第一篇：博興聽課心得(孫峰)

博興聽課心得

2004年3月1日,我們一行20多名教師到博興實(shí)驗(yàn)一小聽課學(xué)習(xí),一路期待的心情非常好,到達(dá)目的地后那種感覺始終未減,這里的一切給人耳目一心的感覺。

剛進(jìn)入二年級(jí)一班教室，小朋友們便招呼我們：“老師，老師，來我這里坐！”多么親切、多么讓人感到溫馨?。∫稽c(diǎn)也沒有陌生的感覺，學(xué)生們都笑臉相迎，讓我感到無比的激動(dòng)。

藺娜老師的課設(shè)計(jì)的非常好，別看她是第一年上講臺(tái)，但如同一位有經(jīng)驗(yàn)的老者，教態(tài)非常的自然，情緒也非常的激昂，激發(fā)出了學(xué)生的積極性。她講的課題是《稱象》，在出示了大象的圖片后，對(duì)及時(shí)發(fā)言的學(xué)生進(jìn)行了表揚(yáng)，態(tài)度非常真誠、親切。同時(shí)不時(shí)的拓展學(xué)生的思維，放手發(fā)動(dòng)學(xué)生探求知識(shí)，尋找其他稱象的辦法。小學(xué)生們回答可積極了，這是我們自己學(xué)生所達(dá)不到的一種情況。這里邊藺老師運(yùn)用了許多啟發(fā)學(xué)生、激勵(lì)學(xué)生的技巧。同時(shí)她也注重了學(xué)生認(rèn)知的規(guī)律：先與生字交朋友，然后再能讀準(zhǔn)帶這個(gè)字的詞語，然后讀句子，最后成篇閱讀。整堂課，氣氛活躍，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性高，不知不覺就下課了，我仍被包圍在濃烈的學(xué)習(xí)氣氛之中。

在整節(jié)課中，讀寫結(jié)合，從說到寫加深了學(xué)生的記憶。讓學(xué)生質(zhì)疑問難、主動(dòng)探究，指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐，培養(yǎng)了解決問題的能力。新課程標(biāo)準(zhǔn)的理念貫穿了這堂課的始終，讓學(xué)生成為了課堂學(xué)習(xí)的主人，并且是真正的主人。教師與學(xué)生一起成為“自己課程的創(chuàng)造者”。正如新課程標(biāo)準(zhǔn)指出的：教材是學(xué)生學(xué)習(xí)的材料，要有開放性和彈性，提倡突破教材對(duì)學(xué)生教肓的禁錮，創(chuàng)造性地使用教材，做教材的主人不能不能成為教材的奴隸；既遵循教材，又不囿于教材；既憑借教材，又要跳出教材。我們教師要真正認(rèn)識(shí)到，學(xué)生才是課程的真正主人。此次聽課感觸頗深，與幾位老師交流后，感覺自身應(yīng)該學(xué)習(xí)的非常多，自身應(yīng)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)新課程標(biāo)準(zhǔn)，將這些新理念新思想盡快地貫徹到自己的教育教學(xué)實(shí)踐中，相信這次學(xué)習(xí)終有好的回報(bào)。(孫峰）

第二篇：聽課心得孫健

青年骨干杯聽課心得體會(huì)

在學(xué)校的精心安排下, 我有幸觀摩了任王芳等幾位教師的專業(yè)課，她們講得十分出色，通過觀摩這幾節(jié)課，使我受益匪淺。下面是我在觀摩這節(jié)課后的教學(xué)收獲和自我反思。1．精心設(shè)計(jì)課堂教學(xué)，準(zhǔn)備充分

想給學(xué)生一滴水，教師就必須具備一桶水。這幾天幾位教師講的課就充分印證了這句話。她們講得通俗易懂，讓我深受啟發(fā)。教學(xué)設(shè)計(jì)是老師為達(dá)到預(yù)期教學(xué)目的，按照教學(xué)規(guī)律，對(duì)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的過程。從每位教師的課堂教學(xué)中，我們能感受到教師的準(zhǔn)備是相當(dāng)充分的：不僅“備”教材，還“備”學(xué)生，從基礎(chǔ)知識(shí)目標(biāo)、思想教育目標(biāo)到能力目標(biāo)，都體現(xiàn)了依托教材以人為本的學(xué)生發(fā)展觀。對(duì)基本概念和基本技能的處理也都進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)。2．注重教學(xué)導(dǎo)入

為什么每位做課的老師都充分為她的課做準(zhǔn)備，但卻產(chǎn)生不同的效果呢？這幾位老師，能把學(xué)生的熱情充分調(diào)動(dòng)起來，課堂氣氛非常熱烈，互動(dòng)效果也很好。引人注目的開場(chǎng)白和活動(dòng)設(shè)計(jì)，集趣味性和啟發(fā)性為一體，不僅能引人入勝，而且能發(fā)人深思。一個(gè)好的導(dǎo)入可以能使學(xué)生集中注意力，產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣，覺得數(shù)學(xué)課有趣，減少焦慮和恐懼心理，重塑自信。

3．注重知識(shí)的傳授與能力的培養(yǎng)相結(jié)合，教學(xué)理論聯(lián)系實(shí)際。

各位老師很好的運(yùn)用了多媒體技術(shù)與課程的整和。如任曉慧老師在講到克隆技術(shù)對(duì)人類帶來的影響時(shí)，利用多媒體向?qū)W生們展示有關(guān)克隆人的圖片，在視覺上給學(xué)生們震撼，使學(xué)生們更加深刻的體會(huì)了基因技術(shù)造成的巨大作用；同時(shí)也對(duì)學(xué)生們進(jìn)行了思想教育。在了解基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，提出問題讓學(xué)生思考，指導(dǎo)學(xué)生去歸納、去概括、去總結(jié)，讓學(xué)生先于教師得出結(jié)論，從而達(dá)到在傳授知識(shí)的基礎(chǔ)上使學(xué)生的能力得到培養(yǎng)的目的。

4．教學(xué)過程結(jié)構(gòu)精密，時(shí)間分配恰當(dāng)。

從每一位授課教師的教學(xué)過程來看，都是經(jīng)過了精心準(zhǔn)備的，從導(dǎo)入新課到布置作業(yè)課后小結(jié)，每一句話都很精煉、每一個(gè)問題的設(shè)置都恰到好處、多媒體設(shè)計(jì)也充分體現(xiàn)了專業(yè)知識(shí)的結(jié)構(gòu)體系。每位教師能根據(jù)自己學(xué)生的知識(shí)水平、認(rèn)知能力設(shè)計(jì)教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)，在知識(shí)深難度的把握上處理得很好，基本上都能做到突出重點(diǎn),突破難點(diǎn)。5．教師自身的良好素質(zhì)是上好一堂課的重要前提和基本保證。

我們只有不斷的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)修養(yǎng)才能勝任教育這項(xiàng)工作。各位老師就充分表現(xiàn)了這點(diǎn)，不僅教師基本功十分扎實(shí)，語言清晰，語速適中，聲音洪亮，而且無論從制作的課件還是上課的技巧來講，構(gòu)思非常得好，讓學(xué)生在這種非常輕松愉快的情景中學(xué)習(xí)。能夠很順利地完成教學(xué)任務(wù)。因此我們年輕教師加強(qiáng)教師基本功訓(xùn)練，成為一名一專多能的教師。

通過這次聽課，使我開闊了眼界，看到了自己的不足。同時(shí)我對(duì)自己也提出了許多問題去思考，怎樣讓自己的教學(xué)方法更吸引學(xué)生？怎樣讓學(xué)生喜歡上課？相信通過自己的不斷努力，一定能拉近距離，不斷進(jìn)步。

新秀杯聽課心得體會(huì)

本學(xué)期，我有幸觀摩了學(xué)校幾位優(yōu)秀教師的研討課。通過觀摩這幾節(jié)課，我受益匪淺。下面是我在觀摩這幾課后的教學(xué)收獲和自我反思。教學(xué)收獲

導(dǎo)入是一節(jié)課成敗的關(guān)鍵

為什么每位做課的老師都充分為她的課做準(zhǔn)備，但卻產(chǎn)生不同的效果呢？我覺得還是在導(dǎo)入這一環(huán)節(jié)有所不同。課程導(dǎo)入好的老師，能把學(xué)生的熱情充分調(diào)動(dòng)起來，課堂氣氛非常熱烈，互動(dòng)效果也很好。他們具有一個(gè)共同點(diǎn)：引人注目的開場(chǎng)白和活動(dòng)設(shè)計(jì)，集趣味性和啟發(fā)性為一體，不僅能引人入勝，而且能發(fā)人深思。而不太成功的教師則恰好相好。一個(gè)好的導(dǎo)入可以能使學(xué)生集中注意力，產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣，覺得語文課有趣，減少焦慮和恐懼心理，重塑自信。龔連權(quán)老師在閱讀教學(xué)中對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，更值得我們學(xué)習(xí)，她運(yùn)用了普通的方式——自由談話，卻調(diào)動(dòng)了全體同學(xué)的激情。一個(gè)簡(jiǎn)單問題，卻讓學(xué)生進(jìn)行了一場(chǎng)思想風(fēng)暴。在閱讀前部分，運(yùn)用課文中的圖片提出問題一步一步引導(dǎo)學(xué)生在閱讀前對(duì)文本進(jìn)行了解和猜測(cè)。還有解讀技巧也非常值得我們學(xué)習(xí)。她的導(dǎo)入設(shè)計(jì)可以說為閱讀課的學(xué)習(xí)奠定了基礎(chǔ)。2.教學(xué)資源選用合理

主要表現(xiàn)：一是圖及有關(guān)標(biāo)注的使用；二是顏色及背景的合理搭配；三音樂及錄音的有效使用為教學(xué)服務(wù)，為學(xué)習(xí)服務(wù)，為學(xué)生服務(wù)。吳天沙老師把聽力部分讓學(xué)生自己表演并讓學(xué)生把其錄下就是教學(xué)資源選用合理的最好表現(xiàn)。四是資源是有利于教學(xué)的開展，有利于提高教學(xué)效率；，3教學(xué)理念要新穎

她們充分體現(xiàn)新的教學(xué)理念，主要表現(xiàn)：一是注重師生情感交流，有較強(qiáng)的親和力；二是注重學(xué)生主體作用的凸顯。劉老師讓學(xué)生自己動(dòng)手去操作錄音機(jī)和照相機(jī)，既讓學(xué)生作為活動(dòng)主體，又讓學(xué)生在教學(xué)成為主導(dǎo)；而張老師讓學(xué)生的自行閱讀也讓學(xué)生自己學(xué)會(huì)如何學(xué)習(xí)。三是注重師生之間學(xué)習(xí)過程的互動(dòng)；四是教師是學(xué)生學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者，幫助者，而不是灌輸者、傳授者；五是注重教師形象的感召力，微笑、親切的表情讓學(xué)生聽不懂也喜歡聽；六是三維目標(biāo)的完滿體現(xiàn)，尤其是在過程與方法和情感、態(tài)度、價(jià)值觀的教學(xué)目標(biāo)上得以充分體現(xiàn)，讓聽課者覺得新課標(biāo)、新資源的語文課就應(yīng)該是這樣教。

教學(xué)設(shè)計(jì)適合學(xué)生、貼近生活

在教學(xué)設(shè)計(jì)上體現(xiàn)了繼承與發(fā)揚(yáng)、改革與創(chuàng)新的特點(diǎn)。主要表現(xiàn)：一是不以講為主，以師生對(duì)話為主要學(xué)習(xí)方式；二是注重學(xué)生活動(dòng)的設(shè)計(jì)，讓學(xué)生盡可能參與到學(xué)習(xí)過程之中、三是課堂教學(xué)的重要內(nèi)容。四是貼近學(xué)生、貼近社會(huì)、貼近生活；五是學(xué)習(xí)方法的多樣性，如看、聽、說、議、練、讀等；六是創(chuàng)設(shè)語言學(xué)習(xí)環(huán)境，為學(xué)生學(xué)習(xí)英語提供有力支持；七是教學(xué)目標(biāo)定位準(zhǔn)確，并在教學(xué)過程中得到具體落實(shí)；八是教學(xué)源于課本又不局限于課本，學(xué)生學(xué)的有趣和輕松；

（二）自我反思

這次聽課收獲不少，但關(guān)鍵是學(xué)而時(shí)行之，要將這些運(yùn)用到自己的課堂教學(xué)中。

一、教學(xué)目標(biāo)的合理性，適合每個(gè)學(xué)生的發(fā)展。

從這幾節(jié)課中，我體會(huì)到我們的教學(xué)應(yīng)注重對(duì)話課與閱讀課的內(nèi)在區(qū)別，閱讀課文和對(duì)話課文是不同的課型，要建立不同的教學(xué)模式，使用不同的教學(xué)方法和步驟。不能準(zhǔn)確理解和把握語言基礎(chǔ)知識(shí)是難以培養(yǎng)學(xué)生獲取信息的能力的。有的教師教對(duì)話課文時(shí)，體現(xiàn)不出對(duì)話教學(xué)的特點(diǎn)，卻把對(duì)話課文當(dāng)作閱讀課文教，甚至看著書對(duì)話，等于是在朗讀課文。

對(duì)話課重在聽說，聽了以后，用自己的話來表達(dá)對(duì)話內(nèi)容，注重學(xué)習(xí)發(fā)展的規(guī)律和學(xué)生身心發(fā)展的規(guī)律，由淺入深，循序漸進(jìn)的輸入知識(shí)，在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，注重其實(shí)效性，活動(dòng)是否與教學(xué)有關(guān)。

閱讀課重在培養(yǎng)學(xué)生的閱讀理解能力，其中，閱讀速度的培養(yǎng)很關(guān)鍵，要嚴(yán)格控制時(shí)間。而我本人在這幾節(jié)課教學(xué)中的注重就有時(shí)犯錯(cuò)誤，通過這次看課我明白了如何去做我想自己在今后的教學(xué)中，會(huì)越來越好。

二、教師為學(xué)生創(chuàng)了一個(gè)輕松的課堂氛圍。

輕松的課堂氛圍是一節(jié)課成敗的另一個(gè)關(guān)鍵，也是注重學(xué)生情感的關(guān)鍵。如果一名教師能始終面帶微笑，始終令課堂氣氛活躍，可以說他的學(xué)生在享受課程，她自己也在享受課程。我在這點(diǎn)做得比較不錯(cuò)，我會(huì)保持這一優(yōu)點(diǎn)。

三、運(yùn)用靈活的教學(xué)方法。

教師運(yùn)用了多種教學(xué)方法，會(huì)激發(fā)學(xué)生興趣。由于學(xué)生的程度不同，因此要用不同的方法，有的活動(dòng)很好，不一定適合所有的學(xué)生，這就要求不僅要備課還要備學(xué)生。每一個(gè)學(xué)生都能聽懂教師的指令、不同層次的學(xué)生都敢于開口敢于交流、都有不同的收獲，這是我在自己的教學(xué)中比較弱的環(huán)節(jié)。

七彩杯聽課心得 本學(xué)期參加了學(xué)校的聽課活動(dòng)，讓我受到了許多啟發(fā)，現(xiàn)在聯(lián)系我自己平時(shí)教學(xué)中的一些問題，說一說我的心得體會(huì)。課堂上教師成熟與老練的教姿、教態(tài)、教風(fēng)都給我留下了深刻的印象，學(xué)生的思維的活躍，更讓我看到學(xué)生的主體地位得到了很好的體現(xiàn)。

第一, 備課的精心和設(shè)計(jì)的新穎給了我很大的震撼。在聽課中時(shí)常看到老師們獨(dú)特的教學(xué)設(shè)計(jì)，精美的課件制作讓我心動(dòng)!使我明白一切的手段都可以用來服務(wù)語文的教學(xué)。

第二, 注重學(xué)生的主體地位, 注重讓學(xué)生成為課堂的主人, 老師僅僅起到穿針引線的作用, 讓學(xué)生自由暢談, 談?wù)勛约旱男牡皿w會(huì)。讓學(xué)生以自己的方式分享自己喜歡的聲音。學(xué)生各抒己見, 積極性很高！

第三, 注重反復(fù)朗讀。好文章是用來讀的, 無論是現(xiàn)代文還是文言文, 老師都把朗讀當(dāng)作理解文章的必要途徑, 借助朗讀反復(fù)欣賞感悟文章的語言美。在朗讀、點(diǎn)評(píng)、再讀的過程中體會(huì)語言的魅力, 學(xué)生從中也深刻理解了文章的內(nèi)涵。

第四，就是老師所特有的魅力，比如說教師的語言。人們常說：教學(xué)是一門藝術(shù)，誰能將它演繹得好，就能抓住學(xué)生的心。在上課時(shí)，教師語言的魅力深深地令我折服；尤其是課堂教學(xué)評(píng)價(jià)的語言，對(duì)學(xué)生回答問題或?qū)ζ湔n堂表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)課堂教學(xué)必不可少的環(huán)節(jié)。評(píng)價(jià)是否科學(xué)直接影響著課堂教學(xué)效果。新課改提倡多鼓勵(lì)、多表揚(yáng)和多肯定學(xué)生，幫助學(xué)生享受成功的喜悅，樹立深入學(xué)習(xí)和研究語文的信心。老師和學(xué)生都是評(píng)價(jià)的一員，學(xué)生的自評(píng)和互評(píng)能讓學(xué)生明白自己的得失，反思自己的行為，改正自己的缺點(diǎn)，學(xué)生的這一過程是他們不斷認(rèn)識(shí)自我、發(fā)展自我的過程。作為一名教師，我一直苦于課堂語言，尤其是對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)。其中最令我印象深刻的是她們的多維評(píng)價(jià)：“雖然你說得不完全正確，但老師還是要感謝你的勇氣和膽量”，“你說的觀點(diǎn)很有創(chuàng)見，非常可貴，老師想請(qǐng)你再響亮地說一遍”，“這個(gè)地方你再讀上一遍，老師相信你一定會(huì)有新的感受和發(fā)現(xiàn)”------以上這些評(píng)價(jià)，我認(rèn)為既是對(duì)學(xué)生感悟結(jié)果的評(píng)價(jià)，也指向了學(xué)生的感悟態(tài)度，指導(dǎo)了感悟的方法。同時(shí)，其激勵(lì)的效果也是不言而喻的。在課堂上用我們欣賞的眼光、贊賞的話語去激勵(lì)學(xué)生，只要用心去做我們是能辦到的?？傊?，本學(xué)期的聽課學(xué)習(xí)，讓我對(duì)自己平時(shí)的教學(xué)有了更深刻的反省和更高的要求?！奥仿湫捱h(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！痹谝院蟮慕虒W(xué)中，我將不斷地提升自身的素質(zhì)，不斷地向有經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)，博采眾長，充分利用一切學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，多對(duì)比，多反思，提高自己駕馭課堂教學(xué)的能力，并真正地達(dá)到教育的理想境界——“寓教于樂”。

第三篇：孫峰10月工作總結(jié)

福建山推銷售實(shí)習(xí)總結(jié)

趙主任，您好！

福建山推將近一個(gè)月的學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)，我通過努力工作學(xué)習(xí)，也有了一點(diǎn)收獲。借此機(jī)會(huì)對(duì)自己的工作學(xué)習(xí)做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己的工作學(xué)習(xí)能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有決心在今后的學(xué)習(xí)工作中做到更好。

總結(jié)如下：

我今年剛剛?cè)肼毶酵乒煞?，作為一名新員工剛剛畢業(yè)的大學(xué)生,我沒有任何工程機(jī)械銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推學(xué)習(xí)，接觸一線市場(chǎng)并學(xué)習(xí)小松的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。到福建山推之后首先是理論培訓(xùn)，包括福建山推公司簡(jiǎn)介、公司各項(xiàng)規(guī)章制度、OA系統(tǒng)培訓(xùn)、安全培訓(xùn)、商務(wù)禮儀、STCMS手機(jī)商務(wù)管理系統(tǒng)、主機(jī)營銷產(chǎn)品知識(shí)、配件基本知識(shí)等。其次是接觸一線市場(chǎng)，了解客戶具體需求，對(duì)山推全系列產(chǎn)品有全面了解。

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰的應(yīng)對(duì)客戶所提到的一些問題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.現(xiàn)存的缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。

一、福建山推培訓(xùn)及銷售業(yè)務(wù)知識(shí)實(shí)訓(xùn)總結(jié)：

1、福建山推坐落在福建最大的工程機(jī)械銷售基地龍福機(jī)電交易中心，相應(yīng)配套齊全，對(duì)山推全系列產(chǎn)品銷售有十分重要的意義。目前工程機(jī)械市場(chǎng)品類復(fù)雜、質(zhì)量良莠不齊、價(jià)格透明度不高，導(dǎo)致采購性價(jià)比對(duì)比強(qiáng)烈，因此機(jī)械配套品類是否齊全、能否一站式采購對(duì)采購商吸引力也很大，服務(wù)配件對(duì)客戶選擇的影響也是巨大的。從管理上來說，福建山推采用金字塔式管理，全省設(shè)有13個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處有銷售及服務(wù)人員，每個(gè)銷售負(fù)責(zé)一種機(jī)械系列，無論是從銷售和服務(wù)各個(gè)角度來說都很到位。

2、市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)員工作總結(jié)：經(jīng)過這段時(shí)間的走訪，在銷售過程中牽涉的問題最多的是集中在價(jià)格、付款方式、品牌信任度等問題上，客戶對(duì)這些非常敏感，這樣在第一時(shí)間將這些運(yùn)用到最好還需要我在今后的工作中學(xué)習(xí)和努力。另外客戶還在在銷售過程中提起三

一、中聯(lián)的產(chǎn)品，所以要盡快了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)。

二、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：

A、發(fā)現(xiàn)新工程找尋相關(guān)負(fù)責(zé)人（工地公布的相關(guān)負(fù)責(zé)人電話、聞?dòng)嵐さ毓と恕⑺饺死习澹?/p>

B、多次拜訪負(fù)責(zé)人介紹山推產(chǎn)品（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、配件）

C、意向客戶前期談判工作（電話郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單）

D、發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（客戶聯(lián)絡(luò)、福建山推公司聯(lián)絡(luò)、物流的管理）

E、發(fā)貨后的跟進(jìn)（回款問題、服務(wù)及時(shí)性跟中、客戶忠誠度的培養(yǎng)）

F、再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

三、意見與建議:

1、業(yè)務(wù)員主要走訪施工工地、混凝土攪拌站等工程機(jī)械作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，通過尋找工地拜訪客戶業(yè)務(wù)員工作量很大，公司市場(chǎng)部應(yīng)適當(dāng)考慮給予信息支持。比如高速公路項(xiàng)目、高鐵項(xiàng)目、市政項(xiàng)目、水利能源、橋梁港口建設(shè)等工程施工分布圖。減少一線業(yè)務(wù)員的盲目尋找工地的時(shí)間，提高工作效率，讓業(yè)務(wù)員更高效的收集業(yè)務(wù)信息專心銷售。

2、對(duì)已成交客戶要更加重視，這樣才能在同行業(yè)中樹立良好的口碑，市場(chǎng)才能更加開闊。對(duì)成交客戶發(fā)車時(shí)要仔細(xì)檢查機(jī)器的質(zhì)量，車外身是否掉漆，是否漏油，塵土與泥巴，更有甚者是從發(fā)動(dòng)機(jī)里面可以掏出來蜜蜂窩等小毛病，因?yàn)楸旧韥碚f要想在市場(chǎng)上取勝，客戶看的就是你的態(tài)度和服務(wù)。通過這一階段的市場(chǎng)走訪和于業(yè)務(wù)員的溝通最近成交的幾臺(tái)機(jī)器都有此類現(xiàn)象，這無疑于自己砸自己飯碗。

發(fā)車時(shí)要做到7S，服務(wù)部負(fù)責(zé)檢查或設(shè)置專人負(fù)責(zé)檢查。不能讓我們品牌壞在這些小事情上，在工程機(jī)械行業(yè)里面我們的品牌不是做好的、也不是最有影響力的，但是我們的態(tài)度是最棒的。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代，要想在市場(chǎng)上謀求一席之地，就必須做到態(tài)度第一。

3、服務(wù)和配件部要及時(shí)變通政策，根據(jù)對(duì)具體客戶的了解出臺(tái)相應(yīng)政策。比如一些項(xiàng)目集團(tuán)和政府機(jī)關(guān)要先見到發(fā)票才能報(bào)銷打款，我們做保養(yǎng)和維修是要根據(jù)這些特點(diǎn)變通。比如先帶上配件、油料上門維修同事帶上發(fā)票，我們知道這樣的客戶他們也不差錢。

4、在市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)山推品牌的知名度還不是太高，很多客戶會(huì)不經(jīng)意的說一句“什么是山推？”。為了進(jìn)一步提高品牌知名度和認(rèn)可度，我建議市場(chǎng)部要進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)分析，寫出調(diào)研報(bào)告。加強(qiáng)宣傳力度、廣告力度；加強(qiáng)軟廣告和硬廣告相互配合，做好新聞策劃和策劃新聞的工作。盡可能讓宣傳效果得到最佳，讓宣傳費(fèi)用降到最低。

以上是對(duì)最近工作的總結(jié)與建議，下面對(duì)自己總結(jié)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。作為一個(gè)銷售人員要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和融入團(tuán)隊(duì)的精神，畢竟現(xiàn)在不是英雄主義社會(huì)，團(tuán)隊(duì)對(duì)于一個(gè)人和一個(gè)公司來說都是重中之重，培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍是現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn)。我們每一個(gè)銷售員都是團(tuán)隊(duì)的一員都應(yīng)該不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情。

工程機(jī)械行業(yè)的銷售不同于其他行業(yè)的銷售，面對(duì)的客戶素質(zhì)良莠不齊，時(shí)常會(huì)被拒絕，作為一個(gè)銷售人員要時(shí)刻用微笑面對(duì)自己面對(duì)客戶，用我們的激情與熱情打動(dòng)客戶，取得銷售業(yè)績(jī)。

2、良好的溝通和書面表達(dá)能力。

這是我應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，作為一名銷售人員，溝通是第一位的。要時(shí)刻把“報(bào)、聯(lián)、商”銘記于心。

3、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。

通過不斷與業(yè)務(wù)員交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解客戶需求，總結(jié)需要的信息，對(duì)于一個(gè)銷售人員來說是十分重要的。

4、勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新。

要更有激情，更有思想，才能更有業(yè)績(jī)。在銷售中要有創(chuàng)新精神不能墨守成規(guī)，換種方法也許會(huì)去的四兩撥千斤的效果。

5、敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力。

在與客戶溝通時(shí)要時(shí)刻注意，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶需求，針對(duì)客戶需求介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)，完成此次拜訪目的。

6、面對(duì)壓力良好的自我調(diào)節(jié)能力。

銷售的壓力是巨大的，要時(shí)刻擁有自我調(diào)節(jié)的能力。在漳州龍巖的市場(chǎng)走訪中我身體力行的感受著一線業(yè)務(wù)員的工作，太陽很大、路很難走、老板的態(tài)度卻很冷淡，所以面對(duì)這樣的局面我們要對(duì)自己進(jìn)行時(shí)刻的調(diào)節(jié)，使自己時(shí)刻適應(yīng)這樣的環(huán)境，記住一點(diǎn)“賣出產(chǎn)品就是勝利”。

國內(nèi)營銷事業(yè)部

孫峰

2011 年

10月

31號(hào)

第四篇：孫峰11月工作總結(jié)

11月份個(gè)人工作總結(jié)

國內(nèi)營銷事業(yè)部孫峰 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

在繁忙的工作中不知不覺又到了一個(gè)月，回顧這一個(gè)月的工作歷程，作為一名山推股份的國內(nèi)營銷事業(yè)部銷售實(shí)習(xí)員工，在福建山推實(shí)習(xí)期間深深的感受到了銷售人員的工作熱情，同時(shí)也深深感受到了山推股份蓬勃發(fā)展的熱氣。隨著代理商力量的不斷加強(qiáng)，山推系列產(chǎn)品的不斷完善，山推股份將在未來的發(fā)展道路上不斷取得進(jìn)步。我作為一名新進(jìn)員工對(duì)山推充滿信心，對(duì)市場(chǎng)充滿信心。

11月份我跟隨一線業(yè)務(wù)人員接觸客戶，在接觸客戶的過程中我不斷了解客戶需求，了解山推系列產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與不足，了解山推產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化，工作顯得繁重，我利用休息時(shí)間及時(shí)完成各項(xiàng)工作的開展和落實(shí)，同時(shí)做好下一步工作計(jì)劃，并對(duì)市場(chǎng)走訪中遇到的問題進(jìn)行總結(jié)。不斷加深了對(duì)山推產(chǎn)品的了解和對(duì)山推品牌的認(rèn)識(shí)。

作為國內(nèi)營銷事業(yè)部新員工，剛到福建山推實(shí)習(xí)時(shí)，對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、一線業(yè)務(wù)員幫助下，我很快了解到公司的購銷流程及其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，使我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，銷售部員工對(duì)外對(duì)內(nèi)的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司走在市場(chǎng)的前沿及時(shí)提供有效信息。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我也認(rèn)識(shí)到了自己在銷售上的不足，會(huì)在今后的工作中不斷改正，并且努力做好自己的本職工作。

雖然11月份工程機(jī)械市場(chǎng)市場(chǎng)持續(xù)走低，我在市場(chǎng)走訪中也感受到了市場(chǎng)的低迷狀況，福建山推銷售人員并沒有坐以待斃而是積極投身市場(chǎng)試圖把更多的產(chǎn)品賣出去。通過對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解，最近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪總結(jié)如下：

第一、龍巖漳州地區(qū)興建商業(yè)混凝土攪拌站項(xiàng)目有鵬程商品混凝土攪拌站（三一站、三一罐車）、華峰商品混凝土攪拌站（三一站）、景琪商品混凝土攪拌站（三一站、8臺(tái)凱鮑罐車）、深寶水泥商品混凝土攪拌站（三一站、六臺(tái)三一9方罐車、1臺(tái)三一46米臂架泵）、長泰興巖商品混凝土攪拌站（中聯(lián)站在整地平地中）、漳州華安開發(fā)區(qū)商品混凝土攪拌站（三一站、10臺(tái)福田罐車）等。就龍巖漳州的新建混凝土攪拌站來看，主要為三一站；三一銷售特點(diǎn)是站和其它混凝土產(chǎn)品打包營銷，同時(shí)利用當(dāng)?shù)乜蛻魳淞?biāo)桿，實(shí)行關(guān)系營銷。利用標(biāo)桿用戶拉攏其它邊緣用戶，屬于一種事件營銷手段。

山推楚天混凝土產(chǎn)品在龍巖漳州地區(qū)多為個(gè)體用戶，進(jìn)入龍巖漳州的混凝土攪拌站事實(shí)上還比較艱難，客戶反映的主要原因是：山推楚天品牌實(shí)力不強(qiáng)、對(duì)山推楚天產(chǎn)品的質(zhì)量不了解、區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶、產(chǎn)品價(jià)格高等。

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售特點(diǎn)及我公司產(chǎn)品的目前市場(chǎng)狀況，我建議采用事件營銷的策略，這是很有效立足市場(chǎng)的手段。事件營銷是工程機(jī)械企業(yè)品牌的重要傳播手段,工程機(jī)械品牌的終端消費(fèi)群體為大型客戶體,因此,工程機(jī)械品牌的事件營銷必須重點(diǎn)突出其產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。工程機(jī)械品牌的事件營銷必須慎重選擇營銷事件,事件營銷的宣傳與策劃必須注意企業(yè)、產(chǎn)品、事件的關(guān)聯(lián)性,工業(yè)企業(yè)要建立事件營銷應(yīng)對(duì)機(jī)制,積極利用造勢(shì)和借勢(shì)傳播,整合各類媒介資源,對(duì)工程機(jī)械品牌進(jìn)行長期的產(chǎn)品宣傳與品牌傳播,塑造良好的品牌形象,有效促進(jìn)山推產(chǎn)品的銷售。

策劃事件：混凝土產(chǎn)品城市巡演（附件一）

第二、拜訪及接觸過的龍巖漳州地區(qū)重點(diǎn)工程及工程具體狀況如下：

在拜訪這些大型工程的同時(shí)也拜訪了個(gè)體私人老板，這兩者客戶有區(qū)別也存在共通性，都會(huì)看中產(chǎn)品品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，而對(duì)于大型工程的都是規(guī)?；褂霉こ虣C(jī)械的用戶，他們都是一個(gè)群體單位，其采購行為帶有很大的集約性，采購的決定權(quán)是有一個(gè)關(guān)鍵人作出的。作為一個(gè)銷售人員要正確識(shí)別關(guān)鍵人，找出這一關(guān)鍵人更加應(yīng)該有能力突破這個(gè)關(guān)鍵，那么下一步就是銷售簽約。

（1）一個(gè)工程會(huì)有項(xiàng)目部、施工隊(duì)、施工老板，首先要搞清楚這個(gè)項(xiàng)目是由誰來負(fù)責(zé)，設(shè)備由誰提供。如果是由項(xiàng)目部直接提供機(jī)器，那就要到項(xiàng)目部找關(guān)鍵人促成銷售。對(duì)于這樣的客戶購買設(shè)備會(huì)更加重視品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，對(duì)于價(jià)格往往不是太在意，他們有一個(gè)采購班子有領(lǐng)導(dǎo)、專家等。銷售人員在對(duì)待這樣的客戶時(shí)，要注意察言觀色，找到最能營銷采購的人，促成銷售。當(dāng)然，也不能忽視其他人員，因?yàn)樗麄兌紩?huì)影響采購的決策。（2）如果是私人購機(jī)就要使用情感營銷和一些優(yōu)惠政策的誘惑。敏銳的捕捉銷售需求信息，不間斷跟進(jìn)，直到他認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)相信你相信你的產(chǎn)品。當(dāng)然在這個(gè)過程中不應(yīng)該跟客戶胡吃海喝嘴里跑火車，要根據(jù)實(shí)際情況介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)及其它實(shí)際因素，努力促成銷售。

通過龍巖漳州市場(chǎng)走訪我了解到了很多客戶在產(chǎn)品上的要求與山推的這個(gè)區(qū)域我們的的不足，以后的工作中我一定會(huì)更加嚴(yán)格的要求自己努力做到最好。如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話?？梢哉f，這段時(shí)間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會(huì)覺得工作上的勞苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，各個(gè)崗位都有發(fā)展才能、增長知識(shí)的機(jī)會(huì)。如果我們能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人；如果以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過是個(gè)平庸的員工。

附件一：事件營銷

提升山推品牌知名度活動(dòng)策劃

之混凝土產(chǎn)品城市巡演

活動(dòng)背景：山推自改革開放以來不斷發(fā)展壯大，全系列產(chǎn)品不斷完善。收購湖北楚天后加大對(duì)混凝土產(chǎn)品投入，投資15億元建立了湖北楚天工業(yè)園。山推混凝土產(chǎn)品持續(xù)不斷發(fā)展但品牌影響力、知名度和認(rèn)可度都不算太高，需要加大投入擴(kuò)大宣傳。山推也不斷參加展會(huì)，就展會(huì)而言給企業(yè)帶來的效益和效果越來越不明顯，其投入產(chǎn)出比并不理想?，F(xiàn)在各種大小展會(huì)很多，各個(gè)廠家的展會(huì)已經(jīng)對(duì)客戶形成一種疲勞轟炸，用戶甚至很不耐煩。展會(huì)開始的時(shí)候是一個(gè)新奇的事物，根據(jù)消費(fèi)者心里這會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響，目前隨著時(shí)間與展會(huì)形式的墨守成規(guī)，對(duì)客戶的吸引和與客戶的接觸不斷降低，所以我們要不斷創(chuàng)新活動(dòng)形式提高品牌的認(rèn)知度、認(rèn)可度、忠誠度。

福建市場(chǎng)山推楚天混凝土產(chǎn)品所占比重很低，大部分的市場(chǎng)份額被三

一、中聯(lián)占據(jù),還有其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如南方路基站、廈工、福田等。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上山推楚天還不具有很強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，究其原因主要是：山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度不高、區(qū)域內(nèi)缺少標(biāo)桿用戶等。針對(duì)這些市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)要想打破市場(chǎng)僵局就必須不斷提高山推楚天的品牌知名度，在區(qū)域內(nèi)樹立標(biāo)桿用戶，這就顯示了混凝土產(chǎn)品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土產(chǎn)品SWOT分析：

活動(dòng)目的：提高山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度、認(rèn)可度、忠誠度。在區(qū)域內(nèi)樹立標(biāo)桿用戶，擺脫工程機(jī)械行業(yè)的成規(guī)宣傳方式，用新穎的方式吸引客戶，用關(guān)系營銷的手段打動(dòng)用戶，增加了與客戶的接觸度。

活動(dòng)名稱: 作混凝土產(chǎn)品領(lǐng)跑者！活動(dòng)目標(biāo)：引導(dǎo)客戶了解山推混凝土全系列產(chǎn)品，通過了解山推楚天對(duì)山推產(chǎn)生信任感，確定跟意向客戶的合作，提高以合作客戶的忠誠度。

活動(dòng)開展：

1、臂架泵兩臺(tái)、罐車六臺(tái)、車載泵兩臺(tái)。測(cè)試產(chǎn)品性能，辦理零時(shí)牌照（可以利用當(dāng)?shù)匾咽鄢霎a(chǎn)品）。根據(jù)當(dāng)?shù)鼗炷廉a(chǎn)品市場(chǎng)使用格局進(jìn)行街游?；顒?dòng)預(yù)算：……

活動(dòng)效果預(yù)測(cè)：……

第五篇：心得體會(huì)孫峰

愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草

----“235”教育實(shí)踐活動(dòng)之我見第七稽查分隊(duì)孫峰近期，市局（公司）“235”教育實(shí)踐活動(dòng)已全面啟動(dòng)，作為煙草行業(yè)的一名普通員工，我深切感受到了“235”教育所帶來的思想沖擊、教育意義。如何才能把“235”教育實(shí)踐活動(dòng)與自身的工作有機(jī)的結(jié)合起來，為煙草行業(yè)可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。我認(rèn)為關(guān)鍵的是，要有一顆愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草真誠的心。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是一種工作精神。古人云“愛美之心、人皆有之”，任何人都有追求榮譽(yù)的天性，都希望最大限度的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，而要把這種希望變成現(xiàn)實(shí)，靠的就是我們自己在日常工作當(dāng)中發(fā)揚(yáng)“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”的工作精神。煙草一線崗位工作強(qiáng)度大、任務(wù)重、工作指標(biāo)硬，是煙草行業(yè)內(nèi)比較辛苦的崗位，但一線員工，卻能夠在工作環(huán)境艱苦、任務(wù)繁重的崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，默默奉獻(xiàn)，其工作精神難能可貴?？蛻艚?jīng)理一次次成功的訪銷，送貨員一趟趟圓滿的配送，這樣日復(fù)一日、年復(fù)一年，周而復(fù)始的重復(fù)著枯燥的工作，就是他們愛崗敬業(yè)、奉獻(xiàn)煙草的有力見證。作為任何崗位的工作人員都應(yīng)該有一線員工的精神。既然選擇了煙草這份職業(yè)，就要在艱難困苦中學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)；在枯燥繁雜前保持堅(jiān)韌；在孤獨(dú)寂寞時(shí)善于忍耐。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是一種細(xì)節(jié)。我們與客戶之間的關(guān)系，是由每一個(gè)工作環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)累積聯(lián)系起來的。細(xì)節(jié)可以提高客戶對(duì)公司的依存度、信任度和忠誠度，同時(shí)，也可以通過提高工作質(zhì)量來提升客戶滿意度。細(xì)節(jié)帶來感動(dòng)，感動(dòng)收獲滿意，滿意成就雙贏，只有細(xì)節(jié)處理得好了，客戶才能滿意，從而使客戶支持我們，信賴我們，達(dá)到雙贏的目的，最終達(dá)到服務(wù)的最高境界。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”更是一種思想境界，有了這種境界，我們就將會(huì)少一些計(jì)較，多一份寬容；少一些抱怨，多一些奉獻(xiàn)；少一些懶惰，多一些上進(jìn)。有了這種思想境界，我們將會(huì)更加珍惜自己的工作崗位，并且能夠抱著知足、感恩、努力工作的態(tài)度，扎扎實(shí)實(shí)去工作，從而贏得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的尊重，從而取得崗位上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”是我們煙草員工為深入踐行“兩個(gè)至上”、切實(shí)做到“三個(gè)始終”、牢固樹立“五種意識(shí)”的根本所在，更是不斷超越自我、提升自我的內(nèi)在要求。

士不可不弘毅，任重而道遠(yuǎn)，我一定秉承“235”的教育精神，自查自省，努力工作，積極進(jìn)取。我深信，只要我們每位員工能夠在各自平凡的工作崗位上發(fā)揚(yáng)“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)煙草”的精神，為棗莊煙草可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)，那么棗煙就會(huì)迎來更加光輝燦爛的明天！