第一篇：標書制作規(guī)范

標書制作、檢查規(guī)范

一、前期準備

1、保證金

保證金申請：檢查打款單位、金額、銀行帳號

打款底單復(fù)印件帶回（按招標文件要求，或為打款底單原件）

2、資質(zhì)準備

（1）營業(yè)執(zhí)照（跟任悅確認是否為最新資質(zhì)）

（2）稅務(wù)登記證（跟任悅確認是否為最新資質(zhì)）

（3）組織機構(gòu)代碼證（跟任悅確認是否為最新資質(zhì)）

（4）繳納社?；蚣{稅證明（自會計處?。?/p>

（5）人員繳納社保名單（根據(jù)招標文件要求）

（6）法人身份證、授權(quán)人身份證（一般附在法人代表授權(quán)書

后面，注意法人代表簽字、授權(quán)人簽字）

（7）CMMI3證

（8）軟件企業(yè)認定證書，軟件產(chǎn)品登記證書（跟任悅確認是

否為最新資質(zhì)）

（9）ISO9001，ISO27001（跟任悅確認是否為最新資質(zhì)）

（10）計算機著作權(quán)登記證

（11）上年度財務(wù)報表

（12）軟件產(chǎn)品檢測報告（安徽）

（13）CA數(shù)字證書對接的項目實施經(jīng)驗（附廣西合同）

（14）類似業(yè)績證明（附合同復(fù)印件，注意價格等）

（15）感謝信、證明（根據(jù)招標文件要求）

（16）項目人員資格證書

3、標書制作注意點

（1）招標單位

（2）項目名稱、項目編號

（3）開標時間

（4）投標人必備的資格要求

（5）交貨時間、交貨地點

（6）免費質(zhì)保期（根據(jù)招標文件要求）

（7）安裝調(diào)試、培訓(xùn)等期限

（8）項目預(yù)算經(jīng)費

（9）招標文件編寫順序（根據(jù)招標文件要求）

（10）根據(jù)招標文件要求編寫標書（商務(wù)、技術(shù)、資質(zhì)逐條響

應(yīng)）

（11）標書要求正副本數(shù)量，以及電子文檔等

4、標書后期定稿注意點

（1）法人簽字

（2）法人代表簽字

（3）蓋章

（4）復(fù)查資質(zhì)、技術(shù)、商務(wù)條款是否符合招標文件要求（標

書制作人、項目負責(zé)人各檢查兩遍，確認無誤才可封裝）

5、標書封裝注意點

（1）正副本數(shù)量（或有電子文檔掃描刻盤，按招標文件要求）

（2）準備標書封面（正副本）

（3）封頁（投標專用袋（箱）上須按招標人提供的格式注明）、封條

（4）唱標信封（或有，根據(jù)招標文件要求）

6、投標準備

（1）保證金打款底單

（2）公章

（3）授權(quán)人身份證

（4）標書要求的資質(zhì)原件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機

構(gòu)代碼證、合同等）

第二篇：標書制作格式

一、封面

××××××項目投標文件

標書編號：×××

投標單位：×××

聯(lián)系人：×××

聯(lián)系電話：×××

聯(lián)系地址：×××

郵箱：×××

（單位公章）

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二、目錄（略）

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三、競 標 函

致：××××××××××

根據(jù)貴方 ×××××× 項目談判文件，項目編號：，正式授權(quán)代表下述簽字人 ×××全權(quán)代表競標人×××參加貴方組織的有關(guān)采購活動，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、競標報價表。

二、售后服務(wù)承諾書。

三、資質(zhì)證明文件和競標人須知第12條和第13條要求競標人提交的全部文件。

四、競標人基本情況登記表。

據(jù)此函，簽字人茲宣布同意如下：

1、按投標文件貨物需求一覽表和投標報價表，投標總報價（大寫）元人民幣（￥）。其中：

A分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

B分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

C分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

D分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期：。

2、我方同意在競標人須知規(guī)定的開標日期起遵循本競標文件，并在競標人須知第14條規(guī)定的競標有效期滿之前具有約束力，并有可能中標。

2、我方承諾已經(jīng)具備規(guī)定的當(dāng)具備的條件：

（1）具有獨立的承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

（2）具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務(wù)會計能力；

（3）具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；

（4）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；

（5）參加此項采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大的違法記錄。

3、我方根據(jù)談判文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

4、我方已仔細審核該談判文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權(quán)力。

5、如果在競標截止時間后的競標有效期內(nèi)撤回競標或者那其他違約行為，貴方可對我方的競標保證金不予以退還。

6、其中：

4、我方根據(jù)競爭性談判采購文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

5、我方已詳細審核競爭性談判采購文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權(quán)利。

6、如果在競標文件有效期內(nèi)撤回談判采購或者有其他違約行為，我方的競標保證金可被貴方全部或部分沒收。

7、同意應(yīng)貴方要求提供與本談判采購有關(guān)的任何數(shù)據(jù)或資料。

8、我方完全理解貴方一不定要接受最低報價的競標人為中標供應(yīng)商的行為。

9、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。

10、我方將嚴格遵守《中華人民共和國政府采購法》第七十七條規(guī)定，供應(yīng)商有下列情形之一的，處以采購金額5‰以上10‰以下的罰款，列入不良行為記錄名單，在一至三年內(nèi)禁止參加政府采購活動，有違法所得的，并處沒收違法所得，情節(jié)嚴重的，由工商行政管理機關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，貪污追究刑事責(zé)任：

（1）提供虛假材料謀取中標、成交的；

（2）采取不正當(dāng)手段誣蔑詆毀、排擠其他供應(yīng)商的；

（3）與采購人、其他供應(yīng)商或者采購代理機構(gòu)惡意串通的；

（4）向采購人、采購代理機構(gòu)行賄或者提供其他不正當(dāng)利益的；

（5）拒絕有關(guān)部門監(jiān)督檢查或提供虛假情況的。

與本談判采購有關(guān)的正式通訊地址為：

地址： 郵政編碼：

電話、電報、傳真或電傳：

法定代表人或委托代理人簽名：

競標人(公章)：

日期：

————————————————

四、法人授權(quán)委托書

茲授權(quán) ×××× 同志為我方參加×××××××招標(招標編號：)的競標代理人，其代理權(quán)限為： 全權(quán)代理

代理期限從 年 月 日至 年 月 日止

委托單位：（章）法定代表人：（章）

簽發(fā)日期： 年 月 日

附：

1、代理人工作單位：

職務(wù)：

身份證號碼: 性別： 年齡：

2、委托人企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照號碼：

地址：

經(jīng)濟性質(zhì)：

注冊資金：

經(jīng)營方式：

經(jīng)營范圍：

說明：

1、法人授權(quán)委托書所簽發(fā)的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時間。

2、委托書內(nèi)容填寫要明確，文字要工整清楚，涂改無效。

3、委托書不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓，不得買賣。

4、代理人根據(jù)授權(quán)范圍，以委托單位的名義簽訂合同，并將此委托書提交給對方作為合同附件。

——————————————

五、技術(shù)規(guī)格偏離表

分標號 項號 貨物名稱或技術(shù)條款 競標要求 競標規(guī)格 偏離說明

B

2競標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

————————————————

六、實施方案（略）

——————————————

七、投標報價表

項號 貨物名稱 數(shù)量① 貨物全稱、品牌、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地及國別 型號規(guī)格 單價（元）② 單項合價（價）③＝①×② 備注

標準配置部件 附加部件

投標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

投標說明：

1、投標人所投的每一個分標都必須加蓋公章簽字，否則無簽字蓋公章的分標投標無效。

2、凡在“技術(shù)參數(shù)及性能（配置）要求”中表述為“標配”或“標準配置”的設(shè)備，投標人應(yīng)在投標報價表中將其標配參數(shù)詳細列明，否則該投標無效

————————————

八、售后服務(wù)承諾書（略）

————————————

九、資質(zhì)證明材料（略）

*在政府采購活動中，標書的制作要善動腦筋，少走彎路才可制作出更為節(jié)約的標書。制定標書要根據(jù)某項招標信息披露的內(nèi)容、準入條件、資格、資質(zhì)、履約能力、可靠性、經(jīng)驗、信譽、財力資源、設(shè)備和其他物質(zhì)設(shè)施、管理能力等，圍繞條件逐一對照。供應(yīng)商在吃透招

投標的物相關(guān)(全部)信息披露精神后，認為自己具備和達到條件后，再進行報名參加招投標活動，切莫盲目行事或認為自己條件差不多，就一廂情愿意地制作標書。即使百分之百符合招投標條件，還要精打細算、精業(yè)求精、滴水不漏地去制作預(yù)選標書。另外，在制作預(yù)選標書時，要在摸清市場行情、價格、品質(zhì)、類型等信息后，再下手制作。同時，要貨比多家，充分利用網(wǎng)上議價、市場詢價、行家咨詢等方式、方法來確定價格。千萬不能搞模仿、照搬模式制作標書，要有自己的創(chuàng)意和真東西。因為即使中標或取得采購權(quán)后，具體操作還是供應(yīng)商的重中之重，定什么調(diào)子、按什么路子走，如何履約才能實現(xiàn)節(jié)約，從而實現(xiàn)雙贏。

第三篇：標書制作

封面

XXXXXX項目－投標文件

標書編號：XXX

投標單位：XXX

聯(lián)系人：XXX

聯(lián)系電話：XXX

聯(lián)系地址：XXX

郵箱：XXX

（單位公章）

目錄

按實際情況填寫

競標函

致：××××××××××

根據(jù)貴方 ×××××× 項目談判文件，項目編號：，正式授權(quán)代表下述簽字人 ×××全權(quán)代表競標人×××參加貴方組織的有關(guān)采購活動，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、競標報價表。

二、售后服務(wù)承諾書。

三、資質(zhì)證明文件和競標人須知第12條和第13條要求競標人提交的全部文件。

四、競標人基本情況登記表。

據(jù)此函，簽字人茲宣布同意如下：

1按投標文件貨物需求一覽表和投標報價表，投標總報價（大寫）元人民幣（￥）。其中：

1、A分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

2、B分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

3、C分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

4、D分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期：。

我方同意在競標人須知規(guī)定的開標日期起遵循本競標文件，并在競標人須知第14條規(guī)定的競標有效期滿之前具有約束力，并有可能中標。

2、我方承諾已經(jīng)具備規(guī)定的當(dāng)具備的條件：

（1）具有獨立的承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

（2）具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務(wù)會計能力；

（3）具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；

（4）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；

（5）參加此項采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大的違法記錄。

3、我方根據(jù)談判文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

4、我方已仔細審核該談判文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權(quán)力。

5、如果在競標截止時間后的競標有效期內(nèi)撤回競標或者那其他違約行為，貴方可對我方的競標保證金不予以退還。

6、a、我方根據(jù)競爭性談判采購文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

b、我方已詳細審核競爭性談判采購文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權(quán)利。

c、如果在競標文件有效期內(nèi)撤回談判采購或者有其他違約行為，我方的競標保證金可被貴方全部或部分沒收。

d、同意應(yīng)貴方要求提供與本談判采購有關(guān)的任何數(shù)據(jù)或資料。

e、我方完全理解貴方一不定要接受最低報價的競標人為中標供應(yīng)商的行為。f、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。

7、我方將嚴格遵守《中華人民共和國政府采購法》第七十七條規(guī)定，供應(yīng)商有下列情形之一的，處以采購金額5‰以上10‰以下的罰款，列入不良行為記錄名單，在一至三年內(nèi)禁止參加政府采購活動，有違法所得的，并處沒收違法所得，情節(jié)嚴重的，由工商行政管理機關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，貪污追究刑事責(zé)任：

（1）提供虛假材料謀取中標、成交的；

（2）采取不正當(dāng)手段誣蔑詆毀、排擠其他供應(yīng)商的；

（3）與采購人、其他供應(yīng)商或者采購代理機構(gòu)惡意串通的；

（4）向采購人、采購代理機構(gòu)行賄或者提供其他不正當(dāng)利益的；

（5）拒絕有關(guān)部門監(jiān)督檢查或提供虛假情況的。

與本談判采購有關(guān)的正式通訊地址為：

地址：

郵政編碼：

電話、電報、傳真或電傳：

法定代表人或委托代理人簽名：

競標人(公章)：

法人授權(quán)委托書

茲授權(quán) ×××× 同志為我方參加×××××××招標(招標編號：)的競標代理人，其代理權(quán)限為： 全權(quán)代理

代理期限從 年 月 日至 年 月 日止

委托單位：（章）法定代表人：（章）

簽發(fā)日期： 年 月 日

附：

1、代理人工作單位：

職務(wù)：

身份證號碼:

性別：

年齡：

2、委托人企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照號碼：

地址：

經(jīng)濟性質(zhì)：

注冊資金：

經(jīng)營方式：

經(jīng)營范圍：

1、法人授權(quán)委托書所簽發(fā)的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時間。

2、委托書內(nèi)容填寫要明確，文字要工整清楚，涂改無效。

3、委托書不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓，不得買賣。

4、代理人根據(jù)授權(quán)范圍，以委托單位的名義簽訂合同，并將此委托書提交給對方作為合同附件。

技術(shù)規(guī)格偏離表

分標號 項號 貨物名稱或技術(shù)條款 競標要求 競標規(guī)格 偏離說明

B 2

競標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

實施方案

按實際情況填寫

投標報價表

項號 貨物名稱 數(shù)量① 貨物全稱、品牌、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地及國別 型號規(guī)格 單價（元）② 單項合價（價）③＝①×② 備注

標準配置部件 附加部件

投標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

投標說明：

1、投標人所投的每一個分標都必須加蓋公章簽字，否則無簽字蓋公章的分標投標無效。

2、凡在“技術(shù)參數(shù)及性能（配置）要求”中表述為“標配”或“標準配置”的設(shè)備，投標人應(yīng)在投標報價表中將其標配參數(shù)詳細列明，否則該投標無效

售后服務(wù)承諾書

按實際情況填寫

資質(zhì)證明材料

按實際情況填寫

第四篇：如何制作標書

一般來說：

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1、封面

××××××項目投標文件

標書編號：×××

投標單位：×××

聯(lián)系人：×××

聯(lián)系電話：×××

聯(lián)系地址：×××

郵箱：×××

（單位公章）

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二、目錄（略）

————————————

三、競 標 函

致：××××××××××

根據(jù)貴方××××××項目談判文件，項目編號：，正式授權(quán)代表下述簽字人 ×××全權(quán)代表競標人×××參加貴方組織的有關(guān)采購活動，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、競標報價表。

二、售后服務(wù)承諾書。

三、資質(zhì)證明文件和競標人須知第12條和第13條要求競標人提交的全部文件。

四、競標人基本情況登記表。

據(jù)此函，簽字人茲宣布同意如下：

1、按投標文件貨物需求一覽表和投標報價表，投標總報價（大寫）元人民幣（￥）。其中：

A分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期：；

B分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期：；

C分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期：；

D分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期：。

2、我方同意在競標人須知規(guī)定的開標日期起遵循本競標文件，并在競標人須知第14條規(guī)

定的競標有效期滿之前具有約束力，并有可能中標。

2、我方承諾已經(jīng)具備規(guī)定的當(dāng)具備的條件：

（1）具有獨立的承擔(dān)民事責(zé)任的能力；

（2）具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務(wù)會計能力；

（3）具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；

（4）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；

（5）參加此項采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大的違法記錄。

3、我方根據(jù)談判文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

4、我方已仔細審核該談判文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權(quán)力。

5、如果在競標截止時間后的競標有效期內(nèi)撤回競標或者那其他違約行為，貴方可對我方的競標保證金不予以退還。

6、其中：

4、我方根據(jù)競爭性談判采購文件的規(guī)定，承擔(dān)完成合同的責(zé)任和義務(wù)。

5、我方已詳細審核競爭性談判采購文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權(quán)

利。

6、如果在競標文件有效期內(nèi)撤回談判采購或者有其他違約行為，我方的競標保證金可被貴

方全部或部分沒收。

7、同意應(yīng)貴方要求提供與本談判采購有關(guān)的任何數(shù)據(jù)或資料。

8、我方完全理解貴方一不定要接受最低報價的競標人為中標供應(yīng)商的行為。

9、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。

10、我方將嚴格遵守《中華人民共和國政府采購法》第七十七條規(guī)定，供應(yīng)商有下列情形

之一的，處以采購金額5‰以上10‰以下的罰款，列入不良行為記錄名單，在一至三年內(nèi)

禁止參加政府采購活動，有違法所得的，并處沒收違法所得，情節(jié)嚴重的，由工商行政管理

機關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，貪污追究刑事責(zé)任：

（1）提供虛假材料謀取中標、成交的；

（2）采取不正當(dāng)手段誣蔑詆毀、排擠其他供應(yīng)商的；

（3）與采購人、其他供應(yīng)商或者采購代理機構(gòu)惡意串通的；

（4）向采購人、采購代理機構(gòu)行賄或者提供其他不正當(dāng)利益的；

（5）拒絕有關(guān)部門監(jiān)督檢查或提供虛假情況的。

與本談判采購有關(guān)的正式通訊地址為：

地址：郵政編碼：

電話、電報、傳真或電傳：

法定代表人或委托代理人簽名：

競標人(公章)：

日期：

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四、法人授權(quán)委托書

茲授權(quán)××××同志為我方參加×××××××招標(招標編號：)的競標代理人，其代理權(quán)

限為：全權(quán)代理

代理期限從 年月日至年月日止

委托單位：（章）法定代表人：（章）

簽發(fā)日期： 年月日

附：

1、代理人工作單位：

職務(wù)：

身份證號碼:性別：年齡：

2、委托人企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照號碼：

地址：

經(jīng)濟性質(zhì)：

注冊資金：

經(jīng)營方式：

經(jīng)營范圍：

說明：

1、法人授權(quán)委托書所簽發(fā)的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時間。

2、委托書內(nèi)容填寫要明確，文字要工整清楚，涂改無效。

3、委托書不得轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)讓，不得買賣。

4、代理人根據(jù)授權(quán)范圍，以委托單位的名義簽訂合同，并將此委托書提交給對方作為合同

附件。

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五、技術(shù)規(guī)格偏離表

分標號 項號 貨物名稱或技術(shù)條款 競標要求 競標規(guī)格 偏離說明

B

2競標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

————————————————

六、實施方案（略）

——————————————

七、投標報價表

項號 貨物名稱 數(shù)量① 貨物全稱、品牌、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)地及國別 型號規(guī)格 單價（元）② 單項合價（價）③＝①×② 備注

標準配置部件 附加部件

投標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

投標說明：

1、投標人所投的每一個分標都必須加蓋公章簽字，否則無簽字蓋公章的分標投標無效。

2、凡在“技術(shù)參數(shù)及性能（配置）要求”中表述為“標配”或“標準配置”的設(shè)備，投標人應(yīng)在投標報價表中將其標配參數(shù)詳細列明，否則該投標無效

————————————

八、售后服務(wù)承諾書（略）

————————————

九、資質(zhì)證明材料（略）

省略的地方是根據(jù)具體要求變化的。

以上是本人的經(jīng)驗之談！一般寫標書就是按照招標文件來填空！很簡單的！

第五篇：如何制作標書

一、標書和方案

1.表書與方案的不同

標書屬于一種特殊的正式的方案，從種類的要求來講，也應(yīng)該符合方案的一般的要求，因此，上一章節(jié)提示的內(nèi)容都應(yīng)該滿足和注意，二者還有以下的不同之處。

l目的不同：

–標書：贏得認可，中標。

–方案：可完成客戶的需求。

l對象不同：

–標書：評標人：專家?（對項目背景情況不是很了解）目前的IT評標過程一般為5個左右的專家花半天到一天的時間對投標文件進行專家評判，有的評標允許甲方參加評分，有的不允許甲方參加和評分，有的甚至不允許甲方參加，即使參加也不能發(fā)表傾向性意見。在這種情況下，沒有很充分的溝通環(huán)境，一切之前的技術(shù)準備都濃縮在投標文件中了，且對象是具備評標經(jīng)驗但對情況未必了解的專家。

–方案：客戶（對項目背景非常了解）

l條件不同：

–標書：只有一次機會。標書是用戶需求基本明確后選擇服務(wù)商的最后機會，因此，用戶的著眼點不僅在于方案的優(yōu)異，更在意隨中標，因此一般不會給修正的機會。

–方案：一般可多次修正。方案的交互過程其實是一個用戶明確需求的過程，需求還有待進一步斟酌的時候，一般用戶會要求再次挑腳方案。

l評定的標準不同：

–標書：靠評標人的專家經(jīng)驗；觀、讀感綜合判定。由于標書的評審是專業(yè)的評審專家或者各方人事，因此評審標準更多的是公正和沒有異議，表書的正式、專業(yè)、清晰、符合要求是非常重要的。另外，標書的評分會嚴格按照預(yù)先設(shè)定的評分標準進行，專家的權(quán)利有限。

–方案：客戶根據(jù)實際情況加以分析判定。方案主要是甲方根據(jù)需求進行判斷，這個時候的標準就比較模糊，有時候一個非常粗糙的方案，如果有過人的亮點，也會吸引用戶進行重新考慮。

2.投標書的基本要求：

l幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結(jié)構(gòu)和語言一定要清晰、可讀?？紤]到評標專家一般都具有較好的學(xué)術(shù)經(jīng)驗，其中很多還是教授、博導(dǎo)，投標的語言要針對讀者的閱讀習(xí)慣為好。

l表現(xiàn)你整理過后的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個標書的。在投標之前一定要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系，必要的頭腦風(fēng)暴和預(yù)評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒有結(jié)論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。

l對招標書作出反應(yīng)。要非常注意投標需求書的細節(jié)要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現(xiàn)這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要注意，在標書中一定要有回應(yīng)?；貞?yīng)的時候不要直接反駁，應(yīng)該用比較委婉態(tài)度和明確的結(jié)論給出建議和意見、結(jié)論。

l對客戶需求做出反應(yīng)。有很多客戶的需求并沒有體現(xiàn)在標書文件中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對于評標專家是非常具有說服力的。

二、商務(wù)投標書的主要內(nèi)容：

投標書分為商務(wù)部分和技術(shù)部分，有些投標要求分為商務(wù)標書和技術(shù)標書。

1.商務(wù)投標書的組成l投標的主體內(nèi)容（按邀標書格式）。需要提醒的是，評標專家在現(xiàn)場進行評標，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀標書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者標簽的形式進行部分區(qū)分，以便于專家在不同服務(wù)商之間進行對比。

l投標報價及產(chǎn)品清單。如果邀標書給定了投標報價單，按照標準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設(shè)計。一個好的報價單有助于專家進行對比和篩選，也有利于服務(wù)商進行價格談判。比如，比較細致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較復(fù)雜和篇幅長，需要對各部分報價進行小結(jié)、需要有一個明晰的各部分報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重復(fù)、缺項，尤其是用exle進行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。

l資質(zhì)證明。仔細注意邀標書要求的資質(zhì)證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質(zhì)、案例等要仔細對待；盡可能提供高于邀標文件的資質(zhì)；對于聯(lián)合投標，需要提供雙方或者多方的資質(zhì)，對于要求具有“本地服務(wù)隊伍”要求的，需要提供證據(jù)文件；對于設(shè)計的產(chǎn)品，要提供必要的證書和文件；對于使用關(guān)聯(lián)公司（例如集團公司）的資質(zhì)，要特別注意法律一致性的要求。

l項目團隊介紹。項目團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入項目過程；對于團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團隊成員類似項目的成功經(jīng)驗。

l公司簡介。公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，將與項目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來。

l公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡介。一般這一條比較容易和技術(shù)表述中的相應(yīng)部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點各是什么；往往評分標準中都有這一條，因此，應(yīng)該仔細描述自己公司的項目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內(nèi)標準。

l設(shè)備簡介。設(shè)備簡介要將設(shè)備的案例、使用情況、證書等進行提交。l行業(yè)典型（成功）應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經(jīng)驗放在比較前面的位置。

l一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、知識產(chǎn)權(quán)證書、橫向和縱向課題承擔(dān)證明等與項目關(guān)聯(lián)的證明信息。

2.技術(shù)投標書的組成l標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應(yīng)該是投標方體現(xiàn)自己思想的首頁闡述，應(yīng)該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。

l背景介紹。項目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，這是體現(xiàn)標書針對性非常重要的地方。

l主要設(shè)計標書。項目的設(shè)計是標書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術(shù)非常清楚，這一部分的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價格比較等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的“示意”非常重要。

l項目實施計劃。項目實施計劃要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點，實施計劃盡量使用專業(yè)工具（比如project）,項目管理的體系架構(gòu)要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標書要求的資質(zhì)要和項目實施的技術(shù)體系相吻合，比如資質(zhì)特別要求CMM,項目管理的計劃就應(yīng)該根據(jù)CMM來進行計劃。

l風(fēng)險控制和質(zhì)量控制計劃。風(fēng)險控制措施要實在，質(zhì)量體系要清晰和符合邀標書要求。

l售后服務(wù)計劃。售后服務(wù)計劃往往是評分點，應(yīng)該盡可滿足邀標要求；對于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以黑體或者表格的形式突出出來。

l產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應(yīng)該放在不突出的地方，比如附錄；產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可以將廠家的產(chǎn)品說明彩頁裁減放進標書裝訂。

三、如何設(shè)計一個漂亮的標書

1.整體上的一般要求

l全局觀-標書各個部分自成體系又相互依托。

l技術(shù)可行，敘述簡潔明了。

l產(chǎn)品清單正確。

l目錄結(jié)構(gòu)清晰—（代表思路清晰）。

l整篇文字敘述條理分明，風(fēng)格統(tǒng)一。

l既迎合讀者心理習(xí)慣又有創(chuàng)新性。

例如，如果一個綜合的解決方案標書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關(guān)系圖并進行簡要論述，便于專家評審。下圖就是一個具有6個部分的標書的邏輯結(jié)構(gòu)圖。

2.摘要說明

摘要說明是一個標書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內(nèi)容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述，它包含以下內(nèi)容：

l– 標書目標：

l– 戰(zhàn)略建議：

l– 注意事項：

l– 標書優(yōu)點：

l–其他需要吸引讀者眼球的東西

3.目錄結(jié)構(gòu)

目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結(jié)構(gòu)，評標專家也往往通過目錄來得到標書的第一印象。一個好的目錄應(yīng)該反映縝密的思維

和清晰的內(nèi)容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要知識技能基本信息。因此，投標方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進行融合和調(diào)整。

例子：調(diào)整前

調(diào)整后：

4.標書編寫禁忌：

l標書中出現(xiàn)其他項目或其他客戶名稱。很多標書采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評標現(xiàn)場非常容易被排斥和認為不認真，因此需要專人進行檢查。

l拓撲設(shè)計錯誤。拓撲圖和邏輯圖是專家評審重點關(guān)注的地方，千萬不要出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯誤，更不要出現(xiàn)名稱上的錯誤（例如很多投標方將邏輯圖寫成拓撲圖）。圖的標志要清晰，最好制圖、審定人要明確標記。

l標書敘述前后矛盾。很多標書由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統(tǒng)稿、安排專門的評審會議。

l目錄結(jié)構(gòu)混亂，無邏輯、各自為政。

l套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現(xiàn)在摘抄網(wǎng)絡(luò)上的信息的時候，應(yīng)予以注意。

l遣詞造句，用語不當(dāng)。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現(xiàn)的時候。