dāng)合理要求，也符合有關(guān)法律的規(guī)定，從而保證辦案的質(zhì)量。

3、實(shí)施辦案后的質(zhì)量反饋體系，使事務(wù)所能夠獲悉委托人對(duì)職業(yè)律師的法律服務(wù)的滿意度，同時(shí)找出解決問題的具體方法，以防范未來出現(xiàn)相似的差錯(cuò)，展現(xiàn)律所和律師良好的職業(yè)形象。

第五篇：石油市場(chǎng)分析及下一步營銷措施

銷售完成情況及下一步營銷措施

科學(xué)營銷，做大做精油品市場(chǎng)。某某銷售分公司充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，眼睛盯在市場(chǎng)上，功夫下在擴(kuò)銷增效上，在均衡銷售的基礎(chǔ)上調(diào)控銷售節(jié)奏，不斷擴(kuò)展經(jīng)營規(guī)模，提高盈利能力。在加油站員工共同努力下，至6月10日零售量完成了2798噸，其中純槍量2661噸，小額配送137噸，預(yù)算比減少 噸、同比 噸、環(huán)比？？噸。

進(jìn)入2010年以來，成品油市場(chǎng)風(fēng)起云涌、變幻莫測(cè)。尤其是一、二季度，受國際油價(jià)變動(dòng)和季節(jié)因素的影響，國內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)渠道和資源總量增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，截止到6月10日零售量累計(jì)完成？？噸，加油站零售量困難重重。針對(duì)時(shí)局，公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)做出安排和部署，要求“成品油銷售工作要認(rèn)清形勢(shì)、全力動(dòng)員、落實(shí)責(zé)任、促銷推價(jià)、最大限度擴(kuò)大終端市場(chǎng)”。加油站、小配送加大油品促銷力度，制訂了《促銷上量活動(dòng)實(shí)施方案》，由公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，相關(guān)部門共同參與，形成了搶占油品銷售市場(chǎng)的布控格局。

一，完善考核激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)各層員工的積極性；按照公司各類考核激勵(lì)政策。根據(jù)月度銷售任務(wù)完成與否進(jìn)行考核，極大地調(diào)動(dòng)了加油站員工的積極性。

二，強(qiáng)化指標(biāo)層層分解，增加每位員工的緊迫感；起草下發(fā)了零售量任務(wù)指標(biāo)分解管理辦法，使指標(biāo)分解更具科學(xué)性。將指標(biāo)層層分解，分解到加油站分解到班組，再分解到每名員工，層層加壓、層層落實(shí)責(zé)任人，形成“銷量層層抓、層層有人抓”的良好氛圍。三，制定了月度客戶開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃：將潛在客戶開發(fā)尤其是終端客戶開發(fā)列入重要工作日程，積極主動(dòng)地做好政府采購、國有大中型企業(yè)、有影響的集團(tuán)企業(yè)、公交公司、出租汽車、貨運(yùn)公司、餐飲飯店、施工單位等固定大用戶的開發(fā)，提升加油站固定客戶比例，鞏固老客戶，開發(fā)新客戶。

四、強(qiáng)化“服務(wù)換銷量”的理念：強(qiáng)化銷售紀(jì)律，提高服務(wù)水平，結(jié)合加油站實(shí)際情況，增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，提升客戶滿意度。

五、以治理低銷站為突破口，增加新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)：通過調(diào)研和與加油站對(duì)接，分析每座站低銷量的主要原因，制定了治理方案。下一步營銷措施：

一、更新觀念 堅(jiān)定信心

首先從思想認(rèn)識(shí)著手，進(jìn)一步加強(qiáng)各加油站長(zhǎng)從“計(jì)劃銷售”向“做大總量”上的思想觀念轉(zhuǎn)變，要求各站發(fā)動(dòng)全體員工想辦法，出主意，調(diào)動(dòng)一切積極因素，采取一切可以采取的手段，盡可能創(chuàng)造出有利于銷售的條件。其次是根據(jù)公司精細(xì)化管理年零售經(jīng)營工作指導(dǎo)精神，及時(shí)理清全年工作著重點(diǎn)，加大油品促銷及考核獎(jiǎng)罰力度，對(duì)公司核定的目標(biāo)任務(wù)逐一與各加油站進(jìn)行對(duì)接，進(jìn)行二次分解，并由各站落實(shí)到人員，形成人人頭上有任務(wù)，人人肩上有壓力。通過分解指標(biāo)，形成強(qiáng)大的宣傳銷售氛圍，讓站內(nèi)員工都主動(dòng)出擊，積極開展小額配送，聯(lián)系大客戶，對(duì)銷售量下降的加油站及時(shí)查找分析原因，制定整改措施，有效促進(jìn)加油站銷售工作的開展。

二、搶抓機(jī)遇 拓市增量 為有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，一是要從提高加油站全體員工素質(zhì)著手，抓好《操作手冊(cè)》和《銷售技巧》的培訓(xùn)工作，在提高站內(nèi)服務(wù)質(zhì)量上下工夫，開展微笑服務(wù)，跑步服務(wù)，盡量縮短顧客在站內(nèi)加油等待時(shí)間，不斷樹立中國石油品牌形象，另一方面要加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，做好市場(chǎng)監(jiān)控，開展有效競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)系統(tǒng)外加油站的經(jīng)營情況實(shí)施有效監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整營銷策略，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，加強(qiáng)鞏固客戶群體，以大客戶、終端用戶作為重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)對(duì)象，在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、細(xì)分市場(chǎng)的情況下，與客戶一對(duì)一直接溝通。根據(jù)客戶需求送油上門。