第一篇：商務談判計劃書 范例

范例 一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。

二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；

商務顧問：賀宇翔，負責商務市場問題；

技術顧問：陶佳，負責技術問題；

法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優(yōu)勢：

1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：

1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提

出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

第二篇：商務談判計劃書（范文）

商務談判工作計劃書

談判資料：

中國城市連云港在修建一批旅游賓館時，需要從國外進口一批空調設備，為此主管部門邀請日本某生產(chǎn)空調的公司到該市舉行購銷談判。中方的商品需求是，功率為1.5匹的分體式掛壁空調2000-2400臺；期望的價格目標為，JPY3000-3500CIF/臺。

一、標題：《關于中國連云港向國外進口空調設備項目的計劃書》

二、談判團隊組成：

主談人：XXXX 公司談判全權代表 決策人：XXXX 負責重大問題的決策 技術人員：XXXX 負責技術問題 法律顧問：XXXX 負責法律問題

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨

2、雙方合作圓滿、愉快

3、要求對方以盡量低的價格供應空調貨源，在保證質量的基礎上盡量減少成本 我方優(yōu)勢：有多家空調公司供我方選擇 我方劣勢：迫切需要這批貨源

對方核心利益：用最高的價格進行銷售，增加利潤

對方優(yōu)勢：在空調生產(chǎn)領域，質量一流，銷量高，售后服務好，在中國市場有良好的聲譽

對方劣勢：屬于供貨方，較被動，可能失去這筆訂單

四、談判前期調查

本行業(yè)的背景:空調市場的需求狀況，價格變動狀況，未來的發(fā)展趨勢等。我方企業(yè)背景：我方為中國連云港旅游賓館 對方企業(yè)背景：日本某空調公司

五、談判目標

1、戰(zhàn)略談判，按我方采購條件達成協(xié)議

2、供應日期：三月內，盡快完成采購后運作

3、優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

4、價格目標：市場大環(huán)境無大變動條件下，供貨價格低于市場價格

5、合作圓滿、愉快

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出XXXX元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調供應公司談判

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案

1、對方不同意我方對報價表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價

應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；異或用聲東擊西策略

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放 應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程

第三篇：商務談判計劃書

商務談判計劃書

談判主題關于中企在我國遭受的損失及相關賠償問題的談判

談判團隊人員構成主談：

決 策 人：

技術顧問：

法律顧問：

雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：對于中方要求的各項賠款，我方應盡量減少，并爭取中方加大對我方的投資，以維護我方利益

我方優(yōu)勢：作為談判的東道主，我方占據(jù)有利地位

我方劣勢：根據(jù)《國際商法》相關規(guī)定，對我方不利

對方利益：基于在戰(zhàn)亂中對其造成的損失，需我方賠償

對方優(yōu)勢：據(jù)相關國際法律法規(guī)，有利于對方

對方劣勢：身處我國境內談判，在位置處于不利

談判目標

目標：通過相互談判，達成有利于雙方的共識

底線：不觸動我國根本利益，維護國家榮譽

程序及具體策略

開局階段：感情交流式策略，通過談判將對方引入較融洽的談判氣氛當中，然后再采取消極策略，對于對方的要求逐一回避并反駁。

中期階段：①先是靜觀其變，讓對方盡情提出要求，我方則以不變應萬變②紅臉白臉策略，充當紅臉者以堅決態(tài)度回絕對方要求，而充當白臉者輔助談判，活躍雙方談判氣氛，適時地將談判定位到雙方長遠利益上，把握住談判的節(jié)奏和進程。

③適時打破僵局，當雙方發(fā)生不必要的口角時，則可合理利用暫停，冷靜分析問題，以避免因鬧得不可開交而致使談判失敗。

最后階段：①把握底線，提出自己的談判目標，確定自己的底線。

②埋下契機，逐漸將談判朝雙方有利方向發(fā)展，使談判達成成為可能。

③達成協(xié)議，明確最終談判結果，出示會議，并簽訂協(xié)議。準備談判資料《國際商法》、我國相關的法律法

制定應急預案為使談判能夠順利進行，當對方提出我方預料之外的要求時，我方應盡量回避并回絕，避免沒必要的解釋，并可以轉移話題，最大程度朝我方有利方向發(fā)展。

A組

第四篇：商務談判計劃書

信管100238韓映婷

綠茶項目合資商務談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：

2012年12月13日

二、談判地點：

西安財經(jīng)學院第二教學樓101教室

三、談判團隊組成四、談判前期調查

甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責任公司是中國綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿易等相關業(yè)務的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來，在省、市、縣各級黨委、政府領導的關懷和大力扶持下，堅持走“創(chuàng)新帶動名牌，名牌帶動品牌，品牌帶動龍頭，龍頭帶動產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動農戶”的“五帶動”發(fā)展模式，已成為“漢中市農業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“陜西省農業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“陜西省重點培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國經(jīng)濟林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國茶葉百強企業(yè)”，促進了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質量體系標準組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊”等八大國際國內質量認證和注冊，質量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國北方茶區(qū)設備先進、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶?！拔缱印贝碇庩?、時辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規(guī)格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關、團體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標”等國內外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶真品牌新產(chǎn)品。

公司下設總經(jīng)理辦公室、計劃財務部、生產(chǎn)技術部、市場營銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場、羅鎮(zhèn)科技示范茶場和西安辦事處。

公司本著“創(chuàng)造綠色，保護環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營理念和“以茶會友，以質取勝，以人為本，以誠待客”的經(jīng)營方針，愿與社會各界精誠合作，共求發(fā)展，通過市場導向，文化傳播，整合營銷，連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細化、綠色化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國茶經(jīng)濟，弘揚國茶文化”的經(jīng)營宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

承諾，逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國綠茶品牌和世界品牌，為促進中國茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻。

公司常年供應適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機關、團體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個人前來購買。

乙方:華之杰塑料建材有限公司

背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟開發(fā)區(qū),國家級名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國塑料加工工業(yè)協(xié)會異型材及門窗制品委員會理事長單位。公司占地面積233畝，總資產(chǎn)達3.5億，引進新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產(chǎn)設備，年生產(chǎn)能力達到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國內同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件。“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標”、“國家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江著名商標”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽。公司還通過了“ISO9001質量體系認證”、“ISO14000環(huán)境體系認證”、“烏克蘭產(chǎn)品質量認證”、“俄羅斯PCT質量安全認證”、“歐盟CE認證”、“美國AAMA認證”等多個國際質量認證。

五、投資項目背景：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢分析

甲方利益: A.要求對方出資額不低于50萬人民幣;

B.保證控股

C.對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。

乙方利益:

A.投資預算在150萬人民幣以內。

B.收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

C.有最大的利潤分配。

甲方優(yōu)勢：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在哪里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時，他能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點都有設點，銷售狀態(tài)良好。

甲方劣勢：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

乙方優(yōu)勢：

經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

乙方劣勢：

對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知道的較少。

2、談判議題的確定

解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問題

七、談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

午子綠茶公司談判內容：

A.要求對方出資額度不低于50萬元人民幣；

B.保證控股。

話直接塑料建材有限公司談判內容：

A.希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上,希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；

B.要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

C.風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

八、開局及談判策略

1.開局：

方案一：情感交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，堅決的指出對方現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，是我放處于主動地位。

對方提出價格底線的策略：

列舉今年來市場上行情，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。

2.中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握談判的節(jié)奏和過程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠償金額來換取其他更大的利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

策略五：打破僵局

重新清理談判關鍵問題，冷靜應對，使出殺手锏，給對方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3.最后談判階段

策略一：把我底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后的通牒策略；

策略二：買下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。

九、談判的風險及效果預測：

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時刻指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2.對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步。

3.交火后日起押后

應對方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

談判議程預測：

雙方進場——介紹會議安排和與會人員——進行正式談判——達成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

十、準備談判資料

1.《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》；

2.有綠茶資料；

3.有關對方市場上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

第五篇：商務談判計劃書

關于熱水器交易的談判計劃書

甲方：柳州尚龍電器

談判成員：

乙方：溫州飛騰公司

談判成員：

關于熱水器交易的談判計劃書

談判的主題：

主方：飛騰公司客方：尚龍電器

一，會議時間

2012年1月6日

二，會議地點

溫州飛騰公司

三，談判小組人員組成首席代表：總經(jīng)理）主談人員：（銷售經(jīng)理）

其他人員：（技術總監(jiān)）

四，基本情況分析

甲欲采購一批熱水器，數(shù)量為10000臺。在來溫州之前，甲已知國內的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家，溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術指標上和乙方的產(chǎn)品并無大的差別，行業(yè)內主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價為500元每臺。山東某一商場在前不久曾向乙方采購過5000臺同型號的熱水器，價格為495元。甲方將要采購的熱水器為市場暢銷產(chǎn)品，很多市場處于脫銷狀態(tài)

乙方知道甲方為廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一，也想趁機進入這個市場。而自己企業(yè)其它型號的產(chǎn)品庫存嚴重，只有這個型號脫銷。

（一）談判雙方背景

1，我方公司分析

溫州熱水器廠家之一，在行業(yè)中排名靠后，與其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術指標上無大差別，目前其它型號的產(chǎn)品庫存嚴重，欲交易的熱水器正處于脫銷狀態(tài)。2，客方公司分析

廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一

（二）談判的項目

與柳州尚龍電器的A、B型號的熱水器交易

（三）談判目標

1，主要目標

用490元的單價與尚龍電器談成這A型號的10000臺熱水器的交易，而且附加B型號2000臺。并由此進入柳州家電市場，擴大市場份額。

2，次要目標

成交價最低為480元，不承擔運費，有售后服務，但要求對方一次性付款。3，最低目標

以480元得成交價，一條龍服務。

（四）談判形勢分析

1，我方優(yōu)勢分析 :產(chǎn)品為市場暢銷產(chǎn)品，價格便宜，需求商家多 2，我方劣勢分析 :實力不強，競爭對手多，想開拓廣西市場

3，我方人員分析：主談人意志堅強；首席代表沉著冷靜；其他人員反應迅速 4，客方優(yōu)勢分析 ：實力強，資金雄厚，市場份額大

5，客方劣勢分析： 需求大、急

6，客方人員分析：談判人員三名，主談人性情豪爽，易沖動；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人員頭腦靈活，較草率。

（五）談判的形勢 ：勢均力敵

五，談判的方法及策略

1，開局階段的策略

（1）營造良好氣氛，本著誠摯、合作、輕松而又認真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作、作為談判的基本原則。

（2）交換意見，探聽對方目的，了解對方需求。

（3）開場陳述，以坦誠式開局，首先報價。

2，磋商階段的策略

（1）采用吊筑高臺策略，先報高價再由情況而捎做讓步；

（2）采用不開先例策略，對于對方的過低叫價或過分要求并我方為開過先例的，決不讓步，不開先例；

（3）采用折衷調和策略，我方降低點要求然后借由我方優(yōu)勢讓對方的提價升高并做些讓步，盡量使雙方朝著共同利益點努力；

（4）采用最后通牒策略，在經(jīng)過了很大努力后仍是達不到雙方各自的需求不能再各自讓步，且談判氛圍已經(jīng)稍進入僵局再談無意義時，直接給對方最后一次決策機會。

（5）采用攻心策略，過火的恭維，給對方制造負罪感，但也要把握幅度適可而止。

3，成交階段的策略

（1）力求盡快達成交易。

（2）盡量保證本方已取得的談判優(yōu)勢不要喪失。

（3）爭取獲得最后的利益。

（4）協(xié)議中的權利義務條款應全面、詳細、對等。

（5）注意為雙方慶賀。

六．談判效果及風險預測

（一）談判效果預測

（1）有可能利用折衷調和策略讓雙方達到互利共贏的目的；

（2）也可能因為價格和售后問題使談判出現(xiàn)破裂的局面

（二）談判的風險：被競爭者吸引轉而跟別家交易

七，談判費用預算

八，談判議程

1、雙方進場

2、介紹會議安排和與會人員

3、進行正式談判

4、達成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、祝賀談判成功

九．附屬計劃

1，談判日程表

2011年1月6號至7號

2，接待計劃

派專車到機場接機，安排住宿

3，保密要求

要求雙方不外泄談判內容

4，談判終結的判定和處理

（1）成交：熱情歡送合作伙伴，建立良好關系

（2）中止：第二天再談

（3）破裂：盡量使雙方友好而別