第一篇：春蘭地區(qū)經(jīng)銷商溝通指導(dǎo)

春蘭地區(qū)經(jīng)銷商溝通與選擇工作指導(dǎo)

第一步（首次拜訪的客戶）

一． 首先介紹春蘭品牌的實(shí)力和愿景，介紹浙江春蘭營(yíng)銷中心的渠道規(guī)劃，吸引客戶共鳴。

二． 介紹春蘭商用機(jī)的產(chǎn)品系列和優(yōu)勢(shì)

三． 介紹春蘭的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

四． 介紹大概的價(jià)格水平和利潤(rùn)水平（第一次只做比較不談具體的價(jià)格政策）

五． 播放春蘭視頻和介紹春蘭在全國(guó)的推廣計(jì)劃（中央電視臺(tái)時(shí)段）

六． 樣機(jī)提供方式和市場(chǎng)支持

七． 我們會(huì)成立春蘭之家，成為春蘭會(huì)員的好處（如定期參加經(jīng)銷商會(huì)議，廠家的大型活動(dòng)，優(yōu)先的支持等等。）

八． 介紹對(duì)大型項(xiàng)目的價(jià)格支持，可以申請(qǐng)，確保經(jīng)銷商一定利潤(rùn)的基礎(chǔ)上在價(jià)格上給與支持等

九． 需從溝通中了解客戶的一下信息并填寫好客戶調(diào)查表

1.客戶的銷售情況，如銷售額等

2.客戶的資金狀況和付款的誠(chéng)信度

3.客戶擁有的資質(zhì)

4.當(dāng)?shù)氐目诒腿嗣}關(guān)系如何

5.做過(guò)什么樣的項(xiàng)目

6.當(dāng)下主打的品牌和銷售情況

7.機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員特別是業(yè)務(wù)員的情況

8.通過(guò)溝通后對(duì)合作是否有興趣。

十． 謙虛的請(qǐng)客戶提出其所在區(qū)域春蘭要做好的意見，并以恰當(dāng)?shù)姆绞搅私馄渌趨^(qū)域的經(jīng)銷商情況。

第二步：經(jīng)過(guò)篩選后有意向的客戶

一． 核實(shí)前期了解的客戶情況是否屬實(shí)，邀請(qǐng)到浙江春蘭營(yíng)銷中心最好

二． 透露給客戶大致的價(jià)格水平（比第一次詳細(xì)一點(diǎn)，可以用最有利的一個(gè)機(jī)型價(jià)格吸引客戶）

三． 透露成為春蘭地區(qū)代理的一些條件，如需首單提貨量，完成全年量，保證金等

四． 試探客戶對(duì)成為春蘭地區(qū)經(jīng)銷商條件的認(rèn)可度和反應(yīng)

五． 條件較成熟時(shí)提交客戶意向書，并將相關(guān)的情況用書面形式向公司匯報(bào)

第三步：細(xì)節(jié)洽談內(nèi)容

一． 價(jià)格體系

二． 全年任務(wù)量和激勵(lì)政策

三． 首單提貨量：全年的%

四． 保證金

五． 激勵(lì)或返點(diǎn)的兌現(xiàn)時(shí)間和方式

六． 維保流程

七． 具體樣機(jī)型號(hào)和數(shù)量，以及提高樣機(jī)的方式（原則）先買后送。

八． 首次提供樣冊(cè)的數(shù)量

九． 介紹訂貨流程

十． 預(yù)計(jì)什么時(shí)候會(huì)開經(jīng)銷商會(huì)議

十一． 其他的一些細(xì)節(jié)

十二． 將與客戶溝通的情況書面匯報(bào)公司，由公司決定是否簽訂協(xié)議

第四步：簽訂經(jīng)銷協(xié)議并辦理相關(guān)手續(xù)

一． 提供以下客戶文件

1.客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

2.稅務(wù)登記證復(fù)印件

3.資質(zhì)復(fù)印件

4.財(cái)務(wù)信息

5.對(duì)接人員名單

二． 填寫好經(jīng)銷商協(xié)議并交公司審核

三． 請(qǐng)客戶審核

四． 不同意見部分的再洽談，根本部分不能更改

五． 雙方簽署經(jīng)銷協(xié)議

六． 可以設(shè)宴祝賀

第五步;協(xié)議內(nèi)容落實(shí)與跟進(jìn)

一． 督促客戶首單提貨

二． 督促客戶保證金打款

三． 落實(shí)樣冊(cè)和樣機(jī)

四． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

五． 每天跟蹤經(jīng)銷商的出貨情況，每天向公司匯報(bào)

六． 分析經(jīng)銷商的努力程度和因素

七． 全面了解該地區(qū)的其他經(jīng)銷商情況

八． 全面了解其他品牌的情況

九． 全面了解該地區(qū)的項(xiàng)目情況

十． 了解春蘭經(jīng)銷商的項(xiàng)目參與情況

十一． 每天工作總結(jié)和報(bào)表報(bào)公司

附件一：客戶資料表

附件二：客戶意向書

附件三：經(jīng)銷商協(xié)議文本（需簽訂時(shí)提供）

附件四：價(jià)格體系（協(xié)議簽訂時(shí)提供，作為協(xié)議的附件）

附件一：

第二篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷商溝通

一個(gè)問(wèn)題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷量？進(jìn)場(chǎng)以

后業(yè)務(wù)員銷售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠(chéng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交

2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭(zhēng)執(zhí)過(guò)程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂(lè)著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話，利潤(rùn)哪里來(lái)？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來(lái)比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過(guò)半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說(shuō)，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無(wú)物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過(guò)幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問(wèn)題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問(wèn)題解決了，其他一切問(wèn)題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問(wèn)題、回款問(wèn)題、銷量問(wèn)題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問(wèn)題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒有得出任何解決問(wèn)題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說(shuō)要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個(gè)無(wú)底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問(wèn)題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某校氩坏肋M(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過(guò)來(lái)，到超市過(guò)來(lái)純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。

有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品，中國(guó)一年的銷售是1000多萬(wàn)，整個(gè)賣場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn)，德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó)，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問(wèn)題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來(lái)講究策略，圍繞利潤(rùn)展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒有可能變成一種通過(guò)商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問(wèn)我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

我們?cè)谔K南營(yíng)銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來(lái)，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn)，也可以向大家交代。

我們這來(lái)看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺到不是很好賣。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過(guò)程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤(rùn)水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問(wèn)題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說(shuō)法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說(shuō)有，沒有就老實(shí)的說(shuō)沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見來(lái)，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做，換來(lái)利潤(rùn)更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼?，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無(wú)須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂(lè)意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷商的語(yǔ)言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法?？梢?，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來(lái)！

第三篇：怎樣和和經(jīng)銷商溝通

怎樣和和經(jīng)銷商溝通？

發(fā)布工作室: 趙利軍管理心理工作室 [原創(chuàng)] | 發(fā)布時(shí)間: 2007-5-6 14:48:15

提問(wèn)：

為什么我每次跟經(jīng)銷商打電話的時(shí)候總是不知道說(shuō)什么一樣，除了問(wèn)問(wèn)生意情況。而且某些經(jīng)銷商說(shuō)話很嚴(yán)肅一樣，我想知道怎樣和經(jīng)銷商能夠保持一種很隨意的談話?cǎi)R廄象和朋友一樣聊天很輕松！

趙利軍心理咨詢師回復(fù)：

你好。

你的提問(wèn)中，涉及了幾層問(wèn)題：

1、如何“向朋友一樣地”輕松溝通？你可以想一下為什么與朋友溝通能夠很輕松？——因?yàn)槟銈兪熘?、熟悉。而?jīng)銷商短時(shí)間內(nèi)與你是達(dá)不到這種熟悉程度的，因此不能像朋友那樣也是很正常的，大可不必為此煩惱。

2、與經(jīng)銷商“向朋友一樣”就好嗎？其實(shí)未必的。經(jīng)銷商與你之間，主體關(guān)系是生意上的利益關(guān)系，而不是友情。你當(dāng)然需要做好客情，但主體的關(guān)系永遠(yuǎn)要以生意為主，不能倒過(guò)來(lái)，或者說(shuō)是不能輕易倒過(guò)來(lái)的。

3、日常與經(jīng)銷商如何溝通？你在電話中除了講生意情況外，如果對(duì)方不很忙的話，可以問(wèn)幾句對(duì)方的情況，比如不要太忙、注意休息啦等等；可以提前查一下對(duì)方當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情小吃景點(diǎn)等，在電話中聊上幾句；趕上節(jié)慶日可以問(wèn)問(wèn)對(duì)方如何過(guò)節(jié)等等。這些生活化的話題都能有輕松的效果。

4、你說(shuō)有些經(jīng)銷商比較嚴(yán)肅，這可以理解，有的人就是習(xí)慣于嚴(yán)肅，與態(tài)度無(wú)關(guān)。另外，溝通是互動(dòng)的，有時(shí)侯對(duì)方的嚴(yán)肅，其實(shí)是來(lái)自于你首先的嚴(yán)肅。還是常說(shuō)的那句話：微笑著打電話，對(duì)方能“看到”！你試一下：）

祝好~

第四篇：如何有效的與經(jīng)銷商溝通

說(shuō)道和經(jīng)銷商溝通，可能有些業(yè)務(wù)員不屑一顧，這不是很簡(jiǎn)單嘛，“只要有資源就能擺平他”，“我公司很大，這個(gè)經(jīng)銷商主要靠我們養(yǎng)大”云云。是啊，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)并不是這么一回事，常言道，錢能解決的問(wèn)題就不是問(wèn)題。當(dāng)你用這種方式來(lái)和經(jīng)銷商溝通，在公司始終能讓經(jīng)銷商盈利的情況下，什么事情都沒有，然而公司的產(chǎn)品一旦有什么問(wèn)題或者是公司出現(xiàn)什么問(wèn)題讓經(jīng)銷商暫時(shí)不能盈利的情況下，經(jīng)銷商的問(wèn)題就來(lái)了，看似堅(jiān)固的城墻一夜之間就將崩塌。

和經(jīng)銷商打交道，既要把經(jīng)銷商當(dāng)錢看，也要把經(jīng)銷商當(dāng)人看。也就是說(shuō)要讓他幫你掙錢，也要讓他成為你的合作伙伴。

所謂伙伴，很簡(jiǎn)單就是有一定志趣，能夠說(shuō)得上話，拍得了肩，幫得上忙等等。業(yè)務(wù)員要做到這一點(diǎn)，一定要有一個(gè)系統(tǒng)計(jì)劃和方式。

第一、了解經(jīng)銷商的市場(chǎng)

業(yè)務(wù)員上任伊始，不僅是簡(jiǎn)單的交接材料，更重要的是要了解經(jīng)銷商的市場(chǎng)，比方說(shuō)經(jīng)銷商實(shí)力情況是怎樣？有多少個(gè)分銷商？有多少個(gè)區(qū)域？有多少輛車？有多少個(gè)品牌？有幾號(hào)人？經(jīng)營(yíng)的模式是什么？主要的走量品類和盈利品類是怎樣的？重點(diǎn)的終端在哪里？第二、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)分解

公司的目標(biāo)下來(lái)以后，業(yè)務(wù)員不是簡(jiǎn)單將目標(biāo)告訴經(jīng)銷商，而是要提前幫助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)分解，按照幾個(gè)維度，比如說(shuō)人、路線、區(qū)域和終端，然后告訴經(jīng)銷商怎樣去操作。只有這樣經(jīng)銷商才能接受，否則經(jīng)銷商接到任務(wù)第一個(gè)反映就是任務(wù)太重了，公司的支持力度不夠啊。而不是一接到任務(wù)思考怎樣去完成任務(wù)，從哪個(gè)角度去完成。

第三、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行品類分析及推廣

一般經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品都很多，各品牌的產(chǎn)品在經(jīng)銷商處也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)誰(shuí)重視一點(diǎn)可能帶來(lái)的銷售結(jié)果就不一樣。所以業(yè)務(wù)員一定要幫助經(jīng)銷商對(duì)自家產(chǎn)品進(jìn)行品類管理和規(guī)劃，根據(jù)公司的要求，結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品管理，鋪貨、陳列、以及進(jìn)行終端促銷。

而對(duì)于有些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)實(shí)際情況，提出樣板區(qū)域和樣板門店的建設(shè)，以此來(lái)提升自己品牌在經(jīng)銷商處的地位，同時(shí)也能對(duì)周邊經(jīng)銷商有一個(gè)良好的示范效應(yīng)。第四、幫助經(jīng)銷商進(jìn)行費(fèi)用的合理應(yīng)用

廠家費(fèi)用對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)非常敏感，有些經(jīng)銷行甚至把廠家的費(fèi)用當(dāng)作利潤(rùn)，而不是將這些費(fèi)用投入到市場(chǎng)上去；也有些經(jīng)銷商將廠家的費(fèi)用用到其他經(jīng)銷的產(chǎn)品上（比如，有些小廠家的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往沒有費(fèi)用支持而是裸價(jià)操作）。廠家首先要對(duì)經(jīng)銷商費(fèi)用進(jìn)行合理分解，并細(xì)水長(zhǎng)流不能一下子全給了，另外就是建立費(fèi)用監(jiān)督機(jī)制。而業(yè)務(wù)員則應(yīng)該告訴經(jīng)銷商費(fèi)用怎樣使用，改變經(jīng)銷商對(duì)費(fèi)用觀念，讓他們樹立一個(gè)掙錢靠市場(chǎng)，而不是吃費(fèi)用的觀念，同時(shí)將費(fèi)用的分配方式落實(shí)到主要產(chǎn)品上，只有這樣才能確保公司的費(fèi)用落實(shí)到政策上、落實(shí)到產(chǎn)品上去，不至于在經(jīng)銷商處就被截留。

第五、則是高階的，幫助經(jīng)銷商做生意

我們?cè)谘趴偷臅r(shí)候提出過(guò)生意代表的概念，這個(gè)概念就是業(yè)務(wù)員不單單是做業(yè)務(wù)，而是要把經(jīng)銷商作為合作伙伴，協(xié)助經(jīng)銷商做生意，把生意做好，幫助經(jīng)銷商能夠賺到錢，那么這個(gè)眼界就開了，就上共產(chǎn)黨南下干部一樣，到一個(gè)村就能夠點(diǎn)燃一村，一個(gè)生意代表就能撬動(dòng)一個(gè)經(jīng)銷商。將經(jīng)銷商的生意作為自己的事來(lái)做，經(jīng)銷商也樂(lè)意配合。

做生意不僅僅是幫忙做，而是要授人與魚不如授人以漁，業(yè)務(wù)員還要當(dāng)經(jīng)銷商的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理顧問(wèn)，培訓(xùn)經(jīng)銷商員工，幫助經(jīng)銷商提高業(yè)務(wù)水平。

如果業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)這幾個(gè)步驟來(lái)與經(jīng)銷商打交道的話，我想再“難搞定”的經(jīng)銷商也會(huì)為之動(dòng)容，廠商關(guān)系肯定會(huì)因?yàn)槟愣尤谇?/p>

第五篇：小家電經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè)

小家電經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè)

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作者：唐楚新來(lái)源于：博銳管理在線發(fā)布時(shí)間：2005-5-1

4目前小家電行業(yè)的大多數(shù)制造商與其經(jīng)銷商的關(guān)系總是曖昧不清，責(zé)權(quán)利不明，摩擦不斷，很少做到兩情相悅。企業(yè)視經(jīng)銷商如雞肋，食之無(wú)味、棄之可惜，于是年年都在提出更換經(jīng)銷商計(jì)劃，有的更是要求直營(yíng)呼聲不斷?？梢坏┱娴母淖鲋睜I(yíng)后又發(fā)現(xiàn)銷售成本太高，分公司管理難以到位，最后又不得不改弦易轍。經(jīng)銷商更是怨聲載道，一邊要求廠家支持，一邊是商場(chǎng)的零售價(jià)格居高不下，銷量難以提升，銷售計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)。最后要么自己另尋高明，要么被廠家取消經(jīng)銷權(quán)。

小家電制造商與經(jīng)銷商到底應(yīng)該是何種關(guān)系定位？在家電微利時(shí)代到來(lái)的大環(huán)境下，制造商與經(jīng)銷商應(yīng)該如何改進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)呢？這些問(wèn)題都是家電經(jīng)銷商們一直努力尋求答案的焦點(diǎn)問(wèn)題。本人擬根據(jù)家電業(yè)目前的現(xiàn)狀，從價(jià)值鏈的觀念出發(fā)，對(duì)這些問(wèn)題作如下的闡述，并由衷地希望小家電經(jīng)銷商們能從中得到一些啟迪。

一、小家電制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)是什么？

制造商市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目標(biāo)，亦即制造商最關(guān)心的市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)分別為銷量、利潤(rùn)和品牌。銷量及其增長(zhǎng)率是衡量產(chǎn)品走勢(shì)的重要指標(biāo)，也是判斷產(chǎn)品生命力的重要指標(biāo)，沒有一定的銷量做基礎(chǔ)，企業(yè)很難做大；利潤(rùn)是企業(yè)盈利能力的體現(xiàn)，其中包括價(jià)格政策執(zhí)行程度和費(fèi)用開支的控制，利潤(rùn)是企業(yè)長(zhǎng)期追究的目標(biāo)；品牌則體現(xiàn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者心靈占有率，品牌最持久的含義是其價(jià)值、文化和個(gè)性。一個(gè)只有目標(biāo)而沒有企業(yè)文化的企業(yè)是走不遠(yuǎn)的。作為一項(xiàng)資產(chǎn)，品牌管理是有遠(yuǎn)見的制造商永恒追求的目標(biāo)。

知道了制造商的追求目標(biāo)，經(jīng)銷商就知道了自己肩上擔(dān)負(fù)的重任，從而能夠滿懷信心和決心地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品銷量，控制費(fèi)用支出，珍惜和維護(hù)產(chǎn)品的品牌形象，理解并支持企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)策略和政策。

二、小家電制造商自己做市場(chǎng)的苦衷

小家電制造商目前在市場(chǎng)操作上大多執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制。雖然有些廠商目前仍熱衷于直營(yíng)，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。為什么制造商不一步到位，設(shè)立直營(yíng)公司，還要隔著代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？下面說(shuō)說(shuō)制造商們自己做市場(chǎng)的苦衷。

首先，企業(yè)沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。

目前大多數(shù)小家電制造商的直營(yíng)隊(duì)伍存在著人員素質(zhì)低下，人員流動(dòng)性大等弊端，公司在員工培訓(xùn)上也不敢有大的投入，由此造成市場(chǎng)開發(fā)能力不足、公司政策經(jīng)常變換等不良后果。

其次，企業(yè)在分公司的放權(quán)與監(jiān)管上面很難把握尺度。管理過(guò)松，分公司在人力、物力、財(cái)力方面放任自流，很容易產(chǎn)生混亂局面。管理過(guò)緊，分公司又失去自主權(quán)和靈活性，不但業(yè)

績(jī)很難提升，管理成本還會(huì)大幅度上升。而在今天家電業(yè)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成本因素的作用已日益明顯。

另外，開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過(guò)程，這個(gè)費(fèi)用廠家很難承擔(dān)。

即使在大城市實(shí)行分公司直營(yíng)，大量的二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)設(shè)分公司直營(yíng)，同樣又面臨人員成本太高，管理風(fēng)險(xiǎn)太大的問(wèn)題。

因此，目前小家電制造商中真心實(shí)意要做直營(yíng)的企業(yè)是越來(lái)越少。

研究機(jī)構(gòu)已經(jīng)預(yù)言，未來(lái)中國(guó)營(yíng)銷渠道的變革方向是“具有品牌的銷售商和連鎖店將成為銷售主渠道，企業(yè)自營(yíng)將逐漸退出?！?/p>

三、目前中國(guó)小家電經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析

目前中國(guó)小家電行業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況令人擔(dān)憂，主要表現(xiàn)如下：

1.經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)意識(shí)參差不齊，大部分經(jīng)銷商從近期利益考慮，傾向于什么利潤(rùn)高就經(jīng)營(yíng)什么，很容易移情別戀。

2.經(jīng)營(yíng)模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。許多經(jīng)銷商沒有銷售計(jì)劃，沒有客戶拜訪，沒有客戶管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。大多數(shù)經(jīng)銷商在庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理以及銷售管理方面經(jīng)驗(yàn)不足，能力低下。

3.有些大的經(jīng)銷商雖擁有一批固定的客戶，有鋪貨能力，但沒有推廣能力，在推廣方面對(duì)企業(yè)的依賴程度較高，造成市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用偏高。

4.還有的經(jīng)銷商從長(zhǎng)期利益考慮，傾向于“抓一備二看三”，即主營(yíng)一個(gè)品牌，儲(chǔ)備兩個(gè)品牌，觀察三個(gè)品牌。很多情況下他們會(huì)有計(jì)劃的分配不同品牌的銷售量，同時(shí)他們往往進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，品種多達(dá)幾十個(gè)，從資金到精力很難全力以赴。

5.另外，由于大型超市的增加、專業(yè)家電渠道商如國(guó)美、蘇寧的發(fā)展，傳統(tǒng)的家電市場(chǎng)逐步退化，家電銷量主要集中在大型商場(chǎng)、超市和渠道商那里，不斷增加的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和賒銷壓力令實(shí)力不大的經(jīng)銷商望而卻步，零售網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率大幅下降。

6.雖然目前經(jīng)銷小家電比大家電利潤(rùn)要高，但許多大家電企業(yè)已經(jīng)進(jìn)軍小家電領(lǐng)域，如海爾、科龍、榮事達(dá)、伊萊克斯、澳柯瑪?shù)?，更有燦坤、北美等企業(yè)最近又增加投資，聲稱要做中國(guó)小家電之王。由此引起的小家電領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，業(yè)界一片恐慌。

以上既有自身因素，又有市場(chǎng)原因，令小家電經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況日見惡化，前途莫測(cè)。

四、價(jià)值鏈理念

哈佛大學(xué)的邁克爾·波特提出了價(jià)值鏈可以作為公司創(chuàng)造更多顧客價(jià)值的一種鑒別方法。

對(duì)每一個(gè)公司而言，價(jià)值鏈有其雙重含義。

首先對(duì)公司內(nèi)部而言，每一個(gè)公司都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、配送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行活動(dòng)的集合體，而與戰(zhàn)略有關(guān)的在特色業(yè)務(wù)中能創(chuàng)造價(jià)值和成本的相關(guān)價(jià)值鏈分為九種，這九種價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)包括進(jìn)貨、生產(chǎn)、發(fā)貨、經(jīng)銷、服務(wù)等五種基本活動(dòng)和四種輔助活動(dòng)。公司不僅要檢查每個(gè)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中的成本和績(jī)效，并尋求改進(jìn)，而且要解決公司各部門努力尋求部門利益最大化，而不是公司和顧客利益最大化的問(wèn)題。因此加強(qiáng)實(shí)施所謂的核心業(yè)務(wù)流程管理，協(xié)調(diào)各職能部門的投入和合作就變得尤其重要。公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)對(duì)某種核心業(yè)務(wù)流程如訂貨—匯兌流程、顧客服務(wù)流程等的管理取得。

其次，公司除了其自身的價(jià)值鏈外，還需要通過(guò)其供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客的價(jià)值鏈尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以往，企業(yè)視他們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商為導(dǎo)致公司成本上升的主要對(duì)象，而如今，他們?cè)谧屑?xì)的選擇伙伴，并試圖實(shí)現(xiàn)利益均沾的戰(zhàn)略。在構(gòu)筑顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)中，新的競(jìng)爭(zhēng)也不再是單個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是由這些競(jìng)爭(zhēng)者所組成的價(jià)值讓渡系統(tǒng)相對(duì)效率的競(jìng)爭(zhēng)。

有調(diào)查表明，消費(fèi)者一般從能提供最大顧客讓渡價(jià)值的公司購(gòu)買產(chǎn)品。

那么什么是顧客讓渡價(jià)值呢？

顧客讓渡價(jià)值=整體顧客價(jià)值－整體顧客成本

整體顧客價(jià)值是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的所有利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。

整體顧客成本是指獲得產(chǎn)品的辛苦和麻煩，包括貨幣價(jià)格、時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

可口可樂(lè)公司長(zhǎng)期實(shí)行3A戰(zhàn)略，即讓顧客“買得起、買得到、樂(lè)得買”，其中“買得到”又解釋為產(chǎn)品“無(wú)處不在”，正是從為顧客著想，讓顧客更容易買到產(chǎn)品，降低整體顧客成本的方面著想的。

想比之下，小家電經(jīng)銷商們目前普遍存在著零售網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率太低的缺陷，有的連大型商場(chǎng)和超市的鋪貨率都不足70%，更不用說(shuō)二級(jí)家電市場(chǎng)了。試想現(xiàn)在還會(huì)有幾個(gè)顧客為購(gòu)買某品牌的熱水器而奔波十幾里地呢？

明白了顧客讓渡價(jià)值的概念，也就明白了制造商、經(jīng)銷商和最終顧客之間的利益關(guān)系。因此作為經(jīng)銷商，不僅要和制造商改善關(guān)系，同最終顧客也要形成更牢固的忠誠(chéng)關(guān)系，這樣整條價(jià)值鏈也就會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

有資料統(tǒng)計(jì)，公司只要降低5%的顧客損失率，就能增加25—85%的利潤(rùn)。

五、經(jīng)銷商如何改進(jìn)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)

綜上所述，經(jīng)銷商和制造商更應(yīng)該是“魚水”關(guān)系，隨著市場(chǎng)的進(jìn)步和流通業(yè)的發(fā)展，經(jīng)銷商只要把握時(shí)機(jī)，增強(qiáng)實(shí)力，就一定大有前途，而不會(huì)輕易被制造商或市場(chǎng)“斷了財(cái)路”。

目前小家電行業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)著力從以下幾個(gè)方面改善自己：

1.提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)，尋求與制造商、零售商以及顧客的密切合作，以提升整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的相對(duì)效率，共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

2.改變單調(diào)的經(jīng)營(yíng)模式，提升內(nèi)部管理水平。要走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場(chǎng)，拓展自己的網(wǎng)絡(luò)。并通過(guò)公司核心業(yè)務(wù)流程的管理，提升管理水平和工作效率。

3.建立完善的庫(kù)存管理制度，銷售結(jié)算制度，銷售管理制度，降低銷售成本。

4.建立完善的售后服務(wù)制度，把顧客真正當(dāng)作自己的朋友對(duì)待，把讓最終用戶滿意作為自己長(zhǎng)期追求的目標(biāo)。

5.慎重選擇經(jīng)營(yíng)品牌，切勿貪大求全。一般遵循產(chǎn)品互補(bǔ)以及名牌與地方品牌相搭配的原則，以樹立公司一定的品牌忠誠(chéng)度和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

當(dāng)然，需要改善的還有很多方面。目前，小家電經(jīng)銷商的水平離廣大制造商的要求還有很大差距，這需要廣大經(jīng)銷商朋友們的不懈努力，畢竟機(jī)會(huì)是靠自己爭(zhēng)取的。