第一篇：2011年卷煙銷售管理科全年工作總結(jié)（精選）

2011年卷煙銷售管理科

工作總結(jié)（采供）

一、指標(biāo)完成情況

1、卷煙購(gòu)進(jìn)量增加。1-11月份累計(jì)購(gòu)進(jìn)卷煙130662.3箱，同比增長(zhǎng)1.78%。其中：省內(nèi)煙43630.3箱，同比減少5.9%；省外煙87032箱，同比增長(zhǎng)6.12%。

2、卷煙銷量增長(zhǎng)。1-11月份累計(jì)銷售卷煙126648.8箱，同比增長(zhǎng)0.3%。其中：省內(nèi)煙42761.43箱，占銷量比重為33.76%；省外煙83887.35箱，占銷量比重為66.24%。

3、卷煙結(jié)構(gòu)提升明顯。1-11月份累計(jì)銷售結(jié)構(gòu)煙41588.18箱，同比增長(zhǎng)16.84%，占總銷量比重為32.84%，比重較去年同期提高4.65個(gè)百分點(diǎn)。

4、低檔煙銷量下降。1-11月份累計(jì)銷售低檔煙36814.16箱，同比下降16.32%，占總銷量比重為29.07%，比重較去年同期下降5.77個(gè)百分點(diǎn)。

5、重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢(shì)良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌84626箱，同比增長(zhǎng)14.34%，占總銷量比重為66.82%，提高8.2個(gè)百分點(diǎn)。累計(jì)低焦油卷煙（8mg以下）銷量6050箱，同比增長(zhǎng)56.98%，占總銷量比重為4.78%，提高1.73個(gè)百分點(diǎn)。

6、卷煙品牌集中度。1-11月份累計(jì)銷售卷煙品牌（不含罰沒(méi)煙）25個(gè)，與去年持平；規(guī)格81個(gè)，同比增加7個(gè)。前10 1

個(gè)牌號(hào)卷煙銷售集中度為81.33%，位于全省前列。

7、卷煙單條銷售價(jià)格提高明顯。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為58.17元/條，同比增加5.69元，其中：省內(nèi)煙46.31元/條，同比增加6.11元，省外煙64.21元/條，同比增加4.9元。

8、經(jīng)濟(jì)效益良好。1-11月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅3.23億元，同比增長(zhǎng)12.29%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.64億元，同比增長(zhǎng)12.46%；累計(jì)單箱銷售額（含稅）14542元，同比增加1421元。

二、主要工作開(kāi)展情況回顧

（一）注重全市行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的分析調(diào)控

截止11月底，全年共組織召開(kāi)了4次全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析例會(huì)（3月、4月、5月、7月），及時(shí)通報(bào)了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中出現(xiàn)的問(wèn)題與不足，深入分析原因，共同研究解決措施，安排部署下階段工作，確保了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的健康、穩(wěn)定。

（二）深入開(kāi)展訂單供貨工作，有效滿足市場(chǎng)需求

按照《“按客戶訂單組織貨源操作規(guī)范”（修訂）》相關(guān)要求和業(yè)務(wù)流程，規(guī)范開(kāi)展訂單供貨工作。在全市范圍內(nèi)開(kāi)展了上、下半年零售終端市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握了市場(chǎng)實(shí)際情況及變化趨勢(shì)；定期回顧總結(jié)需求預(yù)測(cè)工作情況，完成了2011年上、下半年季度調(diào)整，2012年上半年及全年需求預(yù)測(cè)上報(bào)工作，為組織合理貨源，有效滿足市場(chǎng)需求提供了可靠依據(jù)。

（三）加強(qiáng)工商間貨源銜接，提供充足穩(wěn)定的貨源保障

以月度需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)溝通聯(lián)系，加大貨源組織力度。一是開(kāi)展月度貨源需求的工商銜接，為協(xié)議分解做好準(zhǔn)備；二是科學(xué)制定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃，明確調(diào)入的品牌、結(jié)構(gòu)與數(shù)量；三是密切關(guān)注卷煙季末存銷比情況，對(duì)超限規(guī)格果斷停止調(diào)入，維護(hù)市場(chǎng)和品牌的穩(wěn)定。通過(guò)督促?gòu)S家發(fā)貨，實(shí)時(shí)跟蹤貨源，為銷售工作提供充足、穩(wěn)定的貨源保障。

（四）合理調(diào)控市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售

堅(jiān)持“總量控制，稍緊平衡”的方針，通過(guò)科學(xué)制定銷售計(jì)劃，合理設(shè)置緊俏煙、暢銷煙限量，加大重點(diǎn)品牌考核等方式，促進(jìn)銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)顯著提升。一是統(tǒng)籌安排全市銷售進(jìn)度，科學(xué)制定季度、月度銷售計(jì)劃，增強(qiáng)貨源與市場(chǎng)的匹配度；二是科學(xué)設(shè)置緊俏、暢銷品牌與限量，適時(shí)調(diào)整貨源分配策略；三是緊抓“春節(jié)”、“國(guó)慶”“中秋”等銷售旺季，加大貨源投放力度，努力擴(kuò)大卷煙銷售；四是堅(jiān)持開(kāi)展“高檔卷煙進(jìn)賓館飯店”活動(dòng)，在貨源分配上優(yōu)先保證這些客戶的中華、蘇煙等高檔卷煙供應(yīng)，挖掘市場(chǎng)潛力；五是徹底解決“北戴河”系列低檔煙的滯銷問(wèn)題，保證了銷售工作的順暢。

（五）積極推進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作

在明確工商企業(yè)間職責(zé)，密切雙方配合的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮商業(yè)公司的能動(dòng)性，選擇鉆石（軟景泰）、熊貓（硬時(shí)代版）、黃鶴樓（軟1916）3個(gè)品牌（規(guī)格）開(kāi)展卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。一是成立組織，制定方案，廣泛宣傳學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)；二是工

商協(xié)同選擇目標(biāo)客戶，建立了詳細(xì)的客戶信息檔案。（鉆石（軟景泰）目標(biāo)客戶13戶，熊貓（硬時(shí)代版）、黃鶴樓（軟1916）目標(biāo)客戶各87戶）；三是科學(xué)制定貨源投放策略，提升貨源分配準(zhǔn)確性；四是精確采集市場(chǎng)信息，精細(xì)化過(guò)程管理，不斷提升本地精準(zhǔn)營(yíng)銷水平，保持高端品牌良好市場(chǎng)狀態(tài)，做到品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”。截止11月底，累計(jì)銷售鉆石（軟景泰）3.18箱、熊貓（硬時(shí)代版）5.34箱、黃鶴樓（軟1916）13.2箱。

（六）密切聯(lián)系，深度協(xié)同

目前，行業(yè)已進(jìn)入工商深度協(xié)同階段，始終堅(jiān)持“機(jī)會(huì)公平”、“過(guò)程公平”的原則。一是在信息交流方面，進(jìn)一步加強(qiáng)工商聯(lián)系溝通，提高工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的準(zhǔn)確性與時(shí)效性；二是在貨源方面，加強(qiáng)工商間各個(gè)環(huán)節(jié)銜接，保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定；三是以工商協(xié)同營(yíng)銷座談會(huì)為契機(jī)，深入交流與探討“工商協(xié)同”、“品牌培育”、“精準(zhǔn)營(yíng)銷”等工作，進(jìn)一步加深工商間的了解與信任，密切彼此關(guān)系、增進(jìn)雙方感情，使工商在更深層次、更廣領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面上達(dá)成了共識(shí)；四是以營(yíng)銷人員培育為抓手，切實(shí)夯實(shí)協(xié)同營(yíng)銷基礎(chǔ)，不斷提升協(xié)同營(yíng)銷水平；五是以工商活動(dòng)為紐帶，帶動(dòng)工商團(tuán)隊(duì)協(xié)同，樹(shù)立煙草良好社會(huì)形象。今年以來(lái)，與河北中煙合作開(kāi)展了“為您鋪就錦繡前程”鉆石助學(xué)活動(dòng)和“我與鉆石共成長(zhǎng)”征文活動(dòng)；與安徽中煙協(xié)同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會(huì)；五是在新品上市推介、品牌市場(chǎng)維護(hù)、宣傳促銷等活動(dòng)方面，工商形成合力，共同做大、做強(qiáng)品牌。

（七）著力提升“532”“461”全國(guó)知名品牌培育能力 始終將“532”“461”全國(guó)知名品牌培育重點(diǎn)工作來(lái)抓。一是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與品牌整合信息，在充分尊重市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化本地品牌的結(jié)構(gòu)與數(shù)量；二是開(kāi)展通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，掌握品牌在本地市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)。今年以來(lái)，不管是春節(jié)后市場(chǎng)情況調(diào)研，還是七匹狼“通”系列上市，或是省產(chǎn)卷煙品牌培育，注重調(diào)研獲取的第一手資料，作為品牌培育的可靠依據(jù)；三是高度重視七匹狼“通”系及省產(chǎn)卷煙品牌培育工作，將其作為“品牌培育上水平”的具體實(shí)踐。召開(kāi)七匹狼“通”系品吸會(huì)2次，鉆石（硬藍(lán)新一代）新品推介會(huì)1次，加大了品牌宣傳力度，密切與零售戶、消費(fèi)者的聯(lián)系，為新品上市宣傳造勢(shì)；四是通過(guò)消費(fèi)者買贈(zèng)、品吸，終端陳列展示、團(tuán)購(gòu)買贈(zèng)、口花兌獎(jiǎng)及空條盒兌獎(jiǎng)等形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，對(duì)鉆石、云煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開(kāi)展市場(chǎng)宣傳活動(dòng)6次，有效促進(jìn)了培育品牌的健康成長(zhǎng)；五是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，大力培育低焦油卷煙品牌。將焦油含量低于8毫克的卷煙，作為新品引入的重要參考指標(biāo)，逐步豐富了本地低焦油卷煙品牌數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

二、存在問(wèn)題

1、部分重點(diǎn)品牌的培育工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。目前，部分重點(diǎn)品牌培育存在各營(yíng)銷部銷售不均衡的現(xiàn)象，需要及時(shí)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與方法，注重對(duì)培育效果的跟蹤分析，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育工作。

三、下一步工作安排

1、堅(jiān)定信心，全力做好明年卷煙銷售工作

2012年卷煙銷售總量要達(dá)到135000箱，全市卷煙單箱收入要實(shí)現(xiàn)增幅22%，預(yù)計(jì)達(dá)到18100元（含稅）；河北中煙的卷煙品牌單箱銷售收入增幅22%，其中：鉆石品牌總量達(dá)到全市卷煙總量的20.1%，鉆石單箱銷售收入增幅20%。面對(duì)明年的銷售形勢(shì)，我們要堅(jiān)定快速發(fā)展的信心，盡快轉(zhuǎn)變思路，跟上全省發(fā)展步伐。一是提高思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)緊迫意識(shí)；二是加大銷售調(diào)控力度，牢牢把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，合理掌握銷售節(jié)奏，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、有序；三是扎實(shí)做好需求預(yù)測(cè)、貨源銜接、貨源分配、卷煙協(xié)議簽訂等工作，為銷售工作提供基礎(chǔ)保障，實(shí)現(xiàn)卷煙的均衡投放、均衡銷售；四是注重消費(fèi)引導(dǎo)，營(yíng)造良好市場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；五是發(fā)揮考核的激勵(lì)與導(dǎo)向作用，完善考核辦法，全面提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

2、進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作

在國(guó)家局、省局卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷相關(guān)規(guī)范的要求下，繼續(xù)積極探索適合本地市場(chǎng)的卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷之路。進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。一是優(yōu)化客戶分類方法，進(jìn)一步提升貨源投放的精準(zhǔn)度；二是加強(qiáng)“三維五率”等信息的市場(chǎng)采集工作，提高采集信息的準(zhǔn)確度，為營(yíng)銷策略制定提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐；三是完善工作制度，加強(qiáng)考核力度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全過(guò)程的精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”，保持品牌與市場(chǎng)良性

發(fā)展態(tài)勢(shì)。

3、以培育省產(chǎn)卷煙品牌為實(shí)踐，不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力

進(jìn)一步加快品牌培育工作，結(jié)合“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)，確定目標(biāo)品牌，創(chuàng)新培育方式，開(kāi)展工商深度協(xié)同，使本地在銷品牌進(jìn)一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹(shù)立培育省產(chǎn)卷煙品牌的責(zé)任意識(shí)，著力打造“鉆石”特色產(chǎn)品，建立品牌良好形象；二是強(qiáng)化考核機(jī)制，明確職責(zé)，細(xì)化任務(wù)，確保培育工作落到實(shí)處；三是完善專銷協(xié)同機(jī)制，做好培育品牌的終端上柜與陳列，充分發(fā)揮零售終端培育品牌的窗口示范作用；四是大力提升品牌置換能力，發(fā)揮公司對(duì)品牌消費(fèi)的導(dǎo)向作用，促使零售戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，提升客戶主動(dòng)推介品牌的能力；五是工商協(xié)同開(kāi)展市場(chǎng)維護(hù)活動(dòng)，注重品牌宣傳取得實(shí)效，知名度不斷提高；六是及時(shí)收集市場(chǎng)意見(jiàn)與建議，關(guān)注品牌市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，尤其是低焦油品牌發(fā)展趨勢(shì)，促進(jìn)本地品牌健康穩(wěn)定發(fā)展。

第二篇：卷煙銷售管理科2011年工作總結(jié)

承德市煙草專賣局（公司）卷煙銷售管理科2011年工作總結(jié)暨2012年工作安排

2011年，卷煙銷售管理科在市局（公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)和各科室的支持配合下，認(rèn)真貫徹落實(shí)省、市局（公司）各項(xiàng)安排部署，以“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)為引領(lǐng)，積極踐行“兩個(gè)至上”，緊緊圍繞“11158”發(fā)展思路，以終端建設(shè)、精準(zhǔn)營(yíng)銷、電子商務(wù)、品牌培育、工商深度協(xié)同為工作切入點(diǎn)，努力進(jìn)取，扎實(shí)工作，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)將全年工作簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

一、2011年工作開(kāi)展情況

（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)較快發(fā)展。

2011年，我們著眼于保持市場(chǎng)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行，堅(jiān)持稍緊平衡方針，加強(qiáng)調(diào)控和管理，科學(xué)規(guī)劃、合理安排，把握供求關(guān)系，注重銷量增長(zhǎng)，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌、低焦油品牌培育，持續(xù)優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，均衡調(diào)入、均衡銷售，努力提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量和效益。

1、卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。1-11月份累計(jì)銷售卷煙126648.8箱，同比增長(zhǎng)0.3%。其中：省內(nèi)煙42761.43箱，占銷量比重為33.76%；省外煙83887.35箱，占銷量比重為66.24%。

2、卷煙結(jié)構(gòu)明顯提升。1-11月份累計(jì)銷售結(jié)構(gòu)煙41588.18箱，同比增長(zhǎng)16.84%，占總銷量比重為32.84%，比重較去年同期提高4.65個(gè)百分點(diǎn)。

3、低檔煙銷量有所下降。1-11月份累計(jì)銷售低檔煙36814.16箱，同比下降16.32%，占總銷量比重為29.07%，比重較去年同期下降5.77個(gè)百分點(diǎn)。

4、重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢(shì)良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌84626箱，同比增長(zhǎng)14.34%，占總銷量比重為66.82%，提高8.2個(gè)百分點(diǎn)；累計(jì)低焦油卷煙（8mg以下）銷量6050箱，同比增長(zhǎng)56.98%，占總銷量比重為4.78%，提高1.73個(gè)百分點(diǎn)。

5、卷煙品牌集中度進(jìn)一步優(yōu)化。1-11月份累計(jì)銷售卷煙品牌（不含罰沒(méi)煙）25個(gè)，與去年持平，規(guī)格81個(gè)，同比增加7個(gè)；前10個(gè)牌號(hào)卷煙銷售集中度為81.33%，位于全省前列。

6、卷煙單條銷售價(jià)格大幅提升。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為58.17元/條，同比增加5.69元，其中：省內(nèi)煙46.31元/條，同比增加6.11元，省外煙64.21元/條，同比增加4.9元。

7、經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)。1-11月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅3.23億元，同比增長(zhǎng)12.29%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.64億元，同比增長(zhǎng)12.46%；累計(jì)單箱銷售額（含稅）14542元，同比增加1421元。

（二）營(yíng)銷管理全面有效推進(jìn)。

1、積極組織有效貨源，努力做好卷煙銷售工作。⑴深入開(kāi)展終端調(diào)研，掌握市場(chǎng)真實(shí)需求。在全市范圍內(nèi)開(kāi)展了上、下半年零售終端市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握了市場(chǎng)實(shí)際情況及變化趨勢(shì)；定期回顧總結(jié)需求預(yù)測(cè)工作情況，完成了2011年上、下半年季度調(diào)整和2012年上半年及全年需求預(yù)測(cè)上報(bào)工作，為科學(xué)組織貨源，有效滿足市場(chǎng)需求提供了可靠依據(jù)。

⑵認(rèn)真做好貨源銜接，確保貨源充足穩(wěn)定。以月度需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)溝通聯(lián)系，加大貨源組織力度。一是開(kāi)展月度貨源需求的工商銜接，為協(xié)議分解做好準(zhǔn)備；二是科學(xué)制定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃，明確調(diào)入的品牌、結(jié)構(gòu)與數(shù)量；三是密切關(guān)注卷煙季末存銷比情況，對(duì)超限規(guī)格果斷停止調(diào)入，維護(hù)市場(chǎng)和品牌穩(wěn)定。

⑶科學(xué)合理調(diào)控市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售。通過(guò)科學(xué)制定銷售計(jì)劃，合理設(shè)置緊俏煙、暢銷煙限量，加大重點(diǎn)品牌考核等方式，促進(jìn)銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)顯著提升。一是統(tǒng)籌安排全市銷售進(jìn)度，科學(xué)制定季度、月度銷售計(jì)劃，增強(qiáng)貨源與市場(chǎng)的匹配度；二是科學(xué)設(shè)置緊俏、暢銷品牌與限量，適時(shí)調(diào)整貨源分配策略；三是緊抓“春節(jié)”、“國(guó)慶”“中秋”等銷售旺季，加大貨源投放力度，努力擴(kuò)大卷煙銷售；四是開(kāi)展“高檔卷煙進(jìn)賓館飯店”活動(dòng)，保證中華、蘇煙等高檔卷煙供應(yīng)，挖掘市場(chǎng)潛力；五是徹底解決了“北戴河”系列 低檔煙的滯銷問(wèn)題，保證了銷售工作順暢。

2、大力培育重點(diǎn)品牌，積極推進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷。今年，始終把培育重點(diǎn)品牌作為營(yíng)銷服務(wù)工作的重中之重，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按照“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”要求，持續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)和銷售調(diào)控，在明確工商企業(yè)間職責(zé)和密切雙方配合的基礎(chǔ)上，選擇鉆石（軟景泰）、熊貓（硬時(shí)代版）、黃鶴樓（軟1916）3個(gè)品牌（規(guī)格）開(kāi)展卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。一是成立組織，制定方案，廣泛宣傳，學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)；二是工商協(xié)同選擇目標(biāo)客戶，建立了詳細(xì)的客戶信息檔案，其中：鉆石（軟景泰）目標(biāo)客戶13戶，熊貓（硬時(shí)代版）、黃鶴樓（軟1916）目標(biāo)客戶各87戶；三是科學(xué)制定貨源投放策略，提升貨源分配準(zhǔn)確性；四是精確采集市場(chǎng)信息，精細(xì)化過(guò)程管理，不斷提升本地精準(zhǔn)營(yíng)銷水平，保持高端品牌良好的市場(chǎng)狀態(tài)，做到了品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”。截止11月底，累計(jì)銷售鉆石（軟景泰）3.18箱、熊貓（硬時(shí)代版）5.34箱、黃鶴樓（軟1916）13.2箱。

3、密切工商企業(yè)聯(lián)系，持續(xù)加強(qiáng)工商深度協(xié)同。積極探索工商協(xié)同營(yíng)銷的新內(nèi)容、新方法，始終堅(jiān)持“機(jī)會(huì)公平”、“過(guò)程公平”的原則，不斷推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷工作深入開(kāi)展。一是進(jìn)一步加強(qiáng)工商聯(lián)系與溝通，促進(jìn)信息共享和交流，提高了工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的準(zhǔn)確性與時(shí)效性；二是 加強(qiáng)工商間各個(gè)環(huán)節(jié)銜接，保證貨源供應(yīng)充足穩(wěn)定；三是以工商協(xié)同營(yíng)銷座談會(huì)為契機(jī)，深入交流與探討“工商協(xié)同”、“品牌培育”、“精準(zhǔn)營(yíng)銷”等工作，進(jìn)一步加深了工商間的了解與信任，密切彼此關(guān)系、增進(jìn)雙方感情，使工商之間在更深層次、更廣領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面上達(dá)成了共識(shí)；四是以營(yíng)銷人員培訓(xùn)為抓手，切實(shí)夯實(shí)協(xié)同營(yíng)銷基礎(chǔ)，不斷提升協(xié)同營(yíng)銷水平；五在新品上市推介、品牌市場(chǎng)維護(hù)、宣傳促銷等活動(dòng)方面，工商形成合力，共同做大、做強(qiáng)品牌；六是是以工商活動(dòng)為紐帶，帶動(dòng)工商團(tuán)隊(duì)協(xié)同，樹(shù)立煙草良好社會(huì)形象。今年，與河北中煙合作開(kāi)展了“為您鋪就錦繡前程”鉆石助學(xué)活動(dòng)和“我與鉆石共成長(zhǎng)”征文活動(dòng)；與安徽中煙協(xié)同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會(huì)。

4、落實(shí)品牌發(fā)展規(guī)劃，著力提升品牌培育能力。認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局“532”“461”品牌發(fā)展規(guī)劃，深化營(yíng)銷服務(wù)內(nèi)涵，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大力培養(yǎng)市場(chǎng)主導(dǎo)消費(fèi)品牌。一是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與品牌整合信息，在充分尊重市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化本地品牌的結(jié)構(gòu)與數(shù)量；二是通過(guò)開(kāi)展春節(jié)后市場(chǎng)情況調(diào)研、七匹狼“通”系列上市調(diào)研、省產(chǎn)卷煙品牌調(diào)研，獲取了第一手資料，掌握品牌在本地市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)，以此作為品牌培育的可靠依據(jù)；三是高度重視七匹狼“通”系及省產(chǎn)卷煙品牌培育工作，召開(kāi)七匹狼“通”系品吸會(huì)2次，鉆石（硬藍(lán)新一代）新品推介會(huì)1次，加大 了品牌宣傳力度，密切與零售戶、消費(fèi)者的聯(lián)系，為新品上市宣傳造勢(shì)；四是通過(guò)消費(fèi)者買贈(zèng)、品吸，終端陳列展示、團(tuán)購(gòu)買贈(zèng)、口花兌獎(jiǎng)及空條盒兌獎(jiǎng)等形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，對(duì)鉆石、云煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開(kāi)展市場(chǎng)宣傳活動(dòng)6次，有效促進(jìn)了培育品牌的健康成長(zhǎng)；五是大力培育低焦油卷煙品牌。將焦油含量低于8毫克的卷煙，作為新品引入的重要參考指標(biāo)，逐步豐富了本地低焦油卷煙品牌數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5、豐富客戶服務(wù)方式，大力開(kāi)展零售終端建設(shè)。⑴開(kāi)展零售終端資源調(diào)查。通過(guò)市公司電話調(diào)查和各營(yíng)銷部客戶經(jīng)理入戶拜訪的方式，對(duì)全區(qū)零售終端進(jìn)行了調(diào)研，詳細(xì)了解了零售終端店面形象、業(yè)態(tài)類型、營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)面積、售貨方式、商圈類型和經(jīng)營(yíng)者年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)等基礎(chǔ)信息，以此對(duì)全市終端現(xiàn)狀、信息利用、品牌推薦等情況進(jìn)行分類，建立了較為完整的基礎(chǔ)信息資料庫(kù)，掌握全區(qū)零售終端現(xiàn)狀，為下一步深入開(kāi)展終端建設(shè)提供了準(zhǔn)確的信息，使終端建設(shè)工作的開(kāi)展更具針對(duì)性。

⑵深入抓好客戶服務(wù)工作。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)信息管理，嚴(yán)格零售戶信息變更審批；二是規(guī)范客戶月供貨基數(shù)管理，促進(jìn)卷煙月銷量和月供貨基數(shù)吻合度穩(wěn)步提升；三是開(kāi)展大型戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)監(jiān)督檢查，關(guān)注卷煙銷量、庫(kù)存和價(jià)格情況，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定；四是深入開(kāi)展明碼實(shí)價(jià)，及時(shí)更新價(jià)簽，加大 市場(chǎng)檢查力度，確保市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定；五是按照“135”工作法要求，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理拜訪流程，注重提升拜訪質(zhì)量；六是結(jié)合新工作、新要求，不斷豐富考評(píng)內(nèi)容和方式，加強(qiáng)工作監(jiān)督；七是規(guī)范客戶咨詢、投訴工作，細(xì)化客戶投訴處理流程，對(duì)投訴問(wèn)題進(jìn)行分類分析，注重工作指導(dǎo)，目前，全市共受理投訴98例，咨詢31例，實(shí)現(xiàn)了客戶投訴處理滿意率100%；八是加強(qiáng)信息采集工作，明確了信息采集點(diǎn)樣本客戶，進(jìn)行實(shí)地走訪，開(kāi)展信息采集知識(shí)宣傳工作，按周完成了信息采集的上報(bào)、審核工作，提升了市場(chǎng)監(jiān)測(cè)能力；九是印制零售終端服務(wù)手冊(cè)，結(jié)合“135”工作法、精準(zhǔn)營(yíng)銷、品牌培育等工作，細(xì)化終端服務(wù)內(nèi)容，提高客戶服務(wù)水平。

⑶積極開(kāi)展陽(yáng)光體驗(yàn)店、示范店、標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)。一是按照“統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一功能區(qū)域、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”的原則，積極開(kāi)展東大街體驗(yàn)店建設(shè)，按時(shí)上報(bào)預(yù)算，完成了體驗(yàn)店裝修改造方案，室內(nèi)平面效果圖設(shè)計(jì)。二是抓好示范店、標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)。第一，對(duì)全區(qū)零售終端店面形象、城鄉(xiāng)分布、業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等進(jìn)行了前期調(diào)研，并對(duì)零售戶的文化層次、年齡結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)能力等進(jìn)行了先期摸底，充分了解零售戶開(kāi)展示范店和標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)的意愿、投資能力、品牌推介能力等，為示范店和標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)做好前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；第二，根據(jù)全區(qū)零售終端實(shí)際，確定了示范店 和標(biāo)準(zhǔn)店的選取標(biāo)準(zhǔn)及零售戶的申請(qǐng)要求，按照試點(diǎn)先行的原則，在市區(qū)開(kāi)展示范店選點(diǎn)調(diào)研，初選59戶擁有自主產(chǎn)權(quán)或租賃時(shí)間五年以上、店面形象良好、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的零售戶，在此基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)地走訪，最終選定5戶零售戶開(kāi)展卷煙示范店建設(shè)；第三，制定了示范店、標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范，明確示范店和標(biāo)準(zhǔn)店工作職責(zé)、審批要求、客戶服務(wù)、違規(guī)及成果評(píng)估管理等內(nèi)容。

6、優(yōu)化基層工作模式，扎實(shí)推進(jìn)“135”工作法應(yīng)用。按照全省煙草商業(yè)系統(tǒng)“135”工作法推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)暨終端服務(wù)座談會(huì)會(huì)議精神，積極做好“135”工作法推廣工作。一是成立了“135”工作法推廣實(shí)施工作領(lǐng)導(dǎo)小組，各職能科室積極參與，落實(shí)部門職責(zé)，明確工作要求，確保了全市“135”工作法按計(jì)劃、分步驟穩(wěn)步推進(jìn)；二是制定了詳細(xì)的“135”工作法推廣實(shí)施方案，明確目標(biāo)、工作內(nèi)容和階段性安排，注重時(shí)效，穩(wěn)步推進(jìn)；三是做好軟件系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作，組織開(kāi)展了市、縣管理人員和市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理等一線人員的培訓(xùn)工作，同時(shí)，要求各營(yíng)銷部積極開(kāi)展自學(xué)自培工作，保證一線人員懂原理，會(huì)方法，善操作，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)有工作與先進(jìn)方法的快速對(duì)接，提升了營(yíng)銷隊(duì)伍的技能水平；四是在做好各項(xiàng)籌劃工作的基礎(chǔ)上進(jìn)行全面推廣，形成了符合實(shí)際、便于操作的營(yíng)銷工作平臺(tái)，同時(shí)，根據(jù)承德市場(chǎng)實(shí)際，全面梳理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，對(duì)品牌經(jīng) 理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的崗位職責(zé)進(jìn)行重新界定，對(duì)核心業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，持續(xù)改進(jìn)，將工作法的內(nèi)容、精髓真正應(yīng)用到工作中去，加強(qiáng)市場(chǎng)拜訪，細(xì)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶服務(wù)水平；五是針對(duì)“135”工作法推廣工作和具體實(shí)施制定完善的考評(píng)體系，將“135”工作法的推廣情況納入了對(duì)各營(yíng)銷部的營(yíng)銷網(wǎng)建考核，同時(shí)將“135”工作法的實(shí)施運(yùn)用作為一線人員績(jī)效考核的重要內(nèi)容，充分調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作的積極性。

7、深化現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷，全面開(kāi)展電子商務(wù)建設(shè)。以手機(jī)訂貨、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算為主要載體，著力提升全市電子商務(wù)水平。網(wǎng)上訂貨方面，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)省公司會(huì)議精神，成立工作小組，明確人員職責(zé)，廣泛宣傳，開(kāi)展摸底調(diào)查，做好客戶分類統(tǒng)計(jì)工作，于 10月份完成了“新商盟”網(wǎng)上訂貨全市推廣工作，目前，全市網(wǎng)上訂貨零售戶3247戶，占全部零售戶的比重為22.03%；手機(jī)訂貨方面，根據(jù)3G信號(hào)覆蓋情況，準(zhǔn)確分類，本著零售戶自愿原則，積極推廣手機(jī)訂貨，維護(hù)零售戶利益，目前，全市手機(jī)訂貨零售戶3695戶，占全部零售戶的比重為25.08%；電子結(jié)算方面，克服農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)少，分布不均衡的現(xiàn)狀，對(duì)全市尚未辦理電子結(jié)算的現(xiàn)金戶進(jìn)行了調(diào)查統(tǒng)計(jì)，指導(dǎo)各營(yíng)銷部科學(xué)提報(bào)工作目標(biāo)，變快為穩(wěn)，抓好電子結(jié)算的推廣督導(dǎo)工作，目前，全市電子結(jié)算零售戶13936戶，占全部零售戶的比重為 94.58%。

8、提升基層管理水平，深入推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)。按照省公司三年基層創(chuàng)優(yōu)工作部署，認(rèn)真貫徹落實(shí)“重心下移、著眼基層、突出服務(wù)、加強(qiáng)基礎(chǔ)”的工作方針，積極探索、大膽創(chuàng)新，深入開(kāi)展創(chuàng)建工作。一是成立組織，制定方案，細(xì)化目標(biāo)，明確責(zé)任，落實(shí)考核等軟件建設(shè)，提升基層單位建設(shè)水平和管理水平，自創(chuàng)優(yōu)工作開(kāi)展以來(lái)，全市共召開(kāi)專題布置會(huì)議3次，檢查交流會(huì)議11次，開(kāi)展了6次市場(chǎng)調(diào)查，下達(dá)了9份整改建議書(shū)，并多次進(jìn)行調(diào)研督導(dǎo)，完善了制度、優(yōu)化了流程、整合了管理、提高了績(jī)效、層層落實(shí)責(zé)任、定期查找不足、研究改進(jìn)措施、力求取得實(shí)效，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成了創(chuàng)優(yōu)工作的各項(xiàng)指標(biāo)；二是通過(guò)每月對(duì)重點(diǎn)品牌、低焦油卷煙銷售情況按照國(guó)家局最新公布品牌情況進(jìn)行指標(biāo)測(cè)算，進(jìn)行實(shí)時(shí)計(jì)劃調(diào)整，使創(chuàng)建工作日常化；三是將創(chuàng)優(yōu)工作和終端建設(shè)工作相結(jié)合，通過(guò)加強(qiáng)終端建設(shè)，不斷完善服務(wù)體系，創(chuàng)新服務(wù)方式，進(jìn)一步深化了客我關(guān)系，提高了客戶滿意度，使基層建設(shè)和服務(wù)水平進(jìn)一步提升。

二、存在的差距和不足

2011年，卷煙銷售管理科較為順利的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，但是與市局（公司）黨組的要求還有較大差距，主要表現(xiàn)在：

1、對(duì)卷煙銷售的調(diào)控和管理需進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)品牌的培育工作還需細(xì)化，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的分析、把握能力需進(jìn)一步提高。

2、營(yíng)銷服務(wù)工作需進(jìn)一步深化，對(duì)終端建設(shè)需進(jìn)行深入的探索和實(shí)踐，終端管理、終端形象、終端服務(wù)等需進(jìn)一步提升。

3、科室員工的綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提升，學(xué)習(xí)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。

三、2012年工作安排

（一）堅(jiān)定信心，全力做好2012年卷煙銷售工作。2012年卷煙銷售總量要達(dá)到135000箱，全市卷煙單箱收入要實(shí)現(xiàn)增幅22%，預(yù)計(jì)達(dá)到18100元（含稅）；河北中煙卷煙品牌單箱銷售收入增幅22%，其中：鉆石品牌總量達(dá)到全市卷煙總量的20.1%，鉆石單箱銷售收入增幅20%。面對(duì)明年的銷售形勢(shì)，要堅(jiān)定信心，轉(zhuǎn)變思路，跟上全省發(fā)展步伐。一是提高思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)緊迫意識(shí)；二是加大銷售調(diào)控力度，牢牢把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，合理掌握銷售節(jié)奏，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、有序；三是扎實(shí)做好需求預(yù)測(cè)、卷煙協(xié)議簽訂、貨源銜接、貨源分配等工作，實(shí)現(xiàn)卷煙的均衡投放、均衡銷售；四是注重消費(fèi)引導(dǎo)，增強(qiáng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；五是發(fā)揮考核的激勵(lì)與導(dǎo)向作用，完善考核辦法，全面提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

（二）積極探索，進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。在國(guó)家局、省局卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷相關(guān)規(guī)范的要求下，繼續(xù)積極探索適合本地市場(chǎng)的卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷之路，進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作。一是優(yōu)化客戶分類方法，進(jìn)一步提升貨源投放的精準(zhǔn)度；二是加強(qiáng)“三維五率”等信息的市場(chǎng)采集工作，提高采集信息的準(zhǔn)確度，為營(yíng)銷策略制定提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐；三是完善工作制度，加強(qiáng)考核力度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全過(guò)程的精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”，保持品牌與市場(chǎng)良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（三）注重實(shí)踐，不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力。

進(jìn)一步加快品牌培育工作，結(jié)合“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)，確定目標(biāo)品牌，創(chuàng)新培育方式，開(kāi)展工商深度協(xié)同，使本地在銷品牌進(jìn)一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹(shù)立培育省產(chǎn)卷煙品牌的責(zé)任意識(shí)，著力打造“鉆石”特色產(chǎn)品，建立品牌良好形象；二是強(qiáng)化考核機(jī)制，明確職責(zé)，細(xì)化任務(wù)，確保培育工作落到實(shí)處；三是完善專銷協(xié)同機(jī)制，做好培育品牌的終端上柜與陳列，充分發(fā)揮零售終端培育品牌的窗口示范作用；四是大力提升品牌置換能力，發(fā)揮公司對(duì)品牌消費(fèi)的導(dǎo)向作用，促使零售戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，提升客戶主動(dòng)推介品牌的能力；五是工商協(xié)同開(kāi)展市場(chǎng)維護(hù)活動(dòng)，注重品牌宣傳取得實(shí)效，知名度不斷提高；六是及時(shí)收集市場(chǎng)意見(jiàn)與建議，關(guān)注品牌市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，尤其是低焦油品牌發(fā)展趨勢(shì)，促進(jìn)本地品牌健康穩(wěn)定發(fā)展。

（四）借鑒經(jīng)驗(yàn)，積極開(kāi)展卷煙零售終端建設(shè)。按照國(guó)家局“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”的目標(biāo)和“四個(gè)轉(zhuǎn)變”的要求，以“11158”作為當(dāng)前和今后的發(fā)展思路，努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端。一是從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)終端建設(shè)的重要作用，加強(qiáng)指導(dǎo)，規(guī)范運(yùn)作，有序推進(jìn)，努力促進(jìn)零售終端建設(shè)水平全面提升；二是明確體驗(yàn)店、示范店和標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)規(guī)劃，2012年全市預(yù)計(jì)建設(shè)2家體驗(yàn)店，不少于50家示范店，不少于500家標(biāo)準(zhǔn)店；三是把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)功能店選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)和審批程序以及后期的服務(wù)延伸和評(píng)估管理建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程，確保職責(zé)明確，方法得當(dāng)，獎(jiǎng)懲到位；四是充分挖掘終端資源，不斷完善終端品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤的功能，改善終端經(jīng)營(yíng)形象，提升盈利水平。

（五）廣泛動(dòng)員，深入開(kāi)展電子商務(wù)建設(shè)。

網(wǎng)上訂貨是電子商務(wù)的主要組成部分，推廣新商盟網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)是滿足客戶多元化服務(wù)需求，為客戶提供便利的重要措施。一是要加大網(wǎng)上訂貨推廣力度，在前期客戶摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行重點(diǎn)引導(dǎo)，逐步提高比例，計(jì)劃到2012年底，網(wǎng)上訂貨戶比例達(dá)到35%；二是要探索開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷，利用互聯(lián)網(wǎng)的便利條件，加強(qiáng)客戶政策宣傳和貨源公示，收集客戶服務(wù)需求、開(kāi)展服務(wù)直接評(píng)價(jià)，拓寬客我互動(dòng)渠道，提高客戶滿意度。

（六）優(yōu)化服務(wù)，持續(xù)完善客戶服務(wù)機(jī)制。

進(jìn)一步深化服務(wù)內(nèi)涵，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)能力，為現(xiàn)代零售終端建設(shè)提供支撐和保障。一是要建立服務(wù)需求調(diào)研及響應(yīng)機(jī)制，準(zhǔn)確把握終端發(fā)展趨勢(shì)，掌握終端對(duì)品牌、信息和服務(wù)等方面的需求，努力提升服務(wù)的針對(duì)性和有效性，在不斷提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，從品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等方面實(shí)施個(gè)性化服務(wù)；二是要組織、完善客戶培訓(xùn)運(yùn)行機(jī)制，動(dòng)員全部營(yíng)銷人員和功能店客戶，開(kāi)展形式多樣的培訓(xùn)活動(dòng)，確保培訓(xùn)符合零售戶經(jīng)營(yíng)實(shí)際，取得良好的效果；三是建立健全客戶服務(wù)評(píng)價(jià)機(jī)制，進(jìn)一步細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，量化服務(wù)效果，將服務(wù)效果與績(jī)效考評(píng)掛鉤，嘗試零售戶直接打分的考評(píng)方式，進(jìn)一步完善客戶滿意度調(diào)查工作。

（七）轉(zhuǎn)變方式，加快營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)。

通過(guò)開(kāi)展形式多樣的活動(dòng)，進(jìn)一步提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)。一是要著力強(qiáng)化客戶經(jīng)理服務(wù)能力，在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集、宣傳推介、廣告資源利用等方面，為客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)；二是拓寬“135”工作法應(yīng)用，樹(shù)立全員服務(wù)的理念，嚴(yán)格按照“135”先進(jìn)方法來(lái)規(guī)范工作，完善副經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的日常工作監(jiān)管機(jī)制，加強(qiáng)各層級(jí)之間的工作約束，提升執(zhí)行力，做實(shí)、做細(xì)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，不斷提高基層單位管理人員水平；三要努力 激發(fā)一線營(yíng)銷人員活力，以基層創(chuàng)優(yōu)、建功立業(yè)等活動(dòng)為載體，通過(guò)組織開(kāi)展品牌培訓(xùn)、主題征文、崗位比武等形式多樣的活動(dòng)，進(jìn)一步激發(fā)基層活力；四要建立健全考核激勵(lì)機(jī)制，完善考核體系，健全激勵(lì)機(jī)制，為營(yíng)銷工作再上新水平奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。

二○一一年十二月十二日

第三篇：卷煙銷售工作總結(jié)

卷煙銷售工作總結(jié)

本月，來(lái)安營(yíng)銷部在上級(jí)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，提高客戶服務(wù)水平和能力，加大品牌培育力度，全面提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率，來(lái)安營(yíng)銷部在全體營(yíng)銷人員的共同努力下，較好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署的各項(xiàng)工作任務(wù)，保障了卷煙市場(chǎng)的供應(yīng)，基本滿足了市場(chǎng)需求?，F(xiàn)將本月開(kāi)展的主要工作總結(jié)如下：

一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況

來(lái)安營(yíng)銷部十一月份計(jì)劃銷量1050箱，在上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下，客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)銷售量為1159.4箱，實(shí)際銷售卷煙1147.304箱，需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為98.96%，完成計(jì)劃任務(wù)的109.27%，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5%;銷售收入2338.01萬(wàn)元，同比增加266.55萬(wàn)元，增幅為12.87%;銷售毛利525.03萬(wàn)元，同比增加64.28萬(wàn)元，增幅為13.95%;單箱毛利4576.19元，同比增幅為13.39%;單條均價(jià)81.51元，同比增加8.94元/條，增幅為12.32%。其中省外煙銷售237.964箱，完成計(jì)劃任務(wù)320箱的85.61%，比重占本月銷售量的23.88%，銷售量同比減少40.31箱，降幅為12.83%，銷售比例同比下降3.65個(gè)百分點(diǎn);低檔煙計(jì)劃任務(wù)170箱，實(shí)際銷售了149.776箱，完成低檔煙計(jì)劃任務(wù)的88.1%，銷量同比下降32.37%。黃山品牌三類煙以上卷煙實(shí)際銷售424.76箱，完成任務(wù)305箱的139.27%，銷量同比增加126.328箱，增幅為42.33%，占銷售總量比重為37.02%?！半p低”品牌本月銷售69.444箱，完成促銷任務(wù)70箱的99.21%，占本月銷售總量比重為6.05%。

銷售主要特點(diǎn)：

1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場(chǎng)卷煙需求量有所增加，社會(huì)辦事用煙量明顯提高，同時(shí)營(yíng)銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場(chǎng)卷煙需求量有所增加的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購(gòu)?fù)?，加大了卷煙?gòu)進(jìn)和庫(kù)存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長(zhǎng)。

2、低檔煙銷售任務(wù)沒(méi)有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場(chǎng)需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減少，并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存，同時(shí)在低檔煙銷售利潤(rùn)低的情況下，客戶沒(méi)有選擇替代品牌進(jìn)行購(gòu)進(jìn)，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。

3、省外煙銷售任務(wù)本月沒(méi)有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應(yīng)七天，對(duì)省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)重的影響。

二、本月開(kāi)展主要工作

1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長(zhǎng)。卷煙營(yíng)銷中心要求我們?cè)诒驹戮頍熶N售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長(zhǎng)，所以營(yíng)銷要求客戶加大了需求預(yù)測(cè)總量，比原定計(jì)劃量1050箱多預(yù)測(cè)了近110箱。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳省內(nèi)同價(jià)位品牌，彌補(bǔ)市場(chǎng)的需求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長(zhǎng)，很好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。

2、為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作，來(lái)安營(yíng)銷部加強(qiáng)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進(jìn)一步對(duì)PPT匯報(bào)材料進(jìn)行完善和整改。同時(shí)對(duì)創(chuàng)建工作需要的資料匯編開(kāi)始著手整理。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局、營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過(guò)問(wèn)中，我部繼續(xù)開(kāi)展創(chuàng)建的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確保在今后一段時(shí)期內(nèi)，將創(chuàng)建活動(dòng)開(kāi)展的有聲有色，并達(dá)到省、市局公司的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確保通過(guò)。

3、本月，營(yíng)銷部按照上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的QC小組，開(kāi)始進(jìn)行成果匯總，準(zhǔn)備在今年底進(jìn)行成果發(fā)布。按照平時(shí)QC小組工作的開(kāi)展，我部積極對(duì)各項(xiàng)工作痕跡化進(jìn)行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布PPT匯報(bào)材料，現(xiàn)已準(zhǔn)備就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時(shí)，進(jìn)行成果發(fā)布，力爭(zhēng)使成功發(fā)布成功。

4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動(dòng)的實(shí)施方案”的要求，我部本月繼續(xù)組織實(shí)施提升客戶終端展示形象集中整治效果評(píng)比工作。我部在10月份和11月份分兩次對(duì)來(lái)安營(yíng)銷部八名客戶經(jīng)理，開(kāi)展了零售終端形象集中整治活動(dòng)效果評(píng)比活動(dòng)。主要針對(duì)客戶卷煙陳列展示進(jìn)行評(píng)比，制定了卷煙展示競(jìng)賽活動(dòng)評(píng)比表，在每位客戶經(jīng)理上報(bào)的20名需要整治客戶名單中，隨機(jī)抽取5戶，以每戶滿分20分，合計(jì)100分為標(biāo)準(zhǔn)，由市場(chǎng)經(jīng)理和信息管理員對(duì)所抽取客戶的卷煙陳列等活動(dòng)開(kāi)展效果，進(jìn)行拍照存檔，最終由營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理對(duì)照照片共同打分，整個(gè)評(píng)比過(guò)程嚴(yán)肅、活潑、熱烈。通過(guò)評(píng)比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評(píng)比后，與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗(yàn)，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進(jìn)作用。

5、來(lái)安營(yíng)銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項(xiàng)重要工作來(lái)開(kāi)展，按照卷煙營(yíng)銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠(chéng)信示范店，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\(chéng)信示范店進(jìn)行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個(gè)性化展示等工作。同時(shí)我們將在12月初對(duì)兩名新增誠(chéng)信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個(gè)誠(chéng)信示范店正式進(jìn)入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要繼續(xù)做好誠(chéng)信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠(chéng)信示范店的“示范”作用。

6、按照上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨工作的宣傳和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。11月份剔除停歇業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個(gè)，進(jìn)一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)新開(kāi)通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參加“網(wǎng)訂”的客戶都能熟練的掌握網(wǎng)上訂貨流程操作，使該項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。通過(guò)客戶經(jīng)理的大力宣傳和指導(dǎo)，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達(dá)到95%以上，仍需要進(jìn)一步努力。下一步我部將繼續(xù)加大宣傳力度，努力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，爭(zhēng)取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到65%以上。

7、本月?tīng)I(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌”的宣傳、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高。營(yíng)銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價(jià)值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理對(duì)照方案要求，加大宣傳和推介力度，引導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。通過(guò)市場(chǎng)走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對(duì)雙低品牌的認(rèn)真程度也有很大的提高。

8、為了規(guī)范市場(chǎng)信息采集工作，嚴(yán)格執(zhí)行、落實(shí)“市局(公司)卷煙零售終端信息采集工作管理辦法”規(guī)定，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集工作及市場(chǎng)信息掃碼點(diǎn)的監(jiān)測(cè)工作。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣傳和引導(dǎo)工作，指導(dǎo)市場(chǎng)信息采集點(diǎn)客戶如何做好市場(chǎng)信息采集工作，確保市場(chǎng)信息采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)上報(bào)。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理，對(duì)信息采集點(diǎn)客戶的真實(shí)庫(kù)存要耐心、認(rèn)真、細(xì)致的進(jìn)行盤點(diǎn)、核對(duì)，加強(qiáng)客戶的交流與溝通，查看市場(chǎng)信息采集點(diǎn)實(shí)際數(shù)據(jù)的同時(shí)，了解和掌握卷煙市場(chǎng)的走勢(shì)和變化情況。

9、針對(duì)前期郵政銀行系統(tǒng)的升級(jí)、維護(hù)，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強(qiáng)度和資金的安全隱患，營(yíng)銷部積極與郵政銀行聯(lián)系，查找問(wèn)題并共同解決問(wèn)題，同時(shí)還要求客戶經(jīng)理及時(shí)為那些屢次電子結(jié)算不成功的客戶變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算成功率。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理始終加強(qiáng)電子結(jié)算工作的宣傳和引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶及時(shí)、足額的進(jìn)行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結(jié)算成功率繼續(xù)保持較高水平。

10、本月?tīng)I(yíng)銷部加強(qiáng)市場(chǎng)走訪和檢查工作，在日常工作中，注重客戶經(jīng)理對(duì)基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報(bào)工作檢查，對(duì)于出現(xiàn)錯(cuò)誤和上報(bào)不及時(shí)現(xiàn)象及時(shí)給予提示和督促，出現(xiàn)的問(wèn)題納入到客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核。通過(guò)本月對(duì)客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場(chǎng)服務(wù)工作檢查力度的加大，營(yíng)銷各項(xiàng)工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營(yíng)銷工作更加規(guī)范、有序。我們將繼續(xù)保持這種良好的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，力爭(zhēng)在上級(jí)部門的工作考核中取得好的成績(jī)。

11、針對(duì)天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，不安全因素隨時(shí)出現(xiàn)，營(yíng)銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會(huì)議的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的安全提示和教育工作，要求客戶經(jīng)理在拜訪途中，嚴(yán)格遵守道路交通安全管理規(guī)定和“十條禁令”規(guī)定，確保安全無(wú)事故的同時(shí)注意自我保護(hù)。營(yíng)銷部還在日常工作中對(duì)安全隱患及危險(xiǎn)源進(jìn)行排查，檢查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。

三、工作中存在的難題

1、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時(shí)，出現(xiàn)了不耐煩的情況，很多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有很多客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨，給客戶經(jīng)理宣傳、解釋工作帶來(lái)難度，工作強(qiáng)度有所加大。

2、電子結(jié)算工作由于郵政銀行系統(tǒng)的維護(hù)、升級(jí)，農(nóng)業(yè)銀行不予信用聯(lián)社客戶的綁定，使得很多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不成功，導(dǎo)致送貨員勞動(dòng)強(qiáng)度加大，資金安全隱患增加。

四、下步工作打算

1、認(rèn)真做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)測(cè)工作，貼近市場(chǎng)，掌握實(shí)際需求，確保元月份實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門紅”。

2、加強(qiáng)元月份卷煙訂貨時(shí)間和周期安排的宣傳工作，確保每個(gè)客戶清楚的知道自己的訂貨時(shí)間和送貨時(shí)間。

3、努力做好卷煙銷售工作，加強(qiáng)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，積極消化不合理庫(kù)存和滯銷卷煙，并準(zhǔn)備充足的資金。

4、積極開(kāi)展優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)，充分準(zhǔn)備各項(xiàng)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)資料匯編的制作，迎接上級(jí)部門的的創(chuàng)建驗(yàn)收。

5、加強(qiáng)誠(chéng)信示范店的建設(shè)工作，加強(qiáng)服務(wù)與管理工作，完善新建誠(chéng)信示范店的后續(xù)工作。

6、加強(qiáng)科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營(yíng)銷部QC科研小組的研究課題，確保QC小組活動(dòng)成果發(fā)布成功。

7、做好營(yíng)銷各項(xiàng)工作的總結(jié)工作，查找不足、積累經(jīng)驗(yàn)，為今后營(yíng)銷工作打下良好的基礎(chǔ)。

8、加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨的宣傳工作，引導(dǎo)客戶積極加入網(wǎng)上訂貨，確保在十二月份內(nèi)使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到65%以上。

9、加強(qiáng)電子結(jié)算成功率的宣傳工作，在本月內(nèi)及時(shí)解決影響成功率的不利因素，確保電子結(jié)算的穩(wěn)定。

10、加強(qiáng)客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)工作和市場(chǎng)服務(wù)工作的管理，提高營(yíng)銷各項(xiàng)工作質(zhì)量，迎接上級(jí)部門的考核工作。

11、加大安全教育工作力度，提高客戶經(jīng)理遵紀(jì)守法意識(shí)，加強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，確保安全無(wú)事故。

12、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時(shí)性工作任務(wù)。

第四篇：卷煙銷售工作總結(jié)

卷煙銷售工作總結(jié)

今年以來(lái),全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草工作會(huì)議精神，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙營(yíng)銷工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、卷煙營(yíng)銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)(一)卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)

全省累計(jì)銷售卷煙169.8萬(wàn)箱，同比多銷4.5萬(wàn)箱，增長(zhǎng)2.7%，全省17家市公司銷量同比全部實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。分月看，全年12個(gè)月中，有8個(gè)月卷煙銷量同比增長(zhǎng)。其中銷售省產(chǎn)煙147.5萬(wàn)箱，同比少銷1.3萬(wàn)箱，下降0.9%;省外煙22.3萬(wàn)箱，同比多銷5.8萬(wàn)箱，增長(zhǎng)35.6%。全省累計(jì)銷量完成全年銷售計(jì)劃167.7萬(wàn)箱的101.3%。(二)結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升

全省商業(yè)批發(fā)累計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅 16.76%;單箱收入達(dá)到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;單條均價(jià)45.28元/條，同比39.84元 /條增加5.44元/條。

分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷21.8 萬(wàn)箱，同比16.0萬(wàn)箱增加5.8萬(wàn)箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個(gè)百分點(diǎn);二類煙共銷20.6萬(wàn)箱，同比 23.1萬(wàn)箱減少2.5萬(wàn)箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個(gè)百分點(diǎn);三類煙共銷78.4萬(wàn)箱，同比70.6萬(wàn)箱增加7.8萬(wàn)箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個(gè)百分點(diǎn);四類煙共銷36.2萬(wàn)箱，同比38.6萬(wàn)箱下降2.4萬(wàn)箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個(gè)百分點(diǎn);五類煙共銷12.7萬(wàn)箱，同比17.0萬(wàn)箱下降4.3萬(wàn)箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個(gè)百分點(diǎn)。(三)品牌集中度穩(wěn)步提高

全省在銷卷煙品牌80個(gè)、規(guī)格254個(gè)(不含雪茄、進(jìn)口煙)，較去年同期分別減少15個(gè)、28個(gè)。百牌號(hào)卷煙銷量154.6萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)2.7%，占總銷量比重91.2%，比重提高0.01個(gè)百分點(diǎn)，基本持平。銷量前20位的品牌累計(jì)銷售160.3萬(wàn)箱，同比157.6萬(wàn)箱增長(zhǎng)1.72%，占總銷量的比重94.4%。前20個(gè)品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(gè)(不含大豐收)，累計(jì)銷量142.2萬(wàn)箱，占總量比重 83.8%，同比下降2.3個(gè)百分點(diǎn);省外煙品牌11個(gè)，累計(jì)銷量18.1萬(wàn)箱，占總量比重10.7%，同比提高3.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，銷量同比增幅超過(guò) 50%的品牌有5個(gè)，分別是黃山(124.9%)、紅塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。(四)庫(kù)存總體較為合理

12月末全省商業(yè)庫(kù)存8.0萬(wàn)箱，同比7.8萬(wàn)箱增長(zhǎng)2180箱，存銷比68.1%，環(huán)比6.8萬(wàn)箱增長(zhǎng)1.2萬(wàn)箱。其中省產(chǎn)煙庫(kù)存6.5萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)4708箱，存銷比63.4%;省外煙庫(kù)存 1.6萬(wàn)箱，同比減少2527箱，存銷比98.3%。

分類別看，一類煙庫(kù)存1.3萬(wàn)箱，存銷比67.7%;二類煙庫(kù)存6489箱，存銷比59.8%;三類煙庫(kù)存2.9萬(wàn)箱，存銷比49.6%;四類煙庫(kù)存2.6萬(wàn)箱，存銷比120.5%;五類煙庫(kù)存6144箱，存銷比74.5%。

二、圍繞中心，各項(xiàng)工作順利開(kāi)展

(一)突出以銷量為中心的工作重點(diǎn)，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成

1、緊緊抓住銷量不放松

為做好今年兩節(jié)市場(chǎng)的卷煙供應(yīng)，確保實(shí)現(xiàn)卷煙銷售開(kāi)門紅，我們?cè)缭谌ツ甑拙烷_(kāi)始著手準(zhǔn)備，一方面加大適銷貨源的儲(chǔ)備，另一方面加強(qiáng)市場(chǎng)的專賣管理，同時(shí)要求各單位加大卷煙銷售工作力度，放棄節(jié)假日的正常休息，確保滿足節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)需求。元月份全省銷售卷煙24.8萬(wàn)箱，同比增加3.9萬(wàn)箱，增長(zhǎng)18.7%，創(chuàng)歷史單月銷量新高。3月份以后，我們根據(jù)淡季市場(chǎng)的特點(diǎn)，加大了低檔卷煙購(gòu)銷力度，實(shí)現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。7月份我們認(rèn)真總結(jié)上半年的銷售工作，分析了當(dāng)前面臨的形勢(shì)和壓力，進(jìn)一步引導(dǎo)全省銷售工作向穩(wěn)定協(xié)調(diào)的方向發(fā)展。10月份，針對(duì)后幾個(gè)月銷售工作，我們專門召開(kāi)全省銷售工作座談會(huì)，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開(kāi)了全省銷售工作會(huì)議，對(duì)年底幾天以及xx年上半年的銷售工作進(jìn)行了部署。

2、加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通

去年12月份，我們根據(jù)對(duì)今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)就省產(chǎn)卷煙計(jì)劃安排問(wèn)題，提前與安徽中煙工業(yè)公司進(jìn)行了洽談，對(duì)全年省產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量、結(jié)構(gòu)和低檔卷煙數(shù)量達(dá)成了一致的意見(jiàn)。日常工作中，我們注意經(jīng)常了解全省卷煙調(diào)撥情況，對(duì)反映的低檔卷煙供應(yīng)數(shù)量、時(shí)間不能滿足需求等問(wèn)題及時(shí)向工業(yè)進(jìn)行反饋協(xié)商，盡可能地幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)，我們積極落實(shí)國(guó)家局省際間卷煙交易要求，加強(qiáng)與全國(guó)重點(diǎn)骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過(guò)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，積極培育全國(guó)重點(diǎn)卷煙品牌，逐步擴(kuò)大省外卷煙調(diào)入比例。特別是新一屆省局(公司)領(lǐng)導(dǎo)班子成立后，在省內(nèi)外的產(chǎn)銷溝通上進(jìn)一步加大了力度，與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，先后走訪了云南、上海、湖南、江蘇、浙江、貴州等省市工業(yè)企業(yè)，就xx年計(jì)劃和市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行了充分協(xié)商，為明年的卷煙貨源問(wèn)題提前做好了準(zhǔn)備。全年實(shí)際購(gòu)進(jìn)卷煙170.0萬(wàn)箱，其中省產(chǎn)煙148.0萬(wàn)箱，省外煙22.0萬(wàn)箱，低檔卷煙68.0萬(wàn)箱。

3、密切關(guān)注市場(chǎng)銷售變化

我們認(rèn)真開(kāi)展卷煙銷售的日常分析工作，每月對(duì)全省卷煙購(gòu)銷存、結(jié)構(gòu)、品牌等情況進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)銷售中出現(xiàn)的異常情況及時(shí)查找原因，提出工作改進(jìn)的建議和要求，為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的平穩(wěn)發(fā)展提供指導(dǎo);同時(shí)不定期地組織開(kāi)展市場(chǎng)的調(diào)研工作，今年我們先后圍繞節(jié)后市場(chǎng)的變化情況、皖北地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題、大豐收卷煙市場(chǎng)反映、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行專題調(diào)研，深入了解市場(chǎng)和服務(wù)的真實(shí)情況，為正確決策提高幫助;針對(duì)上半年卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)過(guò)快、低檔卷煙下降過(guò)大問(wèn)題，始終給予高度重視和關(guān)注，多次召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行研究，不斷統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問(wèn)題。

4、加強(qiáng)低檔卷煙銷售工作指導(dǎo)

近年來(lái)低檔卷煙銷售快速下降一直是我省卷煙銷售中比較突出的問(wèn)題，今年以來(lái)我們結(jié)合低檔卷煙銷售形勢(shì)，一方面不斷提高認(rèn)識(shí)，從影響行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和兩個(gè)維護(hù)切實(shí)行動(dòng)的高度引導(dǎo)各單位轉(zhuǎn)變思想觀念;另一方面積極組織省內(nèi)外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問(wèn)題。5月份專門召開(kāi)全省低檔卷煙銷售會(huì)議，分析形勢(shì)，研究措施。6月份，我們結(jié)合國(guó)家局的要求，專門制訂下發(fā)了全國(guó)低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬(wàn)箱，對(duì)緩解低檔煙貨源不足問(wèn)題起到了一定的作用。通過(guò)全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢(shì)開(kāi)始逐步好轉(zhuǎn)，初步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙 5.7萬(wàn)箱，環(huán)比增長(zhǎng) 16.5%;6月份銷售低檔卷煙6.4萬(wàn)箱，環(huán)比增長(zhǎng)11.1%。7月份以后，由于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價(jià)的實(shí)施，部分品牌批發(fā)價(jià)格有所提高，特別是“藍(lán)香梅” 批發(fā)價(jià)格由過(guò)去11元/條調(diào)整到13.5元/條以后，銷量急劇下降，7月份“藍(lán)香梅”銷量只有6485箱，比6月份14427箱減少7942箱，下降 55%，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉(zhuǎn)的形勢(shì)。(二)加強(qiáng)銷售管理工作，努力提高適應(yīng)市場(chǎng)能力

1、加強(qiáng)卷煙品牌培育工作

上半年我們組織開(kāi)展了“全省零售戶最喜愛(ài)的卷煙品牌”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選出零售戶最喜愛(ài)的20個(gè)卷煙品牌，其中省內(nèi)9個(gè)、省外11個(gè)，對(duì)評(píng)選結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛發(fā)布宣傳，提高社會(huì)認(rèn)知度，引導(dǎo)各單位加強(qiáng)零售戶喜愛(ài)的卷煙品牌的培育，不斷擴(kuò)大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市場(chǎng)占有率和影響力。下半年針對(duì)全省卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合全國(guó)卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，我們制定了《加強(qiáng)全省卷煙品牌管理的實(shí)施意見(jiàn)》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標(biāo)任務(wù)，根據(jù)國(guó)家局的品牌發(fā)展綱要精神，結(jié)合全省品牌發(fā)展現(xiàn)狀，做好品牌發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃;二是建立品牌評(píng)價(jià)制度，定期對(duì)各種品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量品牌競(jìng)爭(zhēng)力的狀況;三是加強(qiáng)卷煙品類管理，以零售價(jià)為基礎(chǔ)將所有品牌劃分為一定的層級(jí)，對(duì)每個(gè)層級(jí)根據(jù)品牌評(píng)價(jià)的結(jié)果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營(yíng)銷策略;四是完善品牌引入和退出機(jī)制，明確新品引入的條件和流程，統(tǒng)一品牌退出的標(biāo)準(zhǔn);五是加大品牌培育工作，明確省市兩級(jí)品牌的職能定位，通過(guò)工商協(xié)作共同做好品牌培育工作。各單位結(jié)合自身實(shí)際，不斷加強(qiáng)品牌培育的基礎(chǔ)工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評(píng)價(jià)、維護(hù)、退出等環(huán)節(jié)制訂了詳細(xì)的制度，使品牌培育工作逐步走上科學(xué)規(guī)范的軌道。

2、積極適應(yīng)交易方式變化

上半年國(guó)家局對(duì)全國(guó)卷煙集中交易方式進(jìn)行了改革，原有的計(jì)劃管理方式、交易方式都發(fā)生了比較大的變化。為適應(yīng)交易方式的變化，我們積極調(diào)整工作思路，圍繞服務(wù)、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)做好自身的定位;提前對(duì)各單位的銷售計(jì)劃安排進(jìn)行摸底，結(jié)合銷售形勢(shì)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和庫(kù)存情況確定各單位購(gòu)進(jìn)計(jì)劃;專門下發(fā)文件認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局指示精神，并對(duì)做好交易工作提出具體的要求，在交易過(guò)程中及時(shí)了解計(jì)劃特別是低檔卷煙貨源的落實(shí)情況;由于交易對(duì)協(xié)議分解成合同明確了100%執(zhí)行的要求，我們利用有關(guān)會(huì)議提出把握協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度、科學(xué)制訂卷煙合同、加強(qiáng)市場(chǎng)引導(dǎo)培育的指導(dǎo)性意見(jiàn)，為各市公司適應(yīng)交易方式的變化提供幫助。

3、努力做到“三個(gè)更加注重”

一是更加注重市場(chǎng)，制定了《全省積極探索開(kāi)展訂單供貨工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強(qiáng)卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握能力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力、品牌培育能力和貨源組織和投放能力;二是更加注重服務(wù)，加強(qiáng)全省客戶投訴中心建設(shè)。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動(dòng)運(yùn)行，到7月底17個(gè)市公司96300電話投訴業(yè)務(wù)全部集中。通過(guò)廣泛聽(tīng)取上下游客戶和社會(huì)各界的合理意見(jiàn)建議，督促各市局(公司)改進(jìn)工作作風(fēng)、提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)科學(xué)管理、提升社會(huì)形象。三是更加注重新型工商關(guān)系，建立省內(nèi)工商定期溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。銜接的主要方式有、半年產(chǎn)銷計(jì)劃銜接會(huì)，平常每半個(gè)月雙方營(yíng)銷管理部門進(jìn)行一次溝通，特殊情況隨時(shí)保持溝通，重大事項(xiàng)主要領(lǐng)導(dǎo)親自參加;同時(shí)加強(qiáng)信息的互通和共享，對(duì)保持工商雙方的協(xié)調(diào)共同發(fā)展起到了積極的作用。

4、不斷提高卷煙經(jīng)營(yíng)水平

一是規(guī)范勞動(dòng)用工，完善職責(zé)制度。對(duì)商業(yè)企業(yè)逐步實(shí)行定崗、定編、定責(zé)、定薪制度，完善各項(xiàng)管理制度，用制度規(guī)范勞動(dòng)用工分配行為。二是不斷整合資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。圍繞網(wǎng)建推進(jìn)的要求，不斷整合人員、車輛、線路，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高資源的利用效率。三是加強(qiáng)銷售規(guī)律研究，科學(xué)制訂銷售計(jì)劃。通過(guò)對(duì)前幾年卷煙銷售情況的分析，找出銷售變化的規(guī)律，制訂出科學(xué)的和月度采供計(jì)劃。四是加強(qiáng)庫(kù)存監(jiān)控，減少資金占用。對(duì)全年的庫(kù)存指標(biāo)根據(jù)季節(jié)的變化下達(dá)控制目標(biāo)，對(duì)省外煙、省內(nèi)煙、低檔煙分別測(cè)算，加大社會(huì)庫(kù)存監(jiān)控，保持庫(kù)存的合理水平。

(三)抓方案，抓區(qū)域聯(lián)動(dòng)，確保網(wǎng)建目標(biāo)任務(wù)落實(shí)

根據(jù)全國(guó)網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)精神，結(jié)合全省網(wǎng)建工作現(xiàn)狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)統(tǒng)一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召開(kāi)了全省網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作會(huì)議，明確了下一階段網(wǎng)建工作的具體目標(biāo)要求。以全省網(wǎng)建達(dá)到全國(guó)先進(jìn)水平為目標(biāo)，進(jìn)一步鞏固卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推進(jìn)工作成果，全面貫徹落實(shí)國(guó)家局《地市級(jí)煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，建立和完善市場(chǎng)服務(wù)體系、品牌培育體系、網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)體系、質(zhì)量控制體系，優(yōu)化作業(yè)流程、服務(wù)流程，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)管理，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶的水平，進(jìn)一步增強(qiáng)“服務(wù)客戶，培育品牌，控制市場(chǎng)，科學(xué)管理”的能力，全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平。一是突出服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)零售客戶、工業(yè)企業(yè)的服務(wù)，確保覆蓋到位，提高滿意度和品牌集中度;二是注重效率。統(tǒng)一省、市兩級(jí)公司實(shí)現(xiàn)上下和內(nèi)部信息平臺(tái)，統(tǒng)一和完善市公司取消縣級(jí)公司法人資格后的體制機(jī)制，建立并不斷完善網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)體系，加強(qiáng)現(xiàn)代物流體系建設(shè)，強(qiáng)化三層督查的管理機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量管理水平;三是優(yōu)化流程。完善制度、細(xì)化流程、加大執(zhí)行力度，鞏固工作基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者的水平，增強(qiáng)適應(yīng)市場(chǎng)的能力;四是提升素質(zhì)。以客戶經(jīng)理為重點(diǎn)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)和營(yíng)銷管理隊(duì)伍建設(shè)，開(kāi)展培訓(xùn)、探索用工制度改革的新辦法，完善激勵(lì)機(jī)制抓好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，努力營(yíng)造公平的市場(chǎng)環(huán)境。

(四)認(rèn)真開(kāi)展自查，網(wǎng)建工作順利通過(guò)國(guó)家局檢查考評(píng)驗(yàn)收

1、認(rèn)真開(kāi)展網(wǎng)建自查工作

按照《國(guó)煙辦關(guān)于進(jìn)行2005年全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)工作檢查考評(píng)的通知》的文件要求，省局(公司)專門成立了網(wǎng)建檢查考評(píng)領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，制定了具體的實(shí)施方案，專門召開(kāi)全省視頻動(dòng)員大會(huì)，迅速部署了各單位的自查工作。在各市公司積極自查的同時(shí)，省局(公司)網(wǎng)建辦抽調(diào)人員組成檢查組，從3月初開(kāi)始對(duì)各市公司開(kāi)展了復(fù)查工作。同時(shí)，抽調(diào)了124名客戶經(jīng)理，組成17個(gè)調(diào)查小組，實(shí)地開(kāi)展了零售客戶滿意度調(diào)查活動(dòng)。在復(fù)查中，各檢查組認(rèn)真檢查、分析、總結(jié)和評(píng)估被查單位網(wǎng)建整體推進(jìn)工作情況，站在找問(wèn)題的角度，從嚴(yán)掌握評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，客觀評(píng)估工作質(zhì)量，指出存在問(wèn)題并提出改進(jìn)建議。各單位圍繞檢查組的意見(jiàn)要求，積極開(kāi)展整改工作，為迎接國(guó)家局驗(yàn)收做好了充分的準(zhǔn)備。

2、順利通過(guò)國(guó)家局網(wǎng)建檢查考評(píng)

6月6日至6月12日，以國(guó)家局銷售公司副總經(jīng)理張志偉同志為首的國(guó)家局網(wǎng)建整體推進(jìn)工作檢查考評(píng)組對(duì)我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局(公司)進(jìn)行了重點(diǎn)檢查考評(píng)?？荚u(píng)組總體上從六個(gè)方面對(duì)安徽的網(wǎng)建工作給予了肯定：一是把握住了行業(yè)對(duì)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)工作的要求，統(tǒng)一了全省網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的模式。二是省局(公司)加強(qiáng)了信息化建設(shè)，統(tǒng)一了網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。三是分片聯(lián)動(dòng)促平衡，積極推進(jìn)全省各市局(公司)從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代物流和現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變。四是加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)工作，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的質(zhì)量及管理水平穩(wěn)步提高。五是嚴(yán)格推行核量管理制度，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)規(guī)范公平程度有效提高。六是典型引路，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)抓試點(diǎn)，網(wǎng)建工作創(chuàng)新能力不斷提高?？荚u(píng)組同時(shí)也指出了我們網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經(jīng)理崗位的職能分工問(wèn)題;二是物流配送環(huán)節(jié)的全省統(tǒng)一問(wèn)題;三是貨源采購(gòu)的管理問(wèn)題上還值得進(jìn)一步的研究和細(xì)化。

3、落實(shí)國(guó)家局網(wǎng)建驗(yàn)收整改要求

國(guó)家局網(wǎng)建驗(yàn)收結(jié)束后，我們及時(shí)將考評(píng)組提出的整改工作要求下發(fā)全省，并專門召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行學(xué)習(xí)貫徹。為把整改要求落到實(shí)處，省局(公司)決定：一是把國(guó)家局網(wǎng)建整改工作要求作為今年網(wǎng)建考核的主要內(nèi)容，納入各單位經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量考核;二是加快全省統(tǒng)一物流建設(shè)，針對(duì)我省物流建設(shè)工作中存在的問(wèn)題，將物流建設(shè)的重點(diǎn)放在配送中心標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化和配送管理等方面;三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)明確人員配置、細(xì)化工作職責(zé)、加大隊(duì)伍培訓(xùn)、規(guī)范考核管理等手段，進(jìn)一步發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用;四是以“兩項(xiàng)檢查”為契機(jī)，通過(guò)全面深入的對(duì)照檢查，發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范要求的問(wèn)題，加強(qiáng)整改，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理按照內(nèi)部監(jiān)管的要求規(guī)范化。

三、存在的主要問(wèn)題(一)銷售結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)過(guò)快

1-12月份，全省批發(fā)銷售單箱含稅收入11321元，同比增長(zhǎng)13.66%，條均價(jià)45.28元/條，同比提高5.44元/條，特別是一類煙增幅高達(dá)36.4%，結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)幅度明顯快于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平的增長(zhǎng)。分析原因主要有城鄉(xiāng)居民收入提高對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)，市場(chǎng)秩序的好轉(zhuǎn)對(duì)高端市場(chǎng)控制能力的提高，特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降，人為地拉動(dòng)了銷售結(jié)構(gòu)的提升，給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。(二)低檔卷煙下降速度過(guò)快 1-12月份，全省累計(jì)銷售低檔卷煙67.1萬(wàn)箱，同比少銷6.9萬(wàn)箱，減少9.3%。其中銷售三類煙下限18.2萬(wàn)箱，同比下降2.0%;四類煙36.2萬(wàn)箱，同比下降6.3%;五類煙12.7萬(wàn)箱，同比下降25.3%。低檔卷煙下降除了居民消費(fèi)水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應(yīng)不均衡、品牌不對(duì)路、價(jià)格調(diào)整等方面的制約。從今年以來(lái)的情況看，1-2月份卷煙銷售旺季，工業(yè)都集中生產(chǎn) 1-2類煙，很少能夠提供低檔卷煙貨源;平常季節(jié)每月上旬也是很難調(diào)到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才開(kāi)始生產(chǎn);同時(shí)工業(yè)加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場(chǎng)接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消;加上7月份以后，低檔卷煙價(jià)格歸檔使部分卷煙批發(fā)價(jià)格上調(diào)，許多消費(fèi)者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴(yán)峻的形勢(shì)。(三)持續(xù)增長(zhǎng)的壓力不斷加大

近幾年來(lái)，我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，2004年銷售卷煙161.5萬(wàn)箱，2005 年銷售卷煙165.2萬(wàn)箱，2006年銷售卷煙169.8萬(wàn)箱，每年銷量都以4-5萬(wàn)箱的速度在增長(zhǎng)。這主要還是得益于國(guó)家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開(kāi)展，使卷煙市場(chǎng)秩序不斷好轉(zhuǎn)，騰出了過(guò)去被各種非法卷煙占據(jù)的市場(chǎng)空間，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長(zhǎng)提供了條件。隨著時(shí)間的推移，這部分的空間也在逐步縮小;特別是安徽是農(nóng)業(yè)大省，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障局統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我省老務(wù)輸出人口達(dá)到980萬(wàn);xx年國(guó)家局將實(shí)行新的卷煙類別標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過(guò)去在我省還有很大一部分市場(chǎng)的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來(lái)很大的壓力。

四、xx年銷售工作打算(一)卷煙銷量預(yù)測(cè)及市場(chǎng)分析 xx年全省卷煙銷量計(jì)劃在174～175萬(wàn)箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省產(chǎn)煙148萬(wàn)箱、省外煙26-27萬(wàn)箱、低檔煙63萬(wàn)箱。

市場(chǎng)分析：

1、卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。根據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》，xx年全省國(guó)民生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)增長(zhǎng)10%以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額預(yù)計(jì)增長(zhǎng)12%以上，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展必然拉動(dòng)卷煙消費(fèi)的增長(zhǎng)。從我省目前市場(chǎng)狀況看，總體市場(chǎng)形勢(shì)較好，卷煙銷量還有適度的增長(zhǎng)潛力，特別是地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基本建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大，明年卷煙銷量仍有一個(gè)較好的預(yù)期。

2、低檔卷煙銷售形勢(shì)仍然較為嚴(yán)峻。明年，國(guó)家局將實(shí)行新的卷煙類別劃分標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會(huì)加大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn)，一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。另外，2006年下半年低檔卷煙實(shí)行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價(jià)格有所上調(diào)，對(duì)低檔卷煙的銷售有一定影響，由于歸檔價(jià)格變動(dòng)對(duì)明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時(shí)，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規(guī)格將進(jìn)一步減少，將會(huì)給低檔卷煙銷售帶來(lái)新的影響。(二)營(yíng)銷管理工作重點(diǎn)

1、以客戶需求為中心，構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系(1)完善城鄉(xiāng)一體的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式

一是充分認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶，特別是農(nóng)村中小客戶對(duì)網(wǎng)建工作深入開(kāi)展的重要意義;二是為農(nóng)村零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時(shí)性和到位率;確保客戶經(jīng)理對(duì)所有客戶拜訪頻率不少于1次/月;四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農(nóng)村中小客戶適當(dāng)傾斜;五是堅(jiān)決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務(wù);六是對(duì)農(nóng)村無(wú)電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實(shí)施有針對(duì)性的訂貨和管理辦法，避免服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。(2)提高全省網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一運(yùn)行的水平

一是繼續(xù)堅(jiān)持和完善片區(qū)聯(lián)動(dòng)制度，通過(guò)聯(lián)動(dòng)工作，加強(qiáng)單位之間、片區(qū)之間的交流，積極探索，防止出現(xiàn)形式主義，加大區(qū)域內(nèi)部模式統(tǒng)一的力度，并在此基礎(chǔ)上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務(wù)流程;二是由省局(公司)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計(jì)方案，統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)識(shí)及其使用標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)服務(wù)形象;三是加大物流配送體系的建設(shè)力度，本著經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的原則，進(jìn)一步研究整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)，提高物流信息化水平，切實(shí)解決電話訂貨的實(shí)時(shí)監(jiān)控、數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問(wèn)題;四是認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅(jiān)持面向市場(chǎng)的原則，堅(jiān)持對(duì)經(jīng)營(yíng)大戶實(shí)行最高限量的原則，將動(dòng)態(tài)核量與訂單供貨有機(jī)結(jié)合起來(lái)，建立核量操作和管理信息平臺(tái)，維護(hù)核量的公平、公正和公開(kāi)。

(3)完善客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控機(jī)制

一是完善全省統(tǒng)一的客戶投訴受理中心，將其功能定位于“一條服務(wù)質(zhì)量信息的采集渠道、一項(xiàng)監(jiān)控各區(qū)域市場(chǎng)客戶滿意度以及服務(wù)質(zhì)量的措施、一個(gè)發(fā)現(xiàn)和解決客戶問(wèn)題的平臺(tái)”。完善制度和流程，加大社會(huì)宣傳力度，提高受理隊(duì)伍素質(zhì)，規(guī)范受理，提高效率，完善基礎(chǔ)管理工作，促進(jìn)服務(wù)水平的提升;二是貫徹落實(shí)國(guó)家局《地市級(jí)公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，優(yōu)化流程、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際，完善服務(wù)工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)“三層督察”管理，加強(qiáng)考核，提高管理水平質(zhì)量。

2、狠抓卷煙銷售不放松，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，努力提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力(1)努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運(yùn)行

圍繞全年的銷售目標(biāo)任務(wù)，做好上下半年月度計(jì)劃的平衡，進(jìn)一步加強(qiáng)宏觀調(diào)控，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，保證市場(chǎng)需求的基本滿足。進(jìn)一步完善庫(kù)存管理辦法，從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫(kù)存指標(biāo)，提高庫(kù)存管理的科學(xué)性，統(tǒng)籌做好年底社會(huì)庫(kù)存和企業(yè)庫(kù)存的平衡。要進(jìn)一步樹(shù)立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想，提前做好計(jì)劃的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測(cè)，做好xx年上半年卷煙集中交易工作，努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標(biāo)。圍繞后幾個(gè)月市場(chǎng)的總體安排，做好市場(chǎng)需求的保障，計(jì)劃好年底庫(kù)存貨源儲(chǔ)備，確保明年元月份銷售實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅。

(2)加強(qiáng)工商互動(dòng)，適應(yīng)按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式

一是不斷加強(qiáng)工商企業(yè)之間的信息互通，逐步建立完備的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)信息共享機(jī)制;二是在條件成熟的情況下，配合工業(yè)企業(yè)開(kāi)展工商之間的網(wǎng)上配貨;三是深入市場(chǎng)，掌握零售客戶經(jīng)營(yíng)需求、社會(huì)庫(kù)存、消費(fèi)習(xí)慣變化，關(guān)注零售價(jià)格走勢(shì)，努力提高對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的把握能力;四是改進(jìn)貨源供應(yīng)策略，將采購(gòu)與供應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，優(yōu)化市場(chǎng)投放的辦法和時(shí)機(jī)，努力在有限貨源和市場(chǎng)需求之間取得平衡，提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和采購(gòu)計(jì)劃的準(zhǔn)確性;五是在計(jì)劃交易方式變革后，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在把握市場(chǎng)的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購(gòu)銷合同，并加強(qiáng)合同履約率的考核管理，堅(jiān)持誠(chéng)信，維護(hù)與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系。(3)加大品牌培育，完善產(chǎn)品進(jìn)入和退出機(jī)制，為工業(yè)企業(yè)提供開(kāi)放公平的市場(chǎng)環(huán)境

一是進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的引入、退出機(jī)制建設(shè)，不對(duì)新進(jìn)入品牌設(shè)置門檻;二是通過(guò)系統(tǒng)的分析、維護(hù)，提高品牌培育的能力，規(guī)范促銷行為;三是進(jìn)一步研究品牌的引入流程和退出標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)結(jié)合全國(guó)兩個(gè)“十多個(gè)”的要求，認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局的品牌發(fā)展綱要，認(rèn)真研究大品牌的培育機(jī)制;四是根據(jù)全省零售客戶喜愛(ài)的品牌調(diào)查結(jié)果，將重點(diǎn)培育的品牌數(shù)量保持在二十個(gè)左右，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€(gè)左右大品牌，制訂好中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)適應(yīng)國(guó)家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求;五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強(qiáng)“黃山”品牌提供市場(chǎng)和服務(wù)保障。

(4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實(shí)抓好低檔煙銷售工作

要進(jìn)一步落實(shí)全省低檔煙銷售工作會(huì)議精神，加強(qiáng)低檔煙銷售工作，特別是從年初開(kāi)始就要積極開(kāi)展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)水平，滿足市場(chǎng)對(duì)低檔煙的需求。要進(jìn)一步關(guān)注全國(guó)共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢(shì)，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進(jìn)銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。要研究新的類別劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行后，對(duì)卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高員工整體素質(zhì)

一是根據(jù)國(guó)家局《規(guī)范》要求，對(duì)營(yíng)銷部門及崗位設(shè)置進(jìn)行調(diào)整，對(duì)新設(shè)立的市場(chǎng)經(jīng)理，進(jìn)一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理的精細(xì)化管理和工作的過(guò)程監(jiān)督;二是增強(qiáng)管理人員的工作責(zé)任感，尊重客戶經(jīng)理勞動(dòng)，對(duì)客戶經(jīng)理日志認(rèn)真批閱，對(duì)客戶經(jīng)理提出的問(wèn)題和困難予以重視和解決。同時(shí)，暢通市場(chǎng)信息的收集和互通渠道，以便各類市場(chǎng)問(wèn)題及時(shí)處理;三是不斷提高營(yíng)銷管理人員的能力和素質(zhì)。通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)和管理知識(shí);通過(guò)實(shí)踐鍛煉，積累和提高管理能力;四是重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。在選擇上，一方面堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，保證較好的素質(zhì)基礎(chǔ);一方面注重在市場(chǎng)實(shí)踐中的表現(xiàn)，不唯學(xué)歷論人才。在配備上，根據(jù)市場(chǎng)情況，配齊客戶經(jīng)理，特別是要配齊農(nóng)村市場(chǎng)的客戶經(jīng)理。在培訓(xùn)上，注重培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，結(jié)合工作中的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行探討;通過(guò)日常工作的管理，引導(dǎo)和幫助客戶經(jīng)理改進(jìn)工作方法，提高工作質(zhì)量。在管理上，進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務(wù)流程，明確等級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)，突出績(jī)效與素質(zhì)要求，完善晉升辦法，營(yíng)造公平環(huán)境，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理、公開(kāi)評(píng)聘過(guò)程，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)晉升最高等級(jí)的評(píng)聘要從嚴(yán)掌握。要安排好客戶經(jīng)理工作內(nèi)容和時(shí)間，引導(dǎo)客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場(chǎng)狀況、分析公司營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，提高服務(wù)的計(jì)劃性、有效性。

在品牌培育的道路上，我們積極探索、調(diào)動(dòng)多方力量。公司領(lǐng)導(dǎo)在此時(shí)給予我們了高度的支持，公司的業(yè)務(wù)用煙里新增了七匹狼（豪情）、黃果樹(shù)（金時(shí)代），煙草公司的職工首先成了省外品牌的第一群消費(fèi)者。新品上市，所有營(yíng)銷人員都會(huì)自覺(jué)的買上一包，在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，把它們介紹給零售戶，不厭其煩的向零售戶向消費(fèi)者推薦，我們不知聽(tīng)說(shuō)過(guò)多少類似這樣不解的話語(yǔ)，類似：“難道yy卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們yy的地盤上怎么要賣省外煙”。零售戶完全對(duì)省外卷煙品牌處于抵制心理，不愿上柜，有的零售戶上柜了也不愿意主動(dòng)的向消費(fèi)著推薦。省外卷煙一上市就經(jīng)歷了上市難、上柜難、推薦難的境地。面對(duì)種種困難我們的營(yíng)銷人員依然沒(méi)有放棄，在每鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街天、晚上人流量多的廣場(chǎng)上，做新煙的新品宣傳推薦活動(dòng)。所有的營(yíng)銷人員忘記了上班的辛苦、勞累。當(dāng)我們的營(yíng)銷人員直接面對(duì)卷煙消費(fèi)者，將各種消費(fèi)者不知道的卷煙遞到他們手中，為他們點(diǎn)火，在消費(fèi)者細(xì)細(xì)品味的同時(shí)還耐心細(xì)致的為他們介紹：“您現(xiàn)在抽的這支是貴州產(chǎn)的黃果樹(shù)金時(shí)代，五元一包，包裝同價(jià)位的產(chǎn)品要高檔，吸味不遜色與云煙。現(xiàn)在卷煙市場(chǎng)開(kāi)放了，您也可以試試品嘗品嘗省外產(chǎn)的卷煙，品質(zhì)價(jià)格都不錯(cuò)?！毕M(fèi)者在品吸的過(guò)程中也連連叫好，許多消費(fèi)者對(duì)這些品牌的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高出了我們的預(yù)期。幾次的活動(dòng)下來(lái)，消費(fèi)者對(duì)省外品牌的認(rèn)知程度大大的加深，零售戶也從不理解到接受，從接受到主動(dòng)培育?，F(xiàn)在走到零售戶店內(nèi)，多則7、8種、少則3、4種，家家都上柜了省外的品牌。零售戶們積極地推薦，在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中我們還看到了這樣的情景，有一位消費(fèi)者要購(gòu)買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了，零售戶就拿出一包拆開(kāi)來(lái)的黃果樹(shù)（金時(shí)代），遞給這位消費(fèi)者說(shuō)：“新品、黃果樹(shù)金時(shí)代，抽一支看看，現(xiàn)在還在做活動(dòng)，集十個(gè)煙盒就可以換一包。劃得來(lái)抽?！边@位消費(fèi)者吸過(guò)一口之后點(diǎn)頭稱好，于是購(gòu)買了一包黃果樹(shù)（金時(shí)代）。新品牌的市場(chǎng)就這樣逐步推開(kāi)了，零售戶也真正從我們的品牌培育中得到了實(shí)惠，不再被動(dòng)的依靠貨源，而是主動(dòng)配合我們培育新品牌，他們也從這些他們從前不屑一顧的“外省煙”上獲得了利潤(rùn)的回報(bào)。

第五篇：卷煙銷售工作總結(jié)

卷煙銷售管理科2013年工作總結(jié) 2013年，卷煙銷售管理科在市局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊

緊圍繞省局“11158”發(fā)展思路，把握“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢(shì)，堅(jiān)持以嚴(yán)格規(guī)范為主線，重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、育品牌、嚴(yán)管理、強(qiáng)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益穩(wěn)步提高，保持了卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，進(jìn)一步提升卷煙營(yíng)銷工作水平，為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、預(yù)測(cè)調(diào)控，均衡銷售，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量穩(wěn)中有升

（一）卷煙購(gòu)進(jìn)合理推進(jìn)。1-11月份累計(jì)購(gòu)進(jìn)卷煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，省內(nèi) 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，省外 箱，執(zhí)行進(jìn)度為。其中一類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，二類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，三類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，四類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為，五類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為。

（二）卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。1-11月份累計(jì)銷售卷煙 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng)。其中一類煙 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) ；二類煙 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) ；三類煙 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) ；四類煙 箱，同比減少 箱，降低 ；五類煙 箱，同比減少 箱，降低。1-11月份人均單條為 條，同比增加 條，增長(zhǎng)。

省產(chǎn)煙累計(jì)銷售 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng)，銷售比

重，基本與去年持平；鉆石品牌累計(jì)銷售 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng)。

（三）銷售結(jié)構(gòu)較快提升。1-11月份累計(jì)單箱收入 元，同比增加 元，增長(zhǎng)，其中鉆石品牌累計(jì)單箱收入 元，同比 元，增長(zhǎng)。低檔煙銷售比重為，同比減少。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為 元/條，同比增加 元，增長(zhǎng)。

（四）重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢(shì)良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng)，銷售比重為，同比增加。

低焦油（6mg以下）累計(jì)銷售 箱，完成省局下達(dá)最高完成任務(wù) 箱的。

（五）經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長(zhǎng)。1-11月全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) ；實(shí)現(xiàn)利稅 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)。

二、豐富方法，協(xié)同運(yùn)作，品牌培育成效顯著

（一）以農(nóng)村大宗用煙為基礎(chǔ)，創(chuàng)新品牌培育模式。2013 年我們?cè)诖蛲ㄞr(nóng)村市場(chǎng)大宗用煙供貨渠道上進(jìn)行了深度探索，市公司結(jié)合本地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)及品牌經(jīng)營(yíng)情況，制定了《農(nóng)村大宗用煙重點(diǎn)品牌名錄》、《大宗用煙管理制度》、《大宗用煙需求管理辦法》，并組織全體人員開(kāi)動(dòng)腦筋，創(chuàng)新方法，開(kāi)展有創(chuàng)意、有實(shí)效的品牌營(yíng)銷策劃活動(dòng)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌加快成長(zhǎng)。

（二）以“建功立業(yè)”活動(dòng)為載體，營(yíng)造品牌培育氛圍。以建功立業(yè)活動(dòng)為契機(jī)，由參加技能競(jìng)賽的優(yōu)秀選手為主要力量，開(kāi)展品牌培育經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，總結(jié)交流品牌培育經(jīng)驗(yàn)，提升知名品牌培育水平。在全市營(yíng)銷隊(duì)伍中征集優(yōu)秀營(yíng)銷策劃、品牌培育典型案例并進(jìn)行評(píng)比，吸收借鑒有效做法，促使培育知名品牌取得扎實(shí)成效；開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新成果研討活動(dòng)，分享營(yíng)銷創(chuàng)新成果，推動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制和營(yíng)銷方法創(chuàng)新。

（三）拓展延伸，開(kāi)展鉆石系列婚慶用煙推廣活動(dòng)。為進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大“鉆石”系列在我市卷煙市場(chǎng)的影響力，工商協(xié)同制定了《婚慶營(yíng)銷實(shí)施方案》、《婚慶營(yíng)銷管理辦法》，選取了如軟硬中國(guó)紅、如意鉆、玫瑰鉆等十二個(gè)鉆石牌號(hào)卷煙，作為重點(diǎn)培育品牌，并根據(jù)卷煙類別及消費(fèi)需求的劃分，制定了不同等級(jí)的營(yíng)銷策略及獎(jiǎng)勵(lì)措施，保證各項(xiàng)營(yíng)銷措施符合消費(fèi)者對(duì)于婚慶活動(dòng)的特殊需求。

一是廣宣傳，擴(kuò)影響。為加大鉆石品牌婚慶營(yíng)銷的宣傳力度，開(kāi)通了96876-888婚慶營(yíng)銷服務(wù)咨詢熱線，工商協(xié)同設(shè)計(jì)了婚慶營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳語(yǔ)與宣傳單，充分發(fā)揮我市350戶大宗用煙供應(yīng)戶的作用，將35000份宣傳單發(fā)放到消費(fèi)者手中。二是多措施，促成功。其一對(duì)零售戶進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，使零售戶能夠及時(shí)獲取婚慶消費(fèi)者有效信息，并進(jìn)一步向這些消費(fèi)者推介。其二客戶經(jīng)理在實(shí)施拜訪過(guò)程中對(duì)婚慶信息進(jìn)行收集，并主動(dòng)與有婚慶用煙需求的消費(fèi)者進(jìn)行溝通聯(lián)系，積極推

介，努力提升婚慶活動(dòng)成功率。其三我市公司全體干部職工通過(guò)全員營(yíng)銷的方式，充分挖掘自身資源，向有婚慶用煙需求的鄰居及親戚朋友推介鉆石品牌，向他們介紹婚慶政策，引導(dǎo)他們將鉆石品牌作為婚慶用煙。自鉆石婚慶營(yíng)銷實(shí)施以來(lái)，共收集到婚慶用煙信息91份，成功營(yíng)銷69份，共涉及鉆石品牌1-3類卷煙2202條，其中一類卷煙288條，占13.08%，二類煙579條，占26.29%，三類煙1335條，占60.63%，提升了鉆石品牌在我市婚慶市場(chǎng)的知名度及市場(chǎng)占有率，更進(jìn)一步提高了將鉆石品牌作為婚慶用煙接受程度。三是強(qiáng)售后，提口碑。為了使我市婚慶營(yíng)銷工作水平進(jìn)一步提升，我市公司客戶經(jīng)理及工業(yè)企業(yè)人員還要向消費(fèi)者進(jìn)行售后跟蹤，如在婚禮當(dāng)天通過(guò)實(shí)地拜訪、撥打電話或發(fā)送短信的方式向消費(fèi)者送去祝福。在婚禮結(jié)束后，市公司電訪中心還會(huì)定期回訪消費(fèi)者，詢問(wèn)消費(fèi)者對(duì)婚慶營(yíng)銷工作的滿意程度，并及時(shí)記錄消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，從而促進(jìn)工作的進(jìn)一步提升。

三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新思路，網(wǎng)建工作全面推進(jìn)

（一）持續(xù)開(kāi)展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。結(jié)合我市實(shí)際，出臺(tái)了終端建設(shè)規(guī)劃、實(shí)施方案、終端選點(diǎn)、終端資源配臵標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)辦法，終端服務(wù)等多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)文件，為全面開(kāi)展終端建設(shè)打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)積極開(kāi)展明碼標(biāo)價(jià)，提供一戶一策的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶從卷煙陳列、設(shè)臵專柜、店面形象

等方面持續(xù)提升終端形象。截至10月底全市建成高質(zhì)量的現(xiàn)代卷煙零售終端632戶，占全部零售戶的5.06%；評(píng)選優(yōu)秀功能店客戶111戶，位居全省行業(yè)前列；共發(fā)放卷煙明碼標(biāo)簽105萬(wàn)個(gè)，標(biāo)簽套76萬(wàn)個(gè)，提供專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)能力提升策劃方案2700余份，終端品牌培育功能得到進(jìn)一步發(fā)揮。

（二）持續(xù)推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè)。今年以來(lái)，我們進(jìn)一步提高新渠道訂貨方式客戶數(shù)比例。截止目前，全區(qū)累計(jì)推廣新渠道訂貨方式客戶11940戶，其中新商盟網(wǎng)上訂貨（含新商盟手機(jī)訂貨）客戶11175戶，手機(jī)訂貨客戶765戶，占全區(qū)全部客戶12582戶的94.90%，提前且超額完成了全年90%比例的推廣計(jì)劃。而且充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能，全區(qū)累計(jì)開(kāi)展各類網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)6次，活動(dòng)形式涵蓋積分換禮、電子周刊、公告專欄、品牌展架、品牌俱樂(lè)部、增值服務(wù)公告等，達(dá)到了很好的效果，充分調(diào)動(dòng)了零售客戶的積極性。

（三）持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。一是提早謀劃、精心組織、有效開(kāi)展卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能競(jìng)賽培訓(xùn)工作。我市在2013年全省第二屆卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能競(jìng)賽獲得團(tuán)體第三名，劉貝貝同志在全國(guó)營(yíng)銷技能競(jìng)賽中，取得前30名的優(yōu)異成績(jī)，被授予“全國(guó)煙草技術(shù)能手”榮譽(yù)稱號(hào)。二是密切關(guān)注行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、及時(shí)更新培訓(xùn)內(nèi)容，針對(duì)上?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)培訓(xùn)班的培訓(xùn)內(nèi)容及2013年9月陜西網(wǎng)建會(huì)議精神進(jìn)行了專題培訓(xùn)，為全市營(yíng)銷人員提供最前沿、最貼篇二：2014卷煙銷售工作總結(jié)

客戶服務(wù)部2014年工作總結(jié)

今年，客戶服務(wù)部在市局（公司）、縣局（分公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各有關(guān)部門的大力支持配合下，嚴(yán)格按照年初工作會(huì)議精神，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為工作重心，狠抓結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)效益持續(xù)、穩(wěn)定地提升，各項(xiàng)工作順利開(kāi)展并取得了一定的成績(jī)。

一、2014年至今幾項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況

（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng) 2014年元至十一月份共銷售卷煙 箱，完成年計(jì)劃 箱的 %，與去年同期 箱相比減少 箱，減幅 %。一二類卷煙銷售 箱，與去年同期 箱相比增加 箱，增幅 %。單箱銷售收入達(dá)到 元，與去年同期 相比增加 元。增幅 %。

（二）網(wǎng)建工作取得了初步成效 1．嚴(yán)格按照市局對(duì)商戶開(kāi)通網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)的相關(guān)要求把關(guān)，對(duì)客戶經(jīng)理上報(bào)的網(wǎng)上訂貨商戶必須100%實(shí)地調(diào)查落實(shí)。截止至目前全縣共計(jì)有網(wǎng)上訂貨商戶 戶，占零售商戶 %。2.做好中華煙商戶分類工作。按照市局（公司）要求，對(duì)中華煙商戶實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，市局將所有卷煙零售商戶按照上月銷售一二類卷煙數(shù)量、品牌培育等指標(biāo)每季度重新計(jì)算

一次，其分類不同，投放貨源的標(biāo)準(zhǔn)不同。為了確保其真實(shí)性，縣局（分公司）根據(jù)市局下發(fā)的名單抽調(diào)相關(guān)人員，成立四個(gè)由黨組成員帶隊(duì)的小組，對(duì)核心及一般中華煙商戶進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，凡發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律降級(jí)或取消中華煙等高檔卷煙供應(yīng)。3.發(fā)展零售終端商戶，按照市局新型零售終端商戶的發(fā)展要求，截止至目前我縣共計(jì)發(fā)展零售終端商戶 戶。為 名零售商戶建立零售終端形象店，為他們配備了柜臺(tái)、貨架、燈箱、掃碼槍等物品，為淮陽(yáng)煙草統(tǒng)一窗口樹(shù)立了形象。4.發(fā)放掃碼槍，組織零售終端商戶進(jìn)行安裝使用培訓(xùn)，培訓(xùn)客戶經(jīng)理按時(shí)發(fā)放，目前已發(fā)放安裝 戶次。5．結(jié)合市局“黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)”要求，組織科室人員按照活動(dòng)要求積極參與。并及時(shí)將活動(dòng)精神傳達(dá)到客戶經(jīng)理。

二、當(dāng)前存在的主要問(wèn)題 2014年至今雖說(shuō)與自身相比取得了一定的成績(jī)。但從橫向角度來(lái)看，我們與其他兄弟單位還存在不小的差距。主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 1.在制度落實(shí)上還要進(jìn)一步強(qiáng)化。工作開(kāi)展過(guò)程中雖然有各種制度的保障，但在具體工作中制度落實(shí)還不到位。表現(xiàn)在人員責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度不扎實(shí)，造成工作力度在成效上大打折扣。強(qiáng)化制度落實(shí)一是領(lǐng)導(dǎo)者要身體力行、率先

垂范，做制度的模范遵守者、執(zhí)行者；二是要加強(qiáng)對(duì)員工的思想、道德、法規(guī)等方面的教育，增強(qiáng)其執(zhí)行制度的自覺(jué)性；三是要強(qiáng)化監(jiān)督制約，加強(qiáng)檢查督促，增強(qiáng)員工執(zhí)行制度的外在動(dòng)力。2.在人員素質(zhì)上還要進(jìn)一步提升。員工在思想認(rèn)識(shí)、理論知識(shí)、專業(yè)技能等工作指標(biāo)上，提升的幅度一直不大。主要原因還是在員工隊(duì)伍管理和教育培訓(xùn)上，現(xiàn)有機(jī)制還不系統(tǒng)和完善，影響了員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更新和素質(zhì)提升。今后的工作中要進(jìn)一步完善行業(yè)員工教育培訓(xùn)方案，形成適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的教育培訓(xùn)長(zhǎng)效機(jī)制，注重對(duì)員工專業(yè)技能的強(qiáng)化訓(xùn)練，讓員工對(duì)教育培訓(xùn)能夠主動(dòng)參與和認(rèn)真學(xué)習(xí)，并能通過(guò)教育培訓(xùn)有效提升工作能力和工作水平 3.卷煙品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限；二是品牌培育中克服困難的決心不夠強(qiáng)烈；三是與其他先進(jìn)單位相比有一定差距；四是在品牌培育中客戶經(jīng)理的執(zhí)行力有待加強(qiáng)。4.規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)有所淡化。要清醒地看到，當(dāng)前行業(yè)實(shí)際工作中還存在一些與嚴(yán)格規(guī)范不相適應(yīng)的地方，突出表現(xiàn)在個(gè)別營(yíng)銷人員對(duì)規(guī)范工作重視不夠、對(duì)制度落實(shí)不力等等。

三、下一步工作打算

（一）加強(qiáng)網(wǎng)建基礎(chǔ)建設(shè)

根據(jù)今年的形式分析，完成各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)任務(wù)還有很多

困難需要我們克服，怎么完成任務(wù)，還需要在網(wǎng)建基礎(chǔ)方面下大功夫，做好文章。我們要抓住后最后一個(gè)月的卷煙銷量任務(wù)不大的大好時(shí)機(jī)，狠抓網(wǎng)建基礎(chǔ)工作。1.加強(qiáng)客戶經(jīng)理及自身思想政治教育。科室人員每周除按時(shí)參加公司組織的政治學(xué)習(xí)，還有在工作之余學(xué)習(xí)技能理論知識(shí)。每月至少組織一次客戶經(jīng)理參加的思想政治學(xué)習(xí)，不定期播放思想教育視頻。邀請(qǐng)紀(jì)檢部門針對(duì)客戶經(jīng)理職業(yè)操守進(jìn)行授課，通過(guò)一系列思想教育真實(shí)有效地感恩制度、感激組織、感謝同志，珍惜行業(yè)、珍惜崗位、珍惜待遇。2.狠抓客戶經(jīng)理管理不放松。一是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理日常拜訪工作，不能因?yàn)楹笞詈笠粋€(gè)月任務(wù)不大，貨源不能滿足市場(chǎng)供應(yīng)而減少對(duì)商戶的拜訪。客戶服務(wù)部聯(lián)合督查辦每月底對(duì)客戶經(jīng)理的拜訪進(jìn)行督查，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定懲罰。二是堅(jiān)持例會(huì)制度考勤制度，每周不低于兩次銷售例會(huì)，會(huì)前電子簽到，對(duì)不履行正常請(qǐng)假手續(xù)而又無(wú)故缺席的，月底交予政工科按相關(guān)規(guī)定處理。三是嚴(yán)格工作落實(shí)制度，凡安排工作逾期不能完成者，嚴(yán)格按照規(guī)章制度進(jìn)行處罰。

3.積極開(kāi)展全方位覆蓋的新型零售終端建設(shè)。一實(shí)施零售客戶業(yè)態(tài)分類管理。市局按照商戶業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貨源投放，嚴(yán)格按照業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有商戶進(jìn)行重新劃分。將“千條大戶”作為一個(gè)獨(dú)立類別，按照千分之八的比例嚴(yán)格限制數(shù)量，通過(guò)嚴(yán)密的貨源管控和嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，有 效防范“大戶”一家獨(dú)大。二要統(tǒng)一規(guī)范終端形象。市局將針對(duì)零售終端商戶的地柜、背柜、掃碼槍等設(shè)備統(tǒng)一配備。配備之后卷煙營(yíng)銷人員要定期對(duì)商戶對(duì)設(shè)備的使用情況進(jìn)行檢查，特別是掃碼槍的使用，要確保商戶銷煙必掃。

（二）積極發(fā)展網(wǎng)上訂貨

完成市局（公司）下達(dá)的 %網(wǎng)上訂貨商戶，我們已經(jīng)發(fā)展 戶，還要發(fā)展 戶，現(xiàn)階段縣局（分公司）要針對(duì)申報(bào)的網(wǎng)訂商戶進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，確保其真實(shí)性。對(duì)上報(bào)虛假網(wǎng)訂商戶，要實(shí)行問(wèn)責(zé)制。按照督查實(shí)施細(xì)則給予一定的處罰。

（三）堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖

最后一個(gè)月的卷煙銷售任務(wù)不大，不少卷煙品牌不能滿足市場(chǎng)供應(yīng)，特別是一二類卷煙，在這特殊時(shí)期，更是要堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)。下步縣局（分公司）將抽調(diào)相關(guān)人員，對(duì)全縣網(wǎng)上訂貨商戶進(jìn)行落實(shí)篩選，凡不符合網(wǎng)上訂貨商戶標(biāo)準(zhǔn)的一律去掉，從源頭上杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的發(fā)生。篇三：卷煙銷售工作總結(jié)

卷煙銷售工作總結(jié)-總結(jié) []今年以來(lái),全省煙草認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、卷煙營(yíng)銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)

（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng) 全省累計(jì)卷煙169.8萬(wàn)箱，同比多銷4.5萬(wàn)箱，增長(zhǎng)2.7%，全省17家市銷量同比全部實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。分月看，全年12個(gè)月中，有8個(gè)月卷煙銷量同比增長(zhǎng)。其中銷售省產(chǎn)煙147.5萬(wàn)箱，同比少銷1.3萬(wàn)箱，下降0.9%；省外煙22.3萬(wàn)箱，同比多銷5.8萬(wàn)箱，增長(zhǎng)35.6%。全省累計(jì)銷量完成全年銷售167.7萬(wàn)箱的101.3%。

（二）結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升 全省商業(yè)批發(fā)累計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅16.76%；單箱收入達(dá)到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%；單條均價(jià)45.28元/條，同比39.84元/條增加5.44元/條。分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷21.8萬(wàn)箱，同比16.0萬(wàn)箱增加5.8萬(wàn)箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個(gè)百分點(diǎn)；二類煙共銷20.6萬(wàn)箱，同比23.1萬(wàn)箱減少2.5萬(wàn)箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個(gè)百分點(diǎn)；三類煙共銷78.4萬(wàn)箱，同比70.6萬(wàn)箱增加7.8萬(wàn)箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個(gè)百分點(diǎn)；四類煙共銷36.2萬(wàn)箱，同比38.6萬(wàn)箱下降2.4萬(wàn)箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個(gè)百分點(diǎn)；五類煙共銷12.7萬(wàn)箱，同比17.0萬(wàn)箱下降4.3萬(wàn)箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個(gè)百分點(diǎn)。

（三）集中度穩(wěn)步提高 全省在銷卷煙品牌80個(gè)、規(guī)格254個(gè)（不含茄、進(jìn)口煙），較去年同期分別減少15個(gè)、28個(gè)。百牌號(hào)卷煙銷量154.6萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)2.7%，占總銷量比重91.2%，比重提高0.01個(gè)百分點(diǎn)，基本持平。銷量前20位的品牌累計(jì)銷售160.3萬(wàn)箱，同比157.6萬(wàn)箱增長(zhǎng)1.72%，占總銷量的比重94.4%。前20個(gè)品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(gè)（不含大豐收），累計(jì)銷量142.2萬(wàn)箱，占總量比重83.8%，同比下降2.3個(gè)百分點(diǎn)；省外煙品牌11個(gè)，累計(jì)銷量18.1萬(wàn)箱，占總量比重10.7%，同比提高3.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，銷量同比增幅超過(guò)50%的品牌有5個(gè)，分別是黃山（124.9%）、紅塔山（94.5%）、玉溪（87.2%）、南京（56.1%）、白沙（55.8%）。

（四）庫(kù)存總體較為合理 12月末全省商業(yè)庫(kù)存8.0萬(wàn)箱，同比7.8萬(wàn)箱增長(zhǎng)2180箱，存銷比68.1%，環(huán)比6.8萬(wàn)箱增長(zhǎng)

（一）突出以銷量為中心的工作重點(diǎn)，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成

1、緊緊抓住銷量不放松 為做好今年兩節(jié)的卷煙供應(yīng)，確保實(shí)現(xiàn)卷煙銷售開(kāi)門紅，我們?cè)缭谌ツ甑拙烷_(kāi)始著手準(zhǔn)備，一方面加大適銷貨源的儲(chǔ)備，另一方面加強(qiáng)市場(chǎng)的專賣，同時(shí)要求各加大卷煙銷售工作力度，節(jié)假日的正常休息，確保滿足節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)需求。元月份全省銷售卷煙24.8萬(wàn)箱，同比增加3.9萬(wàn)箱，增長(zhǎng)18.7%，創(chuàng)歷史單月銷量新高。3月份以后，我們根據(jù)淡季市場(chǎng)的特點(diǎn)，加大了低檔卷煙力度，實(shí)現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。7月份我們認(rèn)真的銷售工作，了當(dāng)前面臨的形勢(shì)和壓力，進(jìn)一步引導(dǎo)全省銷售工作向穩(wěn)定協(xié)調(diào)的方向發(fā)展。10月份，針對(duì)后幾個(gè)月銷售工作，我們專門召開(kāi)全省銷售工作座談會(huì)，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開(kāi)了全省銷售工作會(huì)議，對(duì)年底幾天以及xx年上半年的銷售工作進(jìn)行了部署。

2、加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通 去年12月份，我們根據(jù)對(duì)今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)就省產(chǎn)卷煙計(jì)劃安排問(wèn)題，提前與中煙工業(yè)公司進(jìn)行了洽談，對(duì)全年省產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量、結(jié)構(gòu)和低檔卷煙數(shù)量達(dá)成了一致的意見(jiàn)。日常工作中，我們注意經(jīng)常了解全省卷煙調(diào)撥，對(duì)反

映的低檔卷煙供應(yīng)數(shù)量、不能滿足需求等問(wèn)題及時(shí)向工業(yè)進(jìn)行反饋協(xié)商，盡可能地企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)，我們積極落實(shí)國(guó)家局省際間卷煙交易要求，加強(qiáng)與全國(guó)重點(diǎn)骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過(guò)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，積極培育全國(guó)重點(diǎn)卷煙品牌，逐步擴(kuò)大省外卷煙調(diào)入比例。特別是新一屆省局（公司）班子成立后，在省內(nèi)外的產(chǎn)銷溝通上進(jìn)一步加大了力度，與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，先后走訪了、、、、、等省市工業(yè)企業(yè)，就xx年計(jì)劃和市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行了充分協(xié)商，為明年的卷煙貨源問(wèn)題提前做好了準(zhǔn)備。全年實(shí)際購(gòu)進(jìn)卷煙170.0萬(wàn)箱，其中省產(chǎn)煙148.0萬(wàn)箱，省外煙22.0萬(wàn)箱，低檔卷煙68.0萬(wàn)箱。

〔卷煙銷售工作總結(jié)〕隨文贈(zèng)言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。——西塞羅】篇四：2012年上半年卷煙營(yíng)銷工作總結(jié)

卷煙營(yíng)銷科上半年工作總結(jié)

上半年，營(yíng)銷科堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”戰(zhàn)略部署，按照“擴(kuò)大銷量、提升結(jié)構(gòu)、培育品牌、增加效益”總體思路，以培育知名品牌、提升結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，全面實(shí)施“零售戶致富工程”和“品牌培育工程”，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，夯實(shí)工作基礎(chǔ)管理，有力地推動(dòng)了**工作健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、工作回顧

今年以來(lái)，營(yíng)銷科在局（分公司）黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，在各兄弟單位（部門）的大力幫助下，發(fā)揚(yáng)“敢于亮劍，乘勢(shì)而上；敢為人先，跨越發(fā)展”的**“雙敢”精神，解放思想，大膽創(chuàng)新，各項(xiàng)工作取得了平穩(wěn)較快發(fā)展。

銷售卷煙**箱，完成計(jì)劃的**%，??????。主要做了以下幾個(gè)方面的工作：

（一）狠抓規(guī)范建設(shè)，為卷煙經(jīng)營(yíng)提供強(qiáng)力保障

從“高壓線”、“生命線”的高度，切實(shí)提高對(duì)嚴(yán)格規(guī)范的認(rèn)識(shí)。一是加強(qiáng)對(duì)全體營(yíng)銷人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，做到真學(xué)真懂，做到入心入腦。多次舉辦卷煙規(guī)范自律培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷人員的自律意識(shí)，提高規(guī)范自律的自覺(jué)性和主動(dòng)性。二是高度重視規(guī)范工作，日常加強(qiáng)從制度上、源頭上、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上找突破口，梳理易發(fā)生不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，高度關(guān)注

敏感牌號(hào)銷售趨勢(shì)，對(duì)日常銷售數(shù)據(jù)波動(dòng)情況篩選和對(duì)各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理和過(guò)程控制，堅(jiān)決把營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)的完成建立在扎實(shí)的工作基礎(chǔ)和可靠的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。三是對(duì)“高價(jià)位”和過(guò)度包裝卷煙進(jìn)行自查工作，將告知函和零售戶承諾書(shū)進(jìn)行張貼，完善高價(jià)位卷煙零售戶購(gòu)銷臺(tái)賬，確保全縣無(wú)千元以上高價(jià)位卷煙和過(guò)度包裝卷煙的存在。四是為進(jìn)一步明確責(zé)任，提高意識(shí)，同全體營(yíng)銷人員簽訂兩煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)。五是開(kāi)展卷煙規(guī)范自查自糾活動(dòng)，對(duì)全部卷煙進(jìn)行細(xì)致分析，確定了9個(gè)卷煙牌號(hào)，從全縣范圍內(nèi)逐戶進(jìn)行自查，確保不留死角，真實(shí)有效。

（二）大力實(shí)施零售戶致富工程，進(jìn)一步提升零售戶盈利水平

一是加強(qiáng)終端建設(shè)。落實(shí)“525125”終端規(guī)劃，按照分類終端建設(shè)要求，已建成2個(gè)示范店，5個(gè)精品店，19個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店，19個(gè)簡(jiǎn)裝店；選擇不同的區(qū)域，投資9.8萬(wàn)元建設(shè)了24個(gè)品牌示范店，并制作品牌文化展板；投資1.02萬(wàn)元，建設(shè)了靚麗社區(qū)一個(gè)；按照功能終端建設(shè)要求，發(fā)展了112個(gè)功能終端。同時(shí)以致富工程為載體開(kāi)展了“卷煙商品生動(dòng)化陳列”活動(dòng)，開(kāi)辟特色品牌專柜，強(qiáng)化品牌上柜、陳列，進(jìn)一步提升零售戶陳列水平和店面形象。目前正在**規(guī)劃建設(shè)品牌培育示范店，進(jìn)一步拓寬品

牌培育空間，引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)。二是對(duì)困難戶進(jìn)行幫扶。2012年春節(jié)前，對(duì)轄區(qū)51名困難零售戶進(jìn)行“送溫暖”活動(dòng)；4月份，在全縣篩選了94個(gè)困難零售戶和5個(gè)助學(xué)戶，組織開(kāi)展“送春風(fēng)、遞真情”活動(dòng)，并制定了針對(duì)性幫扶措施，計(jì)劃于9月初開(kāi)展一次助學(xué)活動(dòng)；建立了領(lǐng)導(dǎo)成員對(duì)困難戶定點(diǎn)包靠機(jī)制，每名領(lǐng)導(dǎo)成員幫扶3個(gè)零售戶，定期進(jìn)行走訪，及時(shí)了解零售戶幫扶情況和經(jīng)營(yíng)改善情況；建立了“綠葉”幫扶基金，號(hào)召?gòu)V大干部職工開(kāi)展“慈善一日捐”，已為6戶困難零售戶送去資金幫扶；局（分公司）還成立了7個(gè)綠葉志愿服務(wù)隊(duì)，在麥?zhǔn)占竟?jié)幫助了24戶困難零售戶收割小麥，利用周末時(shí)間幫助零售戶收拾店面、整理卷煙。通過(guò)幫扶，使困難零售戶盡快走上致富道路，也進(jìn)一步密切客我關(guān)系。三是規(guī)范零售商協(xié)會(huì)建設(shè)工作。對(duì)前期成立的互助小組重新進(jìn)行了梳理，對(duì)會(huì)員職責(zé)做了進(jìn)一步明確，利用協(xié)會(huì)的“組織、協(xié)調(diào)、自律”職能，推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等工作的有序開(kāi)展。同時(shí)，進(jìn)一步豐富互助小組的活動(dòng)，組織開(kāi)展了24次，525人的品牌示范店的觀摩學(xué)習(xí)、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)介紹等活動(dòng)。截至目前，全縣成立了**個(gè)互助小組，發(fā)展會(huì)員1872名，占零售戶總數(shù)的50%以上。

（三）強(qiáng)化品牌培育，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步推進(jìn)品牌培育工程 在全縣范圍內(nèi)實(shí)施“卷煙品牌培育工程”。在品牌培育過(guò)程中，構(gòu)建起清晰地“領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)基層、一線服務(wù)客戶、全員服務(wù)品牌、多方實(shí)現(xiàn)共贏”的品牌培育新格局。一是激活力。2012年1月份召開(kāi)了2011品牌培育星級(jí)零售戶表彰大會(huì)，對(duì)在品牌培育方面有突出貢獻(xiàn)的30名星級(jí)零售戶進(jìn)行了重點(diǎn)表彰，同時(shí)宣布了《2012品牌培育星級(jí)零售戶評(píng)選辦法》。二是定主次。利用市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪等途徑，按照市局（公司）周期銷售策略，結(jié)合自身品牌培育的實(shí)際情況，周期確定重點(diǎn)培育牌號(hào)培育主次，增強(qiáng)品牌培育的針對(duì)性和計(jì)劃性。三是挖潛力。利用上門指導(dǎo)、“站柜”服務(wù)等個(gè)性化服務(wù)策略，為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)“套餐”，提高零售戶推介品牌、引導(dǎo)消費(fèi)的能力。四是造氛圍。結(jié)合知名品牌示范推廣工程創(chuàng)新項(xiàng)目的開(kāi)展，選擇不同區(qū)域打造了50個(gè)統(tǒng)一外觀標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一卷煙貨柜、統(tǒng)一卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)的零售終端形象店及2條知名品牌形象街、2個(gè)中心店，統(tǒng)一制作張貼知名品牌文化宣傳欄，發(fā)揮了終端形象店的示范帶動(dòng)作用，營(yíng)造良好的品牌培育的氛圍。

（四）實(shí)施“三線制”管理模式和領(lǐng)導(dǎo)包片制度，逐步推進(jìn)營(yíng)銷工作上水平

根據(jù)市局（公司）方案要求，實(shí)行“局長(zhǎng)（經(jīng)理）指揮線路、管理干部師范線路、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)責(zé)任線路”的“三線制”管理模式，明確了各級(jí)人員責(zé)任內(nèi)容，有效地提高了工作效率和工作質(zhì)量。積極開(kāi)展“基礎(chǔ)工作提升年”活動(dòng)，努力創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型”、“能力型”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，各團(tuán)隊(duì)按照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)一條團(tuán)隊(duì)責(zé)任線路，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的集體智慧，融入各團(tuán)隊(duì)在致富工程、品牌培育工程、生動(dòng)化卷煙陳列、終端形象提升、重點(diǎn)品牌上柜提升等活動(dòng)的特色、亮點(diǎn)，并于*月底組織相關(guān)人員進(jìn)行觀摩評(píng)比，達(dá)到示范帶動(dòng)，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，共同提升的目的，以點(diǎn)帶面，以面拉動(dòng)整體，進(jìn)一步提升營(yíng)銷基礎(chǔ)工作水平?？h局（分公司）黨委根據(jù)莒南實(shí)際，專門成立了領(lǐng)導(dǎo)干部包片制度，除煙葉分管領(lǐng)導(dǎo)外，其他領(lǐng)導(dǎo)全部實(shí)行包片；專賣部門科室負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷科科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)也全部實(shí)行包片制，特別是將*個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與專賣管理所一一對(duì)應(yīng)，管理所市管員與客戶經(jīng)理進(jìn)行線路對(duì)應(yīng)，專銷有效結(jié)合，形成合力，有力地推動(dòng)了莒南營(yíng)銷工作的前進(jìn)。

二、卷煙營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題 一是品牌培育能力有待進(jìn)一步提高。在重點(diǎn)品牌培育上，重上柜輕動(dòng)銷，培育效果不好；零售戶過(guò)度依賴暢銷緊俏卷煙，替代品牌培育存在一定困難；在品類結(jié)構(gòu)布局上也存在不合理性，一二類卷煙比重和低焦油品牌比重較低，三類低端向三類高端上移任重道遠(yuǎn)，魯產(chǎn)卷煙結(jié)構(gòu)提升存在瓶頸。二是特色市場(chǎng)有待進(jìn)一步挖掘。