第一篇：商業(yè)地產(chǎn)的招商管理策略

商業(yè)地產(chǎn)的招商管理策略

運(yùn)營(yíng)管 理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng) 營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。

隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專(zhuān)賣(mài)店，服務(wù)性、娛樂(lè)性的項(xiàng)目比重不斷上升，甚至超過(guò)了普通商品店，招商管理也稱(chēng)之為微觀經(jīng)營(yíng)主題的選擇。

選擇依據(jù)

對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升 趨勢(shì)。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容主要有以下一些，百貨類(lèi)：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類(lèi)：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚(yú)店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn) 品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類(lèi)：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙 灘裝、布店；家具和裝飾類(lèi)：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金 類(lèi)：壁畫(huà)、墻紙、家用五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩 具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏品、健身器材、熱帶魚(yú)、寵物、汽車(chē)配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類(lèi)：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、干洗店、眼 鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書(shū)店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu)類(lèi)：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公 司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化娛樂(lè)設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂(lè)園。

在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn)的類(lèi)型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類(lèi)型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng)主體的組成。

不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開(kāi)發(fā)商有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們?cè)谥贫ㄕ猩逃?jì)劃時(shí)，已經(jīng)確 定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量，他們占整個(gè)可出租面積的比例以及他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè) 房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。商業(yè)

房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè) 方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；

②目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿(mǎn)足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)； ③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；

④經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括：

①經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）；

②銷(xiāo)售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）； ⑤經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品）；

⑥商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)招商策略

商業(yè)地產(chǎn)招商策略

商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)分市場(chǎng)，其開(kāi)發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見(jiàn)。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時(shí)候只是運(yùn)營(yíng)部分的正式開(kāi)始，能否持續(xù)健康的運(yùn)營(yíng)才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始的舉足輕重，毫不夸張的說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

一．招商工作中的操作要點(diǎn)

1.市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通、人流、居民收入、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。

2.項(xiàng)目分析

項(xiàng)目分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商策略等

3.商業(yè)定位

在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類(lèi)型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制訂招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。

4.業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類(lèi)主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類(lèi)商脯、住宅底層商脯、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中心商脯、交通設(shè)施商脯、街鋪和鋪位；除此之外，餐飲類(lèi)、百貨類(lèi)、電子類(lèi)、服裝類(lèi)等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

5.招商

業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過(guò)廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶(hù)會(huì)來(lái)電來(lái)訪，通過(guò)他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶(hù)；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門(mén)拜訪。通過(guò)這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位臵，經(jīng)營(yíng) 模式等，要想盡一切辦法讓客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶(hù)只在電話里聽(tīng)你很模糊地說(shuō)而沒(méi)有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過(guò)后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無(wú)論是采取何種方式一定要把客戶(hù)搬到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)的介紹?？蛻?hù)來(lái)了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過(guò)這個(gè)客戶(hù)引來(lái)更多的商家，這些客戶(hù)很多都是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過(guò)一個(gè)客戶(hù)的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來(lái)很多的客戶(hù)資源，這里面的道理這些商戶(hù)也都懂，你要告訴他單單一個(gè)是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大家一起做才能旺，他往往不會(huì)說(shuō)我一個(gè)人來(lái)就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶(hù)帶客戶(hù)這也是一個(gè)傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地區(qū)挖掘客戶(hù)。

6.商業(yè)物業(yè)管理

最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)管理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開(kāi)發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶(hù)的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶(hù)安全感和信心。

二．開(kāi)發(fā)商在招商中常見(jiàn)的誤區(qū)

1.盲目定位，不切合實(shí)際

為了在營(yíng)銷(xiāo)推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位認(rèn)為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周?chē)南M(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周?chē)南M(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。

2.招商期望值過(guò)高

期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們?cè)诙ㄗ饨饍r(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，我們的商場(chǎng)才能生存。我們要通過(guò)這個(gè)鋪面核算出客戶(hù)在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶(hù)的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)，水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶(hù)的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。一個(gè)商場(chǎng)要做起來(lái)，都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)培育期，這個(gè)培育期是有長(zhǎng)有短的，開(kāi)發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來(lái)定，比如商場(chǎng)處于交通要道旁，它的培育期相對(duì)就會(huì)短一些，如果這個(gè)商場(chǎng)的位臵比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)一些。因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]的是先讓客戶(hù)進(jìn)來(lái)，把這個(gè)場(chǎng)子做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能繼續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或一年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶(hù)從心里比較容易接受，而一開(kāi)始如果太高了，往往就形成客戶(hù)不想進(jìn)來(lái)這種局面。開(kāi)發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單的計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。因?yàn)?，只有多為?jīng)營(yíng)者著想，才能贏得更多的投資者。

3.過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確的分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略全案

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略全案

現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式

模式

一、破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點(diǎn)

1、目標(biāo)客戶(hù)主次分明

首先，確定主力店群。作用主要有：有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，利于可持續(xù)發(fā)展；知名的主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷(xiāo)售；主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，保持一定客流基礎(chǔ)上發(fā)揮更大效用；主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。

其次，再確定中小店群。作用主要有：按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，滿(mǎn)足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)需求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。

2、租金高低懸殊，租金長(zhǎng)短不一

主力店投資大，投資回收期長(zhǎng)，租期一般要八年、十年或更長(zhǎng)，從第四年起租金開(kāi)始遞增，增速3%-10%；中小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。

3、時(shí)間長(zhǎng)

分主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。

4、招商難度大

其一是項(xiàng)目建設(shè)期長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；其二是裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐；

其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響各類(lèi)店的進(jìn)駐決策；

其四，營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使招商難度進(jìn)一步提高。

5、技術(shù)要求高

其一是招商人員需要具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)；

其二是招商人員需要具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力；

其三是需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力；

其四是需制定合理的招商推廣策略。

模式

二、招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備

確保項(xiàng)目招商目標(biāo)成功，招商前必做：

第一步：再次成本預(yù)算

必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。

第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略

第三步：業(yè)態(tài)再次定位

遵循“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”原則。

第四步：確定招商客戶(hù)范圍

依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶(hù)及特殊客戶(hù)。

第五步：篩選主力商戶(hù)

?

模式

三、招商流程

完整的商業(yè)招商過(guò)程包括：招商策劃——信息收集——雙方接觸——洽談——簽約——投資方籌備——開(kāi)業(yè)。

一、招商策劃的程序

1、確立目標(biāo)

策劃目的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、總結(jié)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。

2、廣泛搜集各方資料

A、注重信息的針對(duì)性，重視信息的廣泛性；

B、研究投資者的活動(dòng)范圍、規(guī)律、視野，了解目標(biāo)客戶(hù)獲取信息來(lái)源的手段和渠道；

C、利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析潛在客戶(hù)的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；

D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段；

E、信息的時(shí)效性決定了收集和處理信息一定要及時(shí)。

3、制訂方案

可行性：制定的招商方案要切合實(shí)際，目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)?？蛇x擇性：同時(shí)制定多種方案，供決策人選擇最優(yōu)方案。

4、比較選擇各類(lèi)方案

最優(yōu)方案確定是招商策劃中具有決策意義的重要環(huán)節(jié)。必須考慮：

A、招商方案要與工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致；

B、選擇成功率較高的一種方案；

C、選擇成本（貨幣成本/租金水平）較小而效果又相對(duì)較好的方案。

5、方案的實(shí)施

遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。

6、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

A、主動(dòng)征詢(xún)和收集零售商家對(duì)整個(gè)招商方案的意見(jiàn)。如本次活動(dòng)的亮點(diǎn)及不足。

B、對(duì)捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，促其簽約。

C、對(duì)活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使其盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。

D、明確職責(zé)并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

二、招商洽談?wù)猩坦ぷ鞯膶?shí)質(zhì)性部分，在雙方交流中要注意幾個(gè)方面：

1、了解商家的意圖、目的、策略

A、檢索調(diào)查法：洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析；

B、直接調(diào)查法：談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。

2、互相尊重，平等互利

3、把握分寸，有理有節(jié)

4、提高洽談工作的效率

5、招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定

6、注意對(duì)外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國(guó)風(fēng)俗

7、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式

法則

一、無(wú)懈可擊的招商管理戰(zhàn)略

現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓：把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。

一、“統(tǒng)一招商管理”概念透析

即按照制定的招商準(zhǔn)則，由商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的商戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一管理。

二、統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則”

1、維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例5∶3∶2

大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂(lè)52∶18∶30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金比例。

2、維護(hù)統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象

購(gòu)物中心必須擁有明確的經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象。

3、功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ)

經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的多元化，形成互補(bǔ)。

4、經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則

自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。

5、順序原則

核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

6、核心主力店布局原則

購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線或線性步行街的端點(diǎn)，不宜放置在中間，達(dá)到組織人流的效果。

7、特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則

特殊商戶(hù)指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，并給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)入場(chǎng)，起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣憤的作用。

8、放水養(yǎng)魚(yú)租賃原則

“先做人氣，再做生意”。

9、提供統(tǒng)一服務(wù)

包含統(tǒng)一的商戶(hù)結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。

10、具備完善的信息系統(tǒng)

購(gòu)物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶(hù)提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶(hù)都能夠提供便利。

法則

二、專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶頸

層數(shù)越高人氣越弱。

1、形成互補(bǔ)效應(yīng)

商場(chǎng)頂層應(yīng)遵循：與其它樓層形成互補(bǔ)、錯(cuò)位效應(yīng)。

2、運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化

首先，認(rèn)清頂層在整個(gè)商場(chǎng)中的地位和性質(zhì)：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費(fèi)者提供其他需要，是整個(gè)商場(chǎng)的配套部分；同時(shí)，又是專(zhuān)業(yè)化的，自身不但能生存，還能給其它樓層帶來(lái)人流。

3、競(jìng)爭(zhēng)差異化

4、強(qiáng)調(diào)品牌店

5、太古廣場(chǎng)的逆向思維——把最好的商品安置在最頂樓，創(chuàng)造了購(gòu)物中心“越往樓上走租金越歸”的奇跡。

法則

三、以大帶小，共產(chǎn)財(cái)富

擯棄“先到先得”原則，預(yù)留珍貴單位，控制賣(mài)場(chǎng)整體布局，達(dá)到控制商家質(zhì)量、提高商場(chǎng)整體品質(zhì)的目的。

第四篇：招商管理及商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松 散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng) 爭(zhēng)力。

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng) 銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商 業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。選擇依據(jù)

對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂(lè)等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類(lèi)：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類(lèi)：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚(yú)店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類(lèi)：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類(lèi)：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類(lèi)：壁畫(huà)、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚(yú)、寵物、汽車(chē)配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類(lèi)：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書(shū)店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu) 類(lèi)：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂(lè)設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂(lè)園。

在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類(lèi)型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類(lèi)型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng) 主體的組成。

不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開(kāi)發(fā)商 有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們?cè)谥贫ㄕ猩逃?jì)劃時(shí)，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量，他們占整個(gè)可出租 面積的比例以及他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 的經(jīng)營(yíng)定位。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；

②目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿(mǎn)足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；

③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；

④經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括：

①經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）；

②銷(xiāo)售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）；

⑤經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品）；

⑥商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。

需要商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制，最基本的 目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)能夠獲得效益。

然后，在微觀經(jīng)營(yíng)主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營(yíng)主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整 合，最后確定它們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來(lái)最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些 問(wèn)題。首先，核心微觀經(jīng)營(yíng)主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營(yíng) 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才 能達(dá)到組織人流的效果。

其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因?yàn)橘?gòu)物者對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)只有一 家商店出售某種商品不會(huì)感到滿(mǎn)意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣，方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。集 中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造“購(gòu)物氣氛”。

接下來(lái)考慮普通微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置，微觀經(jīng)營(yíng)主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷(xiāo)售額。對(duì)于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營(yíng)主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要相互避開(kāi)。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷(xiāo)售額和經(jīng)過(guò)商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置，一 個(gè)基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。

在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類(lèi)型需要互相聚集。第一類(lèi)是男士用品商店，男鞋、男

裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。第二類(lèi)是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購(gòu)買(mǎi)之前對(duì)商品 款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類(lèi)是食品零售店，包括肉店、魚(yú)店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購(gòu)物者帶 來(lái)方便，而且還能有效的增加銷(xiāo)量。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車(chē)場(chǎng)和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營(yíng)主體相對(duì)分離，讓購(gòu)物者出入方便，允許他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間之外繼 續(xù)營(yíng)業(yè)。

一些商店類(lèi)型適合分散布置，例如，服裝店和外賣(mài)快餐和冷飲應(yīng)該分開(kāi)，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開(kāi)也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類(lèi)型的商店中，購(gòu)物者的步行速度完全不同。超級(jí)市場(chǎng)需要能夠方便的進(jìn)出停 車(chē)場(chǎng)，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長(zhǎng)購(gòu)物者的興趣。

如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級(jí)核心經(jīng)營(yíng)主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過(guò)談判得到比較低的租金。

超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。它有很好的信譽(yù)，能夠 繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。因此，對(duì)于大型 商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級(jí)市場(chǎng)是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚(yú)店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷(xiāo)售額。

綜合商店可以占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷(xiāo)售額非常低，但是它卻非常重要。他們常 常是全國(guó)性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。

對(duì)于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購(gòu)物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是影響租金的一個(gè)重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)連鎖店的租金低。

家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下

室，在主要營(yíng)業(yè)層只 需要小面積展示空間。

餐飲設(shè)施一般可以分為三類(lèi)：即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳?？觳蜑閱T工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳能夠吸 引汽車(chē)交通，所以最好放在靠近停車(chē)場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離主要步行人流。

禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng) 營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷(xiāo)售收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。

服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例很小，不超過(guò) 2％。由于面積小，故抵押保證金比較低。

租金制定

在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。租金的制定應(yīng)該依 據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資計(jì)劃計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)管理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜 合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略制定切實(shí)可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類(lèi)，用以區(qū)別不同情況下 對(duì)分類(lèi)項(xiàng)目的招租。招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要穩(wěn)定，對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。此外，位置不 同，租金也會(huì)有所差別，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。

由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個(gè)部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷(xiāo)售額以一定的比例抽取，稱(chēng)為百分比租 金。

左下表是50年代美國(guó)一些商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和租金的關(guān)系。

租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商

業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇要 保證租金的來(lái)源。開(kāi)發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利 潤(rùn)來(lái)源。但是，很多情況下，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以?xún)扇?美。開(kāi)發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商可以保證租金來(lái)源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體可能達(dá)不到 預(yù)期的銷(xiāo)售額，所以難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)滿(mǎn)意，由此面臨協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問(wèn)題，反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營(yíng)主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。

選擇策略

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該盡量選擇國(guó)內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì) 的篩選，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。

項(xiàng)目推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；如東 部沿海開(kāi)放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。

項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活 多樣的方式。

在微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng) 目配套的原則；放水養(yǎng)魚(yú)的原則；先做人氣，再做生意的原則。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)招商管理

遵循原則 理性定位 科學(xué)運(yùn)營(yíng) 持續(xù)發(fā)展

——李家寨商業(yè)板塊思考

運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉。其精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。否則會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至喪失核心競(jìng)爭(zhēng)力。

統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一物管。

“統(tǒng)一招商管理”是工作的基礎(chǔ)。成敗得失不僅決定了前期規(guī)劃是否成功，且決定著后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理能否成功。

微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇依據(jù)

微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)性設(shè)施。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容主要有： 百貨類(lèi)：大型百貨商店、小型百貨商店；

食品類(lèi)：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚(yú)店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；

服飾類(lèi)：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑

服、沙灘裝、布店；

家具和裝飾類(lèi)：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和

地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；

五金類(lèi)：壁畫(huà)、墻紙、家用五金、低壓電器；

藥店：藥品、配藥、藥房；

餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店； 其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票、運(yùn)動(dòng)器材、收藏品、健身器材、熱帶魚(yú)、寵物、汽車(chē)配件、輪胎電池、園藝用品、紀(jì)念品；

服務(wù)類(lèi)：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書(shū)店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；

機(jī)構(gòu)類(lèi)：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；

文化娛樂(lè)設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、室內(nèi)運(yùn)動(dòng)館、陸地、水上運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、兒童樂(lè)園。

不同的商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成也千變?nèi)f化，不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開(kāi)發(fā)商有意識(shí)選擇的結(jié)果。在制定招商計(jì)劃時(shí)，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成、數(shù)量、占可出租面積的比例、地位和位置。

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位，可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行定位，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；

②目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿(mǎn)足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型標(biāo)志性商業(yè)區(qū)；

③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；

④經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，包括：①經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）；

②銷(xiāo)售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）；

⑤經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品）；⑥商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。若基本確定了微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體（以上紅色部分）。就需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營(yíng)主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整合和調(diào)控，最基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)能夠獲得效益。最終在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，在整合、調(diào)控中還應(yīng)該注意一些問(wèn)題。首先，核心微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置需要最先確定，核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

其次，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，集中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造“購(gòu)物氣

氛”。

各種微觀經(jīng)營(yíng)主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要相互避開(kāi)。商店銷(xiāo)售額和經(jīng)過(guò)商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置，一個(gè)基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。

租金制定

確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各經(jīng) 營(yíng)主體的租金。租金的制定應(yīng)該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資計(jì)劃，計(jì)算分 析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)管理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略，制定切實(shí)可行的招租條件。

按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類(lèi)，用以區(qū)別不同情況下對(duì)分類(lèi)項(xiàng)目的招租。同一類(lèi)項(xiàng)目要穩(wěn)定，薄利配套項(xiàng)目要有一定靈活性。此外，店面租金與商業(yè)房的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房租金高，小型商業(yè)房租金相對(duì)較低。此外，位置不同，租金也會(huì)有所差別，即使在同一類(lèi)商業(yè)房項(xiàng)目，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)和利潤(rùn)不同，并非都能夠承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個(gè)部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷(xiāo)售額以一定的比例抽取，稱(chēng)為百分比租金。

租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有密切聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇要保證租金的來(lái)源。開(kāi)發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利潤(rùn)來(lái)源。

但是，很多情況下，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以?xún)扇涿馈Ｓ纱嗣媾R協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問(wèn)題，反映在微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇上就是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。選擇策略

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該盡量選擇國(guó)內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì)的篩選，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步洽談合作。

項(xiàng)目推廣策劃的程序

發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。

項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式。

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：

核心主力店先行，輔助店隨后的原則；

零售項(xiàng)目?jī)?yōu)先，配套項(xiàng)目隨后的原則；

放水養(yǎng)魚(yú)的原則；

先做人氣，再做生意的原則。

2011.07.08崔