第一篇：營銷方案可行性分析

營銷方案可行性分析

可行性研究（Feasibility Study），可行性研究方法是以預(yù)測為前提，以投資效果為目的，從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、管理上進(jìn)行全面綜合分析研究的方法?？尚行匝芯康幕救蝿?wù)，是對新建或改建項(xiàng)目的主要問題，從技術(shù)經(jīng)濟(jì)角度進(jìn)行全面的分析研究，并對其投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效果進(jìn)行預(yù)測，在既定的范圍內(nèi)進(jìn)行方案論證的選擇，以便最合理地利用資源，達(dá)到預(yù)定的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

可行性研究必須從系統(tǒng)總體出發(fā)，對技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、商業(yè)以至環(huán)境保護(hù)、法律等多個(gè)方面進(jìn)行分析和論證，以確定建設(shè)項(xiàng)目是否可行，為正確進(jìn)行投資決策提供科學(xué)依據(jù)。

第二篇：渠道營銷可行性方案

渠道營銷可行性方案

一.人員組織

渠道總監(jiān)（1名）、渠道主管（5名）、置業(yè)經(jīng)理（50名）銷售支持需要配備2名前臺，1名人事行政專員。

二.崗位職責(zé)

渠道總監(jiān)：銷售人員作息管理、渠道部工作安排和人員激勵(lì)、渠道主管的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理培訓(xùn)、小組間的撞單處理、協(xié)助渠道主管客戶洽談、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)店的開發(fā)和管理。

渠道主管：客戶洽談、本小組置業(yè)經(jīng)理的工作安排和激勵(lì)、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和管理。置業(yè)經(jīng)理：客戶拓展、客戶網(wǎng)點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和實(shí)施。

前臺人員：接待所有來訪客戶。根據(jù)客戶初訪、回訪、電約、咨詢、辦事等不同情況準(zhǔn)確進(jìn)行分單及為客戶提供相關(guān)服務(wù)，同時(shí)做好前臺記錄。

人事行政專員：負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售任務(wù)及發(fā)展階段的不同情況，招聘充足的置業(yè)經(jīng)理及其入職手續(xù)；負(fù)責(zé)置業(yè)經(jīng)理薪酬計(jì)算，協(xié)助發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。

三.銷售隊(duì)伍組建原則及要求

渠道總監(jiān)、渠道主管、置業(yè)經(jīng)理均由集團(tuán)公司統(tǒng)一管理及調(diào)配。

渠道總監(jiān)、渠道主管要求利用相關(guān)資源尋找或調(diào)動符合條件的置業(yè)經(jīng)理，經(jīng)短期培訓(xùn)后即可進(jìn)入渠道部銷售團(tuán)隊(duì)，銷售支持組必須按相應(yīng)流程積極協(xié)助辦理入職手續(xù)。（渠道部銷售人員工作不滿一個(gè)月離職者無底薪）置業(yè)經(jīng)理應(yīng)大力發(fā)展兼職人員，包括親戚、朋友和日常生活能夠接觸到的人員，渠道部主管應(yīng)積極輔助置業(yè)經(jīng)理在非上班時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)和管理

每賽季末人員重組時(shí)，置業(yè)經(jīng)理可根據(jù)雙向選擇原則在所有小組內(nèi)流動、重組、渠道部主管亦可根據(jù)雙向選擇原則在渠道部大組間流動、重組。

四.銷售隊(duì)伍優(yōu)化原則及要求

置業(yè)經(jīng)理：每賽季各項(xiàng)目內(nèi)銷售業(yè)績排名前20﹪（四舍五入）的置業(yè)經(jīng)理有機(jī)會通過競聘升為渠道部主管。單賽季無成交且賽季拉單任務(wù)量排名后20﹪的置業(yè)經(jīng)理淘汰（如項(xiàng)目庫存量過高及銷售壓力大時(shí)，可向集團(tuán)公司申報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后可部分留任）

渠道主管：對本組銷售業(yè)績負(fù)責(zé)，根據(jù)組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理的業(yè)績、操守、表現(xiàn)等情況可在賽季內(nèi)隨時(shí)提出對組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整，被調(diào)整的置業(yè)經(jīng)理可雙向選擇到其他銷售小組任置業(yè)經(jīng)理，最終無任何渠道主管接收的置業(yè)經(jīng)理被淘汰。

賽季中因人員主動或被動原因流失而導(dǎo)致銷售小組內(nèi)置業(yè)經(jīng)理數(shù)量不夠，則需由各渠道部主管負(fù)責(zé)人員補(bǔ)充，賽季末銷售小組編制不足且小組業(yè)績賽季內(nèi)低于渠道部平均業(yè)績的，相應(yīng)渠道部主管強(qiáng)制降級，相應(yīng)小組重組。未完成銷售任務(wù)且賽季銷售業(yè)績在渠道部內(nèi)排名最后，或連續(xù)兩個(gè)賽季銷售業(yè)績排名后10﹪（四舍五入），凡符合前述二條的任何一條，當(dāng)賽季渠道主管降為置業(yè)經(jīng)理。賽季新任渠道主管可獲得一個(gè)賽季保護(hù)，免于淘汰。

五.銷售賽季及賽季任務(wù)規(guī)定 賽季時(shí)間：一個(gè)賽季為兩個(gè)月，原則上每個(gè)賽季從每個(gè)賽季第一天到改賽季最后一天。特殊情況，每個(gè)賽季起止時(shí)間于賽季正式開始前由項(xiàng)目銷售部報(bào)集團(tuán)公司后確定。

賽季任務(wù)：賽季任務(wù)由集團(tuán)公司根據(jù)項(xiàng)目銷售節(jié)奏、銷售人員數(shù)量及團(tuán)隊(duì)成熟度確定，任務(wù)必須下達(dá)到各銷售人員每賽季、每月、每周的任務(wù)額。

六.銷售業(yè)績

渠道總監(jiān)、渠道主管均無個(gè)人業(yè)績，其業(yè)績分別為大組、小組業(yè)績之和。項(xiàng)目每周、每月、每賽季公布各組，各人的業(yè)績排名及獎(jiǎng)罰。

賽季末業(yè)績核算流程：截至賽季末倒數(shù)第三天18:00，各銷售組完成業(yè)績核對，并在銷售支持組簽字確認(rèn)，最后一天，銷售支持組統(tǒng)一核對業(yè)績并出最終業(yè)績報(bào)表并及時(shí)通報(bào)集團(tuán)營銷公司

賽季業(yè)績結(jié)算時(shí)間：具體為每賽季末最后一天下午18:00.如賽季結(jié)束時(shí)，在認(rèn)購之日起在公司指定時(shí)間內(nèi)換簽，可計(jì)入下賽季任務(wù)，如超出規(guī)定時(shí)間，該套業(yè)績?yōu)?，只做提傭。非住宅物業(yè)（商鋪、寫字樓、車位）業(yè)績按照簽約合同額的150﹪計(jì)算。

七.銷售傭金

所有渠道銷售人員的銷售傭金、獎(jiǎng)金都為稅后，個(gè)人所得稅由項(xiàng)目公司計(jì)入銷售費(fèi)用。各崗位傭金標(biāo)準(zhǔn)

置業(yè)經(jīng)理：個(gè)人當(dāng)月VIP辦卡__，認(rèn)籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（4‰）渠道主管：該組當(dāng)月VIP辦卡__，認(rèn)籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（2‰）渠道總監(jiān)：渠道部當(dāng)月VIP辦卡__，認(rèn)籌__，簽約合同額×傭金系數(shù)（1‰）注：渠道部銷售人員傭金系數(shù)必須高于案場銷售人員3倍以上。

渠道部總體傭金提成應(yīng)控制在1﹪以內(nèi)，如完成集團(tuán)公司任務(wù)量＜70%則渠道部整體傭金按90%發(fā)放。

八.傭金發(fā)放的其他規(guī)定

銷售人員重組后的公傭發(fā)放：凡渠道主管在任期間，置業(yè)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)銷售，因新賽季或其他事由置業(yè)經(jīng)理重組到其他小組，待換簽或銷售完成時(shí)，原渠道主管均可計(jì)提50﹪傭金，換簽或銷售完成時(shí)置業(yè)經(jīng)理所在小組渠道主管可計(jì)提50%傭金，置業(yè)經(jīng)理銷售完成時(shí)的業(yè)績計(jì)入其重組后所在小組。

凡渠道主管在賽季所實(shí)現(xiàn)的銷售，在任職期間銷售完成時(shí)，如下賽季遇降職為置業(yè)經(jīng)理的，其在職期間的銷售傭金仍按100%計(jì)提。

九.獎(jiǎng)金

以下獎(jiǎng)勵(lì)不超過渠道部銷售總額0.15﹪，渠道部當(dāng)周、月、季度完成渠道部銷售任務(wù)70﹪以下，則停發(fā)所有排名獎(jiǎng)。

置業(yè)經(jīng)理周排名獎(jiǎng)金發(fā)放條件①每周渠道部所有置業(yè)經(jīng)理個(gè)人業(yè)績前三名②完成項(xiàng)目規(guī)定的每周拉單任務(wù)量③個(gè)人所在小組完成當(dāng)周小組銷售任務(wù)70﹪以上。以上三個(gè)條件都符合的置業(yè)經(jīng)理，按業(yè)績排名前三的分別獎(jiǎng)現(xiàn)金500、200、100 渠道部主管月排名獎(jiǎng)：符合以下條件的渠道部主管獎(jiǎng)勵(lì)10000元：①渠道部完成本部月任務(wù)②月渠道部所在小組排名第一。

總裁獎(jiǎng)金

每賽季渠道部大組完成任務(wù)，渠道總監(jiān)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金2萬元。每賽季渠道部大組及本小組完成任務(wù)，且所在小組排名第一者，渠道部主管獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金2萬元。每賽季渠道部大組、本人所在小組完成任務(wù)，且個(gè)人在渠道部銷售冠軍，置業(yè)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金2萬元。獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)充：凡榮幸獲得總裁獎(jiǎng)金者有機(jī)會與總裁親切會面一次，并有機(jī)會將個(gè)人海報(bào)掛在集團(tuán)公司和悠山醉湖售樓處一個(gè)賽季。

十.薪資福利

渠道部總監(jiān)：4500元／月（按全日制勞動合同制定及相應(yīng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)，含商業(yè)保險(xiǎn)）渠道部主管：2800元／月（按全日制勞動合同制定及相應(yīng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)，含商業(yè)保險(xiǎn)）

置業(yè)經(jīng)理：1800元／月（稅后，按非全日制勞動合同制定及相應(yīng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)，不含商業(yè)保險(xiǎn)）

十一.考勤、例會制度

渠道總監(jiān)、渠道主管每天必須打卡，置業(yè)經(jīng)理無需指紋錄入 渠道總監(jiān)、渠道主管原則上每天一會

渠道主管、置業(yè)經(jīng)理每日例會（分早、夕會兩種），管理上必須落實(shí)到人 渠道部沒周周日晚例會一次

例會目的

掌握各組進(jìn)展，尤其是置業(yè)經(jīng)理的工作進(jìn)展情況，落實(shí)活動量的管理（實(shí)踐安排要具體到每半小時(shí)）傳授知識、研討、演練，提高銷售人員的工作技能 交流工作經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)銷售人員的工作熱情

重視職業(yè)道德，做人美德、社會公德及教育提高銷售人員的自身修養(yǎng) 宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化

第三篇：區(qū)域營銷可行性分析報(bào)告

區(qū)域（黃山市）營銷企劃書

公司

二0一一年三月二十八日

目錄

一、區(qū)域概述

二、市場規(guī)模

三、渠道分析

四、效益分析

區(qū)域概述

黃山市位于安徽省最南端，黃山市與江西、浙江兩省交界，行政管轄三區(qū)（屯溪區(qū)、徽州區(qū)、黃山區(qū)）四縣（歙縣、黟縣、休寧縣、祁門縣）和黃山風(fēng)景區(qū)，人口150萬。

黃山是一個(gè)旅游資源大市，全市轄3區(qū)4縣和黃山風(fēng)景區(qū)，面積9807平方公里，擁有2處世界遺產(chǎn)，1處世界地質(zhì)公園；國家級的重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、自然保護(hù)區(qū)、森林公園、地質(zhì)公園11處，全國歷史文化名城1座；國家級歷史文化保護(hù)街區(qū)1處、名村8處、各級文物保護(hù)單位415處；古建筑13438處，館藏文物約15萬件；國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)15項(xiàng)，省級24項(xiàng)，徽州文書40多萬件；全市對外開放的旅游景區(qū)（點(diǎn)）56處，國家4A級以上景點(diǎn)21處。曾先后榮獲中國魅力城市、中國優(yōu)秀旅游城市、公眾最向往的中國城市、全國雙擁模范城、全國衛(wèi)生先進(jìn)城市、國家園林城市、全國社會治安綜合治理優(yōu)秀市等一系列殊榮，是一座文化燦爛、山水秀美、生態(tài)絕佳的現(xiàn)代國際旅游城市。

黃山旅游的交通環(huán)境日益改善，區(qū)域優(yōu)勢突顯。隨著徽杭高速公·、合銅黃高速公·、黃塔桃高速公·、黃婺景高速公·的相繼建成通車，黃山至杭州只需2小時(shí)，黃山至上海只需4小時(shí)，黃山至合肥僅3小時(shí)，黃山至南京僅4小時(shí)，黃山至婺源只需半小時(shí)、黃山至景德鎮(zhèn)只需1.5小時(shí)。黃山

機(jī)場國際候機(jī)樓的改造升級已完成，有更多的境外游客選擇黃山作為進(jìn)、出港機(jī)場。京福、黃杭高鐵正建設(shè)中，未來黃山的想像空間無限，成為長三角的養(yǎng)生休閑之都。

市場規(guī)模

全市常住人口150萬，流動人口50萬。市內(nèi)現(xiàn)有四星級以上飯店23家，各類旅行社120家，大中型餐館家，大中型超市個(gè)大中型農(nóng)貿(mào)市場，每天消費(fèi)肉類產(chǎn)品噸。市場規(guī)模在噸以上。

渠道分析

1、渠道分類

A類：大型餐館、超市、農(nóng)貿(mào)市場100家

B類：中型餐館、超市、農(nóng)貿(mào)市場300家

C類：小型餐館、超市、農(nóng)貿(mào)市場500家

第四篇：汽車電子產(chǎn)品市場可行性分析和營銷方案規(guī)劃

近年來，交通事故頻發(fā)，行車安全問題受到社會各界及管理部門廣泛關(guān)注。汽車行駛記錄儀可以對車輛的行駛速度、時(shí)間、里程、路徑以及車輛狀況進(jìn)行記錄、存儲，實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程監(jiān)控并生成電子記錄，實(shí)現(xiàn)對運(yùn)營車輛的諸如超速、疲勞駕駛等違規(guī)行為的記錄。隨著用戶需求的不斷拓展，記錄儀產(chǎn)品也在向著更加個(gè)性化的應(yīng)用方向創(chuàng)新，為用戶提供定制化的增值服務(wù)成為了記錄儀市場新的增長點(diǎn)。

一.市場發(fā)展環(huán)境綜述：

2001年，公安部、交通部、國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局共同發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)公路客運(yùn)交通安全管理的通告》，明確長途客運(yùn)車輛、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車輛和旅游客運(yùn)車輛要逐步采用行駛記錄儀，以確保運(yùn)輸安全。各省、市貫徹兩部一局等文件精神，政府及有關(guān)部門下文要求在高速公路客運(yùn)、超長客運(yùn)和旅游客運(yùn)及公交車輛安裝行駛記錄儀，部分省市同時(shí)還規(guī)定了各種車輛的安裝期限，發(fā)布了基本技術(shù)要求、選型和維護(hù)管理規(guī)定等系列文件，規(guī)范了安裝行駛記錄儀的做法。而在2003年頒發(fā)并實(shí)施的GB／T19056-2003《汽車行駛記錄儀》國家標(biāo)準(zhǔn)，使得記錄儀產(chǎn)品市場有了強(qiáng)制性認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，并向著規(guī)范化的方向穩(wěn)步發(fā)展。

以下各因素更催化了記錄儀的快速發(fā)展：

1、社會上層出不窮的“碰瓷”事件，灼傷了各大車主的心，一時(shí)間，防碰瓷、碰瓷支招，成為各大熱門話題。對于這種防不勝防的事情，很多網(wǎng)友提議給愛車裝上行車記錄儀，此乃防詐騙、防碰瓷“神器”。

2、安全事故頻頻發(fā)生：如果你好好的回憶一下，一定會發(fā)現(xiàn)近年來交通事故發(fā)生的如此頻繁，而且惡性交通事故還在一路飆升，相信大家一定不會忘記2010年“藥家鑫事件”。在面對這些事件時(shí)，即使交警處理起來也有很多糾紛，由糾紛上升的惡性事故也不在少數(shù)。如何才能第一時(shí)間保留事故證據(jù)?這使得行車記錄儀成為人們的不二之選。特別車輛事故理賠時(shí)，如果沒有影像資料，理賠的過程是非常的漫長，但是如果能夠提供證據(jù)給保險(xiǎn)公司，就可以很快獲得理賠金?；诖诵熊囉涗泝x，在目前的市面上獲得一致贊譽(yù)。

對于公共車輛來說，行車記錄儀又發(fā)揮了另外的作用。首先是校車頻發(fā)事故危機(jī)，很多地方出臺校車管理的文件，要求校車安裝行車記錄儀，以便進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。再就是目前曝光了很多暴力執(zhí)法、非法執(zhí)法行為，為了規(guī)范執(zhí)法人員，很多地方政府要求，執(zhí)法車輛安裝行車記錄儀。在以上兩種情況中行車記錄儀還擔(dān)當(dāng)了社會“監(jiān)督員”的職責(zé)。

不光如此，特種車，如渣土車也安裝了行車記錄儀，在工作時(shí)減少安全隱患。而出租車和公交車也開始加裝行車記錄儀，這些都在傳遞一個(gè)訊息，公共車輛正在進(jìn)入車輛規(guī)范管理的階段。

3、行車記錄儀的功能越發(fā)強(qiáng)大：

那些利用行車記錄儀抓小偷、鎖定犯罪分子的都弱爆了。福建省為25所縣級急救機(jī)構(gòu)配置了監(jiān)護(hù)型救護(hù)車，該車醫(yī)療艙裝有醫(yī)療行車記錄儀，能全程拍攝記錄車內(nèi)醫(yī)護(hù)人員如何檢查救治病人的過程，避免醫(yī)患糾紛等問題的產(chǎn)生。

同時(shí)哈爾濱市更是將行車記錄儀的強(qiáng)大功能發(fā)揮出來了，利用穿梭在城市里的行車記錄儀來鎖定拋物黑手，全面治理城市環(huán)境衛(wèi)生。

對于新時(shí)代的人們來說，行車記錄儀還有一個(gè)大大的功能是不容忽視的。愛自由、愛自駕游、愛旅行的人們看來說，行車記錄儀，不光是拍照神器，甚至還可以當(dāng)成一部神奇的DV，沿途記錄下美麗的風(fēng)光。

4、政府政策影響：

針對我國“車輛安全標(biāo)準(zhǔn)”不夠完善，在用車輛平均車況較差的現(xiàn)狀，在機(jī)動車上安裝智能安全指導(dǎo)監(jiān)控記錄儀對于汽車安全行駛和交通管理體系的完善具有非常重要的實(shí)際意義。2013年全國交通事故95萬多起，死亡75萬多人，造成的直接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)100多億人民幣以上，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)交通事故80~90%都是非規(guī)范駕駛、超速行駛、強(qiáng)行超車造成的。同時(shí)許多交通事故由于無任何行駛記錄、而造成事故責(zé)任無法確定。因此客觀上，急需一種既能指導(dǎo)駕駛員安全駕駛又能記錄和再現(xiàn)機(jī)動車行駛狀態(tài)的智能裝置，以提高駕駛?cè)藛T的駕駛水平，降低車輛交通事故率。

二．市場結(jié)構(gòu)與供需分析：

目前，全國各地企業(yè)營運(yùn)車輛安裝使用汽車行駛記錄儀的工作仍處于起步階段，且各地的工作進(jìn)展不一。從應(yīng)用角度看，記錄儀的國內(nèi)市場前幾年主要存在于國家強(qiáng)制規(guī)定安裝的車輛。2004年5月18正式實(shí)施的新《道路交通安全法》第17條規(guī)定：用于公路營運(yùn)的載客汽車、重型載貨汽車、半掛牽引車、應(yīng)當(dāng)安裝，使用符合國家標(biāo)準(zhǔn)的汽車行駛記錄儀。保守估計(jì)，目前全國城市公交車保有量約100萬輛左右，其中，上海、北京、深圳、廣州等城市的公交車達(dá)到1萬輛以上。大中城市中，60%以上的公交車都將采用車載監(jiān)控系統(tǒng)。由于客運(yùn)關(guān)系到人身安全，危險(xiǎn)品車輛出事故危害太大，而貨運(yùn)基本上是掛靠到運(yùn)輸企業(yè)，重視程度就導(dǎo)致了實(shí)際應(yīng)用情況的差異，于是就存在著客運(yùn)車輛管理的較好，危險(xiǎn)品次之，而貨運(yùn)車輛的管理基本處于癱瘓狀態(tài)。因此客運(yùn)和危險(xiǎn)品車輛安裝記錄儀的需求和監(jiān)管力度都很大，市場前景廣闊，貨運(yùn)市場管理雖未成熟，但未來蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。而市場占有量越來越大（據(jù)測算2016年汽車生產(chǎn)量將達(dá)到2000萬輛/年）的乘用小汽車的市場前景更廣闊，蘊(yùn)藏著的商機(jī)更巨大。

三．競爭格局和主力廠商：

目前，國內(nèi)專門生產(chǎn)汽車行駛記錄儀的廠家很多，除了原來的記錄儀、GPS定位傳統(tǒng)廠家之外，現(xiàn)在很多做視頻監(jiān)控DVR的企業(yè)和做dvd導(dǎo)航音響的廠家也轉(zhuǎn)型進(jìn)入這—領(lǐng)域，加劇了市場的競爭；隨著行車記錄儀的快速發(fā)展，市場也很亂了，像深圳那邊，有很多幾個(gè)懂技術(shù)的奏到一起，做開發(fā)公司，專門給生產(chǎn)工廠開發(fā)，大部分生產(chǎn)廠都不做開發(fā)，而大部分企業(yè)都不生產(chǎn)而采用oem方式貼牌銷售。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)目前有近百家汽車行駛記錄儀生產(chǎn)企業(yè)，但只有近70多家通過公安部交通安全產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢測中心和國家標(biāo)準(zhǔn)檢測。但是有認(rèn)證并不代表適用于車輛的實(shí)際工作。以實(shí)際試跑的測試結(jié)果看來，通過嚴(yán)苛的車輛環(huán)境測試的廠商不到15家。此外，在軟硬件的設(shè)計(jì)上，國內(nèi)的業(yè)者存在一個(gè)普遍性的問題就是產(chǎn)品不具備通用性，其結(jié)果造成競爭力低，成本高。

國外研發(fā)和生產(chǎn)行車記錄儀的主要有：臺灣的Royaltec和日本汽車研究所、美國RoadSafety、Drivecam等企業(yè)和GM、Ford、Toyota、Honda等汽車廠商。在韓國有HKeCar、CaSPo、Hudsontec、Mobicon、E&I、Galche等。在國內(nèi)能提供行車記錄儀產(chǎn)品的企業(yè)很多，但是形成品牌優(yōu)勢和市場份額較大的企業(yè)很少。市場中比較活躍的廠商屈指可數(shù)，其中北京偉航科技、四川大科星、深圳市國脈科技、中電科技、北京一祺航科技和湖北普信堪稱主力廠商。

行駛記錄儀主要廠家分析：

1、北京偉航新技術(shù)開發(fā)有限公司： 北京偉航新技術(shù)開發(fā)有限公司成立于1994年，是由多家上市公司投資的股份制有限公司，注冊資金二千一佰萬元。偉航公司研制的IBB系列汽車行駛記錄儀（智能 黑匣子）是航空、航天技術(shù)與現(xiàn)代化、智能化交通運(yùn)輸管理相融合的結(jié)晶，歷經(jīng)八年多開發(fā)及市場應(yīng)用，通過使技術(shù)先進(jìn)化、管理現(xiàn)代化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，偉航公司已成為中國最大的行駛記錄儀開發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的提供商，產(chǎn)品和服務(wù)遍及全國三十多個(gè)省市，數(shù)百家大型運(yùn)輸企業(yè)。

目前，從事研發(fā)人員占職工總數(shù)的40%以上，其中40%具有碩士以上學(xué)歷。公司擁有計(jì)算機(jī)軟硬件及網(wǎng)絡(luò)、通訊技術(shù)、微處理器（單片機(jī)）、IC卡應(yīng)用技術(shù)、GPS定位和無線電數(shù)據(jù)傳輸、傳感器等核心技術(shù)，部分技術(shù)水平為國際一流和國內(nèi)首創(chuàng)。公司的記錄儀產(chǎn)品擁有完全的自主知識產(chǎn)權(quán)，并取得了多項(xiàng)國家專利。實(shí)驗(yàn)室按照國家要求建設(shè)，配有先進(jìn)完備的試驗(yàn)儀器設(shè)備。其生產(chǎn)基地——上海廣電電子股份有限公司擁有專業(yè)的汽車行駛記錄儀生產(chǎn)設(shè)備，并具有年產(chǎn)20多萬臺智能車載設(shè)備的能力。成為中國最大的行駛記錄儀開發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的提供商。與此同時(shí)，偉航公司是唯一一家受公安部、交通部邀請全程參與“汽車行駛記錄儀國家標(biāo)準(zhǔn)”制定的記錄儀企業(yè)。

2、深圳市國脈科技有限公司：

深圳市國脈科技有限公司是專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售汽車電子產(chǎn)品的高科技企業(yè)，其核心企業(yè)成立于1990年，是專業(yè)生產(chǎn)“汽車行駛記錄儀”和“DB聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)”的高科技企業(yè)。

3、北京一祺航科技有限公司：

北京一祺航科技有限公司成立于2004年仲夏，公司致力于交通運(yùn)輸行業(yè)的“交通安全”和“節(jié)能減排”，為企業(yè)用戶提供全方位的交通安全、車輛監(jiān)控、科學(xué)管理和節(jié)能減排解決方案。公司具有自主的軟硬件研發(fā)實(shí)力，先后設(shè)計(jì)生產(chǎn)了國標(biāo)記錄儀、GPS記錄儀、油耗記錄儀、防盜記錄儀和學(xué)時(shí)記錄儀等11個(gè)系列的產(chǎn)品。公司平均每4個(gè)月，就向市場推出一款新產(chǎn)品。既顯示了強(qiáng)大、高效的研發(fā)實(shí)力，又引領(lǐng)了汽車電子領(lǐng)域的發(fā)展潮流。

四．技術(shù)與市場發(fā)展趨勢：

隨著記錄儀技術(shù)的逐漸成熟，針對不同的用戶群，結(jié)合其他先進(jìn)技術(shù)，行車記錄儀產(chǎn)品必將不斷精細(xì)化，為用戶提供更高層次的服務(wù)，主要表現(xiàn)在：

1、利用通信3C技術(shù)，由單機(jī)模式向網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展，增加語音和圖像采集，為車輛的防搶、防盜提供有力的支撐，直接保障行車的安全，同時(shí)使記錄儀真正融入城市智能交通網(wǎng)絡(luò)，并成為這一網(wǎng)絡(luò)中不可替代的一環(huán)。

2、記錄儀和速度傳感器一體化。目前的汽車行駛記錄儀主要還是通過汽車本身的速度傳感器來記錄速度，這依賴于車輪的轉(zhuǎn)速，如果能研發(fā)新的傳感器，以測汽車相對地面的絕對速度為準(zhǔn)，同時(shí)能夠記錄汽車的行駛方向，那就能解決汽車剎車后汽車滑行的速度、距離，汽車的行駛方向等的記錄，對事故分析提供更準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)。

汽車行駛記錄儀產(chǎn)品在市場上穩(wěn)健立足的關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)： 一是不只滿足標(biāo)準(zhǔn)，還要高于標(biāo)準(zhǔn)；

二是產(chǎn)品所添加的新功能與應(yīng)用能夠方便用戶管理，節(jié)約管理成本； 三是傳統(tǒng)的終端產(chǎn)品應(yīng)用了記錄儀產(chǎn)品后得到更好整合，采購成本降低?？偨Y(jié)起來，記錄儀產(chǎn)品的市場需求點(diǎn)有三個(gè)方面： 其一，滿足最基本的安全需求； 其二，滿足運(yùn)營企業(yè)的運(yùn)營需求；

其三，通過其他軟件的擴(kuò)充實(shí)現(xiàn)最終用戶的更多應(yīng)用體驗(yàn)。

有的行車記錄儀只攝不顯，車主如要取得影像資料，需要取出存儲卡，連接電腦才能讀取。目前市面上多數(shù)行車記錄儀都自帶顯示屏。有的行車記錄儀將GPS模塊整合在一起，可提供事故發(fā)生時(shí)的速度、方位、地址等信息，部分行車記錄儀甚至還有加速度傳感器，可以記錄碰撞發(fā)生時(shí)的強(qiáng)度、剎車時(shí)間的早晚和力度等。

行車記錄儀的重要參數(shù)：

內(nèi)存容量：

很多行車記錄儀都沒有內(nèi)置內(nèi)存，要靠儲存卡來存儲數(shù)據(jù)，一般用的有TF卡、SD卡或者M(jìn)irco SD，支持2G，4G，8G，16G，32G等容量，消費(fèi)者需要要按行車記錄儀錄像的清晰度、記錄時(shí)間的長度等因素來決定購買多大的內(nèi)存適合，一般而言，4G的卡錄720p的視頻只可以錄制1個(gè)小時(shí)左右，而1080p的視頻占用的空間將近是720p的2倍。現(xiàn)在的行車記錄儀可以采用循環(huán)錄影的方式來運(yùn)行，可以設(shè)定內(nèi)存清空的時(shí)間，比如5分鐘清空一次，這樣可以保證行車記錄儀不間斷的使用，在事故發(fā)生后，可以自動或者手動存儲最后一段時(shí)間的影像。

攝像頭視角：

目前市場上行車記錄儀的拍攝角度有幾種，如，120度、140度、150度、170度、100度、90度等，度數(shù)越大，視場越大，但是需要留意的是，不少行車記錄儀有虛標(biāo)視角的情況，消費(fèi)者根據(jù)實(shí)際效果來盡量選擇視場大的行車記錄儀，因?yàn)檫@意味著在相同環(huán)境下拍攝的面積大，觀察的事物也多，不過視場大的攝像頭變形也大，另外價(jià)格較高。

分辨率：

行車記錄儀市場主要分高清、普清兩種，按照像素劃分為：30萬像素和130萬像素、200萬像素、500萬像素四種，甚至有標(biāo)注1200萬像素的，還是建議看實(shí)際效果，一般而言，分辨率越高成像更清晰，但是價(jià)格也越高?？葱熊囉涗泝x的夜間拍攝能力、對光線明暗的應(yīng)變能力，有的行車記錄儀在白天拍攝起來很清晰，但是到了夜晚或者進(jìn)出隧道就發(fā)現(xiàn)效果慘不忍睹，影響正常使用。

特別提醒最好選擇有內(nèi)置電源的行車記錄儀因?yàn)槿绻l(fā)生大的碰撞，車輛如果斷電，無自帶電源的行車記錄儀會在你最需要的時(shí)候停電罷工，這可是最不應(yīng)該出現(xiàn)的情況。

五．公司競爭力分析：

1、優(yōu)勢：（本人認(rèn)為我們的產(chǎn)品必須達(dá)到以下條件才能有競爭力）

A、產(chǎn)品的可靠性：

從本公司現(xiàn)有研發(fā)的樣板試驗(yàn)結(jié)果看，首先，電源模塊能夠適應(yīng)從+7V~+56V的電壓變化（現(xiàn)本產(chǎn)品是唯一能達(dá)到這水平），遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國標(biāo)要求，大大提高了產(chǎn)品的適應(yīng)能力。其次，通過電火花點(diǎn)火試驗(yàn)可以看到，在整個(gè)試驗(yàn)過程中，系統(tǒng)工作穩(wěn)定可靠，試驗(yàn)后數(shù)據(jù)采集對照分析表明，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確可靠。最后，分布式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)大大提高了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理能力，從而提高了記錄數(shù)據(jù)的精度，為準(zhǔn)確的事故分析提供了更加準(zhǔn)確的依據(jù)。從目前市場上已有的產(chǎn)品來看，本產(chǎn)品的可靠性將比現(xiàn)有產(chǎn)品更高，因而具有更強(qiáng)的競爭力。

B、產(chǎn)品系列化：

在衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀的研發(fā)上，由于我們采用分布式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，使得系統(tǒng)的擴(kuò)展能力大大提高，因此，我們在研發(fā)成本增加較少的前提下，從功能上能夠形成從基本型汽車行駛記錄儀、衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀、實(shí)時(shí)通訊衛(wèi)星定位汽車行駛記錄儀和衛(wèi)星導(dǎo)航汽車行駛記錄儀等系列化的產(chǎn)品。從結(jié)構(gòu)上，可以形成分體式、一體式和嵌入式等結(jié)構(gòu)，從而滿足不同車型的安裝要求，大大提高了產(chǎn)品的競爭力。

C、產(chǎn)品價(jià)格分析：

從產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，還有一個(gè)很大的優(yōu)勢就是能夠降低整個(gè)系統(tǒng)的成本。同時(shí)，由于產(chǎn)品的可靠性更高，其運(yùn)行和維護(hù)成本就能降低，本產(chǎn)品都具有一定的價(jià)格優(yōu)勢。

D、功能強(qiáng)大的管理軟件： 管理系統(tǒng)目前各廠家不同，多數(shù)著重于國標(biāo)要求事故疑點(diǎn)分析和行駛分析。作為營運(yùn)車輛公司，應(yīng)結(jié)合汽車行駛儀的使用促使公交管理部門的現(xiàn)代化管理進(jìn)程。管理系統(tǒng)應(yīng)滿足公交系統(tǒng)對汽車駕駛員、車隊(duì)公司的管理，提高公司管理效率和水平。

E、公司在企業(yè)管理和市場拓展上有較強(qiáng)烈的規(guī)范管理意式，有想在行內(nèi)做大做強(qiáng)的決心。已具有一定的原有客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

六．經(jīng)濟(jì)效益分析：（略）

本產(chǎn)品在通過道路交通安全檢查強(qiáng)制性認(rèn)證檢測并獲得生產(chǎn)銷售許可證后，產(chǎn)品預(yù)計(jì)年銷售 臺，每臺平均銷售價(jià)格為 元，銷售收入約 萬元。其中毛利潤可達(dá)30%左右。項(xiàng)目投產(chǎn)后，銷售量根據(jù)市場調(diào)查可預(yù)計(jì)每年按照20%以上的速度增長。

七．公司汽車電子部營銷管理架構(gòu)和相關(guān)職責(zé)：

（以下是中期發(fā)展的架構(gòu)，現(xiàn)階段以粗放的形式管理，有些職位可

暫時(shí)由一人多兼：籌備階段只設(shè)項(xiàng)目總監(jiān)同時(shí)兼各部門經(jīng)理職責(zé)、1個(gè)銷售專員同時(shí)兼各部門銷售專員職責(zé)、1個(gè)銷售助理同時(shí)兼商務(wù)助理職責(zé)）1.組織架構(gòu):

2.相關(guān)職責(zé)： A．營銷總監(jiān)：

主要側(cè)重公司的營銷宏觀戰(zhàn)略管理和公司各層面溝通交流工作： a． 在公司總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理營銷部門工作。

b． 整合市場及社會資源，收集市場信息，分析市場趨勢，根據(jù)全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)并按計(jì)劃完成。

c． 組織擬定本部營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理機(jī)制，組建營銷團(tuán)隊(duì)，管理和考核員工，提高工作效率。調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評價(jià)，組織本部門人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。d． 做好品牌建立和推廣，加強(qiáng)媒介溝通與合作。

e． 不斷強(qiáng)化代理商和合作商建設(shè)，以達(dá)成精簡高效的營銷體系。f． 做好部門財(cái)務(wù)管理規(guī)劃；協(xié)調(diào)本部門與其它部門的關(guān)系。g.公司總經(jīng)理交辦的其它工作

B．商務(wù)助理：

a． 協(xié)助本部門營銷總監(jiān)的日常工作，管理營銷部門日常事務(wù)。b.做好文件收發(fā)，打印，標(biāo)書整理工作。

c．協(xié)助本部員工票據(jù)審查及報(bào)銷工作，同時(shí)做好客戶來訪接待工作。

C． 市場專員：主要做好市場企劃和售前售后服務(wù)：

a.根據(jù)公司市場戰(zhàn)略規(guī)劃，制定公司的市場總體工作計(jì)劃；

b.進(jìn)行市場調(diào)研與分析，研究同行、業(yè)界發(fā)展?fàn)顩r，定期進(jìn)行市場預(yù)測及情況分析，為公司決策提供依據(jù)； c.營銷信息庫建立和維護(hù)，競爭對手分析與監(jiān)控。

d.制定營銷產(chǎn)品促銷，培訓(xùn)宣傳，公司形象等品牌企劃、建設(shè)及推廣等方案，并配合實(shí)施。做好網(wǎng)絡(luò)媒介推廣。

e.全面做好市場開發(fā)與市場研究工作，整合各方資源，并做好各種資質(zhì)申報(bào)認(rèn)定工作，為公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供幫助，并為公司新產(chǎn)品提供市場資料支持。f.合同審查與管理，做好售前售后技術(shù)支持和服務(wù)工作分配。

D． 技術(shù)支持專員: 產(chǎn)品安裝與調(diào)試等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)支持培訓(xùn)和宣講等售前售后服務(wù)工作。

E．大區(qū)銷售專員：

a.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的渠道開發(fā)工作，渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行； b.負(fù)責(zé)發(fā)展新代理商，簽訂代理協(xié)議；

c.針對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場進(jìn)行市場調(diào)查，制訂產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷策略；

d.完成本區(qū)域銷售任務(wù)，搜集市場信息、關(guān)系建立、渠道市場開拓、培訓(xùn)等工作； e.負(fù)責(zé)渠道代理商問題的收集、反饋、解決；

f.協(xié)助代理商組建、管理銷售團(tuán)隊(duì)，提高代理商的競爭力。

F．銷售助理：

a．訂單、物流管理，受理客戶投訴與處理，貨款催收管理。b．保持與客戶的多方聯(lián)系，注意市場信息收集整理。c．協(xié)助銷售專員做好各項(xiàng)相關(guān)工作。

G．大客戶銷售專員：

主要工作側(cè)重于做好前裝車廠配套、大型4S連鎖店和大型汽車美容快修店等大客戶高端市場開拓：

a．圍繞銷售目標(biāo)擬定市場開發(fā)計(jì)劃。

b．各相關(guān)車廠及4S店等大客戶政策研究，配合總監(jiān)整合相關(guān)的各種資源，建立大客戶關(guān)系網(wǎng)。

H．外貿(mào)專員：主要是開拓海外市場。

I．網(wǎng)購專員：主要是開拓網(wǎng)購客戶。

八．公司營銷管理制度：

1.員工錄用：

除依公司及崗位要求外還需要對公司及團(tuán)隊(duì)有：

共同目標(biāo)；共同命運(yùn)；共同努力；共同提高；共享成果的團(tuán)隊(duì)合作精神。

2.獎(jiǎng)懲制度：

依公司人事行政制度標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行：

A．獎(jiǎng)賞：精神鼓勵(lì)—物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)—獎(jiǎng)金—調(diào)薪—晉升； B．懲罰：批評教育—行政處罰—金錢處罰—辭退/開除。

3.薪酬分配制度： A．薪酬模式：

a．激勵(lì)占主導(dǎo)原則，即業(yè)績提成，這部分是“銷量”與“薪資”掛鉤，這部分充分體現(xiàn)了“多勞多得，按勞分配”的提成原則。b．軟、硬指標(biāo)相結(jié)合原則：

在銷售人員考核中，除了“銷量”等業(yè)績硬性指標(biāo)外，還應(yīng)當(dāng)考慮諸如：“渠道管理”、“價(jià)格體系管理”、“客戶關(guān)系CRM管理”、“信息反饋”、“工作態(tài)度”、“顧客滿意CSM”等等軟性目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)在績效考核中，因?yàn)檫@些軟性目標(biāo)往往是過程管理的重要組成部分，這是硬性目標(biāo)的保障系統(tǒng)。這部份主要體現(xiàn)在年終考核成績。

B．分配原則：科學(xué)性；激勵(lì)性；公平性；綜合性；可控性；差別性；穩(wěn)定性。

C．事業(yè)項(xiàng)目部各級員工基本薪酬：（前期2014）

a.營銷總監(jiān)：基本工資8000-10000；公司整體銷售額的2%提成；年底分紅另計(jì)。b.大區(qū)銷售專員：基本工資2500-3500；大區(qū)銷售額的3%提成；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。c.市場專員：基本工資3000-4500；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。

d.技術(shù)支持專員：基本工資3500-5000；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。e.商務(wù)助理：基本工資2000-3500；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。

f．銷售助理：基本工資2000-3000；本銷售額的0.5%提成；年底獎(jiǎng)金另計(jì)。

4．員工日常工作管理制度：

A.工作控制點(diǎn)：工作方向；工作進(jìn)展；工作品質(zhì)；工作狀態(tài)；操作規(guī)程。B.工作控制形式：例會；管理表單；工作述職；隨訪輔導(dǎo)；工作業(yè)績。C.管理表單收交： a．周報(bào)表：每周五上午12點(diǎn)前各部門員工把報(bào)表發(fā)給部門經(jīng)理，經(jīng)理審議后于下午4點(diǎn)前把報(bào)表匯總分別發(fā)送給營銷總監(jiān)及總經(jīng)理；

b．月報(bào)表：每月2號上午12點(diǎn)前各部門員工把報(bào)表發(fā)給部門經(jīng)理，經(jīng)理審議后于下午4點(diǎn)前把報(bào)表匯總分別發(fā)送給營銷總監(jiān)及總經(jīng)理； D.日常工作守則：

a．嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，各司其職，做好本職工作。b．注意個(gè)人及公司形象和言行舉止。

c．會客前要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，結(jié)束后要做好工作記錄和總結(jié)。

d．做好市場信息及客戶信息收集整理并合理利用，按時(shí)并認(rèn)真填寫各種表格。

e．員工間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，加強(qiáng)溝通和了解，互相幫助，共享資源；同時(shí)要不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識，提高自身業(yè)務(wù)技能和素養(yǎng)。

f．不得利用公司資源假公濟(jì)私，對公司的經(jīng)營管理活動及相關(guān)項(xiàng)目和市場信息不得外泄，要注意保密，并不得打聽與自己工作無關(guān)的事。

g．維護(hù)辦公場所的安靜整潔，每天堅(jiān)持5S整理工作。

5．營銷部門會議制度：

A．目的：為加強(qiáng)上下級，員工間的交流與溝通，做到上情下達(dá)，下情上傳，目的是： ａ.宏觀把控； ｂ.群體激勵(lì)； ｃ.專題培訓(xùn)。B．內(nèi)容： ａ.市場發(fā)展趨勢? ｂ.產(chǎn)品特性? ｃ.競爭狀況? ｄ.問題剖析? ｅ.工作要點(diǎn)總結(jié)。C．形式：

a.早會：每天早上抽半小時(shí)各相關(guān)人員集中一起由部門領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)昨天的工作及今天的工作計(jì)劃。b.周會：各部門周會在周五下午舉行，每周一上午公司各相關(guān)人員集中一起由主管領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)本周的工作及下周的工作計(jì)劃。c.月會：每月3日各相關(guān)人員集中一起由總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)主持，交流總結(jié)本月的工作及下月的工作計(jì)劃。

D．注意點(diǎn)： ａ.控制時(shí)間；ｂ.做好準(zhǔn)備；ｃ.避免批評個(gè)體；ｄ.不要展開意見式討論； ｅ.形成記錄。

6.績效考核制度：

A．目的：計(jì)劃執(zhí)行情況；成本控制情況；工作態(tài)度；銷售業(yè)績。B．內(nèi)容：業(yè)績考核；能力評定；個(gè)性評定。C．細(xì)則：各部門自行制定。

員工培訓(xùn)及教育制度：

A．依公司人事制度要求及本營銷部工作需要進(jìn)行，但要注重培訓(xùn)的四個(gè)沖程即： a.入職強(qiáng)化訓(xùn)練； b.專項(xiàng)銷售訓(xùn)練； c.隨崗針對輔導(dǎo)； d.周期集訓(xùn)輪訓(xùn)。B．八項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容即： a.內(nèi)部資源及流程；b.銷售制度； c.客戶需求和決策；d.準(zhǔn)客戶尋找和接近； e.心態(tài)調(diào)整； f.產(chǎn)品問答； g.異議處理； h.銷售流程。

C．培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)公司整體培訓(xùn)計(jì)劃安排然后再根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。

九．業(yè)務(wù)管理流程及制度：

1.銷售人員開拓客戶時(shí)必須要了解清楚客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；信譽(yù)度；管理體制和管理水平；關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等。2.報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)采取靈活方式：

由于公司采取全國統(tǒng)一價(jià)格的報(bào)價(jià)制度，常用產(chǎn)品可依公司報(bào)價(jià)表的指導(dǎo)下靈活掌握，大綜產(chǎn)品或大客

戶報(bào)價(jià)必須經(jīng)總監(jiān)或總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。3.合同簽訂和執(zhí)行：經(jīng)雙方多次交流協(xié)商，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審查確認(rèn)后可以簽訂合同，并把合同交給商務(wù)助理保存且由其按合同要求執(zhí)行相關(guān)條款。管理制度見附件[公司合同簽訂流程及管理辦法]和[公司代理商合同]標(biāo)準(zhǔn)版。4．日常訂單管理和執(zhí)行：管理制度見附件[公司銷售訂單評審程序和執(zhí)行]

十．市場營銷策略：

1.產(chǎn)品管理：

A．產(chǎn)品的定位和定價(jià)：

列出目標(biāo)市場產(chǎn)品特性及價(jià)格----對比公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品特性及價(jià)格----最后確定公司產(chǎn)品特性及價(jià)格。建議就公司目前情況：前期應(yīng)該采取低價(jià)格掠奪市場高起點(diǎn)走品牌路線定位策略，中期隨著市場的拓寬，通過提高產(chǎn)品性能和服務(wù)的差異化，提升價(jià)格，從而進(jìn)一步突顯品牌。

B．產(chǎn)品包裝管理：

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，包裝在樹立公司形象品牌和傳遞信息方面的作用越來越重要，因此我們在包裝上力求做到保護(hù)產(chǎn)品；方便運(yùn)輸和存儲及安裝；樹立公司形象；傳遞產(chǎn)品信息等作用。

C．產(chǎn)品的組合：

現(xiàn)階段公司產(chǎn)品應(yīng)以行車記錄儀作為主打，電子狗為輔，打開市場后不斷增加相關(guān)汽車電子產(chǎn)品。

D．新產(chǎn)品開發(fā)策略：

前期根據(jù)公司整體戰(zhàn)略和各市場信息，結(jié)合市場人員對市場的了解和需求，每年至少有針對性地開發(fā)2-4款系列全新產(chǎn)品及相應(yīng)改進(jìn)型產(chǎn)品面市。目前我們應(yīng)改變原開發(fā)策略，不是所有的車型都去配套，而是以市場好銷的高端車型為主要重點(diǎn)市場去開發(fā)，在此基礎(chǔ)上再選一些有代表性及有銷量的中低端車型作市場沖量搶市場占有率和公司及產(chǎn)品知名度的提升。

E．產(chǎn)品品牌建立及管理: 我們應(yīng)在市場導(dǎo)入期即采取強(qiáng)化營銷戰(zhàn)略，使品牌發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型品牌：

a．做好公司VI和CI系統(tǒng)建立和企業(yè)文化建設(shè)；建立以人為本的企業(yè)，提高員工的凝聚力和工作熱誠及效率。

b．提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平及市場信譽(yù)度，加快新產(chǎn)品推出速度。

c．做好品牌定位，加大市場宣傳力度，參加一些相關(guān)的展示會和交易會，并在相關(guān)媒介作一定廣告。

d．作一些公益活動及政府和相關(guān)協(xié)會的公關(guān)工作，樹立公司品牌形象。

品牌，不僅僅是商標(biāo)或標(biāo)志，它更是企業(yè)的一種象征。對于消費(fèi)者而言，品牌代表著一種歸屬感和安全感，它是企業(yè)和消費(fèi)者溝通的重要手段，保證了企業(yè)對消費(fèi)者信息的準(zhǔn)確傳達(dá)；同時(shí)，對企業(yè)自身來說，品牌意味著一種文化和紀(jì)律，它規(guī)范了企業(yè)對外傳達(dá)的信息渠道，上升到企業(yè)競爭力方面，品牌是企業(yè)文化最重要的資產(chǎn)之一。

但我們也應(yīng)注意，所謂“做品牌”，只是為了更長久、更多地“賣貨”。但樹品牌需要時(shí)間，少則兩三年，多則十?dāng)?shù)載。靚湯慢煲，還得不停地加火（持續(xù)投錢）。問題是：很多企業(yè)已經(jīng)在餓著肚子，沒有那份耐心，也沒有那份體力再等下去。所以，對絕大多數(shù)中國企業(yè)來說，不是不需要樹品牌，而是眼前利益和長久品牌一個(gè)也不能少。魚和熊掌都得要。在追求銷售增長的過程中，同步樹立品牌的策略，我們稱之為實(shí)效的品牌策略。實(shí)效的品牌策略必須注意一個(gè)原則，即在“合適的時(shí)間做正確的事情”。

但是，在任何時(shí)候不能為銷量而損害品牌，應(yīng)該在一切可能的地方為將來要浮出水面的品牌形象做鋪墊，做加分。隨著銷售的逐漸成功，品牌將會逐漸清晰和明確，而且可以不斷深化和挖掘，給銷售以新的拉動力，這是一個(gè)漸入佳境的過程，急躁不得?？傊?，企業(yè)在選擇品牌戰(zhàn)略的過程中，要充考慮自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)，選擇最適合企業(yè)發(fā)展的，只有這樣才能走上成功的品牌經(jīng)營之路。

2.市場管理：

A．建立完善市場信息系統(tǒng)并進(jìn)行相關(guān)信息管理與研究。

B．通過市場信息及市場調(diào)查研究，對市場進(jìn)行細(xì)分評估，確定目標(biāo)市場。C．在相關(guān)媒體上發(fā)布產(chǎn)品信息；參加相關(guān)各種展覽會及行業(yè)交流會增加知名度：

a．計(jì)劃2013在汽車用品有影響力的雜志定期做5次左右的廣告；在汽車銷量大的區(qū)域的當(dāng)?shù)赜杏绊懙钠囉闷冯s志配合代理商定期做一些廣告。

b．計(jì)劃2013年在國內(nèi)參加2-3次專業(yè)的汽車用品展；國外參加2-3次有影響力的汽車用品展。

c．通過有影響力的協(xié)會或行業(yè)組織和相關(guān)經(jīng)銷商，組織相關(guān)人員舉行2-3次產(chǎn)品交流研討會或新聞發(fā)布會宣傳公司及產(chǎn)品。

D．通過郵寄、電郵、傳真及網(wǎng)絡(luò)宣傳公司產(chǎn)品.利用公司[永福今報(bào)]報(bào)刊郵寄、電子郵件、公司網(wǎng)站及相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站宣傳公司及產(chǎn)品.E．通過與車廠或4S店一些銷售服務(wù)推廣活動及社會公益活動或政府社會公關(guān)手段，樹立公司信譽(yù)及形象。使公司產(chǎn)品及品牌從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)化為大眾品牌。

A．渠道部銷售區(qū)域劃分，人員配置和任務(wù)及費(fèi)用分解（前期以粗放型配置）：

大客戶部：

外貿(mào)部：650萬；配套3人。網(wǎng)購部：650萬。配套6人。

B．銷售目標(biāo)市場： a．渠道部：

1）汽車用品/精品代理商，他的目標(biāo)客戶以4S店及汽車美容店為主的，如汽車音響導(dǎo)航代理商，腳墊代理商，香水代理商等。2）部分汽車配件/用品綜合代理商。

大客戶部：

1）4S連鎖集團(tuán)店； 2）車廠；

3）汽車保險(xiǎn)公司；

4）大型汽車美容快修店。c．外貿(mào)部：各國代理商。

d．網(wǎng)購部：通過網(wǎng)絡(luò)有需求的客戶。

C．客戶信息收集途徑：

a．公司原有資源共享； b．員工個(gè)人資源共享；

c．網(wǎng)絡(luò)媒介，各種通信黃頁。d．關(guān)聯(lián)合作伙伴； e．各種展覽會，推介會； f.上門尋找。

D．銷售方式: a．通過電話、媒介或郵寄資料進(jìn)行宣傳及銷售； b．通過銷售人員上門面對面銷售； c．通過原有關(guān)系及社會關(guān)系銷售； d．通過代理商或合作伙伴銷售。

銷售一般過程：

客戶信息收集---信息分類整理---客戶初步接觸溝通---產(chǎn)品交流---產(chǎn)品試用---效果確認(rèn)---合作簽約。

F．客戶選擇：

所有制；經(jīng)營管理能力；資金狀況；人員素質(zhì)；信譽(yù)度；社會關(guān)系和客群網(wǎng)絡(luò)。

G．經(jīng)銷商/代理商/合作伙伴選擇，應(yīng)與公司：

本人認(rèn)為經(jīng)銷商/代理商/合作伙伴選擇不一定要很大很強(qiáng)，但一定要與公司：經(jīng)營理念和目標(biāo)一致；企業(yè)文化相近；優(yōu)勢互補(bǔ)；有經(jīng)營實(shí)力；同等風(fēng)險(xiǎn)。如：

有一定的資金，很想做汽車用品市場，有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，但沒找到合適有特色差異化的產(chǎn)品做，有一定的經(jīng)營意識，這樣的客戶我們應(yīng)該重點(diǎn)培育及協(xié)助，爭取建立互利合作聯(lián)盟。

H．市場競爭管理：

因現(xiàn)階段市場上的產(chǎn)品各式各樣，參差不齊，無從對比，所以現(xiàn)階段的競爭主要是市場拓展能力及公司實(shí)力的競爭。

由于公司處在初級階段，風(fēng)險(xiǎn)較高，在策略上應(yīng)保持謹(jǐn)慎：注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成本領(lǐng)先，技術(shù)領(lǐng)先的高起點(diǎn)品牌營銷策略。在一個(gè)處于培育階段的市場，不一定非要以競爭對手為參照。一方面，以競爭對手為參照，一味研究競爭對手的策略，是鉆牛角尖，只見樹木，不見森林，錯(cuò)失更大的市場。另一方面，暫時(shí)領(lǐng)先的對手，做得不一定正確，以錯(cuò)誤為參照，只會錯(cuò)得更多?，F(xiàn)階段市場上的產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，我們應(yīng)從產(chǎn)品性能開發(fā)，服務(wù)上尋求差異化經(jīng)營，公司現(xiàn)階段策略為：

a.現(xiàn)有保護(hù)板和緩沖膠采取低價(jià)放量，要量不要利潤，全面推進(jìn)地級及以下的所有市場，目的是增加公司品牌度和市場占有率，迅速建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，打擊競爭對手。公司通過各種媒介增大宣傳力度，加上市場人員的面對面推廣，結(jié)合各種形式的有針對性的促銷活動來達(dá)到目的。

b.迅速開發(fā)升級加強(qiáng)版的產(chǎn)品，針對中高端客戶包括海外客戶，目的是要利潤不要求量。公司通過快速市場信息評估和加快開發(fā)速度，有針對性的對車型對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷而達(dá)到。c.通過開發(fā)全新有差異化的新產(chǎn)品，迅速進(jìn)入市場，以特色產(chǎn)品帶領(lǐng)市場及客戶，吸引有實(shí)力客戶，共同享有豐厚利潤來配合以上兩點(diǎn)。

八．市場拓展計(jì)劃：

1.近期市場拓展計(jì)劃:(至2010年12月份)通過整合各方資源，對外健全市場銷售渠道，夯實(shí)市場基礎(chǔ)工作；對內(nèi)狠抓管理，苦練內(nèi)功，由于目前公司剛進(jìn)行戰(zhàn)略及管理體制調(diào)整，受公司人力，物力，財(cái)力等因素影響，所以采取如下營銷計(jì)劃：

A．加強(qiáng)與公司決策層的溝通，正確了解公司經(jīng)營方針政策及發(fā)展目標(biāo)，以達(dá)成共識，為銷售目標(biāo)達(dá)成及銷售工作的開展明確思路。協(xié)助公司建立銷售戰(zhàn)略、制定并組織實(shí)施銷售方案。

B．健全與各部門的溝通合作機(jī)制，以利資源優(yōu)化整合，提高工作效率。C．重新理順公司銷售政策及制度，完善規(guī)范工作流程，建立科學(xué)高效的管理模式。引導(dǎo)和控制市場銷售工作的方向和進(jìn)度。

D．集中公司資源優(yōu)勢，重新定位和劃分目標(biāo)市場，鞏固原有市場，突出重點(diǎn)市場，注重市場輻射能力，E．加強(qiáng)客戶及相關(guān)市場信息收集整理，提高信息時(shí)效性，為公司產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營決策提供依據(jù)。

F．迅速組建精簡高效的銷售團(tuán)隊(duì)，按劃定職能配備相應(yīng)人員，同時(shí)建立相應(yīng)營銷管理體制和考核激勵(lì)機(jī)制。迅速做好前期的公司、員工、市場等之間的磨合，為銷售工作的高效開展打好基礎(chǔ)。

G．尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商或代理商和合作伙伴，作好前期銷售布局，為下一步銷售工作打下基礎(chǔ)。

2．第二階段市場拓展計(jì)劃：(2011年)A．工作指導(dǎo)思路：

a．進(jìn)一步完善各項(xiàng)管理體制，構(gòu)建更為高效有凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步完善市場布局，調(diào)整更為合理 的市場拓展計(jì)劃為最終完成銷售目標(biāo)作指導(dǎo)。

b．通過整合資源，進(jìn)一步細(xì)分和拓展市場，初步構(gòu)建成全國銷售網(wǎng)絡(luò)。

c．隨著公司及業(yè)務(wù)各方面運(yùn)作慢慢正常化后，對于市場潛力比較大的地區(qū)增加資源進(jìn)一步細(xì)分市場。d．加強(qiáng)原有產(chǎn)品的銷售力度和市占有率同時(shí)，迅速做好其它新產(chǎn)品的市場布局和銷售工作。

e．按照推銷，協(xié)銷，深銷和營銷的四個(gè)節(jié)奏及步驟開展工作。沒新產(chǎn)品前適當(dāng)以量換品牌及渠道，為新 產(chǎn)品摧出鋪路。

工作目標(biāo)：

a．2011年6月渠道部基本完成全國銷售渠道布局；全年完成20個(gè)旗艦形象店建設(shè)，40個(gè)核心客戶招商。

b．大客戶部4月前基本完成廣匯客戶的全部對接，6月前廣東必須開拓有實(shí)力的4S集團(tuán)2-4家；全年必須有1個(gè)汽車廠配套，15個(gè)大客戶合作。

c．網(wǎng)購C店，天貓，阿里巴巴等6月前必須全面上線且有一定的訂單和影響力。

d．外貿(mào)部3月份前必須要有最少5個(gè)有意向的客戶接觸，4月前必須要有客戶下單；外貿(mào)全年必須要有10個(gè)核心客戶；

九．營銷控制：

根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)，政治，行業(yè)競爭等市場情況及公司發(fā)展情況，對銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指數(shù)及相關(guān)銷售政策和策略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以利公司營運(yùn)更暢順，發(fā)展更快。

第五篇：圣誕禮品營銷項(xiàng)目可行性分析報(bào)告

圣誕禮品營銷項(xiàng)目可行性分析報(bào)告

第一章．總論

一．圣誕禮品項(xiàng)目概況

銷售產(chǎn)品：平安果，圣誕花束，圣誕糖果

圣誕節(jié)雖然是西方第一大節(jié)日，近年來越來越為人們所接受，特別對年輕人而言。需求就意味著市場，理論上來講，圣誕節(jié)相關(guān)商品的銷售也應(yīng)該分外紅火。

二．圣誕禮品項(xiàng)目推廣的必要性

一年一度的圣誕節(jié)是一個(gè)所有人都慶祝的日子，不分膚色不分國度。在西方，所有人熱切的期盼著在這一天收到圣誕老人送來的圣誕節(jié)禮物。“圣誕老人”究竟是誰呢？誰也沒見過。他只會在圣誕節(jié)出現(xiàn)，給人們送來圣誕禮物。在現(xiàn)代生活的情感荒漠之中，神秘的圣誕老人帶來了一份親情的魅力。給愛的人的圣誕禮物最能體現(xiàn)禮物的意義。人類學(xué)家往往強(qiáng)調(diào)禮物的回報(bào)義務(wù)。但是，給愛的人的圣誕禮物恰恰破除了這種回報(bào)義務(wù)。圣誕節(jié)禮物的實(shí)際贈予者當(dāng)然是愛的人，但他們把功勞都給了神秘的圣誕老人，只是為了愛的人還擁有那份天真的期待。是讓他們明白一個(gè)道理，人贈予陌生人禮物，并不需要什么特別的理由。節(jié)日期間，出現(xiàn)在公共場所的圣誕老人都是同樣的裝束，紅帽子、大胡子。他們以別人的名義真誠地贈予陌生人，給這個(gè)寒冷的冬天帶來無盡的溫暖。

第二章

市場分析

一．宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析

圣誕節(jié)是在12月25日，但歡度圣誕卻從12月24日就開始了。這就像中國人過春節(jié)并不從正月初一開始，而是從大年三十開始一樣。圣誕節(jié)對于沒有基督文化背景的中國人來說，只是提供了購物。中國國內(nèi)眾多城市都有了圣誕狂歡，商場、超市等在圣誕前后都有大型促銷活動。

二．圣誕禮品項(xiàng)目市場分析

節(jié)日就是商機(jī)，更何況是圣誕節(jié)這個(gè)大節(jié)日了，那更是商機(jī)無限了，中國是一個(gè)禮儀之邦，每逢到了隆重節(jié)日，免不了都會有“禮”上往來，如此一來，你來我往，很多人家便自己花錢買了很多禮品送出去了，相應(yīng)的對方也給自己回了不少禮。

三．圣誕禮品項(xiàng)目自身因素分析

圣誕節(jié)宗教涵義逐漸與世界各地文化傳統(tǒng)糅合。有些是在宗教文化基礎(chǔ)上演化，成為更加豐富多彩的圣誕節(jié)宗教文化。有些則逐漸世俗化、商業(yè)化，甚至政治化。圣誕節(jié)宗教神秘感的逐漸淡化，固然與科學(xué)發(fā)展有關(guān)，也與商品經(jīng)濟(jì)有關(guān)。市場經(jīng)濟(jì)下可以用各種贏利的形式包裝圣誕節(jié)，商家使出各式各樣的促銷手段吸引消費(fèi)者購買商品，圣誕節(jié)在使人們獲得更多節(jié)日消費(fèi)的理由的同時(shí)，也增添更多節(jié)日閑聊的談資——消費(fèi)文化。

四．圣誕禮品項(xiàng)目市場分析結(jié)論

隨著圣誕夜的漸漸臨近，街道、商店出開始打份起來，櫥窗里擺上了各種各樣的圣誕節(jié)禮物，五色彩燈拉成了串。五彩繽紛的圣誕樹到處可見。人們紛紛忙著采購各種禮品和食物，其中特別值得一提的是，很多家庭和商店在節(jié)前都要在家中布置一棵圣誕樹。樹上還掛著用棉花做成的雪花，各種精巧別致的小禮品點(diǎn)綴在樹叢之中。夜幕降臨，全家人圍坐在圣誕樹前互贈圣誕節(jié)禮物，互祝節(jié)日快樂。子夜時(shí)分，教堂響起了悠揚(yáng)的鐘聲，教堂里開始舉行隆重的圣誕儀式，慶祝耶穌降生，迎接圣誕節(jié)的到來。

第三章 圣誕禮品項(xiàng)目定位

一．圣誕禮品項(xiàng)目市場定位 二．圣誕禮品項(xiàng)目消費(fèi)群定位

河北政法職業(yè)學(xué)院西院全體教職工，單身學(xué)生，年輕情侶

三．圣誕禮品項(xiàng)目產(chǎn)品定位 四．圣誕禮品項(xiàng)目功能能定位

圣誕禮品

五．圣誕禮品項(xiàng)目價(jià)格定位

第四章．圣誕禮品項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排

一．圣誕禮品項(xiàng)目進(jìn)度安排的原則

二．圣誕禮品項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度安排

12月22號

小組討論決定項(xiàng)目，商討圣誕禮品項(xiàng)目可行性，確

定購買商品，寫圣誕禮品項(xiàng)目可行性分析報(bào)告。

12月23號

采購商品，包裝商品，制作pop海報(bào)，確定售賣

地點(diǎn)。

12月24號-25號

銷售商品。

12月26

討論實(shí)訓(xùn)心得，寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告，制作ppt展示。

第五章．圣誕禮品項(xiàng)目方案策劃

一．營銷賣點(diǎn)

1符合節(jié)日營造的氛圍

2圣誕節(jié)已經(jīng)成為大學(xué)生的隆重節(jié)日

3蘋果（平平安安），橙子（誠心誠意）寓意好

二．銷售策劃 三．促銷策略 四．準(zhǔn)備策略

制定方案，進(jìn)行分析，選定方案，采購商品，商品包裝，商品宣傳，售賣場地布置

五．圣誕禮品項(xiàng)目銷售收入實(shí)現(xiàn)計(jì)劃 第六章．項(xiàng)目銷售何收入測算

一．圣誕禮品項(xiàng)目銷售單價(jià)的確定 二．圣誕禮品項(xiàng)目總銷售收入的確定

第七章．圣誕禮品項(xiàng)目綜合和評價(jià)結(jié)論及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避建議

一．圣誕禮品項(xiàng)目綜合評價(jià)結(jié)論

通過對圣誕節(jié)禮品的市場分析和方案策劃以及合理的價(jià)格定位可以更好地幫助我們這次產(chǎn)品售賣，但是在實(shí)際的售賣中還會發(fā)現(xiàn)新的問題，就要結(jié)合實(shí)際情況來進(jìn)行修改完善，給消費(fèi)者提供一個(gè)完美的服務(wù)，做一個(gè)高質(zhì)量好品質(zhì)的售賣活動。

二．圣誕禮品項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避建議

1平安夜，圣誕節(jié)只有兩天時(shí)間較短，商品不宜過多 2商品以蘋果，橙子為主，水果不宜磕碰，小心放置

3為了防止同類商品競爭，應(yīng)該保證商品的質(zhì)量和精美的外觀。