第一篇：爆料最真實(shí)的汽車4S店經(jīng)營的內(nèi)幕3--潛規(guī)則

爆料最真實(shí)的汽車4S店經(jīng)營的內(nèi)幕3——4S店潛規(guī)則

各行各業(yè)都有自己的游戲規(guī)則，有些是臺(tái)面上的，有些是臺(tái)面下的。臺(tái)面下的，就是我們 常說的潛規(guī)則。

潛規(guī)則1——重復(fù)抵押換資金：汽車4S店從廠家那里拿貨，并不是要付全款的，而是由廠家授信，支付車款的一定比例（10-20%不等）就可以把車（含合格證等所有資料）提走，而抵押物除了保證金就是車輛本身。也就是說，這臺(tái)車的所有權(quán)還屬于廠家，但是廠家基于合作關(guān)系，把車“借”給汽車4S店出售，出售之后再付全款；但汽車4S店為了籌措周轉(zhuǎn)資金，往往需要把這臺(tái)車重復(fù)抵押給銀行等融資機(jī)構(gòu)，套回一筆筆現(xiàn)金?，F(xiàn)金就是企業(yè)經(jīng)營的血液，一刻都不能斷的。

潛規(guī)則2——“假”發(fā)票換廣告費(fèi)：大部分廠家對汽車4S店都有廣告補(bǔ)貼，但前提是你必須做了廣告，才會(huì)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)（比如800元/臺(tái)）給你補(bǔ)貼。所以，很多聰明的市場經(jīng)理會(huì)做很多“假廣告”，找來正規(guī)發(fā)票，附上各種資料騙取廣告補(bǔ)貼。比如，本來自己只做了5萬元的廣告投入，這個(gè)月銷售100臺(tái)車，可以拿到8萬元廣告補(bǔ)貼，市場經(jīng)理會(huì)想辦法搞到3萬元的發(fā)票，從廠家那里弄回來8萬元。所以，有時(shí)候市場部都能直接產(chǎn)生“利潤”。前面我舉過例，一氣豐田的朋友一個(gè)廣告牌實(shí)際花4萬，但從廠家那里騙了12萬回來，純利潤接近8萬！不過，由于廠家廣告政策的變化，現(xiàn)在這種情況正在變得越發(fā)艱難。

潛規(guī)則3——回扣高過薪資：跟各行各業(yè)一樣，汽車4S店的實(shí)權(quán)人物，比如總經(jīng)理、配件經(jīng)理、售后經(jīng)理等往往都會(huì)有一筆不菲的灰色收入，主要來源于精品供應(yīng)商、保險(xiǎn)合作單位的回扣，精品回扣通常有10%，而保險(xiǎn)回扣通常在5%左右。假設(shè)，一個(gè)月公司售出10萬元的精品，則回扣就是1萬；保險(xiǎn)30萬，則回扣就是1.5萬。簡簡單單2萬多元就到手了，而一個(gè)汽車4S店總經(jīng)理的薪資也不過1-2萬左右。這種情況，老板們都知道，但是控制不了；況且，眾所周知的事情，老板知道又能如何呢？對公司也說不上損失！很多總經(jīng)理、部門經(jīng)理還依靠這些錢來請員工happy呢，大家都知道了，帶團(tuán)隊(duì)很重要一點(diǎn)就是要肯出血，沒有人愿意跟鐵公雞的。

潛規(guī)則4——飛單賺大錢：我想各行各業(yè)都有這種情況。在汽車4S店，所謂飛單就是自己的客戶，不在自己公司成交，推薦給同行成交，而跟對方談好處費(fèi)，比如一旦成交，你必須給我1000元好處費(fèi)；接下來，這臺(tái)車的保險(xiǎn)、精品都由我拿到外面去做，賺取高額的差價(jià)。有些資深銷售顧問，飛一臺(tái)車比在公司賣一個(gè)月車賺的都多。不過，代價(jià)也比較慘痛，很多汽車4S店一旦發(fā)現(xiàn)飛單者，往往直接開除；而有些查無實(shí)據(jù)的，又有嫌疑的人，通常在公司內(nèi)很難得到提拔、而在業(yè)內(nèi)的口碑也不會(huì)太好。以前一個(gè)同事，銷售能力非常好，但是，他不但自己飛單，而且還叫下屬私自更改訂單，竟然吃到公司的碗里來了，前兩天被干掉了！當(dāng)然，不只是銷售飛單，售后同樣可以：客戶的車壞了，不拿回自己公司修，拿到對手那里，自己吃一部分。哈哈。

潛規(guī)則5——csi作假：有一個(gè)汽車4S店的朋友，去年第四季度的廠家csi分?jǐn)?shù)是滿分，好夸張！我當(dāng)時(shí)就給他電話說，作假了吧？！他說沒有，靠本事的。哈哈，我笑笑。因?yàn)閏si作假是整個(gè)汽車行業(yè)眾所周知的事情，我想，其他行業(yè)也一樣吧。如何作假呢？廠家委托第三方咨詢公司調(diào)研前，汽車4S店會(huì)做兩個(gè)動(dòng)作：一是讓工作人員打電話給客戶，提醒客戶說最近要有客戶滿意度調(diào)查，拜托客戶打滿分，否則自己獎(jiǎng)金會(huì)被扣掉，希望客戶幫幫忙等，然后還要許以好處（人tmd都貪小便宜），比如，您如果被抽中調(diào)查并且打了滿分，我們有200元工時(shí)券贈(zèng)送等等；二是針對確實(shí)存在抱怨和怒氣的客戶，他們肯定不配合調(diào)查的，這

樣勢必降低csi分?jǐn)?shù)，如何辦呢？簡單，把他的電話換成自己人的號碼，代替客戶回答問題。前面說了，csi是跟經(jīng)濟(jì)利益掛鉤的，所以，什么招數(shù)都得想出來。

潛規(guī)則6——假現(xiàn)場騙保險(xiǎn)公司：本來一個(gè)小事故，比如只是擦傷了前保險(xiǎn)杠，為了擴(kuò)大營業(yè)額，提高利潤率，很多汽車4S店會(huì)這么操作：把客戶的好配件比如水箱、大燈、翼子板等拆下來放好，換上維修廠的一些舊件，然后把車開出去再撞一次（專業(yè)人士才能把握火候，業(yè)余人士切莫模仿，有風(fēng)險(xiǎn)），做一個(gè)假現(xiàn)場，事后報(bào)告給保險(xiǎn)公司查勘員過來查勘和定損，這樣，保險(xiǎn)公司會(huì)賠付的就不只是保險(xiǎn)杠，翼子板、大燈總成、水箱等都要賠付，而事實(shí)上，客戶的翼子板、大燈、水箱都還好好的，拿出來重新裝上即可，相當(dāng)于純賺這些錢。不過，有時(shí)候，保險(xiǎn)公司的人也知道這些，不過，反正不要自己掏錢，也就睜只眼閉只眼，大家配合好了，汽車4S店還會(huì)給好處給他呢。我聽一個(gè)售后經(jīng)理說過，他們的一條爛保險(xiǎn)杠索賠了3次，最后，保險(xiǎn)公司看不過去，拒賠。

潛規(guī)則7——應(yīng)對廠家檢查和審計(jì)：這個(gè)比較復(fù)雜，有做假資料的、有帶著廠家領(lǐng)導(dǎo)出去喝得一塌糊涂然后繼續(xù)嫖的、有重禮相送的，反正就是把人給忽悠過去。某年，曾經(jīng)接受廠家審計(jì)，派人去接審計(jì)人員，不帶到公司，直接送到酒店，安排吃飯、唱k、桑拿、夜宵，一條龍下來，一定要把他搞得舒服透頂、疲憊不堪，審計(jì)的時(shí)候自然會(huì)打呵呵。

以上都是在實(shí)際經(jīng)營過程中的一些旁枝末葉，并不是主要經(jīng)營內(nèi)容，汽車4S店經(jīng)營靠的還是正道，拼的是服務(wù)，只是，人在江湖，有時(shí)候身不由己而已。

第二篇：爆料最真實(shí)的汽車4S店的經(jīng)營內(nèi)幕2-營銷

爆料最真實(shí)的汽車4S店的經(jīng)營內(nèi)幕2——怎么銷售

汽車是一個(gè)昂貴消費(fèi)品，也是一次重大采購。因此，客戶會(huì)非常慎重，這也決定了汽車 銷售比普通商品銷售更加復(fù)雜和艱難。

需要說明的是，目前絕大多數(shù)的汽車廠家只給汽車4S店發(fā)放貨源，而一般的汽車大排檔、汽車城或二三級汽車市場并不能直接從廠家拿貨，即使要拿貨，也必須從汽車4S店那里進(jìn)貨。因此，汽車4S店的銷售渠道主要有兩種：展廳終端銷售和網(wǎng)點(diǎn)銷售。

展廳銷售是汽車銷售最主要渠道，通常占總銷售量的70-80%。而除了展廳銷售之外，汽車4S店通常還會(huì)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，也就是汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)，大概占比例20%左右。比如廣州市內(nèi)的汽車4S店，它可能會(huì)開發(fā)清遠(yuǎn)網(wǎng)點(diǎn)、增城網(wǎng)點(diǎn)、從化網(wǎng)點(diǎn)甚至是粵西如陽江、茂名等網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)通常受到汽車廠家的區(qū)域管制限制，跨區(qū)銷售的，廠家通常會(huì)有嚴(yán)厲處罰。有些廠家處罰措施是跨區(qū)銷售一臺(tái)，罰款1萬；而有些廠家則是將跨區(qū)銷售的車輛的返利和業(yè)績?nèi)克憬o舉報(bào)方。

汽車4S店跟網(wǎng)點(diǎn)談判好條件之后，確立合作關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)必須給汽車4S店支付一定金額的保證金，以保證車輛的安全，這種保證金通常10萬-50萬不等，主要看車的價(jià)格和放車的數(shù)量。網(wǎng)點(diǎn)交了保證金，便可免費(fèi)拿到貨源展示擺放，之后，就進(jìn)入終端銷售。當(dāng)汽車銷售出去之后，網(wǎng)點(diǎn)必須到汽車4S店支付車款并開具發(fā)票上牌。因此二者的關(guān)系是互惠互利的。但是，如果某種汽車暢銷的情況下，汽車4S店變得十分強(qiáng)勢，往往不輕易給車給網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)樽凿N的毛利更高，這個(gè)時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)便會(huì)看汽車4S店的臉色。我有一位朋友，是一個(gè)汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)老板，在這兩年的經(jīng)營中，東風(fēng)本田crv十分暢銷，但是，供貨的汽車4S店常年不給提供貨源或者拖延供貨時(shí)間，使得我這位朋友心灰意冷，轉(zhuǎn)而跟另外的汽車4S店合作。因此，做汽車網(wǎng)點(diǎn)的人，要有十分強(qiáng)大的人際關(guān)系，在哪里都能拿到貨，才能保證網(wǎng)點(diǎn)貨源，否則，能拿到的都是不暢銷的汽車，白白占用資金。

而另外的情況則是當(dāng)汽車銷路不好的時(shí)候，汽車4S店又變得十分弱勢，往往會(huì)十分照顧和依賴汽車網(wǎng)點(diǎn)，比如低價(jià)格供貨、送貨上門、派銷售顧問上門支持、總經(jīng)理親自到網(wǎng)點(diǎn)拜訪或者請網(wǎng)點(diǎn)人員吃飯消遣等，目的就是，一旦有訂單，立刻從我這里拿貨。

當(dāng)然，反過來，也有高明的網(wǎng)點(diǎn)老板同樣兵不厭詐，明明跟甲經(jīng)銷商合作擺車，但是真正賣的車卻是從乙經(jīng)銷商那里進(jìn)貨（主要看拿貨價(jià)格），所以，這種合作其實(shí)也就是一個(gè)形式，很難真正約束銷售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨渠道。當(dāng)然，幾十萬的保證金可是真金白銀，從網(wǎng)點(diǎn)那里收過來就可以緩一緩現(xiàn)金流的壓力，這也是很多汽車4S店總經(jīng)理喜歡開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的原因之一。展廳銷售作為汽車4S店最主要的銷售渠道，有很多講究，也許很多朋友去買車的時(shí)候并未發(fā)現(xiàn)。汽車展廳銷售大致可以分為9大流程，按照東風(fēng)日產(chǎn)nssw的描述就是：STEP1.客戶開發(fā)

STEP2.接待

STEP3.咨詢

STEP4.產(chǎn)品說明

STEP5.試車

STEP6.協(xié)商

STEP7.成交

STEP8.交車

STEP9.跟蹤

每一個(gè)步驟有詳細(xì)的動(dòng)作要求和主攻重點(diǎn)。比如客戶開發(fā)流程又分為展廳來電來店、保有

客戶介紹、情報(bào)站、vip介紹、走商、行家介紹等等，客戶開發(fā)能力是銷售顧問是否成功很重要的指標(biāo)。而接待流程的重點(diǎn)就是要把展廳5s搞好、把車擦拭干凈、要求每天熨整西裝襯衫，襯衫一定要扎進(jìn)褲子里，甚至連手如何擺放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明確的要求。而在咨詢流程，又有關(guān)于提問技巧的課程，關(guān)鍵就是把客戶的需求挖出來。產(chǎn)品說明流程則有汽車銷售專有的6方位繞車技術(shù)以及fab、fbi解釋技術(shù)?？偠灾?，每一個(gè)流程都有n多種細(xì)節(jié)要求，而這些要求又不能死記硬背，必須活學(xué)活用、因人而異。

一般而言，新的銷售顧問必須經(jīng)過專業(yè)的銷售培訓(xùn)之后才能上崗，這種培訓(xùn)，通常要3天時(shí)間。當(dāng)然，產(chǎn)品知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，銷售顧問必須掌握的。

3．暴利之整車篇

中午，一個(gè)江西的朋友來電話。

這是他第四次給我電話了。他是我們售后的一位忠誠客戶，要買一臺(tái)新車，車的市場價(jià)126800元。他來電話還是跟我咬數(shù)，要我102000元賣給他，也就是說，要我給他優(yōu)惠24800元，而且，還要送防暴膜、底盤防銹等精品，我說：老板，你可以去上海、浙江、廣州或者南昌問問價(jià)格，有這個(gè)價(jià)格的車，你告訴我，我買10臺(tái)。他說，我們都是老朋友、好兄弟，你也別賺我太多錢，大不了我回去請你嫖。我說，這不是我賺你欠多少的問題，而是我虧多少錢的問題，我這個(gè)價(jià)格賣給你，我順便還要賣掉一個(gè)腎來彌補(bǔ)我的價(jià)差。。

這位朋友的心態(tài)，其實(shí)是很多汽車行業(yè)外人所共有的。

經(jīng)常有客戶問：你們買一臺(tái)車，隨便都可以賺1、2萬吧？！

每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我們都會(huì)一笑而過，不過是苦笑。

下面給各位講講賣一臺(tái)車，汽車4S店到底可以賺多少錢。當(dāng)然，東風(fēng)本田crv、進(jìn)口車以及極少數(shù)暢銷車型除外，因?yàn)楝F(xiàn)在市面上crv還加價(jià)銷售呢，利潤驚人。

整車的利潤由兩部分組成：車身利潤和周邊利潤。

所謂車身利潤，就是整車本身帶來的收益，主要由以下幾部分組成：

1．車輛基本毛利，每個(gè)廠家略有差異，通常為售價(jià)的4個(gè)百分點(diǎn)左右，比如10萬元的汽車，基本毛利就是4000元。有些廠家是固定的，比如某一時(shí)段某車型基本返利為5000元等。

2．任務(wù)獎(jiǎng)，汽車4S店是有銷售任務(wù)的，這個(gè)任務(wù)目標(biāo)由廠家指定，通常以季度為單位，一般完成率低于80%則達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)泡湯了；超過80%的任務(wù)達(dá)成率，通常按實(shí)際達(dá)成率來計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為售價(jià)的0.8-1.2%，這一項(xiàng)如果能收回來，按10萬元的車計(jì)算，也就是1000元。

3．客戶滿意度，csi害死人（有機(jī)會(huì)再切磋一下csi如何作假），廠家還要考核?？蛻魸M意度通常由廠家指定第三方咨詢公司進(jìn)行調(diào)查，相信很多車主都接受過“拷問”，客戶滿意度獎(jiǎng)通常在售價(jià)1%以內(nèi)，客戶滿意度低的話，這一項(xiàng)是沒有返利的。我們假設(shè)客戶滿意度很高，享受1%的獎(jiǎng)勵(lì)，按10萬元的車計(jì)算，也就是1000元。

4．管理獎(jiǎng)，廠家都有大區(qū)經(jīng)理或者大區(qū)督導(dǎo)，也就是廠家作現(xiàn)場管理、溝通、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)的特派人員，他們每個(gè)月都會(huì)對自己品牌的汽車4S店進(jìn)行打分評判，這個(gè)評判會(huì)影響車輛返利。管理獎(jiǎng)通常不高，為0.5-1%上下，假設(shè)現(xiàn)場管理水平很高，100%拿到管理獎(jiǎng)，則按10萬元的車價(jià)，也就1000元。

5．星級獎(jiǎng)，有廠家按照銷售、售后業(yè)績、客戶滿意度、現(xiàn)場管理、市場拓展、品牌宣傳、整車和配件訂購量、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)等綜合條件進(jìn)行評定，每個(gè)汽車廠的獎(jiǎng)勵(lì)方式不一，具體由廠家當(dāng)年制定，有些是固定的，比如五星汽車4S店獎(jiǎng)勵(lì)200萬、四星獎(jiǎng)勵(lì)100萬等；有些則是浮動(dòng)的，由當(dāng)年整車基本毛利總和再乘以一定比例（不同星級比例不同）而得出，比例通常最高不超過10%。我們按照后面一種計(jì)算方法，一臺(tái)10萬元的車返利4000元，五星級享受基本返利10%，也就是星級獎(jiǎng)400元。

6．促銷獎(jiǎng)，根據(jù)不同市場行情廠家給予補(bǔ)貼，不過都不多，10萬元的車，促銷獎(jiǎng)往往是0-3000元之間，有些是沒有的。

7．超標(biāo)獎(jiǎng)，廠家為了完成任務(wù)，往往會(huì)設(shè)一個(gè)超標(biāo)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度大約為車價(jià)的1-3%不等，具體由廠家根據(jù)市場情況制定。

8．其他特別返利，基本很少，略過。

Ok，我們計(jì)算一下，按照上面這些車身收益（按最理想情況計(jì)算的結(jié)果），10萬元的汽車，有多少收益呢？

基本毛利：4000

任務(wù)獎(jiǎng)：1000

客戶滿意度獎(jiǎng)：1000

管理獎(jiǎng)：1000

星級獎(jiǎng)：400（五星級并不是這么好拿滴）

促銷獎(jiǎng)：3000

超標(biāo)獎(jiǎng)：3000（大哥，現(xiàn)在這種行情，哪還指望什么超標(biāo)獎(jiǎng)）

總計(jì)：13400

記住，這僅僅是理想的狀況，或者僅僅是理論，實(shí)際銷售工作中，往往有很多限制因素，導(dǎo)致很多車身利益收不回來的。

有些朋友會(huì)問，一臺(tái)卡羅拉126800元的車，廠家給你拿貨價(jià)估計(jì)也就100000元，你有26800元的空間，還說沒有利潤？哈哈，我們在網(wǎng)上查到的市場價(jià)格，也就是汽車4S店從廠家拿貨的價(jià)格，廠家并沒有任何特別價(jià)格給汽車4S店，它只是通過上述這樣那樣的名頭把一小部分收益返還給汽車4S店，簡稱返利。

好了，前一段時(shí)間，卡羅拉讓利18000元，車身利益僅為13400元，明顯有4600元的虧損，汽車4S店不就虧錢了？是的！汽車4S店虧錢賣車一點(diǎn)都不稀奇。

拿這些虧損如何彌補(bǔ)？廠家的游戲規(guī)則是固定的，虧損全部由汽車4S店自己承擔(dān)，那么汽車4S店有什么辦法解決這個(gè)窟窿？無非兩個(gè)：汽車周邊收益和售后維修保養(yǎng)。

所謂汽車周邊收益，就是汽車精品、裝飾、保險(xiǎn)、按揭、上牌、代辦年審等等服務(wù)項(xiàng)目所帶來的收益。

1．汽車精品和裝飾：汽車精品有兩種，廠家原廠精品毛利被控制，30%左右，所以，更多的汽車4S店選擇外購精品，利潤30%-300%不等，這個(gè)精品正是汽車4S店拿來彌補(bǔ)車身虧損最重要的部分。上面有朋友說一個(gè)擋泥板汽配城30元，汽車4S店160元，正是這個(gè)道理，單算這個(gè)擋泥板的利潤，是暴利，但是，看看整筆交易，汽車銷售是虧損的！汽車精品有很多種，防暴膜、擋泥板、地毯、方向盤鎖、底盤防銹、香水、抱枕頭枕、滅火器、車罩、立標(biāo)、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、大包圍等等，很多，精品的利潤通常在50-100%最為常見。這也就是為什么汽車4S店寧愿送精品也不愿意現(xiàn)金折讓的原因。

2．保險(xiǎn)：保險(xiǎn)返利現(xiàn)在越來越少，保險(xiǎn)公司吃掉汽車4S店很大一部分客戶，通常為保費(fèi)的10-15%。

3．按揭手續(xù)費(fèi)、上牌手續(xù)費(fèi)、代辦年審，這些利潤很少，頂多幾百元到一千多元不等。因此，大部分汽車4S店并不喜歡客戶拿裸車齋車，因?yàn)檫B這些小毛利都沒機(jī)會(huì)賺了。

而且售后維修保養(yǎng)，則更加虛幻，客戶不開心就不來了，等于虧損永遠(yuǎn)得不回來。售后維修保養(yǎng)基本毛利大約為30%，一個(gè)客戶一年進(jìn)汽車4S店4次，每次假設(shè)花費(fèi)1000元，一年維修額4000元，也就是說，一年能從售后賺客戶的錢大約為1200元，整車銷售的時(shí)候，虧損4600元，需要客戶回來4年！！但，并不是每個(gè)客戶都是忠誠的

第三篇：汽車4S店經(jīng)營、管理模式現(xiàn)狀

汽車4S店經(jīng)營、管理模式現(xiàn)狀分析

姓名：胡波

學(xué)號：13

班級：汽修1011

摘

要

雖然4S營銷模式在中國的歷史不到十年，但是在4S店的建設(shè)上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題。中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的4S專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店卻出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。本論文對我國汽車4S店的現(xiàn)狀進(jìn)行描述，指出存在問題的所在，且對存在的問題進(jìn)行分析，并對解決存在問題提出了建議和對策。

關(guān)鍵字：汽車產(chǎn)業(yè)營銷模式；汽車4S店汽車；4S店的優(yōu)勢

前 言

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健快速的發(fā)展，汽車進(jìn)入家庭的數(shù)量正在以驚人的速度增長。目前，中國已經(jīng)成為全球第二大汽車市場，并依然將保持著每年凈增200萬輛的增長速度。按照一個(gè)完全成熟的汽車市場的產(chǎn)值分析，汽車后市場的產(chǎn)值應(yīng)占整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的1/4左右，是汽車產(chǎn)業(yè)中最重要、也是最有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一。包括營銷、維修、配件供應(yīng)、信息反饋等功能的汽車售后服務(wù)體系越來越成為各汽車生產(chǎn)廠家的競爭焦點(diǎn)，汽車營銷正逐漸成為汽車維修行業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。汽車4S營銷模式上個(gè)世紀(jì)90年代中期從歐洲傳入中國，中國汽車廠商1999年以后開始大量建立自己的汽車銷售4S店。由于建立自己的銷售模式時(shí)間較短，汽車4S店在經(jīng)營、管理模式上存在一定得瓶頸，本論文基于此特點(diǎn)，對汽車4S店經(jīng)營、管理模式現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并對未來暢想，提出自己的經(jīng)營對策。

第一章 汽車4S店經(jīng)營、管理模式

汽車4S營銷模式上個(gè)世紀(jì)90年代中期從歐洲傳入中國，中國汽車廠商1999年以后開始大量建立自己的汽車銷售4S店。雖然4S營銷模式在中國的歷史不到十年，但是在4S店的建設(shè)上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題。中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的4S專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店卻出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。

1.1汽車4S店的含義及“四位一體”與4S店概念的形成

1.1.1 4S店的含義

所謂4S是指：指將整車銷售(sale)、零配件供應(yīng)(spare part)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。1.1.2 “四位一體”與4S店概念的形成

國內(nèi)市場具有代表性的幾個(gè)汽車廠商在汽車銷售市場上經(jīng)過若干年的激戰(zhàn)與磨練，并吸取國外汽車廠商的成熟經(jīng)驗(yàn)，紛紛提出了可行的銷售服務(wù)的宗旨和理念。如一汽轎車的“管家式服務(wù)”，認(rèn)為用戶是“主人”，廠方、銷售服務(wù)人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大眾多年來實(shí)施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務(wù)”的口號等；一汽大眾提出了“一個(gè)中心，六個(gè)支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向、領(lǐng)先的技術(shù)、國際水平的質(zhì)量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和最佳的合作與交流力；東風(fēng)雪鐵龍?zhí)岢鰣?jiān)持一個(gè)服務(wù)理念：“麻煩自己，方便用戶”。要求力爭做到三個(gè)“百分之百”：服務(wù)及時(shí)100%，服務(wù)徹底100%，收費(fèi)合理100%。從上述宗旨和理念不難理解，要樹立良好的品牌，除對產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈、應(yīng)對挑戰(zhàn)的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。按4S的模式，實(shí)現(xiàn)四位一體進(jìn)行銷售和售后服務(wù)，對進(jìn)一步貼近用戶，全面服務(wù)好用戶，不失為一項(xiàng)重要舉措；4S店的優(yōu)勢在于：廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責(zé)任沖突，易于實(shí)行策略互補(bǔ),對于營銷的推展、售后服務(wù)維修、配件實(shí)現(xiàn)少品種專業(yè)化管理極為有利。

1.2汽車4S店的優(yōu)勢

1.2.1信譽(yù)度方面

4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。1.2.2專業(yè)方面

由于4S店只針對一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面有時(shí)是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大的優(yōu)勢。1.2.3售后服務(wù)保障方面

以前是賣車為主業(yè)，隨著競爭的加大，4S店商家越來越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。我曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆]有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競爭。1.2.4人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

第二章 我國當(dāng)前4S店建設(shè)的現(xiàn)狀分析

2.1遵循各廠商硬件建設(shè)要求與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。

展示廳與配件倉庫、維修車間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協(xié)作，而且，使用戶可以這三個(gè)相鄰業(yè)務(wù)區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務(wù)，包括購買配件、付款，從而縮短了工作流程。

維修車間是售后服務(wù)的最主要環(huán)節(jié)，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測試儀器。

采用先進(jìn)管理模式與制造廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉庫，作到準(zhǔn)確訂貨、快捷入庫、靈活結(jié)款。電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的建立：實(shí)現(xiàn)了汽車銷售、配件供銷、服務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。

2.2我國汽車4S店經(jīng)營現(xiàn)狀

2.2.1汽車4S店完全是廠家的附庸

汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營活動(dòng)都在為廠家服務(wù)、為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而辛勤工作。在當(dāng)前的市場形勢下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對弱勢的地位。2.2.2沒有自身品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車市場，僅集團(tuán)式的汽車經(jīng)銷商如AEC、廣物氣貿(mào)、南菱等具有一定品牌形象。2.2.3完全靠品牌吃飯

汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。2.2.4汽車4S店：硬件偏硬，軟件不足

目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個(gè)在世界上極端的賣方市場。廠

家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動(dòng)資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單

一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。

發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。

國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。2.2.5專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象

按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時(shí)專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。但現(xiàn)階段有些專賣店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實(shí)的現(xiàn)象。這主要是因?yàn)槟壳敖⑵放茖Ｙu店的都是幾個(gè)中高檔汽車品牌，這幾個(gè)品牌目前還處于供不應(yīng)求的狀況，專賣價(jià)格和實(shí)際價(jià)格有“價(jià)差”。專賣店有店無貨、有價(jià)無車，經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，有些專賣店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。2.2.6經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等

專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

目前幾種實(shí)行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。例如在貨源緊缺時(shí)，有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價(jià)格雙軌制，一方面低價(jià)拋售積壓車，一方面高價(jià)倒賣暢銷車。2.2.7營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低

在國外成熟的汽車市場，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來擔(dān)任，銷售人員對汽車技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。而國內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識(shí)，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。而且由于營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段也難以貫徹執(zhí)行。2.2.8售后服務(wù)不令人滿意

盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系，但汽車作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車企業(yè)又很少對人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在“工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

第三章 經(jīng)營對策

3.1經(jīng)營思路

3.1.1樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念

只有服務(wù)才是汽車4S店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由該汽車4S店的服務(wù)決定。要想打造本店的服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)的創(chuàng)造者----企業(yè)員工。

要從企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面對員工進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面一套完整的體系及相關(guān)的教材。3.1.2建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營管理模式

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中具有經(jīng)驗(yàn)分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行成功案例分享會(huì)，要求大家對工作進(jìn)行總結(jié)、交流和提升。

保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會(huì)將公司的顧客帶走，這對公司是一個(gè)莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵(lì)制度等方面服務(wù)好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會(huì)服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。3.1.3加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。

挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時(shí)有效的“一對一”服務(wù)，對客戶做到有效的溝通和管理。

3.1.4成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制。

以一家面積達(dá)2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)4S店來計(jì)算：專賣店建設(shè)費(fèi)用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；購買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬（設(shè)備按10年折舊）；每月的流動(dòng)資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月15萬元、土地租金（按每平方40元計(jì)）8萬元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車4S店的每月的經(jīng)營費(fèi)用約40萬元； 利潤方面：每月銷售毛利：100臺(tái)*2000元/臺(tái)=20萬元；維修毛利：1300臺(tái)/月維修量*500元/臺(tái)（客單價(jià)）*45%（毛利率）=29.25萬元；兩者合計(jì)：49.25萬元； 因此一個(gè)經(jīng)營得比較好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有10萬元的利

潤已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了！所以要在全員中樹立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。

3.1.5將利潤增長的重心放在后市場，增加利潤增長點(diǎn)

作為4S店整車銷售利潤會(huì)越來越低，這是一個(gè)趨勢，利潤將主要集中在后市場：維修、保養(yǎng)、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動(dòng)推銷。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項(xiàng)目，做到人無我有，人有我精的局面。

3.1.6加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力

維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動(dòng)中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。

3.2 4S店自身建設(shè)

3.2.1服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺(tái)次等方面制定相關(guān)的激勵(lì)政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。3.2.2打造維修明星工程師

一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動(dòng)層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。

3.2.3打造自身的服務(wù)品牌

當(dāng)前單個(gè)4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢

而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點(diǎn)。

第四章 未來新型4S店的發(fā)展趨勢

4.1創(chuàng)品牌4S店

4S只是一個(gè)框架，它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會(huì)使之成為一個(gè)有血有肉的整體。在整個(gè)市場不斷的優(yōu)勝劣汰中，車商給消費(fèi)者灌輸“4S”概念，使消費(fèi)者對其有一個(gè)清晰的輪廓，從而將品牌優(yōu)勢集中提高。但大多數(shù)4S店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象，消費(fèi)者購車時(shí)只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。

企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個(gè)：一是自己所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌，一個(gè)是自己提供服務(wù)的品牌，就是“專營店服務(wù)品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)直接對服務(wù)品牌造成影響。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一，只有消費(fèi)者信賴專營店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營理念。

4.2走集團(tuán)化之路隨著車市競爭的加劇

各個(gè)汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車就能賣出去的時(shí)代永遠(yuǎn)不會(huì)重現(xiàn)。多品牌集團(tuán)化經(jīng)營后，最大的好處是經(jīng)驗(yàn)的積累。當(dāng)代理商為一個(gè)品牌建起4S店以后，便會(huì)得到廠家源源不斷的技術(shù)和管理支持，廠家先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會(huì)帶著經(jīng)銷商一起成長，經(jīng)營著多個(gè)4S店的集團(tuán)公司由此獲益匪淺，最初可能是被動(dòng)接受，時(shí)間一長便會(huì)變成主動(dòng)行為。取多家之長于一身的公司當(dāng)然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強(qiáng)勢，同時(shí)有著多個(gè)品牌的集團(tuán)，如果其中某個(gè)品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時(shí)，對整個(gè)公司的影響是有限的。一般集團(tuán)化管理有3種模式：營運(yùn)管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財(cái)務(wù)管控模式。

4S店的營運(yùn)特點(diǎn)是：

首先每個(gè)不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)，以及不同的工作流程標(biāo)準(zhǔn)，并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同，營銷特征和商務(wù)政策也不相同。業(yè)務(wù)很相似，但相關(guān)性不強(qiáng)，營運(yùn)非常獨(dú)立，業(yè)務(wù)并立。換句話說，4S店之間完全可以實(shí)現(xiàn)老死不相往來的獨(dú)立的并行運(yùn)作。其次，由于4S店的業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的相似之處，所以很多社會(huì)資源完全相同，例如保險(xiǎn)服務(wù)、上牌服務(wù)、銀行服務(wù)、精品裝飾等。第三，4S店一旦成立后，經(jīng)營管理方面的工作相對簡單和程式化，4S店管理團(tuán)隊(duì)的最終目的是提

高本店的資源經(jīng)營效率和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、復(fù)制能力。

根據(jù)以上分析，汽車4S店的集團(tuán)管理特點(diǎn)，比較適合于財(cái)務(wù)管控模式。但由于多年的實(shí)踐表明，單純依賴財(cái)務(wù)管控，并不適合中國4S店集團(tuán)化管理的實(shí)際情況，因此，筆者認(rèn)為戰(zhàn)略管控模式還是比較適合的。汽車4S店集團(tuán)化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團(tuán)本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問題；第二，要解決本集團(tuán)品牌和企業(yè)文化建設(shè)問題；第三，要解決集團(tuán)核心團(tuán)隊(duì)打造的問題；第四，要解決社會(huì)資源效率整合和發(fā)揮的問題；第五，要解決4S店?duì)I運(yùn)效率問題；第六，要解決4S店?duì)I運(yùn)紀(jì)律問題。

4.3強(qiáng)強(qiáng)攜手組建聯(lián)合艦隊(duì)

從整體趨勢看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時(shí)，騰出手來聯(lián)合擴(kuò)張，既擴(kuò)大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險(xiǎn)，還能共享兩家企業(yè)的資源。因此，今后可能還會(huì)有更多的企業(yè)走上強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的第三條道路。

同時(shí)，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動(dòng)的局面，這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4S店相互競爭分出勝負(fù)之后。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投靠到強(qiáng)勢代理商門下。而廠商到那時(shí)為了穩(wěn)定區(qū)域市場，也有可能使用手中的權(quán)力，誘導(dǎo)弱勢經(jīng)銷商與強(qiáng)勢經(jīng)銷商之間的合并。

4.4借鑒國外模式

同是以4S銷售模式為主，歐洲和中國兩個(gè)市場出現(xiàn)的問題是相似的，4S點(diǎn)自身固有的缺點(diǎn)不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費(fèi)者，要承擔(dān)或分擔(dān)商家巨大的營運(yùn)成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)目前反映的情況，這種問題已經(jīng)到了比較嚴(yán)重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下日本汽車市場的銷售模式。

日本模式－靈活模式，是適合的模仿對象。日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個(gè)銷售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、豐田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強(qiáng)大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側(cè)重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動(dòng)銷售的模式。第二種“靈活”是：銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營店，這

種店屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。在日本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規(guī)模根據(jù)實(shí)際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的４Ｓ店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。

第四篇：汽車4S店潛客邀約話術(shù)

您好，請問是**先生/女士嗎？不好意思打擾您了，我是XX星奔馳4S店的客戶關(guān)懷專員，耽誤您2分鐘，跟您做個(gè)簡單的回訪請問您方便嗎？

好的，謝謝您了

您X月X日來我司看過車，現(xiàn)在想詢問您一下：

1、您還記得當(dāng)時(shí)接待您的銷售人員的姓氏嗎？

您覺得我們銷售顧問XX的服務(wù)質(zhì)量如何？他目前還繼續(xù)與您聯(lián)系嗎？

2、您當(dāng)時(shí)關(guān)注了我們的XX車型，不知您是否已經(jīng)買到了您心愛的新車？

是，恭喜您成為XX品牌的車主，不知道您是什么原因選擇XX品牌而不選擇我們奔馳呢？（若回答是，詢問原因之后，進(jìn)入問題3）

否，您還沒有決定購買新車，不知您現(xiàn)在還有哪些顧慮嗎？

3、X先生，為了在今后能提供更好的服務(wù)，我真誠的希望您能對我們工作中相對于XX品牌/店（客戶購買的品牌）的不足給予指正和建議，幫助我們做得更好？（直接跳到結(jié)束語）

4、本周末我們與民生銀行聯(lián)合開展了集團(tuán)20周年慶典團(tuán)購活動(dòng),您會(huì)考慮再來我們店看看嗎？

會(huì)，那我?guī)湍N售顧問聯(lián)系預(yù)約一下，讓他跟您介紹具體的活動(dòng)細(xì)則,如何?

感謝您對奔馳 XX車型 和XX星的關(guān)注。您以后有任何需求，請隨時(shí)吩咐，我們都將竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。感謝您接受我的回訪，祝您心情愉快，再見

第五篇：汽車4S店員工曝料4S店的潛規(guī)則內(nèi)幕

汽車4S店員工曝料4S店的潛規(guī)則內(nèi)幕

車主在4S面前，就是待宰的羊，即使是懂車的車主，也得挨刀，再懂，也懂不過人家啊。

俗話說：不怕賊摟著，就怕賊瞅著。

希望本文能讓廣大車主，看清4S背后的面目，少挨刀。4S也不是白烏鴉。

本人的身份大家不用猜測，無間道之無間道，真猜出來，也別說。大家有啥問題，可以留言提問，但別問我是誰，問了也不說。1.初去

我是正兒八經(jīng)的學(xué)科畢業(yè)，是名牌專業(yè)學(xué)校培訓(xùn)出來的，是有資格證書的，不是那種路邊店里出來的。咱的身份，決定了咱不能去路邊小店屈就。我的目標(biāo)就是我們當(dāng)?shù)氐母鞔?S店，因?yàn)楫厴I(yè)之前，就聽要好的師哥說過，在4S里干，干好了，能當(dāng)官，當(dāng)上了官，就有美女相伴，還能有外快。這里所指的外快，不是店里發(fā)的補(bǔ)貼，而是一個(gè)在4S里公開的秘密。你們這些外行視之為秘密，而在我們看來，這就是應(yīng)得的。這個(gè)外快，先暫時(shí)留個(gè)念想，下面會(huì)著重細(xì)說。每年學(xué)校畢業(yè)的時(shí)候，各大4S店都要來我們學(xué)校招人，因?yàn)?S店也需要我們這樣的廉價(jià)勞動(dòng)力，而我們也看到了一座源源不斷的金山，等著我們?nèi)ネ诰颉Ｃ嬖嚭芎唵?，通不過的不多，除非你長相太個(gè)性化了，像我這么帥的鍋，肯定是沒問題的。我是去了一個(gè)大品牌的4S，保有量很大，是國外的一個(gè)牌子，為了避免引起誤會(huì)，這里就不具體提及了。我的師父，混跡汽車界一二十年之久，汽車界內(nèi)都尊稱一聲“十哥”，因?yàn)榕判械谑木壒拾?。我剛?cè)サ臅r(shí)候，一月工資二百五，奶奶的，也不知道哪個(gè)王八訂的，現(xiàn)在想起來，還會(huì)郁悶。那時(shí)，我的師父十哥，一月就千多了，現(xiàn)在看來不多，但在當(dāng)時(shí)，絕對是我膜拜的偶像。會(huì)繼續(xù)更新················

2.機(jī)油

我們這里的車，有4種排量，1.4、1.6、1.8T、2.0，保養(yǎng)的時(shí)候，前兩種更換的機(jī)油，在3升左右。而后兩種排量，更換機(jī)油的數(shù)量，在4升左右。廠家的機(jī)油，標(biāo)準(zhǔn)包裝，都是4升、1升裝的。十哥最喜歡給1.4、1.6的車保養(yǎng)，一開始我不明白，后來才知道，是因?yàn)槊看慰梢詳€1升機(jī)油。而1.8T和2.0排量的，即使加上額外的1升，也只能攢半升。之前，我還因?yàn)楸ｐB(yǎng)之后，把剩下的油主動(dòng)給車主，被十哥狠狠的批了一頓。我們店里，一個(gè)月能保養(yǎng)一千二三百輛車，每輛1升，就是1200升，相當(dāng)于300桶機(jī)油。300桶機(jī)油是什么概念，就是有300輛車，換的是我們平時(shí)攢下來的機(jī)油，并不是原裝未開封的。而在這些積攢的機(jī)油里，并不能保證是一個(gè)級別的機(jī)油，我們沒那么多時(shí)間，去給你分類。有車主估計(jì)會(huì)問了，我們這么干，4S的領(lǐng)導(dǎo)不管嗎？不怕車主知道嗎？我可以很認(rèn)真的告訴你，車主是不允許進(jìn)我們車間的，因?yàn)槲ｋU(xiǎn)，每次接車的時(shí)候，我們的前臺(tái)妹妹，都會(huì)把你留住客戶休息區(qū)。至于我們店里的領(lǐng)導(dǎo)，平時(shí)自己親戚的車，換的油，都是我們辛苦攢的，拿人手軟，吃人最短，能說啥。不過我在第一年，攢的油，都被師父十哥，給收走了。作為徒弟，我也只能在心里問候他家女性。第二年我學(xué)乖了，攢的油，都找隱蔽的地放著，而且?guī)煾竼柕臅r(shí)候，就說沒有奶奶的，要沒這些外快，誰來4S受這個(gè)管。攢的油，都是給客戶加的，沒開封的，我們都外賣了。外賣的機(jī)油，開封之后，賣不上價(jià)。有私下關(guān)系好的客戶，我們就賣些，店里一百的，我們50就賣，甚至二十、三十也賣，反正是無本的買賣。多宰幾只羊，就出來了。當(dāng)然只賣給客戶是不行的，畢竟私家車主一年才能換幾次油，大批量的都賣給汽配城、修理廠了。價(jià)格可能比客戶低，但利于盡快出手。要不然，被師父知道了，又得上交。我們可以根據(jù)客戶的需要，按需訂購配件，除了整車不行。人有多大膽，地有多大產(chǎn)，為了早日奔小康，啥都可以干。在4S干過的人，誰敢說，自己手是干凈的，沒有！只是多少而已。有時(shí)候心情不好了，濾芯也不給客戶換，又有幾個(gè)客戶懂車，何況換不換濾芯，只有我知，其他誰知。不換濾芯，短期看不出來壞處，長期對發(fā)動(dòng)機(jī)肯定不好。還有密封圈，也是經(jīng)常不換的，雖然廠家要求是必須每次都換。濾芯一般不想弄，不值錢，不過弄回去，給自己的車用，還是不錯(cuò)的。我是進(jìn)4S第四年買的車，買車之后，我的車保養(yǎng)一直沒花過錢，而且都是用好的，對不住別人，也不能對不住自己啊。有需要花錢換的配件，就打在沒出保的客戶身上，反正我的媳婦，就說了算。而被索賠的客戶，是怎么也不會(huì)知道的，因?yàn)檫@是店里內(nèi)部信息，是不允許查看的。對了，杜鵑和我在一個(gè)店，她在店里負(fù)責(zé)索賠。我們店里，夫妻檔很多，主要是方便，輕松加愉快。我們店里的機(jī)油分五種檔次，從百十塊的，到五百多的，高中低都有。為了多拿提成，我們都忽悠車主換最好的，最便宜的機(jī)油，我們保養(yǎng)一個(gè)車，才拿幾塊。而五百多的那種，我們能拿到二三十的提成，這還不算其他的。在4S店里，清洗一個(gè)節(jié)氣門，還能提成十五塊。不過只要客戶不在旁邊瞅著，我們清洗節(jié)氣門，一般都是采取，怎么省事怎么來，一個(gè)人進(jìn)去踩著油門，一個(gè)人在外面噴噴、擦擦。反正清就比不清之前強(qiáng)，只是拆下來清洗，更干凈些，而且保持的時(shí)間也長。但要是老不臟，店里怎么去賺錢，我們怎么去拿提成。到后來，胃口越來越大，單純的賣機(jī)油，已經(jīng)不能滿足了。誰說的，我忘記了，人的智慧是無限的，只要你肯想。我們開始琢磨著，把低檔機(jī)油倒進(jìn)高檔機(jī)油桶里，以次充好。剛開始，給客戶加我們攢的機(jī)油，要啥樣，就給啥樣的桶，反正機(jī)油都長一個(gè)樣。但遇到比較謹(jǐn)慎的車主，就沒辦法加那種機(jī)油了。后來我們店里的小能，琢磨出一個(gè)法，把機(jī)油蓋整個(gè)扭下來，機(jī)油灌進(jìn)去之后，再扭緊，擦干凈，這樣看起來，機(jī)油就和新的一樣。桶看起來和新的一樣，油是啥樣的，我們也不清楚了。正常開機(jī)油，應(yīng)該是拉開內(nèi)外環(huán)，這樣桶就不能二次利用。這個(gè)小能，和我進(jìn)店時(shí)間差不多，但膽子比我大，和領(lǐng)導(dǎo)的人緣比我好，他三年的時(shí)間，弄了有七八萬塊的配件。自從我和杜鵑確定關(guān)系之后，師父十哥，就處處看我不順眼。但我還得干下去，我還得買房子結(jié)婚，這錢是不能指望家里了，還得靠店里。靠著大樹好乘涼，不靠白不靠，靠了也白靠。人家都說投胎是技術(shù)活，咱先天沒那個(gè)技術(shù)，但后天我還是很有技術(shù)的。

3.噴漆 開車就難免剮蹭，蹭了就得噴漆，鈑金噴漆也是我們店里賺錢的一個(gè)門部。當(dāng)有車主嫌我們店里價(jià)格高，想去外面噴的時(shí)候，我們就說，外面都是劣質(zhì)漆，4S店里都是廠家發(fā)來的進(jìn)口漆，而且我們的技師都是一流的。實(shí)在不行，再嚇唬嚇唬車主，如果在外面鈑金噴漆，我們會(huì)考慮保修的問題，到時(shí)候出了問題，店里可不負(fù)責(zé)。一般情況下，就能搞定車主。實(shí)際上，早期店里的漆，也是外調(diào)的國產(chǎn)漆，價(jià)格在七八塊錢一兩上。哪有那么多進(jìn)口漆！后來店里自己有了調(diào)漆的師父，成本在5元以下了。1兩漆，能噴個(gè)尾翼；噴個(gè)前杠，3兩漆足夠。知道為什么外面那么多專業(yè)做鈑金噴漆的了吧，暴利。店大才能唬人，我們店里能要上價(jià)，噴個(gè)前杠，少了500，不干。我和店里噴漆的華子是特別鐵的哥們，和華子不熟悉之前，只知道我們機(jī)修能撈大把的票票，后來熟悉了，才知道華子的外快，不比我少。外出調(diào)漆的時(shí)候，多調(diào)漆，多出的就是自己的，這個(gè)可以換錢。原車的尾翼，在我們店里600一個(gè)，華子一個(gè)月，弄過6個(gè)。而且都是一條龍服務(wù)，需要啥顏色，提前噴好，來到裝后備箱里就走.車間的弟兄都是一個(gè)戰(zhàn)壕的，心有默契，車間主任，也睜眼閉眼的。

4.精品

你們知道華子為什么能弄出那么多尾翼嗎？是因?yàn)槟銈冘囍?。對，就是車主，你們沒看錯(cuò)。華子的媳婦是我們店里的銷售，銷售就是賣車的。賣車就得討價(jià)還價(jià)，比如車主要求，給送個(gè)坐墊、腳墊、地板膠、尾翼啥的。有特別會(huì)講價(jià)的車主，這種車主，我們最討厭了。我們看到那樣的車主，都很鄙視的眼光去看他，雞蛋里拔出骨頭，骨頭少了還不行。其實(shí)真實(shí)原因是因?yàn)樗珪?huì)講，我們就沒外快可撈了。值得高興的是，大多數(shù)車主，和車盲沒兩樣。車主要東西不多的時(shí)候，我們就會(huì)多要出來，比如車主要求送個(gè)腳墊，我們說，得匯報(bào)匯報(bào)，匯報(bào)的時(shí)候，就說，車主說了，送腳墊、尾翼、坐墊，要不就買其他牌子的車。領(lǐng)導(dǎo)往往說，送的有點(diǎn)多，那得讓他在咱們店里買保險(xiǎn)。在我們店里買保險(xiǎn)，誰賣的，誰還有提成的。我們會(huì)忽悠車主，在我們店買保險(xiǎn)，你會(huì)有多么省心，多么放心，反正全是好話，先忽悠著，出險(xiǎn)再看情況。最后成交，車主開著車，拿著腳墊走了，剩下的坐墊、尾翼就是我的了。弄的多了，這些東西就不當(dāng)好東西了，我家七大姑、八大姨的，和我們品牌有關(guān)的錢包、鑰匙扣、紙巾盒了之類的，基本人手一份。我媳婦雖然不在銷售上，但有個(gè)第四情感的林妹妹，在銷售上，而且還是紅人。誰讓咱的鍋帥那，沒辦法，有媳婦了，林妹妹還是心甘情愿送俺東西。不收，會(huì)傷人家脆弱的心靈的，何況，人家還是美女。車主掏錢，我們領(lǐng)精品，實(shí)在河蟹！

5.高配

當(dāng)你開著天窗，坐著真皮，在車?yán)锩乐臅r(shí)候，你以為開的真是高配車？錯(cuò)，你開的，也許就是出自我手的，低配加裝車。低配車，店里加些配置，主要是在當(dāng)?shù)厥袌鐾赓彽?，就能?dāng)高配車賣。而且是賺雙份，車賺了錢，配置也賺了錢。多贏，我們店里賺錢了，外購的賺錢了，賣配置的賺錢了，車主還以為買的是高配車，心情舒暢。多么河蟹的畫面，世界可以如此美好。這幾年，因?yàn)槊襟w的報(bào)道，很多車主，都學(xué)怪了，買車，只買低配的。不怕，想買低配車，可以，加錢，等3個(gè)月，3個(gè)月之后，對不起，還得繼續(xù)等。我們店里的高配車，長期有現(xiàn)車，還不用加錢，而且更和你高貴的身份般配。買車就是買個(gè)享受，才多花不到兩萬，太超值了。你要是自己去外面加裝，外面的劣質(zhì)配件，保修無保障，不是原裝位的，出了問題，可影響廠家的保修。一通忽悠，我都想立馬買高配車。最近怪流行DVD導(dǎo)航，外面1000拿來，經(jīng)過我?guī)涘伒氖盅b上，咋也得值個(gè)七八千，要不然，咋對得起，我的鍋。絕對原廠導(dǎo)航，絕對的絕對。其實(shí)歐美車系，原車的導(dǎo)航，99%是西門子VDO的，可是，這有幾個(gè)車主知道。就算知道，也沒啥，原廠就是這樣的配置，你說的那種，是其中之一的配置。就憑我們銷售可以把死人說活的本事，還搞不定個(gè)把車主，要是真搞不定，還有經(jīng)理級的，一般能混到經(jīng)理這個(gè)級別的，在我們汽車界，基本是已經(jīng)打通任督二脈，并且刀槍不入、百毒不侵、水火不浸的骨灰級人物買車的時(shí)候，盡量別選擇高配，如果選高配的話，也要買廠家宣傳手冊上有的配置。如果銷售人員給你推薦的配置，是宣傳手冊上沒有的，就堅(jiān)決不能買，必須的。像真皮座椅，都是我們店里在當(dāng)?shù)厥袌?，找人定做的，一般在五六百塊。車主在店里選擇加裝真皮的話，最低也得2000塊，那個(gè)實(shí)際上不是真的皮，一般兩三年之后，就開裂了。車的真皮，和我們店里后裝的，沒法比。兩年之后，又有幾個(gè)車主，還能去較真，最多罵我們店黑。再怎么罵，錢早已經(jīng)賺到手了。店里規(guī)定，賣一輛車，可以提500，如果能再賣出保險(xiǎn)、精品，提成更高。我們店里為了讓老車主，拉來買主買車，會(huì)對老車主，施以小恩小惠，給老車主送些工時(shí)代金卷了啥的。畢竟車主比我們更有說服力，這兩年，各個(gè)4S店和車主的關(guān)系都很緊張。沒辦法，店里要吃飯，我們這些人，也要吃飯，只能啃車主了。送的那個(gè)工時(shí)代金卷，其實(shí)就是好聽，沒用處。店里的工時(shí)，動(dòng)輒就是上百，而且一次只能用50元，多了不準(zhǔn)用。如果修個(gè)車，連工時(shí)都沒有，那車間主任自己干去。

6.新車 買車前，你們都試駕過吧，試駕的車，新車居多。

店里為什么會(huì)一直有新的試駕車，你們有人想過嗎？如果你不是親眼看著，你買的車，是從貨車上吊下來的，不好意思，你買的車，有70%的概率是試駕車，95%的概率是展車。展車就是節(jié)假日去縣城了、**了參加車展的車。展車不開去，難道我們店里會(huì)抬去？估計(jì)會(huì)有比較車盲的車主，感到納悶了，提車的時(shí)候，我記得里程不多啊。拔下保險(xiǎn)，里程是1公里也不走的。看輪胎？沒用，輪胎再怎么磨，三四百公里是沒差別的?？瓷盾嚻?，你會(huì)嗎？去下面車展的時(shí)候，我們都開到一百八九，新車開著就是爽，蹭的。反正不是自己的車，誰管那么多。人有失足，馬有失蹄。我們也偶爾會(huì)把展車碰了，我想想，從我到店里五年多的時(shí)間了，我們店里展車出過4次事，都是新車。新車碰了，也沒多大事，整整，噴噴，拋拋，就OK了。好了之后，還是賣新車的價(jià)。當(dāng)然也有碰的比較厲害的時(shí)候，有次掉溝里了，摔的很厲害，修成原樣是不可能了，最后我們店里，把這車給媒體抵廣告費(fèi)了。當(dāng)然媒體是不知道，事故多厲害的，只知道碰過。不過也有被車主找回來的時(shí)候那次華子晚上用多了，第二天沒精神，漆噴的有點(diǎn)不勻，對著陽光看，有色差，很小的色差，不細(xì)看，是看不出來的。車都賣出去一個(gè)多月了，沒想到，又找回來了。車主的親戚有干噴漆的，干這個(gè)行當(dāng)?shù)?，一打眼，就能看出來，是不是原車漆。后噴的漆，技術(shù)再高，和原車漆，也有差別，除非全車重新做漆。誰買個(gè)噴過漆的車，誰都生氣。車主又是堵門，又是要找媒體曝光。你以為媒體真的是正義的化身，即使個(gè)別記者有正義感，到總編那，還是會(huì)壓下來。除了每年數(shù)量可觀的廣告費(fèi)，媒體都被我們喂的差不多了，這個(gè)，要的是安定河蟹，哪那么多不平。我們和媒體就是一根繩上的，我們要是掉了，他們吃飯也不舒服。玩黑的，好啊，真以為我們老大是吃素的，開這么大的店要是兩道都沒人，早趴窩了。最后幾張代金卷打發(fā)了，再鬧，就不給你保修，看看誰吃虧。告我？不怕，做汽車鑒定，你得去北京，做鑒定的費(fèi)用，就夠你買輛車的了。好鞋不扎狗屎，你有那精力嗎？你有精力的話，你能斗的過我們嗎？這年頭，都是為了那五斗米，只是方式不一樣而已。新車沒被我們拆過件的不多，有時(shí)候急用，就直接在新車上拆配件用，等配件到了，再給安上就是了。所以當(dāng)你以后發(fā)現(xiàn)，你的某個(gè)配件上，有貼的標(biāo)，你不要吃驚，那就是后來換上的。至于是不是原廠配件，就看你的運(yùn)氣，和我的心情了。新車的原車配件，是沒標(biāo)的；后來在裝的配件，都有廠的標(biāo)識(shí)。提車的時(shí)候，除了聽發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，你更要看每個(gè)螺絲，拆卸過的螺絲，一定有痕跡的。如果有拆卸過的痕跡，這車你最好別要，往小了說，是拆過件的，往大了說，是事故車?，F(xiàn)在的車主，即使學(xué)會(huì)十八般武藝，也防不住的。

7.配件

很多車主，即使知道在我們店里挨刀，但還是來。因?yàn)榭粗辛?，我們店里的配件是原廠的。實(shí)際上，很多配件，我們都是外購的，能占到比例的30%左右。像擋泥板、地膠，這些都是百分百外購。機(jī)油濾芯，也是經(jīng)常的，不過自從前年，一批外購的機(jī)濾，出現(xiàn)十字架斷裂，機(jī)油燈報(bào)警之后，機(jī)油濾芯外購的數(shù)量明顯要少了。我們店里負(fù)責(zé)配件的，是個(gè)叫歡子的美女，我和她去汽配城購過幾次，一般都是小能跟她去。有時(shí)候開服務(wù)車去，有時(shí)候開客戶放店里修的車去。4S店外購配件，已經(jīng)不是秘密了，今年中央臺(tái)還曝過。廠家發(fā)給我們的配件，是定價(jià)的七五折，就是說，我們賣100的配件，進(jìn)價(jià)是75左右，不算工時(shí)。而外購的配件，有可能十幾塊就搞定，利潤是相當(dāng)可觀的。但我們店里，也不敢外購太多，因?yàn)閺S家每個(gè)月都我們訂任務(wù)，我們店每個(gè)月是40萬的任務(wù)，就是說，每個(gè)月，配件要賣40萬塊錢的，這里的40萬是賣價(jià)，不是進(jìn)價(jià)。只要完成了任務(wù)，年底就有返點(diǎn)。任務(wù)完成，就可以外購。每個(gè)4S店都外購配件，只是多少而已，大家都不是圣人。外購配件，也是個(gè)肥差，比如1元的配件，讓店家多少就是多少。夏熱冬冷的，要是沒點(diǎn)好處，誰愿意就跑腿。

我的同學(xué)，有一半在各個(gè)4S店里，我們私下里也會(huì)彼此交流。除了技術(shù)，交流最多的是你的機(jī)油賣了多少錢，怎么弄配件，更完美。各個(gè)4S店的機(jī)油里面，不能造假的，就是被車主為垃圾油的長城油，因?yàn)殚L城機(jī)油的包裝，是塑封的，我們還沒那么大的癮，去弄個(gè)塑封的機(jī)器，何況原廠長城油，我們都賣的價(jià)格極低。最好造假的，是某道機(jī)油，稍微一用力，整個(gè)蓋下來了，桶還能重復(fù)使用，一本萬利?，F(xiàn)實(shí)中，有多少車主，能試出機(jī)油的差別。

我們店里去年在售后維修車間，安裝了監(jiān)控，裝了監(jiān)控之后，只是麻煩些，并無大礙。車修好后，按廠家規(guī)定，是要試車的，路試也是其中一項(xiàng)。路試或者下班的時(shí)候，很輕松就順出來了。我們店里的管理還是很正規(guī)的，但管理都是人管理，是人管理就有漏洞，都是為了求財(cái)，哪有么較真的。何況車間主任和技術(shù)專家自己本身都不干凈，他們有啥臉說我們，彼此哈哈一笑，都愉快。和配件部的歡子搞好關(guān)系，是百利無以害的，前因?yàn)橛锌蛻粜枰?，我從歡子那，借過整箱未開封的機(jī)油。這種連箱都未開的機(jī)油，是最受客戶歡迎的，這樣的機(jī)油，造假的幾率，基本為零。外面那么多賣原廠件的，其實(shí)哪那么多原廠件。

打著廠家的標(biāo)識(shí)的配件，是絕對不允許外賣的，廠家需要采購多少某品牌的配件，是有計(jì)劃的。市面上的原廠件，一少部分，是真的原廠件，這種流出的途徑很多：1.有瑕疵，下線的；2.從廠家流出來的；3.從各個(gè)4S店流出來的。

8.拆車件。但大多數(shù)都是高仿的，小廠做的。因?yàn)榇蟮钠放婆浼?，是不屑于做高仿的，他們本身自己的牌子，就是市場?/p>

大家如果在外面換配件的話，盡量換品牌配件吧，起碼假的少，作為開車的你們，還真的辯不出真假配件來。我們每年都會(huì)去北京總部學(xué)習(xí)，期間也是我們修理工，彼此互通有無，交流經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。有些配件，外賣價(jià)，基本都是統(tǒng)一的，我們之間也有個(gè)不成為的約定，不能砸價(jià)車主的車，盡量別在店里過夜，如果必須過，一定要提前看看，都有哪些東西。還有就是一定要熟悉自己車上的各個(gè)部件。在4S店里，輪胎被換、配件被調(diào)，不要吃驚。我是我們店里，比較有職業(yè)道德的，我不會(huì)去弄這些，不屑。以前店里有個(gè)傻蛋，連輪胎都敢給換，車主的固特異，在店里過了個(gè)夜，就變錦湖了，結(jié)果被人家找回來了。要換也得換車主看不到的地方啊，這種天天能瞅著的，露餡只是早晚的事。還有丟天線的，最后誰修的車，誰得賠上，活該。光看人家外快一大把，自己眼紅，不知道，撈外快，也是有技術(shù)含量的。事故車沒被多換過件的，還真不多，平時(shí)下來的壞的配件，這時(shí)候就發(fā)揮它的余熱了。保險(xiǎn)公司回收事故舊件，也不怕，小兒科。這真是小說，各位看官，可別當(dāng)真實(shí)了啊也不存在爆料啥的，俺還不想被跨省河蟹河蟹，都是為了

9.索賠

每個(gè)品牌的車，都有自己的保修期。比如有保五年十萬公里的，有二年六萬的，還有二年四萬的。

廠家設(shè)定這個(gè)保修期，不是隨便一說的，設(shè)定之前，都是有參考的。哪些配件，在保修期之后容易出問題，家比車主清楚。不管是二年四萬，還是五年十萬，車主都是沒便宜賺的。

保修期內(nèi)配件壞了，是全免費(fèi)，配件、工時(shí)都免。索賠的配件，必須發(fā)回廠家，廠家要確認(rèn)的。

正常的索賠程序是，車主找4S店，修理工匯報(bào)給索賠員（4S店里有專門負(fù)責(zé)這事的），索賠員確認(rèn)可以索賠，車主才能換上。索賠的配件，廠家是按市場價(jià)、工時(shí)都返給4S店的。

就是說，4S里從沒有免費(fèi)那一說。索賠員，是廠家專門培訓(xùn)的。他的權(quán)利是很大的，只要你時(shí)間不出保，就能給你搞定，如果時(shí)間出保了，想搞，也能搞定，除非這個(gè)4S店不賣新車了。哪個(gè)廠家，也沒規(guī)定，同一個(gè)配件，不能在保修期內(nèi)壞兩次。

基本所有的配件，都有廠家自己留的間標(biāo)識(shí)，這個(gè)標(biāo)識(shí)，很多修理工也不清楚。比如我們這個(gè)品牌的排氣管，是用單個(gè)數(shù)字表示年份，我這都是聽媳婦說才知道的。車主在快出保之前，一般都會(huì)來店檢查，畢竟出保后，再換配件，就得自己掏錢了。

在檢查的時(shí)候，如果有可換可不換的，我們店里的原則是不換，反正當(dāng)?shù)鼐臀覀円患疫@個(gè)品牌的4S店，不怕煮熟的鴨子飛了。有年夏天中午，我和售后經(jīng)理成哥值班，有個(gè)外地的車主，出差在外時(shí)，ABS泵壞了，他車已經(jīng)出保了。ABS泵壞了的話，時(shí)速、轉(zhuǎn)速、公里數(shù)就都沒有，指針不動(dòng)了，而且剎車是沒ABS的。

成哥看是外地的車，比平時(shí)多要了1000元，要價(jià)6500塊，夏天多雨，沒ABS咋開。車主講價(jià)，說沒帶那么多錢，便宜些能換嗎？

成哥說，我們這是正規(guī)的4S，不講價(jià)的，實(shí)在愛莫能助，要不你就慢點(diǎn)開。車主磨蹭了半天，看樣子，是真沒帶那么多錢，就走了。我對成哥說，要不咱們給他換了，然后再向廠家索賠一個(gè)，這樣就是雙份啊。成哥一琢磨，是那個(gè)理，既賺了錢，還給車主留個(gè)好印象。

立馬給車主電話，大哥啊，我剛給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了下，本著客戶至上的原則，我們賠錢給你換上，給您按3500，總不能讓您危險(xiǎn)開車，剩下的錢，我們向廠家申請。

最后成哥給了我1000，雖然比他少點(diǎn)，但總比沒有強(qiáng)。有車主會(huì)疑惑，4S店里，帳目會(huì)這么混亂嗎

這樣的事情，車主太好忽悠了，為畢竟車主省了錢，要是遇到那種沒眼力的車主，那你多掏錢換就是了。賺了便宜，沒有幾個(gè)還去賣乖的。

我們這個(gè)品牌的車，點(diǎn)火線圈是比較容易出問題的，過年值班的時(shí)候，都是比平時(shí)多要出個(gè)三五百的，弟兄們好去喝酒，大過年的，誰不知道暖和。我不是人，但我也不想當(dāng)惡人。

天在看，人在做。

現(xiàn)在的狀況，就像在淤泥里走如果這樣繼續(xù)下去，只會(huì)越陷越深，直到把自己淹沒。現(xiàn)在我們店里的這個(gè)牌子，是非常喜歡的一個(gè)牌子，可能是因?yàn)閺膶W(xué)校一畢業(yè)，就在這的緣故。

我不希望有一天，這個(gè)牌子，不是因?yàn)檐嚨馁|(zhì)量，而是因?yàn)橹x垮掉。如果真的有那么一天，受害的不只是你們車主，也有我們這些只會(huì)修這種車的修理工在內(nèi)。

固然每個(gè)行業(yè)，都有自己的規(guī)則，但這種規(guī)則，是必須建在公平的基礎(chǔ)之上，才能長久存在下去的。

如果不公平，整個(gè)行業(yè)，徹失去衣食父母的信任，只是時(shí)間的早晚而已。這個(gè)世界上，哪有那么多子，讓你一次次的去騙，還真以為，天底下，只有你自己最聰明了！

重申：這是小說，如果真的真的，那么那么巧的，和某個(gè)品牌的4S店相似，這個(gè)4S店最該做的，應(yīng)該是找內(nèi)部的原因不要讓忠誠的客戶，一點(diǎn)點(diǎn)喪失對品牌的信任。

信任是能揮霍完的。

這篇小說，最終會(huì)動(dòng)了誰的奶酪，不會(huì)是車主，不會(huì)是講誠信的4S店，只會(huì)是奸商，只會(huì)是我們這些店里的蛀蟲，只會(huì)是那些配件商。索賠的件，也不是必須都給換的。

店里二樓的舊件室，什么配都有，里面有很多都是完全還能用的。那里被我們稱之為“藏室”，因?yàn)槊看稳ダ锩孓D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，都會(huì)有意想不到的收獲。有次我居然還在里面淘到了，一個(gè)全新的半軸，估計(jì)是誰藏那的。不管那么多，我遇到，就是我的了。

我現(xiàn)在每個(gè)月，除了工資提成，基本能額外有六千加的收入，灰色收入。雖然還沒最近媒體報(bào)道的局吃一頓飯花的多，但于我而言，還算知足了。

去年就有修理廠，想挖我出去，我是肯定不會(huì)去的，面的修理廠，是弄不到這么多外快的。

我們店里，前年有個(gè)因和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系緊張出走的，今年回來了，外面的工資看起來是比我們店里高，但加上灰色的那一塊，差距就不是一個(gè)檔次的了，外快很難的。

很多時(shí)候，索賠的配件，是不需要換的，也許只是配件某個(gè)部位缺油，所以當(dāng)你美滋滋的開車走了其實(shí)你索賠的配件，已經(jīng)入了我的腰包。

在之后的不久，會(huì)通過同的渠道，換成顏色不一的票子

10.提成

我是狼，車主是羊。但狼不是灰太狼，羊不是喜羊羊。像在網(wǎng)上流行的，朝車?yán)锛犹恰⒓铀惖?，都是腦子秀逗的人，才干的傻事。細(xì)水長流，鈍刀子割肉不疼，要是連這么簡單的道理，都搞不明白的話，這種人，簡直就是汽車界的恥辱。雖然外快撈的很多，但那個(gè)畢竟是不能上臺(tái)面的，年終表彰的時(shí)候，總不能以誰撈的外快多，誰拿優(yōu)秀員工吧。事故車，都是輪流修的，這個(gè)基本某個(gè)機(jī)修組，都差距不大。有時(shí)候，為了修車，我們會(huì)把按標(biāo)準(zhǔn)可以報(bào)廢車，核損的價(jià)格，打在報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之下，除非你保險(xiǎn)公司有相當(dāng)?shù)年P(guān)系。要不然，你別想報(bào)廢，要是都報(bào)廢了，我們修啥，我們吃啥。在店里提成最高的除精品，就是各種明目的保護(hù)劑、清洗劑。很簡單，這個(gè)是暴利的，提成自然就高，里吃肉，湯總得給我們喝些吧。我最喜歡做那個(gè)680的套餐了，3瓶劑，30分鐘搞定，45塊到手。這個(gè)在廠家，是要求3萬公里做一次，我們店里，都是提前到2萬公里，甚至兩次保養(yǎng)一做。反正是沒害處的，有少好處，就不清楚了。至于好處，到底值幾毛，也不是我們操心的問題。尤其是女車主，最好悠了，一通關(guān)心加嚇唬，百分百搞定。女車主懂車的確實(shí)不多，再加上，女人的虛榮心，我們嘴里甜些，姐姐叫著?？ㄒ凰ⅲ弊右惶?，OK了。廠家建議這個(gè)品牌的車，是1萬5保養(yǎng)次，首保是7500半年保養(yǎng)。為了增加業(yè)績，我們店里，現(xiàn)在首保已改成3000三個(gè)月了。平時(shí)的保養(yǎng)是，5000公里半年。實(shí)際上機(jī)油開封后保質(zhì)期是1年，半年換肯定好，一個(gè)月一換更好。還別說，這個(gè)措施，還真管用，我們店的機(jī)油銷量，比以前同期多了4成。其實(shí)這些保養(yǎng)要求買車的時(shí)候，隨車的保養(yǎng)手冊上都寫的很清楚，但很多車主，只有保養(yǎng)蓋章的時(shí)候，才掏出來。并不是所有的車，我們都自己修。外面修理店，給的提成比店內(nèi)拿的高的時(shí)候，我們就會(huì)介紹給外面的修店，一般都在10%左右提成，不用我們干活，甚至偶爾還能賣點(diǎn)配件，掙個(gè)雙份。當(dāng)然這種事情，是有風(fēng)險(xiǎn)性的，所以只是偶爾，比較可靠的車主，換大才介紹，比如換個(gè)ABS泵、電腦、全車鎖啥的。我和許多車販子關(guān)系都不錯(cuò)，因?yàn)樵谕饷嫘薜能嚕业昀?，是不給用電腦匹配的。車販子為了省錢，肯定是自己在外面修，修好之后，需要匹配的配件，就提前和我聯(lián)系，他來店修車的時(shí)候，我就順手給匹配上了。當(dāng)然是要收費(fèi)的，幾百塊。有時(shí)候車不能開，我就要想辦法把電腦帶出去，這個(gè)就有點(diǎn)費(fèi)事，但還行，只是平時(shí)需要請主任、技術(shù)專家的喝氣。前陣子，我的愛車的氣囊電腦壞了，我是換在店里一個(gè)沒出保的事故車上，替他索賠的。有時(shí)候運(yùn)氣真的很重要，當(dāng)我的車需要什么配件的時(shí)候，總是有車自己送上門來。這個(gè)品牌的車，前輪軸承容壞，我們都是忽悠車主換整個(gè)總成，不單純是羊角，是連剎車盤一起的總成。而且換了一邊的啥車盤，最好另一邊的也一起換了，要不然影出現(xiàn)偏剎，影響安全。如果只換個(gè)軸承的話，費(fèi)事說，還拿不到多少提成。換總成，即節(jié)約時(shí)間，提成拿的也多。雖然車主不樂意，但安全和錢，車主肯定選擇安全。

前年，我們這個(gè)品牌，在全國出現(xiàn)過客戶資料露，很多車主都收到了電話。當(dāng)然是里對車主的解釋，北京總部泄露的客戶資料。具體的我不楚，但我們店里的售后前臺(tái)，確實(shí)是賣過客戶資料。一個(gè)2元，賣給外面修理廠。單價(jià)不算高在大假的。

這事沸沸揚(yáng)揚(yáng)了很一段時(shí)間，店城市，車主的資料，一個(gè)最少也得5元。但復(fù)制粘貼，幾千塊就到手了，還是很舒服的。店里也發(fā)覺過這事，但抓不到手，誰會(huì)承認(rèn)。除了賣資料就是修改車主的聯(lián)系方式。很多人，肯定又奇怪了，閑著事干了，改聯(lián)系方式干什么。這是我們售后對付，難纏客戶的一個(gè)釜底抽薪的方法。你不是投訴嗎，你不是難纏嗎？不怕，不怕了。把你的電話改成我親戚的，回訪的時(shí)候，都是很好。看我不順眼，你又能奈我何?？偛恐馈⒖吹降?，都是一片河蟹 店里規(guī)定，賣一輛車，可以提500，如果能再賣出保險(xiǎn)、精品，提成更高。

常識(shí)

買車時(shí)必須搞清楚當(dāng)?shù)赜袔准疫@個(gè)牌子的4S店，如果只有一家，在保修期內(nèi)配件有可換可不換的時(shí)候，賣給家的原則絕對是不換；因?yàn)樽约菏琴u家煮熟的鴨子、必被宰的對象！

4S店從沒免費(fèi)的項(xiàng)目。

必須認(rèn)真看、熟記隨車的《保養(yǎng)手冊》內(nèi)容。容易壞的配件有：點(diǎn)火線圈、機(jī)油開填封后保質(zhì)期是一年，半年換肯定好，一個(gè)月一換更好。索賠

每家4S店的索貼員都是廠家專門培訓(xùn)的，基本所有的配件都有廠家自己留的 連修理工也很多不清楚的間標(biāo)識(shí)。

每家4S店索貼員的權(quán)利很大——時(shí)間不出保能給你搞定，時(shí)間出保了想搞也能幫你搞定；除非這個(gè)4S店不賣新車了；而且哪個(gè)廠家都沒規(guī)定同一個(gè)配件不能在保修期壞兩次。

保修

專業(yè)的廠家設(shè)定的保修周期和項(xiàng)目都是有參考的，哪些容易出問題賣家肯定比車主懂，車主想不吃虧都難，便宜車主是絕對沒的。

保修期內(nèi)配件壞了，費(fèi)用、配件、工時(shí)車主全免費(fèi)，出保后再換配件就得車主自己掏錢了。索賠的配件廠家是要按市場價(jià)、工時(shí)返給4S店的，所以一般都不會(huì)順利。索賠的配件也不是必須都給車主換的； 4S店的“舊件藏室”什么配件都有；而且有時(shí)候你索賠的配件其實(shí)早被修理工或車行換成了他們腰包里面顏色不一的票子，只是給你愛車的配件的某個(gè)部位加了點(diǎn)油而已^-^

正常的索賠程序——車主找4S店，修理工匯報(bào)給索賠員，索賠員確認(rèn)可以索賠后才給車主換，索賠的配件4S店必須發(fā)回給廠家確認(rèn)。

出保后配件壞了要換時(shí)對售后經(jīng)理說：“你便宜給我換了，再向廠家索賠一個(gè)，對你來說賺的是雙份啊?！?/p>

配置堅(jiān)決只在車行購買廠家宣傳手冊上有的配置！如果銷售人員推薦宣傳手冊上沒有的配置，就必須堅(jiān)決不買；其它自己需要的，再自己去外面加裝配件。

其實(shí)歐美車系，原車的導(dǎo)航，99%是西門子VDO的；外面1000拿來，經(jīng)過車行咋也得值個(gè)七八千

車行在當(dāng)?shù)厥袌稣胰硕ㄗ稣嫫ぷ我话阍谖辶賶K，車主在店里選擇加裝真皮最低也得2000塊，而且實(shí)際上不是真的皮，一般兩三年之后，就開裂了。

贈(zèng)品買車時(shí)記得問車行必須送腳墊、尾翼、坐墊；如銷售忽悠咱車主在他們店買保險(xiǎn)，如自己想在他那買則必須問他們要與品牌有關(guān)的錢包、鑰匙扣、紙巾盒了之類“精品” 介紹工時(shí)代金卷，其實(shí)就是好聽，沒用處。店里的工時(shí)，動(dòng)輒就是上百，而且一次只能用50元，多了不準(zhǔn)用。如果修個(gè)車，連工時(shí)都沒有，那車間主任自己干去。

車的新舊如果不是自己親眼看著從貨車上吊下來的車，不好意思，你買的車，有70%的概率是試駕車，95%的概率是展車，甚至更缺德的有嚴(yán)重的事故翻新車。

提車時(shí)，必須請專業(yè)噴漆老師傅看車漆。除非全車重新做漆，原車漆和后噴的漆技術(shù)再高也有差別。

提車時(shí)，必須聽發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音。

提車時(shí)，必須更要看每個(gè)螺絲，拆卸過的螺絲一定有痕跡的。因?yàn)?。新車也不一定就是原廠配件，得看運(yùn)氣！因?yàn)樾萝嚊]被拆件用于急用的不多。新車的原車配件是沒標(biāo)的，后來再裝的配件都有廠的標(biāo)識(shí)

保修

車主一定要熟悉自己車上的各個(gè)部件。

盡量在車行等到車修好為止，防車行開自己的車外出。

盡量別讓自己的車在4S店或車行過夜，如果必須過夜則一定要提前看清、記清自己車上原來的物品。

打聽清廠家給4S店定的賣價(jià)月任務(wù)是多少，返點(diǎn)有多少。4S店完成任務(wù)才外購配件。去車間安裝監(jiān)控的店保修。

保修交車時(shí)必須說明路試時(shí)必須有自己跟隨，否則不付賬，以防修車技工偷機(jī)油等手腳。買整箱都未開的機(jī)油，再自己根據(jù)每次需要帶去保修用，每次保修完后必須問修車技工要回多出來的機(jī)油。

機(jī)油1.4、1.6排量的車更換的機(jī)油在3升左右，1.8T、2.0排量的車更換的機(jī)油在4升左右；廠家的機(jī)油，標(biāo)準(zhǔn)包裝，都是4升、1升裝的。

機(jī)油可找車行關(guān)系好的修車工私下購買，但不保證是一個(gè)級別的機(jī)油而是混合機(jī)油，店里一百的，50就賣，甚至二十、三十也賣，反正是無本的買賣；或者自己與車行買標(biāo)準(zhǔn)包裝的機(jī)油，但買時(shí)也要防以次充好，必須是自己親手拉開或檢查內(nèi)、外拉環(huán)，保證是自己要的標(biāo)準(zhǔn)的真正的原裝油后，再自己加或親眼看著修車技工加。

配件

作為分辨不出真假配件的車主，在外面換配件盡量換品牌，起碼假的少。修車工可以根據(jù)客戶的需要，按需到汽配城訂購配件，除了整車不行。

4S店的很多所謂原廠配件30%左右都是到汽配城外購的，而且車件大多數(shù)都是小廠做的高仿；而且外賣價(jià)基本都是統(tǒng)一的，汽車修理技工都有不能砸價(jià)的約定。像擋泥板、地膠，這些都是百分百外購。

廠家發(fā)給4S店的配件是定價(jià)的七五折，也就是說，我們賣100的配件，進(jìn)價(jià)是75左右，不算工時(shí)。

打著廠家的標(biāo)識(shí)的配件，是絕對不允許外賣的，廠家需要采購多少某品牌的配件，是有計(jì)劃的。市面上的原廠件，一少部分，是真的原廠件，這種流出的途徑很多：1.有瑕疵，下線的；2.從廠家流出來的；3.從各個(gè)4S店流出來的。

大的品牌配件公司，是不屑于做高仿的，他們本身自己的牌子，就是市場。

濾芯、密封圈

每次去車行保養(yǎng)車子時(shí)，自己當(dāng)車行的面把換濾芯、密封圈拿掉，以保證修車技工每次都必須給自己都換濾芯、密封圈。

機(jī)油濾芯必須保證是用原廠的。

節(jié)氣門

必須看著修車工拆下節(jié)氣門下來清洗后再裝回去。

漆1兩漆，能噴個(gè)尾翼；噴個(gè)前杠，3兩漆足夠；外調(diào)的國產(chǎn)漆，價(jià)格在七八塊錢一兩上；店里自己有了調(diào)漆的師父，成本在5元以下了。