第一篇：營銷冠軍是怎樣煉成的

如何成為銷售冠軍（陳安之）

銷售的精髓只有一條：銷售你自己！這是最強(qiáng)推銷員吉拉德的見解，我相信，貫徹了這法則，證實(shí)，確實(shí)是這樣的。當(dāng)客戶服了你的時候，一切都好辦了。——費(fèi)莫

有很多推銷員問我：陳老師，你擁有五項世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？

事實(shí)上，我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業(yè)績不好，只有一個原因，那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績好的公司就是因為它比較認(rèn)真。

（行銷法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績就會好起來。）

我在美國的時候，在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點(diǎn)半起床，7點(diǎn)半離開住處，8點(diǎn)半到9點(diǎn)有第一場演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。等到我實(shí)際去演講的時候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個會場，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場我實(shí)際已經(jīng)講了第四次。

拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說你行銷要成功的話，一定要學(xué)會電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。

我們公司規(guī)定，每天一定要打100個陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個電話，隨便抄一下卡片，說我已打過。經(jīng)理問，你今天打了100個電話嗎？拿來給我看看。我說：經(jīng)理，明天再看吧?！驗槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。

我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師，所以我感覺他真是比我認(rèn)真。

（行銷法則十六：提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。）后來我發(fā)奮圖強(qiáng)，也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因為坐著給顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個電話，而且一定要站著打。

（行銷法則十七：每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）然后晚上在小組開會、研討，等開會結(jié)束之后，我們再對鏡子練習(xí)3個小時的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實(shí)上都是私下苦練出來的。

所以我說，每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來。

（行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會獲得增值的回報，最終都會在公眾面前表現(xiàn)出來。）

當(dāng)我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹，就知道這個人種了蘋果種子?？吹较憬稑淠?？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒有看到任何果實(shí)呢？表示之前呢沒有種。

所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績，但大部分人的付出都還是不夠的。

（行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）

我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力

兩倍。而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。

所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。

（行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。）

很多人說，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。

了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級的，也是最貴的，這種西裝全世界44個國家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國元首的肯定。

我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝？1992年時，我常去美國的比佛利山莊購買衣服，一套都是3000多美金。

后來我覺得我的需求量太大，因為我時常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價來穿這些衣服，那該會多好！

所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購物，經(jīng)過吉隆坡的一個飯店，走進(jìn)去一看，怎么會有我想代理的那個品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒有達(dá)到這層次呀？

我還以為時仿制品，就到店面看了一下，跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經(jīng)理，是誰在吉隆坡開的這家店？他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實(shí)顧客，這是國王的親戚開的。

我就跟那個經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬?！?/p>

我說：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個小時到羅馬，只要總裁給5分鐘的機(jī)會?！彼f，“你這么有誠意？”我說：“絕對是這樣?！?/p>

一個月之后，我打電話給經(jīng)理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區(qū)域的代理。他說：你真的想要做代理嗎？我說：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個月就跟你明確表達(dá)了。他說：那你下個月再打電話來試試看。

第二個月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說：哦，你真的確定要代理那個品牌嗎？我說：我講得這么清楚了。第三個月經(jīng)理還說：你真的確定了嗎？

整整打了半年電話，第七個月，我問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘。總裁真的見了我5分鐘。

他問了我?guī)讉€問題：你是做什么的？我是作家、演說家。你從事過服裝業(yè)嗎？我說沒有。他給了我一個很難看的表情，說：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號到羅馬來找我。

11月2號我坐了20 個小時飛機(jī)，早上8點(diǎn)鐘，我站在他總公司的門口。秘書說：對不起，總裁今天沒空。我就在那里等，死賴著不走。在12點(diǎn)55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時裝秀來。

1月，我又飛到了意大利，他說：沒空，你真的有興趣請7月份再飛來。我7月又飛來，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來，順便到英國的巴士郡，到法國到比佛利到舊金山去看一看。

我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見我1個小時。

（行銷法則二十一：凡事只要鍥而不舍，成功就不是遙不可及的。）

在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個高層請我吃飯，這面子夠大了。吃飯到

30分鐘，總裁跟我說：對不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個人取得總代理，從今天下午開始訂貨。

在我取得這個總代理之前，臺灣有個做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個代理權(quán)。我完全沒有經(jīng)理，打敗了一個有25年經(jīng)驗的。

所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為，如果一個人很認(rèn)真、很誠懇，他幾乎可以簽下任何合約。

我20歲時對車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試。總經(jīng)理問我今天為什么要來這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負(fù)，吹了一番牛。吹完牛之后，他說：好吧，我們看你是一個有為的年輕人，決定錄用你！

兩個月之后老板說：Steve，你兩個月沒有賣出兩臺車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動辭職。

結(jié)果到了下午突然來了兩個黑人女士，這個說我們的車不好看，價格太貴了；那個說二手車引擎又不好，把我們的車行批評得一無是處。

我說這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少利潤空間，這樣好不好？

（行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。）看了2個小時，那兩個女士回來，說：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說：你們不是說我們的車子不太好嗎？她們說：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的！

（行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）

當(dāng)天我賣了一輛車子，老板看到我，說：恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。

當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，來了一對夫妻，帶了一個小孩，示范了一個半小時后，這個太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。

他的先生跑過來了，說：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能買你的。但是我太太后來為什么決定向你買呢，是因為她覺得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說，即使這個車行貴一點(diǎn)點(diǎn)，你賺取這個傭金也是應(yīng)該的。

（行銷法則二十四：顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。）

到了第三天，我真的要辭職了。又來了個飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說：我能為你服務(wù)嗎？他說隨便看看，就走來走去。后來，他問我：請問你叫什么？我說我叫Steve啊。你為什么來這里工作??？

我就跟他講，我5歲時就立志要成功，這是我偉大計劃的一部分，講了一堆，講到他感動，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？

他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。

（行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。）

連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。

可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個營銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。

（行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會開始購買你的產(chǎn)品。）

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2011-12-8批注

第二篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價格又太高?

為什么競爭對手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點(diǎn)是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn)的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點(diǎn)，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說員，而是非專業(yè)顧問？

課程收獲：

n統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責(zé)，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；

n提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發(fā)生問題的應(yīng)對能力； n激發(fā)員工的工作積極性和主動性，時刻保持戰(zhàn)斗精神；

n深入挖掘銷售人員開發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過理性的分析指導(dǎo)實(shí)際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準(zhǔn)工作切入點(diǎn)，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場銷量。

培訓(xùn)方式：全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊分享、場景模擬、游戲體驗、老師點(diǎn)評。

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。培訓(xùn)時間：授課2天(標(biāo)準(zhǔn)6小時/天)

課程大綱：

第一部分 識自己 懂客戶

一、正確認(rèn)識自己

1、你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？

3、你在為誰而工作？

4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；

5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？

6、對待工作觀念的2個誤區(qū)；

7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分 識自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關(guān)系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的10個技巧

4）經(jīng)典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的7個策略

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

第三部分 巧提問抓主導(dǎo)

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死

2.提出的問題一定是提前設(shè)計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問”？提問有哪些方法

1.常用的3種提問法

2.提問時需要注意的6個原則

三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1.與客戶初次見面要了解哪9個問題？

2.當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？

3.客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？

4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

5.合同成交后,你要了解哪4個問題?

第四部分議價格 塑價值

一、塑造價值

塑造產(chǎn)品價值的9個技巧

挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

二、引導(dǎo)體驗

1、全方位體驗的6字訣

（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗）

第五部分解異議 巧說服

一、對待異議的6個態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價格異議

1）客戶討價還價的心理動機(jī)

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競爭對手異議

8、對銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時機(jī)

一、2個最佳成交時機(jī)

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、8個成交的方法

四、促成交易3個步驟

五、成交后的5個注意事項

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分 立口碑轉(zhuǎn)介紹

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

第三篇：營銷總監(jiān)是怎樣煉成的

營銷總監(jiān)是怎樣煉成的如果營銷總監(jiān)不能保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和足夠的學(xué)習(xí)時間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營銷潮流所拋棄。筆者認(rèn)為，營銷總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動情形的話，營銷總監(jiān)離黯然離去的時候就不遠(yuǎn)了?？陀^地講，企業(yè)對營銷總監(jiān)的要求是很高的，每年都要保持增長，或者是業(yè)績，或者是市場份額，或者是利潤，做不到就走人，其職業(yè)殘酷性略見一斑。再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，自然營銷總監(jiān)的自身能力也要與時俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績壓力同時，還能抽出時間來給自己加油充電呢?以下提供三種方法：

向理論學(xué)習(xí)，工作再忙，我們也建議營銷總監(jiān)要保持自己閱讀學(xué)習(xí)的時間，每個月固定讀些專業(yè)書籍和雜志，或者參加一些培訓(xùn)課程、講座、研討會等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營銷理念、營銷模式、營銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營銷總監(jiān)以功夫在詩外的營養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤，并能在學(xué)習(xí)的過程中反過來對自己現(xiàn)在和將來的營銷實(shí)踐以啟迪和靈感。除了營銷管理的專業(yè)理論以外，營銷總監(jiān)甚至還應(yīng)該多涉獵一些哲學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識和方法，這對于

營銷總監(jiān)理解人性和社會形態(tài)大有裨益，長此以往，營銷總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來看待今后的營銷發(fā)展趨勢。

向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在自己當(dāng)前的實(shí)際工作中，會出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過程求證為什么：為什么這個市場方案行得通?為什么這個銷售計劃沒效果?為什么這個促銷活動在南方非常成功但在北方就失敗?這種求證態(tài)度和求索的方法，就是歐美國家一直弘揚(yáng)的科學(xué)精神。營銷管理本身就是一門實(shí)踐科學(xué)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場、企業(yè)的KnowHow，而這些KnowHow是其它從未親身實(shí)踐的人所無法感悟到的，哪怕他是營銷大師。

向同行學(xué)習(xí)，他山之石，可以攻玉。營銷總監(jiān)還應(yīng)該善于向本企業(yè)之外的其它同行學(xué)習(xí)，你的競爭對手往往就是你最應(yīng)該學(xué)習(xí)的對象。虛心學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短，才能讓你的企業(yè)在市場競爭中利于不敗之地。在和平時期，每個國家的軍隊都會設(shè)立一些假想敵，以此為標(biāo)靶，深入研究和學(xué)習(xí)，來鍛煉和保持自己軍隊的戰(zhàn)斗力。企業(yè)也是一樣，營銷總監(jiān)也應(yīng)該尊敬你的對手，深入研究和學(xué)習(xí)你的對手做的比你好的地方。另外，如果還有時間，營銷總監(jiān)可以

多旁觀和琢磨一下本行業(yè)之外的其它行業(yè)其它企業(yè)的營銷實(shí)踐，這種學(xué)習(xí)不同于簡單地看書本上的案例，而是實(shí)時實(shí)地的學(xué)習(xí)。比如，你在投放廣告的時候多研究優(yōu)秀企業(yè)比如寶潔的廣告片制作手法和投放策略，在開展促銷活動的時候多研究優(yōu)秀企業(yè)比如可口可樂的促銷活動策劃和執(zhí)行細(xì)節(jié)等等，這些研究和學(xué)習(xí)的過程會讓你免去閉門造車的封閉心態(tài)，以開放的心胸和拿來主義精神找到你自己的發(fā)展捷徑。

持續(xù)學(xué)習(xí)，保持水準(zhǔn)，是營銷總監(jiān)需要自己給自己下的功夫，修煉自己，掌控未來，更是營銷總監(jiān)最該做的事情。

第四篇：營銷總監(jiān)是怎樣煉成的？

營銷總監(jiān)是怎樣煉成的？營銷——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險一躍”，營銷總監(jiān)作為一個公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要的責(zé)任，處于極為重要的位置。

三大跨越——給力營銷總監(jiān)成長

一般而言，營銷總監(jiān)要經(jīng)過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場

如何實(shí)現(xiàn)從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場精英的“美麗蛻變”？從 “蝸居象牙塔”到“馳騁職場”，這一步看似自然而然、順理成章，實(shí)則并不容易，這不僅是一種角色轉(zhuǎn)換和身份轉(zhuǎn)變，更是一種“心理斷奶”的艱難過程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過，我們一直是在父母、老師、親友的關(guān)懷備至、細(xì)心呵護(hù)之下學(xué)習(xí)、生活、成長，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數(shù)人從未經(jīng)歷過人生的跌宕起伏，也從未品嘗過生活的艱辛與磨難，更未曾領(lǐng)略過職場的現(xiàn)實(shí)與殘酷。因此當(dāng)我們初入職場時，肯定會有些許的不適應(yīng)以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經(jīng)歷了這種跌跌撞撞的轉(zhuǎn)變過程之后，我們逐漸成長并成熟起來，也只有在經(jīng)歷了這個過程之后，我們才算是成長成為一名真正意義上的獨(dú)立的社會人。

而更為重要的是，要成為一名合格的——進(jìn)而優(yōu)秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

首先，你需要有良好的心理素質(zhì)。你要隨時做好準(zhǔn)備去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)，同時你還要隨時做好準(zhǔn)備去承受各種各樣的打擊——這些將貫穿于你的整個職業(yè)銷售生涯之中，你需要隨時調(diào)整好你的狀態(tài)，時刻保持良好的心態(tài)——不論是在順境，還是在逆境之中。銷售永遠(yuǎn)是一種需要你投入精力和激情的行當(dāng)，因此你需要隨時保持著你的工作激情——正如馬云所說，短暫的激情是不值錢的！不論你是處于何種的狀態(tài)，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

其次，你需要熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識和銷售技能。有的時候我們可能很難做到“干一行，愛一行”，但“干一行，精一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個蹩腳的員工會創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績，專業(yè)化與職業(yè)化永遠(yuǎn)是你的職場利器。要掌握專業(yè)技能，需要?dú)v練，更需要學(xué)習(xí)，向你身邊的同事與前輩學(xué)習(xí)，向你的同行與對手學(xué)習(xí)，向你的客戶學(xué)習(xí)，以及自我學(xué)習(xí)——在今天這個時代，終身學(xué)習(xí)已經(jīng)成為我們的職業(yè)常態(tài)，我們必須永不間斷的更新我們的知識和技能。

再次，你還需要勤奮，“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除了悟性，就是勤奮！在很多時候，銷售做的是一種概率，是一個從量變到質(zhì)變的過程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的！一位哲人說過：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天資奇佳的鷹，還是資質(zhì)平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬里，都離不開兩個字—

—勤奮。”前微軟公司中國區(qū)總裁唐駿在央視做《對話》節(jié)目時說過一句話：“比別人勤奮一點(diǎn)點(diǎn)，就能超前別人一大步?！?/p>

最后，作為一名銷售人員，偏重于戰(zhàn)術(shù)方面，注重的是執(zhí)行力。在執(zhí)行上級工作布署，完成工作任務(wù)與指標(biāo)的過程中，積累銷售經(jīng)驗，提高個人能力。

第二大跨越：從業(yè)務(wù)高手到一方諸侯

即從一名優(yōu)秀的銷售人員成長成為一名合格的銷售經(jīng)理（這里所指的銷售經(jīng)理一般包括基層銷售主管、省級經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或部門經(jīng)理等層級管理崗位。）

實(shí)現(xiàn)從員工到主管的“華麗轉(zhuǎn)身”，是我們職場生涯中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。當(dāng)你還是一名普通員工時，你只需要做好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關(guān)注本地區(qū)或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個人，這其間的差別非常大，并不是每一個能力以及業(yè)績出眾的優(yōu)秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

首先，作為一名銷售經(jīng)理需要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。這一點(diǎn)毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對你手下的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)——畢竟大多數(shù)情況下，作為一名銷售經(jīng)理不可能、也不應(yīng)該完全脫離業(yè)務(wù)，銷售經(jīng)理更多的時候是要帶領(lǐng)你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

但作為一名主管，僅有個人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有的員工個人能力以及業(yè)績都十分出眾，但這些并不意味著他就一定能成為一名合格的主管。很多時候，企業(yè)會因為一名員工能力強(qiáng)或是業(yè)績好，就順理成章的將其提升為主管，但結(jié)果卻往往是適得其反——企業(yè)里少了一個優(yōu)秀的員工，卻多了一個不勝任的主管，無論是對企業(yè)，還是對個人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業(yè)內(nèi)部沒有完善的培訓(xùn)提升機(jī)制，另一方面，并非每一個優(yōu)秀員工都適合做主管。

作為一名銷售經(jīng)理要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊管理能力，這一點(diǎn)尤為重要。身為銷售經(jīng)理，你不再是一名單打獨(dú)斗的“孤膽英雄”，你現(xiàn)在是一方諸侯，你所負(fù)責(zé)的是一個區(qū)域或是一個部門的工作，你時刻要明白：你的任務(wù)是要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊去完成公司安排的任務(wù)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊業(yè)績才是你的業(yè)績，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊業(yè)績的提升才是你價值的體現(xiàn)。你要學(xué)會如何識人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長”，你要學(xué)會采取各種管理手段去幫助、培訓(xùn)、激勵你的團(tuán)隊，你要努力打造一支團(tuán)結(jié)向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項又一項“不可能完成的任務(wù)”。

第三大跨越：從獨(dú)當(dāng)一面到執(zhí)掌全局

從基層成長起來的“草根”中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既帶來了成功的經(jīng)驗，也帶來了很多局限性，或者囿于某個行業(yè)，或者囿于某個地域，或者囿于企業(yè)的某個特定發(fā)展階段。從一個中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變，是營銷管理的全面跨越：

首先，營銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體，更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是企業(yè)營銷的長期規(guī)劃，而非以往短期的工作安排。

其次，營銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國市場、多部門的多項工作，而非以往的某一區(qū)域或某一部門的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國營銷團(tuán)隊，而非一個區(qū)域或者一個部門的隊伍。

第三，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級的進(jìn)程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。

這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個企業(yè)內(nèi)部完成，但更多時候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。

從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長的時間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住機(jī)遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數(shù)銷售人員即便是能力俱備，也很有可能終其整個職業(yè)生涯也到達(dá)不了營銷總監(jiān)這個崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動員終其一生直到退役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。

營銷總監(jiān)這個崗位擔(dān)子重，壓力大，流動性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能做到3年以上的更是不多見，從這個意義上來講，營銷總監(jiān)是一個“短命”的職位，鮮有“職場常青樹”。這里面固然有企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業(yè)績?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業(yè)績理想，所面臨的壓力可能會更大，因為老板的期望值會越來越高，業(yè)績指標(biāo)會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)！

另一方面，市場不等人、競爭對手不饒人，繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實(shí)，大部分的營銷總監(jiān)都是在沒有做好準(zhǔn)備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級員工的狐疑、各種專業(yè)知識的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會橫亙在營銷總監(jiān)面前，就會出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長期、以經(jīng)驗取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，營銷總監(jiān)的自身能力也要與時俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績壓力同時，加強(qiáng)自我修煉，這是營銷總監(jiān)們需要直面的一道不可逾越的難題？

七項修煉——助力營銷總監(jiān)起飛

第一項修煉：行業(yè)預(yù)見力和市場洞察力。

營銷總監(jiān)要對本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識，清楚地了解整個行業(yè)的格局，并能在錯綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢。營銷總監(jiān)必須要學(xué)會站到行業(yè)的宏觀層面對企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是極為重要也是非?？简炈降囊豁椖芰Γ軌虬盐招袠I(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場競

爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢。同時營銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場洞察力和商業(yè)嗅覺，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場商機(jī)，并能夠及時把握機(jī)會，果斷作出決策。

第二項修煉：決策力和執(zhí)行力。

營銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執(zhí)行者。

身為營銷總監(jiān)，具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握營銷中瞬息萬變的各種商機(jī)，較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦?科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統(tǒng)的營銷模式必須更能適應(yīng)未來。”

營銷總監(jiān)在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標(biāo)與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標(biāo)。如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒坐熱乎就被攆下了臺——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對銷售工作進(jìn)行考核時主要看的還是業(yè)績指標(biāo)，作為一個企業(yè)的營銷總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷售業(yè)績，如果在一段時期內(nèi)銷售業(yè)績沒有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。

但是一個營銷總監(jiān)如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業(yè)績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi)得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是，你在這個行業(yè)內(nèi)的口碑很可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續(xù)在這個圈子里立足——無論是做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)——都將十分困難。

營銷總監(jiān)要對企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定銷售目標(biāo)的時候，都是很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷售額，獲取多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來自于投資者的期望壓力。這個時候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實(shí)際情況來做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業(yè)績指標(biāo)，而是能夠為公司排憂解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？

一旦大政方針確定下來之后，營銷總監(jiān)需要做的就是分解目標(biāo)，逐步實(shí)施，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊去不折不扣的執(zhí)行。“一流的決策加二流的執(zhí)行不如二流的決策加一流的執(zhí)行”，很多時候執(zhí)行的好壞直接決定著項目的成敗。當(dāng)然在執(zhí)行的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預(yù)料到了的，有些問題可能是在企業(yè)發(fā)展過程中從未碰到過的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調(diào)動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避或是懷疑，甚至朝令夕改。

第三項修煉：溝通和協(xié)調(diào)能力。

營銷總監(jiān)首先要學(xué)會與上級或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點(diǎn)特別重要，尤其是在民營企業(yè)中，如果沒有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

同時營銷總監(jiān)還要有極強(qiáng)的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。營銷總監(jiān)一定要明白：營銷絕不僅僅只是營銷部門的事情！銷售業(yè)績的達(dá)成是企業(yè)內(nèi)部上下通力協(xié)作的結(jié)果，營銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、孤傲自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個部門的相互協(xié)作配合，一切銷售業(yè)績都將是空中樓閣，銷售將是不可能完成的任務(wù)。作為一個營銷總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個部門的關(guān)系，善于調(diào)動并整合公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務(wù)意識，最大限度的為營銷人員創(chuàng)造一個良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。

第四項修煉：領(lǐng)導(dǎo)和管理能力。

營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會選人、育人、用人，善于運(yùn)用各種管理手段激勵你的下屬，鼓動團(tuán)隊士氣；第三，既要“授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)各級銷售人員，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會你的團(tuán)隊以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

第五項修煉：對競爭對手和渠道的把控能力。

在激烈的市場競爭中，一個企業(yè)往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定營銷戰(zhàn)略，也要對競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手進(jìn)行深入了解及研究，洞悉其發(fā)展動向、優(yōu)勢和劣勢，并善于從中取長補(bǔ)短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機(jī)，立于不敗之地，這是營銷制勝的必要條件。同時營銷總監(jiān)還要了解和掌握適合本企業(yè)產(chǎn)品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別有不同的進(jìn)入和經(jīng)營成本，哪些是當(dāng)前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點(diǎn)培養(yǎng)渠道？針對不同的渠道采取有針對性的銷售策略。

第六項修煉：專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力

營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場部的工作要求市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷售部的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。營銷總監(jiān)既要對市場及銷售各個方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠?qū)Ω黜棇I(yè)工作之間的相互配合和制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。

營銷工作是一項十分艱苦而又極具挑戰(zhàn)性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。身為營銷總監(jiān)，必須既是 “帥才”又是“將才”——不僅要善于運(yùn)籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以身作則，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊在殘

酷的市場激戰(zhàn)中攻城略地。否則，僅僅只會發(fā)號施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴的銷售人員所認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的。

第七項修煉：人格魅力和意志力。

營銷是一個異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！

營銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個世界都會為他讓路！”

營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。

營銷總監(jiān)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經(jīng)驗成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國福特汽車公司創(chuàng)始人亨利?福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執(zhí)于過去的辦法?！?/p>

營銷也是一個非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對無數(shù)的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾?！靶賾{智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。本文章由成都慧人房產(chǎn)人才網(wǎng)提供

第五篇：三天打造銷售冠軍(售樓冠軍是怎樣煉成的)

三天造就售樓冠軍

第一章(第一章(第1天)

售樓冠軍是怎樣煉成的置業(yè)顧問的基本要求 職業(yè)特征：企業(yè)或樓盤的形象代言人、與客 戶信息溝通和互動的橋梁、服務(wù)大使、顧 客的專業(yè)顧問。重要性：

1、對于發(fā)展商的重要性。是促成最終購買的主力，他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念折射出公司經(jīng)營理念、價值取向；是市場最新 的動態(tài)、客戶需求、客戶對廣告、促銷營銷手段反應(yīng)的第一人。

2、的動態(tài)、客戶需求、客戶對廣告、促銷營銷手段反應(yīng)的第一人。2 對客戶的重要性。以專家的角度、客觀態(tài)度、專業(yè)知識，為客戶提供 地段發(fā)展趨向、規(guī)劃理念、戶型與人居活動關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計、物業(yè)等方面理性、中肯的分析意見。置業(yè)顧問應(yīng)具 備的能力：市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)法規(guī)，專業(yè)知識，領(lǐng)悟企業(yè) 文化和開發(fā)理念，各部門運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各 種屬性，做好橫向和縱向溝通工作。

置業(yè)顧問基本職能

1、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，服從公司工作調(diào)配與安排。

2、推廣公司形象，傳遞公司信息。

3、嚴(yán)格遵守翻行業(yè)保密制度。

4、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神產(chǎn)，能不失時機(jī)地推銷企業(yè)樓盤，完成每月銷售業(yè)績。

5、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指引，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)。

6、掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程方面的術(shù)語和造價，能夠給客戶提 出合理化建議，并熟練地回答客戶提出的問題。

7、熟悉銷售程序，以誠等待人，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和樓盤樹立良好 的形象。

8、及時反映客戶情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)。

9、做好售后服務(wù)工作，及時回訪客戶，反饋樓盤信息。

10、負(fù)責(zé)及時回收樓款。

10、負(fù)責(zé)及時回收樓款。

11、參與項目市場調(diào)查，定期提交市場分析報告。

11、參與項目市場調(diào)查，定期提交市場分析報告。

12、愛護(hù)銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺及展場清潔。

12、愛護(hù)銷售物料，包括工牌，工衣等，保持服務(wù)臺及展場清潔。

13、努力學(xué)習(xí)知識，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

13、努力學(xué)習(xí)知識，積極參加培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平。

置業(yè)應(yīng)具備能力

會接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每個流程的工作。會禮儀、文明用語、接聽客戶電話要則、售樓員待客要求。會調(diào)節(jié)自我情緒，把微笑帶給客戶。會反饋銷售信息，會與開發(fā)商打交道，主動配合做好工作。會計算房價，代收費(fèi)用，代辦費(fèi)用等。會計算房屋使用面積，套內(nèi)面積，建筑面積、樓間距等。會簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同，按公司要求付款進(jìn)度收款。會計算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需 材料和程序。會使用銷售技巧，掌握處理好客戶的問題技能。

置業(yè)顧問的提升

是專家型，對所售樓盤有高漲的熱情，不 僅對樓盤本身的特點(diǎn)(僅對樓盤本身的特點(diǎn)(品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利性、價格、公建設(shè)施、齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)齊備、社區(qū)管理、社區(qū)文化)有根本了解，對樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ) 設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠了 解。對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識。告 訴客戶，為什么買我們的樓盤，帶來的利 益與效益。建立文件夾

建立個人工作文件夾，請經(jīng)理審閱，并提供建議、信息和材料來幫助完善文件夾。文件夾內(nèi)容要專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價目表、計價紙、認(rèn)購須知、付款 方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個人專業(yè)背景介紹、個人名片、筆、計算器等。經(jīng)常保持文件夾規(guī)范性和準(zhǔn)確性，保持最新折數(shù) 據(jù)和信息，時常更新文件夾中的內(nèi)容。

必須了解的知識

樓盤名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等。并能分析哪些優(yōu)勢和弱勢，以及給你所在樓盤帶來的影響。必須精通你所銷售樓盤的一切特點(diǎn)。品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便 利性、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等，這是基礎(chǔ)。必須掌握一些相關(guān)的房地產(chǎn)知識及專用名詞，如房屋面積 如何測量、屋高、樓間距計算、閣樓最低處、土地使用年 限、容積率、七通一平、房價組成。了解家裝知識。必須掌握銷后服務(wù)相關(guān)事宜。在知識相等的情況下，你個人素質(zhì)、銷售水平高低直接決 定你的業(yè)績。

三大法寶

微笑：發(fā)自內(nèi)心，表里如一。是打開客戶 “心靈”的鑰匙。心靈” 動作：專業(yè)素質(zhì)。語言：有一套自己的銷售語言。

先銷售自己

銷售，是從被客戶拒絕開始中。在實(shí)際銷售過程中，80%是失敗，20%是成功，在實(shí)際銷售過程中，80%是失敗，20%是成功，除非是賣方市場。銷售80%來自交流、建立感情的成功，20%來自 銷售80%來自交流、建立感情的成功，20%來自 演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果用80%的時間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 如果用80%的時間使自己接近客戶，設(shè)法取得信 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 任，用20%去介紹產(chǎn)品好處，就有八成的成功希 望。積極、樂觀、熱情、主動的態(tài)度和對成功不懈地 追求。加上專業(yè)訓(xùn)練。

售樓前先要考慮的問題

對物業(yè)有多少了解 對目標(biāo)客戶有什么了解 對市場現(xiàn)狀有什么了解 客戶會對什么感興趣 項目特色，不同的價值 制約因素，如何淡化 說服客戶一訂單 最佳接近和了解客戶興趣與需求 組織銷售說詞

從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

信心 分析失敗原因 講職業(yè)道德 有敬業(yè)精神 確立長遠(yuǎn)的人生目標(biāo) 保持積極心態(tài) 正確對待職業(yè)壓力 營銷的精神報酬

二大核心素質(zhì)

個人專業(yè)素質(zhì) 心理素質(zhì)

邁向成功的十二個素質(zhì)

在形象有可信度 一定的專業(yè)背景和市場知識 人緣好、人氣旺 成就動機(jī)高 對工作有高度的熱情 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗 創(chuàng)造性思維方式 不是朝三暮四的“聰明人” 不是朝三暮四的“聰明人” 不是逆來順受的、隨遇而安的人 善于傾聽的洞察者 是善解人意的人 靈活的應(yīng)變能力

內(nèi)外素質(zhì)

忠誠、專業(yè)知識、職業(yè)道德、分析能力和 思考能力、悟性、說服力、機(jī)警、忍耐力 強(qiáng)、精力充足、勤勉過人、樂觀、富有創(chuàng) 造性。

外在素質(zhì)

善于接近客戶 善于表達(dá)自己和有關(guān)商品 善于激發(fā)客戶的信心 善于喚起客戶對商品占有欲望，并博得客 戶信任 把握客戶占有欲望，促成購買。

對待銷售技巧的運(yùn)用

當(dāng)客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可時，盡快促成客 當(dāng)客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可時，盡快促成客 戶作出決定。幫助客戶作出果斷的選擇。營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的 把握，萬事從心做起。

銷售前做到三相信

相信自己所銷售的樓盤 相信自己所代表的公司 相信自己的營銷能力

自勵語錄

一定要成功= 一定要成功=成功 用心+認(rèn)真+努力+ 用心+認(rèn)真+努力+負(fù)責(zé)任接洽客戶與客戶分析要訣

銷售5個步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3 銷售5個步驟：1建立和諧、2引發(fā)興趣、3提 供解答、4引發(fā)動機(jī)、5 供解答、4引發(fā)動機(jī)、5完成交易。銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2 銷售3環(huán)節(jié)：1先推銷自己、2讓客戶了解產(chǎn) 品、3技巧促成交?？蛻魶Q策過程：確認(rèn)需要—信息收集— 客戶決策過程：確認(rèn)需要—信息收集—方案 評價—購買決策— 評價—購買決策—購買行為。

換位思考

開發(fā)客戶的方法

接聽客戶咨詢電話 房地產(chǎn)展示會 陌生拜 DM宣傳 DM宣傳 與中介公司合作 宣傳廣告法 組織關(guān)系網(wǎng)格 權(quán)威介紹法 交叉合作法 重點(diǎn)訪問法 以老帶新法

接觸客戶的三途徑

電話接觸 信函接觸 面談接觸

觀察客戶的五個要訣

眼觀四路，腦用一方 留意人的思考方式 信號的傳遞 身體語言的觀察及運(yùn)用 引發(fā)購買動機(jī)

把握住客戶的方法

建立詳細(xì)的客戶檔案。(建立詳細(xì)的客戶檔案。(姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等)記錄洽談經(jīng)過。建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)建立聯(lián)系渠道。(保持聯(lián)系)為客戶設(shè)計購樓方案。(為客戶設(shè)計購樓方案。(根據(jù)客戶具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計一個適 合他的購樓方案)合他的購樓方案)讓客戶告訴客戶。與客戶做朋友，堅持不懈。

四種行為方式

沖動型 提醒式 誘導(dǎo)式 計劃式

與客戶成功洽談的四個步驟

1、喚起并抓住客戶的即時注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白。2)熱、喚起并抓住客戶的即時注意：1)事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白。2)熱 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺前。3)知道客戶想要什 情上前與客戶打招呼，并將客戶引領(lǐng)至洽談臺前。3)知道客戶想要什 么，就先將客戶想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)。4)找出自家樓盤 么，就先將客戶想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)。4)找出自家樓盤 的杰出優(yōu)勢。

2、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并、制造并保持興趣：1)抓住客戶注意力，轉(zhuǎn)化為興趣，幫助客戶發(fā)現(xiàn)并 明確他們的需求，保持客戶的興趣，使客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的賣點(diǎn)。3)我們問自己，哪些 2)準(zhǔn)備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的賣點(diǎn)。3)我們問自己，哪些 特點(diǎn)對我們的客戶最具吸引力？。4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，4)關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點(diǎn)出他最需要的東西。

5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 點(diǎn)出他最需要的東西。5)反我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起 來。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并 來。6)挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并 圍繞這些特點(diǎn)來增 強(qiáng)客戶的興趣。

3、喚起購買欲望并堅定信心

4、激勵購買行動達(dá)成交易

平時注意說話的語言 望著對方來說話經(jīng) 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 無論需求什么，我都有求必應(yīng) 如果客戶要求的是樓盤所沒有的，則要消解他的需求 面對艱難險阻，勇往直前 避重就輕，重點(diǎn)布防 不要過分熱情 在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏 消除誤會，取得信任 積極提問 善于提示、說服 正確面對反對意見 勿悲觀消極，樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客戶的姓名 語言簡練、表達(dá)清晰 多些微笑，從客人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 把客戶當(dāng)成朋友為之圓夢

差別與說服客戶異議的方法

客戶異議本質(zhì) 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺詞。2)辨明異議真假。3)說服 客戶異議判別：1)明白客戶異議的潛臺詞。2)辨明異議真假。3)說服 異議的要點(diǎn)(異議的要點(diǎn)(絕不能使客戶陷入 窘境)窘境)克服七種最常見的異議：1)我買不起--辦法是把費(fèi)用分解縮小以每年 克服七種最常見的異議：1)我買不起--辦法是把費(fèi)用分解縮小以每年 每月計算。

2)我和我家人商量商量--搞清楚誰是真正的決策人，或者 每月計算。2)我和我家人商量商量--搞清楚誰是真正的決策人，或者 鼓動在場的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠(yuǎn)只為 鼓動在場的人自己做主。3)我的朋友也是開發(fā)商--記住客戶永遠(yuǎn)只為 自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。4)我只是來看看--不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論 4)我只是來看看不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論 何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而主動。他可能現(xiàn)在不買，但 他可能將來會或介紹朋友來買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。他可能將來會或介紹朋友來買。5)給我這些資料，我看完再答復(fù)你。-你還沒有說他們下決心購買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“我很高興為你提供我 你還沒有說他們下決心購買，標(biāo)準(zhǔn)答案是，“ 們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看”。6)我 們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看” 6)我 本想買你的產(chǎn)品，是因為？主要原因是沒法將客戶的異議固定在一個 點(diǎn)上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會下決心購買是吧？然后 點(diǎn)上。答案是“如果我的產(chǎn)品有，你一定會下決心購買是吧？然后 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交。”7)我沒有帶 再設(shè)法向客戶解釋這些特性，成功了即可使客戶成交?！?)我沒有帶 錢來，事實(shí)上你的承諾比錢更說明問題。

排除影響客戶干擾因素的方法

客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致。一家人來說明他們誠 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 意相當(dāng)高，你在介紹房屋時，了解幾類人，1)花錢的人，2)決定權(quán)人，3)同 住之人，4)參謀。主點(diǎn)是1)和2)這類人。住之人，4)參謀。主點(diǎn)是1)和2)這類人?？蛻魩笥褋砜捶?，作參謀，而此位仁兄雖是很懂，卻要冒充專家。首先說 服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他，“看來，你的朋友真是位專家”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利 看來，你的朋友真是位專家” 于銷售成交的一面走，從而獲得成功。客戶帶律師助陣簽約。律師是專家，切不可硬碰。抓住客戶購買心理，穩(wěn)住 律師，掌握買賣原則，即可輕易排除此干擾?？蛻魩эL(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳。最好能略懂風(fēng)水，一是辨別風(fēng)水先生 言論，積極引導(dǎo)現(xiàn)代思想，或以朋友身份勸告客戶不要輕風(fēng)水先生的話。第 二是借機(jī)推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，可見機(jī)勸說 風(fēng)水先生為樓盤說 話。客戶欲付定金時，恰逢其他客戶前來退定。請其他客戶在其他房間稍坐片刻，待在談定客戶付完定金后，再辦理退定事宜，或讓其他人員代為辦理。無理客戶的吵鬧影響在談客戶。先說服無理客戶，也可請保安勸其離開，或 在其他房間處理。同時避免他們接觸無理客戶。

有原因進(jìn)行投訴。至少有90%的客戶基本上不會再回來了。至少有90%的客戶基本上不會再回來了。其問題得到快速解決的客戶會更容易成為 忠實(shí)客戶。如果客戶的問題能以他們滿意的方式得到 解決，他們中70%的人都會再回來。解決，他們中70%的人都會再回來。如果客戶的問題能夠當(dāng)場得到解決，他們 當(dāng)中95%以上的人都會再回來的。當(dāng)中95%以上的人都會再回來的。

禮儀行為規(guī)范

略

置業(yè)顧問常見問題及解決方法

普遍存在的問題。1)缺乏服務(wù)意識與工作熱 普遍存在的問題。1)缺乏服務(wù)意識與工作熱 情。真心對待每一位潛在的購房者，為客 戶出謀劃策。工作熱情應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，而不 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識。3)缺乏 是表面的。2)缺乏相關(guān)的專業(yè)知識。3)缺乏 心理分析能力與語言處理技巧。解決以上 問題做好二點(diǎn)，一是做好品質(zhì)上準(zhǔn)備，二 是做好知識上的準(zhǔn)備。

對待客戶的五不要

不要欺瞞客戶。不要怠慢客戶。不要心浮氣躁 不要貶低別人的樓盤 不要過河拆橋常見銷售問題及其解決方法

應(yīng)產(chǎn)品介紹不翔實(shí)。原因是對產(chǎn)品不熟悉，辦法是掌握所有資料 任意答應(yīng)客戶要求。原因是心急，辦法是相信自己和產(chǎn)品。未做客戶追蹤。原因是現(xiàn)場忙，沒有空閑，或自以為追蹤效果不大，辦法是建立客戶檔案，按成交 的可能性分門另類，每日定時追蹤。不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具。原因是不明白，不善于運(yùn)用各種銷售道具的促銷功能，迷信個人的說服能力。辦法是了解現(xiàn)場道具對說明樓盤的輔助功能，多問，正確運(yùn)用名片、海報、說明書、燈箱、模型等 銷售道具，營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。對獎金制度不滿。原因是自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊合作，資金制度不合理，銷售現(xiàn)場管理有誤。辦法是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，共同進(jìn)步，對個別人予以清除。客戶喜歡卻遲遲不作決定。原因是對產(chǎn)品不了解，想再作比較，或選中幾套猶豫不決，想付定金，但身邊錢很少或沒帶。辦法是針對問題作詳細(xì)解釋，促使客戶早下決心，縮小客戶選擇范圍，定金 無論多少，能付則定，暗示其他客戶也選中，或房價要調(diào)。下定后遲遲不來簽約。原因 是想晚簽約，拖延付款時間，事務(wù)繁忙，有意無意忘記了，對所選房 屋又猶豫不決了。辦法是下定時，約定簽約時間和違反罰則，及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間，盡快簽約，避免節(jié)外生枝。退定或退戶。原因是受其他樓盤或周圍人影響，猶豫不決或的確不喜歡，或錢不夠，或其他不可抗 拒原因，無法繼續(xù)履行承諾。一屋二賣。原因是不有作好銷控。辦法是明白原由和責(zé)任人，另行處理，協(xié)調(diào)客戶換房，或加倍退 還定金，當(dāng)場解決?？蛻粢辉僖笳圩?。原因是客戶知道有折扣，辦法是堅持價格合理性。客戶間折讓不同。原因是客戶是關(guān)系戶和親朋。辦法是內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣。訂單填寫錯誤。操作有誤，辦法是嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)管理。簽約問題。原因是客戶想挑問題來退房或少錢。辦法是嚴(yán)格合同執(zhí)行，耐心解釋。

第2章(第2天)

銷售冠軍必備專業(yè)知識

房地產(chǎn)知識

有關(guān)房地產(chǎn)基本名詞

略