第一篇：標(biāo)書(shū)制作流程

投標(biāo)書(shū)的制作

1、問(wèn)：用戶的招標(biāo)書(shū)一般包括哪些內(nèi)容？

答：標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書(shū)的格式是參照世界銀行貸款項(xiàng)目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：

◆ 投標(biāo)須知

◆ 投標(biāo)人資格

◆ 招標(biāo)文件

◆ 投標(biāo)文件

◆ 評(píng)標(biāo)

◆ 授予合同

◆ 合同條款

但在有些地方項(xiàng)目中，招標(biāo)書(shū)的內(nèi)容只包含這個(gè)范本中的部分內(nèi)容，但其中投標(biāo)須知、招投標(biāo)文件、合同條款是必須具備的。

2、問(wèn)：投標(biāo)須知都包含哪些內(nèi)容？

答：投標(biāo)須知是向投標(biāo)者告之關(guān)于投標(biāo)的商務(wù)注意事項(xiàng)，是使投標(biāo)商清楚了解投標(biāo)的注意事項(xiàng)，投標(biāo)須知中包含以下內(nèi)容：

項(xiàng)目名稱、用戶名稱、投標(biāo)書(shū)數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的考慮因素等。

3、問(wèn)：投標(biāo)人資格都從哪些方面規(guī)定？

答：一般對(duì)公司規(guī)模，業(yè)績(jī)和廠商資信有具體的要求，不能達(dá)到的廠商則被視為沒(méi)有投標(biāo)資格，在有些投標(biāo)項(xiàng)目中，投標(biāo)商的良好資質(zhì)將在評(píng)標(biāo)中將起到加分的作用。

4、問(wèn)：在招標(biāo)文件中，都要求了哪些內(nèi)容？

答：其中包括投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標(biāo)書(shū)中會(huì)要求對(duì)標(biāo)書(shū)的技術(shù)規(guī)范要求進(jìn)行逐條應(yīng)答，還有一些對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應(yīng)逐條詳細(xì)閱讀并作出應(yīng)答，因?yàn)橛脩舻男枨笫峭耆珡恼袠?biāo)書(shū)中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶需求了解清楚，標(biāo)書(shū)是最直接的途徑。

5、問(wèn)：用戶對(duì)投標(biāo)書(shū)的要求都有哪些？

答：◆對(duì)投標(biāo)文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容。

◆ 投標(biāo)文件的編制：格式和順序。

◆ 投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式。

◆ 投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式。

◆ 投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容。

◆ 投標(biāo)文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式。

◆ 投標(biāo)保證金：金額和形式。

6、問(wèn)：在招標(biāo)書(shū)中關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述包括什么內(nèi)容？

答：評(píng)標(biāo)依據(jù)：說(shuō)明對(duì)投標(biāo)書(shū)進(jìn)行評(píng)審的基本原則；

評(píng)標(biāo)小組構(gòu)成：形成評(píng)標(biāo)小組的人員情況，一般會(huì)包括用戶代表、招標(biāo)公司代表、專家代表等構(gòu)成；

招標(biāo)人澄清：關(guān)于中標(biāo)條件的說(shuō)明，一般是聲明不承諾最低 價(jià)中標(biāo)，而且沒(méi)有義務(wù)解釋未中標(biāo)原因；

評(píng)標(biāo)因素：聲明影響評(píng)標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等，從而讓投標(biāo)在這幾個(gè)方面詳細(xì)應(yīng)答，以滿足用戶的需求。

7、問(wèn)：授予合同時(shí)招標(biāo)方和中標(biāo)方的注意事項(xiàng)？

答：中標(biāo)通知如何發(fā)送 合同的簽訂的生效 合同變更數(shù)量權(quán)利 拒絕投標(biāo)的權(quán)利 增加訂貨的選擇權(quán)。

8、問(wèn)：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？

答：交貨時(shí)間 付款方式 交貨、運(yùn)輸和驗(yàn)收 服務(wù) 保修 技術(shù)支持。

9、問(wèn)：什么是投標(biāo)保證金，如何操作？

答：用途：招標(biāo)方為了確保招標(biāo)的有效性，在投標(biāo)時(shí)收取各個(gè)投標(biāo)商的信譽(yù)保證，同時(shí)防止投標(biāo)后單方面撤銷投標(biāo) 形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標(biāo)保證金保函 金額：投標(biāo)總價(jià)格的2％。

遞交：投標(biāo)時(shí)同時(shí)出具，否則視同投標(biāo)無(wú)效。

10、問(wèn)：標(biāo)書(shū)密封一般有什么要求？

答：投標(biāo)報(bào)價(jià)和投標(biāo)保證金單獨(dú)密封，密封處應(yīng)蓋有效印章； 投標(biāo)書(shū)正、副本單獨(dú)密封，并密封在標(biāo)書(shū)中 密封條上單獨(dú)注明項(xiàng)目名稱，投標(biāo)商等內(nèi)容。

11、在做投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，時(shí)間控制點(diǎn)有哪幾個(gè)？如何掌握？

答： ◆ 發(fā)/賣標(biāo)書(shū)時(shí)間：用戶正式通知開(kāi)始賣標(biāo)書(shū)到投標(biāo)日期截止 前都可以購(gòu)買標(biāo)書(shū)，只有購(gòu)買了標(biāo)書(shū)的公司才有參與投標(biāo)的資格。

◆ 投標(biāo)截止時(shí)間：在規(guī)定的時(shí)間前遞交投標(biāo)書(shū)，遲到著將被 拒絕投標(biāo)，這是投標(biāo)游戲的基

本規(guī)則，正規(guī)的投標(biāo)項(xiàng)目截止時(shí) 間是非常嚴(yán)肅的。

◆ 開(kāi)標(biāo)時(shí)間：標(biāo)書(shū)中提到的公開(kāi)唱標(biāo)的時(shí)間，一般都是在正式截標(biāo)后不久，把各個(gè)投標(biāo)廠商的投標(biāo)價(jià)格念出來(lái)，進(jìn)行一個(gè)價(jià)格 的排名，讓投標(biāo)商了解各自價(jià)格情況，避免黑箱操作。◆ 投標(biāo)有效期：各投標(biāo)商投標(biāo)的方案和價(jià)格的有效期，一般為90天，這個(gè)時(shí)間是留給用戶評(píng)標(biāo)，合同談判和合同執(zhí)行的，在這個(gè)有效期內(nèi)，各個(gè)投標(biāo)商的方案和價(jià)格必須保證是可以兌現(xiàn)的。

◆ 投標(biāo)保證金的有效期：投標(biāo)保證金的有效期一般要求在投標(biāo)截 止后20天內(nèi)。

12、問(wèn)：投標(biāo)書(shū)都包括哪些內(nèi)容？

答：商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答 對(duì)應(yīng)標(biāo)書(shū)中的合同條款的應(yīng)答 針對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)方案和商務(wù)方案 招標(biāo)書(shū)中要求的投標(biāo)書(shū)的各項(xiàng)內(nèi)容 一本合格的投標(biāo)書(shū)可以是各個(gè)投標(biāo)書(shū)模塊的簡(jiǎn)單集合，但一本優(yōu)秀的標(biāo)書(shū)卻應(yīng)是完備、專業(yè)和具有個(gè)性化的。完全針對(duì)用戶需求提出方案并幫助用戶解決問(wèn)題的標(biāo)書(shū)才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。

13、問(wèn)：對(duì)商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答應(yīng)注意些什么？

答：應(yīng)答中不能說(shuō)滿足或不滿足，而且應(yīng)注明滿足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。

14、問(wèn)：在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些？

答：商務(wù)條款的合理性需要有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人審核，對(duì)于非聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費(fèi)用，這些都應(yīng)在投標(biāo)價(jià)格中予以考慮，對(duì)于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。

第二篇：標(biāo)書(shū)制作流程

一、標(biāo)書(shū)制作流程：

1.收到招標(biāo)文件并進(jìn)行登記（招標(biāo)文件、圖紙、工程量清單、光盤等），接收人和移交人要簽字確認(rèn)，做好招標(biāo)文件及資料的移交工作。

2.投標(biāo)保證金的申請(qǐng)：寫(xiě)申請(qǐng)時(shí)要檢查好交投標(biāo)保證金的賬

戶名稱、賬戶、開(kāi)戶行、注意看清要求，是否從基本賬戶轉(zhuǎn)，是否可以現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬，最遲到賬時(shí)間，轉(zhuǎn)賬單上需要備注的事項(xiàng)等。

3.針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目，標(biāo)書(shū)編制員間要相互溝通協(xié)調(diào)，并安排好

相應(yīng)的標(biāo)書(shū)制作員及檢查員，根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定及標(biāo)書(shū)編制團(tuán)隊(duì)的時(shí)間安排，限時(shí)完成標(biāo)書(shū)（包括檢查）。

4.標(biāo)書(shū)制作員及檢查員對(duì)招標(biāo)文件全面閱讀，對(duì)不理解的地

方或發(fā)現(xiàn)有不能滿足的條款立即提出并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于廢標(biāo)、打星號(hào)、或比較隱蔽的條款要特別標(biāo)明出來(lái)。按標(biāo)書(shū)制作要求制作分布重點(diǎn)對(duì)照表電子檔，并打??；記錄開(kāi)標(biāo)時(shí)所需攜帶的原件。

5.標(biāo)書(shū)制作員嚴(yán)格按照招標(biāo)文件格式制作標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)制作好

后對(duì)照招標(biāo)文件逐一檢查后發(fā)送電子版給檢查員進(jìn)行第二輪檢查。

6.檢查員按照招標(biāo)文件要求逐一對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤

及時(shí)更改并把需更改的地方記錄下來(lái)，以便工作總結(jié)中做

案例分析等參考用。檢查完后發(fā)給標(biāo)書(shū)制作員。

7.標(biāo)書(shū)制作員拿到檢查好的標(biāo)書(shū)電子版后再次確認(rèn)經(jīng)修改的地方并調(diào)整好格式、頁(yè)碼，等待打印（打印前與領(lǐng)導(dǎo)溝通

關(guān)注招標(biāo)項(xiàng)目是否有補(bǔ)充公告、答疑公告和澄清公告等。）

8.跟領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)好后，根據(jù)招標(biāo)文件格式制作授權(quán)委托書(shū)（公

正）的電子檔格式（另存），并正本投標(biāo)文件打印出來(lái)，標(biāo)

書(shū)制作員再次檢查并交檢查員進(jìn)行再次檢查。檢查無(wú)誤后

將副本打?。ɑ驈?fù)印）出來(lái)，通知開(kāi)標(biāo)員按標(biāo)書(shū)要求簽字

蓋章。

9.根據(jù)招標(biāo)文件裝訂和密封要求，制作投標(biāo)文件封面、密封

套等；

10.被授權(quán)委托帶上投標(biāo)文件、授權(quán)委托書(shū)或公證書(shū)（若需要）

復(fù)印件及開(kāi)標(biāo)時(shí)所需要的原件在規(guī)定時(shí)間前到達(dá)指定開(kāi)標(biāo)

地點(diǎn)。

二、標(biāo)書(shū)制作細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)：

1.標(biāo)書(shū)的排版參考：頁(yè)面設(shè)置要求：豎版上、下2cm，左3cm，右

1.5cm；橫版上3cm，下1.5cm，左、右2cm；編制目錄：可以使用WORD自帶的索引和目錄功能在工具欄-插入-引用-索引和目錄。（設(shè)置標(biāo)題“目錄”為：黑體、小

一、加粗；一級(jí)目錄格式為：黑體、四號(hào)、加粗；二級(jí)目錄格式為：黑體、小四）。

2.制作標(biāo)書(shū)時(shí)根據(jù)招標(biāo)文件格式編制“投標(biāo)函及投標(biāo)函附錄”，可根

據(jù)要求套用模板，每個(gè)標(biāo)的格式會(huì)有不同，需仔細(xì)對(duì)照格式是否有變動(dòng)并進(jìn)行更改。

i.注：投標(biāo)函附錄表格內(nèi)數(shù)據(jù)若有空，可根據(jù)招標(biāo)文件的“項(xiàng)目專用條款數(shù)據(jù)

表”填寫(xiě)，若數(shù)據(jù)與格式提供的數(shù)據(jù)有出入，可先電話招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)或業(yè)主

了解信息。

3.閱讀招標(biāo)文件時(shí)，別忘記詳細(xì)閱讀“評(píng)標(biāo)辦法”中的內(nèi)容

4.若投標(biāo)文件需要標(biāo)注連續(xù)頁(yè)碼時(shí)，需要添加的資料一定記得標(biāo)上

頁(yè)碼，并檢查是否與前后頁(yè)銜接上。

5.制作施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，要根據(jù)招標(biāo)文件的要求、工程量清單及施

工圖設(shè)計(jì)文件制作施工組織設(shè)計(jì)，并填寫(xiě)相應(yīng)附表。如有疑問(wèn)可以與其他同事或者公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教學(xué)習(xí)。

6.在填寫(xiě)資格審查資料時(shí)，注意資格審查條件要求需附的證件類型

（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、施工資質(zhì)證書(shū)、安全生產(chǎn)許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、開(kāi)戶許可證等）以及檢查所用資料是否為最新的版本、是否符合招標(biāo)文件的要求。

7.根據(jù)招標(biāo)文件的要求填寫(xiě)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總工資歷表并附上相關(guān)

證件，需注意職稱證與安全生產(chǎn)考核合格證上的信息相符，所附業(yè)績(jī)竣工證明材料之間邏輯上相符及與表格相對(duì)應(yīng)。

i.注：需要注意需附何種主管部門的安全生產(chǎn)考核合格證書(shū)及其種類。

8.根據(jù)資格審查條件附錄填寫(xiě)財(cái)務(wù)狀況表，需注意不同招標(biāo)文件表

格格式會(huì)有相應(yīng)改變。

i.注：是否需要準(zhǔn)備銀行資信證明。

9.填寫(xiě)滿足資格審查條件要求的今年完成類似項(xiàng)目、正在施工和新

承接的項(xiàng)目匯總表，若有出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目總工對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)，需檢查中標(biāo)通知書(shū)、合同、竣工材料是否相符。

10.對(duì)照招標(biāo)文件格式編制今年發(fā)生的訴訟及仲裁情況及承諾函。末

尾附上招標(biāo)文件所需的其他有關(guān)材料，如雙A證明、行賄犯罪記錄等等。

11.檢查電子檔中封面格式、內(nèi)容和目錄內(nèi)容、編碼以及正文項(xiàng)目名

稱、編號(hào)、標(biāo)段是否與標(biāo)書(shū)要求一致、是否有錯(cuò)別字。

12.檢查電子檔中資格審查資料內(nèi)容如公司三大證件、人員證件以及

業(yè)績(jī)是否正確且相對(duì)應(yīng)，并；‘、13.；‘、14.v對(duì)版面進(jìn)行調(diào)整，排好頁(yè)碼后，根據(jù)開(kāi)標(biāo)時(shí)間決定打印一本投

標(biāo)文件的正本。

15.第二次檢查資格審查資料內(nèi)容，如開(kāi)標(biāo)前間資料有更新，及時(shí)將

打印的正文內(nèi)容進(jìn)行替換，并保存修改后的電子檔。

16.將工程量清單、公證書(shū)（如有）添加進(jìn)正本之中，授權(quán)委托人員

簽字并逐頁(yè)蓋單位章。

17.檢查逐頁(yè)簽字與蓋章是否有遺漏，根據(jù)招標(biāo)文件的副本數(shù)量要求

將正本復(fù)印，并裝訂，粘貼側(cè)封及正反封面，按招標(biāo)文件要求密封并貼好封套。

18.檢查密封情況，并準(zhǔn)備授權(quán)委托書(shū)或公證書(shū)（若需要）復(fù)印件，以及開(kāi)標(biāo)時(shí)所需要的原件。

第三篇：標(biāo)書(shū)制作流程

標(biāo)書(shū)制作流程

公司內(nèi)部要有一個(gè)清晰的標(biāo)書(shū)制作流程，實(shí)現(xiàn)夸部門運(yùn)作。以IT公司為例，一個(gè)投標(biāo)需要銷售部門（或商務(wù)，市場(chǎng)）售前方案部（或工程技術(shù)部）至少兩個(gè)部門的協(xié)同運(yùn)作，流程一般是這樣：買到招標(biāo)文件后，電子版給各部門關(guān)鍵責(zé)任人做基本解讀，然后成立投標(biāo)委員會(huì)，開(kāi)始執(zhí)行投標(biāo)事務(wù)，標(biāo)書(shū)編制，一直到最后封標(biāo)。詳細(xì)流程如下圖所示：

但是一個(gè)好的流程還不夠，還需要對(duì)其中十個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制。

第一節(jié)：成立投標(biāo)委員會(huì)

投標(biāo)委員會(huì)主要作用是對(duì)投標(biāo)可行性分析，分工，以及對(duì)標(biāo)書(shū)最后的審核，投標(biāo)委員會(huì)由1名責(zé)任銷售，1名銷售主管，1-N名責(zé)任售前工程師（可以理解為銷售支持工程師），研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲鞴?名，1名高管（可選），1名商務(wù)組成，配置6-7人，看標(biāo)的大小而定。在這些人中間，首選確立的是標(biāo)書(shū)操刀手，他有3個(gè)絕對(duì)因素：1熟悉目標(biāo)客戶及業(yè)務(wù)；2熟悉技術(shù)；3熟悉投標(biāo)事務(wù)；在IT公司，這個(gè)操刀手必是責(zé)任售前工程師（這里談?wù)摰亩际荌T公司的合格售前，必有數(shù)十次投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闆](méi)有人能超越他，副手就是責(zé)任銷售，別不服，平時(shí)搞客戶關(guān)系責(zé)任銷售是主，對(duì)于投標(biāo)來(lái)說(shuō)你是副職。而如果是工業(yè)品行業(yè)，技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售可以擔(dān)當(dāng)操刀手）如果沒(méi)有合適的售前（工程師），再考慮責(zé)任銷售。

責(zé)任銷售負(fù)責(zé)商務(wù)研判，責(zé)任售前和研發(fā)（或?qū)嵤┙?jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)研判，銷售主管和高管主要負(fù)責(zé)決策定奪。

第2節(jié)：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析這個(gè)標(biāo)我們能否吃得下，怎么吃，一般來(lái)說(shuō)要確認(rèn)4塊內(nèi)容：

1、標(biāo)書(shū)商務(wù)情況基本摸底（比如：投標(biāo)人要求，資信，能力，財(cái)務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；

2、技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標(biāo)、需求規(guī)范，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等）這里一般可以看到有否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控標(biāo)的痕跡（比如排他性指標(biāo)，現(xiàn)在對(duì)手一般不會(huì)做得這么明顯，但經(jīng)驗(yàn)老道的銷售和售前可以看到某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才有的術(shù)語(yǔ)，就要注意了，還有一個(gè)技巧，甲方編制標(biāo)書(shū)的時(shí)候都比較懶，某些圖形仔細(xì)一看就是對(duì)手公司的風(fēng)格，那說(shuō)明對(duì)手介入比較深了。

3、廢標(biāo)條款（這一條大家都會(huì)嚴(yán)防死守，但有些地方有些強(qiáng)制要求要注意了，甚至要扣字眼）。

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)（應(yīng)標(biāo)拿分依據(jù)）等。如果這4項(xiàng)對(duì)自己都有門檻，說(shuō)明拿下這個(gè)標(biāo)就越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價(jià)等手段。所以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個(gè)標(biāo)。

第3節(jié)：標(biāo)前答疑

所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。

在可行性分析的時(shí)候，解讀標(biāo)書(shū)可能會(huì)存在大量的疑問(wèn)，都要把這些疑問(wèn)記錄下來(lái)，等標(biāo)前會(huì)提出來(lái)讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機(jī)構(gòu)電話征詢。標(biāo)前答疑的好處就是讓團(tuán)隊(duì)在沒(méi)有疑惑的情況下作標(biāo)書(shū)，提高效率和戰(zhàn)斗力，凝聚力。

注意：如果經(jīng)過(guò)可行性分析后，此標(biāo)對(duì)我們極度不利，經(jīng)過(guò)標(biāo)前答疑也感覺(jué)無(wú)望，此時(shí)應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo)，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬(wàn)一別人失誤你撿漏呢？

接著分工：銷售做商務(wù)標(biāo)，售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標(biāo)。

第4節(jié)：技術(shù)標(biāo)設(shè)計(jì)陣列

如上圖所示，技術(shù)標(biāo)的設(shè)計(jì)可能是幾個(gè)人一起協(xié)作，售前操刀，每個(gè)人各付其責(zé)，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風(fēng)格，細(xì)節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計(jì)是非常耗時(shí)的，這里切記，要經(jīng)?；仡櫿袠?biāo)文件，否則思路、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標(biāo)書(shū)要求，等到標(biāo)書(shū)評(píng)審的時(shí)候再發(fā)現(xiàn)，多半沒(méi)有時(shí)間來(lái)處理了，屆時(shí)只能湊合著修改了，這樣會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)促整合標(biāo)書(shū)，反而留下隱患。所以我總結(jié)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：小步快走多看標(biāo)書(shū)，遇到偏離即時(shí)回頭。這里還有另外關(guān)鍵一點(diǎn)是，售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報(bào)價(jià)清單做出來(lái)，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點(diǎn)。

第5節(jié)：初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)

在技術(shù)方案整合之前，把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報(bào)價(jià)傳給做商務(wù)標(biāo)的銷售，銷售要對(duì)初始報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)干預(yù)，因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)做出來(lái)以后，銷售要提前預(yù)知報(bào)價(jià)，與客戶預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價(jià)格“對(duì)板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價(jià)格，這個(gè)時(shí)候，銷售看到價(jià)格會(huì)很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價(jià)格，會(huì)反過(guò)來(lái)導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品，重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會(huì)覺(jué)得不妥，再來(lái)一輪，最后大量的寶貴時(shí)間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點(diǎn)，不是弄配置就是整價(jià)格，最后然并卵，調(diào)整得多，邏輯錯(cuò)誤概率越大（備注：有些公司是完全銷售把控價(jià)格，售前或技術(shù)不參與報(bào)價(jià)，如果是這種情況，那么售前或技術(shù)就要知道報(bào)價(jià)的產(chǎn)品配置）。

所以初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷售知道大概價(jià)位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報(bào)價(jià)，同時(shí)銷售知道有那些產(chǎn)品，他可以提前索要授權(quán)，也有大量時(shí)間去跟第三方公司去索要低價(jià)折扣。

第6節(jié)：編制商務(wù)標(biāo)書(shū)

由于有了初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)機(jī)制，銷售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價(jià)格，這對(duì)他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的，他可以調(diào)動(dòng)商務(wù)部門發(fā)揮作用，要到最新的產(chǎn)品資料和價(jià)格折扣與授權(quán)。另外，商務(wù)標(biāo)書(shū)也馬虎不得，也要時(shí)刻回顧招標(biāo)文件：小步快走多看標(biāo)書(shū)，遇到偏離即時(shí)回頭。

隨后銷售完成商務(wù)標(biāo)書(shū)，售前完成技術(shù)標(biāo)書(shū)，一并讓售前來(lái)整合，輸出標(biāo)書(shū)，因?yàn)樗遣俚妒帧?/p>

第7節(jié)：標(biāo)書(shū)檢視

標(biāo)書(shū)出來(lái)以后就要檢視，標(biāo)書(shū)檢視由責(zé)任售前工程師和責(zé)任銷售擔(dān)綱，責(zé)任售前檢視技術(shù)標(biāo)，責(zé)任銷售檢視商務(wù)標(biāo)，檢視內(nèi)容涉及：招標(biāo)要求合規(guī)性，標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯(cuò)別字，語(yǔ)句，名稱（關(guān)鍵名稱，特別是現(xiàn)在標(biāo)書(shū)模板濫用，可能容易出現(xiàn)一些第三方客戶名稱或枚舉的不恰當(dāng)項(xiàng)目名稱，這樣容易鬧笑話）。檢視完后，再換位交叉檢視，銷售檢視售前技術(shù)標(biāo)，售前檢視銷售商務(wù)標(biāo)，因?yàn)橛袝r(shí)候自己寫(xiě)的東西自己是檢查不出問(wèn)題的，換一個(gè)人視角一變，就很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如錯(cuò)別字。有條件的話，最好有專門的商務(wù)人員進(jìn)行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗(yàn)，檢視最好是打印出來(lái)檢視，紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。

標(biāo)書(shū)檢視完成，可以送報(bào)投標(biāo)委員會(huì)評(píng)審核定。

第8節(jié)：投標(biāo)委員會(huì)審核

一般審核要在開(kāi)標(biāo)前2天內(nèi)完成最好，太早擠占寫(xiě)標(biāo)書(shū)時(shí)間，太晚發(fā)現(xiàn)問(wèn)題調(diào)整很難，審核的時(shí)候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時(shí)的審核重點(diǎn)和細(xì)節(jié)要分開(kāi)，重點(diǎn)還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、配置報(bào)價(jià)以及亮點(diǎn)特色，標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)，格式。這些重點(diǎn)理順以后，再審核最終的細(xì)節(jié)：圖示圖標(biāo)，錯(cuò)別字，語(yǔ)句，名稱等這些細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標(biāo)書(shū)和第二次報(bào)價(jià)送給銷售部，進(jìn)入下一個(gè)黃金環(huán)節(jié)：標(biāo)書(shū)確認(rèn)價(jià)格核定。

第9節(jié)：標(biāo)書(shū)確認(rèn)價(jià)格核定

此時(shí)責(zé)任銷售要通讀標(biāo)書(shū)的關(guān)鍵章節(jié)，進(jìn)行確認(rèn)，然后對(duì)價(jià)格進(jìn)行校驗(yàn)核定，因?yàn)榛蛟S此時(shí)銷售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息，要調(diào)整價(jià)格，也或許要保護(hù)公司利潤(rùn)，要調(diào)整價(jià)格，也或許純粹是提升競(jìng)爭(zhēng)力要調(diào)整價(jià)格。那么售前沒(méi)有辦法只能待命，因?yàn)閮r(jià)格的調(diào)整會(huì)涉及方案的調(diào)整，這個(gè)時(shí)候要確保不要出錯(cuò)，所以銷售要果斷，最好一次性調(diào)整，我的經(jīng)驗(yàn)是：深入思考，謀定后動(dòng)，一錘定音。過(guò)了這一關(guān)：后面就是簽章封標(biāo)了。

第10節(jié)：裝訂簽章封裝

此時(shí)離成功還有一步之遙，我遇到很多公司封標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間緊急，導(dǎo)致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個(gè)簽封列表（再次參考招標(biāo)文件裝訂要求），把簽封的事項(xiàng)羅列出來(lái)，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。這樣，標(biāo)書(shū)封裝的時(shí)候，一條一條過(guò)，每過(guò)一條打一個(gè)勾，保證萬(wàn)無(wú)一失。

如果按照這個(gè)流程，再對(duì)以上十個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格把控，那么就解決了大伙制作標(biāo)書(shū)的問(wèn)題。

第四篇：標(biāo)書(shū)制作流程

標(biāo)書(shū)制作流程

（一）企業(yè)資質(zhì)

1、公司簡(jiǎn)介

2、公司證明文件

3、企業(yè)資質(zhì)證書(shū)

4、企業(yè)榮譽(yù)證書(shū)

（二）產(chǎn)品資格

5、產(chǎn)品專利證書(shū)

6、軟件產(chǎn)品認(rèn)證

7、產(chǎn)品保險(xiǎn)證書(shū)

8、商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)

9、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告

（三）技術(shù)指標(biāo)

1、B30技術(shù)指標(biāo)

2、B10技術(shù)指標(biāo)

3、A60技術(shù)指標(biāo) 4、9150技術(shù)指標(biāo) 5、9200技術(shù)指標(biāo)

（四）商務(wù)條款

1、行業(yè)優(yōu)勢(shì)

2、企業(yè)實(shí)力

3、近期業(yè)績(jī)

4、合同文本

5、中標(biāo)通知函

6、培訓(xùn)邀請(qǐng)函

7、客戶使用反饋表

8、項(xiàng)目保密承諾書(shū)

（五）設(shè)備報(bào)價(jià)

1、設(shè)備報(bào)價(jià)一覽表A602、設(shè)備報(bào)價(jià)一覽表B303、設(shè)備報(bào)價(jià)一覽表9200

（六）售后服務(wù)

1、售后服務(wù)條款

2、售后服務(wù)方案

3、培訓(xùn)服務(wù)與協(xié)助鑒定案例

4、全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

5、B30備件庫(kù)與易損價(jià)格表

6、B10備件庫(kù)與易損價(jià)格表

第五篇：電子標(biāo)書(shū)制作流程

一、電子標(biāo)書(shū)制作流程：

1、電子標(biāo)書(shū)的內(nèi)容：①唱標(biāo)數(shù)據(jù)；②商務(wù)標(biāo)；③技術(shù)標(biāo)；④清單數(shù)據(jù)。

2、電子標(biāo)書(shū)制作步驟：（1-4步驟可以不依次進(jìn)行）

①填寫(xiě)唱標(biāo)數(shù)據(jù)：唱標(biāo)數(shù)據(jù)包括投標(biāo)總價(jià)、建筑規(guī)模、投標(biāo)工期、注冊(cè)建造師姓名及編號(hào)等。

②導(dǎo)入商務(wù)標(biāo)文件：進(jìn)入軟件后在左邊空白處點(diǎn)擊右鍵—添加同級(jí)目錄—輸入目錄內(nèi)容（如：投標(biāo)函）--確定—右鍵點(diǎn)擊“投標(biāo)函”—導(dǎo)入事先填寫(xiě)完整的投標(biāo)函文件—確定

如圖片掃描件或其它文件不可導(dǎo)入，可先用金潤(rùn)電子標(biāo)書(shū)生成器經(jīng)過(guò)虛擬打印改變文件格式，再正常導(dǎo)入。

掃描文件及圖片需進(jìn)行壓縮并把分辨率改為Wed/屏幕格式后才能導(dǎo)入。

③導(dǎo)入技術(shù)標(biāo)文件：同②

④導(dǎo)入清單文件：此軟件只支持導(dǎo)入TBF格式文件，TBF格式文件由清單計(jì)價(jià)軟件用清單GCF文件轉(zhuǎn)換而成。TBF格式文件可由最新版的宏業(yè)計(jì)價(jià)工程閱讀器進(jìn)行查看。

⑤投標(biāo)文件加蓋印章：插入證書(shū)密碼鎖—輸入密碼--點(diǎn)擊“投標(biāo)文件加蓋印章”—點(diǎn)擊加蓋印章頁(yè)碼范圍—確定—微調(diào)蓋章位置。

（老師建議逐頁(yè)加蓋印章，避免遺忘或操作失誤。）

⑥固化投標(biāo)文件，生成電子標(biāo)書(shū)：文件固化后不可修改，如需修改，可撤銷固化。⑦存入標(biāo)盾（2個(gè)標(biāo)盾內(nèi)各存一份電子標(biāo)書(shū)），存入文件的同時(shí)生成檢查碼。

⑧輸出紙質(zhì)標(biāo)書(shū)（根據(jù)招標(biāo)方要求的制作份數(shù)及是否需要加蓋鮮章）。原Word上不設(shè)置頁(yè)碼，在最后的打印過(guò)程中，設(shè)置頁(yè)碼即可。

⑨刻錄光盤。

⑩將2個(gè)標(biāo)盾及光盤裝入信封，信封上注明檢查碼。