第一篇：奢侈品培訓心得

奢侈品培訓心得

今天案場對奢侈品進行了一次系統(tǒng)的培訓，是自己對于奢侈品有了一個更加清晰全面的認識：

奢侈品在國際上的概念是“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特，稀缺，珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。奢侈品在經(jīng)濟學上講，指的是價值/品質(zhì)關系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個角度上看，奢侈品又是指無形價值/有形價值關系比值最高的產(chǎn)品。

每一個奢侈品牌建立之初，都會根據(jù)當時的市場或設計者的特長與喜好而順應需求成立。而每一個品牌都有著不同的風格和理念，但都有一個相同的定位——高端。縱觀這些國際性的一線品牌起初只為貴族，高層富商，娛樂明星服務如：LV，卡地亞，愛馬仕，香奈兒，古奇?等

每一種奢侈品都有自己的符號，品牌特征相當明顯。例如：HERMES:愛馬仕建立之初馬匹在法國是貴族重要的出行工具，因此一家以高級馬具制造的品牌應運而生。愛馬仕一直秉承著超凡卓越、極至絢爛的設計理念，造就優(yōu)雅之極的傳統(tǒng)典范。170多年以來就一直以精美的手工和貴族式的設計風格立足于經(jīng)典服飾品牌的顛峰。

作為奢侈品牌必須制造望洋興嘆的感覺。讓大多數(shù)人產(chǎn)生可望不可即的感覺是奢侈品牌營銷的使命。在市場定位上，奢侈品牌就是為少數(shù)“富貴人”服務的。因此，要維護目標顧客的優(yōu)越感，就當使大眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)生美。奢侈品牌要不斷地設置消費壁壘，拒大眾消費者于千里之外。要使認識品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以這么說，奢侈品牌就是“夢寐以求，少數(shù)擁有”。

通過這次培訓使我對奢侈品的成長歷史，品牌內(nèi)涵有了更清晰的認識，對以后了銷售工作也有很大的幫助，可以判斷客戶的購買力以及增加與客戶的談資等。

置業(yè)顧問：XXX

培訓時間：2013-12-20

第二篇：奢侈品知識培訓

奢侈品導購員 拿高薪是傳說 忙得喝不上水才是現(xiàn)實

上午9：25 身著工作裝的魏艷準時到達賣場，進場打卡，隨著清脆的打卡聲，魏艷一天的工作正式展開。商場營業(yè)時間是上午10：00，工作人員要提前半小時入場做好開店準備。魏艷一到專柜就麻利地準備著：貨品陳列、打掃衛(wèi)生、做頭一天的帳目。

10：00 賣場開門營業(yè)，魏艷和同事在門口以招牌式笑容迎接客人。很快，第一批客人進店選購，魏艷熱情地招呼著，給客人介紹他所看中的衣服，從面料、款式、設計到品牌優(yōu)惠活動。選購約20分鐘，客人以“我再到其它柜上看看”為由離開了。中途又來了幾位顧客，其中一位顧客試穿時稱褲子腰小，換了幾條都不合適，魏艷專程把商場的裁縫師傅叫到店內(nèi)給客人看一下，不過客人并沒有接受這個友善的建議。留下來的衣服堆里襯衣、褲子、西服足足有十余件，魏艷很平靜地收拾殘局，“并不是每一個客人選購了就要購買。有些客人一進來就說我是來試衣服的?！?/p>

11：40 對于絕大多數(shù)的上班族而言，已進入“準備吃午餐”的時間，此時，魏艷已忙碌了一上午，在此期間她沒有喝過一口水，沒有坐下來休息一分鐘，一直不停在給顧客介紹、往返于專柜和庫房之間。魏艷笑著說，“我們已經(jīng)習慣了，賣場二樓有員工休息室，在那里可以休息、喝水，不過不能超過十分鐘?！敝形缫稽c魏艷才在商場附近簡單吃了午餐，結(jié)束后到休息室喝了點水又回到店鋪重復著同樣的工作。

下午4：00 換班的同事過來，魏艷一天的工作結(jié)束了。下班后魏艷告訴記者，“其實奢侈品牌導購員并不是像外界說的那樣，我們不是高薪族，只不過我們選擇了自己最愛的事業(yè)。遇到一些刁難的客人，我們也只能笑著應對一切?！蓖ㄟ^一天的實地感受，記者感受到作為一名奢侈品導購員的不易。不過魏艷很樂觀，她笑著說，“今天他可能不是我們的客人，但試過衣服后，明天或者后天他一定會成為我們的客人?！?/p>

比如去年進入丹尼斯人民店一樓的奢侈品大牌Gucci，“它的員工不一定是最漂亮的，但一定是溝通能力非常強的?！?邢毅說，Gucci不會把相貌放在第一位。Gucci喜歡能說會道，夠前衛(wèi)，主動而活潑的女生，懂得和客人拉近距離，Chanel則喜歡端莊、淑女型。記者了解到，能到奢侈品或者國際一線品牌做營業(yè)員，是不少有志于此的年輕人的選擇，工作環(huán)境優(yōu)越，報酬高，保險和福利完善，有培訓和提升機會，是吸引她們的主要條件。

? 奢侈品營業(yè)員通用條件

牢牢抓住高端顧客的心對細節(jié)要求最苛刻、最挑剔的就是高端服務領域。盡管你有淵博的知識、很好的道德修養(yǎng)，但還是需要付出刻苦的努力，以不斷提高自我綜合素質(zhì)方可融入其中。我們都知道，高端服務業(yè)的大多數(shù)顧客其社會地位和身份相當高，有企業(yè)家、大型企業(yè)的社長夫人、有名醫(yī)生的太太、IT界富豪等各種富裕層人士。營業(yè)員必須能和這些上流人士平等交流，有時甚至還要在某些專業(yè)領域得到她們的尊重和羨慕。

事實上，單單為了購買商品而光顧的顧客并不多。其中更多的人只是為了聊天談心，找個能夠傾訴心情的對象，就像是去好友家中串門一樣，買不買商品還在其次。一個品牌的奢侈程度越高，這種傾向就越明顯。

“雖然同類品牌或品牌店有很多，但只有這里的營業(yè)員最了解我，總是能提供最適合我的商品和服務。還掌握著很多行業(yè)的最新信息，其建議也非常到位。還沒有糾纏不休地向你強行推銷，感覺很好……”想必光顧高端品牌店的消費者內(nèi)心大概就是這種心理吧。

所以，希望廣大營業(yè)員在充分掌握這種顧客心理的基礎上，提供滿足其要求的優(yōu)質(zhì)服務。

但和那些喜歡聊天的顧客進行交流，絕不能一味地盲從。雖然多聽別人的論點會從中學會不少知識，但作為營業(yè)員不應滿足于充當一名稱職的聽眾，而應積極向消費者傳遞各種信息。要實現(xiàn)這一目標，最重要的是平時應多收集各類信息，閱讀各種報刊雜志、掌握近期的暢銷書籍、熱門電影等。

當顧客突然拋出一個話題，說“最近，迪拜好像很熱鬧哦！”。如果這時你只是淡淡地回復一句“是嗎？”，那雙方之間的話題也就到此為止了。如果這時你回答道“如今石油價格不斷高漲。不少機場的洗手間開始改鋪大理石了”，那么，其效果就會大不一樣。也就是說，在學習和掌握社會時事等一般常識的基礎上，更要精通于時尚前沿信息。

保持專業(yè)形象

所謂專業(yè)，無疑意味著“特別的，專門的”。因此，營業(yè)員應成為這些為數(shù)不多的頂尖品牌服務領域的專家。

我們作為專業(yè)營業(yè)員，應具備專業(yè)的顧客服務能力。在不斷積累經(jīng)驗的同時，還應不斷追求更好更強，“永不停止的進取心”——這才是真正的專業(yè)態(tài)度。雖然持之以恒并不容易，但只要充分留意以下幾個關鍵點，你也可以達到這一高度。

●深悟個人能力（言語舉止）能使顧客感到快樂和幸福的價值內(nèi)涵

僅限于指定任務的消極態(tài)度是不會激發(fā)出積極的行為舉止的。但如果一個營業(yè)員的內(nèi)心具有強烈的“希望顧客能享受悠閑而舒適的生活”的想法，那她就會積極地去為每一位顧客熱心服務。你也可以堅信自己一個貼心的微笑、一個整潔的儀表儀容都會給顧客帶來安心和信任。

深刻認識到每一次細微服務中所蘊涵的意義，珍惜每一次與顧客的相識和相知，以滿足顧客需求為己任，成為一個使顧客更加快樂和幸福的咨詢顧問。

●在實踐中成長

不是一味地和他人競爭或攀比，而是在學會自己所不知道的，能做自己原本不會做的過程中實現(xiàn)自我提升。相信隨著時間的推移，你會深刻體會到顧客服務的深奧含義。一個月、一年、三年或更長時間，有意識地培養(yǎng)和磨煉感悟能力、思維能力和解決問題能力并活用于今后的實際工作中。

●享受工作

從事相同的工作，有人樂享其中，有人則備感痛苦。盡管極力隱藏自己內(nèi)心的情緒，但多少都會表露在你的表情或?qū)θ藢ξ锏膽B(tài)度上，有時甚至會影響周圍的整個氣氛。雖然從事服務行業(yè)需要做各方面的努力，有時還會碰到一些困難，但希望大家能保有享受工作的心態(tài)。

可以想象，任何時候，如果你都能帶著飽滿的精神面貌和積極的熱情去工作，不僅會感染顧客，還會感染到周圍的同事和前輩，這就容易營造出愉快和諧的工作氛圍。

●認識自我，提煉自我

作為從事服務業(yè)的專業(yè)人員，有必要客觀認識和把握自身的性格、思維方式和行為特征等，在正確認識自己的基礎上提供服務。世上每個人都有缺點，而克服和改正這些缺點的前提就是正確認識自我。

* 情緒容易寫在臉上的人，需要有意識地控制自己的情緒。當情緒快要失控時，建議你暫時先離開現(xiàn)場直到完全平靜下來為止。

* 自我中心意識較強的人，盡量站在對方的立場考慮問題。

*

* 聽不進別人話的人，這些人大多屬于善辯型。要認識到服務的80％時間要充當忠實的聽眾，請耐心、認真地聽取對方所說的話。

奢侈服務領域，在圍城外的人眼中充滿了神秘。一旦踏進該領域，你就有機會接觸之前從未接觸過的東西，可以說是能改變你整個人生的寶

頂級奢侈品牌領域的門檻也確實是高得讓人望而生畏，人員面試的方式和普通面試截然不同。

我也經(jīng)常參加一些頂級品牌營業(yè)員的招聘面試。確認能否正確使用服務敬語是最基本的要求，還會連續(xù)提問，如“看上去很難賣得動啊，真的有人買嗎？”等刁鉆的問題。這時如果能自如應對，說“看上去沒什么特別，但確實很受消費者歡迎！”，那你就算合格了。相反，若不經(jīng)意間流露出那么一絲不快的表情，那么你就會當場被淘汰出局。

在服務領域，碰到那些心情極差的顧客是常有的事，甚至有些顧客會把你當成發(fā)泄的對象，說“不要跟在我后面，我只是進來喝茶而已”。

即便面對這種情形，也能平心靜氣地說：“歡迎您的光臨！”就算你沒有說出口，但內(nèi)心卻在嘀咕“真是的”等，那就是你的失職。

從應聘人員的角度來看，或許她們認為“營銷工作其實非常簡單，隨便是個人都能做到”，甚至有些人在面試當中就直接說出了這種觀點。但所謂市場營銷，就算是名牌大學的畢業(yè)生也未必能勝任。是否適合從事該行業(yè)，關鍵是要看他本人是否喜歡和人打交道，是否有一種想幫助他人、服務于他人的精神。

據(jù)說美容大師山野愛子女士，在她46歲時才萌生出一個想法：“希望每一位日本女性都變得更加美麗”，“如何才能變得更加美麗呢？”如果創(chuàng)業(yè)的動機只是單純的經(jīng)濟利益之驅(qū)動，那么估計她也不會堅持到今天。

營銷行業(yè)也是同樣道理?！盁o論如何也要讓顧客滿意，希望她們更加幸福”，具有這種強烈的信念是從事營銷行業(yè)所應具備的基本素質(zhì)。

另外，相信大家也都了解，知名品牌的人事主管都會考核你是否符合她們的品牌形象。既然這樣，那我們就要向既定品牌形象積極靠攏。比如，你的目標是愛馬仕(Hermes)，那么從服飾到化妝都要充滿愛馬仕所特有的風格。當然，你也可以假裝成一名顧客，親自到實體店去感受一下那種氛圍。

如何幫助奢侈品企業(yè)進行客戶細分？

奢侈品行業(yè)的客戶是一個比較特殊的群體，這個行業(yè)的客戶在消費方面具有很強的自主性，而且這些人對價格不怎么敏感。同時，現(xiàn)階段國內(nèi)這個群體的消費者又具有一定的盲目性，消費時比較容易受到外界因素的影響。所以，奢侈品企業(yè)必須對奢侈品客戶進行深入的分析，做好客戶細分，并針對不同客戶細分采取不同的管理方法，才能為客戶滿意度和忠誠度的提高打下良好的基礎。一般而言，給企業(yè)帶來80%業(yè)務收入的客戶僅占所有客戶的20%。在這個競爭激烈，“供大于求”的經(jīng)濟環(huán)境中，找出這20%的客戶，用80%的精力服務、鞏固并發(fā)展這20%的客戶，對確保公司業(yè)績的穩(wěn)定有著重要的作用。主題：奢侈品知識培訓

? 奢侈品知識培訓背景：

中國的富人階層在人數(shù)和財富上都在飛速增長！

中國新興的中產(chǎn)階級認為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標志！中國是奢侈品消費總額的世界第三，占全球消費總額的13％，僅低于日本的41％和美國的17％；中國被視為未來奢侈品消費的最大潛在市場！2010年最新數(shù)據(jù)：中國有2.5億消費者有能力購買奢侈品。譚小芳老師預測：到2015年，中國消費者將像日本消費者一樣具有影響力，? 譚小芳老師認為：奢侈品之所以稱為奢侈品 不在于材質(zhì)、用料、包裝、產(chǎn)量等外在因素！

而在于其品牌內(nèi)在蘊涵著的設計師獨有的人生觀和時尚理念！

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二、奢侈品牌的十大特點

1、富貴的象征 “勞斯來斯”汽車

2、看上去就好 “夏奈爾”時裝

3、包裝華麗

4、原料獨特和產(chǎn)量稀少

5、外觀（表現(xiàn)形式）獨具個性

6、質(zhì)量和工藝獨特

7、個性化

“法拉利”：運動速度

8、專一性 品牌的專一性

9、距離感

“夢寐以求，少數(shù)擁有”

10、情感附加值高

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5、奢侈品人群追求奢侈品的4個動機

（1）奢侈品的價值比較持久，因而可以作為貯藏財富的有效工具 例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類似（2）奢侈品可以顯示一個人的社會地位

（3）人類對美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素（4）稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件

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八、奢侈品銷售服務“九贏真經(jīng)”

1、不可挑選顧客 越是成功人士或富裕的人，她們的穿著打扮就越普通

2、無論何時，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務 無論再怎么忙，也都不能丟失服務顧客的“心”

3、正視顧客的眼睛

眼神是彼此互相交流和溝通的開始

4、想想“歡迎光臨”的后續(xù)語句

在“歡迎光臨！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個品牌的？”

5、“慣用句+……”的推銷技巧

在本家商品基礎上，積極注入奢侈品或流行主題等元素

6、仔細觀察顧客的一舉一動

和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務”

7、營銷語言要跨越年齡界限

只適合于某一年齡層的營銷用語，是奢侈品牌服務的禁句

8、成為具有親和力的營業(yè)員 營造一個輕松的購物環(huán)境

9、抓住顧客心理的營銷“魔咒”

使顧客感到“物有所值”，以確立更加穩(wěn)固的顧客關系

第三篇：奢侈品培訓

奢侈品培訓

奢侈品培訓講師：

奢侈品培訓時間：1天

奢侈品培訓內(nèi)容：

涵蓋時尚與奢侈品市場最前沿的若干主題

奢侈品培訓對象：

別墅、高端地產(chǎn)、房車、珠寶、字畫等奢侈品行業(yè)的銷售顧問、客服人員

奢侈品培訓目的：

1、了解奢侈品的定義與常識

2、掌握奢侈品分類及知名品牌介紹

奢侈品培訓背景：

中國的富人階層在人數(shù)和財富上都在飛速增長！

中國新興的中產(chǎn)階級認為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標志！

中國是奢侈品消費總額的世界第三，占全球消費總額的13％，僅低于日本的41％和美國的17％；中國被視為未來奢侈品消費的最大潛在市場！

2010年最新數(shù)據(jù)：中國有2.5億消費者有能力購買奢侈品。譚小芳老師預測：到2015年，中國消費者將像日本消費者一樣具有影響力，奢侈品消費總量將占全球的29%！

奢侈品培訓前言： 奢侈品—— 是高級珠寶/時裝，是名車/游艇/私人飛機，也可以是鋼筆/鐘表/繪畫/酒/煙草……

奢侈品永遠不是大眾消費品，它超越了物質(zhì)本身，它已經(jīng)成為一種象征…… 但什么是真正的“奢侈”？

“Luxury”一詞，在辭典里被解釋為“奢侈、豪華” 譚小芳認為：奢侈品之所以稱為奢侈品 不在于材質(zhì)、用料、包裝、產(chǎn)量等外在因素！

而在于其品牌內(nèi)在蘊涵著的設計師獨有的人生觀和時尚理念！歡迎進入譚老師的《奢侈品知識》課程！

奢侈品培訓大綱：

一、奢侈品釋義

1、奢侈品概念（1）奢侈品經(jīng)濟學概念（2）奢侈品中國式理解

2、奢侈品品牌

3、奢侈品的三個檔次（1）入門級奢侈品：十萬以下（2）常用級奢侈品:80萬—200萬（3）頂級奢侈品：千萬左右 分享：暢銷書《格調(diào)》 分享：暢銷書《奢侈帶來富足》 分享：中產(chǎn)階級的“新奢侈品”

分享：LVMH集團——世界最大的奢侈品帝國

二、奢侈品牌的十大特點

1、富貴的象征 “勞斯萊斯”汽車

2、看上去就好 “香奈兒”時裝

3、包裝華麗

4、原料獨特和產(chǎn)量稀少

5、外觀（表現(xiàn)形式）獨具個性

6、質(zhì)量和工藝獨特

7、個性化

“法拉利”：運動速度

8、專一性 品牌的專一性

9、距離感

“夢寐以求，少數(shù)擁有”

10、情感附加值高

討論：中國為何沒有奢侈品牌？

三、奢侈品牌細節(jié)管理的“四大主義”

1、完美主義：TESIRO通靈

TESIRO通靈擁有世界上最優(yōu)質(zhì)、完美的鉆石切工，產(chǎn)品上市前若干道細節(jié)檢測工序

2、無極主義：蒂梵尼（Tiffany）

創(chuàng)立不久就設計出著名的束以白色緞帶的藍色包裝盒，接著又首次使用不銹鋼首飾盒，并強調(diào)只用銀色

3、個性主義：Zippo 標志將永遠刻在機身底部，且每一支ZIPPO打火機的底部都刻有代表著特定含義的碼

4、經(jīng)典主義：路易.威登（Louis Vuitton）

堅持每一個鉚釘都用手工打造，手工縫制，箱包耐用，成為消費者心中的永恒經(jīng)典

四、奢侈品2.0世代

1、Luxury1.0：沉默的奢侈品

2、Luxury1.5：傳遞和分享

3、Luxury2.0：完整理想生活 分享：世界頂級奢侈品的中文名稱及起源

五、透視奢侈品消費者群體

1、誰是奢侈“階層”的成員？

2、奢侈品消費者購買什么奢侈品？花費多少？為什么購買？

3、奢侈品消費者的內(nèi)在生活

4、新奢侈品消費者的指南

5、奢侈品人群追求奢侈品的4個動機

（1）奢侈品的價值比較持久，因而可以作為貯藏財富的有效工具 例如，珠寶在保值方面的作用與黃金類似（2）奢侈品可以顯示一個人的社會地位

（3）人類對美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素（4）稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件 中國有句古話：物以稀為貴

六、中國的奢侈品消費特點

1、購買奢侈品代表了財富和社會地位

2、富有的消費者追求個性化服務，不考慮價格問題

3、外企白領上班族會花上一整月工資購買一件商品

4、國內(nèi)消費者年齡大約在20到40歲之間；而歐美消費者的年齡多在40以上 七、十大奢侈品

1、十大奢侈品列表（1）十大奢侈品服裝 唐納·卡蘭 Louis Vuitton Chanel 范思哲 Dior 古奇

瓦倫蒂諾·加拉瓦尼 PRADA GUESS 喬治·阿瑪尼

（2）十大奢侈品珠寶 卡地亞 蒂芬尼 ENZO Oxette 寶詩龍 Bvlgari 御木本 Graff Georgjensen 波米雷特

（3）十大奢侈品皮具 Louis Vuitton 愛馬仕 Chanel 古馳

瓦倫蒂諾·加拉瓦尼 PRADA 喬治·阿瑪尼 登喜路 芬迪 COACH（4）十大奢侈品名表 百達翡麗 愛彼 伯爵 江詩丹頓 卡地亞 勞力士 積家 IWC萬國 芝柏 歐米茄

（5）十大奢侈品汽車 法拉利 Porsche 奔馳 寶馬 蓮花 賓利 凱迪拉克 菲亞特 奧迪 勞斯萊斯

（6）十大奢侈品豪宅 “三湖”別墅 曼德勒農(nóng)場 “向往東方”的海灘 “燃點”海灘 “拉·阿密提” “迪奧”宮殿

紐約曼哈頓區(qū)一座大廈頂樓三層 佛羅里達棕櫚灘的“觀光別墅”（7）十大奢侈品化妝品 嬌蘭 蘭蔻 嬌韻詩 伊麗莎白·雅頓 奧倫納素 雅詩蘭黛 倩碧 資生堂 Dior Chanel（8）十大奢侈品高爾夫球具 登祿普 TaylorMade 阿迪達斯 耐克 Ben Hogan Etonics 威爾森 馬基高 Callaway ping（9）十大奢侈品眼鏡 普拉達 奧克利 珠迪絲·雷伯 唐那·凱倫 圣羅蘭 唐納·卡蘭 路易·威登 香奈兒 迪奧 卡地亞

（10）十大奢侈品名筆 帕克 萬寶龍 威爾·永鋒 華特曼 卡地亞

犀飛利(sheaffer)地球牌 奧羅拉 高仕

Montegrappa（11）十大奢侈品名酒 絕對伏特加 軒尼詩 尊尼獲加 芝華士 銘悅香檳 人頭馬 馬爹利 百加得 家豪威士忌 尊榮極品威士忌

（12）十大奢侈品雪茄品牌 高斯巴 阿波羅 大衛(wèi)杜夫 圣羅蘭 丹納曼 渥文 高雅 蒙坦尼而 賓治 百得佳士

（13）十大奢侈品商店

Barneys 巴尼斯精品百貨店(美國紐約）Bergdorf Goodman 波道夫·古德曼百貨公司(美國紐約）Neiman Marcus 內(nèi)曼·馬庫斯百貨旗艦店(美國達拉斯)Van Cleef&Arpels 梵克雅寶珠寶店(美國弗洛里達州Bal港)Harvey Nichols 夏菲尼高時尚百貨(英國倫敦)Kaviar And Kind 珠寶店(美國洛杉磯)Rene Caovilla 鞋店(意大利米蘭)Printemps 巴黎春天百貨公司(法國巴黎)Prada 普拉達旗艦店(日本東京)Joyce 百貨(中國香港)

2、主流奢侈品品牌的傳奇故事

八、奢侈品銷售服務“九贏真經(jīng)”

1、不可挑選顧客

越是成功人士或富裕的人，她們的穿著打扮就越普通

2、無論何時，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務

無論再怎么忙，也都不能丟失服務顧客的“心”

3、正視顧客的眼睛

眼神是彼此互相交流和溝通的開始

4、想想“歡迎光臨”的后續(xù)語句

在“歡迎光臨！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個品牌的？”

5、“慣用句+……”的推銷技巧

在本家商品基礎上，積極注入奢侈品或流行主題等元素

6、仔細觀察顧客的一舉一動

和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務”

7、營銷語言要跨越年齡界限

只適合于某一年齡層的營銷用語，是奢侈品牌服務的禁句

8、成為具有親和力的營業(yè)員 營造一個輕松的購物環(huán)境

9、抓住顧客心理的營銷“魔咒”

使顧客感到“物有所值”，以確立更加穩(wěn)固的顧客關系

九、奢侈品知識培訓總結(jié)

第四篇：商務禮儀奢侈品培訓

領帶 歷史與發(fā)展

古羅馬軍裝—路易十四（領口結(jié)）—1930成型—

1949依照當時規(guī)定，沒有打領帶的紳士無法進入正式場 合，慢慢地領帶成為社會地位的特殊符號，并因此開始風 行。領帶打法

? 因溫莎公爵而得名的領帶結(jié)，是最正統(tǒng)的領系法，打出的結(jié)成正三角形，飽滿有力，適合搭配寬領襯衫，用于出席正式場合。切勿使用面料過厚的領帶來打溫莎結(jié)。? 適用于質(zhì)地較厚的領帶，適合扣領襯衫，其特點在于先將寬端以180度由上往下扭轉(zhuǎn)，并將折迭處隱藏于后方完成打結(jié)，這種領帶結(jié)非常緊，流行于18世紀末的英國馬夫中。

? 通過四個步驟就能完成打結(jié)，故名為“四手結(jié)”，它是最便捷的領帶系法，適合寬度較窄的領帶，搭配窄領襯衫，風格休閑，適用于普通場合。

? 顧名思義，它是溫莎結(jié)的改良版，較溫莎結(jié)更為便捷，適合較細的領帶以及搭配小尖領與標準領的襯衫，但同樣不適用于質(zhì)地厚的領帶。

? 雙環(huán)結(jié)適用于細領帶，雙環(huán)結(jié)能營造時尚感，適合年輕的上班族。該領結(jié)的特色在于第一圈會稍露出于第二圈之外，切勿刻意將其掩蓋。

? 由于交叉與雙環(huán)，這種結(jié)打出來十分敦實，只能搭配質(zhì)地厚實的正式襯衫。雙交叉結(jié)的系法已經(jīng)越來越少見，它是表現(xiàn)尊貴的最好方式。

適用于質(zhì)地柔軟的細領帶以及搭配扣領及尖領襯衫，由于要繞三圈，因此領帶切莫 選擇較厚的質(zhì)地。

１．正統(tǒng)的領帶結(jié)和襯衫領之間不能留有空隙，一定要系緊。２．系領帶時，需用手指摁住領結(jié)部位以調(diào)整形狀及松緊度。３．領帶寬端的標準位置應該剛好蓋過褲腰。

４．建議多使用領帶夾，它能固定領帶的位置，并與襯衫貼合。領帶夾的正確位置應該是襯衫第４粒紐扣的上下２厘米處。

５．如要參加重要的晚宴，建議使用領扣，以彰顯尊貴與品位。

? 領帶圖案代表的含義：

斜紋代表勇敢

方格代表熱情

碎花代表體貼

垂直線代表安逸

橫線顯得平穩(wěn)

波紋線代表活潑、跳躍

圓形代表飽滿成熟 領帶與襯衫領口的搭配

⑴.標準領(regularcoIlar)由于領型普通，所以最容易搭配，無論什么 領帶都可以嘗試與之搭配，而且還不必挑剔領帶的圖案。⑵.寬角領(wide一spread collar，也叫溫莎領)這種領形適合系溫莎結(jié)形的領帶，而且一般與英國式的西服相搭配。是 當年溫莎公爵帶頭興起的。但近年敞角領的襯衫流行與打得稍小的半溫 莎領結(jié)相配，這種搭配能于復古中反映近年來精致的現(xiàn)代思潮。⑶.帶扣尖領(button一down collar)這種領形的領尖夾角一般等于或小于標準領形，因此適合系半溫莎結(jié)或

普通結(jié)。

⑷.有襻領(tad collar)這種領形因夾角較小，所以一般系普通結(jié)。⑸.針孔領(pinhole colIar)適合系普通結(jié)。

⑹.小方領(shrot point coIlar)一般系半溫莎結(jié)或普通結(jié)。⑺.冀形領(wing collar)一般系蝴蝶結(jié)而不系普通領帶。⑻.立領(standup collar)通常不系領帶。絲巾

? 絲巾的歷史

十六世紀中葉：從一塊布開始

十七世紀至十八世紀末：貴族特權時代 十九世紀：絲巾的風雅年代 二十世紀：絲巾革命

巴黎結(jié): 1利用重復對折將方巾折出領帶

型，繞在頸上打個活結(jié) 2 將上端遮蓋住結(jié)眼，并將 絲巾調(diào)整至適當位置 領帶結(jié) : 1將領巾對折再對折成領帶型 2較長的a端繞過較短的b端，穿過領巾內(nèi)側(cè)向上拉出 3穿過結(jié)眼由下拉出，并調(diào)整成領帶型 西班牙結(jié) & 牧童結(jié)

1搭配襯衫外面，寬松帥氣的西班牙結(jié)2＊拉高領巾，調(diào)整正面折紋，成為多層次的牧童結(jié) 3將臨近對折成三角形 4三角形垂懸面在前方 5兩端繞至頸后打結(jié)固定6調(diào)整正面折紋層次 海芋結(jié)

1將方巾重復對折，稍微扭轉(zhuǎn)后再在頸上 2重復打兩個平結(jié)，并讓兩端保持等長 3將兩端分別置于胸前及肩后 竹葉結(jié)

1將方巾重復對折成領帶型 2將方巾繞在脖子上，較長的a端繞過b端穿過頸部內(nèi)側(cè)，再有結(jié)眼拉出 3將a端拉出后，拉緊固定，調(diào)整尾端與結(jié)的位置 鳳蝶結(jié)

1折出寫交口長帶后，將a端拉長套在頸上，打個結(jié) 2將長的a段打個圈，短的b端繞過圈，打出單邊蝴蝶結(jié) 3將單邊蝴蝶結(jié)拉好，結(jié)眼移到側(cè)邊，調(diào)整形狀 絲巾選購

1．從布料和色彩辨別品質(zhì)。好面料是第一要素，此外，絲巾邊以“手工”縫制為上選。印花色彩必須均勻，一般而言，色彩越豐富品質(zhì)越好。

2．依身材特色來挑選。例如：脖子短的人，挑選薄一點小一點的絲巾，結(jié)最好系在頸側(cè)，或松松低低系在胸前；嬌小玲瓏的人應避免太煩瑣太長的系法。

3．留意有無特殊的設計。有特殊設計的絲巾要用特殊的打法來展現(xiàn)創(chuàng)意。選購時必須留意圖案，一定要親自試綁。

4．要符合個人風格。如果你屬于乖乖女，那么絲綢絲巾將最好選擇；而透明的紗質(zhì)絲巾適合浪漫造型；想嘗試前衛(wèi)風格，帶有亮澤質(zhì)感的絲巾便有意外效果。

絲巾的選購技巧

臉色 后背與側(cè)面 試戴 選購目的 自信與個性失誤

奢侈品市場

? 亞洲－奢侈品最大的目標市場

? 中國－奢侈品消費總額世界第三，占全球消費總額的13％，僅低于日本的41％和美國的17％

中國被視為未來奢侈品消費的最大潛在市場。促使中國奢侈品市場飛速發(fā)展的因素

? 中國的富人階層在人數(shù)和財富上都在飛速增長

? 中國新興的中產(chǎn)階級認為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標志 ? 其他因素：如稅收等 競爭狀況分析

? 中國的傳統(tǒng)行業(yè)

? 汽車、手表、服裝等以及其他行業(yè) ? 新進入者的威脅

? 中國奢侈品牌在行業(yè)競爭中的致命缺陷 頂級品牌價值體系研究——

奢侈品基本原則：超越物質(zhì)、建立壁壘、典范領先

奢侈品是名車/游艇/私人飛機，是高級珠寶/時裝，也可以是鋼筆/鐘表/繪畫/酒/煙草??

但奢侈品永遠不是大眾消費品，它超越了物質(zhì)本身，它已經(jīng)成為一種象征/標簽，不僅是一個人，甚至是一個時代的?? 頂級品牌價值更多體現(xiàn)在外延上

元素1：數(shù)量稀缺 不可取代的資源和難以超越的價值，同時具有數(shù)量有限 元素2：創(chuàng)意設計 藝術性、文化性引入產(chǎn)品的設計，體現(xiàn)不凡的品味

元素3：技術領先 質(zhì)量和服務的絕對保證，并且全方面的關注客戶的需求，同時行業(yè)最佳 元素４：血統(tǒng)純正 更為標志性的貴族象征，圈層的象征 奢侈品定義與常識 為何要了解奢侈品？

1.經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然

2.奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領先的營銷和管理 3.奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報 4.奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結(jié)晶

5.奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言 了解奢侈品的切入點

? 奢侈品的根源：例如中西方的差別文化、人口等

法國：《巴黎人比香水神秘》—馬振騁

? 奢侈品的集團化經(jīng)營

? 奢侈品的唯一性：個人定制、量身打造 ? 奢侈品的品牌區(qū)別：

設計師品牌--------集團品牌------主品牌與副線 例如：Prada--Miu Miu — Prada Sport DKNY — dknyclassic — dknyjesns 奢侈品的定義

? 奢侈 －“奢”由“大”和“者”構成，“侈”字由“人”和“多”構成 ? 引申為“揮霍浪費財物，過分追求享受 ”

? 奢侈－－－Luxury，源于拉丁語的“光”(Lux), “極強的繁殖力”

? 引申為“超乎尋常的創(chuàng)造力”

? 定義：“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。

商家的定義：用買十頭牛的錢，買不了半張皮就可以制成的皮包，還要再等上一整年甚至更久。這就是“奢侈品”

奢侈品的意義 奢侈品是產(chǎn)生夢想的東西，是人們造夢的機器-----felip oliver 奢侈品代表了一種杰出的能力，人類追求完美的能力---法國高級時裝工會主席

奢侈品消費從來就不是一種物質(zhì)消費，他是體驗式消費的峰值時刻------著名雜志

奢侈品的價值

1、藝術的升華

2、歷史的傳承

3、人文價值體現(xiàn) 奢侈品特性---出產(chǎn)地

法國 典雅、韻味 美國 簡約、大都會 意大利 性感、冶艷 英國 個性、創(chuàng)意

奢侈品消費發(fā)展階段 成熟性經(jīng)濟

奢侈品的五大主要特征

? 沉淀的歷史：萬寶龍、江詩丹頓

? 獨特的品牌：1879年“伏特加之王”Lars Olsson Smith、LV、寶珀、Prada ? 傳奇人物的力量：喬治·阿瑪尼、路易·威登、賓利

? 有限的數(shù)量：Berluti ? 手工藝的秘密：LV 奢侈品品牌基因解碼

? 福布斯 －頂級奢侈品品牌排行榜

? 世界品牌實驗室(WBL)－世界奢侈品前100名的排行榜單 品牌 “親緣” 關系

? 國家分布 ：

? 歐洲的品牌有34個,占到了68%,法國有11個 ? 美國有14個品牌

? 其他國家包括瑞典、古巴、沙特和阿聯(lián)酋 產(chǎn)品類別: ? 汽車與時裝、箱包的品牌占前兩位，分別有12個(24%)和 10個(20%)? 化妝品、煙/酒、鐘表/珠寶、酒店也是重要的類別，均占到10%以上 品牌核心要素: 解碼一: 品質(zhì)卓越

解碼二: 身世顯赫

解碼三: 個性獨特

解碼四: 領引潮流

解碼五: 價格震撼

解碼六: 人氣火爆

解碼七: 內(nèi)外有別

解碼八: 家族龐大

世界三大頂級奢侈品集團 法國LVMH集團

? LVMH 全名 Louis Vuitton Mo?t Hennessy ? 集團負責人：阿諾爾特

? Mo?t 的全稱是 Mo?t & Chandon

(酩悅)，成立于1743年

? Hennessy(軒尼詩)成立于1765年

? Louis Vuitton(路易威登)1854年成立

? 1981年，Mo?t & Chandon 與 Hennessy 合并

? 1987年，公司又與 Louis Vuitton 合并

? 時裝及皮革制品（Fashion & Leather Goods）

? 香水及化妝品（Perfumes & Cosmetics）? 鐘表及珠寶（Watches & Jewelry）? 精品零售（Selective Retailing）

葡萄酒以烈酒

? 酩悅香檳（Mot & Chandon）：成立于1743年，主營香檳。? 香檳王（Dom Pérignon）：成立于18世紀，主營香檳。? 凱歌香檳（Veuve Clicquot）：成立于1772年，主營香檳。? 庫克香檳（Krug）：成立于1843年，主營香檳。? 梅西耶香檳（Mercier）：成立于1858年，主營香檳。? 修納爾香檳（Ruinart）：成立于1729年，主營香檳。? 伊更堡（Chateau d‘Yquem）：成立于1593年，主營高級葡萄酒。? 軒尼詩（Hennessy）：成立于1765年，主營干邑。

? 格蘭摩蘭吉（Glenmorangie）：成立于1893年，主營蘇格蘭威士忌。? 云灣（Cloudy Bay）：成立于1985年，主營新西蘭葡萄酒。? 曼達岬（Cape Mentelle）：成立于1976年，主營澳洲葡萄酒。? 紐頓（Newton）：成立于1984年，主營加州葡萄酒。? 安地斯之階（Terrazas de los Andes）：成立于1999年，主營葡萄酒。時裝及皮革制品: ? 路易威登（Louis Vuitton）：成立于1854年，主營皮革制品、成衣、鞋履、腕表、珠寶、紡織品。? 羅威（Loewe）：成立于1846年，主營皮革制品、成衣、絲綢飾品及香水。? 思琳（Celine）：成立于1945年，主營成衣、皮革制品、鞋履、飾品及香水。? 貝魯?shù)蹋˙erluti）：成立于1895年，主營鞋履。

? 高田賢三（Kenzo）：成立于1970年，主營成衣、皮革制品、鞋履及飾品。? 紀梵希（Givenchy）：成立于1952年，主營高級訂制服、成衣、鞋履、皮革制品及飾品。

? 馬克雅各（Marc Jacobs）：成立于1984年，主營男女成衣、皮革制品、飾品及香水。? 芬迪（Fendi）：成立于1925年，主營成衣、皮革制品、飾品及香水。? 艾米里歐普奇（Emilio Pucci）：成立于1948年，主營成衣及飾品。? 唐娜凱倫（Donna Karan）：成立于1984年，主營男女成衣、童裝及服飾用品。? eLuxury：成立于2000年，主營精品網(wǎng)絡銷售。香水及化妝品: ? 克麗絲汀迪奧（Parfums Christian Dior）：成立于1947年，主營香水、化妝品及保養(yǎng)品。

? 嬌蘭（Guerlain）：成立于1828年，主營香水、化妝品及保養(yǎng)品。? 紀梵希（Parfums Givenchy）：成立于1957年，主營香水、化妝品及保養(yǎng)品。? 高田賢三（Kenzo Parfums）：成立于1988年，主營香水、沐浴系列及保養(yǎng)品。? BeneFit Cosmetics：成立于1976年，主營化妝品、美容及保養(yǎng)品。? Fresh：成立于1991年，主營護膚、美體、香水、化妝品及蠟燭。

? Make Up for Ever：成立于1989年，主營化妝師專用產(chǎn)品及普通消費化妝品。? 帕爾馬之水（Acqua di Parma）：成立于1916年，主營香水、古龍水、家用香料及家用收藏品。

? 羅威（Perfumes Loewe）：成立于1972年，主營香水 鐘表及珠寶:

豪雅表（TAG Heuer):成立于1860年,主營鐘表及計時器。? 先力表（Zenith）：成立于1865年，主營鐘表及計時器。? 迪奧（Dior）：成立于1985年，主營腕表及書寫用品。? 佛列德（Fred）：成立于1936年，主營珠寶、頂級珠及腕表。? 夏慕（Chaumet）：成立于1780年，主營珠寶、頂級珠寶及腕表。? 歐瑪斯（Omas）：成立于1925年，主營書寫用品。精品零售:

DFS Galleria：成立于1961年，主營免稅商品銷售。

? Miami Cruiseline Services：成立于1963年，主營游輪免稅商品銷售。? 絲芙蘭（Sephora）：成立于1970年，主營香水、化妝品、保養(yǎng)品及美容用品。

? 玻瑪榭百貨（Le Bon Marché）：成立于1852年，主營百貨商品、Franck & Fils Parisian商店、La Grande Epicerie de Paris食品店。? 薩瑪莉丹百貨（Samaritaine）：成立于1869年，主營百貨商品。

瑞士Richemont歷峰集團 ? 由南非億萬富翁安頓·魯伯特(Anton Rupert)于1988 年建立 ? 世界第二大奢侈品公司

? 涉及四個商業(yè)領域：珠寶、手表、附件以及時裝

珠寶鐘表

? Cartier(卡地亞)? Van Cleef & Arpels（梵克雅寶）? Piaget（伯爵）? IWC(萬國)? Jaeger-LeCoultre（積家）

? Vacheron Constantin（江詩丹頓）? Baume&Mercier（名士）? Montblanc(萬寶龍)? Dunhill(登喜路)法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團

巴黎春天集團(全稱Pinault Printemps-Redoute,即碧 諾-春天-雷都集團,簡稱PPR)是世界第三大奢侈品和零售 業(yè)巨頭。始于1865年，至今已有一百多年的經(jīng)營歷史

巴黎春天在中國

2007年2月9日，原“海信廣場”將正式改名為“巴黎春天廣場”，巴黎春天集團的轉(zhuǎn)折

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移： 剝離傳統(tǒng)百貨公司，將專心于奢侈品代理業(yè)務，其 中即包括著名的Gucci和伊夫·圣羅蘭等品牌

奢侈品分類及知名品牌介紹

奢侈品主要分類

? 頂級私人飛機品牌 ? 頂級珠寶品牌 ? 頂級服裝品牌

? 頂級腕表品牌 ? 頂級汽車品牌 ? 頂級鋼筆品牌 ? 頂級酒店品牌 ? 頂級手機品牌 世界頂級珠寶品牌

五大頂級珠寶品牌

? Bvlgari 寶格麗

? Cartier 卡地亞 ? Tiffany 蒂芬尼

? Harry Winston哈利·溫斯頓 ? VanCleef ＆Arpels 梵克雅寶

世界頂級服飾品牌 Hermés 愛馬仕 Louis Vuitton 路易威登 3 Burberry 巴寶莉 Ermenegildo Zegna杰尼亞 Chanel 香奈爾 6 Prada 普拉達 Gucci 古奇 8 Dior 迪奧 Giorgio Armani 阿瑪尼 10 Gianni Versace 范思哲

世界十大頂級腕表

? Patek Philippe 百達翡麗

? Vacheron Constantin 江詩丹頓 ? Piaget 伯爵

? Audemars Piguet 愛彼

? GIRARD-PERREGAUX 芝柏 ? IWC 萬國 ? Chopard 蕭邦

? Jaeger Lecoultre 積家 ? Breguet 寶磯 ? Rolex 勞力士 世界頂級汽車品牌

法拉利

保時捷

勞斯萊斯

蘭博基尼

本特利(賓利)Bentley 世界頂級鋼筆品牌

萬寶龍 Mont Blanc 蒂巴利 Tibalbi 奧羅拉

維斯康提 世界三大頂級護膚集團

? 歐萊雅集團－HR（赫蓮娜）、Lanc?me（蘭蔻）、Biotherm（碧歐泉）、L?Oreal Paris（歐萊雅）、Kiehl?s（契爾氏）、Shu Uemura（植村秀）、Maybelline（美寶蓮）、Vichy（薇姿）、LA ROCHE-POSAY（理膚泉）、羽西，小護士

? 雅詩蘭黛集團 － La Mer（海藍之謎）、Estee Lauder（雅詩蘭黛）Clinique（倩碧）、M.A.C（魅可）、Bobbi Brown（芭比波朗）Origins（品木宣言）、Tom Ford（湯姆福特）

? LVMH集團 － Guerlain（嬌蘭）、Christian Dior（迪奧）、Givenchy（紀梵希）、CLARINS(嬌韻詩)、Makeup forever(浮生若夢)、BENEFIT、SEPHORA（絲芙蘭）

經(jīng)典香水

圣羅蘭鴉片

浪凡永恒之水

NO5 五號香水 世界頂級酒店

Burj Al-Arab 伯瓷―全球唯一八星酒店

Emirates Palace 酋長宮殿―迄今為止最為奢華的飯店

尊貴美食-法國三大美食

松露

鵝肝 魚子醬

消費者購買各類奢侈品，不是為了滿足功能需求，而是為了滿足彰顯自我風采魅力和內(nèi)涵的符號和精神需求，因此，能夠帶給消費者情感滿足的特殊屬性是我們今后需要進一步探討與發(fā)掘的…

第五篇：奢侈品銷售(總結(jié),心得,建議)

通過這些天在公司的工作和學習，對奢侈品和奢飾品銷售有了一個大概的了解，總結(jié)如下，不好勿怪啊。

奢飾品定義

“奢侈品在國際上的概念是“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特，稀缺，珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。奢侈品在經(jīng)濟學上講，指的是價值/品質(zhì)關系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個角度上看，奢侈品又是指無形價值/有形價值關系比值最高的產(chǎn)品。奢侈品的消費是一種高檔消費的行為，奢侈品這個詞本身并無貶義。中國是全球奢侈品消費的大市場之一。

每一個奢侈品牌建立之初，都會根據(jù)當時的市場或設計者的特長與喜好而順應需求成立。而每一個品牌都有著不同的風格和理念，但都有一個相同的定位——高端?？v觀這些國際性的一線品牌起初只為貴族，高層富商，娛樂明星服務如：LV，卡地亞，愛馬仕，香奈兒，古奇…等

奢侈品牌的特征 1，悠久的歷史與文化

奢侈品牌的建立與發(fā)展歷經(jīng)時間的磨礪與沖刷直至今日都有非常悠久的歷史，在這個過程中奢侈品的品牌風格與品牌理念也更加沉淀與堅實，形成了自己獨有的品牌文化。這些恰恰是有別于其它品牌的特征，而消費者在購買奢侈品的同時也在享受著這些文化。

LV：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字開了第一間皮箱店，一個世紀之后，這一品牌已經(jīng)不僅限于設計和出售高檔皮具和箱包，而是成為涉足時裝、飾物、皮鞋、箱包、珠寶、手表、傳媒、名酒等領域的巨型潮流指標。從早期的LV衣箱到如今每年巴黎T臺上的不斷變幻的LV時裝秀，LV（路易·威登）之所以能一直屹立于國際時尚行業(yè)頂端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身獨特的品牌DNA。

2，風格與理念的獨特

每一個奢侈品牌背后必須具有自己的品牌風格與品牌理念，這些風格與理念因為品牌歷史背景，文化思想的差異造就了它們的獨特與唯一性，而我認為品牌的風格與理念是不能改變的，而且隨著時間的推移而歷久彌新。如果gucci有一天開始走平民路線，那它還是gucci嗎？所以它們也是個性化的唯一化的。而這些更加滿足了購買者的心理。

HERMES:愛馬仕建立之初馬匹在法國是貴族重要的出行工具，因此一家以高級馬具制造的品牌應運而生。愛馬仕一直秉承著超凡卓越、極至絢爛的設計理念，造就優(yōu)雅之極的傳統(tǒng)典范。170多年以來就一直以精美的手工和貴族式的設計風格立足于經(jīng)典服飾品牌的顛峰。它奢侈、保守、尊貴，整個品牌由整體到細節(jié)，再到它的專賣店，都彌漫著濃郁的以馬文化為中心的深厚底蘊。3，主營品類與經(jīng)典系列

不論奢侈品還是非奢侈品都有自己的品牌的主營商品，而同一類商品因為不同的創(chuàng)意，材質(zhì)，工藝，又分為了各個系列，經(jīng)過時間的考驗與人們的認同，經(jīng)典系列誕生了，而這個特征是非奢侈品無法具備的。一款經(jīng)典的商品往往更能被消費者所接受，哪怕消費者不了解它的文化與理念。

CHANEL：用香奈兒自己的話來說：“這就是我要的，一種截然不同于以往的香水，一種女人的香水。一種氣味香濃，令人難忘的香水?！毕隳蝺?號的確做到了，從瑪麗蓮·夢露那件著名的睡衣—Chanel No.5誕生以來，Chanel的香水始終以高貴優(yōu)雅的形像深入人心。1956年，還成為紐約大都會博物館的收藏。直到今天，Chanel No.5依然穩(wěn)坐世界銷售冠軍的寶座。4，個性化的獨一無二

“世界上沒有兩片相同的葉子”但你能說世界上沒有相同包包嗎？恐怕不能，獨一無二的手工制作，專屬的個人定制，在這兩個條件下我們不能忽略的是制造者的精品意識。而這些成為了消費者對奢侈品牌哪怕付出高昂的價格與長時間的等待也趨之如騖的最重要特征。

Patek Philippe ：1933年百達翡麗為美國一位銀行家量身定制了一款可顯示24種不同信息：月份、日期、日落和日出時間，甚至包括紐約市任何一個晚上的星辰與月亮盈虧圖的鐘表。賦予鐘表的時間，百達翡麗的鐘表師從不吝嗇。這只表歷經(jīng)3年設計、5年制成。長達8年的時間，只為一只表。這是何等的精品意識！奢侈品的魅力 1，昂貴的價格

有人這樣形容奢侈品“用十頭牛的價格，買用不了半張牛皮做成的包包，并且還需要等上1年或者幾年的時間”從這句話中我們不難看出奢侈品的昂貴，但還是有很多人寧愿去購買，它到底有什么樣的魅力？我想昂貴也是它魅力之一。2，珍稀的選材

中國有句古話：物以稀為貴。稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件。奢侈品(Luxury)在國際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，一件商品的選材是挑起消費者購買欲望最直觀的東西。

GUCCI竹節(jié)包：它的選材是真正的取材于大自然，所有的竹子產(chǎn)自中國和越南，而且是生長在海拔800米以上的高山竹子根部。然后用獨特的手工燒烤技術成就其不易斷裂的特點。3，復雜的工序與精湛的工藝

不同商品的誕生所經(jīng)過的制造工序與工藝也不相同，有的只需要幾道工序，有的需要幾十道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多與復雜和獨特的制作工藝造就了奢侈品的精致與品質(zhì)。更讓其物有所值。

HERMES絲巾：愛馬仕絲巾的誕生，匯集了無數(shù)精巧絕倫的工藝：以法國里昂區(qū)為制作基地，將設計師的圖樣根據(jù)不同顏色制成顏色數(shù)目相同的鋼網(wǎng)；經(jīng)過多次試色，完成絲巾的顏色配搭；經(jīng)過絲網(wǎng)印刷使絲綢著色；再經(jīng)過清洗，蒸焗及晾干等固色過程后，熟練工匠為絲巾作人工卷邊及質(zhì)量檢查，每一條絲巾通過層層關卡，需費時18個月才得以誕生，然后令人愛不釋手的愛馬仕絲巾方能面世。一絲不茍的線條、古典優(yōu)雅的圖案是愛馬仕絲巾的一貫風格，一條愛馬仕生產(chǎn)的絲巾，就如同一件值得收藏的藝術品，獨一無二而魅力四射。4，嚴苛的品質(zhì)與奢華的氣質(zhì)

奢侈品不一定是最貴的，貴的東西也不一定就是奢侈品。但奢侈品絕對是同類商品中質(zhì)量最好的，而由于它珍稀的選材，精湛的工藝又造就了它奢華的氣質(zhì)。

百達翡麗：百達翡麗仍是全球唯一采用手工精制，且可以在原廠內(nèi)完成全部制表流程的制造商，并堅守著鐘表的傳統(tǒng)工藝。而它的尊貴不僅在于它典雅的外表，還在于它內(nèi)部機械的極端精密復雜性。“在最簡約的外表之下，配置最復雜的款表”一直是百達翡麗信奉的準則。十九世紀制造的百達翡麗表，盡管輪軸末端已在軸承上轉(zhuǎn)動了逾120億次，但依然精確得令人嘆奇。百達翡麗時計的走時穩(wěn)定性檢測，從未裝殼的機芯到最終的腕表成品的制表流程中幾個階段分別進行。裝殼后的腕表的最終走時精度通過動能模擬器進行測量，必須符合以下內(nèi)部精度標準：

-對于機芯直徑大過20毫米的腕表，走時精度必須處在每24小時-3/+2秒之間。5，距離感

作為奢侈品牌必須制造望洋興嘆的感覺。讓大多數(shù)人產(chǎn)生可望不可即的感覺是奢侈品牌營銷的使命。在市場定位上，奢侈品牌就是為少數(shù)“富貴人”服務的。因此，要維護目標顧客的優(yōu)越感，就當使大眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)生美。奢侈品牌要不斷地設置消費壁壘，拒大眾消費者于千里之外。要使認識品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以這么說，奢侈品牌就是“夢寐以求，少數(shù)擁有”。

奢侈品的內(nèi)涵延伸，消費者的品類與銷售方式 奢侈品誕生我想應該有幾千年的歷史了，追溯到古代只有王公貴族才能穿著的服裝與佩戴的物件就應是奢侈品，從另一個角度上來講奢侈品本就不是一種單純意義上的商品了而是已成為一種象征。經(jīng)過歷史的改革與變遷，奢侈品雖然已不是只有王公貴族的專屬，但它的特點與其背后內(nèi)涵卻一直沒有發(fā)生改變。而消費者所追求的無非也是這些，只是各自的側(cè)重不同罷了所以我們就要針對不同的人群實施不同的銷售方式，且要了解他們的購買意圖。1，富貴，身份，權利的象征（主要是自己用或送禮）

.奢侈品可以顯示一個人的社會地位。這是人類區(qū)別于其他動物的一個特征。對于大多數(shù)物種來說，它們通過體型的大小來決定其地位。在人類社會中，地位不僅僅取決于體力，競爭是多方面的。而其中追求這些的消費者可以分為兩類：1，暴發(fā)戶，他們對與奢飾品是不了解的，他們所在乎的是它的價格，知名度，材料與外形，所以很多時候我們就不要側(cè)重講解品牌的歷史，文化或商品的創(chuàng)意了，最好的辦法是投其所好或主導他們的購買思想。但注意任何顧客都要以誠相待，這是身為一個銷售者的基本，同樣也不是所有人都是傻子。2，政府官員，他們對奢侈品已經(jīng)有了一個系統(tǒng)了解，比較注重的它的歷史與文化，因官場的限制大多送禮奢侈品不能太華麗但必須彰顯身份，顯得高貴。最好的形容我想應該是低調(diào)的奢華。對這類人不要試圖主導他的思想，他們心里有自己的想法，我們需要做的就是良好的建議與耐心的講解。2，高品質(zhì)生活的象征

高品質(zhì)生活的被現(xiàn)代人理解為兩方面一種是高品質(zhì)的物質(zhì)生活，一種是高品質(zhì)的精神生活。而奢飾品無論從品牌悠久的歷史，獨特濃厚的文化，精湛的工藝，獨樹一幟的風格與理念都滿足追逐高品質(zhì)生活的人。而根據(jù)這兩方面消費者也可以分為兩類：企業(yè)高層，富二代，此類人群接觸奢侈品較長也經(jīng)常關注時尚，有自己的風格與品位，對此類人要有優(yōu)質(zhì)的服務和比他們有豐富的“知識”了。極簡主義風格 極簡主義風格，用我們的話說就是簡單大方，但著名建筑學家對它有更好的闡述，密斯·凡·德羅：“少就是多”———簡潔的形式中往往卻包含了更深刻的意義。隨著西方，尤其是美國在20世紀60年代遭遇了前所未有的“能源危機”，社會變得日益動蕩不安，這種急劇的變化使得人們不得不從各方面進行嚴肅認真的反思，藝術家們當然也無法置身其外。于是，各種新興的藝術類型，肩負著反映社會各階層現(xiàn)實狀況的使命出現(xiàn)在歷史舞臺上，這其中就包括有極簡主義。它的影響是巨大的，極簡主義的影響涉及文化藝術各個范疇，除了視覺藝術的建筑、繪畫、雕塑、裝置或設計外，音樂及文學的表現(xiàn)形式亦受到極大的沖擊。而奢侈品牌集中地歐洲更是受這種風格影響至今。如：prada lv chanel等。一些不成熟的建議 這幾天在公司從網(wǎng)上接觸奢侈品的過程中，大概了解了一下中國奢侈品市場與石家莊市場，2012年中國有望超過日本成為世界上奢侈品銷售最大國，而石家莊占河北省奢侈品市場最大份額（不包括北京，唐山。據(jù)說唐山人購買奢飾品不是去北京就是香港或出國）?，F(xiàn)石家莊奢侈品主要集中入駐在北國商城，北國行天下，形成專賣店集群，而我們是以私人會所形式的門店銷售，與前者相比知名度不高，所在地稍偏，門店正門較小。建議： 1，廣告宣傳

2，我們不是專賣店形式所以商品品類繁多，所以經(jīng)典系列齊全，要有LV CHANEL，目前石家莊沒有LV CHANEL。經(jīng)典外商品最好個性和有代表性。

3，在國內(nèi)不知名的一線國際品牌，附帶講解和圖冊。4，門店特色，裝修布置，和陳列，品類。結(jié)束語：

09年我去房地產(chǎn)中介應聘銷售，銷售經(jīng)理問我：什么是銷售？我說：把商品賣給顧客就是銷售。11年應聘歐式家居，她問我：在這里我們賣什么？我懵了。她說，賣的是一種生活方式。而現(xiàn)在奢飾品它具有的內(nèi)涵與價值，風格與理念等無處不在彰顯它的與眾不同和復雜。我上面提到奢侈品已不是單純意義上的商品，因為歷史性的或人為性的為它加上了太多的外衣，但剝開來說它仍舊只是一件商品，我說這些就是不想我們銷售者對它畏懼，看到它重重的外衣我們自己先怵了，最重要的是了解了也就好銷售了。