第一篇：8637品牌超級(jí)代理：如何尋找電商合作伙伴

8637品牌超級(jí)代理：如何尋找電商合作伙伴

8637品牌超級(jí)代理平臺(tái)上線公告

百余位技術(shù)精英研發(fā)，億元巨資投入，歷時(shí)一年籌備，8637品牌超級(jí)代理平臺(tái)網(wǎng)站于6月16日正式上線運(yùn)營(yíng)。

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第二篇：創(chuàng)業(yè)路上如何尋找合作伙伴

創(chuàng)業(yè)路上如何尋找合作伙伴

“選擇了正確的團(tuán)隊(duì)，就是完成了80%的工作。”這是很多風(fēng)險(xiǎn)投家投資企業(yè)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)之談。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)企業(yè)家往往單槍匹馬打天下不同的是，大多數(shù)活躍在新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的第三代企業(yè)家，都喜歡抱團(tuán)創(chuàng)業(yè)，他們中間90%以上都有一個(gè)三人以上的團(tuán)隊(duì)。他們的創(chuàng)業(yè)也因?yàn)橐婚_(kāi)始建立了一個(gè)非常專業(yè)、分工明確、互補(bǔ)明顯的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，而使企業(yè)取得跨越式發(fā)展。當(dāng)企業(yè)擴(kuò)大到一定階段，也能夠擺脫家族企業(yè)的弊病，迅速地吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，確立良好有效的企業(yè)制度走上正軌。

雖然每個(gè)創(chuàng)業(yè)者尋找伙伴，其關(guān)注的側(cè)面都不同。但是，這些已經(jīng)用事實(shí)證明成功的的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)無(wú)疑非常值得我們借鑒，也反映了大多數(shù)尋找創(chuàng)業(yè)伙伴需要注意的地方：

1、人品第一

在netscreen公司的創(chuàng)始人和北極光創(chuàng)投基金合伙人鄧鋒看來(lái)，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)人品能直接決定著這家公司能走多遠(yuǎn)，因?yàn)閹酌麆?chuàng)始人能否團(tuán)結(jié)一致，除了共同的經(jīng)濟(jì)利益之外，還有很重要的一點(diǎn)就是人品。

在我主持的歐美同學(xué)會(huì)2006北京論壇創(chuàng)業(yè)專場(chǎng)上，搜狐董事局主席兼ceo張朝陽(yáng)在談到創(chuàng)業(yè)時(shí)感慨很多。他說(shuō)，美國(guó)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦一個(gè)公司以后，公司馬上會(huì)被一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)管理，創(chuàng)始人可以專做他最擅長(zhǎng)的事情，配套體系可以把公司帶上未來(lái)。在中國(guó)沒(méi)有配套體系，所以公司的成敗跟創(chuàng)始人尋找創(chuàng)業(yè)伙伴有很大的關(guān)系：“在搜狐我們就講要找聰明的好人，一個(gè)是要聰明，第二個(gè)是人要好。”

2、有共同目標(biāo)

找到有用的人才做創(chuàng)業(yè)伙伴，對(duì)于創(chuàng)業(yè)成敗非常重要。但是擁有人才之后，能否將人才在組織內(nèi)進(jìn)行協(xié)作和使用，則更加重要，這需要找到一個(gè)能凝聚人心而有使命感的目標(biāo)。阿里巴巴的創(chuàng)始人馬云創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，從杭州到北京，幾歷失敗，有個(gè)18人的團(tuán)隊(duì)不離不棄。后來(lái)連創(chuàng)建阿里巴巴的50萬(wàn)元人民幣啟動(dòng)資金，也是這18個(gè)人一起湊出來(lái)的。他就這樣認(rèn)為：“30%的人永遠(yuǎn)不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標(biāo)干活，共同努力，團(tuán)結(jié)在一個(gè)共同的目標(biāo)下面，就要比團(tuán)結(jié)在一個(gè)企業(yè)家底下容易得多。

所以首先要說(shuō)服大家認(rèn)同共同的理想，而不是讓大家來(lái)為你干活?！?/p>

3、互補(bǔ)性要強(qiáng)

核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員之間，最好有互補(bǔ)性。這種互補(bǔ)，既是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、資源上的互補(bǔ)，也是性格、能力上的互補(bǔ)。空中網(wǎng)的創(chuàng)始人楊寧就認(rèn)為尋找好的搭檔，自己的經(jīng)驗(yàn)是首先一定要互補(bǔ)，在很多方面都跟自己互補(bǔ)，而不是跟自己一樣的，當(dāng)然更不是相克的。

楊寧和周云帆被商界稱作“黃金搭檔”，兩人從同學(xué)到同事，一起創(chuàng)建chinaren網(wǎng)站，一起進(jìn)入搜狐，一起離開(kāi)，最后一起投入全部身家創(chuàng)辦空中網(wǎng)，并肩作戰(zhàn)將企業(yè)推向納斯達(dá)克上市。這個(gè)二人組合最后能夠創(chuàng)業(yè)成功，除了是打不散的鐵桿兄弟之外，還有一個(gè)重要原因——兩人互補(bǔ)性非常強(qiáng)。他們一動(dòng)一靜，一張一弛，一內(nèi)向一外向，正如楊寧所說(shuō)：“做企業(yè)可能會(huì)犯一些錯(cuò)誤，你經(jīng)常會(huì)有很沖動(dòng)的時(shí)候，另一個(gè)人會(huì)及時(shí)地潑一些冷水。就像雅虎的兩個(gè)創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)和費(fèi)羅，費(fèi)羅是技術(shù)天才，楊致遠(yuǎn)則有的商業(yè)思維和頭腦。這種搭檔之間的互補(bǔ)性格，往往能夠成就大的事業(yè)?！?/p>

4、包容性很重要

光會(huì)識(shí)人和用人肯定還不夠，成功創(chuàng)業(yè)者還要有包容的雅量。1999年5月，沈南鵬、粱建章、季琦加上后來(lái)的范敏，聯(lián)手創(chuàng)建攜程網(wǎng)。有人質(zhì)疑過(guò)公司高層如果有分歧，會(huì)不會(huì)影響日常業(yè)務(wù)？另外一個(gè)創(chuàng)始人梁建章就表示分歧是難免的，但關(guān)鍵是要有搭檔之間要有包容性：“得包容性是很重要的，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)，他能包容的人越多?！?/p>

此前在投行工作的沈南鵬是最大的個(gè)人股東，他也不是沒(méi)有管理企業(yè)的自信，但根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，他就選擇了做cfo。這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)因?yàn)槟軌蚓o密無(wú)縫地合作，也就保證了攜程從無(wú)到有，從小到大，最后發(fā)展到納斯達(dá)克上市。后來(lái)，他們還合作創(chuàng)建了另外一個(gè)在納斯達(dá)克上市的企業(yè)——如家快捷酒店。3年創(chuàng)建兩個(gè)上市公司，他們因此被譽(yù)為創(chuàng)業(yè)黃金組合。

第三篇：杭州電商品牌策劃 電商品牌策劃大解析

品牌策劃發(fā)展日益完善，現(xiàn)在，電商也要來(lái)分一杯羹了。不要小看了電商品牌策劃，雖然才剛起步，但是勢(shì)頭很猛啊?，F(xiàn)在，你要是不知道什么是電商品牌策劃，那你就out了！

所以，為了讓大家緊跟時(shí)代的步伐，小編又出動(dòng)了。這次，小編采訪到了艾定義品牌策劃的負(fù)責(zé)人。哈哈，人超nice的，也告訴小編了很多關(guān)于電商品牌策劃的信息。

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要知道電商品牌策劃是什么意思，首先就要知道品牌策劃的定義。品牌策劃是指人們?yōu)榱诉_(dá)成某種特定的目標(biāo)，借助一定的科學(xué)方法和藝術(shù)，為決策、計(jì)劃而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制作策劃方案的過(guò)程。

延伸開(kāi)來(lái)，電商品牌策劃就是為電商服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)上，為商家指定方案，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，進(jìn)而提高商家在消費(fèi)者心中的形象。當(dāng)然，根據(jù)行業(yè)特征和發(fā)展階段的不同，品牌策劃的目的和內(nèi)容也有所不同。制定完善的品牌策劃方案及細(xì)致完整的推廣應(yīng)用，對(duì)加強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，提高員工士氣，建立獨(dú)特的形象，以及未來(lái)發(fā)展壯大有著至關(guān)重要的作用。

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★ 針對(duì)企業(yè)

可以幫助電商制定合適的發(fā)展計(jì)劃，對(duì)于過(guò)去進(jìn)行梳理，對(duì)于現(xiàn)在，進(jìn)行更好地定位，對(duì)于未來(lái)，做好提出合理的戰(zhàn)略。而且這也能幫助企業(yè)提升形象，有力與企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

★ 針對(duì)社會(huì)

可以使公共服務(wù)體系的工作有章可循，有利于保障消費(fèi)者權(quán)益，促進(jìn)電子商務(wù)健康有序地發(fā)展；

★針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈

可以幫助電商行業(yè)規(guī)范一些行為，杜絕惡意傷害，保證良性競(jìng)爭(zhēng)，從而促進(jìn)電子商務(wù)的良好發(fā)展。

這其實(shí)只是小編采訪到的冰山一角，這次就介紹到這里，下次接續(xù)分享從艾定義品牌策劃淘來(lái)的知識(shí)。

第四篇：尋找崛起的醫(yī)藥電商巨頭

醫(yī)藥分開(kāi)后，尋找崛起的醫(yī)藥電商巨頭

關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥分開(kāi) 醫(yī)藥電商

醫(yī)藥分業(yè)背景下，藥品電商將突破體制制約，進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)期。醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部的壟斷勢(shì)力讓80%的藥品在冗長(zhǎng)且低效的醫(yī)療渠道中實(shí)現(xiàn)銷售。目前推動(dòng)的公立醫(yī)院改革正在逐漸切斷醫(yī)院、醫(yī)生與藥品在經(jīng)濟(jì)利益上的聯(lián)系。通過(guò)改變醫(yī)保支付方式、取消藥品加成、提高醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用、提升醫(yī)務(wù)人員薪酬等方式，以實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分業(yè)。

以藥養(yǎng)醫(yī)機(jī)制的破除將迎來(lái)藥品電商的春天。美國(guó)、日本醫(yī)藥分業(yè)的實(shí)現(xiàn)，基于構(gòu)建了合理的利益補(bǔ)償機(jī)制。美國(guó)醫(yī)療服務(wù)的高定價(jià)和醫(yī)生的高收入天然具備條件隔離銷售藥品的利益。日本醫(yī)藥分業(yè)的改革經(jīng)歷了藥品批零差價(jià)的縮小、醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療報(bào)酬的提升、醫(yī)生獲得體面收入等系列醫(yī)改措施。美國(guó)藥品郵購(gòu)巨頭ESI的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格、用藥管理平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力。美國(guó)藥品郵購(gòu)巨頭大多承擔(dān)著藥品福利管理的功能，其盈利來(lái)源于保險(xiǎn)公司報(bào)銷的藥品費(fèi)用和與制藥企業(yè)談判的藥價(jià)之間的差價(jià)，天然較藥店具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。ESI通過(guò)審核處方/治療方案獲取用藥信息，數(shù)據(jù)分析后搭建的藥品管理平臺(tái)對(duì)患者進(jìn)行精準(zhǔn)的藥品推送。郵購(gòu)處方訂單的倉(cāng)儲(chǔ)配送能力進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量。

政策春風(fēng)下國(guó)內(nèi)藥品電商企業(yè)野蠻生長(zhǎng)。九州通將藥品電商提升為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，具備先行優(yōu)勢(shì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送優(yōu)勢(shì)；國(guó)藥、上藥具備對(duì)接醫(yī)院、醫(yī)保以及適合線上銷售的新特藥等品種上的優(yōu)勢(shì)，但目前轉(zhuǎn)型動(dòng)力有待觀察；阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)具備數(shù)據(jù)整合的信息優(yōu)勢(shì)，但將數(shù)據(jù)運(yùn)用在醫(yī)藥商業(yè)環(huán)節(jié)的模式尚待挖掘。

關(guān)注：1）九州通。藥品線上銷售的B2C、O2O業(yè)務(wù)正在突破之前B2B業(yè)務(wù)的天花板，同時(shí)公司還在布局網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院，醫(yī)藥電商生態(tài)框架正在搭建。2）一心堂。打造藥品的垂直電商平臺(tái)，部分門店開(kāi)展O2O實(shí)踐；醫(yī)藥分業(yè)趨勢(shì)下醫(yī)保定點(diǎn)藥房也是受益者，公司醫(yī)保定點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)占比達(dá)67%，業(yè)績(jī)彈性大。3）整個(gè)醫(yī)藥商業(yè)板塊在醫(yī)藥分業(yè)的大浪潮下將會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為醫(yī)藥商業(yè)板塊有加強(qiáng)配置的價(jià)值，推薦嘉事堂、瑞康醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、英特集團(tuán)等。

美國(guó)最大的藥品郵購(gòu)商ESI在2013年實(shí)現(xiàn)銷售收入1041億美元，凈利潤(rùn)達(dá)到18億美元，對(duì)應(yīng)的市值為550億美元。從97年1月至今，ESI已上漲66倍，而同期標(biāo)普500上漲172%。圖表1 ESI與標(biāo)普500的漲跌幅對(duì)比

資料來(lái)源：Bloomberg，華創(chuàng)證券

國(guó)內(nèi)之前一直礙于以藥養(yǎng)醫(yī)體制的制約和政策法規(guī)的限制，藥品電商難成氣候。2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到1.85萬(wàn)億元，而同期網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模僅42.6億元。政策春風(fēng)吹來(lái)，在線售藥的政策將出現(xiàn)大突破：

1、處方藥在線上銷售的禁令即將被破除，并將降低藥品電商的準(zhǔn)入門檻。目前CFDA正著手制定首批網(wǎng)上放開(kāi)銷售的藥品目錄。2014年5月28日國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布關(guān)于《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》，其中有幾大亮點(diǎn)。第一在于放開(kāi)處方藥在網(wǎng)上的銷售。第二點(diǎn)是降低了藥品電商的準(zhǔn)入門檻。只要具備藥品銷售許可，不論是連鎖藥店、還是單店，在線上都可以銷售。另外互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)者可以委托物流配送企業(yè)儲(chǔ)存和運(yùn)輸，物流配送企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備食品藥品質(zhì)量管理規(guī)范要求的儲(chǔ)存和運(yùn)輸條件。

2、部分省份擬開(kāi)展網(wǎng)上藥店醫(yī)保支付試點(diǎn)工作。上海醫(yī)藥子公司華氏大藥房旗下藥品零售網(wǎng)與復(fù)星醫(yī)藥子公司復(fù)美大藥房的導(dǎo)藥網(wǎng)入選為上海首批醫(yī)保支付試點(diǎn)網(wǎng)上藥店。海南省食藥監(jiān)局規(guī)定，網(wǎng)上藥店買藥可享醫(yī)保報(bào)銷，但僅限于海南省永敬堂和廣安堂這兩家網(wǎng)上藥店。廣東省食品藥品監(jiān)督管理局相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，廣東將開(kāi)放醫(yī)?？ㄔ诰W(wǎng)上藥店的使用。

3、北京正在推進(jìn)醫(yī)師電子處方，繼而取消社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的藥房。北京市衛(wèi)計(jì)委傳出的消息，要逐步取消社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的藥房，改藥店取藥。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)行的藥品零差率，為門診藥房的取消提供了條件。取消藥房的前提是醫(yī)保跟進(jìn)零售藥店的報(bào)銷。并且目前北京正在探索醫(yī)生電子執(zhí)業(yè)注冊(cè)制，推進(jìn)醫(yī)師電子處方。國(guó)內(nèi)到底是否具備發(fā)展藥品電商的大環(huán)境？究竟哪些企業(yè)可能勝出？帶著這些問(wèn)題，我們做了大量的調(diào)研，并形成此文。

一、醫(yī)藥分業(yè)趨勢(shì)下，藥品電商迎來(lái)春天

(一）以藥養(yǎng)醫(yī)讓80%的藥品銷售在醫(yī)療體系內(nèi)實(shí)現(xiàn)

在中國(guó)以藥養(yǎng)醫(yī)的體制下，醫(yī)院和醫(yī)生的利益需要靠銷售藥品來(lái)補(bǔ)償。公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)中財(cái)政收入僅占到10%左右，醫(yī)院需要通過(guò)銷售藥品和提供醫(yī)療服務(wù)來(lái)維持醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)。公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)中醫(yī)藥收入占到近90%，而醫(yī)藥收入中45%左右是藥品的銷售收入。圖表2 公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)中藥品的銷售占比

注：45%比重是指公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)中藥品占醫(yī)藥總收入的比重。公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)是選取的地級(jí)市樣本。

資料來(lái)源：《中國(guó)藥品市場(chǎng)報(bào)告2012》，華創(chuàng)證券

醫(yī)生的低薪酬需要從藥品銷售中得到補(bǔ)償。2012[/url]年麥肯錫對(duì)中國(guó)各地的5900名醫(yī)生進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生的月薪從最低不到3000元到8000元不等。三級(jí)醫(yī)院醫(yī)生月薪達(dá)到8000元以上的只占10%，68%的醫(yī)生月薪在3000元—8000元；一級(jí)醫(yī)院60%的醫(yī)生月薪在3000元以下。這意味著中國(guó)絕大部分醫(yī)生的薪資水平是在中低收入水平，需要通過(guò)銷售藥品來(lái)進(jìn)行補(bǔ)償。

圖表3 麥肯錫對(duì)中國(guó)醫(yī)生的月薪調(diào)查（元）

資料來(lái)源：McKinsey 2012 Physician Survey，華創(chuàng)證券

以藥養(yǎng)醫(yī)導(dǎo)致藥品的銷售總額中近80%是在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中實(shí)現(xiàn)銷售的。并且近年來(lái)比重出現(xiàn)微幅上升的趨勢(shì)，從07年的70%逐漸提升至13年的77%。圖表4 藥品在醫(yī)療終端市場(chǎng)的銷售占比（億元，%）

資料來(lái)源：CFDA南方所廣州標(biāo)點(diǎn)醫(yī)藥信息有限公司中國(guó)藥品醫(yī)院監(jiān)測(cè)分析系統(tǒng)，華創(chuàng)證券 其中處方藥90%左右在醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售。非處方藥的銷售中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)與藥店的銷售比重近3：7。

圖表5 中國(guó)處方藥和非處方藥的銷售渠道結(jié)構(gòu)

資料來(lái)源：IMS Pharma Trend，華創(chuàng)證券

美國(guó)不同于我國(guó)以藥養(yǎng)醫(yī)的體制，其藥品市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)與中國(guó)正好相反。美國(guó)處方藥在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的銷售占比不到30%，70%以上的處方藥品是在零售渠道中實(shí)現(xiàn)銷售的。圖表6 美國(guó)藥品在醫(yī)療市場(chǎng)和零售流通市場(chǎng)的銷售占比（%）

資料來(lái)源：IMS Health，華創(chuàng)證券

（二）藥品在醫(yī)療體系內(nèi)的銷售是較低效的 醫(yī)療渠道的壟斷性讓藥品主要在這條冗長(zhǎng)且低效的渠道中銷售。醫(yī)院渠道的供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)且復(fù)雜，并且還存在多個(gè)具有壟斷資源的參與者，交易成本較高。相較而言，藥店零售渠道扁平且高效，鏈條中的每一個(gè)參與者都處在高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)提高效率。圖表7 藥品在醫(yī)院和零售終端的供應(yīng)鏈

資料來(lái)源：華創(chuàng)證券

藥品在流向醫(yī)院的這條渠道中，各級(jí)代理商、臨床科室、藥劑科都獲得了權(quán)利帶來(lái)的壟斷利潤(rùn)。

圖表8藥品從生產(chǎn)、流通到銷售的利益分配

資料來(lái)源：資料搜集，草根調(diào)研，華創(chuàng)證券 因此在這條低效的供應(yīng)鏈中，中成藥中銷售額靠前的前十大品種都是高渠道費(fèi)用的中藥注射劑。

圖表9 中成藥市場(chǎng)份額排名前十大品種

資料來(lái)源：米內(nèi)網(wǎng)，華創(chuàng)證券

（三）中國(guó)醫(yī)藥分離保持穩(wěn)態(tài)需要構(gòu)建合理的補(bǔ)償機(jī)制

醫(yī)藥分離達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)需要有合理的補(bǔ)償機(jī)制，否則只是在做表面文章。

1、國(guó)外經(jīng)驗(yàn)：醫(yī)藥分離需要有合理的補(bǔ)償機(jī)制 1）美國(guó)：自然演進(jìn)的醫(yī)藥分業(yè)

美國(guó)是全世界人均醫(yī)療支出最高的國(guó)家，其中藥品占比僅為11%。美國(guó)人均醫(yī)療支出達(dá)到近8000美元，遠(yuǎn)高于第二位挪威的5300美元。美國(guó)人均藥品支出在950美元，在醫(yī)療支出中占比僅為11%，其他份額為醫(yī)院服務(wù)、醫(yī)生和診所服務(wù)、其他服務(wù)等。圖表10 全世界人均醫(yī)療支出最高十個(gè)國(guó)家

資料來(lái)源：OECD，華創(chuàng)證券

圖表11 美國(guó)醫(yī)療支出分布（2003年）

資料來(lái)源：《國(guó)際醫(yī)療衛(wèi)生體制改革與中國(guó)》，華創(chuàng)證券 美國(guó)市場(chǎng)中藥品的價(jià)值鏈分配上，流通環(huán)節(jié)僅占到30%左右，大部分利益分配在制藥環(huán)節(jié)。不同于藥品在中國(guó)市場(chǎng)大部分利益在流通環(huán)節(jié)，美國(guó)的藥品利益鏈條中，制藥企業(yè)占到近70%，藥品批發(fā)環(huán)節(jié)占到5%左右，零售藥店環(huán)節(jié)大約占到25%。圖表12 中國(guó)、美國(guó)藥品價(jià)值鏈在生產(chǎn)、批發(fā)、銷售環(huán)節(jié)中的分配

注：美國(guó)藥品價(jià)值鏈的數(shù)據(jù)是根據(jù)MCK、WAG等藥品批發(fā)商和藥品零售商龍頭上市公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)估算得出。

資料來(lái)源：公司年報(bào)，華創(chuàng)證券

而在美國(guó)醫(yī)療支出占大頭的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格非常昂貴，醫(yī)療項(xiàng)目的服務(wù)費(fèi)用在當(dāng)?shù)鼐用竦娜司芍涫杖胫斜戎卮蟠蟾哂谥袊?guó)。

圖表13 中美部分醫(yī)療項(xiàng)目在人均可支配收入中比重對(duì)比

資料來(lái)源：Health US 2013，華創(chuàng)證券

美國(guó)的醫(yī)生收入很高，相當(dāng)于美國(guó)人均收入的5—7倍。美國(guó)人均收入為4萬(wàn)美元左右，而新入行的醫(yī)生平均年薪在22萬(wàn)左右，相當(dāng)于人均收入的5.5倍。從業(yè)6年的醫(yī)生年薪更高，達(dá)到近31萬(wàn)，相當(dāng)于人均收入的7倍以上。圖表14 美國(guó)的醫(yī)生收入和人均收入對(duì)比

資料來(lái)源： 2013-2014 Physician Salary Survey，華創(chuàng)證券

在美國(guó)，醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格和醫(yī)生的收入體現(xiàn)了社會(huì)對(duì)醫(yī)生和醫(yī)療服務(wù)的尊重，也為醫(yī)院和醫(yī)生在經(jīng)濟(jì)上與銷售藥品的利益進(jìn)行隔離提供了較好的利益補(bǔ)償機(jī)制。醫(yī)院高價(jià)的醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)、醫(yī)生的高收入讓美國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)具備醫(yī)藥分離的大環(huán)境。2）日本：作為改革措施的醫(yī)藥分業(yè)

以藥養(yǎng)醫(yī)的制度下，醫(yī)院、醫(yī)生的經(jīng)濟(jì)利益需要靠銷售藥品來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而容易造成醫(yī)療費(fèi)用支出中藥品費(fèi)用占比過(guò)高，暢銷的藥品主要是靠高的渠道費(fèi)用取勝等扭曲用藥的情況。破除以藥養(yǎng)醫(yī)是大勢(shì)所趨。

日本歷史上經(jīng)歷了漸進(jìn)式醫(yī)藥分離的過(guò)程。日本醫(yī)藥分業(yè)的萌芽從1956年修訂《醫(yī)師法》、《藥師法》開(kāi)始，一直到1992年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)階段，醫(yī)藥分業(yè)在日本經(jīng)歷了50年的歷史。

圖表15 日本歷史上醫(yī)藥分業(yè)的過(guò)程

資料來(lái)源：厚生勞動(dòng)省，華創(chuàng)證券

藥品批零差價(jià)的縮小讓醫(yī)院、醫(yī)生在藥品的利益鏈條中變得無(wú)利可圖。91年藥品批零差率高達(dá)23.1%，之后厚生勞動(dòng)省每?jī)赡陮?duì)藥品價(jià)格進(jìn)行修訂，2009年日本藥品的批零差價(jià)僅為8.4%。批零剪刀差的縮小讓醫(yī)院和醫(yī)生在藥品流通的環(huán)節(jié)中變得無(wú)利可圖。圖表16 日本藥品批零差率的變化

資料來(lái)源：厚生勞動(dòng)省，華創(chuàng)證券

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的診療報(bào)酬逐漸提升，以彌補(bǔ)收縮藥品批零差率對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)效益的影響。日本診療報(bào)酬的修改比率從1974年開(kāi)始大幅提升35%，之后幾乎每?jī)赡甓挤€(wěn)步提升一定幅度?？梢?jiàn)在日本，醫(yī)療服務(wù)的價(jià)值越來(lái)越受到社會(huì)的認(rèn)同，并且體現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)。圖表17 日本診療報(bào)酬修改比率

資料來(lái)源：厚生勞動(dòng)省，國(guó)立社會(huì)保障人口問(wèn)題研究所，華創(chuàng)證券

日本醫(yī)生收入是民營(yíng)企業(yè)員工的3—4倍。根據(jù)日本雜志《President》2013年關(guān)于各職工年收入排名，個(gè)體開(kāi)業(yè)醫(yī)生年收入高達(dá)2086萬(wàn)日元，相當(dāng)于民營(yíng)企業(yè)員工的4.3倍，與律師收入相近，排名前十位。牙醫(yī)、體系內(nèi)的醫(yī)生年收入近1300萬(wàn)日元，是民營(yíng)企業(yè)員工年收入的近3倍。

圖表18 日本醫(yī)生的收入情況（2013年）

資料來(lái)源：厚生勞動(dòng)省，《President》，華創(chuàng)證券

厚生勞動(dòng)省為了鼓勵(lì)醫(yī)生開(kāi)院外處方，藥品在藥店配比在醫(yī)院藥房配的服務(wù)費(fèi)更高。日本院內(nèi)處方在5000日元以下的占64%，而5000日元以下的藥房調(diào)劑僅占了57.6%。日本5000日元以上的院外處方占到42.4%，高于院內(nèi)處方36%的比重。院外處方的處方費(fèi)和藥品調(diào)劑費(fèi)都高于院內(nèi)處方。

圖表19 日本院內(nèi)處方與院外處方的價(jià)格區(qū)間對(duì)比

資料來(lái)源：厚生勞動(dòng)省，華創(chuàng)證券

圖表20 日本院內(nèi)處方與院外處方的費(fèi)用對(duì)比（日元）

資料來(lái)源：厚生勞動(dòng)省，華創(chuàng)證券

隨著縮小藥品批零差價(jià)的剪刀差、提升醫(yī)療機(jī)構(gòu)的診療報(bào)酬、以及讓醫(yī)生獲得體面的收入等一系列配套的醫(yī)改政策，日本醫(yī)藥分業(yè)率從1989年的11.3%提升至2012年的66.1%。圖表21 日本醫(yī)藥分業(yè)率情況（%）

注：醫(yī)藥分業(yè)率=藥房處方總數(shù)/門診處方總數(shù) 資料來(lái)源：厚生勞動(dòng)省，日本藥劑師會(huì)，華創(chuàng)證券

日本在醫(yī)藥逐漸分開(kāi)的過(guò)程中，醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用中的藥占比呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)。日本藥品費(fèi)用在衛(wèi)生費(fèi)用中的比重從1991年的29.5%下降至2009年的22.3%。圖表22 日本藥品費(fèi)用在衛(wèi)生總費(fèi)用中占比

資料來(lái)源： 厚生省政府，華創(chuàng)證券

隨著日本醫(yī)藥的分開(kāi)，藥店數(shù)量開(kāi)始快速增長(zhǎng)。2000年全國(guó)不到12000家藥店發(fā)展到2012年17000家，醫(yī)藥分開(kāi)促使藥店業(yè)務(wù)量蓬勃發(fā)展。圖表23 日本藥店數(shù)量逐漸增長(zhǎng)

資料來(lái)源： 厚生省政府，華創(chuàng)證券

2、中國(guó)以藥養(yǎng)醫(yī)的破除在于建立較好的補(bǔ)償機(jī)制

國(guó)務(wù)院“十二五”醫(yī)改規(guī)劃中，加快公立醫(yī)院改革試點(diǎn)作為五大優(yōu)先改革領(lǐng)域之一被提出。李克強(qiáng)總理強(qiáng)調(diào)在“十二五”期間，要堅(jiān)持把基本醫(yī)療衛(wèi)生制度作為公共產(chǎn)品向全民提供的基本理念，堅(jiān)持保基本、強(qiáng)基層、建機(jī)制的基本原則，抓住醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)療三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化公共衛(wèi)生服務(wù)，推動(dòng)醫(yī)改取得新的更大進(jìn)展。規(guī)劃期內(nèi)優(yōu)先改革的五大領(lǐng)域包括：擴(kuò)大基本醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面、建立國(guó)家基本藥物制度、發(fā)展基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、城鄉(xiāng)公共衛(wèi)生服務(wù)的均等化、加快公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。

圖表24 國(guó)務(wù)院“十二五”醫(yī)改規(guī)劃優(yōu)先改革的五大領(lǐng)域

資料來(lái)源： 國(guó)務(wù)院“十二五”醫(yī)改規(guī)劃，麥肯錫咨詢，華創(chuàng)證券

公立醫(yī)院作為中國(guó)醫(yī)療服務(wù)體系的主體，是醫(yī)療改革最具挑戰(zhàn)性的部分。公立醫(yī)院的改革愿景是構(gòu)建一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的、具有成本效益的、高品質(zhì)的公立醫(yī)院體系，其核心是繼續(xù)為一般民眾提供基本醫(yī)療服務(wù)。公立醫(yī)院的改革過(guò)程中存在四個(gè)核心挑戰(zhàn)：籌資來(lái)源上增加醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和政府補(bǔ)貼，降低醫(yī)院對(duì)藥品銷售的依賴；通過(guò)支付方式的改革形成有效的成本控制機(jī)制；公立醫(yī)院的管理轉(zhuǎn)型上，對(duì)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率的跟蹤形成明確的績(jī)效考核指標(biāo)；再均衡基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大醫(yī)院之間的醫(yī)療資源配置。圖表25 公立醫(yī)院改革的核心挑戰(zhàn)

資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院文件，麥肯錫咨詢，華創(chuàng)證券

目前我國(guó)公立醫(yī)院改革的試點(diǎn)案例中，改變醫(yī)保支付方式、取消藥品加成、提高醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用并提高醫(yī)務(wù)人員薪酬等改革思路，有利于我國(guó)醫(yī)藥漸進(jìn)式的分離。本文所說(shuō)的醫(yī)藥分離主要指通過(guò)切斷醫(yī)院、醫(yī)生與藥品在經(jīng)濟(jì)利益上的聯(lián)系，逐漸讓醫(yī)療服務(wù)與藥事服務(wù)的提供主體分離。

北京模式、三明模式作為目前公立醫(yī)院的改革試點(diǎn)，對(duì)原有醫(yī)院、醫(yī)生在藥品銷售上訴求一致的制度進(jìn)行了改革，讓原有的利益共同體內(nèi)部形成一定的制衡關(guān)系。長(zhǎng)期以來(lái)，藥品生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、醫(yī)院和醫(yī)生構(gòu)成了利益共同體，多用藥對(duì)各方都有利。北京公立醫(yī)院的改革試點(diǎn)打破了原有的利益格局，醫(yī)院在醫(yī)保總額預(yù)付的支付制度下，藥品從醫(yī)院利潤(rùn)來(lái)源變成了成本，醫(yī)院轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生不合理用藥的制衡力量。三明模式通過(guò)改變?cè)洪L(zhǎng)的考核指標(biāo)，讓院長(zhǎng)有動(dòng)力控制醫(yī)生濫用藥物的行為。藥品取消加成對(duì)醫(yī)院造成的損失，則通過(guò)醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用的上升來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)。醫(yī)務(wù)人員的薪酬在體系內(nèi)也獲得了較大幅度的提升。

我們認(rèn)為醫(yī)藥逐漸分離，改變目前用藥不合理的狀況是大勢(shì)所趨。客觀說(shuō)目前公立醫(yī)院的試點(diǎn)改革在切斷醫(yī)生與藥品銷售之間的利益上進(jìn)展不大，但是已經(jīng)在開(kāi)始打破原來(lái)鏈條中各主體多用藥、用貴藥的行為模式。降低醫(yī)院對(duì)藥品銷售的依賴直至破除以藥養(yǎng)醫(yī)，是大勢(shì)所趨。圖表26 公立醫(yī)院改革試點(diǎn)：三明模式、北京模式

資料來(lái)源：華創(chuàng)證券

四）打通醫(yī)保支付是藥品電商發(fā)展的基礎(chǔ) 醫(yī)保藥品主要是一般民眾使用的基本用藥。我國(guó)醫(yī)保藥品種類達(dá)2500多個(gè)，其中藥品中醫(yī)保支付比例約占到30%—40%。

由于網(wǎng)上藥店并未對(duì)接醫(yī)保，目前藥品并不是網(wǎng)上藥店主要的銷售品類。2013年我國(guó)網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模僅42.6億元，而同年藥品零售終端市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2000多億元。網(wǎng)上藥店主要的銷售品類是未計(jì)入醫(yī)保的品類，如醫(yī)療器械占到64%，而藥品僅占到20%不到，其次為成人用品、隱形眼鏡等。圖表27 網(wǎng)上藥店銷售品類分布

資料來(lái)源：天貓，華創(chuàng)證券

規(guī)模領(lǐng)先的網(wǎng)上藥店靠品類取勝。中國(guó)醫(yī)藥B2C銷售額前三位主打的正是適合在網(wǎng)上銷售的品類。健一網(wǎng)的醫(yī)療器械收入14年能達(dá)到將近1.5億元，七樂(lè)康靠成人用品取勝，可得網(wǎng)主力品種為隱形眼鏡。

圖表28 2013年中國(guó)醫(yī)藥B2C銷售額前十名

資料來(lái)源：中國(guó)藥店醫(yī)藥電商研究中心，華創(chuàng)證券

銷售額排名靠前的連鎖藥店，其醫(yī)保定點(diǎn)藥店數(shù)一般都較多。國(guó)大藥房憑借政府背景的優(yōu)勢(shì)，申請(qǐng)各地醫(yī)保定點(diǎn)網(wǎng)店較為便利（年報(bào)未披露具體數(shù)目）。根據(jù)上市公司披露的年報(bào)，一心堂2389家門店中，1616家是醫(yī)保定點(diǎn)網(wǎng)店，占比67%，且收入中的40%為醫(yī)保銷售收入，規(guī)模達(dá)到13億元。桐君閣8306家店（直營(yíng)1306家，加盟7000家）中有2518家醫(yī)保定點(diǎn)藥店。

圖表29 2013年銷售額前十名連鎖藥店

資料來(lái)源：中國(guó)藥店，華創(chuàng)證券

二、美國(guó)藥品郵購(gòu)巨頭ESI的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格、用藥管理平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力

（一）美國(guó)的藥品郵購(gòu)巨頭承擔(dān)著PBM的功能 美國(guó)處方藥品中郵購(gòu)占比達(dá)到20%，遠(yuǎn)高于中國(guó)不到1%的比重。2012年美國(guó)處方藥市場(chǎng)規(guī)模有3258億美元，其中郵購(gòu)市場(chǎng)有657億元。圖表30 美國(guó)藥品郵購(gòu)收入占比（%）

資料來(lái)源：IMS Health，華創(chuàng)證券

美國(guó)藥品郵購(gòu)體量靠前的企業(yè)基本都是規(guī)模較大的藥品福利管理公司（PBM）。美國(guó)最大的藥品郵購(gòu)商是ESI（收購(gòu)了Medco Health），ESI同時(shí)也是美國(guó)最大的藥品福利管理公司。CVS收購(gòu)了Caremark這家藥品福利管理公司后郵購(gòu)業(yè)務(wù)也才開(kāi)始快速發(fā)展，繼而成為第二大藥品郵購(gòu)商。06年CVS郵購(gòu)藥品的收入僅29億美元，07年成功收購(gòu)Caremark后郵購(gòu)收入馬上增至138億美元。

圖表31 2011年美國(guó)大型藥店按處方藥收入總額排名

注：ESI的收入數(shù)據(jù)是收購(gòu)Medco Health之前的，收購(gòu)后要把兩個(gè)公司數(shù)據(jù)疊加。資料來(lái)源： The 2011-12 Economic Report on Retail and Specialty Pharmacies，華創(chuàng)證券

PBM充當(dāng)著控制醫(yī)保費(fèi)用的中介角色，在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、制藥公司、醫(yī)院和藥房之間進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。美國(guó)的醫(yī)療費(fèi)用已高達(dá)兩萬(wàn)多億美元，相當(dāng)于其GDP總值的17%，PBM是在控制醫(yī)療費(fèi)用的背景下以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向產(chǎn)生的。

PBM的盈利來(lái)源于保險(xiǎn)公司報(bào)銷的藥品費(fèi)用和與制藥企業(yè)談判的藥價(jià)之間的差價(jià)。作為保險(xiǎn)公司的利益代表，PBM一方面會(huì)與藥店進(jìn)行報(bào)銷費(fèi)用的談判，約束藥店的毛利率，甚至將處方中的高價(jià)品牌藥用便宜的仿制藥替代；另一方面PBM憑借自己巨大的規(guī)模向制藥企業(yè)要求更多的價(jià)格折扣。

圖表32 美國(guó)藥品流通和報(bào)銷制度

資料來(lái)源：Economic Report on Retail，Mail，and Specialty Pharmacies，Drug Channels Institute，華創(chuàng)證券

（二）ESI的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格、藥品管理平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力

為什么前幾大藥品郵購(gòu)公司都屬于藥品福利管理公司，他們?cè)诎l(fā)展藥品郵購(gòu)業(yè)務(wù)上有何優(yōu)勢(shì)？下面我們以美國(guó)最大的PBM，同時(shí)也是最大的藥品郵購(gòu)公司ESI為例，來(lái)分析美國(guó)線上售藥的龍頭具備的優(yōu)勢(shì)。圖表33 ESI基本情況介紹

資料來(lái)源：公司年報(bào)，華創(chuàng)證券

1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)

如前所述，PBM的盈利來(lái)源于藥店報(bào)銷藥品金額和與制藥企業(yè)談判的藥價(jià)之間的差價(jià)，因此當(dāng)ESI發(fā)展郵購(gòu)業(yè)務(wù)的時(shí)候，藥品的進(jìn)貨成本天然較藥店具備優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)ESI網(wǎng)站披露的數(shù)據(jù)，藥品郵購(gòu)的自付金額低于零售藥店的自付金額。以90天用藥為例，郵購(gòu)的處方仿制藥自付比例為零，而連鎖藥店平均自付金額為15美元。處方品牌藥郵購(gòu)平均自付金額為13美元，而連鎖藥店平均自付金額為51美元，節(jié)省38美元。郵購(gòu)的非處方藥自付金額平均在43美元，而連鎖藥店平均自付金額為132美元，節(jié)省89美元。圖表34 藥品郵購(gòu)自付金額與零售藥店自付金額的比較

注：針對(duì)三個(gè)月的藥物用量。資料來(lái)源：ESI網(wǎng)站，華創(chuàng)證券

藥店即便會(huì)與ESI發(fā)生利益沖突，但具有客戶資源優(yōu)勢(shì)的ESI在產(chǎn)業(yè)鏈上的巨大的規(guī)模效應(yīng)可窺一斑。由于ESI與Walgreen雙方協(xié)商的價(jià)格無(wú)法統(tǒng)一，雙方宣布合作關(guān)系在2012年1月1日結(jié)束，這意味著ESI處方項(xiàng)目覆蓋的客戶在Walgreen藥房配藥需要自掏腰包無(wú)法報(bào)銷，Walgreen一下?lián)p失掉了在與ESI合作的保險(xiǎn)巨頭投醫(yī)療保險(xiǎn)的客戶，這讓W(xué)algreen的處方藥業(yè)務(wù)受很大影響。終于在12年7月兩公司宣布重新簽訂多年期的協(xié)議。2012年Walgreen的收入出現(xiàn)—1%的下降。Walgreen收入中7%左右是從為ESI客戶調(diào)配處方藥所得，12年雙方協(xié)議終止，讓W(xué)algreen從前五年收入復(fù)合增速8.8%的水平降至12年—1%的水平。12年下半年Walgreen與ESI重新開(kāi)始合作后，13年Walgreen收入逐漸恢復(fù)正增長(zhǎng)。

圖表35 Walgreen的收入規(guī)模及增速

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2、基于用藥數(shù)據(jù)對(duì)患者精準(zhǔn)營(yíng)銷

ESI通過(guò)審核處方和治療方案，獲取患者的用藥信息，從而精準(zhǔn)的用更便宜的價(jià)格對(duì)客戶推送他們需要的藥品（一般是慢性病用藥）。處方審核和用藥管理平臺(tái)構(gòu)建的基礎(chǔ)是大量數(shù)據(jù)的處理，而有優(yōu)勢(shì)獲取數(shù)據(jù)的企業(yè)具備對(duì)患者精準(zhǔn)推送藥品的優(yōu)勢(shì)。

ESI搭建的處方審核和用藥管理平臺(tái)，基于用藥指南和臨床路徑標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)銷審核系統(tǒng)，對(duì)門診和住院費(fèi)用進(jìn)行全面審核。ESI作為保險(xiǎn)公司的利益代表，通過(guò)審核處方或治療方案的合理性，來(lái)確定最后保險(xiǎn)公司該承擔(dān)的報(bào)銷費(fèi)用?；颊吣玫结t(yī)生開(kāi)出的處方去藥房取藥，藥房需要將處方上傳至報(bào)銷審核平臺(tái)，如ESI，通過(guò)ESI對(duì)處方具體費(fèi)用的對(duì)比、分析患者的常用藥品從而尋求改善費(fèi)用的機(jī)會(huì)。而醫(yī)生也會(huì)輸入患者的基本信息和癥狀，ESI通過(guò)醫(yī)生處方?jīng)Q策工具提供快速、準(zhǔn)確、臨床適用的治療方案，協(xié)助醫(yī)生作出最佳處方選擇。圖表36 報(bào)銷審核平臺(tái)對(duì)門診和住院費(fèi)用進(jìn)行審核

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ESI的用藥管理平臺(tái)可以有效分析醫(yī)療費(fèi)用的金額、種類、變化趨勢(shì)，并提供有針對(duì)性的改進(jìn)建議。ESI通過(guò)對(duì)處方具體費(fèi)用的分析和對(duì)比，分析患者的常用藥品從而尋求改善費(fèi)用的機(jī)會(huì)。

圖表37 ESI用藥管理平臺(tái)的分析和建議

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通過(guò)ESI提供的醫(yī)生處方?jīng)Q策工具提供快速、準(zhǔn)確、臨床適用的治療方案，協(xié)助醫(yī)生作出最佳選擇。醫(yī)生輸入患者的基本信息和癥狀，ESI會(huì)根據(jù)疾病類別、患者適用的藥品、適用的治療方案來(lái)診斷優(yōu)化后的治療方案和處方，針對(duì)病患個(gè)體的實(shí)時(shí)劑量進(jìn)行安全分析，根據(jù)患者既往病史、用藥歷史、最近診斷來(lái)分析病患個(gè)體的醫(yī)療缺失。圖表38 ESI協(xié)助醫(yī)生選擇臨床治療方案

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基于循證醫(yī)學(xué)的藥品處方集，在臨床和財(cái)務(wù)有效性上，能夠有效指導(dǎo)藥品的選擇。圖表39 ESI在臨床和財(cái)務(wù)上指導(dǎo)藥品的選擇

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3、倉(cāng)儲(chǔ)配送能力

下圖是ESI藥品郵購(gòu)的整個(gè)流程。

一旦訂單通過(guò)審核，就進(jìn)入了自動(dòng)分揀和人工分揀的環(huán)節(jié)?？梢宰詣?dòng)分揀的處

方藥訂單將被自動(dòng)派發(fā)到Express Scripts/Medco的自動(dòng)分揀站點(diǎn)。無(wú)法通過(guò)自動(dòng)分揀的處方藥訂單將由人工分揀。在處方的質(zhì)量管理處理平臺(tái)，引進(jìn)了藥劑指揮中心的積極控制性能，能夠追蹤處方訂單的每一步。

藥品的最后一公里是外包給專業(yè)的物流公司在配送。一旦處方信息打包完畢并標(biāo)注了正確的通信地址，就準(zhǔn)備發(fā)貨了。Express Scripts/Medco使用美國(guó)郵政服務(wù)（USPS）郵寄大約90%的處方藥。USPS的價(jià)格和服務(wù)為大多數(shù)常規(guī)情況創(chuàng)造了最佳的價(jià)值。圖表40 ESI藥品郵購(gòu)整個(gè)流程

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三、國(guó)內(nèi)藥品電商相關(guān)企業(yè)分析

(一）九州通：電商提升為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，具備先行優(yōu)勢(shì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送優(yōu)勢(shì)

九州通已將電子商務(wù)業(yè)務(wù)從新興業(yè)務(wù)提升為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，彰顯公司決心與魄力。通過(guò)在業(yè)內(nèi)的調(diào)研，目前在傳統(tǒng)的藥品流通企業(yè)中，九州通要做藥品電商的決心是最大的。好藥師大藥房作為九州通線上的B2C平臺(tái)，從2011年正式上線，2013年實(shí)現(xiàn)交易額2.04億元（年報(bào)數(shù)據(jù)），較上年同期增長(zhǎng)167.05%，凈利潤(rùn)192.5萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)扭虧為贏。2014年1月好藥師微信商城正式上線，與藥店合作推出O2O的“藥急送”業(yè)務(wù)。圖表41 好藥師電商發(fā)展歷程

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在具體執(zhí)行上，目前好藥師已在技術(shù)平臺(tái)搭建和倉(cāng)儲(chǔ)對(duì)接等方面大力邁進(jìn)。好藥師已對(duì)接九州通全國(guó)53個(gè)大倉(cāng)中的8個(gè)，超過(guò)22萬(wàn)平方米的倉(cāng)儲(chǔ)面積；擁有80名執(zhí)業(yè)藥師提供醫(yī)藥類咨詢服務(wù)；擁有近100名技術(shù)研發(fā)人員，在醫(yī)藥電商行業(yè)內(nèi)技術(shù)力量領(lǐng)先。圖表42 好藥師是九州通全力打造的電商主體

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好藥師可利用九州通擅長(zhǎng)的藥品倉(cāng)儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)，在發(fā)展B2C業(yè)務(wù)時(shí)提升客戶的滿意度。九州通有專業(yè)的B2C藥品分揀車間，貨架上的藥品已被分揀成了最小包裝單位。揀貨員接到若干個(gè)訂單信息后，用小推車同時(shí)完成若干個(gè)訂單的收集和包裝。網(wǎng)上訂單包裝妥當(dāng)后從倉(cāng)庫(kù)送至京東，最后一公里外包給京東進(jìn)行配送。圖表43 好藥師B2C分揀車間（1）

資料來(lái)源：公司調(diào)研，華創(chuàng)證券 圖表44 好藥師B2C分揀車間（2）

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九州通B2B業(yè)務(wù)的大多客戶是小型企業(yè)（如診所、藥店），轉(zhuǎn)向B2C業(yè)務(wù)時(shí)難度相對(duì)較小。對(duì)小型藥品零售終端進(jìn)行藥品批發(fā)配送時(shí)，銷量不大的藥品需要按最小配送單位進(jìn)行分揀，因此在轉(zhuǎn)向B2C業(yè)務(wù)時(shí)轉(zhuǎn)換難度和成本較低。圖表45 九州通B2B貨物?？奎c(diǎn)

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好藥師也在發(fā)展O2O藥急送業(yè)務(wù)。目前好藥師已在上海、北京、廣州等地完成近1500家線下藥店的簽約及系統(tǒng)對(duì)接工作，并已試行藥急送服務(wù)。

同時(shí)，九州通正在布局搭建網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院的方式，將醫(yī)生集中在網(wǎng)上，為患者提供處方。處方上的藥品由九州通來(lái)提供。

九州通逐漸搭建起醫(yī)藥電商生態(tài)框架。通過(guò)開(kāi)拓藥品B2C、O2O業(yè)務(wù)，向上突破B2B業(yè)務(wù)的天花板。

圖表46 九州通的醫(yī)藥電商生態(tài)框架

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（二）國(guó)藥、上藥：有資源優(yōu)勢(shì)但轉(zhuǎn)型動(dòng)力不足

雖然國(guó)藥、上藥在對(duì)接醫(yī)院、醫(yī)保上更為便利，而且具備適合在網(wǎng)上銷售的新特藥類品種優(yōu)勢(shì)，但“由奢入簡(jiǎn)難”，轉(zhuǎn)型動(dòng)力不足。國(guó)藥、上藥從之前擅長(zhǎng)對(duì)接醫(yī)療機(jī)構(gòu)到轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)接消費(fèi)者，發(fā)展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)從相對(duì)壟斷的資源優(yōu)勢(shì)到打動(dòng)消費(fèi)者，需要進(jìn)行思想上、業(yè)務(wù)上的轉(zhuǎn)型。但就目前調(diào)研了解到的情況，國(guó)藥、上藥對(duì)轉(zhuǎn)型電商業(yè)務(wù)都未見(jiàn)其戰(zhàn)略性的重視及快速的執(zhí)行力。

圖表47 國(guó)藥、上藥涉足藥品電商的資源與意愿

資料來(lái)源：華創(chuàng)證券

國(guó)藥、上藥憑借背景上的股東優(yōu)勢(shì)，可以較為輕易的獲得大客戶資源（二級(jí)以上醫(yī)院），賺錢相對(duì)更為容易。全國(guó)有24470家醫(yī)院，其中三級(jí)醫(yī)院1728家。國(guó)藥客戶包括11552家醫(yī)院（其中三級(jí)醫(yī)院有1614家），覆蓋全國(guó)47%的醫(yī)院和93%的三級(jí)醫(yī)院。上藥覆蓋了全國(guó)39%的醫(yī)院和28%的三級(jí)醫(yī)院。九州通主要為小客戶和分銷商做藥品批發(fā)的業(yè)務(wù)，2010年開(kāi)始逐漸大力發(fā)展二級(jí)以上醫(yī)院的純銷業(yè)務(wù)，目前覆蓋9%的醫(yī)院，但單家醫(yī)院的產(chǎn)出較低，不到200萬(wàn)元/家。

圖表48 國(guó)藥、上藥、九州通對(duì)醫(yī)院的供貨覆蓋率

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掌握醫(yī)院等大客戶資源，在經(jīng)銷高端的新特藥品種時(shí)具備優(yōu)勢(shì)。而自費(fèi)比例較高的新特藥品種正是最適合在電商上銷售的藥品。百濟(jì)新特藥房網(wǎng)正是憑借擅長(zhǎng)的新特藥銷售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，真正靠銷售藥品13年收入達(dá)到3.2億元，成為第四大藥品線上銷售商。

（三）阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：具備信息優(yōu)勢(shì)，但離落地有多遠(yuǎn)？

阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擅長(zhǎng)通過(guò)數(shù)據(jù)的整合形成信息優(yōu)勢(shì)，但落地到藥品零售環(huán)節(jié)，其運(yùn)作及盈利的模式尚待挖掘。

阿里巴巴通過(guò)監(jiān)管高地和藥品終端的整合，打造藥品數(shù)據(jù)庫(kù)。阿里巴巴拿下?lián)碛兴幤繁O(jiān)管碼數(shù)據(jù)的中信21世紀(jì)，與終端的連鎖藥店和醫(yī)院進(jìn)行數(shù)據(jù)的整合，同時(shí)與進(jìn)行藥品福利管理的海虹控股形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管高地與終端業(yè)態(tài)的上下合圍。圖表49 阿里巴巴整合監(jiān)管高地和藥品終端

資料來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，華創(chuàng)證券

1、支付寶聯(lián)合天貓醫(yī)藥館全面啟動(dòng)藥店O2O項(xiàng)目。6月支付寶宣布與中軟國(guó)際達(dá)成合作。中軟國(guó)際將在系統(tǒng)解決方案中集成支付寶的手機(jī)支付服務(wù)。消費(fèi)者在藥房購(gòu)買藥品結(jié)賬時(shí)，只需用支付寶錢包即可完成支付。中軟國(guó)際的解決方案還可以與藥房的ERP系統(tǒng)打通，融入“多碼合一”的功能。銷售藥品時(shí)，藥房只需要掃一次藥監(jiān)碼，既可以完成藥監(jiān)數(shù)據(jù)的上報(bào)，也同時(shí)能完成藥房ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)更新，不再需要多次掃碼。支付寶透露以后還會(huì)將藥房的服務(wù)納入整個(gè)“未來(lái)醫(yī)院”計(jì)劃之中，根據(jù)醫(yī)藥分離、電子處方等醫(yī)改政策的推進(jìn)，推出醫(yī)藥就近配送、慢性病定期送藥等服務(wù)。

2、收購(gòu)中信21世紀(jì)，阿里云計(jì)算和中信21世紀(jì)將聯(lián)手推進(jìn)藥品監(jiān)管信息平臺(tái)，建立一整套基于醫(yī)療和健康領(lǐng)域的信息化標(biāo)準(zhǔn)。2014年1月23日阿里巴巴宣布斥資10.37億控股中信21世紀(jì)54.3%的股份。中信21世紀(jì)手中掌握著中國(guó)的藥品監(jiān)管碼體系。監(jiān)管碼的監(jiān)控流程為，每一盒藥品都會(huì)設(shè)一個(gè)碼，理論上藥品從生產(chǎn)到各級(jí)批發(fā)商，再到零售藥店或醫(yī)院，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要打碼來(lái)顯示藥品的流通信息。7月阿里宣布啟動(dòng)“藥品安全計(jì)劃”，用戶只要使用手機(jī)淘寶和支付寶錢包掃描市面上任意一盒藥品包裝上的條形碼和藥品監(jiān)管碼，就能獲得該藥品的真?zhèn)翁崾?、用法、禁忌、生產(chǎn)批次及流通過(guò)程等信息。

京東原高管王亞卿和張守川轉(zhuǎn)任中信21世紀(jì)CTO（首席技術(shù)官）和COO（首席運(yùn)營(yíng)官）。王亞卿曾擔(dān)任甲骨文全球副總裁，主管數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件和云計(jì)算領(lǐng)域的研發(fā)工作。張守川在德國(guó)留學(xué)期間加入麥德龍，具有十多年的零售管理經(jīng)驗(yàn)。

3、支付寶通過(guò)改進(jìn)傳統(tǒng)就醫(yī)行為，獲取醫(yī)院診斷和患者使用藥品的信息。支付寶的未來(lái)醫(yī)院計(jì)劃，正是在打造一個(gè)移動(dòng)就醫(yī)的平臺(tái)。掛號(hào)、繳費(fèi)、候診、取報(bào)告單等看病環(huán)節(jié)都可以在手機(jī)上完成。例如，利用支付寶的手機(jī)叫號(hào)終端，患者可以從手機(jī)上查詢實(shí)時(shí)的叫號(hào)情況，據(jù)此做出合理的候診時(shí)間安排。當(dāng)患者需要交納醫(yī)療費(fèi)用時(shí)，可以直接使用支付寶繳納就診費(fèi)用，還可以通過(guò)手機(jī)終端查詢檢查報(bào)告。此外，“未來(lái)醫(yī)院”將運(yùn)用類似于淘寶的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，患者可以對(duì)醫(yī)療服務(wù)做出評(píng)價(jià)，跟醫(yī)院進(jìn)行互動(dòng)。目前已有9家三甲醫(yī)院加入阿里的未來(lái)醫(yī)院計(jì)劃，并和全國(guó)主要城市的近50家三甲醫(yī)院達(dá)成合作意向，今年底阿里計(jì)劃在全國(guó)打造150個(gè)未來(lái)醫(yī)院。

未來(lái)醫(yī)院計(jì)劃正在敲開(kāi)醫(yī)保支付的大門。支付寶與上海市第一婦嬰保健院合作首創(chuàng)了“預(yù)授權(quán)”的方式，實(shí)現(xiàn)了“醫(yī)保準(zhǔn)實(shí)時(shí)結(jié)算”。使用醫(yī)保的患者，在使用支付寶錢包掛號(hào)之后，醫(yī)院會(huì)凍結(jié)該支付寶賬號(hào)一定額度的費(fèi)用（默認(rèn)為300元）。需要使用醫(yī)保結(jié)算時(shí)，患者可以在醫(yī)生的工作臺(tái)刷醫(yī)保卡或社?？ǎ鄢t(yī)保結(jié)算的費(fèi)用，剩余費(fèi)用同步在凍結(jié)額度中扣除。如果凍結(jié)的余額不足，會(huì)有信息提醒患者進(jìn)行追加凍結(jié)額度。就診完成后，醫(yī)院對(duì)剩余部分進(jìn)行解凍?；颊呖梢栽诶U費(fèi)窗口，打印發(fā)票。圖表50 支付寶參與就醫(yī)流程

資料來(lái)源：華創(chuàng)證券

4、支付寶與海虹控股開(kāi)創(chuàng)全新醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，就醫(yī)療福利管理領(lǐng)域結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。海虹控股致力醫(yī)保費(fèi)用的管理，其醫(yī)保基金監(jiān)管系統(tǒng)和應(yīng)用模式已在全國(guó)18個(gè)省的60多個(gè)地市的社保部門投入運(yùn)行。海虹通過(guò)與支付寶的合作將業(yè)務(wù)從醫(yī)?？刭M(fèi)拓展至進(jìn)軍醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者群服務(wù)的健康服務(wù)體系。支付寶與海虹的合作內(nèi)容包括改善就醫(yī)體驗(yàn)；構(gòu)建個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用支付體系；健康領(lǐng)域?qū)I(yè)理財(cái)服務(wù)。圖表阿里巴巴的未來(lái)醫(yī)院計(jì)劃

資料來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心，華創(chuàng)證券

第五篇：江蘇淘大電商2013年戰(zhàn)略合作伙伴—江蘇聯(lián)通

江蘇淘大電商2013年戰(zhàn)略合作伙伴—江蘇聯(lián)通

江蘇淘大電商正式與中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司江蘇分公司（即江蘇聯(lián)通）簽約，雙方成為2013年深度戰(zhàn)略合作伙伴，由江蘇淘大電商整體運(yùn)營(yíng)江蘇聯(lián)通網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳及其天貓官方旗艦店。中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司是由中國(guó)聯(lián)通紅籌公司、中國(guó)網(wǎng)通紅籌公司成功合并而成。原中國(guó)聯(lián)通有限公司是中國(guó)唯一一家綜合性電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，是國(guó)內(nèi)唯一一家同時(shí)在紐約、香港、上海三地上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，原中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司是北京2008年奧運(yùn)會(huì)固定通信服務(wù)合作伙伴和國(guó)內(nèi)外知名的電信運(yùn)營(yíng)商.自從2009年初3G牌照發(fā)放以來(lái)，江蘇聯(lián)通就以開(kāi)放、務(wù)實(shí)、共贏的態(tài)度，與WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈上優(yōu)質(zhì)合作伙伴開(kāi)展深度合作，通過(guò)江蘇聯(lián)通和合作伙伴遍及全省的連鎖門店和分銷網(wǎng)點(diǎn)，建立聯(lián)通的業(yè)務(wù)受理及終端銷售專區(qū)，推廣聯(lián)通各項(xiàng)通信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，讓用戶更加方便快捷地享受到聯(lián)通的先進(jìn)通信技術(shù)和優(yōu)質(zhì)通信服務(wù)，為全省電信消費(fèi)者提供最美好的信息生活方式，共同分享WCDMA產(chǎn)業(yè)的豐碩成果。

江蘇聯(lián)通充分發(fā)揮WCDMA 3G網(wǎng)絡(luò)速率快、商用網(wǎng)絡(luò)廣、手機(jī)終端豐富、業(yè)務(wù)應(yīng)用成熟的優(yōu)勢(shì)，以3G行業(yè)應(yīng)用積極致力于提高政府和企業(yè)信息化水平，在各方面得到了成功應(yīng)用，特別是大力推廣移動(dòng)辦公、電子商務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)應(yīng)用，如建設(shè)太湖水污染治理物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用示范項(xiàng)目、推出“無(wú)線江蘇”手機(jī)門戶平臺(tái)等，并與江蘇省廣播電視總臺(tái)（集團(tuán)）、江蘇省文化廳、蘇寧電器、華泰證券等簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，助推全省經(jīng)濟(jì)社會(huì)信息化建設(shè)。

淘大電商憑借專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，豐富的服務(wù)資源，誠(chéng)信的合作理念，獲得江蘇聯(lián)通的高度肯定。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的磋商、協(xié)談，期間雙方均互相給予最大的幫助，使淘大電商和江蘇聯(lián)通兩個(gè)團(tuán)隊(duì)做到深度融合，終于在2013年開(kāi)春之際，雙方簽訂了2013年戰(zhàn)略合作伙伴的協(xié)議。

目前淘大電商的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已正式進(jìn)入高度工作狀態(tài)，哪怕在這充滿喜慶的節(jié)日氛圍中，也絲毫沒(méi)有倦怠之意，依舊努力奮斗著。在雙方團(tuán)隊(duì)共同的努力下，在短短數(shù)日之內(nèi)，已成功制訂出合作方案規(guī)劃，并順利將初期目標(biāo)完成。雙方皆以此為榮，并將攜手共進(jìn)，以遠(yuǎn)超過(guò)目標(biāo)為重任，必將在2013年共創(chuàng)輝煌。

天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢(shì)坤，君子以厚德載物。淘大電商以自強(qiáng)不息的精神對(duì)待事物，不達(dá)目標(biāo)，絕不輕言其難；以誠(chéng)信道德的經(jīng)營(yíng)理念對(duì)待合作伙伴，以誠(chéng)為本，人不信而不立。相信在未來(lái)的道路上，淘大電商將越走越快，越走越遠(yuǎn)。