第一篇：如何寫好售前解決方案

如何寫好售前解決方案

動筆前先打一個電話。

一般情況下，方案撰寫人只是按照別人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在寫方案之前，問問需要方案的同事，甚至是客戶，聽聽他們對方案的想法和建議，這樣對寫方案會有很大幫助。

閉門造車往往導致接受者對方案不滿意，要求返工修改。所以動筆前先打幾個電話，問清楚客戶需求，這樣不但可以提高方案的針對性，也可以獲得大量的解決思路線索，對寫方案大有好處。

一.努力按客戶業(yè)務邏輯寫

一般寫方案最簡單的方式就是按照協(xié)同軟件設計思路和功能模塊來寫，因為有大量素材可用。但這樣撰寫方案并非是一種最佳選擇，因為對客戶而言，他必須轉換角色進行思維，要站在供貨商的思維模式上才能看懂方案字句之間的含義。

如果從以客戶為中心的角度出發(fā)，方案應盡量讓客戶容易看懂，好理解，自然也就取得了較好的印象分。

方案應先仔細探討客戶業(yè)務，而不是將調研結論一一羅列，應從業(yè)務分析中推導出業(yè)務需求，最后描述技術實現(xiàn)手段。從這個意義上講，解決方案要按照簡明的業(yè)務手冊來準備。

二.按標準套路寫方案

不同類型的方案都有自己的套路，例如可行性報告、解決方案、建議書等都各有套路。一個公司可以經(jīng)常討論完善和豐富方案的寫作套路。我們應盡量按照標準套路準備方案，不要自成體系。在既定套路下發(fā)揮，套路就體現(xiàn)了一種結構化、體系化的思維模式，很多客戶本身也是習慣閱讀有套路的文檔。

套路和為客戶定制并不矛盾，好的套路反映了專業(yè)文檔定制的經(jīng)驗。

三.先構思提綱，經(jīng)過討論，最后動筆

很多時候方案的準備時間并不充分，很多人接到任務之后立即找個范本修改，這是不好的工作習慣。

有時候利用模板的確可以較快地完成任務，但時間長了就形成了惰性，形成用替換方式抄改方案的習慣。真在實際工作中遇到個性化較強的項目，而標準供應鏈管理方案模板沒有涵蓋時就無從應對。這是因為平時寫方案過程中思維始終缺少結構化思考練習的結果。

寫方案時一定不要急著動筆，而是先想提綱。提綱中的邏輯聯(lián)系和業(yè)務銜接在腦海中推導得比較有力和充分了，才開始動筆；有了提綱，思路就不會斷，寫起來才快。

如果有條件的話，這個思路還應該和大家討論，特別是一些重要方案，一定

要先反復討論提綱。各種意見和思路在提綱中統(tǒng)一了，再動手寫。這樣就不至于遇到方案寫完評審時又被否定，不得不推倒重來的痛苦。

四.找一個安靜的地方和完整的時間段開始

寫方案最怕中間不停地被打斷，這樣思路無法保持連貫性。所以無論接到多么緊急的方案編制任務，也不要急著去寫，而是先把手頭該處理的小事情處理干凈，確保編寫的時間段相對安靜和完整，這樣才能保證方案的質量。

一定要保證在一個時間段內初步拿出完整的推導思路和結構提綱，然后就可以逐步補充和豐富內容，不至于在寫的過程中還為結構苦惱，不清楚從哪里下筆，每次要花費大量時間從頭構思。

五.認真準備方案的閱讀提示和摘要

客戶決策領導往往公務繁忙，時間有限，很難保證將厚厚一本方案的內容全部認真研讀，所以方案可以單獨附一份摘要以供客戶領導瀏覽。摘要重點介紹整個方案中的精華部分，當然也可以附帶實施方法和典型用戶介紹。通過摘要讓方案的解決問題的思路在短短幾頁紙中得到清晰、準確的描述，這種用精煉文字描述業(yè)務思路的能力往往更能給人留下深刻印象。

對于較復雜、內容較多的方案一定要提供一份閱讀提示，告訴不同的人其關心的內容可以通過閱讀哪些章節(jié)直接獲得。實際上很多論文和書籍序言都會有一段來說明文章的結構，讀者可以直接進入感興趣的話題，這對我們編制方案也是一個有益的啟發(fā)。

六.注意積累素材

寫方案時，無論按照何種客戶業(yè)務組織材料，必然有80％的內容是相似的，畢竟軟件設計理念不會在短期內發(fā)生巨大改變，方案涉及功能邊界在短期內也不會發(fā)生大的改變，所以不同時期不同用戶解決方案中很多素材是可以通用的。特別是一些公司通用素材，更是要隨時注意積累、補充、完善和歸類保存，只有在乎時多作有心人，在寫方案時才不會因為缺少素材而將大量時間浪費在查找數(shù)據(jù)上。

還要注意基本素材的運用要隨時和公司的宣傳口徑保持一致，防止引用過期素材。標準素材庫應由公司統(tǒng)一維護。

獲取素材的途徑主要有：

》現(xiàn)場初步需求調研與交流。

》與熟悉類似項目的銷售經(jīng)理、技術支持工程師、實施工程師進行溝通?！放c營銷人員交流。

》可收集的同行方案。

》客戶的網(wǎng)站。

》相關行業(yè)的資料介紹。

》行業(yè)書刊。

例如客戶企業(yè)介紹一般可以從客戶的網(wǎng)站獲取。從網(wǎng)站獲取的客戶企業(yè)介紹需經(jīng)“角色轉換”和“內容篩選”。角色轉換是指站在軟件公司的立場描述該客戶的情況，要把第一人稱改為第三人稱。內容篩選是指主要介紹客戶信息化的基礎，包括客戶的經(jīng)濟實力、管理水平、已完成和正在進行的信息化項目等內容，不要簡單地復制粘貼。

又如：行業(yè)戰(zhàn)略分析可以從相關行業(yè)網(wǎng)站中尋找素材和靈感；對業(yè)務問題解決思路可以從同行方案中尋求素材和靈感，并結合自己的素材進行組織和提高。

七.要多寫，然后熟能生巧

多寫，勤寫，主動積極地寫。把每次寫方案當作一次提高的機會。在這樣的心態(tài)下才能寫出好的方案。再好的經(jīng)驗也必須經(jīng)過反復練習才能成為自己的習慣，養(yǎng)成良好的方案撰寫習慣也是反復練習的成果。

尋求回饋意見，持續(xù)改進

很多人寫完方案后，就覺得任務完成了，是成是敗，已經(jīng)過去。

但對于一個想寫一流方案的人，每次電子商務方案提交后一定要征詢相關人員的看法和意見，對于認為寫得好的回饋信息，要分析究竟好在哪里，遇到同樣情況時，可以有意識地借鑒；對于回饋不好的意見，要力求在下次進行改善。通過有意識地揚長避短，方案就能日見精練，更能打動客戶。

真正有志于寫出完美方案的人，對自己的方案是永遠不會滿意的，也只有這樣，才會每次進步一點，解決方案的質量才會不斷提高。

第二篇：如何寫售前解決方案

如何寫售前解決方案

一般要為客戶撰寫的售前方案分為：項目建議書、項目解決方案、項目投標書。

項目建議書用于動員客戶啟動項目，為客戶啟動項目提供何行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，獲得調研機會后再編制解決方案。

解決方案用于恰談技術協(xié)議和合同之前持軟件技術交底，或者用于議標階段，重在介紹軟件供貨商的技術能力和實施服務能力等方面的優(yōu)勢。

投標書用于客戶的招標文檔，按照客戶要求的格式進行發(fā)揮，要充分說明公司各個方面的綜合實力，以戰(zhàn)勝對手。

項目建議書的參考結構： 1 引言 企業(yè)業(yè)務現(xiàn)狀分析與診斷 3 項目目標規(guī)劃 3.1 項目規(guī)劃原則

3.2 項目總體目標和分階段目標 3.3 項目預期周期和成本規(guī)劃 4 項目必要性分析 5 項目可行性分析

5.1 相關技術的發(fā)展現(xiàn)狀介紹 5.2 軟件公司相關產(chǎn)品的能力分析

5.3 企業(yè)具備的管理、硬件、組織和技術基礎 6 項目的經(jīng)濟效益分析 7 結束語 建議書的要求是簡短緊湊，內空翔實，目標規(guī)劃清楚，便于高層決策，可以在一份建議書中列出幾個可選技術方案，推動客戶高層決策。解決方案的參考結構： 1 引言 業(yè)務現(xiàn)狀分析與診斷 3 系統(tǒng)架構規(guī)劃 3.1 總體目標 3.2 指導思想 3.3 總體功能框架 3.4 硬件部署體系 …… 系統(tǒng)業(yè)務技術解決方案

4.1 關鍵業(yè)務問題解決方案（可多個）4.2 關注重點技術問題介紹 4.3 其他標準功能介紹 …… 系統(tǒng)實施方案 5.1 實施管理方法 5.2 實施團隊構成

5.3 實施里程碑計劃（可分解子系統(tǒng)實施計劃）5.4 各階段雙方工作配合說明 5.5 風險分析及對策 5.6 溝通和質理保證計劃 5.7 培訓計劃

5.8 系統(tǒng)預期階段效益 …… 服務內容及措施 7 典型案例 結束語（合作建議）9 附件（軟件公司介紹）

投標書的參考結構

投標書是針對招標書的答復性文件，基本包含解決方案的全部內容，再增加公司優(yōu)勢和投標需要的相關資質附件。投標書結構沒有一定之規(guī)，按客戶招標書要求準備即可。

第三篇：如何做個好售前二

二）售前的簡要過程開始：咨詢部分（業(yè)務診斷、規(guī)劃、輸理、流程改造、建議、技術方案、實施）售前部分（需求分析、需求確認、梳理改造、技術方案（技術選型、產(chǎn)品選型）、投標）。那么這里會有多少問題呢？而且這些問題涉及的人員有售前，銷售，開發(fā)，實施，和管理人員。下面我稍微清理一下，可以提那些問題和分享哪些經(jīng)驗

1）業(yè)務層面的，各個行業(yè)的業(yè)務非常不一樣，大家可以把交流過程中的業(yè)務情況分享出來，大家看如何實現(xiàn)，是否合理，如何看待，例如：“電信規(guī)定1：手機用戶按秒計費；2如果客戶沒有按期繳費，電信運營商停止其服務，直到其繳費完成后1天內重新啟用服務”

2）技術層面：問一些工作流的技術細節(jié)，如何實現(xiàn)流程的發(fā)起、審批、監(jiān)控、結束，又比如：對于交換機什么是802。1X認證，有那些用處？

3）產(chǎn)品層面的，某B2C平臺，用戶訪問量非常大10萬在線，目前中間件：應用服務器平臺是否能處理，效率如何，對硬件服務器的要求是不是很高？內存要多大，處理器要多高，TPCC

4）人文方面，比如對某省某單位某個信息中心的辦事風格的評價，對事不對人，論壇里好幾萬人天天全國各地飛，沒準，就有談到大家都去過的地方，論壇里出現(xiàn)了這樣的事情，呵呵。

5）售前工作，如何寫標，如何交流，這方面講的很多了。

（三）職位或職能的不同主要在這三方面：

1、別人能決定你做什么。這里別人泛指：制度、規(guī)定、領導、客戶等——不好改變

2、你能決定別人做什么。這里別人泛指：與項目相關的人——無法全面

3、你自己還可以做什么?！獡碛幸活w售前的心，并盡力行動。

售前售前，銷售之前。

售前的工作職位就決定了要沖鋒在前，前期的調研探索是重中之重，沒有良好的開端如何能夠繼續(xù)做下去。

售前售前，以售得錢。

售前的收入方式可以看出就是以銷售的任務額為準。

盡管大多數(shù)公司并不遵守這個原則，但從職位定義來說卻是這樣。

拆售來看，是“佳口”二字，可見售前的口才是如何重要。

從調研，需求分析，設計方案，投標等等一系列過程下來，沒有好的口才來應付各種場面是不可能的。

拆“前”來看，是月+刀+寶蓋。

意義深遠：

努力提高自己的技術技能，每月必升是很重要的。不然腦袋上的寶蓋就要飛了。

所以售前需要的技能：

既有銷售一樣的口才和應變能力，更要有深厚的技術功底。

進可做銷售，推可做開發(fā)。

進推自如。

所以做售前難，做個好售前更難。

二）產(chǎn)品售前工程師的職位精髓功能是什么？

售前就是企業(yè)產(chǎn)品線,方案線的門戶一樣!通過了解客戶的業(yè)務和相關問題,把后端的產(chǎn)品整合成方案滿足客戶的需求.這個服務過程,包括方案的編寫,技術溝通與呈現(xiàn),咨詢等等就是售前的精髓!

橋梁: 技術人員與銷售人員的橋梁

專家: 代表公司技術水平的技術專家，有管理經(jīng)驗的專家

醫(yī)生:了解企業(yè)管理病痛，開出處方

教師: 能說會寫，利用豐富的知識指導企業(yè)作正確的事

消防員: 解決客戶危機。自己挖坑自己填，別人挖坑你來填

三）售前如何與有效溝通

總體說來:要以不同的角度闡述相同的問題,心態(tài)非常更重要!如果非要從資深角度出發(fā),溝通的問題很多時候不是溝通的問題，而是你知識，技術，技能，心態(tài)，環(huán)境的綜合體現(xiàn)。不要指望從一個方面改進CAI,售前交流十條軍規(guī)。

溝通是一個很難的問題,口才好不一定會溝通,但會溝通口才一定好!主要是一個心態(tài)的問題.心態(tài)很重要.心態(tài)的調整又往往抹殺了個性,什么東西都要付出代價的.但是售前是銷售和咨詢服務!僅僅心態(tài)好不能解決問題,更多的是靠你的知識,技術和業(yè)務的理解分析,去幫助用戶解決問題.有時候用戶的觀念還停留在過去的一些陳舊的觀念和不夠科學的觀念,你的新東西很棒,他就是難以接受,所以他寧愿接受一些他熟悉的套路.所以我們?yōu)槭裁赐瞥隽薈AM和CAI的溝通演講方法.營銷還有一句話:沒有賣錯的,只有買錯的.很多時候,我們不能去怪售前,我真的覺得很多售前的能力都超高!但是遇到一些可愛的客戶(售前面臨的客戶一般不是一個人,而是一群人,這群人水平良莠不齊,但提問題的時候,他多半以專家的形式來跟你對話),也沒有辦法.這個時候,你可能說戰(zhàn)略也會有問題,或者策略有問題,但是分析過后,還是不對,有些時候靠點運氣的!呵呵.有時候,不要把所有的事情都壓在售前身上.售前演講跟拍電影一樣,是一門遺憾的藝術!

總體來說售前一定要全面,要了解理論,方法,經(jīng)驗,技巧.你呈現(xiàn)的東西才會接近完好!

營銷還有一句話:沒有賣錯的,只有買錯的.這句話的道理在哪里?

所有賣產(chǎn)品的,都不會賣錯,因為他畢竟有賣點,而賣點,是沒有辦法比較的.所以買了產(chǎn)品的用戶就比較可憐,他只能去接受了,就比如你買房子,賣房子的總不會錯,說這也好,哪也好.但是你買完后.一個月發(fā)現(xiàn)沒有問題,時間一長問題就來了.賣點這個東西,對售前來說,又愛又恨,有時候你一個超好的功能,不一定比別人一個普通的功能好,有時候自己一個不太好的功能卻意外地勝出對方,呵呵.(這里面原因太多了,4000字的分析,算了不寫了)但是一定要堅信自己的東西是有價值的.因為用戶還會買錯的.后面那句話:只有買錯的.時間是一個很好的證明!為什么這么多ERP簽合同的時候,或者驗收后都覺得不錯,但是過了2個月就覺得受騙了呢!

所以兩者的搏奕就是:好東西就是好,爛東西就是爛!自然的鐵律永遠不變.四）售前的體驗

很多人都看過《獵狗的故事》這個小段子，故事似乎有兩個結局，一個是悲劇，就是最后冬天到了，狗兒們都給掃地出門，另一個是喜劇，被掃地出門的狗們成立了獵狗俱樂部，最后過上了幸福美滿的生活。其實每一個IT人似乎都有一種類似于獵狗的焦慮情緒，我們的現(xiàn)狀還好是因為我們還有用，但是未來，一直是一個不敢面對的東西，無論在現(xiàn)實中，還是在故事中，幸福的老獵狗似乎都是少數(shù)。有時候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子該是一件多么幸福的事情。

當然相對于那些每月2K的兔子，IT這樣肉食的工作還是充滿了誘惑力，面對這個職業(yè)，很多剛出校門者，都有一種近乎本能的希望加入的沖動。但是，壓力也是永恒的，它很

象安徒生童話里的那雙紅舞鞋，穿上才知道這其中的危險，此生中注定你將無法停歇，你將不斷的跳，至死方休。一個不斷發(fā)展的行業(yè)，很多概念還沒有實用就已經(jīng)過時，學習速度永遠趕不上知識的更新速度。三十年的老會計是公司的鎮(zhèn)宅之寶，而三十歲的程序員，很多卻已如同過氣的歌女。于是有一個更為時行的故事流傳起來，將挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的對比，最后的結論，老九的位置不論是以歷史的排法還是按文革的排法，都是無比的正確。

上天有好生之德，世間無絕人之路，大能的神對于IT行業(yè)當然也不會法外加刑，否則這許多除了一把年紀什么都沒有的好男人若是真的絕了種，神豈不是也不太好玩了。售前顯然是IT行業(yè)最終之路中的一條，就如同在娛樂界，酒吧女如果中途不從良最終總會去做媽媽桑一樣。在成長中的獵狗眼中，無論是售前還是媽媽桑，都是老獵狗的職業(yè)，都是一個令人向往的幸福生活。不過由一只青春獵狗成長為一只老獵狗顯然還有很長的路要走，歷史的經(jīng)驗告訴我們，再平坦的路都可能摔跤，柏油馬路發(fā)明以來，死在路上的人數(shù)甚至超過了戰(zhàn)爭。

在職業(yè)旅程中，我們是成為路邊上出來嚇人的枯骨，還是成為路中間誘人前行的塑像，這一切似乎都源自造化。不過，經(jīng)驗總是可以借鑒的，職業(yè)的成功遠不象地震那樣難以預測，總結一下，想成為一個成功的售前，其實和其它任何一個資深的職業(yè)一樣，離不了勇氣、機會和能力三個要素。

一次成功，必然是由一個抉擇開始的，很多的偉光正都是事后才認定的，在剛開始時卻不一定，此時，最需要的是勇氣。套用美國大兵手冊里面的一句話，“你做的任何事情都會挨槍子，什么都不做也一樣”。售前就是這樣一粒槍子，唯一的區(qū)別是你有選擇不死的權力。對于一個程序員來說，售前是一個極大的改變，因為這意味著你的生活將脫離控制。一個IT化的人面對著一臺電腦，就如同士兵手中拿著武器，只要你掌握了他，他就是一個對你言聽計從的哥們，而一個售前，面前的那一群人類你永遠無法掌握。強調勇氣，是因為見過太多的人在這種機會面前退縮，前面說過，在IT之路上，實際上還有一個更令人羨慕的終極職業(yè)，那就是產(chǎn)品經(jīng)理，手中掌握著公司的核心機密，一種不管誰當政都不會受影響的超級員工。所以，很多時候售前并不是程序員的第一選擇，研發(fā)骨干才是。但是，很多的項目經(jīng)理實在不適合做產(chǎn)品，在項目中他們其實已經(jīng)在和人打交道了，只是這次，不再是面對面的談，而是面對一群人，別人坐著你站著，別人看著你說著，這一切都是一種全新的體驗，只是這次的體驗，卻不一定讓人愉快。

而在另一方面，對于公司而言，售前的每一次的派出，都意味著一筆不小的支出，同時又意味著一次商業(yè)機會的落定，沒有哪個公司會將這種關系到錢途的位子隨便托付給什么阿貓阿狗。除非RP特別的好，否則這樣的機會不會多次出現(xiàn)。用我們經(jīng)常給市場人員說的話，天上掉下來的，不一定是餡餅，還可能是石頭，而且，即使是餡餅，如果太大了，依然可以把人拍死。

在公司的職位中，售前并不在正常的晉升之階上，因為有些素質甚至和IT的職業(yè)特征相背，面對計算機太久了，很多人習慣了專業(yè)術語，習慣了非對即錯的二元論，甚至習慣于命令式的語氣，而這些都是與人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，費盡口舌之后經(jīng)常會得來一句所問非所答的咒語。不過這同時也帶來另一個好處，那就是，在公司的選擇范圍中，具備售前素質的人并不會太多，有志于此的人，總會獲得機會的垂青。

機會來臨時，抓住它，這是一句老生常談，但是，機會也許不會象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投機分子》，里面有幾句歌詞很讓人印象深刻，“忽然來了一個機會，空空的沒有目的......機會究竟是什么，我們現(xiàn)在還不清楚，就象你十八歲的時候給你個姑娘?！?。實際上幾乎每一個售前的第一次，都很象這最后一句話，能否成為護花使者，甚至最后成為大眾情人，還是要取決于此后能力的培養(yǎng)。

在BBS上，能力的等級最常見的分類是菜鳥、大蝦和妖精，這種分類雖然遠沒有王國維人生三境界那么浪漫，不過卻也十分形象。作為一只IT老獵狗，雖然還沒有成精，但是那些成精的故事還是知道不少，現(xiàn)在最常干的事情，就是坐在圓圓的飯桌旁邊，給后輩講一些妖精的故事，那時候，還沒有妖精，這個世界才剛剛開始......。人是人他媽生的，妖是妖他媽生的，沒有人知道第一個售前的妖精是怎么誕生的，這樣的妖精的歷史似乎可以追溯到蘇秦張儀為代表的縱橫家。不過既然這種史前的妖精都有當人時的慘痛歷史，現(xiàn)在的妖精自然也不例外，每一個妖精的前世都有一只菜鳥在呱呱亂叫

第四篇：銷售前要做好準備

電話銷售員都很發(fā)愁找客戶資料，所以找到好的客戶資料工具很重要。銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些方法一定要提前找好，比如你可以用搜客通查找到目標客戶資料，并在搜客通里對客戶進行篩選整理，這些信息一定要非常清楚，否則，每天盲目的打電話都是徒勞無功。

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

1.明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這樣才能有的放矢。給客戶打電話的目標就是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

2.明確為了達到目的所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

3.設想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些客戶資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

第五篇：售前職責

售前工程師崗位職責

一、主要工作內容：

1、指導并協(xié)助銷售部人員，以對公司銷售業(yè)務發(fā)展方向提供咨詢。

2、完成相關產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。

3、配合公司營銷人員完成相關項目的打單。負責所有的售前支持工作，包括與用戶的技術交流、技術方案編寫、技術方案宣講等。

4、配合公司營銷部門完成相應項目的投標。標書的技術應答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報價、講標答標等工作。

5、配合銷售團隊提案及客戶競標。

6、配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術交流工作。

二、詳細工作內容：

1.從技術層面了解公司主營產(chǎn)品的特點，根據(jù)客戶需求，與銷售共同面見客戶，從技術角度闡述產(chǎn)品的特點（針對渠道客戶）。

2.能獨自完成簡單方案的編寫，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡單的解決方案，滿足客戶的需求。

3.能根據(jù)公司的業(yè)務快速認知新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品抱有信心，學習其技術原理，了解產(chǎn)品本質特點和優(yōu)勢，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。

4.熟悉解決問題的流程方法，遇到技術難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問題的方法。

5.能夠熟練講演ppt，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。具體的工作過程可按以下內容進行，以服務器存儲售前工程師為例：

? 作為服務器、存儲相關的硬件售前工程師，想要從對服務器，存儲初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學習和積累的過程。作為售前工程師，工作職責主要是根據(jù)本公司銷售人員以及最終用戶的項目需求編寫項目方案，應對項目需求，有的項目需要講解方案。對于大型 項目需要提前編寫競標標書。同時，對于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營的服務器，存儲的相關知識，要做到對應項目需求給出需要采用哪個品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品

? 學習的過程從整體方案入手，先對方案的編寫有個整體的概念，例如編寫方案需要先分析項目背景，然后項目需求分析，項目方案設計（根據(jù)項目預算，盡可能給出兩套項目方案，即簡單成本低廉的方案和安全性高，易擴展的方案）。

? 對方案有了整體的了解后，開始學習目前主流的方案有哪些及涉及到的關鍵技術，例如，部署個企業(yè)私有云，我們需要采用服務器虛擬化技術，為了數(shù)據(jù)安全我們會采用容災技術（同城容災和異地容災），鏈路負載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術都會融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡中。

? 應對以上方案技術，我們的具體學習過程要有條理性的進行，例如服務器虛擬化技術是應對什么問題的，采用服務器虛擬化有哪些好處，做服務器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點是什么。然后舉一反三的去學習其他技術，例如災備，桌面虛擬化，應用虛擬化等。

? 學習了方案技術之后，我們需要養(yǎng)成一種學習習慣，即記錄這些方案的主要內容，同時把方案中設計的技術名詞進行深入了解，例如HANA是一個軟硬件結合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對大量實時業(yè)務數(shù)據(jù)進行查詢和分析，而不需要對業(yè)務數(shù)據(jù)進行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲和計算。

? 了解了方案和技術后，我們開始具體學習產(chǎn)品，即服務器和存儲，服務器方面要知道服務器有哪些品牌，主流的型號及和其他廠商對應的型號是什么，例如IBM的主流服務器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，內存最大可達到768G等參數(shù)，對應的華為品牌服務器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲方面我們同樣按這樣的方式 去學習存儲，例如，存儲分為高端，中端和企業(yè)入門級的低端存儲，做存儲的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號的存儲，對應友商的是什么型號的存儲，各自的優(yōu)缺點是什么。

? 經(jīng)過前期的理論學習之后，我們要適應公司目前的項目和發(fā)展方向，進行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學習產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點，JC-Vlink和思杰的虛擬化有什么不同等內容。? 為了能給客戶做出更專業(yè)的技術方案，和為公司創(chuàng)造更大的價值，我們可以參加專業(yè)的存儲NA和NP考試。

? 整個的學習和積累過程，都是為了能成為專業(yè)的售前工程師，能編寫出專業(yè)的項目方案。這就需要我們不斷的練習編寫集成方案，協(xié)調銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。

三、工作流程

1、工作線索獲得

2、電話拜訪

3、上門拜訪

4、銷售經(jīng)理評估

5、售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講

6、新需求滿足，規(guī)劃，測試

7、進一步與銷售進行會議溝通

8、項目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風險估算

9、項目管理部進行報價

10、售前進行標書（方案）技術部分制作

11、項目投標，中標

12、項目移至售后部門

四、崗位要求：

1、硬性要求：

1）宣講能力：必須為普通話，或當?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應平順自然，有親和力，不應生硬，卡頓。建議每分鐘為70-90字幅度，不應過快或過慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場合需要適當增加。

2）行為儀態(tài)：至少需要帶領的服裝，深色褲子以及皮質鞋類；禁止無領背心，褲衩，拖鞋運動鞋等著裝。正式場合需著正裝（正式場合如：公眾講座，客戶多人中小型會議，推薦首次拜訪也著正裝）。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標準。站立和坐姿需端正，不得背對客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢交流，語言交流以及流程控制。

3）寫作能力：需至少具有500字/天方案的編寫能力，建議具有1000字/天方案的編寫能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯別字，最低要求是不得超過5%。不允許出現(xiàn)同一段落內無故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問題。

4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預先講稿或臨場發(fā)揮均可）；能夠聽懂客戶所述語言，并給予解釋。

2、溝通要求：

1）需要有危機意識，在項目前期溝通上應該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無法滿足則可以使用自身或者銷售熟悉領域的產(chǎn)品或方案滿足客戶需求。

2）推薦方案時，需要與銷售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷售推薦過哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進行材料準備。）3）需要了解客戶組織架構，以針對不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對技術人員（工程師級別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點和技術的售賣工作； 針對中層人員（科長，處長級別）則要突出產(chǎn)品易維護性和性價比高（性價比高非價格便宜）的特性；

針對領導則要切中要害，準備在有限時間內（一般為10-30分鐘），突出我方最大優(yōu)勢（公司優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，品牌效應，成功案例），并需要有充分互動以能夠實現(xiàn)一錘定音的效果。PS：建議見客戶領導，必須有銷售主管以上同事配合協(xié)同。

3、產(chǎn)品要求：

1）售前工程師需要在2個月以內，至少具備2款硬件產(chǎn)品，1款軟件產(chǎn)品（或者增值產(chǎn)品）的實施能力

2）售前工程師需要在3個月以內，至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案 3）售前工程師需要在6個月以內，能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構，系統(tǒng)架構，產(chǎn)品對應需求點，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。4）售前工程師需要在6個月以內，至少參與過3個10萬以上的項目測試和方案編寫。

4、方案要求：

1）售前工程師在2個月以內，需要至少了解并能編寫1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）

2）售前工程師需要在6個月以內，至少能夠編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應產(chǎn)品加以解決。

3）原則上，方案已貼合客戶需求為準，不應在乎價格層面和存貨層面問題，但建議先了解客戶預算，或告知客戶大體的方案費用區(qū)間（一般為List價格）以給銷售予以還價的機會和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。

5、集成要求: 1）在進行集成項目時，需要有效進行項目評估，對客戶進行引導和方案梳理，規(guī)避不利于我方項目進行的時間安排，產(chǎn)品技術安排。但對于個別關鍵點需求滿足必須實現(xiàn)。舉例：某客戶需要使用鏈路負載均衡功能，但又不希望用F5，因為費用差異較大，對應產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實現(xiàn)鏈路負載均衡，但技術難度較大，針對此問題就必須與相關產(chǎn)品技術確認后，再進行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項目實施人員爭取相對較多的技術應對時間和難度降低。

舉例：某客戶接受我方的存儲災備+虛擬化的解決方案，但是時間周期只有1周，這時需要與銷售和項目部進行溝通，確認滿足該客戶的實施時間后再進行引導，以避免項目成本過高導致項目風險提升。

2）在預計項目有最終落地可能性時，需及時需項目部經(jīng)理進行溝通，通知其項目的時間計劃，客戶關系，項目大致需求，使得項目部經(jīng)理可以進行項目評估和項目準備。

3）項目的交接和二次項目進入

項目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標書等移交給項目部，項目交接建議在中標后進行正式文件發(fā)送，但先期文件及項目溝通需要至少在項目投標前7天與項目部進行溝通。

項目二次開發(fā)，需要等銷售和項目組的確認，原則項目實施階段，項目組負責項目的實施工作，該期間的產(chǎn)品引入時間由項目組負責。并由項目組告知銷售進行相關配合。

五、考核標準：

● 前兩個月：

（1）能完成全方位解決方案和服務器優(yōu)缺點宣講

（2）具有服務器安裝系統(tǒng)，存儲服務器連接，存儲安裝的能力及Citrix XenDesktop簡單的部署能力。

（3）完全符合聽說讀寫基本能力 ● 前三個月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲型號及大致配置）● 前六個月：

（1）能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構，系統(tǒng)架構，產(chǎn)品對應需求點，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。

（2）編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應產(chǎn)品加以解決。● 前九個月：

可按照流程主導項目進展，配合項目售前工作。

六、任職資格：

1、計算機相關專業(yè)本科以上學歷。

2、熟悉主流廠商的網(wǎng)絡、主機、存儲、備份設備。

3、熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫軟件、中間件軟件特性及部署方式。

4、熟悉主流行業(yè)的一般IT架構，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡，能夠獨立調試設備。

5、能獨立進行方案設計，具有云計算和虛擬化的相關經(jīng)驗。

6、能夠獨立進行需求分析和解決方案編寫。

7、熱愛本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強的學習能力，有較強的責任心及良好的團隊合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達能力。

七、培訓成長計劃

售前人員剛進入公司，無論他曾經(jīng)是否從事過這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長計劃。按照公司的培訓過程逐漸的成長和提高自己。我們制定的成長計劃分為兩大部分，即技術培訓和技能要求。在培訓方面會涉及到方案培訓，硬件（服務器、存儲）培訓和網(wǎng)絡培訓。

● 方案培訓 安排全方位解決方案培訓，全方位解決方案包括六部分，云架構，信息安全、運維與數(shù)據(jù)保護、終端管理，機房建設和人工服務。六部分內容即可融合公司的所有產(chǎn)品。深刻理解方案的內容及原理，將成為今后工作的主要內容。

（1）云架構解決方案（云架構往小了做可以用服務器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務器虛擬化、桌面應用虛擬化，采用這兩種技術的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點既是實現(xiàn)原理。講解時要配置原理圖，講解好處時需舉例來說明。

（2）思杰的桌面虛擬化（Citrix XenDesktop）的方案培訓，講解桌面虛擬化產(chǎn)生的背景，應用桌面虛擬化的優(yōu)勢，與其他桌面虛擬化軟件如VMware View的區(qū)別及部署原理和簡單的實施方法。

（3）信息安全解決方案（一種防攻擊防病毒的解決方案）講解時需要適應當前的網(wǎng)絡發(fā)展，講解當前有哪些攻擊（例如DDOS攻擊），及有哪些病毒防護（WAF防護、郵件防護），講解的主要內容即為攻擊方式，防護方法。講解時盡量用圖例來說明。

（4）運維與數(shù)據(jù)保護解決方案（即備份、容災方案）為了避免天災人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運營的情況發(fā)生，或者說盡可能少的發(fā)生。企業(yè)都會選擇備份或者容災的方案。講解時需要介紹方案的實現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災的級別，同城災備和異地災備的區(qū)別等內容，最好把公司做過的災備方案引入課程中做講解。

（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運用服務器虛擬化，再加載桌面應用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機這樣一個即高效又節(jié)約成本的方案。講解時注重瘦客與PC對比有哪些優(yōu)勢或劣勢（配置低，不適于高要求辦公或個人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。

（6）機房建設解決方案（高中低三種機房構建）根據(jù)企業(yè)的需求和預算，構建機房大致可分為三個等級。講解出三個等級需配置什么設施，機房會達到一個什么樣的效果。（7）人工服務解決方案（即維護保修客戶產(chǎn)品）我們從售賣產(chǎn)品到部署實施，再到維護保修，可提供一系列的需求提供。講解時注重我們可以提供哪些維護項，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉向用我們來維護的技巧、再講解怎么收取維護費用等內容。

售前技能：

（1）在全方位解決方案培訓完成后、售前要理解上述每一個方案所講的內容，可獨立進行各方案的講解。（前期可以出現(xiàn)內容理解不完全準確的情況）

（2）服務器虛擬化、桌面應用虛擬化、災備方案需懂原理，瘦客需會配置部署。

參考資料：全方位解決方案PPT。

公司培訓平臺D:視頻培訓資料產(chǎn)品培訓視頻

● 硬件培訓

內容簡介：服務器、存儲知識介紹，服務器存儲的作用，簡單的實施操作演練。主流型號、配置、各品牌廠商服務器存儲的優(yōu)勢、特別是SAN存儲。

（1）講解四大品牌（IBM、HP、DELL、華為）的品牌歷史及全產(chǎn)品線家族。（2）講解服務器的作用是什么（即提供服務，例如WEB服務器，F(xiàn)TP服務器，域控服務器，郵件服務器等提供的是哪些服務）

（3）講解不同配置的服務器適合做什么應用（例如配置高的服務器可做數(shù)據(jù)庫服務器，比較安全）

（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護，ILO，IMM等功能作用。

（5）講解服務器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對ILO、IMM等登錄使用。

（6）講解各品牌存儲的型號，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）講解存儲與服務器連接方式，不同方式優(yōu)缺點（例如光纖連接速度快，但價格高。）

（7）講解存儲管理軟件的使用方法

（8）演練存儲與服務器的連接，及多路徑軟件和存儲管理軟件的安裝 售前技能：

（1）了解四大品牌服務器，存儲的型號，熟記主流服務器的配置參數(shù)。（2）掌握數(shù)據(jù)庫服務器，文件服務器等的作用，掌握服務器與存儲的連接方式以及能夠根據(jù)客戶需求，給出準確的服務器配置。

（3）具有服務器與存儲連接的實施能力。（4）能夠獨立安裝存儲管理軟件、多路徑軟件。

（5）會使用管理軟件（包括MDisk的創(chuàng)建，主機的創(chuàng)建和Lun到主機的映射等內容）

請參閱資料：192.168.2.2產(chǎn)品培訓銷售代表產(chǎn)品培訓體系IBM培訓資料IBM-L1培訓文件服務器基礎概覽.pptx

公司培訓平臺D:視頻培訓資料銷售人員產(chǎn)品培訓體系培訓視頻 公司培訓平臺D:視頻培訓資料產(chǎn)品培訓視頻

● 網(wǎng)絡培訓

內容簡介：網(wǎng)絡產(chǎn)品在IT架構中起著至關重要的作用，了解網(wǎng)絡知識對于售前工程師的工作開展起著至關重要的作用。（1）講解華為，思科主要的網(wǎng)絡產(chǎn)品型號

（2）講解網(wǎng)絡的基礎知識（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構模型，VLan劃分等內容。（3）講解簡單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等

（4）講解其他網(wǎng)絡產(chǎn)品，如網(wǎng)康、f5、riverbed等。

（5）專業(yè)網(wǎng)絡方向售前，可接受華為的HCNA和HCNP的培訓課程，學習專業(yè)的路由，交換機知識和配置調試方法

售前技能：

（1）專業(yè)網(wǎng)絡方向售前，會配置和調試交換機

（2）

非專業(yè)方向售前，了解上述的網(wǎng)絡協(xié)議、網(wǎng)絡基礎配置。

（3）了解網(wǎng)絡產(chǎn)品（網(wǎng)康，f5，riverbed）的功能及在IT基礎架構中的部署位置。

參加考試：參加公司組織的網(wǎng)絡方向的培訓及考試

參考資料：公司培訓平臺D:視頻培訓資料銷售人員產(chǎn)品培訓體系培訓視頻 公司培訓平臺D:視頻培訓資料產(chǎn)品培訓視頻

? 成長總結：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學習發(fā)展的步驟：

首先，應該明白當前IT架構的組成，明白IT設備的作用，在架構中的位置。能根據(jù)公司主營產(chǎn)品了解應用需求和產(chǎn)品的對應，至少應該明白實現(xiàn)一個功能需要什么產(chǎn)品。

第二步，了解產(chǎn)品的詳細功能，了解產(chǎn)品的參數(shù)的意義，需要明白實現(xiàn)某些功能需要怎么樣的參數(shù)配置，了解不同型號設備的應用場景的區(qū)別。能夠針對不同的需求給出相應的產(chǎn)品選型。

第三步，明白不同廠商的同類產(chǎn)品的區(qū)別特點，能夠詳細說明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負載均衡設備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。如果給客戶推銷的產(chǎn)品和客戶的意愿不一致，如何通過產(chǎn)品特點引導客戶。