第一篇：北京同仁堂參茸專柜2014年市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

北京同仁堂參茸專柜2014年市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

一、市場(chǎng)分析部分

1、參茸、精致飲片消費(fèi)人群分析。購(gòu)買參茸、精致飲片的人群主要是兩大類：（1）有錢人

（2）中產(chǎn)階級(jí)、白領(lǐng)

2、參茸、精制飲片消費(fèi)用途分析。購(gòu)買參茸、精致飲片主要用于兩個(gè)方面：（1）自己藥膳用（2）送禮消費(fèi)

3、有錢人、中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)心理分析。大致有以下特點(diǎn)：

（1）注重品牌。他們時(shí)間比較寶貴，挑選產(chǎn)品的時(shí)間少，所以他們注重品牌，品牌是品質(zhì)和信譽(yù)的保證。

（2）注重消費(fèi)環(huán)境。生活環(huán)境決定了他們對(duì)消費(fèi)環(huán)境的選擇。

（3）注重一對(duì)一服務(wù)。獲得信息的渠道比較多，比較順暢，所以他們非常注重銷售人員的專業(yè)服務(wù)，同時(shí)注重獲得心理尊重的需求，所以他們也非常注重一對(duì)一服務(wù)，細(xì)致的服務(wù)。

4、有錢人、中產(chǎn)階級(jí)的生活習(xí)慣分析（1）住高檔小區(qū)（2）以車代步

（3）在寫字樓、工廠上班、出入高檔消費(fèi)場(chǎng)所。

二、渠道分析部分

1、消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常到哪些地方去購(gòu)買參茸、精制飲片？（1）商場(chǎng)（2）專賣店（3）藥店

2、各個(gè)消費(fèi)渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

（1）商場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：人流量大、裝修上檔次。商場(chǎng)劣勢(shì)：人員不專業(yè)、（2）專賣店優(yōu)勢(shì)：當(dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)系，裝修上檔次。專賣店劣勢(shì)：人員不專業(yè)。（3）藥店優(yōu)勢(shì)：人員專業(yè)。藥店劣勢(shì)：裝修檔次不夠、有效人流量不多

3、藥店要想做好參茸、精制飲片需要做好哪些方面的工作？

（1）引進(jìn)消費(fèi)者耳熟能詳、十分信任的，知名度廣、美譽(yù)度高的大品牌。（2）對(duì)藥店、參茸專區(qū)進(jìn)行升級(jí)裝修，彌補(bǔ)消費(fèi)環(huán)境的不足。滿足中上層消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)環(huán)境的注重心理。

（3）在參茸專區(qū)、中藥專區(qū)進(jìn)行專業(yè)的、針對(duì)性強(qiáng)的宣傳推廣活動(dòng)，普及藥膳知識(shí)、讓顧客體驗(yàn)藥膳產(chǎn)品。

（4）安排專門的營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)參茸、精制飲片的銷售，一對(duì)一接待顧客，一對(duì)一提供服務(wù)，做好會(huì)員信息收集登記，提供專業(yè)的售后服務(wù)。

（5）根據(jù)中上層消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)有錢人進(jìn)行推廣宣傳： ①高檔小區(qū)：門口廣告牌、單元門廣告牌、電梯廣告牌 ②高檔小區(qū)停車場(chǎng)、其他場(chǎng)所停車場(chǎng)廣告牌廣告。③高檔小區(qū)的廣告折頁(yè)、手冊(cè)直投 ④其他單位的外聯(lián)合作宣傳 外聯(lián)部分：

①外聯(lián)單位進(jìn)行聯(lián)合宣傳。②外聯(lián)開發(fā)團(tuán)體顧客和發(fā)展有效高端顧客。

三、合作分工部分。合作是雙方配合付出才能產(chǎn)生價(jià)值的。合作就是各自發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)，合理分工，相互配合，然后創(chuàng)造出一加一大于二的共贏。公司承擔(dān)的工作：

1、提供柜臺(tái)設(shè)計(jì)圖紙以及效果圖。

2、提供營(yíng)業(yè)員銷售所需各種知識(shí)的培訓(xùn)，并指導(dǎo)實(shí)踐，做好幫教帶。

3、提供廠家能夠統(tǒng)一制作的宣傳物料：產(chǎn)品手冊(cè)、會(huì)員檔案、活動(dòng)宣傳折頁(yè)、試用裝，并指導(dǎo)使用。

4、幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)靥匦璧男麄魑锪希汉?bào)、廣告牌文案等。

5、在當(dāng)?shù)匕才艠I(yè)務(wù)經(jīng)理，協(xié)助、教會(huì)經(jīng)銷商做好各種外聯(lián)工作，做好幫教帶。

6、根據(jù)不同的季節(jié)推出不同的促銷活動(dòng)，提供宣傳物料和贈(zèng)品，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員根據(jù)活動(dòng)方案使用活動(dòng)贈(zèng)品促銷產(chǎn)品。

7、培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員做好會(huì)員登記和會(huì)員維護(hù)工作。

8、定期將短信、期刊發(fā)送到柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員轉(zhuǎn)發(fā)給顧客。

9、定期配合終端組織會(huì)員講座，協(xié)助經(jīng)銷商開展外聯(lián)講座，提供講師支持。經(jīng)銷商承擔(dān)的工作：

1、做好參茸、精制飲片專區(qū)的裝修。

2、提供專門柜臺(tái)銷售人員，參加公司定期的培訓(xùn)。

3、當(dāng)?shù)靥匦栊麄魑锪系闹谱鳌?/p>

4、安排一名專職人員跟隨公司業(yè)務(wù)經(jīng)理做當(dāng)?shù)匦麄魍茝V和外聯(lián)工作。

5、落實(shí)公司對(duì)營(yíng)業(yè)員的薪酬制度和獎(jiǎng)懲制度。

6、督促營(yíng)業(yè)員落實(shí)終端銷售工作。

7、完成雙方協(xié)議達(dá)成的回款額。

8、培訓(xùn)、講座等活動(dòng)的當(dāng)?shù)刭M(fèi)用支持。

公司業(yè)務(wù)代表簽字

經(jīng)銷商（或授權(quán)代表）簽字

日期：

日期：

第二篇：市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

前言1.市場(chǎng)現(xiàn)狀：現(xiàn)在的市場(chǎng)陳列混亂，沒(méi)有生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)，缺少特殊陳列開發(fā)；消費(fèi)者促銷活動(dòng)稀少，不能形成集中購(gòu)買力，DM促銷頻次跟進(jìn)不及時(shí)，失去很多銷售機(jī)會(huì)；完全依靠經(jīng)銷商的日常維護(hù)和管理，太粗獷，沒(méi)有細(xì)節(jié)的門店管理計(jì)劃和監(jiān)督體系；在市場(chǎng)表現(xiàn)上缺少行業(yè)第一品牌的氣勢(shì)和基礎(chǔ)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.經(jīng)銷商：經(jīng)銷商陳舊，業(yè)務(wù)規(guī)模受到瓶頸限制，缺少了往日的激情和突破，沒(méi)有和公司共同發(fā)展和壯大的理念；公司要定期更換和調(diào)整經(jīng)銷商，制定完善的經(jīng)銷商考核評(píng)估體系，保持我們經(jīng)銷商隊(duì)伍永遠(yuǎn)處在整裝待發(fā)的狀態(tài)，這樣的經(jīng)銷商才符合公司快速發(fā)展的需要。

3.銷售團(tuán)隊(duì)：沒(méi)有朝氣和激情，缺少有力可行的激勵(lì)考核體系，銷售隊(duì)伍怠工現(xiàn)象明顯，沒(méi)有合理薪酬體制就沒(méi)有有效的管理方法

4.產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品更新的速度緩慢，原始消費(fèi)者沒(méi)有新鮮的感覺(jué)，新消費(fèi)群沒(méi)有擴(kuò)大跡象，沒(méi)有創(chuàng)造嘗試新品的機(jī)會(huì)；推廣新產(chǎn)品沒(méi)有整體規(guī)劃和策略，執(zhí)行力不徹底。

改善方向：

一、改善經(jīng)銷商管理

如果廠家為了一點(diǎn)利益與經(jīng)銷商進(jìn)行拉鋸，大家越來(lái)越累，其實(shí)廠家和經(jīng)銷商不是對(duì)立的，都是為了在共同的事業(yè)中得到發(fā)展。一種是硬打，一種是軟打。硬打的表現(xiàn)在于，比較粗暴地對(duì)待區(qū)域經(jīng)銷商，威脅更換經(jīng)銷商，資源威脅等。軟打即是，把貨賣給經(jīng)銷商就不管了。這兩種情況，都叫做打壓經(jīng)銷商，但是，在產(chǎn)品日益豐富的今天，經(jīng)銷商，他們把持通路，地位也提高了，所以，在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，與他們的交往之中，廠商關(guān)系，如何有效地與經(jīng)銷商合作，我們認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)掌握和運(yùn)用更好的管理方式和方法。

1．經(jīng)銷商的管理：

經(jīng)銷商的發(fā)展初期，會(huì)非常重視廠家的市場(chǎng)運(yùn)作建議，完美的執(zhí)行廠家的促銷活動(dòng)和銷售進(jìn)度；當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展壯大起來(lái)以后，他所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品會(huì)大量引入，資金的實(shí)力和老板的管理精力會(huì)受到限制，同樣也會(huì)制約廠家的發(fā)展。

管理經(jīng)銷商的工作十分艱巨，作為企業(yè)和銷售人員必須認(rèn)識(shí)到，要做好經(jīng)銷商的管理首

先要搞好與經(jīng)銷商之間的客情關(guān)系。這種客情關(guān)系不是相互吹捧、相互指責(zé)，關(guān)鍵是建立在一種非常真誠(chéng)的基礎(chǔ)上相互提攜關(guān)系上的，并且能夠負(fù)責(zé)任地指出經(jīng)銷商的問(wèn)題，我們偉大的領(lǐng)袖毛主席說(shuō)過(guò)：“世上無(wú)完人”。每一個(gè)都有可能犯錯(cuò)誤，關(guān)鍵在于能不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，并且改正錯(cuò)誤。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，我們的管理目的在于及時(shí)發(fā)現(xiàn)他的錯(cuò)誤，并讓他明白自己在犯錯(cuò)誤，并及時(shí)將錯(cuò)誤改正。我們需要通過(guò)有效的方式方法，來(lái)使經(jīng)銷商達(dá)到自己期望的目的，也既是滿足了他們的目的。建議性交流：銷售人員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見(jiàn)。銷售人員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見(jiàn)？如果不曾有過(guò)這種機(jī)會(huì)的話，銷售人員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。建議交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系，不是一味的給費(fèi)用和返利。費(fèi)用比率：銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷售額的增長(zhǎng)，仍是經(jīng)營(yíng)不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。謹(jǐn)慎嚴(yán)格的費(fèi)用投入，是我們調(diào)控市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

2.必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：

l銷售所涵蓋的地區(qū)

l經(jīng)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

l經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品

l分析經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性

l業(yè)務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì)

l運(yùn)輸車輛數(shù)量及服務(wù)

l倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性

l財(cái)務(wù)狀況（資金狀況）

3．管理經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃

l數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。

l計(jì)劃分解：將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷商討論上的銷售狀況，找出與本計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。

l計(jì)劃落實(shí)和追蹤：將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員，讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以及共同提升銷售業(yè)績(jī)的方法，定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。

4．管理經(jīng)銷商的下線客戶管理

發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商的管理過(guò)程中，很少的企業(yè)和營(yíng)銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營(yíng)銷人員來(lái)提供的，許多營(yíng)銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會(huì)匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。其實(shí)經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

5．管理經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和有效

（1）對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況、實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況；

（2）對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)：公司對(duì)經(jīng)銷商的投入費(fèi)用與經(jīng)銷商銷量之比是否合理；

（3）客戶滿意程度：經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等；

（4）對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)：經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度；

（5）商品的陳狀況：商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列公司的產(chǎn)品。

（6）促銷活動(dòng)的參與情況：經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參

與并給予充分合作？每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，銷售人員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只投入而沒(méi)有效果。

（7）綜合營(yíng)銷能力：經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干的團(tuán)隊(duì)，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有第二次的發(fā)展計(jì)劃。

(二)市場(chǎng)銷售費(fèi)用統(tǒng)一管理，統(tǒng)一審批，董事會(huì)授權(quán)營(yíng)銷（銷售）總監(jiān)銷售的費(fèi)用比率（整體14-16%），超出專項(xiàng)市場(chǎng)投入部分需要董事會(huì)通過(guò)，單比費(fèi)用5萬(wàn)元之內(nèi)可以直接審批。超市促銷活動(dòng)規(guī)劃和執(zhí)行：激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得促銷的重要性日趨突顯，已經(jīng)成為提高消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注程度、促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵性工具。然而在促銷同質(zhì)化的大背景下，促銷的創(chuàng)新已經(jīng)越來(lái)越困難了，事前的管理控制和執(zhí)行力的提高將成為新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，這也是專題——“促銷”版塊的討論核心。

促銷活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、評(píng)估三個(gè)階段是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。有效的策劃來(lái)源于目標(biāo)——行動(dòng)——資源的和諧統(tǒng)一，當(dāng)然策劃活動(dòng)要有營(yíng)銷策略作為指導(dǎo)。促銷活動(dòng)執(zhí)行方案是項(xiàng)目組織者與所有活動(dòng)參與者進(jìn)行溝通的工具，明確的流程和崗位職責(zé)說(shuō)明書是保證執(zhí)行效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。活動(dòng)效果的評(píng)估，就是分析活動(dòng)是否按照原計(jì)劃執(zhí)行，在多大程度上達(dá)到了活動(dòng)目標(biāo)，產(chǎn)生了哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所以活動(dòng)執(zhí)行一定要有詳細(xì)的過(guò)程記錄。

有條不紊的事前管控會(huì)使促銷活動(dòng)產(chǎn)生事半功倍的效果。不同的促銷類型有著不同的前期準(zhǔn)備工作，但基本流程可分為：主題制定、促銷禮品訂制、促銷廣告的制定、企業(yè)內(nèi)外的信息溝通。

在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀況下，促銷活動(dòng)無(wú)處不在，我們只要一走出家門，促銷活動(dòng)的信息就迎面而來(lái)，而在企業(yè)里，只要一談到營(yíng)銷，大家肯定會(huì)想到促銷活動(dòng)。確實(shí)，促銷活動(dòng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)太重要了，學(xué)過(guò)營(yíng)銷學(xué)的人都知道，營(yíng)銷應(yīng)該從消費(fèi)者的需求開始，然而，現(xiàn)實(shí)的情況并不是那么理想，我們的營(yíng)銷往往是從現(xiàn)有的產(chǎn)品開始的，考慮如何將現(xiàn)有的產(chǎn)品迅速消化掉，因此，對(duì)于多數(shù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，促銷是每天考慮得最多的問(wèn)題，而目前我們不少企業(yè)的促銷活動(dòng)管理仍然處于較低的水平，就連一些著名外資企業(yè)也不例外。

作為最容易見(jiàn)效的營(yíng)銷工具，促銷活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、評(píng)估有一套科學(xué)和系統(tǒng)的思路與

管理程序。促銷活動(dòng)策劃理論知識(shí)基礎(chǔ)：公關(guān)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)、統(tǒng)籌方法等?？茖W(xué)的促銷活動(dòng)管理過(guò)程可以從策劃、執(zhí)行、評(píng)估三個(gè)階段進(jìn)行論述。

（1）了解全國(guó)各賣場(chǎng)超市系統(tǒng)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，合理的審批費(fèi)用。

（2）有效的分析各門店系統(tǒng)投入產(chǎn)出比，有計(jì)劃地使用費(fèi)用

（3）整合渠道資源，統(tǒng)一超市促銷活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)核心群體。

（4）規(guī)范統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，鞏固第一品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

（5）調(diào)整費(fèi)用的投入計(jì)劃，促銷費(fèi)用的重心下移

（6）投入現(xiàn)場(chǎng)促銷人員，是陳列和促銷一步到位有效手段

（三）銷售團(tuán)隊(duì)管理：

激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。成立一個(gè)銷售管理團(tuán)隊(duì)控制全國(guó)市場(chǎng)，需要四個(gè)人，管理者一個(gè)，數(shù)據(jù)分析一個(gè)，基礎(chǔ)信息一個(gè)，監(jiān)察一個(gè)。銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量又來(lái)自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合和支持。

（1）首先是團(tuán)隊(duì)工資考核改革，需要統(tǒng)一設(shè)定和公布

（2）規(guī)范日常的管理表格，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度

（3）調(diào)整試行期三個(gè)月，全國(guó)銷售人員篩選上崗

（4）制定銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃，定期培訓(xùn)員工

（5）員工基本福利要求明示，寫在員工手冊(cè)里。

（6）制定員工手冊(cè)（（四）產(chǎn)品的核心價(jià)值是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的概念，首先要制定產(chǎn)品質(zhì)量的獎(jiǎng)懲制度，由于產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生的投訴費(fèi)用，全部由生產(chǎn)承擔(dān)；由于物流途中產(chǎn)生的損耗，由物流承擔(dān)；所有的費(fèi)用分解清楚，需要各部門的配合和支持。

（1）產(chǎn)品質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，分清責(zé)任。

（2）產(chǎn)品定期要更換包裝設(shè)計(jì)公司，根據(jù)市場(chǎng)的需求選擇設(shè)計(jì)公司

（3）產(chǎn)品包裝要跟隨市場(chǎng)的主體活動(dòng)，做到銷售拉動(dòng)作用

（4）推出新產(chǎn)品要嚴(yán)格地做市場(chǎng)調(diào)研，這樣的投入是必須的，確保市場(chǎng)的需求

（5）新產(chǎn)品上市必須有完善的上市計(jì)劃和費(fèi)用投入計(jì)劃，需要董事會(huì)作出明確通過(guò)

（6）經(jīng)銷商對(duì)新品的建議是比較偏離實(shí)際的，完全是自己的利益為主，區(qū)域的不同，消費(fèi)者的需求也不同：如西南（成都，重慶）喜歡麻辣的；華東（上海，浙江）喜歡清淡口味；東北（沈陽(yáng)，黑龍江）喜歡大包裝，實(shí)惠的！

第三篇：北京同仁堂企業(yè)文化

北 京 同 仁 堂

目錄 同仁堂歷史沿革簡(jiǎn)況..................................4 1.1 創(chuàng)立沉淀文化......................................4 1.2 新天地里重振......................................5 1.3 率先蛻變前進(jìn)......................................6 1.4 創(chuàng)新邁向世界......................................6 2 企業(yè)現(xiàn)狀...........................................7 3 企業(yè)文化...........................................7 4 企業(yè)精神文化........................................8 4.1 企業(yè)哲學(xué).........................................8 4.2 企業(yè)精神.........................................8 4.3 企業(yè)質(zhì)量準(zhǔn)則......................................8 4.4 企業(yè)的價(jià)值觀......................................9 4.5 企業(yè)作風(fēng).........................................9 5 在現(xiàn)時(shí)期繼承和弘揚(yáng)同仁堂文化.........................9 5.1 同仁堂文化的質(zhì)量觀...............................10 5.2 同仁堂文化的信譽(yù)觀...............................11 5.3 同仁堂文化的形象觀...............................11 5.4 同仁堂文化的人才觀。.............................12 5.5 同仁堂文化的人和激勵(lì)觀...........................12 5.6 同仁堂文化的創(chuàng)新發(fā)展觀。.........................13 6 同仁堂的理念行為..................................13 未來(lái)建設(shè)..........................................13

北京同仁堂企業(yè)文化 同仁堂歷史沿革簡(jiǎn)況 1.1 創(chuàng)立沉淀文化

1669年,(清康熙八年)樂(lè)顯揚(yáng)在自家創(chuàng)辦同仁堂藥室.樂(lè)顯揚(yáng)祖籍浙江省寧波府慈水鎮(zhèn)，明永樂(lè)年間,其曾祖父樂(lè)良才舉家遷往北京，以走街串巷，行醫(yī)賣藥為生，在當(dāng)時(shí)稱為鈴醫(yī)。樂(lè)顯揚(yáng)自幼聰敏，為適應(yīng)大城市醫(yī)藥需求，精研醫(yī)藥理論，造詣很深，通過(guò)不懈努力成為清太醫(yī)院吏目，從而結(jié)束了樂(lè)氏祖?zhèn)鞯拟忈t(yī)生涯。

樂(lè)顯揚(yáng)在管理太醫(yī)期間，收集了大量的宮廷秘方、太醫(yī)良方、古方、民間驗(yàn)方，加上祖?zhèn)鞯拿胤剑@就奠定了他在康熙八年創(chuàng)辦同仁堂藥室的堅(jiān)定基礎(chǔ)。

樂(lè)顯揚(yáng)尊崇“可以養(yǎng)生可以濟(jì)世者唯醫(yī)藥為最”，把創(chuàng)辦藥室作為濟(jì)世養(yǎng)生的高尚事業(yè)，這就注定了同仁堂日后必將聲譽(yù)鵲起。1668年，樂(lè)顯揚(yáng)去世，其三子樂(lè)鳳鳴繼承父業(yè)。他于1702年將同仁堂藥室移出家門，在前門外大柵欄正式開辦了同仁堂樂(lè)家老藥鋪。

樂(lè)鳳鳴幼承家學(xué)，精通醫(yī)藥，善于總結(jié)前人的制藥經(jīng)驗(yàn)。在同仁堂創(chuàng)建之初，用三年時(shí)間，于1706年將同仁堂所制362種成藥分門匯集成書，名為《樂(lè)氏祖?zhèn)魍枭⒏嗟は铝吓浞健?，在該書序言中，?lè)鳳鳴明確提出“炮炙雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”。這兩句話成為歷代同仁堂人在制藥過(guò)程中必須遵循的傳統(tǒng)古訓(xùn)。該書還為同仁堂制藥建立了嚴(yán)格的選方，用藥，配比及工藝規(guī)范。自

此以后，同仁堂制藥的各種藥物，療效更加顯著，在社會(huì)各階層迅速樹立起良好的信譽(yù)，并逐步得到清皇宮的注目和賞識(shí)。

清雍正元年（1723年)由皇帝欽定同仁堂供奉清皇宮御藥房用藥。自此，同仁堂獨(dú)辦官藥直至清王朝滅亡，歷經(jīng)八位皇帝，此特權(quán)使同仁堂在同行業(yè)中取得了特殊而不可替代的作用。

清朝時(shí)期，同仁堂一靠產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，二靠皇室的鼎力支持，雖然也經(jīng)歷了一些風(fēng)風(fēng)雨雨，但金字招牌始終得以保持。

清朝滅亡之后，經(jīng)過(guò)民國(guó)戰(zhàn)亂、日冠侵華，特別是國(guó)民黨統(tǒng)治時(shí)期的通貨膨脹，直到解放前夕，同仁堂雖然牌子依舊，但經(jīng)營(yíng)狀況卻到了瀕臨破產(chǎn)的地步。

新中國(guó)成立，給同仁堂帶來(lái)了再度崛起的機(jī)遇。在黨的政策支持下，勞資雙方共同努力，成藥產(chǎn)量迅速提高，銷情十分暢旺。僅兩三年時(shí)間，同仁堂不但恢復(fù)了元?dú)?，而且產(chǎn)量和利潤(rùn)都超過(guò)歷史最好水平。

1.2 新天地里重振

1954年，同仁堂第一批申請(qǐng)了公私合營(yíng)。當(dāng)時(shí)的經(jīng)理樂(lè)氏第十三代傳人樂(lè)松生先生思想開明，善于經(jīng)營(yíng)管理，在職工中威信很高，在北京市工商者中也擁有一定的聲望。

樂(lè)松生歷任全國(guó)工商聯(lián)副主任委員、民建中央常委、北京市人民委員會(huì)委員、市人大代表、北京市工商聯(lián)主任委員，并于1955年當(dāng)選為北京市副市長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)的彭真市長(zhǎng)，非常關(guān)心同仁堂的發(fā)展，幾次找樂(lè)松生談話，希望同仁堂對(duì)中藥劑型進(jìn)行改革，以方便人民用藥。

1952年，樂(lè)松生邀請(qǐng)北大藥學(xué)系教授鄭啟棟成立了“國(guó)藥改進(jìn)研究室”。經(jīng)過(guò)反復(fù)摸索，不斷試制，銀翹解毒片、香連片、女金片、黃連上清片等于1953年研制成功，結(jié)束了中藥只生產(chǎn)丸散膏丹的歷史，開創(chuàng)了中藥劑型改革的先河。

新中國(guó)成立至改革開放前的28年間，同仁堂雖然在一定程度上加快了發(fā)展步伐，但同所有國(guó)有企業(yè)一樣，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的制約與影響，特別是經(jīng)過(guò)“文化大革命”的浩劫，仍處于一種被動(dòng)的、低效率的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中。

改革開放以后，同仁堂得到了快速發(fā)展，1992年，經(jīng)北京市政府常務(wù)會(huì)議批準(zhǔn)，組建成立中國(guó)北京同仁堂集團(tuán)公司。集團(tuán)公司以北京中藥為主導(dǎo)，集產(chǎn)供銷、科工貿(mào)于一體。

同仁堂集團(tuán)，1993年被授予自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)；1995年被授予國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)，成為集生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)于一體的企業(yè)法人實(shí)體，這些都為同仁堂在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，加快發(fā)展，創(chuàng)造了極為有利的內(nèi)外部條件。1.3 率先蛻變前進(jìn)

1997年，同仁堂集團(tuán)進(jìn)一步深化企業(yè)內(nèi)部改革，剝離部分績(jī)優(yōu)資產(chǎn)，組建成立北京同仁堂股份有限公司。同年6月，同仁堂股票在上海證券交易所上市。這標(biāo)志著中華老字號(hào)向現(xiàn)代企業(yè)制度的進(jìn)程中邁出了重要步伐。1.4 創(chuàng)新邁向世界

2000年，北京同仁堂股份有限公司分拆部分資產(chǎn)，組建成立北

京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司。同年10月，同仁堂科技在香港創(chuàng)業(yè)板上市。同仁堂科技的香港上市，為同仁堂進(jìn)一步走向世界奠定了良好的基礎(chǔ)。2 企業(yè)現(xiàn)狀

殷順海先生,58歲,研究生學(xué)歷,高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。歷任北京中藥四廠副廠長(zhǎng),北京中藥廠副廠長(zhǎng)、廠長(zhǎng),北京同仁堂制藥二廠廠長(zhǎng),中國(guó)北京同仁堂集團(tuán)公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理兼黨委副書記,中國(guó)北京同仁堂(集團(tuán))有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)兼黨委副書記,北京同仁堂股份有限公司董事長(zhǎng)。

目前，同仁堂擁有境內(nèi)、外兩家上市公司，連鎖門店、各地分店以及遍布各大商場(chǎng)的店中店六百余家，海外合資公司、門店20家，遍布21個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品行銷40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在北京大興、亦莊、劉家窯、通州、昌平，同仁堂建立了五個(gè)生產(chǎn)基地，擁有 41條生產(chǎn)線，能夠生產(chǎn)26個(gè)劑型、1000余種產(chǎn)品。全部 生產(chǎn)線通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證，10條生產(chǎn)線通過(guò)澳大利亞TGA認(rèn)證。2004年 投資1.5億港元設(shè)立的境外生產(chǎn)基地---同仁堂國(guó)藥有限公司于2005年底通過(guò)了GMP認(rèn)證，為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷的國(guó)際化打下了良好基礎(chǔ)。3 企業(yè)文化

企業(yè)文化,是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐活動(dòng)中,通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者主動(dòng)倡導(dǎo)和精心培育并為全體員工所認(rèn)同和遵守,具有本企業(yè)特色的價(jià)值觀念、道德規(guī)范、企業(yè)精神、行為準(zhǔn)則、傳統(tǒng)習(xí)俗、員工

文化素質(zhì),以及蘊(yùn)含于企業(yè)形象、企業(yè)制度、企業(yè)產(chǎn)品之中的某些物化精神的總和。4 企業(yè)精神文化 4.1 企業(yè)哲學(xué)

一、同仁堂是祖國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化的繼承者。中醫(yī)藥理論是祖國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化的精髓，它吸收了中國(guó)古典哲學(xué)和儒家、道家思想的精華，特別強(qiáng)調(diào)“天人合一”，“辨證論治”的理念。

二、供奉御藥使同仁堂中醫(yī)藥文化獨(dú)具特色。在供奉御藥期間同仁堂以身家性命擔(dān)保藥品質(zhì)量，采用最高標(biāo)準(zhǔn)的宮廷制藥技術(shù)，磨練出誠(chéng)實(shí)守信的制藥道德，使“炮制雖繁，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”的古訓(xùn)得到了進(jìn)一步升華。形成了“配方獨(dú)特、選料上乘，工藝精湛、療效顯著”的制藥特色，并得以世代弘揚(yáng)。4.2 企業(yè)精神

“同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生”同仁堂的創(chuàng)業(yè)者尊崇“可以養(yǎng)生，可以濟(jì)世者，惟醫(yī)藥為最”，把行醫(yī)賣藥作為一種濟(jì)世養(yǎng)生、效力于社會(huì)的高尚事業(yè)來(lái)做。歷代繼承者，始終以“養(yǎng)生”、“濟(jì)世”為己任，歌手誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的品德，對(duì)求醫(yī)購(gòu)藥的八方來(lái)客，無(wú)論是達(dá)官貴族，還是平明百姓，一律以誠(chéng)相待，始終堅(jiān)持童叟無(wú)欺，一視同仁。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，同仁堂始終認(rèn)為”誠(chéng)實(shí)守信”是對(duì)一個(gè)企業(yè)最基本的職業(yè)道德要求，信譽(yù)是商業(yè)行為的最根本的準(zhǔn)則。4.3 企業(yè)質(zhì)量準(zhǔn)則

同仁堂質(zhì)量文化是以藥品療效為核心的全面質(zhì)量保障體系和現(xiàn)

代制藥規(guī)范。它概括為“安全有效方劑；地道潔凈藥材；依法科學(xué)工藝；對(duì)證合理用藥”。它所形成是一種對(duì)藥品質(zhì)量高度負(fù)責(zé)的文化理念，并滲透于制藥、營(yíng)銷管理和各項(xiàng)工作之中。4.4 企業(yè)的價(jià)值觀

同仁堂的價(jià)值取向源于“可以養(yǎng)生，可以濟(jì)人者惟醫(yī)藥為最”的創(chuàng)業(yè)宗旨。它所體現(xiàn)的正是儒家思想的核心“仁、德、善”。因此，“患者第一，顧客至上”始終是同仁堂追求的最高境界。

同仁堂經(jīng)營(yíng)理念是“誠(chéng)信為本，藥德為魂”。具體體現(xiàn)是以患者為中心的“以義取利，義利共生”的行為理念。它所形成的是“德、誠(chéng)、信”的思想和誠(chéng)信文化。4.5 企業(yè)作風(fēng)

1.同仁堂注重用同仁堂文化理念凝聚全體員工,形成一種團(tuán)隊(duì)合力與向心力。

2.通過(guò)開展周期性的內(nèi)部活動(dòng)增強(qiáng)對(duì)中藥文化的認(rèn)同感，如尋找“珍稀南藥”的戶外拓展活動(dòng)。

3.建立“同仁堂博物館”及“同仁堂集團(tuán)報(bào)”等內(nèi)部刊物及信息平臺(tái)，爭(zhēng)強(qiáng)了內(nèi)部的信息交流與凝聚力。5 在現(xiàn)時(shí)期繼承和弘揚(yáng)同仁堂文化

翻開同仁堂的歷史，濃厚的文化氣息感人至深，可以說(shuō)同仁堂的歷史是文化和經(jīng)濟(jì)交相輝映的歷史，透過(guò)同仁堂濃厚的文化，就可以理解到底是什么使同仁堂跨越三個(gè)世紀(jì)仍保持青春。實(shí)踐使同仁堂人認(rèn)識(shí)到，只有把優(yōu)勢(shì)的文化傳承下來(lái)，繼承弘揚(yáng)優(yōu)秀的文化傳統(tǒng)，才

能使優(yōu)秀文化成為推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力。同仁堂文化具體有六方面內(nèi)容：同仁堂文化的質(zhì)量觀、信譽(yù)觀、人才觀、形象觀、人和激勵(lì)觀和創(chuàng)新發(fā)展觀。

5.1 同仁堂文化的質(zhì)量觀

形成原因:同仁堂文化質(zhì)量觀形成原因有兩個(gè)：一個(gè)是同仁堂人的自律意識(shí)。歷代同仁堂人恪守誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的藥德，提出“修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知”的信條，制藥過(guò)程嚴(yán)格依照配方，選用地道藥材，從不偷工減料，以次充好。另一個(gè)是同仁堂外在壓力。這外在的壓力就是皇權(quán)的壓力，因?yàn)槭菫榛蕦m內(nèi)廷制藥來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，稍有差池就有可能導(dǎo)致殺身之禍。

質(zhì)量特色：歷代同仁堂人堅(jiān)持“配方獨(dú)特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著”四大制藥特色，生產(chǎn)出了眾多療效顯著的中成藥。同仁堂在抓質(zhì)量方面，主要從以下幾方面入手：

第一，對(duì)職工進(jìn)行傳統(tǒng)質(zhì)量教育和道德教育。

第二，形成了一整套適應(yīng)現(xiàn)代化生產(chǎn)需要的質(zhì)量管理制度，建立了三級(jí)質(zhì)量管理網(wǎng)，實(shí)施了“質(zhì)量一票否決權(quán)”。

第三，工裝、工藝、專業(yè)設(shè)備及產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)的現(xiàn)代化水平不斷提高。

成果顯著:1989年，國(guó)家工商局將全國(guó)第一個(gè)“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)授予了同仁堂，使同仁堂成為迄今為止在全國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)唯一取得“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)的企業(yè)。同仁堂不僅有“十大王牌”，而且形成了以“十大名藥”。

5.2 同仁堂文化的信譽(yù)觀

同仁堂的創(chuàng)業(yè)者尊崇“可以養(yǎng)生,可以濟(jì)世者,惟醫(yī)藥為最”,把行醫(yī)賣藥作為一種濟(jì)世養(yǎng)生、效力于社會(huì)的高尚事業(yè)來(lái)做。歷代繼業(yè)者，始終以“養(yǎng)生”、“濟(jì)世”為已任，恪守誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的品德，對(duì)求醫(yī)購(gòu)藥的八方來(lái)客，無(wú)論是達(dá)官顯貴，還是平民百姓，一律以誠(chéng)相待，始終堅(jiān)持童叟無(wú)欺、一視同仁。

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)下，同仁堂認(rèn)為誠(chéng)實(shí)守信是對(duì)一個(gè)企業(yè)最基本的職業(yè)道德要求，講信譽(yù)是商業(yè)行為最根本的準(zhǔn)則。

范例：板蘭根的故事；不因眼前利益，搞出租柜臺(tái)；龜板的故事；一分錢的買賣；廣州來(lái)的電話。5.3 同仁堂文化的形象觀

同仁堂歷代傳人都十分重視宣傳自己，樹立同仁堂形象。如：利用朝廷會(huì)考機(jī)會(huì)，免費(fèi)贈(zèng)送“平安藥”、冬辦粥廠夏施署藥、辦“消防水會(huì)”等。

如今的同仁堂不僅繼承了原有的優(yōu)良傳統(tǒng)，而且又為她賦予了符合社會(huì)主義時(shí)代特征的新內(nèi)容，主要抓了以下幾方面工作：

第一，利用各種媒體進(jìn)行同仁堂整體形象的宣傳；

第二，以《同仁堂》報(bào)為載體進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部宣傳；

第三，發(fā)揮同仁堂文化力的作用，用同仁堂精神鼓舞教育員工，明確企業(yè)文化建設(shè)為黨委工作的一條主線；

第四，抓同仁堂CIS形象設(shè)計(jì)工作，樹立同仁堂面向21世紀(jì)的新形象；

第五，積極參與社會(huì)公益事業(yè)向社會(huì)無(wú)私奉獻(xiàn)一份愛(ài)心。5.4 同仁堂文化的人才觀。

同仁堂從創(chuàng)業(yè)之初的小作坊發(fā)展成為現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，始終與發(fā)揮人才的作用密不可分。無(wú)論在歷史，還是在當(dāng)今，同仁堂都出現(xiàn)過(guò)許多既精通醫(yī)藥理論，又善于經(jīng)營(yíng)管理的專家型人才。

如今的同仁堂，為各方面的人才脫穎而出創(chuàng)造了條件，他們改革陳舊的用人機(jī)制，為各方面人才提供公平競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)；他們從企業(yè)發(fā)展實(shí)際出發(fā)，制定和完善以人為中心的各項(xiàng)政策待遇，達(dá)到人才資源的合理運(yùn)用；他們優(yōu)先為企業(yè)急需的各類專業(yè)人才解決住房問(wèn)題；他們?yōu)閷W(xué)有所長(zhǎng)，工作業(yè)績(jī)突出的各類人員進(jìn)行培訓(xùn)。

總之，同仁堂通過(guò)采取種種措施，創(chuàng)造了人才成長(zhǎng)的良好環(huán)境。5.5 同仁堂文化的人和激勵(lì)觀

從古至今，同仁堂都保持著一個(gè)非常突出的特色，這就是講禮儀與重人和。古老的同仁堂明顯突出了“人和”與“親善”色彩。

如今的同仁堂，繼承了歷史上講人和的好傳統(tǒng)并把它上升為一種增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的新內(nèi)容，從多方面創(chuàng)造出符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境。

—以關(guān)心人、理解人、尊重人為原則?！浴叭撕汀睘樘厣?。

—以關(guān)心職工的物質(zhì)文化生活為內(nèi)容，營(yíng)造日益改善的生活環(huán)境?！运茉炱髽I(yè)形象為重點(diǎn)，形成良好的物質(zhì)環(huán)境?！蕴岣呗毠ぞC合素質(zhì)為目標(biāo)，形成特色突出的文化環(huán)境。

5.6 同仁堂文化的創(chuàng)新發(fā)展觀。

同仁堂從最初的作坊店發(fā)展到今天的集團(tuán)公司，從民間驗(yàn)方、宮廷秘方到高科技含量的中藥產(chǎn)品，從丸散膏丹到片劑、口服液、膠囊劑等多種劑型，332年的歷史無(wú)不滲透著同仁堂文化的創(chuàng)新發(fā)展觀。21世紀(jì)的同仁堂已經(jīng)發(fā)展成為擁有股份有限公司、科技發(fā)展股份有限公司兩家上市公司的大型集團(tuán)，集產(chǎn)供銷、科工貿(mào)于一體。在發(fā)展上同仁堂采取了如下措施：

加強(qiáng)同仁堂海內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，立足本市，擴(kuò)展全國(guó)，進(jìn)軍海外，建連鎖店；

積極進(jìn)行符合同仁堂發(fā)展需要的新技術(shù)項(xiàng)目的落實(shí)與探索； 積極借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，探索符合同仁堂特色的電子商務(wù)；

嘗試建立符合同仁堂藥品質(zhì)量要求的藥材種植基地；積極探索海外融資渠道，做大做強(qiáng)上市公司。6 同仁堂的理念行為

同仁堂企業(yè)目標(biāo)：以高科技含量、高文化附加值、高市場(chǎng)占有率的綠色醫(yī)藥名牌產(chǎn)品為支柱，具有強(qiáng)大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。簡(jiǎn)稱“三高一強(qiáng)”。

同仁堂企業(yè)使命：弘揚(yáng)中華醫(yī)藥文化，領(lǐng)導(dǎo)“綠色醫(yī)藥”潮流，提高人類生命與生活質(zhì)量。

同仁堂企業(yè)精神：同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生。7 未來(lái)建設(shè)

一、大力加強(qiáng)集團(tuán)的控制力。

二、進(jìn)一步鞏固和提高兩個(gè)上市公司的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和資產(chǎn)質(zhì)量。

三、大力發(fā)展三個(gè)領(lǐng)域：健康產(chǎn)品、藥材飲片和商業(yè)零售。

四、充分利用好科研、醫(yī)療、文化和人才四個(gè)平臺(tái)。

第四篇：產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

分銷商聘用步驟。初選：通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報(bào)率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬(wàn)，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請(qǐng)表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運(yùn)作日期；收回“意向書”，“申請(qǐng)表”；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。舉例說(shuō)明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000；預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。在“新分銷商聘用表”中，總計(jì)需要投入資金= RMB 94,000(至少)；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度(3周銷售額)= RMB 130,000；保證金額(1周銷售額)=RMB 44,000。3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察

覺(jué)該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。

信用額度調(diào)整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金=庫(kù)存金額(建議2周銷售額)+投入市場(chǎng)的信用(建議維持2周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款–(建議維持2周的銷售額)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

建立新分銷商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運(yùn)作資金到位?；A(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、三輪車、辦公場(chǎng)地、分銷商名牌、庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。

第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。

分銷商協(xié)議終止

分銷商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款、過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無(wú)規(guī)律性、不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)、頻繁降價(jià)、拖欠其銷售人員的工資、第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查；績(jī)效報(bào)告-銷售額：連續(xù)多月無(wú)銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過(guò)、“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)。

終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。無(wú)論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到“分銷商辭職函”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分

銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

終止合約步驟：采取行動(dòng)。提出終止也就意味USS須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。

新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請(qǐng)前，USS必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

清帳。根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過(guò)銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息。USS必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷費(fèi)用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)。

分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)

HPC分銷隊(duì)伍。將來(lái)的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實(shí)的任務(wù)是: 通過(guò)建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。

區(qū)域管理隊(duì)伍。責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。

地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)；視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保聯(lián)合利華和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能):目標(biāo)分析能力、市場(chǎng)導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力。

聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃；管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金，并做季度回顧報(bào)告；通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤(rùn)和價(jià)格、重復(fù)分銷成本、庫(kù)存水平、市場(chǎng)放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：通知促銷和活動(dòng)、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場(chǎng)情報(bào)、維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)、核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉(cāng)庫(kù)；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。期望達(dá)到的技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見(jiàn)能力, 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。行政管理技能：應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差

距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。

第五篇：網(wǎng)站市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

網(wǎng)站市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書

一、市場(chǎng)定位

本網(wǎng)站主要為企事業(yè)單位服務(wù)。企業(yè)在網(wǎng)上可建立主頁(yè)，使用電子郵件通信；參加行業(yè)網(wǎng)上交易會(huì)，產(chǎn)生網(wǎng)上供求和客戶服務(wù)信息交流行為；在企業(yè)內(nèi)部管理、對(duì)外經(jīng)營(yíng)中（例如動(dòng)態(tài)發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，開展網(wǎng)上營(yíng)銷，進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易服務(wù)）廣泛應(yīng)用電子商務(wù)。企業(yè)通過(guò)本網(wǎng)站，樹立企業(yè)形象，開拓市場(chǎng)及完成客戶服務(wù)。最終使本網(wǎng)站成為綜合性信息交流的平臺(tái)，促成企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與政府，企業(yè)與市場(chǎng)之間的快速溝通。可以預(yù)計(jì)：本網(wǎng)站既能獲得較好的社會(huì)效益，又能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、運(yùn)作模式

西部大開發(fā)網(wǎng)站按現(xiàn)代商業(yè)模式運(yùn)作，其目的是建立一個(gè)覆蓋整個(gè)西部的信息源。并爭(zhēng)取分階段納入中國(guó)電信的“電子大廈”工程。

1．片區(qū)的設(shè)立及業(yè)務(wù)開展

西部幅員遼闊，信息相對(duì)落后，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)西部的信息一體化，必須建立各個(gè)區(qū)域的信息源，這樣更利于信息的快速流動(dòng)。

初步考慮前期在四川、陜西、重慶、云南、貴州設(shè)立辦事處，由其負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)馗鞑块T的接洽與合作。具體可能涉及政府、媒體、大型企業(yè)、IT產(chǎn)商、ISP、地方電信、政府網(wǎng)站等部門。

（1）目標(biāo)：達(dá)成與上述部門的共識(shí)，確保信息流、物質(zhì)流的暢通。

（2）合作方式：我們根據(jù)不同合作部門的相關(guān)特點(diǎn)和利益，推出靈活的、不同的合作方式，如合作推出欄目，合作建站等方式。

A． 針對(duì)地方政府相關(guān)部門，如西部開發(fā)辦公室，利用政府上網(wǎng)服務(wù)中心的影響，我們可采用為其免費(fèi)發(fā)布信息（各地開發(fā)優(yōu)惠政策、法律法規(guī)等）的方式與其合作。

B． 針對(duì)媒體，可采用信息共享方式。加強(qiáng)與政府網(wǎng)站（信息港）的合作，共同推出諸如上網(wǎng)研討會(huì)等類似活動(dòng)，促進(jìn)信息交流。和中央一級(jí)的媒體，如與人民日?qǐng)?bào)社西南網(wǎng)合作，開設(shè)一個(gè)欄目，宣傳政府上網(wǎng)，推出政府上網(wǎng)典型，表?yè)P(yáng)先進(jìn)政府上網(wǎng)事跡。

C． 針對(duì)大型企業(yè)（如：國(guó)有大中型企業(yè)，擬上市公司），通過(guò)國(guó)政網(wǎng)的支持，可幫助他們?cè)诒揪W(wǎng)站樹立企業(yè)形象，提供政策導(dǎo)向及產(chǎn)品宣傳服務(wù)等；而對(duì)方也可向我們提供原始資料信息的收集。

D． 對(duì)于IT廠商，計(jì)劃與其聯(lián)合推出企業(yè)、政府上網(wǎng)解決方案等活動(dòng)；一方面增加我們的客戶源；另一方面可幫助他們進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳促銷活動(dòng)，達(dá)到互惠互利的目的。

E． 對(duì)于ISP商、地方電信等，通過(guò)與本網(wǎng)站的合作，可共享我們的部分客戶資源，即讓我們的部分客戶通過(guò)對(duì)方接入因特網(wǎng)，由對(duì)方提供域名申請(qǐng)、虛擬主機(jī)、服務(wù)器托管等服務(wù)項(xiàng)目。

（3）信息采集渠道

A． 由政府相關(guān)合作部門提供，利用現(xiàn)有的政府資源并在此基礎(chǔ)上發(fā)展。

B． 通過(guò)與其他媒體建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采用信息共享的方式。

C． 由辦事處直接發(fā)展。如主動(dòng)上訪、電話聯(lián)系并結(jié)合政府上網(wǎng)服務(wù)中心的影響和西部開發(fā)契機(jī)。

D． 其他渠道。

（4）發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)的渠道

A． 舉行行業(yè)活動(dòng)，由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)結(jié)合地方職能部門與國(guó)政網(wǎng)舉行行業(yè)活動(dòng)，發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

B． 通過(guò)西部大開發(fā)各類活動(dòng)契機(jī)，或者和各個(gè)部門（IT廠商、媒體等）共同舉辦如“企業(yè)電子化”等活動(dòng)，宣傳和發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

C． 由公司市場(chǎng)人員采取靈活機(jī)制，直接發(fā)展政府、企業(yè)上網(wǎng)。

D． 其它渠道。

2．具體的人員工作分配如下:

各辦事處指定兩人專職負(fù)責(zé)并發(fā)展若干市場(chǎng)人員，負(fù)責(zé)與各地政府和企業(yè)，以及各基層職能部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

三、市場(chǎng)推廣策劃

通過(guò)重慶市體改委編輯部多年從事市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)、健全的服務(wù)系統(tǒng)、良好的信譽(yù)，以及在承接各種大型宣傳活動(dòng)中與各部門已建立起來(lái)的良好合作關(guān)系，相信我們?cè)谑袌?chǎng)開拓方面已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)。

網(wǎng)站將分步驟，分區(qū)域有計(jì)劃運(yùn)行，初步準(zhǔn)備建立一個(gè)中心，五個(gè)分站，即以北京為中心，中心下設(shè)四川,重慶,云南,陜西，貴州分站。各分站主要負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)的推廣及與企事業(yè)單位的接洽。

初期運(yùn)行包括：

1．四月中旬,在重慶范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)策劃推廣；

2．四月中下旬在四川、陜西范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)策劃推廣；

3．五月底在云南、貴州地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)策劃推廣；

4．七月底之前網(wǎng)站覆蓋整個(gè)西部地區(qū)。

四、業(yè)務(wù)開展計(jì)劃

1． 配合政府、企業(yè)上網(wǎng)工程的實(shí)施，著手進(jìn)行以下的工作。

（1）建立企事業(yè)上網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，提供統(tǒng)一的接口，達(dá)到與政府、企業(yè)上網(wǎng)工程資源共享的目的。

（2）成為政府、企業(yè)上網(wǎng)服務(wù)的代理，承接“域名申請(qǐng)”、“空間租用”等服務(wù)。

（3）通過(guò)公司辦事處的職能，調(diào)研各地大型商務(wù)活動(dòng)，宣傳推廣政府、企業(yè)上網(wǎng)工程。

2．利用西部各省市在開發(fā)中舉辦的招商會(huì)、發(fā)展研討會(huì)，加強(qiáng)新聞發(fā)布宣傳力度，推廣政府、企業(yè)上網(wǎng)工程實(shí)施，促進(jìn)企事業(yè)單位在網(wǎng)上開展產(chǎn)品、供求信息發(fā)布的意識(shí)。

當(dāng)前重點(diǎn)：準(zhǔn)備抓住“西部發(fā)開發(fā)研討會(huì)”于2000年6月份在重慶召開的契機(jī)，結(jié)合我們網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，與相關(guān)部門合作，聯(lián)合推出該會(huì)專題報(bào)道，擴(kuò)大影響，為開辟市場(chǎng)邁出第一步。具體開展步驟如下：

（1）與重慶市西部開發(fā)辦公室取得聯(lián)系，并聯(lián)合其它相關(guān)部門，爭(zhēng)取使本網(wǎng)站成為該會(huì)的特邀媒體，全權(quán)負(fù)責(zé)該會(huì)網(wǎng)絡(luò)版的報(bào)道，擴(kuò)大本網(wǎng)站的影響。

（2）在該會(huì)期間，力爭(zhēng)使本網(wǎng)站成為協(xié)辦單位，并在會(huì)上發(fā)布宣傳本網(wǎng)站的資料，有條件的話，可由政府上網(wǎng)中心和本網(wǎng)站聯(lián)合舉行一個(gè)小型的新聞發(fā)布會(huì)（或者是專題講座，介紹西部開發(fā)與西發(fā)網(wǎng)站、企業(yè)電子化等相關(guān)內(nèi)容）。

（3）為本會(huì)在網(wǎng)站上專門建立一個(gè)專題節(jié)目，開通西發(fā)論壇，邀請(qǐng)研討會(huì)的負(fù)責(zé)人、專家、學(xué)者在本論壇上發(fā)表文章。

（4）與重慶市各大媒體，如重慶日?qǐng)?bào)、重慶晚報(bào)、重慶熱線、重慶信息港建立信息互通，達(dá)成信息共享的協(xié)議。

（5）爭(zhēng)取使參加本會(huì)的政府及企事業(yè)單位成為我們的特別會(huì)員。

3．與西部各相關(guān)部門的合作。

（1）和各省市政府在西部大開發(fā)中建立相互促進(jìn)，共同發(fā)展的關(guān)系；發(fā)揮政府在“企業(yè)上網(wǎng)工程”中的引導(dǎo)作用，促進(jìn)工程實(shí)施。

（2）在西部開發(fā)中，各行業(yè)各地區(qū)將進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源相互滲融是必然趨勢(shì)，也迫切需要一個(gè)面向西部、服務(wù)西部的企事業(yè)單位專業(yè)信息化平臺(tái)。

（3）與各省市西部開發(fā)辦及相關(guān)部門配合，提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策及開發(fā)投資政策，建立一個(gè)開發(fā)咨詢信息庫(kù)，使企業(yè)把握開發(fā)的契機(jī)，方便投資商、開發(fā)商把握投資領(lǐng)域，投資方向。特別是要加強(qiáng)與各地西發(fā)辦的配合。當(dāng)前，我們已與重慶西發(fā)辦取得了較好的聯(lián)系和溝通。重慶西發(fā)辦提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策及開發(fā)投資政策等信息，通過(guò)我們的網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布。