第一篇：銷售簡(jiǎn)介

“華威.三十七英里”銷售簡(jiǎn)介

一、項(xiàng)目合作單位

1、項(xiàng)目位置：處于石家莊市郊縣——平山縣溫塘鎮(zhèn)，北沿石閆公路；溫塘鎮(zhèn)的東入口處，緊鄰河北建投五星級(jí)木屋酒店。東側(cè)為溫泉國(guó)際，南側(cè)為千百度。

距離石家莊市51公里，驅(qū)車約40分鐘。

2、開發(fā)商：石家莊華威房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

3、設(shè)計(jì)單位：河北華潤(rùn)建筑設(shè)計(jì)院

4、園林規(guī)劃：CREDISW5、景觀擔(dān)綱：美國(guó)MEW景觀公司

二、建筑規(guī)劃

（一）規(guī)劃指標(biāo)

1、總用地面積：占地270畝，總建筑面積約10萬(wàn)平方米；

2、總投資：1.8億元

3、容積率：0.55，綠化率：65%；

4、車位：一期共100個(gè)車位，采用二種方式：①集中停放在停車場(chǎng)沿道路一側(cè)；②集中停車場(chǎng)。

（二）建筑形態(tài)

1、整體布局：采用坡地錯(cuò)落分布、南北朝向、整體圍合的觀景布局，建筑形式為多層。小區(qū)呈現(xiàn)階梯式布局，并采用了坡面景觀屋頂和退臺(tái)式的整體設(shè)計(jì)，最大限度的滿足了觀景效果，使小區(qū)內(nèi)絕大部分的房屋都能欣賞到秀色山和水景。

2、建筑高度：層高：3.0米； 面積區(qū)間：40-160平米

3、工程進(jìn)度：項(xiàng)目分兩期開發(fā)，一期53棟，約428戶，磚混結(jié)構(gòu)。今年11月份完工，明年全部交付使用。

４、戶型：四層半的單元式洋房、四層的疊拼別墅、二層的聯(lián)排別墅及雙拼別墅四大類型。其中，四層半單元住宅又分為平層，錯(cuò)層兩種，別墅區(qū)全部為復(fù)式結(jié)構(gòu)。

5、底樓設(shè)計(jì)：采用庭院設(shè)計(jì)，一方面為了景觀綠化；另一方面也為業(yè)主增添一個(gè)室外休閑場(chǎng)所，滿足業(yè)主度假之間的溝通需求。

6、樓間距：約12-18米，陽(yáng)坡。

（三）建筑細(xì)節(jié)

1、功能區(qū)面積：

入口廣場(chǎng)面積：約8000平米。

集中入口停車場(chǎng)面積：約2000平米

迷你網(wǎng)球場(chǎng)面積：約300平米。

休閑廣場(chǎng)面積：約2000平米

主題采摘園面積（園林）：約8000平米

中心湖面積：約2600平米景觀平臺(tái)面積：約200平米

水塔觀景平臺(tái)面積：約600平米

2、陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄高度：1.05米，黑色鐵藝護(hù)欄

3、排煙通道高度（除層面高）：0.8-1.1米

4、窗戶面積：雙層中空玻璃

5、入戶庭院： 一樓小院面積：約40平米

南側(cè)小院進(jìn)深4.5米（不包括陽(yáng)臺(tái)、門手面積）北側(cè)：進(jìn)深4米

6、陽(yáng)臺(tái)地面：板巖頂層露臺(tái)面積： 13平地面材質(zhì)：符合地板或瓷磚

（四）坡度處理

整體平緩，平均坡度15-18度左右，部分坡度20-35度，處理方式為下沉式庭院，擋土墻，護(hù)坡。

根據(jù)自然地形采用臺(tái)地和平坡地混合布置形式，小區(qū)路控制在不大于8%的坡度，局部地段略大于此，停車場(chǎng)不大于1.5%坡度，排水向中心湖面及相鄰道路找坡。

道路分為三級(jí)，即小區(qū)級(jí)、組團(tuán)級(jí)宅間小路，小區(qū)路，路面寬5米，為車行路，組團(tuán)路，路面最小寬3米，為人行路，宅間小路寬度不一，最窄2.5米，為人行路。

1、道路寬度：主干道5米（車行），并行人行道1米（人行）；

宅前路（步行）3米，景觀步道：隨地勢(shì)。

2、平均坡度：自然地形：8%-15%，東側(cè)較緩，西側(cè)較陡，道路坡度：2%-8%，一般控制在5%以內(nèi)

三、景觀設(shè)計(jì)

1、總體景觀：

設(shè)計(jì)層次分明，空間與建筑物的布局協(xié)調(diào)，融合戶外園林式景觀環(huán)境為住戶提供一個(gè)非常獨(dú)特的原生態(tài)生活空間。主景觀帶（主題公園式采摘園）貫穿整個(gè)區(qū)域，各種景觀節(jié)點(diǎn)、休閑區(qū)都沿線性景觀帶分布，極大提高了住宅景觀的均好性，也讓景觀具有了很好的可利用性。

2、景觀效果：

景觀區(qū)由小區(qū)主入口沿線性分布，在社區(qū)內(nèi)形成景觀街區(qū)的格局，通過(guò)景觀尺度的小型化、近人化創(chuàng)造出豐富多變的景觀效果，同時(shí)大量半私有和公共空間都沿景觀帶分布、非常有利于住戶在社區(qū)的優(yōu)美環(huán)境中拉近彼此的距離，進(jìn)行充分的交流。建筑主體外立面為地中海風(fēng)格，配合整個(gè)景觀帶的水系、綠植、休閑亭等形成了良好的呼應(yīng)關(guān)系。

3、原生態(tài)采摘園氛圍營(yíng)造：

貫穿社區(qū)的主景觀，園林式及原生態(tài)主題采摘園，線形的公共綠地、溪流、休閑亭、特有果樹等，形成一道亮麗的貫穿社區(qū)。配合迷你網(wǎng)球場(chǎng)等娛樂(lè)設(shè)施，將主題采摘、娛樂(lè)、休閑綜合成社區(qū)主風(fēng)景。

4、小區(qū)道路：

利用自然植物群落，建立人工植物群落，采用有障、有透；有疏、有密；多層次，成片地創(chuàng)造景觀，通過(guò)群落的分隔變化來(lái)襯托道路綠帶的綠色輪廓線，形成植物隨時(shí)間季節(jié)變化的季相彩練和群落，創(chuàng)造出優(yōu)美的景觀。

小區(qū)道路還結(jié)合地形，視覺感受信息量強(qiáng)弱，景觀特殊來(lái)組織空間，規(guī)劃設(shè)計(jì)出有特色的道路，如涉水路、穿林路、高橋流水、霧水柔美有序，富于韻律，給入住業(yè)主以美的享受。

5、燈飾設(shè)置：

根據(jù)各景點(diǎn)個(gè)性特點(diǎn)，選擇了不同的燈具造型。在光源組合上，考慮到各社區(qū)應(yīng)有變化，既成為夜間標(biāo)識(shí)，又體現(xiàn)分區(qū)特色。同時(shí)在燈光設(shè)置中加添了背景音樂(lè)，更增情趣。整個(gè)小區(qū)水景邊都適當(dāng)安排了彩色照明燈，入夜后又是一景，顯得“霞光映波碧，水色人心情”。

四、社區(qū)配套設(shè)施：

1、五星級(jí)商務(wù)會(huì)所面積：12000平米客戶數(shù)量：300多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)客房

功能：mini影院（商務(wù)會(huì)議廳）、客房、溫泉洗浴中心、KTV夜總會(huì)

2、娛樂(lè)會(huì)所面積：3000平米

室內(nèi)泳池面積：非標(biāo)，25米*10米室外戲水區(qū)：1000平米

一屋：酒吧、社區(qū)服務(wù)中心、室內(nèi)溫泉游泳館、沙弧球、飛鏢等。

二層：乒乓球室、臺(tái)球室、健身房、棋牌室、自助式MTV.。

3、功能細(xì)分：

1）有氧健身中心：提供各種有氧健身器材，方便強(qiáng)身健體。

2）紳士桌球室：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)桌臺(tái)及桌球盡顯紳士風(fēng)度，帶給您生活享受。

3）棋牌室/乒乓球室：棋盤上的對(duì)壘，牌藝上的交鋒。一場(chǎng)棋牌上的智力比拼無(wú)疑是休閑最

好的活動(dòng)。在這里，鄰里關(guān)系從此不再陌生，精彩的生活從此演繹。

4）老人活動(dòng)中心：定期開展豐富多彩的聯(lián)誼會(huì)、旅游專線。心靈的樂(lè)土，晚年的感悟需要

同齡的伴友，讓家中的老人在自己喜愛的空間里暢敘人生。

5）咖啡吧：邀約

三、兩好友，細(xì)品哥倫比亞原味咖啡，享受這細(xì)膩、醇厚的味道，生活就

是品質(zhì)享受。

6）家政服務(wù)中心：

提供鐘點(diǎn)工、保姆、廚師、家教等。所有的服務(wù)職員都需要通過(guò)嚴(yán)格的素質(zhì)、技能考核，并全部簽訂勞動(dòng)合同，安全、放心的為業(yè)主提供家政服務(wù)。

五、交房標(biāo)準(zhǔn)

【建筑部分】

1、外墻：彩色片巖加高級(jí)外墻涂料

2、內(nèi)墻及頂棚 ：多樂(lè)士家麗安乳膠漆，石膏頂角線。

3、樓層地面：600*600瓷磚。

4、陽(yáng)臺(tái)：地面300*300地磚，多樂(lè)士家麗安乳膠漆，瓷磚踢腳線。

5、木作飾面材料：黑胡桃或白色混油二選一（三樘門）。

6、室內(nèi)燈具：客廳臥室為花燈，其他為高檔吸頂燈。

7、外窗：塑鋼窗配中空玻璃。

8、衛(wèi)生間：品牌面盆、浴缸、座便器，化妝鏡毛巾架安裝到位，地面為防滑地磚、內(nèi)

墻瓷磚至吊頂，頂棚為塑鋼板吊頂。

9、廚房：地面300*300地磚，墻面300*300墻磚，韓國(guó)大信品牌櫥柜，人造石臺(tái)面配

不銹鋼盆及龍頭。

10、樓梯間：地面防滑地磚，樓梯為鐵藝護(hù)欄。

11、門：?jiǎn)卧T為對(duì)講防盜門，分戶門為防盜門，分室門為成品木門，陽(yáng)臺(tái)門為塑鋼門。

【設(shè)備部分】

1、采暖：進(jìn)口電輻射散熱器。

2、冷水：市政接水。

3、熱水：24小時(shí)集中供應(yīng)溫泉熱水。

4、供電：集中接入。

5、通信系統(tǒng)：電話、光纖預(yù)留接口。

六、工程配套：

1、雨、污水分流：

排放方式：集中收集排放位置：室外管網(wǎng)

雨水收集管材： ∮100PVC管材

2、供水、防水處理：

供水：市政供水，采用變頻供水，每戶一塊獨(dú)表，給水至內(nèi)總閥

溫泉水：24小時(shí)入戶

防水做法：屋面兩道防水：剛性+柔性防水（SBS防水材質(zhì)）

衛(wèi)生間防水：防水涂膜，與山體相接部位作防潮處理。

3、供暖方式：電輻射散熱器，建筑物外墻利用保溫冷漠進(jìn)行保溫處理

4、強(qiáng)、弱電：

1）變電站位置：

每戶電負(fù)荷：-每戶供電容量4km或8KW40A電表一塊，供電線路至室內(nèi)6回路空氣開關(guān)（小戶型4千瓦）

2）電源插座數(shù)量：

電話插口：寬帶接口：

衛(wèi)星電視插口數(shù)量位置：有限電視網(wǎng)絡(luò)：

七、智能化配置

全部采用獨(dú)立的封閉式的智能管理，對(duì)小區(qū)的外圍防范及室內(nèi)防范都作了雙重智能臨控，確保業(yè)主無(wú)安全及財(cái)產(chǎn)之憂。

1、外圍智能防范

1）在小區(qū)每一個(gè)出入口，都設(shè)有保安警亭，并在大門口裝有攝像監(jiān)控探頭，每個(gè)出入小區(qū)的人，除業(yè)主外，都將被嚴(yán)格的進(jìn)行身份識(shí)別。來(lái)訪者除了要登記留名外，還將會(huì)被攝像探頭進(jìn)行攝錄。

2）在小區(qū)的圍墻（鐵花欄桿）上裝有周界防越系統(tǒng)，即紅外線感應(yīng)器（探頭），24小時(shí)開

啟運(yùn)作。

3）在小區(qū)的重要場(chǎng)合，如中心花園，廣場(chǎng)，傳揚(yáng)，停車場(chǎng)附近等地都裝有攝像監(jiān)控器，24

小時(shí)不間斷的工作。一旦有違、損行為或意外事伯，監(jiān)控中心的電視墻上，就夫有圖像顯示，并自動(dòng)攝錄。

4）電子巡更系統(tǒng)

接連設(shè)24小時(shí)電子巡邏。即當(dāng)班的保安按照指定的巡邏線路對(duì)小工進(jìn)行巡視監(jiān)察，每個(gè)保安都將配設(shè)有對(duì)講器，隨時(shí)與監(jiān)控中心保持聯(lián)系，確保小區(qū)的日常警戒安全。

2、室內(nèi)智能防范

每戶贈(zèng)送單元對(duì)講系統(tǒng)，具有來(lái)防預(yù)警可視功能之外，手動(dòng)緊急報(bào)警按鈕解決應(yīng)急之需。

八、物業(yè)管理

1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：管家式、保姆式服務(wù)。

由品牌管理公司進(jìn)行管理，以致力創(chuàng)造“安全、舒適、和諧”的居住環(huán)境為目標(biāo)，以強(qiáng)調(diào)“業(yè)主至上、品質(zhì)服務(wù)、人性化服務(wù)”為服務(wù)理念，為業(yè)主創(chuàng)造一個(gè)安全、舒適、美好的度假之所。

2、區(qū)域配套：

設(shè)置鮮花配送部，便利店，洗衣房，自建超市、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心，-------滿足業(yè)主的生活服務(wù)需求。設(shè)有專用班車，溫塘鎮(zhèn)有開往石家莊的客車，半小時(shí)一趟。

3、主要服務(wù)內(nèi)容：房屋維護(hù)及保養(yǎng)、維護(hù)社區(qū)公共安全、協(xié)調(diào)社區(qū)公共關(guān)系、衛(wèi)生保潔、綠化管理、代辦水電費(fèi)、代送牛奶等。

4、經(jīng)營(yíng)服務(wù)：家政服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理、娛樂(lè)配套的服務(wù)管理、社區(qū)通訊、郵政服

務(wù)等，為業(yè)主在生活上、居家上得到更多的方便。

5、維護(hù)方面：安排專業(yè)疏通人員上門疏通水管或下水道堵賽。配有24小時(shí)的配電房值班。

定期對(duì)房屋及配套設(shè)施進(jìn)行檢修，保持房屋質(zhì)量、延長(zhǎng)房屋使用壽命。

6、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

1）管理費(fèi)：0.8元/㎡·月，第一年免一年物業(yè)費(fèi)。業(yè)主每月憑單核實(shí)無(wú)誤后可通過(guò)銀行托

收或現(xiàn)金支付。

2）水電標(biāo)準(zhǔn)：水、電集中抄表，冷水費(fèi)2元/噸，市政供水，溫泉熱水5元/噸，電費(fèi)0.5

元/度。

3）入住費(fèi)用：預(yù)交三個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、領(lǐng)取鑰匙押金，交房時(shí)水、電、氣、電話

及有線電視布線到戶，繳費(fèi)即通。

九、溫塘樓盤分析

1、其它樓盤分析：

1）陽(yáng)光河谷：上風(fēng)口處是污水處理廠，位置比較遠(yuǎn)，價(jià)格較高。

2）清清世界：戶型面積在90-220平米之間，戶型面積較大，沒有一室戶，總價(jià)偏高。小區(qū)

住宅和相關(guān)配套設(shè)施（娛樂(lè)中心、露天洗浴場(chǎng)等）的建設(shè)距離太遠(yuǎn)，給業(yè)主造成很大不便。道路設(shè)計(jì)上沒有人車分流，造成車行與步行的不方便。

3）水印長(zhǎng)灘別墅：采用的是地下水，沒有溫泉水。277平方米和299平方米的主力戶型，總價(jià)位在30萬(wàn)元左右。

4）神池花園：現(xiàn)銷售三期，只有連排別墅，小區(qū)的道路設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了人車分流，但中心的爬山臺(tái)階坡度陡直，不利于中老年人爬行。小區(qū)內(nèi)娛樂(lè)健身的配套設(shè)施較少，同時(shí)，由于山頂風(fēng)沙大，露天游泳池會(huì)顯得比較臟。距離鐵路近，噪音影響大。

5）星期八假日公社：是平地項(xiàng)目，是集中供暖，銷售中沒有突出賣點(diǎn)。

6）心島怡岸：是平地項(xiàng)目，整個(gè)項(xiàng)目以住房建筑為主，沒有齊備的配套設(shè)施。業(yè)主以老年人為主。娛樂(lè)配套設(shè)施缺乏；綠化及業(yè)主活動(dòng)空間小。總體規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力差。

2、總體分析：

現(xiàn)有溫塘鎮(zhèn)的項(xiàng)目都是板式多層單元樓格局，規(guī)劃設(shè)計(jì)一律采取平原地塊的規(guī)劃思路，把坡地通過(guò)工程改造平地，然后進(jìn)行兵營(yíng)式單元樓格局?jǐn)[放，整體上沒有可以借鑒的地方。另外，鑒于神池花園和青青世界的規(guī)劃設(shè)計(jì)對(duì)山體的破壞十分嚴(yán)重，鎮(zhèn)政府已經(jīng)對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)提出了更高要求，“陽(yáng)光河谷”的面市一定程度上代表了新的規(guī)劃思路的雛形初現(xiàn)，但是規(guī)劃設(shè)計(jì)不是真正的山體建筑的規(guī)劃思路。

樂(lè)城在規(guī)劃設(shè)計(jì)上盡量保留了山地的特點(diǎn)，依山就勢(shì)而開發(fā)，運(yùn)用現(xiàn)代建筑的本體語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)娛樂(lè)健康功能，最大限度的讓每一戶貼近自然，通過(guò)對(duì)環(huán)境的先行規(guī)劃，使家安在花園之中，讓生活在立體的環(huán)境之中變得豐富、愜意、自然。

十、相關(guān)資料解析：

1、溫泉水療效

平山溫泉是全國(guó)重點(diǎn)礦泉之一的小鎮(zhèn)濕泉。覆蓋面積達(dá)0.09平方公里，中心地段熱小距地面不足2米，所以真自然涌出的泉水池兩個(gè)，深井9眼?？晒┯^賞，出水溫度60度-90度，含有氡、鐵、鎂、氯、硫多種對(duì)人體有益的化學(xué)物質(zhì)共計(jì)32種，是國(guó)內(nèi)外罕見的高溫弱堿氯化硫酸鹽氡泉。洗浴時(shí)有調(diào)節(jié)心臟、血管系統(tǒng)和神經(jīng)系統(tǒng)的功能，可以起到降血壓，催眠、鎮(zhèn)靜、鎮(zhèn)痛的作用，對(duì)皮炎、神經(jīng)炎、關(guān)節(jié)病、動(dòng)動(dòng)外傷、內(nèi)分泌紊亂等疾病，都有神奇的療效。因此，歷來(lái)有“千金難買此溫湯”的贊譽(yù)。

2、“5+2”生活模式

“5+2”打造的是“第二居所”的概念。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是5天住市內(nèi)、2天住郊區(qū)。“5+2”

生活模式是以市內(nèi)房為主，承載日常大部分的工作生活內(nèi)容；“第二居所”為輔，節(jié)假日開著私家車，去感受具有自然原生態(tài)的植被和無(wú)污染的空氣來(lái)休閑放松一下。

3、YOYO族：追尋快樂(lè)，享受生活、有一定文化和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人。

4、山地住宅的居家優(yōu)勢(shì)

山地住宅存在以下四個(gè)方面的居住優(yōu)勢(shì)：

其一，環(huán)境優(yōu)美的山地住宅，能最好地滿足人們“回歸自然”的心靈追求。

“回歸自然”是人們?cè)诒４娌l(fā)展現(xiàn)代文明的同時(shí)，重新溝通和自然對(duì)話的渠道。確切地說(shuō)，不是人回到自然生存的狀態(tài)中去，而是重新將青山疊翠、碧水縈繞的自然召喚進(jìn)入人們的生活。而要“回歸自然”，最好的途徑莫過(guò)于“了解自然、順應(yīng)自然、利用自然、改造自然”，而建造山地住宅，完全符合這四大原則。

在樂(lè)城的選址時(shí)，我們就意識(shí)到“親近都市，擁抱自然”是人類追求居所的最高境界，而并不遠(yuǎn)離城市的山地住宅無(wú)疑正是最佳選擇。因?yàn)樗葷M足了人們生活、工作的便利，又遠(yuǎn)離都市的喧囂、能感受大自然的沐浴，滿足了心靈的呼喚，回歸本性的自然。

其二，山地住宅區(qū)別于市區(qū)其他項(xiàng)目，作為第二居所的特色。

其三，山地住宅的生態(tài)環(huán)境對(duì)人類的健康有著不可估量的影響。

國(guó)際上有一種頗為流行的“綠視率”理論，認(rèn)為綠色在人的視野中達(dá)到25%時(shí)，人的感覺最為舒適。世界上長(zhǎng)壽地區(qū)的“綠視率”均在15%以上。可以，綠色已超越觀感，成了人們生存質(zhì)量的重要元素。山景住宅無(wú)疑是綠色的集大成者。而且森林作為“城市之肺”，其獨(dú)特的生態(tài)服務(wù)功能，早已獲得人們的充分認(rèn)可。山地項(xiàng)目，視野通透。得以體驗(yàn)自然鮮氧的“森呼吸”，這是一種難得的享受。

其四，中國(guó)有著歷史悠久的山居文化。

山地居住，不僅是中國(guó)文人、政治家的退隱之處，到十九世紀(jì)后期，更有外國(guó)傳教士和資本家開發(fā)的山間別墅。如最有名的廬山、莫干山等，至今還留有大量的名人別墅。這些都說(shuō)明中國(guó)山居文化的悠久。

5、依山而建，坡地處理方式

自然風(fēng)格上要強(qiáng)調(diào)建筑外觀展現(xiàn)，重視與坡地環(huán)境的融合呼應(yīng)，多采用自然平實(shí)的材料，針對(duì)平層排屋在平面上更強(qiáng)調(diào)鄉(xiāng)村生活回歸自然，取得獨(dú)棟獨(dú)戶歸屬感覺?，F(xiàn)代風(fēng)格強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代時(shí)尚感，顏色為冷色系，偏亮。建筑風(fēng)格傾向于地中海式或者西班牙式，符合中青年白領(lǐng)的品味，拒絕過(guò)于復(fù)雜的暖色系營(yíng)造的富麗堂皇。

采用坡屋頂形式，利用坡屋頂?shù)拇笮『烷L(zhǎng)短變化成互相穿插組合及退臺(tái)等形式錯(cuò)落有到致。對(duì)山墻部分進(jìn)行藝術(shù)化處理，使他形成本項(xiàng)目特色化標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)整體性并要有韻律感，重點(diǎn)部位應(yīng)為檐口、腰線等。

第二篇：珠寶銷售會(huì)員卡簡(jiǎn)介

愛麗諾會(huì)員卡簡(jiǎn)介

您成為愛麗諾珠寶會(huì)員卡會(huì)員，憑卡到全國(guó)任何一間愛麗諾珠寶專柜購(gòu)物，可專享各項(xiàng)會(huì)員優(yōu)惠。（以當(dāng)?shù)刭F賓卡優(yōu)惠折扣為準(zhǔn)）

會(huì)員卡優(yōu)惠：

·鉆石、天然翡翠、珍珠、寶石或K金首飾8.8折優(yōu)惠（特價(jià)、專利及精品廊貨品除外）

·定價(jià)貨品9.5折優(yōu)惠

·黃金或鉑金飾品9.8折優(yōu)惠（專利貨品、金粒及金條除外）

·生日特別優(yōu)惠

·商戶提供的之推廣折扣及特別優(yōu)惠

·積分換領(lǐng)精美禮品及優(yōu)惠

·邀請(qǐng)參加愛麗諾推廣貨品預(yù)售

·專業(yè)售后服務(wù)

條款及細(xì)則

1、申請(qǐng)成為愛麗諾會(huì)員卡，銷售單可累積一年，累積期

限以銷售單上之日期為準(zhǔn)。

2、所有累積消費(fèi)均以個(gè)人消費(fèi)銷售單之實(shí)收金額為準(zhǔn)

（特價(jià)商品不可作為會(huì)籍保留或晉升之用）。

3、顧客需保留有關(guān)銷售單原件做申請(qǐng)會(huì)員卡之用。

4、愛麗諾公司保留任何爭(zhēng)議及修訂本條款的最終解釋

權(quán)。

積分獎(jiǎng)賞計(jì)劃

憑愛麗諾貴賓卡前往愛麗諾珠寶專柜購(gòu)買鉆石、翡翠、珍珠、珊瑚及K金首飾，每一元消費(fèi)可換取積分一元；購(gòu)買黃金首飾，每三元可換取積分一元。

申請(qǐng)資格

于連續(xù)12個(gè)月內(nèi)購(gòu)物滿6000分，即可成為愛麗諾會(huì)員卡會(huì)員，會(huì)籍期限3年。只需在會(huì)籍期限內(nèi)累積消費(fèi)滿6000元，即可自動(dòng)續(xù)會(huì)。

申請(qǐng)所需文件

·申請(qǐng)者身份證副本。

·于國(guó)內(nèi)任何愛麗諾珠寶店消費(fèi)滿6000元之消費(fèi)單之副本。

申請(qǐng)方法

請(qǐng)?jiān)趷埯愔Z專柜填寫申請(qǐng)表，提供上述文件副本，交由愛麗諾專柜。

愛麗諾貴賓卡簡(jiǎn)介

您成為愛麗諾珠寶貴賓卡會(huì)員，憑卡到全國(guó)任何一間愛麗諾珠寶專柜購(gòu)物，可專享各項(xiàng)會(huì)員優(yōu)惠。（以當(dāng)?shù)刭F賓卡優(yōu)惠折扣為準(zhǔn)）

貴賓會(huì)員優(yōu)惠：

·鉆石、天然翡翠、珍珠、寶石或K金首飾8.5折優(yōu)惠（特價(jià)、專利及精品廊貨品除外）

·定價(jià)貨品9折優(yōu)惠

·黃金或鉑金飾品9.7折優(yōu)惠（專利貨品、金粒及金條除外）

·生日特別優(yōu)惠

·商戶提供的之推廣折扣及特別優(yōu)惠

·積分換領(lǐng)精美禮品及優(yōu)惠

·邀請(qǐng)參加愛麗諾推廣貨品預(yù)售

·專業(yè)售后服務(wù)

條款及細(xì)則

1、請(qǐng)成為愛麗諾貴賓卡，銷售單可累積一年，累積期限以銷售單上之日期為準(zhǔn)。

2、有累積消費(fèi)均以個(gè)人消費(fèi)銷售單之實(shí)收金額為準(zhǔn)（特價(jià)商品不可作為會(huì)籍保留或晉升之用）。

3、顧客需保留有關(guān)銷售單原件做申請(qǐng)會(huì)員卡之用

4、愛麗諾公司保留任何爭(zhēng)議及修訂本條款的最終解釋權(quán)。積分獎(jiǎng)賞計(jì)劃

憑愛麗諾貴賓卡前往愛麗諾珠寶專柜購(gòu)買鉆石、翡翠、珍珠、珊瑚及K金首飾，每一元消費(fèi)可換取積分一元；購(gòu)買黃金首飾，每三元可換取積分一元。

申請(qǐng)資格

于連續(xù)12個(gè)月內(nèi)購(gòu)物滿30000分，即可成為愛麗諾貴賓卡會(huì)員，會(huì)籍期限2年。您只需在會(huì)籍期限內(nèi)累積消費(fèi)滿45000元，即可自動(dòng)續(xù)會(huì)。如未能符合條件者將被保留為會(huì)員卡會(huì)員。

申請(qǐng)所需文件

·申請(qǐng)者身份證副本。

·于國(guó)內(nèi)任何愛麗諾珠寶店消費(fèi)滿30000元之消費(fèi)單之副本。

申請(qǐng)方法

請(qǐng)?jiān)趷埯愔Z專柜填寫申請(qǐng)表，提供上述文件副本，交由愛麗諾專柜。

返券活動(dòng)

買一百，返六十八。特價(jià)商品除外。如果不要返券，打折7折。

第三篇：進(jìn)口車銷售流程簡(jiǎn)介

整車進(jìn)口業(yè)務(wù)資料

整車進(jìn)口業(yè)務(wù)范疇：對(duì)外簽約（落訂）、付匯、對(duì)外開信用證、入?yún)^(qū)（保稅區(qū)）、出區(qū)（保稅區(qū)）、報(bào)關(guān)報(bào)檢、代交港口費(fèi)用、汽車上線檢測(cè)、代辦稅費(fèi)

基本流程：

開具進(jìn)口車證、進(jìn)關(guān)、報(bào)關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)、出關(guān)、汽車物流、整車銷售

進(jìn)口車公司步驟：

國(guó)外供貨商詢價(jià)----然后簽訂合同----開出信用證----供貨商發(fā)貨后，買方去銀行交款取單據(jù)---貨物到港后----持提單等單據(jù)報(bào)關(guān)----繳納進(jìn)口稅項(xiàng)---最后提貨

代理公司步驟：（我司）

簽訂車輛銷售合同(預(yù)付訂金為車輛價(jià)格40%)-----預(yù)訂車輛到港后支付40%費(fèi)用-----進(jìn)口車商將車倆運(yùn)輸?shù)轿宜局Ц?0%余款

（行話：4-4-2）

中間涉及公司：

1、進(jìn)口車商；

2、國(guó)外汽車代理商；

3、船運(yùn)公司；

4、代理報(bào)關(guān)公司；

5、物流公司、6、區(qū)域代理商

目前國(guó)內(nèi)進(jìn)口車港口為：天津港（60-70%）、大連港、黃埔港

華南主要代理公司為(集散地)：廣州賽馬場(chǎng)（世界名車中心、誠(chéng)信進(jìn)口車、番禺日展）； 東莞黃江；深圳香蜜湖和羅湖東益汽車廣場(chǎng)

關(guān)稅：

從2006年7月1日起，我國(guó)將根據(jù)加入世界貿(mào)易組織的關(guān)稅減讓承諾，進(jìn)一步降低部分汽車及其零部件的進(jìn)口關(guān)稅稅率。其中，小轎車、越野車、小客車整車的進(jìn)口稅率由28%降至25%，車身、底盤、中低排量汽油發(fā)動(dòng)機(jī)等汽車零部件的進(jìn)口稅率由13.8-16.4%降至10%。

車輛范疇：1、2、3、美版車輛（北美版車）---熱銷 日韓進(jìn)口車（中東版居多）歐洲（少）

時(shí)間：

訂單確認(rèn)--7天

車輛排產(chǎn)--不同品牌，因市場(chǎng)而定

船運(yùn)—3-6個(gè)月

保稅區(qū)滯留--1-2個(gè)月

物流--不同品牌，因區(qū)域而定

江門奧迪 2012-1-3

第四篇：布朗(沈陽(yáng))銷售服務(wù)中心簡(jiǎn)介

簡(jiǎn) 介

“布朗”來(lái)自于全球500強(qiáng)企業(yè)---IMG集團(tuán)，北美最大的建筑節(jié)能系統(tǒng)，制造集團(tuán)及控股機(jī)構(gòu)，具有百年專業(yè)研發(fā)及制造歷史。其尖端的室內(nèi)空氣技術(shù)長(zhǎng)期服務(wù)于美國(guó)軍方及航空機(jī)構(gòu)，是全球IAQ（室內(nèi)空氣品質(zhì)）行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

“華源”與“布朗”BLLC有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將具有國(guó)際領(lǐng)先的IAQ空氣置換技術(shù)和建筑氣候系統(tǒng)引入國(guó)內(nèi)，著力推進(jìn)“IAQ”行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展。同時(shí)作為全球?qū)I(yè)的室內(nèi)品質(zhì)治理，空氣能源技術(shù)應(yīng)用專家，結(jié)合國(guó)內(nèi)的建筑及環(huán)境氣候，逐步開發(fā)出了擁有多項(xiàng)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的產(chǎn)品及解決方案。今天，我們將這些領(lǐng)先技術(shù)和系統(tǒng)方案推薦給廣大用戶，讓現(xiàn)代人的生活更加健康、節(jié)能、舒適、愜意。

布朗（沈陽(yáng)）銷售服務(wù)中心是專業(yè)從事舒適家居集成系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、銷售、安裝及服務(wù)機(jī)構(gòu)。其隸屬的遼寧華源暖通工程有限公司，于二〇一〇年開始，一直致力于建筑低碳環(huán)保事業(yè)的推廣與發(fā)展。

目前我們共提供6大系列服務(wù)：中央新風(fēng)系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng)、中央供暖系統(tǒng)、中央除塵系統(tǒng)、中央智能家居系統(tǒng)、中央水處理系統(tǒng)。

我們?cè)鴳{借自身雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)以及對(duì)客戶高度的責(zé)任感，以精益求精的一貫作風(fēng)，悉心創(chuàng)煉了200多項(xiàng)精典工程，取得了數(shù)萬(wàn)客戶的信賴和好評(píng)。在行業(yè)中率先通過(guò)了ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，取得了國(guó)家行業(yè)甲壹級(jí)企業(yè)資質(zhì)省建設(shè)廳頒發(fā)的機(jī)電安裝二級(jí)資質(zhì)證書及企業(yè)安全生產(chǎn)許可證；2004年榮獲省質(zhì)量協(xié)會(huì)、省用戶委員會(huì)遼寧省用戶滿意服務(wù)金牌單位、遼寧省AAA級(jí)信譽(yù)知名企業(yè)、遼寧省質(zhì)量萬(wàn)里行百佳優(yōu)質(zhì)誠(chéng)信單位、沈陽(yáng)市工商局AAA榮譽(yù)稱號(hào)；2005 榮獲中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)人居環(huán)境委員會(huì)副主任委員單位；2005 榮獲中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)人居環(huán)境委員會(huì)副主任委員單位和中國(guó)建筑節(jié)能推廣戰(zhàn)略聯(lián)盟盟員單位；2007 榮獲中國(guó)房地產(chǎn)最佳供應(yīng)商；2009 成為高新技術(shù)企業(yè)證書；2009 榮獲科技經(jīng)營(yíng)證；2010 榮獲世博年榮譽(yù)參展獎(jiǎng)；2010 榮獲中國(guó)最佳低碳企業(yè) ；2011 成為起草建設(shè)部《中國(guó)百年建筑研究》成員之一等殊榮。

多年來(lái)我們以其穩(wěn)健求實(shí)的工作作風(fēng)，不斷發(fā)展壯大，形成了專業(yè)化、規(guī)范化的現(xiàn)代化管理模式。公司堅(jiān)持以“誠(chéng)信為宗旨，負(fù)責(zé)為準(zhǔn)則，協(xié)作為手段，共贏為目標(biāo)”的立業(yè)之本。我們?yōu)榫G色而來(lái)，為您成就有品質(zhì)生活、創(chuàng)造有生命力的建筑而不斷努力著。

第五篇：銷售顧問(wèn)工作流程簡(jiǎn)介

汽車銷售顧問(wèn)的工作流程和能力需求分析

摘要

隨著汽車在中國(guó)的普及汽車也從一個(gè)奢侈品逐步走入了千家萬(wàn)戶汽車品牌也有改革開放時(shí)的幾種變成了現(xiàn)在的百十種人們?cè)谶x購(gòu)汽車時(shí)所選擇的品牌和車型也越來(lái)越多這時(shí)汽車銷售顧問(wèn)的重要性就凸顯出來(lái)了。汽車銷售顧問(wèn)為了更好的幫助人們選購(gòu)適合自

己的汽車其對(duì)工作流程的熟悉程度及個(gè)人能力要求就越來(lái)越高。

關(guān)鍵詞汽車營(yíng)銷工作流程能力需求

汽車銷售業(yè)績(jī)的提升應(yīng)從銷售流程入手

無(wú)論將目標(biāo)分解為多少個(gè)短期的目標(biāo)，其實(shí)都沒有注重過(guò)程重要。汽車銷售流程有三個(gè)重要的特點(diǎn)。

第一銷售流程是一個(gè)有次序的階段過(guò)程，不能由于主觀的原因而忽視其中任何一個(gè)階段，否則就無(wú)法完成最終的銷售業(yè)績(jī)。

第二銷售流程中不同的銷售環(huán)節(jié)是彼此獨(dú)立的，不能混為一體來(lái)考慮，否則不能確保每一個(gè)流程可以達(dá)到該流程的最佳目標(biāo)。

第三流程環(huán)節(jié)之間是有邏輯影響的前一個(gè)環(huán)節(jié)的微小差異會(huì)導(dǎo)致最后結(jié)果的重大偏差。因此我們應(yīng)對(duì)銷售流程有深刻的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)，所以作為一名合格的汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)掌握以下十種工作流程及能力需求。

一、銷售準(zhǔn)備

銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的即使你有時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)的時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上，做好準(zhǔn)備工作能讓你最有效的接待和拜訪客戶，能讓你在銷售前了解客戶的狀況，幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)，節(jié)約寶貴的時(shí)間，計(jì)劃出可行、有效的銷計(jì)劃。汽車銷售顧問(wèn)應(yīng)做好以下銷售前的軟硬件準(zhǔn)備，軟件準(zhǔn)備。

第一要熟悉本公司對(duì)這個(gè)汽車產(chǎn)品銷售的政策，條件和方式。

第二要詳細(xì)了解汽車銷售過(guò)程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式，按揭費(fèi)用的計(jì)算，新車

購(gòu)置稅的費(fèi)率，上牌的手續(xù)，保險(xiǎn)的內(nèi)容，保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。

第三要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與你所售車型的差異。有的時(shí)候客戶會(huì)講某款車比你的車好，那個(gè)車有什么裝備。你有沒有，這個(gè)時(shí)候你就要了解對(duì)方，事先了解了以后，你才有應(yīng)對(duì)的策略。

硬件準(zhǔn)備

第一銷售工具準(zhǔn)備；基本資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)格表、保險(xiǎn)費(fèi)率表、客戶登記簿、名片等?；竟ぞ?；計(jì)算器、卷尺、小禮品、中性筆、名片夾、打火機(jī)等。

第二專業(yè)儀態(tài)準(zhǔn)備； 展廳人員應(yīng)穿著統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服裝、佩戴統(tǒng)一的工作標(biāo)牌、注意個(gè)人形象、接待客戶時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀。

第三展廳環(huán)境準(zhǔn)備； 應(yīng)該按照品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)和保持展廳環(huán)境、保證展廳的車輛、展車區(qū)、客戶休息區(qū)、商務(wù)洽談區(qū)、品牌文化區(qū),裝飾精品區(qū)的干凈整潔,保證個(gè)人物品的擺放有序,努力營(yíng)造一個(gè)潔凈溫馨,舒適親切的展廳整體氛圍。

第四展廳車輛準(zhǔn)備；那展車的擺放位置應(yīng)為最佳可視角度、保證車內(nèi)外的清潔、車內(nèi)各項(xiàng)功能處于良好狀態(tài)、方便客戶體驗(yàn)了解。

二、客戶開發(fā)

汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來(lái)鎖定你的客戶群。在訪問(wèn)、接待客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，要具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，特別是專業(yè)知識(shí)，要用端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)，要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。首先要

明確開發(fā)客戶的渠道，找到客戶，然后確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級(jí)，并且了解汽車特點(diǎn)，購(gòu)買事項(xiàng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶需求等信息，做好開發(fā)客戶的準(zhǔn)備工作。制定客戶開發(fā)方案時(shí)，要明確各個(gè)要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶見面的時(shí)間和技巧，并且利用數(shù)字目標(biāo)進(jìn)行管理。在開發(fā)客戶的過(guò)程中，要與客戶建立互信的關(guān)系，還要主要注意以下細(xì)節(jié)。

第一、明確各個(gè)要素，首先要確定客戶開發(fā)的對(duì)象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請(qǐng)進(jìn)來(lái)還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式。

第二、要有耐心和毅力，在進(jìn)行客戶開發(fā)的時(shí)候，方案制定出來(lái)并不能確保這個(gè)方案一定成功。在實(shí)際工作中，都是經(jīng)過(guò)了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場(chǎng)上目前有兩大商品，一個(gè)是住房，另一個(gè)是汽車。所以，客戶在購(gòu)買汽車時(shí)，不會(huì)那么草率的決定，他總是會(huì)反復(fù)斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。第三、把握與客戶見面的時(shí)間，與客戶見面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午四點(diǎn)鐘左右比較好。因?yàn)橘I車的人多數(shù)，都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位，在家庭或者其他的環(huán)境里，是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步走到現(xiàn)在的崗位，上班時(shí)形成了先緊后松的習(xí)慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他需要放松的時(shí)候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會(huì)把其他的事情暫時(shí)放在一邊，去跟你聊幾分鐘，下午也是同樣的道理。

第四、與客戶見面時(shí)的技巧，銷售人員在與客戶見面時(shí)也要講究技巧。首先要有一個(gè)很好的開場(chǎng)白，這個(gè)開場(chǎng)白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。如果事先沒有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。去拜訪客戶時(shí)一定要帶著“贊美”去，不管則么說(shuō)，見面先美言幾句，客戶總不會(huì)心里不舒服。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人聽到他人贊美時(shí)，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。

三、客戶接待

一般情況下，客戶大多數(shù)有購(gòu)車意愿時(shí)都會(huì)選擇到4s店來(lái)咨詢，如何讓客戶體驗(yàn)到“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象，是4s店和汽車營(yíng)銷人員所要面對(duì)挑戰(zhàn)，各個(gè)汽車品牌4s店都在展廳的設(shè)計(jì)上下足了功夫。走進(jìn)寬敞明亮的展廳，置身在高雅愉悅的背景音樂(lè)所營(yíng)造的潔凈環(huán)境中，輕松舒適的購(gòu)車環(huán)境，會(huì)清除顧客的疑慮和戒備。再加上汽車營(yíng)銷人員熱情周到的接待，使顧客有在展廳逗留更長(zhǎng)時(shí)間的愿望，并且想與營(yíng)銷人員建立聯(lián)系，這有助于增強(qiáng)顧客對(duì)于品牌、公司和個(gè)人的信任，未達(dá)成交易做好鋪墊。

汽車營(yíng)銷人員在展廳接待中如何才能夠讓顧客滿意？怎樣才能夠讓顧客滿意？怎樣才能夠有禮得體的服務(wù)？具體的做法和標(biāo)準(zhǔn)有哪些？我個(gè)人認(rèn)為遵從以下八點(diǎn)。

第一致以親切問(wèn)候。接待來(lái)訪客戶，展廳接待人員應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)候語(yǔ)來(lái)問(wèn)候客戶，注意要兼顧每一位來(lái)訪者。隨時(shí)保持微笑，利用表情和肢體語(yǔ)言讓客戶感到溫馨自在營(yíng)造一個(gè)輕松的銷售環(huán)境。

第二探訪來(lái)店目的。根據(jù)客戶的言談舉止，眼神等信號(hào)來(lái)判斷客戶的來(lái)訪目的，以便采取不同的銷售策略。

第三引導(dǎo)適應(yīng)環(huán)境。通過(guò)引導(dǎo)客戶熟悉展廳現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，可以有效地降低客戶不，安焦慮心理，為接下來(lái)的其他接待工作打下相對(duì)良好的基礎(chǔ)。

第四建立長(zhǎng)期關(guān)系。在與客戶初步接觸的過(guò)程中，良好的溝通是很重要。要把握溝通的問(wèn)題、方式與時(shí)機(jī)，才能在短時(shí)間內(nèi)找到與客戶溝通的話題，與客戶建立良好的第一印象、獲取客戶的信任。

第五了解客戶的基本信息。通過(guò)銷售顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)，與客戶進(jìn)行初步接觸，判斷客戶類型，采取針對(duì)性較強(qiáng)達(dá)到銷售策略。了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，主要用途、購(gòu)車預(yù)算、考慮因素等問(wèn)題。

第六探尋客戶的基本需求。應(yīng)用巧妙的詢問(wèn)方式，引起客戶的興趣，了解客戶的真

正的需求，并且對(duì)客戶的需求進(jìn)行辨別和確認(rèn)。在與客戶溝通時(shí)，要注意傾聽，獲得客戶的重要信息，適時(shí)作出反饋。

第七建議參考車型。通過(guò)對(duì)客戶的類型分析，了解需求，根據(jù)銷售顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，以全方位購(gòu)車顧問(wèn)的角色建議客戶選擇最適合的車型。

第八確認(rèn)客戶需求。根據(jù)客戶的反映，適時(shí)作出恰當(dāng)?shù)姆答仯c客戶進(jìn)行多次溝通之后，確認(rèn)客戶對(duì)購(gòu)買車型，車輛顏色具體配置和付款方式等要求。

四、產(chǎn)品介紹

新車展示的目的是通過(guò)全方位展示車輛來(lái)突顯每款車的品牌特點(diǎn)，是顧客近距離感受車輛帶來(lái)的視覺沖擊，確信產(chǎn)品的物有所值，為促成交易奠定基礎(chǔ)，同時(shí)，通過(guò)汽車營(yíng)銷人員細(xì)致有效的產(chǎn)品說(shuō)服和導(dǎo)議處理來(lái)解決客戶對(duì)于產(chǎn)品及服務(wù)的問(wèn)題和困惑，達(dá)到進(jìn)一步滿足顧客的購(gòu)買需求，實(shí)現(xiàn)最終銷售的目的。在進(jìn)行整車介紹時(shí)要有側(cè)重的向客戶介紹產(chǎn)品的性能，向客戶傳達(dá)產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的利益，引導(dǎo)客戶對(duì)所介紹產(chǎn)品產(chǎn)生進(jìn)一步的興趣。在這個(gè)過(guò)程中，銷售顧問(wèn)可以充分利用各種輔助工具和實(shí)際方法使客戶盡快地認(rèn)識(shí)和理解。

產(chǎn)品介紹應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。

第一提供客戶了解產(chǎn)品的方式選擇

1.車型資料

2.視頻演示

3.實(shí)車體驗(yàn)

第二產(chǎn)品介紹的方法

1、六方位介紹;在新車展示介紹時(shí),汽車營(yíng)銷人員多采用六方位繞車法向顧客全方位介紹車輛,順序如下:

(1)左前方—介紹汽車品牌、尺寸、造型。

(2)正前方—介紹發(fā)動(dòng)機(jī)、技術(shù)、性能。

(3)乘客側(cè)—介紹安全性。

(4)車后部—介紹空間

(5)駕駛側(cè)—介紹操縱性

(6)車內(nèi)部—介紹舒適度、便捷性。

2、FAB特優(yōu)利陳述法 ；F(Fuction),就是屬性，也叫配置。A(Action),就是指作用。B(Benif)是利益的意思。按照順序來(lái)看，F(xiàn)是配置、A是作用、B是利益。

我們通過(guò)FAB這種方法，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示給客戶，例如某款車有一個(gè)倒車?yán)走_(dá)，我們用FAB的方法向客戶做一個(gè)介紹。

首先，用F這個(gè)配置來(lái)說(shuō)，這臺(tái)車上有一臺(tái)倒車?yán)走_(dá)，銷售人員在向客戶介紹時(shí)，不能只告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)就完了，你還應(yīng)提示客戶倒車?yán)走_(dá)有什么作用，即他在倒車時(shí)怎么樣可以提示你車后面有沒有障礙物，從而讓你避免出現(xiàn)人、車、物的意外傷害。通過(guò)這樣的介紹，客戶就會(huì)了解這個(gè)裝備會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車?yán)走_(dá)，那么他并沒有考慮到倒車?yán)走_(dá)會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處，他就不會(huì)在自己的腦子里加深這款車優(yōu)越性的印象。

第三與競(jìng)爭(zhēng)車型的比較、與其它相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)車型的對(duì)比、重點(diǎn)從客戶需求上進(jìn)行詳盡的分析比較、根據(jù)客戶的偏好、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。

第四再次確認(rèn)客戶需求，于客戶的選擇需求與客戶再次進(jìn)行溝通并確認(rèn)，包括車型、顏色、配置等方面的內(nèi)容。

五、試乘試駕

通過(guò)提供試乘試駕服務(wù)讓客戶具有對(duì)車輛的實(shí)際駕乘體驗(yàn)，更進(jìn)一步深入了解車輛的具體性能?？梢酝ㄟ^(guò)直接的駕駛體驗(yàn)對(duì)車有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化顧客對(duì)于車輛各項(xiàng)功能的實(shí)

際駕駛印象，增強(qiáng)購(gòu)買信心，促使顧客產(chǎn)生擁有的感覺，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，增強(qiáng)顧客對(duì)汽車品牌的信任，有利于進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，為促成交易做好鋪墊。

試乘試駕時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題。

第一試駕車車輛準(zhǔn)備要保持車輛清潔，車內(nèi)外無(wú)灰塵、無(wú)劃傷、無(wú)污跡，檢查車輛各項(xiàng)功能工作是否正常，燃油是否充足。

第二安全規(guī)范試駕道路應(yīng)該確保安全，線路規(guī)劃應(yīng)該能夠充分發(fā)揮出車輛的性能特點(diǎn)，試駕人員應(yīng)該正確使用安全帶。

第三陪同指導(dǎo)陪同人員應(yīng)該向試駕者指出并說(shuō)明試駕路線，提醒道路中可能會(huì)發(fā)生的危險(xiǎn)和意外情況。試駕結(jié)束后，應(yīng)該有陪同人員將車輛停放在指定的試駕區(qū)。

第四填寫試駕意見表 由試駕者填寫反饋意見表，對(duì)試駕車輛、試駕路線、試駕服務(wù)等方面寫出自己的體驗(yàn)和感受，提出相關(guān)的意見和建議。

第五詢問(wèn)客戶的感受 了解客戶進(jìn)行試駕之后的體驗(yàn)和感受，對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的解答，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心。

第六異議處理

銷售人員在汽車銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶提出的各種異議比如以下兩個(gè)方面。

1、在銷售過(guò)程中遇到最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。比如客戶總是認(rèn)為公司的價(jià)格還不夠低，想讓公司讓價(jià)。

2、一些客戶說(shuō)：“其他的店都送裝潢了，為什么你們店不送呢?！庇行┻€會(huì)懷疑公司的售后服務(wù)能力問(wèn)題。我們?cè)谔幚砜蛻舨煌庖姷臅r(shí)候應(yīng)怎么應(yīng)對(duì)，這里我們應(yīng)遵從三個(gè)原則、五個(gè)技巧。

三個(gè)原則：

第一個(gè)原則正確對(duì)待

第二個(gè)原則避免爭(zhēng)論

第三個(gè)原則把握時(shí)機(jī)

五個(gè)技巧在處理客戶異議的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)根源所在。這個(gè)客戶提出不同的意見，他的理由和動(dòng)機(jī)是什么，你首先要找到原因，這個(gè)原因剛開始的時(shí)候是不容易找到的需要講究一些技巧。

第一要認(rèn)真的聽。裝作長(zhǎng)在對(duì)方的立場(chǎng)上，讓對(duì)方感覺到他有這樣的想法你能理解，你同意他的觀點(diǎn)等。

第二重復(fù)客戶提出來(lái)的問(wèn)題。為了表示你是認(rèn)真的在聽他說(shuō)的話。在這個(gè)過(guò)程中你可以把他說(shuō)過(guò)的一些問(wèn)題重復(fù)一遍，由于你在認(rèn)真聽他說(shuō)話，客戶對(duì)你懷有的敵意會(huì)慢慢淡薄。

第三認(rèn)同和回應(yīng)。你可以對(duì)客戶說(shuō)：“你有這樣的想法，我認(rèn)為是可以理解的”。你這么一說(shuō)，客戶肯定會(huì)說(shuō)：“我們總算找到共同語(yǔ)言了”。其實(shí)并非如此，只不過(guò)這里有一個(gè)技巧性問(wèn)題而已。

第四提出證據(jù)。你要提出一個(gè)證據(jù)，前面三項(xiàng)技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見的原因、理由和動(dòng)機(jī)。

第五從容地解答。找到動(dòng)機(jī)之后就有辦法解決了。

七、報(bào)價(jià)簽約禮儀 在報(bào)價(jià)簽約這一環(huán)節(jié)

汽車營(yíng)銷人員要運(yùn)用得體的禮儀表現(xiàn)，透明、公正和有效地報(bào)價(jià)和價(jià)格談判技巧，贏得顧客對(duì)于產(chǎn)品的性價(jià)比的充分認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)汽車品牌產(chǎn)品的尊重和信賴。同時(shí)，汽車營(yíng)銷人員要敏感的把握成交信號(hào)，不失時(shí)機(jī)的采用積極的成交技巧來(lái)促成交易，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司銷售業(yè)績(jī)的提升。

在報(bào)價(jià)簽約的過(guò)程中，汽車銷售人員要面帶微笑，認(rèn)真傾聽他們說(shuō)什么，他們?cè)噲D說(shuō)

什么，他們的真實(shí)用意是什么，傾聽的時(shí)候汽車營(yíng)銷人員還要做到關(guān)注，要目視對(duì)方的雙眉之間，讓顧客感覺到汽車營(yíng)銷人員的專注。同時(shí)，營(yíng)銷人員要身體前傾，左手拿本，右手拿筆，適當(dāng)記錄，讓對(duì)方有跟他們一見如故的感覺。

在報(bào)價(jià)簽約環(huán)節(jié)，汽車營(yíng)銷人員溝通中的“說(shuō)”必須要與顧客最關(guān)心的“利益”兩個(gè)字有關(guān)系，這點(diǎn)如果發(fā)揮得比較好，客戶就會(huì)很感興趣，對(duì)營(yíng)銷人員的服務(wù)也會(huì)更加滿意。

在面對(duì)殺價(jià)是更要表現(xiàn)汽車營(yíng)銷人員的專業(yè)性，努力做到把“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和堅(jiān)持“自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要，強(qiáng)調(diào)“物有所值”。同時(shí)，還要掌握討價(jià)還價(jià)的技巧如果客戶在價(jià)格上要挾營(yíng)銷人員，就和他們談質(zhì)量，如果客戶在質(zhì)量上苛求營(yíng)銷人員，就和他們談服務(wù)，如果客戶在服務(wù)上挑剔營(yíng)銷人員，就和他們談條件，如果客戶在條件上逼近營(yíng)銷人員，就和他們談價(jià)格。語(yǔ)言禮儀要求是面帶微笑，控制語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，做到娓娓道來(lái)、不急不躁。

八、完美交車

遞交新車是一個(gè)讓人心動(dòng)的時(shí)刻，汽車營(yíng)銷人員按照銷售流程標(biāo)準(zhǔn)，為顧客提供滿意的服務(wù)，會(huì)使顧客感受到營(yíng)銷人員及所有的經(jīng)銷商工作人員都在分享他的歡樂(lè)和喜悅。同時(shí)在遞交新車過(guò)程中，汽車營(yíng)銷人員要讓顧客充分了解新車的操作和使用，以及后續(xù)保養(yǎng)服務(wù)事項(xiàng)，通過(guò)熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車來(lái)加深客戶的印象，提高客戶滿意度，并以此為機(jī)會(huì)發(fā)掘更多的銷售機(jī)會(huì)，拓展汽車品牌形象。

遞交新車前汽車營(yíng)銷人員除做好迎接顧客到來(lái)的各種禮儀準(zhǔn)備外，還要做好新車交車前的各項(xiàng)檢查和調(diào)試，爭(zhēng)取用最好的禮儀方式和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客感到滿意。一般交車程序的禮儀是汽車營(yíng)銷人員提前在展廳等候，面帶笑容迎接顧客，顧客到來(lái)要主動(dòng)將售后服務(wù)部門的人員介紹給顧客（遞交名片方便日后的聯(lián)絡(luò)），由售后服務(wù)人員向顧客講解后續(xù)服務(wù)事宜。之后，一起檢查車輛狀態(tài)，確保車及附加裝備無(wú)缺陷，講解隨車文件，介紹保養(yǎng)周期，質(zhì)量擔(dān)保細(xì)則,介紹使用指導(dǎo)，駕駛細(xì)節(jié)，敏感功能，常規(guī)檢查。最后，簽署相關(guān)的文件。

在手續(xù)辦完之后，4s店適當(dāng)贈(zèng)送小禮品或贈(zèng)送鮮花，給顧客以驚喜，拍紀(jì)念照也是展廳禮儀規(guī)范的一部分。當(dāng)顧客準(zhǔn)備離開時(shí)，營(yíng)銷人員還需要主動(dòng)詢問(wèn)顧客是否需要送車服務(wù)，如需要的話提供送車服務(wù)，顧客離店時(shí)營(yíng)銷人員要致謝并送到門口，揮手至道，目送顧客遠(yuǎn)去再回到展廳。

九、售后服務(wù)

汽車售后跟蹤的目的，首先是讓顧客體驗(yàn)到一切為了用戶,“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象。其次，期望與客戶保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，使客戶對(duì)營(yíng)銷人員的服務(wù)滿意，從而為公司贏得后市場(chǎng)的服務(wù)機(jī)會(huì)。再者，通過(guò)老客戶的口碑帶來(lái)更多潛在客戶，贏得更多的銷售機(jī)會(huì)。最后，汽車售后跟蹤可以確保車輛出現(xiàn)問(wèn)題后，能夠得到及時(shí)的處理和解決，使客戶解除后顧之憂，信賴品牌，依賴品牌，最終贏得顧客的忠誠(chéng)。

汽車營(yíng)銷人員將車售出后，要有計(jì)劃的進(jìn)行跟蹤回訪，體現(xiàn)服務(wù)的延續(xù)性，進(jìn)行技術(shù)方面的關(guān)懷。跟蹤回訪禮儀要求熱情、耐心、語(yǔ)言得體。汽車營(yíng)銷人員為每一次跟蹤找到漂亮的理由，比如，生日、孩子上大學(xué)、晉升、年檢、定期保養(yǎng)等，借助這些機(jī)會(huì)，汽車營(yíng)銷人員可以采用電話溝通的方式與客戶取得聯(lián)系，獲取相關(guān)的信息。禮儀上的要求是送上親切的問(wèn)候，提示對(duì)方有時(shí)間到店坐坐。

汽車營(yíng)銷人員應(yīng)注意不能滿足顧客要求而要拒絕時(shí)，要向顧客說(shuō)明原因，并且站在顧客的立場(chǎng)上表示理解的同時(shí)為客戶提供備選解決方案，讓客戶了解你能幫助他做些什么及如何解決問(wèn)題。

十、信息反饋

汽車銷售人員完成一臺(tái)車的銷售任務(wù)，不僅要搞好售后服務(wù)，進(jìn)行推銷工作檢查與總

結(jié)，還必須繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)信息的收集與反饋，及時(shí)反饋推銷信息，既有利于企業(yè)修訂和完善營(yíng)銷決策，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也有利于更好的滿足客戶需求，爭(zhēng)取更多的“回頭客”。

結(jié)束語(yǔ)，銷售顧問(wèn)在銷售過(guò)程中不只是在銷售產(chǎn)品也是在銷售自己，只有把自己先推銷出去才能更好的銷售產(chǎn)品。除了銷售流程以外，作為一名合格的銷售顧問(wèn)要學(xué)習(xí)的東西還有很多。如顧客在挑選車型時(shí)如何把顧客引導(dǎo)到現(xiàn)有車型顏色配置上。定車交車應(yīng)注意的各個(gè)事項(xiàng)。交車后應(yīng)該提醒顧客注意那方面內(nèi)容，新車怎樣更好的去除異味保養(yǎng)說(shuō)明。上完牌照之后提醒顧客注意以退稅為由的詐騙活動(dòng)。