第一篇：商業(yè)地產(chǎn)慣用的一些招商優(yōu)惠政策
商業(yè)地產(chǎn)慣用的一些優(yōu)惠政策
對(duì)于一些特別需要引進(jìn)的商家（如：主力店，品牌店）在招商政策方面一般都會(huì)有一定的優(yōu)惠，而招商的優(yōu)惠政策根據(jù)項(xiàng)目以及開(kāi)發(fā)商與商家的談判結(jié)果都會(huì)有所不同，招商優(yōu)惠政策一般包括以下幾個(gè)方面
免租期（包含裝修期）：一般免租期按月計(jì)算，從1-36個(gè)月不等，根據(jù)商家要求，項(xiàng)目情況及談判結(jié)果定制
租金標(biāo)準(zhǔn)：租金方面的優(yōu)惠主要體現(xiàn)在分階段制定不同的租金標(biāo)準(zhǔn)，或給予商家低于正常市場(chǎng)的租金價(jià)格，其水平由雙方共同談判制定
遞增率及遞增方式：遞增率從1-10%不等，按年或階段進(jìn)行遞增，遞增率的高低及遞增方式也由雙方談判共同制定
租金支付時(shí)間和方式：租金支付時(shí)間有按月，按季度，按年度，支付方式有現(xiàn)金，支票，轉(zhuǎn)賬，營(yíng)業(yè)額保底提成，流水提成等多種方式，根據(jù)商家的特點(diǎn)和談判的情況進(jìn)行制定。其他補(bǔ)貼：對(duì)于一些項(xiàng)目培育期過(guò)長(zhǎng)，而商家無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目，一般開(kāi)發(fā)商對(duì)商家會(huì)采取一種保底營(yíng)業(yè)額補(bǔ)貼的方式，讓商家能夠基本保本營(yíng)業(yè)。
裝修，設(shè)備設(shè)施：有些大型主力店會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商提出，由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)部分裝修和設(shè)施設(shè)備等方面的要求，這些條件最終也是由雙方共同談判協(xié)商。
其它：于一些特殊項(xiàng)目，還些開(kāi)發(fā)商會(huì)直接采取加盟的方式，成立專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)公司，加盟品牌自行經(jīng)營(yíng)，與商家共同經(jīng)營(yíng)（對(duì)于操作特別困難的商業(yè)項(xiàng)目，一般采取此種方式情況比較多）。
第二篇：招商優(yōu)惠政策
標(biāo)題： 安徽省安慶望江縣招商優(yōu)惠政策 頒布日期： 1998年12月2日 實(shí)
施日期： 1998年12月2日 終止日期：類(lèi)別： 頒布單位： 安慶望江縣人民政府 內(nèi)容： 安徽省安慶望江縣招商優(yōu)惠政策獎(jiǎng) 勵(lì) 政 策凡非職能性單位和個(gè)人牽線搭橋，引進(jìn)縣外資金50萬(wàn)元人民幣以上來(lái)縣投資、招到客商且辦成項(xiàng)目的，均按到帳資金3‰的比例計(jì)獎(jiǎng)。引進(jìn)省外資金10萬(wàn)元人民幣以上的或引進(jìn)外資5萬(wàn)美元以上來(lái)縣從事生產(chǎn)項(xiàng)目或建設(shè)項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資的，均按到帳金額5‰的比例計(jì)獎(jiǎng)。對(duì)其中引進(jìn)縣外資金100萬(wàn)元人民幣以上或引進(jìn)外資30萬(wàn)元美元以上的單位或個(gè)人，除以上獎(jiǎng)勵(lì)外，可根據(jù)實(shí)際情況解決個(gè)人1名親屬“農(nóng)轉(zhuǎn)非”指標(biāo)并安排就業(yè)。招商引資的獎(jiǎng)金由受益單位一次性支付；受益單位是中外合資企業(yè)的，由中方支付，是外商獨(dú)資企業(yè)的，由縣財(cái)政支付。鼓 勵(lì) 政 策土地出讓價(jià)下浮20；使用金兩類(lèi)企業(yè)五免五減，其它企業(yè)五年減半繳納；安居工程可行政劃撥；稅收企業(yè)所得稅兩年全征全返，再投資部分全額返還；高新企業(yè)、外資企業(yè)、出口企業(yè)兩年返還縣財(cái)政所得部分20營(yíng)業(yè)稅、50房產(chǎn)稅。為適應(yīng)望江對(duì)外開(kāi)放的新形勢(shì)，促進(jìn)我縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展，鼓勵(lì)縣外客商來(lái)我縣投資興業(yè)，根據(jù)國(guó)家和省、市有關(guān)規(guī)定，結(jié)合我縣實(shí)際，現(xiàn)制定如下政策規(guī)定：
一、國(guó)有存量土地使用方面凡來(lái)我縣投資興業(yè)，需使用土地的縣外客商，土地使用權(quán)可采取出讓方式取得，也可采取租賃方式取得。
（一）土地使用權(quán)出讓的最高年限：居住用地70年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育或其它用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年。
（二）土地使用權(quán)出讓金標(biāo)準(zhǔn)：縣城規(guī)劃區(qū)內(nèi)為80元/平方米。規(guī)劃區(qū)外為60元/平方米。凡在我縣工商注冊(cè)并納稅企業(yè)，其土地出讓價(jià)格可根據(jù)土地用途、區(qū)位和項(xiàng)目技術(shù)先進(jìn)程度的不同，在上述基礎(chǔ)上再下浮20；從事電站、機(jī)場(chǎng)、公路、橋梁、港口、碼頭、水廠、水利等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的，土地出讓金可執(zhí)行最低地價(jià)，并實(shí)行掛帳，待建設(shè)工程投入運(yùn)營(yíng)后10年內(nèi)分期付清。凡成片使用土地面積100畝以上的，其土地出讓金可在辦理土地使用手續(xù)時(shí)先交50，其余部分可協(xié)商分期付清。凡來(lái)我縣投資從事房地產(chǎn)成片開(kāi)發(fā)建設(shè)的房產(chǎn)、土地使用權(quán)，允許投資開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)后再依法轉(zhuǎn)讓或出租、抵押、繼承。
（三）國(guó)有土地年使用金標(biāo)準(zhǔn)：
1、縣城規(guī)劃區(qū)內(nèi)：商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為0.60元/平方米；工業(yè)用地為0.5元/平方米；居住用地為0.40元/平方米；科教、文衛(wèi)、體育用地為0.30元/平方米；綜合或其它用地為0.20元/平方米。
2、縣城規(guī)劃區(qū)外：商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為0.40元/平方米；工業(yè)用地為0.30元/平方米；居住用地為0.30元/平方米；科教、文衛(wèi)、體育、綜合或其它用地為0.20元/平方米。
（四）凡來(lái)我縣投資興辦的產(chǎn)品出口企業(yè)和先進(jìn)技術(shù)企業(yè)的土地使用金，從取得土地使用權(quán)算起，5年內(nèi)免繳，后5年按規(guī)定的下限標(biāo)準(zhǔn)減半繳納；其他企業(yè)，5年內(nèi)按規(guī)定的下限標(biāo)準(zhǔn)減半繳納。
（五）凡來(lái)我縣投資從事農(nóng)業(yè)（農(nóng)、林、牧、水產(chǎn)）新技術(shù)、農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)和農(nóng)產(chǎn)品加工出口創(chuàng)匯企業(yè)，免繳土地使用金10年。
（六）凡來(lái)我縣從事安居工程開(kāi)發(fā)建設(shè)的，可享受減繳或免繳城市公用設(shè)施配套費(fèi)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)、郵電設(shè)施費(fèi)、消防設(shè)施費(fèi)、水電集資等優(yōu)惠，其建設(shè)用地可采取行政劃撥方式提供。建成的安居房以平價(jià)房和微利房?jī)r(jià)格先售后租。
二、水面使用方面凡使用我縣國(guó)有水面從事養(yǎng)殖生產(chǎn)的，各種稅費(fèi)（含漁業(yè)資源增值保護(hù)費(fèi)，國(guó)有水面使用費(fèi)等）統(tǒng)一按下列標(biāo)準(zhǔn)收?。喝f(wàn)畝以上按每畝20元以?xún)?nèi)收??；千畝以上萬(wàn)畝以下按每畝30元以?xún)?nèi)收??；千畝以下按每畝80元收取。水面使用年限為1030年。集體養(yǎng)殖水面中參照國(guó)有養(yǎng)殖水面協(xié)商確定。
三、稅收方面
（一）凡國(guó)家和省、市規(guī)定的有關(guān)“合資”企業(yè)稅收的優(yōu)惠政策，在我縣均可享受。
（二）凡來(lái)我縣興辦企業(yè)，從企業(yè)開(kāi)業(yè)之日起，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)核準(zhǔn)，根據(jù)不同的行業(yè)，可享受2年企業(yè)所得稅全征全返還優(yōu)惠，其增值稅縣財(cái)政分成所得的100、營(yíng)業(yè)稅縣財(cái)政實(shí)得的50，2年內(nèi)返還企業(yè)。
（三）凡來(lái)我縣投資興辦的“兩高一優(yōu)”農(nóng)業(yè)企業(yè)，屬于農(nóng)業(yè)特產(chǎn)稅征稅范圍的，3年內(nèi)減半征收農(nóng)業(yè)特產(chǎn)稅。
（四）凡來(lái)我縣投資興辦第三產(chǎn)業(yè)，年經(jīng)營(yíng)收入
超過(guò)1000萬(wàn)元的企業(yè)，除享受第二條優(yōu)惠政策外，從開(kāi)業(yè)之日起，2年內(nèi)可將其繳納的營(yíng)業(yè)稅縣財(cái)政所得部分的20再返還企業(yè)。
（五）凡來(lái)我縣投資興辦高新技術(shù)企業(yè)、外商投資企業(yè)及產(chǎn)品出口企業(yè)（年出口產(chǎn)品產(chǎn)值達(dá)當(dāng)年總值的60以上），除享受第四條優(yōu)惠政策外，自開(kāi)業(yè)之日起，2年內(nèi)可將其繳納的房產(chǎn)稅財(cái)政實(shí)得部分的50返還給企業(yè)，期滿(mǎn)后當(dāng)年房產(chǎn)稅已繳納稅額超過(guò)以往最高應(yīng)繳稅額的部分，可按50返還企業(yè)。
（六）凡來(lái)我縣投資從事公路、電力、自來(lái)水、港口碼頭、水利等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的合資、合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)期15年以上的，從開(kāi)始獲利起，企業(yè)所得稅實(shí)行前5年全征全返還，后5年全征半返還優(yōu)惠。對(duì)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，可采取出讓一定期限的經(jīng)營(yíng)權(quán)、收益權(quán)給投資者，并在收回全部投資本息后繼續(xù)無(wú)償出讓一定期限的經(jīng)營(yíng)權(quán)、收益權(quán)，其間，企業(yè)所得稅實(shí)行全征全返還優(yōu)惠。
（七）凡來(lái)我縣兼并縣屬困難企業(yè)，自兼并之日起，2年內(nèi)企業(yè)的稅后利潤(rùn)全部留用，經(jīng)縣財(cái)政核準(zhǔn)，2年內(nèi)可將其繳納的增值稅縣財(cái)政分成所得部分的100、營(yíng)業(yè)稅縣財(cái)政實(shí)得部分的50返還企業(yè)。如企業(yè)發(fā)生虧損，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)核準(zhǔn)，可用下一的利潤(rùn)進(jìn)行彌補(bǔ)，彌補(bǔ)不足的，可逐年延續(xù)彌補(bǔ)，最長(zhǎng)可達(dá)5年。
（八）凡來(lái)我縣興辦企業(yè)的投資者將從企業(yè)取得的利潤(rùn)直接再投資于該企業(yè)，增加注冊(cè)資本，或者作為資本投資開(kāi)辦其他企業(yè)，經(jīng)營(yíng)期不少于5年的，全部退還其再投資部分已繳納的所得稅稅款。經(jīng)營(yíng)期不足5年撤出該項(xiàng)目投資的，應(yīng)繳回已退還的所得稅稅款。
四、管理服務(wù)方面
（一）凡來(lái)我縣投資興辦（縣外投資額達(dá)40以上）的企業(yè)，一律免收各種形式的集資款，各種政策性收費(fèi)減半收取。
（二）凡來(lái)我縣投資興辦的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的水、電、原材料、交通、通訊條件優(yōu)先保證需要。
（三）對(duì)重大投資項(xiàng)目可采取特事特辦，根據(jù)項(xiàng)目情況，具體協(xié)商確定優(yōu)惠政策。
（四）凡來(lái)我縣投資建設(shè)的項(xiàng)目，均實(shí)行“一站式”管理，建立分類(lèi)受理窗口。外商投資企業(yè)項(xiàng)目由市、縣計(jì)委，市外經(jīng)貿(mào)委分別審批；科技人員帶項(xiàng)目來(lái)興辦科技型企業(yè)，由縣科委審批。從投資者交齊各種材料之日起，審批時(shí)間不超過(guò)5天。外地區(qū)來(lái)我縣設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)及辦事處，由縣協(xié)作辦審批，資料備齊審批時(shí)間不超過(guò)2天。各項(xiàng)審批均由我縣招商引資工作協(xié)調(diào)委員會(huì)辦公室及時(shí)辦結(jié)。
（五）對(duì)新辦企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)辦理統(tǒng)一代碼卡、證、證書(shū)證明，當(dāng)天辦結(jié)。免費(fèi)提供產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)量、質(zhì)量技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)。
（六）外來(lái)客商投資企業(yè)，一律實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)，可以自主招收工人和聘用管理人員，自主確定工資、福利標(biāo)準(zhǔn)，自主決定產(chǎn)品價(jià)格（國(guó)家特別規(guī)定的除外），自主決定固定資產(chǎn)折舊等。各級(jí)政府和有關(guān)部門(mén)不得干預(yù)。
（七）依法保護(hù)投資企業(yè)合法權(quán)益。依法保護(hù)投資者的財(cái)產(chǎn)和人身安全，切實(shí)減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，嚴(yán)禁向企業(yè)索、拿、卡、要，任何單位、個(gè)人不準(zhǔn)向企業(yè)強(qiáng)行攤派、募捐、征訂報(bào)刊雜志。對(duì)影響和防礙投資企業(yè)正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的行為，由執(zhí)法執(zhí)紀(jì)部門(mén)依法從重從快處理。本優(yōu)惠政策有關(guān)土地、稅收、審批手續(xù)等其他未盡事宜，由縣招商引資工作協(xié)調(diào)委員會(huì)根據(jù)實(shí)際需要適時(shí)提出調(diào)整意見(jiàn)，報(bào)縣委、縣政策批準(zhǔn)執(zhí)行。本優(yōu)惠政策自公布之日起施行，授權(quán)縣招商引資工作協(xié)調(diào)委員會(huì)辦公室負(fù)責(zé)解釋。
第三篇：商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1、執(zhí)行集團(tuán)、公司制定的招商策略及方向
招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。
2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說(shuō)話
招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。
3、招商過(guò)程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開(kāi)展工作
即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過(guò)程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。
1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某品類(lèi)或某個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商；
2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問(wèn)題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過(guò)程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；
3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過(guò)程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問(wèn)題，針對(duì)部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見(jiàn)后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問(wèn)題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)ξ窗雌谕瓿烧猩倘蝿?wù)指標(biāo)并借口連篇的招商人員給予經(jīng)濟(jì)上的處罰，直至按末尾淘汰制解聘；樂(lè)活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）
4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來(lái)完成
1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；
2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整?？梢园颜麄€(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過(guò)程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；
3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問(wèn)題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行互問(wèn)式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；
4）在招商過(guò)程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來(lái)完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。
5、招商速度是招商過(guò)程的基本保障
招商工作決不僅僅是市場(chǎng)運(yùn)作前期單純的工作任務(wù)，還與商鋪銷(xiāo)售、市場(chǎng)人氣氛圍的提升都密切相關(guān)，招商工作做好就能相應(yīng)提高場(chǎng)內(nèi)商鋪、商住的出租率及場(chǎng)內(nèi)的人氣氛圍，從而促進(jìn)商鋪的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售款的及時(shí)回籠，極大的提高購(gòu)房準(zhǔn)業(yè)主的購(gòu)房信心，也會(huì)拉動(dòng)入場(chǎng)商戶(hù)的商品銷(xiāo)售，穩(wěn)定商戶(hù)的情緒，增加商戶(hù)的流動(dòng)資金，即招商工作做好其它上述問(wèn)題就會(huì)迎刃而解，而這些問(wèn)題會(huì)不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場(chǎng)內(nèi)所有問(wèn)題的關(guān)鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開(kāi)，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。
二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件
把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶(hù)招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶(hù)自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶(hù)需要具備以下條件：
1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。
試想，在市場(chǎng)如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶(hù)不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；
2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷(xiāo)思路。樂(lè)活專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）
有過(guò)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過(guò)經(jīng)銷(xiāo)入場(chǎng)產(chǎn)品的業(yè)戶(hù)與無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開(kāi)業(yè)的市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷(xiāo)路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該業(yè)戶(hù)自己付出的卻要由大市場(chǎng)來(lái)承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買(mǎi)家、賣(mài)家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶(hù)的保姆；
3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。
只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)都會(huì)懂得：一個(gè)剛開(kāi)業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過(guò)兩三年以上的過(guò)渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢(qián)、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢(qián)的業(yè)戶(hù)，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；
4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。
任何一個(gè)新興的市場(chǎng)在剛開(kāi)始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢(shì)，如果業(yè)戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)后靠坐等客戶(hù)上門(mén)來(lái)做生意是肯定不行的，這就需要客戶(hù)：
1）主動(dòng)走出市場(chǎng)，去尋找客戶(hù)，上門(mén)推銷(xiāo)。入場(chǎng)業(yè)戶(hù)如果覺(jué)得只要自己在大市場(chǎng)投資設(shè)店、顧客、客戶(hù)就可迎門(mén)那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場(chǎng)傾向已轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，只有積極主動(dòng)走出大市場(chǎng)才能有更好的銷(xiāo)路，才能更好的生存。所以入場(chǎng)業(yè)戶(hù)要自己兼做或有業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員在大市場(chǎng)周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，從而熟悉周邊同行業(yè)市場(chǎng)情況，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場(chǎng)；
2）找準(zhǔn)客戶(hù)源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。業(yè)戶(hù)要知道、熟知自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品來(lái)找準(zhǔn)客戶(hù)源和消費(fèi)人群，在走出大市場(chǎng)的前提下不要漫天的去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，要找對(duì)、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)源，特別是能批發(fā)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)客戶(hù)。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶(hù)應(yīng)該在大市場(chǎng)外尋找相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；
3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶(hù)交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶(hù)要通過(guò)上門(mén)與客戶(hù)積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶(hù)了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶(hù)懂得要想產(chǎn)品銷(xiāo)售好，與客戶(hù)的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶(hù)更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶(hù)覺(jué)得是在購(gòu)買(mǎi)及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購(gòu)買(mǎi)商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿(mǎn)足感，這樣客戶(hù)得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿(mǎn)足； 4）要與客戶(hù)做長(zhǎng)期的交往，通過(guò)老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)。做生意絕不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，一定要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒(méi)有生意來(lái)往時(shí)也要定期的通過(guò)上門(mén)拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機(jī)短信等）與客戶(hù)溝通，更要通過(guò)穩(wěn)定老客戶(hù)來(lái)不斷的發(fā)展新客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)間一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^(guò)十次登門(mén)拜訪新客戶(hù)的效果，業(yè)戶(hù)要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶(hù)帶客戶(hù)滾動(dòng)擴(kuò)大銷(xiāo)售額；
三、只期望給業(yè)戶(hù)免租金、給予業(yè)戶(hù)過(guò)多的優(yōu)惠政策來(lái)完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗樂(lè)活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）
1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶(hù)（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶(hù)），肯定是既無(wú)資金實(shí)力又無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶(hù)，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)（應(yīng)該根本不能稱(chēng)其為業(yè)戶(hù)，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶(hù)都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶(hù)的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)寧缺勿濫。
2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶(hù)（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說(shuō)，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶(hù)在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。
四、怎樣才算是招商工作完成
只有業(yè)戶(hù)租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶(hù)招商工作的基本完成，招商過(guò)程中，業(yè)戶(hù)的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過(guò)艱苦的招商，只要業(yè)戶(hù)簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬(wàn)里長(zhǎng)征才走完第一步。因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶(hù)簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶(hù)的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方真的沒(méi)有過(guò)多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶(hù)責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來(lái)制約業(yè)戶(hù)，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶(hù)真正的掏出錢(qián)來(lái)付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。
那么是否交了錢(qián)就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過(guò)裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶(hù)、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶(hù)往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶(hù)、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)較大品牌的業(yè)戶(hù)首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開(kāi)業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶(hù)快速入場(chǎng)裝修，并以這些業(yè)戶(hù)的裝修來(lái)帶動(dòng)更多的小業(yè)戶(hù)、小品牌業(yè)戶(hù)的入場(chǎng)裝修。簽約業(yè)戶(hù)入場(chǎng)開(kāi)始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無(wú)憂(yōu)了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶(hù)還沒(méi)有完成最后的入場(chǎng)工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在業(yè)戶(hù)裝修開(kāi)始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶(hù)聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。
我們知道在招商過(guò)程中業(yè)戶(hù)的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類(lèi)業(yè)戶(hù)即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬(wàn)不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始也是另外一種形式的招商的開(kāi)始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受?chē)?yán)重的影響，所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中。
五、家居、裝飾材料等品類(lèi)招商需具備的知識(shí)及有效辦法
1、熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。樂(lè)活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）
家居、裝飾材料類(lèi)基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)?。?、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷(xiāo)售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷(xiāo)售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷(xiāo)點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫(kù)。
2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類(lèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。
我們要積極的通過(guò)與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書(shū)長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬(wàn)不要過(guò)多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見(jiàn)怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過(guò)程中，在尋求幫助的過(guò)程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以?xún)冬F(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。
3、要積極的與招商的相應(yīng)品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。
我們要多方尋找在招商品類(lèi)中較有影響的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專(zhuān)版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過(guò)花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專(zhuān)業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專(zhuān)版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無(wú)費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫(xiě)實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。
4、招商人員要較深入了解招商品類(lèi)在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：
1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬(wàn)家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷(xiāo)售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷(xiāo)售堪稱(chēng)全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷(xiāo)售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂(lè)從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心——樂(lè)從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類(lèi)外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類(lèi)。
2）四川為全國(guó)的視聽(tīng)柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線城市50%以上的終端市場(chǎng)。
3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地；
4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額；
5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；
6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線城市開(kāi)設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；樂(lè)活地產(chǎn)圈歡迎您（微信:深?lèi)倳?huì)）
5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。
要了解展會(huì)的信息有：是展銷(xiāo)會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰(shuí)、展會(huì)面積有多大、都有什么品類(lèi)、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。通過(guò)參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，搜集到大量的客戶(hù)資料，并通過(guò)展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。
通過(guò)參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來(lái)參觀的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。
6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類(lèi)，快速完成找商任務(wù)。
一般來(lái)講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類(lèi)相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象?？紤]到成本及目前全國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開(kāi)始進(jìn)行突破，先引入本地商戶(hù)然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過(guò)以點(diǎn)帶面，最后全面開(kāi)花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿(mǎn)完成。
第四篇：商業(yè)地產(chǎn)招商要素
四、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶(hù)的招商洽談
項(xiàng)目進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合作的類(lèi)似超市、百貨店等主力商戶(hù)進(jìn)行聯(lián) 系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。
五、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴、項(xiàng)目融資渠道的確定
確定項(xiàng)目的主力定位布局后即需要解決項(xiàng)目的核心和整體的布局（即項(xiàng)目微觀），徹底的，細(xì)致的研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問(wèn)題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒(méi)有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。
同時(shí)將此研究作為招商銷(xiāo)售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開(kāi)發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶(hù)群所在，確定是否需要進(jìn)行項(xiàng)目融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)和合作協(xié)議。類(lèi)似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到項(xiàng)目設(shè)計(jì)中去。
六、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)
項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重。方案設(shè)計(jì)可以稱(chēng)之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱(chēng)之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。
七、設(shè)計(jì)方案的多方討論
地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)專(zhuān)家或商業(yè)策劃公司，由市場(chǎng)專(zhuān)家或商業(yè)策劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場(chǎng)角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過(guò)幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化理念，具有市場(chǎng)準(zhǔn)確度。
無(wú)論是百貨店、超市、專(zhuān)賣(mài)店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)和需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿(mǎn)足商戶(hù)的功能需求，那么商戶(hù)最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。
建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過(guò)其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場(chǎng)概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場(chǎng)壓力。
如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。
八、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問(wèn)題。通過(guò)調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問(wèn)題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。
九、項(xiàng)目方案的政府許可
項(xiàng)目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計(jì)劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項(xiàng)目聽(tīng)證制度。
完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門(mén)提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門(mén)提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門(mén)提交交通方案，向消防部門(mén)提交消防方案，向環(huán)保部門(mén)提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門(mén)提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來(lái)水公司、市政管理部門(mén)提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門(mén)提交相關(guān)的文件，并得到上述部門(mén)認(rèn)可批準(zhǔn)的過(guò)程。項(xiàng)目方案的政府許可過(guò)程，常規(guī)來(lái)講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。
在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿(mǎn)足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)預(yù)測(cè)。在項(xiàng)目可行性審批過(guò)程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。
十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操作管理單位
政府在討論聽(tīng)證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反饋意見(jiàn)，在此階段我們可以依據(jù)項(xiàng)目本身提出部分需要的政府支持，類(lèi)似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項(xiàng)目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在項(xiàng)目開(kāi)展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷(xiāo)售和長(zhǎng)期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。
十一、項(xiàng)目招商的工作一般步驟
1、提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶(hù)
主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設(shè)計(jì)→ 實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造）
2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃
按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。
3、充分掌握客戶(hù)需求
召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶(hù)參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。
4、多渠道進(jìn)行招商溝通
從總量來(lái)看，項(xiàng)目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過(guò)的客戶(hù)群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶(hù)來(lái)源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷(xiāo)、新聞事件行銷(xiāo)等入手。
5、商戶(hù)確定
視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專(zhuān)人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)
第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
淺談商業(yè)地產(chǎn)招商
一、前期招商策劃
1、公司制定的招商策略及方向
招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個(gè)聲音、一個(gè)口徑，并熟記于心。
2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說(shuō)話
招商是一項(xiàng)艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是是否按時(shí)完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項(xiàng)不要苦勞只要功勞的工作。
3、招商過(guò)程中要堅(jiān)決執(zhí)行集團(tuán)、公司管理制度，按照集團(tuán)、公司招商計(jì)劃開(kāi)展工作
即決心最重要，招商前的計(jì)劃與責(zé)任，招商過(guò)程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結(jié)與獎(jiǎng)懲。
1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計(jì)劃,并有月、周、日工作計(jì)劃，所有分期計(jì)劃不能與總計(jì)劃脫鉤分離或與總計(jì)劃有任何違備的地方，同時(shí)招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某業(yè)態(tài)或某個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的招商；
2）招商工作除嚴(yán)格按整體計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實(shí)際情況和問(wèn)題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計(jì)劃執(zhí)行情況，計(jì)劃責(zé)任人的工作落實(shí)情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有被按期、按內(nèi)容實(shí)施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計(jì)劃正確實(shí)施。招商工作是一項(xiàng)分步連接緊密的工作，如果其中一項(xiàng)或一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會(huì)使整個(gè)招商工作最終失敗，為此招商過(guò)程中的檢查、監(jiān)督和及時(shí)調(diào)整、修正是招商工作貫徹實(shí)施的保障；
3）招商工作的總結(jié)不僅僅是指整個(gè)招商工作宣告完成的總結(jié)，更是在招商工作過(guò)程中的每一段及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問(wèn)題，針對(duì)部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識(shí)意見(jiàn)后，形成下一步招商工作的計(jì)劃及注意的問(wèn)題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時(shí)對(duì)前段招商工作中招商人員的工作完成情況對(duì)照招商個(gè)人完成指標(biāo)，進(jìn)行及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，即及時(shí)提取招商業(yè)績(jī)提成，針對(duì)完成招商任務(wù)并有超額完成的招商人員可再給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)的集體力量來(lái)完成
1）招商負(fù)責(zé)人是整個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的核心，他要有熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和良好的協(xié)調(diào)管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對(duì)整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠(yuǎn)意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計(jì)劃實(shí)施，期間隨時(shí)監(jiān)督或檢查計(jì)劃的實(shí)施情況，以保證按時(shí)保質(zhì)完成招商任務(wù)；
2）在招商隊(duì)伍中要培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，提升帶動(dòng)、分解完成招商任務(wù)，使團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商需要能隨時(shí)調(diào)整?？梢园颜麄€(gè)招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)招商實(shí)際工作需要分成若干小組，以業(yè)務(wù)精英帶領(lǐng)各個(gè)小組，各小組在招商過(guò)程中再根據(jù)招商業(yè)績(jī)?cè)倥囵B(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動(dòng)，從而提高整個(gè)招商隊(duì)伍的整體招商經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；
3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要定期、不定期進(jìn)行，培訓(xùn)要有實(shí)操性，要以在招商實(shí)踐中能解決問(wèn)題為目的。培訓(xùn)中要盡量采取互動(dòng)式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行互問(wèn)式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)效果同時(shí)訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。以及對(duì)招商工作經(jīng)驗(yàn)、招商業(yè)務(wù)知識(shí)的靈活運(yùn)用以提高他們的綜合招商能力；
4）在招商過(guò)程中，整個(gè)招商隊(duì)伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負(fù)責(zé)人要有維持和調(diào)動(dòng)、提升激情和斗志的能力，要經(jīng)常與招商人員進(jìn)行各種方式的溝通和交流，要懂得及時(shí)消除招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強(qiáng)調(diào)整個(gè)招商工作不是靠一個(gè)特別有能力的人或者一個(gè)特別能按時(shí)完成招商任務(wù)的小組來(lái)完成的，你再能干也只能完成整個(gè)工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務(wù)。
二、招商對(duì)象應(yīng)具備的基本條件
把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶(hù)招入市場(chǎng)，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時(shí)簽合同、交保證金及租金），同時(shí)為今后市場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng)、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶(hù)自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶(hù)需要具備以下條件：
1、對(duì)入場(chǎng)前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動(dòng)資金等有最基本的承受能力。
試想，在市場(chǎng)如此低廉的租金標(biāo)準(zhǔn)下，一個(gè)連基本租金、水電費(fèi)都付不起的廠商進(jìn)入市場(chǎng)能對(duì)市場(chǎng)今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場(chǎng)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負(fù)贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營(yíng)，業(yè)戶(hù)不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場(chǎng)；
2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，有一定的營(yíng)銷(xiāo)思路。
有過(guò)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)特別是有過(guò)經(jīng)銷(xiāo)入場(chǎng)產(chǎn)品的業(yè)戶(hù)與無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)一般有著本質(zhì)的區(qū)別。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)懂得即使是成熟的大市場(chǎng)在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)也是三分之一贏利、三分之一持平經(jīng)營(yíng)、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開(kāi)業(yè)的市場(chǎng)呢？所以有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)在懂得市場(chǎng)發(fā)展規(guī)率的前提下，會(huì)積極與市場(chǎng)配合同時(shí)能充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，自己找市場(chǎng)、找銷(xiāo)路。絕不只會(huì)靠在大市場(chǎng)的身上，要求該業(yè)戶(hù)自己付出的卻要由大市場(chǎng)來(lái)承擔(dān)一切，我們大市場(chǎng)是買(mǎi)家、賣(mài)家聚集的載體和平臺(tái)，絕不是入場(chǎng)業(yè)戶(hù)的保姆；
3、有與市場(chǎng)共度前期經(jīng)營(yíng)困難的思想準(zhǔn)備。
只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的業(yè)戶(hù)都會(huì)懂得：一個(gè)剛開(kāi)業(yè)，初步形成的市場(chǎng)，必須要經(jīng)過(guò)兩三年以上的過(guò)渡運(yùn)營(yíng)期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶(hù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)一定要有市場(chǎng)共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對(duì)那些想一進(jìn)市場(chǎng)就掙大錢(qián)、永遠(yuǎn)不會(huì)虧錢(qián)的業(yè)戶(hù)，我們也堅(jiān)決不要招其入場(chǎng)；
4、不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。
任何一個(gè)新興的市場(chǎng)在剛開(kāi)始的時(shí)候都不具備人氣優(yōu)勢(shì)，如果業(yè)戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)后靠坐等客戶(hù)上門(mén)來(lái)做生意是肯定不行的，這就需要客戶(hù)： 1）主動(dòng)走出市場(chǎng)，去尋找客戶(hù)，上門(mén)推銷(xiāo)。入場(chǎng)業(yè)戶(hù)如果覺(jué)得只要自己在大市場(chǎng)投資設(shè)店、顧客、客戶(hù)就可迎門(mén)那是極其錯(cuò)誤的，現(xiàn)在的市場(chǎng)傾向已轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，只有積極主動(dòng)走出大市場(chǎng)才能有更好的銷(xiāo)路，才能更好的生存。所以入場(chǎng)業(yè)戶(hù)要自己兼做或有業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員在大市場(chǎng)周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，從而熟悉周邊同行業(yè)市場(chǎng)情況，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場(chǎng)；
2）找準(zhǔn)客戶(hù)源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。業(yè)戶(hù)要知道、熟知自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、適用范圍，價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，對(duì)應(yīng)自己的產(chǎn)品來(lái)找準(zhǔn)客戶(hù)源和消費(fèi)人群，在走出大市場(chǎng)的前提下不要漫天的去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，要找對(duì)、找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)源，特別是能批發(fā)團(tuán)購(gòu)的重點(diǎn)客戶(hù)。打個(gè)比方：如茶葉業(yè)戶(hù)應(yīng)該在大市場(chǎng)外尋找相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈(zèng)禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；
3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶(hù)交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶(hù)要通過(guò)上門(mén)與客戶(hù)積極交往，可多方面接觸只要產(chǎn)品合適，可以先贈(zèng)送樣品或試用，以此方式讓客戶(hù)了解產(chǎn)品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶(hù)懂得要想產(chǎn)品銷(xiāo)售好，與客戶(hù)的感情的聯(lián)絡(luò)和加深是第一位的，與重點(diǎn)客戶(hù)更是如此，人都是感情動(dòng)物都是講感情的，如果客戶(hù)覺(jué)得是在購(gòu)買(mǎi)及使用朋友的產(chǎn)品，就不僅僅把產(chǎn)品看作單一的商品，而是在購(gòu)買(mǎi)商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿(mǎn)足感，這樣客戶(hù)得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿(mǎn)足；
4）要與客戶(hù)做長(zhǎng)期的交往，通過(guò)老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)。做生意絕不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，一定要與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，即使沒(méi)有生意來(lái)往時(shí)也要定期的通過(guò)上門(mén)拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、QQ、手機(jī)短信等）與客戶(hù)溝通，更要通過(guò)穩(wěn)定老客戶(hù)來(lái)不斷的發(fā)展新客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)間一個(gè)口碑的傳遞要?jiǎng)龠^(guò)十次登門(mén)拜訪新客戶(hù)的效果，業(yè)戶(hù)要學(xué)會(huì)在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶(hù)帶客戶(hù)滾動(dòng)擴(kuò)大銷(xiāo)售額；
三、只期望給業(yè)戶(hù)免租金、給予業(yè)戶(hù)過(guò)多的優(yōu)惠政策來(lái)完成招商任務(wù)最終只能使招商失敗
1、為了按期完成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶(hù)（甚至是入場(chǎng)后長(zhǎng)時(shí)間交不上租金的業(yè)戶(hù)），肯定是既無(wú)資金實(shí)力又無(wú)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的中小業(yè)戶(hù)，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結(jié)伙給市場(chǎng)找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時(shí)只會(huì)一味指責(zé)市場(chǎng)不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)（應(yīng)該根本不能稱(chēng)其為業(yè)戶(hù)，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進(jìn)場(chǎng)后幾乎不承擔(dān)任何費(fèi)用，他們又會(huì)以各種非正常方式和手段退場(chǎng)，這樣對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)及意向進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)業(yè)戶(hù)都會(huì)造成極其不良的影響，對(duì)于這批業(yè)戶(hù)的招商結(jié)果肯定以失敗為告終，對(duì)這批業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果也以失敗為告終，所以堅(jiān)決不能招入市場(chǎng)，這樣的業(yè)戶(hù)寧缺勿濫。
2、另外，堅(jiān)決不要給所謂的大客戶(hù)（意向大面積經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶(hù)）、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅(jiān)決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價(jià)還價(jià)，不斷的試探，我們要堅(jiān)決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅(jiān)定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)戶(hù)在盡短時(shí)間內(nèi)簽約進(jìn)場(chǎng)，以致繳納租金和保證金。退一步說(shuō)，只有在對(duì)方正真簽約或交納租金時(shí)根據(jù)實(shí)際情況和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對(duì)上述業(yè)戶(hù)在宣傳、裝修期、運(yùn)營(yíng)推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場(chǎng)統(tǒng)一性。
四、怎樣才算是招商工作完成
只有業(yè)戶(hù)租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場(chǎng)布貨才算是此戶(hù)招商工作的基本完成，招商過(guò)程中，業(yè)戶(hù)的變數(shù)隨時(shí)可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項(xiàng)工作同時(shí)完成才算是真正完成。
我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過(guò)艱苦的招商，只要業(yè)戶(hù)簽了合同就可以長(zhǎng)舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實(shí)際上這真只是萬(wàn)里長(zhǎng)征才走完第一步。
因?yàn)殡m然我們與業(yè)戶(hù)簽訂的是具有法律效力的入場(chǎng)合同，合同中也有相應(yīng)條款對(duì)業(yè)戶(hù)的違約提出了應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，但是在實(shí)際情況中我們市場(chǎng)方真的沒(méi)有過(guò)多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶(hù)責(zé)任，所以我們只有用在實(shí)際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來(lái)制約業(yè)戶(hù)，這才是硬道理！因?yàn)橹挥凶寴I(yè)戶(hù)真正的掏出錢(qián)來(lái)付給市場(chǎng)，他才能真正承擔(dān)對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任，才會(huì)真正在意這次與市場(chǎng)合作的機(jī)會(huì)。那么是否交了錢(qián)就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場(chǎng)裝修，因?yàn)樵S多家居裝飾材料品類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)是必須要裝修的，只有經(jīng)過(guò)裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶(hù)、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶(hù)往往在入場(chǎng)裝修時(shí)還要進(jìn)行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶(hù)、有帶動(dòng)性的業(yè)戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)較大品牌的業(yè)戶(hù)首先入場(chǎng)裝修，造成場(chǎng)內(nèi)緊迫開(kāi)業(yè)的氣氛，這樣就會(huì)帶動(dòng)那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶(hù)快速入場(chǎng)裝修，并以這些業(yè)戶(hù)的裝修來(lái)帶動(dòng)更多的小業(yè)戶(hù)、小品牌業(yè)戶(hù)的入場(chǎng)裝修。
簽約業(yè)戶(hù)入場(chǎng)開(kāi)始裝修即將結(jié)束，我們的招商人員就可以認(rèn)為招商工作最后完成了，可以高枕無(wú)憂(yōu)了嗎？還不是，因?yàn)闃I(yè)戶(hù)還沒(méi)有完成最后的入場(chǎng)工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存。在業(yè)戶(hù)裝修開(kāi)始時(shí)，我們招商人員就要催促業(yè)戶(hù)聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。
我們知道在招商過(guò)程中業(yè)戶(hù)的心態(tài)和行動(dòng)會(huì)不斷的受同類(lèi)業(yè)戶(hù)即各種因素的影響，會(huì)出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場(chǎng)，在整個(gè)環(huán)節(jié)中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致招商的失敗，所以只有上述三個(gè)要素全部完成，才標(biāo)志著該次招商的最終完成。但是千萬(wàn)不要忘記市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始也是另外一種形式的招商的開(kāi)始。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不好，下一步的招商必受?chē)?yán)重的影響，所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)也是招商，招商工作會(huì)永遠(yuǎn)伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中。
五、家居、裝飾材料等品類(lèi)招商需具備的知識(shí)及有效辦法
1、熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。
家居、裝飾材料類(lèi)基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)?。⑦|寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷(xiāo)售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷(xiāo)售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷(xiāo)點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫(kù)。
2、要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類(lèi)的行業(yè)協(xié)會(huì)，建立良好的關(guān)系。
我們要積極的通過(guò)與招商地區(qū)的行業(yè)協(xié)會(huì)如家具協(xié)會(huì)、裝飾材料協(xié)會(huì)、建材行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會(huì)等積極主動(dòng)聯(lián)系，特別要與其會(huì)長(zhǎng)或秘書(shū)長(zhǎng)建立良好暢通的關(guān)系，但千萬(wàn)不要過(guò)多期望協(xié)會(huì)的幫助有實(shí)質(zhì)性的效果，因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)對(duì)我們這樣尋求幫助的市場(chǎng)見(jiàn)怪不怪、習(xí)以為常，所以我們最后還是要靠自己完成招商任務(wù)，但是協(xié)會(huì)可以在市場(chǎng)信息及周邊行業(yè)情況、行業(yè)廠商負(fù)責(zé)人基本情況上會(huì)對(duì)我們有一定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)接觸過(guò)程中，在尋求幫助的過(guò)程中，一定要注意給予對(duì)方相應(yīng)的利益承諾，并在其幫助真正有效果后我們也要真正的予以?xún)冬F(xiàn)，以利于今后的再次合作和贏得好的業(yè)內(nèi)口碑。
3、要積極的與招商的相應(yīng)品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。
我們要多方尋找在招商品類(lèi)中較有影響的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專(zhuān)版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過(guò)花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專(zhuān)業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時(shí)間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場(chǎng)、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專(zhuān)版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報(bào)道的形式宣傳我市場(chǎng)，以很小的花費(fèi)甚至無(wú)費(fèi)用的為市場(chǎng)做宣傳，而以新聞報(bào)道和文章寫(xiě)實(shí)的方式介紹我們市場(chǎng)會(huì)更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。
4、招商人員要較深入了解招商品類(lèi)在全國(guó)和各區(qū)域的基本概況。還以家具為例：
1）廣東為全國(guó)中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬(wàn)家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷(xiāo)售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷(xiāo)售堪稱(chēng)全國(guó)之最；東莞厚街家具企業(yè)實(shí)力雄厚，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端家具銷(xiāo)售市場(chǎng)的半壁江山；順德的龍江及樂(lè)從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國(guó)最大的家具展示中心——樂(lè)從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類(lèi)外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類(lèi)。
2）四川為全國(guó)的視聽(tīng)柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地區(qū)，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、南方、天子、喜洋洋、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國(guó)知名品牌，這些品牌主要目標(biāo)是占領(lǐng)全國(guó)二三線城市50%以上的終端市場(chǎng)。
3）此外廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國(guó)紅木家具生產(chǎn)基地； 4）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國(guó)燈飾生產(chǎn)基地，占據(jù)了全國(guó)燈飾、花燈70%以上的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額；
5）浙江省安吉為全國(guó)辦公家具生產(chǎn)基地，遼寧大連為全國(guó)實(shí)木家具生產(chǎn)基地，河北石家莊為北方板式家具生產(chǎn)基地；
6）江蘇的紅星.美凱龍、月星家具為全國(guó)家具連鎖企業(yè)主力店；北方的家世界、東方家園、居然之家、藍(lán)景麗家為北方建材、裝飾材料、家具連鎖超市；英國(guó)的百安居、德國(guó)的歐倍德、瑞典的宜家家居為在全國(guó)重點(diǎn)一二線城市開(kāi)設(shè)連鎖分店的家居建材超市的國(guó)外企業(yè)；
5、搜集招商地區(qū)的展會(huì)信息進(jìn)行展會(huì)招商。
要了解展會(huì)的信息有：是展銷(xiāo)會(huì)還是展覽會(huì)、主辦承辦單位是誰(shuí)、展會(huì)面積有多大、都有什么品類(lèi)、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會(huì)第一天最有效果。
通過(guò)參加展會(huì)能直接與各地廠家和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，搜集到大量的客戶(hù)資料，并通過(guò)展會(huì)對(duì)行業(yè)有著充分的認(rèn)識(shí)，是了解行業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)最佳窗口和平臺(tái)，可以使招商工作更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。
通過(guò)參加展會(huì)還能直接將我市場(chǎng)的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來(lái)參觀的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和采購(gòu)商，對(duì)市場(chǎng)的招商和運(yùn)營(yíng)擁有巨大的推動(dòng)作用。
6、重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類(lèi)，快速完成找商任務(wù)。
一般來(lái)講，如需快速招商，填充招商區(qū)域，盡量要以周邊地區(qū)廠家或城市內(nèi)檔次品類(lèi)相匹配的市場(chǎng)為招商對(duì)象。考慮到成本及目前全國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場(chǎng)的特點(diǎn)，一般先從市場(chǎng)周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開(kāi)始進(jìn)行突破，先引入本地商戶(hù)然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。如果本地資源極少，則需先從市場(chǎng)外圍引入，并選擇行業(yè)生產(chǎn)基地為重點(diǎn)突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過(guò)以點(diǎn)帶面，最后全面開(kāi)花，使整個(gè)招商任務(wù)圓滿(mǎn)完成。
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