第一篇：冰淇淋大賽策劃書

第五屆冰淇淋大賽策劃書

一、產(chǎn)品淵源

二、品牌故事

引子：

那年，桃花開的異常鮮艷，整個庭院被一片曖昧的粉色包圍。

她，靜靜站在閣樓，恬靜的外表完美的掩飾了內(nèi)心的波濤洶涌。

一大早，丫環(huán)沁兒慌慌張張的在門外大喊：“小姐，小姐，快起來啦，宮里的劉公公來府里了，老爺讓小姐趕緊過去！小姐，小姐?”。

門輕輕打開，“說了多少次了，你這毛毛躁躁的性子什么時候能改過來?。窟@劉公公又不會把你家小姐我給吃了，你慌什么??？”猶未見人聲先至，清脆繞梁永回味，眉似青山眸勝墨，一點櫻桃壓海棠。

“是，小姐，是沁兒莽撞了，但此次似乎會有大事發(fā)生，剛剛?cè)ゴ蛱交貋?，大堂氣氛很凝重，小姐還是快點過去吧。”沁兒冷靜了下來，“娉兒、韻兒，快為小姐梳洗打扮?！?/p>

（一）轟！劉公公的話如晴天霹靂破碎了少女的夢，“入宮”、“選秀”把少女從對愛情的美好幻想中拉回現(xiàn)實。是啊，爹爹是當(dāng)朝丞相，權(quán)傾朝野，再昏庸的君王都會心生戒備，更別說這位史無前例的明主呢。而如果直接動爹爹，朝廷必將大亂，只有控制了爹爹的心頭肉——她——林玥裴，就相當(dāng)于把爹爹困于股掌之間。

林澤旭，當(dāng)朝宰相，夫人早逝留有一女，為悼念夫人，他并未續(xù)弦，視其女如珠。這等情深意切為大街小巷傳誦多年。

“小姐，春意甚涼，回房歇著吧。”沁兒心疼的勸著，眼淚都快出來了，可小姐卻連眼都不眨一下。

林月裴站在那里，心里久久的回響著一句話“女子，覓其所愛，孕其子嗣，授其道義，享其天倫之樂”教書先生侃侃而談，而她身心都沉浸在這虛無的美好中，從此不可自拔，期待有一天能遇到心之所愛。

如今，她卻要成人婦，對于她的夫，她一無所知。只聽聞，他，冷嗜隕，人如其名，冷酷，殺人如麻，做事雷厲風(fēng)行，弒其弟，奪其位。

一夜未眠，但卻釋懷，命既如此，不如從之，為父，為己，為這全家上上下下。

（二）入宮后，他從未來過，只是賜她為妃，封號“斐妃”，入住“吟月宮”。

不過，正合她意，自己還沒想好如何面對這從未謀面的夫君。沁兒是打小就帶在身邊的，甚懂她意，也從不提起這尷尬之事。只是，這在宮里就是失寵，院子里總是冷冷清清的，倒也安靜。一進門左側(cè)有一架秋千，沒事時，林月裴就在秋千上打發(fā)日子。

那天，她正百無聊賴的在秋千上晃悠，“哎呀，沁兒，你越來越壞了，啊?”

秋千越蕩越高，她的心也飛的好高，好開心，像回到童年，她假意求饒著，可“沁兒”卻并不打算放過她，知道她真的無力再笑再鬧時，秋千終于停下了，“沁兒，看我怎么收拾你！”轉(zhuǎn)過頭作勢要撲上去。

瞬間，天地失色，日月無光。一切都變得空靈，她的心開始沸騰，一瞬間塌陷了，夢里虛幻的人影不再模糊，心里倔強而清晰的將幾個字符無限制的放大“他就是我要的人”。

就在那天，她成為他名正言順的妃子，三千寵愛都集于一身，而她，也用盡全身力氣去愛他，即使知道他只是故意把她推往風(fēng)口浪尖，她都不遺余力的愛著他。那些后宮中層出不窮的小聰明、小手段在她眼里只是一粒小小的沙吧，輕輕吹一下就沒了。

（三）天正3年，漢中蝗災(zāi)泛濫，災(zāi)民大量涌入京城，大街小巷遍布衣衫襤褸之人，人心惶惶。況，正值改朝換代，國庫虧空，賑災(zāi)行動受挫連連。他的眉頭就從未舒展過，她的心也沒有不疼過，但她能做的，就只有陪在他身邊，為他緩解一點壓力。漸漸的，他看她的眼神越來越溫柔，來的也越來越勤快，越來越依賴她。沒想到，在這場國難中，他們的感情迅速升溫。終于，在全民配合下，蝗災(zāi)過去了，舉國上下又恢復(fù)寧靜祥和。他和她緊緊相擁，海誓山盟。為了紀念這次消除蝗災(zāi)的勝利，也為了紀念他們的愛情，他，一國之君，親手去御膳房和她一起做了一道點心。

下面是一個心，代表著愛和溫暖；上面是一個蘋果，蘋果是又彩虹的七色纏繞而成，代表著希望；蘋果的葉子是火把狀，寓意熱情。

這個點心風(fēng)靡一時，她們的愛情也被大街小巷傳誦。

年邁時，兩人相擁而逝，人們便將他們的點心放在心里，不再制作，生怕褻瀆了那純美的愛情。

（四）話說，冷嗜隕和林月裴來到奈何橋，孟婆和藹的為他們盛好湯，“喝了吧，喝完，這一世的恩恩怨怨是是非非就都沒了，重新開始美好的人生吧”，兩人會心一笑，掩袖喝完湯，轉(zhuǎn)世去了。

(五)公元2009年，天津商業(yè)大學(xué)迎來第29屆新生，盧玥裴走進向往已久的校園，不是自己多愛

學(xué)習(xí)，只是為了尋找那個他，常常出現(xiàn)在夢里卻從未相遇的他。她有一種直覺，他就在這里靜靜的等著她。從小她就很敏感，起初家里給她起名“盧躍”，等她一會說話，她就依依呀呀的嚷著改名，不知為什么，就是想改成“玥裴”，固執(zhí)而堅定。

忽然，人潮涌動，大家都往東門口涌去，玥裴不得已的被擠到了最前排，既然出不去，索性就看看是什么東西這么有吸引力，一抬眼，周圍一片寂靜，如神話中的仙子，俊美的臉頰讓女人都嫉妒不已，靈動的大眼睛撲閃撲閃的望著她，仿佛要將她刻進心里。世界就這么寂靜著，他們靜靜的對望著，一個個片段在腦海浮現(xiàn)，最后定格在轉(zhuǎn)世的一瞬間，她清晰的看到他把湯全部倒掉然后對她坦然一笑，走向前方，而自己已經(jīng)喝下被倒掉一半的湯，帶著悔意也走向重生。

世界恢復(fù)了喧囂，他已走到她面前，“你好，我叫秦嗜隕，可否告知你的姓名？” 她坦然，“我叫盧玥裴，我們應(yīng)該認識好久了吧？”

他亦笑，“我還以為你不記得我了呢?！苯又o緊相擁。愛你，永遠！

（六）一年一度的冰淇淋大賽開始報名了，他們理所當(dāng)然的報名了，在剛剛經(jīng)歷的地震災(zāi)難后，他們仿佛又看到千年前的一幕幕，所以，他們把當(dāng)初的創(chuàng)意用于冰淇淋，并堅信，用愛和溫暖鑄成的冰淇淋一定會成功的被大眾接受。他們一起用希望打造著未來。

三、產(chǎn)品簡介（產(chǎn)品名稱，意義，廣告詞，商標

我們設(shè)計的產(chǎn)品名稱是“Ice brings warm”,它表示著冰淇淋不僅僅是人們夏日解渴的佳品，同時也是人們舒緩壓力，調(diào)節(jié)心情的美味甜點。它多樣化的材料有著豐富的營養(yǎng)，它鮮艷的色彩是人們在炎炎夏日里一道不錯的開胃甜點，它獨特的造型給人們以美的享受。

四、產(chǎn)品（材料，外型）

外型：我們的產(chǎn)品是由三個部分組成的。首先，我們設(shè)計了一個底座，它是有一個心型的具有一定厚度的托盤構(gòu)成，這個托盤的外部是紅色的果醬，而內(nèi)部是巧克力味的奶油；它托起了一個圍繞著七彩彩帶的蘋果，而這個蘋果周圍圍繞的這些彩帶是盤旋而上的，一圈繞著一圈，這七個彩帶分別由七種不同的果醬組成，其中有草莓果醬，藍莓果醬，抹茶果醬，香芋果醬，蘋果果醬，香橙果醬，芒果果醬；最后，在蘋果的頂部，我們添加了兩片葉子，這兩片葉子是火炬狀的。

材料：藍莓果醬，香芋果醬，草莓果醬，芒果果醬，抹茶果醬，蘋果果醬，香橙果醬，巧克力味奶油，曲奇香奶，奶精，非脂乳固體，甜味劑，香精，香料，色素，椰果，水果丁。

五、產(chǎn)品包裝

六、創(chuàng)新點說明

1、立意溫暖：通常提及冰淇凌想到的大多是在炎炎夏日冰淇凌帶給大家涼爽的感

覺。我們在本次創(chuàng)意大賽中，以溫暖為主題，力求使大家在感到?jīng)鏊臅r候，也能感受到心底的一絲溫暖，賦予冰淇凌新的韻味。

2、外形獨特：我們小組設(shè)計的冰淇凌從外形上給人一種耳目一新的感覺。上部為一

個色彩豐富的蘋果，下部是一個極有層次感的心形圖案，構(gòu)成了立體感突出的整體。有別于其他冰淇凌簡單、單一的結(jié)構(gòu)。

3、口味新穎：在這次創(chuàng)意的構(gòu)想中，我們追求獨特的口味組合，在上部的蘋果，我們設(shè)計為七種口味，依次排列，分別為：藍莓、香芋、草莓、蘋果、杏桃、抹茶、香橙。底部的心形由巧克力，草莓兩種口味構(gòu)成。相比一般冰淇凌，一款產(chǎn)品僅三兩種口味，做出了重大突破與改進，將給消費者帶來最新穎的口感。

4、頂部設(shè)計：在整個作品的頂部，七彩蘋果的上端加入了兩枚閃光的綠色火炬（塑

料結(jié)構(gòu)、不可食用），仿佛是蘋果的兩枚葉片，象征著閃閃的希望，就在不遠處。而閃光的火炬，也為整個作品添加了一份靈動。與同類產(chǎn)品相比，更具真實感、對消費者也更有吸引力。

5、色彩艷麗：從上而下觀察整個作品，首先閃亮的綠色火炬先聲奪人，然后是由七

種顏色（赤橙黃綠青藍紫）構(gòu)成的蘋果。底部是一個極有層次的紅色心形。整個冰淇凌，色彩艷麗且極有條理性，給大家一種絢麗、但并不雜亂的感受。對比當(dāng)前的冰淇凌產(chǎn)品，這無疑是一次大膽的嘗試。

6、營養(yǎng)豐富：作品中融入了多種食材，并設(shè)計加入果肉小顆粒，在極大的滿足人們

對冰淇凌口感需求的同時、也更注重冰淇凌本身所具有的營養(yǎng)價值。除了原本冰淇凌能帶給人們的蛋白質(zhì)等有益物質(zhì)的基礎(chǔ)上，更讓大家在品嘗冰淇凌的同時，能攝取到更多。諸如維生素C類的物質(zhì)。

7、寓意豐富：七彩的蘋果象征著彩虹，只有經(jīng)過風(fēng)雨后才能看到彩虹，與彩虹同時

出現(xiàn)的還有那顆涌動的心。七彩的蘋果又仿佛是生活的點點滴滴，只有嘗遍所有的味道后，沉淀下來的是那顆永遠不變的真心。大家在吃著可口的冰淇凌的時候，不僅僅局限于味覺上的體驗，更能在閑暇之余，帶來一絲明悟。

8、包裝靚麗：作品定位于冰淇凌店銷售，外包裝采用透明玻璃材質(zhì)的器皿，重疊且

有獨特花紋玻璃，光線經(jīng)折射后更凸顯出冰淇凌本身的晶瑩剔透。且包裝可在店

內(nèi)循環(huán)使用，放棄使用紙質(zhì)材料包裝，既綠色環(huán)保也使得作品檔次更上一層樓。

七、市場分析（環(huán)境，目標市場的選擇，成本預(yù)算）

第二篇：冰淇淋策劃書前言

前言

炎炎烈夏即將來臨，一個“冷”商品的黃金季節(jié)也應(yīng)運而生。開一家冰淇淋屋無疑會是一個很好的選擇。據(jù)統(tǒng)計，目前我國冰淇淋人均年消費水平約為１公斤，與美國等發(fā)達國家的人均年消費量４０公斤差距甚遠。然而，隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活質(zhì)量提高和如今社會人群對于西方生活方式的崇尚，冰淇淋將成為老百姓的平常消費品。冰淇淋的消費目的也將由過去的防暑降溫轉(zhuǎn)為不分季節(jié)的習(xí)慣性消費。

再者，根據(jù)《中國冷飲發(fā)展趨勢暨冰激淋行情調(diào)查報告》顯示：我國冰淇淋消費正處于一個快速起飛期，正由于過去的防暑降溫型消費專項休閑享受型消費，人們對冰淇淋的消費習(xí)慣、消費心理和消費方式都在向著一個更高的層次變化。因此，我組基于如今的消費人群在感性精神層次消費的迫切需求，準備將此冰淇淋屋設(shè)計成一個以“緩解大眾壓抑內(nèi)心，享受生活快樂”為理念的主題概念冰淇淋屋。

同時，廊坊地處河北中部，京津倆大城市之間，既得近海開放之利，更占接受京津輻射之先，消費人群廣泛，消費水平較高。在如今的大城市建設(shè)工程中，廊坊市民的生活節(jié)奏不可避免的越來越快，生活壓力隨之也越來越大，可知，一個以“緩解大眾壓抑內(nèi)心，享受生活快樂”為理念的主題概念冰淇淋屋是十分具有前景和消費人群的。廊坊政府也正在積極號召發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，進行經(jīng)濟建設(shè)，我們的主題概念冰淇淋屋也是對政府號召的積極響應(yīng)?；趯陀^市場的分析，我公司結(jié)合競爭對手與自身優(yōu)勢比較，制定了公司的發(fā)展戰(zhàn)略。第一階段：市場導(dǎo)入階段。主要是進行品牌和理念的大規(guī)模市場宣傳，是廊坊市民了解我們的存在。第二階段：品牌發(fā)展階段。主要是進行品牌的二次宣傳，使品牌更加深入廊坊市民的內(nèi)心。第三階段：多元化發(fā)展階段：利用前兩個階段積累的品牌效應(yīng)和資本積累發(fā)展更多類似的產(chǎn)業(yè)，同時鞏固原始資產(chǎn)。

第三篇：冰淇淋店營銷策劃書

——自助冰激凌餐飲店計劃書

團隊名稱：新夢想

隊長姓名：王媛 1201012140

手機號碼：*** 其他成員：魏珊 1201012141

徐丹琴 1201012149 指導(dǎo)老師：潘福斌

完成時間：2014年5月

摘要

冰淇淋最早起源于西方權(quán)貴餐桌上冰凍的葡萄酒和其他冰鎮(zhèn)飲料，曾一度是西方待客的奢侈品。而現(xiàn)在冰淇淋已如“舊時王榭堂前燕”，飛入了尋常百姓家。在中國，冰淇淋有著廣泛的消費群，上至耄耋老者，下至乳齒孩童，無不將冰淇淋視為消暑解渴、休閑娛樂的佳品。炎熱的夏天是我們店主要的銷售季節(jié)，在這季節(jié)中我們店各式各樣的冰激凌都提供。我們店不僅要在夏季紅火，而且在冬天的時候，我們店會主打火鍋冰淇淋、油炸火燒冰淇淋，讓顧客享受到溫暖的感覺，不會因為冬天吃冰淇淋而感到寒冷?？偟膩碚f，我們的產(chǎn)品是適合任何季節(jié)的。在我們大學(xué)，果汁奶茶雪糕泛濫，專業(yè)的冰激凌銷售者卻寥寥無幾，而以冰激凌專賣為主要形式的冰激凌店應(yīng)該是時下大學(xué)生的時尚選擇。引導(dǎo)時尚消費模式，開發(fā)多為這是一個商機，之所以想到自助形式，主要是因為即使你供應(yīng)的冰激凌種類再多，畢竟眾口難調(diào)，以自助形式，按消費者自己意愿搭配，會有更好的銷售效果。而且冰激凌較雪糕冰棒奶茶等更受大學(xué)生尤其是女生的喜愛?，F(xiàn)在大學(xué)生的需求和品位在不斷提高，普通的奶茶雪糕店的口味已無法實現(xiàn).對這一消費群體樣化產(chǎn)品是大學(xué)冰激凌店發(fā)展的一個重要方向。目前我們大學(xué)沒有一家特色鮮明的冰激凌店，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們決定開設(shè)一家特色自助冰淇淋店，我們的開店方案，打破了傳統(tǒng)冷飲店單一性的格局。向冷飲多元化發(fā)展，它將是集冷飲店和其他休閑場所的長處取一身，具備冷飲和休閑于一體的別具一格的休閑吧。

目錄

一、公司介紹??????????????????????????4 1.企業(yè)名稱??????????????????????????4 2.企業(yè)經(jīng)營宗旨和目標?????????????????????4 3.企業(yè)文化??????????????????????????4 4.團隊配置?????????????????????????5 5.企業(yè)模式?????????????????????????5

二、產(chǎn)品和服務(wù)????????????????????????6 1.產(chǎn)品和服務(wù)的具體介紹???????????????????6 2.網(wǎng)絡(luò)營銷??????????????????????????6 3.產(chǎn)品和服務(wù)的目標市場以及盈利空間?????????????6

三、企業(yè)環(huán)境分析???????????????????????7 1.行業(yè)分析?????????????????????????7 2.目標市場分析???????????????????????8 3.競爭對手分析???????????????????????8 4.SWOT分析????????????????????????9 5.銷售戰(zhàn)略?????????????????????????9

四、財務(wù)分析與預(yù)測??????????????????????11 1.資金預(yù)算??????????????????????????11 2.資金籌集?????????????????????????11

五、風(fēng)險預(yù)測??????????????????????????11

六、信息分析與審核???????????????????????12

七、項目可行性分析???????????????????????12

一、公司介紹 1.企業(yè)名稱

Ice Room 企業(yè)logo 2.企業(yè)經(jīng)營宗旨和目標

企業(yè)的經(jīng)營宗旨:誠信為本,顧客至上

自己動手DIY,開發(fā)無限創(chuàng)意,讓顧客在炎炎夏日中感到絲絲冰涼。

最終目標:品種多樣化,利潤最大化,滿足各方面需求

3.企業(yè)文化

企業(yè)文化的概念：

廣義上說，文化是人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富與精神財富的總和；狹義上說，文化是社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的組織機構(gòu)與制度。而企業(yè)文化則是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營實踐中，逐步形成的，為全體員工所認同并遵守的、帶有本組織特點的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經(jīng)營理念，以及這些理念在生產(chǎn)經(jīng)營實踐、管理制度、員工行為方式與企業(yè)對外形象的體現(xiàn)的總和。它與文教、科研、軍事等組織的文化性質(zhì)是不同的。

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種

文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營中所持有的價值觀念。

其次是“企業(yè)文化的要素”

企業(yè)環(huán)境：我們創(chuàng)辦的這家冰淇淋店是以麥當(dāng)勞的經(jīng)營理念為主要經(jīng)營理念。引導(dǎo)時尚的消費模式，開發(fā)多樣化產(chǎn)品是大學(xué)冰淇淋店發(fā)展的一個重要方向。地處大學(xué)校園中，會時刻關(guān)注顧客需求，并以市場為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的冰欺凌的優(yōu)質(zhì)與絕佳，滿足人們追求個性、口味、新鮮的欲望。

價值觀：本企業(yè)堅持正確的價值觀世界觀，意在提高企業(yè)員工的自身的素質(zhì)修養(yǎng)，從而提高企業(yè)整體的素質(zhì)。

文化儀式：為了生動的宣傳和體現(xiàn)本企業(yè)的價值觀，使人們通過這些生動活潑的活動來領(lǐng)會企業(yè)文化的內(nèi)涵，使企業(yè)文化“寓教于樂”之中，本企業(yè)還實行對員工績效的鼓勵，并且周末閑時會舉行聚會等活動。

再者就是“企業(yè)文化的內(nèi)容”.經(jīng)營哲學(xué)：誠信為本，顧客至上

.價值觀念：需要理解的總是顧客，需要改進的總是自己.企業(yè)精神：創(chuàng)新，求實

.企業(yè)道德：全心服務(wù)、精益求精、童叟無欺

.企業(yè)形象：全心全意為大家服務(wù)，滿足大學(xué)生休閑需要。為大家提供一個良好的休閑聚會場所，以創(chuàng)意打動人心。

.企業(yè)制度：建立全面的績效考核，綜合測評，能者多勞多得

4.團隊配置

本公司尚在在建立初期，共有三人參與投資規(guī)劃，魏珊，王媛以及徐丹琴。在創(chuàng)建后將招募3人作為冰淇淋店導(dǎo)購員，主要負責(zé)幫助客戶對產(chǎn)品的選擇以及制作等，三人輪流值班，進行相應(yīng)的績效考核。

：作為團隊的組長，主要負責(zé)人，主要負責(zé)公司各項統(tǒng)籌規(guī)劃。該組員由于本身性格外向，具有領(lǐng)導(dǎo)能力，因此能夠統(tǒng)籌全局，全面規(guī)劃公司未來的走向發(fā)展。

：主要負責(zé)公司的宣傳與建設(shè)。該組員應(yīng)變能力強，對事物細心負責(zé)，因此能夠在建設(shè)初期為公司提供建設(shè)性的意見建議，并且更好的宣傳本店，大力

推廣。

：主要負責(zé)公司的錢財管理及技術(shù)層面：該組員數(shù)字辨識度極強，邏輯思維能力好，因此在錢財?shù)墓芾恚夹g(shù)層面的發(fā)展以及進貨商的方面屬不二人選。

5.企業(yè)模式

本企業(yè)屬于創(chuàng)新消費型的小企業(yè)單一型模式。主要進行步驟如下：選址→制定公司制度→確立職能部門→招聘→指定戰(zhàn)略計劃→生產(chǎn)→銷售→盈利 建立初期的困難：資金問題。由于我們都為初期自助創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，并無資金基礎(chǔ)，因此創(chuàng)建初期的運營投入資金較為困難。

解決方案：合伙人自籌資金，YBC創(chuàng)業(yè)貸款，向銀行申請小額創(chuàng)業(yè)貸款。

二、產(chǎn)品和服務(wù)

1.產(chǎn)品和服務(wù)的具體介紹：

本店主要以銷售冰激凌為主，采取模擬自助餐的形式，由店家提供各類奶油、巧克力、新鮮水果等原料，由顧客隨心所欲自己搭配。該店主要經(jīng)營的是DIY自助冰淇淋，這在大部分的學(xué)校中尚屬首例，且冰淇淋產(chǎn)品最忠實的消費群是年輕人，這一群體的消費特征突出地表現(xiàn)為：沖動型消費和時尚型消費。他們對時下流行的事物比較敏感，也樂于嘗試，在做出購物決策時，價格并不是唯一的決定因素。那么針對這一群體而言，冰淇淋的產(chǎn)品策略就應(yīng)該更多地集中在：產(chǎn)品名稱的時尚化，包裝的“酷”感以及產(chǎn)品外型的個性化上，因此發(fā)展前景良好。

A．產(chǎn)品優(yōu)勢：創(chuàng)意，自助，服務(wù)。這是本店最大的經(jīng)營優(yōu)勢。

B．技術(shù)描述：主要以冰淇淋為主，店家配以相應(yīng)原料供顧客自行選擇，采用意大利冰淇淋機以保證冰淇淋的口感。填補了市場上冰淇淋自助的空白。

C．研究與開發(fā)：為了滿足消費者不斷變化的需求，我們對于產(chǎn)品種類應(yīng)隨時更新，如在冬天時，天氣較為寒冷，相應(yīng)的就應(yīng)趁勢推出冰淇淋火鍋，不斷保證顧客的新鮮感。

D．將來產(chǎn)品及服務(wù)：滿足客戶的需求，在節(jié)假日時進行有效的宣傳促銷，制作更為精致。

E．服務(wù)與產(chǎn)品支持：需要可靠的進貨商，以及相應(yīng)的制作冰淇淋的意大利 6

冰淇淋機。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷：

關(guān)于推廣宣傳，本店在實體店經(jīng)營的基礎(chǔ)上另設(shè)有相應(yīng)微信微博互動平臺，顧客可以在網(wǎng)絡(luò)中實時關(guān)注本店的各方面活動優(yōu)惠及宣傳。

3.產(chǎn)品和服務(wù)的目標市場以及盈利空間：

由于該店面選址選在大學(xué)校園中，因此面對的人群是廣大在校學(xué)生以及部分老師家長。由于大學(xué)生這一消費群體主要追求新鮮，時尚，價格并不是主要的考慮因素，這符合本店的創(chuàng)辦理念，因此盈利空間很大。

三、企業(yè)環(huán)境分析 1.行業(yè)分析

1）發(fā)展速度加快，行業(yè)規(guī)模總量加大。冰淇淋以其美觀、冰涼、快樂與甜蜜的感受，自十九世紀問世以來，越來越受到世界各地人們的喜愛，但與世界發(fā)達國家的消費水平相比差距還比較懸殊。目前世界第一大冰淇淋消費國美國人均消費冰淇淋是23kg，澳大利亞為17kg，瑞典為16kg，日本為11kg，荷蘭18kg，而中國人均消費量經(jīng)過幾年的發(fā)展總算達到了人均1.7kg，但與世界人均相比還判若云泥。所以說冰淇淋市場盡管從90年代以來，每年以約１０％的速度在遞增，中國冷飲產(chǎn)量增加了１２倍，但市場潛力依然巨大。中國潛力巨大的冰淇淋市場吸引了巨大資本的追捧和關(guān)注，這一切都為中國冰淇淋工業(yè)的發(fā)展帶來了廣闊的市場前景。數(shù)據(jù)顯示，上海、北京、廣州三個特大城市的銷售量占了全國冷飲市場的25％，東北市場銷量占國內(nèi)市場總額的13％。以上海為例，2004年冷飲市場的銷售額就達到了10億元，2006年更是突破13億元大關(guān)。預(yù)計2010年中國冷飲市場規(guī)模將達到280萬噸,屆時人均消費量可達2.1公斤/年;2015年產(chǎn)銷量將達到320萬噸,人均消費量可達24公斤/年。可見中國的冷飲市場潛力之巨大。

2）優(yōu)勝劣汰出現(xiàn)質(zhì)變，行業(yè)壟斷勢頭增加。直到20世紀90年代中期之前，中國冷飲市場還處在一個品牌極為分散的狀態(tài)。無論對于生產(chǎn)者還是消費者，冷飲都只是季節(jié)性產(chǎn)品。對于很多食品廠來說，生產(chǎn)冷飲只是一年中一個階段性的安排，對于諸多個體戶來說，則是“忙三月，吃一年”。在這種情況下，冷飲行

業(yè)根本談不上全國性的市場體系，質(zhì)量監(jiān)管體系也存在諸多空白，誠如很多專家所言，在發(fā)展的初級階段，冷飲業(yè)也不可避免地處于“低、小、散、亂、差”的局面。但是隨著伊利、蒙牛等國內(nèi)品牌在冰淇淋領(lǐng)域異軍突起，雀巢、和路雪、哈根達斯等國外品牌紛紛進入中國內(nèi)地市場，一場殘酷的冷飲業(yè)洗牌開始了。歷史上全國一度有1000多個冷飲品牌（相信如果加上無品牌的小廠和個體作坊，生產(chǎn)者遠不止千家），但是現(xiàn)在80%已經(jīng)失去競爭能力甚至干脆消亡。中國冷飲市場的品牌市場占有率在2006年顯現(xiàn)了強者恒強、弱者出局的重大雪崩局面，改變了以往長久洗牌的僵持階段。具體表現(xiàn)為大企業(yè)無論從規(guī)模、效益乃至到管理上日漸優(yōu)勢，而區(qū)域中小企業(yè)受資金、觀念等囿制，窘態(tài)畢現(xiàn)。前幾年都過得不錯的一些小企業(yè)，在經(jīng)過200５年舉步維艱后大部分小廠出現(xiàn)關(guān)停并轉(zhuǎn)的局面，已屬被淘汰出局，而一些外資企業(yè)和國內(nèi)巨頭利用資金、技術(shù)、原料、管理、市場等方面的優(yōu)勢取得不菲的戰(zhàn)績。十年間，國內(nèi)冷飲也從零散經(jīng)營的3000多個小品牌的紛爭變?yōu)槭嗉依滹嬀揞^間的實力抗衡。

3）中國的冰淇淋消費已經(jīng)從防暑降溫轉(zhuǎn)向不分季節(jié)的休閑享受步伐 加快，冰淇淋正逐漸具備休閑食品功能。中國冰淇淋市場冬季是夏季的1/30，而這個差距在美國是1/2到1/3，季節(jié)性的差異反應(yīng)了消費結(jié)構(gòu)的單一，產(chǎn)品發(fā)揮的功能單一。隨著人均收入增加、消費群體不斷擴大以及中國城市化的發(fā)展,人們的冷飲消費習(xí)慣和消費能力有所改變和增加。入世五年來，我們的農(nóng)村和城鎮(zhèn)人均收入均有大幅度的提高。具體表現(xiàn)為入世前一年也就是2000年,我國的人均GDP僅僅為849美元，而2005年我國人均GDP已經(jīng)達到1703美元水平，首都北京2006年人均GDP已經(jīng)超過6000美元，達到了中等發(fā)達國家水平； GDP增長率從2001年的8.3%到去年的10.2%，經(jīng)濟處于高速、穩(wěn)定增長當(dāng)中。這些都為中國冰淇淋市場結(jié)構(gòu)升級和市場壯大提供了前提條件。根據(jù)當(dāng)前的社會形勢及行業(yè)的調(diào)查對所選取項目所在的行業(yè)進行分析。

2.目標市場分析

冰淇淋產(chǎn)品消費特征--大眾化、年輕化

對冰淇淋產(chǎn)品的消費者構(gòu)成進行細分，我們發(fā)現(xiàn)：中國市場中冰淇淋產(chǎn)品消費者的平均月收入為1329元，平均年齡在34歲，而且重度消費者（即：每周消費冰淇淋4次以上）主要集中在15－24歲。由此可見，現(xiàn)在冰淇淋已然

是一種大眾型產(chǎn)品，并且具有顯著的年輕化特征。而本店由于開在大學(xué)校園，因此面對的人群是廣大在校學(xué)生以及部分老師家長。由于大學(xué)生這一消費群體主要追求新鮮，時尚，價格并不是主要的考慮因素，而本店即專為這類群體打造出了一個集時尚，創(chuàng)意，休閑為一體的消費。

3.競爭對手分析

公司的競爭對手：同在校園中的奶茶店，甜品店等。

競爭對手的優(yōu)勢：價錢相對較便宜，有冰飲熱飲等種類，甜品店則更好的吸引填充饑餓的顧客。

自己的優(yōu)勢：冰淇淋種類繁多，可以親自動手制作，十分有創(chuàng)意，夏季消暑必需品。

是否具有能阻止其他人進入的壁壘：有，以創(chuàng)意取勝，不斷革新技術(shù)，定時更新品種

4.SWOT分析

S—strengths企業(yè)的優(yōu)勢：以學(xué)生為經(jīng)營主體，親和力較強;促銷活動多;地處大學(xué)校園內(nèi)，顧客多，回頭率多；主打創(chuàng)意，符合大學(xué)生對時尚新鮮的追求。

W—weakness即企業(yè)的劣勢：以學(xué)生為經(jīng)營主體，因此管理經(jīng)驗少；需要從頭建立質(zhì)量可靠的供貨渠道；學(xué)生經(jīng)營管理為主，流動性大，不利于培養(yǎng)發(fā)展。

O—opportunities企業(yè)所面臨的機會：地處大學(xué)校園，是以年輕人為主要消費群體的聚居地，有地理位置優(yōu)勢；該行業(yè)在學(xué)校建立較少，因此市場前景廣闊；廈門地處亞熱帶，夏季炎熱，冰淇淋銷量大。

T—threats企業(yè)所面臨的威脅：周邊類似行業(yè)較多，且相對便宜，競爭大。冰淇淋為季節(jié)性消費品，因此冬季銷量會大幅減少。

5.銷售戰(zhàn)略

我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因為（原因）。A．營銷計劃

1，根據(jù)前面的分析，我們的目標市場主要是大學(xué)生，這樣消費群體的女性顧客會占很大比例。根據(jù)消費者的心理分析，有的消費者選擇低檔冰淇淋是為了解暑消渴。有的消費者選擇中檔冰淇淋，追求的是口感，選擇高檔冰淇淋的顧客，追求的是品牌、情調(diào)。因此，我們應(yīng)對不同種類的人群提供不同種類的服務(wù)。

由于主要顧客群體中女性顧客占有很大的比例，因此冰淇淋原料的口味多以巧克力、草莓、藍莓、純奶油、香草、西點式、花卉等為主,水果一般為葡萄、櫻桃、梨、蘋果、香蕉、西瓜、橘甜瓜、菠蘿、水蜜桃等。同時保證有可靠穩(wěn)定的材料供應(yīng)。

并且，本店曾經(jīng)使用的分銷渠道是實體店的零售，即為直接銷售。2，所希望達到的市場份額：能夠在本學(xué)校眾多飲品店中占有一席之地，并且能夠達到的份額為此學(xué)校中的百分之四十。B．銷售戰(zhàn)略

·促銷策略：開店開始的三天大酬賓，根據(jù)成本計算制定一定的酬賓標準。在以后可以在特殊的節(jié)日推出特殊的冰激凌品種，如在情人節(jié)推出“甜蜜冰激凌”，在中秋節(jié)推出“月團圓冰激凌”，還推出“冰激凌蛋糕”等，每個組合包括多個小冰激凌，以及提供不同的冰激凌外形。還可以自己制作一些特殊美味的外形美觀的冰激凌，以吸引顧客。本店所經(jīng)營的冷飲產(chǎn)品，可以在店內(nèi)銷售，也可以打包帶走。

·積分卡制度：積分達到100分（每元一分）顧客可以享受一次免費蛋卷冰激凌，達到300的顧客可享受一次免費的店內(nèi)特制的水果冰粥，積分達到500的顧客會獲得一個精美的小禮品，積分達到800的顧客可以享受一次免費的特制情侶甜筒。對于一些老顧客，要加強聯(lián)系，征求他們的意見和建議，以達到改進我們的服務(wù)，豐富產(chǎn)品的種類的目的。

·宣傳推廣：采用印發(fā)傳單的方式，主要在學(xué)校的各個校區(qū)及其周圍進行宣傳。針對人口較多的地方，向同學(xué)送精美廣告單頁和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。C．分銷渠道及合作伙伴

對分銷渠道而言，控制店的數(shù)量，提高質(zhì)量是重要策略。本冰淇淋店是 10

一家開在大學(xué)內(nèi)的規(guī)模不是很大的店。我們需做到服務(wù)一流、質(zhì)量一流，有可靠的供貨商，因此原材料絕對放心，并且主要經(jīng)營的是顧客自助模式的銷售，因此做到真正自產(chǎn)自銷。

合作伙伴：即本組組員，以及原材料供貨商

D．定價戰(zhàn)略：自助冰激凌售價0.5元/10克，部分僅是為了消暑的人群對價格便宜、口感較好的冰淇淋感興趣，該部分人群進店消費一次在5元以內(nèi)；部分人對新穎特別的冰激凌感興趣，該部分人群進店消費一次在10元左右。E．市場溝通

為了加強、促進并支持本產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。因此要加大在校園內(nèi)的宣傳溝通，如在廣播，貼吧，公告欄等的推廣。

四、財務(wù)計劃

（一）資金預(yù)算：

1、營業(yè)執(zhí)照和衛(wèi)生許可證、從業(yè)人員健康證等有關(guān)證件500元。

3、房租及店面裝修:店面面積在40平米左右，房租全年22000元，店面裝修10000元。

4、固定資產(chǎn)投資：一臺三色冰淇淋機、兩臺冰激凌冷柜、一臺立式空調(diào)、奶茶量勺、量杯、冰淇淋挖勺、桌椅等設(shè)備器具，合計投資在15000元左右。

5、原材料采購：大桶冰激凌每月400元，制作原料每月500元，水果每月500元，巧克力、奶油、蛋卷每月600元，一次性用具每月200元，一月大概2200元，全年約需26400元。

6、其他費用(包括水電費)：2000元/月，全年約需24000元。

因為房租、原材料基本按月支付，因是自己人合作的店工資由利潤決定，所以，初始啟動資金為55000元左右。

（二）資金籌集：

通過大學(xué)生貸款機構(gòu)貸款50000元； 集體打工、父母資助集資獲得50000元； 合計100000元。

五、風(fēng)險預(yù)測

1、營業(yè)額分析

根據(jù)前面分析，如果2萬目標顧客中，有50%人到店消費，一年平均在店里消費5次，每次平均5元，這將是近25萬的銷售額。

較為保守估計，月計營業(yè)額4-10月在15000元-20000元，淡季在8000元-10000元左右。全年平均在16000元左右。全年營業(yè)額在20000元左右。

2、利潤分析

冰激凌產(chǎn)品的利潤率較高，毛利潤率可達50-70%，按平均60%計算，月毛利潤為16000*60%=9600元。除去自身勞動成本12000元，全年毛利潤為103000元左右。

3、投資回收期分析 年回報率=年收益/總投入 =103000/110000 =0.93 所以，保守估計，開業(yè)一年半能全部收回投資

六、信息分析與審核

1.消費季節(jié)淡化

在美國、歐州、日本等發(fā)達國家冰淇淋早成為四季暢銷的食品，在我國最先出現(xiàn)淡季不淡，冬季冷飲銷售興旺要算是東北的市場。這主要是我國東北雖然冬天氣候寒冷，但室內(nèi)溫度高，氣候干燥，對冷飲的需求量仍然大。我們常說東北的冷飲有兩個旺季(夏季和冬季)，現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高，在全國各地冬天吃冰淇淋已成為一種新的時尚。

2.品牌質(zhì)量強化

隨著人們對健康和自我保護意識的增強，廣大消費者選購冷飲更加理性。人們不僅要注意冷飲要符合衛(wèi)生和質(zhì)量標準，而且要選購名牌產(chǎn)品，讓自己吃得安全、健康、放心。

3.消費擴大化

近年來，冰激凌競爭相當(dāng)激烈，消費品的流通渠道已經(jīng)發(fā)生劇變，我們可以通過外賣送貨到宿舍，并把消費對象引申到附近居民。

4.價格向十元以下集中

為了迅速拉動市場，降價銷售是一個有效的“殺手锏”。消費群體為學(xué)生，所以接受不了高價位的食品，盡量控制成品，做出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

七、可行性分析

1.市場營銷可行性分析

1.1冰淇淋行業(yè)目前營銷現(xiàn)狀

目前，冰淇淋行業(yè)主要呈“三足鼎立”局面，一是以雀巢、和路雪等為代表性企的外資品牌，占有全國約1/3冰淇淋市場，產(chǎn)品策略由最初的高質(zhì)、高價向優(yōu)質(zhì)、中價轉(zhuǎn)變；另一是以為伊利、蒙牛等為代表性企業(yè)的民族工業(yè)品牌，占有全國約1/3冰淇淋市場，該品牌營銷經(jīng)歷了“單兵作戰(zhàn)”、“分區(qū)而治”、“精耕細作”、“決勝終端”四個階段，目前已進入“整合營銷”第五階段；剩余則為全國各地地產(chǎn)小型冷飲廠，占據(jù)中國其余1/3中小城市和農(nóng)村市場，在自身質(zhì)量與營銷素質(zhì)較低的壓力下，開始明確自身優(yōu)勢，準確定位，注重區(qū)域優(yōu)勢組合，蓄積力量，薄積厚發(fā)，逐步推進，小范圍占據(jù)，慢性滲透，注意提高自身素質(zhì)，轉(zhuǎn)變營銷觀念，吸納大批高素質(zhì)人才，加強產(chǎn)品開發(fā)。1.2消費者分析

年齡定位：主要顧客群的年齡分布在12歲~35歲之間。再根據(jù)每部分人群的需求不同，可以進行細分：12歲-18歲的人群對價格便宜、口感較好的冰淇淋感興趣；18歲-25歲的人群對新奇特，但價格在50元以內(nèi)的冰淇淋感興趣；25歲-35歲的人群對口感好、品牌效應(yīng)強的冰淇淋感興趣。

性別定位：由于主要顧客群中女性顧客占有很大的比例，所以冰淇淋的口味多以巧克力、草莓、藍莓、純奶油、香草為主，而樣式以西點式、花卉、卡通等為主。

口味定位：巧克力、草莓口味比較適合25歲以下的人群；藍莓、香草口味比較適合25歲以上的人群；純奶油的冰淇淋更適合腦力工作者。

消費心理及文化背景定位：選擇高檔冰淇淋的顧客，追求品牌、情調(diào)勝過

追求 選擇中檔冰淇淋的顧客，追求的是口感；選擇低檔冰淇淋的顧客的目的是解暑消渴。一般消費者，包括中小學(xué)生會選擇低檔的冰淇淋；大學(xué)生、白領(lǐng)女性會選擇中高檔冰淇淋；高收入人群會選擇高檔冰淇淋。

就本次研究的項目來考慮，因為是在大學(xué)附近，主要的消費人群為大學(xué)生，也有部分是附近居民與教師，因此，我們的消費定位為中高檔冰淇淋，價格主要在5元至25元之間。

2.競爭者分析

對集美學(xué)村周邊商家情況做實地調(diào)查，經(jīng)過以上實地調(diào)查后分析得，集美學(xué)村周邊并沒有冰淇淋專營店，只有超市或部分門店有冰淇淋零售，因此競爭者不多。同時，那些門店的冰淇淋主要為冷藏冷凍食品，并不是現(xiàn)做現(xiàn)賣的產(chǎn)品，在口感上肯定與冰淇淋專營店有一定的差距。綜上，我認為在集美學(xué)村周邊投資冰淇淋店的市場營銷可行性還是很高的。2.1行銷策略

產(chǎn)品：自行采購原材料，原材料的質(zhì)量參照國家現(xiàn)行冰淇淋標準。由購買的冰淇淋機器上自行加工，產(chǎn)品樣式還可根據(jù)顧客特殊需求稍作變化。

價格：主要定位在適合大學(xué)生消費水平的層面上，為5元至25元。

宣傳：主要為傳單形式。因為本身是學(xué)生，還可以通過QQ群，校園網(wǎng)等方式發(fā)布店內(nèi)最新產(chǎn)品情況或者優(yōu)惠情況。

促銷：可以采用體驗營銷(免費品嘗)或者文化營銷，再在兩種營銷方式中配合進行折扣營銷：但采用折扣營銷時，絕不能單獨采用直接折扣營銷方式，因為冰淇淋屬于直接采用折扣方式容易讓消費者感覺冰淇淋質(zhì)量有問題，或是原材料過期。

間接采用方式則是—個很好的促銷方式，如進行套餐促銷方式(如家庭套餐、情侶套餐、學(xué)生套餐等)。3.設(shè)計技術(shù)可行性研究

3.1產(chǎn)品設(shè)計及有關(guān)技術(shù)的獲得

報名在理工學(xué)院培訓(xùn)中心專業(yè)的飲品小吃培訓(xùn)基地學(xué)習(xí)冰淇淋制作技術(shù)。培訓(xùn)內(nèi)容：冰淇淋文化，冰淇淋制作原理，冰激淋機的選購方法，冰淇淋 14

機器使用及維護保養(yǎng)，冰激淋原料采購制作，冰淇淋的器具及使用，以及各式冰淇淋的制作，如：各種口味的甜筒冰淇淋，各種口味的圣代，花式冰淇淋等。

學(xué)習(xí)時間： 3 ~ 4天左右,根據(jù)個人掌握情況而定，不限制學(xué)習(xí)時間，學(xué)會為止。

總體費用：980元。

2、冰淇淋機選購

由于資金有限，而全新冰淇淋機最低一般5000元，因此，考慮先買臺二手冰淇淋機，花費估計為2000 ~ 3000元，之后再根據(jù)店內(nèi)營業(yè)情況選擇設(shè)備改進方案。

4.生產(chǎn)制造可行性研究 4.1店面選址

就集美學(xué)村周邊環(huán)境的實地考察后分析得，可以將店面選在石鼓路。于附近店家處了解得知，該地段一間店面的租金為2000元/月，占地面積約為3×5㎡。

在此處開冰淇淋店，首先就租金來說，相較于嘉庚體育館的店面租金3000元/月來說，節(jié)省了1/3的資金。再如，石鼓路人流量大，交通方便，人流量大，租金也較該處高很多。其次，本店附近有精品店，服裝店等，而消費冰淇淋的主要人群是女性，冰淇淋店設(shè)在附近可以吸引目標顧客。再次，如果將店面開在嘉庚體育館附近，距離學(xué)生，在距離上會對客流量有一定的影響，而在此處投資開店，對于我們來說是一個很好的選擇。

店面門口的方向最好是朝南面或是東面，一是白天時，南面的光線明亮，而且光照時間最長，容易吸引顧客目光；二是多數(shù)顧客逛街時習(xí)慣朝右面看(朝東側(cè)看)。

4.2人力資源規(guī)劃

與朋友合伙經(jīng)營。4.3原材料、零配件來源

原材料從原材料市場購買或者從“原材料商務(wù)網(wǎng)”上搜索評價較高的商家，采取幾家固定供貨，同時可以縮減采購成本。

設(shè)備可以從網(wǎng)上聯(lián)系有意愿出售二手冰淇淋機的商家購買，也可以在網(wǎng)絡(luò) 15

和學(xué)校附近張貼傳單求購二手冰淇淋機。

店內(nèi)設(shè)施可以去家具城淘既實惠又適宜的家具，或者直接包給裝修公司。4.4店內(nèi)布置

店內(nèi)裝修要給人一種浪漫的感覺，讓人感覺溫馨，色彩以暖色調(diào)為基調(diào)，可以在墻上畫些可愛的卡通圖案，燈光多以黃色、粉紅色為主，桌椅為藍色的塑料制品。5.投資經(jīng)濟性分析 5.1項目總投資一萬元分配

冰淇淋制作技術(shù)培訓(xùn)花費：980元。

冰淇淋機費用：2000 ~ 3000元。店鋪租賃月租：2000元左右。水電費等/月：200元左右。

店內(nèi)桌椅、吧臺及簡單裝修等：2200元左右。首次購進原料所需花費：500元左右。一次性或非一次性餐具，廚具：500元左右。流動資金：1000元左右。5.2勞動定員和人員培訓(xùn)

與朋友合作經(jīng)營，店內(nèi)員工兩人，一個負責(zé)收銀、點餐等，另一個負責(zé)冰淇淋制作。

銷售收入商量著分配。5.3生產(chǎn)成本和銷售收入估算

生產(chǎn)單位成本估算：主要經(jīng)營單球冰淇淋，各口味甜筒，各口味圣代，各種花式冰淇淋單位成本分別為：1.5元, 1.5元, 3元, 7元左右。

銷售收入計算：估計平均每天售出冰淇淋300份，收入2000 ~ 5000元左右。5.4財務(wù)評價（1）、利潤

估計每日可獲利潤1000 ~ 3000元左右。（節(jié)假日每日銷售量會提高，扣除一些優(yōu)惠活動，凈收入也會有所提高）（2）、投資回收期

估計一個月就能把投資收回。6.投資風(fēng)險程度分析

6.1冰淇淋店內(nèi)部風(fēng)險分析

產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險估計： 1970年左右，冰淇淋企業(yè)多數(shù)為小型式鹽水槽生產(chǎn)，設(shè)備大多比較落后與簡陋，配方簡單，產(chǎn)品包裝單調(diào)，質(zhì)量低劣。發(fā)展至今，冰淇淋產(chǎn)品逐漸多樣化，產(chǎn)品花樣翻新也加快。而作為單獨經(jīng)營的小店，可能因為經(jīng)營成本有限等原因，不能與大品牌企業(yè)一樣隨時掌握該行業(yè)的前沿技術(shù)，產(chǎn)品種類的更新較單一且速度較慢

6.2冰淇淋店外部風(fēng)險分析

現(xiàn)在的冰淇淋品牌多如牛毛，外資品牌，國內(nèi)民族工業(yè)品牌無一不是單獨經(jīng)營的小店的競爭對手，而單獨經(jīng)營的小店，在技術(shù)與營銷水平上較大品牌公司而言，有明顯的差距，發(fā)展空間較小。6.3其他風(fēng)險

法律因素：符合中國各項法律法規(guī)

第四篇：薩倫冰淇淋策劃書

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薩倫冰淇淋策劃書

薩倫冰淇淋從意大利引入中國短短幾年時間，從一個小小實體店發(fā)展到能和國內(nèi)幾大冰淇淋品牌拼殺的大眾化品牌，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例，1995年還有200多家冷飲企業(yè)，到現(xiàn)在只剩下了苦苦支撐的3家企業(yè)，其競爭之激烈可想而知。相同的過程，相同的競爭結(jié)果又一次在薩倫冰淇淋市場上演，薩倫冰淇淋行業(yè)的進入門檻已經(jīng)不是中小企業(yè)所能跨越的了。

然而，在薩倫冰淇淋行業(yè)，在A市有一個新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個品牌從誕生到成為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個月的時間；是這個品牌從誕生到暢銷沒有一分的廣告投入，全部活動預(yù)算只有8000元。一個地方弱勢品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個的時間內(nèi)啟動200萬人口的市場，完成銷售額500萬、區(qū)域市場占有率高達40%的奇跡，一顆市場新星，從而成就了一段營銷佳話，一個市場傳奇。

我們對A食品公司“爽”牌薩倫冰淇淋進行了營銷策劃。事情還要從頭開始說起。

經(jīng)朋友介紹，A食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將A食品公司的問題擺在了我們的面前。

A食品公司是個小公司，只有三十多個生產(chǎn)工人，十個銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競爭，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價低，形成了嚴重的價格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場推廣不力，沒有知名度，利潤低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動資金。雖然公司仍然在堅持，但已經(jīng)名存實亡，陷入了絕境。

消費旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運做的話還能運做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個十幾年的老冷飲，王總對這個行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給A食品公司一次重生的機會。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為A食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來運做呢？

沒有資金，沒有品牌，沒有渠道。。。我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號人馬的生計問題全系于我們身上了。

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很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。

·薩倫冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰

通過簡單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費品都是個驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國的冰琪淋市場的增長速度非常快，目前人均消費量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳），未來20年期望成長到6升，中國將會成為世界上最大的冰琪淋消費國，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭奪中國市場。市場上冷飲品牌眾多，競爭激烈，同時新的品牌不斷面世，營銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價格已經(jīng)成為商家競爭的主要方式。在冰激凌市場日益細分化的競爭領(lǐng)域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費群不同，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競爭的又一“戰(zhàn)場”，渠道之爭開始浮出水面，競爭的戰(zhàn)場不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進入全面競爭階段。

在各巨頭的炒做下，隨著消費者和市場的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個品牌都在宣揚快樂和享受的品牌價值。

而薩倫冰淇淋并非必需品，做薩倫冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做，如何貼近消費情感和消費心理，利用為消費者增加附加值這一途徑來做好市場，將成為決定市場勝負的關(guān)鍵?！ひ磺袕念^來過

在A食品公司目前的狀況下，品牌、整 合、傳播等概念離我們是那么遙遠，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與薩倫冰淇淋大品牌的沖突和競爭，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。

重新切入市場必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌，沒有傳播費用，怎么辦？唯一的一個免費的傳播途徑也是最好的最有效的一個傳播途徑就是消費者的口碑，而要實現(xiàn)消費者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費者在最短的時間內(nèi)產(chǎn)生認可，巡視A食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場上競品全無二樣，缺乏獨特的賣點。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場。

1． 反璞歸真的差異化賣點：新品誕生

對于別的公司來說推出新品易如反掌，但對于A食品公司來說談何容易，撇開新品獨特的賣點先不說，僅在資金方面推中檔新品對于目前的A食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬元能推出什么新品呢？

低檔產(chǎn)品雖然售價低，只有0。5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0。2元，通路費用至少0。2元，如果再算上企業(yè)的其他費用，就毫無利潤可言，直接進入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價格最高，如過去掉不用企業(yè)的利潤就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫薩倫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎?，F(xiàn)在薩倫冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場競爭手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費者能接受 111111111

嗎？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費者反映，現(xiàn)在的薩倫冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃薩倫冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場上的薩倫冰淇淋卻越吃越渴，多年的競爭已經(jīng)進入了誤區(qū)，不但改變了消費者的消費觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費者原始需求，這種偏離實際上創(chuàng)造了一個新的市場，反而把薩倫冰淇淋最原始的市場與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場卻形成了市場的空白，成了新的機會所在。

經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，薩倫冰淇淋不解渴、油膩就好似因為原料中奶油的存在，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低（生產(chǎn)成本可以降為0.1元），功能明確單一——解渴，涼爽，與市場競品訴求點截然不同，形象個性鮮明，過口不忘。一個石頭，擊中了兩只鳥，好！

雖然這是個絕好的機會和產(chǎn)品，但我們在最后決定時還是慎之又慎，因為我們只有一次機會，我們輸不起，一旦決定了不論是對還是錯，我們只能在這條路上走到底了。

2．產(chǎn)品命名

在給新品命名時，我們一氣呵成。

良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機會，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。

其實，“爽”就是我們新品的消費訴求點，就是要消費者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油薩倫冰淇淋能感覺爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑，這點對于缺糧少鹽的我們尤為重要。3． 目標消費者

薩倫冰淇淋的主流消費者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭奪的市場?！八钡南M者卻微有不同，因為爽是新瓶裝舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對那時的冰棍仍留有美好的印象。我們對爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費者看到“爽”時就會生出一種親切感，勾起他們對兒時美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標消費者是錯誤的，只能作為第二消費目標人群儲備，因為他們現(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會中堅，對薩倫冰淇淋消費很少，對于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場為第一目標。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但A市的消費水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。

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中高檔薩倫冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準了他們，一直在走平價這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果 這時我們突然以與眾不同的口味標新立異的功能切入市場，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。

最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對中小學(xué)生喜歡甜食的特點，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。

·免費比利潤重要

與其他新品上市不同，“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告，沒有大張旗鼓的公關(guān)活動，沒有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是那么悄無聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場是完全開放的，沒有任何壁壘，誰都可以進入，第一個進入者就是第一品牌，所以我們的行動一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費者的扁平化模式。薩倫冰淇淋市場競爭非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場，但我們這個渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費者作起，從學(xué)校作起，啟動市場拉動終端。

進入市場的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費。在市場啟動階段，免費比利潤重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費品行業(yè)，免費就是百試不爽的不二之選。1． 新品上市推廣指導(dǎo)思想

雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會前功盡棄，全盤皆輸。

A市共六個行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個銷售人員簡直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個區(qū)精耕鞏固后再進行下一個區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場地理位置來造勢，每一次活動都力求費用最少，甚至零費用，而活動效果最好。在目標區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點突破口，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行模渣c帶面，迅速向周邊店鋪擴散，以期能在短時間內(nèi)形成一張強大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

在選擇銷售終端時，我們有自己的一套標準，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進商超對任何一個快速消費品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價0。5元，利潤僅在20%——30%之間，而進商超的每年進場費是1萬元，25%的扣點，再加上名目繁多的其他費用、節(jié)假日的低價促銷，各種競品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我 4 111111111

們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。

在各類學(xué)校中我們重點在普通中學(xué)推廣，因為這類學(xué)校學(xué)生的消費低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時這類學(xué)校比起重點中學(xué)來管理不嚴，產(chǎn)品促銷活動好進行。之所以不首選小學(xué)，是因為考慮到他們的身體一時難以適應(yīng)我們的新品。2．促銷準備

選定目標區(qū)域之后，對各個學(xué)校及周邊零售終端進行了詳細摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。

為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“A食品公司新品爽薩倫冰淇淋上市，免費品嘗”的橫幅，一人一件T恤。在新品上市前，我們進行了嚴格的集中培訓(xùn)。3． 促銷與鋪貨

免費品嘗活動共進行了兩天，一天一次，時間定在了學(xué)校中午放學(xué)時分。為了增加活動的傳播效應(yīng)，每次免費品嘗薩倫冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費的薩倫冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會把他對薩倫冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品薩倫冰淇淋的印象，吃到我們薩倫冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動當(dāng)時恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉?，品過我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價立刻征服了他們。

我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng)，在第二天的免費活動時告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價格是試銷價，只賣1。3元，后天價格恢復(fù)1。5元的正常價。之所以這樣定價，是因為消費者有買漲 不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點，讓消費者來購買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對我們產(chǎn)品的信心。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當(dāng)時對成功已經(jīng)充滿信心了。對于終端，我們并沒有消極等待消費者來推動，而是對目標終端采取了欲擒故縱的策略，同時給了終端一個誘惑性非常大的促銷措施。

第二天的免費品嘗活動一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計這些終端明天肯定會有很多學(xué)生來買我們的薩倫冰淇淋，因為天氣預(yù)報說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他薩倫冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。

對終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝薩倫冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價只能是1。3元，否則一切免談。面對送上門的財神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費者推薦。111111111

果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的薩倫冰淇淋成了市場搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥疲?dāng)我們才完成第二個目標區(qū)域的推廣計劃時，通過消費者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對市場查缺補漏和補貨了。4． 活動費用預(yù)算

兩次的活動費用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢多辦事。詳細費用清單如下：

橫幅20 條：2000元； T恤衫40件：400元；

促銷用薩倫冰淇淋（成本價）：5600元。

共計8000元。

簡簡單單做終端

我們深知，消費者當(dāng)中不會有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場，則這種影響就更為明顯。面對各個品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會較為困難。何況，各巨頭價格戰(zhàn)已經(jīng)開打，開始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來，是因為終端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期，一旦過了蜜月期，他們對于產(chǎn)品的熱情就會慢慢減下來。如果再考慮競品的促銷，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒有足夠的資源和他們做長久的競爭的。所以我們要未雨綢繆，強化終端占領(lǐng)。

雖然現(xiàn)在廠家對為了爭奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個好的銷售政策，來長久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的薩倫冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤并不高，如1。5元的售價中，終端只得0。3元。我們決定用高返利于終端，我們的產(chǎn)品零售價是0。5元，我們給終端的利潤是0。3元，由于企業(yè)的生產(chǎn)成本只有0.1元，所以企業(yè)的利潤仍有0.1元，但這樣一來，終端賣一枝1。5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0。5元的產(chǎn)品利潤一樣，而我們的價位更低，更能走貨，在同一時間內(nèi)，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝，這樣終端對銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費者與終端互動，一拉一推，形成合力，市場高速擴展，我們的成功就變的事半功倍了。

獨木不成林，長久而言，單一產(chǎn)品撐不起一個企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價位的其他口味薩倫冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠遠不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。結(jié)語

就這樣，在短短四個月，“爽”紅透市場，成為了市場第一品牌，消費者在短時間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作。111111111

“爽”薩倫冰淇淋之所以能在 資源非常匱乏的情況下，在這么短時間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時我們認為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下，市場的運做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競爭自然必輸無疑，最后做了市場競爭的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它，快速填補市場空白。市場需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對這樣的市場機會，大企業(yè)因為自身運做成本問題一般是不會涉足的。

成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天，對于體制靈活小企業(yè)來說在市場細分基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場變化，重新審視市場環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機會?！八本褪菑氖袌鲋邪l(fā)現(xiàn)機會，以鮮明口味標新立異，與主流產(chǎn)品截然不同，一上市即獲成功。找到一個好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。

第三個因素是戰(zhàn)術(shù)的成功。A食品公司首先明確目標消費群體，集中資源，合理規(guī)劃，以點帶面，充分利用消費群體的口碑和天時變化，速戰(zhàn)速決。在渠道運做上不好高騖遠，從自身實際出發(fā)，尋找適合的終端，本著薄利多銷的原則，制定強有力的銷售政策，讓利于終端，抓住了終端問題根本，不留后患。在整體上，A食品公司牢牢把握住市場主動權(quán)，巧妙的周旋于消費者與終端之間，處處借力，讓消費者與終端相互推進，形成倍數(shù)效應(yīng)，四兩撥千斤，事半功倍。雖然好策略能創(chuàng)造競爭力，但執(zhí)行有力、準確快速的策略更能創(chuàng)造競爭力，所以強而簡潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個關(guān)鍵因素。

總之，成功的天時地利與人和，一個也不少。

本文由 薩倫冰淇淋 整理分享

第五篇：冰淇淋店開店策劃書

冰淇淋店開店策劃書

想開什么?

冷飲品牌的選擇?

選位置?

定位?

與規(guī)劃預(yù)測?

本公司以麥當(dāng)勞的經(jīng)營理念為經(jīng)營理念，即：品質(zhì)（Q）、服務(wù)（S）、清潔（C）、價值（V）。本冰吧堅持誠信為本，顧客利益至上的經(jīng)營宗旨。會時刻關(guān)注顧客需求，并以市場為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的冰欺凌的優(yōu)質(zhì)與絕佳，滿足人們追求個性、口味、新鮮的欲望。為顧客提供冷飲和休閑的最佳場所。

一.店面管理

店面作業(yè)管理在產(chǎn)品銷售上要做到速度、均

一、美味，顧客進入一家餐廳，無論是這樣的山珍海味，如果脫了大半天才慢慢上產(chǎn)品，或者是端上來的品式與過去有所差異，或者是同樣的產(chǎn)品分量卻不一樣，都將引起顧客的反感，而不再上門。因此要做到速度、均

一、美味。

過去只是顧客食飽的時代已經(jīng)不再，現(xiàn)今光靠食品是無法到達顧客云集的目的的，因為消費者越來越注重食品本事以外的附加價值---服務(wù)。所以顧客服務(wù)上要有；一致的衣服、儀容。定型的服務(wù)態(tài)度，微笑，細心的關(guān)照。

二.操作間作業(yè)管理

（1）品制作質(zhì)量控制，產(chǎn)品制作流程主要包括原料加工、產(chǎn)品配份、合理制作三個程序，控制就是對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品成本、制作規(guī)范三個流程中的操作加以檢查督導(dǎo)，隨時消除在制作中出現(xiàn)的一切差錯，保證產(chǎn)品達到質(zhì)量標準。

制定產(chǎn)品控制的標準。

現(xiàn)場制作過程的控制

（2）操作間成本控制

1.）建立量化標準建立加工標準 配制標準 制作標準 標準產(chǎn)品

2.制作過程成本控制加工過程的控制，首先對加工數(shù)量進行控制配制過程應(yīng)做到憑額訂單和賬務(wù)員的簽章認可，操作工方可配制，并由服務(wù)員將所點的產(chǎn)品與訂單進行核對，從而相互制約，杜絕失誤、重復(fù)、遺漏、錯配、多配。

三.餐飲為生管理

1人員部分

身體健康檢查新進人員健康檢查并做到定期檢查并對個人衛(wèi)生做出要求，定期進行衛(wèi)生教育。

2食物部分做到冷熱分藏，保證食物不串味兒。先進先出，使儲存的食物保持最佳的新鮮

度。

3.場地部分對餐廳 操作間 洗手池 更衣室和衛(wèi)生間設(shè)置清潔標準，使店面清潔明亮空氣清新。

4.設(shè)備部分對日用設(shè)備做到用后立即清洗，不可有油污，并保持干凈。對空調(diào)油煙機冰箱等設(shè)備進行定期清洗，不得有異味。

5.器皿部分 金屬餐具如刀、叉、湯匙，表面不可有脫落、油污。玻璃器皿不得有破損。

6.餐飲衛(wèi)生計劃執(zhí)行 管理監(jiān)督每個人將衛(wèi)生打掃好，并做到獎懲分明。

四.店鋪安全管理

店面食材管理為預(yù)防食物中毒工作人員應(yīng)做定期的監(jiān)控檢查和保持個人衛(wèi)生，避免帶菌者工作，保持加工場所的衛(wèi)生防止鼠類和蠅蚊等昆蟲侵入操作間。杜絕熟食長時間放置在室溫下，應(yīng)及時冷卻保藏。有感冒、受傷、及咽喉炎、鼻炎的工作人員不能參與食品制做。財務(wù)管理

做好防搶、防盜、防火、防意外、防災(zāi)害的預(yù)防工作并做好相應(yīng)的應(yīng)急準備措施。

市場策劃長期活動 短期活動

開什么店

冰淇淋市場是一個巨大的消費市場，上至老者，下至孩童無不將冰淇淋視為消暑解渴、休閑娛樂的佳品。消費者的需求和檔次在不斷提高，傳統(tǒng)的超市銷售、路邊小攤的便利性已無法實現(xiàn)對這一消費群體的吸引和品牌忠誠度的建立，而以冰淇淋專賣為主要形式的“冰吧”應(yīng)該是時下流行青年的時尚選擇。由此而言，營造品牌文化，引導(dǎo)時尚消費模式，開發(fā)多樣化產(chǎn)品不失為未來冰淇淋行業(yè)發(fā)展的一個重要方向。經(jīng)過細致調(diào)研發(fā)現(xiàn)，淄博市張店區(qū)沒有一家特色鮮明的冰淇淋店，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，決定開設(shè)一家特色冰淇淋店，該開店方案，打破了傳統(tǒng)冷飲店單一性的格局。向冷飲多元化發(fā)展，它將是集冷飲店和其他休閑場所的長處取一身，具備冷飲和休閑于一體的別具一格的休閑吧。

冰淇淋加盟品牌的選擇

如今冰淇淋品牌很多像是薩倫冰淇淋、DF、1+1等，我之所以選擇薩倫意大利冰淇淋這個品牌是因為其網(wǎng)站制作得體大方，有自己的LOGO，注重其品牌形象，有成體的正店輸出，非常正規(guī)。在實地考察學(xué)習(xí)期間，其產(chǎn)品口味好，培訓(xùn)老師盡職盡責(zé)，操作間注重衛(wèi)生，對其公司非常滿意，所以選擇了巴諾客這個品牌。

店面的選擇

冰淇淋的消費人群大多數(shù)還是追求時尚的年輕人和好奇心重的小孩，所以在店面的選擇方面我的目標有3個方向。

1.美食街。人流量大，社會年輕人，各大院校的學(xué)生，主要以社會中低層消費人群居多。一層房租為8元m天，高層以及地下價格也為3元m天。房租過高。

2.商超。銀座、利群、淄博商廈、永旺、大潤發(fā)等。其中銀座淄博商廈的消費人群以中高層消費人群為主，可以做中高檔次的冷飲系列，但是商超為保護商家利益，冷飲店只允許有一家。租金高且無空閑商鋪。其價格大都在4元m天，入場費2w元。

3.學(xué)校。大學(xué)附近有交集中的消費群體且對學(xué)校環(huán)境熟悉，房價合理，但是有寒暑假等共計4個月。

產(chǎn)品的定位

學(xué)校以中低檔消費人群為主，所以在產(chǎn)品定價以及店鋪裝修上選擇了中檔的，在裝修風(fēng)

格上要突出年輕時尚的感覺，要使店面形象與產(chǎn)品價格一致，讓消費者有一種無有所值的感覺。

價格上準備用定價發(fā)，在加之1星期的試營業(yè)，讓消費者對產(chǎn)品口味以及價格做出評價后進行調(diào)整。

資金預(yù)算

（一）投資分析

1、營業(yè)執(zhí)照和衛(wèi)生許可證、從業(yè)人員健康證等有關(guān)證件500元。

2、員工工資，主管1200元/月元，操作工1000元/月，收銀員800元/月，全年36000元。

3、房租及店面裝修，店面面積在60平米左右，房租全年23000元，店面裝修10000元，店面裝修由被加盟的公司提供店面設(shè)計、現(xiàn)場指導(dǎo)服務(wù)。

4、固定資產(chǎn)投資 需要購買F7346彩虹電腦數(shù)控三色冰淇淋機、BQL-12Y硬質(zhì)冰淇淋機、能現(xiàn)釀酸奶機、功能牛奶沙冰機、多功能鮮榨果汁機、雪糕皮機、封口機、冰淇淋攪拌機、保溫外賣桶、電動打蛋器、雪克壺、吸管盒、特調(diào)果汁流放器、奶茶量勺、量杯、淇淋挖勺等設(shè)備器具，合計投資在20000元左右。以上設(shè)備器具由被加盟的公司提供。

5、原材料采購 原材料由被加盟的公司提供，預(yù)測每月大概需要原材料2000左右，全年大概需要25000元左右。

6、其他費用，5000元。

以上全年費用合計為20000元左右。因為房租、店員工資、原材料基本按月支付，所以，初始啟動資金為60000元左右。

（二）營業(yè)額和營業(yè)利潤分析

1、營業(yè)額分析

根據(jù)前面分析，如果2萬目標顧客中，有50%人到店消費，一年平均在店里消費5次，每次平均5元，這將是近25萬的銷售額。

較為保守估計，月計營業(yè)額4-10月在15000元-25000元，淡季在8000元-10000元左右。全年平均在18000元左右。全年營業(yè)額在215000元左右。

2、利潤分析

冰淇淋產(chǎn)品的利潤率較高，毛利潤率可達50-70%，按平均60%計算，月毛利潤為18000*60%=108000元。全年毛利潤為13000元左右。

3、投資回收期分析

年回報率=年收益/總投入

=130000/12000

=1.08

即在開業(yè)10個月能全部收回投資。保守估計，開業(yè)當(dāng)年能全部收回投資。

店面的管理

經(jīng)營理念及：本公司以麥當(dāng)勞的經(jīng)營理念為經(jīng)營理念，即：品質(zhì)（Q）、服務(wù)（S）、清潔（C）、價值（V）。本冰吧堅持誠信為本，顧客利益至上的經(jīng)營宗旨。會時刻關(guān)注顧客需求，并以市場為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的冰欺凌的優(yōu)質(zhì)與絕佳，滿足人們追求個性、口味、新鮮的欲望。為顧客提供冷飲和休閑的最佳場所。

一.店面管理

店面作業(yè)管理在產(chǎn)品銷售上要做到速度、均

一、美味，顧客進入一家餐廳，無論是這樣的山珍海味，如果脫了大半天才慢慢上產(chǎn)品，或者是端上來的品式與過去有所差異，或者是同樣的產(chǎn)品分量卻不一樣，都將引起顧客的反感，而不再上門。因此要做到速度、均

一、美味。

過去只是顧客食飽的時代已經(jīng)不再，現(xiàn)今光靠食品是無法到達顧客云集的目的的，因為消費者越來越注重食品本事以外的附加價值---服務(wù)。所以顧客服務(wù)上要有；一致的衣服、儀容。定型的服務(wù)態(tài)度，微笑，細心的關(guān)照。

二.操作間作業(yè)管理

（1）品制作質(zhì)量控制，產(chǎn)品制作流程主要包括原料加工、產(chǎn)品配份、合理制作三個程序，控制就是對產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品成本、制作規(guī)范三個流程中的操作加以檢查督導(dǎo)，隨時消除在制作中出現(xiàn)的一切差錯，保證產(chǎn)品達到質(zhì)量標準。

制定產(chǎn)品控制的標準。

現(xiàn)場制作過程的控制

（2）操作間成本控制

3.）建立量化標準建立加工標準 配制標準 制作標準 標準產(chǎn)品

4.制作過程成本控制加工過程的控制，首先對加工數(shù)量進行控制配制過程應(yīng)做到憑額訂單和賬務(wù)員的簽章認可，操作工方可配制，并由服務(wù)員將所點的產(chǎn)品與訂單進行核對，從而相互制約，杜絕失誤、重復(fù)、遺漏、錯配、多配。

五.餐飲衛(wèi)生管理

1人員部分

身體健康檢查新進人員健康檢查并做到定期檢查并對個人衛(wèi)生做出要求，定期進行衛(wèi)生教育。

2食物部分做到冷熱分藏，保證食物不串味兒。先進先出，使儲存的食物保持最佳的新鮮度。

6.場地部分對餐廳 操作間 洗手池 更衣室和衛(wèi)生間設(shè)置清潔標準，使店面清潔明亮空氣清新。

7.設(shè)備部分對日用設(shè)備做到用后立即清洗，不可有油污，并保持干凈。對空調(diào)油煙機冰箱等設(shè)備進行定期清洗，不得有異味。

8.器皿部分 金屬餐具如刀、叉、湯匙，表面不可有脫落、油污。玻璃器皿不得有破損。

6.餐飲衛(wèi)生計劃執(zhí)行 管理監(jiān)督每個人將衛(wèi)生打掃好，并做到獎懲分明。

六.店鋪安全管理

店面食材管理為預(yù)防食物中毒工作人員應(yīng)做定期的監(jiān)控檢查和保持個人衛(wèi)生，避免帶菌者工作，保持加工場所的衛(wèi)生防止鼠類和蠅蚊等昆蟲侵入操作間。杜絕熟食長時間放置在室溫下，應(yīng)及時冷卻保藏。有感冒、受傷、及咽喉炎、鼻炎的工作人員不能參與食品制做。財務(wù)管理

做好防搶、防盜、防火、防意外、防災(zāi)害的預(yù)防工作并做好相應(yīng)的應(yīng)急準備措施。

七、1、人員配備

該冰淇淋店配備主管一名，全面負責(zé)冰淇淋店的原料采購，產(chǎn)品生產(chǎn)及各項管理工作。另外配備操作工1名，負責(zé)冰淇淋生產(chǎn)，收銀員一名，全面負責(zé)收銀及財務(wù)工作。暑期旺季，招聘一名外賣配送工一名。

2、人員培訓(xùn)與管理

由主管負責(zé)對所有員工進行培訓(xùn)。以質(zhì)量管理理論為指導(dǎo)，要求員工工作中全面貫徹品質(zhì)（Q）、服務(wù)（S）、清潔（C）、價值（V）的經(jīng)營理念。要耐心周到微笑的為顧客服務(wù)。要求員工做好以下員工守則:

(1)、儀表要整齊，只要上班時期都要穿好店里發(fā)放的服裝。

(2)、待客人，熱情禮貌、以誠相待，以微笑面對，和顏悅色，不卑不亢。

(3)、按時間上班不遲到不早退

(4)、員工同事，每日相處，更應(yīng)互相體諒，禮貌謙讓，才能精誠合作，團結(jié)共進。

1、名稱：××特色冰吧。

2、業(yè)務(wù)范圍：冰欺凌，刨冰，果汁冷飲，咖啡，奶茶，果凍，甜點等冷飲產(chǎn)品。

3、經(jīng)營理念及：本公司以麥當(dāng)勞的經(jīng)營理念為經(jīng)營理念，即：品質(zhì)（Q）、服務(wù)（S）、清潔（C）、價值（V）。本冰吧堅持誠信為本，顧客利益至上的經(jīng)營宗旨。會時刻關(guān)注顧客需求，并以市場為導(dǎo)向，加快產(chǎn)品更新速度，從而保證我們的冰欺凌的優(yōu)質(zhì)與絕佳，滿足人們追求個性、口味、新鮮的欲望。為顧客提供冷飲和休閑的最佳場所。

六、營銷計劃

根據(jù)前面的分析，我們的目標市場主要是15歲—35歲的消費群體，這樣消費群體的女性顧客會占很大比例。根據(jù)消費者的心理分析，有的消費者選擇低檔冰淇淋是為了解暑消渴。有的消費者選擇中檔冰淇淋，追求的是口感，選擇高檔冰淇淋的顧客，追求的是品牌、情調(diào)。據(jù)此，我們制定如下4P’S策略。

（一）產(chǎn)品策略

本店決定加盟意大利著名冷飲品牌酷吧客，主要經(jīng)營冰欺凌，刨冰，果汁冷飲，咖啡，奶茶，果凍，甜點等冷飲產(chǎn)品。主要由于主要顧客群中女性顧客占有很大的比例，因此冰淇淋的口味多以巧克力、草莓、藍莓、純奶油、香草、西點式、花卉為主。

（二）價格策略

冰淇淋屬于非必需品，價格因素成為人們消費它的—個主要因素。主要顧客群的年齡分布在15歲-35歲之間，由于每部分人群的需求不同，因此仍需要進行細分。18歲以下的的人群對價格便宜、口感較好的冰淇淋感興趣，該部分人群進店消費一次在5元以內(nèi)，冰淇淋18歲-25歲的人群對新穎特，該部分人群進店消費一次在10元左右；25歲-35歲的人群有

固定的收入，對口感好、品牌效應(yīng)強的冰淇淋感興趣，該部分人群進店消費一次在15-20元左右。

（三）分銷策略

本店所經(jīng)營的冷飲產(chǎn)品，可以在店內(nèi)銷售，也可以打包帶走，除此之外，還可以建立外賣的銷售渠道，設(shè)置一部專門的外賣電話，可以給商場超市，路邊冷飲攤供貨。特別是暑假期間。招聘暑期社會實踐的學(xué)生進行外送。

（四）促銷策略

1、特價區(qū)，設(shè)立“學(xué)生特價區(qū)”或“十元特價、五元特價”，主要是對一些快過期的產(chǎn)品進行促銷；

2、主題銷售，進一步細分消費者購買冰欺凌的行為特征。可根據(jù)不同的組合，推出“情人冰淇淋”、“生日冰淇淋”、“國慶冰淇淋”、“中秋冰淇淋”等主題，每個組合包括多個小冰淇淋。

3、會員卡制度

凡在本冰淇淋店一次消費滿10元的顧客即是本商店的普通會員，普通會員的積分達到100分（每元一分）時即可上升為貴賓會員，貴賓會員積分達到300分時即可上升為鉆石會員。普通會員享受95折優(yōu)惠，貴賓會員可享受9折優(yōu)惠。鉆石會員可享受8折優(yōu)惠。對于各類會員，要建立客戶關(guān)系管理檔案，對會員進行編號和建立消費記錄。并向他們進行跟蹤服務(wù)，征求他們的意見和建議，以達到改進我們的服務(wù)，豐富產(chǎn)品的種類的目的。真正將我們的服務(wù)理念貫徹落實到我們的工作和服務(wù)中，與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系。

4、宣傳推廣

廣告宣傳

采用印發(fā)傳單的方式，主要在各個商場超市，學(xué)校周圍進行宣傳。針對一些人口較多的地方，向人們送精美廣告單頁和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。

本文由 薩倫冰淇淋 整理分享