第一篇：淺析中國國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)（范文模版）

淺析中國國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)

淺析中國國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)

摘要；中國加入世界貿(mào)易組織十年來，雖然經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展但是護(hù)士了對國際商務(wù)人才的培養(yǎng)。本文通過詳細(xì)分析我國目前國際商務(wù)談判人才的現(xiàn)狀及問題，對我國今后國際商務(wù)談判人員的培養(yǎng)提出了一些建議。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判人才

隨著我國加入世界貿(mào)易組織后，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，目前我國已經(jīng)是世界第二大經(jīng)濟(jì)體，也是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的大國。政府、公司和企業(yè)的對外商務(wù)活動(dòng)將日益頻繁，各種對外商務(wù)談判無時(shí)無刻不在進(jìn)行著。國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。無論是中外商務(wù)往來、貿(mào)易合作，還是經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)、招商引資會(huì)和商品交易會(huì)，在大量的成交數(shù)字和資金運(yùn)作背后，都離不開國際商務(wù)談判人員這不可或缺的角色。所以，國際商務(wù)談判的成敗取決于談判人員的素質(zhì)高低。

一、目前我國商務(wù)談判人才的發(fā)展現(xiàn)狀

從2001年我國加入WTO至今已有十年，雖然我國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，但是我國的商務(wù)談判隊(duì)伍建設(shè)比較緩慢。我國作為一個(gè)對外貿(mào)易大國，沒有專業(yè)的國際商務(wù)談判研究部門，雖然有少量的專門的國際商務(wù)談判人員隊(duì)伍和國際商務(wù)談判人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但是良莠不齊。絕大多數(shù)國際商務(wù)談判從業(yè)人員的素質(zhì)不能適應(yīng)國際商務(wù)談判的需要。既精通國際貿(mào)易，又懂 WTO規(guī)則和國際商法的高級(jí)商務(wù)談判人才少之又少。其問題主要表現(xiàn)在：

1、現(xiàn)有談判人員的構(gòu)成大都是各級(jí)政府、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和實(shí)踐人員，他們積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，由于各種原因，他們的素質(zhì)參差不齊，缺少系統(tǒng)的現(xiàn)代國際商務(wù)談判理論作指導(dǎo)，知識(shí)結(jié)構(gòu)也不適應(yīng)市場要求、有的僅僅學(xué)了經(jīng)貿(mào)知識(shí)或者只局限于掌握營銷技巧，知識(shí)結(jié)構(gòu)偏于單一。這種現(xiàn)狀是我們在與外商談判的過程中往往處于被動(dòng)地位的主要原因。

2、我國高校對國際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)沒有引起足夠的重視，高校沒有設(shè)置專門的國際商務(wù)談判院校和專業(yè)，只有國際金融、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、國際商法等相關(guān)專業(yè)，但這些專業(yè)僅設(shè)置“商務(wù)談判”這門課，缺乏相關(guān)課程的設(shè)置，難以培養(yǎng)一流國際商務(wù)談判人才。

3、熟悉WTO規(guī)則的國際商務(wù)人才更是寥寥無幾，人才市場嚴(yán)重缺乏國際商務(wù)談判人才。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國現(xiàn)有的政府機(jī)構(gòu)或部門，以及大中型企業(yè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門共需要300多萬國際商務(wù)談判人才。目前一般的大中型公司都專門設(shè)有國際商務(wù)談判代表一職，也有很多公司的商務(wù)談判代表已與采購、營銷、貿(mào)易洽談或咨詢等職業(yè)方向融為一體。從市場供求情況看，目前而言，全國從事國際商務(wù)談判的高級(jí)人才不足萬人，其中真正有談判經(jīng)驗(yàn)、接受過系統(tǒng)理論教育、擁有資格證書者更是寥寥無幾。

4、國內(nèi)學(xué)者對培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才的研究較少，一般都圍繞著國際談判的技巧以及中西方文化差異來研究，對商務(wù)談判理論體系完整、全面培養(yǎng)商務(wù)談判人才的著作幾乎沒有。

二、對國際商務(wù)談判人才培養(yǎng)的建議

國際商務(wù)談判是一個(gè)交鋒激烈、充滿挑戰(zhàn)，同時(shí)魅力無窮，對企業(yè)效益至關(guān)

重要的外貿(mào)交易過程。國際商務(wù)談判人才的要求非常高。首先，要有非常好的外語會(huì)話能力，得真刀實(shí)槍地與外商用外語談判。其次，要對自己銷售的商品非常熟悉，熟悉它的產(chǎn)地、工藝流程、成本、價(jià)格包裝等等，還要非常熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)中的其他環(huán)節(jié)，比如外貿(mào)單證、報(bào)關(guān)、外貿(mào)運(yùn)輸、保險(xiǎn)等等。再次，要熟悉國際性的法律和金融條例。比如反傾銷法。最后，要熟悉所在國的風(fēng)土人情和禁忌。所謂出門問禁，入鄉(xiāng)隨俗。每一個(gè)國家都有每一個(gè)國家的習(xí)俗和禁忌。所以，國外一直十分重視國際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)。香港、新加坡、英國、法國等國家和地區(qū)不僅十分重視談判，有了較為成熟的培訓(xùn)管理人員談判技巧的教材，而且強(qiáng)調(diào)談判能力是國家公務(wù)人員必須具備的諸多能力之一。

1、大力培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才的主力軍和后備軍

目前從事國際商務(wù)談判工作的數(shù)十萬從業(yè)人員是我國國際商務(wù)談判隊(duì)伍的主力軍，這些從業(yè)人員憑借多年工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉國際商務(wù)談判的基本程序和決策程序，善于國際商務(wù)談判的組織工作，通曉各國文化習(xí)俗和談判思維，能夠靈活運(yùn)用國際商務(wù)談判策略及各種信息，更是精于制作合同文本，他們具備了從事國際商務(wù)談判工作的必備素養(yǎng)和基本要求。但這支國際商務(wù)談判隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，因此要充分利用我國擁有數(shù)量眾多的科研院所和高等院校的豐厚教育資源，進(jìn)一步加強(qiáng)對現(xiàn)有國際商務(wù)隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)，知識(shí)更新，學(xué)習(xí)國際貿(mào)易法規(guī)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加快培養(yǎng)高素質(zhì)的一流外貿(mào)談判人才。其次要抓好高等教育，建議普通高校、職業(yè)技術(shù)學(xué)院增設(shè)國際商務(wù)談判專業(yè)，增開國際商務(wù)談判課程，大力培養(yǎng)精通 WTO規(guī)則、外語、國際經(jīng)貿(mào)知識(shí)和營銷技巧的國際商務(wù)談判復(fù)合型后備生力軍。

2、設(shè)立談判研究中心以及談判學(xué)會(huì)

近幾年來，雖然有許多談判藝術(shù)、技巧等方面的著作問世，高校的管理、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易等專業(yè)相繼開設(shè)《國際商務(wù)談判》課程，但是目前，我國沒有一家談判研究機(jī)構(gòu)；沒有一本研究商務(wù)談判史和商務(wù)談判人才培養(yǎng)的專著；也沒有關(guān)于國際商務(wù)人才及其談判人才的數(shù)據(jù)縱橫比較，對于國際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)我國的研究太少。因此，盡快建立研究中心和我國國際商務(wù)談判協(xié)會(huì)。

研究中心的作用：一是決策咨詢，緊密結(jié)合人世后我國涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策與法規(guī)的變化，對國際商務(wù)談判的理論和實(shí)踐進(jìn)行深入細(xì)致的專題研究，可以應(yīng)任何個(gè)人、企業(yè)或政府經(jīng)濟(jì)管理部門的請求就我國所有有關(guān)或影響貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易、與貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律、法規(guī)及其它措施的信息，提供和提出有針對性的政策建議和法律咨詢。二是學(xué)術(shù)交流，定期與不定期組織有關(guān)國際商務(wù)談判的國內(nèi)外學(xué)術(shù)交流，關(guān)注國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展新動(dòng)向。加強(qiáng)中外專家、學(xué)者的聯(lián)系，讓中國了解世界，讓世界了解中國。我國國際商務(wù)談判協(xié)會(huì)可以制定有關(guān)培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才的發(fā)展規(guī)劃，設(shè)計(jì)從事國際商務(wù)談判者的知識(shí)水平結(jié)構(gòu)體系，舉辦各種訓(xùn)練班和開展各種學(xué)術(shù)活動(dòng)等。協(xié)會(huì)的經(jīng)費(fèi)來源，可以同美國一樣自收自支，主要是會(huì)費(fèi)、舉辦各種訓(xùn)練班和開展各種學(xué)術(shù)活動(dòng)的收入和某些企業(yè)的贊助等。

3、．采取多種途徑培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才

為了適應(yīng)對外貿(mào)易的需要，提高談判人員的素質(zhì)，我國政府、公司和企業(yè)應(yīng)該加大培養(yǎng)力度，利用一切可能條件實(shí)行多種途徑，積極培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才。一是國際商務(wù)談判知識(shí)培訓(xùn)。如可舉辦專門培訓(xùn)班。如日立造船公司舉辦談判人員專門培訓(xùn)班，將培訓(xùn)為國內(nèi)基礎(chǔ)研究、國外基礎(chǔ)研究、國外專門研究三部分，系統(tǒng)學(xué)習(xí)外語、業(yè)務(wù)知識(shí)和案例分析。二是可通過實(shí)際工作鍛煉。如美國商業(yè)院

校的研究生獲得碩士學(xué)位后，須經(jīng)學(xué)院和商業(yè)部聯(lián)合考核合格后方能到商業(yè)部工作。經(jīng)過兩年實(shí)習(xí)后，再經(jīng)考核，才能取得代表商業(yè)部參加正式外貿(mào)談判的資格。三是撥專款送出去，培養(yǎng)駐外業(yè)務(wù)骨干。如海爾為了訓(xùn)練一批“地區(qū)性業(yè)務(wù)談判專家”，從2007年開始的五年中，撥款1億美元，每年派出400名“獨(dú)身業(yè)務(wù)員”到世界各地，這些被選拔人員駐外時(shí)間為1年。他們不是為了做生意，而是學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言、熟悉當(dāng)?shù)卣?、信仰、生活?xí)慣以及文化。四是積極參加國際商務(wù)談判專家職業(yè)資格考試。由美國認(rèn)證協(xié)會(huì)面向全球推出的一項(xiàng)專業(yè)認(rèn)證考試注冊國際商務(wù)談判專家認(rèn)證的職業(yè)資格考試已經(jīng)在中國的培訓(xùn)和考試。

綜上所述，當(dāng)前，世界國際商務(wù)領(lǐng)域的激烈競爭，從某種意義上說是人才的激烈競爭。加大對國際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)我國才有可能在21 世紀(jì)國際競爭中掌握戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)。因此，我們要充分認(rèn)識(shí)加快培養(yǎng)我國國際商務(wù)談判人才的必要性，結(jié)合中國的實(shí)際情況，性，結(jié)合中國的實(shí)際情況，走與社會(huì)、企業(yè)、國外相關(guān)部門聯(lián)合培養(yǎng)我國國際商務(wù)談判人才的道路，增設(shè)高校商務(wù)談判學(xué)專業(yè)，設(shè)立商務(wù)談判研究中心，建立激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)談判人員的積極性等綜合對策，我們一定能培養(yǎng)出一批我國急需的全方位、復(fù)合型、外向型的一流國際貿(mào)易的高級(jí)談判人才。

參考文獻(xiàn)：

1、黃全勝：《試論入世對國際商務(wù)談判人才的給予和挑戰(zhàn)》，《廣西廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)》，第13卷第3期，第51—53頁

2、劉光溪，張漢林：《WTO與中國經(jīng)濟(jì)》，《中央黨校出版社》2001年第一版，第215—250頁

3、劉園：《國際商務(wù)談判-理論.實(shí)務(wù).案例》，《中國商務(wù)出版社》2005年1月第二版，第30—41頁

4、《商務(wù)談判師人才日益緊俏》，中國教育在線就業(yè)頻道

http:///showdoc.do?docid=395855

第二篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號(hào)：129114043

班級(jí)：國貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團(tuán)隊(duì)人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運(yùn)動(dòng)服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高?；A(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動(dòng)員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時(shí)是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”。我校擁有2個(gè)一級(jí)博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級(jí)博士點(diǎn)6個(gè)（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級(jí)碩士點(diǎn)12個(gè)，二級(jí)碩士點(diǎn)59個(gè)。安工大的本科專業(yè)共有67個(gè)（新增

“機(jī)械工程，視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個(gè)本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)?，F(xiàn)有2個(gè)校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻(xiàn)資料200萬冊、本地?cái)?shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個(gè)教學(xué)單位以及一個(gè)獨(dú)立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國奧委會(huì)攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動(dòng)中國體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——

世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評選活動(dòng)中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時(shí)間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會(huì)議中心208會(huì)議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進(jìn)行談判

5、達(dá)

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報(bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會(huì)大大加大李寧公司的廣告有效性。同時(shí)作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會(huì)影響我校的運(yùn)動(dòng)會(huì)如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優(yōu)勢：

1、李寧作為中國體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動(dòng)權(quán)。對方劣勢: 李寧公司屬于國內(nèi)品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會(huì)輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園里的競爭。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日報(bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

六、具體策略

談判過程中所運(yùn)用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報(bào)。

2、價(jià)格談判策略

采取高報(bào)價(jià)原則，在進(jìn)行談判的過程中，如果對方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報(bào)出50000元的期望的贊助金額，然后對其進(jìn)行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時(shí)機(jī)

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，但是同時(shí)也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。同時(shí)我方需要注意要有一個(gè)合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對方的態(tài)度同時(shí)語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強(qiáng)的競爭合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢。應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對方策略的本質(zhì)。

5.對方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求降低價(jià)格。應(yīng)對方案：列舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對方的要點(diǎn)，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進(jìn)行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，作為東道主一方，在對方離開時(shí)需起身送對方。

第三篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空條件下通過協(xié)商對話達(dá)成交易的行為和過程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時(shí)間

?4.地點(diǎn)

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點(diǎn)

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的?◎商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

?◎國際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點(diǎn)，包括：

?（1）談判目標(biāo)

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評價(jià)

?4.組織談判隊(duì)伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個(gè)階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當(dāng)談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協(xié)議的內(nèi)容再詳細(xì)地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達(dá)成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準(zhǔn)備工作；

?對談判中的經(jīng)驗(yàn)與失誤進(jìn)行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書工作

（一）商務(wù)談判中秘書角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書角色意識(shí)

一是輔助意識(shí)，二是創(chuàng)造意識(shí)

?2.商務(wù)談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識(shí)之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

?1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經(jīng)營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計(jì)劃

?◎確定談判主題和目標(biāo)

?◎設(shè)計(jì)談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時(shí)間

?◎確定談判地點(diǎn)

?3.參與設(shè)計(jì)談判方案

?（1）精心設(shè)計(jì)談判方案

?（2）嚴(yán)格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過程階段的工作

?（1）做好會(huì)務(wù)工作

?一是將確定下來的談判名單、時(shí)間、地點(diǎn)及時(shí)通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準(zhǔn)備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，按照談判雙方所需的分?jǐn)?shù)打印裝訂成冊，及時(shí)發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈(zèng)禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進(jìn)行整理和存檔 ?（2）上報(bào)整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財(cái)務(wù)項(xiàng)目的報(bào)銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務(wù)談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請求引起了美國社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

商務(wù)談判

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

商務(wù)談判

事實(shí)上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。

商務(wù)談判

所以他向國會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會(huì)議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

第四篇：人才培養(yǎng)

人才成長計(jì)劃一季度交流

為了加快后備年輕干部隊(duì)伍成長步伐，為公司發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)人才基礎(chǔ)，四公司制定了“123人才成長計(jì)劃”，我有幸作為被培養(yǎng)者參加了這次活動(dòng)，拜結(jié)綜合辦主任譚銘為師傅。譚銘師傅嚴(yán)格根據(jù)培養(yǎng)目的、培養(yǎng)要求，迅速制定培養(yǎng)計(jì)劃?；顒?dòng)開展以來譚銘師傅將其扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，深厚的技術(shù)功底，毫無保留地傳授于我。培養(yǎng)過程中我堅(jiān)持誠心，精心，細(xì)心，耐心的學(xué)習(xí)態(tài)度，采用勤學(xué)，勤問，勤看，勤練的學(xué)習(xí)方法，追求成才，成長，成熟，成功的學(xué)習(xí)目的，逐漸在自身崗位上茁壯成長，挑起重?fù)?dān)，獨(dú)當(dāng)一面。

雖然師傅不常到項(xiàng)目，但是通過電話、微信，實(shí)時(shí)了解工作狀態(tài)、工作進(jìn)展，并提醒工作重點(diǎn)，優(yōu)化工作方法，提高工作效率。2016年下半年，按照項(xiàng)目總體安排，我從項(xiàng)目綜合辦公室調(diào)至項(xiàng)目安保部工作，工作內(nèi)容有了極大的轉(zhuǎn)變。在師傅的幫助下系統(tǒng)學(xué)習(xí)了解項(xiàng)目安全管理工作流程，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的安全管理知識(shí)。在與師傅的交流中學(xué)習(xí)現(xiàn)場安全管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)與工班、與個(gè)人的關(guān)系處理。在項(xiàng)目籌建初期，師傅還親自到工地手把手教黨員活動(dòng)室布置，“兩學(xué)一做”活動(dòng)如何開展，項(xiàng)目宣傳工作從何下手等工作。

師傅不但重視工作能力方面培養(yǎng)，而且重視思想境界的提升。自去年至今，分別收到師傅贈(zèng)書《人性的優(yōu)點(diǎn)》、《沒有任何借口》。每天工作除了日常資料的填寫，還得奔波在工地解決安全問題，處理工隊(duì)、監(jiān)理關(guān)系。繁重的活動(dòng)量雖曰一種鍛煉，但久而久之，心疲憊不堪。管理過程中，各類瑣事紛沓至來。那段時(shí)間，只有睡前拿起這些書本，才能平靜下來，仿佛面對的是一位有智長者，正潤物無聲地詮釋我心中的痛苦疑惑，并將憂愁慢慢釋放，指導(dǎo)我明天的工作。

今年是“人才成長計(jì)劃”提素質(zhì)的一年，在下一階段工作學(xué)習(xí)中，要緊緊圍繞師傅的培養(yǎng)計(jì)劃，努力提升專業(yè)知識(shí)理論水平，把所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到工作實(shí)踐中，提高業(yè)務(wù)水平。繼續(xù)深入閱讀正能量書籍，通過提升道德修養(yǎng)來提升自己的綜合能力。

第五篇：加強(qiáng)人才培養(yǎng)

4.加強(qiáng)人才培養(yǎng)

由于游艇行業(yè)在中國剛剛興起，并沒有專業(yè)人才，高校也并沒有相關(guān)課程和專業(yè)，因此，國內(nèi)的專業(yè)游艇人才一般都是各個(gè)游艇廠自己培養(yǎng)的。中國游艇制造廠家慣用的方式是自給自足：招聘學(xué)徒工，通過師傅傳幫帶，成為熟手；或是招聘高校里輪船方面的應(yīng)屆生，再往游艇方向培養(yǎng)。但是這種方式緩慢，跟不上游艇行業(yè)迅猛發(fā)展的步伐，而且，極易被其他游艇廠挖墻腳，造成惡性競爭。

在國內(nèi)，校企合作辦學(xué)培養(yǎng)專業(yè)游艇人才早已有過嘗試，比如舟山阿爾法船舶制造（舟山）有限公司與舟山精博船舶工業(yè)發(fā)展研究所，珠海市平沙鎮(zhèn)游艇工業(yè)園與珠海城市職業(yè)學(xué)院、湖州澳普蘭游艇制造有限公司與浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)電系等等都曾經(jīng)有過聯(lián)合辦學(xué)的合作。另外，在 2009年，當(dāng)武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院的船舶工程系，與游艇制造企業(yè)“太陽鳥”合辦了游艇專業(yè)。

這對緩解游艇行業(yè)人才缺失有一定的作用。但是，需要指出的是，專業(yè)的游艇人才涵蓋很多方面，比如說輪機(jī)電器船體工程師、各種技術(shù)工人，設(shè)計(jì)建造人才以及碼頭俱樂部管理人才等。這是一個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)不可缺少的因素。目前的校企合辦還只是拘泥于某一方面、某個(gè)類型的人才培養(yǎng)，要想全面為游艇行業(yè)輸送各種人才，高校需要眼光更高更遠(yuǎn)，專業(yè)設(shè)置和師資力量需全面鋪開。