第一篇：服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

一、背景資料

2008年世界衛(wèi)生組織的事故調(diào)查顯示，大約50%—60%的交通事故與酒后駕駛有關(guān)，酒后駕駛已經(jīng)被列為車禍致死的主要原因。在中國(guó)，每年由于酒后駕車引發(fā)的交通事故多達(dá)數(shù)萬(wàn)起；而造成死亡的事故中50%以上都與酒后駕車有關(guān)，酒后駕車的危害觸目驚心，已經(jīng)成為交通事故的第一大“殺手”?！吨腥A人民共和國(guó)刑法修正案

（八）》第二十二條規(guī)定，在刑法第一百三十三條后增加一條，作為第一百三十三條之一，設(shè)定“危險(xiǎn)駕駛罪”，將醉酒駕駛機(jī)動(dòng)車、駕駛機(jī)動(dòng)車追逐競(jìng)駛等交通違法行為納入刑法調(diào)整范圍。醉酒駕駛機(jī)動(dòng)車將被處以一個(gè)月以上六個(gè)月以下拘役，并處罰金。

隨著《刑法修正案》的正式實(shí)施，醉酒駕駛機(jī)動(dòng)車，不管是否造成后果，都將按照“危險(xiǎn)駕駛”定罪，處以拘役，并處罰金。根據(jù)最新規(guī)定，醉酒駕車一律吊銷駕照，5年之內(nèi)不得重新取得。這就意味著醉駕行為從過(guò)去的行政處罰轉(zhuǎn)為刑事處罰，從法律層面強(qiáng)化了預(yù)防道路交通事故發(fā)生、嚴(yán)厲打擊嚴(yán)重交通違法行為的功能，保障市民安全出行，加大了醉酒駕車者的違法成本，成為駕駛員不可逾越的“高壓線”。

從今年5月1日起，刑法修正案(八)將正式實(shí)施，根據(jù)該法案規(guī)定，飆車、醉駕被列入犯罪行文，并規(guī)定了量刑標(biāo)準(zhǔn)。刑法修正案(八)規(guī)定：在道路上駕駛機(jī)動(dòng)車追逐競(jìng)駛，情節(jié)惡劣，或者在道路上醉酒駕駛機(jī)動(dòng)車的，處拘役，并處罰金；有飆車、醉駕行為的，同時(shí)構(gòu)成其他犯罪的，依照處罰較重的規(guī)定定罪處罰。在這樣的大背景下“路安”代駕公司應(yīng)運(yùn)而生了，專門為社會(huì)各界提供代駕服務(wù)。

二、公司及其服務(wù)簡(jiǎn)介

酒后代駕服務(wù)是適應(yīng)社會(huì)生活新形勢(shì)而迅速發(fā)展起來(lái)的新興服務(wù)行業(yè)。長(zhǎng)沙“路安”代駕公司是由長(zhǎng)沙市工商行政管理局批準(zhǔn)注冊(cè)，以汽車代駕為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的公司。公司的每位員工都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)、考核。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、專業(yè)的技術(shù)、超值的價(jià)格服務(wù)于社會(huì)各界，產(chǎn)生了良好的社會(huì)反響。

三、服務(wù)策劃目標(biāo)

（1）提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)

（2）優(yōu)化公司服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶滿意度

（3）提高公司知名度，吸引新顧客

四、行業(yè)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（一）外部環(huán)境

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2010年1-6月，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1951.8億元，同比增長(zhǎng)15.0%，為近六個(gè)季度來(lái)的最高增速。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值79.7億元，同比增長(zhǎng)6.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值1003.1億元，同比增長(zhǎng)21.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值869.0億元，同比增長(zhǎng)9.4%。全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11848元，同比增長(zhǎng)13.3%在經(jīng)濟(jì)

發(fā)展的同時(shí)，代駕作為一種新型服務(wù)行業(yè)，理應(yīng)分的一杯羹。

2、法律法規(guī)

（1）酒后代駕合同是雙方自愿的合同，不會(huì)觸犯法律、行政法規(guī)的規(guī)定，只要雙方意思真實(shí)有效，合同就能成立生效。

（2）我國(guó)法律沒(méi)有規(guī)定醉漢的民事行為能力，如果雙方簽訂了合同后，主張以當(dāng)時(shí)醉酒為理由要求認(rèn)定合同無(wú)效，則由接受服務(wù)方承擔(dān)舉出證據(jù)的責(zé)任，而這種舉證責(zé)任是很難的。所以提供服務(wù)方可以放心和接受方簽訂合同。

（3）在雙方的權(quán)責(zé)劃分上，提供服務(wù)的一方，要保證服務(wù)的質(zhì)量、代駕人的駕駛資格等，安全、及時(shí)的將對(duì)方送到指定的目的地。如果發(fā)生財(cái)產(chǎn)、人身的侵權(quán)則要承擔(dān)賠償責(zé)任。對(duì)方則要保證提供車輛的可用性，不得超載等，路線的指定上不得違反交通規(guī)則等。

（4）如果代駕過(guò)程中你或?qū)Ψ接袚p害，則有過(guò)錯(cuò)的一方承擔(dān)。如果造成第三人的損害，最終由過(guò)錯(cuò)的人承擔(dān)。如果你是成立公司開(kāi)展代駕業(yè)務(wù)的，你先承擔(dān)。如果你是個(gè)人名義開(kāi)展代駕的，就是一個(gè)雇傭合同過(guò)了，由對(duì)方承擔(dān)，但他可以事后向你追償。

3、公眾滿意度

新的《道路交通安全法》將加大對(duì)酒駕的打擊力度，在這樣的影響下，代駕公司客戶數(shù)量激增。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，新法實(shí)施后，醉酒駕駛將被追究刑事責(zé)任，因此社會(huì)公眾會(huì)更為謹(jǐn)慎，不難預(yù)計(jì)，未來(lái)代駕公司的業(yè)務(wù)會(huì)越來(lái)越好。這也反映了公眾對(duì)代駕服務(wù)的認(rèn)可正越來(lái)越高。

目前，酒后代駕還是一個(gè)新的服務(wù)行業(yè)，國(guó)家還沒(méi)有出臺(tái)統(tǒng)一的規(guī)定、制度及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士表示，酒后代駕雖然正在升溫，但市場(chǎng)還比較混亂，沒(méi)有統(tǒng)一的行規(guī)，存在的問(wèn)題也比較多，建議交通管理部門為代駕司機(jī)建立檔案，進(jìn)行統(tǒng)一管理。有了法律做基礎(chǔ)，我相信公眾的滿意度會(huì)更高。

（二）內(nèi)部環(huán)境

1、嚴(yán)格的管理制度。制定了相關(guān)的酒后代駕管理制度，具體如下：

為保證我公司代駕服務(wù)質(zhì)量及客戶的人身財(cái)產(chǎn)安全，我公司制定了嚴(yán)格的服務(wù)質(zhì)量管理規(guī)范及人員管理制度，公司錄用的每一位代駕服務(wù)人員都經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格的路考及崗前培訓(xùn)方能上崗。

（1）代駕工作人員需在與客戶預(yù)約時(shí)間前到達(dá)客戶處，并佩戴由我司統(tǒng)一制作印有工號(hào)及照片的胸卡。

（2）為避免不必要的法律糾紛，我公司要求代駕工作人員在見(jiàn)到預(yù)約客戶時(shí)，若發(fā)現(xiàn)其有嚴(yán)重醉酒現(xiàn)象，意識(shí)不清時(shí)，我們?cè)瓌t上不提供代駕服務(wù)，（有親人朋友陪同并代其在服務(wù)確認(rèn)單上簽字的除外）。

（3）工作人員和客戶見(jiàn)面后，禮貌的與客戶或其代簽人簽訂服務(wù)協(xié)議，說(shuō)明收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。上車前檢查客戶車輛情況，有已經(jīng)損壞處需及時(shí)和客戶確認(rèn)。

（4）禁止工作人員飲酒后執(zhí)行代駕任務(wù)，若客戶發(fā)現(xiàn)我司代駕人員有酒后執(zhí)行代駕的，可拒絕其服務(wù)并第一時(shí)間通知我公司調(diào)度中心，我司將在最短時(shí)間內(nèi)調(diào)換工作人員完成此次服務(wù)，并對(duì)此事作出嚴(yán)肅處理。

（5）服務(wù)人員需牢固樹立安全第一的思想，不得超速行駛，不得搶行，安全禮讓。嚴(yán)格遵守交通法規(guī)。若在服務(wù)過(guò)程中發(fā)生我方有責(zé)的事故，除保險(xiǎn)以外的損失由我司承擔(dān)。若對(duì)方責(zé)任的，我司不負(fù)責(zé)損失的賠償。但我司會(huì)盡可能的協(xié)助交警調(diào)查及保險(xiǎn)理賠。

（6）在服務(wù)過(guò)程中工作人員不得接觸車內(nèi)及客戶的隨身物品，到達(dá)目的地后，工作人員協(xié)助客戶檢查隨身及車內(nèi)物品，確認(rèn)無(wú)損壞或丟失，請(qǐng)客戶在服務(wù)回執(zhí)單上簽字并評(píng)定此次服務(wù)等級(jí)。

（7）本次服務(wù)結(jié)束后，服務(wù)人員需及時(shí)致電我司客戶服務(wù)部報(bào)告服務(wù)完成情況，在第二個(gè)工作日我司客服人員將對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行回訪，征求客戶對(duì)我司工作人員的意見(jiàn)及對(duì)我司的建議。

2、良好的員工素質(zhì)

路安代駕公司是2011年由路安駕校傳承創(chuàng)辦的。目前公司的從業(yè)人員總共有32人，其中專業(yè)司機(jī)25人，管理人員3人，后勤人員4人，其中駕駛員絕大多數(shù)都是來(lái)自駕校的教練，并且都有10年以上的開(kāi)車經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)過(guò)硬。公司有專門的規(guī)章制度，并定期進(jìn)行思想道德教育，思想覺(jué)悟高。

3、可靠的合作伙伴

首先從招聘人員上立足于各大名牌駕校，人員技術(shù)過(guò)硬，提高了消費(fèi)者的信心。同時(shí)在服務(wù)對(duì)象上與各大酒店、居民小區(qū)合作，宣傳影響，合作共贏，獲得一批穩(wěn)定的客戶來(lái)源。

4、服務(wù)價(jià)格

目前，路安公司的價(jià)格是采取的時(shí)間差異以及顧客忠誠(chéng)度兩種定價(jià)方法相結(jié)合的方式，具體的價(jià)格是早上8點(diǎn)—24點(diǎn)是起步價(jià)80元(含10公里)，每超過(guò)1公里3元，每等待半小時(shí)20元。24點(diǎn)—8點(diǎn)為起步價(jià)100元(含10公里)，每超過(guò)1公里3元，每等待半小時(shí)20元，同時(shí)對(duì)會(huì)員和團(tuán)體提供8.8折優(yōu)惠，另外有特價(jià)推出：對(duì)持有光大銀行商旅卡的消費(fèi)者可享受到6.8折優(yōu)惠(只限酒后代駕)。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是現(xiàn)在的各種提供代駕服務(wù)的組織或個(gè)人，比如私家車，無(wú)業(yè)人員。

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者

雖然這是個(gè)新興行業(yè)，但是隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)不斷出現(xiàn)，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是將要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的組織或個(gè)人，比如即將走入社會(huì)參加工作的人。

五、優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1、安全系數(shù)高，酒駕代駕不但能避免消費(fèi)者酒后駕駛違反法律入刑的情況，更能減少由于交通肇事給別人和自己帶來(lái)的痛苦。

2、市場(chǎng)前景好，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者口袋中的錢包也越來(lái)越鼓了，這樣不但能增加人們對(duì)酒類的消費(fèi)，其后果也是醉酒率的提高，其次醉酒后，人們出于對(duì)安全的考慮而情愿代駕消費(fèi)減少冒險(xiǎn)。

3、地理位置優(yōu)越，方便快捷，路安代駕公司坐落在長(zhǎng)沙西站附近，交通發(fā)達(dá)，從另外一方面講，代駕比乘出租車也要方便，因?yàn)楣镜某兄Z是只要你坐車，其余的我來(lái)干，其次是可以省掉叫出租車的麻煩，做到隨叫隨到。

（二）機(jī)會(huì)

1、政策法規(guī)導(dǎo)向，由于酒后駕駛?cè)胄?，使得很多人放棄了冒險(xiǎn)的打算，這

就為代駕公司提供了良好的機(jī)會(huì)。

2、公眾安全意識(shí)提高，人們同樣也出于對(duì)自身和他們生命財(cái)產(chǎn)的重視，而不愿酒后駕駛。

3、消費(fèi)者的生活水平提高，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展惠及消費(fèi)同樣也會(huì)惠及到酒駕公司。

（三）威脅

1、競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在長(zhǎng)沙從事酒后代駕業(yè)務(wù)的公司近百家，加上一些私人代駕，長(zhǎng)沙酒后代駕從業(yè)人員有上千人，但卻沒(méi)有一家公司是以“酒后代駕”名義注冊(cè)的，都是一些汽車租賃公司在從事酒后代駕服務(wù)，也有物流公司從事代駕服務(wù)的。競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)大。

2、行業(yè)不成熟，正因?yàn)檫@些公司從事“酒后代駕”業(yè)務(wù)存在打“擦邊球”的嫌疑，使得原本狹小的市場(chǎng)再度擁擠，市場(chǎng)知曉度差。行業(yè)缺乏專門的組織或部門管理。

（四）劣勢(shì)

1、缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，代駕服務(wù)行業(yè)作為一種新興行業(yè)，在快速發(fā)展的同時(shí)，存在的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)。根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查認(rèn)為，代駕服務(wù)行業(yè)主要存在以下問(wèn)題：立法相對(duì)滯后，缺乏行業(yè)規(guī)范；準(zhǔn)入門檻過(guò)低，服務(wù)質(zhì)量良莠不齊

2、社會(huì)公信度，公眾認(rèn)可度不高，造成消費(fèi)障礙也是造成當(dāng)前局面的一個(gè)原因。

六、服務(wù)營(yíng)銷策略

制定公司服務(wù)宗旨：給每一個(gè)消費(fèi)安全標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，讓每一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)到五星級(jí)的享受：貼心、安心、放心，舒心、愛(ài)心

具體的策略如下：

（一）提高服務(wù)質(zhì)量，把顧客當(dāng)做上帝

要想為顧客服務(wù)好，首先要做到的就是端正服務(wù)態(tài)度，樹立正確的服務(wù)觀念，把顧客時(shí)時(shí)放在心上，真正做到讓顧客感到貼心、安心、放心。現(xiàn)在大家常說(shuō)“顧客就是上帝”，但是很少有企業(yè)真正做到這一點(diǎn)，那我們應(yīng)該怎樣做才能做到這些呢，下面我們就不妨從企業(yè)的價(jià)值觀和個(gè)人的角色來(lái)思考，特別注意以下三點(diǎn)：

1、將顧客視為“上帝”，需要在服務(wù)技能上對(duì)每個(gè)人進(jìn)行強(qiáng)化，營(yíng)造一個(gè)“顧客至上”的環(huán)境與氛圍，但更需要喚醒的是員工心中的熱忱與能量，惟有這樣才不會(huì)對(duì)“上帝”有所怠慢。

2、把顧客稱為“上帝”，除了表示對(duì)顧客的尊重與敬愛(ài)之外，更重要的是對(duì)自己心中“服務(wù)的道德尺度”表示尊重與信奉。時(shí)刻想著顧客就是你的衣食父母。

3、服務(wù)是傳遞愛(ài)心與認(rèn)同的一種最好的方式，每個(gè)人對(duì)顧客致以虔敬之意與盡心之情時(shí)，就一定能完美闡釋服務(wù)的最高理念，并獲得內(nèi)心的愉悅和心安。

（二）認(rèn)為“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”

首先我們要注意不應(yīng)該忽視每一位顧客的意見(jiàn)，顧客的意見(jiàn)是我們成長(zhǎng)的催

發(fā)劑，應(yīng)當(dāng)認(rèn)為“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，可以試著接受以下四點(diǎn)建議：

1、換個(gè)角度，了解需求

換位思考是我們做好服務(wù)的一大關(guān)鍵，許多看似無(wú)法接受的要求和習(xí)慣，只要站在顧客的角度去考慮，他們的“挑剔”就有合情合理之處，因?yàn)橄ＭI到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是每個(gè)人的心理需求。

2、理念更新，服務(wù)至上

真正把顧客的需求放在第一位，即使再難對(duì)付的“刺兒”，都能讓你時(shí)刻保持春風(fēng)拂面的風(fēng)度。

3、夯實(shí)能力，系統(tǒng)服務(wù)

舉奔馳公司的服務(wù)來(lái)說(shuō)，“保證滿意的售前服務(wù)”、“無(wú)處不在的售后服務(wù)”和“領(lǐng)導(dǎo)潮流的創(chuàng)新服務(wù)”的服務(wù)戰(zhàn)略系統(tǒng)，是為顧客提供完美服務(wù)的保證。所謂“盡一點(diǎn)本分，需要一點(diǎn)能力”，練好內(nèi)功是企業(yè)做好服務(wù)的保障。

4、加強(qiáng)溝通，用心交流

當(dāng)顧客對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品不滿意時(shí)，要及時(shí)了解顧客的想法，盡量大可能實(shí)現(xiàn)他們的愿望。用心溝通，才能為顧客架起貼心服務(wù)的橋梁。

（三）應(yīng)當(dāng)深刻理解“沒(méi)有尊重就沒(méi)有好的服務(wù)”

1、服務(wù)中彰顯個(gè)體的獨(dú)特，讓顧客感覺(jué)自己倍受重視

每個(gè)人都認(rèn)為自己是個(gè)獨(dú)特的個(gè)體，必有“特別”的東西。只有發(fā)自內(nèi)心地尊重每一個(gè)人，承認(rèn)每個(gè)人的獨(dú)特價(jià)值，讓對(duì)方覺(jué)得自己很重要，才會(huì)讓顧客感到我們的重要。

2、真正的尊重需要愛(ài)的表達(dá)，帶給顧客心理上的愉悅與滿足

真正的尊重，是一種滋生于內(nèi)心的愛(ài)的情懷，是對(duì)別人尊嚴(yán)的捍衛(wèi)，是能夠設(shè)身處地考慮到別人的感受，是由內(nèi)至外的一種內(nèi)涵和教養(yǎng)，是最大化地滿足顧客的需求，帶給顧客心靈上的愉悅??

3、學(xué)會(huì)尊重顧客，就是學(xué)會(huì)一種深邃的人文關(guān)懷

尊重顧客其實(shí)可以引申到平等的觀念，只有真正將生命的個(gè)體放到一個(gè)平視的水平線上來(lái)看，才能喚發(fā)內(nèi)心的尊重感。由此，真正地去尊重別人，就是學(xué)會(huì)一種深邃的人文關(guān)懷和對(duì)生命本體的內(nèi)在關(guān)照。對(duì)顧客發(fā)自內(nèi)心的真正的尊重，其實(shí)就是對(duì)顧客施與愛(ài)的服務(wù)。

4、真正的尊重，折射的是人性的光輝和溫暖

真正的尊重，絕對(duì)不會(huì)是一種自高而下的俯視，也不會(huì)是一種“外在謙和，內(nèi)在虛偽”的狀態(tài)。深得“尊重”三味的人，不論何時(shí)都像風(fēng)一樣溫煦地吹拂，具有兼容萬(wàn)物的心懷??

只有在滿足顧客的需求并使她們從心底里受到尊重時(shí)，她們才會(huì)繼續(xù)在三食堂打印店打印，才會(huì)有成為其忠誠(chéng)顧客的可能。

（四）制定法律法規(guī)保障，尋求可靠的合作伙伴

與司法部門溝通，制定相關(guān)的法律法規(guī)，只有法律做基礎(chǔ)，消費(fèi)者心中的疑問(wèn)和擔(dān)憂才會(huì)消失。

（五）規(guī)范管理，招聘高素質(zhì)員工

高素質(zhì)的員工才能提供高品質(zhì)的服務(wù)，因此在營(yíng)銷推廣上務(wù)必要做好“后勤”保障，錄用高素質(zhì)的員工

（六）做好營(yíng)銷推廣

在營(yíng)銷推廣的方式上我們將采取廣告宣傳、人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣四方位出擊的方式，讓消費(fèi)者感受到我們的實(shí)力與熱誠(chéng)。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃服務(wù)合同

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃服務(wù)（合作）合同

委托策劃合同書

甲方：乙方：

（一下簡(jiǎn)稱甲方）（一下簡(jiǎn)稱乙方）為了，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)，甲、乙雙方本著互相配合講求效率、誠(chéng)實(shí)信用的原則，就甲方委托乙方完成項(xiàng)目的有關(guān)事宜簽訂本合同書。

一、策劃項(xiàng)目

1、（內(nèi)容見(jiàn)本合同書附件一）

2、（內(nèi)容見(jiàn)本合同書附件二）

3、（內(nèi)容見(jiàn)本合同書附件三）

二、委托項(xiàng)目進(jìn)度

1、第一階段：完成《》，期限為自本合同書簽訂之日起個(gè)工作日。

2、第二階段：完成《》，限期為個(gè)工作日。

3、第三階段：完成《》，限期為個(gè)工作日。

上述工作在程序上順延，但實(shí)際執(zhí)行中有一定的交叉，總體累計(jì)時(shí)間不超過(guò)個(gè)工作日。

四、合同金額及付款方式

1、合同總金額為萬(wàn)元人民幣。

2、付款方式：

（1）自本合同簽訂之日起日內(nèi)，甲方支付預(yù)付金萬(wàn)元。

（2）第一階段任務(wù)完成并審定通過(guò)后日內(nèi)，付萬(wàn)元。

（3）第二階段任務(wù)完成并審定通過(guò)后日內(nèi)，付萬(wàn)元。

（4）第三階段任務(wù)完成并審定通過(guò)后日內(nèi)，付萬(wàn)元。

3、工作費(fèi)用分擔(dān)：乙方去甲方處差旅費(fèi)由甲方承擔(dān)。

五、甲方責(zé)任與權(quán)力

1、指派專人（須書面指定），作為聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)與乙方聯(lián)絡(luò)并協(xié)助乙方工作；

2、為乙方工作及時(shí)提供所需的背景材料和信息；

3、為乙方各階段成果提出指導(dǎo)性要求，并在審定通過(guò)后及時(shí)給予書面確認(rèn)；

4、及時(shí)向乙方支付報(bào)酬；

5、如果就委托項(xiàng)目?jī)?nèi)容、期限做出了原則性改變的決策，應(yīng)及時(shí)通知乙方，并采取適當(dāng)措施，便于乙方及時(shí)調(diào)整工作。

六、乙方責(zé)任與權(quán)力

1、由擔(dān)任專家組總負(fù)責(zé)人，指派擔(dān)任專門聯(lián)絡(luò)人；

2、按進(jìn)度計(jì)劃完成各階段任務(wù)，保證質(zhì)量，及時(shí)報(bào)審；

3、按甲方提出的指導(dǎo)性要求修改和完善各階段成果；

4、自本合同規(guī)定的項(xiàng)目完成后，提供年的咨詢服務(wù)，期間費(fèi)用按本合同第四條3款執(zhí)行；期間的專題培訓(xùn)、講課費(fèi)用另議另計(jì)；

5、保守雙方的商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)對(duì)方同意，不得向第三方透漏本合同履行過(guò)程中涉及的保密內(nèi)容。

七、成果歸屬于冠名宣傳

1、成果歸屬甲方所有；

2、乙方有成果冠名宣傳的權(quán)利。

八、違約責(zé)任

1、由于甲方原因致使本合同無(wú)法履行或中斷，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，并支付當(dāng)期款項(xiàng)，無(wú)權(quán)要求返還預(yù)付金。

2、由于甲方原因推延進(jìn)度，沒(méi)推延一日向甲方支付當(dāng)期款項(xiàng)萬(wàn)分之三的違約金。

3、由于乙方原因中斷本協(xié)議履行，乙方無(wú)權(quán)要求當(dāng)期款項(xiàng)，并返還預(yù)付金。

九、合同的終止

1、本合同履行完畢自動(dòng)終止；

2、乙方違約并承擔(dān)責(zé)任后自動(dòng)終止；

3、任何乙方無(wú)權(quán)單方面要求終止。待雙方協(xié)商一致后，簽訂終止協(xié)議；

4、甲、乙雙方同意終止時(shí)需以書面形式確定。

十、爭(zhēng)議的解決辦法

本合同履行過(guò)程中出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，甲、乙雙方友好協(xié)商解決，并以 補(bǔ)充協(xié)議形式裁明，協(xié)商不成時(shí)，任何乙方可向人民法院起訴。

十一、協(xié)議的效力和變更

本合同正本一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份（本合同附件為合同有效組成部分）同具法律效力，本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起

生效。本協(xié)議的任何修改必須經(jīng)過(guò)雙方的書面同意。附件一：《》（項(xiàng)目協(xié)議書內(nèi)容）附件二：

附件三：

甲方：地址：電話：

年月日乙方： 地址： 電話： 年日月

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

策劃書名稱：小家電市場(chǎng)

被策劃的客戶：農(nóng)村及小城鎮(zhèn)居民 策劃人名稱：祖宏磊 策劃人班級(jí)：制藥工程2班 本策劃適用的時(shí)間段： 完成時(shí)間：2013年5月18號(hào)

小家電市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

策劃摘要：

長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)內(nèi)居民因生活水平較低,尤其是農(nóng)村及小城鎮(zhèn)地區(qū)，對(duì)以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對(duì)象的小家電消費(fèi)很少。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)農(nóng)村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國(guó)家這一統(tǒng)計(jì)數(shù)字高達(dá)37種。據(jù)統(tǒng)計(jì),每年國(guó)內(nèi)有至少260萬(wàn)住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對(duì)“廚房”和“衛(wèi)生間”的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級(jí)必將孵化出驚人市場(chǎng)推動(dòng)力,小家電的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，今后2至3年內(nèi),我國(guó)小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場(chǎng)需求量有較大增幅空間。

對(duì)于浴室取暖用的小家電目前常見(jiàn)的只有浴霸和暖風(fēng)機(jī)兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：農(nóng)村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費(fèi)者對(duì)浴霸認(rèn)同度達(dá)82%,市場(chǎng)空間巨大。

一、客戶目標(biāo)：

人口密集的中部地區(qū)，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運(yùn)營(yíng)商較多且規(guī)模較大，所以沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)業(yè)初應(yīng)避免這一地帶。

在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。

二、供給分析：

因?yàn)槟壳吧a(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機(jī)的廠家大都集中在浙江,廣東一帶。所以公司總部選址應(yīng)該靠近廠家，便于掌握廠家動(dòng)態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，不可能擁有自己的專業(yè)運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，浙廣一帶物流發(fā)達(dá)，可通過(guò)各大物流公司向全國(guó)代理點(diǎn)發(fā)貨。

三、需求分析：

1、管理方法

各代理商可能缺乏資金和管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)而無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果，對(duì)公司下的各代理商可提供后付款的貨源已解決其資金問(wèn)題。定期對(duì)代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)管理，保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場(chǎng)信譽(yù)和知名度。

2、營(yíng)銷策略與廣告

1、功效優(yōu)先策略：國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)要選擇知名廠家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)度。

2、價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定

位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。在廣大小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū),居民的購(gòu)買力有限,所以銷售價(jià)格定位一定要適中。

3、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

4、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

5、現(xiàn)身說(shuō)法策略：現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。

6、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升品牌形象。

7、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

四、SWOT分析:

1、公司背景

準(zhǔn)備成立，中小企業(yè)，位于浙廣地區(qū)，其他各地設(shè)有代理點(diǎn)。具有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

2、內(nèi)部環(huán)境分析

優(yōu)勢(shì)：總部靠近貨源地便于掌握廠家動(dòng)態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁?？紤]資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，不可能擁有自己的專業(yè)運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，浙廣一帶物流發(fā)達(dá)，可通過(guò)各大物流公司向全國(guó)代理點(diǎn)發(fā)貨。

產(chǎn)品面向小城鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)，此類產(chǎn)品尚未普及，有較大的市場(chǎng)空間。

劣勢(shì)：自己沒(méi)有生產(chǎn)能力，所有貨物都要靠購(gòu)買其他廠家的，所以成本就要告一些。靠代理商出售產(chǎn)品，在管理上有一定的難度。

3、外部環(huán)境分析

機(jī)會(huì)：對(duì)于廣大農(nóng)村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡(luò)還不夠健全，加上人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需求，這樣一個(gè)廣大的市場(chǎng)給我們提供了很大的機(jī)會(huì)。

近些年，隨著科技的發(fā)展，家用電器的功能越來(lái)越強(qiáng)大，設(shè)計(jì)也越來(lái)越人性化，而價(jià)格卻越來(lái)越大眾化，這樣消費(fèi)者的購(gòu)買欲望就隨之增加，在共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)下人們的收入不斷提高，人們有了足夠的購(gòu)買能力，這給我們營(yíng)銷帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)。

威脅：廣大農(nóng)村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡(luò)雖然還不夠健全，但在各地也有不少經(jīng)銷商，他們?cè)诋?dāng)?shù)赜兄^好的實(shí)力和信譽(yù)，消費(fèi)者對(duì)其有著較大的信賴度。

科技不斷快速發(fā)展，產(chǎn)品更新速度快，所以產(chǎn)品極不穩(wěn)定，價(jià)格變化也大，市場(chǎng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

五、費(fèi)用預(yù)算：

因?qū)嶋H情況而定

六、方案調(diào)整：

企業(yè)成立初可從部分區(qū)域入手，不必搞太大范圍，從部分地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)驗(yàn)積累。

七、總結(jié)：

針對(duì)于產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。從優(yōu)勢(shì)奪以戰(zhàn)勝，自劣勢(shì)中找機(jī)遇，挖掘其市場(chǎng)后勁。剖析各目的市場(chǎng)或者花費(fèi)群體特征，掌握應(yīng)最佳市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營(yíng)銷策劃

專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷

班級(jí)：市營(yíng)11102

姓名：

學(xué)號(hào)：4401113

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營(yíng)銷策劃

一、企業(yè)營(yíng)銷策劃背景

大武口區(qū)華欣百貨有限公司，一九九三年十二月建成開(kāi)業(yè)，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購(gòu)物,休閑,餐飲為一體的大型購(gòu)物廣場(chǎng)。近年來(lái)，隨著石嘴山市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，石嘴山市服務(wù)業(yè)有了飛躍式 的發(fā)展，佰德倫、美佳名城、賀蘭山大樓等一大批零售服務(wù)企業(yè)開(kāi)始崛起。2013年 下半年以來(lái)，華欣百貨為了拓展零售市場(chǎng)，保持本企業(yè)在石嘴山地區(qū)的市場(chǎng)占有率。特制訂營(yíng)銷策劃，指引企業(yè)未來(lái)發(fā)展。

二、大武口區(qū)華欣百貨成立于一九九三年十二月，華欣百貨前身為華西購(gòu)物中心，建成開(kāi)業(yè)以來(lái)，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，走出了一條穩(wěn)步前進(jìn)、資產(chǎn)積累、信譽(yù)疊加的成長(zhǎng)之路。進(jìn)入九十年代后期，企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為石嘴山市首批股份制企業(yè)和試點(diǎn)企業(yè)。華欣百貨位于大武口中心商貿(mào)區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街，呈長(zhǎng)方形,三面沿街,占地6600平方米,建筑面積27000平方米,地下一層,地上五層,配有大型中央空調(diào),自動(dòng)扶梯,自動(dòng)人行道和先進(jìn)的安防設(shè)施。自企業(yè)建立以來(lái)，公司秉承誠(chéng)信經(jīng)商的經(jīng)營(yíng)理念，不斷發(fā)揚(yáng)和倡導(dǎo)“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨。倡導(dǎo)改革與發(fā)展、繼承與創(chuàng)新、品牌經(jīng)營(yíng)并舉；強(qiáng)化以商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量為核心內(nèi)容的三大質(zhì)量管理體系；全面啟動(dòng)以“質(zhì)量放心、價(jià)格稱心、環(huán)境舒心、服務(wù)暖心、購(gòu)物開(kāi)心”為主要內(nèi)容的五心工程，開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展的新局面。2007年10月份，經(jīng)過(guò)擴(kuò)建的華欣百貨商廈隆重開(kāi)業(yè)，目前已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購(gòu)物,休閑,餐飲為一體的大型購(gòu)物廣場(chǎng)。

三、華欣百貨主要產(chǎn)品和服務(wù)如下，負(fù)一層為華欣超市，主要經(jīng)營(yíng)日常生活用品及各種零售食品；一樓主要為六福珠寶專柜，經(jīng)營(yíng)各類珠寶、首飾、項(xiàng)鏈、工藝品等；二樓和三樓商品主要以女裝、女鞋等女士專用商品為主；四樓為品牌專營(yíng)樓層，經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)外體育名牌，如耐克、李寧、喬丹等公司的產(chǎn)品。企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù) 企業(yè)簡(jiǎn)介

四、（一）優(yōu)勢(shì):

1、百貨位于大武口中心商貿(mào)區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街,地理位置優(yōu)越，該區(qū)域日人流量較大，消費(fèi)者進(jìn)入華欣百貨的幾率大。

2、華欣百貨公司自創(chuàng)建以來(lái)，秉承誠(chéng)信經(jīng)商的經(jīng)營(yíng)理念，不斷發(fā)揚(yáng)和倡導(dǎo)“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了自己的區(qū)域品牌，企業(yè)擁有大量的忠實(shí)消費(fèi)者。

3、在大武口區(qū)，華欣百貨經(jīng)過(guò)不斷地資產(chǎn)積累，公司資本相對(duì)比較雄厚。

4、華欣百貨十分注重供應(yīng)商的選擇，自企業(yè)成立至現(xiàn)在，華欣百貨與零售供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系，企業(yè)所銷售的產(chǎn)品供應(yīng)量、價(jià)格以及質(zhì)量都比較穩(wěn)定。

5、華欣百貨采用低價(jià)滲透的定價(jià)策略，產(chǎn)品上架后實(shí)行普遍低價(jià)，給消費(fèi)者傳達(dá)公司天天平價(jià)，薄利多銷的低價(jià)信號(hào)，使消費(fèi)者形成對(duì)華欣百貨商品低廉實(shí)惠的第一印象，吸引大量的顧客前來(lái)光顧，并通過(guò)消費(fèi)者口碑相傳，是企業(yè)知名度不斷提高。

6、華欣百貨對(duì)一些質(zhì)量較好的高檔商品、貴重商品，采用整數(shù)定價(jià)策略，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，見(jiàn)到價(jià)格較高的商品就會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好。顧客都有“一分價(jià)錢一分貨”的心理，所以華欣百貨合理的定價(jià)策略，讓顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種信任感，長(zhǎng)期以來(lái)塑造了良好的企業(yè)的信譽(yù)。

7、華欣百貨經(jīng)歷長(zhǎng)期發(fā)展，培養(yǎng)了大量?jī)?yōu)秀員工，這些員工具有積極的上進(jìn)心，豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，很強(qiáng)的銷售服務(wù)能力。

（二）劣勢(shì)：

1、一大批大型零售企業(yè)的崛起，華欣百貨原先一家獨(dú)大的局面也逐漸被打破，原先采取的低價(jià)滲透戰(zhàn)略被普遍應(yīng)用，原有的特殊議價(jià)權(quán)利也逐漸喪失，華欣百貨在本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力正在一點(diǎn)點(diǎn)減弱。

2、華欣百貨的員工大多為臨時(shí)聘用人員，只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)上崗，銷售技巧不夠熟練，服務(wù)能力有限。

3、華欣百貨屬于地區(qū)性零售企業(yè)，盈利能力有限，員工福利一般，因此對(duì)人才的吸引力不夠大，因此，一些優(yōu)秀人才選擇跳槽。企業(yè)的發(fā)展缺少人才的支持，就很難形成自己獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)特色，不利于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。

4、華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，消費(fèi)群體局限于本地區(qū)，因此企業(yè)的盈利多少直接取決于大武口居民的消費(fèi)能力。

5、華欣百貨的管理模式相較于一些國(guó)際和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，比較落后。企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力較弱。

6、華欣百貨的一些貨品相較一些品牌專營(yíng)店不夠齊全。華欣百貨SWOT分析

（三）機(jī)遇：

1、近年來(lái)，隨著大武口經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，該區(qū)域居民人均收入不斷提高，零售市場(chǎng)的產(chǎn)品服務(wù)需求強(qiáng)勁，華欣百貨可乘此良機(jī)快速擴(kuò)張本地區(qū)的市場(chǎng)占有率。

2、零售市場(chǎng)的需求增加，必然會(huì)導(dǎo)致零售服務(wù)企業(yè)在本地區(qū)的供不應(yīng)求，大量零售企業(yè)的涌入，讓原本平靜的大武口地區(qū)變得異常激烈，“物競(jìng)天擇，適者生存”，經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)，一些服務(wù)質(zhì)量差的，企業(yè)綜合實(shí)力不行的以及管理不善的企業(yè)，就會(huì)被淘汰。華欣百貨在本地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，對(duì)居民的消費(fèi)習(xí)慣非常了解，企業(yè)綜合實(shí)力較強(qiáng)，所以企業(yè)可以通過(guò)兼并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，為企業(yè)未來(lái)壯大提供基礎(chǔ)。

3、大武口地區(qū)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，居民對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求量日益增大，大武口地區(qū)政府為了調(diào)節(jié)市場(chǎng)供應(yīng)關(guān)系，保障市場(chǎng)的穩(wěn)定，降低了市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘，這也間接為華欣百貨這樣的大企業(yè)發(fā)展提供了良機(jī)。因?yàn)橄袢A欣百貨這樣的大企業(yè)，單位產(chǎn)品盈利較少，企業(yè)盈利靠的是走銷售量，要想盈利，謀發(fā)展，就必須通過(guò)節(jié)約成本降低日常開(kāi)支來(lái)實(shí)現(xiàn)，政府降低零售企業(yè)準(zhǔn)入壁壘，意味著減稅、支持，非常有利于華欣百貨的進(jìn)一步壯大，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，增加盈利。

4、國(guó)際及國(guó)內(nèi)零售連鎖企業(yè)的成功，使得連鎖經(jīng)營(yíng)成為企業(yè)快速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率的熱門途徑，華欣百貨可借鑒已經(jīng)取得連鎖經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)，學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理模式，向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，以獲得擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。

（四）威脅：

1、佰德隆、美佳名城、賀蘭山大樓的一批零售企業(yè)崛起，使得華欣百貨公司在大武口地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，華欣百貨在大武口地區(qū)的市場(chǎng)地位受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這不僅影響了華欣百貨的穩(wěn)定盈利，也增加了公司業(yè)務(wù)拓展的難度。

2、大武口地區(qū)一些小的零售店鋪開(kāi)的越來(lái)越多，一定程度上也搶走了華欣百貨的顧客，來(lái)華欣百貨的消費(fèi)者總數(shù)下降了，意味著企業(yè)的盈利也會(huì)減少。

3、近幾年隨著零售行業(yè)門檻的一降再降，一些國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌店相繼進(jìn)入大武口地區(qū)，例如，大武口區(qū)圣大保羅服飾專賣店、大武口區(qū)報(bào)喜鳥專賣店，大武口雪中飛專賣店、大武口區(qū)海瀾之家專營(yíng)店。這些知名品牌的進(jìn)入，吸引了本地區(qū)大量的中高層消費(fèi)者，不利于華欣百貨拓展市場(chǎng)，發(fā)展本地消費(fèi)者；

4、匯率的變動(dòng)也會(huì)影響企業(yè)發(fā)展，華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，相對(duì)國(guó)內(nèi)以及國(guó)際知名企業(yè)，華欣百貨資本轉(zhuǎn)嫁成本的能力有限，且本身利潤(rùn)空間不大，隨著人民幣匯率升值，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。

5、國(guó)內(nèi)及國(guó)際知名企業(yè)擁有自主品牌、掌握一定定價(jià)話語(yǔ)權(quán)，如果和知名公司打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就會(huì)出現(xiàn)虧損甚至破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

6、對(duì)于華欣百貨來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)業(yè)績(jī)的保障，要想獲得物美價(jià)廉的商品，企業(yè)的談判能力必須要強(qiáng)。在大武口地區(qū)，華欣百貨是規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購(gòu)物,休閑,餐飲為一體的大型購(gòu)物廣場(chǎng)。但是，相對(duì)本地區(qū)一些品牌專營(yíng)店，華欣百貨的議價(jià)能力就比較弱了，這非常不利于企業(yè)供貨的穩(wěn)定，影響企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

7、華欣百貨經(jīng)營(yíng)的高檔產(chǎn)品主要是品牌服裝和黃金珠寶，隨著國(guó)際金價(jià)的暴跌，人們?cè)趯?duì)黃金等貴重物品的投資時(shí)變得越來(lái)越謹(jǐn)慎，華欣百貨的珠寶首飾銷售量必然下降，企業(yè)盈利也會(huì)減少。

五、總結(jié)分析

華欣百貨是一個(gè)區(qū)域型企業(yè)，雖然在大武口地區(qū)，華欣百貨的知名度比較高，目前市場(chǎng)占有率也比較樂(lè)觀。但是，縱觀沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)際零售企業(yè)的發(fā)展史，華欣百貨要想發(fā)展壯大，就必須走出一條屬于自己企業(yè)的發(fā)展之路。目前，大武口地區(qū)的零售企業(yè)越來(lái)越多，像美佳名城、佰德倫等零售企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始成為華欣百貨最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。今天大武口的市場(chǎng)需求依然在不斷增長(zhǎng)，但一個(gè)地區(qū)，人口畢竟有限，市場(chǎng)終究會(huì)飽和。華欣百貨要想發(fā)展壯大，就應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)際零售企業(yè)，走出大武口地區(qū)，向銀川地區(qū)，甚至附近的陜西、內(nèi)蒙、甘肅等省市一步步拓展市場(chǎng)。當(dāng)然，拓展市場(chǎng)不能盲目進(jìn)行，這需要企業(yè)制定合理的戰(zhàn)略，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。通過(guò)本次企業(yè)營(yíng)銷策劃，旨在了解當(dāng)前大武口市場(chǎng)的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面情況。為華欣百貨公司在日后的發(fā)展提供理論分析預(yù)測(cè)，以便展望未來(lái)，謀得發(fā)展。華欣百貨的發(fā)展需要企業(yè)的戰(zhàn)略和計(jì)劃的指導(dǎo)，更需要企業(yè)文化的支持，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必須有自己獨(dú)特的企業(yè)文化，因?yàn)槠髽I(yè)文化傳達(dá)的是一個(gè)企業(yè)的內(nèi)涵，好的企業(yè)文化才能吸引消費(fèi)者，讓顧客對(duì)企業(yè)忠實(shí)。企業(yè)文化也熏陶著企業(yè)員工，讓員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種難舍的情節(jié)，員工對(duì)企業(yè)有了情感，才會(huì)更加努力，企業(yè)才有發(fā)展。因此，華欣百貨的發(fā)展要統(tǒng)籌兼顧，考慮各方面影響因素，在實(shí)踐中求進(jìn)步，促發(fā)展。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

卜慶鋒 市場(chǎng)營(yíng)銷 電子工業(yè)出版社

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

對(duì)于整體市場(chǎng)營(yíng)銷策劃可以分為以下幾個(gè)步驟：明確策劃任務(wù)、進(jìn)行調(diào)查分析、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、構(gòu)思策劃創(chuàng)意、形成策劃文案、方案論證選擇、方案實(shí)施與評(píng)估。

（1）明確策劃任務(wù)

（2）進(jìn)行調(diào)查分析（3）制定營(yíng)銷戰(zhàn)略

（4）構(gòu)思策劃創(chuàng)意

（5）形成策劃文案

（6）方案論證選擇

（7）方案實(shí)施與評(píng)估

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方法

在經(jīng)歷了幾次浪潮以后，靠賣點(diǎn)子做策劃的時(shí)代一去不復(fù)返了，走一條符合中國(guó)國(guó)情的策劃之路，策劃更加貼近企業(yè)，也逐漸明白了自己能干什么，“”。現(xiàn)代策劃是思維模式的升級(jí)，要善于運(yùn)無(wú)論是群體或是個(gè)體，利用這些方

頭腦風(fēng)暴法(Brain Storming，簡(jiǎn)稱BS法)，或者叫做集體思考法或智力激蕩法。運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行營(yíng)銷策劃的過(guò)程是這樣的：集中營(yíng)銷策劃專家和有關(guān)營(yíng)銷策劃人員對(duì)某一營(yíng)銷策劃任務(wù)召開(kāi)專題會(huì)議，由主策劃人提出策劃的任務(wù)，鼓勵(lì)群體成員盡量多地提出新穎創(chuàng)見(jiàn)，對(duì)各自提出的方案先不要進(jìn)行評(píng)價(jià)。由于每一個(gè)體受到其他人提出意見(jiàn)的刺激和啟發(fā)，激起發(fā)散性思維，結(jié)果在同樣時(shí)間產(chǎn)生兩倍于他獨(dú)立思考時(shí)的意見(jiàn)數(shù)量。這種方式使參與成員思維高度活躍，敞開(kāi)思想，相互啟發(fā)、相互激勵(lì)、相互彌補(bǔ)知識(shí)缺陷，讓參與者引起創(chuàng)造性設(shè)想的連鎖反應(yīng)，打破常規(guī)的思維方式而產(chǎn)生大量創(chuàng)造性設(shè)想。最后對(duì)提出的設(shè)想逐一客觀、連續(xù)的分析和論證，從而找出營(yíng)銷策劃的最佳方案。

卜慶鋒 市場(chǎng)營(yíng)銷 電子工業(yè)出版社

卜慶鋒 市場(chǎng)營(yíng)銷 電子工業(yè)出版社

這種方法的關(guān)鍵是盡力創(chuàng)造在融洽輕松的會(huì)議氣氛，由參與人員暢所欲言，自由提出盡可能多的方案。因此，頭腦風(fēng)暴法要注意下面幾條原則。①倡導(dǎo)開(kāi)闊思路，鼓勵(lì)每個(gè)人獨(dú)立思考，提出有別于他人的有價(jià)值的意見(jiàn)；②與會(huì)者充分發(fā)言，意見(jiàn)與建議越多越好，不要限制；③不要反駁別人的意見(jiàn)，不要批評(píng)，不要下結(jié)論；④啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)相同意見(jiàn)的補(bǔ)充與發(fā)展。

利用頭腦風(fēng)暴法策劃的程序如下：

①明確主題。明確策劃主題后，如果主題較大，還需要對(duì)主題進(jìn)行必要的分解。例如，某產(chǎn)品的市場(chǎng)的推廣策劃、就要考慮廣告如何做、產(chǎn)品如何定價(jià)、推銷人員管理、渠道鋪貨，促銷活動(dòng)等小主題。

②建立策劃團(tuán)隊(duì)。選出與會(huì)人員，確定主持人等小組人選。

:

a 偏離會(huì)議主題，而且圓滿完成預(yù)定任務(wù)。

b c

然后，進(jìn)入正式會(huì)議

實(shí)用性、可行性和經(jīng)濟(jì)性等多個(gè)指標(biāo)驚醒篩選評(píng)估，如果創(chuàng)意還不太完善或者不太理想，可以進(jìn)行

BS法的改進(jìn)，采用此法策劃會(huì)前提出主題，與會(huì)人員把各自設(shè)想寫在卡片上，在頭腦共振時(shí)，禁止互相批評(píng)，但可以提問(wèn)和質(zhì)詢。其優(yōu)點(diǎn)是參加人員準(zhǔn)備充分，允許質(zhì)疑，提問(wèn)，有利于相互啟發(fā)與激勵(lì)。其操作程序如下：

①會(huì)前準(zhǔn)備。明確主題，確定參加人選，3~8人為宜。提前將會(huì)議主題通知參加人員，參加者在會(huì)前思考問(wèn)題，并把設(shè)想寫在卡片上，每張卡片寫一個(gè)設(shè)想，每人至少寫五個(gè)設(shè)想，然后帶入會(huì)場(chǎng)。

②會(huì)議開(kāi)始。每人把寫有設(shè)想的卡片放在桌子上，輪流進(jìn)行解說(shuō)。每人發(fā)卡片50張桌上另放卡片備用，會(huì)議大多1小時(shí)。

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③共振階段。參加者依次宣讀設(shè)想，一人宣讀一張，宣讀后，其他人可以提出質(zhì)疑，也可以將受啟發(fā)的新設(shè)想填入卡片。

④商討階段。最后20分鐘，參加者相互交流與探討可自提出設(shè)想，從中再誘發(fā)新設(shè)想。平行思維法策劃

平行思維法是以英國(guó)學(xué)者愛(ài)德華·德·博諾（Edward de Bono）博士開(kāi)發(fā)六帽思考法為代表的。六帽思考法為我們提供了一種“平行思維”的工具，同時(shí)它是一個(gè)全面思考問(wèn)題的模型，使參與討論人員避免將時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)休止的爭(zhēng)執(zhí)上，強(qiáng)調(diào)的是“而非 “本身是什么”

六帽思考法是這樣的，愛(ài)德華·德·博諾（Edward de Bono進(jìn)行以下六種基本思維功能，六頂不同顏色的帽子代表了六種思維角色的扮演，個(gè)問(wèn)題。它幾乎涵蓋了思維的整個(gè)過(guò)程，也可以支持團(tuán)體討論中的互相激發(fā)。

① 在實(shí)際的應(yīng)用中，提供數(shù)據(jù)和資訊，而不能有任比如公安人員在破案時(shí)，這是一種非常典型的白色帽子思考法。

② 識(shí)別事物的積極因素；在實(shí)際的應(yīng)用中，黃色帽子思考法

黑帽子是一個(gè)謹(jǐn)慎帽。在實(shí)際的應(yīng)用中，黑色帽子思考法運(yùn)用否定、懷疑、悲觀的看法，合乎邏輯地進(jìn)行批判，盡情發(fā)表負(fù)面的意見(jiàn)，找出邏輯上的錯(cuò)誤，最終促進(jìn)方案的不斷完善。

黃色帽子跟黑色帽子恰好相反，一個(gè)是正面的，一個(gè)是負(fù)面的，那么在思考問(wèn)題時(shí)，是先批評(píng)還是先表?yè)P(yáng) ?是先支持還是先打擊呢？

應(yīng)該先支持，后批判。一般情況下，討論新事物，做某種探索性的思考時(shí)，對(duì)新思路、新變化不能先否定，因?yàn)樗緛?lái)就是新的，具有某種不確定性，如果再打擊它，新的事物、卜慶鋒 市場(chǎng)營(yíng)銷 電子工業(yè)出版社

新的想法就會(huì)被扼殺在萌芽中了。所以在討論新思路、新方法的時(shí)候應(yīng)該先支持、先表?yè)P(yáng)，先用黃色帽子，這樣大家才有信心。

在某些比較特殊的情況下，也可以先批評(píng)。在那些風(fēng)險(xiǎn)不確定、安全感不很強(qiáng)、潛在的危機(jī)可能造成的后果比較大的情況下，如果盲目樂(lè)觀就容易出問(wèn)題，所以一般先用黑色帽子，目的是防患未然。

④ 紅帽思考法：紅帽代表感性、直覺(jué)。意思指感覺(jué)、直覺(jué)和預(yù)感。在實(shí)際的應(yīng)用中，紅帽子的角色只需要盡情闡述自己的感覺(jué)、情緒，直抒己見(jiàn)而用不著解釋理由。主要是憑個(gè)人的感覺(jué)、直覺(jué)來(lái)闡明你對(duì)某一事物的觀點(diǎn)或看法，對(duì)各項(xiàng)選擇方案進(jìn)行直覺(jué)判斷。

⑤ 綠帽思考法：綠色代表春天的彩，指創(chuàng)意的顏色。提案、建議、新觀念、的看法等等。綠帽子是創(chuàng)造力之帽, 創(chuàng)造解決問(wèn)題的方法和思路，⑥ 維進(jìn)程。藍(lán)帽子是指揮帽, 同一時(shí)刻戴著不同顏色的帽子，“六頂思考帽”給予足夠的重視和充分的考慮。然后將每種“彩色”思考。

解決問(wèn)題的一種方法。而又苦于在某些關(guān)鍵點(diǎn)上沒(méi)使精神徹底松弛下來(lái)，不要強(qiáng)迫自己想這而是甩開(kāi)課題、干一些與策劃無(wú)關(guān)的事，讓自己我們經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷，一個(gè)問(wèn)題始終找不到滿意的解決

王的純金皇冠故事。在古希臘，國(guó)王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子?？蓡?wèn)題是這頂王冠與當(dāng)初交給金匠的一樣重，誰(shuí)也不知道金匠到底有沒(méi)有搗鬼。國(guó)王把這個(gè)難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個(gè)問(wèn)題冥思苦想，他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，一邊他一邊坐進(jìn)澡盆，以便看到水往外溢，同時(shí)感覺(jué)身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運(yùn)用浮力原理解決了問(wèn)題。不管是科學(xué)家還是一般人，在解決問(wèn)題的過(guò)程中，我們都可以發(fā)現(xiàn)“把難題放在一邊，放上一段時(shí)間，才能得到滿意的答案”。其實(shí)在把難題放在一邊醞釀的過(guò)程中，存在潛在的意識(shí)層面推理，儲(chǔ)存在記憶里的卜慶鋒 市場(chǎng)營(yíng)銷 電子工業(yè)出版社

相關(guān)信息在潛意識(shí)里組合，人們之所以在休息的時(shí)候突然找到答案，是因?yàn)閭€(gè)體消除了前期的心理緊張，忘記了前面不正確的、導(dǎo)致僵局的思路，具有了創(chuàng)造性的思維狀態(tài)。

此外，潛意識(shí)所找到的答案，有時(shí)是一個(gè)完整的構(gòu)想，但有時(shí)卻是不完整或不正確的概念，策劃人員必須根據(jù)實(shí)際情況與經(jīng)驗(yàn)加以提煉，然后才能變成可用的策劃。

提喻法策劃

提喻法又稱戈登分合法。1944年，戈登提出了著名的“提喻法”，成為最受歡迎的創(chuàng)意技法之一。提喻法的特點(diǎn)是以大量的聯(lián)想為基礎(chǔ)，不討論問(wèn)題本身，巧妙的借助其他事物找出創(chuàng)意的突破口。實(shí)施過(guò)程分為以下階段：一理解問(wèn)題（分析、抓住要點(diǎn)）→類比（操作機(jī)制）→延、思索等）→→觀點(diǎn)（得到新觀點(diǎn)、新見(jiàn)解）→答案或深化研究的任務(wù)。的人組成小組，異質(zhì)同化和同質(zhì)觀察。分析和處理，”同質(zhì)異化的操作機(jī)制是類比?？梢园堰@些在類比中要運(yùn)用隱喻、聯(lián)象，潛意識(shí)等心理手段。

一次他看到一個(gè)人用玻璃碴兒刮板上的油漆，于是他想到當(dāng)?shù)垛g時(shí)也可把變鈍的部分折下來(lái)，