第一篇：九陽小家電市場促銷活動策劃

九陽小家電市場促銷活動策劃

一、市場分析

小家電市場競爭格局判讀

通常來說：小家電（small domestic appliance）包括個人護理系列、廚房小電器系列、家居電器系列、健康護理系列產品。這些系列又被稱為“家庭小電器“和“個人護理產品”。在目前小家電市場，根據行業(yè)的品牌背景和和營銷特點可分為以下幾類：·國際小家電品牌——市場上國際小家電品牌屈指可數，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、LG等?！づ_資、港資或其他合資品牌——最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產商。

·國內小家電品牌——如格蘭仕、海菱、亞都、富達、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人等。其中部分品牌同時是國外品牌的OEM生產商。

·國內大家電品牌兼營小家電——如海爾、美的、格力、科龍等等，其中許多同時是OEM生廠商。

·OEM生產商（可能準備推出自己品牌）及其他準備進入小家電市場的品牌——如西摩（漢聲）、東菱等。

廚房小家電市場競爭格局洞察

競爭類別：在廚房小電器上，一般分為兩種：一種是與中國傳統(tǒng)烹飪直接相關的產品。如電飯煲、豆?jié){機及電磁爐，一種是與西方傳統(tǒng)飲食或生活方式密切相關的產品如咖啡壺、多士爐。

經營種類：國際小家電品牌一般經營的是細分市場后的西方傳統(tǒng)飲食或生活方式密切相關的產品，品牌定位較高，很少涉足傳統(tǒng)烹飪直接相關的產品；國內品牌主要經營食品加工類、烹煮類、早餐類和飲料類（其中的電水壺）產品，它們型號最集中，品牌最集中，競爭也最激烈，一般在低端市場爭斗，無法進入中高端市場。

市場格局：國際品牌占據各類廚房小電器的中高端和高端市場，國內品牌聚集在中低端市場。食品加工類、飲料類和休閑類產品的市場份額中高端主要掌握在飛利浦、博朗手中，中低端市場在海菱、西貝樂、康達、燦坤等手中。烹煮類則主要是格蘭仕、美的、海爾、尚朋堂等的領地。伊萊克斯去年也推出了廚房小電器，法國賽博在原有的基礎上，聲稱將大舉進軍廚房電器，美國的ACA也推出了廚房小電器，新一輪的競爭才剛開始。

小結

小家電市場，競爭無序，有待整合·OEM加工，產品混亂：廚房電器產品技術含量相對較低，國內OEM廠家良莠不齊，甚至直接拷貝委托品牌產品的外形貼上自己品牌銷售，擾亂市場價格體系，讓消費者困惑。

·大家電思維模式，有待創(chuàng)新：眾多傳統(tǒng)烹飪相關的產品無論在品牌線路、產品推廣、定價策略上，與大家電品牌運作如出一轍，有待更新的營銷與推廣模式。

·行業(yè)新發(fā)展，營銷乏術：品牌界限模糊、市場細分不明確、產品差異化小、營銷手段的缺乏，許多品牌主要采用抄襲、低價手段進入市場并搶奪市場份額。

·行業(yè)不規(guī)范，有待整合：“打一槍換一個地方”。市場上的品牌如走馬燈般換，低端消費者同樣無從選擇，只有看價格。

二、九陽目的“九陽”是一家專業(yè)生產廚房小家電產品的企業(yè)，在市場上擁有一定的知名度，其中以豆?jié){機和電磁爐為龍頭產品，在市場中占住很大一部分的份額，在多年市場經營中，得到一大批市場消費者的青睞。

面對日益激烈的市場競爭格局，九陽為樹立傳統(tǒng)烹飪產品的知名品牌形象，并擴大優(yōu)勢產品的銷售業(yè)績，以促銷活動的形式一方面對整個小家電行業(yè)進行先期性的品牌整合，一方面針對現有產品的銷售業(yè)績進行提升。

三、促銷策略

體驗營銷全面引入“九陽”終端促銷活動

所謂體驗營銷，是指有意識地以商品為載體，以服務為手段，使消費者經過對產品、環(huán)境、購物現場行為等多方面綜合的身心體驗，融入并參入到其中的商業(yè)活動與行為。運用體驗營銷的最大好處是將購物從一種單調的過程解放成為一種消費的享受。

隨著小家電市場的發(fā)展，九陽面臨來自國內外眾多品牌的夾擊之中，這種爭奪更多體現在對終端的控制和爭奪，傳統(tǒng)的終端爭奪更多表現在：陳列與形象的爭奪、促銷爭奪、和價格爭奪。

九陽將率先引入全新的“體驗營銷”引入終端爭奪行列，促進九陽豆?jié){機和其他產品的銷售遞增。

四、促銷活動方案設計

市場背景：

·九陽小家電產品已經在廣州市場全面展開；

·各大賣場的產品已經全線上市；

·終端包裝已經初步完成；

·市場經過了第一輪的廣告宣傳的媒體攻略啟動，并取得了一定的成果。

促銷主題：

早點你來做，豆?jié){免費喝

——在主要商業(yè)中心，搭建廣州第一個戶外體驗廚房，讓愛好食品創(chuàng)新的消費者盡情體驗，并創(chuàng)造出新款搭配的早餐品類。

——利用目標消費者參與制作特色早餐的現場促銷體驗活動，營造現場銷售氣氛，推廣九陽豆?jié){機的銷售。

——利用現場優(yōu)惠和獎勵提升目標消費群的參與積極性和主動購買性。

地點：

廣州商業(yè)中心地帶，初步定為廣州天河城廣場

促銷目的：

·找到目標消費群，對目標消費群進行有針對性的宣傳，·擴大品牌在市場上的知名度和影響力，·在當地市場上，提升豆?jié){機的銷售業(yè)績

時間

·國慶節(jié)三天

促銷形式：

本次促銷活動分三個階段

第一階段：活動預告期，目的是：找到真實的目標消費群。

·第一階段進行時間為活動正式舉行前的10天。

·首先，對天河城周邊樓盤的分布進行摸底。

·對樓盤所在區(qū)域的零售報點聯系，針對樓盤所在的目標消費群體，以郵寄廣告形式告知本次活動的預告性廣告。

·在天河成廣場提前三天，以戶外KT板預告牌，預告本次活動。

·《廣州日報》、《南方日報》等市內媒體廣告宣傳“國慶節(jié)，天下真有免費的午餐”?！蕚浜靡磺谢顒有枰奈锪?。

第二階段：活動進行期，舉行：早點你來做，豆?jié){免費喝的促銷活動。

·布置一個家庭廚房式樣的促銷現場，名叫“九陽體驗式廚房”?，F場陳列九陽豆?jié){機的樣品，布置一個大型的豆?jié){機模型。

·現場擺設一些蛋糕、奶油、水果、沙拉等原料樣本，可供目標消費群現場雕刻制作?！がF場安排兩名主持人，讓消費者互動參與早餐制作大賽，分組進行，凡評選出的“最具有創(chuàng)意”的早餐，將獲得一份精美禮品。

·所有現場來的觀眾都可憑現場派發(fā)的宣傳單張，得到一份免費的中杯豆?jié){，可讓消費者一邊喝豆?jié){，一邊看節(jié)目。

·現場穿插一些節(jié)目，包括廚藝的滑稽表演等等。

·豆?jié){機陳列現場可讓消費者親自操作煮豆?jié){的體驗活動，現場購買豆?jié){機將得到八折優(yōu)惠

第三階段：活動后期，聯合媒體，發(fā)布新聞：擴大市場影響力

·聯系廣州市內電視臺，將九陽豆?jié){機與美食節(jié)目聯合推出新聞報道。

推廣物料與人員：舞臺、促銷臺、氣球、空飄、拱門、現場電視、促銷小姐、廚師、演員等

第二篇：小家電市場促銷活動策劃案例

小家電市場分析，銷售策略，小家電的營銷策劃

【前言】隨著小家電市場化程度的集中與滲透，目前渠道運作模式已經從傳統(tǒng)的大區(qū)代理制發(fā)展為地級市的區(qū)域代理制。由代理商負責區(qū)域內產品的業(yè)務運作、市場運營、售后服務等，集銷售、配送、服務、管理于一身的四位一體銷售模式。國內小家電產品的利潤較高，一般帳上利潤都保持正利潤，且運作費用低。小件降低了產品的倉儲費用、運輸費用，且廣告費用等營運成本較低。

一、產品特點及分類

按其產品的使用功能，小家電可以分為三大類：

一是以電熱水壺、微波爐、抽油煙機、電飯煲、消毒柜、榨汁機為主的廚房小家電；

二是以電風扇、吸塵器、電暖器、加濕器、空氣清新器、飲水機為主的家居小家電；

三是以電吹風、電動剃須刀、電熨斗、電動牙刷為主的個人生活用小家電。

國內整體小家電有五低特點：低成本、多功能、低形象、低技術、低質量。產品市場以走量為主，因此國內小家電市場仍受到不同程度傷害。中高端領域的市場開發(fā)工作不到位，低水平的惡性價格競爭限制了市場潛力的深挖。

三、目前狀況

由于小家電巨大的潛在市場容量和高額的利潤空間，促使國內很多家電企業(yè)紛紛把產品線延伸到小家電領域，造成重復建設、資源浪費的現象比較嚴重。品牌雜亂，產品質量良莠不齊，競爭力較差。由于新技術的引進和應用程度不高，國產小家電的質量、功能、外觀遜色于國外知名品牌，產品成熟度參差不齊，強勢品牌較少，在價格的市場定位方面卻少策略性。

三、建議應對策略

（一）市場策略

1、品牌策略

品牌分兩部分：企業(yè)品牌和產品品牌

整合統(tǒng)一的企業(yè)品牌，進行企業(yè)形象設計（CIS）。前期應做好企業(yè)VI（可視化形象識別），包括公司LOGO、宣傳手冊、形象展示廳、雜志媒體廣告等。規(guī)范BI（行為識別），統(tǒng)一公司職員的行為，誠信、職守。成熟期應做好公司MI（理念識別），以公司理念影響市場操作。

產品品牌應敝除大陸產品低質、低價的負面作用，以中高價位切入消費市場。宣傳定位方面也應合理引導產品市場的消費行為。做好產品的增值服務工作，如現場銷售引導、產品技術支持、售后服務等。

2、價格策略

根據目前小家電市場的惡性競爭，對于新進入的品牌在產品的質量、技術、外觀形象都能跟上或優(yōu)于市場同類產品的情況下，可采用中低檔位定價策略。選擇2-3家同類同檔定位競爭對手，價格略高其2-5%，同時廠為這高出一點額尋求產品請訴求點。

產品價格線在市場切入初期，可選擇公司40%產品價位定位中檔，40%定位于中高檔，20%定位于高檔。采用442定位原則，以期達到產品中高檔定位的目的。公司在產品宣傳、產品展示、產品設計、產品生產等過程中圍繞價位這個點展開。

核心產品價格應選取中高檔占70%，中檔占30%。在市場中首先樹旗，利于公司第二步走量的策略。

3、市場推廣

產品切入期的產品選擇，種類不宜過多，但在產品質量、技術方面必須優(yōu)于同類產品。由于銷售渠道的不健全，就意味著廠家必須付出渠道建設成本。市場初期以產品讓利的形式激勵渠道成員（主要表現為批發(fā)商、經銷商、超市）強勢推行公司產品。中間商為賺取產品導入期的高額利潤，必然為公司的產品進行宣傳，樹立公司高品質的形象。

市場推廣初期主要是讓消費者用到高品質產品，從而達到銜接上終端消費者，利用口碑進行宣傳和拉動。在公司初期銷售目標已經完成后，公司可應做一些新產品上市促銷，拉開市場主流產品。開始確立高走量、高利潤產品的市場形象，極力配合公司大量的廣告宣傳樹立產品品牌形象。

4、廣告宣傳

（1）產品宣傳核心點（即產品場賣點）的選擇：

核心賣點——與產品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。

常規(guī)賣點——一般性的,普遍性的的產品利益點，或者支持核心賣點的技術點。這種常規(guī)性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果。

差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規(guī)賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。

（2）產品宣傳方式

產品口牌――口牌宣傳的影響力優(yōu)于一般的產品請訴求性廣告，其缺點是時間長、覆蓋面窄。要求流入市場產品品質、技術較好，以高中檔居多。產品導入期以此種方式宣傳可降低成本、降低風險。

媒體廣告――大眾媒體廣告主要包括TV、雜志、戶外（車身、公交車亭、高速公路等）、網絡。對于定位中高 1

檔品牌的小家電來說，廣告宣傳媒體的選擇在質量，而不在數量。因此單位廣告成本較高，數量不宜過多，相對而言廣告覆蓋面更窄。必須針對首期的目標宣傳客戶有，配合初期的產品推廣進行宣傳。

行業(yè)公關――在業(yè)內樹立一個好的口碑，保證產品渠道的暢通。以產品發(fā)布會、行業(yè)展會的形式影響同業(yè)或互補行業(yè)市場。與競爭者或競爭者的客戶保持一個良好的關系，以利公司產品市場的開展。

（二）銷售策略

1、銷售市場按渠道成員性質分六大類：批發(fā)市場（一、二級）、超市及家電連鎖加盟店、經銷代理（代理商分銷）、廠家直銷（企業(yè)事業(yè)單位的批量采購）、OEM訂購、外銷①。

（1）批發(fā)市場：市場切入期可只考慮中心城市（即省城或大型城市）一級代理批發(fā)。市場選擇標準：城市消費平均能力、物流倉儲的便利性、廣告宣傳的影響力。

批發(fā)商選擇標準：現金流量（批發(fā)商的基本財務狀況）、成長性（即批發(fā)商尋求高速成長，利于公司初期的市場加速宣傳策略，強力拉動市場有效需求）、可替代性（降低初期渠道成員的非穩(wěn)定性給公司產品市場帶來的負面效應）、地域的區(qū)位優(yōu)勢、非市場性行為（即政府、企事業(yè)關系）、品牌忠誠度、商業(yè)誠信度、區(qū)域市場的覆蓋率、下游客戶的狀況、交貨及付款方式等。

批發(fā)商市場的介入及選擇方式：從事大型家電或消費電子的批發(fā)商，正擴大經營規(guī)模或轉移經營重心；專業(yè)小家電批發(fā)商為分散經營風險或賺取新產品導入期的利潤；試圖參與小家電經營的潛在批發(fā)商。

信息收集：內容：互補及相關行業(yè)廠家客戶網點；競爭對手客戶網點。方式：專業(yè)批發(fā)市場掃點、競爭對手刺探（業(yè)務、導購、售后服務、查詢熱線等）、媒體的協助。

策略性介入點：當期的廣告投放支持及費用捆綁、公司產品中高檔品牌的定位方式帶來產品導入期的高額利潤、公司中心區(qū)域點的銷售成功、區(qū)域潛在市場的有效性數據分析、公司的產品售后服務策略、產品本身的技術、功能及質量優(yōu)勢、公司的產品技術支持及培訓、公司的資質及外銷成功的典范帶動市場的可能性。

控制：產品價格、產品庫存、貨款支付、竄貨

監(jiān)督：現場服務質量、導購指引

調查：客戶流量及分布狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務收支狀況、關系行為狀況支持：產品售后、產品技術、銷售培訓

要點：渠道沖突處理（主要是與代理商）、市場區(qū)隔的劃分

（2）超市及家電連鎖加盟店

目前國內超市處于強勢，區(qū)域經濟及商業(yè)場所的集中趨勢更利于其發(fā)展。在家電行業(yè)的惡性價格競爭中，超市及家電連鎖加盟店起了極大的負面效應。廠家進駐必須支付各種名目的費用，如入場費、各式傭金、促銷費用等等。傳統(tǒng)消費仍以即行消費行為（沖動消費行為）為主，這也是超市及各連鎖店發(fā)展較快的因素之一。相對而言，綜合性超市在購買環(huán)境、人氣指數方面都勝于連鎖店。

一般的連鎖運營的模式是一線品牌沖量，二線品牌保利潤，三四線品牌收費。對于小家電初期進入市場，由于超市的操作模式上不利于制造商，在產品利潤渠道的選取上不得不選擇規(guī)避超市的一種做法。僅將其作為產品廣告宣傳的內容，也就是產品在超市上架的目的是利用超市本身的知名度、人氣指數進行宣傳。這里要特別強調的一點是頻繁的促銷活動將隆低產品自身的定位。傳統(tǒng)超市迅速走量的操作方式將步國內家電行業(yè)的后塵，因此初期的超市的選擇上不宜過多，一到兩家即可。

超市選擇標準建議：區(qū)域性連鎖型綜合超市，人氣指數高、購買環(huán)境、品牌定位于中高檔、廣告效果、付款方式。

家電連鎖加盟店作為公司二期市場投入點，其目的是進一步拓展市場，加強廠家的影響力，維持較好的同業(yè)市場。

（3）經銷商、代理商

傳統(tǒng)的經銷商、代理商在渠道扁平化過程日益弱化，反觀家電連鎖強大的品牌優(yōu)勢、終端優(yōu)勢、銷售支持更顯傳統(tǒng)分銷商處于一種不利地位。但對于初期進入市場的小家電廠商，更易滲入二級區(qū)域市場，有利于渠道的深挖。他仍具有倉儲分銷、地方非市場行為、信息的掌握的充分度等方面的優(yōu)勢。其市場常表現為自營店、店中店、上門直銷等方式，在操作上應限制其“上門直銷”這種方式。避免將公司產品拉扯為低檔次產品，影響產品市場價格?？刂疲寒a品價格、產品庫存、貨款支付、竄貨

監(jiān)督：現場服務質量、導購指引、售后服務

調查：客戶流量及分布狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務收支狀況、關系行為狀況支持：產品售后、產品技術、銷售培訓

（4）廠家辦事處

負責地方渠道成員和公司區(qū)域市場廣告的提案；

負責廠家、分銷商和代理商涉及的團體批量訂貨

外式倉儲管理；

市場信息收集；

地方商務聯絡；

一般分布在物流中心點的一級城市。

2、銷售策略點

（1）市場切入點

A、產品切入點

首先，圍繞公司產品的核心買點，選擇競爭力較強的產品；其次，尋找主要競爭對手產品核心、價格公允問題；最后，對市場及客戶需求滿足程度，從而達到訴求產品進入市場目的。

B、區(qū)域市場切入點

中心廣告點支持拉動經銷商，市場進入期產品巨額的讓利（在維持公司零售價格水平的前提下）。公司形象與資質、業(yè)務人員的素質、縝密的各項推廣計劃、其它區(qū)域市場操作的成功經驗來影響和說服當地的批發(fā)商或經銷商。

C、競爭對手切入點

尋找競爭對手的渠道，發(fā)現其不順暢的地方。積極保持與競爭對手客戶關系，以取得競爭對手的第一手信息，應便市場策略。

（2）市場協調與市場監(jiān)管

“在商言商，以商養(yǎng)商”，即以一個市場養(yǎng)另一個市場，市場與市場之間銜接掛鉤。內部在操作上不能做單一的市場行為，中心地區(qū)市場為輻射區(qū)域性市場作支點進行宣傳。具體表現為公司市場策略連貫性，區(qū)域間業(yè)務人員的信息溝通性等。

加強市場的竄貨及區(qū)域性價格管理，防止中間渠道商利用自身的特殊優(yōu)勢（主要為地理、價格）進行不利公司的跨區(qū)域銷售行為。首先，應加強對業(yè)務人員的管理與監(jiān)督，防止業(yè)務人員為完成業(yè)績或謀取私利與中間商聯手擾亂產品市場；其次，加強制度規(guī)范性操作，成立銷售督察部門對市場進行監(jiān)管。

九陽小家電市場促銷活動策劃

一、市場分析

小家電市場競爭格局判讀

通常來說：小家電（small domestic appliance）包括個人護理系列、廚房小電器系列、家居電器系列、健康護理系列產品。這些系列又被稱為“家庭小電器“和“個人護理產品”。在目前小家電市場，根據行業(yè)的品牌背景和和營銷特點可分為以下幾類：

·國際小家電品牌——市場上國際小家電品牌屈指可數，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、LG等。

·臺資、港資或其他合資品牌——最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產商。

·國內小家電品牌——如格蘭仕、海菱、亞都、富達、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人等。其中部分品牌同時是國外品牌的OEM生產商。

·國內大家電品牌兼營小家電——如海爾、美的、格力、科龍等等，其中許多同時是OEM生廠商。

·OEM生產商（可能準備推出自己品牌）及其他準備進入小家電市場的品牌——如西摩（漢聲）、東菱等。廚房小家電市場競爭格局洞察

競爭類別：在廚房小電器上，一般分為兩種：一種是與中國傳統(tǒng)烹飪直接相關的產品。如電飯煲、豆?jié){機及電磁爐，一種是與西方傳統(tǒng)飲食或生活方式密切相關的產品如咖啡壺、多士爐。

經營種類：國際小家電品牌一般經營的是細分市場后的西方傳統(tǒng)飲食或生活方式密切相關的產品，品牌定位較高，很少涉足傳統(tǒng)烹飪直接相關的產品；國內品牌主要經營食品加工類、烹煮類、早餐類和飲料類（其中的電水壺）產品，它們型號最集中，品牌最集中，競爭也最激烈，一般在低端市場爭斗，無法進入中高端市場。

市場格局：國際品牌占據各類廚房小電器的中高端和高端市場，國內品牌聚集在中低端市場。食品加工類、飲料類和休閑類產品的市場份額中高端主要掌握在飛利浦、博朗手中，中低端市場在海菱、西貝樂、康達、燦坤等手中。烹煮類則主要是格蘭仕、美的、海爾、尚朋堂等的領地。伊萊克斯去年也推出了廚房小電器，法國賽博在原有的基礎上，聲稱將大舉進軍廚房電器，美國的ACA也推出了廚房小電器，新一輪的競爭才剛開始。

小結

小家電市場，競爭無序，有待整合·OEM加工，產品混亂：廚房電器產品技術含量相對較低，國內OEM廠家良莠不齊，甚至直接拷貝委托品牌產品的外形貼上自己品牌銷售，擾亂市場價格體系，讓消費者困惑。

·大家電思維模式，有待創(chuàng)新：眾多傳統(tǒng)烹飪相關的產品無論在品牌線路、產品推廣、定價策略上，與大家電品牌運作如出一轍，有待更新的營銷與推廣模式。

·行業(yè)新發(fā)展，營銷乏術：品牌界限模糊、市場細分不明確、產品差異化小、營銷手段的缺乏，許多品牌主要采用抄襲、低價手段進入市場并搶奪市場份額。

·行業(yè)不規(guī)范，有待整合：“打一槍換一個地方”。市場上的品牌如走馬燈般換，低端消費者同樣無從選擇，只有看價格。

二、九陽目的“九陽”是一家專業(yè)生產廚房小家電產品的企業(yè)，在市場上擁有一定的知名度，其中以豆?jié){機和電磁爐為龍頭產品，在市場中占住很大一部分的份額，在多年市場經營中，得到一大批市場消費者的青睞。

面對日益激烈的市場競爭格局，九陽為樹立傳統(tǒng)烹飪產品的知名品牌形象，并擴大優(yōu)勢產品的銷售業(yè)績，以促銷活動的形式一方面對整個小家電行業(yè)進行先期性的品牌整合，一方面針對現有產品的銷售業(yè)績進行提升。

三、促銷策略

體驗營銷全面引入“九陽”終端促銷活動

所謂體驗營銷，是指有意識地以商品為載體，以服務為手段，使消費者經過對產品、環(huán)境、購物現場行為等多方面綜合的身心體驗，融入并參入到其中的商業(yè)活動與行為。運用體驗營銷的最大好處是將購物從一種單調的過程解放成為一種消費的享受。

隨著小家電市場的發(fā)展，九陽面臨來自國內外眾多品牌的夾擊之中，這種爭奪更多體現在對終端的控制和爭奪，傳統(tǒng)的終端爭奪更多表現在：陳列與形象的爭奪、促銷爭奪、和價格爭奪。

九陽將率先引入全新的“體驗營銷”引入終端爭奪行列，促進九陽豆?jié){機和其他產品的銷售遞增。

四、促銷活動方案設計

市場背景：

·九陽小家電產品已經在廣州市場全面展開；

·各大賣場的產品已經全線上市；

·終端包裝已經初步完成；

·市場經過了第一輪的廣告宣傳的媒體攻略啟動，并取得了一定的成果。

促銷主題：

早點你來做，豆?jié){免費喝

——在主要商業(yè)中心，搭建廣州第一個戶外體驗廚房，讓愛好食品創(chuàng)新的消費者盡情體驗，并創(chuàng)造出新款搭配的早餐品類。

——利用目標消費者參與制作特色早餐的現場促銷體驗活動，營造現場銷售氣氛，推廣九陽豆?jié){機的銷售?！矛F場優(yōu)惠和獎勵提升目標消費群的參與積極性和主動購買性。

地點：

廣州商業(yè)中心地帶，初步定為廣州天河城廣場

促銷目的：

·找到目標消費群，對目標消費群進行有針對性的宣傳，·擴大品牌在市場上的知名度和影響力，·在當地市場上，提升豆?jié){機的銷售業(yè)績

時間

·國慶節(jié)三天

促銷形式：

本次促銷活動分三個階段

第一階段：活動預告期，目的是：找到真實的目標消費群。

·第一階段進行時間為活動正式舉行前的10天。

·首先，對天河城周邊樓盤的分布進行摸底。

·對樓盤所在區(qū)域的零售報點聯系，針對樓盤所在的目標消費群體，以郵寄廣告形式告知本次活動的預告性廣告。·在天河成廣場提前三天，以戶外KT板預告牌，預告本次活動。

·《廣州日報》、《南方日報》等市內媒體廣告宣傳“國慶節(jié)，天下真有免費的午餐”。

·準備好一切活動需要的物料。

第二階段：活動進行期，舉行：早點你來做，豆?jié){免費喝的促銷活動。

·布置一個家庭廚房式樣的促銷現場，名叫“九陽體驗式廚房”。現場陳列九陽豆?jié){機的樣品，布置一個大型的豆?jié){機模型。

·現場擺設一些蛋糕、奶油、水果、沙拉等原料樣本，可供目標消費群現場雕刻制作。

·現場安排兩名主持人，讓消費者互動參與早餐制作大賽，分組進行，凡評選出的“最具有創(chuàng)意”的早餐，將獲得一份精美禮品。

·所有現場來的觀眾都可憑現場派發(fā)的宣傳單張，得到一份免費的中杯豆?jié){，可讓消費者一邊喝豆?jié){，一邊看節(jié)目?！がF場穿插一些節(jié)目，包括廚藝的滑稽表演等等。

·豆?jié){機陳列現場可讓消費者親自操作煮豆?jié){的體驗活動，現場購買豆?jié){機將得到八折優(yōu)惠

第三階段：活動后期，聯合媒體，發(fā)布新聞：擴大市場影響力

·聯系廣州市內電視臺，將九陽豆?jié){機與美食節(jié)目聯合推出新聞報道。

推廣物料與人員：舞臺、促銷臺、氣球、空飄、拱門、現場電視、促銷小姐、廚師、演員等

第三篇：小家電促銷方案

小家電促銷方案

一、促銷背景

元旦前后是小家電特別是電熱水壺、豆?jié){機等可以做為禮品的產品的消費旺季，為搶奪市場，各品牌都紛紛有所行動；同時豆?jié){機、榨汁機等產品高昂的價格及消費者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潛在消費者猶豫徘徊。為了抓住這一銷售旺季和處在猶豫徘徊的消費者，我司特策劃了本次活動。

二、促銷目的1、利用“圣誕，元旦”黃金周的機會，加大分銷力度；

2、通過現場演示，提升產品知名度、激發(fā)猶豫徘徊消費者的購買欲望；

3、有效的打擊競爭對手，為實現明年我司的銷售任務打好第一仗；

4、通過促銷機型，帶動其他產品的銷售；

5、增強經銷商操作我司產品的信心，振作導購員的士氣。

三、促銷時間

2010年12月25日—2011年1月10日

四、促銷主題

促銷主題：L小家電迎新賀禮大酬賓

宣傳口號：誠信鑄就、十九輝煌；眾店齊慶、禮禮俱到；

五、促銷對象與范圍

1、促銷對象：終端消費者

2、范圍：西安，運城可控終端（是指有導購員的賣場）

六、促銷方式

現場演示配大酬賓活動，大酬賓內容有促銷機型、8.8折優(yōu)惠和贈品

1、促銷機型

豆?jié){機：2000B，促銷價299元；

榨汁機：5002B，促銷價129元；

電水壺：8901、8902，促銷價99元；

電磁爐：3018FB，促銷價199元

其它機型8.8折優(yōu)惠

2、贈品形式

所有購買YL產品的顧客除隨機贈品外，還贈送精美新年臺歷一本（價值25元）

3、現場演示

演示機型：豆?jié){機2000B，榨汁機5002B（這兩款為必須演示的機型，其它機型商家可根據銷售情況增加）

演示地點：商場入口處或樓梯入口處或商場門口

演示要求：豆?jié){機要求不間斷打豆?jié){（豆?jié){加糖）并讓所有前來演示臺的顧客品嘗；渣汁機要求現場演示榨汁過程并現場演示清洗過程，突出易清洗，所有演示給顧客嘗試的東西必須要求衛(wèi)生、干凈（不僅演示中衛(wèi)生而且后臺操作也要衛(wèi)生，以防品嘗的顧客喝了生病鬧肚子而投訴）。

演示人員要求：演示人員允許盡可能帶耳麥，動作自然，說話有親和力而且幽默風趣，吸引顧客前來觀看、咨詢。

演示臺要求：至少3張以上演示臺并齊擺放演示。

現場演示布置要求：一個X展架、二張以上海報、一條以上橫幅、產品與贈品分開堆碼并在贈品上貼上醒目的“贈品”或“贈品區(qū)”字樣；通過一些氣球、鮮花、彩帶、以及導購員自做的蝴蝶結等美化現場，哄動現場促銷氣氛。

七、促銷配合1、產品

業(yè)務經理/區(qū)域經理提前督促經銷商提貨（特別是促銷機型要備足庫存）、網點提貨。

2、促銷物料準備

市場部在20日前發(fā)放演示臺、X展架、贈品給經銷商；經銷商在25日前自行印刷促銷信息的黑白單頁和促銷主題、宣傳口號的橫幅及小贈品等物料。

3、人員分工與責任

活動總指揮——張總

活動負責人——李部

方案 的撰寫、下發(fā)、檢核——市場部

物料發(fā)放——客服部

4、導購培訓

各經銷商導購管理人員、業(yè)務經理/區(qū)域經理要對促銷活動的內容、終端演示技能等做活動前的培訓。

5、活動執(zhí)行人

經銷商市場負責人、經銷商導購管理人、業(yè)務經理/區(qū)域經理、朱波等

八、促銷目標：（西安按10個賣場、運城按5個賣場預測）

單個賣場日銷量 廣州（20臺）深圳（15臺）

十、活動要求

嚴格按“YL終端促銷活動指引”的要求執(zhí)行。

本次促銷活動如有任何疑問請致電市場部聯系！

十一、促銷點評：

1、促銷時間：圣誕與元旦是近幾年來人們去各大商場的黃金時段，在此時促銷，有利于產品的銷售。

2、促銷機型：我們選用了體積小、功能簡單的機型做為特價機出現。如129元的榨汁機只有單一的榨汁功能，而且體積也很??；199元的電磁爐

體積也很小。促銷機型的恰當選擇對本次促銷活動的銷量有很大的作用

3、宣傳口號：采用“抱回家、帶回家、提回家、撿回家”等富有煽情味道的宣傳語，抱”、“帶”、“提”、“撿”等字語不僅暗含產品體積小易于攜帶而且暗含價格極其優(yōu)惠?！斑^年了，給遠方的父母帶個豆?jié){機回家吧”更是讓人產生購買的欲望，有意無意中，把公司的產品跟家聯系起來，產生了親切感、認同感。

3、現場演示：豆?jié){機、榨汁機等產品，消費者想買但又怕買回去不會操作或操作復雜而猶豫，通過終端活生生的演示，就能打消消費者的這些念頭，產生立即購買的欲望。本次促銷活動的現場演示準備特別充分，就連演示物料、演示人員語言都提前寫好，一邊演示一邊訴求豆?jié){自做的好處、榨汁機的好處等，這樣消費者更易接受。

第四篇：小家電聯合促銷活動策劃案

小家電聯合促銷活動策劃案

策劃背景：

2005年中國市場開啟了平板電視（lcd液晶、pdp等離子）元年。面對價格一輪又一輪的降低，“價格戰(zhàn)”再次在國產彩電領域內打響。去年年底sony終于也按捺不住中國平板市場的誘惑，在洋品牌陣營中率先降價，高調迎接中國本土品牌群的挑戰(zhàn)。在一片降價狂潮中，如何實現突圍價格戰(zhàn)的桎梏，成為該階段眾品牌思考的核心問題。

2006年中國預計500萬臺平板電視的銷售，液晶將實現400萬臺的銷售，可謂中國真正進入平板銷售爆增年。2006年5月1日，是中國平板成為家電新寵以來上演的又一場大戲，也是眾品牌啟動2006年全年規(guī)劃的關鍵期，能否實現品牌賦予五一促銷的戰(zhàn)略好范文版權所有意義？能否實現品牌傳播突圍？成為檢驗各平板全年規(guī)劃啟動成敗的關鍵。

康佳彩電，27年的精心經營，品牌已經在中國家喻戶曉，2005年品牌資產達150.12億元（成為深圳最有價值品牌）、連續(xù)五年中國最有價值品牌前10名，連續(xù)4年位居中國電子百強企業(yè)第4位?？导哑桨宀孰娧映衏rt（顯像管電視）時代的“高清戰(zhàn)略”，在平板品類中提出“速度決定清晰度”的高清觀點，自推出平板電視以來，成績傲然。

面臨的問題：

家電行業(yè)的終端爭奪日益激烈；終端廣告、終端包裝、終端促銷…….在終端推廣費用激增，效果卻在不斷打折，有時甚至被無情地淹沒；五一黃金周，眾多商家矚目的促銷戰(zhàn)機，即將硝煙四起！

康佳面對國內彩電新興品牌的成長和具備一定實力的國產老品牌的競爭，以及洋品牌的應戰(zhàn)三重壓力下，康佳如何備戰(zhàn)五一促銷大戰(zhàn)，面臨如下問題：

如何利用五一黃金周啟動全年的推廣策略？

如何用優(yōu)化的方案實現五一黃金周的銷售推廣任務？

如何達到以較小的付出，得到促銷最大的回報？

如何實現在終端各式各樣的促銷活動中突圍？

策略實施：

對于任何一個平板品牌來說，這個五一并不輕松。平板品牌要實現在2006年全年的推廣成功，必須攻克五一戰(zhàn)役。一方面推出新的技術支撐新品上市來搶占眼球，另一方面推出有實效促銷方案來刺激消費者的消費。

第一步：破解平板的傳播密碼

為了使整個五一期間的傳播運動更具實效溝通功能，先創(chuàng)策略中心就著手研究康佳競爭對手2005年全年的傳播規(guī)律，總結、歸納、預測眾品牌的傳播戰(zhàn)略內容和走勢，為康佳五一傳播戰(zhàn)略打下堅實策略基礎。

經過對所有平板品牌傳播內容和形式的分析，我們確定“科技、設計、服務”是構成平板品牌傳播dna的核心三片段：

科技：平板是家電中科技含量較高的一類產品，液晶面板和芯片以及內部提升畫質和音質的提升電路都成為眾商家傳播截取點的主要來源。科技的宣傳也為平板時尚家電的品類定位增添了消費的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均采用了技術作為支撐，其他賣點作為輔助的方式來進行，可見科技在平板傳播中的地位。

設計：在平板領域，技術出現同質的現象屢見不鮮，所以設計成為品牌突圍同質競爭的一個賣點。當下，隨著lg手機推出的巧克力系列、三星mp3推出的520（我愛你）系列，標志著高檔電器產品的“情感營銷”時代已經到來。時尚、超前、簡約、現代的設計風格成為平板設計的主流，標榜名家設計、獲得某某設計大獎成為兩大主要傳播的形式。

服務：售前、售后服務體系的建設，成為高檔家電品牌競爭力的又一個關鍵體現。因為平板電視，尤其是液晶電視，面板占據70的造價成本，安裝、維護和保養(yǎng)成為平板的又一個重要消費環(huán)節(jié)，服務成為眾品牌構建品牌核心價值的關鍵點。

第二步：促銷有新意，實效更重要

實效傳播的基礎并非完全建立在研究競爭對手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目標消費群的消費特征、生活形態(tài)上。促銷活動策劃的功力，更多的是考察策略團隊對消費者研究和理解，簡單一句話：就是對人性的把握。

經過長時間對平板市場消費者消費形態(tài)的跟蹤式研究，以及對平板市場的消費行為具有的鮮明觀點和認知。再因五一前，液晶面板的供應商再次下調價格，消費層次的“下移式擴張”——成為策略發(fā)想的重要起點。

我們在策略發(fā)想中興奮地發(fā)現：2006年全年有兩個立春并且出現閏七月，就是說有兩個春天和兩個七月，在中國傳統(tǒng)中稱這樣年為“雙春兼閏月”，并有一句古話“雙春兼閏月，結婚好時年”。根據中國人的婚俗習慣，預計五一將出現結婚狂潮。新婚人群中又絕大多數屬于新居人群，新婚、新居是家電消費的核心目標消費群，消費層次的下移式擴張，使更多的新婚、新居者選擇平板。針對新婚人群做促銷，五一黃金周是個難得的契機。

五一過后，相關數據表明，當時我們鎖定的目標促銷對象的是正確的。今年黃金周結婚人數是往常黃金周的5倍；就連黃金周過后的5月

20日，也被賦予“我愛你”的意義，出現大量結婚人群。

第三步：策略的執(zhí)行

經過策略的分析，五一期間，必須在主題上呼應康佳的高清戰(zhàn)略，在技術上推出新的科技概念來搶占注意，在促銷形式上要有足夠力量的消費誘因。

（1）技術突圍：雙倍高清，加倍精彩

正當我們在尋覓如何在同質技術上實現區(qū)隔的時候，4月

國家信息產業(yè)部公布了國家高清標準，720線成為高清平板的重要指標，而康佳部分產品已經實現了1920×1080的物理分辨率顯示，是國家高清標準的2倍！

“雙倍高清”——國標高清的2倍，就成為最契合五一推廣的技術概念：一方面繼續(xù)延承康佳的高清戰(zhàn)略，另一方面搶占先機，占領行業(yè)至高點，實現在顯示技術方面的突圍。由于清晰度的加倍提升，給消費者帶來的功能利益就是享受更多的高清的娛樂，享受更多精彩的視聽內容，“雙倍高清，加倍精彩”成為了五一推廣主題。

在產品選擇方面，選擇了具備1920×1080顯示的19系列作為主題畫面，力推這款泛歐洲氣質的經典機型。

（2）促銷突圍：牽手美的，聯合促銷

返現、買贈是家電促銷的傳統(tǒng)形式，因為眾品牌都會采取這樣的促銷行為，并且消費者已經被眾商家培養(yǎng)成為“促銷消費”習慣，沒有促銷不消費，有促銷比禮品的價值。

最終，消費者比的就是哪家返的多，哪家送的值。

關于討論是否在五一就有必要引進世界杯的內容時，策略團隊就預感到世界杯必將成為眾品牌五一關注的焦點，要實現傳播的差異化，首先在內容上必須有所區(qū)隔，策劃本次活動前，就放棄世界杯的傳播噱頭，目的就是為了避免和眾品牌在傳播內容上相似。當五一過后，審視各品牌傳播策略時，發(fā)現康佳推出的促銷在終端的獨特性，使之脫穎而出，并且抵抗了其他品牌在進行電視細分品類占有力。同時也證明，康佳此次將五一和世界杯的促銷分開的做法是明智的。

那么，如何實現促銷的新意，我們方法就是對2006年即將出現的結婚狂潮中，對目標消費者的生活形態(tài)和消費心理進行深入洞察，從而找到促銷突圍的策略點。

新婚，乃至新居人群是什么樣的一群人呢？他們具備什么樣的消費形態(tài)呢？什么形式的促銷刺激是最有效的呢？新婚紀念品、集體婚禮roadshow、蜜月游、婚慶宴、婚紗照、家庭影院……“買贈”和互動參與性質的活動成為頭腦風暴的兩個方向。當時，因為考慮到康佳渠道在全國范圍廣泛，鋪展的面積太大，不太適合統(tǒng)一做互動參與性質的促銷活動，最后將形式聚焦在“買贈為主，活動為輔”上。

新婚、新居人群的買贈禮品選擇首先要主推小家電，因為小家電實在且是目標消費者急需的物品。但，之前很多平板品牌贈送過電磁爐、dvd影碟機、電飯煲、家庭影院等等。我們認為這樣簡單的將禮品以買贈的形式在終端出現，很難跳脫傳統(tǒng)的促銷形式，必須以另一種思維解決這個問題——簡單的買贈怎么送出“心”意？怎么花最少的錢做最大效果？怎樣擴大促銷的影響力，形成傳播噱頭呢？這時，聯合促銷走進了我們的視野，“黑白配”成為了最終的選擇。

在思考到黑家電從沒有和小家電實現過聯合促銷的時候，就更肯定“黑白配”能成為傳播噱頭、并突出促銷的重圍，康佳適合牽哪個品牌的手呢？第一個浮現的品牌是：美的——同樣的行業(yè)地位、互不重合的業(yè)務范圍、平板和小家電日趨重合的消費群體成為此次戰(zhàn)略合作的基礎。

非延伸性品牌的強強聯合，可以鞏固品牌定位?？导言诩译婎I域側重視聽領域，美的在家電領域側重制冷裝備和小家電的發(fā)展，兩個類別不相沖突，聯合促銷可以鞏固各自的品牌專業(yè)形象的定位。另外，可以降低促銷成本。這是聯合促銷最直接可見的優(yōu)點。無論一次促銷活動的大小，企業(yè)總要為此付出相應的成本。而聯合促銷的費用一般是由雙方共同投入,相當于雙方為對方進行一定程度的免費促銷，企業(yè)影響擴大了，銷量增加了，促銷費用減少了，營銷成本降低了。也可以獲得規(guī)模效應。聯合促銷可以取得單獨促銷無法獲得規(guī)?；瘺_擊的效果。

當確定聯合促銷作為本次促銷的主要形式時，也確定了美的為戰(zhàn)略合作伙伴，“高清看康佳，生活更美的”的促銷標題也自然天成，標題聯系兩個品好范文版權所有牌的品牌主張，擁有康佳平板、美的電器的生活，“原來生活可以更美的”。

當康佳總部負責推廣工作的人員向美的提出本套策劃方案時，發(fā)現同樣面臨促銷困境的美的，也在尋找五一促銷活動的突圍，在聯合促銷方案上，康佳和美的不謀而合。

在確定具體推廣內容和促銷形式后，就面臨具體的執(zhí)行細節(jié)。本次促銷采用賣康佳彩電送美的小家電、買美的小家電有機會贏得康佳雙倍高清液晶的形式進行，活動中還穿插康佳和美的全國分公司經理的聯合簽名售機。

本次活動從4月底在深圳的美的、康佳聯合促銷新聞發(fā)布會會的召開作為啟動，同時啟動全國30多個城市的終端宣傳?；顒映鞘邪ǎ罕本⑸虾?、廣州、深圳、福州、杭州、南京、西安、成都、武漢、長沙、重慶、天津、鄭州、蘭州、沈陽等。

促銷的效果

開創(chuàng)黑家電和小家電的首次聯姻：

康佳彩電，中國彩電行業(yè)的領導品牌；美的小家電，同樣是行業(yè)中的領導品牌，五一強強聯合促銷，為顧客提供國際品質的彩電和小家電——成為本次五一家電促銷的一大看點。相比競爭對手的賣贈，無論是對品牌建設方面、品牌宣傳暴光指數方面，還是對實際促進銷售方面都取得了理想的效果。

實際銷售效果：

五一促銷過后，經過對各地經銷商的效果回訪，了解到康佳部分區(qū)域在五一期間的銷售實現了同期增長兩位數的好成績，尤其是主推機型19系列竟然多次出現斷貨，單是預定就實現了幾千臺的最好成績。

[1]

第五篇：小家電市場調查報告

關于小家電市場狀況的調查王瓊瓊

（外國語學院：英語專業(yè)（經貿方向）學號：080724001指導教師：王璇）

摘要：近幾年來，隨著國內大家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域，盡管各種媒介宣稱小家電市場發(fā)展迅速，利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實際上小家電的利潤空間不斷下降，到了價格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對小家電企業(yè)面臨的一些問題，進而提出改變舊有的市場觀念及管理模式，從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式。關鍵詞：小家電市場;營銷現狀;營銷策略

調查時間：2011年9月20號——10月10日。

調查目的：了解小家電市場狀況，為了以后的工作有更充分的準備。調查對象：主要為我所在實習單位——恒運電器商行。

調查內容：小家電市場面臨的主要問題、原因分析、營銷策略等。調查方式：訪談；查找相關資料等。

一、小家電市場營銷現狀分析

(一)小家電市場面臨的主要問題

近幾年來，國內小家電市場的發(fā)展速度進入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期，國內小家電市場迅猛發(fā)展，大多數小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現包括華帝，萬家樂，萬和，方太，帥康，老板，康寶，九陽等知名小家電企業(yè)，與此相比，2000年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進軍小家電行業(yè)，市場競爭出現白熱化，并直接導致了大多數小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現零增長的勢頭。國內小家電市場的發(fā)展速度出現頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關，但同時也日益暴露出許多問題。

1、市場營銷觀念落后

成功的便是好的，這是大多數企業(yè)的意識，國內的小家電企業(yè)往往以過去成功所積累的經驗作為企業(yè)的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式，而沒有能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識的意識。

2、產品方面還有待提高

小家電的需求多，品種雜的特點，決定了市場細分要盡可能的貼近市場需求，然而大多數的小家電企業(yè)卻產生了市場近視，他們只注意現有的市場成就，僅僅滿足于現階段取得的成績，利用廣告戰(zhàn)，價格戰(zhàn)進行競爭;卻忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導向的產品競爭，從而忽視了產品以市場需求為導向而進行的升級。

3、渠道建設有待創(chuàng)新

大家電品牌，外資品牌的進入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經難以達到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數的小家電企業(yè)的管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多，管理效率低的管理問題。從而導致小家電企業(yè)出現由于不能及時處理問題而引起企業(yè)利潤的下降，另外，小家電企業(yè)的金字塔型經銷商體制，可能產生由于經銷商的原因而導致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。

4、促銷缺乏新意

無論從現代的營銷理論來講還是從一線的營銷實踐來看，促銷作為4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確。無論我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌，特價，返現，限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。

5、價格體系混亂

價格也是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，然而在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市，零售商的價格體系存在差距。各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格，甚至實施短

時期內的零盈利，負盈利性經營，從而擾亂小家電市場的價格體系;另外，小家電企業(yè)對經銷商的價格控制并不到位，也間接導致了市場的價格體系的混亂。

(二)原因分析

小家電企業(yè)多數是民營家族式管理，因而管理方面離現代管理制度的要求差距較大，無論是在生產管理，財務管理，人事管理等方面都存在許多的不足，從而影響到企業(yè)的正常經營和發(fā)展。很多的小家電企業(yè)內部成本浪費較為嚴重，缺乏成本預算管理體制，同時缺乏相應的監(jiān)督運行機制，不能對公司運作情況作出快速準確的監(jiān)督和管理。公司管理體制不甚合理，職責過于職能化，而非流程化，團隊精神較為淡薄，管理水平有待于從傳統(tǒng)企業(yè)向現代化管理提升，如生產部門的各項技術性工作，財務部門的成本預算管理，品質部門的預先質量管理控制等方面有待于加強。

二、小家電市場營銷策略探討

小家電正快速步入黃金時期。資料表明，在發(fā)達國家，目前有小家電產品近200種，而國內只有不到100種，市場晉升空間很大，發(fā)達國家平均每戶擁有小家電30-40件，而中國每戶僅有幾件，以中國如今的發(fā)展速度，這種需求會越來越大。種種跡象表明，小家電已進入了品牌競爭時代，傳統(tǒng)營銷模式已日顯老態(tài)，一種新的營銷模式呼之欲出。

(一)產品策略創(chuàng)新

1、產品內涵延伸，做出大產品；

隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費漸趨于對生活的一種原質追求，大家電成了必備物件，小家電則成了質量和檔次的象征，高雅，實用的小家電倍受青睞?；谶@種潮流，產品內涵應由縱橫兩方面進行延伸。

2、多元產品設計，做出新產品

品牌是產品的核心，企業(yè)的靈魂。而大多數企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕。以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以價格戰(zhàn)為利刃，這明顯是一種透支市場的短視行為。品牌的差異，應力求一種理性的質素來支撐。只有以產品升級和市場領先為導向，方能建構企業(yè)真正的核心競爭力。小家電區(qū)別于大家電最大的特點是需求多，品種雜，這種產品的非同質化決定了市場細分要盡可能的貼近市場需求。

(二)渠道創(chuàng)新

現行的傳統(tǒng)銷售模式是，制造業(yè)身兼?zhèn)}儲，配送，分銷，終端建設，售后服務等多項市場職能，隨著流通業(yè)在近幾年的發(fā)展，新興業(yè)態(tài)如雨后春筍般的涌現，商業(yè)分流趨勢日益明顯，制造業(yè)要真正實現規(guī)模發(fā)展，就必須適度收縮市場職能，專注研發(fā)和生產，與流通業(yè)牽手，共同承擔市場職能，提升企業(yè)的贏利能力。

1、牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道

市場格局的演變，促進了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的專賣+百貨的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛起。家電廠商與房地產商正在進行雙贏結合，這是時下家電業(yè)的一種新的流行趨勢，其極有可能演化為一種新的家電營銷模式。

2、理順廠商關系，合作求發(fā)展

由于產業(yè)資本與商業(yè)資本本質上是一個渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的強大，必然會反向壓縮產業(yè)資本的利潤空間，這就出現了一些市場領袖品牌如長虹，TCL，海爾，美的等開始實施規(guī)范一級經銷商，發(fā)展二級經銷商，決勝終端消費者的渠道戰(zhàn)略，以逐步減少對商業(yè)大戶的依賴，重點營造自己的銷售網絡，同時向二級和終端市場轉移，加強對終端市場的輻射力度，以提高鋪貨率。廠商關系的理順就是一種最好的合作，只有在這個基礎上才能求得實質的發(fā)展。

3、經銷商管理的突破:ABC管理

通過建立和運用經銷商ABC管理體系(Activity-BasedCosting，即有效成本分析)通過服務成本，機會成本，毛利潤等去綜合分析管理與經銷商的關系，如果服務成本過高，機會成本過高而毛利潤水平較低時，就應當考慮到進行培養(yǎng)，提升，管理乃至于淘汰更換經銷商。衡量某區(qū)域市場的經銷商，不僅依據其現有的銷售的絕對數值，而是以有效益的規(guī)模，市場的機會成本，市場空間以及服務成本等方面進行綜合評價。

(三)業(yè)務員管理

小家電企業(yè)在強調銷售結果的同時，也應該加強日常的銷售管理工作，改變傳統(tǒng)的放羊南山銷售管理方式為圈養(yǎng)優(yōu)質羊的管理方式。強化業(yè)務員

3E(EveryoneEverydayEverything)管理，即建立每天的分時管理制度，目標經銷商定向管理制度，單向工作定向跟進制度以及月度工作總結制度，加強對業(yè)務人

員的日常管理工作。強化企業(yè)對業(yè)務員的管理，建立企業(yè)合理的業(yè)務員管理制度和激勵機制，對企業(yè)來說具有非常重要的意義。

(四)價格策略轉型

1、出廠價格體系:倒金字塔價格管理

小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價格體系，出廠價格，促銷等相關產品資訊往往只能提供給一級經銷商，而終端價格往往是由一級經銷商或二級經銷商確定，這種價格體系往往導致小家電企業(yè)對終端價格的失控。而建立倒金字塔的價格體系，出廠價格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價，新產品上市終端零售價格及促銷相關方面資訊可以傳達到二級及以下的分銷商，加快產品信息的流通。

2、價格策略反思

有人形象的把小家電市場比做一個圍城，外面的想進去，里面的想出來。想進去的理由是因為進入壁壘低，利潤豐厚;想出去的則稱日益激烈的市場競爭攤薄了利潤，前景堪憂。我們暫且不論孰是孰非，中外家電巨頭聯合擴軍小家電已是既定事實，我們所面臨的不是利潤高低的無謂爭論，而是在既定利潤空間下理性的看待價格問題。

(五)促銷策略創(chuàng)新

1、滿足消費者需求

很多廠家開展活動往往不考慮消費者需要什么，而僅僅從成本或處理庫存考慮，因此經常有很多廠家的贈品是雞肋，食之無肉，棄之可惜。因此開展促銷活動應該主動深入到消費者當中，了解他們的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻煩事:買了某品牌電飯煲，一不小心將玻璃蓋摔碎了，結果跑遍整個市場都沒買到，愁眉莫展，找廠家的促銷小姐，一副愛莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個別人遇到。像出現這種情況，廠家可以搞一個主題為把你的煩惱告訴我的系列活動，讓消費者寫下使用小家電過程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決這樣既起到了促進銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。

2、與產品的利益點相結合像海爾摔電熱水器的活動實在是有嘩眾取寵之嫌，因為消費者對電熱水器關注的利益點絕對不是經得起摔，而是安全和加熱的速度等。怎么樣來關注產品的利益點呢舉個例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習慣，豆?jié){機能不能搞個為先生準備一份好早餐的活動，評選關心體貼丈夫的好妻子呢這樣就與豆?jié){機的利益點提供新鮮，衛(wèi)生，營養(yǎng)的早餐結合起來。

3、與時俱進

時代在進步，時尚在變化。小家電的促銷應該緊扣社會熱點。比如現在減肥是成年女性關注的話題，高血脂，高血壓是男性健康的焦點，那么生產廚房小家電的廠家是不是可以開展買XX送健康食譜秘笈或者送食療減肥秘笈的活動呢

4、促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味

有沒有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如，冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開展諸如冬天，請愛護你的手——買電飯鍋送護手霜的活動因為冬天清洗廚具，肯定會損害皮膚，這樣的活動就顯得很人性化。

(六)加強營銷信息管理:S/S管理

小家電企業(yè)往往在銷售信息管理方面表現較為落后。某知名的小家電企業(yè)的銷售報表甚至還采取月報表的方式。但是隨著市場競爭白熱化，營銷信息的及時掌握，分析以及采取相應的市場動作，成為小家電企業(yè)至關重要的市場信息生命。小家電企業(yè)對信息管理必須做到每周提供一次最近產品銷售狀況信息分析和競爭對手分析，每半個月向業(yè)務人員反饋其所負責的區(qū)域最近回款狀況及任務完成狀況，每月作出一份公司經營管理信息報告，分析銷售，毛利潤，部門管理費用，項目工作完成狀況等方面。

營銷信息管理已經成為手機，電腦等產品在市場競爭成功的關鍵因素之一，并肯定將成為影響到小家電行業(yè)競爭格局的因素之一。加強營銷信息管理需要建立S/S(ScheduleSharing)管理體系，在小家電企業(yè)與經銷商網絡之間建立S/S計劃訂單形式，逐步在經銷商與公司間加強產品信息交流，建立8周需求信息計劃S/S體系，每周更新后6周產品需求信息，準確預測和反饋當地需求信息變化，從而使小家電企業(yè)的生產計劃能依市場變化而變化，以市場信息去做市場，開展生產管理，而不是依企業(yè)自身的計劃去生產管理和市場營銷。