第一篇：日化企業(yè)如何和經(jīng)銷商共贏

日化經(jīng)銷商如何和廠家共贏

現(xiàn)今，日化市場趨于白熱化階段，各種產(chǎn)品種類，各種品牌都充斥著人們的眼球。日化企業(yè)想要長期而穩(wěn)定的立足市場，首先要準(zhǔn)確市場定位，了解哪塊市場適合本品牌推廣，哪些消費(fèi)者才是主體?總而言之，企業(yè)要發(fā)展自己的特色品牌，讓自身的產(chǎn)品形象長時(shí)間保留在消費(fèi)者心中，就要不走尋常路，走別人不敢走的路。

如果一個(gè)成功的經(jīng)銷商將一款日化品牌在當(dāng)?shù)刈龀隽艘欢ǖ拿麣?，市場和品牌都有了一定的基礎(chǔ)。而在此時(shí)，經(jīng)銷商開始承接新的品牌代理，對于消費(fèi)者來說，它是一個(gè)未知的，消費(fèi)者不僅跟新的日化產(chǎn)品需要慢慢的磨合，跟經(jīng)銷商之間的信任也有了一定的裂縫，以前所積累的品牌知名度瞬間就土崩瓦解了。這樣就相當(dāng)于是半途而廢，辛辛苦苦栽好的乘涼樹也被自己給挖了。

日化經(jīng)銷商能夠成功獲得當(dāng)?shù)厥袌鰵g迎，毋庸置疑，產(chǎn)品起著決定性作用。代理的日化產(chǎn)品跟當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笙嗥鹾?，消費(fèi)者能夠認(rèn)可并喜歡這樣的日化品牌，經(jīng)銷商才能夠獲得成功，日化品牌才能夠在當(dāng)?shù)卣嬲牧⒆?，并有長遠(yuǎn)發(fā)展的趨向。相對來說，經(jīng)銷商改變品牌的代理，對于市場定位和調(diào)整也有了一定的挑戰(zhàn)，一款新的日化品牌是否能夠被當(dāng)?shù)厥袌鏊菁{這些都是不確定因素，相對應(yīng)的也會(huì)給經(jīng)銷商帶來一定的損失。最終品牌的口碑宣傳也會(huì)得到一定的限制，給經(jīng)銷商的成長帶來了很大的困難。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷商與日化企業(yè)之間是一個(gè)相輔相成的關(guān)系，一方的進(jìn)退直可能會(huì)關(guān)系到另一方的生死存亡。也就是說，培養(yǎng)一個(gè)成功的經(jīng)銷商也是一種品牌建設(shè)，讓經(jīng)銷商代表日化企業(yè)去打開市場、壯大市場，這才是經(jīng)銷商與日化企業(yè)之間的“共贏”。

新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)，帶給你最專業(yè)的、最實(shí)效的經(jīng)銷商培訓(xùn)知識(shí)。

第二篇：日化產(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿

代理商和制造商是一對既對立又統(tǒng)一的矛盾體。一般來說，市場開創(chuàng)初期，制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品需要代理商的客戶渠道銷售出去，代理商又需要制造商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品來豐富自己的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，以下是小編給大家?guī)淼膸灼栈a(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿，供大家參考借鑒。

日化產(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿1

尊敬的各位經(jīng)銷商：

你們好!這天我們有幸與來自貴州各地的經(jīng)銷商們相聚在貴州，我感到十分高興。有限公司受總公司的委托，十分榮幸的舉行這次交流會(huì)，借此機(jī)會(huì)，我代表分公司全體員工，向尊敬的各位經(jīng)銷商表示熱烈的歡迎和誠摯的問候。(中間就寫你們公司發(fā)展史，取得的歷史成就)我相信，以我們厚重的企業(yè)文化底蘊(yùn)，健全的企業(yè)管理機(jī)制，豐富的采購進(jìn)貨渠道，先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備，完善的物流保障系統(tǒng)，廣泛的營銷環(huán)境途徑，專業(yè)的產(chǎn)品售后服務(wù)和本地政府的大力扶持以及各經(jīng)銷商的用心配合，我們必須能早日實(shí)現(xiàn)我們完美的企業(yè)愿景。人無信不立，商無信不興，國無信不強(qiáng)，構(gòu)建和諧、有序、法制的市場經(jīng)營環(huán)境，需要我們進(jìn)一步加強(qiáng)互相溝通、互相交流、互相支持。

我們堅(jiān)信，只要我們攜手并肩，團(tuán)結(jié)一致，就必須能夠克服發(fā)展道路上的一切困難，創(chuàng)造公司更加燦爛輝煌的明天。有限公司愿與各位經(jīng)銷商朋友一道，在上級(jí)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)下，誠信經(jīng)營，守法經(jīng)營、共同維護(hù)和諧的市場環(huán)境，共同創(chuàng)造出西南盼盼產(chǎn)業(yè)的一大奇跡!冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)么

日化產(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿2

尊敬的商貿(mào)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、縣內(nèi)各位經(jīng)銷同仁:

在這丹桂飄香、碩果累累、豐收在望的金秋時(shí)節(jié)，我們迎來了“高科、傳奇、金星等手機(jī)經(jīng)銷商訂貨會(huì)”的勝利召開，在此，我謹(jǐn)代表通訊的全體員工，對各位的到來，表示最熱烈的歡迎;對這次會(huì)議的成功召開表示最真誠的祝賀。

本公司自成立以來，奉行“伙伴攜手，共贏天下”的發(fā)展理念，在各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁的關(guān)心、支持、理解、配合下，由原先經(jīng)營單一的手機(jī)配件到此刻的集配件、手機(jī)于一體的綜合性實(shí)體。以其高品位的質(zhì)量保證和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營理念，占據(jù)著縣大部分市場，甚至發(fā)展到周邊的、等地，目前，已初具規(guī)模。為此，我對一向以來關(guān)心、照顧、幫忙我公司發(fā)展的所有經(jīng)銷商和社會(huì)各界人士，致以崇高的謝意!

借此機(jī)會(huì)，我再次向各位介紹一下通訊經(jīng)營的產(chǎn)品和經(jīng)營方式:

一、經(jīng)營產(chǎn)品:

1、配件類:以“”品牌為主，兼營一些其它品牌手機(jī)相關(guān)配件。公司即福建電子有限公司，成立于1997年，注冊資金達(dá)2200萬美元，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體、擁有獨(dú)立強(qiáng)大品牌銷售網(wǎng)絡(luò)、最具先進(jìn)制造規(guī)模，為移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品帶給全面電池解決方案的國內(nèi)電池行業(yè)最具品牌價(jià)值企業(yè)。

20年獲得“中國名牌”稱號(hào)，20年成功入選中國500最具價(jià)值品牌，20年被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)。

以品牌戰(zhàn)略經(jīng)營，充分利用自己在手機(jī)電池領(lǐng)域已有的品牌優(yōu)勢和渠道資源，在電池產(chǎn)業(yè)橫向發(fā)展，構(gòu)成了以手機(jī)電池、筆記本電池、數(shù)碼電池3大體系并駕齊趨的格局，最大限度地滿足了市場的需求。

我公司是由福建總公司設(shè)在分公司，延伸在的獨(dú)家代理商。個(gè)性是手機(jī)電池及其系列配件在我縣入市以后，受到廣大消費(fèi)者的青睞，凡在我公司購買或配制電池者，都十分稱贊它優(yōu)良的質(zhì)量。僅一年多時(shí)間，我公司就銷售塊電池。這足以說明，它已得到社會(huì)的認(rèn)可。

2、成品類:以商貿(mào)公司經(jīng)銷的手機(jī)為主。高科、傳奇、金星等手機(jī)的相關(guān)狀況，前面幾位老總已經(jīng)介紹得十分清楚，我就不再重復(fù)累述、占用時(shí)間了。

二、經(jīng)營方式:

1、樹立“上帝”意識(shí)，關(guān)注客戶需求

客戶不是上帝，客戶是我們服務(wù)的對象，是我們服務(wù)的理解者。我們必須要樹立真誠為客戶服務(wù)的意識(shí)，與客戶建立相互信任的關(guān)系，真誠的傾聽用戶的心聲，想用戶所想，知用戶所需，一切以客戶為中心，讓客戶有“上帝”的感覺。

2、強(qiáng)化“優(yōu)質(zhì)”服務(wù)，提高辦事效率

我們?nèi)匀徊扇　翱蛻粲H自上門、公司送貨到點(diǎn)”相結(jié)合的辦法，在質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間上努力做到讓每一位客戶滿意。作到內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，優(yōu)化服務(wù)意識(shí)，提高辦事效率。同時(shí)，對我們工作中的不足，望各位給我們提出寶貴意見或推薦，以利今后共謀發(fā)展。

同志們、朋友們，在競爭日益激烈的通訊市場，想開拓一片自己的天地，只有知識(shí)、實(shí)干、勇氣等因素是不夠的，還需要大家通力合作、密切配合、和衷共濟(jì)和相互理解。讓我們共同攜手，創(chuàng)造通訊事業(yè)的一片藍(lán)天。

謝謝大家!

日化產(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿3

尊敬的各位經(jīng)銷商朋友:你們好!

這天我們有幸與來自河北省各地的經(jīng)銷商們相聚在石家莊處，我感到十分高興，同時(shí)也十分榮幸的參加這次交流會(huì)。借此機(jī)會(huì)，我代表山東省有限公司董事長張博先生及全體員工，向尊敬的各位經(jīng)銷商表示熱烈的歡迎和誠摯的問候。

佳士博公司多年來專注于速凍產(chǎn)品事業(yè)，目前，公司“佳士博”系列食品覆蓋肉丸系列、調(diào)理品系列、腸系列、蛋品系列等4大系列、200多個(gè)品種，年可生產(chǎn)各類食品20萬噸，20年底公司總資產(chǎn)到達(dá)3。43億元、固定資產(chǎn)1。36億元，現(xiàn)有4處食品加工基地和4處食品研發(fā)中心，職工3000余人，是目前國內(nèi)最大、最專業(yè)的速凍調(diào)理食品生產(chǎn)基地和無公害綠色生態(tài)蛋雞標(biāo)準(zhǔn)化示范基地之一。

公司秉承“以德立信、心鑄精品、胸懷天下、博愛感恩”的企業(yè)宗旨，以生產(chǎn)“天然，健康，營養(yǎng)，衛(wèi)生”的無公害綠色食品為目標(biāo)，加大科技與研發(fā)資金的投入，先后組建了兩處食品研發(fā)中心(速凍調(diào)理食品和蛋品)，2008年6月經(jīng)濰坊市科學(xué)技術(shù)局批復(fù)組建了“濰坊市功能雞蛋制品工程技術(shù)研究中心”，20年公司又與青島農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合組建了“青島農(nóng)業(yè)大學(xué)“佳士博公司聯(lián)合研發(fā)中心”和“青島農(nóng)業(yè)大學(xué)”教學(xué)科研與學(xué)生就業(yè)實(shí)踐基地”，著力提高企業(yè)自主創(chuàng)新力度，重點(diǎn)研制高技術(shù)含量、高附加值、高食品質(zhì)量的功能性肉制品及生產(chǎn)工藝，并及時(shí)應(yīng)用到生產(chǎn)中，實(shí)現(xiàn)了科研成果的有效轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)了產(chǎn)品的市場競爭力。公司先后榮獲“中國專利山東明星企業(yè)”、“技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”、“生產(chǎn)力促進(jìn)獎(jiǎng)”、“產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新獎(jiǎng)”榮譽(yù)稱號(hào)。截止到20年底，公司共獲得141項(xiàng)專利，其中發(fā)明專利11項(xiàng)、實(shí)用新型專利項(xiàng)、外觀設(shè)計(jì)專利118項(xiàng)。

所有成績的取得，與各位經(jīng)銷商的長期合作是分不開的，你們的信任和支持是佳士博公司持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。在多年的合作中，你們?yōu)榧咽坎┊a(chǎn)品的市場開拓付出了心血和汗水;為佳士博銷售業(yè)績的達(dá)成貢獻(xiàn)了巨大力量，為佳士博的發(fā)展壯大立下了汗馬功勞。你們是佳士博最值得信賴的朋友。

天時(shí)不如地利，地利不如人和。佳士博本著誠信、共贏的原則，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，讓我們的合作伙伴有更好的發(fā)展，有更多的利潤，讓佳士博的經(jīng)銷商成為這個(gè)行業(yè)最令人羨慕的經(jīng)銷商。

我們把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給給大家，透過你們使我們的產(chǎn)品走向四面八方。佳士博視質(zhì)量為生命，透過實(shí)施全面質(zhì)量管理，從原材料進(jìn)廠到產(chǎn)品上市銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都納入嚴(yán)密的質(zhì)量控制體系，打造了佳士博產(chǎn)品的高品質(zhì)。

我們把最優(yōu)秀的服務(wù)帶給給大家。想大家所想，急大家所急。佳士博不斷加強(qiáng)終端建設(shè)，以終端為導(dǎo)向，提高終端銷售比例來拉動(dòng)商業(yè)銷售，促進(jìn)渠道的良性運(yùn)作。持續(xù)帶給大力度的廣告支持，促進(jìn)終端銷售。

我們把更大的利益帶給大家。佳士博將繼續(xù)加大價(jià)格治理和渠道管理，規(guī)范市場，發(fā)揮佳士博的品牌效應(yīng)，讓佳士博的產(chǎn)品為大家?guī)砗侠淼睦麧櫋?/p>

目前速凍食品行業(yè)發(fā)展形勢利好，優(yōu)秀企業(yè)都在開足馬力做大做強(qiáng)，激烈的競爭在所難免，市場機(jī)遇稍縱即逝。愚者放棄機(jī)遇，弱者等待機(jī)遇，強(qiáng)者抓住機(jī)遇，智者創(chuàng)造機(jī)遇。落后就要挨打，佳士博食品要做智者和強(qiáng)者，抓住市場的機(jī)遇，促進(jìn)佳士博的跨越式發(fā)展。這同樣需要在座的各位朋友的大力支持和共同努力。

佳士博將建立能夠適應(yīng)市場快速變化的機(jī)制，將使權(quán)力下移，職責(zé)下移，整合資源，快速反應(yīng)，立刻行動(dòng)，以不斷的變革迎接市場的巨變，以創(chuàng)新和執(zhí)行力把握和創(chuàng)造市場機(jī)遇。我們也堅(jiān)信，有各位經(jīng)銷商朋友的理解和大力支持，有我們緊密的合作，我們必須能夠成為競爭的勝利者。

誠信做人、用心做事、友好攜手、共創(chuàng)輝煌。佳士博公司的的發(fā)展離不開大家的精誠合作，大力支持，我們深深感謝和佳士博風(fēng)雨同舟的經(jīng)銷商朋友，我們堅(jiān)信生意是長久的，財(cái)富是無窮的，朋友是永久的，明天會(huì)更好的。

日化產(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿4

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家上午好!很高興今天能夠和公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及全國的代理商朋友在這里歡聚一堂，代理商代表發(fā)言稿。作為山東聊城的代理商，非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這樣一個(gè)光榮的機(jī)會(huì)。

回顧20，可謂是多事之秋：從年初的雪災(zāi)到5.12大地震，再到北京奧運(yùn)會(huì)還有下半年的金融危機(jī)，國家經(jīng)歷了大悲大喜到充滿挑戰(zhàn)的形式，我們要懷著感恩的心去體會(huì)人生的價(jià)值。同時(shí)太陽能行情也是變幻莫測：如年初的鋼材瘋漲和國家免檢的廢止等。幸運(yùn)的是公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)我們頂住了壓力，取得了長足發(fā)展。下面就我市場做一小結(jié)：作為聊城經(jīng)銷商，這幾年來在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及我個(gè)人的努力奮斗的情況下，從我和美菱太陽能結(jié)緣以來，每年都高速增長。特別是今年，更是上了一個(gè)臺(tái)階，銷量依然聊城第一。能夠取得這樣的成績，首先感謝美菱太陽能公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)大力支持和美菱太陽能過硬的品質(zhì)，這幾年來在公司強(qiáng)大的后盾以及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)保證下，使我在強(qiáng)手如林品牌扎堆的山東市場能夠占得一席之地，幾年來公司一直緊緊把握市場脈搏，貼近消費(fèi)者，不斷推出符合市場的政策、廣告支持和產(chǎn)品品種。更是在公司的這種以市場為導(dǎo)向的營銷體系的指導(dǎo)下，我緊跟公司的步伐，才取得今天的小小成就;其次要感謝以任總和肖總為首的公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，在我們代理商出現(xiàn)困難、在市場波動(dòng)的情況下，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)總是和我們代理商站在一起，給予我們大力支持，所以才會(huì)有今天的小小成績;再次是通過我個(gè)人的努力，以打入賣場為契機(jī)，來提高整個(gè)零售市常幾年來我在賣場這一塊做的還算可以，這也是比較成功的例子，現(xiàn)就20年的工作做以下總結(jié)：

一、思路成就市場

我很喜歡“思路決定出路”這句格言，也確實(shí)這樣，思路正確了，有了好的思路才有好的發(fā)展出路，當(dāng)我剛剛進(jìn)入太陽能行業(yè)時(shí)便發(fā)現(xiàn)單元的專賣店形象影響不是很大，想把品牌做大做強(qiáng)，必須走多元化道路，必須進(jìn)當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢家電賣常擴(kuò)大了影響力，搶占了先機(jī)，這也是我能夠迅速成功的重要原因。

二、品牌成就王者

我做代理商已有幾年，美菱太陽能產(chǎn)品質(zhì)量好，國家質(zhì)檢總局連續(xù)五年抽檢全部合格足以說明一切。大家都知道美菱集團(tuán)是中國知名家電企業(yè)、中國馳名商標(biāo)、多元化發(fā)展的企業(yè)。我們只要看清企業(yè)的發(fā)展?jié)摿徒?jīng)營思路，選擇美菱太陽能是正確的，只要品牌選擇對了，離成功也就剩下一半的路程了。

三、售后服務(wù)是根本

我堅(jiān)持做到定期回訪顧客，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，安裝后晴好天氣三天回訪，保證用戶100%滿意，想用戶之所想、急用戶之所急，讓用戶真心的相信我們。

總之一路走來，酸甜苦辣。我要繼續(xù)努力對未來充滿信心，爭取2009年的總結(jié)大會(huì)上給各位領(lǐng)導(dǎo)以及同仁交一份滿意的答卷。

謝謝大家!

日化產(chǎn)品經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿5

尊敬的各位貴賓：

大家好!

我是霞丹妮內(nèi)衣安徽合肥代理商!很榮幸今天能在美麗的汕頭參加公司20年以前，長期在內(nèi)衣企業(yè)從事品牌營銷工作，真正從事內(nèi)衣產(chǎn)品的代理其實(shí)是在20年;因此在各位同行面前，我其實(shí)是一個(gè)名副其實(shí)的學(xué)生;因此，請大家多多指教!

作為一名起步較晚的內(nèi)衣代理商，在事業(yè)的起步階段就有緣結(jié)識(shí)萬舒雅內(nèi)衣有限公司，并成為霞丹妮品牌內(nèi)衣的代理商，我無疑是幸運(yùn)的。中國內(nèi)衣市場發(fā)展到今天，已進(jìn)入廠家和代理商，品牌和市場的雙向選擇時(shí)代，在座的同行都非常明確這一點(diǎn)。但是至于如何選擇，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，可能我們不盡相同。今天，既然有一個(gè)這么好的機(jī)會(huì)，我想談?wù)勛约旱囊稽c(diǎn)心得，供各位指教!

我以一名內(nèi)衣營銷經(jīng)理人的身份和眼光來定位自己的選擇：那就是，在你確定做一個(gè)品牌的代理商時(shí)，你必須考慮到以下幾個(gè)方面的因素。一是這個(gè)品牌的定位，這其中當(dāng)然包括了品牌產(chǎn)品的風(fēng)格定位、消費(fèi)群體定位、價(jià)格策略、營銷策略等等。一個(gè)定位不準(zhǔn)確，風(fēng)格模糊，規(guī)劃混亂的品牌注定是沒有前途的，所以這樣的品牌我絕對不會(huì)去嘗試。第二，則是這個(gè)企業(yè)的背景。說到背景，我主要考量這樣幾個(gè)方面，首先是企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)是不是完整合理，研發(fā)設(shè)計(jì)部、產(chǎn)品生產(chǎn)部、質(zhì)量控制部，品牌營銷部、市場服務(wù)部等部門是否齊全。

我認(rèn)為“好產(chǎn)品”就是“好品牌”，“好產(chǎn)品”就來自“好企業(yè)”。一件內(nèi)衣的生產(chǎn)環(huán)節(jié)那么多，如果廠家的內(nèi)部缺乏管理，就一定做不出好產(chǎn)品。另一個(gè)背景就是了解廠家的經(jīng)營者，就是指老板。以汕頭為例，內(nèi)衣企業(yè)幾乎都是民營企業(yè)，家族式企業(yè)。這些老板喜歡用“洗腳上田的一代人”來比喻自己由農(nóng)業(yè)者到制造業(yè)者的轉(zhuǎn)型。這些在轉(zhuǎn)型中催生出來的一代老板，確實(shí)值得我們?nèi)ド钊肓私?。因?yàn)槔习宓钠放埔庾R(shí)，老板的為人處事態(tài)度，老板的經(jīng)營理念無不關(guān)系著一個(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌的前途和命運(yùn)，因此選對老板太重要了。第三點(diǎn)，作為一個(gè)入行不久的代理商，我選擇內(nèi)衣品牌時(shí)候不會(huì)只看該內(nèi)衣品牌的實(shí)力，重點(diǎn)考量該內(nèi)衣品牌的潛力。因?yàn)榇笃放频拈T檻高，折扣低，如果沒有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和通路根本沒有辦法駕馭得了，所以我有自知之明，不會(huì)強(qiáng)求。從另一個(gè)角度來說，今天的小品牌，就是明天的大品牌，只要我們選對了眼前適合自己的品牌，并與廠家精誠合作，共同努力，就一定可以打造出明天的大品牌。

既然我們選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)可以很多，在這里就不多講了，總之一句話：正是基于對萬舒雅公司的信賴，對霞丹妮品牌的認(rèn)同，我才義無返顧地選擇了成為霞丹妮品牌的代理商。我想這一定也是在座的同行們選擇她的重要理由。所以，我真誠的希望，我們都能與萬舒雅內(nèi)衣公司實(shí)現(xiàn)長久的合作與共贏。親身體驗(yàn)締造新知名品牌的快樂。

本人入行不久，在安徽市場取得的一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步是微不足道的。我的進(jìn)步離不開公司的大力支持和幫助。希望在充滿挑戰(zhàn)的20年，公司能繼續(xù)加大對代理商的扶持力度，為市場提供更快捷周到的服務(wù)。

最后，讓我們攜手共進(jìn)，業(yè)績一路飄紅，友誼與日俱增!在20年，再創(chuàng)霞丹妮內(nèi)衣新的輝煌!謝謝大家!

代理發(fā)言稿相關(guān)文章：

1.經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿范文大全(一)

2.優(yōu)秀經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿范文四篇

3.經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿范文大全(三)

4.優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的發(fā)言稿范文

5.經(jīng)銷商會(huì)議發(fā)言稿范文大全(二)

第三篇：廠商合作共贏(經(jīng)銷商會(huì)議培訓(xùn))

廠商合作共贏（經(jīng)銷商大會(huì)）

授課對象：企業(yè)經(jīng)銷商、代理商、加盟商等 授課時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）課程背景：

在渠道為王的市場經(jīng)濟(jì)中，您的區(qū)域是否面臨這樣的問題：

? 經(jīng)銷商不思進(jìn)取，小富即安，讓你的產(chǎn)品在區(qū)域市場難以做強(qiáng)做大 ? 經(jīng)銷商經(jīng)營管理落后，潛在危機(jī)隨時(shí)威脅你的市場 ? 經(jīng)銷商被你扶持做大后即“忘恩負(fù)義”與你斷絕關(guān)系 ? 經(jīng)銷商“朝秦暮楚”，更談不上忠誠度可言

? 經(jīng)銷商上有政策下有對策，你的策劃、促銷被拒不執(zhí)行 ? 經(jīng)銷商肆意降價(jià)串貨或者傾銷，損害品牌美譽(yù)

課程目標(biāo)：

? 解決經(jīng)銷商經(jīng)營商最容易出現(xiàn)的問題； ? 讓經(jīng)銷商樹立對自己經(jīng)營區(qū)域負(fù)責(zé)的理念； ? 樹立正確的經(jīng)營價(jià)值觀、建立品牌忠誠度；

? 使經(jīng)銷商在經(jīng)營中掌握更加先機(jī)的銷售技巧、提升銷售業(yè)績； ? 樹立經(jīng)銷商規(guī)劃自己未來的事業(yè)藍(lán)圖的理念； ? 掌握門店經(jīng)營和擴(kuò)張的8種快速增加利潤的方式； ? 經(jīng)銷商掌握管理員工的方法和工具。

課程大綱：

一 我是經(jīng)銷商：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析

1、經(jīng)銷商在渠道中的位置

2、經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題

3、經(jīng)銷商經(jīng)營管理的十大誤區(qū)

4、容易被淘汰的經(jīng)銷商特征

了解經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀和誤區(qū)，經(jīng)銷商應(yīng)該要有危機(jī)意識(shí)，如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，必將被商場所淘汰。

二 我的區(qū)域我負(fù)責(zé)：經(jīng)銷商正確的經(jīng)營價(jià)值觀和市場責(zé)任 ? 界定我與廠家的關(guān)系責(zé)任，我與市場的關(guān)系責(zé)任； ? 經(jīng)銷商與廠家的矛盾共同體解析； ? 在合作中企業(yè)要承擔(dān)哪些責(zé)任； ? 在合作中經(jīng)銷商要承擔(dān)哪些責(zé)任； ? 我的擔(dān)心在哪里：經(jīng)銷商不主動(dòng)開拓市場的原因是什么。? 經(jīng)銷商做老板還是企業(yè)家。

只有在廠商雙方了解自己的職責(zé)并各自做好本職工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。雙方了解各自應(yīng)該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內(nèi)耗。

三 如何讓廠商門當(dāng)戶對相互尊重？

? 哪些經(jīng)銷商是廠家認(rèn)為門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商？ ? 哪些廠家是經(jīng)銷商認(rèn)為門當(dāng)戶對的廠家？ ? 經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？

? 經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個(gè)品牌賺錢還是經(jīng)營多個(gè)品牌賺錢？ ? 經(jīng)銷商自測——廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？ ? 經(jīng)銷商自測——你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？

廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當(dāng)戶對，才能在經(jīng)營過程中實(shí)現(xiàn)相互尊重，長久發(fā)展。

四

如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標(biāo)？ ? 關(guān)于目標(biāo)的重要性 ? ? ? ? ? 什么是事業(yè)目標(biāo)？

廠家的事業(yè)目標(biāo)是什么？

經(jīng)銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標(biāo)？ 經(jīng)銷商動(dòng)力的源泉來自于哪里？ 目標(biāo)的設(shè)定要注意什么？

合作之源是共同利益，合作之本是共同目標(biāo)。只有目標(biāo)相同，才能雙贏合作。

五 經(jīng)銷商有哪8種快速增加利潤的方式？ 1.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢 2.3.4.5.6.7.8.獲得最大的返利，賺廠家的錢

獲得最大的批零差價(jià)，賺市場的錢 把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家，賺員工的錢 開展銷售競賽活動(dòng)，賺活動(dòng)的錢 增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，賺商家的錢 開展促銷活動(dòng)，賺渠道的錢

大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢 六 經(jīng)銷商如何高效管理好自己的員工？實(shí)施公司化運(yùn)作。? 經(jīng)銷商管理員工的現(xiàn)狀：老板式管理 ? 公司化運(yùn)作的特征 ? 提高員工執(zhí)行力的關(guān)鍵 ? 激勵(lì)員工的三個(gè)層面

? 留住優(yōu)秀員工的6大方法

七 經(jīng)銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強(qiáng)勢品牌？

經(jīng)銷商賺錢的前提條件是必須經(jīng)營品牌產(chǎn)品，要么是經(jīng)營大品牌，要么將經(jīng)營的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。

1.品牌知名度與銷量的關(guān)系

2.開發(fā)適合廠家產(chǎn)品銷售的密集而牢固的分銷網(wǎng)絡(luò) 3.開展各種各樣的促銷活動(dòng)加快產(chǎn)品的流通速度 4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象 5.通過公共關(guān)系提升廠家品牌美譽(yù)度

八 經(jīng)銷商經(jīng)營及管理技巧

1、經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)（導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、售后服務(wù)人員）

2、經(jīng)銷商如何建立健全自己的銷售渠道（零售、工程、家裝、網(wǎng)絡(luò)）

3、經(jīng)銷商做區(qū)域廣告推廣的技巧

4、經(jīng)銷商如何開拓新市場新業(yè)務(wù)

九 終端銷售技巧（重點(diǎn)）

1、專賣點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化管理與產(chǎn)品展示技巧

2、專賣店店長的職責(zé)

3、如何發(fā)掘商品賣點(diǎn)

4、專賣店導(dǎo)購技巧

5、售后服務(wù)的重要性與處理技巧

第四篇：日化企業(yè)如何做“市場調(diào)查”

日化企業(yè)如何做“市場調(diào)查”

日化市場已經(jīng)處于供大于求的狀態(tài)，這幾年，市場競爭不知道讓多少廠家、多少品牌折戟沉沙，靠“客情網(wǎng)絡(luò)”、靠“炒作砸錢”、靠“廣告轟動(dòng)”、靠“空降神兵”等等手段，延續(xù)賣方時(shí)代的暴富方式，已經(jīng)不再適合時(shí)宜。未來的日化市場，再經(jīng)過三五年的大浪淘沙，必將屬于那些走品牌營銷、長線做法、踏實(shí)穩(wěn)重的企業(yè)。

很多日化企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)不再把品牌發(fā)展方向性的決策，寄托于某個(gè)項(xiàng)目操盤手簡單的“拍腦袋”上，在行動(dòng)之前，做好市場調(diào)查，不打無準(zhǔn)備的仗，不做盲目的投入，已經(jīng)成為許多日化企業(yè)用慘痛教訓(xùn)換來的金科玉律。

現(xiàn)在許多日化企業(yè)都有了“市場調(diào)查”和“市場反饋”的意識(shí)，也在落實(shí)、探索，在我所從事的幾家日化企業(yè)，這方面也做了很多工作，有過成績也有過教訓(xùn)，我簡單將自己這方面的一些認(rèn)識(shí)寫下來，供大家參考。

“市場調(diào)查”的定義大家在相關(guān)辭典和教科書上很容易可以找到，日化企業(yè)根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和產(chǎn)品類型，其“市調(diào)”的內(nèi)容和定義也大致如斯，因篇幅和角度的關(guān)系，我們這里要講的，是狹義的“日化市調(diào)”，即指以科學(xué)的方法，通過合適的方式、手段和渠道，去收集市場、客戶及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品、服務(wù)的意見，或是收集相關(guān)的市場消費(fèi)狀況、產(chǎn)品銷售/購買/使用情況等資訊。

日化行業(yè)因?yàn)榍皫啄晷袠I(yè)發(fā)展迅猛，消費(fèi)需求擴(kuò)張快，市場好做，所以在“市調(diào)”方面不是很重視，做過的也是蜻蜓點(diǎn)水走個(gè)過場，特別是國內(nèi)企業(yè)，這種情況很普遍。相比之下，一些國際化大品牌，相對做得好很多，象前兩年日本郵購化妝品第一品牌DHC在進(jìn)入大陸時(shí)，就利用試用裝領(lǐng)用及網(wǎng)上推廣，收集了大量有效的市場信息，為其后來的擴(kuò)張策略指明了方向。

其實(shí)，任何一個(gè)企業(yè)活動(dòng)，只要涉及資本投入，都必須事先做“市調(diào)”，為決策提供依據(jù)。在國外的做法，是有沒有做充足的“市調(diào)”重要性大過項(xiàng)目成敗的責(zé)任，也就是允許你在充足的“市調(diào)”前提下失敗，卻絕不允許不做“市調(diào)”盲目上馬!因?yàn)椤笆姓{(diào)”的投入費(fèi)用和經(jīng)營失敗交的“學(xué)費(fèi)”(投資)相比，應(yīng)該還是前者劃算。

在日化行業(yè)，“拍腦袋”、“跟風(fēng)仿冒”、“想當(dāng)然”、“經(jīng)驗(yàn)主義”等陋習(xí)還是很盛行的，象“霸王”防脫的成功，一下子造就了國內(nèi)眾多“防脫風(fēng)”，大小品牌競相仿效，以為這塊蛋糕唾手可得，但其實(shí)跟得好的寥寥無幾，根本原因就是眼紅手快，沒有調(diào)查清楚自己適合不適合，市場容量和需求到底在哪里，以為“霸王”做得好，有市場，自己就也行，盲目仿效。

企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行“市調(diào)”，是避免決策和投資失誤，扭轉(zhuǎn)“陋習(xí)”，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最佳方法。

日化企業(yè)如何做好“市調(diào)”工作?我認(rèn)為可以從三方面來講：一是“市調(diào)前三自問”;二是“市調(diào)過程八步驟”;三是“市調(diào)后三檢查”。

市調(diào)前三自問

一自問：有什么目的?

市調(diào)的作用如此重要，但市調(diào)同樣也是一種市場投入，需要費(fèi)用、人力、精力、時(shí)間，有效的“市調(diào)”是需要?jiǎng)佑谜麄€(gè)公司，甚至包括經(jīng)銷客戶、消費(fèi)群來共同完成的，所以，不要為了“市調(diào)”而“市調(diào)”，走形式主義;也不要“頭重腳輕”，不管項(xiàng)目大小，“市調(diào)”先轟轟烈烈，浪費(fèi)不必要或者不等值的精力和財(cái)力。

確定“市調(diào)”的必要性和規(guī)模、范圍，主要看企業(yè)需要達(dá)到什么目的，或者要為什么樣的營銷決策提供資訊。大項(xiàng)目當(dāng)然要全面、深入、大范圍、深入的“市調(diào)”來配合，但如果是小項(xiàng)目，或者是簡單的一個(gè)營銷策劃，則可以采取內(nèi)部數(shù)據(jù)分析、二手資料整理、平時(shí)反饋記錄等小規(guī)模的“市調(diào)”。

“市調(diào)”目的包括：

1、協(xié)助經(jīng)營者進(jìn)行行銷策略決策。

2、了解產(chǎn)品市場銷售狀況(如陳列、促銷、價(jià)格、銷量)，以改進(jìn)企業(yè)市場行銷活動(dòng)。

3、收集市場資訊，為企業(yè)帶來新的市場空間和發(fā)展契機(jī)。

4、提供產(chǎn)品、項(xiàng)目之可行性分析。明確正確營銷方向避免錯(cuò)誤的營銷決策。

這些要依企業(yè)具體情況和工作計(jì)劃而定，明確了目的，才能確保“市調(diào)”的效果。

比如：要推出兒童類護(hù)膚新品，“市調(diào)”的目的就是協(xié)助企業(yè)了解兒童護(hù)膚品市場狀況、競品動(dòng)態(tài)、營銷手段，并指導(dǎo)企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品、定價(jià)、賣點(diǎn)，確保新品推出順利。這類“市調(diào)”需要相對全面和謹(jǐn)慎分析的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)面廣，新品投入大。

而如果只是企業(yè)想調(diào)整來年的經(jīng)銷商政策，則“市調(diào)”的目的就是了解經(jīng)銷商現(xiàn)行政策的執(zhí)行情況、經(jīng)銷商反饋等，幫助營銷部門改進(jìn)經(jīng)銷商政策。這種“市調(diào)”主要對象就是經(jīng)銷商，配合了解行業(yè)競品政策情況，至于消費(fèi)習(xí)慣什么的自然就沒有必要在這里安排了。

總之，你所有的市調(diào)活動(dòng)都必須圍繞明確的目的來進(jìn)行，沒必要“眉毛胡子一把抓”，也不要“顧左右而言他”。也只有大家都明確了目標(biāo)，企業(yè)管理者和市調(diào)執(zhí)行者也才能方向一致，配合到位!

二自問：要什么內(nèi)容?

“市調(diào)”內(nèi)容根據(jù)目的和企業(yè)規(guī)模來定，日化產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品，有別于工業(yè)產(chǎn)品和其他消費(fèi)產(chǎn)品，其內(nèi)容大致包括：

1.營銷環(huán)境調(diào)查：依人口，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，政治及科技等因素變化及未來變化走勢，對市場結(jié)構(gòu)及企業(yè)行銷策略之影響。

2.市場調(diào)查：市場總量及潛在需求量，消費(fèi)者分布、消費(fèi)者特性和需求研究，以及競品情況等等。

3.產(chǎn)品調(diào)查：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)及試驗(yàn);消費(fèi)者對產(chǎn)品功效、包裝、品質(zhì)、香型等喜好調(diào)查、現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議，競爭產(chǎn)品之比較分析。

4.銷售調(diào)查：如銷量、主推主銷品結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷政策、價(jià)格政策、渠道模式、市場支持情況等，這些都有助于公司營銷政策的設(shè)計(jì)及改進(jìn)。

5.終端調(diào)查：如網(wǎng)點(diǎn)、鋪市率、陳列、POP、促銷、售點(diǎn)形象等。

6.消費(fèi)者調(diào)查：消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)，購買行為決策過程及購買行為特性研究。

7.客戶(網(wǎng)絡(luò))調(diào)查：日化目前普遍的銷售模式，決定了經(jīng)銷商、代理商在銷售過程中的重要地位，客戶結(jié)構(gòu)、實(shí)力、認(rèn)同度、配合度、需求點(diǎn)、意見反饋等資訊，對日化營銷都起著重要作用。

8.廣告及促銷調(diào)查：測驗(yàn)及評(píng)估產(chǎn)品廣告及其它各種促銷之效果，尋求最佳促銷手法，以促進(jìn)消費(fèi)者有效購買行為。

9.銷售預(yù)測：研究大環(huán)境演變，競爭情況及企業(yè)相對競爭優(yōu)勢之下，對于市場銷售量作長、短期預(yù)測，幫助企業(yè)擬定經(jīng)營計(jì)劃。

以上是主要的“市調(diào)”內(nèi)容，我們要根據(jù)自己企業(yè)的規(guī)模和目的，來選定調(diào)查大項(xiàng)和具體內(nèi)容，內(nèi)容要具體、條理清晰、簡練，避免面面俱到、內(nèi)容太多、過于繁瑣，避免把與調(diào)查自的無關(guān)的內(nèi)容列入其中。

剛才已經(jīng)說了，市調(diào)是需要成本的，市調(diào)內(nèi)容不規(guī)劃好，很容易拖沓臃腫，有用沒用的資訊搜羅一大堆，要用的又沒有，浪費(fèi)企業(yè)資源，資訊擁塞有時(shí)候還會(huì)起反作用。

三自問：用什么方式?

首先要明確是對外發(fā)包還是內(nèi)部實(shí)施來做“市調(diào)”。

對外發(fā)包就是交給專業(yè)的市調(diào)公司或者廣告公司來做，優(yōu)點(diǎn)是他們更專業(yè)、全面，企業(yè)省心，缺點(diǎn)是費(fèi)用大，雙方還要反復(fù)溝通，要的人一個(gè)說法，做的人一個(gè)思路，參考性強(qiáng)而針對性不足。如果企業(yè)規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)，多可采用發(fā)包形式，還有一些簡單營銷模式的企業(yè)，如批發(fā)產(chǎn)品的生產(chǎn)型企業(yè)，因?yàn)樽陨聿块T人力不多，也多可用這個(gè)方式。

內(nèi)部實(shí)施當(dāng)然就是企業(yè)自己來做“市調(diào)”，一般由策劃部牽頭，銷售部配合，這個(gè)做法適合中小企業(yè)，優(yōu)點(diǎn)是實(shí)用、針對

性強(qiáng)、迅速及時(shí)，缺點(diǎn)是人力、時(shí)間投入大，如果執(zhí)行者沒用專業(yè)基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)采信度會(huì)不高。本來，企業(yè)自己做“市調(diào)”，也沒必要妄想做成廣告公司或者專業(yè)市調(diào)公司的效果，實(shí)用就好。

不過我個(gè)人認(rèn)為，如果不是大型項(xiàng)目，企業(yè)內(nèi)部實(shí)施，對企業(yè)是有好處的，“市調(diào)”本身的目的，除了理論上的上述的幾項(xiàng)，還有個(gè)附加價(jià)值，就是“知己知彼”的探索過程，本身就是企業(yè)經(jīng)營中一項(xiàng)重要的鍛煉學(xué)習(xí)和教育自省的機(jī)會(huì)!

“市調(diào)”八步驟

這里主要講的是內(nèi)部實(shí)施的“市調(diào)”工作步驟：

1、市調(diào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員確定并分工：牽頭人責(zé)任人很重要，市調(diào)小組工作進(jìn)度和結(jié)果關(guān)系企業(yè)經(jīng)營決策和項(xiàng)目成敗，最好是企業(yè)副總或者策劃總監(jiān)牽頭，責(zé)任到位避免扯皮。主要執(zhí)行部門可以是策劃部或者培訓(xùn)部，也可臨時(shí)組建一個(gè)班子，記得要指定銷售部或者培訓(xùn)部配合，這樣可以避免執(zhí)行部門唱獨(dú)角戲，容易閉門造車，或增加市調(diào)的難度。

2、費(fèi)用預(yù)算：市調(diào)責(zé)任小組應(yīng)核定市場調(diào)查過程中將發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用支出，如表格印刷復(fù)印費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、禮品費(fèi)等等，合理確定市場調(diào)查總的費(fèi)用預(yù)算。

3、市調(diào)工作進(jìn)度表制定：各階段各項(xiàng)目的市調(diào)工作內(nèi)容及所需時(shí)間。市場調(diào)查包括以下幾個(gè)階段(1)準(zhǔn)備階段(調(diào)查表的設(shè)計(jì)、通知下達(dá)、人員培訓(xùn)等)(2)調(diào)查階段;(3)資訊的回收、統(tǒng)計(jì)、處理及分析階段;(4)總結(jié)及調(diào)查報(bào)告階段。沒有一個(gè)進(jìn)度的控制，大量的工作一實(shí)施，千頭萬緒，很容易拖延和差漏。

4、市調(diào)方法確定：市調(diào)方法多種多樣，這里說說日化企業(yè)可以用的幾種：問卷調(diào)查，實(shí)地調(diào)查，電話訪問，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，二手資訊分析，市調(diào)信息的處理等。根據(jù)市調(diào)內(nèi)容來確定用哪種，比如調(diào)查經(jīng)銷商對新品訂貨意見，可以用傳真問卷調(diào)查形式;去年我們推出一個(gè)學(xué)生專用產(chǎn)品，則采用去大學(xué)校園實(shí)地調(diào)查的方法。

5、市調(diào)內(nèi)容及調(diào)查表制定：調(diào)查表是市場調(diào)查的基本工具，調(diào)查表的設(shè)計(jì)質(zhì)量直接影響到市場調(diào)查的質(zhì)量。設(shè)計(jì)調(diào)查表要注意以下幾點(diǎn)(1)內(nèi)容設(shè)計(jì)要與目的密切相關(guān)，重點(diǎn)突出;(2)問題要容易讓被調(diào)查者接受，避免難堪、隱私的問題;(3)調(diào)查的問題要條理清楚，先易后難，敏感性問題放在最后;封閉式(選擇題)問題在前，開放式問題在后;(4)內(nèi)容要簡明、盡量使用簡潔、直接、中性的詞匯，不難懂，便于快速應(yīng)答節(jié)約受訪時(shí)間。

6、市調(diào)通知：確定了“市調(diào)”工作，一定要用通知形式公布出去，外地業(yè)務(wù)人員或者經(jīng)銷商要發(fā)傳真通知，把目的和意義告訴大家，讓大家感覺參與的重要性，全體動(dòng)員，切勿出現(xiàn)幾個(gè)人埋頭搞調(diào)查，其他人任由“看熱鬧”，那樣的調(diào)查有效性不高。

7、相關(guān)人員培訓(xùn)：調(diào)查人員如果是實(shí)地訪問，可從高校中的大學(xué)生中招聘，如果是經(jīng)銷商調(diào)查或者購買者調(diào)查，則可以利用業(yè)務(wù)人員和促銷小姐協(xié)助。不管是哪類，對訪問員都必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，以保證調(diào)查的有效性，培訓(xùn)內(nèi)容包括;(1)訪問/

調(diào)查的基本方法和技巧;(2)調(diào)查的背景、內(nèi)容、目的;(3)調(diào)查的具體工作安排;(4)調(diào)查的要求及要注意的事項(xiàng)。

8、落實(shí)并監(jiān)控、跟進(jìn)：每個(gè)環(huán)節(jié)都要專人分工負(fù)責(zé)，如問卷發(fā)放或傳遞(傳真)，回收等等，過程中突發(fā)問題的防范和解決，計(jì)劃總沒有變化快，要在市調(diào)過程中及時(shí)調(diào)整修正。市調(diào)是個(gè)整體配合性要求很強(qiáng)的工作，不能NG了就重來一次(市調(diào)問題問兩遍已經(jīng)無效了)，每個(gè)步驟的跟進(jìn)都十分重要，關(guān)鍵還是要做好上述第三步的進(jìn)度表和進(jìn)度要求。

“市調(diào)后三檢查”--

一檢查原始資料。原始資料如問卷回收，其中不少部分的資訊是有問題或者不準(zhǔn)確的，篩選和分析，并重復(fù)檢查，才能增強(qiáng)資料的可用性。這個(gè)工作最好由兩三人流水作業(yè)完成，一遍一遍檢查篩選，數(shù)據(jù)則要用電腦進(jìn)行處理。有條件的，可抽樣進(jìn)行復(fù)查以便核實(shí)。

二檢查市調(diào)報(bào)告。市調(diào)活動(dòng)為的是提供可供參考的數(shù)據(jù)和資訊，要求實(shí)用性，最后一定要總結(jié)市調(diào)內(nèi)容，匯總成可供決策的市調(diào)報(bào)告。市場調(diào)查報(bào)告要按規(guī)范的格式撰寫，一個(gè)完整的市場調(diào)查報(bào)告格式由題目.目錄、概要、正文、結(jié)論和建議、附件等組成。沒有詳盡有效的市調(diào)報(bào)告的市調(diào)活動(dòng)，就是虎頭蛇尾的“爛工程”一樣。但要注意的是：市場調(diào)查報(bào)告僅代表調(diào)查結(jié)果，并不能替代經(jīng)營決策，最后決策仍然由決策者定奪。

三檢查應(yīng)用跟進(jìn)。市調(diào)的實(shí)際價(jià)值，如果不是應(yīng)用跟進(jìn)，實(shí)際用到項(xiàng)目規(guī)劃和企業(yè)決策當(dāng)中去，很容易被忽視和抹殺，千萬不要讓自己企業(yè)辛辛苦苦的市調(diào)工作被“束之高閣”。

以上是日化企業(yè)“市調(diào)”的一些實(shí)用心得，希望在這里拋磚引玉。我想，中國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，國際化、規(guī)范化、科學(xué)化的管理和競爭時(shí)代已經(jīng)到來，理念和思路在現(xiàn)代營銷管理中起到?jīng)Q定作用，能有越來越多的日化企業(yè)重視“市調(diào)”，無疑將幫助日化行業(yè)更快進(jìn)入一個(gè)新的臺(tái)階。

第五篇：0412經(jīng)銷商如何贏在新形勢下

經(jīng)銷商如何贏在新形勢下

張學(xué)輝

受三公消費(fèi)限制、八項(xiàng)規(guī)定、軍隊(duì)禁酒令等多個(gè)方面的影響，中國白酒行業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，眾多白酒廠家受影響，特別是高端、中高端白酒影響尤為突出。

一、行業(yè)現(xiàn)狀

1、高端白酒下滑嚴(yán)重

根據(jù)筆者對行業(yè)的了解及市場的走訪，白酒行業(yè)目前800元以上產(chǎn)品銷量下滑嚴(yán)重，與同期相比下滑程度超過50%，茅臺(tái)、五糧液都陸續(xù)做了一些降價(jià)及其他促銷活動(dòng)；郎酒、劍南春、其他一些區(qū)域名酒也都在不同程度的做讓利、買贈(zèng)、贈(zèng)購物卡等活動(dòng)。

2、餐飲業(yè)受牽連 據(jù)了解，目前高端餐飲業(yè)也受到影響，整體餐飲業(yè)銷售額同比下滑超過30%，主要原因是政府、公務(wù)消費(fèi)減少，店內(nèi)白酒銷售更是急劇下滑，不少地方的高端餐飲紛紛倒閉或者轉(zhuǎn)行，比如某省一大型酒店就因?yàn)槟痴块T在里面消費(fèi)，一餐達(dá)到萬元，頂風(fēng)作案，被媒體曝光后，不但聚餐的官員被查，該酒店也受影響，再也沒有官員敢去消費(fèi)了，酒店面臨倒閉的危險(xiǎn)。

3、商超系統(tǒng)白酒下滑更嚴(yán)重 據(jù)筆者調(diào)查，商超系統(tǒng)中高端白酒銷售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至準(zhǔn)備下架800元以上的白酒產(chǎn)品，部分超市白酒動(dòng)銷緩慢，超市自行做促銷活動(dòng)，比如白酒滿200元立減40元的促銷活動(dòng)，活動(dòng)力度之大，對白酒廠家來說，等于直接降價(jià)，這樣會(huì)影響產(chǎn)品在其他渠道，如名煙酒店渠道銷售，但是白酒廠家往往束手無策，因?yàn)椴唤祪r(jià)要被清場，但是商超又不能不做，所以也很頭痛。

二、消費(fèi)方式轉(zhuǎn)型

在宏觀消費(fèi)環(huán)境受限制、受影響的情況下，消費(fèi)群體消費(fèi)方式也在逐漸發(fā)生 轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)在：

1、餐飲消費(fèi)場所更隱秘（1）、在大型餐飲場所受監(jiān)督、受限制的情況下，一些政務(wù)消費(fèi)從大型餐飲開始轉(zhuǎn)向私人會(huì)所、農(nóng)家樂、僻靜的度假山莊等地方，有一些農(nóng)家樂配備豪華設(shè)施，比如休息套間、沐浴室等等；

（2）、另外一些政府食堂也開始重新裝修布置，高新聘請大廚，做接待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、政務(wù)宴請的場所；

2、消費(fèi)方式更靈活（1）、在消費(fèi)金額限制下，一些政務(wù)消費(fèi)的方式也開始轉(zhuǎn)變，由原來的政府 部門買單開始轉(zhuǎn)向由企業(yè)掏錢買單；

（2）、變換餐飲消費(fèi)名目，開票時(shí)，開成其他費(fèi)用，如辦公用品等；（3）、另外也有一些政府部門在開票時(shí)開成多張票據(jù)，每張票據(jù)的金額開較 小數(shù)目；

（4）、甚至還有的，在非用餐時(shí)間消費(fèi)高檔酒水，用餐時(shí)消費(fèi)較低檔或者不 消費(fèi)，比如某職能部門領(lǐng)導(dǎo)在就餐前，在包廂休息時(shí)候開始消費(fèi)高檔紅酒，在真正聚餐時(shí)，上價(jià)格比較便宜的紅酒??。

3、消費(fèi)價(jià)位下移 政府部門消費(fèi)白酒價(jià)位也在逐漸下移，比如原來消費(fèi)500元以上的白酒，現(xiàn)在接待轉(zhuǎn)向消費(fèi)200元價(jià)位的區(qū)域品牌；單次白酒消費(fèi)數(shù)量也在逐漸減少，如原來每次宴請消費(fèi)白酒1箱，現(xiàn)在只會(huì)消費(fèi)2瓶。

三、白酒廠也在積極轉(zhuǎn)型

1、白酒廠家渠道下沉；

在大環(huán)境影響下，不少白酒廠家開始渠道下沉；（1）、比如原來只重視團(tuán)購渠道的廠家開始注重名煙酒店渠道、注重酒店渠道的運(yùn)作；（2）、原來只重視政府部門團(tuán)購業(yè)務(wù)的廠家開始注重企業(yè)團(tuán)購客戶的開發(fā)；

2、白酒廠家產(chǎn)品線下延

隨著渠道的下沉，產(chǎn)品線也開始逐漸轉(zhuǎn)變，更多廠家開始聚焦中高端產(chǎn)品，聚焦100—300元價(jià)位產(chǎn)品，比如瀘州老窖特曲系列、水井坊天號(hào)陳系列、酒鬼、舍得、洋河也紛紛籌備，準(zhǔn)備在該價(jià)位段推新品，通過新品來發(fā)力。

四、經(jīng)銷商如何選擇品牌

據(jù)筆者的調(diào)查了解，不少白酒經(jīng)銷商今年的壓力也很大，比如浙江杭州某知 名品牌白酒經(jīng)銷商，第一個(gè)季度銷量同比去年下降50%，利潤更是減少60%，庫存很多，資金壓力非常大。

在消費(fèi)方式轉(zhuǎn)型及白酒廠家轉(zhuǎn)型的情況下，經(jīng)銷商如何緊跟時(shí)代步伐，與時(shí) 俱進(jìn)呢？這就涉及到如何選擇品牌的問題，那經(jīng)銷商在當(dāng)前的局勢下該選擇什么樣的品牌代理？該如何選擇品牌呢？筆者有以下建議：

1、選擇區(qū)域強(qiáng)勢品牌

眾所周知，大環(huán)境變化，首當(dāng)其沖的是全國性名酒，茅臺(tái)、五糧液之外，還 有如郎酒、劍南春、水井坊、國窖、舍得等，這些知名品牌除了價(jià)位上較高外，他們在銷量減少的情況下，勢必會(huì)減少投入，收縮戰(zhàn)線，這樣導(dǎo)致一些區(qū)域的經(jīng)銷商庫存很大，又缺少了廠家的支持，必然會(huì)降價(jià)或者大力度促銷出貨，價(jià)格混亂，這樣會(huì)對市場造成很大的影響。

而對于區(qū)域強(qiáng)勢品牌，比如某個(gè)省級(jí)品牌，或者在某幾個(gè)區(qū)域很強(qiáng)勢的品牌，比如山東景芝、安徽宣酒、福建福矛等，在全國性名酒受到?jīng)_擊情況下，這些品牌價(jià)位適合政務(wù)消費(fèi)，而且是區(qū)域知名品牌，當(dāng)?shù)卣块T會(huì)大力支持，這些品牌將成為政務(wù)消費(fèi)的首選，在政務(wù)消費(fèi)的帶動(dòng)下，將帶動(dòng)企業(yè)及大眾消費(fèi)。

所以某個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢品牌，是未來經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)首先可以考慮的。

2、選擇具有成長潛力的品牌

一個(gè)具有成長潛力的品牌，往往會(huì)在未來3—5年內(nèi)會(huì)有大的作為，因此經(jīng) 銷商在選擇品牌時(shí)候，可以對品牌進(jìn)行考察，看廠家現(xiàn)階段在經(jīng)銷商所在區(qū)域的思路、動(dòng)作、策略、投入等，如果品牌基因較好，廠家思路清晰，目標(biāo)明確，投入有計(jì)劃性、步驟性，廠家重視該市場，那么這種品牌也是首選品牌。

五、經(jīng)銷商如何搭建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

選擇品牌是第一個(gè)動(dòng)作，一旦選擇了合適的品牌或者不固定一個(gè)品牌時(shí)候，那么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭建也顯得尤為重要。在目前形勢下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配的是否合理，直接影響到銷量及市場，筆者有以下建議“ 1、300元以上產(chǎn)品做形象 經(jīng)銷商可以選擇一些全國知名品牌，價(jià)位在300元以上的產(chǎn)品作為公司的形 象產(chǎn)品，也作為維系終端客情的橋梁，但300元以上產(chǎn)品投入的資源和精力都要相對縮減； 2、100—300元產(chǎn)品為戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品；

300元以上產(chǎn)品僅僅作為形象、帶貨產(chǎn)品，那么經(jīng)銷商如何發(fā)展、如何獲

利？那就是要把100—300元價(jià)位段產(chǎn)品，甚至是100元以下中低檔產(chǎn)品作為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，這是維系公司發(fā)展的“命根”。從未來較長一段時(shí)間看，隨著政務(wù)消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，100—300元價(jià)位將是主流消費(fèi)價(jià)位段，抓住這個(gè)價(jià)位段的消費(fèi)群體，以AB類餐飲、團(tuán)購渠道、名煙酒店為突破口，牢牢抓住政商務(wù)消費(fèi)群體。3、100元以下產(chǎn)品放量；

那么對于一些傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)比較強(qiáng)勢的白酒經(jīng)銷商來說，100元以下價(jià)位產(chǎn) 品也要經(jīng)營好，這個(gè)價(jià)位段是放量產(chǎn)品，在流通、CD類餐飲將是主流，這個(gè)價(jià)位段在地級(jí)城市、縣級(jí)城市、農(nóng)村市場依然擁有龐大的消費(fèi)群體，因此對于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作熟悉的經(jīng)銷商，在團(tuán)隊(duì)、配送能力等達(dá)到的情況下，也可以適當(dāng)選擇2—3款100元以下產(chǎn)品來做，以規(guī)模求利潤，同時(shí)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)、拓展網(wǎng)點(diǎn)。

六、經(jīng)銷商如何加強(qiáng)渠道建設(shè)

在產(chǎn)品明確之后，那就是如何讓產(chǎn)品在渠道上賣起來？

1、加強(qiáng)名煙酒店渠道建設(shè)；

從目前情況看，經(jīng)銷商必須重視煙酒店渠道運(yùn)作?，F(xiàn)在很多城市名煙酒店 發(fā)達(dá)，特別省會(huì)級(jí)城市，名煙酒店更是數(shù)不勝數(shù)，名煙酒店興起的根本原因是酒水自帶率的提高。一個(gè)能長期生存下去的名煙酒店的背后至少有5家長期穩(wěn)定的團(tuán)購客戶資源，因此抓住名煙酒店渠道也是抓團(tuán)購的一種方式，可以通過名煙酒店來做團(tuán)購，充分挖掘其背后的團(tuán)購資源。

名煙酒店渠道的運(yùn)作，一是提高產(chǎn)品的鋪市率、加強(qiáng)產(chǎn)品的形象展示與宣傳；二是借助名煙酒店資源做團(tuán)購；三是在眾多名煙酒店里面篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。

名煙酒店渠道的運(yùn)作，前期可以政策組合、陳列進(jìn)店等多種方式合作，進(jìn)店之后要注意氛圍的營造，包括各種終端物料、陳列展示等；在全面進(jìn)店之后可以考慮做消費(fèi)者促銷活動(dòng)，比如旅游、送電腦等消費(fèi)者促銷活動(dòng)。

2、加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)購工作；

在政府部門開支削減、政府部門團(tuán)購受影響的情況下，作為經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)變 思路，要抓企業(yè)單位的團(tuán)購，因?yàn)槠髽I(yè)單位是私人消費(fèi)，與政府沒有關(guān)系，他們的消費(fèi)不受影響和約束，而且企業(yè)單位是個(gè)龐大的群體，每個(gè)地方都有很多企業(yè)，比如移動(dòng)、聯(lián)通、電信、銀行、房地產(chǎn)企業(yè)等，這些單位的用酒量也很大，一旦抓住這些客戶也將產(chǎn)生不少的銷量。因此經(jīng)銷商要充分利用自身的資源，抓企業(yè)團(tuán)購工作。

可以借助政府職能部門的力量，通過政府職能部門的引導(dǎo)，為突破口，打開企業(yè)團(tuán)購工作，比如某房地產(chǎn)企業(yè)不好公關(guān)，那可以通過房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí)，引薦，這樣為突破口；另外對于企業(yè)單位，也可以以贊助企業(yè)年會(huì)或者贊助企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)等形式來切入。

3、加強(qiáng)CD類餐飲網(wǎng)點(diǎn)和流通網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；

除了在做好原有AB類網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，在新形勢下，經(jīng)銷商也更要注重CD 類網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，要成立專門的開發(fā)和維護(hù)CD類餐飲網(wǎng)點(diǎn)和流通網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，這兩類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，覆蓋面之廣之深，因此抓住這兩類網(wǎng)點(diǎn)，就抓住了廣大大眾消費(fèi)群體，通過這兩類網(wǎng)點(diǎn)的放量式、規(guī)模性增長，帶動(dòng)企業(yè)銷售利潤的增長，同時(shí)保證企業(yè)平穩(wěn)向前發(fā)展。