第一篇：陶瓷銷售技巧 銷售員如何學(xué)會(huì)請(qǐng)客吃飯

陶瓷銷售技巧 銷售員如何學(xué)會(huì)請(qǐng)客吃飯

出處：中國(guó)陶瓷網(wǎng)[ 2009-2-14 9:46:34 ] 責(zé)任編輯：SAM 瀏覽人數(shù)：1195

提供電子操作手冊(cè)服務(wù)請(qǐng)客吃飯應(yīng)該是銷售員工作的一部分，許多沒有達(dá)成的協(xié)議可以在飯桌上達(dá)成；許多合同細(xì)節(jié)上的爭(zhēng)議可以通過吃飯解決；許多沒有談成的業(yè)務(wù)，可以通過一頓飯來談成。因此請(qǐng)客吃飯，在銷售員的工作中應(yīng)該是非常重要的?？捎性S多銷售員因?yàn)椴粫?huì)請(qǐng)客吃飯，反而適得其反，由于吃飯花了錢還把事情辦砸了。通過這篇文章我想談?wù)勅绾握?qǐng)客吃飯的問題。

好的銷售員在請(qǐng)客吃飯之前，都會(huì)有很周密的策劃，會(huì)給吃飯一個(gè)明確的定義和任務(wù)。也就是吃飯的分類，是飯口的工作餐，還是為達(dá)到目的的攻關(guān)餐，是為了聯(lián)絡(luò)感情的聚會(huì)，還是為慶祝合作成功的慶祝餐；由于吃飯的意義性質(zhì)不同，所要達(dá)到的目的也不同。因此在吃飯前，自己心里一定要明確。也就是請(qǐng)客吃飯第一招：為目地而吃飯。

由于吃飯的意義不同，所要參加的人員自然不一樣。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員請(qǐng)客戶吃飯時(shí)，對(duì)作陪的人員不加選擇，結(jié)果由于作陪的人不會(huì)說話，或者很會(huì)說話，一頓飯吃完了，業(yè)務(wù)沒談成，到讓自己的朋友和客戶成了朋友。所以請(qǐng)客吃飯的第二招：精心選擇作陪人員。

請(qǐng)客吃飯的第三招：懂得禮貌，安排好坐位。這一點(diǎn)很多年輕的銷售員都不很在意，在請(qǐng)客吃飯時(shí)，坐位的安排沒有長(zhǎng)序，無形中得罪了客戶還不知道。特別是在宴請(qǐng)政府官員或者長(zhǎng)輩時(shí)，一定要按順序安排。當(dāng)我們進(jìn)入餐廳后，直對(duì)門口的位置是主賓位，主賓位的右手是次賓位以此類推，主賓位的左手邊是主陪位，一般這次參加宴會(huì)的主方級(jí)別最高的落座，以此類推。當(dāng)然根據(jù)吃飯的性質(zhì)不一樣，可做調(diào)整但大體不要違反禮貌原則。

根據(jù)宴會(huì)的性質(zhì)不一樣，要保持不同的氣氛。如是要解決合同的未盡事宜或者要攻關(guān)，先要傾聽客戶的意見，再根據(jù)情況做適當(dāng)?shù)那⒄?。不要只顧洽談而忘了吃飯，吃飯喝酒這時(shí)是談判和攻關(guān)的潤(rùn)滑劑。當(dāng)有冷場(chǎng)時(shí)，就以喝酒來活躍氣氛。請(qǐng)客吃飯第四招：吃中談，談中吃，一切為了達(dá)成目的。

無論是何種性質(zhì)的吃飯都不要出現(xiàn)：酒喝多了，胡說八道；有女士在場(chǎng)時(shí)，不要無所顧及的講渾段子；也不要粗話滿天飛，更不要忘記了，吃飯的目的。要做到氣氛活躍，不失高雅，詼諧幽默，又不要亂開玩笑，為了利益你爭(zhēng)我奪互不相讓，但也要彬彬有禮。

總之，請(qǐng)客吃飯也是一種學(xué)問，是你銷售工作中必不可少的手段，用好了，無往而不利，用不好也會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)，得罪客戶。

第二篇：陶瓷銷售技巧

1、“學(xué)會(huì)先交朋友，再談銷售”。記住成功的銷售人員都具有

非凡的親和力，善于博取客戶的信賴，讓客戶喜歡你，接受你。

2、“尋找‘關(guān)系’，從無到有”。銷售人員以尋找客戶、銷售

產(chǎn)品作為目標(biāo)而進(jìn)行一切商業(yè)活動(dòng)。也許在坐車、吃飯等身邊的人就是自己絕好潛在的客戶。你從他的閑聊中能捕捉到有用信息。如你能獻(xiàn)出自己的真誠(chéng)的微笑，即使他拒絕了你的推銷，但你也認(rèn)識(shí)了他，同時(shí)也讓他知道了你的產(chǎn)品存在。也許，他就是你的一個(gè)很好的信息傳遞員。

3、“朋友、生意兩不誤”。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該了解何時(shí)

該“溫和地銷售”，何時(shí)默默的離開。強(qiáng)硬的銷售結(jié)果很可能遭到拒絕，如果經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)展得來的關(guān)系會(huì)更長(zhǎng)久，生意也會(huì)水到渠成。與客戶交朋友時(shí)，記得以真誠(chéng)的態(tài)度，言談不要流露出功利心。同時(shí)平時(shí)培養(yǎng)一些高雅的興趣愛好，可能有助于結(jié)交檔次較高的朋友，從而與他們發(fā)展客戶關(guān)系。

4、“學(xué)會(huì)怎么樣結(jié)交陌生客戶”。在與陌生朋友交往初期，要

放松氣氛，真誠(chéng)待人，讓對(duì)方把信任之門打開。熟悉后，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)制造機(jī)緣進(jìn)行拜訪——利用他的個(gè)人人際關(guān)系，還可以向其親朋好友介紹。記住，不可突兀拜訪陌生客戶，直接表明銷售意圖，這樣很可能遭到拒絕或白眼。

5、“與客戶建立良好深厚的友誼”。一定記住每一個(gè)客戶的名

字，建立客戶檔案，保持良好的溝通。銷售人員應(yīng)該言出必行，讓客戶感覺到你很重視、尊重他，從而他才會(huì)把你當(dāng)成朋友。記得遇到節(jié)日或他的生日時(shí)，可以給他一份小禮物或一聲問候，這樣讓人感覺你很有誠(chéng)意、對(duì)他很尊重。

6、“從客戶的愛好下手”。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)掌握很多種

方法與客戶建立良好的關(guān)系。投機(jī)所好，也許是建立客戶關(guān)系另一個(gè)有效途徑。

7、“用共同愛好打動(dòng)客戶”，俗話說“道不同不相為謀”。人

人都喜歡與自己興趣愛好、個(gè)性相似的人交往，這樣能產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生莫名的親切感。

8、“該行動(dòng)時(shí)，立刻付出行動(dòng)”。銷售人員是否真心誠(chéng)意，客

戶是能夠感受到的，口頭說說與付出行動(dòng)的差距在于是否真正將客戶當(dāng)成朋友。與客戶交友貴在真誠(chéng)，不可急功近利。用行動(dòng)為客戶提供便利，解決問題。其實(shí)，給人家方便也是為自己提供便利。

9、“切忌交淺言深”。與朋友初交就把心掏給了對(duì)方，無話不

談，結(jié)果很可能使自己“受傷”。一定記得，說話一定只能三分真七分假，不可和盤托出。俗話說“逢人只說三分話”。而且這三分話不在重要話內(nèi)。

10、“積累人脈就是積累財(cái)富”。人脈在很大的程度上決定著一

個(gè)人財(cái)脈，善于經(jīng)營(yíng)人脈的人便是一個(gè)積累財(cái)富的人。未來能夠用有限的資本創(chuàng)造出無限的財(cái)富，每個(gè)人都應(yīng)該積

極地通過各種方式接觸各行各業(yè)的人，從而擴(kuò)大自己的人脈。油路良好的人脈，財(cái)富便隨之而來。

11、“有人脈才有競(jìng)爭(zhēng)力”。眼睛不能只盯著錢的人做不成大買

賣。買賣中也有人情在，抓住了這個(gè)人情，買賣也就成功了一半。

12、建立人脈關(guān)系就是挖井的過程，付出的是一點(diǎn)點(diǎn)汗水，得

到的是源源不斷的財(cái)富。銷售領(lǐng)域里得到最高業(yè)績(jī)的一個(gè)概念就是“搖錢樹”概念。人脈銷售就是一個(gè)開枝散葉，開花結(jié)果的過程，成功來自于85%的人脈，15%的專業(yè)知識(shí)。因此，學(xué)會(huì)利用生意場(chǎng)上的人脈，是銷售人員的一種基本功。

13、每個(gè)人有自己的人脈，我們可以充分用他人的人脈去發(fā)展

自己的人脈。如果本人認(rèn)識(shí)300人，而這300人再有每個(gè)人300人的人脈，循環(huán)下去3次，那數(shù)目就能達(dá)約3千萬人的可觀了。如果從中認(rèn)識(shí)或有效人員能為萬分之一，那這個(gè)數(shù)字也是可觀了。

14、愛面子，忌熟人，講情面，是銷售人員成功的障礙。由于

這些障礙，而使自己錯(cuò)失近在身旁的業(yè)務(wù)很劃不來的。銷售人員能否積極主動(dòng)地尋找銷售機(jī)會(huì)決定了他能否創(chuàng)造出良好的業(yè)績(jī)。只要銷售人員肯留意，處處是商機(jī)。記住，對(duì)朋友或親人要足夠真誠(chéng)，不要利用感情和親情銷售劣質(zhì)產(chǎn)品。這樣會(huì)“失道寡助”，導(dǎo)致自己走上眾叛親離下場(chǎng)。

15、與不同行業(yè)的朋友共享人脈資源，有效的擴(kuò)大自己的關(guān)系

網(wǎng)，也不失為一種有效的手段。

16、只要有心，朋友無處不在。要想有驕人的業(yè)績(jī)，就必須要

建立自己的人脈關(guān)系。積極的心態(tài)、熱情開朗的性格、樂于助人的性格以及堅(jiān)強(qiáng)不屈的意志力，是建立人脈的內(nèi)在因素。交良師益友，不交酒肉朋友，這是銷售人員建立人脈的外部保證。

17、如果達(dá)成交易之后，打電話問候、寫信、發(fā)短信或發(fā)電子

郵件給客戶有如下好處：

第一：對(duì)接到客戶的訂單表示感謝，這是禮貌行為。

第二：與客戶溝通感情，建立關(guān)系。“一回生，二回熟，三回老朋友”，“親戚越走越親”。寫信是接觸客戶的方法之一，也是成本最低廉的方法。

第三：減少了客戶“買了以后又后悔”的感覺。一般人在買了東西后可能感覺有點(diǎn)后悔，如果當(dāng)客戶接到銷售人員的感謝信后，后悔感會(huì)消失。

銷售人員寫信給客戶意義不在于信，在于與客戶保持聯(lián)系，融洽關(guān)系，溝通感情。銷售人員與客戶保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。西方企業(yè)界流傳一句格言是：“你忘記客戶，客戶也會(huì)忘記你”。

18、將人脈網(wǎng)隨身攜帶，不忘保鮮，經(jīng)常保持聯(lián)系。

19、“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。一個(gè)人在事業(yè)上要想獲得成功，除了自己的努力奮斗之外，有時(shí)還需要借助他人的力量，才能平步青云。因此、平時(shí)與朋友交往，待人要真誠(chéng)，目光放遠(yuǎn)，不因小事破壞了關(guān)系。

20、一般人都有從眾心理，看到周圍的人買了這個(gè)產(chǎn)品，自己再去買就會(huì)感覺到有一定的安全感，銷售人員向潛在的客戶暗示他的朋友對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，就能獲得客戶的信任與合作。

21、銷售人員給客戶的賀卡不僅僅是向客戶表示購(gòu)買產(chǎn)品的感謝，更要讓客戶感受到你對(duì)他的深刻印象，因?yàn)槿硕枷矚g被別人重視。當(dāng)客戶受到了感動(dòng)，和你的關(guān)系會(huì)更進(jìn)一步，他就會(huì)替你傳播好名聲，這樣，你的人脈就會(huì)更穩(wěn)更廣。

22、客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品，還需要你的友誼和尊重，產(chǎn)品是很多人都能提供的，但友誼和尊重卻并不是如此，因此，有人情味的銷售人員才能受客戶歡迎。談業(yè)務(wù)并不意味著生活中其他事均與此無關(guān)，客戶希望你與他共同分享某一好消息時(shí)，你只需要一句表示祝賀的話就可以做到。同時(shí)，要學(xué)會(huì)控制自己的負(fù)面情緒，不要讓自己的消極情緒影響到客戶。

23、一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售道理：有愛心，你才能感動(dòng)“上帝”。對(duì)客戶多點(diǎn)關(guān)懷，多付出一點(diǎn)愛心，你就會(huì)得到你應(yīng)用的回報(bào)。銷售人員的長(zhǎng)相可以不美，口才可以不是很好，但是要會(huì)動(dòng)情，要會(huì)感動(dòng)客戶，善于抓住客戶的需求，善于抓住感動(dòng)客戶的點(diǎn)。

24、“要討母親的歡心，莫過于贊揚(yáng)她的孩子”?！翱蛻粲们楦匈?gòu)物，用理智判斷得失”。多一點(diǎn)人情味，少一點(diǎn)銷售的感覺。

25、要想成功地進(jìn)行人情促銷：第一，產(chǎn)品要讓用戶愉悅；第二，不能采用“銷售”的方式與客戶溝通；第三，要說法讓你的客戶相信你，喜歡你。記住送禮物應(yīng)當(dāng)相對(duì)便宜些，不要客戶有太大的壓力。

26、做好銷售，不僅要深入市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的要求，還要研究客戶的心理。先讓客戶信任你，并卸下厚重的防備心，這樣客戶才會(huì)接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員與客戶的交往是投之以桃、報(bào)之以李的，若投之以溫情，則報(bào)之以有情。

27、當(dāng)你一直和那些潛在的客戶保持聯(lián)系后，他們需要你的產(chǎn)品是就會(huì)想起你。記得感謝拜訪過的每位客戶，哪怕他沒有購(gòu)買你的產(chǎn)品。

第三篇：銷售如何請(qǐng)客吃飯

銷售員如何請(qǐng)客吃飯

對(duì)于從事銷售工作的業(yè)務(wù)員來說，請(qǐng)客吃飯總是免不了的，但因?yàn)閷?duì)這個(gè)問題缺乏一些必要的認(rèn)識(shí)，很多業(yè)務(wù)員請(qǐng)了客卻丟了分。記得某公司有位業(yè)務(wù)員，想跟客戶建立進(jìn)一步的客情關(guān)系，但請(qǐng)客之后客戶對(duì)他的態(tài)度卻明顯冷淡，原來那位業(yè)務(wù)員在用餐的時(shí)候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢(shì)比較粗俗，恰好該客戶又是個(gè)“下海”的文化型商人，結(jié)果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務(wù)員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛！可見，行走江湖時(shí)，請(qǐng)客還是有一些講究的。

明確目的和對(duì)象

凡事都有目的或者動(dòng)機(jī)，請(qǐng)客也是一樣的。

從業(yè)務(wù)的角度講，請(qǐng)客的目的無非有兩個(gè)方面：一是有即時(shí)的商業(yè)目的；另一個(gè)方面是出于鞏固或者增進(jìn)客情的需要?；蛟S有業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這種觀點(diǎn)具有太強(qiáng)的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實(shí)是我們是在從事一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，任何手段都是為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無可厚非的。

只有明確了請(qǐng)客目的，那么接下來要請(qǐng)誰，怎么請(qǐng)，請(qǐng)什么規(guī)格，請(qǐng)?jiān)谑裁吹胤?，控制在什么費(fèi)用，要達(dá)到什么效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。

比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請(qǐng)的不是客戶，而是客戶手下的某個(gè)得力助手。如果你要做進(jìn)大賣場(chǎng)，那么你要請(qǐng)的是商品部經(jīng)理，而不是賣場(chǎng)的總經(jīng)理或老板?？蛻舯救瞬粫?huì)給你任何信息，你請(qǐng)了也是白請(qǐng)，而且你越請(qǐng)事情越難談成；相反，如果你請(qǐng)客戶里面的某個(gè)助手，那么一切就好辦了。

如果要增進(jìn)客情，你則要把請(qǐng)客的對(duì)象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會(huì)不好。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在長(zhǎng)沙長(zhǎng)駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)有好幾個(gè)公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個(gè)劉老板即使每天再忙，都會(huì)找時(shí)間給自己在讀高中的兒子打個(gè)電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學(xué)英語，他便每周找出一天的時(shí)間請(qǐng)他的小孩去參加周末的“英語沙龍”，不僅孩子的英語成績(jī)提高了，劉老板也從此對(duì)這個(gè)其貌不揚(yáng)的業(yè)務(wù)員“刮目相看”。

所以，無論如何，首先一定要先明確請(qǐng)客的目的，以及根據(jù)目的，決定請(qǐng)什么對(duì)象。如此，才能有效達(dá)成自己的“江湖”目標(biāo)。

確定方式和規(guī)格

既然明確了為什么要請(qǐng)？以及要請(qǐng)誰？那么，接下來就是確定請(qǐng)客方式和規(guī)格。

先談方式，很多業(yè)務(wù)員都以為請(qǐng)客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在派駐天津市場(chǎng)時(shí)，幾次想請(qǐng)?jiān)摰貐^(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經(jīng)過了解，才知道客戶原是天津大學(xué)一名下海經(jīng)商的教授，客戶對(duì)于那些請(qǐng)客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來，業(yè)務(wù)員在這方面找到了機(jī)會(huì)，請(qǐng)客戶參加意大利交響樂團(tuán)在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了“忘年交”。

還有個(gè)業(yè)務(wù)員，在請(qǐng)一名東北客戶時(shí)，忽略了東北漢子的好酒豪爽風(fēng)格，竟然請(qǐng)客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒有進(jìn)展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣，難受死了！”可見，如果方式不對(duì)，再怎么使力也是白搭。

規(guī)格也很重要，要符合請(qǐng)客對(duì)象的身份，以及你即時(shí)公關(guān)的需要，因?yàn)檎?qǐng)客也是一種生意的延續(xù)、智慧的“較量”。某公司業(yè)務(wù)員小張，在招待一個(gè)山西來的客戶時(shí)，本來客戶已經(jīng)基本確定可以接受目前的合作條件，但因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)員晚上請(qǐng)了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡(jiǎn)單，你對(duì)他太好了，客戶有時(shí)并不“感冒”，認(rèn)為你此時(shí)一定很需要他，果然，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件，讓業(yè)務(wù)員大傷腦筋。

所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請(qǐng)客的規(guī)格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會(huì)吃力不討好。對(duì)于老客戶特別是重點(diǎn)客戶，這種方式更為重要，此時(shí)不是請(qǐng)客吃飯的問題，還是斗智和心理戰(zhàn)術(shù)的問題。有些重點(diǎn)客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來的，但是如果業(yè)務(wù)員過于熱情則容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要的信息，接下來你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會(huì)在你的身上重演！

座次的學(xué)問

如何安排座次是請(qǐng)客的一大學(xué)問，特別是在一些大型宴會(huì)如經(jīng)銷商年會(huì)時(shí)，如果一些小細(xì)節(jié)沒有注意，輕則鬧笑話，重則會(huì)傷害原本不錯(cuò)的客情關(guān)系！

具體如何安排，現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法；另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”。

比較通行的方法是：

*較大型的宴請(qǐng)，桌次的高低以離主桌位置的遠(yuǎn)近而定，右高左低。

*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推。

*如果人數(shù)不多時(shí)，業(yè)務(wù)員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據(jù)客人的職位高低進(jìn)行排序）。主賓一般安排在正席。

*如果業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)以及客戶是在一起用餐時(shí)，那么業(yè)務(wù)員則要安排主賓和自己領(lǐng)導(dǎo)坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務(wù)員自己則坐在上菜的位置，待上菜時(shí)，可以方便轉(zhuǎn)動(dòng)菜盤至主賓面前。

另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究，業(yè)務(wù)員如果是在客戶所在地請(qǐng)客，在請(qǐng)客之前可向當(dāng)?shù)厝肆私膺@一風(fēng)俗。因?yàn)槊康氐摹暗胤街v究”有些不同，還是以自己掌握的準(zhǔn)確信息為

準(zhǔn)。需要注意的是，在安排座次時(shí)，不要過于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺得過于客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束。

點(diǎn)菜的藝術(shù)

毫不夸張的說，點(diǎn)菜是一門藝術(shù)。從事銷售工作的業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟知這個(gè)方面的常識(shí)。比如有的業(yè)務(wù)員請(qǐng)吃飯請(qǐng)的很豐盛，費(fèi)用卻不高；有的業(yè)務(wù)員花錢多，卻未必吃的好！這就是點(diǎn)菜的技巧問題?，F(xiàn)在很多公司對(duì)于業(yè)務(wù)員請(qǐng)客吃飯，都有一個(gè)費(fèi)用控制的標(biāo)準(zhǔn)，因此，如何點(diǎn)的好，吃的好，花錢少，就取決于業(yè)務(wù)員在點(diǎn)菜方面的藝術(shù)了。

業(yè)務(wù)員工作之余，應(yīng)先花點(diǎn)時(shí)間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價(jià)，并比較用餐環(huán)境和服務(wù)檔次，一旦要請(qǐng)客時(shí)才不至于不知所措。

另外，業(yè)務(wù)員也可在約定的請(qǐng)客時(shí)間之前30分鐘到達(dá)酒樓，一個(gè)是禮貌問題，另一個(gè)是根據(jù)人數(shù)先訂好合適的包廂，以及先點(diǎn)好一部分菜，因?yàn)榫茦且话闵夂芎?，先點(diǎn)一部分菜可以讓酒樓先做準(zhǔn)備，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一個(gè)方面可以點(diǎn)一些有特色但又實(shí)惠的菜。如北方客戶來南方，則可以點(diǎn)一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方?jīng)]有的特色菜；比如請(qǐng)四川客戶則要以麻辣為主等等。當(dāng)客戶點(diǎn)完菜之后，業(yè)務(wù)員出于禮貌，在評(píng)估所有點(diǎn)菜之后，再追加兩個(gè)菜，這樣顯得對(duì)對(duì)方的尊重以及禮貌。

需要注意的是，業(yè)務(wù)員切忌不可自己先將菜都點(diǎn)好，即使你點(diǎn)的菜適合客戶的口味，都會(huì)給人一種你過于看重金錢、想省錢的感覺，無形中便使請(qǐng)客的效果大打折扣。如果點(diǎn)菜時(shí)客戶推辭，你也要盡量發(fā)動(dòng)“一人先點(diǎn)一兩個(gè)自己喜歡吃的菜，剩余再你來點(diǎn)”的氣氛。客戶在看菜單時(shí)，業(yè)務(wù)員在旁邊可以稍做解釋，或者請(qǐng)服務(wù)員在旁邊予以說明。自己在點(diǎn)菜時(shí)，則可以適當(dāng)詢問客戶是不是愛吃。

用餐的禮儀

用餐的時(shí)候主要注意兩個(gè)方面，一個(gè)是要注意敬酒的禮節(jié)，一個(gè)是要注意自己用餐的禮節(jié)。

先談敬酒。

敬酒時(shí)，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之后才是向個(gè)人敬酒。向個(gè)人敬酒時(shí)，應(yīng)先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據(jù)客人職位的高低順序）。如賓客太多，只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時(shí)候不要過于客套，要熱情、誠(chéng)懇、并適當(dāng)說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會(huì)酒的客人喝酒，或者要求客人過量喝酒，這都是不文明的行為。當(dāng)然，如果你的客戶是個(gè)豪爽的東北漢子，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，這時(shí)過多的禮節(jié)會(huì)讓客戶覺得別扭。

再談業(yè)務(wù)員用餐的禮節(jié)。

用餐時(shí)，一般要注意以下的一些基本禮節(jié)：

*業(yè)務(wù)員坐姿端正，不可只顧自己吃東西，一般每上一道菜要先請(qǐng)主賓品嘗，并略做解說，自己不熟悉的也可請(qǐng)服務(wù)員加以說明；

*不要用自己吃過的筷子給客人夾食物；

*客人在夾菜或者正吃東西時(shí)，不可此時(shí)舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)停止吃東西，微笑著舉杯回應(yīng)；

*業(yè)務(wù)員不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起食用；

*自己取用較遠(yuǎn)的東西時(shí)，應(yīng)請(qǐng)別人拿過來，不可離座去??；夾菜時(shí)不可一路滴湯；

*自己嘴里有食物，不可張口與人談話；

*說話文明，不影響鄰座客人；

*喝湯用湯匙，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘余；不以各種理由強(qiáng)迫對(duì)方喝酒，碰杯時(shí)不要高過對(duì)方杯子；

*談話時(shí)不要揮舞筷子；剔牙時(shí)用另外一手擋住嘴。

在用餐接近尾聲時(shí)，業(yè)務(wù)員出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點(diǎn)什么食物，之后才是要求服務(wù)員上茶水、水果盤以及買單。

第四篇：陶瓷銷售技巧

關(guān)于銷售技巧我覺得是這樣的：

銷售不是單一的說話，憑借多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。我給你的建議是，第一要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，知道自己產(chǎn)品的特長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。在給顧客講解的時(shí)候多說優(yōu)勢(shì)，這是基本的。其次就是掌握溝通技巧和成交技巧了，這個(gè)需要學(xué)習(xí)，需要一個(gè)過程來了解，掌握顧客的購(gòu)買心理，說出適當(dāng)?shù)脑?，如何引?dǎo)顧客一步一步購(gòu)買，這些都不是說誰給你幾句話就行的，我建議你看看杜云生老師的絕對(duì)成交和無敵談判你，這個(gè)對(duì)做銷售的幫助非常大。

賣場(chǎng)專業(yè)銷售員的素質(zhì)要求：技能

■良好的語言表達(dá)能力。

良好的語言表達(dá)能力是實(shí)現(xiàn)客戶溝通的必要技能和技巧。

■豐富的行業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)。

豐富的專業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)是解決客戶問題的必備武器，不論銷售哪種商品都應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

要成為產(chǎn)品的專家，就必須要能夠解決客戶的問題。

客戶最希望得到的就是銷售人員的幫助。

熟練的專業(yè)技能是賣場(chǎng)銷售專家的必修課。

■優(yōu)雅的形體語言表達(dá)技巧。

掌握優(yōu)雅的形體語言表達(dá)技巧，能體現(xiàn)出賣場(chǎng)銷售專家的專業(yè)素質(zhì)。

優(yōu)雅的形體語言表達(dá)技巧指的是氣質(zhì)，內(nèi)在氣質(zhì)會(huì)通過外形象表露出來，舉手投足、說話方式、笑容，都表現(xiàn)出你是不是一個(gè)專家。

■思維敏捷，具備對(duì)客戶心理活動(dòng)的洞察力。

對(duì)客戶心理活動(dòng)的洞察力是做好客戶服務(wù)工作的關(guān)鍵所在。

具備敏捷的思維，探尋客戶需求能力和快速的響應(yīng)能力。

■具備良好的人際關(guān)系溝通能力。

具備良好的人際關(guān)系溝通能力，與客戶之間的溝通會(huì)變得更順暢和愉快。

具備專業(yè)的客戶服務(wù)電話接聽技巧。

專業(yè)的客戶服務(wù)電話接聽技巧是賣場(chǎng)銷售專家的另一項(xiàng)重要技能，必須掌握

怎樣接客戶服務(wù)電話，怎么提問，如何傾聽，如何反饋。

■良好的傾聽能力。

良好的傾聽能力是實(shí)現(xiàn)客戶溝通的必要保障。

賣場(chǎng)銷售專家的素質(zhì)要求：品格

■忍耐與寬容是優(yōu)秀賣場(chǎng)銷售的一種美德。

忍耐與寬容是面對(duì)無理客戶的法寶。銷售人員需要有包容心，要包容和理解客戶。

客戶的性格不同，人生觀、世界觀、價(jià)值觀也不同，你甚至要比對(duì)待朋友還要好地去對(duì)待他。

■不輕易承諾，說了就要做到。

不要輕易地承諾，隨便答應(yīng)客戶，可能會(huì)給工作造成被動(dòng)。

必須要注重自己的諾言，一旦答應(yīng)客戶，就要盡心盡力去做到。

要考慮到后續(xù)服務(wù)人員的便利性，避免急于達(dá)成客戶成交時(shí)的不恰當(dāng)表達(dá)?！鲇掠诔袚?dān)責(zé)任。

要有勇氣承擔(dān)各種各樣的責(zé)任和失誤。

客戶服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的服務(wù)窗口，應(yīng)該去包容整個(gè)企業(yè)對(duì)客戶帶來的損失。不要推托是那個(gè)部門的責(zé)任，一切責(zé)任都需要通過溝通把它化解。擁有博愛之心，真誠(chéng)地對(duì)待每一人。

謙虛是做好客戶服務(wù)工作的要素之一。

擁有一顆謙虛之心是人類的美德。

一個(gè)賣場(chǎng)銷售專家需要具備較高的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧，什么都要懂，什么都要會(huì)，但不能去賣弄專業(yè)知識(shí)，不能輕視客戶。

■強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。

“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，面對(duì)這個(gè)問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營(yíng)銷中總結(jié)出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。

第一步 塑造權(quán)威形象

顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)解決問題的救星，換句話說，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

決定顧客購(gòu)買決策的信任因素主要來于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑！

第二步發(fā)現(xiàn)顧客需求

塑造權(quán)威形象只是銷售的基礎(chǔ)工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因此，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類無法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力了。

第三步 闡述利益提供證明

恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴

族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。

當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物?！绑w驗(yàn)營(yíng)銷”是一種好方法，說到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過程中對(duì)你的話語得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。

第四步 與客戶互動(dòng)

曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。

銷售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。與顧客的互動(dòng)主要包括四個(gè)方面，即語言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。

語言方面的互動(dòng)，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對(duì)方所表達(dá)出來的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個(gè)問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。

表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時(shí)從賣場(chǎng)人際交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。

當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂，并通過表情、語言、手勢(shì)等動(dòng)作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。

第五步 處理客戶異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”

導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過的”

顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生??”

好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個(gè)坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問題記下來并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步 臨門一腳達(dá)成交易

有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時(shí)候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？

其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看??轉(zhuǎn)身出門不見了。

一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對(duì)方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。

第五篇：銷售員請(qǐng)客吃飯也是一門學(xué)問

銷售員請(qǐng)客吃飯也是一門學(xué)問

對(duì)于從事銷售工作的業(yè)務(wù)員來說，請(qǐng)客吃飯總是免不了的，但因?yàn)閷?duì)這個(gè)問題缺乏一些必要的認(rèn)識(shí)，很多業(yè)務(wù)員請(qǐng)了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務(wù)員，想跟客戶建立進(jìn)一步的客情關(guān)系，但請(qǐng)客之后客戶對(duì)他的態(tài)度卻明顯冷淡，原來那位業(yè)務(wù)員在用餐的時(shí)候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢(shì)比較粗俗，恰好該客戶又是個(gè)“下?！钡奈幕蜕倘?，結(jié)果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務(wù)員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛！可見，行走江湖時(shí)，請(qǐng)客還是有一些講究的。明確目的和對(duì)象

凡事都有目的或者動(dòng)機(jī)，請(qǐng)客也是一樣的。

從業(yè)務(wù)的角度講，請(qǐng)客的目的無非有兩個(gè)方面：一是有即時(shí)的商業(yè)目的；另一個(gè)方面是出于鞏固或者增進(jìn)客情的需要?；蛟S有業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這種觀點(diǎn)具有太強(qiáng)的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實(shí)是我們是在從事一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，任何手段都是為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無可厚非的。

只有明確了請(qǐng)客目的，那么接下來要請(qǐng)誰，怎么請(qǐng)，請(qǐng)什么規(guī)格，請(qǐng)?jiān)谑裁吹胤?，控制在什么費(fèi)用，要達(dá)到什么效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。

比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請(qǐng)的不是客戶，而是客戶手下的某個(gè)得力助手。如果你要做進(jìn)大賣場(chǎng)，那么你要請(qǐng)的是商品部經(jīng)理，而不是賣場(chǎng)的總經(jīng)理或老板?？蛻舯救瞬粫?huì)給你任何信息，你請(qǐng)了也是白請(qǐng)，而且你越請(qǐng)事情越難談成；相反，如果你請(qǐng)客戶里面的某個(gè)助手，那么一切就好辦了。如果要增進(jìn)客情，你則要把請(qǐng)客的對(duì)象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會(huì)不好。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在長(zhǎng)沙長(zhǎng)駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)有好幾個(gè)公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個(gè)劉老板即使每天再忙，都會(huì)找時(shí)間給自己在讀高中的兒子打個(gè)電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學(xué)英語，他便每周找出一天的時(shí)間請(qǐng)他的小孩去參加周末的“英語沙龍”，不僅孩子的英語成績(jī)提高了，劉老板也從此對(duì)這個(gè)其貌不揚(yáng)的業(yè)務(wù)員“刮目相看”。

所以，無論如何，首先一定要先明確請(qǐng)客的目的，以及根據(jù)目的，決定請(qǐng)什么對(duì)象。如此，才能有效達(dá)成自己的“江湖”目標(biāo)