第一篇：360 周鴻祎一PPT 演講提綱

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中國互聯(lián)網(wǎng)的界，周鴻祎絕對是個人物：他和李彥宏搶過生意打過官司、和馬云相互“封殺”對方、搶過丁磊的地盤、連楊致遠都親自給VC寫信說不要投資給他、和管網(wǎng)站注冊報備的CNNIC干過仗，現(xiàn)在則讓互聯(lián)網(wǎng)安全同行寢食難安，和馬化騰的也恰過架。

縱觀其履歷，周鴻祎仿佛就在不停的爭斗中前行，我們就來看看周鴻祎戰(zhàn)天斗地的人生

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4出生

周鴻祎出生于1970年10月，湖北黃岡人

初中

父母均是測繪工程技術人員，因此周鴻祎得以假公濟私，在初中時候就得以接觸當時還相當金貴的蘋果機

高中

數(shù)學、物理競賽頻繁獲獎，可見“少時了了 大未必不佳”。正是由于周鴻祎在競賽上的頻繁斬獲，在同齡人尚在懸梁刺股準備高考時，他已經(jīng)懷揣多個大學的提前錄取的OFFER，待價而沽了。事實上這個選擇過程并沒有給他帶來多少困惑，offer中只有西安交大提供計算機專業(yè)，周故此選擇了西安交大。

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大學

我知道復旦有理科基地班的編制，周鴻祎88年作為大一新生所就讀的班級是類似于這個理科基地班的理工試驗班。而周所在的班級有能上能下的制度，學期考試如2門課不到70分，就轉(zhuǎn)到普通班，所以大學4年，周讀的很苦，但是基礎打得很扎實。

值得一提的是，周在大學期間因為打抱不平，被對方糾集校外人員捅了一刀，周的腰上至今留有傷疤。從這點依稀可以看出，年輕的周鴻祎的確是一個有正義感的好同志，而且更為可貴的是他的戰(zhàn)天斗地的性格，并沒有因為這次教訓有所收斂，而一個庸碌的周鴻祎是當不起我們40來位師生來研究的。

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研究生

相比煉獄一般的本科，周鴻祎的研究生讀的相當輕松自在，基本只有最后半年在做學問，最后混出一個碩士文憑。那個時候周對自己的人生定位已經(jīng)比較清晰了，不甘于作一輩子程序員，他并沒有選擇保送直研本專業(yè)碩士，而是選擇了經(jīng)濟管理專業(yè)。周從研一開始創(chuàng)業(yè)，先是做反病毒產(chǎn)品，做出來后，在全國大學生的“挑戰(zhàn)杯”比賽中獲了獎，周頭腦一熱，一個人跑到北京，圍著中關村一家一家公司地跑，挨個向人家推銷自己的產(chǎn)品，結果自然是無功而返。第一家公司無疾而終后，周拆借了幾十萬的高利貸，跑到山東去創(chuàng)辦了一家廣告平面設計公司，據(jù)說曾經(jīng)被別人勾結當?shù)氐暮谏鐣弥謽寔硗{。最終的結果是錢花完了，公司破產(chǎn)了，還欠了一屁股債。這總算讓周收了一點心，回到學校，突擊了一個學期，完成碩士論文，順利拿到了碩士文憑。

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初戰(zhàn)方正

從西安交大畢業(yè)后，用周自己的話說，要看看大公司是怎么運作的，周來到了北大方正，干起了程序員。1995年進入方正，到1998年底離開，三年半的時間里，周鴻祎在職位上從一個普通員工做到了方正研發(fā)中心的負責人。總結一下，做了3件大事。

第一件是解決個人問題。說起來周做什么事都不是四平八穩(wěn)的，這個老婆還是搶來的。周的太太胡歡和他同是方正的同事，周逐漸對她產(chǎn)生了好感，但又有些自卑，一直不敢向胡歡表白，直到了解到胡歡還有十幾天就要嫁為人婦了，周利用技術特長，黑了人家電腦，匿名和小姑娘聊了起來，進而成功撬掉十幾天后的婚禮，11個月后，成功轉(zhuǎn)正成老公。

第二件事是做成了中國第一個電子郵件系統(tǒng)方正飛揚，對于此，周一直很是驕傲的，照他的說法，這個系統(tǒng)如果繼續(xù)做下去，以后就沒網(wǎng)易郵箱什么事了。但是方正集團完全不在意，并且停掉了這個項目。雙方理念的不合，直接導致了周之后的辭職。

第三件事，周在新疆待了將近一年半，解決了在不升級硬件的前提下，提升新疆建行的服務器處理效率。在海量數(shù)據(jù)訪問情況下，依然能夠保證處理速度。這段經(jīng)歷對于今后的為3721能夠開發(fā)出高效搜索引擎打下了堅實基礎。

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3721之三國殺

98年從方正離職后，周注冊了“國風因特軟件有限公司”，之后做出了后來名聲大噪的3721。先簡單說一下3721是干什么的。如果我們在IE瀏覽器中輸入任何字符，都會被當成域名一樣被解析，如果域名解析不通，就會轉(zhuǎn)到MSN搜索，因此只要把msn.com這個域名解析給劫持到自己的服務器上，3721所標榜的中文網(wǎng)絡實名輸入就能被3721解析，當然前提是中國電信同意域名劫持。

借助3721，周鴻祎拿到了IDG的200萬美金，與此同時王功權被IDG請過來負責3721的項目。而周與王對對方都非常賞識，他們的合作持續(xù)到了360。

3721成立了一個龐大的電信合作部門，分別跟全國各個省、市的電信去談合作。當3721還是蹣跚學步的小孩子時候，他只能和2級城市的電信談判，幫電信作了一個智能修復系統(tǒng)。這套系統(tǒng)專門針對這樣的情況： 互聯(lián)網(wǎng)上每天都有大量輸入錯誤域名的用戶，IE就會提示網(wǎng)頁錯誤，這些網(wǎng)頁后來直接由電信收集在一起，并直接將域名解析到3721的網(wǎng)頁上，由此一來用戶也不會覺得電信出了什么問題。這個方式繞過了微軟的IE，給3721帶來了巨大的流量。這個模式是周鴻祎的首創(chuàng)，后來采用這個方式的還有百度、谷歌以及微軟。

周認為普通的帶安裝向?qū)У陌惭b過程過于繁瑣，他推崇的是互聯(lián)網(wǎng)上Flash插件的安裝，一個彈出窗口，點擊yes就能安裝。

按照這樣的思路，3721將客戶端軟件大小壓縮到100K，同時運用插件技術提高網(wǎng)絡實名的安裝效率。然后他們開始尋找網(wǎng)站合作，在網(wǎng)頁上放上這個腳本。只要用戶訪問這個網(wǎng)頁，腳本就會檢查該用戶有沒有安裝3721的插件，如果發(fā)現(xiàn)用戶沒有安裝，IE就會彈出一個對話框，點擊“yes”后就能自動完成安裝。這樣的安裝速度比原來提高了上百倍都不止，它給3721帶來了客戶端資源量的瘋狂上漲。在這個過程中，周鴻祎忽略了一個細節(jié)，對于那些選擇“no”的用戶而言，這種插件方式還有一個弊病。網(wǎng)頁上的窗口由IE彈出，3721并沒有技術去記錄一個用戶是否拒絕過安裝。在3721看來，只有裝過和沒裝過兩種情況，沒裝的一律被默認為新用戶，于是這些被看做新用戶的就屢次被彈窗騷擾，這也是后來3721被人詬病的原因之一。

一方面大幅度做商務合作、做推廣，另一方面自建渠道做銷售，整個2001年到2002年上半年，周鴻祎的網(wǎng)絡實名賣得很順利，在中國市場上也僅此一家。然而好景不長，CNNIC來了。與具有官方背景的中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心相比，此時的3721根本不是處于一個等量級

上的對手。CNNIC找3721談合作，主要思路是網(wǎng)絡實名這件事要上收到國家，3721扮演的是代理商的角色，CNNIC仿佛45年的接收大員，下山來摘桃子了。

對于這樣一個巨人的威逼利誘，3721內(nèi)部也出現(xiàn)了不同的聲音，周和王功權堅決反對，時任CEO的周宗文則同意合作。周鴻祎遇強愈強的個性表現(xiàn)出來了，他先安內(nèi)，請走了投降派周宗文，接著引入日本集富的500萬美金投資，手中有糧的前提下，他毅然決然地應戰(zhàn)了。

CNNIC開始利用官方資源打壓3721，發(fā)布公開聲明，質(zhì)疑網(wǎng)絡實名業(yè)務法理問題，同時表示這塊業(yè)務應該由官方機構來運作。周鴻祎則抓住CNNIC官商角色混亂的痛處，在輿論與道義上尋求支持。信息產(chǎn)業(yè)部對于CNNIC的聲明并沒有給與正面肯定，這樣一來，CNNIC本身沒有執(zhí)法權，也不能一紙公文將3721取締掉，所以CNNIC被逼得轉(zhuǎn)而與3721進行市場上的交鋒。

雖然之后的3721的運營仍是如履薄冰，但最危險的時候總算過去了。

在3721和CNNIC打的熱火朝天的時候，百度加入了。當時的百度的市場份額遠沒有現(xiàn)在的一哥地位，流量上甚至不及3721。為了提高流量，百度推出了一個客戶端叫百度搜霸，加入搶奪地址欄的陣營。

三方互搏，手段卻驚人的類似，均采用插件彈出安裝方式，都會自動卸載對方的插件，而這2點讓人詬病的問題，是周有了“流氓軟件之父”的美名。

2003年新浪開價2000萬美金收購3721，被周拒絕。接著搜狐出價3500萬美金，同樣被拒。之后阿里巴巴又出到6000萬美金。

原本周鴻祎是不打算賣掉3721的，至少在起初這種賣公司的愿望不是那么強烈。但到后來，隨著接觸的公司越多，當他發(fā)現(xiàn)很多公司想買3721的時候，虛榮心就開始膨脹。他想為什么不談一個高價錢，來證明自己的價值呢，自此，周鴻祎開始傾向?qū)?721出售。

百度在加入3721與CNNIC戰(zhàn)團之前，與3721談過合并事宜。李彥宏堅持百度股份占比六分，周堅持五五，于是談崩了。

在基于套現(xiàn)的PE投資家的影響下，周把3721作價1.2億美金，賣給了Yahoo，這1.2億當中50%是預先支付的，剩下50%是依據(jù)業(yè)績來的。2004年3月22日，周鴻祎正式出任雅虎中國總裁。

3721被收購的教訓

斗氣的因素參雜其間

眾所周知，在3721被并購前，與Baidu打的不可開交，在他與Yahoo談并購時，Yahoo也在和Baidu談，并一度傳出Yahoo以1.5億美金并購Baidu。對李彥宏私人的恩怨左右了他的判斷。

對并購方認識不清楚

按照周鴻祎的設想，3721的流量加上Yahoo的搜索技術，在中國市場上足以抗衡并超越Baidu，可惜的是這只是他的一廂情愿。Yahoo并沒有把收購3721上升到戰(zhàn)略層面，更像一場財務收購，以3721的收入補強雅虎北亞區(qū)的業(yè)績。雅虎對3721的要求實際上變成利潤與收入導向了。而周鴻祎夢寐以求的搜索技術也被Yahoo牢牢把控在手。說白了，Yahoo并不真正信任周。于是這場跨國聯(lián)姻僅僅維持了不到2年也就順理成章了。

沒有足夠的前瞻性和韌性

3721在被并購前已經(jīng)實現(xiàn)盈利，但周的大多數(shù)管理團隊，投資人包括周本人都沒有認真看清3721的市場是一個什么樣的市場，這個商業(yè)模式是否能夠持續(xù)成功，繼而對3721的前景并不看好，因而導致了公司的出售。直到若干年后Google和百度將搜索帶到這樣一個高度，周才恍然大悟，原來搜索可以這么有前途。而那個差點賣給Yahoo的百度，現(xiàn)在已經(jīng)是市值數(shù)百億美金的公司了。所以這些對周來說是價值百億美金的教訓。

戰(zhàn)網(wǎng)易

周在yahoo主政期間，率先在中國把電子郵箱推廣到G時代，一把火燒到了網(wǎng)易門前。迅速拿下了中國郵箱市場第二的位置，更將除網(wǎng)易之外的郵箱迅速邊緣化。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)IDG

從Yahoo離職后，周鴻祎加入了IDG，投了一些項目，有迅雷、酷狗，包括奇虎，也有失敗的。周總結失敗的原因有2點，1.作了不熟悉的領域2。投了礙于情面的友情投資 再戰(zhàn)江湖

-滅3721

做了一年多天使投資人，周骨子里的創(chuàng)業(yè)激情猶在，在眾多老部下的邀請下，執(zhí)掌奇虎。2006年7月，推出了360安全衛(wèi)士，親手手刃了親生兒子3721。

– 動安全廠商的奶酪

360免費殺毒投放市場3個月用戶量超過連續(xù)9年的老大瑞星，直接推動了安全行業(yè)的洗牌。

– 鏖戰(zhàn)QQ

2010年5月，騰迅推出QQ電腦管家，涵蓋了360安全衛(wèi)士所有主流功能，用戶體驗與360極其類似，而憑借著QQ龐大的用戶基礎，QQ電腦管家將直接威脅360在安全領域的生存地位。周陸續(xù)推出360隱私保護器曝光qq掃描用戶隱私一事，360QQ保鏢以卸載qq的相關增值服務。隨后QQ發(fā)動了賭上國運的最激烈措施，逼迫用戶在QQ和360中二選一。在小螞蟻的時候面對CNNIC都不曾退縮的周在6000萬用戶被迫卸載360后終于退縮了。周權衡再三，哪怕兩敗俱傷，也是360傷的更重，于是360QQ保鏢悄然下線。隨后在國家相關部門強力干預下，雙方恢復兼容。

不知道周鴻一將來還要帶給我們什么驚喜，但可以肯定地是，只要有周一天，中國的互聯(lián)網(wǎng)界就不可能是風平浪靜的。

第二篇：周鴻祎站長大會演講全文

周鴻祎站長大會演講全文

周鴻祎：我代表臺下觀眾問唐總一個問題，唐總講話很有激情，但是滴水不漏，他說第一次被兩個女人同時擁抱，我們問第二次、第三次在哪里呢?我今天過來，大家俗稱我叫紅衣大炮，所以我特意穿了一個紅衣服，希望將來能夠成為紅衣法師。今天來這兒不放炮，給大家傳授放炮的經(jīng)驗。來之前戴志康問我，我說講什么?戴志康說隨便瞎講。今天一來，現(xiàn)場有很多人，有接近3000人，底下有2000人。所以現(xiàn)場的熱情是大家對創(chuàng)業(yè)的渴望，確實在臺上我真的是不知道想講什么，也不知道大家關心什么。我想我還是結合我自己的一些感想，我沒有像唐駿那么豐富的革命家史可以給大家講，因為我理解中只有泡妞的時候才需

要痛說革命家史。我想講點兒我對站長和創(chuàng)業(yè)者的幾個建議，可能也是老生常談了。

中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境很寬松

第一個，我覺得現(xiàn)在在中國互聯(lián)網(wǎng)里面，創(chuàng)業(yè)的環(huán)境是冰火兩重天，一方面我其實覺得各種各樣的新的技術，比如iPad，新的手機和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，包括社交游戲、網(wǎng)頁游戲、SNS，各種各樣的創(chuàng)新，給每個人創(chuàng)業(yè)提供一個無限的想象空間。另一方面，是中國互聯(lián)網(wǎng)很獨特的形式，有三座大山，有幾座巨頭壓在每個人頭上，這幾座大山不僅互相抄襲，互相進入對方的領域，也特別熱衷于抄襲小公司的做法。一般讓你們先跑，大家做出嘗試來了，巨頭該出手時就出手，毫不猶豫。而且中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭不光有錢，不光有品牌，最重要的中國互聯(lián)網(wǎng)還是流量決定一切，用戶基數(shù)決定一切，只要用戶流量比你大，一定就能夠

把你很多新的創(chuàng)業(yè)扼殺了。

在這樣一個環(huán)境下，剛才說了來自政府的壓力，我個人覺得這個是可以應對的，中國你們不覺得是很寬松的環(huán)境嗎?實際上你在聯(lián)想到現(xiàn)在所謂的國進民退，我相信互聯(lián)網(wǎng)里不太可能，我覺得它應該說還是政府管制最少的，相對來說可能寬松。大家再想，所謂的互聯(lián)網(wǎng)國家隊真的進場以后，我承認它們有這個優(yōu)勢，但是互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的經(jīng)濟，互聯(lián)網(wǎng)真正要的是人氣的生意，做的不是人脈的生意。今天中國互聯(lián)網(wǎng)是靠所謂的人脈真正做起來的?再退一步說，那些國家隊成員能像在座的創(chuàng)業(yè)者，每天起早貪黑工作15小時，一周工作7天，能做到這樣嗎?我覺得很難。因為每個創(chuàng)業(yè)者是在為自己奮斗，是在為自己的前途打拼，我覺得這種精神是最重要的。所以我覺得，所謂來自政府這邊的，無論是一些政府的規(guī)范或者一些牌照。所

以有些網(wǎng)站被關掉，但是我相信會有更多網(wǎng)站會涌現(xiàn)出來。

中國互聯(lián)網(wǎng)是一個娛樂化世界

而且中國互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個娛樂化的世界，不可否認這就是現(xiàn)實。我們就少談點正事，多做點娛樂，包括在電子商務，在每個城市的城市生活，其實有很多細分的方面，你完全可以不必要做一個憤青，完全可以踏踏實實做一個為眾多草根服務的有價值的網(wǎng)站，也不是每個人都要做媒體，也不一定每個人都要挑戰(zhàn)權威，互聯(lián)網(wǎng)很大，我非常有信心中國只會越來越開放，我認為中國不可能調(diào)個頭走回去，大家在這個問題上，包括有些政府的管制，跟大家隔得還是有點遠。前段時間說拔機房，跟以前的甲流一樣，多少年才來一次，挺一挺就過來了。我說中國互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，中國互聯(lián)網(wǎng)的前輩對后輩沒有提攜，別說今天的站長，包括紅及一時的小唐同志的51，人人等等，曾經(jīng)紅火過的公司，哪家不是生活在三座大山的壓力之下

呢?中國互聯(lián)網(wǎng)最近兩年除了網(wǎng)游有什么互聯(lián)網(wǎng)公司上市了呢?實際上這些壓力一定是很大。

創(chuàng)新及投資環(huán)境影響互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

我說這個話是不是意味著大家要放棄這個創(chuàng)業(yè)的夢想呢?我要來講我最深切的體，就是我覺得在這種環(huán)境下，有這么幾點。第一點，剛才唐駿可能也提過，一定要創(chuàng)新，我理解創(chuàng)新就是說一定要反向操作，我說中美文化不一樣，美國硅谷為什么能不斷創(chuàng)新?有了雅虎出了谷歌，大家認為谷歌是世界之王了，后來出了Twitter，到現(xiàn)在一個蘋果，一個老年人，突然小宇宙爆發(fā)，創(chuàng)造了很多新的東西，給我們一個啟發(fā)，我們應該向美國學習，我們不要看著美國有一個Twitter就抄過來，我覺得抄襲是大公司的專利，不是創(chuàng)業(yè)者的專利，我們是不是能把美國人創(chuàng)新的精神抄過來?你去美國硅谷跟他們談，美國人說你做了這些事我就不做，我一定要跟你做得不一樣，我要跟你做得完全不同，很多VC投了一個項目，其他VC就不再投了，大家要找新的創(chuàng)新。但是國內(nèi)是什么情況?你做了一個視頻，行，我再投一家，跟里一模一樣，就看誰的融資能力強，我拿錢把你砸死。很多創(chuàng)業(yè)者也是，看到別人做了什么，大家一窩蜂往上擠。不能說抄襲完全不能成功，像中國很多抄襲的網(wǎng)站，最后總會成立一兩家，但是那些不成功的燒掉多少錢?最后產(chǎn)品同質(zhì)化之后比拼的是什么?就是融資能力、忽悠能力，最后沒有創(chuàng)新，誰膽子大，什么都敢往上放，誰錢多，拼命買

版權，而且獨家買，我覺得你弄這些網(wǎng)站。我覺得這種競爭的環(huán)境，建議各位站長就不要再進去。我覺得創(chuàng)新就是別人都做，如果滿大街，樓下保安都說周總您來說是來談團購還是談微博的，我覺得咱就不要進入這些領域了。所有成功的企業(yè)，比如一個是杭州的19樓，一個是55bbs，他們很早時候在做城市生活，在做購物打折的時候，有人關注過他們們?有媒體炒過他們嗎?甚至可能他們自己都不知道這個東西的商業(yè)價值在哪里，但是他們自己有興趣，慢慢耕耘，突然有一天你意識到這個55bbs做得很不錯，你覺得19樓成了比杭州其他網(wǎng)站都要熱門的城市生活社區(qū)，你才發(fā)現(xiàn)過去的城市生活門戶是個假象，最后城市生活最重要的是一個社區(qū)，是一個bbs，這個別人已經(jīng)做了五六年。這就是創(chuàng)新，實際上創(chuàng)新不是從美國看大概念，而是說從你身邊發(fā)現(xiàn)一些很細小的點。我覺得這些點可能是大公司不屑于做的，這些公司

可能是大公司沒有意識到，我認為這樣的點有很多。

創(chuàng)業(yè)不要追求平臺化

而且剛開始創(chuàng)業(yè)不要追求所謂的平臺化，也不要追求虛幻的媒體爆炒的感覺，我認為一個事一出來，媒體就說這個好，我跟媒體打個賭，這個肯定做不好。媒體這么說誰不嫉妒啊。所以，我覺得創(chuàng)新一定是反向操作，巴菲特有句話叫別人貪婪時你恐懼，別人恐懼時你貪婪，一定是反向操作。我舉個最簡單的例子，我們剛開始做360的時候，當時流氓軟件很流行，當所有中國人都在做流氓軟件的時候，你就知道這個不能做了，這就叫反向操作。當時你說為什么今天殺毒廠商沒落?是他們不能做了?非也，他們都能做，但是他們不敢做，所以叫別人恐懼的時候你要膽大一點，所以我們360做，我們不僅做了，而且做得很徹底，管你是誰，我們通殺。所以，我今天就不舉太多例子，包括大家去看Twitter，這里面我要提戴志康，三年前Twitter剛出來的時候我跟戴志康說，我說這玩意兒可能是一個好東西，將來可能能夠顛覆傳統(tǒng)的點對點通信，但是戴志康說什么?戴志康說，這東西沒啥意思，一兩天就開發(fā)出來了。你看看美國的Twitter，你看它的曲線在很長時間，確確實實戴志康說得對，推了很長曲線是平的，但是經(jīng)過三年的平穩(wěn)碰到一個事件，量變成質(zhì)變，Twitter開始起飛。所以我舉一個例子，真正的創(chuàng)新一定要看到大公司看不到的。我來做微博，不是被打個半死，也會被消滅。所以大家不要老天天看行業(yè)報告，那里面總結出來的東西都是馬

后炮，那里面總結出來的東西都已經(jīng)沒有機會讓你們?nèi)プ隽恕?/p>

19樓我沒去過他們那兒，55bbs見過一面，人家還不讓我投資，所以拿這兩個做例子純粹是覺得他們很成功。當你看某個人吃第六個饅頭吃飽了以后，千萬不要琢磨第六個饅頭是什么做的，你可以研究研究人家吃前五個饅頭時候多么寂寞，但是沒有人關注。我們今天很多站長可能你們今天默默無聞，你說Twitter的粉絲怎么沒有老周多，我還感慨呢，我怎么沒徐靜蕾多?但是這不重要。我記得當年熱炒80后四個青年億萬富翁的時候，今年除了戴志康還可以，希望人又何在呢?所以炒作都是暫時的，最主要的是你做的事對用戶有沒有價值?我反復強調(diào)一點，在你身邊發(fā)現(xiàn)機會，也有人問我，不掙錢怎么辦?我第二個感覺是說，如果你要跟這些大公司競爭，你要創(chuàng)業(yè)，我覺得你要有一個正確的動機，就是你的創(chuàng)業(yè)不要完全是財務動機，我覺得要么你特別有點理想主義，你要真的為用戶創(chuàng)造價值，你要改變世界，要做一些前所未有的東西，要么沒有那么高的理想情操也可以，你要有濃厚的興趣，你就是特別喜歡這個事，為了喜歡這個東西

你不掙錢，你甚至倒貼錢都愿意做，我覺得這兩個動力非常重要，這兩個動力才能讓你遇到很多阻礙堅持下來。大家可以這樣理解這個商業(yè)模式，不要把商業(yè)模式等同于掙錢模式，或者收入模式，把商業(yè)模式分

解成四段。

商業(yè)模式的四大類別

第一段是產(chǎn)品模式，就是你做出一個什么樣的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品解決了一個什么存在的問題，這個問題不怕小，不怕聚焦，確實是一個讓用戶感覺到困擾的問題你能解決。如果你有這樣一個起點，恭喜你，我覺得你的創(chuàng)業(yè)就有成功的開始。

第二段就是你的用戶模式，你要想明白你為什么人服務，你瞄準什么樣的用戶，不要上來就跟我說中國互聯(lián)網(wǎng)4億用戶，手機6億用戶，我們這兒很大，中國人每個人都買我一頂帽子我就發(fā)了，這個沒有意義。你要想清楚你瞄準什么用戶，任何一個網(wǎng)站做成功的時候，他吃第七個饅頭時候你看他怎么都對，當年一開始怎么做的?當年QQ起來的時候沒有用戶，QQ干什么?馬化騰自己親口承認過騰訊的幾個人就到學校去，然后裝扮成美眉跟人聊天，一個人十個帳號，這就是QQ的起步。如果你一上來就放眼四海我就要

拿全中國的用戶，今天你還不知道在哪里呢。所以你的用戶地位一定要特別聚焦，特別準確。

第三個模式，是市場模式，你在市場中怎么定位自己，怎么推廣，怎么營銷?因為中國和美國有個本質(zhì)的不一樣，美國有的東西從高端用戶起來，找一些博客寫點東西，這東西很快可以流行，慢慢從高低。中國在幾億網(wǎng)民和所謂的一小撮自認為自己是高等網(wǎng)民的精英小圈子之間有一個巨大鴻溝，所以有些事在小

圈子怎么熱都不能傳遞到真正的網(wǎng)民之間。

當時中國整個產(chǎn)業(yè)工人才200萬，后來老毛同志回到韶山，據(jù)說很容易就發(fā)展了300萬農(nóng)民會員，后來老毛就有了啟發(fā)，要走到人民中去，所以中國革命成功了。你們今天想想是準備發(fā)展知識分子呢，還準備發(fā)展工會呢，還是準備發(fā)展農(nóng)會呢?這幾件事如果都做對，你有一個好的產(chǎn)品，你定位也很準，你也找到一個很好的市場推廣方法，而且在這點上我要承認，各位草根站長是有最大的優(yōu)勢的。像我們這種人自以為成功了，天天見記者，做采訪，根本達不到普通用戶的眼光，我們永遠是圈里熱，但是有些站長的草根式推廣方法很有效，通過QQ群聯(lián)系用戶，甚至自己做線下推廣，包括有一個新的武器，就是微博，微博

絕對是放炮的好地方，歡迎大家都去看我的微博。

前兩天我發(fā)現(xiàn)我這個炮也生銹了，不太好使，主要是因為把自己放得太高了，在云端，當然打不到地面上，都是放空炮。當我發(fā)現(xiàn)有了微博這樣一個陣地以后，我把我的號就拉到微博上，我先實驗一下，效果驚人。所以說，我的形象不再是精裝版，變成平裝版，直接跟很多網(wǎng)民溝通，交流，所以消除很多誤解。這個成果非常顯著。我算一個帳，金山因為作假，倒數(shù)第一非說正數(shù)第一，過去也就罷，因為金山控制媒體的能力也很強，但是架不住老周的炮，變成了多管火箭炮。這一輪下來，金山市值跌了6億，我算了一下，我發(fā)了40條微博，一條微博1500萬，誰有價值?廣告時間結束，回到正題。所以大家多利用微博，如果你有能力，通過草根式的宣傳又幫你省了很多錢。我們宣傳主要靠吼。

當你前面三個模式都解決了，最后一個模式才是收入模式，我們有太多VC，有太多創(chuàng)業(yè)者太急了，一開始就看第四個模式。有些剛開始收入模式看不清，反而大公司就不愿意介入，因為看不清是上市公司，光砸錢不掙錢就要琢磨，大公司最大的軟肋一個是干什么事都要掙錢，不掙錢這個財報，這個股價就跌，人心就浮動。第二個，大公司講安全，大公司不是不想創(chuàng)新，而是不能創(chuàng)新，創(chuàng)新就意味著風險，創(chuàng)新意味著很多不可預知的打破一個規(guī)則，大公司的要的是安全、穩(wěn)定、和諧，所以你要比他更不和諧，你要膽子比他更大，他覺得不掙錢的事你去干，這才叫反向操作。很多收入模式是做出來的，是變化出來的。比如說四川99剛出來的時候，很多人跟我談，四川99剛出來的時候都是小孩在玩，上面全是免費的小游戲。

小孩沒有購買力，但是小孩會長大，可以放一些更有吸引力的游戲上來，所有東西都會變。但是你沒有足夠的用戶黏性，你沒有上千萬的用戶積累，你跟我說什么商業(yè)模式，他能做什么?所以收入模式是一個收入塔尖，用戶基礎是整個收入模式的基礎，沒有一個吸引用戶的好的產(chǎn)品，沒有足夠的用戶黏性，你把什么

用戶模式說翻天都沒戲。

再舉個例子，前兩天遇到小方，我說當年你是把博客帶入中國的第一人，但是大家想一想，為什么當時中國所有的博客都賠錢?因為免費，還要投帶寬，只有QQ空間是掙錢的，道理很簡單，因為QQ通過做免費個人聊天、傳文件這些基礎服務，已經(jīng)黏了巨大的用戶，在QQ這個平臺上做什么服務都能夠有好的商業(yè)模式。今天如果還是QQ這些人，你把QQ空間剝離出來，給他1000萬美金，團隊不變，但是沒有QQ的依賴，你看還能掙錢嗎?很多人不要看QQ、新浪、搜狐做什么，你就想要做，你要看到別人做這個

模式是有巨大的流量和用戶群作為基礎。

我剛才講當你構造自己的商業(yè)模式，一定不要收入模式放在第一位，甚至創(chuàng)業(yè)頭兩年收入模式?jīng)]有想清楚我覺得也沒有關系，只要堅定說這個事對用戶有價值，用戶喜愛，包括很多人在挑戰(zhàn)Twitter，經(jīng)常用的一句話，這東西到現(xiàn)在沒有商業(yè)價值，我覺得這種話都是狗屎。為什么?事實證明，當年谷歌也沒有證明商業(yè)價值，他們想的就是幫別人搜到東西，他們的商業(yè)模式也是抄過來的，什么競價排名不是谷歌發(fā)明的。Twitter今天我認為，如果美國每個人，中國很多人每天都在用，都泡在上面，很有黏性，這個東西想不掙錢都難，只是今天我們還沒有創(chuàng)新出它的掙錢模式，這里面一定不要把老的收入模式，什么搜索廣告非要

往上加，如果非要往上加，就是傳統(tǒng)廣告，這個模式一定不成功。這是我講的創(chuàng)新的第二點。

奇虎360成功的原因

因為時間不多，創(chuàng)新還有很多點，我最后再講一點。本來我今天準備給自己做廣告的，結果一講講高興了，所以大家一定要加我的微博，我今天沒講完，回去要在微博上繼續(xù)跟大家交流。另外還有幾點，這也是有經(jīng)驗教訓的。我經(jīng)常反思，為什么奇虎特頭一年做得不成功?我們很多站長都沒錢，有人說沒有錢你就別創(chuàng)業(yè)，這話是扯淡。我當年第一次創(chuàng)業(yè)的時候，我也融不到錢的時候，我也說哪天老子也融1000萬美金，花500萬燒500萬，過把癮。做奇虎的時候，第一把就融了2000萬美金。但是我發(fā)現(xiàn)，有了錢并不是一個好事，為什么?道理很簡單。第一有了錢，有了經(jīng)驗之后，你就會站在云端，就站得比較高，那時候我們都是站在產(chǎn)業(yè)高度看問題，看看3G的發(fā)展，看看社區(qū)的遠景，看看搜索的問題，唯獨是我們沒有離用戶最近，最后不是用戶需要什么我們做什么，而是我們認為我們有錢想做什么，我們教育用戶接受我們的東西。所以你永遠要先去想用戶需要什么，所以我經(jīng)常講，各位以后找我融資千萬不要談你是做平臺，凡是一開始做平臺的公司沒有做成的，做成的都是剛開始從一個點開始做，但是到最后因為這個點找對了，贏得了用戶，最后不小心成了平臺。如果我但凡有點網(wǎng)絡安全的經(jīng)驗，我認為360也是做不成的。為什么?你要有點網(wǎng)絡安全的經(jīng)驗，我們這么一幫人做網(wǎng)絡安全，我們還會有整個網(wǎng)絡安全平臺出來?那肯定是全面的開戰(zhàn)，最后就沒有360了。正因為我們是無意中闖到這個市場上，我們就做一個，專殺流氓軟件，我們做到最好，就得到一億用戶。這時候，兄弟們，我們就可以做免費殺毒，免費防火墻，免費主動防御，所以到今天，我們就成了老大，很多人說老周你成了平臺。我說你罵我呢，你們?nèi)叶际瞧脚_。所以跟大家

分享的我們確實有切膚之痛。

創(chuàng)業(yè)有錢后可能犯的兩個錯誤

有人有了錢之后還會犯兩個錯誤，第一，不專注，什么都想做，因為有錢了，就可以招很多人，有錢了就可以開很多方向。所以我覺得大公司，中國目前的互聯(lián)網(wǎng)也有這樣一個傾向，大公司互相進入，大公司不斷開新的項目，但是坦率地說，你在這里可以看到一個項目，他可以在很多領域成功，但是他不可能通吃。比如今天騰訊的QQ播放器也還沒有趕上暴風影音，為什么?因為他做這個事要投幾十個人，只是公

司眾多部門的一個，而他可能公司幾十個人是全力以赴，專注是小公司非常重要的法寶，如果自己稍微取得點成績就揚揚自得，覺得這個也可以做，那個也可以做，把未來五年的事想得很多，恭喜你，不用大公司打你，你自己就把自己打死了。所以我們在不專注這個問題上我們是花了兩千萬美金教訓，今天送給大

家兩千萬美金，希望大家笑納。

推薦兩本書給大家看看，一本書叫《柔道戰(zhàn)略》，我有幸學過柔道和擒拿，無論對手多么強壯，如果能把你的關節(jié)扭住，他用的反抗的力量越大對自己的傷害越大。小公司怎么找到大公司的關節(jié)點，這本書里有很詳細的論述，這是我經(jīng)常讀的一本算是武林秘笈，值得經(jīng)常讀。還有一本書叫《創(chuàng)新者的困境》，也是講如何做顛覆式創(chuàng)新。我經(jīng)常說，360能走到今天，恰恰因為它在顛覆，就是說你跟別人做完全不一樣的事。剛剛也有人想問我，你說了半天都是做大公司想不到的事，今天已經(jīng)看不到什么大公司不做的事了。我告訴你，那么多公司在做游戲，比如網(wǎng)頁游戲?qū)P游戲就是一個顛覆，最早傳統(tǒng)IP游戲的巨頭都看不上網(wǎng)頁游戲，而網(wǎng)頁游戲簡單、粗糙，畫面不夠精美，但是有一個最大的優(yōu)點，不用下載，打開瀏覽器就能玩，玩幾分鐘都很開心，所以網(wǎng)頁游戲開始在蠶食IP游戲的用戶。到今天，網(wǎng)頁游戲畫面也越來越豐富，就是一個典型的顛覆式創(chuàng)新的例子。包括360做免費殺毒，別的公司都是假免費，我們是真免費，這形成一個強大的顛覆，瑞星是我們老前輩公司，做了20年，如果你做安全模仿瑞星，肯定沒戲，人家還不把我抓起來嗎。你要用金山，金山也是老牌的，所謂民族企業(yè)，一個是泰山派，一個華山派，都很厲害，但是如果下定決心就不賣殺毒軟件，就把殺毒軟件徹底免費，永遠免費，這就叫顛覆，對手怎么跟你競爭?口水戰(zhàn)都是表象，本質(zhì)就是免費和收費之爭。所以我送他們一句話，若想成功必先自宮，即使自宮也未必成功。因為他們每年的收入都依賴賣殺毒軟件，如果下決心把這個砍掉，他們還怎么上市?真的砍掉我不擔心，我告訴你大家都做免費，這時候比的是什么?免費的產(chǎn)品，比的是品質(zhì)，大家很容易裝，也很容易信，最主要的是你后臺一定是互聯(lián)網(wǎng)公司，你是不是互聯(lián)網(wǎng)文化，是不是互聯(lián)網(wǎng)團隊?這就是即使自宮，也未必成功。大家想想，這種創(chuàng)業(yè)公司在這種巨頭的壟斷的抑制下，如果做到專注，你能做他們不敢做的事，比

他們更有理想主義，我覺得還是有機會的。

合作是創(chuàng)業(yè)成功的一大法寶

最后一點，本來要做一個廣告，還是講一下，我覺得還有一個法寶是什么?就是合作，我覺得大家要合作，我們要組成聯(lián)盟，今天幾座大山，像幾個世界超級大國，他們組成核俱樂部，他們不希望我們崛起，我們每家都很弱小，但是我們一定要團結，團結合作有很多種方式，我覺得對一個創(chuàng)業(yè)站長來講，你有沒有一個開闊的心懷，能不能跟別人合作，也是很關鍵的。前兩天有一個人罵我我覺得很難理解，他說在中國做創(chuàng)業(yè)需要提防兩家公司，提防QQ，我說這很有道理。說要提防周鴻祎，我說這不是開始說假話了嗎?所以為什么?因為我覺得我有特別好的成功的例子，因為我們做360，我們專注在網(wǎng)絡安全，我覺得只有專注才能成功，今天360如果不專注，什么都做，它也不能成功。所以同時我們又希望中國互聯(lián)網(wǎng)豐富多彩，所以我們的心態(tài)是扶持很多創(chuàng)業(yè)的個人，別的不說，無論迅雷、酷狗等等，我能舉出很多例子，都是些創(chuàng)業(yè)者，跟我們合作以后，我們對他有很大幫助，所以我覺得創(chuàng)業(yè)者應該害怕的是沒有遇見我。我要借這個地方更正一下，不知道大家對我有什么需要害怕的?很簡單，我給大家提供的不僅僅是錢而已，但是最重要的是，我們有很多沒有什么太多成功的經(jīng)驗，但是我們有無數(shù)次失敗的教訓，可以幫助你規(guī)劃你的商業(yè)模式。我們和紅山他們合作一個起飛計劃，特別是今天中國互聯(lián)網(wǎng)光投錢，這個錢除了花在人身上，很多錢花在推廣，花在獲得用戶上。360有巨大的用戶，如果你的產(chǎn)品真的對用戶很有價值，我們通過起飛計劃，不僅是發(fā)揮老周個人的經(jīng)驗和教訓，最重要的是360會對你開放他的用戶平臺和流量。現(xiàn)在世界之窗也加入起飛計劃，在360的幫助下，世界之窗的用戶量已經(jīng)飛速成長，360瀏覽器就是用世界之窗瀏覽器改造出來的。作為世界之窗的創(chuàng)業(yè)者可以很驕傲地說我在中國改變了互聯(lián)網(wǎng)，改變了瀏覽器的格局。如果有一天你有幸成為騰訊，成為百度，你可能說我不需要跟別人合作。如果今天你跟我一樣還是創(chuàng)業(yè)公司，你一定要開放心態(tài)，不要覺得什么都能自己做，你就想好自己要做什么，把你的資源拿去跟別人分享，和行業(yè)的跟你共同的創(chuàng)業(yè)伙伴，大家共同聯(lián)手，才能在這個行業(yè)里形成一個聯(lián)盟，在大公司的擠壓下，我覺得才

能夠有抗拒風險的能力。

最后舉個例子結束我的講話，為什么?我覺得合作，包括加入起飛計劃，和360合作，和我老周合作，我覺得不用多講，我們有很多成功的例子，你不用聽我怎么說，你看我們原來是怎么對待這些公司的，我想這是一個最好的證明。特別是我們有一些站長，可能更適合跟我們合作。比如說你想了一個很有意思的東西，這東西真的不知道怎么掙錢，這時候你獨立做可能有問題，如果最終找不到商業(yè)模式，這個事可能你很難最后做下去。但是這種情況下，我們非常樂意跟一些很酷但是不知道怎么掙錢的公司或者個人合作，因為我們覺得我們有能力把一些很酷的東西最后做大。今天所有人都知道谷歌的手機操作系統(tǒng)，實際上這個手機操作系統(tǒng)是一個小公司做的，但是這小公司做了一段時間之后，他們有很大的夢想，他們希望改變手機的現(xiàn)狀。但是大家想一想，他們的公司非常小，沒有這個實力，所以他們?nèi)绻u這個手機操作系統(tǒng)，他們一定干不過Windows。如果免費，他們沒有其他的業(yè)務支持，這個公司也做不下去。所以他們實際上加入了谷歌，在谷歌這個平臺上，大家看看Andriod發(fā)生了什么事?Andriod變成一個可以顛覆手機產(chǎn)業(yè)的重磅武器，未來一定是他們和Iphone的天下。對Andriod借助谷歌這個大平臺，他們?nèi)绻淖兞耸謾C行業(yè)，自然能發(fā)財，但是更重要的是可以實現(xiàn)自己的個人夢想。如果各位站長有這樣的夢想，我們非常愿意跟你

們合作。謝謝大家。

第三篇：關于招商PPT演講提綱

第一次會議：

一、郵輪已經(jīng)成為當今中國人新的度假方式

? 國際郵輪進入中國市場已經(jīng)十余年時間，其中有歌詩達、艾達、諾維珍、公主、皇家加勒比等國際知名的郵輪集團公司。? 郵輪游客自2014年急速增長

自2015年開始，中央電視臺、英國BBC、美國NBC等國內(nèi)外重要媒體報道：郵輪旅行在中國不再是少部分人的旅游選擇，而是在全中國范圍內(nèi)出現(xiàn)的郵輪熱潮。

國外最大的視頻網(wǎng)站YouTube一份視頻甚至顯示，中國郵輪游客：2014年70萬人、2015年100萬、2016年230萬人、將在2020年超過450萬人。中國將在未來3年內(nèi)成為超過美國的世界最大的郵輪消費市場。

? 歌詩達、地中海郵輪、公主郵輪、皇家加勒比、嘉年華、艾達、星夢郵輪、諾唯真、麗星郵輪等國際一流郵輪公司2015年相繼將自己公司一流的郵輪開往中國。尤其是諾維珍將一艘全新的郵輪交由中國開始處女航

? 2006年，歌詩達郵輪作為首家在華運營的國際郵輪公司進人中國市場

? 2014年，歌詩達郵輪市場占有率達到35.98% ? 2016年，歌詩達郵輪旗下4艘郵輪，維多利亞號，大西洋號，賽琳娜號，幸運號同時在華運營 ? 2017年，歌詩達郵輪集團旗下德國AIDA郵輪將進入中國市場，實現(xiàn)在華多品牌運營

? 2018年初，嘉年華郵輪·奇跡號進入中國市場 ? 2019年，嘉年華郵輪·光輝號進入中國市場

這組數(shù)據(jù)可以看出，僅歌詩達郵輪，從2012年開始，五年時間乘客總數(shù)從10萬人達到90萬人

以歌詩達郵輪為例，歌詩達郵輪現(xiàn)在中國運行的有：賽琳娜號、幸運號、大西洋號和維多利亞號。每艘船的風格不盡相同，如賽琳娜號稱海上古羅馬、而幸運號則是海上博物館、大西洋號被稱作海上的威尼斯。

接下來一歌詩達賽琳娜號為代表：重點介紹 房型、餐廳、娛樂情況 房型：

全景陽臺房 面積：20-26m2 可住2-4人 海景房 面積：14-18m2 可住1-4人 內(nèi)艙房 面積：11-14m2 可住1-4人

天天郵輪介紹 LOGO 1．鯨魚是海洋中最大的生物，在潛意識中向消費者傳達出安全這一旅游的首先要素

2．借用鯨魚本身溫順、非攻擊性的特點，用笑臉傳達出熱情、輕松的人文關懷

3．從鯨魚四分之三的位置漸變出的彩虹象征了假期的愉快與輕松 4.Times Cruises，代表中國郵輪時代的來臨

天天郵輪自2016年初參與郵輪市場以來，截止今天，創(chuàng)下銷售1000間 約2500人的不菲的佳績。

天天郵輪推出的若干次航期的郵輪產(chǎn)品，所有客戶回訪滿意度達到100%。未產(chǎn)生過任何一起因產(chǎn)品質(zhì)量的投訴。并且我們根據(jù)客戶需求做出不同的主題包裝，比如本次航期航海日大家即將欣賞到的海上才藝秀。

2017年計劃

重點與歌詩達、艾達、皇家加勒比等郵輪公司合作，繼續(xù)向四川、貴州、云南、重慶等地輸送優(yōu)質(zhì)的、高性價比的、主題性強的郵輪產(chǎn)品。2017年主題計劃

? ? ? ? ? ? ? 戲迷票友海上爭霸賽+醉美旗袍郵輪五日游

金婚悠享二人世界郵輪五日游

海上廣場舞全國交流會（廣場舞俱樂部）

太極交流研討暨郵輪體驗之旅

憶青春故事分享大賽+追尋青春感動海上意大利（知青團隊）

書法丹青展示大賽

好萊塢頂級動畫大師海上授課+我愛動漫（親子夏令營）? ? ? ? 我是航海家+我是名偵探（親子夏令營、冬令營）企業(yè)客戶答謝會+企業(yè)年會 世界頂級金融大師郵輪訪談會 “愛”約郵輪（相親配對）

第二部分： 關鍵同行 郵輪價格分析：

采購環(huán)節(jié) NPD+岸上游罰金+交補 散切 目錄 采購形式 整包、切艙、散拿

銷售價格：按照三種艙型九種房型銷售。

產(chǎn)品包裝：碼頭起止、大交通（火車（或?qū)Ａ校?、動車、飛機）+接送+碼頭起止、華東游+碼頭起止 風險：郵輪定金、損失、航次變更 收益：

合作模式：同行代理、切艙、股份制

第四篇：周鴻祎經(jīng)典演講：這是最好的時代

周鴻祎經(jīng)典演講：這是最好的時代

我是周鴻祎，我簡單先介紹一下，比如說我們公司叫360。其實本來的意思，我們做網(wǎng)絡安全，我們希望給大家提供一個360度全方位的保護。但是，做了安全，我們在行業(yè)里就變成行業(yè)的公敵。我們老琢磨保護用戶，在安全之外做了很多多管閑事的事情，還堅持免費干。同行就認為我們就是最典型的250干110的事。250加110大家算算等于多少，就等于360。我這個人談不上企業(yè)家，我也講不出太多的理論。我為什么穿紅衣服呢?主要是經(jīng)常抨擊巨頭，江湖上人稱“鴻祎大炮”。

今天過來我想簡單分享一下這么多年來做互聯(lián)網(wǎng)的幾個關鍵詞。我今天的講話，請會議主辦方給我打馬賽克，因為一舉例子就會得罪一些人。你們都比較喜歡看有碼的電視，對不對。

鯊魚與沙漠：傳統(tǒng)企業(yè)怎么面對互聯(lián)網(wǎng)?

我舉幾個例子。比如說無論是淘寶、天貓，還有京東商城，對于傳統(tǒng)零售業(yè)的挑戰(zhàn)。大家都可以感覺到。再比如說被稱為共和國長子的運營商，電信、移動、聯(lián)通，這些強大的國有企業(yè)被騰訊用一個簡單的微信，不到3年的時間，基本上可以把運營商顛覆了。實話說，今天很多傳統(tǒng)的報紙和雜志，無論它的收入、讀者量，都在下降，被互聯(lián)網(wǎng)這種新的微博或者微信的信息獲取方式所取代。我還可以預言，再過兩年，傳統(tǒng)的電視臺，人們有了互聯(lián)網(wǎng)之后，也不用每天晚上看電視，每天晚上7點到7點半不用再看一個節(jié)目。

最近互聯(lián)網(wǎng)這幫瘋子又沖進制造電視的產(chǎn)業(yè)。最近很多家電廠商請我去做交流，我都語重心長的說過去做家電的怎么競爭都有底線，大家都還有利潤?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這幫野蠻人沖進來之后都沒有底線，價格沒有最低，只有更低。很多做了十年、二十年電視產(chǎn)業(yè)的大佬們都覺得很迷惑。

我恰恰覺得這是最壞的時代，也是最好的時代。對于傳統(tǒng)大企業(yè)來說，他們面對互聯(lián)網(wǎng)，剛才馮侖也講，他們就像面對你們都知道的一門武功一樣，叫《葵花寶典》，他說是左手打右手，我覺得沒有這么溫柔，實際是若想成功，互聯(lián)網(wǎng)給很多企業(yè)提出了一個問題，你是不是要自宮。當然了，企業(yè)越大，身體越大，自宮起來特別痛苦?！犊▽毜洹纷詈笠豁搶懥?，即使自宮，也未必成功。我現(xiàn)在在給很多企業(yè)傳授自宮術。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，完全可以讓中小企業(yè)逆襲。互聯(lián)網(wǎng)上的思想大家掌握了，基本上就像在一個國家空投AK47的效果是一樣的。大家都讓互聯(lián)網(wǎng)的思想武裝起來，不僅能夠自宮，還能宮掉很多大企業(yè)。

一些傳統(tǒng)企業(yè)在面臨互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)的時候，他們經(jīng)歷了特別復雜的心路歷程。第一個階段叫看不起。他們覺得互聯(lián)網(wǎng)是小玩鬧，成不了大氣。我們干這個行業(yè)都幾十年了。很快他們發(fā)現(xiàn)說互聯(lián)網(wǎng)這幫人也沒折騰死，還折騰的越來越來勁，他們就準備研究。他們就覺得眼花繚亂。俗話說外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，對很多非互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)來說正因為他們不了解互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，這個規(guī)則也就是幾個關鍵字，他們越看越看不清。等到真正研究的時候，你都要去跟他們講道理的時候，他們是看不懂。為什么?因為剛才馮侖講了，價值觀決定了一個企業(yè)的方向。一個企業(yè)做得越成功，它成功的東西就塑造了它的基因。你跟海里的鯊魚，天天教育它說如何到沙漠上跟一個豹子打一架，這是鯊魚研究不通的事情。

有些企業(yè)過了一點兒時間，真的下決心開始讀《葵花寶典》了，馮侖說得很形象，他說想長出第三條腿，我看長第四條腿也不行。新動物是要消滅掉老動物，等到猶猶豫豫，很多企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)的時候，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的先行者已經(jīng)跑到前面，他看不見了。

很多企業(yè)有些誤區(qū)，他們覺得說我用互聯(lián)網(wǎng)，不就是花錢買技術嗎?互聯(lián)網(wǎng)有很多大的概念，你們也參加過很多忽悠的會。一講互聯(lián)網(wǎng)就是云計算、大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡、移動終端，好像您花了錢，用了互聯(lián)網(wǎng)的東西，就變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了。其實我覺得那些都是一些戰(zhàn)術。我認為如果大家要面對互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，包括要善于利用互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)變成自己手里的武器，不僅贏得挑戰(zhàn)，還能用互聯(lián)網(wǎng)超越同行，成為互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，互聯(lián)網(wǎng)有些基本的價值觀和傳統(tǒng)商業(yè)不一樣。

第一個，不知道大家注意到?jīng)]有，所有的企業(yè)，我也想做思想家，我也學學馮侖，上升到一點理論高度。我在講所有東西之前，我是想講消費行為的變化。你們注意到?jīng)]有，在傳統(tǒng)沒有互聯(lián)網(wǎng)的時期，我們跟消費者之間的關系是以信息不對稱為前提，買的沒有賣的精。商人基本上是以逐利為目的。我們做什么事，盡管我們老說客戶是上帝，在經(jīng)濟關系里只有兩個概念，一個是商家，一個是客戶?？蛻羰钦l?是買你東西的人。誰向我付錢，他才是上帝，這是傳統(tǒng)的經(jīng)濟游戲規(guī)則。

很多時候我們講的各種營銷理論、4P理論。大家別想歪了，我說的是營銷的4P理論。我前一段時間剛跟郭德綱說了一場相聲，還沒轉(zhuǎn)過來。

其實這些講的都是通過廣告、宣傳、推廣，最后你成功的把用戶忽悠了，買了你的東西。包括超市的理論、什么堆疊、最后一米促銷員的促銷，比如賣家電的，很有可能你到一個家電超市，最后那個銷售的美女成功說服你，本來想買A電視的，最后買了B電視。所有營銷理論都是以這個作為成功的宗旨。我可以告訴大家，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，在下一個十年，游戲規(guī)則變了，環(huán)境變了。消費者越來越有主動權，越來越有話語權。信息不對稱的現(xiàn)象會越來越少。用戶的體驗會變得越來越重要。

在今天所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時候，你給用戶提供的，過去最早是功能，后來是滿足用戶的需求。再上一步說給用戶創(chuàng)造價值。所有的同行都在給用戶創(chuàng)造價值的時候，你就發(fā)現(xiàn)最后決定大家能勝出的東西就變成了用戶體驗。

從客戶體驗到用戶體驗

什么叫體驗?舉個例子，華夏銀行請我吃飯，假設說。我打開一瓶礦泉水，喝完之后，它確實是礦泉水，這叫體驗嗎?這不叫體驗。只有把一個東西做到極致，超出預期才叫體驗。我開個玩笑，大家別亂寫微博。比如有人遞過一個礦泉水瓶子，我一喝里面全是50度的茅臺，這個就超出我的體驗嘛。這是一個虛構的例子，他們沒有大吃大喝。假設它是一個體驗，我就會到處講我到哪兒吃飯，我以為是礦泉水，結果里面是茅臺，我要寫一個微博，絕對轉(zhuǎn)發(fā)500次以上。

只有成了體驗，才能深入人心，才能真正讓用戶產(chǎn)生情感上的認同，才能產(chǎn)生口碑的傳播。體驗這個東西最微妙的是什么呢?是你打多少廣告，你都解決不了體驗的問題。你打廣告，把你家的電視機、冰箱吹的跟天花一樣，我打廣告以后，你不能說買了我產(chǎn)品的用戶們的體驗就是好。這個體驗是用戶自己決定的，用戶到網(wǎng)上去吐槽、發(fā)帖，也不是你決定的。我跟傳統(tǒng)廠商講現(xiàn)在游戲規(guī)則變了，你把用戶的錢拿到了，你把東西賣給他了，你就希望這個用戶在好不要再來找你。以后游戲規(guī)則會變成什么呢?你把東西賣給用戶或者送給用戶了，你的體驗之旅才剛剛開始，用戶才剛剛開始跟你打交道。你恨不得通過你的產(chǎn)品和服務，你每天都讓用戶感知，讓用戶感受到你的存在，讓用戶感受到你的價值。

我把體驗這個詞放在第一位，在過去的時候，我為什么不講客戶體驗呢?我講叫用戶體驗。在互聯(lián)網(wǎng)上有一個很有意思的現(xiàn)象。你如果想利用互聯(lián)網(wǎng)，你絕對不能一上來就琢磨錢口袋，你就不能像傳統(tǒng)生意一樣做什么東西忽悠他買。你首先要考慮說哪怕他不是給我付錢的客戶，我能不能把他變成他知道我或者使用我某一個產(chǎn)品，或者使用我某一個服務的用戶。這個用戶、客戶只差一個字，我覺得這個差別很大。我也說不清為什么。如果你們很多人第一次上互聯(lián)網(wǎng)，你們回憶回憶互聯(lián)網(wǎng)給你的第一個震撼是什么。上面好多事，好多服務，免費看新聞，免費發(fā)郵件，那些服務都不僅不要錢，甚至倒貼錢歡迎你去用，還把服務質(zhì)量做得很好。

道理也很簡單，我們也可以講說免費是互聯(lián)網(wǎng)的精神。但實際上從背后來看，從商業(yè)游戲規(guī)則來看，今天互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品雖然千變?nèi)f化，但我跟大家講，互聯(lián)網(wǎng)上掙錢的模式就三個。第一個，是特別傳統(tǒng)的，利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西。賣真實的東西，你可以管它叫電子商務。賣基金，賣股票，賣理財產(chǎn)品，你管它叫互聯(lián)網(wǎng)金融。你如果賣SPA，賣虛擬的服務，賣餐館的打折券，可以叫O2O。拋開這些概念，第一種模式就是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺，做的還是傳統(tǒng)生意，只是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的特點，就是網(wǎng)聚人的力量。

比較純互聯(lián)網(wǎng)的模式，掙錢的模式還有兩個。一個就是廣告，就是當你的服務不能賺錢的時候，你如果有足夠多的眼球，有足夠多的用戶，你可以向他們推薦一些其他的產(chǎn)品和服務，實際上這就是廣告。就跟電視免費看，但電視里有廣告的概念一樣。

還有一種模式就是以網(wǎng)游為典型的增值服務模式，你可以向某些用戶收取提供特殊服務的增值服務費。舉個例子來說，再一個電腦或者服務器里面，可能有1萬個屌絲在里面都是免費玩兒，突然來了一個高富帥，他覺得與眾不同，要當大哥，他要花很多千，買個馬騎，買個劍挎著，還要給屌絲發(fā)工資，他就在這個服務器里受人尊重，到哪兒都是大哥風范。有1萬個小弟在網(wǎng)絡世界里都不漢奸。掙這些人的錢是增值服務。如果不愿意花錢，你在游戲里繼續(xù)做一個很苦的挖礦的人、種糧食的人，也可以免費玩兒。

這么多年來，再牛掰的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開這三種模式，你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為什么大家在網(wǎng)上賣基金?還是因為有越大的用戶群，你才能節(jié)省接觸每個用戶的成本。一個網(wǎng)站只有2千個人、200個人訪問，你賣廣告，沒有廣告主來買單。包括增值服務，很多人都會產(chǎn)生一個幻覺說我弄1萬個人就可以掙1萬個人的錢。在今天互聯(lián)網(wǎng)上，我覺得除了賣白粉，比賣白粉利潤還高的生意就是網(wǎng)游了。但是，網(wǎng)游的收費率都做不到5%。今天在互聯(lián)網(wǎng)上任何一項增值服務都是百分之幾的付費率。也就是你有一個巨額的用戶群做基礎，你才有可能在上面構造一個收費塔尖的金字塔。如果你連這個金字塔的基座都沒有，你就要這1萬個收費用戶，對不起，有人干過這事。曾經(jīng)中國有家企業(yè)，本來免費用戶很多，大概有3%的收費用戶，他們就決定把免費用戶都趕走。結果你們知道是什么?他們連收費用戶都跑了。

這是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，它就決定了我們經(jīng)常講的一句話若想先獲得商業(yè)利益，你先要考慮如何建立和創(chuàng)造用戶價值。在歷史上，可能在傳統(tǒng)行業(yè)里，由于各種各樣復雜的情況，反正中國人多，人也好忽悠，地域也廣大，信息不對稱。在互聯(lián)網(wǎng)上，你很少看到一個企業(yè)能永續(xù)經(jīng)營，如果是以忽悠用戶為主。真正能夠在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展的企業(yè)，哪怕有的企業(yè)對同行不太好，哪怕有的企業(yè)有爭議，但是沒有人敢真正地得罪自己的用戶。你只有想辦法給用戶提供了高品質(zhì)的服務，甚至是免費服務，把很多人都變成你的用戶基礎，你有了一個強大的用戶基礎之后，你才可能去構建商業(yè)模式。這是我講的第二個關鍵詞，當你決定進入互聯(lián)網(wǎng)的時候，你真的再看不明白，你也不要想著說一上來就要賺錢，或者把傳統(tǒng)生意簡單照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，或者簡單地把互聯(lián)網(wǎng)看成分銷平臺、推廣平臺，這都不是對互聯(lián)網(wǎng)真正的理解。你要認真考慮怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)給客戶、用戶創(chuàng)造更多的價值，從而使你能夠比借助傳統(tǒng)手段獲取更多的用戶。用戶能夠認可你的價值，跟體驗是緊密聯(lián)系在一起的。

再談免費

第三個關鍵詞，我想講講免費。免費是特別有意思的東西。在中國的今天，我們很缺乏信任。在日常生活中免費越來越成為一種行銷手段，甚至有的時候大家會覺得它是一種欺騙手段。

舉個例子說，你走到一個飯館，這個飯館說只要點夠一桌菜就送你一瓶啤酒。你說好，我不要那些菜了，能不能送我免費的啤酒，老板一定把你轟出去，免費是有條件的?；ヂ?lián)網(wǎng)的免費不是這樣的。

再比如說，你們小區(qū)突然來了一幫白大褂的人號稱義診，免費看病。我相信有經(jīng)驗的人腦子里就會響起警鐘，肯定要給你賣藥，免費背后是有目的的。

我們每個人對免費有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費的午餐。在現(xiàn)實生活中，哪怕送一瓶水，你服務的用戶越多，你的邊際成本是上升的。哪怕這個水就是免費罐裝的，它還有一個瓶子的費用，還有物流的費用。這就在說在現(xiàn)實生活中，一般情況下免費服務、免費產(chǎn)品難以為繼，只可能成為一種營銷手段。免費試吃、免費試償都是階段性的。

互聯(lián)網(wǎng)有一個特點，上面的所有產(chǎn)品和服務都是虛擬、數(shù)字化的，有可能你的研發(fā)成本是固定的，大家可以免費下載、免費訪問。這時候你會發(fā)現(xiàn)，比如說你做了一個東西，花了1萬塊錢，如果有1萬個人用，攤到每個人身上的成本是1塊錢。如果有1億個人用呢?你會發(fā)現(xiàn)你攤到每個人身上的成本幾乎可以忽略不計。但是，有了1個億的用戶之后，無論是做增值服務，還是做廣告，每個人有一個UP值，相當于每個用戶因為這種商業(yè)模式給你貢獻的收入，它會超過每個人分攤的成本。這就使得互聯(lián)網(wǎng)上免費的模式不僅可行，而且可持續(xù)，甚至有可能會建立新的商業(yè)模式。所以免費在互聯(lián)網(wǎng)上并不是騙局，而且很多互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立在免費的基礎上。因為一旦你推出免費的產(chǎn)品，它的品質(zhì)甚至還要超過那些收費產(chǎn)品的時候，它給用戶帶來體驗上的沖擊是巨大的。它就是一種最有利的廣告，它超過所有的廣告和行銷手段。

我舉幾個例子。比如說最早的時候，大家都知道馬云是個神人，他最早搞電子商務的時候，最早淘寶宣布免費開店，他的對手開店是要收費的。在易貝上的大賣家都覺得不開白不開，就是有沒有用也愿意把店在淘寶上復制一家。所有賣家都到淘寶上去，有了賣家就有了買家。在最開始免費的時候，馬云未必想清楚了怎么賺錢。由于各種原因，他在三年之后宣布說繼續(xù)免費，永遠免費。最后當中國所有的B2C商家都到淘寶上開店了，出了什么問題了?你搜一個衛(wèi)生紙都出來1萬個結果。免費開店沒問題，你如果想搜衛(wèi)生紙排在前面，有的人就要交增值服務費。淘寶今天也成為中國最掙錢的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，這就是免費建立的商業(yè)模式。

大家都用微信。前段時間有很多人吵吵說微信是不是要收費。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了，騰訊是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，用互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則看，為什么能顛覆運營商，把運營商收費的短信和彩信給免費了。

大家為什么喜歡用微信?就是因為它把體驗做得比短信好，又免費。只要你有流量，你有WIFI就不需要掏短信的錢，發(fā)一張照片也不需要為彩信付5毛錢或者1塊錢。它迅速地把運營商從通信這個層面干掉了。

但是，它的商業(yè)模式，大家都覺得說你們這幫騙子，一定是先免費把我們干死，然后再收費。這是用傳統(tǒng)的眼光看互聯(lián)網(wǎng)，這是錯的?；ヂ?lián)網(wǎng)上誰要敢收費，后面還有我們一堆人等著免費呢。

互聯(lián)網(wǎng)上免費的商業(yè)模式，我今天跟大家講，是讓你把你的價值鏈進行延長，你在別人收費的地方免費了，你就要想辦法創(chuàng)造出新的價值鏈來收費。大家聽明白了嗎?微信回收你的通信費，你們每天用微信，對騰訊來說是巨大的用戶群。但是，它只要在微信里給大家推廣游戲，讓大家都打打飛機，在里面給你推薦商品，它能輕松地掙到比中國移動每年收的短信費還要高的錢。

這是對傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆和破壞，破壞了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，同時又建立新的價值體系。當年360剛做的時候，我們是不懂安全的一幫人。有的時候我感覺互聯(lián)網(wǎng)的人跟我有一點像，就像一個蠻牛沖進了瓷器店，或者說亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規(guī)則，我們沖進來覺得安全這個東西每個人都需要，那么多的木馬、病毒、欺詐網(wǎng)站，大家還花錢交保護費，這肯定不對，應該免費干。當時，實話說，我們也是在探索。你說我當時就高瞻遠矚地想清楚了以后的商業(yè)模式嗎?很多成功的企業(yè)家在成功之后會給大家做這樣的宣講，你就會覺得他如何高瞻遠矚，運籌帷幄。這種神人不是我們這種屌絲能學習的。實話說，當時我們也不清楚。當時就覺得免費可能是比較容易吸引用戶的點。有的時候你跟用戶講技術好，用戶聽不懂。你跟用戶講東西好，用戶不試用的話怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免費，終身免費。

什么時候你干了特別牛的事呢?我發(fā)現(xiàn)有一個檢驗標志就是用戶都說好，同行不但不說好，同行還罵你。前一段時間，小米他們做電視，害得傳統(tǒng)電視大佬說這幫孫子干電視，他們做的電視不是爆炸，就是起火。這種聲音越大，你就知道一個行業(yè)的顛覆開始。當年我們開始做免費殺毒的時候，傳統(tǒng)殺毒廠商真的不理解。他們就覺得說我們賣了二十年殺毒軟件，周鴻祎怎么能免費干下去呢?殺毒廠商是真心相信周鴻祎是一個騙子。剛才主持人介紹我的時候，你看他結結巴巴，為啥?他覺得我有爭議，是說好話，還是說壞話呢?我當時看到這個主持人，我覺得很糾結。

這個我也理解，因為很簡單，你知道中國最恨我的不是做病毒木馬的，那些黑道的小弟們干不過我們覺得認栽了，最恨我們的是同行。我讓同行一年幾個億的收入突然沒了。他們今天稱我250，還是很親切的。當年他給我們打電話說砸了他們家的鍋。很多殺毒軟件在首頁的大標題說周鴻祎靠什么生存?他們一定每天在偷銀行的賬號。中國第一家水軍公司就是為了詆毀我而成立的。

走到今天，這些殺毒廠商終于明白過來了免費是大勢所趨。當年沒有跟過來的廠商，基本上都歇菜了。跟過來的廠商呢?雖然還不斷罵我們，所有模式都跟著360學，整個市場比原來擴大了100倍。中國在過去，在360出來之前，所有的安全公司，一年做幾個億的收入已經(jīng)是No.1了，沒有實力跟國外的安全公司抗衡。中國互聯(lián)網(wǎng)有4、5億用戶在上網(wǎng)，都是裸奔的狀態(tài)，都沒有人想解決這個問題，整個安全產(chǎn)業(yè)的格局也很小。

但是，這個免費模式，很多人問我說你到底怎么賺錢?用我剛才講的話來說如果我只做免費殺毒，實話說，真的賺不到錢。也有人說你干嘛不亂彈廣告?我們專門殺亂彈廣告的。當然，有的時候也有風險。那一年我們給用戶提供一個免費的工具叫QQ保鏢，讓大家不用花錢，也不用看騰訊每天給你彈的廣告，我們還被告上法庭，要賠500萬。多管閑事也是要付出代價的。

我給大家講的商業(yè)模式是什么?就是價值鏈的延長。我們沒有停留在只做殺毒，我做了安全瀏覽器和安全的市場。因為我的免費安全、免費殺毒給我?guī)砹酥袊?0%的用戶，我有幾個億的用戶，也有相當比例的用戶是用我們的瀏覽器，也有很多用戶是用我們的手機市場來下載各種手機游戲、手機軟件。這里面就有巨大的流量。你有了瀏覽器之后，在瀏覽器里，當然就可以有搜索，有導航，這就是廣告的模式。

很多人用瀏覽器玩兒游戲，我有時候也在游覽器里給大家推介一些網(wǎng)游，我也可以向用戶收費，是增值服務，這就變成了360的商業(yè)模式。

我們也想長大。我也想什么時候變成一家美國公司，就不容易被巨頭絞殺。我們到美國上市的時候還鬧了很多笑話，當時最大的挑戰(zhàn)，中國互聯(lián)網(wǎng)公司有一個潛規(guī)則。所有中國互聯(lián)網(wǎng)公司的模式，美國人不相信中國人能獨創(chuàng)模式?；旧夏阍诿绹乙粋€大哥，你就跟美國人說我是中國的谷歌，有人說我是中國的亞馬遜，說啥的都有。美國人一聽谷歌、亞馬遜模式在美國很成功，最近還有人說自己是中國的蘋果。中國的市場又很大，兩個模式一結合肯定成功。我們的模式在安全領域確實是全世界獨一無二的中國創(chuàng)造的模式。在全世界時候沒有人做真正的免費殺毒。如果有人做也是給你一個不好用的版本，讓你用上了，真要殺病毒殺不掉，說兄弟花錢吧，升級就能殺了。我就把這個叫流氓軟件。

我們這個模式跟美國人溝通起來特別困難，特別費解，以至于我后來好容易跌跌撞撞上了市，大家知道去年有做空中國的一陣風，兄弟被人做空了8次。美國人就堅持不理解說這小子做殺毒軟件，但他不賣殺毒軟件，他還有收入，他的收入一定是假的。你會發(fā)現(xiàn)真正當你做免費創(chuàng)新的時候，它是很有力量，但這種創(chuàng)新有的時候要面對很多誤解，甚至面對很多攻擊。

一個預言

今天在互聯(lián)網(wǎng)上凡是懂得免費之道的企業(yè)，都會比較容易的彎道超車。甚至我可以預言下一步，很多傳統(tǒng)業(yè)務模式跟互聯(lián)網(wǎng)結合之后，可能都可以借鑒免費的精神。我舉兩個例子。比如說今天的運營商說只要付話費就送手機，事實上將來當手機的成本真的低到一部智能手機的成本只有200塊錢，如果你堅持用2年，天天玩兒一款游戲，或者閱讀電子書、看高清電影，最后掙的信息服務費比200塊錢高的時候，就意味著免費手機大行其道。

今天很多互聯(lián)網(wǎng)硬件，大家最近注意到這個趨勢，電視、盒子、家電，都會跟互聯(lián)網(wǎng)結合。硬件免費是個什么概念?就是以后很多硬件的銷售，它的免費不可能是零價格，它是零利潤。換句話說，按成本價進行銷售。借助互聯(lián)網(wǎng)的特點，還能節(jié)約什么成本?互聯(lián)網(wǎng)上，只要臉皮厚，像我這樣敢于放炮，有人敢于穿喬布斯的衣服上臺裝喬布斯，你就能獲得眼球效應。不需要到中央電視臺買標王。互聯(lián)網(wǎng)通過電子商務，把你跟用戶直接聯(lián)系起來，你都可以搞用戶預定，不用擔心會有庫存。你也不需要中間商，中間商要拿一半的利潤。你沒有中間商，沒有渠道之后，可以把它讓利于用戶，對于未來只做硬件的廠商來說基本是滅頂之災?；ヂ?lián)網(wǎng)都琢磨著賣硬件不賺錢，硬件不再是一個價值鏈里的唯一一環(huán)，變成第一環(huán)，變成我跟用戶之間的窗口，變成我跟用戶之間的橋梁，大家都指望你用了我的冰箱，開著我的車，看著我的電視之后，我每天都想辦法做其他的服務。這對傳統(tǒng)廠商來說面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?就是要學會用互聯(lián)網(wǎng)的思路去做后續(xù)的服務。如果我只是一個會生產(chǎn)硬件、只是一個會賣硬件的廠商，那你的價值鏈已經(jīng)被人免費掉了。你最后可能只變成代工，掙一個毛3倒4，微薄的利潤率。價值鏈的高端會被做信息服務和用戶體驗的廠商拿走，這不是危言聳聽，它不會立馬發(fā)生，但在下一個五年會看到這個趨勢。

今天對很多人來說，如果你要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我希望大家重新思考一下，你是不是真正的將用戶至上寫成了企業(yè)的標語，你真心地想用戶是什么。哪怕現(xiàn)在還不向你付錢的人，你哪怕給他做一點有利的事情，不一定把你的核心價值免費掉。

你如何去吸引你的用戶?剛才馮侖在臺上講到創(chuàng)新。我覺得對于屌絲企業(yè)來說，不要一創(chuàng)新就弄一個研究院，弄一堆的專家學者投上億美金。我們要干的是從用戶角度出發(fā)，只需要一點小的改進，但可以讓用戶超出預期。有一個最典型的例子，剛才有一個短片介紹做音樂廚房，餐飲界就有一個典型的離子是海底撈。海底撈并沒有說我們家的湯里放了什么殼吸引大家的，并不是說到我們家吃鮑魚、龍肝、鳳髓。他們給你擦眼鏡、嗑瓜子，提供了很多傳統(tǒng)餐飲不能提供的服務，就超出了你的預期。在同質(zhì)化競爭越來越激烈的時代，體驗是贏得用戶的唯一招數(shù)。

我剛才講了免費的商業(yè)模式，大家以后要想能不能免費呢?免費能不能帶來海量用戶的倍增呢?當你用戶免費的時候，你千萬不要下一個簡單的結論說讓那個孫子賠光吧。你要想想互聯(lián)網(wǎng)的免費干掉了很大龐大的企業(yè)。微信干掉電信運營商不到三年，當年支付寶免手續(xù)費，使得你們很多人成了支付寶的用戶。在當時有多少人想到今天支付寶聚集大量的資金可以做余額寶呢，可以日進斗金呢?免費真的是要做的事，你不要覺得免費的東西就一定是騙人的。大家今天用的智能手機，除了蘋果，實際上都是安卓。安卓就是免費的手機操作系統(tǒng)。把微軟、諾基亞、摩托這些公司消滅掉了。不要低估免費的力量。

我還要補充一點，越是免費的產(chǎn)品，用戶選擇的成本低，用戶拋棄的成本也特別低。我花1萬塊錢買一個冰箱，這個冰箱不好用，我也不好退貨。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶用你的東西，鼠標一點，就跑掉了。越是免費的東西，有時候反而要把用戶體驗放在第一位，你要想辦法把它做到極致，甚至做到比收費的做得好。你想想，你如果能把一個東西做得比收費的還好，體驗還到，又免費，你哪怕是一個小企業(yè)，一樣可以所向披靡。

再談創(chuàng)新——把創(chuàng)新從神壇上拉下來

最后我想講一個問題，我研究了很長時間的創(chuàng)新，我的爭議也來自于此。我到哪兒都談顛覆是創(chuàng)新，破壞是創(chuàng)新。大家知道，這兩個詞在我們國家是敏感詞，顛覆、破壞。有一次一個領導拍著我的肩膀說小周，我們國家講創(chuàng)新很好，但以后顛覆和破壞就不要講了。我也找不到更恰當?shù)脑~來翻譯。但是，我一直認為對于我們很多創(chuàng)業(yè)者來說，你哪怕就在一個微小的點上，也一定要做創(chuàng)新。因為如果你去跟隨巨頭的游戲規(guī)則，你永無出頭之日，只是在溫飽而已。

但是，在中國呢?顛覆式創(chuàng)新容易被人看成制造馬上的人、搗亂者、攪局者。做顛覆式創(chuàng)新有時候需要勇氣。我給大家推薦一本顛覆式創(chuàng)新的經(jīng)典教材，叫《創(chuàng)新者的困境》，中信出版社出了一套。我每年都要看一遍這本書，因為體驗越深，從書里得到的收獲越大。

我一直在干的一件事是想把這種創(chuàng)新從神壇上拉下來。創(chuàng)新不要成為偉大的理論，是每個屌絲都可以干的事。我也找了很多案例，通過跟大家的研討，我用兩個最通俗的話來做一個總結，顛覆式創(chuàng)新是三種，第一種是在座各位干不了的，就是你真正發(fā)明一種新的原材料。比如你在家里發(fā)明水變油，這種絕對是顛覆，“兩桶油”一定要干掉你，這種技術很難，我弄了很多年也沒有把水變油的技術研究出來，包括永動機。在美國最近這些年，這種原創(chuàng)技術的比例也越來越少。如果人把創(chuàng)新狹義的劃等號，就等于發(fā)展一個藍海，發(fā)明一個別人沒有做過的東西，實話說對在座諸位和我來講，至少以現(xiàn)在的實力和規(guī)模，未必能做到。

即使在美國，包括在中國互聯(lián)網(wǎng)，越來越多的兩種顛覆式創(chuàng)新會出現(xiàn)，一種是用戶體驗的創(chuàng)新，一種是商業(yè)模式的顛覆。商業(yè)模式顛覆，用大俗話說就是你把原來很貴的東西，你能想辦法把成本降得特別低。你能把原來收費的東西變得免費。這件事就能產(chǎn)生巨大的顛覆，當然不是在一夜之間。大家千萬不要以為顛覆是一夜之間發(fā)生的。51230.com，這個婚戀交友網(wǎng)站我關注過，在國內(nèi)來說，算很奇葩的一個網(wǎng)站，雖然還是同城交友找人聊天什么的，但它整個盈利模式和產(chǎn)品特性都和其他傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站截然不同了，據(jù)說也是摸索了很多年，只不過這兩年才冒出頭；其實很多顛覆式創(chuàng)新剛出來的時候都是微創(chuàng)新。為啥呢?恐怕連你自己都沒有意識到你干的這件事是顛覆一個產(chǎn)業(yè)。對產(chǎn)業(yè)里的領導者來說，他們對你的心態(tài)一定是看不起、看不清、看不懂。要在第一天出來，他們就整明白了，一定沒有你的機會。他們一定攜人力、物力和捆綁的能力，把你干死。

我講了易貝、淘寶、微信、360，這種例子太多了，免費的商業(yè)模式，包括我今天講的互聯(lián)網(wǎng)手機、互聯(lián)網(wǎng)硬件，顛覆的威力非常強大。

什么叫用戶體驗的創(chuàng)新呢?或者叫用戶體驗的顛覆呢?也特別簡單。就是你把一個過去很復雜的事變得很簡單。你把過去一個很困難的事，可能需要學習的事，變得不加思索就能使用，實際上就是簡單的力量。

很多人不理解我這個觀點，很多人老覺得說要做一個別人沒做過的事才證明我牛掰。如果用戶不認可，你再牛掰的技術是不能構成顛覆的。對于消費者來說，你要想做一個巨大的消費市場，如果能夠降低門檻，剛才說了一個是錢的門檻，一個是使用障礙的門檻。它能產(chǎn)生奇跡的力量。

我舉一個例子，你們都知道博客。有人寫博客嗎?博客剛進入中國的時候，我堅持每天寫。當然，一周以后，我就堅持一周寫一次。再一周以后，我就堅持一個月寫一次。因為寫博客太費事，要寫那么多文章，我也寫不出來。我知道專業(yè)的記者編輯們能寫，但他們也堅持不了一周寫一篇或者一天寫一篇。后來不知道那個孫子做了一個發(fā)明，把博客改造了一下，只讓你寫140個字。你們不要笑，微博沒有核心的技術革命，它就做了一個改變，為什么這個玩意兒就火了呢?我自己總結，簡單。我跟第一財經(jīng)的某個主筆記者相比，他寫的比我好，我們寫1萬4的文章，我寫不過他，但我們都寫140個字，在微博上罵人，誰贏還不一定呢。你們每天發(fā)很多微博，最后寫的文章也很多，會用短信，就會寫微博。對于閱讀者來說，我們很費勁寫一篇文章，也就是行業(yè)的人看一看，消費者只看標題，140個字，晃一言就知道了。用戶一下子就上來了，黏性也養(yǎng)成了。它顛覆了你們獲得新聞的方式，甚至顛覆了傳統(tǒng)媒體，甚至從某種角度對某些國家和社會都帶來了顛覆。我說的是推特啊。這就是簡單。

很多人也在跟我爭論蘋果。我跟大家講，喬布斯重返蘋果最后十年的成功絕對不是核心技術的成功。你去看看蘋果的專利，在3G技術、4G技術、手機核心技術上有專利嗎?沒有。你要評價蘋果的成功，我們就做一個特別簡單的實驗。不一定要做馬后炮式的成功學式的總結。如果各位有一個3歲的孩子或者各位有一個70歲的父母，你給他一個蘋果設備，再給他一個傳統(tǒng)電腦，不用學，3分鐘，哪一個自然會使用?答案是不一樣的。顛覆創(chuàng)新，我研究了很多例子。實際上最后為什么它能顛覆?最后顛覆的全是人性，人性兩個最基本的東西。簡單，我們都是最懶的。你能讓我少一步，我就愿意用這個產(chǎn)品。我們每個人都是再有錢，馮侖買菜不跟人討價還價嗎?反正我原來買盜版光碟，5塊錢、6塊錢還跟人討論半天呢。

美國人也喜歡便宜，否則團購是怎么出來的?我給大家說個例子，惠普出一個平板電腦，花十幾億美金購買一個技術，賣399美金三年都賣不動。后來惠普絕對不干這個事了，要清倉，賣99美金，一上午就賣完了。你要把它做得便宜，甚至免費，把東西做得特簡單，就能打動人心，就能贏得用戶超出預期的體驗上的呼應，就能贏得用戶。你贏得用戶了，就為你的成功打下了堅實的基礎。在互聯(lián)網(wǎng)上，顛覆式創(chuàng)新發(fā)生了非常多，也發(fā)生的非?？臁＿@兩個東西實際上跟我在微創(chuàng)新的文章中講的是一樣的，不一定要去發(fā)明一個可口可樂秘方，也不一定要去弄一個偉大的專利。很多時候，從用戶的角度出發(fā)，從你的身邊出發(fā)，觀察你的用戶，觀察你的供應鏈，觀察你的上下游，你會發(fā)現(xiàn)還有很多很復雜的問題沒有被簡化，很貴的東西沒有被便宜，甚至免費。這里面就一定蘊含著顛覆的機會。

我是互聯(lián)網(wǎng)最大的“失敗者”

因為今天時間有限，只能跟大家講到這里。這也是我在互聯(lián)網(wǎng)上干了十幾年，成功的經(jīng)驗沒有，我是互聯(lián)網(wǎng)最大的失敗者，犯了不少錯誤，這也是積累出來的經(jīng)驗。

最后講一個故事來結束。當年我們做免費殺毒的時候，剛剛馮侖說了我的都是大道理，說起來特別簡單，大家聽了也別在意?；丶业臅r候拿一把刀子說，周總說了引刀自宮，很多人下不了手。有的人下了一刀停住了，有的人慢慢割半天，流血痛死了。所謂用戶至上，所有體驗極致，真的能不能做到?我是覺得大家可以嘗試。我們當年做免費殺毒的時候還有一個故事，我原來不講的。大家都看到我跟這些對手的口水戰(zhàn)，因為你做顛覆創(chuàng)新，總是斷人財路，當然有很多口水戰(zhàn)。

我們內(nèi)部也有口水戰(zhàn)，當年我們做免費殺毒的時候，我們還是國外兩家殺毒軟件的代理。當年我把殺毒軟件賣的特別便宜，半年25，一年30。當時我一年的收入，很不好意思，也賣到了1.8億。當時我決定做免費殺毒的時候，那真是引刀自宮，沒有累贅，走路稍微大一點，也不會扯著蛋，可以干掉對方。我的投資方都跪下來抱著我的大腿，我們投了你這么多錢，你凈干得罪人的事。好不容易有一點收入，明年咬咬牙上市，再把股票一拋，周鴻祎你愿意干嘛干嘛。所有的改革和變革，首先是觸及自己。引刀自宮是宮你的思想，能不能放棄原來的優(yōu)勢，能不能放棄即得利益，能不能放棄積累的經(jīng)驗。很多人在原來的行業(yè)里成功，互聯(lián)網(wǎng)會改變所有的游戲規(guī)則。最后在互聯(lián)網(wǎng)里生存下來的不是最大的，也不是最兇猛的，是最能變化、最能適應的。6500萬年之前，一顆慧星擊中地球，環(huán)境變了，恐龍曾經(jīng)是地球的霸主，最后消亡了。互聯(lián)網(wǎng)就像一顆慧星，你會變成小恐龍呢?還是變成新的哺乳動物?就在于說你敢不敢變。

當時正好是09年放《建國大業(yè)》，我就請我的反對者去看。我是一個實用主義者，我經(jīng)?？瓷犊丛谘劾飵讉€CEO在競爭。1921年一個公司，宣告成立。1949年就成功IPO了。在我眼里，蔣介石就是一個特別糟糕的CEO，天天不關心用戶在想什么，中國的用戶是農(nóng)民，天天跟一幫高富帥、白富美，在南京混在一起。我黨是優(yōu)秀的CEO，我黨知道農(nóng)民要什么，滿足農(nóng)民的需求，免費給你們分地。建議大家有機會可以讀讀《中國革命史》，時期一部創(chuàng)業(yè)史，也是講一幫屌絲逆襲的事情。這里有一個片段，我軍撤出延安，很多人不理解，在我看來是意味著丟掉了一個生意。當時毛主席跟人說了16個字，地在人失，人地階失，地失人在，人地皆得。我回來就跟投資商講偉大領袖都這么說的，這就是互聯(lián)網(wǎng)的指導方針。地就是業(yè)，就是收入，這不重要。人就是用戶，你的團隊，你把用戶拿到了，你怎么都能種出新的業(yè)。曾經(jīng)很多人感慨為什么什么業(yè)務在騰訊的平臺上一嫁接就成功，道理無他，人家人多，插根扁擔都開花。很多小公司，你沒有用戶，就10萬人，天天在那兒討論我們是做B2C還是做S2Y，你做O2O也不行，沒有人。反過來，如果為了某一個收入，為了某一個商業(yè)，你抓住不放，丟掉了用戶，傷害了用戶，最終用戶基礎不在了，你的生意也一定會垮掉，這絕對是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則。你們是否記得互聯(lián)網(wǎng)有一批公司都是做SP起家的，就是發(fā)垃圾短信，曾幾何時他們?nèi)者M斗金，今天還有他們嗎?這就是他們把自己的用戶基礎打掉了，就成了自己的掘墓人。

可能在傳統(tǒng)行業(yè)里，我想這個道理也是在的。只不過傳統(tǒng)行業(yè)太復雜，互聯(lián)網(wǎng)相對簡單單純一點，高度市場化。我當時用這個故事激勵自己，也激勵別人，事實證明當我的殺毒拿到了幾億用戶，我突然覺得說我干嘛不可以做瀏覽器呢?360才開始了后來的盈利之路。

今天跟大家分享的內(nèi)容也是希望能夠?qū)Υ蠹疫M入互聯(lián)網(wǎng)有所幫助，希望你們都能夠全身心地擁抱互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)能變成你們逆襲的重要的思想武器。謝謝大家!不做金融以及必要的獨裁

提問：非常高興聽到您的講話。我特別關心免費。免費不等于自宮，您說得很好。如果自宮之后，不至于讓自己流血和死亡，我知道明天的太陽很好，如何能夠挺過來迎接明天的太陽?免費的本錢花完了怎么辦?

周鴻祎：這個問題非常好，我是屬于站著說話不腰疼。我有兩個建議。如果你是一個擁有一定模式的企業(yè)，你在免費之前要開始構造你延長的價值鏈。就是你不能跟你的用戶之間就是一個二元關系，二元關系只是一個零，要么免費，沒有收入。要么不免費，就是沒有用戶。這是一個困境，你要構造新的價值鏈。

對于很多初創(chuàng)企業(yè)來說，我就反問他們VC是干什么吃的?VC沒有別的價值，就是在我們實現(xiàn)夢想的時候，我們應該花VC的錢。當年360能免費還是有底氣，當年我們?nèi)诹撕脦浊f美金，反過來說要感謝投資商，這是金融的力量。如果沒有資金的支持，這個免費確實只是美好的理想。

周鴻祎：反過來大家也別誤解，我一說免費，明天我一上街看餐館免費、喝酒免費、跳舞免費，這是太狹隘的理解了。你今天的核心生意可以不免費，但你可以做一個新的服務，這個服務是免費的，它耗費的成本并不見得很高。就像海底撈從來沒有說吃飯免費，人家給你上一盤免費的瓜子，還是給得起的吧?

這兩天我又差一點成行業(yè)公敵，我又干了一個多管閑事的事。你們每個人買了手機，大家都知道這個潛規(guī)則，為什么手機老費電呢?為什么手機一移動就跑流量呢?為什么手機新買的就慢的像老牛一樣?因為你買手機的時候，里面就已經(jīng)裝了很多軟件，它們不甘寂寞，在你手機里很活躍。很重要的一天，你卸不掉。我們開發(fā)了一個免費的工具，這花不了多少錢，不需要上千萬，找兩個程序員，努把力，熬兩個通宵，基本是沒花錢就做了一個免費工具。我們的原則就是說甭管這個手機里面的軟件是誰裝的，甭管它爹是誰，只要消費者不喜歡這個軟件，就可以從手機里清出來。我的手機我做主，你的手機你做主。這就是很典型的，免費不一定要成本很高。我們就把免費工具提供給用戶，用戶反映很好，我們又再次眾望所歸的被同行認為是250，同行都罵我們，你這不是搞不正當競爭嗎?不是使壞嗎?等他們罵了兩天之后反應過來是在為360做宣傳。所以免費不一定成本很高。

提問：我的問題比較簡單，大家現(xiàn)在都知道騰訊和阿里都已經(jīng)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融了。我想了解一下周總這邊在金融業(yè)方面有沒有顛覆性的舉措?

周鴻祎：這是一個很有挑戰(zhàn)的問題。我剛才講了，我在某些方面，可能因為干得久了，有一點積累。但在很多領域，比如電商、金融領域，我基本就是很白癡。很多傳統(tǒng)的基金、銀行和保險公司都來找我，我們的用戶跟騰訊差不多多，我們又有很多金融。我現(xiàn)在也在看互聯(lián)網(wǎng)金融。第一，我確實不懂。

第二，我在問一個問題，這真的是我內(nèi)心的疑惑，馮侖講了要面對誘惑。為什么全國所有互聯(lián)網(wǎng)公司都是哪兒掙錢奔哪兒去。一說互聯(lián)網(wǎng)開銀行，大家都去了。為什么大家不能干點兒各自有意思的事呢?美國的互聯(lián)網(wǎng)公司就是自己都有自己的地盤。你看阿里做了騰訊做，騰訊做了百度做，最后全互聯(lián)網(wǎng)都做。我對這個事情有自己的質(zhì)疑。問題是這個掙錢是不是真正產(chǎn)生了更多的創(chuàng)新。我還是不要做那么多領域，我還是在安全領域踏踏實實地做幾個用戶體驗很好的安全產(chǎn)品。

提問：你提到在做顛覆式創(chuàng)新的時候，公司內(nèi)部會有很多聲音。這種聲音應該是一種強烈的分歧。您是怎樣達到一致的?取得絕對的話語權。

周鴻祎：這是很好的問題，我也很困惑。有的時候我發(fā)現(xiàn)在決策的時候，正因為是創(chuàng)新的決策，是因為是面對未知世界的決策，有時候很難收集足夠多的證據(jù)。如果你能說清楚，我覺得每個人都清楚。這時候就是追隨你的內(nèi)心。在企業(yè)早期的時候，必要的獨裁，就這么定了，就這么是，我覺得其實是必要的。

最后有人問馮侖一個問題，我在臺下聽了感同身受，爭論企業(yè)戰(zhàn)略真的許多對錯，每個人都覺得熱愛企業(yè)，放棄收入是對的，不放棄收入，有現(xiàn)金流也是對的。只能有一個游戲規(guī)則，適當?shù)臓幷撝缶瓦@么定了，定了就這么干吧。

第五篇：紅衣教主周鴻祎政法大學演講實錄

紅衣教主周鴻祎政法大學演講實錄

周鴻祎：非常感謝政法大學給我這個機會，來跟大家做一個交流，演講談不上，別人一般都是邀請我演出。我也嘗試著娛樂業(yè)，做了兩檔節(jié)目，收視率不高，我就退出來了。剛從美國回來，有一點時差，今天沒有媒體就亂講一會兒，大家不要發(fā)微博，要發(fā)就把我的臉打上馬賽克。

其實今天他們給我定的標題有一點怪，我看到標題要攻擊一些人，我還是稍微換一下標題，我講一下創(chuàng)新。

中國現(xiàn)在改善了，大家剛去世那年大家看喬布斯傳，你要不談、不看就out了，中國計劃要培養(yǎng)20個喬布斯，這是不可能的，之前我們都學喬布斯穿牛仔褲，你要不學喬布斯的樣子都不好意思在這兒混。

恕我直言，在中國是培養(yǎng)不出來喬布斯的，如果誰說是喬布斯誰就是贗品，為什么中國沒有喬布斯，大家想一下，如果你真的看了喬布斯傳，你真的去了解這些人的一些性格，一些個性，你想想如果真的喬布斯生在中國，他能幸存到幾歲呢？我估計小學時期就給人打死了。他也進不了大學，也可能找一個工作，早就被領導視為異類。

在中國我到處講創(chuàng)新，創(chuàng)新在我們國家是被說爛的詞，我們也想創(chuàng)新，真的到硅谷看一下，你再看一下中國互聯(lián)網(wǎng)，我們還是缺乏真正的創(chuàng)新，這個原因是為什么？兩個方面的原因，跟大家簡單的分享一下。

第一，中國缺乏創(chuàng)新，包括互聯(lián)網(wǎng)里，我覺得很重要的原因就是我們的文化導致的，我從來都不懷疑說在中國有這么多的年輕人，比如今天來都是90后吧，還是95后??？反正80后已經(jīng)粉墨登場，他們已經(jīng)30多歲了，85后開始走向社會。

在美國你可以看到，大概硅谷每5年--10年，基本上它會有一批新的創(chuàng)業(yè)者粉墨登場美國今天隸屬新一代的硅谷，很多都是80后很多都是Facebook的扎克伯格，他為了泡妞，泡不到妞就做了一個Facebook，一不小心就成功了。但是在中國你有沒有感覺，坦率地說這幾年，在互聯(lián)網(wǎng)上橫行的都是土豪，還是這批70后的人，不要說80后、85后，是我們年輕人不夠優(yōu)秀嗎？不是。

我們以85后為例子，85后大概上小學的時候，電腦在中國開始普及了，85上大學的時候，互聯(lián)網(wǎng)在中國也差不多開始普及了，論聰明才智，我們中國有這么多的人，有十幾億的人口，按照人口來說出類拔萃的會很多，但是中國互聯(lián)網(wǎng)老梆子菜這么多，就好象一顆種子能長成參天大樹就要有環(huán)境。

我們曾經(jīng)在中關村混的時候特別的感慨，我們說曾經(jīng)不成功是因為沒有成功的投資，現(xiàn)在有了風險投資，而且中國現(xiàn)在不比國外少，融資的價格、數(shù)目比美國的同行超出好幾倍，是不是有的錢我們就有創(chuàng)新呢？其實不是的，大家仔細想一下，我自己認為最重要的問題是我們?nèi)狈σ幌聦?chuàng)新寬容和理解、支持的文化，什么是文化呢？這東西說起來特別的懸乎，大家都在談文化，其實文化就是我們每個人內(nèi)心對一件事的看法。

舉幾個例子，你會發(fā)現(xiàn)我們的文化，今天的價值觀甚至我們主流的價值觀跟創(chuàng)新很有可能是背道而馳的。比如創(chuàng)新是做一件一定會成功的事情嗎？大家想一下，如果美國流行一個項目，你也想抄襲一個，這個東西在中國很流行了，都在談O2O，談網(wǎng)購，老太太說“老伙子你做這個很流行”，這行嗎。如果你做馬后炮的時候說這個如何，其實所有的創(chuàng)新項目開始的時候大家都不是看好的。

但是我們從小接受的教育，我們是一個從眾的心理，希望得到別人的認同，我們干一件事巴不得所有人叫好，才會干，如果我們干一件事情，大家都說不行，看不懂不清楚，有多少人還愿意真正去做？

包括我們很多人嘴上說創(chuàng)新，但是真的去干一件不靠譜、沒有找落的事，你覺得有多少人會選擇，人天生對不確定性是有恐懼的。

舉個最典型的例子，各位畢業(yè)的時候更愿意考一個公務員還是更愿意到一個大的國企，還是剛畢業(yè)想去一個朝不保息的創(chuàng)業(yè)的公司去做，有多少人愿意做出這個決策。我相信談創(chuàng)新的時候，都談的意氣風發(fā)，每個人都希望自己成為一個扎克伯格，但是真的讓你選的時候，你會求安穩(wěn)，求一個好的工作環(huán)境。

我經(jīng)常說我有資格能夠跟很多的創(chuàng)業(yè)者交流，包括創(chuàng)業(yè)者愿意聽我講一些干貨，并不是我有多成功，或者說你的創(chuàng)業(yè)公司的老總，或者你的股票達到多高的價格，現(xiàn)在的成功太以人的身價、公司的銷售額和市值來論成功，但是這種并不是對創(chuàng)新的支持，我之所以能夠這樣，因為我是互聯(lián)網(wǎng)里面的失敗者，只不過我沒有被他們擊倒，正因為也很多的失敗，才能給我很多經(jīng)驗的總結，才能使我避免再次去犯同樣的錯誤。

但是你想想，真正的創(chuàng)新者要干創(chuàng)新的事，十有八九必然是失敗的，成功的概率很低，如果一做就成功，那就不是創(chuàng)新的。我們每個人的內(nèi)心都是崇拜成功者，鄙視失敗者的。我想如果我沒有公司上市我可能不被邀請到這里，當我們這些交給小公司，初創(chuàng)者，甚至失敗的人，很多成功的企業(yè)都是得意洋洋的出來都是講自己的成功的故事，很少有人講自己怎么失敗的，因為成功的經(jīng)驗沒有辦法分享，因為是偶然的，只有失敗的東西可以跟大家分享。

如果整個社會都是成王敗寇的文化，我們每個人都害怕失敗，就沒有人敢創(chuàng)新。你今天看到的創(chuàng)新事情都是結果，在一個創(chuàng)新成功的背后可能會有十家、二十家公司同樣是嘗試，但是它不成功，甚至對于同樣一家公司，你看到360的成功產(chǎn)品，都是摸索出來的，都是探索出來的，只不過是你很多時候在外面的人看不到這樣的探索軌跡。

所以如果在今天，中國每個人談創(chuàng)新的時候，我特別希望每個人能想一下，我能不能從我自己做起，我們能不能改變一些世俗的價值觀，能不能改變一些對事情的看法，我們能夠有更多的寬容、支持，所謂的失敗者，我們不再以一元的成敗、賺錢、金錢價值來做唯一衡量一個公司和人的價值觀，如果說我們能夠不追求從眾的心理，我們能夠有多元的思想價值存在我們?nèi)萑绦”姷氖虑?，我們能夠容忍它的存在，讓社會形成一種寬容的心態(tài)，我們才能夠創(chuàng)新。

懼怕風險、害怕失敗，擺脫不確定性，不光是每個人有，我舉一個例子，其實行業(yè)里面的很

多巨頭有一樣，比如在中國互聯(lián)網(wǎng)里，我就不提名字了，免得他們又訴訟我。比如大家都知道行業(yè)里大公司，他們確實很喜歡抄襲，我曾經(jīng)很認真的跟他們老總聊過天，后來他拍著我的肩膀說，小周啊，你不懂，他說很多事情看不清的時候不要去做，我們這么大的公司萬一做不成別人會笑話的，讓小公司去做，他們反正公司體量小，他們先去嘗試，他們沒有做成功就是不對，他們要是做成功了，我們更有資源。

所以我就明白了，他們就走你的路，讓你無路可走，我也特別理解他們的心情，因為他們也害怕失敗。如果我們每個人都害怕失敗，從大公司也就抄襲，那我們很多創(chuàng)業(yè)小公司，大家也覺得我干嗎要去獨創(chuàng)一個項目，美國有那么好的項目我為什么不能抄一個到中國，你就發(fā)現(xiàn)這幾年的互聯(lián)網(wǎng)，美國有一個團購中國就是萬團，美國出現(xiàn)什么，中國就出現(xiàn)一些小兄弟，你抄我，我抄你，最后就變成了叢林文化，最后看誰有錢，看誰的爹比較的硬，最后你發(fā)現(xiàn)這里面沒有創(chuàng)新。

我前兩天去硅谷，我就講一個故事，我大概努力了很多次，通過很多人幫我介紹，我終于努力見到了一個人，這個人叫馬克.安德森，他沒有扎克伯格這么有名，他現(xiàn)在在Facebook的董事會上，他第一次見到小馬克的時候，他很矜持的說你好我是馬克.安德森，沒想到小馬克說你是干什么的。老馬克是Netscape（網(wǎng)景）的創(chuàng)始人，它是一個失敗的案例，1996年左右，他創(chuàng)辦了一個公司，他是全世界第一個做瀏覽器的公司——網(wǎng)景，他們當年發(fā)明了瀏覽器，他們開創(chuàng)了新一代，我覺得是當時互聯(lián)網(wǎng)的第一步，瀏覽器成為上網(wǎng)的入口。但他們當時也是不僅充滿了創(chuàng)新的精神，這種創(chuàng)新精神里還蘊含他們要挑戰(zhàn)壟斷的巨頭，當年的Netscape要挑戰(zhàn)微軟，這被當時看成互聯(lián)網(wǎng)上最大的一場戰(zhàn)爭（1997），結果微軟奮起反擊，美國操作系統(tǒng)里微軟捆綁了IE的系統(tǒng)，當年微軟說，你們只要敢裝Netscape我就不給你們操作系統(tǒng)用。當年微軟用這種辦法，把Netscape給賣掉了，最后馬克就黯然出局。

很多人不記得這個事情，但是我覺得馬克.安德森是我心目中的英雄，因為他干了兩件事情，第一個開創(chuàng)了瀏覽器，當年如果沒有它瀏覽器的想法，也不會有今天大家用起來這么方便的互聯(lián)網(wǎng)，也不可能有今天我們基于這種瀏覽器創(chuàng)造了各種各樣的模式。

Netscape雖然失敗了，但是Netscape留下的兩個火種，一個是它把內(nèi)核弄出來，才有了火狐，大家用的谷歌瀏覽器也是開元的這個引擎做的，因為有了這些引擎才有了360的瀏覽器，我們承認，我們的技術是建在他們開元的技術之上。

包括今天蘋果瀏覽器，算分支，也是從當年的Netscape一路分支下來了，如果從傳統(tǒng)的市場價值來看，Netscape是一個失敗的公司，因為他從當年微軟的競爭當中失敗了，他雖然也上市了，后來市值一落千丈，從商業(yè)來看馬克.安德森失敗了，即使他們失敗了，但是他們?yōu)檫@個產(chǎn)業(yè)留下了創(chuàng)新的種子，他們給這個產(chǎn)業(yè)留下了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的新的開端，這就是一個價值觀的問題。

第二個最重要的，如果Netscape被微軟干掉了，但是微軟惹來了一個巨大的事，就是反壟斷，美國從來不在乎自己有沒有大公司，對他們來說公司越大反而做越邪惡的事情，反而會越控制行業(yè)的發(fā)展，他們會用反壟斷，像一把劍懸在頭上，就算某家大公司OUT了，但是過5年、10年又會有新的公司出現(xiàn)。包括當年的歐盟也加入進來，對微軟造成了巨大的影響。

拍張照片發(fā)給朋友，朋友就可以看到，我說這不是發(fā)艷招的嗎，但是這個東西在美國的青少年當中非常的流行，所以Facebook就干了件事，就是抄襲了一下，但是馬上就被美國的主流媒體和所有的字媒體嘲笑的無地自容，這是別人的價值觀。你要是在中國，大公司超越了小公司了，小公司死的都不知道怎么死的，大公司會被人講某某公司好，大家都不想想，大公司的背后不知道死了多少的小公司。美國正因為有了Netscape的犧牲，才有了美國互聯(lián)網(wǎng)的繁榮。當年如果微軟利用IE的模式，或者再玩捆綁的模式，或者Facebook出來的時候，谷歌用一種方式，把它都評比了，那美國的互聯(lián)網(wǎng)會變得跟中國的互聯(lián)網(wǎng)一樣的德行。

這種情況，是能夠產(chǎn)生幾家大公司，最后這幾家公司的價值從哪兒來？就是從市場上的價值轉(zhuǎn)到他們的公司。犧牲了很多中小公司沒有成長的機會，小公司沒有出頭的機會，它犧牲了一代人、兩代人，使得大公司獲得了行業(yè)的壟斷，對于他們來說是幸福的，他們曾經(jīng)公開的在媒體上說，最好希望這種格局50年不變，永遠幾家保持一種均衡，甚至互相之間保持均衡，你不進入我，我不進入你你不要做搜索，我也不要做IM，所以這就是中國和美國很大的不一樣。

回到剛才的問題，我這次見到馬克.安德森，他很驚訝，說我為什么想見他。我說我只想說兩句話，一個是我比較感謝你，我當年用的第一套瀏覽器就是nets，我不管它成與敗，但是它給我一個非常大的理念，瀏覽器是一個巨大的成功，360主要掙的錢就是靠瀏覽器，所以我表示感謝。

實際上講完文化，我剛才不自覺有一點拋題，其實我講中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壟斷環(huán)境，我想舉幾個具體的例子，我最近看出了一本書，就是如何演講的更好，教你如何演講，如果按照這個我感覺我是不符合的，我原來特別不愛講故事，好像痛說革命家史。

其實我舉一個例子，360剛開始的時候，到今天都有很多人對我們干的事是不理解的，很疑惑，你為什么干免費殺毒，你為什么干免費安全，不僅在剛開始的時候大家不相信，在我們上市的時候，你知道我們遇到了很大的挑戰(zhàn)，就是中國互聯(lián)網(wǎng)公司原來去美國上市，一般有一個潛規(guī)則，在美國不管怎么要認一大哥，在美國找一個成功的公司，說我是中國的谷歌，但是美國人很好理解，這句話很好理解，所以在美國路演就特別的容易，紛紛說我是中國的亞馬遜，我是中國的谷歌，你要找不到一個美國的大哥去上市，我們在賽門鐵克、麥咖啡，我確實不知道，他們做軟件做了一輩子，他們就要把一個軟件賣給你，你不交錢就不可以。我們的模式是徹底的免費，安全我們認為是一個互聯(lián)網(wǎng)的基礎服務，它就應該和郵件、搜索、通信、聊天一樣，就是每個網(wǎng)民都應該得到的基本服務，所以我們當時找不到這樣的一個參照性。

在歐洲當時有幾家做免費殺毒的廠商，什么AVG，他們經(jīng)常給你假免費，比如給你一個產(chǎn)品的免費，殺的時候說交錢，或者用高級版本，交錢，我認為它的免費不是最徹底，所以我們當時真的很難找到一個模式。后來好容易，費了半天勁，讓美國人接受了，去年我們被人做空了8次，做空的人也相信說周鴻祎是大騙子，說免費殺毒，我們是去年被做空很多的，但是做空沒有做動的。到今天我在國內(nèi)見到很多人，說360很好，我每天都在用，但是你能講一下怎么賺錢嗎？需要我解釋嗎？

你就會發(fā)現(xiàn)，當你真正做了一個很特立獨行、與眾不同的事的時候，你發(fā)現(xiàn)想得到大家的理解是挺難的一件事，所以很多時候你要去做創(chuàng)新，我覺得有的時候不是能力問題，是勇氣問

題，大家都說你不行，大家都覺得你有問題，這時候你能不能有足夠強壯的心理，你能夠堅持你的信念。你們再想一想喬布斯在斯坦福的講話里面，為什么他說follow your heart，你要堅信你做的事情是對的，就像我們堅信在中國互聯(lián)網(wǎng)賣安全軟件是沒有發(fā)展的，我們安全做得好幫我們安全凝聚了巨大的用戶兩，在安全上我們推薦瀏覽器，使得我們獲得瀏覽器的巨大流量，你可以作瀏覽器里面做搜索，可以玩網(wǎng)頁游戲。所以我們在瀏覽器里面推廣我們的搜索，我們很容易變成第二大搜索。我們改變了搜索的市場格局，我們也是前幾大的網(wǎng)頁游戲的聯(lián)運平臺，我們幾乎和所有的網(wǎng)頁游戲公司合作，推薦大家玩網(wǎng)頁游戲，我們來賺錢。

就像很多人不理解，他肯定不收費，他以后在微信里面推薦大家玩玩游戲，給大家推薦推薦電商的產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)它一年也能夠掙到上百億。當我們殺毒軟件被認可了，也上市了，得到了世俗的認可。當初的360推免費殺毒的時候，大家不認可。

2008年第一次我們發(fā)殺毒軟件，像在行業(yè)里面扔了一個重磅炸彈一樣，當時行業(yè)都瘋了，為什么？當時有殺毒廠商就給我打電話，半夜里，陰森森的說，周鴻祎你知道你做了什么嗎？我還想抖一個機靈，我說我知道，我動了你們家的窩窩頭，我說我砸了你們家的飯碗。他說周鴻祎你砸了我們家的飯鍋，不是砸了飯碗的問題，當時我們面臨非常巨大的壓力。

首先從傳統(tǒng)，很多人認為，因為大家知道在現(xiàn)實生活中，真正免費模式是不可能的，所以中國打著免費的騙子又很多，比如你們小區(qū)突然來了一個免費的義診，很多人會知道后面會賣藥，所有人都會警惕。他們不僅是收入免掉了，他們會有十幾億的收入，說我們干了十幾年的殺毒，你怎么可能免費呢，怎么免費得起呢，當時以金山這樣的公司對我們攻擊，他們真心的相信說360是一個騙子，他掙不了錢還不讓我們掙錢，典型的250，而且他們認為說360肯定在偷用戶的銀行帳號，要不然他們怎么會有收入呢？當時對360很多的謾罵撲面而來。

創(chuàng)新大家想學也很容易，那本數(shù)《笑傲江湖》里面有記載，創(chuàng)新寶典里面有一個《葵花寶典》，你們有讀過，也有練的，有“欲練神功，必先自宮”，當時我們不僅要顛到對手，我們還要把自己的收入放掉，當時我的董事會跟我有急了，有的快哭下來求我了，當時是內(nèi)外交困，焦頭爛額。當然攘外必先安內(nèi)了，當時上影了一個電影，2009年最出名的是什么，《叫建國大業(yè)》，就是中國革命史的電影版。

我就帶我這些投資人看《建國大業(yè)》，我準備教育他們，因為他們都沒有讀過中國現(xiàn)代史，我就讓他們看我軍撤出延安時候，后來我們的毛CEO跟大家說了，我們的毛CEO是非常成功的，他說就要說了地失人在即可，幾千年前就講到了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，你某些收入暫時失去了，只要用戶還在，你可以把業(yè)務做好，但是相反，為了某些收入和業(yè)務，你損害了用戶的價值，用戶跑掉了，用戶是互聯(lián)網(wǎng)所有業(yè)務的基礎，沒有用戶的基礎，你有再多的收入都會崩潰，有在的商品都會崩潰。

現(xiàn)在很多人都在罵我們，但是他們也在紛紛的典型，今天的很多互聯(lián)網(wǎng)安全都在往免費這塊發(fā)展，而且給用戶多的方便，絕大多數(shù)人在互聯(lián)網(wǎng)上是裸奔的狀態(tài)，他就決定很多做木馬、做病毒的人就有了空間?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的意義不是讓大家無成本的使用互聯(lián)網(wǎng)安全，就是說不論有沒有錢都可以享受互聯(lián)網(wǎng)的保護，最大限度的也扼殺了病毒和木馬的產(chǎn)業(yè)鏈，為什么？這個產(chǎn)業(yè)鏈的兄弟們都去見過，我也泡過他們的論壇，他們也不是高級黑客，也是為了生計，他們就是做點小木馬、小病毒，偷一點賬戶。過去他們跟殺毒軟件是相安無事的，只有就一批殺毒軟件，只要躲開放就好，殺毒軟件也覺得很好，只要有這批小兄弟，也會？如果今天

有想做木馬的同學看一下，你會發(fā)現(xiàn)作論壇里面討論最興奮、最熱烈的話題就是如何干掉360了，因為現(xiàn)在電腦上太多的有360之后，作惡的成本就很多。很多人金盆洗手，他們做這些的成本要比？全球不同國家的惡意軟件的發(fā)作率，在前幾年是排在前五名的，現(xiàn)在中國人是降低了很多，大概是全球的他們的1/10，這是前3名還是前5名的流氓軟件，但是被我們查殺了很多了。

說點題外話，周總是我非常喜歡的一位老總，雖然360有的做法，我不是很贊同。但周總的為人的魄力，我還是非常欣賞的，如果沒有周總，我估計360早已經(jīng)讓那些互聯(lián)網(wǎng)巨頭了滅了。其實現(xiàn)在電商發(fā)展也有很多問題，比如韓都衣舍handu.com前幾年獲取流量成本很低，但最近幾年巨頭們紛紛轉(zhuǎn)型電商，電商流量成本不斷升高，行業(yè)內(nèi)的惡性競爭不斷升級。

所以當你看別人成功，你覺得很容易，其實你真的去做這樣一件創(chuàng)新的事情，別人沒有做過的事情的時候，你會發(fā)現(xiàn)你會面臨很多的不理解你會面臨很多的責問，你會面臨很多的挑戰(zhàn)，甚至會面臨這種競爭對手的攻擊和潑臟水，當你真正去做創(chuàng)新的時候，你想想最重要的是什么？我們理解是勇氣。但是我也經(jīng)常講的一個概念，其實剛才我舉360殺毒的例子，它是一個顛覆式創(chuàng)新，我們也向大家推薦一本書叫《創(chuàng)新者的困境》它是美國商學院最經(jīng)典的，講顛覆式創(chuàng)新的教材。

其實顛覆式創(chuàng)新在美國是所有創(chuàng)業(yè)公司的必修課，你在美國去見很多小的創(chuàng)業(yè)公司，你會發(fā)現(xiàn)每一個公司都是覺得自己在做一個事情，他們要么是在取代比如上一代的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品體驗變得更簡單，我們稱為叫體驗的顛覆，而更多的實際上他們做的是商業(yè)模式的顛覆，也就是讓上一代的產(chǎn)品，讓其它行業(yè)巨頭公司的產(chǎn)品，要么做得比它更便宜，讓它賣不動，要不把它收費的模式變成免費的模式。最經(jīng)典的例子，就是今天免費的Android顛覆了諾基亞，甚至顛覆了微軟原來Windowsphone的模式，前面膠卷的巨頭叫柯達公司，他們的商業(yè)模式被誰顛覆的，誰被數(shù)字相機顛覆的，今天數(shù)字相機又在被誰顛覆？又在被手機顛覆。所以你會發(fā)現(xiàn)，這種顛覆式創(chuàng)新其實每天都在發(fā)生，這才是社會和產(chǎn)業(yè)前進的動力。

全世界的法律，你會發(fā)現(xiàn)它要保護知識產(chǎn)權，他要保護目前版權，但是沒有一個國家的法律會保護商業(yè)模式，你今天創(chuàng)造了一個商業(yè)模式，今天是先進的，明天可能是落后的，你商業(yè)模式一定會作某一天會被別人顛覆掉甚至我剛才舉微信的例子，微信顛覆的運營商的模式。原來這三家體量這么大，他們的彩信等都被微信顛覆了。在美國你要創(chuàng)新大家非常的推崇，你能顛覆誰，你能顛覆的公司越大，就證明你能創(chuàng)造的價值越大。

包括今年中國的電商在顛覆誰？，現(xiàn)在大家都在電腦上面看視頻了，今天的視頻顛覆了電視機，今天媒體的各種獲得，大家用新聞客戶端、閱讀器，顛覆的是傳統(tǒng)紙質(zhì)的媒體，所以顛覆無處不在。

-------------------非常感謝周總的演講，謝謝！-------