第一篇：淺談企業(yè)營(yíng)銷

淺談品牌營(yíng)銷

【淺談品牌1】什么是品牌?說(shuō)白了，就是一說(shuō)到某類東西，人們就認(rèn)你。比如一說(shuō)到手機(jī)，人們就認(rèn)蘋(píng)果、三星、HTC等;一說(shuō)到西式快餐，人們就認(rèn)麥當(dāng)勞、肯德基等;一說(shuō)到高檔汽車，人們就認(rèn)奔馳、寶馬等。人們認(rèn)你，你就是品牌;人們不認(rèn)你，你就不是品牌。

【淺談品牌2】品牌究競(jìng)有什么用?對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，品牌讓顧客買(mǎi)得有面子(價(jià)值增加）買(mǎi)得放心(降低風(fēng)險(xiǎn)成本）、買(mǎi)得方便(降低時(shí)間成本)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌讓產(chǎn)品賣(mài)得更貴、賣(mài)得更多、賣(mài)得更久!所以品牌為顧客和企業(yè)都創(chuàng)造了很離的附加值。品牌，是顧客的追求、更是企業(yè)的夢(mèng)想!

【淺談品牌3】品牌如何定位?所謂定位就是你等于什么。

1、一個(gè)品牌只能代表一個(gè)品類，不能所有產(chǎn)品通用：蘋(píng)果、寶潔是這方面的正面教材;海爾、澳柯瑪是這方面的反面教材。

2、定位，要解決三個(gè)問(wèn)腸:你為誰(shuí)服務(wù)(目標(biāo)客戶)、你為顧客提供哪方面的服務(wù)(產(chǎn)品線}、你為顧客解決什么問(wèn)題(核心價(jià)值)。

【淺談品牌4】品牌如何命名?“三好”是品牌命名的法財(cái):

1、好記:說(shuō)一遍就記住。傳播簡(jiǎn)單;

2、好聽(tīng):名字發(fā)音悅耳動(dòng)聽(tīng)，讓人喜歡;

3、好意義：:給人好的聯(lián)想。中國(guó)企業(yè)取品牌名太過(guò)在意思上較真，可是別忘了:蘋(píng)果公司不賣(mài)蘋(píng)果.Faceb00k也不賣(mài)臉。

【淺談品牌5】品牌發(fā)展規(guī)體。

1、少勝多：目標(biāo)客戶、產(chǎn)品功能、推廣模式都要少而精，要“單點(diǎn)爆破”;

2、小勝大：君不見(jiàn)，世界首富比爾蓋茨創(chuàng)辦的公司叫微軟(又微小又柔軟)，世界第一品牌 蘋(píng)果最賺錢(qián)的產(chǎn)品是lpod這個(gè)小玩意;

3、慢勝快：品牌需要長(zhǎng)期扎實(shí)的積累，千萬(wàn)急不得。

【淺談品牌6】品牌如何傳播?品牌傳播的三個(gè)關(guān)鍵:

1.知道(知名度):可通過(guò)廣告、公關(guān)、口碑等方式完成;

2.相信(美譽(yù)度):主要靠公關(guān)、口碑完成;

3.忠誠(chéng)(顧客粘度):靠用戶體驗(yàn)、售后服務(wù)完成。

微博是非常好的品牌傳播方式:快（傳播速度快)、準(zhǔn)（目標(biāo)客戶準(zhǔn))、狠（性價(jià)比極高)

【淺談品牌7】總結(jié):品牌，讓人們生活得更好!品牌，讓企業(yè)更受稱敬!

第二篇：企業(yè)營(yíng)銷（推薦）

企業(yè)戰(zhàn)略管理分析

聚美優(yōu)品

姓名：代晨

學(xué)號(hào)：1101900429 專業(yè)：材料科學(xué)與工程

聚美優(yōu)品 代晨

在科技飛速發(fā)展的今天，電子商務(wù)席卷了全球各地廣泛的商務(wù)活動(dòng)。在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。電子商務(wù)是利用微電腦技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。其運(yùn)營(yíng)模式是采用電子形式開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，它包括在供應(yīng)商、客戶、政府及其他參與方之間通過(guò)任何電子工具，如EDI、Web技術(shù)、電子郵件等共享非結(jié)構(gòu)化商務(wù)信息，并管理和完成在商務(wù)活動(dòng)、管理活動(dòng)和消費(fèi)活動(dòng)中的各種交易。

由于個(gè)人對(duì)護(hù)膚品研究的喜愛(ài)，所以選擇了當(dāng)前最紅火的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：聚美優(yōu)品。聚美優(yōu)品創(chuàng)立于是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。以下將分 個(gè)模式分析聚美優(yōu)品的管理和運(yùn)營(yíng)模式，并在個(gè)人理解的基礎(chǔ)上提出自己的觀點(diǎn)和建議。一．聚美優(yōu)品的商業(yè)模式 1.市場(chǎng)定位

以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營(yíng)模式的核心，所以也有專家說(shuō)這是一個(gè)披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。所謂B2C是英文Business-to-Customer（商家對(duì)顧客）的縮寫(xiě)，而其中文簡(jiǎn)稱為“商對(duì)客”?！吧虒?duì)客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷售活動(dòng)。B2C中的商城類型包含有垂直商城，這種商城的產(chǎn)品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺(tái)的。聚美優(yōu)品就是一個(gè)典型的一化妝品為主打產(chǎn)品，滿足女性消費(fèi)者的一個(gè)垂直類B2C電子商城。2.戰(zhàn)略目標(biāo)

（1）創(chuàng)始人陳鷗說(shuō)聚美優(yōu)品的目標(biāo)就是打造一個(gè)化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店。戰(zhàn)略目標(biāo)主要有：

1、創(chuàng)新商業(yè)模式，體現(xiàn)化妝品團(tuán)購(gòu)價(jià)值，努力獲取高質(zhì)量的用戶。

2、聚集分散的海量用戶，打造新型化妝品團(tuán)購(gòu)生活，延伸社交網(wǎng)絡(luò)。提高用戶在網(wǎng)站的粘性

3、面向顧客提供廣告服務(wù)。增強(qiáng)聚美優(yōu)品網(wǎng)頁(yè)的互動(dòng)性，留住用戶（2）目標(biāo)客戶

聚美優(yōu)品關(guān)愛(ài)女性，以女性需求為主導(dǎo)，來(lái)鎖定具體的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。目標(biāo)用戶為廣大女性。女性市場(chǎng)是一個(gè)很廣闊的市場(chǎng)。消費(fèi)者總體上來(lái)看屬于年輕、高學(xué)歷、多為單身女性、上班族、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、愿意在化妝品上花錢(qián)。3.銷售模式

（1）每日多團(tuán)：聚美優(yōu)品從剛開(kāi)始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇項(xiàng)目，為廣大女性顧客提供了更大的選擇空間，同時(shí)也吸引了更多的女性消費(fèi)者。

（2）以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)真?zhèn)€個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛(ài)的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的護(hù)膚用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛(ài)自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。

（3）聚美優(yōu)品以比專柜價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)，大大增加了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的興趣，增加了銷售量。4.網(wǎng)站特色

（1）正品保證： 聚美優(yōu)品曾被央視多個(gè)頻道進(jìn)行過(guò)專題報(bào)道，以及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)，商務(wù)部和國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，授予的A級(jí)信用認(rèn)證，成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)A級(jí)及以上信用級(jí)別認(rèn)證的網(wǎng)站。承諾所有出售商品均為100%正品。

（2）30天拆封無(wú)條件退貨：聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無(wú)條件退貨政策，如果消費(fèi)者對(duì)從聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。顛覆了化妝品退貨難的歷史，大大提高了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的興趣和決心，讓消費(fèi)者更加放心。

（3）100%實(shí)物拍攝：為了最真實(shí)、最可信的美妝購(gòu)物體驗(yàn)，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請(qǐng)專業(yè)攝影師，堅(jiān)持百分百實(shí)物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)和實(shí)際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買(mǎi)的踏實(shí)。

（4）口碑中心：聚美優(yōu)品口碑中心是一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于用戶分享的點(diǎn)滴心得。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告，評(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者和體驗(yàn)者，從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。目前聚美口碑中心已有共計(jì)10余萬(wàn)篇來(lái)自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報(bào)告，并成為聚美用戶在選擇購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)的可靠依據(jù)。5.核心競(jìng)爭(zhēng)力

（1）中國(guó)第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50萬(wàn)頻次的用戶瀏覽，注冊(cè)用戶近100萬(wàn)，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的女性時(shí)尚限時(shí)折扣購(gòu)物平臺(tái)。

（2）聚美優(yōu)品自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。

（3）與蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進(jìn)貨渠道正規(guī)；通過(guò)申請(qǐng)?jiān)囉皿w驗(yàn)裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。

（4）完備的客戶服務(wù)，針對(duì)女性特點(diǎn)設(shè)計(jì)了一系列的客戶服務(wù)模式，更顯親和力。二．聚美優(yōu)品的技術(shù)模式

（一）基礎(chǔ)設(shè)施

聚美優(yōu)品同許多大型的網(wǎng)站一樣，為使各個(gè)地區(qū)的都能較快的訪問(wèn)網(wǎng)站，采用了數(shù)據(jù)中心分布式部署的解決方案。聚美優(yōu)品在國(guó)內(nèi)各處建立了服務(wù)器、數(shù)據(jù)中心，為全國(guó)擴(kuò)展業(yè)務(wù)提供支持。這樣的分布式布局，解決了不同地區(qū)用戶訪問(wèn)速度差異問(wèn)題，有利于用戶體驗(yàn)的提升。

（二）網(wǎng)站建設(shè)技術(shù)

聚美優(yōu)品網(wǎng)站是典型的基于Web應(yīng)用的B/S架構(gòu)建設(shè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，主要采用CSS+DIV這一主流網(wǎng)站建設(shè)架構(gòu)來(lái)建設(shè)網(wǎng)站。聚美優(yōu)品在網(wǎng)站建設(shè)上使用了大量的新技術(shù)，從而使系統(tǒng)擁有一流的用戶體驗(yàn)。從功能架構(gòu)上看，聚美優(yōu)品首頁(yè)上有一個(gè)數(shù)據(jù)處理插件，以顯示團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的參與人數(shù)及時(shí)間信息。此外網(wǎng)站還集成了微博、騰訊、Twitter等SNS應(yīng)用分享接口，這樣便于用戶把相關(guān)信息分享到SNS社區(qū)，從來(lái)為網(wǎng)站吸引大量潛在用戶。網(wǎng)站還擁有一個(gè)功能強(qiáng)大的郵件處理系統(tǒng)模塊，利用這個(gè)系統(tǒng)模塊，可以利用用戶提交的電子郵件地址，向用戶發(fā)送每天的團(tuán)購(gòu)信息，從而提升用戶粘性。

（三）客戶服務(wù)中心

客戶中心的主要工作有兩個(gè)：咨詢和售后服務(wù)。通過(guò)建設(shè)客戶服務(wù)中心，提高了客戶滿意度和用戶粘性，在此基礎(chǔ)上會(huì)形成二次、三次甚至多次服務(wù)，從而利于聚美優(yōu)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）技術(shù)創(chuàng)新

由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的技術(shù)模式較為簡(jiǎn)單，因而這個(gè)模式也很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制利用。2011年3月18日，由于聚美優(yōu)品一直堅(jiān)持客戶至上，信譽(yù)第一，成為全國(guó)首家開(kāi)通支付寶“信用卡快捷支付”功能的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。同時(shí)聚美還支持手機(jī)訂閱。顧客可以通過(guò)手機(jī)來(lái)訂閱團(tuán)購(gòu)商品信息，并隨時(shí)隨地的分享自己的感受，還可以通過(guò)手機(jī)支付來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己喜歡的商品，這又是聚美優(yōu)品人性化的一點(diǎn)。三．聚美優(yōu)品的運(yùn)營(yíng)模式（1）產(chǎn)品策略

聚焦目標(biāo)人群，產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼心到位，為用戶供個(gè)性化的服務(wù)。以化妝品為主，用戶已形成良好的消費(fèi)慣性，可快速作出消費(fèi)決策，具有沖動(dòng)性消費(fèi)特質(zhì)。同時(shí)，聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書(shū)、百貨等相比之下比較冷僻的市場(chǎng)切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊，最大限度避免了競(jìng)爭(zhēng)。（2）價(jià)格策略：

聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營(yíng)，不僅可以讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問(wèn)題。大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)打到2至3折，使顧客享受超值的購(gòu)物體驗(yàn)。（3）渠道策略：

通過(guò)其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接搜索引擎營(yíng)銷，交換鏈接，網(wǎng)站廣告，博客營(yíng)銷，個(gè)性化營(yíng)銷，病毒性營(yíng)銷，論壇營(yíng)銷，競(jìng)價(jià)營(yíng)銷，整合營(yíng)銷等。此外，聚美優(yōu)品的進(jìn)貨渠道也是非常正規(guī)，值得消費(fèi)者百分之百放心的。（4）促銷策略： 廣告：

聚美優(yōu)品突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，當(dāng)紅娛樂(lè)明星韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。最值得一提的是聚美優(yōu)品的首席執(zhí)行官陳鷗為聚美優(yōu)品代言，為自己代言的廣告，陳鷗說(shuō)，此次為自己代言節(jié)省了大筆的明星代言廣告費(fèi)，但廣告不僅收到了很大的非常好的宣傳效果，而且引起了80后，90后的強(qiáng)烈共鳴，代言詞如下：我是陳歐，聚美優(yōu)品創(chuàng)始人。蝸居，裸婚，都讓我們撞上了。別擔(dān)心，奮斗才剛剛開(kāi)始，80后的我們一直在路上。不管壓力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。我是陳歐，我為自己代言。此則視頻廣告詞并沒(méi)有華麗的辭藻，也沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和品牌。既道出了當(dāng)前80后年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬，引起很多80、90后的共鳴。廣告播出后，聚美優(yōu)品在年輕人中掀起了巨大的熱潮，陳鷗的廣告把聚美優(yōu)品推到了年輕人化妝品的首選位置。獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員推廣：

聚美優(yōu)品的會(huì)員如果成功的邀請(qǐng)到一個(gè)人注冊(cè)會(huì)員將獲得15元的獎(jiǎng)勵(lì)。增加分享 ：

聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開(kāi)心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。口碑來(lái)傳播：

聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在這里分享自己購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的感受，通過(guò)這些來(lái)與其他人進(jìn)行溝通。而且寫(xiě)的好的顧客還有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)口碑中心把大家在使用商品的感覺(jué)全部寫(xiě)出來(lái)，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠(chéng)度。

四．聚美優(yōu)品的管理模式

（一）強(qiáng)大的核心管理團(tuán)隊(duì)

聚美優(yōu)品的核心管理團(tuán)隊(duì)是以陳鷗為首的三大創(chuàng)始人，陳鷗是斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國(guó)MBA畢業(yè)生，大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena，聚美優(yōu)品是他的第二次創(chuàng)業(yè)。產(chǎn)品副總裁戴雨森從斯坦福大學(xué)退學(xué)回國(guó)與陳鷗創(chuàng)業(yè)，曾在Google, Baidu, Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。研發(fā)副總裁劉輝，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語(yǔ)言如PHP，Javascript的開(kāi)發(fā)框架設(shè)計(jì)。2009年放棄價(jià)值百萬(wàn)美金的股票回國(guó)，與陳歐一起再度創(chuàng)業(yè)。這是三個(gè)高學(xué)歷，富有冒險(xiǎn)精神與創(chuàng)新精神的年輕人。

（二）支付管理

為了解決支付上的問(wèn)題，聚美優(yōu)品在眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中率先開(kāi)通支付寶“信用卡快捷支付”功能，使得網(wǎng)站的在線交易無(wú)需網(wǎng)銀，無(wú)額度限制，無(wú)需支付寶賬號(hào)等也可支付。

（三）物流配送管理

2011年聚美優(yōu)品自建物流倉(cāng)儲(chǔ)，通過(guò)自有的物流體系來(lái)配送貨物。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠

三、30天無(wú)條件退換貨、全程保障”三大政策，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，從一開(kāi)始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購(gòu)。在聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)的所有商品均由中華財(cái)險(xiǎn)質(zhì)量承保。若消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。

聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關(guān)系，除了信譽(yù)安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設(shè)置也很符合女性心理，如界面設(shè)計(jì)，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通時(shí)選擇用更具有親和力的語(yǔ)言。五．關(guān)于聚美優(yōu)品的Swot分析

（一）優(yōu)勢(shì)(strengthen）：

1、雄厚的資金作為支撐：

聚美優(yōu)品前身是團(tuán)美網(wǎng)，是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城。聚美優(yōu)品擁有超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。百萬(wàn)元打造的物流配送系統(tǒng)。另外聚美優(yōu)品有著強(qiáng)大的投資背景，為今后發(fā)展提供條件。

2、堅(jiān)固的聚美鐵三角成員：陳鷗，戴雨森，劉輝是聚美優(yōu)品的創(chuàng)始人，三個(gè)年輕的80后有著敏銳的眼光和清晰的頭腦，聚美優(yōu)品在他們的帶領(lǐng)下一定會(huì)更快更好地發(fā)展。

3、運(yùn)營(yíng)管理:（1）從最初每日一件限時(shí)折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購(gòu)模式，不是簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)信息提供者，而像是一個(gè)銷售售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣(mài)最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。

（2）推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)。

（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。

（4）極為全面的保障措施，確保消費(fèi)者的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。

（二）劣勢(shì)（weakness）：

聚美優(yōu)品起步相對(duì)較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對(duì)于消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，“聚美優(yōu)品”是個(gè)陌生的平臺(tái)。限時(shí)團(tuán)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者而言，消費(fèi)預(yù)約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費(fèi)者對(duì)其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。

（三）機(jī)會(huì)（opportunity）：

1、行業(yè)中魚(yú)龍混雜現(xiàn)象嚴(yán)重，許多的商家真假難辨的問(wèn)題比較嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)真假貨的質(zhì)疑日益增多。聚美優(yōu)品的“正品保障”能夠獲得消費(fèi)者青睞。

2、團(tuán)隊(duì)從最初的三人技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)容到采購(gòu)專家、倉(cāng)儲(chǔ)物流專業(yè)人士以及化妝品品質(zhì)的專業(yè)鑒定人員。

3、我國(guó)化妝品市場(chǎng)規(guī)模大，是全球第三大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)?；瘖y品網(wǎng)購(gòu)這一市場(chǎng)相對(duì)冷僻，避免與行業(yè)巨頭的正面沖突。

4、隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國(guó)內(nèi)知名天使投資人，以及國(guó)際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬(wàn)美金的高額投資。

（四）威脅（threatening):

1、團(tuán)購(gòu)正當(dāng)紅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。

2、部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或購(gòu)物平臺(tái)早已搶占市場(chǎng)，例如草莓網(wǎng)、樂(lè)蜂網(wǎng)等。人們養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣很難一下子改變。

3、淘寶、百度漸漸切入團(tuán)購(gòu)大潮，會(huì)吸走大部分流量，團(tuán)購(gòu)市有可能面臨洗牌。六．分析與建議

我本人是聚美優(yōu)品的忠實(shí)顧客，從自己的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略管理的知識(shí)，分析聚美優(yōu)品目前的形勢(shì)，將對(duì)聚美優(yōu)品做出以下分析和建議。1.聚美優(yōu)品需要擴(kuò)大自己的化妝品銷售種類

雖然聚美優(yōu)品是目前最大的化妝品銷售網(wǎng)站，與蘭蔻，雅詩(shī)蘭黛等名牌商品有合作，但是我個(gè)人感覺(jué)聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品的化妝品種類還不夠多，有很多我想買(mǎi)的化妝品在聚美優(yōu)品上找不到，其中有一些比較特殊的化妝品，比如美國(guó)化妝品專家自己創(chuàng)造的產(chǎn)品寶拉真選，以及美國(guó)專業(yè)高檔護(hù)膚品牌杜克。這兩種產(chǎn)品是我個(gè)人最信賴的化妝品，但是在聚美優(yōu)品上沒(méi)有買(mǎi)到。相信很多聚美優(yōu)品的客戶有和我一樣的經(jīng)驗(yàn)，所以希望聚美優(yōu)品能簽約更多的化妝品品牌，讓化妝品種類更加齊全。這樣會(huì)擴(kuò)大客戶群，增加銷售量。2.如何戰(zhàn)勝淘寶，京東，亞馬遜等網(wǎng)站

淘寶，京東，亞馬遜等網(wǎng)站起步早，已經(jīng)深入廣大消費(fèi)者內(nèi)心，讓消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)改變 自己傳統(tǒng)的購(gòu)物習(xí)慣是比較困難的事情。但相對(duì)于淘寶上的化妝品假貨盛行，以及退貨困難的劣勢(shì)，那么聚美優(yōu)品就要發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢(shì)：正品保證和30天內(nèi)無(wú)條件退貨。而這兩個(gè)突出優(yōu)勢(shì)也是聚美優(yōu)品短時(shí)間內(nèi)吸引大量消費(fèi)者的重要原因。但是相對(duì)于淘寶這些強(qiáng)大傳統(tǒng)網(wǎng)站，聚美優(yōu)品還有一些不足之處，其中最大的不足就是銷售產(chǎn)品種類過(guò)于限制。淘寶基本上占據(jù)了化妝品，衣物生活用品等等人們?cè)趯?shí)際生活中能買(mǎi)到消費(fèi)品的99%，也就是說(shuō)消費(fèi)者能在各種商店買(mǎi)到的產(chǎn)品，在淘寶網(wǎng)上基本上同樣也能買(mǎi)到。但聚美優(yōu)品產(chǎn)品種類就限制很多，所以還是要擴(kuò)大銷售產(chǎn)品范圍才能吸引更多的客戶。其次聚美優(yōu)品比淘寶等網(wǎng)站起步晚，也是很大的不足，聚美在接下來(lái)要做的事情就是要鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，爭(zhēng)取吸引更多的客戶群，有屬于自己的大批忠實(shí)老客戶。3.聚美優(yōu)品能否成功轉(zhuǎn)型

眾所周知聚美優(yōu)品是一家化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，最近聚美的CEO陳鷗提出聚美優(yōu)品要實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，從只有化妝品轉(zhuǎn)到擴(kuò)大銷售服裝，飾品等產(chǎn)品。但是轉(zhuǎn)型是否能成功呢？

“多品類有優(yōu)勢(shì)，是一些用戶一站式購(gòu)物所期待的，但同時(shí)這也是隱患?！鳖I(lǐng)團(tuán)網(wǎng)CEO王啟亨擔(dān)心，品類擴(kuò)張雖然能夠一時(shí)應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但品類多了就可能“做不精，做不好質(zhì)量上的權(quán)衡。”這樣反而會(huì)被對(duì)手牽制。

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)知名人士，著名IT評(píng)論家王易見(jiàn)認(rèn)為，聚美優(yōu)品“狂轟濫炸式”的廣告投放，及“以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格促銷”等方式，會(huì)增加其運(yùn)營(yíng)成本，且聚美優(yōu)品目前的市場(chǎng)比較“狹窄”，所以當(dāng)前的轉(zhuǎn)型是不穩(wěn)定的。“綜合各方面的信息來(lái)看，這像是在進(jìn)行一場(chǎng)“賭博”，目的很可能是為了贏得風(fēng)險(xiǎn)投資?！蓖鯁⒑嗖聹y(cè)。

他還稱，電商巨鱷之間的爭(zhēng)斗，給了聚美優(yōu)品這類垂直電商一個(gè)時(shí)間窗口。他還提醒“聚美應(yīng)該建立好根據(jù)地，否則等電商大格局確定，有精力拓展化妝品細(xì)分品類之時(shí)會(huì)遭受沖擊?！?/p>

我從個(gè)人角度出發(fā)做出了以下分析：

首先要面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)貨渠道的壓力，服裝等產(chǎn)品的品牌是否愿意與聚美合作是要解決的很大問(wèn)題。其次就是銷售量，聚美的客戶已經(jīng)習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)化妝品，能否改變自己的購(gòu)物習(xí)慣，去購(gòu)買(mǎi)其他類型產(chǎn)品是未知數(shù)。所以在轉(zhuǎn)型之前一定要做好市場(chǎng)分析，通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查為成功轉(zhuǎn)型提供可依靠的基礎(chǔ)。第三是資金問(wèn)題，轉(zhuǎn)型一定會(huì)面臨巨大的資金問(wèn)題，所以擴(kuò)大投資是要解決的問(wèn)題。還有其他很多的問(wèn)題都在考驗(yàn)聚美的轉(zhuǎn)型是否能成功，在服裝等其他產(chǎn)品上是否還能有正品保證和30天內(nèi)無(wú)條件退貨，能不能引來(lái)大量客戶量和銷售量都是聚美要面臨的問(wèn)題和壓力。所以在未做好充分準(zhǔn)備之前，聚美的轉(zhuǎn)型一定要慎重。不管是團(tuán)購(gòu)還是商城，無(wú)論是“聚美體”還是“陳歐體”，對(duì)于聚美優(yōu)品來(lái)說(shuō)，平臺(tái)化的轉(zhuǎn)移本身就存在較大瓶頸。要想轉(zhuǎn)型成功，在平臺(tái)化電商競(jìng)爭(zhēng)白熾化的今天，聚美優(yōu)品或許還需要在用戶體驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)模式以及技術(shù)方面做更大力度的提高。4.聚美的技術(shù)限制

眾所周知，在流量不斷攀升的3月1日周年慶促銷活動(dòng)中，聚美因技術(shù)支持不到位導(dǎo)致網(wǎng)站一度癱瘓，消費(fèi)者被擋在了大門(mén)外。高調(diào)的廣告宣傳和用戶體驗(yàn)形成了強(qiáng)烈反差，聚美優(yōu)品再一次成為人們熱議的焦點(diǎn)。

某資深電商經(jīng)理人表示，團(tuán)購(gòu)這兩年發(fā)展迅猛，但配置資源管理還存在一些不足，團(tuán)購(gòu)行業(yè)整體服務(wù)水平還有待提高。包括服務(wù)差、物品丟失，退換貨難等事件頻繁出現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在對(duì)自己的服務(wù)不足夠重視，對(duì)客戶不足夠尊重的情況下迅速轉(zhuǎn)型或進(jìn)行大批的品類擴(kuò)張，對(duì)其自身的品牌和用戶粘性都會(huì)造成一定的影響。

所以在聚美快速發(fā)展的同時(shí)，一定還要技術(shù)上的不斷發(fā)展和進(jìn)步，才能更加成功。否則在信息快速更替和發(fā)展的21世紀(jì)，尤其是電子商務(wù)這樣新興快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，稍有失誤都會(huì)造成重大打擊，而重新建立客戶群和信任是非常困難的事情，所以聚美優(yōu)品在今后發(fā)展的每一步都要非常謹(jǐn)慎。

最后，站在一個(gè)對(duì)化妝品無(wú)比熱愛(ài)的女性消費(fèi)者角度，希望聚美優(yōu)品越來(lái)越好，越來(lái)越成功！

第三篇：企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料3則(一)

當(dāng)商品市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候,意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,消費(fèi)者選擇余地更多,其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過(guò)完善的營(yíng)銷策略,則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,提高市場(chǎng)占有率,與此同時(shí),能夠在營(yíng)銷過(guò)程中反饋消費(fèi)者信息,以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場(chǎng),更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,形成良性循環(huán),推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念,完善營(yíng)銷手段,提升企業(yè)營(yíng)銷水平。

(一)提高營(yíng)銷意識(shí),創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念

經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代,企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)一步加劇,今天的經(jīng)驗(yàn)并不能保證未來(lái)的成功,企業(yè)需要保持足夠的動(dòng)態(tài)性,提高營(yíng)銷意識(shí),及時(shí)轉(zhuǎn)變舊觀念,樹(shù)立新的營(yíng)銷理念。買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)意味消費(fèi)者成為市場(chǎng)的寵兒,企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需要來(lái)生產(chǎn),而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,了解客戶需要什么,從消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題,然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品,并不斷提高服務(wù),通過(guò)客戶的滿意獲得利潤(rùn),并建立顧客忠誠(chéng)度,保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展,規(guī)模擴(kuò)大后,需要轉(zhuǎn)變小市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,樹(shù)立全球化營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。把營(yíng)銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國(guó),由國(guó)內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球,健全國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

(二)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

營(yíng)銷工作的展開(kāi)最終要落實(shí)到營(yíng)銷人員身上,一切的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才之間的競(jìng)爭(zhēng),因此打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍將大大有利于公司營(yíng)銷工作的開(kāi)展和提高,也是公司以后營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷售業(yè)績(jī)提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個(gè)環(huán)節(jié),借助時(shí)機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷人員,建立完善的銷售人員培訓(xùn)機(jī)制,不斷提高銷售人員的綜合技能,同時(shí)健全薪酬體系和績(jī)效考核體系,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性,充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性,營(yíng)造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境,打造一支緊密團(tuán)結(jié),高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

(三)完善策略

市場(chǎng)營(yíng)銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷)通常稱為,它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的四大支柱。被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典,也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。因此企業(yè)要充分完善策略,來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。

1、產(chǎn)品策略。營(yíng)銷策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的核心,而產(chǎn)品策略則是營(yíng)銷策略的核心。其他策略——價(jià)格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來(lái)開(kāi)展。企業(yè)需要充分了解市場(chǎng)的需要,消費(fèi)者的需要,開(kāi)發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)的需要。與此同時(shí),企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期,從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略,滿足消費(fèi)者需要,提高企業(yè)銷售量。

2、價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格是整個(gè)組合的基本組成部分,它是一個(gè)可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素,消費(fèi)者通常廣泛的把它用來(lái)判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價(jià)格差來(lái)保證企業(yè)的利潤(rùn)。企業(yè)需要審視自身在市場(chǎng)的地位,采用合理的定價(jià)策略,如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià),并隨著市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性和誘惑性,激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,提高銷售量。

3、渠道策略。營(yíng)銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道,是市場(chǎng)營(yíng)銷里所特有的概念,它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑或通道。采用合理的營(yíng)銷渠道模式,可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn),提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀,以及產(chǎn)品特色,采用合理的營(yíng)銷渠道,以確保做到覆蓋面寬、成本低,從而提高企業(yè)利潤(rùn)。

4、促銷策略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,促銷已經(jīng)越來(lái)越成為一種必要的營(yíng)銷手段,企業(yè)應(yīng)該充分意識(shí)到促銷的重要性,不應(yīng)只采用單一的促銷手段,還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、促銷等各種促銷策略,豐富促銷手段,激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為,既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系,同時(shí)又有利于產(chǎn)品的推廣,擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體,增加企業(yè)的銷售量。

(四)引進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷方式

策略是企業(yè)營(yíng)銷的基本手段,企業(yè)除了完善策略外,還需要進(jìn)一步結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境引入新的營(yíng)銷方式。例如“親情營(yíng)銷”,以消費(fèi)者為中心,拿出實(shí)際行動(dòng),關(guān)心、愛(ài)護(hù)顧客,如企業(yè)建立個(gè)人或家庭檔案,保留消費(fèi)者的消費(fèi)記錄,以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式不時(shí)給自己忠實(shí)的顧客帶來(lái)驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系,這會(huì)遠(yuǎn)比單調(diào)的廣告更有成效。與此同時(shí)推動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品向營(yíng)銷文化改進(jìn)。有形產(chǎn)品看起來(lái)是市場(chǎng)中的主旋律,但隨著科技的進(jìn)步、社會(huì)的發(fā)展,文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始逐漸被國(guó)外許多企業(yè)家或營(yíng)銷專家所看好,因此文化營(yíng)銷有時(shí)看起來(lái)比產(chǎn)品營(yíng)銷還要重要。

當(dāng)今社會(huì),企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境快速變化,面對(duì)快速變化的環(huán)境,企業(yè)必須時(shí)刻保持警惕性,關(guān)注市場(chǎng)、消費(fèi)者的變化,及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,加強(qiáng)營(yíng)銷管理建設(shè),提升企業(yè)營(yíng)銷水平,提高企業(yè)銷售量,確保企業(yè)的不斷發(fā)展。

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料3則(二)

當(dāng)前,在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中,中小企業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中扮演了極其重要的角色,中小企業(yè)在產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面,區(qū)域經(jīng)濟(jì)的崛起,解決就業(yè)和農(nóng)村勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移等方面發(fā)揮著重要的作用。有句古話說(shuō):“酒香不怕巷子深”,這句話放在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中來(lái),已經(jīng)過(guò)時(shí)了,現(xiàn)在企業(yè)竟?fàn)幖觿?消費(fèi)者選擇余地更多,其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過(guò)完善的營(yíng)銷策略,則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,提高市場(chǎng)占有率,與此同時(shí),能夠在營(yíng)銷過(guò)程中反饋消費(fèi)者信息,以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場(chǎng),更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,形成良性循環(huán),推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念,完善營(yíng)銷手段,提升企業(yè)營(yíng)銷水平。那么“企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是什么”?當(dāng)很多中小企業(yè)家面臨這樣一個(gè)提問(wèn)時(shí)?大家頭腦里都會(huì)有不同的解答。

當(dāng)前在等企業(yè)的輪番網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)普及下,眾多中小企業(yè)的企業(yè)家知道了搜索引擎、競(jìng)價(jià)排名等,懂得了網(wǎng)絡(luò)普及帶來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣變化,也建立自己的網(wǎng)站,購(gòu)買(mǎi)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具,有條件的還成立電子商務(wù)部專人來(lái)運(yùn)營(yíng),但有不少企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)卻不理想,有投產(chǎn)比不合理的,有感覺(jué)不出實(shí)際效果呼上當(dāng)?shù)?可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知易行難,筆者觀察,中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷易步入的常見(jiàn)“誤區(qū)”有五種。

一、不注重設(shè)計(jì),不重視營(yíng)銷

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)對(duì)外的重要形象窗口,現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)站一般都會(huì)展示公司形象、產(chǎn)品特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)理念、企業(yè)文化、規(guī)模層次、銷售政策等,窗口當(dāng)然要打造好,“設(shè)計(jì)漂亮,要充分展示出企業(yè)的實(shí)力”,我想這個(gè)是不少企業(yè)家在建站時(shí)強(qiáng)調(diào)最多的話,但企業(yè)網(wǎng)站如果僅僅只是這個(gè)功能,那該網(wǎng)站的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

其實(shí),企業(yè)網(wǎng)站除了擔(dān)負(fù)對(duì)外形象展示的功能外,還有重要的銷售功能、企業(yè)文化傳播功能等,如果僅僅看重設(shè)計(jì),很容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū):花了大把費(fèi)用給廣告公司設(shè)計(jì)出網(wǎng)站美輪美奐,公司上下無(wú)不稱道,可最后這個(gè)看上去很美的網(wǎng)站居然沒(méi)給企業(yè)帶來(lái)任何效益,為什么?要么是全flash的設(shè)計(jì),網(wǎng)站慢得半天打不開(kāi),要么是動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)太多,不易被搜索引擎抓取,有的甚至連搜索引擎都沒(méi)有提交,在百度谷歌上輸入公司關(guān)鍵詞后連公司都找不到,當(dāng)然這些都僅僅是低級(jí)錯(cuò)誤,我所提醒只是我們的企業(yè)家不要僅僅把目光盯著網(wǎng)站設(shè)計(jì)的色調(diào)、動(dòng)畫(huà)的處理,更多也要考慮到網(wǎng)站是否按照營(yíng)銷和推廣的要求來(lái)設(shè)計(jì)構(gòu)架、欄目、圖文等,讓客戶能夠更方便找到網(wǎng)站并有良好的在線體驗(yàn)。

二、不注重推廣,不重視管理

有的企業(yè)家非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大職能就是把信息快速?gòu)V泛的發(fā)布出去,讓客戶盡可能在網(wǎng)絡(luò)上更多的地方看到公司的網(wǎng)站和相關(guān)信息,于是每個(gè)搜索引擎都去競(jìng)價(jià),有的買(mǎi)了門(mén)戶廣告位,有的還買(mǎi)了眾多的商務(wù)快車、書(shū)生商友等商務(wù)信息發(fā)布軟件,然后招聘一名計(jì)算機(jī)背景的員工大肆發(fā)布。有的還直接要求公司員工在一些bbs發(fā)布公司產(chǎn)品廣告,這本來(lái)都無(wú)可厚非,而且網(wǎng)絡(luò)發(fā)布量的增加對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的流量導(dǎo)入有著正面影響,我所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和其他營(yíng)銷一樣,也需要精心策劃,精心管理。試想,客戶在搜索引擎里查到了大量關(guān)于一個(gè)企業(yè)或品牌的推廣信息,但不少信息,有的企業(yè)做了不少網(wǎng)絡(luò)廣告,但客服團(tuán)隊(duì)的管理跟不上,客服人員沒(méi)有及時(shí)和經(jīng)常的接受專業(yè)培訓(xùn),客戶咨詢無(wú)法得到及時(shí)反饋,客戶疑問(wèn)無(wú)法得到及時(shí)專業(yè)解答,客戶的跟蹤回訪無(wú)法按規(guī)范進(jìn)行;而有的是企業(yè)從來(lái)也不對(duì)推廣效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)估,從而調(diào)整改進(jìn)推廣策略,那么再好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣也會(huì)被管理所累,因?yàn)橥茝V帶來(lái)的商機(jī)被落后的營(yíng)銷管理浪費(fèi)了。三、一味注重推廣,不重視營(yíng)銷策略

有的企業(yè)非常清楚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性,在推廣方面也是不吝金錢(qián),但投產(chǎn)比完全不成比例,很多就是策略問(wèn)題,策略不對(duì),一切白費(fèi),具體有很多表現(xiàn),最常見(jiàn)的有兩種:一鐘是網(wǎng)站功能貪大求全,定位不清,有的企業(yè)網(wǎng)站既想充分展示良好的企業(yè)形象,又想實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的在線銷售,有的還要達(dá)到招商加盟的目的,這樣一個(gè)“集大成”的網(wǎng)站,往往由于定位模糊,弄得“四不像”,客戶看到網(wǎng)站,都不清楚這個(gè)網(wǎng)站到底是做什么的。

其實(shí),解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單,首先,明確企業(yè)現(xiàn)階段需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到什么目的,針對(duì)什么受眾,根據(jù)這個(gè)再來(lái)考慮網(wǎng)站的設(shè)計(jì)布局及營(yíng)銷推廣,有的企業(yè)會(huì)根據(jù)實(shí)際需求,建立多個(gè)不同功能的網(wǎng)站,一方面可以提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度,另一方面可以更針對(duì)性的通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)企業(yè)的某一經(jīng)營(yíng)目的。還有一種情況就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有整體策劃系統(tǒng)策略的思維,有的企業(yè)站一年改版幾次,品牌風(fēng)格及形象訴求前后不一,給客戶一個(gè)混亂的策略傳達(dá)和品牌認(rèn)知,這樣也想讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮銷售功能,談何容易?

四、只注重推廣,不重視整合工作

網(wǎng)絡(luò)的特性已讓舒爾茨的整合營(yíng)銷傳播理論得到了全所未有的深化和補(bǔ)充,無(wú)論是直面企業(yè)外部環(huán)境的客戶、公眾,還是對(duì)企業(yè)內(nèi)部的員工,網(wǎng)絡(luò)的的廣泛性、互動(dòng)性,及時(shí)性都讓全員營(yíng)銷成為可能,正因?yàn)槿绱?讓企業(yè)管理者就必須重視整合的力量。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為營(yíng)銷環(huán)節(jié),肩負(fù)了品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等職能,完全應(yīng)納入到企業(yè)戰(zhàn)略的高度進(jìn)行策劃,其推廣策略必須與企業(yè)戰(zhàn)略一致。如果只重視網(wǎng)絡(luò)的推廣,不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)人才、信息等內(nèi)部資源的整合,就有可能浪費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣的實(shí)際效果。而沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)一整合規(guī)劃的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),又產(chǎn)生可能對(duì)外信息傳播不一致的情況。比如些的企業(yè)多個(gè)部門(mén)都涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié),這本身沒(méi)有問(wèn)題,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是系統(tǒng)工程,涉及面廣,但決策層如果沒(méi)有系統(tǒng)思維,在執(zhí)行面又沒(méi)有有效整合的話,網(wǎng)絡(luò)推廣就有可能對(duì)企業(yè),對(duì)品牌是產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),如有的企業(yè)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)外產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動(dòng)信息不一致就是例子。

五、重網(wǎng)絡(luò),不重團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)由于規(guī)模和體制問(wèn)題,很多不愿意專門(mén)設(shè)立一個(gè)部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一支需要復(fù)合型人才聚合的“特種部隊(duì)”,只有真正重視這支“奇兵”,才能在企業(yè)營(yíng)銷里,也能有力的支援企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷。

對(duì)于這個(gè)誤區(qū),企業(yè)家負(fù)有責(zé)任。企業(yè)真正重視網(wǎng)絡(luò),就要重視網(wǎng)絡(luò)人才,給其發(fā)展空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì),很多中小企業(yè)由于不是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司,覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)人才可有可無(wú),有的老總遇到問(wèn)題,常見(jiàn)的一句話就是“外包給一家建站公司不就得了嗎”,其實(shí)這句話沒(méi)有錯(cuò),但問(wèn)題是,無(wú)論是企業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段,做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都切不可過(guò)于依賴外部,即使外包,也必須有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷骨干,這出于兩個(gè)原因,一個(gè)是企業(yè)保密需要,現(xiàn)在公司的網(wǎng)站的很多信息都是公開(kāi)的,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往可依據(jù)網(wǎng)上的公開(kāi)信息進(jìn)行情報(bào)分析,哪些信息該發(fā)布,哪些信息該如何發(fā)布,這些都必須由企業(yè)市場(chǎng)人員考量;二是有的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身就是一個(gè)業(yè)務(wù)項(xiàng)目單元,是企業(yè)回款重要的組成部分,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的重要性就不言而喻了。

當(dāng)然,一個(gè)合適企業(yè)實(shí)際精干的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與其他人才一樣,很多時(shí)候也是可遇不可求,需要招聘,需要培訓(xùn),需要沉淀。

今天,擁有2億多網(wǎng)民的中國(guó),成為世界上網(wǎng)民最多的國(guó)家,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也已經(jīng)成為眾多企業(yè)重要的推廣和銷售手段,不少中小企業(yè)靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速打造知名度,有的還直接形成銷售增長(zhǎng)點(diǎn),甚至實(shí)現(xiàn)超常規(guī)跨越發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)已然成為企業(yè)最容易創(chuàng)造奇跡的一塊陣地。如果今天還有企業(yè)家不重視網(wǎng)絡(luò),就同昔日抱殘守缺的信奉“酒香不怕巷子深”一樣,終究被市場(chǎng)拋棄。

企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料3則(三)

21世紀(jì),在市場(chǎng)營(yíng)銷理論界所提出的最前沿的研究課題是:關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和顧客營(yíng)銷。與此同時(shí),很多跨國(guó)公司的CEO都在關(guān)注終端市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要度,并把為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù),提升他們的滿意度和忠誠(chéng)度列為公司需要實(shí)現(xiàn)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同樣,在日趨激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰(shuí)擁有了終端用戶,誰(shuí)就擁有了控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),潤(rùn)滑油公司根據(jù)客戶的不同情況,用心研究,采取不同方式,多措并舉,贏得了許多終端客戶的信任,我們力推的中石化主打品牌潤(rùn)滑油從年的100噸到年的260噸.,年600噸。截止到9月末,XX年長(zhǎng)城潤(rùn)滑油已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售700噸。潤(rùn)滑油量的飛躍有客戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信賴,但更多的是公司在終端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)上不懈的努力。

一、主動(dòng)出擊,變坐商為行商,不斷開(kāi)發(fā)終端用戶

眾所周知,潤(rùn)滑油市場(chǎng)開(kāi)放很早、開(kāi)放程度也很高,由于它需要的資金投入少,倉(cāng)儲(chǔ)條件簡(jiǎn)單使參與者趨之若鶩,各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上可謂八仙過(guò)海,各顯神通,要想生存和發(fā)展,我們必須轉(zhuǎn)變過(guò)去國(guó)有企業(yè)“油老大”的思想,變等顧客上門(mén)為主動(dòng)出擊,尋找和開(kāi)發(fā)潛在用戶,我們捕捉一切有關(guān)信息,利用一切可利用的關(guān)系,分析不同客戶的需求情況,鍥而不舍地進(jìn)行拜訪、洽談,一份耕耘、一份收獲,在車用潤(rùn)滑油方面,公交公司、長(zhǎng)途客運(yùn)公司、高速客運(yùn)公司三家大型運(yùn)輸企業(yè)都成為我們的忠實(shí)用戶,“高客200多萬(wàn)一輛的客車用我們的潤(rùn)滑油”成為了活廣告,每一輛公交車?yán)锪鲃?dòng)的是石油公司的潤(rùn)滑油也是我們的一塊金字招牌,在這種形象的推廣下,車隊(duì)、東豐車隊(duì)等一些運(yùn)輸單位也與我們開(kāi)始了良好的合作。為了吸引漁船使用我們的商品,我們沿海岸線的由東至西走遍了漁船聚集的碼頭,洋河口、蒲河口、新開(kāi)口、漁碼頭等都有漁船合伙到我公司來(lái)購(gòu)油,我們也和當(dāng)?shù)氐臐O船商店建立了良好的經(jīng)銷關(guān)系,增加了一部分市場(chǎng)份額。營(yíng)銷屆有一句話“處處留心皆商機(jī)”,當(dāng)從報(bào)紙、廣播了解到新開(kāi)業(yè)了哪些廠礦企業(yè)時(shí),我們很快就會(huì)找上門(mén)去,看看能不能成為我們的新客戶,泰山建材、宏陽(yáng)建材、港京牧業(yè)等就是偶然的發(fā)現(xiàn),經(jīng)過(guò)努力建立起了良好的合作關(guān)系。

二、與攜手,共塑中國(guó)品牌形象,實(shí)現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)下的經(jīng)濟(jì),優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律,潤(rùn)滑油市場(chǎng)是一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),在這個(gè)市場(chǎng)上我們已經(jīng)看到了只有那些市場(chǎng)化最為成熟的消費(fèi)品才用到過(guò)的一切戰(zhàn)術(shù)——無(wú)論是廣告、報(bào)道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營(yíng)與終端促銷。特別是當(dāng)汽車的井噴行情出現(xiàn)之后,潤(rùn)滑油品牌之間的爭(zhēng)戰(zhàn)又被推向一個(gè)前所未有的高潮。我們和長(zhǎng)同作為中國(guó)大家庭的一員,目標(biāo)和利益是一致的,只有攜起手來(lái),共同打造這塊金字招牌,才能實(shí)現(xiàn)廠家和企業(yè)的雙贏。全國(guó)最大的能源輸出港——港務(wù)集團(tuán)潤(rùn)滑油每年進(jìn)行兩次招標(biāo),每次都有二十左右家經(jīng)銷商,十余種品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),對(duì)我們來(lái)講這是一場(chǎng)無(wú)聲的戰(zhàn)役,港務(wù)局能否拿下不僅僅是市場(chǎng)份額的增減,同時(shí)也是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn),我們與公司在每次投標(biāo)前進(jìn)行溝通,公司給予大力支持使我們?cè)诟?jìng)標(biāo)中占有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì),打敗其他品牌的經(jīng)銷商,確保港務(wù)集團(tuán)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的用量。

年6月,公司首開(kāi)先河,聘用了3名協(xié)銷員在工作,并由我公司代為管理,按照我們的部署,協(xié)銷員首先對(duì)本市的各個(gè)汽配商店、修理廠進(jìn)行摸底調(diào)查,收集終端客戶對(duì)長(zhǎng)城的品牌認(rèn)知度,反映銷售終

端的想法、建議、意見(jiàn),同時(shí)了解其他品牌的情況,通過(guò)她們的辛勤走訪,我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料,接著對(duì)這些資料進(jìn)行篩選,進(jìn)行有的放矢的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的推廣,從中低檔產(chǎn)品的直銷到高端產(chǎn)品的代銷,從車展上的產(chǎn)品展示宣傳到現(xiàn)在的輪流跟車送貨拜訪用戶,一年以來(lái),協(xié)銷員不僅彌補(bǔ)了我們銷售人員的缺乏,也拉近了客戶與我們的距離,使我們的觸覺(jué)直達(dá)銷售終端,便于及時(shí)掌握各種信息進(jìn)行決策,同時(shí)既宣傳了也宣傳了我們,樹(shù)立了品牌形象,提高了市場(chǎng)占有率,實(shí)現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏

第四篇：企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)

企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)

徐清祥老師講授的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)，涉及各階層各個(gè)方面，利用生動(dòng)事例，講授營(yíng)銷技巧的真諦。

好的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)，可以使你在營(yíng)銷中，更完美的發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，更好的銷售出自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高銷售的成交概率，掌握切實(shí)可行的營(yíng)售技巧十分重要。

授課老師：徐清祥

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：適合想從事銷售工作的人員、在職銷售人員、銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程背景：

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售企業(yè)。一流的銷售人員銷售自已，銷售的最高技巧在于銷售自己。取得客戶的信任”。銷售的成敗不乏有運(yùn)氣的成分在里面。但關(guān)鍵所在還是看你的銷售技巧有沒(méi)有到爐火純?的程度，一流的銷售員總能掌控銷售局面。影響客戶決斷。親和的銷售態(tài)度，給客戶留下好印象：百變的銷售策略。

讓客戶對(duì)商品產(chǎn)生興趣；熟練的銷售技巧，使客戶滿心歡喜地簽下訂單。金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這些已經(jīng)不能成為你業(yè)績(jī)停滯不前的借口，銷售技巧的提升讓你用實(shí)力堵住領(lǐng)導(dǎo)的嘴，讓你在領(lǐng)導(dǎo)面前昂首挺胸。銷售人員應(yīng)該以怎樣的心態(tài)迎接挑戰(zhàn)？如何看透客戶的心理？如何有效引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策？如何從普通的銷售代表向頂尖銷售精英轉(zhuǎn)變？這些是眾多從事銷售工作的職業(yè)人士經(jīng)常感到困惑的問(wèn)題。徐清祥老師的《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

培訓(xùn)》課程將為您解決銷售中的煩惱。

課程收益：

通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；

傳授實(shí)用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢(shì)；

掌握銷售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；

課程大綱：

第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作

銷售人員必須知道的三件事

銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造

龜兔賽跑案例新鮮

第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己

“第一眼”就讓你的銷售成功

你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)

得體著裝的TPO三原則

男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

女銷售員儀表需注意的幾點(diǎn)

簡(jiǎn)單手勢(shì)塑造禮儀形象

銷售完美形象之“站姿”

銷售完美形象之“坐姿”

銷售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在談判中輕松勝出

一、如何實(shí)現(xiàn)雙贏

二、如何應(yīng)對(duì)開(kāi)局、中局、終局

三、如何進(jìn)行價(jià)格談判

四、如何化解僵局五、三大銷售談判技巧

第四部分：你的銷售目標(biāo)是什么

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

設(shè)定目標(biāo)要遵循的原則

目標(biāo)也需要管理

第五部分：約好時(shí)間拜訪客戶

找到對(duì)的客戶是關(guān)鍵

到底是誰(shuí)擁有最后決定權(quán)

客戶群體中的每個(gè)人都能影響銷售的成敗

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

成功地接近客戶

第六部分：?jiǎn)柍瞿闼拇鸢?/p>

用心靈傾聽(tīng)客戶

巧問(wèn)，妙答

溝通無(wú)極限

第七部分：展示你的產(chǎn)品

賣(mài)的不是鉆頭而是洞

如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

FABE法則讓客戶眼前一亮

第八部分：抓住時(shí)機(jī)成交

成交前的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備幾種成交方法

優(yōu)勢(shì)談判，絕對(duì)成交

在你沒(méi)能成交時(shí)

第九部分：直接提升業(yè)績(jī)的三大方法

巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

進(jìn)行附加銷售

團(tuán)購(gòu)大客戶銷售

第十部分：排除顧客異議殺傷力

如何看待異議

顧客異議的分類及排除方法

處理顧客異議的策略

處理價(jià)格異議的技巧

處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編

案例學(xué)習(xí)：采用“建議型銷售”在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝

第十一部分：售后服務(wù)-化解客戶投訴

一、緩和客戶態(tài)度

二、找出問(wèn)題根源

三、提出解決方案

四、從客戶投訴到客戶忠誠(chéng)

第十二部分：銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

徐清祥老師從認(rèn)識(shí)營(yíng)銷，到了解營(yíng)銷，最后到營(yíng)銷的技巧的總結(jié)，利用事例、互動(dòng)生動(dòng)的介紹講解了營(yíng)銷與技巧，讓全部學(xué)員深刻認(rèn)知并掌握營(yíng)銷的技巧，為日后的銷售工作增添利器。

第五篇：企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析

企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析

——綠色家裝產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)（以硅藻泥為例）

一、產(chǎn)品簡(jiǎn)介；

二、宏觀環(huán)境分析： 1.自然環(huán)境分析； 2.社會(huì)文化環(huán)境分析； 3.政治法律環(huán)境分析；

三、微觀環(huán)境分析： 1.公眾影響； 2.競(jìng)爭(zhēng)者的影響；

四、SOWT分析： 1． 優(yōu)勢(shì)S 2． 劣勢(shì)O 3． 機(jī)遇W 4． 威脅T

產(chǎn)品簡(jiǎn)介：

硅藻泥(英文:Diatom mud)是一種以硅藻土為主要原材料的內(nèi)墻環(huán)保裝飾壁材，具有消除甲醛、凈化空氣、調(diào)節(jié)濕度、釋放負(fù)氧離子、防火阻燃、墻面自潔、殺菌除臭等功能。由于硅藻泥健康環(huán)保，不僅有很好裝飾性，還具有功能性，是替代壁紙和乳膠漆的新一代室內(nèi)裝飾材料。

宏觀環(huán)境分析：

（1）自然環(huán)境分析：

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)工業(yè)文明高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，隨著生產(chǎn)力的不斷提高，工業(yè)化不斷加速的同時(shí)，環(huán)境污染問(wèn)題也日趨嚴(yán)重。為了滿足工業(yè)發(fā)展的需要，濫砍濫伐導(dǎo)致原始森林的面積銳減，而工業(yè)生產(chǎn)所排放的廢氣也導(dǎo)致了空氣質(zhì)量的下降，嚴(yán)重影響了人類的正常生活和身體的健康。在我國(guó)，這樣的情況在工業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的珠三角，長(zhǎng)三角和環(huán)渤海地區(qū)顯得尤為突出。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得人們?cè)絹?lái)越重視環(huán)保問(wèn)題和自身的健康問(wèn)題，這就從客觀上來(lái)說(shuō)，為環(huán)保健康產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商提供了巨大的市場(chǎng)。（2）社會(huì)人口環(huán)境分析：

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)社會(huì)的發(fā)展迅速，社會(huì)生活水平快速提高。但也隨之帶來(lái)了諸多問(wèn)題。社會(huì)人口的老齡化便是其中之一。目前，中國(guó)的老齡人口正在向著2億邁進(jìn)。老齡人口的與日俱增對(duì)家裝材料的環(huán)保和安全性提出了更高的要求。

另外一塊對(duì)生活質(zhì)量要求很高的是數(shù)量龐大的年輕人群體。他們大都受過(guò)良好的教育，思想觀念新穎，健康的觀念比前幾代人更加強(qiáng)。同時(shí)年輕的一代作為社會(huì)消費(fèi)的最主要群體，也為環(huán)保產(chǎn)品提供了巨大的市場(chǎng)。（3）政治環(huán)境分析：

步入21世紀(jì)以來(lái)，國(guó)家提出了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。決心到2050年使國(guó)家從整體上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。同時(shí)國(guó)家也出臺(tái)了多部法律來(lái)保證環(huán)境的治理。在這樣的大背景下，各地方政府也出臺(tái)了相關(guān)的政策來(lái)扶持環(huán)保的企業(yè)和環(huán)保產(chǎn)品的生產(chǎn)。這對(duì)于硅藻泥這一類環(huán)保產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分有利的發(fā)展機(jī)遇。

微觀環(huán)境分析：

（1）公眾的影響：

①政府的大力支持；

②行業(yè)整體屬于新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展的潛力巨大； ③消費(fèi)者容易接受；（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響：

因?yàn)樵摦a(chǎn)品在我國(guó)還處在需求大于供給的階段，所以產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)比較緩和。

SOWT分析：

（1）、S（優(yōu)勢(shì)）：

①擁有國(guó)家的政策支持；

②產(chǎn)品環(huán)保健康，容易受消費(fèi)者青睞； ③價(jià)格親民，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；（2）、O（劣勢(shì)）：

①品牌繁雜，質(zhì)量參差不齊；

②傳統(tǒng)的墻面家裝產(chǎn)品對(duì)其的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈； ③沒(méi)有形成品牌效應(yīng)；（3）、W（機(jī)遇）： ①政府的扶持力度不斷加大；市場(chǎng)還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，發(fā)展的空間巨大； ②社會(huì)健康觀念逐步增強(qiáng)，市場(chǎng)空間巨大；（4）、T（威脅）：

①各種假冒產(chǎn)品層出不窮，影響其市場(chǎng)形象； ②產(chǎn)品自身沒(méi)有形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)； ③國(guó)外同類產(chǎn)品大量涌入中國(guó)市場(chǎng)；