第一篇：畫家孫其峰介紹

孫其峰簡介

孫其峰原名奇峰，別署雙槐樓主、求異存同齋主，是中國當代成就卓越的畫家、美術(shù)教育家。1920年1月生于山東省招遠縣，1947年畢業(yè)于國立北平藝術(shù)?？茖W校中國畫科。曾先后從師于徐悲鴻，黃賓虹、李苦禪、王友石、汪慎生等名家。擅山水、花鳥、書法、篆刻，兼通畫史、畫論，曾任天津美術(shù)學院副院長、繪畫系與工藝系主任、天津市書法家協(xié)會副主席、中國美術(shù)家協(xié)會理事、中國書法家協(xié)會理事等職?，F(xiàn)為天津美術(shù)學院終身教授，西泠印社理事，天津市美術(shù)家協(xié)會名譽主席，天津市海河印社社長，北京中國畫研究院院委等職。享受國務(wù)院政府特殊津貼。其書畫作品多次參加國內(nèi)一些大型展覽，并在日本、美國、西德、法國、新加坡、香港等國家和地區(qū)展出。在北京、南京、天津、大原、濟南等地舉行個人畫展或書畫展。有《孫其峰畫輯》《孫其峰畫集》《花鳥畫譜》《孔雀畫譜》《中國畫技法》《花鳥畫構(gòu)圖手稿》等多種畫冊、著作行世。孫老藝術(shù)修養(yǎng)全面，繪事、書畫篆刻功力精深，為全國藝術(shù)界所共譽。

第二篇：走近大家：老師孫其峰

走近大家：老師孫其峰

雒三桂

白梅雙鳩

秋艷

春柳鳴禽

人物簡介

孫其峰，男，1920年1月生于山東省招遠縣；當代著名畫家、書法篆刻家及美術(shù)教育家。1947年畢業(yè)于國立北平藝術(shù)?？茖W校中國畫科，師從徐悲鴻、黃賓虹、李苦禪、王友石、汪慎生、溥松窗、秦仲文等名家；擅山水、花鳥、書法、篆刻，兼通畫史、畫論；曾任天津美術(shù)學院副院長、天津市書法家協(xié)會副主席、中國美術(shù)家協(xié)會理事、中國書法家協(xié)會理事等?，F(xiàn)為天津美術(shù)學院終身教授、西泠印社理事、天津市美術(shù)家協(xié)會名譽主席，享受國務(wù)院政府特殊津貼；在多年美術(shù)教學與實踐中創(chuàng)立出一套完整的花鳥繪畫教學體系，對中國當代美術(shù)產(chǎn)生重大影響。有《孫其峰畫集》《花鳥畫譜》《孔雀畫譜》《中國畫技法》《花鳥畫構(gòu)圖手稿》等多種畫冊、著作行世。2009年12月，獲第三屆“中國書法蘭亭獎·終身成就獎”；2013年1月獲第二屆“中國美術(shù)獎·終身成就獎”。

傳道授業(yè) 有教無類

1979年秋天，還在廣州美術(shù)學院攻讀碩士學位的著名畫家陳永鏘和方楚雄結(jié)伴到天津訪學，在孫其峰先生的指導(dǎo)下研習花鳥畫，二人一住就是三個月，與先生結(jié)下深厚的師生之情。1995年10月，孫其峰先生繪畫藝術(shù)研討會在煙臺召開，二人又一起參加會議，見到久別的先生。得知先生招遠老家離煙臺不遠，就與先生相約第二天去先生畫室拜訪。第二天，二人乘車往招遠走，沿途風景秀美，目不暇接，一路走一路觀賞，上午11點左右才到達先生在招遠的畫室。遠遠的，他們看到一個年邁的身影站在院子門口，正在朝來路張望。走近一看，正是先生。二人非常感動，急忙下來與先生相見，由先生領(lǐng)著進院子。陳永鏘隨口說了一句：“您在這里久等了！”先生沒說什么，先生的三兒子孫季康悄悄湊到陳永鏘耳邊說：“我父親已經(jīng)在門口站著等了兩個小時了?！甭犚娺@句話，陳永鏘頓時覺得慚愧無比。到了畫室，三人暢談，談到高興時，先生從墻上摘下京胡拉起京劇，拉到興處，不自覺沉醉其中，搖頭晃腦，陳永鏘和方楚雄也被先生的興致感染，跟著先生搖晃起來。吃完午飯，先生開始為二人作示范，怎樣起筆，怎樣運筆，怎樣收筆，怎樣用墨，怎樣構(gòu)圖，等等。下午四五點鐘，二人向先生提出告辭，先生從畫案下拿出一卷紙卷，慢慢打開，原來是一卷已經(jīng)畫好的作品。先生說：“我有一個要求，用我一張作品換一張你們的作品。”二人聽了，以為聽錯了，等明白先生的意思，高興得不知該說什么好。自己是先生的學生，先生卻要用自己的作品來換他們的“作品”，說是換，其實就是送，用這種方式鼓勵學生，以前還從沒有聽說過。后來先生回到天津，陳永鏘和方楚雄又到天津看望先生。說起所學專業(yè)，先生說：“你們畫花鳥畫，一定要下大力氣學書法，還要學篆刻?！标愑犁I說自己正在學，感到有些問題需要解決。先生為他解答，并想示范一下，就在桌子上找沒刻過的石頭，找了一會兒沒找到，便拿過一塊自己的常用印，直接將印文磨掉，開始為二人示范。陳永鏘和方楚雄見了，驚訝得不知該說些什么好，先生卻渾然不覺，興致勃勃地為二人講怎樣打墨稿，怎樣湊刀，怎樣修整，等等。后來陳永鏘說，那個情景他一輩子都忘不掉。那一刻，他懂得了什么叫老師，什么叫崇高。他說自己不愿意帶學生，因為自己做不到像先生那樣。

先生對自己的學生從來都是傾囊相授，不論自己年紀多大，身體多么不好，都盡量堅持為學生當面示范。先生是解放前入黨的老黨員，“文革”期間受到?jīng)_擊，不能教學，即使如此，也盡量找機會對學生加以指導(dǎo)。1969年夏天，擔任繪畫系主任的先生剛從“牛棚”里出來，趕上學校實行教學改革，先生帶著學生來到北京市順義縣著名的地道戰(zhàn)故地焦莊戶村，住在老鄉(xiāng)家里，白天一起寫生，晚上閑聊天，學生陸福林喜歡書法，卻買不到字帖，先生趁機加以鼓勵?；氐教旖蚝鬀]幾天，先生就將寫好的兩份字帖給陸福林送了過來。陸福林接過來一看，見先生先在紙上打好紅格子，上面寫上字，下面空著好讓陸福林臨摹，字帖的內(nèi)容都是當時形勢下允許寫的，如毛主席詩詞中的句子“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”、“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學霸王”等。不僅寫了字帖，還專門寫出點畫的起筆、運筆、收筆等，非常適宜初學。細心的陸福林將這些手跡珍藏了起來，一直到今天還基本完好無損，成了他最看重的寶藏。

即使是一般畫家最為看重的出名機會，先生也從來都把學生推在前頭。1979年，北京科教電影制片廠拍攝了中國第一部反映繪畫藝術(shù)的電影《中國花鳥畫》，導(dǎo)演王均壯請先生擔任藝術(shù)顧問。拍攝過程中，導(dǎo)演要求先生出鏡講解并作示范，先生卻推薦了學生霍春陽等人，凡是講解畫理、出現(xiàn)人物形象的時候，都讓霍春陽出鏡；而需要具體示范的時候，先生才對著鏡頭做示范，只見手畫，不見人影。這部紀錄片在全國播放之后，廣大美術(shù)愛好者都記住了霍春陽，卻并不知道畫面中做示范的是先生本人。

在《中國花鳥畫》拍攝的過程中，中央美術(shù)學院中國畫系的領(lǐng)導(dǎo)想要把先生調(diào)到中央美院工作，先生沒有答應(yīng)，卻推薦當時還在教中學的張立辰和郭怡琮，二人從此成為中央美術(shù)學院國畫系的骨干教師。先生還向中央工藝美術(shù)學院大力推薦當時還在北京幻燈片廠工作的張世簡先生，張世簡先生因此得以調(diào)入中央工藝美術(shù)學院從事教學工作，人生的命運也從此改變。先生無私地幫助過很多人，只為學校教學考慮，而從不考慮個人私利。學校缺乏花鳥教師，先生向?qū)W校建議把在女四中教中學的蕭朗先生調(diào)到學校來。對方單位不放人，先生就去做工作，用一個本校畢業(yè)的研究生對調(diào)，才將蕭朗先生調(diào)入美院，為此在“文革”期間還遭到了某些人的攻擊批判，說先生用一個好助教換回一個“牛鬼蛇神”。上世紀50年代先生擔任美術(shù)學院師范系主任期間，利用職務(wù)之便，想方設(shè)法聘請當時被冷落的北京、天津著名畫家到天津美院授課，包括秦仲文、李智超、溥佐、王頌余等，使學院的中國畫教學力量得到了空前的壯大。那時，北京、天津一些解放前以賣畫為生的老畫家因藝術(shù)市場衰敗，生活陷入十分困難的境地，將他們調(diào)入美術(shù)學院，既解決了他們的生活問題，又充實了美院的教學力量，一舉兩得。王雪濤先生在榮寶齋工作，家里人口多，工資低，生活困難。先生向院里申請了一筆經(jīng)費，專程到北京請王先生為美院畫一批教學用示范畫稿，王雪濤先生十分高興，一口氣畫了30張。先生帶回天津后，又向院里申請了一筆經(jīng)費，請王雪濤先生又畫了30張。這60張畫作至今仍然保存在天津美院的圖書館里，成為天津美院的一筆重要財富。

先生對學生無私傳授，有教無類。除了天津美院的學生，先生還有許多社會上的學生，這些學生大都是繪畫愛好者，只要想學畫，先生從不拒絕。在招遠居住期間，招遠的繪畫愛好者近水樓臺先得月，不少人借此機會到先生的歸園向先生請教，先生來者不拒，無不悉心指點。先生曾總結(jié)自己對學生的態(tài)度有三點值得欣慰：一是傾囊相授，惟恐學生學得不深不透，惟恐自己知道的沒有傳給學生，所以總是兢兢業(yè)業(yè)地備課、輔導(dǎo)；二是不主張學生長期學自己的畫法，不讓學生老是跟在自己后面走，而提倡學生擇善而取，擇優(yōu)而學，開闊眼界，自取所需；第三，先生向來不怕學生超過自己，希望看到青出于藍的好學生。為了學生的成就，先生甘愿當學生的上馬石。先生認為，一個好教師應(yīng)該在較短時間內(nèi)把學生領(lǐng)進“家門”，而后還要像送客一樣把學生送出去，而且告訴他們應(yīng)該去“投奔”哪里。

先生不但對學生百般愛護，對曾受教過的老師更是念念不忘。在北平藝專讀書期間，汪慎生先生曾教過先生。那時先生因家中貧困，買不起像樣的紙墨顏料，汪先生經(jīng)常資助一些給先生。解放后，由于各種原因，先生與汪先生失去聯(lián)系，自己家庭也長期處于困難之中，卻從不忘記報答老師的恩情。上世紀90年代以后，中國藝術(shù)市場好轉(zhuǎn)，先生的畫作也日漸受人尊重收藏，手頭逐漸寬裕，就開始尋找老師們的家屬。聯(lián)系之后，先生不僅每年都給老師們的家屬寄畫，還親自帶著錢到北京來家家拜訪，每家送去5000元以表心意。

嚴師慈父

除了教學生畫畫，先生更重視教學生做人。而先生之教學生做人很少說教，總是用自己的實際行動影響學生，所謂“桃李不言，下自成蹊?！睂W生們雖然慈愛有加，呵護備至，但在繪畫學習上卻從來都是嚴格要求。

先生在北平藝專讀書時，曾經(jīng)歷過這樣一件事：一天，他去見徐悲鴻先生，徐先生對他說：你拿三刀紙去，把這三刀紙畫完再拿畫來讓我看。這是告訴先生，畫畫必須勤奮實踐，有一定的熟練度才能把畫畫好。后來先生常常像徐先生一樣要求學生勤奮畫畫。人民美術(shù)出版社編審?fù)跤裆礁S先生學畫，先生提出兩點要求：第一，來家里不能帶東西；第二，必須帶畫來。這給王玉山帶來了不小的壓力。先生常說：“一切事情都不能成為不畫畫的理由。2000年，王玉山的兒子王?？忌现醒朊涝焊街?，學費很高，王玉山有些吃力，先生聽說之后，每年都給王玉山一萬元。王玉山不要，先生和師母就說：“這不是給你的，是給王希的，要他好好學習，你也能抽出時間來多畫畫?！蓖跤裆铰犃?，眼淚差點掉下來。在先生的眼中，學生能畫好畫就是自己最大的成功。學生的作品如果入選全國大展，先生就會給學生畫一張畫作為獎勵。2003年，首屆中國花鳥畫藝術(shù)大展在北京舉行，王玉山有一張作品入選，先生聽了非常高興，就把自己入選的一張四尺整紙的大畫送給王玉山作為獎勵。先生一輩子獻身美術(shù)教育，一直把上課放在首位，看得比什么都重要。

先生的學生們與先生之間情若父子。學生馬新林早在上世紀80年代就曾向先生討教。后來正式師從先生研習花鳥畫。在先生的悉心指導(dǎo)下，馬新林的花鳥畫取得了長足進步，逐漸形成了自己的藝術(shù)風格。在馬新林的心中，先生就像自己的父親一樣。父母去世之后，就將先生當成了自己的父親。每年的臘月三十，他都要到天津去陪先生過除夕。

先生與學生鄭雋延之間的感情也非常深厚。鄭雋延學醫(yī)出身，非常喜歡繪畫，上世紀60年代末拜先生為師學畫，今天他不僅是醫(yī)術(shù)高超的醫(yī)生，更是一位杰出的工筆花鳥畫家。鄭雋延忠厚善良，對待先生就像對待自己的父親一樣，而先生也十分信任他，無論遇到什么事情都與他商量，師生之間的融洽情感為當世少見。先生與另一個學生宋同太也情同骨肉，不但為同太刻過一方小印，還經(jīng)常為同太改畫，親手指點，使同太的繪畫水平迅速提高。

跋涉的求道者

孫其峰先生是杰出的美術(shù)教育家，非常善于運用形象生動的譬喻，將美術(shù)概念或者理念給學生傳達出來。先生天性樂觀豁達，有山東人特有的幽默感，經(jīng)常出其不意地用幽默而平實的語言講出深刻的道理。他常說：我不怕死，不想死，但也不找死。雖然是玩笑話，其中卻包含著先生的生死觀。在描述寫生與創(chuàng)作的關(guān)系時，先生說寫生就像把錢存到銀行里去，而創(chuàng)作是從銀行里取錢。平時應(yīng)當多存錢，到取來用的時候才夠用。要是平時不存錢，急用的時候就會捉襟見肘了。學畫不要“走著瞧”，應(yīng)該“瞧著走”，畫者知此，大有好處。先生學書法有一個座右銘，叫“過河拆橋，登岸棄舟”，正道出書法學習的必經(jīng)路程。

有人向先生詢問，從事藝術(shù)的人，面對古今中外，優(yōu)劣妍媸各不相同的無數(shù)作品，應(yīng)該怎樣選擇？先生半開玩笑地回答說：瞻前顧后、東張西望、挑肥揀瘦、“損”人利己。先生學畫，不分南宗北宗，學書法也不片面推崇碑或帖，凡是好的都喜歡，這種態(tài)度一直沒有改變，一直延續(xù)到現(xiàn)在。先生將自己的這種態(tài)度叫做“見好就收”。

先生曾為自己寫過一個座右銘：“生活上得過且過，治學上貪得無厭?！毕壬€有一印曰“知足，知不足，不知足”，并自擬邊款說：“吾自奉、自省、自修，每以此八字為座右銘。知足、知不足，古人閑章已有之。以不知足自律者，我其為濫觴者歟？”客有問先生“知足、知不足、不知足”之意者，先生說：我生活上知足，治學求是則恒不知足；年已耄耋，每恨腹中空空，所以說“知不足”。

先生十分重視對藝術(shù)本體的研究。在他看來，科學是為了求真，而藝術(shù)則是為了求美?？茖W求真，因此不能任意而為；藝術(shù)求美，則必須任意而為。藝術(shù)不是科學，因此不能讓自然科學思維左右藝術(shù)思維。我們在討論繪畫的時候，不要去注意什么畫得對或者不對，而應(yīng)注意美或不美、好或不好。藝術(shù)是為了求美，所以一切弱、亂、死（刻板，不生動）、粗等都是藝術(shù)的大敵，在其他藝術(shù)門類中也同樣是大忌。“粗”與“精”相對，什么藝術(shù)都不能粗糙，藝術(shù)更應(yīng)精益求精。一味追求所謂的豪放、宏達，最容易犯“粗”的毛病。

先生認為，藝術(shù)各個門類之間的關(guān)系是相輔相成的，尤其是書法、繪畫和篆刻之間的關(guān)系。而三者之間的關(guān)系核心就是矛盾關(guān)系。用墨的濃淡、干濕，用筆的輕重、提按、方圓、逆順、剛?cè)?，?gòu)圖上的有無、聚散、計白當黑，顏色上的冷暖、厚薄等等，無不體現(xiàn)著一種相輔相成的矛盾關(guān)系。正是這種矛盾而統(tǒng)一的關(guān)系構(gòu)成了中國繪畫的多彩多姿。而這種矛盾關(guān)系，又與中國傳統(tǒng)哲學的辯證思維方式有密切關(guān)系。因此，在中國藝術(shù)中，任何取消矛盾的努力都只能給藝術(shù)本身帶來負面影響。如古代的館閣體書法。

中國傳統(tǒng)繪畫一直強調(diào)形神兼?zhèn)洌瑢⑿闻c神看成是對立統(tǒng)一的兩個方面。在現(xiàn)實生活中我們最?？吹降膮s是形神的不能統(tǒng)一，大多是有形無神。先生自己的小寫意花鳥創(chuàng)作就遵循這個傳統(tǒng)。在北平藝專讀書期間，先生受到了較為嚴格的西洋畫法訓練，有非常雄厚的素描造型基礎(chǔ)，同時先生從小就練習書法，有雄厚的中國書法筆墨基礎(chǔ)，因此先生能夠嫻熟地將西方造型基礎(chǔ)融入到中國傳統(tǒng)的筆墨之中。先生的小寫意花鳥給人以一種“新”的感覺，這種“新”的基礎(chǔ)就是中國傳統(tǒng)筆墨對西方造型精華的巧妙吸收。這一點在先生的禽鳥造型上表現(xiàn)得淋漓盡致。先生既精花鳥，又擅長山水，因此凡見于田野、山鄉(xiāng)、林間、籬下、池塘、園圃、書齋、案頭的花卉、蔬果、野草、山禽、小鳥、家禽、游魚等，無不被先生攝入畫面之中，讓讀者從畫中感受到生活的歡悅與美好！

先生的花鳥繪畫都貫注著先生的真情。他曾說，石濤提出的“運情摹景”，就是要把寫景與運情結(jié)合起來，在對自然景色的描摹中注入畫家自己的情感。而先生的花鳥繪畫是先生熱愛生活、熱愛生命的純真天性的體現(xiàn)，無處不體現(xiàn)著先生的赤子之心和細膩的生活感受。天性的快樂與對自然的熱愛使得先生筆下的花鳥呈現(xiàn)出勃發(fā)的朝氣，即使年過耄耋，這種朝氣仍然沒有絲毫的衰減。我們從老人的畫中感受到的是生命無盡的歡快與躍動。在先生筆下，我們可以看到踞高遠矚的雄鷹、疾飛的小鳥、在松枝間跳躍的松鼠、戲水的鴛鴦、聽雨的鵪鶉、凝視水面的翠鳥、怒放的野花、盛開的臘梅、搖落的野果、蕭瑟的秋枝、欲放的蓓蕾??大自然的生機匯集在先生的筆下，是那樣的鮮活，那樣的令人向往！

先生反復(fù)教導(dǎo)學生，繼承傳統(tǒng)要會去粗取精，參酌造化，最后得意忘形，自成一格，不與人同。但學習、研究前人的典范作品一定要注意規(guī)格。不要急于走風格。基礎(chǔ)越厚，道路越寬。先生認為，新的東西不一定就是好的，搞點與別人不同的東西并非難事，難的是要有內(nèi)涵，要能夠體現(xiàn)真、善、美。所有新的東西都會變成舊的，但所有好的東西不會變成壞的，壞的東西也不可能變成好的。“好”的標準雖然會隨著時代的不同有所變化，但“好”與“壞”總是有區(qū)別，藝術(shù)家的努力方向應(yīng)該是求好而不是求新。先生非常強調(diào)藝術(shù)創(chuàng)作的自然。古人將“自然”視為繪畫藝術(shù)的最高境界，即張彥遠所謂“失于自然而后神，失于神而后妙，失于妙而后精，精之為病也，而成謹細。”因此先生說作畫要在有意無意之間?！坝幸狻敝赴才拧⒔M織、刻畫的著意之處；“無意”則指在效果上讓人覺得是無意的、自然的?！坝幸庖蕴幹?，無意以出之”。凡“有意”者，就會過火，人工造作的痕跡明顯；而“無意”者則自然而然，渾若天成。因此，先生十分重視“外師造化，中得心源”。造化本身不是藝術(shù)，只是創(chuàng)造藝術(shù)品的素材。師造化不是克隆大自然，而是經(jīng)過發(fā)“心源”的創(chuàng)造。筆墨、構(gòu)圖、設(shè)色等不能只從師法造化中來，更應(yīng)從師法古人中來。學畫須師法造化，學書法也要師法造化。畫家?guī)煼ǖ氖切紊窦娴?，書法家?guī)煼ǖ氖堑靡馔?。畫家的師法造化多注意“形而下”的方面，書法家的師法造化則更多地注意“形而上”的方面，即所謂“觀道”，二者有同有異。

先生長于書法，功力深厚，尤善篆書、隸書與草書。對于書法與繪畫的關(guān)系，先生有著十分深刻的理解，并在自己的繪畫中有意加以探索。書法各體中，草書、行書與小寫意繪畫的關(guān)系最為緊密，先生也特別注意將草書、行書筆意運用于創(chuàng)作之中，以充分發(fā)揮中國繪畫的書寫性，使其作品更加韻味深厚。用行書筆意寫出的枝干流美鮮活，生動多姿；而用草書筆意書寫出的作品則蒼勁渾茫。先生十分認可古人書畫同源的觀點，認為書法可以入畫，畫也可以入書法，運用得當，二者可以相得益彰。

先生反復(fù)告誡學生們，只能靠自己的辛勤勞動成為畫家，靠名人，靠吹捧，靠提拔都不行。孫過庭在其《書譜》中提到有一種人“身謝道衰”，大概就是指的這種沒有真才實學，靠人提拉和吹捧的人。現(xiàn)在流行自稱“大師”，或把平庸包裝成“天才”，都是一種市場行為。如果有一天畫畫的全都穿著“大師”外套，戴著“某某王”的桂冠，那是十分可笑的。歷史是無情的，它會不客氣地揭掉這些偽“大師”的桂冠。先生還告誡學生們，一個畫者制定自己的奮斗目標，最好是干巴巴兩個字：畫家，切不可與“百萬富翁”、“名人”、“達官”等粘連。

先生以耄耋之年仍然勤學不輟，勤奮好學的精神令人深深感動。退休之前，先生畫鳥的種類還較少，而且動態(tài)不多。退休之后，有了更多的空余時間研究繪畫，畫風也發(fā)生了很大的變化。特別是畫鳥，出現(xiàn)了很多新面貌。先生所居住的萬科花園自然環(huán)境比較好，院子里經(jīng)常有山喜鵲、戴勝等鳥類飛翔，先生就隨時細心觀察，收獲頗多。先生特別研究了鳥類的飛行姿態(tài)，所畫鳥類逐漸開始在畫面上飛翔。先生曾經(jīng)說自己人老了，畫也有變化，變粗了，變簡了，也變得更精彩了。年過九十，調(diào)整心態(tài)，主動和衰老對抗，每作一畫，都用心改進，覺得有許多進步。從前畫喜鵲、斑鳩，都不畫飛著的，怕畫不好。后來下狠心畫飛的斑鳩、喜鵲，一口氣畫了上百張，既畫速寫、默寫，也參考別人的佳作，結(jié)果斑鳩和喜鵲都飛了起來，連近似的山喜鵲等鳥也飛了起來。89歲的時候，先生還托人買了一本懷素的《自敘帖》來臨寫。先生又總結(jié)自己近幾年的畫作說：一是花鳥與山水的結(jié)合更密切、更自然了；二是雖不敢說完全進入了孫過庭所說的“思則老而愈妙”之境，但思考問題的確有了很大的進步，能把過去所學過的一些哲學、辯證法與自己的藝術(shù)實踐結(jié)合起來。

有人問先生怎樣評價自己，先生回答說：“囿于古，病于巧，困于形，筆勝于墨，法多于情，所幸者自己尚有此一點自知之明。”

先生耄耋之年尚且如此努力，作為晚輩，我們沒有怠惰的理由，而先生就是我們的好榜樣！

第三篇：心得體會孫峰

愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草

----“235”教育實踐活動之我見第七稽查分隊孫峰近期，市局（公司）“235”教育實踐活動已全面啟動，作為煙草行業(yè)的一名普通員工，我深切感受到了“235”教育所帶來的思想沖擊、教育意義。如何才能把“235”教育實踐活動與自身的工作有機的結(jié)合起來，為煙草行業(yè)可持續(xù)發(fā)展做出貢獻。我認為關(guān)鍵的是，要有一顆愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草真誠的心。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”是一種工作精神。古人云“愛美之心、人皆有之”，任何人都有追求榮譽的天性，都希望最大限度的實現(xiàn)自我價值，而要把這種希望變成現(xiàn)實，靠的就是我們自己在日常工作當中發(fā)揚“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”的工作精神。煙草一線崗位工作強度大、任務(wù)重、工作指標硬，是煙草行業(yè)內(nèi)比較辛苦的崗位，但一線員工，卻能夠在工作環(huán)境艱苦、任務(wù)繁重的崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，默默奉獻，其工作精神難能可貴?？蛻艚?jīng)理一次次成功的訪銷，送貨員一趟趟圓滿的配送，這樣日復(fù)一日、年復(fù)一年，周而復(fù)始的重復(fù)著枯燥的工作，就是他們愛崗敬業(yè)、奉獻煙草的有力見證。作為任何崗位的工作人員都應(yīng)該有一線員工的精神。既然選擇了煙草這份職業(yè)，就要在艱難困苦中學會堅強；在枯燥繁雜前保持堅韌；在孤獨寂寞時善于忍耐。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”是一種細節(jié)。我們與客戶之間的關(guān)系，是由每一個工作環(huán)節(jié)、細節(jié)累積聯(lián)系起來的。細節(jié)可以提高客戶對公司的依存度、信任度和忠誠度，同時，也可以通過提高工作質(zhì)量來提升客戶滿意度。細節(jié)帶來感動，感動收獲滿意，滿意成就雙贏，只有細節(jié)處理得好了，客戶才能滿意，從而使客戶支持我們，信賴我們，達到雙贏的目的，最終達到服務(wù)的最高境界。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”更是一種思想境界，有了這種境界，我們就將會少一些計較，多一份寬容；少一些抱怨，多一些奉獻；少一些懶惰，多一些上進。有了這種思想境界，我們將會更加珍惜自己的工作崗位，并且能夠抱著知足、感恩、努力工作的態(tài)度，扎扎實實去工作，從而贏得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的尊重，從而取得崗位上的競爭優(yōu)勢。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”是我們煙草員工為深入踐行“兩個至上”、切實做到“三個始終”、牢固樹立“五種意識”的根本所在，更是不斷超越自我、提升自我的內(nèi)在要求。

士不可不弘毅，任重而道遠，我一定秉承“235”的教育精神，自查自省，努力工作，積極進取。我深信，只要我們每位員工能夠在各自平凡的工作崗位上發(fā)揚“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”的精神，為棗莊煙草可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻，那么棗煙就會迎來更加光輝燦爛的明天！

第四篇：孫峰11月工作總結(jié)

11月份個人工作總結(jié)

國內(nèi)營銷事業(yè)部孫峰 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

在繁忙的工作中不知不覺又到了一個月，回顧這一個月的工作歷程，作為一名山推股份的國內(nèi)營銷事業(yè)部銷售實習員工，在福建山推實習期間深深的感受到了銷售人員的工作熱情，同時也深深感受到了山推股份蓬勃發(fā)展的熱氣。隨著代理商力量的不斷加強，山推系列產(chǎn)品的不斷完善，山推股份將在未來的發(fā)展道路上不斷取得進步。我作為一名新進員工對山推充滿信心，對市場充滿信心。

11月份我跟隨一線業(yè)務(wù)人員接觸客戶，在接觸客戶的過程中我不斷了解客戶需求，了解山推系列產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢與不足，了解山推產(chǎn)品服務(wù)特點。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化，工作顯得繁重，我利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，同時做好下一步工作計劃，并對市場走訪中遇到的問題進行總結(jié)。不斷加深了對山推產(chǎn)品的了解和對山推品牌的認識。

作為國內(nèi)營銷事業(yè)部新員工，剛到福建山推實習時，對工程機械產(chǎn)品方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、一線業(yè)務(wù)員幫助下，我很快了解到公司的購銷流程及其市場的競爭地位，使我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，銷售部員工對外對內(nèi)的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個工程機械市場動態(tài)，為公司走在市場的前沿及時提供有效信息。經(jīng)過這段時間的磨練，我也認識到了自己在銷售上的不足，會在今后的工作中不斷改正，并且努力做好自己的本職工作。

雖然11月份工程機械市場市場持續(xù)走低，我在市場走訪中也感受到了市場的低迷狀況，福建山推銷售人員并沒有坐以待斃而是積極投身市場試圖把更多的產(chǎn)品賣出去。通過對市場、客戶、競爭對手了解，最近一個月的市場走訪總結(jié)如下：

第一、龍巖漳州地區(qū)興建商業(yè)混凝土攪拌站項目有鵬程商品混凝土攪拌站（三一站、三一罐車）、華峰商品混凝土攪拌站（三一站）、景琪商品混凝土攪拌站（三一站、8臺凱鮑罐車）、深寶水泥商品混凝土攪拌站（三一站、六臺三一9方罐車、1臺三一46米臂架泵）、長泰興巖商品混凝土攪拌站（中聯(lián)站在整地平地中）、漳州華安開發(fā)區(qū)商品混凝土攪拌站（三一站、10臺福田罐車）等。就龍巖漳州的新建混凝土攪拌站來看，主要為三一站；三一銷售特點是站和其它混凝土產(chǎn)品打包營銷，同時利用當?shù)乜蛻魳淞藯U，實行關(guān)系營銷。利用標桿用戶拉攏其它邊緣用戶，屬于一種事件營銷手段。

山推楚天混凝土產(chǎn)品在龍巖漳州地區(qū)多為個體用戶，進入龍巖漳州的混凝土攪拌站事實上還比較艱難，客戶反映的主要原因是：山推楚天品牌實力不強、對山推楚天產(chǎn)品的質(zhì)量不了解、區(qū)域內(nèi)缺少標桿用戶、產(chǎn)品價格高等。

針對競爭對手的銷售特點及我公司產(chǎn)品的目前市場狀況，我建議采用事件營銷的策略，這是很有效立足市場的手段。事件營銷是工程機械企業(yè)品牌的重要傳播手段,工程機械品牌的終端消費群體為大型客戶體,因此,工程機械品牌的事件營銷必須重點突出其產(chǎn)品的核心競爭力。工程機械品牌的事件營銷必須慎重選擇營銷事件,事件營銷的宣傳與策劃必須注意企業(yè)、產(chǎn)品、事件的關(guān)聯(lián)性,工業(yè)企業(yè)要建立事件營銷應(yīng)對機制,積極利用造勢和借勢傳播,整合各類媒介資源,對工程機械品牌進行長期的產(chǎn)品宣傳與品牌傳播,塑造良好的品牌形象,有效促進山推產(chǎn)品的銷售。

策劃事件：混凝土產(chǎn)品城市巡演（附件一）

第二、拜訪及接觸過的龍巖漳州地區(qū)重點工程及工程具體狀況如下：

在拜訪這些大型工程的同時也拜訪了個體私人老板，這兩者客戶有區(qū)別也存在共通性，都會看中產(chǎn)品品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，而對于大型工程的都是規(guī)?；褂霉こ虣C械的用戶，他們都是一個群體單位，其采購行為帶有很大的集約性，采購的決定權(quán)是有一個關(guān)鍵人作出的。作為一個銷售人員要正確識別關(guān)鍵人，找出這一關(guān)鍵人更加應(yīng)該有能力突破這個關(guān)鍵，那么下一步就是銷售簽約。

（1）一個工程會有項目部、施工隊、施工老板，首先要搞清楚這個項目是由誰來負責，設(shè)備由誰提供。如果是由項目部直接提供機器，那就要到項目部找關(guān)鍵人促成銷售。對于這樣的客戶購買設(shè)備會更加重視品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，對于價格往往不是太在意，他們有一個采購班子有領(lǐng)導(dǎo)、專家等。銷售人員在對待這樣的客戶時，要注意察言觀色，找到最能營銷采購的人，促成銷售。當然，也不能忽視其他人員，因為他們都會影響采購的決策。（2）如果是私人購機就要使用情感營銷和一些優(yōu)惠政策的誘惑。敏銳的捕捉銷售需求信息，不間斷跟進，直到他認可你這個人，才會相信你相信你的產(chǎn)品。當然在這個過程中不應(yīng)該跟客戶胡吃海喝嘴里跑火車，要根據(jù)實際情況介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)及其它實際因素，努力促成銷售。

通過龍巖漳州市場走訪我了解到了很多客戶在產(chǎn)品上的要求與山推的這個區(qū)域我們的的不足，以后的工作中我一定會更加嚴格的要求自己努力做到最好。如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話?？梢哉f，這段時間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，各個崗位都有發(fā)展才能、增長知識的機會。如果我們能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人；如果以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過是個平庸的員工。

附件一：事件營銷

提升山推品牌知名度活動策劃

之混凝土產(chǎn)品城市巡演

活動背景：山推自改革開放以來不斷發(fā)展壯大，全系列產(chǎn)品不斷完善。收購湖北楚天后加大對混凝土產(chǎn)品投入，投資15億元建立了湖北楚天工業(yè)園。山推混凝土產(chǎn)品持續(xù)不斷發(fā)展但品牌影響力、知名度和認可度都不算太高，需要加大投入擴大宣傳。山推也不斷參加展會，就展會而言給企業(yè)帶來的效益和效果越來越不明顯，其投入產(chǎn)出比并不理想?，F(xiàn)在各種大小展會很多，各個廠家的展會已經(jīng)對客戶形成一種疲勞轟炸，用戶甚至很不耐煩。展會開始的時候是一個新奇的事物，根據(jù)消費者心里這會對消費者產(chǎn)生積極的影響，目前隨著時間與展會形式的墨守成規(guī)，對客戶的吸引和與客戶的接觸不斷降低，所以我們要不斷創(chuàng)新活動形式提高品牌的認知度、認可度、忠誠度。

福建市場山推楚天混凝土產(chǎn)品所占比重很低，大部分的市場份額被三

一、中聯(lián)占據(jù),還有其它競爭對手如南方路基站、廈工、福田等。在市場競爭上山推楚天還不具有很強大的優(yōu)勢，究其原因主要是：山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度不高、區(qū)域內(nèi)缺少標桿用戶等。針對這些市場現(xiàn)實要想打破市場僵局就必須不斷提高山推楚天的品牌知名度，在區(qū)域內(nèi)樹立標桿用戶，這就顯示了混凝土產(chǎn)品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土產(chǎn)品SWOT分析：

活動目的：提高山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度、認可度、忠誠度。在區(qū)域內(nèi)樹立標桿用戶，擺脫工程機械行業(yè)的成規(guī)宣傳方式，用新穎的方式吸引客戶，用關(guān)系營銷的手段打動用戶，增加了與客戶的接觸度。

活動名稱: 作混凝土產(chǎn)品領(lǐng)跑者！活動目標：引導(dǎo)客戶了解山推混凝土全系列產(chǎn)品，通過了解山推楚天對山推產(chǎn)生信任感，確定跟意向客戶的合作，提高以合作客戶的忠誠度。

活動開展：

1、臂架泵兩臺、罐車六臺、車載泵兩臺。測試產(chǎn)品性能，辦理零時牌照（可以利用當?shù)匾咽鄢霎a(chǎn)品）。根據(jù)當?shù)鼗炷廉a(chǎn)品市場使用格局進行街游?；顒宇A(yù)算：……

活動效果預(yù)測：……

第五篇：孫峰10月工作總結(jié)

福建山推銷售實習總結(jié)

趙主任，您好！

福建山推將近一個月的學習、實習，我通過努力工作學習，也有了一點收獲。借此機會對自己的工作學習做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓，提高自己的工作學習能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有決心在今后的學習工作中做到更好。

總結(jié)如下：

我今年剛剛?cè)肼毶酵乒煞?，作為一名新員工剛剛畢業(yè)的大學生,我沒有任何工程機械銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推學習，接觸一線市場并學習小松的先進管理經(jīng)驗。到福建山推之后首先是理論培訓，包括福建山推公司簡介、公司各項規(guī)章制度、OA系統(tǒng)培訓、安全培訓、商務(wù)禮儀、STCMS手機商務(wù)管理系統(tǒng)、主機營銷產(chǎn)品知識、配件基本知識等。其次是接觸一線市場，了解客戶具體需求，對山推全系列產(chǎn)品有全面了解。

通過不斷的學習專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰的應(yīng)對客戶所提到的一些問題,對市場的認識也有了一定的掌握.在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高.現(xiàn)存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗。

一、福建山推培訓及銷售業(yè)務(wù)知識實訓總結(jié)：

1、福建山推坐落在福建最大的工程機械銷售基地龍福機電交易中心，相應(yīng)配套齊全，對山推全系列產(chǎn)品銷售有十分重要的意義。目前工程機械市場品類復(fù)雜、質(zhì)量良莠不齊、價格透明度不高，導(dǎo)致采購性價比對比強烈，因此機械配套品類是否齊全、能否一站式采購對采購商吸引力也很大，服務(wù)配件對客戶選擇的影響也是巨大的。從管理上來說，福建山推采用金字塔式管理，全省設(shè)有13個辦事處，每個辦事處有銷售及服務(wù)人員，每個銷售負責一種機械系列，無論是從銷售和服務(wù)各個角度來說都很到位。

2、市場分析及業(yè)務(wù)員工作總結(jié)：經(jīng)過這段時間的走訪，在銷售過程中牽涉的問題最多的是集中在價格、付款方式、品牌信任度等問題上，客戶對這些非常敏感，這樣在第一時間將這些運用到最好還需要我在今后的工作中學習和努力。另外客戶還在在銷售過程中提起三

一、中聯(lián)的產(chǎn)品，所以要盡快了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢及對應(yīng)競爭對手產(chǎn)品的特點。

二、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：

A、發(fā)現(xiàn)新工程找尋相關(guān)負責人（工地公布的相關(guān)負責人電話、聞訊工地工人、私人老板）

B、多次拜訪負責人介紹山推產(chǎn)品（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)、配件）

C、意向客戶前期談判工作（電話郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單）

D、發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（客戶聯(lián)絡(luò)、福建山推公司聯(lián)絡(luò)、物流的管理）

E、發(fā)貨后的跟進（回款問題、服務(wù)及時性跟中、客戶忠誠度的培養(yǎng)）

F、再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

三、意見與建議:

1、業(yè)務(wù)員主要走訪施工工地、混凝土攪拌站等工程機械作業(yè)現(xiàn)場，通過尋找工地拜訪客戶業(yè)務(wù)員工作量很大，公司市場部應(yīng)適當考慮給予信息支持。比如高速公路項目、高鐵項目、市政項目、水利能源、橋梁港口建設(shè)等工程施工分布圖。減少一線業(yè)務(wù)員的盲目尋找工地的時間，提高工作效率，讓業(yè)務(wù)員更高效的收集業(yè)務(wù)信息專心銷售。

2、對已成交客戶要更加重視，這樣才能在同行業(yè)中樹立良好的口碑，市場才能更加開闊。對成交客戶發(fā)車時要仔細檢查機器的質(zhì)量，車外身是否掉漆，是否漏油，塵土與泥巴，更有甚者是從發(fā)動機里面可以掏出來蜜蜂窩等小毛病，因為本身來說要想在市場上取勝，客戶看的就是你的態(tài)度和服務(wù)。通過這一階段的市場走訪和于業(yè)務(wù)員的溝通最近成交的幾臺機器都有此類現(xiàn)象，這無疑于自己砸自己飯碗。

發(fā)車時要做到7S，服務(wù)部負責檢查或設(shè)置專人負責檢查。不能讓我們品牌壞在這些小事情上，在工程機械行業(yè)里面我們的品牌不是做好的、也不是最有影響力的，但是我們的態(tài)度是最棒的。在行業(yè)競爭如此激烈的時代，要想在市場上謀求一席之地，就必須做到態(tài)度第一。

3、服務(wù)和配件部要及時變通政策，根據(jù)對具體客戶的了解出臺相應(yīng)政策。比如一些項目集團和政府機關(guān)要先見到發(fā)票才能報銷打款，我們做保養(yǎng)和維修是要根據(jù)這些特點變通。比如先帶上配件、油料上門維修同事帶上發(fā)票，我們知道這樣的客戶他們也不差錢。

4、在市場走訪中發(fā)現(xiàn)客戶對山推品牌的知名度還不是太高，很多客戶會不經(jīng)意的說一句“什么是山推？”。為了進一步提高品牌知名度和認可度，我建議市場部要進行詳細市場調(diào)研與市場分析，寫出調(diào)研報告。加強宣傳力度、廣告力度；加強軟廣告和硬廣告相互配合，做好新聞策劃和策劃新聞的工作。盡可能讓宣傳效果得到最佳，讓宣傳費用降到最低。

以上是對最近工作的總結(jié)與建議，下面對自己總結(jié)。隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。作為一個銷售人員要有自己的核心競爭力和融入團隊的精神，畢竟現(xiàn)在不是英雄主義社會，團隊對于一個人和一個公司來說都是重中之重，培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊伍是現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力的具體體現(xiàn)。我們每一個銷售員都是團隊的一員都應(yīng)該不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力、核心競爭力。

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情。

工程機械行業(yè)的銷售不同于其他行業(yè)的銷售，面對的客戶素質(zhì)良莠不齊，時常會被拒絕，作為一個銷售人員要時刻用微笑面對自己面對客戶，用我們的激情與熱情打動客戶，取得銷售業(yè)績。

2、良好的溝通和書面表達能力。

這是我應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，作為一名銷售人員，溝通是第一位的。要時刻把“報、聯(lián)、商”銘記于心。

3、善于學習，善于總結(jié)。

通過不斷與業(yè)務(wù)員交流學習經(jīng)驗，了解客戶需求，總結(jié)需要的信息，對于一個銷售人員來說是十分重要的。

4、勇于實踐，勇于創(chuàng)新。

要更有激情，更有思想，才能更有業(yè)績。在銷售中要有創(chuàng)新精神不能墨守成規(guī)，換種方法也許會去的四兩撥千斤的效果。

5、敏銳的洞察力和市場反饋能力。

在與客戶溝通時要時刻注意，抓住關(guān)鍵點，了解客戶需求，針對客戶需求介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)，完成此次拜訪目的。

6、面對壓力良好的自我調(diào)節(jié)能力。

銷售的壓力是巨大的，要時刻擁有自我調(diào)節(jié)的能力。在漳州龍巖的市場走訪中我身體力行的感受著一線業(yè)務(wù)員的工作，太陽很大、路很難走、老板的態(tài)度卻很冷淡，所以面對這樣的局面我們要對自己進行時刻的調(diào)節(jié)，使自己時刻適應(yīng)這樣的環(huán)境，記住一點“賣出產(chǎn)品就是勝利”。

國內(nèi)營銷事業(yè)部

孫峰

2011 年

10月

31號