第一篇：國內(nèi)服裝市場分析和營銷細則

國內(nèi)服裝市場分析和營銷細則

一、服裝總體市場分析

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位，可見衣服對于我們的重要性。中國人口十四億，龐大的人口基數(shù)本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2004年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產(chǎn)階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。

國內(nèi)服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內(nèi)服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。

二、服裝市場細分分析

1、性別細分

女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據(jù)統(tǒng)計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15％左右。國內(nèi)女裝品牌帶有強烈的區(qū)域色彩，還沒有一個能在全國形成規(guī)模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結(jié)合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產(chǎn)業(yè)和具有港澳風(fēng)格的深圳、廣東虎門女裝產(chǎn)業(yè)。眾多國內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。

同時隨著國內(nèi)消費者消費觀念的成熟和國內(nèi)市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內(nèi)市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內(nèi)的一線城市，或?qū)５昊驅(qū)９?。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內(nèi)女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內(nèi)地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內(nèi)品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。

男裝市場分析：根據(jù)國家統(tǒng)計局2000年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數(shù)量為65355萬人，占總?cè)丝诘?1.63％，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構(gòu)成了一個容量不容忽視的市場。

目前我國男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品市場定位相對明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰(zhàn)略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產(chǎn)品實物質(zhì)量的發(fā)展已達到一定的水準；品牌集中度較

高、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速度較快；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，企業(yè)投資領(lǐng)域不斷擴大，企業(yè)間資源整合周期縮短；企業(yè)注重利用品牌效應(yīng)，建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

由于中國男裝市場品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國幾乎50％的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩(wěn)定，其中雅戈爾市場優(yōu)勢明顯，市場綜合占有率超過10％，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之間較為接近。

2、年齡段細分

國內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65-。

18-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經(jīng)濟基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風(fēng)格、對時尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細分市場。

45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業(yè)有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。

市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

3、產(chǎn)品屬類細分

我們將現(xiàn)有市場中主要服裝產(chǎn)品的屬類進行劃分，他們包括：

商務(wù)正裝系列

商務(wù)正裝系列包括在正式商務(wù)活動及高級商務(wù)會晤期間所穿著的商務(wù)服裝，包括如西裝（套裝）、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝代表著經(jīng)典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。高級時裝系列

高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設(shè)計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經(jīng)營模式。

周末休閑系列

在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現(xiàn)今市場中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業(yè)運動休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖然休閑品牌領(lǐng)域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領(lǐng)域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。

“新正裝”系列

隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務(wù)休閑裝的出現(xiàn)，跳脫了傳統(tǒng)正裝或休閑裝的領(lǐng)域，這些都可以統(tǒng)成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經(jīng)成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應(yīng)運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種8小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務(wù)休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務(wù)場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數(shù)白領(lǐng)和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經(jīng)成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導(dǎo)消費群體都是各行業(yè)的青年才俊，包括技術(shù)型、知識型藝術(shù)型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。

三、運營分析

服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業(yè)品牌。兩種運營模式在設(shè)計、生產(chǎn)、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。

大眾品牌分析

設(shè)計、生產(chǎn)：國內(nèi)大眾服裝品牌在設(shè)計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主；在生產(chǎn)上以大規(guī)模定制為主。

價格：目前國內(nèi)大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內(nèi)市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。

渠道：目前大眾服裝品牌行業(yè)流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關(guān)系在于合作經(jīng)營者與企業(yè)之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業(yè)而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移，管理阻力較小，但相對而言在經(jīng)營的成本上則會較高；代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經(jīng)營地區(qū)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)與背景優(yōu)勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場中的盈利表現(xiàn)而定，企業(yè)對代理者的管理較弱，多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系；而相對于加盟型的營銷合作關(guān)系，則是自營與代理之間的結(jié)合體，其中即會有企業(yè)方的資源及資金投入，也會相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關(guān)系中，需要企業(yè)具備強大的品牌管理能力及市場形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營動力。

在營銷地點的設(shè)置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產(chǎn)品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場的經(jīng)營面積有限，商場在城市中的數(shù)量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場產(chǎn)品銷量很高但卻并不盈利（經(jīng)營扣點高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出）；

而服裝品牌的專營店營銷方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專廳形式出現(xiàn)的商廈（城）中，專營店營銷形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達力，也可以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進行獨立設(shè)置，因此也有的企業(yè)將專營店向更大規(guī)模的方向發(fā)展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合。

第二篇：服裝市場分析

服裝市場分析

一、市場總體概況

中國是亞洲區(qū)內(nèi)第二大的成衣市場，市場規(guī)模僅次于日本，中國限額以上紡織品、服裝和鞋帽零售業(yè)批發(fā)銷售總額為14.22億元人民幣，零售總額為111.03億元人民幣。其中沿海地區(qū)如廣東、浙江、山東、上海、江蘇、河北、遼寧等省市擁有全國最多的私營企業(yè)投資者，收入較高，因而對服裝的需求和消費能力亦較強。而其主要城市如廣州、深圳、杭州、寧波、青島、南京、瀋陽、大連等均為區(qū)內(nèi)的重要商業(yè)中心，尤以北京、上海和廣州居民的消費能力最高，可承受較高檔次的服裝制品。

二、市場細分

1、性別細分

女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的。

男裝市場分析：根據(jù)國家統(tǒng)計局2000年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數(shù)量為65355萬人,占總?cè)丝诘?1.63%,比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構(gòu)成了一個容量不容忽視的市場。

2、年齡段細分

國內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18—30，30—45，45—65，65—。

18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經(jīng)濟基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風(fēng)格、對時尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細分市場。

45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業(yè)有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。

65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

3、產(chǎn)品屬類細分

1）商務(wù)正裝系列

商務(wù)正裝系列包括在正式商務(wù)活動及高級商務(wù)會晤期間所穿著的商務(wù)服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會裝)等類型的服裝系列。此類服裝代表著經(jīng)典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高

2）高級時裝系列

高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設(shè)計特點，大多以純個性化(即個人訂制)訂購為經(jīng)營模式。

3）周末休閑系列

在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現(xiàn)今市場中所出現(xiàn)的休閑類型大致可分為：大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運動休閑(如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業(yè)運動休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時尚休閑(如ONLY、VEROMODA等)、戶外休閑(如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。雖然休閑品牌領(lǐng)域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領(lǐng)域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。

三、品牌分布

1、女裝之都——杭州

女裝已列入杭州市的都市產(chǎn)業(yè)，成立了杭州市女裝發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，杭州女裝工業(yè)園區(qū)列入規(guī)劃，將成為杭州女裝的設(shè)計中心、研發(fā)中心、加工中心、銷售中心。優(yōu)勢品牌和企業(yè)有：杭派女裝知名品牌有：流金歲月、三彩、羅馬情懷、薰香、江南布衣、女性日記、藍色傾情、浪漫一身、紅袖、秋水伊人、古木夕羊、永遠的女人等。

2、男裝之都——寧波

寧波服裝企業(yè)和品牌具備了較強的國際競爭力，尤其以男裝聞名，已形成以西服、襯衫生產(chǎn)為龍頭，集針織服裝、童裝、皮革服裝之大成的龐大產(chǎn)業(yè)集群。目前，寧波服裝產(chǎn)業(yè)共有中國馳名商標(biāo)3個，襯衫類中國名牌產(chǎn)品4個，均居全國同類重點服裝城市之首。寧波已成為中國服裝的主要出口城市，以及世界男裝的重要生產(chǎn)基地之一。優(yōu)勢品牌和企業(yè)有：杉杉、雅戈爾、羅蒙集團、一休、洛茲、培羅成、太平鳥、步云、唐獅等。

3、雙響炮——溫州

服裝產(chǎn)業(yè)是溫州市的支柱產(chǎn)業(yè)之一。溫州的男裝和女裝是溫州服裝產(chǎn)業(yè)中的“雙響炮”。溫州服裝，經(jīng)過20年的努力，從前店后廠式遍地開花般的作坊經(jīng)濟，到注重產(chǎn)品質(zhì)量管理的產(chǎn)業(yè)提升，再到品牌經(jīng)營和規(guī)模經(jīng)營，三大步跨到各地服裝行業(yè)前列。2000年，溫州市政府提出了“穿在溫州”的口號，并把打造“中國服裝名城”列入政府工作計劃;2001年，溫州的服裝年產(chǎn)量達到165億元人民幣，占到全國的十分之一，2002年，中國輕工博覽會落戶溫州，更加彰顯了溫州服裝產(chǎn)業(yè)在中國服裝產(chǎn)業(yè)中的重要領(lǐng)先地位。優(yōu)勢品牌和企業(yè)有：報喜鳥、莊吉、法派、夏夢、美特斯·邦威、森馬、康奈、雪歌、好日子、驪谷、丹頂鶴等。

4、漢派服裝——武漢

漢派服裝是我國改革開放以來涌現(xiàn)出的一支地域服裝產(chǎn)業(yè)勁旅，多數(shù)服裝企業(yè)靠模仿名牌服裝經(jīng)營，通過外貿(mào)加工貼牌生產(chǎn)完成原始積累后，逐步創(chuàng)立了自己的品牌。漢派服裝秉承與長江經(jīng)濟帶八省市市場形成的承接?xùn)|西，呼應(yīng)南北的優(yōu)勢;汲取素有九省通衢之譽、歷史悠久的特大城市武漢的“營養(yǎng)”。漢派服裝以其鮮明特色，曾率先以區(qū)域品牌名噪全。優(yōu)勢品牌和企業(yè)有：紅人、太和、貓人、雅琪、佐爾美愛帝等。

5、海派——上海

以上海為中心發(fā)展起來的海派服裝風(fēng)格以吸收西藝為特點，標(biāo)新且靈活多樣，商業(yè)氣息濃厚，充滿流行感;于俏麗活潑之中顯得端莊穩(wěn)重，多以絲綢為面料，手感柔軟爽滑，質(zhì)地純真自然，華貴大方。近年來，海派服裝發(fā)展很快，影響日甚，大有趕超其他流派服裝而成為時尚龍頭的趨勢。在上海市場，海派服裝在中、低檔服裝領(lǐng)域獨領(lǐng)風(fēng)騷，在高檔服裝方面也已“茁壯成長”，如擁有專利的牛奶絲內(nèi)衣的崛起能與國際大牌媲美的“蘇牌”內(nèi)衣、最高單價

5.48萬元的梅楣中裝、被國際上公認為頂級中裝等。優(yōu)勢品牌和企業(yè)：斯?fàn)桘悺⑷R珂、紫瀾門、南極人、賽洋北極絨、兆林、三槍、開開、海螺、博士蛙、春竹、恒源祥等。

第三篇：國內(nèi)演藝市場分析

國內(nèi)市場：就目前國內(nèi)旅游演藝市場發(fā)展情況來看，主要有以下三種運營模式：一是以旅游地山水實景為依托打造實景演藝產(chǎn)品。其代表作是廣西桂林實景山水歌舞劇《印象〃劉三姐》和張家界的《天門狐仙》；二是以著名旅游中心區(qū)為依托打造旅游“特色演出”精品，代表作是深圳華僑城集團率先在“世界之窗”“中華民俗文化村”《天禪》；三是優(yōu)勢互補、共同打造復(fù)合型旅游演藝項目。改制后的北京歌舞劇院為再現(xiàn)中國宮廷表演藝術(shù)。但旅游演藝產(chǎn)品創(chuàng)新困難，容易僵化。旅游產(chǎn)業(yè)的高額運作存在風(fēng)險，合型人才缺乏。

對周邊演藝市場簡析：張家界有《天門狐仙》、《魅力湘西》和《梯瑪神歌》；重慶武隆《武隆印象》由張藝謀打造的以頻臨消失的船工號子為主要內(nèi)容，涵蓋了關(guān)于巴渝的歷史與文化的記憶，通過展現(xiàn)巴蜀文化的風(fēng)土人情和已經(jīng)頻臨消失的藝術(shù)形式生活方式，以及現(xiàn)代文明和傳統(tǒng)文化的沖撞來反思號召傳統(tǒng)文化的傳承；酉陽的《桃花源記》；我州鳳凰縣的《邊城》《苗寨故事》《巫儺絕技》等。

對湘西演藝市場的分析：我州2016年的年旅游人次3820萬，按演藝市場游客流量來分析，以600萬旅游人次能容納一臺旅游演藝晚會來看，我州總共可以打造6臺旅游演藝晚會。目前有鳳凰的《邊城》、山江鎮(zhèn)的《苗寨故事》、芙蓉鎮(zhèn)一臺以土司文化的演繹節(jié)目三臺，現(xiàn)有市場上座率比較樂觀。

發(fā)展策略：因地制宜、特色立足、建立品牌、機制靈活、管理高效。建立民族、地域、文化、品牌特色等，相互協(xié)同。創(chuàng)建旅游區(qū)的品牌，推動旅游經(jīng)濟文化的發(fā)展

因地制宜、結(jié)合實際、實事求是，通過確立旅游客源來找準旅游定位、弘揚傳統(tǒng)文化，決不能丟失自“我”，是演藝旅游發(fā)展必須遵循的法則。在看到實景演出的火熱景象的同時，也應(yīng)清醒地認識到，游客觀眾的口味勢必會越來越高，沒有鮮明的地方文化特色的演出，肯定是沒有生命力的。首先，隨著生活水平的不斷提高，人們對于文化消費品的需求越來越大，旅游成為人們尋求精神文化生活的常見方式，也因此應(yīng)運而生了旅游演藝市場，作為一個文化資源大州，我州的旅游演藝市場發(fā)展前景可以預(yù)見，根據(jù)鳳凰縣旅游局統(tǒng)計，2015年全縣旅游收入已經(jīng)突破一百個億。其次，演藝旅游特色的根源是其文化特色，打造演藝旅游特色則需要以文化特色為基礎(chǔ)，如此，演藝旅游策劃者們更應(yīng)該與時俱進，為演出注入更多的內(nèi)涵、更新的元素必須推陳出新，必須要有突破，唯有如此，才能在競爭激烈的旅游市場上搶占先機，吸引游客觀眾。我認為在我州還可以在鳳凰縣可打造一臺以土家族苗族文化為主要內(nèi)容的綜合性室內(nèi)旅游演藝晚會，充分展現(xiàn)土家族和苗族的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)精髓，展示我州少數(shù)民族風(fēng)情，彰顯我州文化藝術(shù)精品。

第四篇：國內(nèi)葡萄酒市場分析

國內(nèi)紅酒市場分析

紅酒的銷售

我實習(xí)的單位主要面向國內(nèi)市場。通過這么多天的學(xué)習(xí)，在銷售部的幾名的同事的協(xié)力合作下，我做了一些市場環(huán)境分析和市場營銷方案。

國內(nèi)紅酒市場分析 內(nèi)部優(yōu)勢：

1．自然環(huán)境：從日照時間、降雨量、晝夜溫差等條件，都適宜釀酒葡萄生長。僅河北省釀酒葡萄種植面積已達26萬畝，釀酒葡萄總產(chǎn)量達到20多萬噸。

2．消費市場：首先，中國擁有巨大的酒類消費市場，而且中國的葡萄酒消費正在以每年25%以上的速度增長。據(jù)有關(guān)葡萄酒權(quán)威人士預(yù)測，在未來的5年里，中國這個世界上人口基數(shù)最大的國家將成為葡萄酒消費新的增長點。

其次，伴隨著中國經(jīng)濟的飛速增長，物質(zhì)豐富。中國人有了更多的精神享受需求，加上葡萄酒的保健功效宣傳已經(jīng)深入到了大眾的思想意識中，將進一步促進中國葡萄酒市場的快速增長。這一切為葡萄酒行業(yè)的發(fā)展拓展了廣闊的空間。中國人口多，經(jīng)濟持續(xù)快速增長，居民可支配收入不斷增加生活水平迅速提高，購買力逐步增強。而且，外國人員來華經(jīng)商、旅游等日益頻繁。

3．文化環(huán)境：中國酒文化源遠流長，酒已經(jīng)成為中國人的一種文化沉淀，成為各種社交場合必不可少的消費品。從文化層面上來講，品格高雅，中國人對酒足飯飽的需求非常強烈且根深蒂固。

4．政策環(huán)境：葡萄酒系酒精度較低的發(fā)酵酒種，近幾年來，隨著大家對白酒危害性認識的加深，同時對占世界飲料行業(yè)的第二位的葡萄酒是具有營養(yǎng)的國際性飲料的觀點的認可，葡萄酒在世界商品中的地位越來越高。特是干紅葡萄酒宣傳力度的加大，人們對干紅的需求日益增加，喝干紅已經(jīng)成為保護身體、提高品位的一種時尚。與此同時種植葡萄可以開發(fā)利用山坡地、沙礫地等不宜種植糧食的土地資源。

5．葡萄酒市場：中國葡萄酒市場雖然存在巨大潛力，但是遠沒有達到快速成長的時期，市場的發(fā)育和成熟需要一定時間。2004年以來葡萄酒市場一掃以前的平靜，突然出現(xiàn)了攀升的勢頭，出現(xiàn)了原料搶購熱潮。每年以16%的市場銷售增長率遞增，消費者以25%的增長率遞增。其消費者勢頭正在逐漸升溫，有望成為未來新的消費熱點。葡萄酒經(jīng)過多年的市場培育，消費者口感的培養(yǎng)，干紅葡萄酒消費總量不斷上升，已經(jīng)成為葡萄酒消費的主流品種，約占總產(chǎn)量的80%。消費者對紅葡萄酒的需求遠高于白葡萄酒，紅葡萄酒的銷量一直大大超過白葡萄酒。縱觀各葡萄酒生產(chǎn)商的生產(chǎn)和銷售結(jié)構(gòu)，紅葡萄酒始終占80%左右的水平，居于絕對優(yōu)勢地位。而白葡萄酒長期以來只扮演著配角。

在中國葡萄酒行業(yè)隨著國內(nèi)消費者“健康消費”的觀點日益升華，加上改革開放西方消費文化的影響，葡萄酒已經(jīng)成為國內(nèi)酒類產(chǎn)品中的消費熱點。也是酒類行業(yè)中最具有成長潛力的細分行業(yè)之一。

未來10年間，中國經(jīng)濟仍將保持平穩(wěn)而較快的增長速度，城市化和消費升級。據(jù)行業(yè)人士統(tǒng)計：中國葡萄酒市場誘惑巨大，2008年我國葡萄酒進口量為1.68萬千升,比2007年增長了11%.其中2升以下包裝5.8萬千升,較2007年同比增長36%;2升以上包裝11萬千升,較2007年同比增長1%。

中國作為亞洲的主力消費市場，從2008年到2013年，中國葡萄酒消費量快速增長，平均速度達到15%，預(yù)計到2014年的消費將達到11億瓶，占亞洲市場的40%，比2008年翻一倍。2014年預(yù)計市場總量將達到90萬噸，2015年約達到140萬噸，2016年達到180萬噸，10年將增長5倍以上。20年后，整個中國葡萄酒市場才將進入相對穩(wěn)定成熟的階段。從國際比較看，2010年世界葡萄酒的年產(chǎn)量約為392億升，人均消費量4.6升，而中國人均量0.26升，增長潛力相當(dāng)巨大。

內(nèi)部劣勢：1.飲用葡萄酒，按酒精含量的12%計算，每天不宜超過250ml，否則會危害健康。

2.有很多人無法接受紅酒單寧的澀味，普遍對紅酒的口感提出質(zhì)疑。3.有很多人因為自身原因無法飲酒。

生產(chǎn)工藝：我國葡萄酒行業(yè)還處于發(fā)展起步階段，葡萄酒的技術(shù)工藝，產(chǎn)品質(zhì)量、檔次、品種等與國際水平比有一定的差距。紅葡萄酒必須由紅葡萄來釀造，品種可以是皮紅肉白的葡萄，也可采用皮肉皆紅的葡萄。酒的紅色均來自葡萄皮中的紅色素，絕不可使用人工合成的色素。

紅葡萄酒的釀造方法有很多，共同特點都是去梗、壓榨，再將果肉、果核、果皮統(tǒng)統(tǒng)裝進發(fā)酵桶中發(fā)酵，發(fā)酵過程中酒精發(fā)酵和色素、香味物質(zhì)的提取同時進行。發(fā)酵桶或罐都需要先用低劑量的二氧化硫處理，以預(yù)防微生物污染。葡萄汁在大桶中發(fā)酵生成酒精的同時，果皮和果肉經(jīng)過在葡萄汁中浸泡，5-7天內(nèi)便釋出葡萄酒的色

工藝流程圖：采摘的葡萄運達酒廠后→破碎(使果肉和果汁從葡萄中分離)→除梗(去除果梗的青稞味)→第一次發(fā)酵(發(fā)酵過程中葡萄皮中的單寧和紅色素就會滲入發(fā)酵中的葡萄汁里稱為浸漬。浸漬時間一般4-5天或2-3周，根據(jù)紅酒的不同類型而定。釀造單寧含量較低、較柔順易入口的“新酒”，浸漬時間會很短；釀造可長期收藏的紅酒，因需要足夠的單寧，浸漬時間則需延長。)→從發(fā)酵罐中抽取自然流出的酒液(滴出酒)→壓榨葡萄渣(以取得更多單寧酸的壓榨酒)→小心混合(調(diào)配)自流酒與壓榨酒→醇化(即乳酸發(fā)酵或稱后發(fā)酵，把酒中酸澀的蘋果酸轉(zhuǎn)變成較柔順且穩(wěn)定的乳酸)→澄清(沉淀、分離及精濾)→陳釀(在大酒桶中貯藏6個月至2年)→裝瓶(早期飲用的酒在采摘2-6個月后裝瓶，陳釀的在轉(zhuǎn)桶2年后裝瓶)以上，是我和我的同事分析的國內(nèi)市場的局勢，我們根據(jù)國內(nèi)市場制作了以下的分析方案

國內(nèi)葡萄酒市場分析方案

1.什么樣的經(jīng)銷商可以運作高檔品牌？

有強烈的品牌意識：高端品牌的運作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設(shè)。高端品牌帶給消費者的是高附加值，這種附加價值要通過品牌的個性與形象來表現(xiàn)出來。所以在運作高端品牌時，對經(jīng)銷商的品牌運作意識有更高的要求。以往運作中低檔產(chǎn)品的時候，更多注重的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，這用在高端品牌身上便不能發(fā)揮最大的優(yōu)勢。只有強烈的品牌意識，才能在運作中注重消費者的感受，用品牌的力量獲取消費認可。

有較強的渠道運作能力：高端品牌的運作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會在傳統(tǒng)的、常規(guī)的渠道中來消費，更多的具有一種“圈子里消費”特性。所以運作高端品牌的時候，和以往運作中低檔品牌的渠道完全不同。經(jīng)銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價值的體現(xiàn)。

有較強的品牌推廣能力：這種推廣能力不是簡單地買贈和促銷，而更多的是文化的引導(dǎo)、品牌個性的張揚。其推廣的內(nèi)涵在于“推廣一種理念、一種價值觀、一種生活態(tài)度”，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。

有資源整合的能力：運作高端品牌必須要有對應(yīng)的運作體系，它和運作中低檔品牌最好要分開。從公司定位到形象，從產(chǎn)品選擇到包裝，從人力資源到市場推廣，都必須符合高端品牌的運作要求。絕對不能用以往運作中低端品牌的方式來運作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長遠。

2.經(jīng)銷高端品牌的策略

首先要明確經(jīng)營高端品牌的目的：有的經(jīng)銷商經(jīng)營高端品牌是想補充已有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有的是想拓寬銷售渠道，有的是想借助現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和人力資源順帶銷售，還有的是因為看中了高額利潤。對任何一個經(jīng)銷商來說，都有自己的優(yōu)勢和劣勢，雖然優(yōu)勢和劣勢是可以轉(zhuǎn)化和建設(shè)的，但肯定是有主次之分與強弱之分的。運作高端品牌和運作大眾化品牌是截然不同的，其經(jīng)營思路、人員配置、市場運營的要求都不一樣。所以，在運作之前要先明確自己的目的，不要盲目上馬。

制定清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及定位：中國企業(yè)更擅長運用的是戰(zhàn)術(shù)而不是長遠的戰(zhàn)略，這種用戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略的現(xiàn)狀使很多企業(yè)只要認為有利可圖就干，否則就不干。任何企業(yè)要想成就一個高端品牌，則必須擯棄投機和游擊行為，對品牌戰(zhàn)略進行合理規(guī)劃，作出長遠打算。

找到一款具有高端品牌基因的產(chǎn)品：挺進高端，就需要高端產(chǎn)品的匹配。這里一定要看這個品牌有沒有這個基因。長城君頂莊園，源于長城品牌，但從莊園建設(shè)開始，一直按照高端的路線在走，其品牌形象不會受到原有母品牌大眾化的影響。這就可以考慮代理。但如果華夏繼續(xù)推出很多低端產(chǎn)品，其華夏小區(qū)域的高端產(chǎn)品形象就會受到稀釋。它的高端品牌基因就比較混亂，也不容易打造成真正的品牌。因此，是否具有高端品牌的基因，非常關(guān)鍵。它從產(chǎn)地、企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、口感到賣點訴求等很多方面都要有所體現(xiàn)。

要懂得“炒作”的技巧：低檔酒運作上可以使用和價格有關(guān)的促銷工具、常規(guī)的營銷技巧，相對來說是簡單的。但是運作高檔品牌就不是這個概念，完全是另外一種模式。更需要注意的是細節(jié)方面的功夫。大眾產(chǎn)品往往強調(diào)上量，渠道上要增加購買的便利性，而高端品牌卻恰恰不能提高產(chǎn)品的便利性，甚至還要控制產(chǎn)品的銷量，甚至故意營造“稀缺性”。如果在路邊的便利店就可以買到拉菲，一般的家庭都能買得起長城君頂葡萄酒，那么銷售效果將可想而知。雖然渠道上要控制量，但是服務(wù)上卻要高標(biāo)準。方方面面要烘托產(chǎn)品的高價值。

5、注重口碑傳播

高端品牌代表一種價值。如果大家都不知道這個品牌，我消費可能也沒有可以炫耀的必要。正因為大家都知道但很多人消費不起，我才有優(yōu)越感。這是很多中國人消費高端品牌的心理，因此，高端品牌的傳播必須“脫俗“。脫俗的最佳方式便是口碑傳播。

要有高素質(zhì)的團隊：貨賣一張皮，對高端品牌而言，更是如此。要特別注重高端品牌的“高檔感覺”。什么人賣什么酒，賣高端品牌的組織結(jié)構(gòu)和賣中低檔酒的組織結(jié)構(gòu)一定也不一樣。必須要有一個高素質(zhì)的人力資源隊伍，還要有較高的溝通技巧。整個公司為運營高端品牌要配套各種條件。

準確選擇合適的渠道：走高端路線，要尋求獨特的渠道模式，實現(xiàn)渠道與品牌的匹配。挺進高端，就必須面對高端渠道。很少有人會跑到一個低檔的超市去買一個高端的產(chǎn)品，也不會到一個排擋去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活動的圈子相對固定，他們經(jīng)常出入的場所就是我們的銷售渠道。但高端品牌的宣傳就不一定都在對應(yīng)的渠道內(nèi)了，因為沒有大部分人的知道且購買不起，就沒有真正喝它的人的內(nèi)心滿足。目前，國內(nèi)的長城君頂莊園、張裕愛斐堡、黃金冰谷、華夏小產(chǎn)區(qū)酒、怡園酒莊朗格斯、中法莊園等都可以接受考慮。但還要看他們的經(jīng)營思路是否符合上述的某些條件。國產(chǎn)高端葡萄酒的價格不是問題，無論是賣500元還是1000元，都不是問題，關(guān)鍵要看你的定位和支撐定位的條件是否能滿足。讓消費者相信你值很重要。

經(jīng)銷高端葡萄酒需要勇氣，更需要眼光。鼓起勇氣，認真地比較與思考，在高端酒上打出一片自己的戰(zhàn)場。

3.市場分銷策略

經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、酒行、經(jīng)營煙酒的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、煙酒專營店、酒樓等。由于商品質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。

經(jīng)銷商管理：加強市場網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護與開發(fā)，充分發(fā)揮市場通路的平臺作用，提高商品物流、資金流、信息流的運作效率。通過終端行動管理系統(tǒng)、出貨速度控制、客戶銷售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。根據(jù)渠道的分銷特點，確定回款就算方式及授信額度，有效控制白葡萄酒鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷售財務(wù)指標(biāo)。

4.市場促銷策略

市場促銷包括渠道促銷與消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計與宣傳支持等。白葡萄酒市場促銷以消費促銷為主，首先要加強區(qū)域市場、目標(biāo)消費群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、白葡萄酒消費程度、成長潛力、消費傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場競爭需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經(jīng)濟、實惠的品牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、酒博會的斗酒會等，濕濕差異化營銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，推廣葡萄酒文化，達到“醇美人生，共享未來”的品牌推介和促銷效果。有效運用符合葡萄酒營銷特點的促銷手段，合理分派利用銷售資源。并切實做好促銷活動的事前評估設(shè)計、事中執(zhí)行和費用監(jiān)控、事后總結(jié)評價。其中銷售方式可選擇商場專柜和專賣店、電話銷售、零售商、網(wǎng)上訂購、促銷、現(xiàn)場銷售（如辦酒會等）。

5.價格策略: 由于中國市場內(nèi)，葡萄酒的市場還不是很大，但是國外卻受到廣大群眾的歡迎。進口葡萄酒的價格屬于中偏上的范疇，所以在推廣時，我們的價格主要定在中等的范圍內(nèi)。

以上，便是我近一個半月參與的營銷工作提出的營銷方案的縮影。通過這次實習(xí)，我學(xué)會了營銷工作的初等知識，學(xué)會了分析事物發(fā)生發(fā)展的規(guī)律。這讓我受益匪淺。

第五篇：山茶油國內(nèi)市場分析

一、山茶油市場分析

山茶油謀局高端中國食用油市場“異軍突起”

自7月以來，普通食用油價格大幅“跳水”，再次引發(fā)大眾對中國食用植物油發(fā)展的深思。近幾年中國食用植物油的對外高依存度已經(jīng)成為政府和企業(yè)的心頭之痛，在短短數(shù)年間，中國由大豆出口國變成了進口國。

國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司副司長賀燕麗表示，中國將考慮出臺政策扶持國內(nèi)植物油加工企業(yè)壯大，盡力降低食用植物油的對外依存度。

在政策利好與人們生活水平不斷提高的趨勢下，多年潛伏在密林深處的山茶油攜“天然，營養(yǎng)，稀缺”等特性開始突破大眾食用油壁壘，向高端食用油市場發(fā)起了進攻?！拔覀児窘衲暌呀?jīng)展開了全國性的招商，目前已經(jīng)在江蘇、浙江、河南、海南、福建、廣西、天津等地均已經(jīng)有經(jīng)銷商加盟，并開始了市場的全面拓展，今年預(yù)計廣告投入達5000多元。”湖南金浩茶油股份有限公司總裁辦公室主任郭玉龍在接受《中國聯(lián)合商報》記者采訪時如此表示。▲現(xiàn)狀：

油茶多年“養(yǎng)在深閨人未識” 山茶油高端市場難進

山茶油又名野山茶油，茶籽油，油茶籽油，從山茶科油茶樹種子中獲得，是我國最古老的木本食用植物油之一。

所謂油茶（Camelliaoleifera），又叫茶子樹，泛指山茶科山茶屬植物中種子油脂含量較高且具有經(jīng)濟栽培價值的植物總稱，與油棕、油橄欖、椰子并稱世界四大木本油料植物，在我國南方14個省區(qū)的山地、丘陵地區(qū)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民有多年的種植油茶與食用茶油的習(xí)慣。由于其適生范圍廣、經(jīng)濟價值高、生態(tài)功能強，是我國特有的經(jīng)濟效益和生態(tài)效益俱佳的優(yōu)良鄉(xiāng)土樹種。在主產(chǎn)區(qū)經(jīng)濟林產(chǎn)業(yè)中占有十分重要的社會經(jīng)濟地位。

盡管發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)，既有利于國家糧油安全，也有利于節(jié)約耕地，還有利于水土保持，可謂是一舉多得，但多年來油茶產(chǎn)業(yè)一直未發(fā)展壯大起來，始終處于“養(yǎng)在深閨人未識”狀態(tài)。

一份來自國家林業(yè)局產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃的資料顯示，30年前，全球茶油與橄欖油含量基本相當(dāng)，都約為30萬噸。但遺憾的是，幾十年的發(fā)展，橄欖油已經(jīng)發(fā)展為每年600萬噸的產(chǎn)量，可是品質(zhì)優(yōu)于橄欖油的茶油，其產(chǎn)量不升反降，產(chǎn)量只有25萬噸左右。

茶油作為全球油類的一種，目前所占市場比例僅為1%左右?！吨袊?lián)合商報》記者通過走訪部分超市了解到目前高端茶油銷量非常慢，目前許多超市里在食用油的貨架上高端食用油都是被橄欖油占據(jù)著，只有零星的幾個品牌山茶油，而提到高端食用油，更多的消費者會首先想到橄欖油，并不了解山茶油?！伴蠙煊椭阅軌虻玫桨l(fā)展，是因為世界糧農(nóng)和衛(wèi)生組織在地中海沿岸的一次調(diào)查帶來的結(jié)果，他們調(diào)查顯示，地中海沿岸三高病是全球最低的。經(jīng)調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)卟∽畹偷闹饕蚓褪且驗樗麄儚V泛地食用橄欖油。因此，橄欖油得以快速發(fā)展。而茶油其優(yōu)良的品質(zhì)沒有得到人們的認識，中國雖然有近5000萬畝油茶林，但多數(shù)是處在‘人種天養(yǎng)'的狀況之中，產(chǎn)油率很低，平均只有5公斤左右。”郭玉龍分析道。

▲規(guī)劃：

油茶產(chǎn)業(yè)政策利好 山茶油發(fā)展正當(dāng)時

近幾年來，油茶的品質(zhì)開始得到人們的認知，尤其發(fā)展油茶這個產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟、生態(tài)、糧食安全等方面的作用開始受到人們、尤其是中央高層的關(guān)注，2007年國務(wù)院出臺了《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進油料生產(chǎn)發(fā)展的意見》（國辦發(fā)[2007]59號文件），明確提出要大力發(fā)展油茶等特種油料作物。為推動油茶發(fā)展，2007年國家林業(yè)局在江西組織召開了“全國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場會”，并出臺了《國家林業(yè)局關(guān)于發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)的意見》。2008年元旦，溫家寶總理專門就我國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題作出重要批示：“請林業(yè)局會同有關(guān)部門在充分論證的基礎(chǔ)上作出規(guī)劃，并研究相應(yīng)措施”；回良玉副總理也批示：“請按家寶總理批示要求，科學(xué)制定規(guī)劃，提出促進發(fā)展的舉措”。各地相繼出臺了相關(guān)政策扶植油茶產(chǎn)業(yè)的開發(fā)利用。政策利好，許多企業(yè)認識到發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)正當(dāng)時。

“國家林業(yè)局專門成立了一個油茶司。這是前所未有的。2008年10月份，國家油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)場會在湖南召開，回良玉副總理出席，并作了重要講話，回良玉副總理對油茶發(fā)展事宜提出了一系列要求，湖南省政府出臺了《湖南省人民政府關(guān)于加快油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》，現(xiàn)在看來，油茶發(fā)展的春天已經(jīng)來臨?！睂Σ栌偷氖袌銮熬?，郭玉龍表現(xiàn)得信心滿懷?！偁帲?/p>

是“隔岸觀火”還是力拼高端食用油市場？

雖然已有不少企業(yè)認可山茶油的市場前景，但目前許多企業(yè)卻仍然按兵不動，不愿冒出頭來充當(dāng)行業(yè)的領(lǐng)頭羊?！皹尨虺鲱^鳥，通常是走在最前面的都‘死'得很慘，還是保守點為好，再觀察一下市場。”北京一家食用油公司老板在接受《中國聯(lián)合商報》記者采訪時道出了自己的顧慮。

據(jù)了解，北京納福爾食用油有限公司于今年1月正式進軍山茶油市場，該公司總經(jīng)理周文輝聲稱公司非常認可山茶油的發(fā)展前景，但目前主要精力仍在銷售渠道的建設(shè)上，“我們的主要渠道還是我們經(jīng)銷商，我們給出了絕對的利潤空間和權(quán)利。”周文輝也坦言處于多種情況考慮，目前不會在媒體進行大量廣告宣傳。

其實，同周文輝有同樣的想法的遠不只一家，綜觀目前食用油市場，山茶油品牌有近30多種，金龍魚、福臨門等業(yè)內(nèi)巨頭也紛紛推出了自己的山茶油產(chǎn)品，但大多數(shù)廠家都采取了“隔岸觀火”的策略，大品牌并不把主要精力放在油茶的市場培育上，而是等待時機乘勢而上，小品牌則想跟風(fēng)而上得漁翁之利，誰也不愿意為培育市場強行出頭。

“但金浩目前是在油茶領(lǐng)域做宣傳做得最多的，湖南、湖北、江西、廣州、上海等地的媒體上投放的廣告均很多。金浩從1993年開始從事油茶業(yè)務(wù)，致力于油茶產(chǎn)業(yè)的探索，2005年在北京人民大會堂舉辦了茶油推介會，繼2007年在央視一套中標(biāo)《新聞聯(lián)播》前廣告段位后，2009年又以3000多萬元中標(biāo)《新聞聯(lián)播》前黃金時段廣告位，不久將開播?！睂ι讲栌褪袌瞿壳俺霈F(xiàn)的現(xiàn)狀，郭玉龍表示金浩公司作為山茶油這一細分行業(yè)的龍頭企業(yè)，確實在起到引領(lǐng)市場的角色，為眾多企業(yè)打起前站，“金浩公司不斷加大廣告投入力度，近幾年累計投入廣告宣傳費1億多元，今年我們預(yù)計廣告投入在5000多萬?！?/p>

對《中國聯(lián)合商報》記者提出的是否考慮到一旦金浩在打前站，把市場培育起來后，同行業(yè)會乘勢而上，郭玉龍的回答是：“公司董事長劉翔浩的觀點認為我們做廣告不是為了打壓競爭對手，我們也不怕其他企業(yè)與我們競爭。我們首先就是要把這個產(chǎn)業(yè)做起來，只要這個產(chǎn)業(yè)做起來了，幾百個億的產(chǎn)業(yè)，不是哪一家企業(yè)或哪幾家就能做得了的。產(chǎn)業(yè)做起來了，我們都會有生意做。我們都能發(fā)展” 同時，郭玉龍表示，“我們之所以不擔(dān)心其他的企業(yè)趨勢而上，首先是我們有信心。要知道，在油脂行業(yè)，能夠被評為全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)和國家經(jīng)濟林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的好像不多，金浩在油茶產(chǎn)業(yè)方面有著天時、地利、人和的優(yōu)勢。天時：中央和地方各級政府十分重視油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；地利：湖南是中國油茶的主產(chǎn)區(qū)；人和：公司股東對油茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都形成了共識?！?/p>

據(jù)了解，在山茶油市場運作比較好的目前有江西的“潤心”和湖南的“金浩”等品牌?！鵂I銷：

重渠道建設(shè)缺產(chǎn)品精準定位

據(jù)了解，油脂品質(zhì)的好壞，關(guān)鍵在于其不飽和脂肪酸及其他營養(yǎng)物質(zhì)的含量高低，而茶油在不飽和脂肪酸及維生素E方面的含量是橄欖油含量的幾倍之多，因此茶油又被稱為‘東方橄欖油'，已被聯(lián)合國糧農(nóng)組織重點推廣?！坝锌茖W(xué)研究分析指出，利用油茶籽生產(chǎn)的茶油是一種綠色無公害產(chǎn)品，其不飽和脂肪酸含量達90%以上。

作為食用油中的高檔油，山茶油的賣點太多，卻也讓企業(yè)無從下手。”山茶油有多達十余種功效：促進血液循環(huán)、美容、預(yù)防心腦血管疾病......但是究竟買什么呢？“周文輝對《中國聯(lián)合商報》道出了企業(yè)面臨的困惑，如何進行營銷也成了擺在從事產(chǎn)油經(jīng)營企業(yè)面前的一道難題，作為消費者來講，特別是年輕消費者、非產(chǎn)地消費者對于山茶油的產(chǎn)地、功效、概念都弄不清，更別談對品類價值鏈的感觀認知了。

有多名研究山茶油營銷人士曾撰文指出山茶油領(lǐng)域存在高端定位不準確、概念不清等問題。

在當(dāng)今”渠道為王，終端制勝“的年代，記者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)都把渠道建設(shè)放在了第一位?！蔽覀兡壳暗匿N售渠道主要走團購，商超不是主要的銷售渠道。“北京納福爾食用油有限公司負責(zé)人周曉麗如此表示目前的主要任務(wù)還是尋找經(jīng)銷商，希望把先經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建起來。

作為茶油領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，金浩公司似乎可以運籌帷幄，一邊是強勢的廣告宣傳，一邊緊跟的渠道建設(shè)，郭玉龍介紹說：”我們公司的產(chǎn)品高、中、低各個檔次都有，所以商超和團購我們都非?？粗??！盀榇?，針對產(chǎn)品特點，金浩公司提出了”逐年搶占全國一線城市和高檔市場"的擴張思路，相繼成立了武漢、北京、上海、廣州、深圳、江西等銷售分公司，建立了由經(jīng)銷商、連鎖專賣店、KA賣場、BC店和團購銷售隊伍組成的多層次密集分銷網(wǎng)絡(luò)。

來自國家林業(yè)局的相關(guān)資料顯示，我國現(xiàn)有種植面積4531.2萬畝，年產(chǎn)茶油總量約27萬噸，僅相當(dāng)于食用油消費總量的1.23%，茶油人均占有量僅為0.21公斤/年，遠低于發(fā)達國家人均占有量20公斤/年的水平，發(fā)達國家一般橄欖油的消費量占其植物油消費總量的40%以上。我國要達到人均茶油占有量2公斤/年的標(biāo)準，全國茶油產(chǎn)量需增加10倍，缺口達250萬噸/年，可見，未來茶油市場的需求旺盛。