第一篇：網(wǎng)站市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書(shū)

網(wǎng)站市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書(shū)

一、市場(chǎng)定位

本網(wǎng)站主要為企事業(yè)單位服務(wù)。企業(yè)在網(wǎng)上可建立主頁(yè)，使用電子郵件通信；參加行業(yè)網(wǎng)上交易會(huì)，產(chǎn)生網(wǎng)上供求和客戶(hù)服務(wù)信息交流行為；在企業(yè)內(nèi)部管理、對(duì)外經(jīng)營(yíng)中（例如動(dòng)態(tài)發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易服務(wù)）廣泛應(yīng)用電子商務(wù)。企業(yè)通過(guò)本網(wǎng)站，樹(shù)立企業(yè)形象，開(kāi)拓市場(chǎng)及完成客戶(hù)服務(wù)。最終使本網(wǎng)站成為綜合性信息交流的平臺(tái)，促成企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與政府，企業(yè)與市場(chǎng)之間的快速溝通。可以預(yù)計(jì)：本網(wǎng)站既能獲得較好的社會(huì)效益，又能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、運(yùn)作模式

西部大開(kāi)發(fā)網(wǎng)站按現(xiàn)代商業(yè)模式運(yùn)作，其目的是建立一個(gè)覆蓋整個(gè)西部的信息源。并爭(zhēng)取分階段納入中國(guó)電信的“電子大廈”工程。

1．片區(qū)的設(shè)立及業(yè)務(wù)開(kāi)展

西部幅員遼闊，信息相對(duì)落后，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)西部的信息一體化，必須建立各個(gè)區(qū)域的信息源，這樣更利于信息的快速流動(dòng)。

初步考慮前期在四川、陜西、重慶、云南、貴州設(shè)立辦事處，由其負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)馗鞑块T(mén)的接洽與合作。具體可能涉及政府、媒體、大型企業(yè)、IT產(chǎn)商、ISP、地方電信、政府網(wǎng)站等部門(mén)。

（1）目標(biāo)：達(dá)成與上述部門(mén)的共識(shí)，確保信息流、物質(zhì)流的暢通。

（2）合作方式：我們根據(jù)不同合作部門(mén)的相關(guān)特點(diǎn)和利益，推出靈活的、不同的合作方式，如合作推出欄目，合作建站等方式。

A． 針對(duì)地方政府相關(guān)部門(mén)，如西部開(kāi)發(fā)辦公室，利用政府上網(wǎng)服務(wù)中心的影響，我們可采用為其免費(fèi)發(fā)布信息（各地開(kāi)發(fā)優(yōu)惠政策、法律法規(guī)等）的方式與其合作。

B． 針對(duì)媒體，可采用信息共享方式。加強(qiáng)與政府網(wǎng)站（信息港）的合作，共同推出諸如上網(wǎng)研討會(huì)等類(lèi)似活動(dòng)，促進(jìn)信息交流。和中央一級(jí)的媒體，如與人民日?qǐng)?bào)社西南網(wǎng)合作，開(kāi)設(shè)一個(gè)欄目，宣傳政府上網(wǎng)，推出政府上網(wǎng)典型，表?yè)P(yáng)先進(jìn)政府上網(wǎng)事跡。

C． 針對(duì)大型企業(yè)（如：國(guó)有大中型企業(yè)，擬上市公司），通過(guò)國(guó)政網(wǎng)的支持，可幫助他們?cè)诒揪W(wǎng)站樹(shù)立企業(yè)形象，提供政策導(dǎo)向及產(chǎn)品宣傳服務(wù)等；而對(duì)方也可向我們提供原始資料信息的收集。

D． 對(duì)于IT廠商，計(jì)劃與其聯(lián)合推出企業(yè)、政府上網(wǎng)解決方案等活動(dòng)；一方面增加我們的客戶(hù)源；另一方面可幫助他們進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到互惠互利的目的。

E． 對(duì)于ISP商、地方電信等，通過(guò)與本網(wǎng)站的合作，可共享我們的部分客戶(hù)資源，即讓我們的部分客戶(hù)通過(guò)對(duì)方接入因特網(wǎng)，由對(duì)方提供域名申請(qǐng)、虛擬主機(jī)、服務(wù)器托管等服務(wù)項(xiàng)目。

（3）信息采集渠道

A． 由政府相關(guān)合作部門(mén)提供，利用現(xiàn)有的政府資源并在此基礎(chǔ)上發(fā)展。

B． 通過(guò)與其他媒體建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采用信息共享的方式。

C． 由辦事處直接發(fā)展。如主動(dòng)上訪、電話聯(lián)系并結(jié)合政府上網(wǎng)服務(wù)中心的影響和西部開(kāi)發(fā)契機(jī)。

D． 其他渠道。

（4）發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)的渠道

A． 舉行行業(yè)活動(dòng)，由行業(yè)主管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)結(jié)合地方職能部門(mén)與國(guó)政網(wǎng)舉行行業(yè)活動(dòng)，發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

B． 通過(guò)西部大開(kāi)發(fā)各類(lèi)活動(dòng)契機(jī)，或者和各個(gè)部門(mén)（IT廠商、媒體等）共同舉辦如“企業(yè)電子化”等活動(dòng)，宣傳和發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

C． 由公司市場(chǎng)人員采取靈活機(jī)制，直接發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

D． 其它渠道。

2．具體的人員工作分配如下:

各辦事處指定兩人專(zhuān)職負(fù)責(zé)并發(fā)展若干市場(chǎng)人員，負(fù)責(zé)與各地政府和企業(yè)，以及各基層職能部門(mén)的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

三、市場(chǎng)推廣策劃

通過(guò)重慶市體改委編輯部多年從事市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)、健全的服務(wù)系統(tǒng)、良好的信譽(yù)，以及在承接各種大型宣傳活動(dòng)中與各部門(mén)已建立起來(lái)的良好合作關(guān)系，相信我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)拓方面已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)。

網(wǎng)站將分步驟，分區(qū)域有計(jì)劃運(yùn)行，初步準(zhǔn)備建立一個(gè)中心，五個(gè)分站，即以北京為中心，中心下設(shè)四川,重慶,云南,陜西，貴州分站。各分站主要負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)的推廣及與企事業(yè)單位的接洽。

初期運(yùn)行包括：

1．四月中旬,在重慶范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)策劃推廣；

2．四月中下旬在四川、陜西范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)策劃推廣；

3．五月底在云南、貴州地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)策劃推廣；

4．七月底之前網(wǎng)站覆蓋整個(gè)西部地區(qū)。

四、業(yè)務(wù)開(kāi)展計(jì)劃

1． 配合政府、企業(yè)上網(wǎng)工程的實(shí)施，著手進(jìn)行以下的工作。

（1）建立企事業(yè)上網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，提供統(tǒng)一的接口，達(dá)到與政府、企業(yè)上網(wǎng)工程資源共享的目的。

（2）成為政府、企業(yè)上網(wǎng)服務(wù)的代理，承接“域名申請(qǐng)”、“空間租用”等服務(wù)。

（3）通過(guò)公司辦事處的職能，調(diào)研各地大型商務(wù)活動(dòng)，宣傳推廣政府、企業(yè)上網(wǎng)工程。

2．利用西部各省市在開(kāi)發(fā)中舉辦的招商會(huì)、發(fā)展研討會(huì)，加強(qiáng)新聞發(fā)布宣傳力度，推廣政府、企業(yè)上網(wǎng)工程實(shí)施，促進(jìn)企事業(yè)單位在網(wǎng)上開(kāi)展產(chǎn)品、供求信息發(fā)布的意識(shí)。

當(dāng)前重點(diǎn)：準(zhǔn)備抓住“西部發(fā)開(kāi)發(fā)研討會(huì)”于2000年6月份在重慶召開(kāi)的契機(jī)，結(jié)合我們網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，與相關(guān)部門(mén)合作，聯(lián)合推出該會(huì)專(zhuān)題報(bào)道，擴(kuò)大影響，為開(kāi)辟市場(chǎng)邁出第一步。具體開(kāi)展步驟如下：

（1）與重慶市西部開(kāi)發(fā)辦公室取得聯(lián)系，并聯(lián)合其它相關(guān)部門(mén)，爭(zhēng)取使本網(wǎng)站成為該會(huì)的特邀媒體，全權(quán)負(fù)責(zé)該會(huì)網(wǎng)絡(luò)版的報(bào)道，擴(kuò)大本網(wǎng)站的影響。

（2）在該會(huì)期間，力爭(zhēng)使本網(wǎng)站成為協(xié)辦單位，并在會(huì)上發(fā)布宣傳本網(wǎng)站的資料，有條件的話，可由政府上網(wǎng)中心和本網(wǎng)站聯(lián)合舉行一個(gè)小型的新聞發(fā)布會(huì)（或者是專(zhuān)題講座，介紹西部開(kāi)發(fā)與西發(fā)網(wǎng)站、企業(yè)電子化等相關(guān)內(nèi)容）。

（3）為本會(huì)在網(wǎng)站上專(zhuān)門(mén)建立一個(gè)專(zhuān)題節(jié)目，開(kāi)通西發(fā)論壇，邀請(qǐng)研討會(huì)的負(fù)責(zé)人、專(zhuān)家、學(xué)者在本論壇上發(fā)表文章。

（4）與重慶市各大媒體，如重慶日?qǐng)?bào)、重慶晚報(bào)、重慶熱線、重慶信息港建立信息互通，達(dá)成信息共享的協(xié)議。

（5）爭(zhēng)取使參加本會(huì)的政府及企事業(yè)單位成為我們的特別會(huì)員。

3．與西部各相關(guān)部門(mén)的合作。

（1）和各省市政府在西部大開(kāi)發(fā)中建立相互促進(jìn)，共同發(fā)展的關(guān)系；發(fā)揮政府在“企業(yè)上網(wǎng)工程”中的引導(dǎo)作用，促進(jìn)工程實(shí)施。

（2）在西部開(kāi)發(fā)中，各行業(yè)各地區(qū)將進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源相互滲融是必然趨勢(shì)，也迫切需要一個(gè)面向西部、服務(wù)西部的企事業(yè)單位專(zhuān)業(yè)信息化平臺(tái)。

（3）與各省市西部開(kāi)發(fā)辦及相關(guān)部門(mén)配合，提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策及開(kāi)發(fā)投資政策，建立一個(gè)開(kāi)發(fā)咨詢(xún)信息庫(kù)，使企業(yè)把握開(kāi)發(fā)的契機(jī)，方便投資商、開(kāi)發(fā)商把握投資領(lǐng)域，投資方向。特別是要加強(qiáng)與各地西發(fā)辦的配合。當(dāng)前，我們已與重慶西發(fā)辦取得了較好的聯(lián)系和溝通。重慶西發(fā)辦提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策及開(kāi)發(fā)投資政策等信息，通過(guò)我們的網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布。

第二篇：市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書(shū)

市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書(shū)

前言1.市場(chǎng)現(xiàn)狀：現(xiàn)在的市場(chǎng)陳列混亂，沒(méi)有生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，缺少特殊陳列開(kāi)發(fā)；消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)稀少，不能形成集中購(gòu)買(mǎi)力，DM促銷(xiāo)頻次跟進(jìn)不及時(shí)，失去很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商的日常維護(hù)和管理，太粗獷，沒(méi)有細(xì)節(jié)的門(mén)店管理計(jì)劃和監(jiān)督體系；在市場(chǎng)表現(xiàn)上缺少行業(yè)第一品牌的氣勢(shì)和基礎(chǔ)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)銷(xiāo)商陳舊，業(yè)務(wù)規(guī)模受到瓶頸限制，缺少了往日的激情和突破，沒(méi)有和公司共同發(fā)展和壯大的理念；公司要定期更換和調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商，制定完善的經(jīng)銷(xiāo)商考核評(píng)估體系，保持我們經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍永遠(yuǎn)處在整裝待發(fā)的狀態(tài)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才符合公司快速發(fā)展的需要。

3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：沒(méi)有朝氣和激情，缺少有力可行的激勵(lì)考核體系，銷(xiāo)售隊(duì)伍怠工現(xiàn)象明顯，沒(méi)有合理薪酬體制就沒(méi)有有效的管理方法

4.產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品更新的速度緩慢，原始消費(fèi)者沒(méi)有新鮮的感覺(jué)，新消費(fèi)群沒(méi)有擴(kuò)大跡象，沒(méi)有創(chuàng)造嘗試新品的機(jī)會(huì)；推廣新產(chǎn)品沒(méi)有整體規(guī)劃和策略，執(zhí)行力不徹底。

改善方向：

一、改善經(jīng)銷(xiāo)商管理

如果廠家為了一點(diǎn)利益與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拉鋸，大家越來(lái)越累，其實(shí)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商不是對(duì)立的，都是為了在共同的事業(yè)中得到發(fā)展。一種是硬打，一種是軟打。硬打的表現(xiàn)在于，比較粗暴地對(duì)待區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，威脅更換經(jīng)銷(xiāo)商，資源威脅等。軟打即是，把貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商就不管了。這兩種情況，都叫做打壓經(jīng)銷(xiāo)商，但是，在產(chǎn)品日益豐富的今天，經(jīng)銷(xiāo)商，他們把持通路，地位也提高了，所以，在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，與他們的交往之中，廠商關(guān)系，如何有效地與經(jīng)銷(xiāo)商合作，我們認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)掌握和運(yùn)用更好的管理方式和方法。

1．經(jīng)銷(xiāo)商的管理：

經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展初期，會(huì)非常重視廠家的市場(chǎng)運(yùn)作建議，完美的執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售進(jìn)度；當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大起來(lái)以后，他所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品會(huì)大量引入，資金的實(shí)力和老板的管理精力會(huì)受到限制，同樣也會(huì)制約廠家的發(fā)展。

管理經(jīng)銷(xiāo)商的工作十分艱巨，作為企業(yè)和銷(xiāo)售人員必須認(rèn)識(shí)到，要做好經(jīng)銷(xiāo)商的管理首

先要搞好與經(jīng)銷(xiāo)商之間的客情關(guān)系。這種客情關(guān)系不是相互吹捧、相互指責(zé)，關(guān)鍵是建立在一種非常真誠(chéng)的基礎(chǔ)上相互提攜關(guān)系上的，并且能夠負(fù)責(zé)任地指出經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，我們偉大的領(lǐng)袖毛主席說(shuō)過(guò)：“世上無(wú)完人”。每一個(gè)都有可能犯錯(cuò)誤，關(guān)鍵在于能不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并且改正錯(cuò)誤。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，我們的管理目的在于及時(shí)發(fā)現(xiàn)他的錯(cuò)誤，并讓他明白自己在犯錯(cuò)誤，并及時(shí)將錯(cuò)誤改正。我們需要通過(guò)有效的方式方法，來(lái)使經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到自己期望的目的，也既是滿(mǎn)足了他們的目的。建議性交流：銷(xiāo)售人員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷(xiāo)商交換意見(jiàn)。銷(xiāo)售人員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商是否經(jīng)常交換意見(jiàn)？如果不曾有過(guò)這種機(jī)會(huì)的話，銷(xiāo)售人員就要考慮如何改善與經(jīng)銷(xiāo)商之間的人際關(guān)系了。建議交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系，不是一味的給費(fèi)用和返利。費(fèi)用比率：銷(xiāo)售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，仍是經(jīng)營(yíng)不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。謹(jǐn)慎嚴(yán)格的費(fèi)用投入，是我們調(diào)控市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

2.必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷(xiāo)商的資料：

l銷(xiāo)售所涵蓋的地區(qū)

l經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

l經(jīng)銷(xiāo)哪些廠商的產(chǎn)品

l分析經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性

l業(yè)務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì)

l運(yùn)輸車(chē)輛數(shù)量及服務(wù)

l倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性

l財(cái)務(wù)狀況（資金狀況）

3．管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃

l數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或上期的銷(xiāo)售資料，做好銷(xiāo)售預(yù)估。

l計(jì)劃分解：將公司的銷(xiāo)售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷(xiāo)商，在此之前必須了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷(xiāo)商討論上的銷(xiāo)售狀況，找出與本計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。

l計(jì)劃落實(shí)和追蹤：將銷(xiāo)售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商的每一個(gè)相關(guān)人員，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每一個(gè)階段的銷(xiāo)售重點(diǎn)，以及共同提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法，定期與經(jīng)銷(xiāo)商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。

4．管理經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)管理

發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理過(guò)程中，很少的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員能夠真正做到管理經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶(hù)，但是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)提供的，許多營(yíng)銷(xiāo)人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會(huì)匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員平常要做好經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶(hù)統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶(hù)的增減情況和分析工作。

5．管理經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

銷(xiāo)量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和有效

（1）對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)銷(xiāo)量目標(biāo)的完成情況、實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)情況；

（2）對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)：公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入費(fèi)用與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量之比是否合理；

（3）客戶(hù)滿(mǎn)意程度：經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷(xiāo)、走訪等等；

（4）對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)定的遵守程度；

（5）商品的陳狀況：商品在經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷(xiāo)售非常重要。銷(xiāo)售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商展示、陳列公司的產(chǎn)品。

（6）促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，是否都積極參

與并給予充分合作？每次的促銷(xiāo)活動(dòng)都參加，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷(xiāo)商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售人員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的參與和配合，促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)只投入而沒(méi)有效果。

（7）綜合營(yíng)銷(xiāo)能力：經(jīng)銷(xiāo)商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干的團(tuán)隊(duì)，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有第二次的發(fā)展計(jì)劃。

(二)市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)一管理，統(tǒng)一審批，董事會(huì)授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）總監(jiān)銷(xiāo)售的費(fèi)用比率（整體14-16%），超出專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)投入部分需要董事會(huì)通過(guò)，單比費(fèi)用5萬(wàn)元之內(nèi)可以直接審批。超市促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃和執(zhí)行：激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得促銷(xiāo)的重要性日趨突顯，已經(jīng)成為提高消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注程度、促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的關(guān)鍵性工具。然而在促銷(xiāo)同質(zhì)化的大背景下，促銷(xiāo)的創(chuàng)新已經(jīng)越來(lái)越困難了，事前的管理控制和執(zhí)行力的提高將成為新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，這也是專(zhuān)題——“促銷(xiāo)”版塊的討論核心。

促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、評(píng)估三個(gè)階段是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。有效的策劃來(lái)源于目標(biāo)——行動(dòng)——資源的和諧統(tǒng)一，當(dāng)然策劃活動(dòng)要有營(yíng)銷(xiāo)策略作為指導(dǎo)。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行方案是項(xiàng)目組織者與所有活動(dòng)參與者進(jìn)行溝通的工具，明確的流程和崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)是保證執(zhí)行效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一?；顒?dòng)效果的評(píng)估，就是分析活動(dòng)是否按照原計(jì)劃執(zhí)行，在多大程度上達(dá)到了活動(dòng)目標(biāo)，產(chǎn)生了哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所以活動(dòng)執(zhí)行一定要有詳細(xì)的過(guò)程記錄。

有條不紊的事前管控會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生事半功倍的效果。不同的促銷(xiāo)類(lèi)型有著不同的前期準(zhǔn)備工作，但基本流程可分為：主題制定、促銷(xiāo)禮品訂制、促銷(xiāo)廣告的制定、企業(yè)內(nèi)外的信息溝通。

在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀況下，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)處不在，我們只要一走出家門(mén)，促銷(xiāo)活動(dòng)的信息就迎面而來(lái)，而在企業(yè)里，只要一談到營(yíng)銷(xiāo)，大家肯定會(huì)想到促銷(xiāo)活動(dòng)。確實(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)太重要了，學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的人都知道，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從消費(fèi)者的需求開(kāi)始，然而，現(xiàn)實(shí)的情況并不是那么理想，我們的營(yíng)銷(xiāo)往往是從現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)始的，考慮如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品迅速消化掉，因此，對(duì)于多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是每天考慮得最多的問(wèn)題，而目前我們不少企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)管理仍然處于較低的水平，就連一些著名外資企業(yè)也不例外。

作為最容易見(jiàn)效的營(yíng)銷(xiāo)工具，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、評(píng)估有一套科學(xué)和系統(tǒng)的思路與

管理程序。促銷(xiāo)活動(dòng)策劃理論知識(shí)基礎(chǔ)：公關(guān)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、廣告學(xué)、統(tǒng)籌方法等?？茖W(xué)的促銷(xiāo)活動(dòng)管理過(guò)程可以從策劃、執(zhí)行、評(píng)估三個(gè)階段進(jìn)行論述。

（1）了解全國(guó)各賣(mài)場(chǎng)超市系統(tǒng)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，合理的審批費(fèi)用。

（2）有效的分析各門(mén)店系統(tǒng)投入產(chǎn)出比，有計(jì)劃地使用費(fèi)用

（3）整合渠道資源，統(tǒng)一超市促銷(xiāo)活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)核心群體。

（4）規(guī)范統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，鞏固第一品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

（5）調(diào)整費(fèi)用的投入計(jì)劃，促銷(xiāo)費(fèi)用的重心下移

（6）投入現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員，是陳列和促銷(xiāo)一步到位有效手段

（三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：

激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。成立一個(gè)銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)控制全國(guó)市場(chǎng)，需要四個(gè)人，管理者一個(gè)，數(shù)據(jù)分析一個(gè)，基礎(chǔ)信息一個(gè)，監(jiān)察一個(gè)。銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶(hù)數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶(hù)數(shù)量，意向客戶(hù)數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶(hù)數(shù)量，成交用戶(hù)數(shù)量又來(lái)自意向客戶(hù)數(shù)量。項(xiàng)目銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶(hù)數(shù)量，用戶(hù)數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷(xiāo)售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

銷(xiāo)售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷(xiāo)售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合和支持。

（1）首先是團(tuán)隊(duì)工資考核改革，需要統(tǒng)一設(shè)定和公布

（2）規(guī)范日常的管理表格，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度

（3）調(diào)整試行期三個(gè)月，全國(guó)銷(xiāo)售人員篩選上崗

（4）制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期培訓(xùn)員工

（5）員工基本福利要求明示，寫(xiě)在員工手冊(cè)里。

（6）制定員工手冊(cè)（（四）產(chǎn)品的核心價(jià)值是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的概念，首先要制定產(chǎn)品質(zhì)量的獎(jiǎng)懲制度，由于產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生的投訴費(fèi)用，全部由生產(chǎn)承擔(dān)；由于物流途中產(chǎn)生的損耗，由物流承擔(dān)；所有的費(fèi)用分解清楚，需要各部門(mén)的配合和支持。

（1）產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，分清責(zé)任。

（2）產(chǎn)品定期要更換包裝設(shè)計(jì)公司，根據(jù)市場(chǎng)的需求選擇設(shè)計(jì)公司

（3）產(chǎn)品包裝要跟隨市場(chǎng)的主體活動(dòng)，做到銷(xiāo)售拉動(dòng)作用

（4）推出新產(chǎn)品要嚴(yán)格地做市場(chǎng)調(diào)研，這樣的投入是必須的，確保市場(chǎng)的需求

（5）新產(chǎn)品上市必須有完善的上市計(jì)劃和費(fèi)用投入計(jì)劃，需要董事會(huì)作出明確通過(guò)

（6）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品的建議是比較偏離實(shí)際的，完全是自己的利益為主，區(qū)域的不同，消費(fèi)者的需求也不同：如西南（成都，重慶）喜歡麻辣的；華東（上海，浙江）喜歡清淡口味；東北（沈陽(yáng)，黑龍江）喜歡大包裝，實(shí)惠的！

第三篇：產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書(shū)

產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書(shū)

分銷(xiāo)商聘用步驟。初選：通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷(xiāo)商形象：私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪：如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿(mǎn)意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬(wàn)，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”填寫(xiě)推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷(xiāo)商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷(xiāo)商協(xié)議；確定開(kāi)始運(yùn)作日期；收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表”；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書(shū)面協(xié)議；填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶(hù)編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必須滿(mǎn)足下列條件：分銷(xiāo)商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷(xiāo)售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷(xiāo)商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)。如未滿(mǎn)足上述要求，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額。舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15；該指定銷(xiāo)售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000；預(yù)期年銷(xiāo)售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500。在“新分銷(xiāo)商聘用表”中，總計(jì)需要投入資金= RMB 94,000(至少)；預(yù)期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500；信用額度(3周銷(xiāo)售額)= RMB 130,000；保證金額(1周銷(xiāo)售額)=RMB 44,000。3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷(xiāo)售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察

覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷(xiāo)商之間終止“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷(xiāo)商。

信用額度調(diào)整程序。給予分銷(xiāo)商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷(xiāo)售額；新分銷(xiāo)商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷(xiāo)售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金=庫(kù)存金額(建議2周銷(xiāo)售額)+投入市場(chǎng)的信用(建議維持2周的銷(xiāo)售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款–(建議維持2周的銷(xiāo)售額)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

建立新分銷(xiāo)商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷(xiāo)。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶(hù)代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同；分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位?；A(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車(chē)輛、三輪車(chē)、辦公場(chǎng)地、分銷(xiāo)商名牌、庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。

第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷(xiāo)售記錄方法；向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷(xiāo)售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷(xiāo)售、陳列質(zhì)量。首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷(xiāo)商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)；初始2個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。

分銷(xiāo)商協(xié)議終止

分銷(xiāo)商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷(xiāo)商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng)：管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷(xiāo)售主任)有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷(xiāo)商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款、過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無(wú)規(guī)律性、不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)、頻繁降價(jià)、拖欠其銷(xiāo)售人員的工資、第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查；績(jī)效報(bào)告-銷(xiāo)售額：連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售額減少、月銷(xiāo)量小于RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置；績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過(guò)、“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)。

終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷(xiāo)商聘用及終止文件的復(fù)印件。無(wú)論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到“分銷(xiāo)商辭職函”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷(xiāo)商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。在分銷(xiāo)商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分

銷(xiāo)商將有利于與其終止分銷(xiāo)商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。

終止合約步驟：采取行動(dòng)。提出終止也就意味USS須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。

新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。并且只有在與分銷(xiāo)商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。護(hù)膚類(lèi)新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類(lèi)別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書(shū)面協(xié)議須有分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

清帳。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議，USS須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告?？蛻?hù)發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額，分銷(xiāo)商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷(xiāo)商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷(xiāo)商。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息。USS必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案、通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件。USS必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品：聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)。

分銷(xiāo)隊(duì)伍的職能與職責(zé)

HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍。將來(lái)的規(guī)模：銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實(shí)的任務(wù)是: 通過(guò)建立低成本分銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。分銷(xiāo)：不斷改進(jìn)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷(xiāo)質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷(xiāo)；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷(xiāo)執(zhí)行和從購(gòu)買(mǎi)終端促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。操作重點(diǎn)：銷(xiāo)售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷(xiāo)售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷(xiāo)執(zhí)行質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而此處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷(xiāo)售的權(quán)衡。

區(qū)域管理隊(duì)伍。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶(hù)發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；管理分銷(xiāo)；爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提供一流的客戶(hù)服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售，分銷(xiāo),客戶(hù)以及促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)的管理。

地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理和銷(xiāo)售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的；負(fù)責(zé)直供客戶(hù)和負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職能：分配其銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)；視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷(xiāo)售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷(xiāo)質(zhì)量和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷(xiāo)商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保聯(lián)合利華和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷(xiāo)售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷(xiāo)/活動(dòng)支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶(hù)的銷(xiāo)售和客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶(hù)來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)管理質(zhì)量。地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。

聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷(xiāo)售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃；管理分銷(xiāo)商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金，并做季度回顧報(bào)告；通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤(rùn)和價(jià)格、重復(fù)分銷(xiāo)成本、庫(kù)存水平、市場(chǎng)放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：通知促銷(xiāo)和活動(dòng)、設(shè)定銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售目標(biāo)、回顧不同銷(xiāo)售通路的銷(xiāo)售情況、收集市場(chǎng)情報(bào)、維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)、核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉(cāng)庫(kù)；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)滿(mǎn)意度，與不同層次客戶(hù)有效地溝通。培訓(xùn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售技能以提高其業(yè)績(jī)：二級(jí)銷(xiāo)售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣(mài)/拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷(xiāo)商。期望達(dá)到的技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專(zhuān)業(yè)技能)，銷(xiāo)售能力：熟練的銷(xiāo)售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議及有效地引導(dǎo)客戶(hù)的支持。有預(yù)見(jiàn)能力, 知道銷(xiāo)售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息?，F(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差

距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。

第四篇：網(wǎng)站計(jì)劃書(shū)

訂餐（美食）在線網(wǎng)站商業(yè)化策劃書(shū)

市場(chǎng)分析：

2008年中國(guó)餐飲市場(chǎng)上半年零售額已達(dá)12000億元。并且每年以超過(guò)15％的速度增長(zhǎng)。2010年中國(guó)餐飲業(yè)零售總額預(yù)計(jì)將達(dá)2萬(wàn)億元。而外賣(mài)市場(chǎng)呢？以一個(gè)中等城市為例，平均有超過(guò)350幢寫(xiě)字樓，平均每幢超過(guò)1500人，每日的外送比例達(dá)30％，工作餐平均消費(fèi)7元，這樣單單在寫(xiě)字樓的企業(yè)每日外送量就超過(guò)百萬(wàn)元，再加上學(xué)校、商店、賣(mài)場(chǎng)、銀行、證券、開(kāi)發(fā)區(qū)等等，一個(gè)中等城市每日外賣(mài)量不會(huì)少于300萬(wàn)元，每月外賣(mài)量超過(guò)6000萬(wàn)元。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)，你還無(wú)動(dòng)于衷？

依托互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的“工作餐預(yù)訂”行業(yè)尚處潛力無(wú)限的初級(jí)階段，選擇此時(shí)進(jìn)入該行業(yè)，必將搶占先機(jī)，飛速成長(zhǎng)。

可行性：

1.技術(shù)方面：我們擁有資深的設(shè)計(jì)師和工程師，把時(shí)尚的界面與功能強(qiáng)大的后臺(tái)程序完美地結(jié)合在一起，達(dá)到藝術(shù)與技術(shù)的完美融合，即運(yùn)用ASP程序語(yǔ)言+SQL數(shù)據(jù)庫(kù) 動(dòng)態(tài)建站技術(shù)，快捷、方便、簡(jiǎn)單的更新和管理網(wǎng)站；我們的高性能服務(wù)器和100M接入的帶寬、24小時(shí)監(jiān)護(hù)完全可以保證網(wǎng)站的穩(wěn)定性和瀏覽速

商業(yè)計(jì)劃：

服務(wù)項(xiàng)目：

1.企業(yè)B2B電子商務(wù)

2.陶瓷創(chuàng)作家上網(wǎng)

3.陶瓷商城

4.網(wǎng)絡(luò)廣告

創(chuàng)業(yè)步驟：

1． 服務(wù)器升級(jí)；

2． 網(wǎng)站程序完善，并制作B2B美食商務(wù)欄目程序、B2C網(wǎng)上商城；

3． 宣傳推廣網(wǎng)站，詳見(jiàn)網(wǎng)站策劃-宣傳推廣

4． 開(kāi)展陶瓷企業(yè)上網(wǎng)、陶瓷創(chuàng)作家上網(wǎng)服務(wù)

5． 重點(diǎn)推廣網(wǎng)站廣告服務(wù)

贏利模式：

1.為企業(yè)提供B2B電子商務(wù)服務(wù)，（參考阿里巴巴網(wǎng)站贏利模式）收費(fèi)分為600RMB/年[誠(chéng)信會(huì)員]、1000RMB/年[金牌會(huì)員]、1800RMB/年[鉆石會(huì)員]；（贏利比例為全站的36%）

2.為陶瓷創(chuàng)作家提供上網(wǎng)服務(wù)，展示他們創(chuàng)作的作品，為他們提供銷(xiāo)售陶瓷的機(jī)會(huì)，收費(fèi)為300RMB/位，如果介紹的銷(xiāo)售成功按成交額的30%收?。唬ㄚA利比例為全站的42%）

3.為陶瓷企業(yè)、陶瓷創(chuàng)作者、陶瓷產(chǎn)品、需要宣傳的網(wǎng)站提供網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)，價(jià)格視我站流量和影響力而定；（贏利比例為全站的12%）

4.建立網(wǎng)上陶瓷銷(xiāo)售商城，為陶瓷愛(ài)好者和企業(yè)提供陶瓷產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格視具體產(chǎn)品而定；（贏利比例為全站的10%）

資金規(guī)劃：

1.資金投入：先期投入不少于20萬(wàn)RMB，其中自備資金3萬(wàn)，銀行貸款5萬(wàn)，風(fēng)險(xiǎn)資金20萬(wàn)；

2.5萬(wàn)用于網(wǎng)站系統(tǒng)程序完善、服務(wù)器升級(jí)、；

3.3萬(wàn)用于網(wǎng)站陶瓷商城開(kāi)展；

4.5萬(wàn)用于網(wǎng)站宣傳；

5.5萬(wàn)用于網(wǎng)站日常開(kāi)支；

6.2萬(wàn)為日常流動(dòng)資金；

階段目標(biāo)：

第一階段（2004-2005年）：借助景德鎮(zhèn)千年慶典的機(jī)會(huì)說(shuō)服景德鎮(zhèn)200-260家陶瓷企業(yè)（作坊）在陶瓷在線網(wǎng)站開(kāi)展電子商務(wù)服務(wù)；吸取240-300位景德鎮(zhèn)地區(qū)的陶瓷創(chuàng)作家加入網(wǎng)站陶瓷名人版塊；把網(wǎng)站流量由現(xiàn)在的1200IP/天提高到1萬(wàn)IP/天；擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力，做的陶瓷專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站；收回投入成本，達(dá)到收支平衡，并有部分贏利；

第二階段（2005-2006年）：成立陶瓷生產(chǎn)銷(xiāo)售子公司，壟斷江西地區(qū)網(wǎng)上陶瓷市場(chǎng)；打入國(guó)內(nèi)陶瓷商務(wù)市場(chǎng)，在佛山、唐山、淄博、德化、潮州等國(guó)內(nèi)知名陶瓷生產(chǎn)基地開(kāi)展網(wǎng)站服務(wù)項(xiàng)目；網(wǎng)站全面實(shí)現(xiàn)贏利，預(yù)計(jì)年收入為200萬(wàn)元；成為國(guó)內(nèi)權(quán)威陶瓷評(píng)估機(jī)構(gòu)，有舉辦大型陶瓷藝術(shù)展、陶瓷研討會(huì)等一系列大型活動(dòng)的能力；網(wǎng)站流量提高到10萬(wàn)IP/天 ；

第三階段：（2007-2010年）網(wǎng)上商場(chǎng)推出奧運(yùn)陶瓷系列產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)知名陶瓷生產(chǎn)城市開(kāi)分公司，網(wǎng)站全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)陶瓷商務(wù)市場(chǎng)；并在國(guó)際開(kāi)展陶瓷商業(yè)服務(wù)；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

金瓷商城.、中國(guó)陶瓷網(wǎng)、中國(guó)陶瓷企業(yè)網(wǎng)、21世紀(jì)陶瓷網(wǎng)、陶瓷信息資源網(wǎng)、陶瓷世界、瓷貿(mào)網(wǎng)、景德鎮(zhèn)陶瓷商務(wù)信息網(wǎng)、中藝網(wǎng)

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：

在中國(guó)做電子商務(wù)還不是很成熟的這個(gè)時(shí)候，做陶瓷電子商務(wù)有一定的難度和風(fēng)險(xiǎn)性，我們推出的網(wǎng)上B2C商城的成功率有60%，而做B2B系列的話，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有比較成功的典范（像阿里巴巴、易趣）我相信我們做陶瓷商務(wù)一會(huì)做的和阿里巴巴甚至比它做的更好，成功率在85%，由于景德鎮(zhèn)市場(chǎng)也有不少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做陶瓷企業(yè)B2B服務(wù)的成功率在76%，陶瓷創(chuàng)作家的成功率在90%。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，無(wú)論是做項(xiàng)目、還是半企業(yè)都會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)性，但是我想在我們的奮勇拼搏、積極努力和不段創(chuàng)新下一定會(huì)成功的！網(wǎng)站策劃：

欄目設(shè)置：

1.陶瓷資訊：陶瓷新聞、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、行業(yè)政策、海外行情

2.陶瓷欣賞：青花瓷、粉彩瓷、色釉瓷、瓷雕、雕塑瓷、玲瓏瓷、仿古瓷、現(xiàn)代瓷、日用瓷、其他

3.陶瓷歷史：新石器時(shí)期、商周時(shí)期、春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期、秦漢時(shí)期、魏晉南北時(shí)期、隋唐五代時(shí)期、宋代、遼金時(shí)期、元代、明代、清代、民國(guó)時(shí)期、文革時(shí)期…

4.陶瓷文化：陶瓷名城、陶瓷常識(shí)、陶瓷典故、陶瓷研究、歷史名窯、收藏鑒定

5.陶瓷制作：制作工藝、制作流程、制作技巧、制作材料、制作實(shí)例…

6.陶瓷名人：歷史名人、陶瓷工藝美術(shù)教授、國(guó)家陶瓷工藝美術(shù)大師、省陶瓷工藝美術(shù)大師、陶瓷藝術(shù)家、陶瓷新秀…

7.陶瓷商務(wù)：供求信息、網(wǎng)上商城、8.陶瓷企業(yè)：陶瓷企業(yè)上網(wǎng)

9.陶瓷論壇：陶瓷交流場(chǎng)所

宣傳推廣：

口號(hào)：“了解china，從這里開(kāi)始”“弘揚(yáng)陶瓷文化，展示陶瓷精品”，免費(fèi)部分：

1.郵件推廣：通過(guò)郵件推廣，以我們特有的50萬(wàn)陶瓷企業(yè)和陶瓷愛(ài)好者郵件地址發(fā)送陶瓷信息以及相關(guān)陶瓷知識(shí)，利用聞名天下的瓷器吸引大家來(lái)訪問(wèn)我們的網(wǎng)站。進(jìn)而達(dá)到提高網(wǎng)站流覽量和增加我們的客戶(hù)；

2.論壇宣傳：BBS由于它獨(dú)特的形式和強(qiáng)大的功能，受到廣大網(wǎng)友的歡迎，并成為全世界計(jì)算機(jī)用戶(hù)交流信息的園地。通過(guò)在網(wǎng)上各大論壇（BBS）、新聞組進(jìn)行宣傳，給大家介紹陶瓷方面的信息，發(fā)布國(guó)內(nèi)外的最新陶瓷資訊，在上面發(fā)表一些陶瓷精品圖片，并放些具有特色的精品陶瓷，來(lái)吸引大家對(duì)我們網(wǎng)站的興趣，并達(dá)到提高流量目的。進(jìn)而宣傳我們的服務(wù)；

3.網(wǎng)站合作：繼續(xù)和國(guó)內(nèi)外大型陶瓷藝術(shù)相關(guān)網(wǎng)站建立合作關(guān)系，到廣告推廣網(wǎng)站登記做顯示交換鏈接，已達(dá)到宣傳我們網(wǎng)站目的，已便我們更好的進(jìn)行宣傳工作，增加網(wǎng)站人氣。吸引人們來(lái)瀏覽，進(jìn)而達(dá)到增加網(wǎng)站的知名度；

4.聊天推廣：利用我們現(xiàn)在最流行的聊天軟件（像OICQ）群發(fā)網(wǎng)站的信息，并發(fā)動(dòng)網(wǎng)友宣傳推廣我們的網(wǎng)站和我們的服務(wù)，就這樣一傳十、十傳百、讓更多的人了解陶瓷和我們的服務(wù)，引導(dǎo)人們產(chǎn)生對(duì)瓷器的制作過(guò)程、陶瓷文化、陶瓷歷史等的興趣，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)瓷器。

收費(fèi)部分：

1.網(wǎng)絡(luò)廣告：通過(guò)在瀏覽量高的藝術(shù)、電子商務(wù)網(wǎng)站，做網(wǎng)絡(luò)廣告,宣傳我們的網(wǎng)站，以及在那介紹我們的陶瓷信息和我們的服務(wù)，通過(guò)廣告進(jìn)入我們的網(wǎng)站，在網(wǎng)上介紹陶瓷信息，讓人們?cè)诰W(wǎng)上通過(guò)陶瓷在線網(wǎng)站就可以看到精美的瓷器，了解到陶瓷信息，達(dá)到提高網(wǎng)站的瀏覽量，吸引人們來(lái)我們這購(gòu)買(mǎi)陶瓷的。

2.搜索引擎：CNNIC調(diào)查顯示，搜索引擎是網(wǎng)民最常用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，而80%的網(wǎng)民習(xí)慣通過(guò)搜索引擎以輸入“關(guān)鍵詞”搜索的方式查詢(xún)感興趣的信息。對(duì)于我們網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，登錄搜索引擎無(wú)疑是網(wǎng)站宣傳推廣最經(jīng)濟(jì)、最有效的途徑，也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法之一，通過(guò)在新浪、搜狐、雅虎、百度、GOOGLE、網(wǎng)易、中華、LYCOS等國(guó)內(nèi)外搜索引擎中可以找到我們的網(wǎng)站，利用我們的信息資源，把已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)陶瓷打算的人群吸引到我們網(wǎng)站，觀看相關(guān)的陶瓷，了解陶瓷信息，購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意的瓷器；

3.通用網(wǎng)址（網(wǎng)絡(luò)實(shí)名）：注冊(cè)了通用網(wǎng)址，直接輸入企業(yè)、產(chǎn)品、網(wǎng)站的名稱(chēng)，即可直達(dá)我們的網(wǎng)站而無(wú)需記憶復(fù)雜的域名、網(wǎng)址，無(wú)需輸入、004km.cn、.net 等前后綴，是繼IP、域名之后，最先進(jìn)、最快捷、最方便的第三代互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，可以讓人們快速訪問(wèn)網(wǎng)站。注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名并可自由轉(zhuǎn)讓?zhuān)虣C(jī)無(wú)限！

4.注冊(cè)推廣：商務(wù)網(wǎng)站注冊(cè)推廣將是一個(gè)很不錯(cuò)的推廣方法，我們可為網(wǎng)站注冊(cè)到上千家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型商務(wù)網(wǎng)站，實(shí)時(shí)向企業(yè)潛在客戶(hù)展示自己的網(wǎng)站；

其他

1、網(wǎng)下的宣傳廣告要注意推廣網(wǎng)站，企業(yè)材料紙、名片、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、包裝紙（箱）等都要印上網(wǎng)站域名；

2、網(wǎng)站員工記住網(wǎng)站域名，隨時(shí)隨地宣傳網(wǎng)站。

第五篇：網(wǎng)站計(jì)劃書(shū)

突然想看看現(xiàn)在的SEO人才市場(chǎng)需求，大略的瀏覽了下部分的招聘信息，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)都需要在網(wǎng)站推廣前做推廣計(jì)劃書(shū)（目前公司未涉及到），網(wǎng)站推廣計(jì)劃書(shū)是整個(gè)網(wǎng)站今后運(yùn)營(yíng)的行動(dòng)指南，也是檢驗(yàn)運(yùn)營(yíng)效果是否達(dá)到預(yù)期效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)！非常重要！

網(wǎng)站推廣計(jì)劃書(shū)至少應(yīng)包括三個(gè)方面的基本內(nèi)容:網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo);網(wǎng)站發(fā)布運(yùn)營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法;網(wǎng)站

推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。

網(wǎng)站推廣計(jì)劃是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的組成部分。制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣計(jì)劃不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期日標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，所以，合理的網(wǎng)站推廣計(jì)劃也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開(kāi)始網(wǎng)站的“推廣”工作。

與完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相比，網(wǎng)站推廣計(jì)劃比較簡(jiǎn)單，然而更為具體。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站推廣計(jì)劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容:

1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。如在發(fā)布后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問(wèn)用戶(hù)數(shù)量、與競(jìng)爭(zhēng)者相比的相對(duì)排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量等。

2、在網(wǎng)站發(fā)布運(yùn)營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細(xì)列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱(chēng)、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。

3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評(píng)價(jià)。如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評(píng)價(jià)指標(biāo)等。對(duì)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的控制和評(píng)價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

好了，話不多說(shuō)：沒(méi)寫(xiě)過(guò)的，不會(huì)寫(xiě)的看下面！

案例:某網(wǎng)站的推廣計(jì)劃(簡(jiǎn)化版)

這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右:網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長(zhǎng)期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。某公司生產(chǎn)和銷(xiāo)售旅游紀(jì)念品，為此建立一個(gè)網(wǎng)站來(lái)宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

該網(wǎng)站制定的推廣計(jì)劃主要包括下列內(nèi)容:

I、網(wǎng)站推廣目標(biāo):計(jì)劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達(dá)到每天獨(dú)立訪問(wèn)用戶(hù)2000人，注冊(cè)用戶(hù)10000人;

2、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣:也就是從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開(kāi)始了推廣的準(zhǔn)備，在網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中從網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面對(duì)google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì);

3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段:登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類(lèi)目錄(列出計(jì)劃登錄網(wǎng)站的名單)、購(gòu)買(mǎi)2-3個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。

4、網(wǎng)站增長(zhǎng)期的推廣:當(dāng)網(wǎng)站有一定訪問(wèn)量之后，為繼續(xù)保持網(wǎng)站訪問(wèn)量的增長(zhǎng)和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告(包括計(jì)劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等)，在若干相關(guān)專(zhuān)業(yè)電子刊物投放廣告;與部分合作伙伴進(jìn)行資源互換;

5、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣:結(jié)合公司新產(chǎn)品促銷(xiāo)，不定期發(fā)送在線優(yōu)惠卷;參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值;在條件成熟的情況下，建設(shè)一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行輔助推廣。

6、推廣效果的評(píng)價(jià):對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃，僅了畔統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內(nèi)容，不過(guò)，從這個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站推廣計(jì)劃中，我們?nèi)匀豢梢缘贸鰩讉€(gè)基本結(jié)論:

第一，制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開(kāi)展工作，避免重要的遺漏。

第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行的，尤其是針對(duì)搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)階段就應(yīng)考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設(shè)計(jì)。

第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對(duì)于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個(gè)網(wǎng)站在建設(shè)階段和發(fā)布初期通常都需要進(jìn)行這些常規(guī)的推廣。

第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說(shuō)網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長(zhǎng)期有效，有些則僅適用于某個(gè)階段，或者臨時(shí)性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結(jié)合使用的。

第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容之一，但不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全部，同時(shí)網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合來(lái)進(jìn)行。

第六，網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應(yīng)停止，但山于進(jìn)一步提高訪問(wèn)量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例，!，建設(shè)一個(gè)行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站的計(jì)劃等。

第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行，需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評(píng)價(jià)方法中，最為重要的一項(xiàng)指標(biāo)的網(wǎng)站的訪問(wèn)量，訪問(wèn)量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告對(duì)網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計(jì)劃，除此之外，針對(duì)每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細(xì)的計(jì)劃也是必要的，例如關(guān)于搜索引擎推廣計(jì)劃、資源合作計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃等，這樣

可以更加具體化，對(duì)更多的問(wèn)題提前進(jìn)行準(zhǔn)備，便于網(wǎng)站推廣效果的控制。此外，完整的網(wǎng)站推廣計(jì)劃書(shū)還包含更多詳細(xì)的內(nèi)容、如營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、階段推廣目標(biāo)及其評(píng)價(jià)指標(biāo)等。