第一篇：拜訪招商

企業(yè)每年都要面對各種形式的招商工作.除了大型的招商會外,平時(shí)業(yè)務(wù)員們登門拜訪招商是一種常見的招商模式.企業(yè)派出大量的招商代表,到各自負(fù)責(zé)的區(qū)域招商.俗話說,上門的生意最難做.除需要業(yè)務(wù)代表們有比較強(qiáng)的心理素質(zhì)外,還要考慮好如何應(yīng)對客戶提出的問題,進(jìn)行溝通和談判.一般情況下,客戶最容易提出的幾個(gè)普遍性問題如下:

1.你們的價(jià)格太高了.很少幾乎有客戶會說,你們的價(jià)格比較低.任何一個(gè)企業(yè)都不能保證自己的采購成本是最低的.一定要告訴客戶我們從不打價(jià)格戰(zhàn),以合理的性價(jià)比,并在產(chǎn)品的高中低價(jià)格體系和客戶交流.如何應(yīng)對價(jià)格談判,要提前準(zhǔn)備關(guān)于同行價(jià)格方面的知識和技巧,以應(yīng)對價(jià)格這個(gè)敏感性問題.2.你們的品牌沒有知名度.每個(gè)客戶都想選擇全國知名品牌做代理,但知名品牌畢竟不多,當(dāng)自己企業(yè)的品牌不是有任何知名度的時(shí)候,應(yīng)給客戶提出一個(gè)“零品牌”的概念,我們是從零開始做起,往品牌的目標(biāo)發(fā)展.我們是一個(gè)正在發(fā)展中的品牌和客戶進(jìn)行交流.3.我現(xiàn)在已經(jīng)有品牌做了.去拜訪每一個(gè)客戶那,他們都有自身已經(jīng)經(jīng)營的品牌.他們會說已經(jīng)有品牌做,這時(shí)切記不要攻擊他已經(jīng)經(jīng)營的品牌,只是告訴他自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與差異化,并且告訴他,多個(gè)選擇,多個(gè)機(jī)會,每個(gè)品牌都有不同的操作思路.4.我現(xiàn)在沒有資金,等等在說.當(dāng)經(jīng)銷商說現(xiàn)在沒有資金時(shí),可以幫他設(shè)計(jì)利潤空間和未來的我們產(chǎn)品的贏利分析.讓他看到巨大的利潤在等他,勾起他投資的欲望.即使真沒有,他也會想辦法融資的.5.我對你們不了解,你們要先發(fā)貨在付款.當(dāng)客戶提出這樣的問題時(shí),告訴他信任是雙方合作的基礎(chǔ)和前提.公司的財(cái)務(wù)制度是沒法改變的.6.你們的產(chǎn)品質(zhì)量我不放心.遇到這樣的問題,最好準(zhǔn)備好國家權(quán)威部門的質(zhì)量檢測報(bào)告應(yīng)對.并解釋質(zhì)量問題是我們最關(guān)注的.7.和某某品牌比,你們這方面差多了.客戶提到這個(gè)問題時(shí),首先不和他辯論他提出的品牌的優(yōu)劣.告訴我們有自己的操作模式,不會盲目模仿某些品牌.但別的品牌有先進(jìn)的操作模式我們可以借鑒.8.我現(xiàn)在做的品牌壓力比較大,等等在和你們聯(lián)系.這時(shí)客戶提出他現(xiàn)在操作的品牌壓力大時(shí),很可能會訴苦,這時(shí)把我們的品牌操作思路與他合作后的前景給他交流.比如我們不壓客戶庫存,幫他分流等等.總之在和客戶溝通時(shí),要提前準(zhǔn)備好他會提出的幾個(gè)問題,并能從容應(yīng)對.最重要的要提醒登門拜訪招商的廠家代表們,目前的形式下,所有的經(jīng)營者,不愁進(jìn)貨,只愁賣貨.如果想和客戶找到共鳴,讓他愿意和你多交流,你最好少談產(chǎn)品,多談怎樣賣產(chǎn)品的方法.企業(yè)的招商代表們,準(zhǔn)備好了,在上路吧.

第二篇：招商人員如何巧妙拜訪終端店員

招商人員如何巧妙拜訪終端店員

作者：袁小瓊

（1）拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

（2）拜訪慰問的好處： 順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置； 營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動權(quán)。

（3）拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

（4）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨等。

（5）要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。

（6）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

第三篇：醫(yī)藥招商之新客戶的拜訪程序

醫(yī)藥招商之新客戶的拜訪程序

醫(yī)藥招商是藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的醫(yī)藥公司都在努力尋找客戶，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠客戶來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？ 為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，以下為大家推薦新客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。

一、目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、方式：醫(yī)藥招商企業(yè)電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、程序如下：

1、了解情況：新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)新客戶姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)新客戶性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)新客戶主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)新客戶純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)新客戶操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)新客戶操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)新客戶現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)新客戶對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)新客戶是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)新客戶對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解新客戶基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向新客戶傳遞以下八大基本信息：

1)醫(yī)藥招商企業(yè)基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)醫(yī)藥招商產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)醫(yī)藥招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)醫(yī)藥招商企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)醫(yī)藥招商企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消 新客戶的不信任度）；

7)醫(yī)藥招商企業(yè)的市場保護(hù)政策；

8)醫(yī)藥招商企業(yè)其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程 醫(yī)藥招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域醫(yī)藥招商客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面；

5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話新客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談三留意

六準(zhǔn)備：

①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；

③名片；

④齊全的醫(yī)藥招商資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；

五必談：

①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心三要求五技巧：

一中心：醫(yī)藥招商企業(yè)人員拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；

①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；

②必到客戶倉庫；

三要求：

①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

五技巧：

①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染新客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶；

②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以醫(yī)藥招商企業(yè)的誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶；

第四篇：藥品招商中經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序檔

藥品招商中經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序

目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依*經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步

了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛*/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？

有什么問題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和

價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任

度）；

7)公司的市場保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售

代表對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會

面；

5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意 l 六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；

l 五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)

品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

l 四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)

性；

l 三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：

l 一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；

l 二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②

必到客戶倉庫；

l 三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核； l 四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；

l 五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項(xiàng)。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面；

2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

l 三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷售

記錄和給客戶的其它資料；

l 三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

l 三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告；

四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律：

1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級溝通請示； 2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾

第五篇：拜訪流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備

制定拜訪計(jì)劃

經(jīng)銷商處報(bào)到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務(wù)；（經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護(hù)相關(guān)，否則可以不執(zhí)行其安排）

查看是否有遺留問題沒有處理，準(zhǔn)備好解決方案；

準(zhǔn)備工作日志等；

重要客戶提前電話預(yù)約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內(nèi)其它人等依次打招呼問候；

“口要甜”“心要細(xì)”

向店主（負(fù)責(zé)人）簡單闡明拜訪目的、預(yù)計(jì)停留時(shí)間等。

先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進(jìn)建議等。

這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)的前奏

3、觀察店內(nèi)情況與溝通

分銷：看品項(xiàng)是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，是否可以增加進(jìn)場品項(xiàng)，是否需要淘汰滯銷品項(xiàng)等

庫存：是否需要補(bǔ)貨、是否有日期較長產(chǎn)品、是否有破損、按照先進(jìn)先出原則整理庫存

陳列位置：是否可調(diào)到更好的位置，是否可以進(jìn)行多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列

陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴(kuò)大、各產(chǎn)品的陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列生動化是否有改進(jìn)空間

價(jià)格：價(jià)格表標(biāo)簽有沒有、位置對不對、價(jià)格標(biāo)簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價(jià)格標(biāo)簽、特價(jià)促銷價(jià)格是否容易看到等。

助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺、服務(wù)臺、樓梯兩側(cè)、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報(bào)、折頁、掉旗、各種質(zhì)量認(rèn)證證書等。

促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動內(nèi)容等

服務(wù)：客戶名單記錄卡、店內(nèi)服務(wù)電話等是否有

4、店內(nèi)維護(hù)

與店主溝通爭取更多資源、支持；確認(rèn)改進(jìn)方案，并得到店主的許可；

動手對店內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場改進(jìn)維護(hù)，需要另外制作的與店老板確認(rèn)制作事宜及到位時(shí)間、店主承諾保持的時(shí)間；

在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品；

如有需要對店主、店員、等進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競品比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務(wù)、比持久發(fā)展等；

分析顧客群和店內(nèi)生意；

爭取店內(nèi)更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說服客戶建立消費(fèi)者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動店內(nèi)產(chǎn)品銷售；說服顧客提供聯(lián)系電話和競品顧客聯(lián)系電話（進(jìn)行促銷活動邀約等）擬定訂單或補(bǔ)貨訂單（確保足夠庫存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；

離開前填寫生動化工具包等；

告知本次未能解決之問題的預(yù)計(jì)解決時(shí)間（不能確定或無權(quán)決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭取）

感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。

6、拜訪回顧與總結(jié)

回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況

記錄未能處理的問題；

分析成功與失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；

針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問題與經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理溝通解決方案

根據(jù)不同專賣店應(yīng)該還是會不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實(shí)到每個(gè)店面應(yīng)該還是有所不同。