第一篇：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)10頁(yè)足夠(周鴻祎)

周鴻祎：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)10頁(yè)足夠 勿試圖教育投資人

為寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)煩惱嗎?還為沒(méi)有風(fēng)投而憂愁嗎?周鴻祎指點(diǎn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，茅塞頓開(kāi)。

第一，用幾句話清楚說(shuō)明你發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)中存在一個(gè)什么空白點(diǎn)，或者存在一個(gè)什么問(wèn)題，以及這個(gè)問(wèn)題有多嚴(yán)重，幾句話就夠了。很多人寫(xiě)了三百?gòu)埣垼弦恍?報(bào)告。投資人天天看這個(gè)，還需要你教育他嗎?比如，現(xiàn)在網(wǎng)游市場(chǎng)里盜號(hào)嚴(yán)重，你有一個(gè)產(chǎn)品能解決這個(gè)問(wèn)題，只需要一句話說(shuō)清楚就可以。

第二，你有什么樣的解決方案，或者什么樣的產(chǎn)品，能夠解決這個(gè)問(wèn)題。你的方案或者產(chǎn)品是什么，提供了怎樣的功能?

第三，你的產(chǎn)品將面對(duì)的用戶(hù)群是哪些?一定要有一個(gè)用戶(hù)群的劃分。

第四，說(shuō)明你的競(jìng)爭(zhēng)力。為什么這件事情你能做，而別人不能做?是你有更多的免費(fèi)帶寬，還是存儲(chǔ)可以不要錢(qián)?這只是個(gè)比方。否則如何這件事誰(shuí)都能干，為什么 要投資給你?你有什么特別的核心競(jìng)爭(zhēng)力?有什么與眾不同的地方?所以，關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。

第五，再論證一下這個(gè)市場(chǎng)有多大，你認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)得未來(lái)是怎么樣?

第六，說(shuō)明你將如何掙錢(qián)?如果真的不知道怎么掙錢(qián)，你可以不說(shuō)，可以老老實(shí)實(shí)地說(shuō)，我不知道這個(gè)怎么掙錢(qián)，但是中國(guó)一億用戶(hù)會(huì)用，如果有一億人用我覺(jué)得肯定有它的價(jià)值。想不清楚如何掙錢(qián)沒(méi)有關(guān)系，投資人比你有經(jīng)驗(yàn)，告訴他你的產(chǎn)品多有價(jià)值就行。

第七，再用簡(jiǎn)單的幾句話告訴投資人，這個(gè)市場(chǎng)里有沒(méi)有其他人在干，具體情況是怎樣。不要說(shuō)“我這個(gè)想法前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者”這樣的話，投資人一聽(tīng)這話就要打 個(gè)問(wèn)號(hào)。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個(gè)基本了解和客觀認(rèn)識(shí)。要說(shuō)實(shí)話、干實(shí)事，可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的優(yōu)劣分析。

第八，突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對(duì)方亮就行。剛出來(lái)的產(chǎn)品肯定有很多問(wèn)題，說(shuō)明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。

第九，倒數(shù)第二張紙做財(cái)務(wù)分析，可以簡(jiǎn)單一些。不要預(yù)算未來(lái)三年掙多少錢(qián)，沒(méi)人會(huì)信。說(shuō)說(shuō)未來(lái)一年或者六個(gè)月需要多少錢(qián)，用這些錢(qián)干什么?

第十，最后，如果別人還愿意聽(tīng)下去，介紹一下自己的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀之處，以及自己做過(guò)什么。

一個(gè)包含以上內(nèi)容的計(jì)劃，就是一份非常好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)了。

第二篇：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)10頁(yè)足夠(周鴻祎)

周鴻祎：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)10頁(yè)足夠 勿試圖教育投資人為寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)煩惱嗎?還為沒(méi)有風(fēng)投而憂愁嗎?周鴻祎指點(diǎn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，茅塞頓開(kāi)。第一，用幾句話清楚說(shuō)明你發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)中存在一個(gè)什么空白點(diǎn)，或者存在一個(gè)什么問(wèn)題，以及這個(gè)問(wèn)題有多嚴(yán)重，幾句話就夠了。很多人寫(xiě)了三百?gòu)埣垼弦恍?報(bào)告。投資人天天看這個(gè)，還需要你教育他嗎?比如，現(xiàn)在網(wǎng)游市場(chǎng)里盜號(hào)嚴(yán)重，你有一個(gè)產(chǎn)品能解決這個(gè)問(wèn)題，只需要一句話說(shuō)清楚就可以。

第二，你有什么樣的解決方案，或者什么樣的產(chǎn)品，能夠解決這個(gè)問(wèn)題。你的方案或者產(chǎn)品是什么，提供了怎樣的功能?

第三，你的產(chǎn)品將面對(duì)的用戶(hù)群是哪些?一定要有一個(gè)用戶(hù)群的劃分。

第四，說(shuō)明你的競(jìng)爭(zhēng)力。為什么這件事情你能做，而別人不能做?是你有更多的免費(fèi)帶寬，還是存儲(chǔ)可以不要錢(qián)?這只是個(gè)比方。否則如何這件事誰(shuí)都能干，為什么 要投資給你?你有什么特別的核心競(jìng)爭(zhēng)力?有什么與眾不同的地方?所以，關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。

第五，再論證一下這個(gè)市場(chǎng)有多大，你認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)得未來(lái)是怎么樣?

第六，說(shuō)明你將如何掙錢(qián)?如果真的不知道怎么掙錢(qián)，你可以不說(shuō)，可以老老實(shí)實(shí)地說(shuō)，我不知道這個(gè)怎么掙錢(qián)，但是中國(guó)一億用戶(hù)會(huì)用，如果有一億人用我覺(jué)得肯定有它的價(jià)值。想不清楚如何掙錢(qián)沒(méi)有關(guān)系，投資人比你有經(jīng)驗(yàn)，告訴他你的產(chǎn)品多有價(jià)值就行。

第七，再用簡(jiǎn)單的幾句話告訴投資人，這個(gè)市場(chǎng)里有沒(méi)有其他人在干，具體情況是怎樣。不要說(shuō)“我這個(gè)想法前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者”這樣的話，投資人一聽(tīng)這話就要打 個(gè)問(wèn)號(hào)。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個(gè)基本了解和客觀認(rèn)識(shí)。要說(shuō)實(shí)話、干實(shí)事，可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的優(yōu)劣分析。

第八，突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對(duì)方亮就行。剛出來(lái)的產(chǎn)品肯定有很多問(wèn)題，說(shuō)明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。

第九，倒數(shù)第二張紙做財(cái)務(wù)分析，可以簡(jiǎn)單一些。不要預(yù)算未來(lái)三年掙多少錢(qián)，沒(méi)人會(huì)信。說(shuō)說(shuō)未來(lái)一年或者六個(gè)月需要多少錢(qián)，用這些錢(qián)干什么?

第十，最后，如果別人還愿意聽(tīng)下去，介紹一下自己的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀之處，以及自己做過(guò)什么。

一個(gè)包含以上內(nèi)容的計(jì)劃，就是一份非常好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)了。

第三篇：周鴻祎：如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

周鴻祎：如何撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

商業(yè)計(jì)劃書(shū)最好就是十頁(yè)篇幅：第一頁(yè)是市場(chǎng)介紹；第二頁(yè)分析市場(chǎng)問(wèn)題；第三頁(yè)寫(xiě)解決問(wèn)題的方式；第四頁(yè)調(diào)研市場(chǎng)；第五頁(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第六頁(yè)介紹核心競(jìng)爭(zhēng)力；第七頁(yè)寫(xiě)盈利模式；第八頁(yè)寫(xiě)近期目標(biāo)；第九頁(yè)寫(xiě)資金預(yù)算；第十頁(yè)就介紹團(tuán)隊(duì)。

第一頁(yè)：市場(chǎng)介紹（選擇行業(yè)）

第二頁(yè)：目前市場(chǎng)上存在的問(wèn)題

你為什么創(chuàng)辦一個(gè)公司，一定是你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)里面的機(jī)會(huì)，一定在市場(chǎng)里面有一個(gè)什么問(wèn)題沒(méi)有被人解決或者別人解決的不好，應(yīng)該詳細(xì)VC們很聰明，天天月度行業(yè)報(bào)告，對(duì)于網(wǎng)游對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于搜索看的報(bào)告比他還很多，不要給他論證市場(chǎng)有多大，上來(lái)就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，目前市場(chǎng)里面存在著什么問(wèn)題，現(xiàn)在市場(chǎng)里面存在什么問(wèn)題。

第三頁(yè)：?jiǎn)栴}的解決方案

你是怎么解決這個(gè)問(wèn)題，越正規(guī)越職業(yè)的投資人就會(huì)把自己假想成一個(gè)用戶(hù)，如果我是一個(gè)用戶(hù)會(huì)不會(huì)用你的東西，我會(huì)感同深受你說(shuō)的東西，你解決的問(wèn)題越具體，你解決的問(wèn)題越實(shí)在，他覺(jué)得你的這個(gè)事越有價(jià)值。否則的話，上來(lái)宏論了半天，集web2.0、社區(qū)、搜索于一體的網(wǎng)站，三年內(nèi)超越新浪、搜狐，這個(gè)是空話。一定說(shuō)實(shí)話說(shuō)樸實(shí)的話。語(yǔ)言上不是特別留洋出身跟我一樣是土鱉，就不要用很多名詞，就老老實(shí)實(shí)用大實(shí)話講，明天準(zhǔn)備辭職不干怎么跟你老婆說(shuō)的，我明天要去創(chuàng)業(yè)。你怎么跟他說(shuō)的就怎么跟VC說(shuō)好了。因?yàn)橐忉專(zhuān)野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)什么機(jī)會(huì)，要去解決這個(gè)問(wèn)題，我會(huì)怎么做。

第三頁(yè)：產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)

你的用戶(hù)群，面對(duì)什么樣的用戶(hù)，是全國(guó)老百姓都用還是只有外企白領(lǐng)才用還是只給學(xué)生用。我認(rèn)為早期創(chuàng)業(yè)公司即使你說(shuō)的這個(gè)想法十年以后可能會(huì)統(tǒng)治世界，我覺(jué)得這都是一個(gè)想法，你說(shuō)出來(lái)沒(méi)有人會(huì)信。最開(kāi)始找一個(gè)哪怕很小眾的用戶(hù)群精準(zhǔn)定位，讓人感覺(jué)你比較聚焦，你面對(duì)什么樣的用戶(hù)。

第四頁(yè)：調(diào)研市場(chǎng)（未來(lái)的市場(chǎng)有多大）

你認(rèn)為未來(lái)你所作的這件事市場(chǎng)有多大，可以做一個(gè)預(yù)測(cè)和估計(jì)。日本有人發(fā)明在手紙上印數(shù)圖游戲和廣告，中國(guó)有多少個(gè)廁所就能計(jì)算出來(lái)一個(gè)很龐大的量，告訴VC我準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)多大的市場(chǎng)。

第五頁(yè)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

這個(gè)市場(chǎng)里面千萬(wàn)不要說(shuō)只有你一個(gè)人最聰明，這種話一說(shuō)VC就很鄙視你，你覺(jué)得大哥你消息太不靈通了，也不事先上網(wǎng)搜索。把目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們?cè)谧鍪裁?，他們做的怎么樣，不要怕說(shuō)別人比你強(qiáng)，沒(méi)關(guān)系，至少要說(shuō)實(shí)話，說(shuō)明你做這個(gè)事之前會(huì)看看周邊，而不是悶頭的井中之蛙。

第六頁(yè)：核心競(jìng)爭(zhēng)力

你要證明你有什么特別之處，為什么這個(gè)事你干，別人可不可以干，哪怕在某一點(diǎn)上你比別人干得特別好，你獨(dú)門(mén)的東西是你的營(yíng)銷(xiāo)手段、生意模式、推廣模式，這個(gè)是重點(diǎn)花一到兩頁(yè)來(lái)談的，你有什么獨(dú)特的東西。

第七頁(yè)：盈利模式

你知道自己是怎么掙錢(qián)的，我微帶的收入模式是什么樣的，如果不知道就老老實(shí)實(shí)說(shuō)不知道怎么賺錢(qián)，這里面最大的陷阱，您確實(shí)不知道怎么掙錢(qián)，實(shí)話講剛開(kāi)始很多公司都不知道怎么掙錢(qián)，很多人有一個(gè)偏見(jiàn)，以為商業(yè)模式就等于掙錢(qián)模式，其實(shí)不是。商業(yè)模式只是掙錢(qián)模式最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的商業(yè)模式首先包括你的產(chǎn)品模式，你是什么樣的產(chǎn)品，你的市場(chǎng)定位，針對(duì)什么樣的用戶(hù)群，怎么推廣，最后才是怎么掙錢(qián)，這才構(gòu)成一個(gè)完整的商業(yè)模式。講到營(yíng)收掙錢(qián)，知道就寫(xiě)一個(gè)，不知道就不要寫(xiě)，覺(jué)得不好意思不寫(xiě)就七拼八湊，就幾種模式，廣告模式、向用戶(hù)收費(fèi)，你不寫(xiě)則已，你寫(xiě)了之后，投資者問(wèn)你怎么建渠道，剛開(kāi)始很多人是產(chǎn)品、技術(shù)有特長(zhǎng)，這種問(wèn)題被他挑戰(zhàn)，不如老老實(shí)實(shí)告訴他我是早期階段，不知道怎么掙錢(qián)，相信你們會(huì)幫我，但是我現(xiàn)在先把產(chǎn)品做好把用戶(hù)做上去，這樣還是比較實(shí)事求是的做法。

第八頁(yè)：近期目標(biāo)與計(jì)劃

你大概準(zhǔn)備拿多少錢(qián)，在未來(lái)12個(gè)月里面準(zhǔn)備做哪幾件事，千萬(wàn)不要列很多買(mǎi)電腦、招聘、定飯盒，這種事就別說(shuō)了，就給自己定出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，投資者聽(tīng)你說(shuō)，有時(shí)候通過(guò)這些事情看你的思維能力，是不是眉毛胡子一把抓還是定出幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，今天就干三件事，先弄一千個(gè)小姐來(lái)坐臺(tái)，再弄攝像頭認(rèn)證，我開(kāi)玩笑沒(méi)有特指，大家別對(duì)號(hào)入座。我需要組織一個(gè)線下團(tuán)隊(duì)，中國(guó)有一百個(gè)城市，每個(gè)城市平均有兩家夜總會(huì)，要做出你的計(jì)劃。

第九頁(yè)：資金預(yù)算

第十頁(yè)：團(tuán)隊(duì)介紹

團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)人簡(jiǎn)單做一個(gè)介紹，不要像寫(xiě)簡(jiǎn)歷或者寫(xiě)三好學(xué)生評(píng)語(yǔ)把美譽(yù)之詞寫(xiě)在自己頭上，不要說(shuō)自己才貌雙全，胸有大志，立志成為比爾蓋茨第二，這種話沒(méi)有信息量。

第四篇：周鴻祎： 創(chuàng)業(yè)初期如何建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

周鴻祎：創(chuàng)業(yè)初期如何建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

編者按

被業(yè)界稱(chēng)做“紅衣大炮”的周鴻祎，從創(chuàng)立3721到今天的360，傲人業(yè)績(jī)的背后，是他對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的高度重視，正如他所說(shuō)的“營(yíng)盤(pán)是鐵打的，還是紙糊的，歸根結(jié)底在于你是不是有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”。

中國(guó)有句古話，叫做鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。

我相信，創(chuàng)業(yè)初期，當(dāng)團(tuán)隊(duì)里有人離開(kāi)的時(shí)候，肯定有不少創(chuàng)業(yè)者拿這句話來(lái)安慰自己。但我覺(jué)得這句話有誤導(dǎo)，因?yàn)樗褷I(yíng)盤(pán)和兵的關(guān)系完全視為單純的雇傭關(guān)系。對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，如果每個(gè)員工都把自己做的事情僅僅當(dāng)作一份工作，當(dāng)作一種養(yǎng)家糊口、解決財(cái)務(wù)問(wèn)題的工具，那么這個(gè)營(yíng)盤(pán)絕對(duì)不會(huì)是鐵打的，而是紙糊的，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)坍塌。

【1】

從另一個(gè)角度來(lái)看，創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，最寶貴的資產(chǎn)不是那個(gè)idea，更不是那個(gè)宏大的規(guī)劃。創(chuàng)業(yè)就是一場(chǎng)馬拉松式的接力賽，是一個(gè)長(zhǎng)期、艱苦的過(guò)程，沒(méi)個(gè)七八年達(dá)不到目標(biāo)；同時(shí)又要求你必須以百米沖刺的速度去競(jìng)爭(zhēng)。這一切都需要優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，前赴后繼。

改變世界的精神不變，捆綁個(gè)人利益與企業(yè)利益的激勵(lì)機(jī)制永在。所以，我認(rèn)為，營(yíng)盤(pán)是鐵打的，還是紙糊的，歸根結(jié)底在于你是不是有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

建設(shè)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，這是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中都必須要面對(duì)的問(wèn)題。如何建立一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，但我認(rèn)為萬(wàn)變不離其宗，關(guān)鍵是把握三個(gè)要點(diǎn)：

第一，不能以發(fā)財(cái)為目標(biāo)，一定要有某種程度的理想主義情懷。我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里干了十多年，從來(lái)沒(méi)有看到一個(gè)為了解決財(cái)務(wù)問(wèn)題而湊在一起的團(tuán)隊(duì)能夠最終走向成功的。

相反，這樣的團(tuán)隊(duì)一旦遭遇到了挫折，就容易悲觀失望；或者一旦外面有更大的現(xiàn)實(shí)利益誘惑，團(tuán)隊(duì)容易分崩離析。前不久，我找人力資源的人幫我統(tǒng)計(jì)了一下，看一看跟我合作在十年以上，在八年以上，在五年以上的到底有哪些同事。在這一批人里，有我第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)開(kāi)始就跟著我一起打拼的；有的在方正時(shí)是同事，后來(lái)我做3721的時(shí)候加入進(jìn)來(lái)；還有的是加入到我在雅虎時(shí)的團(tuán)隊(duì)，中間離開(kāi)幾年，后來(lái)又加入到360來(lái)的。

看了這個(gè)名單，我很感慨，如果那時(shí)候我跟他們說(shuō)，出來(lái)跟我干吧，到時(shí)候發(fā)財(cái)了咱們大碗喝酒，大口吃肉，大秤分金，我估計(jì)他們也不會(huì)跟我合作這么長(zhǎng)時(shí)間。相反，我們的目標(biāo)是要做出牛的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)，讓人們的互聯(lián)網(wǎng)生活更方便、更安全，有了這個(gè)目標(biāo)，大家才能持之以恒地走下來(lái)?！?】

第二，財(cái)散人聚，要有激勵(lì)機(jī)制，把大家的利益捆綁在一起。

建團(tuán)隊(duì)，我不希望我的員工單純是奔著錢(qián)來(lái)的，因?yàn)檫@樣投機(jī)分子太多。但是我一定要替員工考慮財(cái)務(wù)問(wèn)題。在今天這樣一個(gè)社會(huì)，誰(shuí)都不能免俗。就算是一個(gè)理想主義者，也總要養(yǎng)家糊口，要在社會(huì)上過(guò)一種體面的、有尊嚴(yán)的生活。

而且，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)耗人健康、燃燒青春的事兒。對(duì)于這些愿意跟著企業(yè)去打拼的人，不能光在嘴巴上對(duì)他們說(shuō)好，而是要簽協(xié)議，讓這些燃燒青春的人也能一起分享未來(lái)的收益。否則，財(cái)聚人散，也沒(méi)什么未來(lái)了。

正因?yàn)檫@樣，360從一開(kāi)始就做了員工持股計(jì)劃，最初員工持股比例達(dá)到40%，最后幾輪稀釋后在上市前降低到22%。這個(gè)比例在今天互聯(lián)網(wǎng)公司中算是最高的了。我覺(jué)得，用西方證明是有效的股權(quán)期權(quán)制度，把團(tuán)隊(duì)的利益和公司的利益捆綁在一起。這些做好了，講理想主義才好講，做思想工作才好做。

第三，解決新老交替的問(wèn)題，留一部分利益給未來(lái)。

企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中，走彎路、遭遇挫折，那是肯定的。這個(gè)時(shí)候，會(huì)有團(tuán)隊(duì)成員因?yàn)椴徽J(rèn)同未來(lái)發(fā)展方向，或者因?yàn)橛懈蟮默F(xiàn)實(shí)利益誘惑而離開(kāi)。同樣，不同的階段需要不同的人才，需不同的專(zhuān)業(yè)技能，只有新人不斷進(jìn)來(lái)，企業(yè)才有未來(lái)。

我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)一成不變地走向成功，即使桃園三結(jié)義的劉關(guān)張，打天下還得需要趙云、黃忠、諸葛亮。新老交替，最好的解決方式，我認(rèn)為還是通過(guò)激勵(lì)制度。比如，在360里面，老員工技術(shù)能力強(qiáng)，做事風(fēng)格踏實(shí)，不驕不躁，是新人的榜樣。

他們不是管理層，走的是技術(shù)專(zhuān)家路線，也受新人的尊重。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，他們也不是單純的打工者。按照常青樹(shù)計(jì)劃，360每年都會(huì)維持總股本5%的比例，為有突出貢獻(xiàn)的員工發(fā)放期權(quán)。維持5%的比例，就意味著需要稀釋其他投資人的比例，但我對(duì)投資人說(shuō)，設(shè)計(jì)這樣一個(gè)蓄水池，就在于吸收人才，把新人的利益與企業(yè)的未來(lái)緊緊捆綁在一起，這樣大家做事才會(huì)有積極性?！?】

這種積極性產(chǎn)生出來(lái)的價(jià)值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于被稀釋掉的價(jià)值。投資人都是熟悉互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)的明白人，沒(méi)幾句話就同意了。這就是我說(shuō)的“留一部分利益給未來(lái)”。

有的報(bào)道說(shuō)，我的辦公室里面的書(shū)架上到處擺滿了毛著，真不知道這種無(wú)中生有是怎么來(lái)的。我讀書(shū)不少，在管理類(lèi)的書(shū)籍上還是翻譯的居多。

其實(shí)，馬斯洛已經(jīng)講得很明白了，人的需求分層次，不同階段有不同階段的需求，西方企業(yè)的各種激勵(lì)制度和管理方式都建立在對(duì)人性的理解上。所以，我在這里講的建團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制、完成新老交替，以這種方式建立“鐵打的營(yíng)盤(pán)”，其實(shí)也沒(méi)啥新鮮的。我建議大家多讀、多看，不違背人性，自然在建設(shè)團(tuán)隊(duì)方面會(huì)事半功倍。

[1]創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是由一群才能互補(bǔ)、責(zé)任共擔(dān)、愿為共同的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)而奮斗的人所組成的特殊群體。如何避免創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的人員把創(chuàng)業(yè)僅僅當(dāng)成一份工作、一種養(yǎng)家糊口和解決財(cái)務(wù)問(wèn)題的工具，這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從始至終都要思考的問(wèn)題。這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)具有共同的價(jià)值觀和統(tǒng)一的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，否則，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)即使組建起來(lái)，也無(wú)法有效發(fā)揮協(xié)同作用，缺乏戰(zhàn)斗力。

[2]正如周鴻祎在某公開(kāi)場(chǎng)合講的“不管做什么，一定不要損害客戶(hù)的利益，否則，其所帶來(lái)的損害比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要大”。很多企業(yè)在尋找自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？有的說(shuō)是本企業(yè)的文化，有的說(shuō)的本企業(yè)的精細(xì)化管理，還有的說(shuō)是本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，這些都沒(méi)有聚焦于本質(zhì)。真正的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)當(dāng)思考：能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么？而打造讓人們生活更方便、更安全的互聯(lián)網(wǎng)正是360的生存使命和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

[3] 360公司員工持股24%，在行業(yè)內(nèi)算是最高的。近年來(lái)，越來(lái)越多的科技型企業(yè)愈發(fā)重視通過(guò)股權(quán)等新型的人力資源管理技術(shù)來(lái)激勵(lì)和留住人才。期權(quán)激勵(lì)是股權(quán)激勵(lì)的一種典型模式，指針對(duì)公司高層管理人員報(bào)酬偏低、激勵(lì)不足的現(xiàn)象，在公司中進(jìn)行的有關(guān)股票期權(quán)計(jì)劃的嘗試，以期能夠更好地激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者、降低代理成本、改善治理結(jié)構(gòu)。期權(quán)激勵(lì)的授予對(duì)象主要是公司的高級(jí)管理人員和技術(shù)骨干。

第五篇：周鴻祎站長(zhǎng)大會(huì)演講全文

周鴻祎站長(zhǎng)大會(huì)演講全文

周鴻祎：我代表臺(tái)下觀眾問(wèn)唐總一個(gè)問(wèn)題，唐總講話很有激情，但是滴水不漏，他說(shuō)第一次被兩個(gè)女人同時(shí)擁抱，我們問(wèn)第二次、第三次在哪里呢?我今天過(guò)來(lái)，大家俗稱(chēng)我叫紅衣大炮，所以我特意穿了一個(gè)紅衣服，希望將來(lái)能夠成為紅衣法師。今天來(lái)這兒不放炮，給大家傳授放炮的經(jīng)驗(yàn)。來(lái)之前戴志康問(wèn)我，我說(shuō)講什么?戴志康說(shuō)隨便瞎講。今天一來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)有很多人，有接近3000人，底下有2000人。所以現(xiàn)場(chǎng)的熱情是大家對(duì)創(chuàng)業(yè)的渴望，確實(shí)在臺(tái)上我真的是不知道想講什么，也不知道大家關(guān)心什么。我想我還是結(jié)合我自己的一些感想，我沒(méi)有像唐駿那么豐富的革命家史可以給大家講，因?yàn)槲依斫庵兄挥信萱さ臅r(shí)候才需

要痛說(shuō)革命家史。我想講點(diǎn)兒我對(duì)站長(zhǎng)和創(chuàng)業(yè)者的幾個(gè)建議，可能也是老生常談了。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境很寬松

第一個(gè)，我覺(jué)得現(xiàn)在在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)里面，創(chuàng)業(yè)的環(huán)境是冰火兩重天，一方面我其實(shí)覺(jué)得各種各樣的新的技術(shù)，比如iPad，新的手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，包括社交游戲、網(wǎng)頁(yè)游戲、SNS，各種各樣的創(chuàng)新，給每個(gè)人創(chuàng)業(yè)提供一個(gè)無(wú)限的想象空間。另一方面，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)很獨(dú)特的形式，有三座大山，有幾座巨頭壓在每個(gè)人頭上，這幾座大山不僅互相抄襲，互相進(jìn)入對(duì)方的領(lǐng)域，也特別熱衷于抄襲小公司的做法。一般讓你們先跑，大家做出嘗試來(lái)了，巨頭該出手時(shí)就出手，毫不猶豫。而且中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭不光有錢(qián)，不光有品牌，最重要的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)還是流量決定一切，用戶(hù)基數(shù)決定一切，只要用戶(hù)流量比你大，一定就能夠

把你很多新的創(chuàng)業(yè)扼殺了。

在這樣一個(gè)環(huán)境下，剛才說(shuō)了來(lái)自政府的壓力，我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)是可以應(yīng)對(duì)的，中國(guó)你們不覺(jué)得是很寬松的環(huán)境嗎?實(shí)際上你在聯(lián)想到現(xiàn)在所謂的國(guó)進(jìn)民退，我相信互聯(lián)網(wǎng)里不太可能，我覺(jué)得它應(yīng)該說(shuō)還是政府管制最少的，相對(duì)來(lái)說(shuō)可能寬松。大家再想，所謂的互聯(lián)網(wǎng)國(guó)家隊(duì)真的進(jìn)場(chǎng)以后，我承認(rèn)它們有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的經(jīng)濟(jì)，互聯(lián)網(wǎng)真正要的是人氣的生意，做的不是人脈的生意。今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)是靠所謂的人脈真正做起來(lái)的?再退一步說(shuō)，那些國(guó)家隊(duì)成員能像在座的創(chuàng)業(yè)者，每天起早貪黑工作15小時(shí)，一周工作7天，能做到這樣嗎?我覺(jué)得很難。因?yàn)槊總€(gè)創(chuàng)業(yè)者是在為自己奮斗，是在為自己的前途打拼，我覺(jué)得這種精神是最重要的。所以我覺(jué)得，所謂來(lái)自政府這邊的，無(wú)論是一些政府的規(guī)范或者一些牌照。所

以有些網(wǎng)站被關(guān)掉，但是我相信會(huì)有更多網(wǎng)站會(huì)涌現(xiàn)出來(lái)。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)娛樂(lè)化世界

而且中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個(gè)娛樂(lè)化的世界，不可否認(rèn)這就是現(xiàn)實(shí)。我們就少談點(diǎn)正事，多做點(diǎn)娛樂(lè)，包括在電子商務(wù)，在每個(gè)城市的城市生活，其實(shí)有很多細(xì)分的方面，你完全可以不必要做一個(gè)憤青，完全可以踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)為眾多草根服務(wù)的有價(jià)值的網(wǎng)站，也不是每個(gè)人都要做媒體，也不一定每個(gè)人都要挑戰(zhàn)權(quán)威，互聯(lián)網(wǎng)很大，我非常有信心中國(guó)只會(huì)越來(lái)越開(kāi)放，我認(rèn)為中國(guó)不可能調(diào)個(gè)頭走回去，大家在這個(gè)問(wèn)題上，包括有些政府的管制，跟大家隔得還是有點(diǎn)遠(yuǎn)。前段時(shí)間說(shuō)拔機(jī)房，跟以前的甲流一樣，多少年才來(lái)一次，挺一挺就過(guò)來(lái)了。我說(shuō)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的前輩對(duì)后輩沒(méi)有提攜，別說(shuō)今天的站長(zhǎng)，包括紅及一時(shí)的小唐同志的51，人人等等，曾經(jīng)紅火過(guò)的公司，哪家不是生活在三座大山的壓力之下

呢?中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最近兩年除了網(wǎng)游有什么互聯(lián)網(wǎng)公司上市了呢?實(shí)際上這些壓力一定是很大。

創(chuàng)新及投資環(huán)境影響互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

我說(shuō)這個(gè)話是不是意味著大家要放棄這個(gè)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想呢?我要來(lái)講我最深切的體，就是我覺(jué)得在這種環(huán)境下，有這么幾點(diǎn)。第一點(diǎn)，剛才唐駿可能也提過(guò)，一定要?jiǎng)?chuàng)新，我理解創(chuàng)新就是說(shuō)一定要反向操作，我說(shuō)中美文化不一樣，美國(guó)硅谷為什么能不斷創(chuàng)新?有了雅虎出了谷歌，大家認(rèn)為谷歌是世界之王了，后來(lái)出了Twitter，到現(xiàn)在一個(gè)蘋(píng)果，一個(gè)老年人，突然小宇宙爆發(fā)，創(chuàng)造了很多新的東西，給我們一個(gè)啟發(fā)，我們應(yīng)該向美國(guó)學(xué)習(xí)，我們不要看著美國(guó)有一個(gè)Twitter就抄過(guò)來(lái)，我覺(jué)得抄襲是大公司的專(zhuān)利，不是創(chuàng)業(yè)者的專(zhuān)利，我們是不是能把美國(guó)人創(chuàng)新的精神抄過(guò)來(lái)?你去美國(guó)硅谷跟他們談，美國(guó)人說(shuō)你做了這些事我就不做，我一定要跟你做得不一樣，我要跟你做得完全不同，很多VC投了一個(gè)項(xiàng)目，其他VC就不再投了，大家要找新的創(chuàng)新。但是國(guó)內(nèi)是什么情況?你做了一個(gè)視頻，行，我再投一家，跟里一模一樣，就看誰(shuí)的融資能力強(qiáng)，我拿錢(qián)把你砸死。很多創(chuàng)業(yè)者也是，看到別人做了什么，大家一窩蜂往上擠。不能說(shuō)抄襲完全不能成功，像中國(guó)很多抄襲的網(wǎng)站，最后總會(huì)成立一兩家，但是那些不成功的燒掉多少錢(qián)?最后產(chǎn)品同質(zhì)化之后比拼的是什么?就是融資能力、忽悠能力，最后沒(méi)有創(chuàng)新，誰(shuí)膽子大，什么都敢往上放，誰(shuí)錢(qián)多，拼命買(mǎi)

版權(quán)，而且獨(dú)家買(mǎi)，我覺(jué)得你弄這些網(wǎng)站。我覺(jué)得這種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，建議各位站長(zhǎng)就不要再進(jìn)去。我覺(jué)得創(chuàng)新就是別人都做，如果滿大街，樓下保安都說(shuō)周總您來(lái)說(shuō)是來(lái)談團(tuán)購(gòu)還是談微博的，我覺(jué)得咱就不要進(jìn)入這些領(lǐng)域了。所有成功的企業(yè)，比如一個(gè)是杭州的19樓，一個(gè)是55bbs，他們很早時(shí)候在做城市生活，在做購(gòu)物打折的時(shí)候，有人關(guān)注過(guò)他們們?有媒體炒過(guò)他們嗎?甚至可能他們自己都不知道這個(gè)東西的商業(yè)價(jià)值在哪里，但是他們自己有興趣，慢慢耕耘，突然有一天你意識(shí)到這個(gè)55bbs做得很不錯(cuò)，你覺(jué)得19樓成了比杭州其他網(wǎng)站都要熱門(mén)的城市生活社區(qū)，你才發(fā)現(xiàn)過(guò)去的城市生活門(mén)戶(hù)是個(gè)假象，最后城市生活最重要的是一個(gè)社區(qū)，是一個(gè)bbs，這個(gè)別人已經(jīng)做了五六年。這就是創(chuàng)新，實(shí)際上創(chuàng)新不是從美國(guó)看大概念，而是說(shuō)從你身邊發(fā)現(xiàn)一些很細(xì)小的點(diǎn)。我覺(jué)得這些點(diǎn)可能是大公司不屑于做的，這些公司

可能是大公司沒(méi)有意識(shí)到，我認(rèn)為這樣的點(diǎn)有很多。

創(chuàng)業(yè)不要追求平臺(tái)化

而且剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)不要追求所謂的平臺(tái)化，也不要追求虛幻的媒體爆炒的感覺(jué)，我認(rèn)為一個(gè)事一出來(lái)，媒體就說(shuō)這個(gè)好，我跟媒體打個(gè)賭，這個(gè)肯定做不好。媒體這么說(shuō)誰(shuí)不嫉妒啊。所以，我覺(jué)得創(chuàng)新一定是反向操作，巴菲特有句話叫別人貪婪時(shí)你恐懼，別人恐懼時(shí)你貪婪，一定是反向操作。我舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們剛開(kāi)始做360的時(shí)候，當(dāng)時(shí)流氓軟件很流行，當(dāng)所有中國(guó)人都在做流氓軟件的時(shí)候，你就知道這個(gè)不能做了，這就叫反向操作。當(dāng)時(shí)你說(shuō)為什么今天殺毒廠商沒(méi)落?是他們不能做了?非也，他們都能做，但是他們不敢做，所以叫別人恐懼的時(shí)候你要膽大一點(diǎn)，所以我們360做，我們不僅做了，而且做得很徹底，管你是誰(shuí)，我們通殺。所以，我今天就不舉太多例子，包括大家去看Twitter，這里面我要提戴志康，三年前Twitter剛出來(lái)的時(shí)候我跟戴志康說(shuō)，我說(shuō)這玩意兒可能是一個(gè)好東西，將來(lái)可能能夠顛覆傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通信，但是戴志康說(shuō)什么?戴志康說(shuō)，這東西沒(méi)啥意思，一兩天就開(kāi)發(fā)出來(lái)了。你看看美國(guó)的Twitter，你看它的曲線在很長(zhǎng)時(shí)間，確確實(shí)實(shí)戴志康說(shuō)得對(duì)，推了很長(zhǎng)曲線是平的，但是經(jīng)過(guò)三年的平穩(wěn)碰到一個(gè)事件，量變成質(zhì)變，Twitter開(kāi)始起飛。所以我舉一個(gè)例子，真正的創(chuàng)新一定要看到大公司看不到的。我來(lái)做微博，不是被打個(gè)半死，也會(huì)被消滅。所以大家不要老天天看行業(yè)報(bào)告，那里面總結(jié)出來(lái)的東西都是馬

后炮，那里面總結(jié)出來(lái)的東西都已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)讓你們?nèi)プ隽恕?/p>

19樓我沒(méi)去過(guò)他們那兒，55bbs見(jiàn)過(guò)一面，人家還不讓我投資，所以拿這兩個(gè)做例子純粹是覺(jué)得他們很成功。當(dāng)你看某個(gè)人吃第六個(gè)饅頭吃飽了以后，千萬(wàn)不要琢磨第六個(gè)饅頭是什么做的，你可以研究研究人家吃前五個(gè)饅頭時(shí)候多么寂寞，但是沒(méi)有人關(guān)注。我們今天很多站長(zhǎng)可能你們今天默默無(wú)聞，你說(shuō)Twitter的粉絲怎么沒(méi)有老周多，我還感慨呢，我怎么沒(méi)徐靜蕾多?但是這不重要。我記得當(dāng)年熱炒80后四個(gè)青年億萬(wàn)富翁的時(shí)候，今年除了戴志康還可以，希望人又何在呢?所以炒作都是暫時(shí)的，最主要的是你做的事對(duì)用戶(hù)有沒(méi)有價(jià)值?我反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在你身邊發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也有人問(wèn)我，不掙錢(qián)怎么辦?我第二個(gè)感覺(jué)是說(shuō)，如果你要跟這些大公司競(jìng)爭(zhēng)，你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我覺(jué)得你要有一個(gè)正確的動(dòng)機(jī)，就是你的創(chuàng)業(yè)不要完全是財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)，我覺(jué)得要么你特別有點(diǎn)理想主義，你要真的為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，你要改變世界，要做一些前所未有的東西，要么沒(méi)有那么高的理想情操也可以，你要有濃厚的興趣，你就是特別喜歡這個(gè)事，為了喜歡這個(gè)東西

你不掙錢(qián)，你甚至倒貼錢(qián)都愿意做，我覺(jué)得這兩個(gè)動(dòng)力非常重要，這兩個(gè)動(dòng)力才能讓你遇到很多阻礙堅(jiān)持下來(lái)。大家可以這樣理解這個(gè)商業(yè)模式，不要把商業(yè)模式等同于掙錢(qián)模式，或者收入模式，把商業(yè)模式分

解成四段。

商業(yè)模式的四大類(lèi)別

第一段是產(chǎn)品模式，就是你做出一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品解決了一個(gè)什么存在的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不怕小，不怕聚焦，確實(shí)是一個(gè)讓用戶(hù)感覺(jué)到困擾的問(wèn)題你能解決。如果你有這樣一個(gè)起點(diǎn)，恭喜你，我覺(jué)得你的創(chuàng)業(yè)就有成功的開(kāi)始。

第二段就是你的用戶(hù)模式，你要想明白你為什么人服務(wù)，你瞄準(zhǔn)什么樣的用戶(hù)，不要上來(lái)就跟我說(shuō)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)4億用戶(hù)，手機(jī)6億用戶(hù)，我們這兒很大，中國(guó)人每個(gè)人都買(mǎi)我一頂帽子我就發(fā)了，這個(gè)沒(méi)有意義。你要想清楚你瞄準(zhǔn)什么用戶(hù)，任何一個(gè)網(wǎng)站做成功的時(shí)候，他吃第七個(gè)饅頭時(shí)候你看他怎么都對(duì)，當(dāng)年一開(kāi)始怎么做的?當(dāng)年QQ起來(lái)的時(shí)候沒(méi)有用戶(hù)，QQ干什么?馬化騰自己親口承認(rèn)過(guò)騰訊的幾個(gè)人就到學(xué)校去，然后裝扮成美眉跟人聊天，一個(gè)人十個(gè)帳號(hào)，這就是QQ的起步。如果你一上來(lái)就放眼四海我就要

拿全中國(guó)的用戶(hù)，今天你還不知道在哪里呢。所以你的用戶(hù)地位一定要特別聚焦，特別準(zhǔn)確。

第三個(gè)模式，是市場(chǎng)模式，你在市場(chǎng)中怎么定位自己，怎么推廣，怎么營(yíng)銷(xiāo)?因?yàn)橹袊?guó)和美國(guó)有個(gè)本質(zhì)的不一樣，美國(guó)有的東西從高端用戶(hù)起來(lái)，找一些博客寫(xiě)點(diǎn)東西，這東西很快可以流行，慢慢從高低。中國(guó)在幾億網(wǎng)民和所謂的一小撮自認(rèn)為自己是高等網(wǎng)民的精英小圈子之間有一個(gè)巨大鴻溝，所以有些事在小

圈子怎么熱都不能傳遞到真正的網(wǎng)民之間。

當(dāng)時(shí)中國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)工人才200萬(wàn)，后來(lái)老毛同志回到韶山，據(jù)說(shuō)很容易就發(fā)展了300萬(wàn)農(nóng)民會(huì)員，后來(lái)老毛就有了啟發(fā)，要走到人民中去，所以中國(guó)革命成功了。你們今天想想是準(zhǔn)備發(fā)展知識(shí)分子呢，還準(zhǔn)備發(fā)展工會(huì)呢，還是準(zhǔn)備發(fā)展農(nóng)會(huì)呢?這幾件事如果都做對(duì)，你有一個(gè)好的產(chǎn)品，你定位也很準(zhǔn)，你也找到一個(gè)很好的市場(chǎng)推廣方法，而且在這點(diǎn)上我要承認(rèn)，各位草根站長(zhǎng)是有最大的優(yōu)勢(shì)的。像我們這種人自以為成功了，天天見(jiàn)記者，做采訪，根本達(dá)不到普通用戶(hù)的眼光，我們永遠(yuǎn)是圈里熱，但是有些站長(zhǎng)的草根式推廣方法很有效，通過(guò)QQ群聯(lián)系用戶(hù)，甚至自己做線下推廣，包括有一個(gè)新的武器，就是微博，微博

絕對(duì)是放炮的好地方，歡迎大家都去看我的微博。

前兩天我發(fā)現(xiàn)我這個(gè)炮也生銹了，不太好使，主要是因?yàn)榘炎约悍诺锰吡耍谠贫?，?dāng)然打不到地面上，都是放空炮。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)有了微博這樣一個(gè)陣地以后，我把我的號(hào)就拉到微博上，我先實(shí)驗(yàn)一下，效果驚人。所以說(shuō)，我的形象不再是精裝版，變成平裝版，直接跟很多網(wǎng)民溝通，交流，所以消除很多誤解。這個(gè)成果非常顯著。我算一個(gè)帳，金山因?yàn)樽骷?，倒?shù)第一非說(shuō)正數(shù)第一，過(guò)去也就罷，因?yàn)榻鹕娇刂泼襟w的能力也很強(qiáng)，但是架不住老周的炮，變成了多管火箭炮。這一輪下來(lái)，金山市值跌了6億，我算了一下，我發(fā)了40條微博，一條微博1500萬(wàn)，誰(shuí)有價(jià)值?廣告時(shí)間結(jié)束，回到正題。所以大家多利用微博，如果你有能力，通過(guò)草根式的宣傳又幫你省了很多錢(qián)。我們宣傳主要靠吼。

當(dāng)你前面三個(gè)模式都解決了，最后一個(gè)模式才是收入模式，我們有太多VC，有太多創(chuàng)業(yè)者太急了，一開(kāi)始就看第四個(gè)模式。有些剛開(kāi)始收入模式看不清，反而大公司就不愿意介入，因?yàn)榭床磺迨巧鲜泄?，光砸錢(qián)不掙錢(qián)就要琢磨，大公司最大的軟肋一個(gè)是干什么事都要掙錢(qián)，不掙錢(qián)這個(gè)財(cái)報(bào)，這個(gè)股價(jià)就跌，人心就浮動(dòng)。第二個(gè)，大公司講安全，大公司不是不想創(chuàng)新，而是不能創(chuàng)新，創(chuàng)新就意味著風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)新意味著很多不可預(yù)知的打破一個(gè)規(guī)則，大公司的要的是安全、穩(wěn)定、和諧，所以你要比他更不和諧，你要膽子比他更大，他覺(jué)得不掙錢(qián)的事你去干，這才叫反向操作。很多收入模式是做出來(lái)的，是變化出來(lái)的。比如說(shuō)四川99剛出來(lái)的時(shí)候，很多人跟我談，四川99剛出來(lái)的時(shí)候都是小孩在玩，上面全是免費(fèi)的小游戲。

小孩沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，但是小孩會(huì)長(zhǎng)大，可以放一些更有吸引力的游戲上來(lái)，所有東西都會(huì)變。但是你沒(méi)有足夠的用戶(hù)黏性，你沒(méi)有上千萬(wàn)的用戶(hù)積累，你跟我說(shuō)什么商業(yè)模式，他能做什么?所以收入模式是一個(gè)收入塔尖，用戶(hù)基礎(chǔ)是整個(gè)收入模式的基礎(chǔ)，沒(méi)有一個(gè)吸引用戶(hù)的好的產(chǎn)品，沒(méi)有足夠的用戶(hù)黏性，你把什么

用戶(hù)模式說(shuō)翻天都沒(méi)戲。

再舉個(gè)例子，前兩天遇到小方，我說(shuō)當(dāng)年你是把博客帶入中國(guó)的第一人，但是大家想一想，為什么當(dāng)時(shí)中國(guó)所有的博客都賠錢(qián)?因?yàn)槊赓M(fèi)，還要投帶寬，只有QQ空間是掙錢(qián)的，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)镼Q通過(guò)做免費(fèi)個(gè)人聊天、傳文件這些基礎(chǔ)服務(wù)，已經(jīng)黏了巨大的用戶(hù)，在QQ這個(gè)平臺(tái)上做什么服務(wù)都能夠有好的商業(yè)模式。今天如果還是QQ這些人，你把QQ空間剝離出來(lái)，給他1000萬(wàn)美金，團(tuán)隊(duì)不變，但是沒(méi)有QQ的依賴(lài)，你看還能掙錢(qián)嗎?很多人不要看QQ、新浪、搜狐做什么，你就想要做，你要看到別人做這個(gè)

模式是有巨大的流量和用戶(hù)群作為基礎(chǔ)。

我剛才講當(dāng)你構(gòu)造自己的商業(yè)模式，一定不要收入模式放在第一位，甚至創(chuàng)業(yè)頭兩年收入模式?jīng)]有想清楚我覺(jué)得也沒(méi)有關(guān)系，只要堅(jiān)定說(shuō)這個(gè)事對(duì)用戶(hù)有價(jià)值，用戶(hù)喜愛(ài)，包括很多人在挑戰(zhàn)Twitter，經(jīng)常用的一句話，這東西到現(xiàn)在沒(méi)有商業(yè)價(jià)值，我覺(jué)得這種話都是狗屎。為什么?事實(shí)證明，當(dāng)年谷歌也沒(méi)有證明商業(yè)價(jià)值，他們想的就是幫別人搜到東西，他們的商業(yè)模式也是抄過(guò)來(lái)的，什么競(jìng)價(jià)排名不是谷歌發(fā)明的。Twitter今天我認(rèn)為，如果美國(guó)每個(gè)人，中國(guó)很多人每天都在用，都泡在上面，很有黏性，這個(gè)東西想不掙錢(qián)都難，只是今天我們還沒(méi)有創(chuàng)新出它的掙錢(qián)模式，這里面一定不要把老的收入模式，什么搜索廣告非要

往上加，如果非要往上加，就是傳統(tǒng)廣告，這個(gè)模式一定不成功。這是我講的創(chuàng)新的第二點(diǎn)。

奇虎360成功的原因

因?yàn)闀r(shí)間不多，創(chuàng)新還有很多點(diǎn)，我最后再講一點(diǎn)。本來(lái)我今天準(zhǔn)備給自己做廣告的，結(jié)果一講講高興了，所以大家一定要加我的微博，我今天沒(méi)講完，回去要在微博上繼續(xù)跟大家交流。另外還有幾點(diǎn)，這也是有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的。我經(jīng)常反思，為什么奇虎特頭一年做得不成功?我們很多站長(zhǎng)都沒(méi)錢(qián)，有人說(shuō)沒(méi)有錢(qián)你就別創(chuàng)業(yè)，這話是扯淡。我當(dāng)年第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我也融不到錢(qián)的時(shí)候，我也說(shuō)哪天老子也融1000萬(wàn)美金，花500萬(wàn)燒500萬(wàn)，過(guò)把癮。做奇虎的時(shí)候，第一把就融了2000萬(wàn)美金。但是我發(fā)現(xiàn)，有了錢(qián)并不是一個(gè)好事，為什么?道理很簡(jiǎn)單。第一有了錢(qián)，有了經(jīng)驗(yàn)之后，你就會(huì)站在云端，就站得比較高，那時(shí)候我們都是站在產(chǎn)業(yè)高度看問(wèn)題，看看3G的發(fā)展，看看社區(qū)的遠(yuǎn)景，看看搜索的問(wèn)題，唯獨(dú)是我們沒(méi)有離用戶(hù)最近，最后不是用戶(hù)需要什么我們做什么，而是我們認(rèn)為我們有錢(qián)想做什么，我們教育用戶(hù)接受我們的東西。所以你永遠(yuǎn)要先去想用戶(hù)需要什么，所以我經(jīng)常講，各位以后找我融資千萬(wàn)不要談你是做平臺(tái)，凡是一開(kāi)始做平臺(tái)的公司沒(méi)有做成的，做成的都是剛開(kāi)始從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始做，但是到最后因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)找對(duì)了，贏得了用戶(hù)，最后不小心成了平臺(tái)。如果我但凡有點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)安全的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為360也是做不成的。為什么?你要有點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)安全的經(jīng)驗(yàn)，我們這么一幫人做網(wǎng)絡(luò)安全，我們還會(huì)有整個(gè)網(wǎng)絡(luò)安全平臺(tái)出來(lái)?那肯定是全面的開(kāi)戰(zhàn)，最后就沒(méi)有360了。正因?yàn)槲覀兪菬o(wú)意中闖到這個(gè)市場(chǎng)上，我們就做一個(gè)，專(zhuān)殺流氓軟件，我們做到最好，就得到一億用戶(hù)。這時(shí)候，兄弟們，我們就可以做免費(fèi)殺毒，免費(fèi)防火墻，免費(fèi)主動(dòng)防御，所以到今天，我們就成了老大，很多人說(shuō)老周你成了平臺(tái)。我說(shuō)你罵我呢，你們?nèi)叶际瞧脚_(tái)。所以跟大家

分享的我們確實(shí)有切膚之痛。

創(chuàng)業(yè)有錢(qián)后可能犯的兩個(gè)錯(cuò)誤

有人有了錢(qián)之后還會(huì)犯兩個(gè)錯(cuò)誤，第一，不專(zhuān)注，什么都想做，因?yàn)橛绣X(qián)了，就可以招很多人，有錢(qián)了就可以開(kāi)很多方向。所以我覺(jué)得大公司，中國(guó)目前的互聯(lián)網(wǎng)也有這樣一個(gè)傾向，大公司互相進(jìn)入，大公司不斷開(kāi)新的項(xiàng)目，但是坦率地說(shuō)，你在這里可以看到一個(gè)項(xiàng)目，他可以在很多領(lǐng)域成功，但是他不可能通吃。比如今天騰訊的QQ播放器也還沒(méi)有趕上暴風(fēng)影音，為什么?因?yàn)樗鲞@個(gè)事要投幾十個(gè)人，只是公

司眾多部門(mén)的一個(gè)，而他可能公司幾十個(gè)人是全力以赴，專(zhuān)注是小公司非常重要的法寶，如果自己稍微取得點(diǎn)成績(jī)就揚(yáng)揚(yáng)自得，覺(jué)得這個(gè)也可以做，那個(gè)也可以做，把未來(lái)五年的事想得很多，恭喜你，不用大公司打你，你自己就把自己打死了。所以我們?cè)诓粚?zhuān)注這個(gè)問(wèn)題上我們是花了兩千萬(wàn)美金教訓(xùn)，今天送給大

家兩千萬(wàn)美金，希望大家笑納。

推薦兩本書(shū)給大家看看，一本書(shū)叫《柔道戰(zhàn)略》，我有幸學(xué)過(guò)柔道和擒拿，無(wú)論對(duì)手多么強(qiáng)壯，如果能把你的關(guān)節(jié)扭住，他用的反抗的力量越大對(duì)自己的傷害越大。小公司怎么找到大公司的關(guān)節(jié)點(diǎn)，這本書(shū)里有很詳細(xì)的論述，這是我經(jīng)常讀的一本算是武林秘笈，值得經(jīng)常讀。還有一本書(shū)叫《創(chuàng)新者的困境》，也是講如何做顛覆式創(chuàng)新。我經(jīng)常說(shuō)，360能走到今天，恰恰因?yàn)樗陬嵏?，就是說(shuō)你跟別人做完全不一樣的事。剛剛也有人想問(wèn)我，你說(shuō)了半天都是做大公司想不到的事，今天已經(jīng)看不到什么大公司不做的事了。我告訴你，那么多公司在做游戲，比如網(wǎng)頁(yè)游戲?qū)P游戲就是一個(gè)顛覆，最早傳統(tǒng)IP游戲的巨頭都看不上網(wǎng)頁(yè)游戲，而網(wǎng)頁(yè)游戲簡(jiǎn)單、粗糙，畫(huà)面不夠精美，但是有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，不用下載，打開(kāi)瀏覽器就能玩，玩幾分鐘都很開(kāi)心，所以網(wǎng)頁(yè)游戲開(kāi)始在蠶食IP游戲的用戶(hù)。到今天，網(wǎng)頁(yè)游戲畫(huà)面也越來(lái)越豐富，就是一個(gè)典型的顛覆式創(chuàng)新的例子。包括360做免費(fèi)殺毒，別的公司都是假免費(fèi)，我們是真免費(fèi)，這形成一個(gè)強(qiáng)大的顛覆，瑞星是我們老前輩公司，做了20年，如果你做安全模仿瑞星，肯定沒(méi)戲，人家還不把我抓起來(lái)嗎。你要用金山，金山也是老牌的，所謂民族企業(yè)，一個(gè)是泰山派，一個(gè)華山派，都很厲害，但是如果下定決心就不賣(mài)殺毒軟件，就把殺毒軟件徹底免費(fèi)，永遠(yuǎn)免費(fèi)，這就叫顛覆，對(duì)手怎么跟你競(jìng)爭(zhēng)?口水戰(zhàn)都是表象，本質(zhì)就是免費(fèi)和收費(fèi)之爭(zhēng)。所以我送他們一句話，若想成功必先自宮，即使自宮也未必成功。因?yàn)樗麄兠磕甑氖杖攵家蕾?lài)賣(mài)殺毒軟件，如果下決心把這個(gè)砍掉，他們還怎么上市?真的砍掉我不擔(dān)心，我告訴你大家都做免費(fèi)，這時(shí)候比的是什么?免費(fèi)的產(chǎn)品，比的是品質(zhì)，大家很容易裝，也很容易信，最主要的是你后臺(tái)一定是互聯(lián)網(wǎng)公司，你是不是互聯(lián)網(wǎng)文化，是不是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)?這就是即使自宮，也未必成功。大家想想，這種創(chuàng)業(yè)公司在這種巨頭的壟斷的抑制下，如果做到專(zhuān)注，你能做他們不敢做的事，比

他們更有理想主義，我覺(jué)得還是有機(jī)會(huì)的。

合作是創(chuàng)業(yè)成功的一大法寶

最后一點(diǎn)，本來(lái)要做一個(gè)廣告，還是講一下，我覺(jué)得還有一個(gè)法寶是什么?就是合作，我覺(jué)得大家要合作，我們要組成聯(lián)盟，今天幾座大山，像幾個(gè)世界超級(jí)大國(guó)，他們組成核俱樂(lè)部，他們不希望我們崛起，我們每家都很弱小，但是我們一定要團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)合作有很多種方式，我覺(jué)得對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)站長(zhǎng)來(lái)講，你有沒(méi)有一個(gè)開(kāi)闊的心懷，能不能跟別人合作，也是很關(guān)鍵的。前兩天有一個(gè)人罵我我覺(jué)得很難理解，他說(shuō)在中國(guó)做創(chuàng)業(yè)需要提防兩家公司，提防QQ，我說(shuō)這很有道理。說(shuō)要提防周鴻祎，我說(shuō)這不是開(kāi)始說(shuō)假話了嗎?所以為什么?因?yàn)槲矣X(jué)得我有特別好的成功的例子，因?yàn)槲覀冏?60，我們專(zhuān)注在網(wǎng)絡(luò)安全，我覺(jué)得只有專(zhuān)注才能成功，今天360如果不專(zhuān)注，什么都做，它也不能成功。所以同時(shí)我們又希望中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)豐富多彩，所以我們的心態(tài)是扶持很多創(chuàng)業(yè)的個(gè)人，別的不說(shuō)，無(wú)論迅雷、酷狗等等，我能舉出很多例子，都是些創(chuàng)業(yè)者，跟我們合作以后，我們對(duì)他有很大幫助，所以我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該害怕的是沒(méi)有遇見(jiàn)我。我要借這個(gè)地方更正一下，不知道大家對(duì)我有什么需要害怕的?很簡(jiǎn)單，我給大家提供的不僅僅是錢(qián)而已，但是最重要的是，我們有很多沒(méi)有什么太多成功的經(jīng)驗(yàn)，但是我們有無(wú)數(shù)次失敗的教訓(xùn)，可以幫助你規(guī)劃你的商業(yè)模式。我們和紅山他們合作一個(gè)起飛計(jì)劃，特別是今天中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)光投錢(qián)，這個(gè)錢(qián)除了花在人身上，很多錢(qián)花在推廣，花在獲得用戶(hù)上。360有巨大的用戶(hù)，如果你的產(chǎn)品真的對(duì)用戶(hù)很有價(jià)值，我們通過(guò)起飛計(jì)劃，不僅是發(fā)揮老周個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，最重要的是360會(huì)對(duì)你開(kāi)放他的用戶(hù)平臺(tái)和流量?，F(xiàn)在世界之窗也加入起飛計(jì)劃，在360的幫助下，世界之窗的用戶(hù)量已經(jīng)飛速成長(zhǎng)，360瀏覽器就是用世界之窗瀏覽器改造出來(lái)的。作為世界之窗的創(chuàng)業(yè)者可以很驕傲地說(shuō)我在中國(guó)改變了互聯(lián)網(wǎng)，改變了瀏覽器的格局。如果有一天你有幸成為騰訊，成為百度，你可能說(shuō)我不需要跟別人合作。如果今天你跟我一樣還是創(chuàng)業(yè)公司，你一定要開(kāi)放心態(tài)，不要覺(jué)得什么都能自己做，你就想好自己要做什么，把你的資源拿去跟別人分享，和行業(yè)的跟你共同的創(chuàng)業(yè)伙伴，大家共同聯(lián)手，才能在這個(gè)行業(yè)里形成一個(gè)聯(lián)盟，在大公司的擠壓下，我覺(jué)得才

能夠有抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力。

最后舉個(gè)例子結(jié)束我的講話，為什么?我覺(jué)得合作，包括加入起飛計(jì)劃，和360合作，和我老周合作，我覺(jué)得不用多講，我們有很多成功的例子，你不用聽(tīng)我怎么說(shuō)，你看我們?cè)瓉?lái)是怎么對(duì)待這些公司的，我想這是一個(gè)最好的證明。特別是我們有一些站長(zhǎng)，可能更適合跟我們合作。比如說(shuō)你想了一個(gè)很有意思的東西，這東西真的不知道怎么掙錢(qián)，這時(shí)候你獨(dú)立做可能有問(wèn)題，如果最終找不到商業(yè)模式，這個(gè)事可能你很難最后做下去。但是這種情況下，我們非常樂(lè)意跟一些很酷但是不知道怎么掙錢(qián)的公司或者個(gè)人合作，因?yàn)槲覀冇X(jué)得我們有能力把一些很酷的東西最后做大。今天所有人都知道谷歌的手機(jī)操作系統(tǒng)，實(shí)際上這個(gè)手機(jī)操作系統(tǒng)是一個(gè)小公司做的，但是這小公司做了一段時(shí)間之后，他們有很大的夢(mèng)想，他們希望改變手機(jī)的現(xiàn)狀。但是大家想一想，他們的公司非常小，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，所以他們?nèi)绻u(mài)這個(gè)手機(jī)操作系統(tǒng)，他們一定干不過(guò)Windows。如果免費(fèi)，他們沒(méi)有其他的業(yè)務(wù)支持，這個(gè)公司也做不下去。所以他們實(shí)際上加入了谷歌，在谷歌這個(gè)平臺(tái)上，大家看看Andriod發(fā)生了什么事?Andriod變成一個(gè)可以顛覆手機(jī)產(chǎn)業(yè)的重磅武器，未來(lái)一定是他們和Iphone的天下。對(duì)Andriod借助谷歌這個(gè)大平臺(tái)，他們?nèi)绻淖兞耸謾C(jī)行業(yè)，自然能發(fā)財(cái)，但是更重要的是可以實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人夢(mèng)想。如果各位站長(zhǎng)有這樣的夢(mèng)想，我們非常愿意跟你

們合作。謝謝大家。