第一篇：北京冷鮮果蔬市場調(diào)研報(bào)告

冷鮮果蔬存在的市場機(jī)會(huì)

中華冷凍食品網(wǎng)2012年03月20日

為了更精準(zhǔn)了解冷鮮果蔬產(chǎn)品的消費(fèi)需求、競爭態(tài)勢和潛在的市場機(jī)會(huì)，使冷鮮果蔬產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)能夠做到根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃，最大限度降低冷鮮果蔬產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，快速提升產(chǎn)品銷量，穩(wěn)健地做強(qiáng)品牌和做大市場規(guī)模，精準(zhǔn)企劃于近期對北京冷鮮果蔬產(chǎn)品做了一次專業(yè)、深入的消費(fèi)者需求市場調(diào)研。

北京精準(zhǔn)企劃市場調(diào)研部對調(diào)研問卷進(jìn)行了專業(yè)的設(shè)計(jì)，并對被訪消費(fèi)者在性別、年齡和收入等方面做了科學(xué)的配額。本次調(diào)研采用國際通行的CLT(Central Location Test)，即集中定點(diǎn)市場調(diào)研方式，共訪問冷鮮果蔬產(chǎn)品的消費(fèi)者310人，其中男性占46.3%，女性占53.7%。按照統(tǒng)計(jì)學(xué)的原理，本次調(diào)研的置信度在96%以上，完全符合市場調(diào)研的準(zhǔn)確度。精準(zhǔn)企劃希望以消費(fèi)者需求調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，為冷鮮果蔬產(chǎn)品企業(yè)做大產(chǎn)品銷量和做強(qiáng)品牌提出一些有價(jià)值的營銷建議和思路。

超過八成的消費(fèi)者購買過冷鮮水果或冷鮮蔬菜產(chǎn)品

本次冷鮮果蔬消費(fèi)者定量調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有87.3%的被訪消費(fèi)者表示購買過冷鮮水果或冷鮮蔬菜;回答沒有購買過冷鮮水果或冷鮮蔬菜的消費(fèi)者比率只有12.7%。該項(xiàng)調(diào)研結(jié)果表明冷鮮水果和冷鮮蔬菜相對于常溫水果和常溫蔬菜來說具有明顯的產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)，在生活節(jié)奏較快的大中型城市有著廣泛的消費(fèi)需求和市場拓展空間。

購買過冷鮮水果的消費(fèi)者比率多于購買過冷鮮蔬菜的比率

當(dāng)北京精準(zhǔn)企劃市場調(diào)研部的訪問員問及消費(fèi)者，購買過冷鮮水果和冷鮮蔬菜的哪類產(chǎn)品時(shí)，回答購買過冷鮮水果的消費(fèi)者比率占36.3%;表示購買過冷鮮蔬菜的消費(fèi)者比率占15.8%;回答冷鮮水果和冷鮮蔬菜這兩類產(chǎn)品都購買過的消費(fèi)者比率達(dá)到47.9%?？梢钥闯隼漉r水果和冷鮮蔬菜這兩類產(chǎn)品都有自己相應(yīng)的消費(fèi)群體。目前購買過冷鮮水果的消費(fèi)者比率多于購買過冷鮮蔬菜的比率。

消費(fèi)者基本都記不住冷鮮果蔬的品牌名稱

如圖所示，表示記不住冷鮮水果或冷鮮蔬菜品牌的消費(fèi)者比率達(dá)到95.3%;而表示能夠記住冷鮮水果或冷鮮蔬菜的消費(fèi)者比率僅有4.7%。即使在回答能夠記住冷鮮水果或冷鮮蔬菜品牌的這4.7%的消費(fèi)者中，真正準(zhǔn)確說出自己能夠記住的冷鮮果蔬品牌的消費(fèi)者并不多。不難看出，北京冷鮮果蔬市場還停留在品類競爭時(shí)代，這兩類產(chǎn)品市場還沒有知名品牌。所

有的冷鮮果蔬產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)基本都處在同一起跑線上，誰通過專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃，搶先在消費(fèi)者心中建立自己的品牌位置，誰就可能從眾多冷鮮果蔬的企業(yè)中脫穎而出，成為市場的領(lǐng)先品牌，快速提升自己的品牌知名度和產(chǎn)品銷量，為自己企業(yè)贏得快速發(fā)展的市場商機(jī)。

在超市消費(fèi)者購買較多的冷鮮水果品種

在超市消費(fèi)者購買較多的冷鮮水果品種主要有：蘋果、梨、香蕉、桔子、葡萄、草莓、橙子、櫻桃、檸檬、芒果、圣女果、菠蘿、柚子、西瓜、火龍果、小番茄、芭蕉、榴蓮、人參果、棗、提子、木瓜、荔枝、哈密瓜等等。

在超市消費(fèi)者購買較多的冷鮮蔬菜品種

在超市消費(fèi)者購買較多的冷鮮蔬菜品種主要有：黃瓜、油菜、尖椒、芹菜、蒜苔、白菜、辣椒、土豆、胡蘿卜、西紅柿、白蘿卜、姥姥菜、油麥菜、菠菜、生菜、香菇、金針菇、空心菜、豆角、花菜、苦瓜等等。

消費(fèi)者購買冷鮮水果或冷鮮蔬菜的主要目的是什么

消費(fèi)者購買冷鮮水果或冷鮮蔬菜的主要目的是：

1、加強(qiáng)抵抗力;

2、新鮮、易放;

3、方便、免洗;

4、省事;

5、口感爽;

6、補(bǔ)充維生素;

7、保質(zhì)期長;

8、保留水分;

9、當(dāng)時(shí)食用;

10、好吃、快捷;

11、保鮮比較好;

12、方便，超市營業(yè)時(shí)間長，所以買等等。

冷鮮果蔬的價(jià)格高出常溫果蔬1-2倍都會(huì)有相應(yīng)的購買群體

接下來北京精準(zhǔn)企劃對冷鮮水果和冷鮮蔬菜產(chǎn)品的消費(fèi)者價(jià)格接受程度，以及冷鮮水果和冷鮮蔬菜與常溫水果和常溫蔬菜的價(jià)格差異程度進(jìn)行了專門的測試。調(diào)研分析數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者認(rèn)為冷鮮水果、蔬菜的價(jià)格高出常溫水果、蔬菜1倍是適合的選擇比率最高，占69.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其它項(xiàng)的選擇比率;也分別有22.7%和6.7%的消費(fèi)者認(rèn)為冷鮮果蔬的價(jià)格高出常溫

果蔬1.5倍和2倍是適合的;認(rèn)為高出2.5倍及以上是適合的消費(fèi)者選擇比率很少?？梢?，冷鮮果蔬的價(jià)格高出常溫果蔬1倍消費(fèi)者認(rèn)為是最適合的;認(rèn)為高出1.5倍和2倍是適合的也有近三成的消費(fèi)群體。

冷鮮果蔬產(chǎn)品有較大的消費(fèi)需求，購買頻次還有足夠的提升空間

消費(fèi)者平均每個(gè)月購買2-3次冷鮮果蔬的比率最高，占44.2%;其次是平均每個(gè)月購買4-5次冷鮮果蔬的消費(fèi)者比率排在第二位，占22.4%;也有19.7%的消費(fèi)者選擇平均每月購買1次及以下的冷鮮果蔬產(chǎn)品;每月購買6次及以上的消費(fèi)者比率合計(jì)占13.7%。該項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，冷鮮果蔬產(chǎn)品有較大的消費(fèi)需求，同時(shí)冷鮮果蔬的購買頻次也還有足夠的提升空間。

周末是冷鮮果蔬產(chǎn)品的購買高峰時(shí)間

當(dāng)北京精準(zhǔn)企劃的調(diào)研人員問及消費(fèi)者一般是周幾去超市購買冷鮮果蔬產(chǎn)品時(shí)，回答周六去超市購買冷鮮果蔬的消費(fèi)者比率最多，占34.0%;排在第二位的時(shí)間是周日，占消費(fèi)者選擇比率的18.0%;也分別有13.9%和11.8%的消費(fèi)者回答一般是在周一和周五去超市購買冷鮮果蔬產(chǎn)品;一般在周二、周三和周四去超市購買冷鮮果蔬的消費(fèi)者比率分別占10.4%、6.3%和5.6%?？梢钥闯觯總€(gè)周末都是冷鮮果蔬產(chǎn)品的購買高峰時(shí)間。

冷鮮果蔬產(chǎn)品呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的消費(fèi)趨勢

今年與去年相比購買冷鮮果蔬的數(shù)量增加了的消費(fèi)者比率占25.0%;回答今年購買冷鮮果蔬的數(shù)量減少了的消費(fèi)者比率占20.3%;表示今年與去年相比購買冷鮮果蔬數(shù)量差不多的消費(fèi)者比率占54.7%。不難看出，冷鮮果蔬產(chǎn)品呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的消費(fèi)趨勢。

消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)有的冷鮮水果、蔬菜產(chǎn)品主要有哪些不足

消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)有的冷鮮水果、蔬菜產(chǎn)品主要有以下不足：

1、價(jià)格有點(diǎn)貴;

2、衛(wèi)生健康不夠;

3、水分大;

4、冬天冷鮮水果不太甜;

5、種類少，價(jià)格貴;

6、保質(zhì)期短;

7、買回家如果不繼續(xù)冷藏容易變質(zhì);

8、品類要增加;

9、味道不新鮮;

10、保鮮時(shí)間短;

11、質(zhì)量不好;

12、不好吃;

13、價(jià)格偏高，感覺沒有常溫的新鮮;

14、價(jià)格不合適，較高;

15、產(chǎn)品不能隨意挑選，如果有問題，只能自認(rèn)倒霉;

16、品種不足，價(jià)格偏高;

17、有些水果太貴;

18、不夠新鮮，與常溫果蔬價(jià)格差比較大;

19、價(jià)格相對較高，偶爾質(zhì)量出現(xiàn)問題;20、貴，其實(shí)沒那么新鮮等。

冷鮮果蔬存在許多做大品牌和產(chǎn)品銷量的市場機(jī)會(huì)

冷鮮果蔬產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、消費(fèi)者對冷鮮果蔬產(chǎn)品的接受程度較高，有著廣泛的消費(fèi)需求;

2、冷鮮果蔬有相對固定的消費(fèi)群體，而且規(guī)模越來越大;

3、消費(fèi)者購買冷鮮果蔬的消費(fèi)頻次有進(jìn)一步提高的空間;

4、冷鮮果蔬市場還停留在品類競爭時(shí)代，品牌記憶度非常低，不管是大企業(yè)還是中小企業(yè)都處在同一起跑線上，市場機(jī)會(huì)基本均等;

5、冷鮮果蔬市場的營銷水平很低，品牌競爭并不激烈，新品牌和中小冷鮮果蔬企業(yè)有搶先勝出的商機(jī);

6、近幾年冷鮮果蔬產(chǎn)品呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的消費(fèi)趨勢等等。由此可以看出，冷鮮果蔬還存在許多做大品牌和產(chǎn)品銷量的市場機(jī)會(huì)。

結(jié)束語：我們對精準(zhǔn)企劃的理解

精準(zhǔn)企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的通路策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對細(xì)分市場和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式。

經(jīng)過十八年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，從公元2008年8月起，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定的為食品企業(yè)贏利，并且對營銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營銷策劃的公司理念。精準(zhǔn)企劃鄭重承諾：營銷策劃客戶不滿意100%退款。

1、為食品企業(yè)提供中國一流水準(zhǔn)的營銷策劃服務(wù);

2、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項(xiàng)目在同類競爭產(chǎn)品中做到最好;

3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益。

北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)市場調(diào)研與整合營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請進(jìn)入北京精準(zhǔn)企劃公司網(wǎng)站。

北京精準(zhǔn)企劃

丁華

第二篇：保鮮果蔬法律法規(guī)清單(14.7.6)

法律法規(guī)清單

檢測和校準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室能力認(rèn)可準(zhǔn)則ISO/IEC 17025：2005

2005年9月1日起施行 美國FDA食品生產(chǎn)企業(yè)GMP（良好操作規(guī)范）法規(guī)（21 CFR part110）

《食品衛(wèi)生通則》及附件《HACCP體系及其應(yīng)用準(zhǔn)則》CAC/RCP1-1969,Rev.4-2003 歐盟關(guān)于食品污染物最高限量的新法規(guī)EC 1881-2006 中華人民共和國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法

2006年11月1日起施行 中華人民共和國食品安全法

2009年6月1日起施行 中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法

2000年9月1日起施行 中華人民共和國計(jì)量法

2014年3月1日起施行 中華人民共和國食品包裝法

1999年1月1日起施行 中華人民共和國進(jìn)出口商品檢驗(yàn)法

2002年10月1日起施行 出境水產(chǎn)品追溯規(guī)程（試行）

2004年5月13日起施行 食品召回管理規(guī)定－質(zhì)檢總局第98號(hào)令

2007年7月24日起施行 中華人民共和國認(rèn)證認(rèn)可條例

２００３年１１月１日起施行 出口食品生產(chǎn)企業(yè)備案管理規(guī)定（142號(hào)令）2011年10月1日起施行 進(jìn)出口食品安全管理辦法總局第144號(hào)令 2012年3月1日起施行 出口食品生產(chǎn)企業(yè)安全衛(wèi)生要求(認(rèn)監(jiān)委2011年第23號(hào)公告)2011年10月1日起施行 食品企業(yè)通用衛(wèi)生規(guī)范 GB14881-2013 2014.6.1實(shí)施

水果和蔬菜產(chǎn)品PH 值的測定方法GB/10468 1989 年10 月1 日起正式施行 質(zhì)量管理體系

要求 GB/T19001-2008

2009 年3 月1 日起正式施行 食品安全管理體系 食品鏈中各類組織的要求GBT 22000：2006 2006年7月1日起施行 食品添加劑使用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)GB 2760-2011 2011 年6 月20 日起正式施行 食品安全國家標(biāo)準(zhǔn) 復(fù)配食品添加劑通則 GB 26687—2011 2011年9月5日起施行 食用酒精GB 10343-2008 2009年10月1日起施行

食品安全國家標(biāo)準(zhǔn) 消毒劑 GB 14930.2-2012

2012年10月25日起施行 食品工具、設(shè)備用洗滌劑衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)GB 14930.1-1994

1994年8月1日起施行 食品中污染物限量GB 2762-2012

2013年3月1日起施行 食品安全國家標(biāo)準(zhǔn) 食品中農(nóng)藥最大殘留限量 GB 2763-2014 2014年8月1日起施行 食品中真菌毒素含量GB2761-2011 2011年10月20日起施行 農(nóng)產(chǎn)品安全質(zhì)量 無公害水果安全要求GB18406.2-2001 2001年10月1日起施行 聚乙烯成型品GB 9687－1988

1989年6月1日起施行 生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)GB 5749-2006

2007年7月1日起施行 生活飲用水標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)方法GBT 5750-2006

2007年7月1日起施行 瓦楞紙箱GB/T 6543—2008

2008年10月1日起施行 食品安全管理體系 速凍果蔬生產(chǎn)企業(yè)要求GB/T 27307-2008 2009年1月1日起施行 鮮蘋果GB/T 10651-2008 2008年10月1日起施行

食品安全國家標(biāo)準(zhǔn) 食品添加劑 次氯酸鈉GB 25574-2010 2011年2月21日起施行 預(yù)包裝食品標(biāo)簽通則GB 7718-2011 2012年4月20日起施行

危害分析及關(guān)鍵控制點(diǎn)（HACCP）體系及其應(yīng)用指南SNT 1252-2003 2003年12月1日起施行

第三篇：北京食品行業(yè)市場調(diào)研報(bào)告

市場定位準(zhǔn)確是取得經(jīng)營成果的關(guān)鍵

杭州大廈購物中心是杭城著名的大型零售商場之一。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)權(quán)取得了明顯成果。1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場。為了驗(yàn)證購物中心市場定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營效果與市場定位的相關(guān)性，我們開展了商場客源的調(diào)查，井通過對顧客的基本情況及其購物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對上述問題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。

一、調(diào)查目的考察顧客的性別、年齡、居住地、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等關(guān)于顧客的基本情況；調(diào)查顧客的購物動(dòng)機(jī)。

二、調(diào)查方法

1.調(diào)查對象。以來購物中心購物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取1487名顧客作為調(diào)查的具體對象。

2.調(diào)查問卷。問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入廈購物動(dòng)機(jī)6個(gè)項(xiàng)目。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對該題的回答。

3.調(diào)查問卷的分發(fā)。調(diào)查問卷由商場工作人員在商場內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場回收?；厥章蕿?00％。

4.數(shù)據(jù)處理。：調(diào)查問卷數(shù)據(jù)由SPSS統(tǒng)計(jì)軟件處理。

三、調(diào)查結(jié)果分析

1.顧客的性別構(gòu)成。1487名調(diào)查對象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為O.05)。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。

2.顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數(shù)的74.4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數(shù)的25.6％。卡方(x2)擬舍度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為O 05)。來商場購物的顧客主要是年輕人。

表l顧客的年齡組成25歲以下 26-34歲 35-54歲 55歲以上

511（34。4%）595（40。4%）333（22。4%）48（3。2%）

(注：表十括號(hào)內(nèi)為該年齡組人數(shù)在1487名調(diào)查對象中所占的百分比數(shù)。經(jīng)下各表相同。)

3.顧客的居住地分布。如表2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64.4％。卡方(x2)擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為O.05)。來商場購物的顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。

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第四篇：北京白酒市場調(diào)研報(bào)告

北京白酒市場調(diào)研報(bào)告

經(jīng)過對北京市場近兩個(gè)多月的詳細(xì)調(diào)研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級(jí)酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調(diào)研，得到了一些主觀初步的認(rèn)識(shí)。

北京白酒市場概況

北京的城市經(jīng)濟(jì)地位是毋庸置疑的，它是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，商業(yè)、旅游、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，常住人口是1200萬，流動(dòng)人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費(fèi)量較大，消費(fèi)水平也較高；也正是因?yàn)檫@些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進(jìn)入門檻較高，市場相對比較成熟，消費(fèi)者很理性，所以任何一個(gè)品牌想有所作為，都需要對市場有長時(shí)間的精心培育，投入的人力、物力、財(cái)力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺(tái)和水井坊占據(jù)很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內(nèi)的戶外平面媒體的廣告投入就達(dá)450萬，這還不包括在各電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會(huì)等等的活動(dòng)費(fèi)用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領(lǐng)跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價(jià)格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費(fèi)者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產(chǎn)幾十元到幾百元不等的產(chǎn)品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額很大；如果再細(xì)分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進(jìn)入北京的市場已經(jīng)多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經(jīng)達(dá)到三年多的時(shí)間。同時(shí)北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進(jìn)店費(fèi)用，其中還有一些要進(jìn)行公開的招投標(biāo)，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經(jīng)理、領(lǐng)班或服務(wù)員都有開瓶費(fèi)，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個(gè)人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運(yùn)營成本原本就從人力成本、銷售、運(yùn)輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費(fèi)用，但所有這些經(jīng)銷活動(dòng)或方法都要最終獲得消費(fèi)者對你白酒口感的好評(píng)，才會(huì)使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強(qiáng)的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產(chǎn)品的綜合實(shí)力要求較高，但還是有很大的機(jī)會(huì)的，要占領(lǐng)北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅(jiān)持住，在市場中要明確自己的產(chǎn)品和公司所處的準(zhǔn)確位置。

北京市場對白酒的具體要求

1.口感及讀數(shù)的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調(diào)查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據(jù)具體的情況有具體的要求，經(jīng)常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經(jīng)常由于工作、社交等的原因而經(jīng)常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會(huì)以高度為多，商務(wù)宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

2.酒的產(chǎn)地及包裝：在被調(diào)查的大多數(shù)人群普遍認(rèn)為四川、貴州產(chǎn)地的酒因?yàn)楫?dāng)?shù)厮|(zhì)的緣故而使酒的品質(zhì)、檔次及價(jià)位占據(jù)了很高的心理位置，對東北酒的認(rèn)識(shí)是濃、烈、實(shí)在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經(jīng)常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費(fèi)的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價(jià)位是直接聯(lián)系在一起的。

對北京白酒市場的細(xì)分

只有對市場進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)分才能更好的將自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，才能找到自己的產(chǎn)品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費(fèi)群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價(jià)格來區(qū)分的話，以在超市的售價(jià)作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。

三溝白酒針對北京市場的營銷方式

怎樣更好的運(yùn)作北京市場是我在做調(diào)研時(shí)考慮最多的問題，也就這個(gè)問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經(jīng)銷紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經(jīng)驗(yàn)，但他的經(jīng)驗(yàn)及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅(jiān)持一年；我個(gè)人具體的思路分以下幾部分：

1.具體目標(biāo)市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價(jià)位的酒，價(jià)格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價(jià)位的酒，酒行的價(jià)格在120元以上。在這個(gè)市場區(qū)間的目標(biāo)客戶主要是公司的白領(lǐng)階級(jí)以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會(huì)，都會(huì)適量的喝一些白酒，同時(shí)他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價(jià)位上他們不會(huì)奢華到選擇茅臺(tái)、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數(shù)符合他們，中等價(jià)位是完全可以接受的；這些目標(biāo)人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對某個(gè)品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標(biāo)客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費(fèi)場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標(biāo)市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點(diǎn)。

2.具體的運(yùn)作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運(yùn)作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財(cái)力也是最大的，現(xiàn)在酒店很多已經(jīng)匯聚了國內(nèi)的不同檔次、不同口味、不同價(jià)位的各種白酒，他們自認(rèn)為已經(jīng)完全可以滿足消費(fèi)者的需求了，所以對現(xiàn)有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴(yán)重，同時(shí)這些酒店的進(jìn)店門檻也是很高，僅就進(jìn)店費(fèi)就從五千到五萬不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動(dòng)，也有些飯店的酒水活動(dòng)權(quán)被一些酒廠一次性買斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內(nèi)蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標(biāo)，因?yàn)槿郎暇圃跂|北的知名度較強(qiáng)，尤其是在遼寧省，同時(shí)在這些地方風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風(fēng)味的酒店用餐的消費(fèi)者的需求量要高很多；具體方法目前總結(jié)了三種：

（一）重點(diǎn)的客戶不惜一切代價(jià)和關(guān)系網(wǎng)占領(lǐng)市場份額，這不僅促進(jìn)銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達(dá)成初步的合作意向，如果順利的話，預(yù)計(jì)五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內(nèi)進(jìn)行鋪貨，目前正在就進(jìn)店費(fèi)等事情進(jìn)行討價(jià)還價(jià)；我們還通過關(guān)系和全聚德烤鴨負(fù)責(zé)酒水采購的王菁菁建立了良好的關(guān)系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，如果能夠進(jìn)入全聚德烤鴨集團(tuán)將十分有利于三溝品牌的傳播，我個(gè)人認(rèn)為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了；同時(shí)我們現(xiàn)在正和西貝攸面村的馬經(jīng)理，鴨王烤鴨的唐經(jīng)理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯(lián)系。

（二）同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個(gè)人或酒水公司形成大包的關(guān)系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經(jīng)營權(quán)，所以只要同酒水公司達(dá)成協(xié)議就能進(jìn)入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結(jié)果。首先我們雙方在經(jīng)營目的上不構(gòu)成競爭，而是合作的關(guān)系，作為三溝的代理商，我只是專一的運(yùn)作三溝一個(gè)品牌在北京地區(qū)的銷售，而他們是針對某一個(gè)酒店或幾個(gè)酒店銷售很多個(gè)品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉(zhuǎn)壓力，降低了他們的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對于我們也沒有進(jìn)店費(fèi)的額外支出，借助他們的渠道來進(jìn)行對終端市場的鋪貨，缺點(diǎn)是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運(yùn)天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

（三）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關(guān)系的酒店進(jìn)行鋪貨，這相對會(huì)很簡單，例

如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時(shí)會(huì)比酒店容易很多，只是要選擇好目標(biāo)客戶集中的理想位置，大體要從幾個(gè)經(jīng)濟(jì)具有活力的地帶入手，例如CBD商貿(mào)圈、中關(guān)村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進(jìn)行鋪貨，現(xiàn)在已經(jīng)同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達(dá)成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對團(tuán)購群體；團(tuán)購主要是各企事業(yè)單位的團(tuán)購和婚慶用酒，在團(tuán)購方面應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點(diǎn)公關(guān)具體負(fù)責(zé)人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網(wǎng)站建設(shè)，方便各單位的查找。由于產(chǎn)品的定位及前期投入等問題，我們暫時(shí)不考慮超市的運(yùn)作模式。

三溝白酒北京未來市場的構(gòu)想

短期的目標(biāo)就是，根據(jù)市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團(tuán)購客戶代表等有明確分工的營銷構(gòu)架，堅(jiān)持用一年、兩年或是更長的時(shí)間努力的進(jìn)行鋪貨，努力占據(jù)各個(gè)以飯店和酒行為目標(biāo)的點(diǎn)，最后將他們連成片。在這期間，預(yù)計(jì)在明年初，選擇在一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮、客流量達(dá)到要求的合適地點(diǎn)，建立三溝白酒的產(chǎn)品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴(kuò)大產(chǎn)品展示店的數(shù)量。在開始階段為了不和實(shí)力強(qiáng)大的其它同行業(yè)的白酒產(chǎn)生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調(diào)進(jìn)行，不能做廣告，但在占據(jù)一定市場份額后針對目標(biāo)客戶可以相應(yīng)的投入廣告，雖然這樣會(huì)需要大量資金的投入，可是如果要做強(qiáng)、做大就一定需要廣告的支持。預(yù)計(jì)利用三年的時(shí)間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。

以上是我經(jīng)過這些天的市場調(diào)研所得到的個(gè)人、片面的認(rèn)識(shí)，請大家多批評(píng)！我個(gè)人在清醒的認(rèn)識(shí)到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實(shí)、嚴(yán)峻的困難存在的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅(jiān)定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質(zhì)無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運(yùn)會(huì)即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團(tuán)本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標(biāo)而共同努力。

第五篇：冷氫化市場調(diào)研報(bào)告

冷氫化市場調(diào)研報(bào)告

隨著多晶硅生產(chǎn)企業(yè)的快速增加發(fā)展，受歐洲金融危機(jī)的影響，現(xiàn)在的多晶硅市場價(jià)格低迷，國家為了控制該行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展制定了相關(guān)的行業(yè)規(guī)定和指標(biāo)，對多晶硅生產(chǎn)企業(yè)的能耗等各項(xiàng)指標(biāo)提出了硬性的規(guī)定，故各多晶硅企業(yè)為了適應(yīng)該調(diào)整，降低能耗與污染，開始投入冷氫化系統(tǒng)；本公司也為了進(jìn)入該項(xiàng)目市場，所以這次開展了冷氫化相關(guān)市場的調(diào)研工作。此次調(diào)研的報(bào)告結(jié)果如下：

一、冷氫化電加熱相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)、背景及業(yè)績：

1、鎮(zhèn)江東方電熱有限公司：

鎮(zhèn)江東方電熱有限公司是一家中外合資企業(yè)，（是鎮(zhèn)江東方電熱科技股份有限公司的控股子公司。控股母公司鎮(zhèn)江東方電熱科技股份有限公司成立于1992年，是一家專業(yè)從事民用、商用電熱元件的生產(chǎn)企業(yè)，于2003年成立了鎮(zhèn)江東方電熱有限公司。專業(yè)生產(chǎn)各類高性能工業(yè)用（防爆）電加熱器和電加熱元件、電伴熱產(chǎn)品的生產(chǎn)制造。公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類型齊全、規(guī)格系列完整、功率覆蓋面大、使用環(huán)境多樣，已廣泛使用于石油、化工、新能源、核電、航天、軍工、冶金、電力、鐵路、船舶、機(jī)械、醫(yī)療衛(wèi)生等領(lǐng)域。地址:江蘇省鎮(zhèn)江新區(qū)機(jī)電工業(yè)園。該單位涉足多晶硅冷氫化市場表較早，在市場份額的占有率目前排在第一位，已有的冷氫化業(yè)績包涵重慶大全、江蘇順大、內(nèi)蒙古盾安、中能、中硅；選用的功率控制器主要為臺(tái)灣華特。赴該單位拜訪人員及聯(lián)系方式：副總經(jīng)理趙勇，電話***,；電氣工程師徐慶輝，電話：***.通過和該單位的交流，有了

一定的合作意向，對方主要提出希望我們的產(chǎn)品能夠具有一個(gè)比較好的價(jià)格競爭力，才會(huì)考慮選用。

2、華能無錫電熱器材有限公司：

華能無錫電熱器材有限公司是江蘇省首批高新技術(shù)企業(yè)，成立于1975年（原無錫電熱器材廠）。公司注冊資金6300萬元，廠房占地11000m2, 其中建筑面積12000m2。新建廠房占地面積：28000m2，建筑面積26000m2。企業(yè)職工150人, 其中,中高級(jí)科技人員30人。年銷售額6000萬元左右。本公司長期專業(yè)從事工業(yè)電加熱元件和系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和制造，三十三年來，本公司專業(yè)從事的工業(yè)電加熱器及系統(tǒng)已在國內(nèi)石化、海洋、電力、冶金、醫(yī)藥客戶；地址：無錫市北塘區(qū)山北大橋堍大莊1號(hào)；該單位在多晶硅冷氫化市場的占有率目前排在第二位，已有的的業(yè)績?yōu)椋盒陆刈?、連云港中彩；選用的功率控制器主要為臺(tái)灣華特和北京杰頓。赴該單位拜訪人員及聯(lián)系方式：副總經(jīng)理兼高級(jí)工程師戚洪明，電話:***。通過和該單位的交流，有了一定的合作意向，對方主要提出希望我們的產(chǎn)品能夠具有一個(gè)比較好的價(jià)格競爭力，才會(huì)考慮選用。對方更希望我們能夠去承接冷氫化的項(xiàng)目總包，然后和他們合作操作這一合作方式；

3、無錫博睿奧克電氣有限公司：

無錫博睿奧克電氣有限公司是一家專業(yè)的電加熱器、電伴熱、電伴熱電纜產(chǎn)品及控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)制造商，該并已取得電伴熱與電加熱產(chǎn)品ISO9001-2000質(zhì)量體系認(rèn)證、電加熱器edⅡCT4防爆認(rèn)證、中國船級(jí)社船用產(chǎn)品認(rèn)證。公司技術(shù)人員具有二十多年電伴熱產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、安裝的豐富經(jīng)驗(yàn)，目前產(chǎn)品已在石油（包括海上石油平臺(tái)，船舶）、石化、天然氣、化工、電力、冶金、機(jī)械、醫(yī)藥、食品和民用消防管線等行業(yè)與場合廣泛應(yīng)用。地址:無錫市胡埭工業(yè)園劉閭路月季路1號(hào)；該單位在多晶硅冷氫化市場的占有率目前排在第三位，已有的的業(yè)績?yōu)椋褐心?。選用的功率控制器主要為臺(tái)灣華特。赴該單位拜訪人員及聯(lián)系方式：總經(jīng)理何大慶，電話：***,；工程部周部長；通過和該單位的交流，有了一定的合作意向，對方主要提出希望我們的產(chǎn)品能夠具有一個(gè)比較好的價(jià)格競爭力，才會(huì)考慮選用。

4、無錫恒業(yè)電熱電器有限公司:

公司占地面積15000平方米。公司是“防爆電加熱”和“管道電伴熱”裝備、設(shè)備、器材和元件的大型重點(diǎn)制造企業(yè)，集研發(fā)，設(shè)計(jì)、制造和施工于一體。本公司擁有自己的科研機(jī)構(gòu):江蘇省防爆電熱工程裝備技術(shù)中心，同時(shí)擁有無錫開創(chuàng)電熱新技術(shù)研究開發(fā)有限公司這一研發(fā)機(jī)構(gòu)。公司產(chǎn)品廣泛應(yīng)用和服務(wù)于各大型企業(yè)，幾乎覆蓋全國各石油、石化、化纖等大型企業(yè)。本公司的產(chǎn)品已全面通過電氣3C認(rèn)證、全國防爆電氣產(chǎn)品生產(chǎn)許可證認(rèn)證，且取得了國家防爆合格證、其中35項(xiàng)產(chǎn)品獲得國家專利證書、中國船用產(chǎn)品鑒定、英國勞式船級(jí)社認(rèn)證、江蘇省科技成果鑒定。該單位在多晶硅冷氫化市場目前沒有業(yè)績；該單位選用的功勞控制器主要為臺(tái)灣華特；赴該單位拜訪人員及聯(lián)系方式：副總經(jīng)理兼工程師王春花，電話;***.通過和該單位的交流，有

了一定的合作意向，對方主要提出希望我們的產(chǎn)品能夠具有一個(gè)比較好的價(jià)格競爭力，才會(huì)考慮選用。另外該單位工程師反應(yīng)該單位選用的功率控制器不能夠?qū)崿F(xiàn)完全關(guān)斷有漏電流的現(xiàn)象，所以迫使設(shè)計(jì)上在功率控制器前端主回路增加了接觸器，成本增加，所以如果我們的裝置價(jià)格合適可以有很好的合作空間。

二、主要競爭對手產(chǎn)品及相關(guān)資料:

通過對上面幾家單位的拜訪了解到在多晶硅冷氫化項(xiàng)目中大多功率控制器選用臺(tái)灣華特的產(chǎn)品，另外還有北京杰頓和張家港歐克亞，漢美這幾家，大概的功率段在100-600KW之間，最多的是選用200多KW的裝置，價(jià)格在2000多到4000多，其中臺(tái)灣華特的價(jià)格為4000左右，普遍為模擬機(jī)，裝置功能及結(jié)構(gòu)簡單。目前在各項(xiàng)目上使用多年未出現(xiàn)大的質(zhì)量情況，普遍反應(yīng)比較好，價(jià)格合適。

三、調(diào)研結(jié)果及分析方案：

通過本次的調(diào)研工作，我們的分析結(jié)果為多晶硅的冷氫化市場在將來還是有比較大的市場，我們也有一定的機(jī)會(huì)涉足其中，但是難度比較大，如果要運(yùn)作，有以下幾點(diǎn)：

1、通過做客戶使用端的工作，爭取影響客戶在與冷氫化電加熱廠

商簽訂技術(shù)協(xié)議的時(shí)候制定選用本公司的功率控制器；

2、為了打開這個(gè)新市場，前期我們應(yīng)該提供一個(gè)比較優(yōu)惠的具備

市場競爭力的價(jià)格，通過客戶使用感受到我們的產(chǎn)品的優(yōu)越性和可靠性，后期等大家都認(rèn)同和使用習(xí)慣后再做價(jià)格上的調(diào)整；

3、是不是我們可以在我們現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上研發(fā)一款專門針對該

行業(yè)的簡化版的產(chǎn)品，這樣在產(chǎn)品的成本有所下降，我們就會(huì)具有價(jià)格上的競爭力。

以上是本次調(diào)研后的相關(guān)情況匯報(bào)及個(gè)人的一些意見和建議，有不詳細(xì)和完善的地方希望各領(lǐng)導(dǎo)指出，共同制定一個(gè)適合這個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略方針。

匯報(bào)人：鄧軍2012/3/14