第一篇：化妝品專營店如何提升銷售業(yè)績

化妝品專營店如何提升銷售業(yè)績

我國的化妝品專營店經(jīng)過近幾年的迅猛發(fā)展，目前正處于優(yōu)勝劣汰、重新“洗牌”的關(guān)健時期。如何健康生存，如何壯大發(fā)展，如何發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點……這些問題，無一不是每個日化店老板朝思暮想、亟待解決的問題。我國的日化店在早期的輝煌之后，面對市場環(huán)境不斷變化的影響，許多有志之士為了早日突圍，已經(jīng)把提升日化店的業(yè)績作為近階段的主要工作。

目前，我國的化妝品日化店市場已經(jīng)悄然洗牌，好的店面做得越來越好，但大多數(shù)的店面還在生存線上徘徊，如何發(fā)展，如何突破是日化店老板們最關(guān)心的問題。筆者拼湊這些文字，希望能給眾多的日化店老板帶來一些新的思路，能真正地突出百貨商場與超市的夾圍，跳出化妝品日化店之間的惡性競爭，共同將化妝品專營市場做得更好。

一、我國日化店市場現(xiàn)狀

當(dāng)前，我國的化妝品與日化店爭奪市場的主要銷售渠道有商場、超市、美容院、藥妝店，目前各渠道不斷增強(qiáng)自己的競爭力，加強(qiáng)產(chǎn)品品牌的供應(yīng)系統(tǒng)，完善對顧客的服務(wù)，造成對化妝品專營店的競爭日益加劇，從而導(dǎo)致消費者的分流，這是日化店渠道必須面對的競爭局面。

但目前在各地，尤其是在東北區(qū)域，珠三角區(qū)域，長三角區(qū)域，某些省份的局部市場，日化店的經(jīng)營面積總和與其他銷售渠道化妝品的經(jīng)營面積總和相比，已是平分秋色;加上日化店的便利優(yōu)勢，化妝品精而全，滿足顧客的可選擇性，專業(yè)的銷售服務(wù)已經(jīng)將化妝品專營渠道與其他渠道區(qū)分開來，日化店的銷售氛圍已經(jīng)影響了區(qū)域當(dāng)中的顧客化妝品消費習(xí)慣，讓顧客已經(jīng)習(xí)慣了去化妝品專營店購買化妝品，形成日化店的競爭優(yōu)勢。

日化店在市場上立足已經(jīng)有十來年的時間，店面經(jīng)過多年市場的積累，通過長時間的沉淀，市場的檢驗導(dǎo)致洗牌階段已經(jīng)過半，格局分明，目前呈現(xiàn)兩極分化的情況：店面強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，好的產(chǎn)品品牌大多已經(jīng)進(jìn)駐到好的店面中。優(yōu)秀的店面已經(jīng)打造出了店面的自身品牌，結(jié)合店內(nèi)的產(chǎn)品品牌，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成龍頭效應(yīng)。這樣的店面做促銷有效果，員工忠誠度高，顧客流動率低。當(dāng)顧客資源也已經(jīng)往好的店面聚集，新店就越來越難開，競爭格局已經(jīng)鮮明的兩極分化。

目前日化店之間的競爭通常都是一些惡意競爭，因為在終端市場想要發(fā)展，想開發(fā)新顧客群體需要更多的投入，而爭奪現(xiàn)有顧客群體則簡單多了，通過打折、特價、買贈，希望吸引其他店面的現(xiàn)有顧客群體，雖然可能沒效果，但不做又不行。這種惡意競爭正在導(dǎo)致日化店的集體信譽(yù)下降。

我國日化店現(xiàn)已到了百家爭鳴的階段，競爭越來越大，自然發(fā)展中的困惑越來越多，如何生存，如何發(fā)展，小店如何變大店，大店如何變強(qiáng)店，單店如何往連鎖發(fā)展都是各位店老板每日在思考的問題，而這一切的關(guān)鍵，在于日化店業(yè)績的有效提升。

二、如何有效提升日化店銷售業(yè)績

店的業(yè)績越高，我們可能獲得的利潤也就越高，追求利潤是每盤生意的最終目的，因此，如何有效提高日化店的業(yè)績，是我們要探討的最重要問題。而要很好地提升日化店的業(yè)績，必須做好以下幾個方面的工作：

1、具備有一定目標(biāo)消費者人流量的店址

目標(biāo)消費者人流量的多少，決定了成交率的多少，也決定了這個日化店生意的好壞。人氣旺，購買力強(qiáng)，生意自然好，這是千古不變的事實。開店選址的好壞，是日化店能否提高銷售量的根本所在。有市場的需求，才有生意的成功，因此，我們的生意，就是要滿足更多的人的需求，讓更多的人來消費我們的產(chǎn)品。日化店要開在目標(biāo)消費者人流量最多的地方，這樣我們的目標(biāo)才能更輕松地達(dá)成。

2、具有良好的日化店形象

有了好的地點，同樣需要一個好的店面形象，不但可以讓從專柜前的目標(biāo)消費者駐足，甚至可以吸引到50米以外的消費者好奇地前來觀看停留選購，只有消費者停下腳步，就增加了成交的機(jī)會，這就是眼球經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，消費者感興趣了，購買才有可能，交易才能達(dá)成。

因此，良好的日化店形象的建立和加強(qiáng)，是爭取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消費者眼球的產(chǎn)品陳列形象

當(dāng)目標(biāo)消費者在店前駐足的過程，也就是消費者在評估這個品牌是否值得她花錢購買的過程。首先進(jìn)入她眼里的是產(chǎn)品的陳列形象，一個好的生動化陳列，不但可以隱藏某些產(chǎn)品的缺陷，還會讓人有購買的沖動，這樣，成交的可能性就會變得很大。

因此，銷售情況好的產(chǎn)品焦點化陳列、主推產(chǎn)品的重復(fù)性陳列、形象產(chǎn)品的單獨精品陳列、以及分品牌、系列、價格等等的陳列方式都變得非常重要。

4、能滿足消費需求的高品質(zhì)產(chǎn)品

消費者的沖動可以產(chǎn)生購買，但更多的消費者對產(chǎn)品的本身所帶給自己的作用是什么更感興趣，每個產(chǎn)品都有自己獨特的功能性特征，一款時尚的化妝品，可以給使用的消費者帶來時尚的美感，讓人感覺品味非凡。而一款功能性很強(qiáng)的專業(yè)性化妝品，他能滿足專業(yè)人士的專業(yè)需要。因此，每款產(chǎn)品的不同功能都是它的賣點，當(dāng)這個賣點成為消費者的核心需求時，購買的成功率就大大加強(qiáng)了。

5、品牌的美譽(yù)度和知名度

品牌的美譽(yù)度和知名度，也是決定目標(biāo)消費者是否購買這個產(chǎn)品的關(guān)鍵性因素。一個品牌在沒有美譽(yù)度和知名度時，產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，經(jīng)常出現(xiàn)這樣那樣的質(zhì)量問題，出了問題，又不愿意承擔(dān)責(zé)任，對消費者的利益根本就不放在心上，這樣的品牌，消費者是不敢也不會去購買的，最后被市場淘汰出局就成了必然。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽(yù)度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進(jìn)成交的關(guān)鍵所在。一個懂得品牌產(chǎn)品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務(wù)態(tài)度，消費者在獲得這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)情況下，是很容易產(chǎn)生購買行為的。現(xiàn)在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產(chǎn)生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養(yǎng)忠誠消費者的最有力武器，而一群訓(xùn)練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

7、強(qiáng)有力的終端市場推廣

對于日化店的經(jīng)營者來講，一定要明白，促銷是一柄雙刃劍，一不小心就會傷到自己。因此，品牌的運營者，基本上不提倡做經(jīng)常性的促銷，但在適當(dāng)?shù)臅r候，如有一定關(guān)聯(lián)的事件發(fā)生時，可順帶地進(jìn)行促銷，或者在重大的節(jié)日期間，可以變相地促銷，但盡量不要涉及到打折或是現(xiàn)金促銷，贈品可適當(dāng)采用，更多的應(yīng)該是與體驗式的互動營銷為主，讓消費者在購買的過程可以有很多的體驗與品牌聯(lián)想，這樣的銷售促進(jìn)才能達(dá)到銷售品牌產(chǎn)品的目的，只要用好促銷這一工具，可以很有效地達(dá)成營業(yè)目標(biāo)。因此，要迅速而有效地完成目標(biāo)銷售量，科學(xué)的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。

以上幾個方面，是提升日化店銷售業(yè)績必須注意的環(huán)節(jié)，只有以上這些方面能夠做到相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)，快速提升日化店營業(yè)額的經(jīng)營目標(biāo)才能有效達(dá)成。

三、提升日化店業(yè)績的最佳途徑

提升日化店的銷售額，無疑是店老板最關(guān)心的問題，也是日化店經(jīng)營的核心。日化店經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已探索了很多提升業(yè)績的途徑。筆者在這里要向大家介紹的是提升日化店業(yè)績的最佳途徑，概括來說，有如下兩條：

第一，增加新客戶

增加新客戶，是日化店提升業(yè)績的根本。日化店的高盈利源自于眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過下面幾種方法來實現(xiàn)：

1、加強(qiáng)宣傳力度

日化店可在當(dāng)?shù)氐膱蠹垺㈦s志投放廣告，或者派發(fā)宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴(kuò)大店的影響力。

2、合理的產(chǎn)品定位

消費者的消費層次不同，產(chǎn)品的定位也應(yīng)該有針對性。產(chǎn)品的定位應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M水平和消費能力，進(jìn)行準(zhǔn)確定位，才能最大限度的爭取更多的有效顧客。

3、通過老客戶帶新客戶

老客戶對產(chǎn)品的忠誠度一般都很高，通過老客戶的口碑引導(dǎo)新客戶進(jìn)行消費，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶，日化店給予老客戶一定的物質(zhì)激勵，這是增加新客戶的慣用方法。

4、加強(qiáng)促銷員的親和力

化妝品是奢侈品，不是必需品，因此消費者的購買欲望需要激發(fā)才能產(chǎn)生購買行為。有親和力的促銷員，有助于引導(dǎo)消費者進(jìn)行消費，從而為日化店增加更多的有效顧客。

5、實行會員制

實行會員制，是終端零售商的銷售法寶，是日化店穩(wěn)定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。

第二，提高單客單次購買量

在價格不變、客戶基本穩(wěn)定的情況下，要提升日化店的業(yè)績，只有通過提高單客單次購買量來實現(xiàn)。可以這么說，哪個品牌商的商業(yè)模式把提升日化店業(yè)績作為核心，那個品牌商就能獲得巨大成功。長期的探索和實踐證明，提高單客單次購買量可以從下面幾方面入手：

1、引進(jìn)差異化產(chǎn)品

由于當(dāng)前日化店的產(chǎn)品存在嚴(yán)重的同質(zhì)化，琳瑯滿目的產(chǎn)品，雖然五花八門，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費者在店里產(chǎn)生購買行為，購買量也極為有限。因此，引進(jìn)差異化產(chǎn)品有利于提高顧客的購買量，如在日化店里引進(jìn)香水、彩妝等具有特色的產(chǎn)品，可以大幅度的提高單客的購買金額，這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。

2、運用正確的皮膚理論知識

實踐反復(fù)證明，導(dǎo)購員通過相關(guān)的器具為消費者診斷皮膚狀況，同時運用專業(yè)嫻熟的皮膚理論知識與消費者進(jìn)行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。

3、加強(qiáng)贈品活動

當(dāng)消費者購買產(chǎn)品的量達(dá)到某一程度時，相應(yīng)贈送體驗裝或其他產(chǎn)品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購買量的提升。

4、靈活運用連帶銷售

利用產(chǎn)品效用的互補(bǔ)性和差異性，可以建議顧客在購買某種產(chǎn)品的同時，連帶購買其他輔助產(chǎn)品，這樣不但可以加強(qiáng)使用效果，還可以提高單客單次購買金額。

5、巧用主打產(chǎn)品

主打產(chǎn)品擔(dān)負(fù)著沖擊市場的重任，其重要性不言而喻。作為主打產(chǎn)品，一般都是一個品牌里質(zhì)材、價格和效用結(jié)合得最好的產(chǎn)品或系列，導(dǎo)購員利用主打產(chǎn)品的獨特功效，有針對性的進(jìn)行推薦，也是增加單客購買量的常用方法。

總而言之，要提高日化店的銷售業(yè)績，增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑?？梢詥为氝\用，也可以配合著運用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升日化店的營業(yè)總額。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽(yù)度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進(jìn)成交的關(guān)鍵所在。一個懂得品牌產(chǎn)品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務(wù)態(tài)度，消費者在獲得這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)情況下，是很容易產(chǎn)生購買行為的?，F(xiàn)在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產(chǎn)生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養(yǎng)忠誠消費者的最有力武器，而一群訓(xùn)練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

四、提升日化店業(yè)績的發(fā)展核心

化妝品專營市場銷售格局經(jīng)歷了幾次變化，從“皇帝女兒不愁嫁”的階段到“酒香不怕巷子深”賣方市場階段，再到“好貨也要勤吆喝”的買方市場階段，再到現(xiàn)在的“以消費者需求為核心”的推銷銷售階段，隨著消費者消費觀念的不斷發(fā)展而不斷變化。日化店想要在市場區(qū)域中占據(jù)優(yōu)勢，就要順應(yīng)并引導(dǎo)著消費者的消費觀念。

現(xiàn)在的日化店要想做好業(yè)績提升，必須根據(jù)市場區(qū)域中的顧客進(jìn)行分析，打造提升業(yè)績的發(fā)展核心---給予顧客真正的價值，滿足顧客的需求點，不同顧客群體的需求點不同，在區(qū)域市場中要打造最適合的價值，來滿足目標(biāo)顧客群體。

成功的日化店有著清晰的經(jīng)營思路，并有著完善的操作系統(tǒng)，能將資源優(yōu)勢充分發(fā)揮，轉(zhuǎn)變成市場價值，提升業(yè)績只是一個新臺階而已。但對于更多的正在迷茫中的日化店來說，提升業(yè)績則是一次蛻變，從弱到強(qiáng)，從小到大肯定有一個艱辛的過程，但只有去努力才有機(jī)會成功。

第二篇：如何提升銷售業(yè)績

員工大會發(fā)言提綱

如何提升銷售業(yè)績

1.2.3.4.5.如何增加客戶進(jìn)店率

1.內(nèi)部企劃，在商場的重要位置放置宣傳畫，KT板，或地貼，做好商場或商圈內(nèi)部導(dǎo)引。

2.外部宣傳，在節(jié)日期間利用商場廣播，無線電廣播做好宣傳，網(wǎng)站上的宣傳。

3.老顧客介紹新顧客可獲有意義禮品。

4.利用微博，QQ等網(wǎng)絡(luò)手段在群上進(jìn)行宣傳。

5.參加一些公益活動，在活動上多加宣傳。

6.與高級會所，等目標(biāo)客群的消費場所形成一些異業(yè)聯(lián)盟，利用其客戶會員資料，發(fā)展會員。如何留住熟客

1.在銷售現(xiàn)場盡量提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，做好產(chǎn)品宣傳，和顧客交流

2.詳細(xì)記錄顧客的資料，并做好會員基礎(chǔ)信息和消費信息管理。

3.顧客誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)，具體負(fù)責(zé)到個人，長期固定聯(lián)系。

4.在上述異業(yè)聯(lián)盟中可推聯(lián)名優(yōu)惠卡。

5.利用顧客的網(wǎng)絡(luò)信息及時溝通聯(lián)系.

第三篇：如何提升銷售業(yè)績？

如何提升銷售業(yè)績？

對于以盈利為目的的企業(yè)來說，銷售業(yè)績的提升是企業(yè)一直在致力的事情，但是在市場競爭激烈的今天，要提升企業(yè)的銷售業(yè)績并不是一件簡單的事，特別是對于正處于起步階段的中小企業(yè)，更是舉步維艱，企業(yè)要如何提升銷售業(yè)績，成為眾多中小企業(yè)面臨的疑問和困境，筆者認(rèn)為，要提升銷售業(yè)績，至少要做到以下幾點：

1.提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)

企業(yè)要提升銷售業(yè)績，就需要完成產(chǎn)品的銷售過程。用戶為什么購買你的產(chǎn)品，且不說產(chǎn)品有多出眾，但是至少這款產(chǎn)品能夠滿足用戶某個方面的需求，再就是，用戶需要的是一款高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以企業(yè)要提升銷售業(yè)績，就需要不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，而目前很多企業(yè)恰恰在反其道而行之，起初為了推廣產(chǎn)品，質(zhì)量什么的都過關(guān)，但是隨著產(chǎn)品銷量的打開，質(zhì)量越來越差，不僅沒有獲得新用戶的青睞，反而使一些老用戶也對產(chǎn)品失去了信心。除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量，產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量也要好，好的產(chǎn)品和服務(wù)能夠為企業(yè)贏得更好的口碑，從而受到更多用戶的青睞而提升業(yè)績。

2.不斷提升銷售人員的銷售技巧

現(xiàn)今企業(yè)銷售產(chǎn)品的形式，主要還是靠銷售人員來完成的，無論是店面的銷售還是直銷，都需要靠銷售人員來完成。所以企業(yè)要提升銷售業(yè)績，銷售人員的技巧是很重要的。如果一個銷售人員連自己的產(chǎn)品都不熟悉，不能清晰明了地向用戶介紹，那么用戶從而了解這款產(chǎn)品是不是自己所需要的呢？所以企業(yè)對銷售人員要定期進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提升銷售人員的技巧，像產(chǎn)品的培訓(xùn)和交談技巧的培訓(xùn)等等。

3.建立更多的銷售渠道

一款產(chǎn)品要想提升業(yè)績，銷售渠道的拓寬也是一個必要的過程。企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，除了官方直銷的方式，還可以誠招代理商加盟，采用店面銷售的方式。而在直銷的過程中，又可以采用網(wǎng)絡(luò)營銷，電話營銷等多種方式來實現(xiàn)銷售渠道的拓寬。只有這樣，才能更快更有效地提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

4.進(jìn)行多方位的網(wǎng)絡(luò)推廣

產(chǎn)品要想獲得更高的銷量，提升銷售業(yè)績，必然少不了一個宣傳推廣的過程。低成本，高回報，見效快的網(wǎng)絡(luò)推廣無疑是中小企業(yè)的最佳選擇?，F(xiàn)在很多中小企業(yè)也越來越重視網(wǎng)絡(luò)推廣，也有企業(yè)開始用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件來輔助推廣?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺這么多，網(wǎng)絡(luò)推廣的競爭也越來越激烈，要想取得好的效果，就得在多個平臺上做多方位的網(wǎng)絡(luò)推廣，既要在多個平臺上發(fā)布廣告信息，讓用戶通過多種渠道了解產(chǎn)品信息，從而找上門咨詢下訂單，又要提升網(wǎng)站在搜索引擎的排名，讓用戶通過企業(yè)的官網(wǎng)了解產(chǎn)品，要做多方位網(wǎng)絡(luò)營銷可以選擇一款營銷軟件來輔助，SKYCC組合營銷軟件就能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)多方位網(wǎng)絡(luò)營銷。

第四篇：提升化妝品加盟店銷售業(yè)績之“環(huán)境營銷”

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提升化妝品加盟店銷售業(yè)績之“環(huán)境營銷”

想要讓一家化妝品加盟店長久紅火的經(jīng)營下去，最根本的就是銷售業(yè)績，也就是營銷之道。而化妝品加盟店想要提升自己的營銷業(yè)績，可以從很多方面著手，如服務(wù)質(zhì)量，專業(yè)技能，體驗營銷以及“環(huán)境營銷”等，今天我們要講的就是其中的環(huán)境營銷。

所謂的“環(huán)境營銷”其實就是在消費者進(jìn)入店內(nèi)的時候，對店鋪第一直觀感受，據(jù)調(diào)查90%以上的消費者對于一家化妝品店第一感官就是視覺感官，好的陳列恰當(dāng)?shù)纳市Ч龋际菦Q定著一家化妝品店能否吸引消費者駐足的關(guān)鍵，也是打造一個良好營銷環(huán)境的前提。當(dāng)然除此之外，還有其它一些方法來打造舒適的營銷環(huán)境，下面就跟大家分享一下。

打造營銷環(huán)境的方法

第一、導(dǎo)購員銷售上的靈活多變

死板的千篇一律的銷售話術(shù)，這樣會讓消費者感到呆板。不適，所以想要留住進(jìn)入店內(nèi)的顧客，首先要沖銷售人員做起，要能夠在和消費者溝通的時候，用一種愉快的交談方式，而不是只是一些銷售話術(shù)。

輕松，這是顧客需要的，也是我們需要做到的，所以不要將一切規(guī)格化，要自然一些，這樣讓消費者也會感到自然舒適得多，銷售自然也會有所提升。

第二、展柜主題要明確

消費者進(jìn)入店之后，其實第一感覺就是店面之中展柜的陳列，是否有序很重要，如果是亂糟糟的擺放，相比你對這家店的印象不會好到那里吧，所以展柜的陳列，要主題鮮明，按照功能或者使用方法讓消費者進(jìn)店之后，可以很輕易的找到自己所需要的產(chǎn)品，第三、店鋪裝修躲一下溫馨提示

在營銷方面，往往流傳著這么一句話，細(xì)節(jié)決定成敗，所以在一家化妝品加盟店之中，細(xì)節(jié)方面也很重要，可以再展柜陳列的地方，不影響整體美觀的情況下，多以些溫馨提示的小標(biāo)語，如春季天氣干燥注意補(bǔ)水，夏季炎熱多注意防曬等。

此外還有一些可以為消費者提供便利的小細(xì)節(jié)，比如進(jìn)店之后，可以很輕易的找到一些指示牌。比如洗手間在哪里，這樣可以為消費者提供一定的便利，不要擔(dān)心自己的洗手間成為公共衛(wèi)生間，多一些溫馨多一些關(guān)懷會讓你收獲更多，像世界上大型連鎖企業(yè)都不忌諱這一點，如麥當(dāng)勞、肯德基等都是如此。

上述的三點只是關(guān)于打造“環(huán)境營銷”方面的小技巧，參照自身的情況，打造一個更適合自己的讓消費者喜歡的營銷環(huán)境，那么你的生意也一定會越來越紅火，其實，“環(huán)境營銷”最根本的還是在舒適，愉快兩點上。

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第五篇：化妝品專營店營業(yè)員培訓(xùn)專題

化妝品專營店營業(yè)員培訓(xùn)

第一章

?營業(yè)員入門

營業(yè)員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，輕描淡妝的面孔、會給人以良好的感覺。一名合格的營業(yè)員應(yīng)該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款商品的賣點所在，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，工作充滿激情，對顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。

一、營業(yè)員日常用語

u“您好，歡迎光臨”

u“您好，歡迎光臨，請隨便看看”

u“歡迎光臨，我們今天的商品是優(yōu)惠價”

u“您好，請看看這些新貨”

u“對不起，讓您久等了”

u“請隨便看，有什么問題我十分樂意為您解答”

u“這是某某化妝品，它的功效??”

u“感謝您寶貴的建議，我會及時反饋給公司”

u“對不起，這個問題暫時解決不了，請您留下您的姓名和聯(lián)系方式，我會通知我們客戶服務(wù)部盡快與您聯(lián)系”

二、營業(yè)員的儀態(tài)、儀表

微笑：u露出八齒 u嘴角對稱 u親合力的“三笑” u偶爾一笑

? 站姿：u垂手站姿：如標(biāo)準(zhǔn)立正姿態(tài)

u前交手站姿：身體直立，男性雙腳分開不超過肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另一腳內(nèi)側(cè)前端，重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過重心的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。u后交手站姿：腳跟并攏，腳尖展開成60—70度，挺胸立腰，下頜微收，雙目平視；兩手在身后相搭，貼在臀部。

–化妝

u營業(yè)員應(yīng)化淡妝，這是職業(yè)素質(zhì)的一部分，也是對客戶的尊重

u不染有色指甲油，不染有色發(fā)素(不夸張)、不披頭散發(fā)

u不戴晃來晃去或叮當(dāng)作響的首飾，通?？梢源饕幻督渲浮?/p>

u著裝

1、保持整潔、干凈。

2、穿職業(yè)裝或公司所發(fā)制服。

3、語言

u音調(diào)親切、語速適中、詫異的表示

4、工作禁忌語

u“你自己看吧” u“這肯定不是我們的原因”

u“有什么事嗎” u“這么簡單的問題你也不明白”

u“你說什么？” u“你準(zhǔn)備買什么樣的產(chǎn)品？”

3、培養(yǎng)銷售人員良好的心理素質(zhì)

充分培養(yǎng)銷售人員良好的心理素質(zhì)，在面對面的促銷過程中，這很關(guān)鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的營業(yè)員的競爭，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產(chǎn)品。對此，營業(yè)員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。

3、培養(yǎng)觀察力和洞察力

充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的營業(yè)員還應(yīng)具備的素質(zhì)。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對性地對顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧，以達(dá)到實現(xiàn)銷售的最后目的。

4、培養(yǎng)適應(yīng)力 每個零售店都有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得營業(yè)員不能用同一種促銷的風(fēng)格來給顧客介紹產(chǎn)品。如像有促銷員較多的場里面的購物環(huán)境，就不允許營業(yè)員等著顧客走近以后再來介紹產(chǎn)品，因為在里面無論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產(chǎn)品，營業(yè)員就應(yīng)該拼命的向顧客說自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點，說的越多效果就會越好。而在本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展區(qū)的目的是提供一個要讓消費者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，營業(yè)員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這是因為來這里的人購物不是第一目的，拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費者，采取不同的促銷手段。

5、培養(yǎng)引導(dǎo)力

似乎每一位顧客對營業(yè)員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關(guān)的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著營業(yè)員的思維運轉(zhuǎn)?？雌饋肀容^難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內(nèi)受第二個人的影響。實際上有一個技巧，就是當(dāng)顧客提出某種觀點并不利于營業(yè)員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個角度去思考。

第 二 章

?優(yōu)秀營業(yè)員必經(jīng)之路

敢說敢干是一個優(yōu)秀營業(yè)員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀營業(yè)員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀營業(yè)員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點？讓促營業(yè)員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn)品，在化妝品市場交鋒中取勝。

一、優(yōu)秀營業(yè)員必備條件

（1）成功的欲望

任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。

（2）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。

（3）純熟的銷售技巧

銷售員應(yīng)該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。

三、了解顧客心理

客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。

1.介紹和宣傳

第一種力量：介紹和宣傳

滿足“了解”要素

客戶采購的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費者來了解產(chǎn)品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對客戶的第一個要素，銷售人員要仔細(xì)介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量：介紹和宣傳。

2.挖掘和引導(dǎo)需求

第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求

滿足“需要/值得”要素

針對客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，銷售人員要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導(dǎo)客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即挖掘和引導(dǎo)客戶的需求。

3.建立互信

第三種力量：建立互信

滿足“相信”要素

對于客戶的不相信，銷售人員就要跟客戶建立互信的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信。

4.超越期望

第四種力量：超越期望

滿足“滿意”要素

在銷售產(chǎn)品之后，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯(lián)系，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望?？蛻魸M意不滿意來自于一個期望值，如果產(chǎn)品沒有達(dá)到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。

針對客戶采購的四個要素，有銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產(chǎn)品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導(dǎo)客戶需求、建立互信關(guān)系、超越客戶期望。銷售團(tuán)隊做的就是這四件事情。第 三 章

?銷售員工作規(guī)范

1、營業(yè)前的準(zhǔn)備工作

u檢查自己的儀容儀表：如制服是否整潔、頭發(fā)似乎整齊、口紅似乎涂均勻、工卡是否配截好，等等。要知道，人是永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會創(chuàng)作第一次印象。

u一切準(zhǔn)備就緒，應(yīng)提前五分鐘到達(dá)上班地點。

u將所有商品的專柜、樣機(jī)擦試干凈，保證柜臺內(nèi)光亮整潔。

u檢查產(chǎn)品陳列區(qū)、準(zhǔn)備好產(chǎn)品及贈品，并及時補(bǔ)充所缺產(chǎn)品。

2、營業(yè)結(jié)束后的工作準(zhǔn)備與處理

u填寫《月終端銷量表》

u整理柜臺內(nèi)產(chǎn)品

u清點產(chǎn)品與贈品

u及時補(bǔ)充儲備產(chǎn)品

3、營業(yè)員日常工作須知

u營業(yè)員屬專聘銷售天使，維護(hù)公司利益是營業(yè)員的首要任務(wù)。

u營業(yè)員在銷售品牌的過程中，要不斷深入了解產(chǎn)品特有功能，熟悉掌握產(chǎn)品知識、實際操作產(chǎn)品時能根據(jù)顧客要求迅速找到所需。

u營業(yè)員每日應(yīng)認(rèn)真、確實填寫〈月終端銷量表〉。

4、營業(yè)員福利

u公司根據(jù)營業(yè)員日常工作情況，每月評上優(yōu)秀員工的營業(yè)員，公司給予100元人民幣以致獎勵，獎金將在當(dāng)月工資中體現(xiàn)。

u公司將不定期組織戶外活動、銷售技巧的培訓(xùn)等，豐富大家的業(yè)余生活。

u所有新營業(yè)員干滿一年，工資底薪上升50元/年，老營業(yè)員相當(dāng)提前享受了工齡工資，在干滿三年后上調(diào)，（四年后視情況再定）。

u如確屬賣場不好，工作表現(xiàn)好，有培養(yǎng)前途的，公司將給予幾次調(diào)換賣場及培訓(xùn)的機(jī)會，并視表現(xiàn)給予最低保障工資。

5、營業(yè)員上、下崗規(guī)定

u所有新入職營業(yè)員須認(rèn)真填寫公司《員工履歷表》，并附身份證復(fù)印件及本人一寸照片一張。

u營業(yè)員休假、請假應(yīng)經(jīng)店長同意后方可離開工作崗位。

u營業(yè)員休假、請假未經(jīng)店長同意者，公司將按曠工處理，曠工一天扣發(fā)當(dāng)月三天薪資，曠工三天，視為自動離職處理。

u營業(yè)員試用期為30天，試用期內(nèi)不管任何原因離職者，公司不予計發(fā)薪資。試用期后因個人原因離職者，公司銷售數(shù)量，根據(jù)月任務(wù)量比例發(fā)放提成及基本薪資。

u試用期滿轉(zhuǎn)正后欲離職者，須提前15天上交離職申請，經(jīng)區(qū)部門店長審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可辦理正式離職手續(xù)。

u所有營業(yè)員在正式離職當(dāng)日須將當(dāng)月月報表及店內(nèi)工作交接證明上交到財務(wù)部，次月15日上午9點至12點，下午14點至18點結(jié)算離職薪資。

u當(dāng)月銷量報表及月報表于次月1至3號準(zhǔn)時上交財務(wù)部，逾期未報者，將無法結(jié)算上月薪資。