第一篇：模擬商務(wù)洽談儀式策劃書

商務(wù)洽談策劃書

“現(xiàn)代商務(wù)禮儀”

(2012-2013-2)

小組成員 ：xx（02）——新城房產(chǎn)總經(jīng)理秘書

xx（10）——新城房產(chǎn)總經(jīng)理

xx（13）——星河國際房產(chǎn)總經(jīng)理

xx（17）——新城房產(chǎn)副總經(jīng)理

xx（28）——旁白

xx(29)——星河國際總經(jīng)理秘書

xx（42）——星河國際副總經(jīng)理

2013年常州房地產(chǎn)商務(wù)洽談會

一、洽談會背景

新城房產(chǎn)公司與星河國際就實木地板價格方面洽談，為雙方搭建起直接洽談的商業(yè)平臺這也是雙方公司第一次合作。

二、會前準(zhǔn)備

（一）宣傳通知工作

1、新城公司召開會議，向星河國際發(fā)送邀請函，并說明會議的目標(biāo)以及相關(guān)事宜和要求等。會議時間為5月28日下午3點

2、由新城房產(chǎn)的總經(jīng)理秘書做好宣傳通知工作

（二）參與洽談會人員的確立

1、星河國際人員接收到邀請函后回電并確定與會人員

2、出席人員：星河國際(13)總經(jīng)理、(42)副總經(jīng)理、(02)總經(jīng)理秘書新城房產(chǎn)公司(10)總經(jīng)理、(17)副總經(jīng)理

3、相關(guān)負(fù)責(zé)人將與會人員統(tǒng)計并將結(jié)果交至秘書部門

（三）分配工作

1、由新城公司方副總經(jīng)理在5月28日下午2：30到常州總站接與會相關(guān)人員

2、新城公司(10)總經(jīng)理及(02)秘書在公司門口迎接星河國際與會人員

3、會務(wù)部：邀請函的制作及發(fā)放、以及洽談會中相關(guān)內(nèi)容的記錄、各種應(yīng)急問題的解決方案等

4、秘書部：準(zhǔn)備本次洽談會的相關(guān)材料、制作席位卡以及準(zhǔn)備紀(jì)念品

三、商務(wù)洽談會正式開始階段

（一）準(zhǔn)備階段

由新城房地產(chǎn)(02)秘書親自負(fù)責(zé)會場，引領(lǐng)與會人員進(jìn)入會場，并由(02)秘書準(zhǔn)備茶水，分發(fā)洽談會相關(guān)文件。

（二）洽談會內(nèi)容

1、時間及地點：下午三點在會議室1召開會議

2、內(nèi)容：就合同條款中的價格條款洽談，主要是實木地板價格方面

（三）會后工作

1、秘書部人員整理相關(guān)資料并上交洽談會資料

2、維持與會人員的離會安全

3、雙方公司互贈禮品

4、由新城房地產(chǎn)公司派專車送與會人員離開

5、財務(wù)部做好后期賬目核算，各臨時工作所涉及到的財務(wù)，最后一并上報

介紹（28）：主方：新城房產(chǎn)(10)總經(jīng)理

新城房產(chǎn)(17)副總經(jīng)理

新城房產(chǎn)總經(jīng)理(02)秘書

客方：星河國際公司(13)總經(jīng)理

星河國際公司(42)副總經(jīng)理

星河國際公司總經(jīng)理(29)秘書

第一幕：新城公司向星河國際發(fā)送邀請函環(huán)節(jié)1、2、新城房地產(chǎn)(10)總經(jīng)理吩咐其秘書向星河國際發(fā)送邀請函 郝秘書親自向星河國際(13)總經(jīng)理發(fā)邀請函并說明會議的相關(guān)內(nèi)容在邀

請函都提到，并附上公司的名片

3、星河國際總經(jīng)理秘書(29)向新城公司打電話確認(rèn)參加會議的人員，再次

確認(rèn)會議的時間和地點，而對方公司秘書(02)向她們說明會派人提前半小時接她們

第二幕：新城公司接星河國際總經(jīng)理及相關(guān)人員來公司洽談1、2、新城公司(17)副總經(jīng)理以及司機在常州總站等候她們 星河國際(29)秘書看到舉牌后，上前親切詢問是否是新城公司的負(fù)責(zé)人，然后方副總經(jīng)理向?qū)Ψ浇?jīng)理握手，并面帶微笑的說：您好，你們一路辛苦了，我是新城公司方副總經(jīng)理，我們已經(jīng)為你們準(zhǔn)備了專車，請隨我來。

3、(17)副總經(jīng)理為崔總經(jīng)理開車門，并為之擋車門，其他人自己上車。在車內(nèi)，(17)副總經(jīng)理向她們解釋總經(jīng)理不能親自來接的原因。

4、新城公司總經(jīng)理及秘書在門口等候與會相關(guān)人員，星河國際人員到達(dá)后，(02)秘書為總經(jīng)理開車門，并為之擋車門

5、下車后，雙方總經(jīng)理親切握手

第三幕：雙方公司進(jìn)行洽談

1、由(02)秘書引領(lǐng)與會人員進(jìn)入電梯，帶入會議室，再遞上茶水，分發(fā)完

文件后退出會議室

2、雙方人員就坐后就合同中的實木價格展開洽談（就坐時注意主客方的位

置）

星河國際：13總經(jīng)理：宋總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過，我認(rèn)為這個方案非常好，尤其是在細(xì)節(jié)方面我們相當(dāng)滿意

新城：10總經(jīng)理：感謝崔總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格問題做一個商定。

星河國際：13總經(jīng)理：我公司預(yù)計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格。

新城：10總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。

下面由我們的方副總經(jīng)理對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹

17副總經(jīng)理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產(chǎn)品。

優(yōu)點：有天然木紋、質(zhì)感好，給人溫暖的感覺，容易配襯各款家具裝飾。

缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹起，需要定期打蠟

那么再由我來給大家介紹一下各項實木地板的具體價格（說話同時發(fā)給大家實木地板價格單）

星河國際：13總經(jīng)理：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

新城：10總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

星河國際：13總經(jīng)理：薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢？

新城：10總經(jīng)理：我知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶，這也是我們第一次合作，我相信你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折。

星河國際：13總經(jīng)理：我相信我們公司房地產(chǎn)甚至在裝修領(lǐng)域有相當(dāng)廣的人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外會有很好的了解，我們可以長久的合作，在我們即將新建的二期項目也會與貴公司合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最后的最高價格是各類實木地板4.2折，不知貴公司一下如何？

宋總微微點頭

新城：10總經(jīng)理：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作，那么這次的談判應(yīng)該來說是非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心。新改好的合同我們會在明天給你傳真過去，到時請您接收一下。星河國際：13總經(jīng)理：好的，祝我們合作成功?。p方總經(jīng)理握手，其余人鼓掌慶祝）

第四幕：新城公司送星河國際人員離開并贈送禮品環(huán)節(jié)

會議結(jié)束后，10總經(jīng)理派專車送她們回公司，雙方公司互贈禮品，并握手言別，共同期待下一次的合作。

附：各項實木地板價格單

萬興牌南洋紅木(肯帕斯)600×93×18平方米 104.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)750×93×18平方米 107.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)910×93×18平方米 111.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)600×93×18平方米 104.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)750×93×18平方米 107.00萬興牌南洋紅木(肯帕斯)910×93×18平方米 111.00科爾隆強化地板 1215×192×12.3mm平方米 128.00

金鋼科隆強化地板 1208×294×8.2mm平方米 128.00

歐博特數(shù)碼地板(實木復(fù)合)1215×143×12mm平方米 128.00華翔肯帕斯漆板 900×95×18平方米 131.00

(點擊圖片，了解更多地板信息)

萬森牌黃檀木 910×95×18mm平方米 180.50

萬森牌鋼柏木漆板 910×91×18mm平方米 180.50

金太陽金絲柚 910×125×15平方米 188.00

富林玉檀漆地板 900×90×18平方米 191.00

萬興牌黃檀 750×95×18平方米 192.00

第二篇：商務(wù)洽談技巧

商務(wù)洽談技巧

一、說服與拒絕、讓步技巧

商務(wù)洽談也是一項系統(tǒng)工程。敘述與傾聽是基礎(chǔ)，提問與答復(fù)是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整個洽談的框架。

(一)說服的技巧

正如美國著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實質(zhì)上，談判是一種在雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判中，要說服對手接受己方的條件是一項艱巨的“攻關(guān)項目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運用前面所說的提問、答復(fù)等語言技巧，而且還要掌握如下的要領(lǐng)。

1.先易后難，循序漸進(jìn) 在商務(wù)洽談中，對于雙方所要討論的問題，應(yīng)先權(quán)衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談容易達(dá)成協(xié)議的問題，這樣更容易達(dá)到預(yù)期的效果，取得成效。因為，雙方一開始就顯示出了合作的誠意和彼此的信任，從而創(chuàng)造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強了彼此對交易成功的信心和愿望。如此循序以進(jìn)，每一個問題的解決都為下一個問題的解決奠定了良好的基礎(chǔ)。

2.示之以利，略述其弊 由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標(biāo)，會十分注意利益的得失。因此，為了說服對方，應(yīng)先迎合對方逐利的本能，示之以利，以利來激發(fā)對方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對方所能帶來的消極作用，達(dá)到良好的勸說效果。

3.急人之急，動之以情 商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對方的許可”。如果對方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟(jì)于事，無法使對方心悅誠服。而我們能急對方之所急，在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現(xiàn)實途徑，就能使對方在感情上產(chǎn)生“認(rèn)同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對方、說服對方。

4.強調(diào)一致，激發(fā)認(rèn)同 商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強弱對比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應(yīng)強調(diào)雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對手的認(rèn)同程度與接納程度。因此，在說服對方的過程中應(yīng)及時適當(dāng)?shù)貜娬{(diào)這場談判的成功對雙方的好處，強調(diào)雙方的一致性，特別要強調(diào)有利于對方的各項條件，以激發(fā)對方的積極性。

5.首尾并重，突出主題 一般地說，洽談一方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分的內(nèi)容安排和語言技巧的運用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對方對己方觀點的印象，增強說服的效果。

(二)拒絕的技巧

拒絕是對說服的一種經(jīng)常的反饋方式。在商務(wù)洽談中，一方對另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求；而某一

拒絕可能會換回對方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項極難掌握且極其有用的語言技巧。

拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:

1.贊賞婉拒法 商務(wù)洽談中，當(dāng)欲拒絕對方所提的要求或條件時，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對方的心境和自尊，所謂“責(zé)人要思其堪受”。要極力避免對抗心理的產(chǎn)生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應(yīng)來稀釋拒絕的負(fù)效應(yīng)，先從對手的觀點態(tài)度中找出某些非實質(zhì)性的“積極點”，對對方加以適度的贊賞，擺出對對手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行闡述，達(dá)到委婉地拒絕對手的要求的目的。關(guān)于這一語言技巧的運用，美國的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個很有啟發(fā)意義的句型:

“是的，我能理解為什么事情會那樣，但說實活……”

“是的，你在那件事上當(dāng)然是正確的，但是另一方面……”

“你沒錯，你能這樣說，假如我站在你的位臵上，我也會這樣說，但……”

2.反問婉拒法 對方也許會對我方提出一些不切實際的指責(zé)或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回?fù)魧Ψ剑⒎鞘且环N良策，甚至?xí)袑Ψ降摹凹ⅰ敝嫛Ｗ詈玫姆椒ㄊ亲プΨ降钠凭`，層層設(shè)問，環(huán)環(huán)相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實的指責(zé)。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)豈不?顆粒無收?嗎？第三年的情況又能怎樣？本公司投入資金1500萬元在兩年內(nèi)毫無收益，第三年情況一定能扳轉(zhuǎn)嗎？本公司投入資金的合理利潤問題將如何解決？請幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教?！?/p>

3.暗示拒絕法 如果對方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向?qū)Ψ桨凳揪芙^。例如“先生開的這個價讓我怎么說好呢？如果真有這個好價錢，請先生通知我，我會帶上老婆孩子一塊去買的?！?/p>

4.強調(diào)客觀拒絕法 如果對方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運用其他方法無法擺脫對方的糾纏時，不妨試用強調(diào)客觀原因拒絕法，把對方的要求分解為若干個由于客觀原因而無法解決的方面，通過對“個體”的拒絕達(dá)到對“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規(guī)定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領(lǐng)導(dǎo)班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去了，實在抱歉，我們今后如需再訂合同，會與貴方取得聯(lián)系的?！?/p>

5.尋找借口拒絕法 當(dāng)洽談對手自恃在人際關(guān)系上的某些優(yōu)勢而提出過分要求時，若礙于情面不宜直接拒絕對方，可嘗試以自己的權(quán)利限制、政策限制等為借口，先告訴對方事情決定于某一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這一環(huán)節(jié)是自己所無法突破的，然后，表示愿意盡最大的努力去嘗試突破它——這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以達(dá)到避免雙方關(guān)系緊張的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。這樣吧，您先請回，我一定盡量向總經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)您的意見。一有消息，我會即刻跟您聯(lián)系，好嗎？”

6，允諾補償拒絕法 商務(wù)洽談中，對于對方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果斷拒絕的方式，以免引發(fā)各種不良后果，喪失可能獲得成功的機會。這種情況下，為了平衡對方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡，應(yīng)力求在心理需求上或物質(zhì)利益上對對方作稍微的補償，以對對方要求外的讓步求得對對方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價我實在無權(quán)決定了。這樣吧，價不再升降了，我給您們每臺復(fù)印機都多配一盒碳粉，好嗎？”

7.自陳感覺拒絕法 為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態(tài)度。若對方在洽談中，玩弄各種計謀時，我方不宜嚴(yán)詞抗議，而應(yīng)通過陳述自己的感覺與愿望，來澄清事實，維護(hù)自身的權(quán)益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎么我總感到它與兩天前的一致意見不盡相同？”這樣，不僅含蓄地揭露了對手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對手難以否認(rèn)，從而達(dá)到否決對方意見的目的。

(三)讓步的枝巧

商務(wù)洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲，合作是主旋律。為了達(dá)成合作，洽談雙方應(yīng)把握好沖突的“度”：當(dāng)正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應(yīng)有所節(jié)制，有所妥協(xié)，為達(dá)成一致協(xié)議，彼此作適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

商務(wù)洽談的讓步技巧大致有如下幾種：

1.討價還價讓步法 這是商務(wù)洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價，另一方叫出還盤價，從而確立協(xié)議價格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價點靠攏，最后達(dá)成雙方均能接受的協(xié)議。在商務(wù)洽談中，讓步的次數(shù)不宜過多，要在合理范圍內(nèi)適當(dāng)讓步，不致因讓步過度而事后懊悔。要靈活機動，有虛有實，不能讓對方判斷出我方將作幾次或多大讓步。如果對方作了某種讓步，我方也應(yīng)對利益目標(biāo)作適當(dāng)調(diào)整以示呼應(yīng)。此外，讓步的模式以由多而少型為最佳。因為，我方一開始就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談?wù)\意，也以讓步幅度的遞減，暗示對方，我方的讓步是有限度的，現(xiàn)已接近協(xié)議價格，我方不可能再讓步了。這樣，有利于促進(jìn)協(xié)議價格的達(dá)成。

2.雙方對等讓步法 這種方法也是商務(wù)洽談中較常見的讓步方法，當(dāng)雙方將各自的報價(出盤或還盤)拿到談判桌上后，就確定了一個協(xié)議價的上、下限，在此界限內(nèi)，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應(yīng)地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價點，這一價點就是最后的協(xié)議價格。

3.縱橫交錯讓步法 也叫“錯綜復(fù)雜”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護(hù)己方讓步的真實動機。它通過把與洽談議題有關(guān)的諸多因素聯(lián)系起來的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進(jìn)展。

商務(wù)洽談中讓步的言語技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車法，虛張聲勢法，緊扣“死線”法等等，這里不一一討論了。各種讓步技巧的運用要依場景和對方談判者的性格、心態(tài)、談判風(fēng)格等的不同而異。巧妙地運用讓步，往往能使己方以最小的損失換取所期望的對方的回報，皆大歡喜地達(dá)成洽談的一致協(xié)議。

二、叫停的技巧

“叫?！痹臼乔蝾惐荣愔械膶I(yè)術(shù)語，是教練員在比賽的關(guān)鍵時刻為爭取重新布臵戰(zhàn)術(shù)的時機而經(jīng)常運用的一種技巧。商務(wù)洽談從某種意義上說也是一場競賽，球類比賽中的“叫停”技巧同樣適用于商務(wù)洽談，而且對促成洽談的成功具有特別的意義。

商務(wù)洽談的“叫?！笔遣豢缮俚囊粋€環(huán)節(jié)。其主要目的是為了征求他人的意見，爭取充分思考問題的時間，回避談判中一時不能回答的問題或特殊的困難，或調(diào)整情緒，商討新的對策等。

商務(wù)洽談的“叫停”方式通常有如下幾種:

1.借提問爭取“叫?！钡臅r機，即通過向?qū)Ψ教釂?，要求對方澄清有關(guān)問題(對這些問題，己方實際上已經(jīng)相當(dāng)清楚)，利用對方敘述的時間，抓緊考慮自己的問題。

2.借“文山”壓住對方的叫停方式，即通過向?qū)Ψ教峁┠承┎⒉恢匾奈募?，趁對方埋首其間，抓緊時間來考慮，安排自己的事情。

3.預(yù)先安排電話在緊要關(guān)頭打岔，利用接電話來擺脫窘境，爭取時間考慮對策，扭轉(zhuǎn)洽談中的被動局面。

4.利用上廁所、瀉肚子等雖不雅觀但很客觀的借口，爭取時間，調(diào)整己方的思維和對策。

5.借饑渴需要開水、飯菜等基本要求為理由，以達(dá)到安排時間、調(diào)整情緒、構(gòu)思對策的目的。

6.按照慣例，在洽談中提出休息或休會的要求，以爭取較長的時間，思考新觀點，商討新的決策。

第三篇：淺析現(xiàn)代商務(wù)洽談禮儀專題

商 務(wù) 禮 儀—淺 析 現(xiàn) 代 商 務(wù) 洽 談 禮 儀

淺析現(xiàn)代商務(wù)洽談禮儀

[摘要]隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的飛速發(fā)展，商務(wù)洽談越來越成為企業(yè)商務(wù)活動中不可或缺的一部分。而貫穿其中的洽談禮儀也在日常經(jīng)濟(jì)交往中展現(xiàn)了其越來越重要的作用，并日益成為企業(yè)借以提高服務(wù)質(zhì)量和塑造企業(yè)員工良好形象的重要手段。然而對于我們這些即將走向工作崗位的新人來說，對于商務(wù)洽談禮儀本身的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)還有著一些困惑，因此，我通過這篇論文來詳細(xì)講述一下現(xiàn)代商務(wù)洽談禮儀以及應(yīng)注意的問題。只有掌握了這些禮儀規(guī)范我們才會更好地在商務(wù)談判中左右逢源，游刃有余。[關(guān)鍵詞] 商務(wù)洽談；禮儀；談話技巧

在本學(xué)期學(xué)習(xí)的《公關(guān)與商務(wù)禮儀》一書中，我獲益匪淺，懂得了商務(wù)禮儀在商務(wù)社交場合的重要性，學(xué)會了一些基本的禮儀規(guī)范。在商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)中，我主要學(xué)習(xí)了現(xiàn)代商務(wù)洽談禮儀、現(xiàn)代宴請禮儀、現(xiàn)代商務(wù)的饋贈禮儀、現(xiàn)代商務(wù)的服飾禮儀、現(xiàn)代電話禮儀、商務(wù)社會的溝通禮儀等。下面我以現(xiàn)代商務(wù)洽談禮儀為例，來闡述我的所學(xué)所感。

商務(wù)洽談又稱商務(wù)談判，是指企業(yè)雙方為了協(xié)調(diào)彼此的商務(wù)關(guān)系，為追求滿足各自的商務(wù)要求，通過協(xié)商、對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。自有商業(yè)以來，談判便貫穿于整個商業(yè)時代，小到小商小販的討價還價，大到國際貿(mào)易，談判無處不在，并已成為現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)不可缺少的部分，被成為各種組織和公眾解決彼此間矛商 務(wù) 禮 儀—淺 析 現(xiàn) 代 商 務(wù) 洽 談 禮 儀

盾的重要手段。通過談判，企業(yè)可以實現(xiàn)技術(shù)、資金、設(shè)備和勞動力的最佳組合。商務(wù)談判不僅僅是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)，而貫穿在整個談判中的商務(wù)禮儀也成了眾多企業(yè)洽談中追求的必學(xué)之術(shù)。

在日常的商務(wù)洽談中要求參加洽談的人員，應(yīng)重視自己的個人形象，注重洽談中談判禮節(jié)和語氣，在禮儀為先的基礎(chǔ)上進(jìn)行洽談。在現(xiàn)代商務(wù)洽談中，需要注意的問題主要有以下幾點：

一是重視信譽,樹立良好的自身形象。“誠信”是商務(wù)洽談成功的第一準(zhǔn)則，也是促使洽談形成的第一前提。員工的個人形象真實地展現(xiàn)了這個員工的個人教養(yǎng)和品位，反映了企業(yè)對員工文化素質(zhì)的培養(yǎng)，甚至企業(yè)本身的精神風(fēng)貌與人文素質(zhì)。因此，樹立良好的自身形象成了洽談人員事關(guān)大局、舉足輕重的首要準(zhǔn)備。對于我們這些即將畢業(yè)的學(xué)生來說，重視信譽、樹立良好的自身形象更是我們進(jìn)入企業(yè)所必需的品質(zhì)。人無信則不立，東漢王充講過：“精誠所至，金石為開”。我想誠信是最好的競爭手段，樹立良好的個人形象則為你的競爭加了勝利的籌碼。

現(xiàn)今的商務(wù)洽談禮儀倡導(dǎo)我們要做到：

1.要注重自己的儀表儀態(tài)，要著裝規(guī)范。莊重規(guī)范的著裝，表明了對洽談對方的尊重和對洽談的重視。洽談人員的著裝能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。只有給人留下良好而又深刻的印象，才會讓洽談對方產(chǎn)生興趣，從而促使雙方洽談成功。商 務(wù) 禮 儀—淺 析 現(xiàn) 代 商 務(wù) 洽 談 禮 儀

2.言行舉止要得體。得體的言行舉止是人的第二形象。站、立、坐、行同樣是良好氣質(zhì)修養(yǎng)的體現(xiàn)。和藹端莊的態(tài)度，飽滿充沛的精神，都會輕而易舉的影響到雙方的談判心情。

3.要做到遵時守約。企業(yè)的信譽，個人的誠信是商家最看重的條件之一，因此不無故失約，做事言出必行。守時守約是現(xiàn)在社會要求我們必備的基本道德素質(zhì)。

二是要提前搜集洽談對方的資料，并提前通知或回饋對方。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)洽談中要獲得主動權(quán)，就必須要了解對方的相關(guān)資料，不打無準(zhǔn)備之仗，同時還要注意信息交流的溝通,及時交流雙方的意見，建立雙方間的相互信任與支持，達(dá)成洽談協(xié)議。

三是要講究談話技巧。良好洽談氛圍的營造離不開雙方的語言交流，商務(wù)談判的最終達(dá)成離不開語言的溝通，談判雙方相互尊重、消除誤解、促進(jìn)共識、達(dá)成合作，都是離不開雙方的交談，這是洽談雙方共同追求目標(biāo)、達(dá)成共識的渠道。良好的談話技巧要求我們：

1.進(jìn)行商務(wù)洽談的人員談話上要有靈活的禮節(jié)性。要熱情誠懇，有禮有節(jié)，這是維系洽談雙方良好關(guān)系和維護(hù)洽談氣氛的紐帶。洽談時要做到言語和氣、不強詞奪理。文明禮貌的用語要時時掛在嘴邊，并且語氣要親切柔和，語句要委婉含蓄，伴以表里如一的熱情。這樣能縮短洽談雙方的心理距離，使對方感到親切、沒有距離感，促成洽談成功。此外洽談時表達(dá)的方式要因人而異，靈活變通。偉大的周總理是我國談判技巧的代表人，一次，外國記者不懷好意問周總理：“在你商 務(wù) 禮 儀—淺 析 現(xiàn) 代 商 務(wù) 洽 談 禮 儀

們中國，明明是人走的路為什么叫馬路呢”？周總理不假思索的回答道：“我們走的是馬克思主義道路，簡稱馬路?！彼栽谏虅?wù)談判時要注重言語的靈活性，不要千篇一律。

2.洽談中，要注意稱呼語的應(yīng)用。對不同年齡、職業(yè)、性別的洽談對象要使用不同的稱呼語。切不可濫用稱呼，致使洽談破裂。3.做一個良好的傾聽者。良好的傾聽者可以很好的拉近與對方的距離。洽談的目的是尋找對方真正的需求來滿足對方，作為交換使對方來滿足自己的需求。一個商務(wù)洽談人員，如果善于運用技巧，強調(diào)要點，進(jìn)行簡單、直接而實際的談話，以幫助對方了解自己的產(chǎn)品，無疑將提高和改善自己的形象。一個成功的洽談?wù)?，同時也應(yīng)是一個良好的傾聽者。就像項目管理老師在企業(yè)的真實案例一樣，他跟同事一起跟對方談判，第一輪談判結(jié)束后，同事通過傾聽及詢問的方式得知對方愛好乒乓球，并以此為切入點拿下百萬大單。因此，我們要從對方的談話中發(fā)現(xiàn)問題，分析總結(jié)問題，從而有的放矢地說服對方，達(dá)成合作，完成自己的使命。

4.過去的商務(wù)洽談禮儀，一般都是在國內(nèi)小范圍進(jìn)行的，隨著全球經(jīng)濟(jì)化體系的完善，對外商務(wù)洽談的業(yè)務(wù)也是越來越多，因此對外商務(wù)洽談也應(yīng)引起足夠的注意。在對外洽談時，尊重各國的風(fēng)俗習(xí)慣與禮節(jié)，可以減小雙方的文化差距和觀念沖突。不同國家的社會制度和法律環(huán)境是不相同的，文化習(xí)俗也存在差別，思維方式與理解角度不同，所以在交談時應(yīng)相互尊重，言語謹(jǐn)慎。國際交往中要入鄉(xiāng)隨俗是一條商 務(wù) 禮 儀—淺 析 現(xiàn) 代 商 務(wù) 洽 談 禮 儀

很重要的禮儀原則。因此，我們通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀了解各國的習(xí)俗文化顯得尤為重要。

四是注意洽談禮節(jié)，禮貌詢問，平等商討。在企業(yè)業(yè)務(wù)洽談中，洽談一方為了了解某一方面的信息，向另一方進(jìn)行詢問，未達(dá)成某一方面的共識，而進(jìn)行商討、理論，都是談判桌上習(xí)以為常的事。在詢問和商討中，為保證達(dá)到雙方的目的。在禮儀上，要注意以下幾點： 1.詢問時要注意洽談現(xiàn)場的氣氛，語氣要平和親切，不要把詢問變成審問或責(zé)問，引起對方反感。遣詞也要斟酌，以免引起對方誤解。如果雙方的注意力都集中在另一問題上，撇開主題強行詢問，是不被接受的，只會干擾洽談活動的正常進(jìn)行。

2.當(dāng)被詢問而要答話時，作為詢問人，我們應(yīng)該要耐心傾聽。不要隨隨便便打斷對方的講解，這是很不禮貌的。

3.要有目的地商討。每一次商討，都應(yīng)當(dāng)有一個清晰的目標(biāo)，為解決我方某些特定的問題而必須要盡量達(dá)成的目標(biāo)，即使達(dá)不到統(tǒng)一，也一定要闡明自己的觀點。此外，在商討之前，應(yīng)先找出導(dǎo)致雙方?jīng)]能達(dá)成共識的矛盾所在。做到有的放矢。

4.洽談人員要明確商討的對象是“事”而不是“人”。把事和人隨便交織在一起，在雙方的商討中，牽扯到了個人情緒常常會引起對方的反感，使對方感到你對某人有成見，影響商討的實際效果。談判中要做到對“事”要嚴(yán)肅，對“人”要友好。對“事”不可以不爭，對“人”不可以不敬。我認(rèn)為，意氣用事，在商務(wù)交往中的任何場合，都是弊大于利的。商 務(wù) 禮 儀—淺 析 現(xiàn) 代 商 務(wù) 洽 談 禮 儀

5.無論是詢問還是商討，態(tài)度都要誠懇。要用事實來講清道理。在商討前，應(yīng)該做一定的思想上、材料上和表達(dá)上的準(zhǔn)備，使事理交融，舉證有力。要與人為善，一切為了解決現(xiàn)實問題。杜絕冷場的產(chǎn)生，一旦發(fā)生冷場，應(yīng)迅速找出冷場的原因，盡量縮短冷場的時間，打消洽談中拘謹(jǐn)?shù)臍夥铡?/p>

[結(jié)束語]商務(wù)洽談作為商務(wù)活動中是必不可少的環(huán)節(jié)，其洽談禮儀也是洽談人員不可忽視的。通過本論文我們可以了解，洽談人員都應(yīng)注意個人形象，講究洽談禮節(jié)，以堅持平等為原則，完美地達(dá)成協(xié)議。這樣不僅可以體現(xiàn)個人的品味與素養(yǎng)，提升企業(yè)形象，還可以展現(xiàn)出禮儀之邦的風(fēng)采。但是由于字?jǐn)?shù)的要求，可能在某細(xì)節(jié)方面講述的不夠全面，所以，對于有需求的讀者還望多多閱讀一些關(guān)于禮儀的書籍。

[參考文獻(xiàn)]

[1]孫金玲.論現(xiàn)代商務(wù)洽談禮儀[J].商場現(xiàn)代化，2006.(25)[2]金正昆.商務(wù)禮儀簡論[J].北京工商大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2005.(01)[3]孫璐.禮儀文化在商務(wù)談判中的應(yīng)用[J].考試周刊，2008.(34)[4]王大慶.商務(wù)洽談中的言談舉止[J].機電新產(chǎn)品導(dǎo)報，1997.(23)[5]張桂華.商務(wù)洽談禮儀[J].東北之窗，2006.(18)

商 務(wù) 禮 儀—淺 析 現(xiàn) 代 商 務(wù) 洽 談 禮 儀

第四篇：商務(wù)洽談計劃書[最終版]

2011蘇州服裝代理加盟商務(wù)洽談會

一、洽談會目標(biāo)與優(yōu)勢：

1、目標(biāo)：致力于推進(jìn)蘇州市代理商，加盟商與國內(nèi)優(yōu)秀品牌商，國內(nèi)外設(shè)計師品牌的交流和合作，促進(jìn)國內(nèi)服裝資源與國際服裝資源融合，搭建起直接洽談的商業(yè)平臺。

2、優(yōu)勢：

1）針對性：根據(jù)蘇州代理加盟商的要求鎖定品牌商，提供雙贏的商業(yè)平臺。

2）有效性：匹配基礎(chǔ)上的一對一交流，為品牌商迅速拓展和了解蘇州市場節(jié)省時間和資源。

3）專業(yè)性：用專業(yè)的服務(wù)給品牌商提供資源，邀請實力代理加盟商參與研討會，邀請業(yè)內(nèi)專家分析蘇州服裝市場行情并給出指導(dǎo)性建議，推進(jìn)企業(yè)長足發(fā)展。

二、會前準(zhǔn)備

（一）宣傳通知工作：

1、召開宣傳部門會議，通知本次商業(yè)洽談會的目的，說明目標(biāo)、精神、以及相關(guān)事宜和要求等。會議時間為3月15日上午9點；

2、請宣傳部門聯(lián)系媒體做好廣告宣傳并聯(lián)系各大媒體。

（二）參與洽談會人員的確立：

1、接收到邀請函的商家將相關(guān)材料于3月20日之前交至?xí)?wù)部門；

2、在由代理加盟商預(yù)審后確立最終與會商家。

3、待與會商家確定后由會務(wù)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人統(tǒng)計并將結(jié)果交至秘書

部門。

（三）分配工作

1、召開會務(wù)部門、秘書部門、后勤部門、財務(wù)部門、人事部門領(lǐng)導(dǎo)會議。同樣說明本商業(yè)洽談會精神、目標(biāo)、要求等；并分配各部門工

作。時間為三月二十三日下午6點，地點會議室。

2、財務(wù)部：1）做好經(jīng)費預(yù)算支付工作，對每一比收支都要做好詳細(xì)

統(tǒng)計匯總。

2）對商家繳納的定金進(jìn)行統(tǒng)計核算。

3、會務(wù)部：邀請函的制作及發(fā)放、以及洽談會中相關(guān)內(nèi)容的記錄、各

種應(yīng)急問題的解決方案等。

4、秘書部：準(zhǔn)備本次洽談會開幕詞及閉幕詞、做代理加盟商參會證件、制作席位卡以及準(zhǔn)備紀(jì)念品；

5、后勤部：聯(lián)系好酒店，安排與會人員吃住問題，并完成場地的布置，以及相關(guān)設(shè)備（攝像機、照相機、條幅等）的準(zhǔn)備。

6、保安處：持洽談會三天安全秩序及車輛?？颗欧胖刃虻?。

7、人事部：聯(lián)系20名禮儀接待員，20名模特并做好相關(guān)培訓(xùn)工作以

及禮儀人員服裝穿戴工作。

三、商業(yè)洽談會正式開始階段

（一）、準(zhǔn)備階段

1、后勤部門：

1）打掃會場衛(wèi)生；

2）三天會場布置；

3）茶水準(zhǔn)備。

2、保安人員做好與會人員入場檢查工作（無證者不得入場）并協(xié)助酒

店保安人員做好車輛停靠工作，維持好會場秩序等。

3、禮儀部門：引導(dǎo)各商家代表、新聞記者進(jìn)入會場并到指定地方領(lǐng)取

本次洽談會手冊及酒店結(jié)構(gòu)圖。

（二）、洽談會流程和內(nèi)容：

1.由主持人宣布本次洽談會正式開始，并介紹本次洽談會基本流程；

2.請?zhí)K州市服裝協(xié)會會長致開幕詞；

3.服裝品牌代理加盟研討會：時間：四月十日上午09：45—11：45地點：酒店四樓大會議室

1）主持人團(tuán)隊：a.蘇州地區(qū)實力成功代理商代表

b.優(yōu)秀品牌運營機構(gòu)

c.服裝協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)

d.專業(yè)律師

e.國外經(jīng)濟(jì)促進(jìn)會代表

2）研討內(nèi)容： a.蘇州市場代理加盟營運經(jīng)驗

b.國家給予的中小型服裝品牌企業(yè)的優(yōu)惠政策

c.蘇州市場的合同簽訂細(xì)節(jié)講解

d.國外服裝企業(yè)和品牌運營經(jīng)驗

e.代理加盟商和品牌商兩大陣營直接“頭腦風(fēng)暴”

4.交流餐飲會：時間：四月十日下午18：00—20：30

地點：酒店三樓大廳

給商家提供一個就餐和非正式商務(wù)聊天的輕松環(huán)境，擴大互相之間的交流，提供廣泛的人脈資源，充分地了解蘇州市場。

5.品牌秀展：時間：四月十一日上午10：00—12：30

地點：酒店六樓演播廳

品牌商挑選具代表服裝進(jìn)行模特秀，便于代理加盟商有直觀的了解。

6． 自由交流： 時間：四月十一日下午13：45—15：30

地點：酒店四樓大會議室

有意向的雙方就合作細(xì)節(jié)進(jìn)一步洽談。

7.簽約階段：時間：四月十二日上午09：45—11：4

5地點：酒店七樓1-13臨時簽約會議室。

意向的雙方就合作有關(guān)內(nèi)容協(xié)商并簽訂最后合同。

8． 結(jié)束會議: 1）各領(lǐng)導(dǎo)、商家代表講話；

2）某領(lǐng)導(dǎo)致閉幕詞；

3）與會人員合影留念、工作人員合影留念

4）主持人宣布2011蘇州服裝代理加盟商務(wù)洽談會

結(jié)束，與會人員可以離場。

（三）會后工作

1、保安人維持與會人員的離會安全；

2、后勤部組織人員清理會場，歸還租借物品；

3、會務(wù)部、秘書部上交洽談會相關(guān)資料；

4、財務(wù)部做好后期帳目核算，各臨時工作人員（禮儀及模特等）工資

發(fā)放、酒店賬目結(jié)算等，最后一并上報；

四、參會步驟：

1、通過代理加盟商預(yù)審；

2、支付定金（一千元/商家）+報名表+信息圖片文檔提交；

3、簽定合同。

4、支付剩余會議費用（兩千元千元/商家）；

5、獲取參會手冊+意向代理商資料

五、注意事項：

1）商家必須攜帶本次商業(yè)洽談會的邀請函及相關(guān)證件方可入場，證

件丟失請攜帶有效證件與工作人員聯(lián)系。

聯(lián)系人：楊安花聯(lián)系電話：1321814243

42）請服裝品牌商按照10套/季節(jié)準(zhǔn)備四季的服裝以供展示。

3）服裝品牌商只有支付完所有會議費用方可進(jìn)會。

4）三月二十日開始支付余款和發(fā)送參會準(zhǔn)備冊。

六、經(jīng)費預(yù)算：

1．宣傳工作：兩千元；

2.邀請函、與會證件、紀(jì)念品、席位卡、洽談會手冊、參會準(zhǔn)備冊等的制作材料：五千元；

3.后勤工作中相關(guān)費用：兩千元；

4．禮儀人員三天工資：五千元，模特一天工資：四千元；

5.交流餐飲會階段費用：一萬元；

6．其他階段費用：兩千元；

7．其他臨時費用：兩千元；

9.三天支付酒店費用：兩萬元

8．合計：五萬二千元。

七、正式洽談會時間及地點

1、時間：2011年4月10/11/12日

2、地點：蘇州國際五星級酒店

蘇州市服裝協(xié)會二0一一年三月二十日

策劃人：楊安花、王清清、陳德賢、姜曉娟、邢田田、李逸陽

第五篇：商務(wù)洽談工作證明

商務(wù)洽談工作證明

姓名：xxx 性別：x 出生年月日：xxxx 工作單位：xxxx 職務(wù)：xxxx 何年何月任現(xiàn)職：xxxx 單位電話：xxxx

該同志將參加由xxxx赴xx進(jìn)行商務(wù)考察和洽談活動。

特此證明。

(公司章)

xxxx年xx月xx日