第一篇：工業(yè)品企業(yè)如何利用案例做好品牌營銷

向潛在客戶宣傳服務過的成功案例或經(jīng)典案例，在工業(yè)品營銷中非常普遍。無論是銷售拜訪、舉辦展會、策劃傳播工具，還是投標、召開推介會等，案例介紹和演示都是必不可少的。在長期的工業(yè)品牌營銷服務中，我發(fā)現(xiàn)，雖然案例在營銷和品牌傳播中被大量應用，但很多工業(yè)品企業(yè)卻未能深刻地認識到案例的價值，未能形成一套利用案例進行業(yè)務推廣和傳播品牌的方法。在這里，我結合多年在工業(yè)品牌營銷領域工作的經(jīng)驗，對這個問題作個探討。案例對工業(yè)品營銷和品牌傳播之所以重要，我認為，原因在于案例在建立客戶對工業(yè)品企業(yè)的信任度上有著其他手段無法替代的作用！大眾消費品營銷也常常使用案

例，比如通過證言廣告來取得消費者的信任。這一點在化妝品和保健品營銷上表現(xiàn)的尤為明顯，即便如此，案例的作用遠沒有在工業(yè)品營銷中那樣重要。

工業(yè)品營銷，贏在信任，這已經(jīng)成為行業(yè)共識。建立客戶信任度依賴多方面的工作，其中實實在在的案例展示，尤其能讓客戶信服。從案例上客戶仿佛找到了自己的影子，想象著與你合作給自己帶來的成功。這就是案例的魅力所在！

除直接建立客戶信任度外，有效的案例傳播還給工業(yè)品企業(yè)帶來三大好處：

1．提升品牌形象。無疑，服務大品牌、高難項目、高端客戶，能夠為你的品牌加分，提升你在潛在客戶心中的地位。你所服務的客戶和品牌在行業(yè)里的影響力越大、你服務的越有深度，就越能決定你在潛在客戶心中的地位、高度和品牌含金量。俗話說，人以類聚，物以群分，說的就是這個道理。

2.明確企業(yè)定位。對工業(yè)品企業(yè)來說，你服務的客戶結構決定著你的企業(yè)定位。因此，服務什么樣的客戶，展示什么樣的案例，直接體現(xiàn)著你的定位。如果你想爭取的是大客戶，那么應該向其展示大客戶的案例，中小客戶的案例對大客戶是沒有意義的，相反還會模糊你在客戶心中的定位，讓大客戶認為你只能服務中小客戶，而沒有能力服務他們。

3.傳遞發(fā)展戰(zhàn)略。案例從某種程度上，反映出企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否清晰，是否得到一致性的貫徹。如果你呈現(xiàn)給客戶的案例性質不一，良莠不齊，缺乏有機聯(lián)系，就會被客戶認為你沒有核心發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展目標不明確，核心價值不清晰。

正因為案例傳播對工業(yè)品企業(yè)如此重要，所以絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都會利用案例進行營銷和推廣。那么如何使用好案例、編寫好案例、挖掘好案例呢？下面我基于長期的工作實踐和思考，同大家做一分享。

要區(qū)分出金牌案例和一般性案例。什么是金牌案例呢？金牌案例就是能夠提升你的公司形象、證明你的產(chǎn)品具有過硬的品質和領先的技術水平的案例。它就像尖刀連和突擊隊，助你在市場開疆拓土。

我認為，這樣的案例必須具備兩個條件：

1.要服務于行業(yè)標桿企業(yè)。行業(yè)標桿企業(yè)代表著行業(yè)內的最高發(fā)展水平，如果連標桿企業(yè)都對你的產(chǎn)品和服務認可了，毫無疑問就證明了你的能力。工業(yè)品行業(yè)中，對標桿企業(yè)的研究是大多數(shù)企業(yè)的必備功課，甚至標桿企業(yè)的一舉一動都被關注和效仿。因此，向潛在客戶展示標桿企業(yè)的案例，自然能證明了你的實力和專業(yè)水準，得到潛在客戶的信賴。2，案例相關性要很強。向潛在客戶展示案例，一定要拿出最相關的案例。相似程度越高，客戶的信任度也越高。如果展示的案例與客戶需要解決的問題相差較遠，甚至風馬牛不相及，那么案例就失去了銷售力。

我認為，只有同時滿足這兩個條件的案例才稱得上是金牌案例。

要對金牌案例和一般性案例進行有效組合。金牌案例畢竟是稀缺的，如果只拿它進行宣

傳，雖然尖銳，但遺憾的是數(shù)量少、力量薄弱，因此必須輔以一般性案例。這樣既有高度，又有力度。

案例的傳播往往是通過傳播工具并基于客戶接觸點的管理來進行的。工業(yè)品企業(yè)必須在傳播工具中將案例作為一個重要元素向潛在客戶宣傳。必須充分利用公司介紹PPT、宣傳冊、樣本、網(wǎng)站、宣傳片、展覽、展廳、企業(yè)內部環(huán)境等各種載體，在多種客戶接觸點上進行傳播。甚至某些傳播工具本身就是案例介紹。比如做建筑工程的企業(yè)，企業(yè)宣傳片制作,大多有工程案例畫冊。關于客戶接觸點的品牌化管理工作，我已在《談談工業(yè)品牌營銷的核心工作——客戶接觸點的品牌化管理》一文中有過論述，感興趣的朋友可以閱讀。

案例特別是金牌案例如此重要，那么如何編寫呢？

說句實話，很多工業(yè)品企業(yè)都有很好的案例素材，其中也不乏金牌案例的素材，但鮮有編寫的很好的案例。我認為，編寫案例一定要時刻站在潛在客戶的角度來對素材進行梳理和提煉。要將案例中涉及到的客戶面臨的問題、擔心與困惑，以及你的優(yōu)勢、解決方案和客戶價值用精煉的語言呈現(xiàn)出來。要能夠讓有類似問題的潛在客戶從中看到自己的影子和未來，對你產(chǎn)生進一步了解、甚至合作的期待。這種方法屢見不鮮地被跨國公司采用，比如IBM在“智慧的地球”的廣告運動中頻頻使用這種方式；又如施耐德電氣會針對不同行業(yè)拍攝案例式宣傳片，以配合在該行業(yè)的營銷推廣。

但是我們在市場上看得最多的卻是那種“面無表情、枯燥生厭”的案例，它們僅有一張照片和一個項目名稱。這種案例的表現(xiàn)方式非常失敗，只有空洞的軀殼，沒有豐滿的血肉，不會令人產(chǎn)生深刻的印象。

案例的篇幅長短要根據(jù)不同傳播工具的性質來安排。但無論篇幅是長還是短，上述原則和思想是一定要堅持和貫穿的。

接下來，我談談如何挖掘案例？

案例素材往往隱藏在企業(yè)日常經(jīng)營中，要挖掘出來需要有全員意識。如果企業(yè)文化和管理機制缺乏挖掘、整理、編寫和傳播案例的意識，那么即使有再好的案例也會被忽視，或養(yǎng)在深閨人為未識。銷售部或項目部要及時將案例素材反饋給市場部，市場部要站在營銷和品牌的高度進行編寫，并需要得到銷售部和技術部、售后服務部門的支持。這是跨部門、跨職能的協(xié)作，需要團隊合作和以營銷為導向的企業(yè)文化的支持，同樣需要得到案例所涉及到的客戶的積極合作。如施耐德電氣的案例宣傳片就以多個客戶的證言作為主線進行貫穿，沒有客戶的配合是無法完成的。精彩案例的背后實際上反映出的是優(yōu)秀的企業(yè)文化和營銷為導向的全員意識。

最后，我對以上觀點作一概括：案例是工業(yè)品營銷的核心要素之一，需要高度重視；要努力打造和積累金牌案例；要充分利用品牌化傳播工具和客戶接觸點對案例進行傳播；編寫案例一定要站在潛在客戶的立場，關注客戶問題和解決方案，呈現(xiàn)客戶價值；案例的挖掘要形成全員意識，做好內部溝通與反饋；要將案例放到營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的高度去認識；在一定程度上，工業(yè)品企業(yè)做案例就是做品牌，做品牌亦是做案例。

第二篇：工業(yè)品低成本品牌營銷之道

品牌營銷案例

案例名——遠東低成本品牌營銷之道

品牌文化中心 吉榮康

這是一個品牌消費的年代，面對數(shù)不勝數(shù)的產(chǎn)品和服務，品牌成為消費者購買決策時的重要依據(jù)。

這是一個品牌制勝的年代，品牌已成為企業(yè)核心競爭力的關鍵構成要素，品牌營銷被越來越多的企業(yè)決策者所關注。

品牌的力量是如此強大，無論是消費品生產(chǎn)商還是工業(yè)品生產(chǎn)商，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都把塑造強勢品牌作為企業(yè)追求的終極目標之一。

遠東控股集團作為一個以電線電纜、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、投資為核心業(yè)務，擁有資產(chǎn)82.69億元、年銷售收入超百億元的大型民營控股集團，雖然沒有像其他企業(yè)那樣在強勢媒體進行大手筆的廣告投放，卻頻頻成為媒體追逐的焦點。在2010年6月世界品牌實驗室發(fā)布的2010年（第七屆）《中國500最具價值品牌排行榜》上，遠東控股集團以80.01億元的品牌價值榮登本中國最具價值品牌榜第112位，位居電線電纜行業(yè)首位。集團先后入圍“全球華商500強企業(yè)”、“中國企業(yè)500強”、福布斯“中國頂尖企業(yè)100榜”，集團電纜業(yè)務產(chǎn)銷量連續(xù)12年位居全國第一，“遠東”商標被評為中國馳名商標，遠東產(chǎn)品獲得“國家質量免檢證書”，被評為“全國用戶滿意產(chǎn)品”、“中國名牌產(chǎn)品”。如今，公司正朝著打造世界級品牌、向世界一流企業(yè)進軍的新目標不斷前進。

遠東是如何低成本地提升品牌的知名度和美譽度，成為一個家喻戶曉的知名品牌呢？ 創(chuàng)造亮點和新聞點，讓媒體圍著你轉

要塑造一個強勢的品牌，首要的一點就是必須創(chuàng)造廣泛的知名度，這里需要借助媒體的力量。讓媒體為品牌宣傳，有的企業(yè)付出了巨大的代價，有的企業(yè)卻低成本地實現(xiàn)，讓媒體主動地、甚至免費地為你宣傳，遠東就是后者的典型代表。

讓媒體主動的、甚至免費地為企業(yè)宣傳，這就需要企業(yè)善于把握媒體的需求，創(chuàng)造亮點和新聞點，讓媒體圍著企業(yè)轉。遠東控股集團在品牌創(chuàng)建過程中就創(chuàng)造了眾多吸引媒體眼球的亮點和新聞點。

上了MBA教材的四次改制——提起遠東，讓人們印象最深刻的應該是遠東近乎完美的四次改制：十幾年時間里，從戴“紅帽子”變身鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)，到摘“紅帽子”搞股份制，接著與國企合作，戴回“紅帽子”搞混合所有制，最后又回歸民營控股集團。每一次改制都暗合了經(jīng)濟發(fā)展的趨勢，順應并超前了中國經(jīng)濟改革的四次浪潮：溫州模式、蘇南模式、國有大中型企業(yè)改革和完善法人治理結構，找準了激發(fā)企業(yè)活力的突破口，讓遠東實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，走上了集團化、集約化、規(guī)?；l(fā)展的快車道，這種轉變在中國民營企業(yè)中是絕無僅有的，對中國經(jīng)濟體制改革和企業(yè)改革都具有極高的借鑒價值，受到政府和各類企業(yè)的高度重視。

四次改制的完美歷程，順應了中國經(jīng)濟發(fā)展的大勢，為中國廣大企業(yè)的體制改革提供了一個完美的標桿，成為遠東品牌的一個鮮明亮點，成為業(yè)內廣為傳頌的遠東品牌典故，也成為各類媒體爭相報道的焦點，成為遠東“和與靈”文化最有力的佐證。伴隨著各類媒體的大量來訪和廣泛報道，遠東很快為業(yè)界和消費者所熟知。2010年7月，三普藥業(yè)向特定對象發(fā)行股份購買資產(chǎn)暨重大資產(chǎn)重組(關聯(lián)交易)的申請獲得有條件通過，遠東控股集團旗下的電纜業(yè)務優(yōu)質資產(chǎn)全部注入集團控股的上市公司三普藥業(yè)，公司的第五次改制即將成功實施，實現(xiàn)又一次的華麗轉身。蔣錫培當選中共十六大代表——2002年6月3日，中國共產(chǎn)黨江蘇省代表會議傳來消息：全省通過差額選舉和無記名投票的方式，共選舉產(chǎn)生出席黨的十六大代表67名，遠東控股集團董事局主席蔣錫培就是其中一名。蔣錫培由此成為了中共黨代會歷史上第一次純粹以民營企業(yè)家身份參會的黨代表，他的當選標志著民營企業(yè)家的政治地位得到了應有的認可，意味著民營經(jīng)濟在我國的地位已日趨顯要，見證了中國民企從夾縫地帶到陽光地帶的歷史變遷，成為國家鼓勵非公經(jīng)濟發(fā)展的重要標志，這個歷史性突破被解讀為“民營企業(yè)的春天來了”。

一時之間，中外媒體對這位突然冒出來的民營企業(yè)家明星傾注了極多的溢美之辭——中國“紅色民營企業(yè)家”、中國民間資本的持有者、支配者被執(zhí)政黨和政府認可。蔣錫培和他帶領的遠東再一次成為媒體和公眾關注的焦點, 二千多家中外媒體對他和遠東進行了相關報道。蔣錫培的個人品牌影響力得到了巨大的提升，并把遠東和遠東產(chǎn)品帶到了大眾的面前。

對身障人士的持續(xù)關愛——遠東控股集團二十年來持續(xù)關注身障人士事業(yè)，成為全球華商助殘典范。遠東是中國安置身障人士最多的民營企業(yè)，1990年創(chuàng)辦企業(yè)時，蔣錫培就吸納了2名身障員工，分別是父母和朋友介紹的。后來隨著遠東安置身障員工數(shù)量的增多、身障員工工作業(yè)績的不斷提升以及與身障人士更加頻繁的接觸，蔣錫培對身障人士的認識越發(fā)全面與深入，他把安置身障人士當作一項長期的工作來抓，由最初的熟人介紹轉變到主動面向社會公開招聘身障人士，堅持把身障人士可以勝任的崗位留給他們，20年來遠東先后安置了2000余名身障員工，使他們逐步成長為有技術、有理想、對社會有貢獻、受人尊敬的產(chǎn)業(yè)工人。2007年5月，遠東出資8296萬元發(fā)起成立了中國第一家以資助身障人就業(yè)培訓為目的的慈善基金會，2008年在宏觀經(jīng)濟環(huán)境不斷惡化、企業(yè)面臨嚴峻考驗的形勢下，遠東還新錄用身障員工百余名，2009年遠東和江蘇省殘聯(lián)培訓基地愛德培訓學校合作，每年對省內外的近兩千名身障人士進行職業(yè)技能的各種培養(yǎng)培訓，2010年 4月，遠東為我國民間首個大學生綜合發(fā)展基金出資550萬元，用于資助身障大學生的創(chuàng)業(yè)就業(yè)工作，2010年5月，遠東創(chuàng)辦了國內首條身障人士創(chuàng)業(yè)街，資助身障人士創(chuàng)業(yè)。

在推進身障人士事業(yè)方面，遠東無疑走在了全球企業(yè)、全球企業(yè)家的前列，遠東持續(xù)關注、幫扶身障人士的善舉也獲得了政府、媒體、社會團隊及大眾的廣泛認可，蔣錫培與李嘉誠等著名企業(yè)家一起當選“全球華商十大首善”，并被評為2008cctv中國經(jīng)濟人物，遠東也獲得中國慈善屆的最高榮譽“中華慈善獎”，大量的媒體對遠東主動承擔社會責任、自覺回饋社會的行為進行了全面而深入的報道，僅中央電視臺新聞聯(lián)播欄目就對遠東安置身障人士就業(yè)、資助身障人士創(chuàng)業(yè)的事跡先后進行了多次報道，遠東的社會形象及品牌美譽度由此得到大幅的提升。

在遠東控股集團二十年的發(fā)展過程中，類似的亮點和新聞點還有很多，如蔣錫培當選全國勞動模范、成為中國青年五四獎章獲得者、當選2008CCTV中國經(jīng)濟人物、江蘇投資聯(lián)盟的成立、與美國CTC公司合作開發(fā)ACCC碳纖維復合芯導線、“主業(yè)+投資”發(fā)展模式的提出等，這些亮點和新聞點有效地吸引了媒體的眼球，大量的媒體主動對遠東進行宣傳報道，將遠東推到公眾的面前，遠東低成本地實現(xiàn)了品牌知名度和美譽度的大幅提升。客戶的層次和口碑就是最好的證明

品牌需要知名度，更需要美譽度。品牌美譽度的基礎是優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，而產(chǎn)品與服務的優(yōu)質與否不是企業(yè)自己說了就算，客戶的層次和他們對品牌的評價更能證實一個品牌的產(chǎn)品與服務好壞。遠東就善于利用客戶的層次和口碑提升品牌的美譽度。

一流的產(chǎn)品和服務，方可贏得一流的客戶，因此，擁有一流的客戶是對企業(yè)產(chǎn)品和服務質量的最好證明。遠東在市場開發(fā)過程中，有計劃地將戰(zhàn)略重點轉向電力、交通、通訊、石化、城建等大工程、大項目上，對大客戶進行重點攻關，贏得了北京奧運工程、上海世博會工程、上海環(huán)球金融中心、國家電網(wǎng)、歐共體大廈、首都國際機場、北京地鐵及西客站、釣魚臺國賓館、中央電視臺、秦山核電站、上海地鐵、三峽工程、黃河小浪底水利樞紐工程、浦東國際機場、京滬高鐵、柬埔寨沃代水電站、印尼萬丹省蘇娜拉亞火電廠等眾多國際、國內重大工程用戶，這些客戶為遠東品牌贏得了良好的聲譽，是對遠東產(chǎn)品及服務的最高認同，大大提高了遠東品牌的美譽度和影響力。

這些國內國際重點工程使用遠東電纜后都給予了高度評價。奧體中心場館群運行團隊2008年9月為遠東頒發(fā)了榮譽證書，表彰遠東電纜參加第29屆北京奧林匹克運動會奧體中心場館群奧運賽事保障工作，為奧運會的圓滿成功做出了積極的貢獻，全國獲得此榮譽的僅五家企業(yè)，遠東是電纜業(yè)唯一入選企業(yè)。同時，遠東憑借優(yōu)良的產(chǎn)品質量、完善的售后服務，在寶鋼“十一五”重大項目、天鋼集團東移工程項目等重大項目中屢獲表彰，如今，遠東已成為國內外重點項目首選電纜品牌。遠東多年來還在全國100多個大中城市建立了200多家營銷服務機構，擁有一支近千人的營銷服務隊伍，能夠隨時為客戶提供迅速高效的服務，為遠東贏得了良好的口碑，遠東產(chǎn)品的市場開發(fā)工作也日益順利，目前遠東的固定客戶超過10萬家。

企業(yè)家品牌、企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌相互促進

在品牌創(chuàng)建過程中，企業(yè)家品牌、企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌往往呈現(xiàn)出一種相互促進的關系，正確地認識和把握三者的關系，可以發(fā)揮“1+1>2”的整體效果，使品牌展現(xiàn)出強大的生命力。遠東鼓勵員工在各領域積極開展“爭先創(chuàng)優(yōu)”活動，參與國家正規(guī)單位組織的各類評選和榮譽申報工作，提升企業(yè)美譽度。公司前期以產(chǎn)品為中心，憑借過硬的質量創(chuàng)建產(chǎn)品品牌，帶動企業(yè)品牌和企業(yè)家品牌的發(fā)展，后期以企業(yè)品牌、企業(yè)家品牌為主導，帶動產(chǎn)品品牌的發(fā)展和系列產(chǎn)品的銷售，有效地實現(xiàn)了企業(yè)品牌、企業(yè)家品牌、產(chǎn)品品牌的相互促進，產(chǎn)生了良好的傳播效果。

其中產(chǎn)品品牌是基礎，沒有過硬的產(chǎn)品品牌，企業(yè)就不可能有良好的市場表現(xiàn)，也就不可能擁有強大的企業(yè)品牌和企業(yè)家品牌。遠東深知這一點，企業(yè)多年來通過改進生產(chǎn)設備、優(yōu)化生產(chǎn)工藝、加強技能培訓和質量意識培訓、建立健全企業(yè)質量內控體系等手段，不斷提高產(chǎn)品質量，所推出的“萬能達”牌電線電纜1999年被評為“全國用戶滿意產(chǎn)品”；“遠東”牌交聯(lián)聚乙烯電力電纜2004年獲得“中國名牌產(chǎn)品”稱號；“遠東”牌中高壓交聯(lián)電纜被獲第十一屆“中國新技術新產(chǎn)品博覽會金獎”，被世界名牌產(chǎn)品交流中心評為“中外名牌產(chǎn)品”，遠東高壓交聯(lián)聚乙烯絕緣電力電纜產(chǎn)品獲得第十二屆科博會“自主創(chuàng)新產(chǎn)品新銳獎”；自主研發(fā)的ACCC碳纖維復合芯導線、高層建筑吊裝電纜、地鐵用額定電壓26/35kV及以下交聯(lián)聚乙烯絕緣防水防鼠阻燃環(huán)保型電纜等十多種新品達到國際先進水平，數(shù)十種產(chǎn)品被列為國家、省市的重點保護產(chǎn)品，過硬的產(chǎn)品品牌有力地支撐了企業(yè)品牌和企業(yè)家品牌的發(fā)展。

隨著公司產(chǎn)品的熱銷和企業(yè)市場地位的不斷提升，以及公司四次改制的完美實現(xiàn)，遠東和蔣錫培聲名鵲起，日益受到媒體和社會公眾的關注，蔣錫培開始頻頻出鏡，將遠東帶入人們的視野，同時各種重量級的榮譽接踵而來，大大增強了遠東的知名度和美譽度，有效地提升了遠東的品牌形象，帶動了企業(yè)的市場開拓和產(chǎn)品銷售。

蔣錫培先后被授予“全國勞動模范”、“中國十大民營企業(yè)家”、“中國工業(yè)行業(yè)領軍人物”、“推進新農(nóng)村建設興村富民百佳領軍人物”、“中國企業(yè)改革與創(chuàng)新十大風云人物”、2007十大社會公益人物”、“2008亞太最具社會責任感華商領袖”、“影響中國.改革開放30年十大經(jīng)濟人物”、“2008全球華商領軍人物”、“ 2008CCTV中國十大經(jīng)濟人物”、“全球華商十大首善”等榮譽稱號。2002年當選為中共十六大代表，先后榮獲 “中國青年五四獎章”，2005榮獲“蒙代爾世界經(jīng)理人成就獎”、“亞太最具創(chuàng)造力華商領袖”獎、“中國企業(yè)改革發(fā)展貢獻獎章”、“亞洲品牌創(chuàng)新人物獎”、“全球杰出華商獎”，先后受到江澤民、胡錦濤、溫家寶、賈慶林、吳邦國等中央領導同志的多次親切接見。

遠東也先后被評為“國家重點高新技術企業(yè)”、“全國用戶滿意企業(yè)”、“全國守合同重信用企業(yè)”、“ 中國質量服務信譽 AAA 級企業(yè) ”、“ 中國最具競爭力大企業(yè)集團 ”，入圍“中國企業(yè)500強”、“亞洲品牌500強”、“世界華人企業(yè)100強”、福布斯“中國頂尖企業(yè)100榜”、“中國民營企業(yè)競爭力50強”、“中國電氣產(chǎn)品制造十大領軍企業(yè)”、“2008中國最佳雇主企業(yè)”、“中國自主創(chuàng)新能力行業(yè)十強企業(yè)”、“2009亞太最具社會責任感華企大獎”、“中華慈善獎?最具愛心內資企業(yè)”，成為“全球成長型公司社區(qū)”創(chuàng)始會員、中國民營企業(yè)首家“全國企業(yè)文化示范基地”，在行業(yè)內率先通過包括“質量、環(huán)境、職業(yè)健康安全”在內的“三標一體化認證”，2005年榮獲全國機械工業(yè)質量“三項獎”中的最高獎項——“全國機械工業(yè)質量管理獎”，成為獲得全國機械行業(yè)質量管理獎的三家企業(yè)之一，也是唯一獲此獎項的電纜企業(yè)。這些重量級的榮譽對遠東品牌的提升起到了巨大的推動作用?！斑h東”品牌以80.01億元的品牌價值位居2010中國最具價值品牌排行榜電線電纜行業(yè)首位，公司電纜業(yè)務產(chǎn)銷連續(xù)12年位居全行業(yè)第一。

善于借勢，利用重要會議、論壇及活動擴大影響力

品牌營銷不但要善于造勢，創(chuàng)造新聞點和亮點，還要善于借勢，借住外部的力量低成本地實現(xiàn)傳播目標。遠東多年以來就善于借助各種重要的會議、論壇及活動來傳播自己，抓住一切可能的機會，在行業(yè)的重要會議、論壇、媒體上發(fā)表自己的觀點和構想，在業(yè)界保持自己的聲音。

公司高層頻頻出現(xiàn)于國內國際高層次會議并發(fā)表演講，不但鞏固了企業(yè)在業(yè)界的聲望，同時借住會議本身的權威性和影響力，吸引大量媒體的關注和免費報道，將企業(yè)帶入公眾視野，有效地擴大了公司品牌的影響力。董事局主席蔣錫培頻繁出席“世界經(jīng)濟論壇”、“世界頂級企業(yè)首腦論壇”、“全球綠色經(jīng)濟峰會”、“中國企業(yè)領袖年會、“中國綠色公司年會”、“貢獻中國高峰會”、“全國企業(yè)家活動日”、“中國企業(yè)500強發(fā)布會”、“世界華商大會”、“全球華人企業(yè)領袖峰會”、“亞太華商領袖論壇”等高層次會議并發(fā)表演講，接受大量媒體采訪。集團首席執(zhí)行官張希蘭、首席品牌官徐浩然、遠東電纜首席執(zhí)行官蔣華君等公司高層領導也頻繁出席各種行業(yè)峰會、經(jīng)濟峰會，將遠東的經(jīng)營哲學、管理理念、發(fā)展成果等展現(xiàn)在公眾面前。

同時，遠東也善于借助媒體的力量，爭取讓公司高層領導參加一些知名的媒體節(jié)目，擴大個人和企業(yè)的影響力。董事局主席蔣錫培作為主要嘉賓曾參加CCTV-2《贏在中國》節(jié)目、《商務時間》節(jié)目、《青年創(chuàng)業(yè)中國強》活動、第一財經(jīng)《誰來一起午餐》節(jié)目等一系列具有廣泛影響力的活動及節(jié)目，接受了CCTV-1《東方之子》欄目、CCTV-2《財富故事會》欄目、《商道》欄目、《中國市場信息》欄目、第一財經(jīng)《波士堂》欄目、河北衛(wèi)視《財富時代》欄目、浙江衛(wèi)視《財富人生》欄目、北京電視臺《財智人物》欄目、無錫電視臺《財富時代》、《白領人生》欄目、新浪《總裁在線》欄目、騰訊《商業(yè)人生》欄目、網(wǎng)易《名人坊》欄目等的專訪，介紹遠東的發(fā)展歷程、非凡成就、成功經(jīng)驗、未來規(guī)劃，展示自身的人格魅力、商業(yè)智慧及慈善精神，這些節(jié)目的高收視率和高閱讀率無疑對提升蔣錫培個人形象和企業(yè)整體品牌形象具有極大的推動作用。牢牢把握品牌的精髓——“和與靈”文化

文化是品牌的基因，一個品牌只有擁有自己的個性、主張和價值理念，才能使品牌具有靈魂，具備恒久的生命力。遠東深諳此道，在創(chuàng)業(yè)之初就奉行“和諧文化”、文化管理企業(yè)的理念，并在發(fā)展過程中逐步形成和提煉出遠東品牌的精髓——“和與靈”文化，賦予遠東品牌深厚的文化內涵?！耙晃者h東手，永遠是朋友”、“一人進遠東，全家遠東人”等家喻戶曉、深入人心的企業(yè)文化理念就是遠東“和與靈”文化的生動體現(xiàn)。

以“和”為本、以“靈”為術的企業(yè)文化是遠東20年來用心描述的發(fā)展觀，是遠東品牌的精髓，也是遠東自身的一個文化品牌的定位。其中“和”是遠東文化的價值觀，是遠東發(fā)展過程中被證明是有益的、有價值的企業(yè)生存理念，是強者的和，是共贏的和，是可持續(xù)和諧發(fā)展的和；“靈”是遠東文化中的方法論，是在以“和”為本的價值觀基礎上的企業(yè)行為準則，是市場競爭的靈，是企業(yè)面對國際化需求時不斷創(chuàng)新的靈，是不斷超越自我完善自我的靈。沒有“和”，個人與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與社會，便無法良性共生；沒有“靈”，則無法把握機遇，讓企業(yè)不斷長大，并達到最大限度的“和”。

基于“以和為本”的價值理念，遠東提出了企業(yè)和諧生態(tài)的三大方面、五個平衡要素，即內部人際關系的和諧、外部社會關系的和諧以及自然關系的和諧，五個平衡要素是指讓客戶滿意、讓員工滿意、讓股東滿意、讓政府滿意、讓社會滿意，順應了時代進步的需求和企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，使遠東平衡了各種利益關系，擁有了和諧的內外部發(fā)展環(huán)境，有效激發(fā)了員工的積極性和創(chuàng)造性，并獲得了廣泛的外部支持。在“以靈為術”方法論的指導下，遠東先后進行四次改制，并正著手實施第五次改制，持續(xù)進行管理創(chuàng)新和機制創(chuàng)新，使企業(yè)保持強勁的生命力。

蔣錫培指出：“和”與“靈”，好比戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，是企業(yè)文化無法割裂的兩大核心元素。和是指和諧、和睦、合作和均衡，其外延包括：創(chuàng)業(yè)者（及泛指的老板）與企業(yè)員工的“和”，企業(yè)員工和團隊協(xié)作之間的“和”，企業(yè)與客戶、企業(yè)集群發(fā)展的“和”，企業(yè)與社會之間的“和”；“靈”是指靈活、善變、適應，主要表現(xiàn)在企業(yè)機制、運行機制上。

“和”與“靈”已成為遠東人共同的價值信念與行為準則，使遠東品牌展現(xiàn)出鮮明的個性，并將指引企業(yè)實現(xiàn)和諧、快速的發(fā)展。

與此同時，公司還頻繁推出以遠東為題材的畫冊、書籍、音像制品等各類文化宣傳產(chǎn)品，出版了《品牌遠東》、《真情遠東 廿載風華》、《錯悟》、《悟錯》、《產(chǎn)品宣傳片》、《形象宣傳片》、《成功金鑰匙》、《中國企業(yè)向誰學習》、《二十周年慶典宣傳片》等一些列文化產(chǎn)品，用文字、圖片及視頻等形式全面展示遠東的概況及成就，提供給來訪客人并廣泛在企業(yè)人員參加的會議活動現(xiàn)場進行發(fā)放，進行軟性傳播。遠東對文化建設的重視及取得的成就獲得社會的高度認可，2008年7月，遠東被評為“全國企業(yè)文化示范基地”，成為國內首家獲此殊榮的民營企業(yè)。

寄發(fā)企業(yè)內刊、創(chuàng)辦企業(yè)電視臺和邀請考察，讓外界深入地了解企業(yè)

對一個品牌來說，客戶和公眾的信賴是最大的資產(chǎn)，而信賴往往跟熟悉程度密切相關，對一個品牌了解得越多，信賴的程度往往會越深。遠東通過寄發(fā)企業(yè)刊物、創(chuàng)辦企業(yè)電視臺和邀請考察的方式，使公司客戶和社會大眾對遠東具有更加深入的了解，有效地提升了品牌的知名度和忠誠度。

遠東通過創(chuàng)辦企業(yè)內刊和寄發(fā)商函的形式全面宣傳和提升企業(yè)形象，增加了目標受眾對企業(yè)發(fā)展的了解, 使品牌的知名度和美譽度不斷增加，并間接達到了促進產(chǎn)品銷售的目的。遠東在發(fā)展歷程中，逐漸意識到“企業(yè)文化”對穩(wěn)定職工隊伍、提升企業(yè)形象、加強與客戶廣泛聯(lián)系溝通的重要性，于是《遠東報》為順應這一發(fā)展要求于1996年4月創(chuàng)刊，并每月在宜興郵政支局營業(yè)窗口通過商函交寄，主要寄往建筑公司、員工家屬、協(xié)作和產(chǎn)品使用等單位，當時商函數(shù)據(jù)完全由“遠東”自行整理并書寫封裝。1999年，遠東與宜興郵政局簽署了長期友好合作協(xié)議,整理并建立了企業(yè)專用名址庫，將全國知名大學、電信局、供電局、廣電局、設計院、地方政府等全國專項名址數(shù)據(jù)納入到企業(yè)郵寄范圍，目前遠東專用名址庫已達50000多條，并根據(jù)大客戶、年齡、地域、區(qū)域、身份、行業(yè)、客戶、員工家屬、連續(xù)寄發(fā)年限等數(shù)據(jù)進行細致分類，不斷提高商函寄發(fā)的精確度，隨著商函寄發(fā)數(shù)量和質量的提高，企業(yè)的經(jīng)濟收益和知名度也隨之擴大。此外，遠東還與《中國民航報》、《中國經(jīng)濟時報》、《中國電力報》等知名媒體合作，創(chuàng)辦企業(yè)專版，針對商業(yè)人士等高端人群及目標客戶進行品牌傳播。

2009年，遠東在行業(yè)內開創(chuàng)性地創(chuàng)辦了企業(yè)自己的電視欄目《遠東視線》，每周播出一期，在宜興電視臺及其他全國百家縣級電視臺進行了播出，并在公司網(wǎng)站設立了視頻專區(qū)，全面展示遠東的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理和人物，將遠東人的故事和遠東企業(yè)一起帶到人們的視野。2010年，遠東又與江蘇電視臺綜藝頻道合作創(chuàng)辦了《商道故事》欄目，每兩周播出一期以遠東為題材的電視節(jié)目，為企業(yè)的品牌傳播打造一個全新的平臺，有效提升了企業(yè)的知名度和品牌形象，增強了企業(yè)的軟實力。如今，遠東電視欄目組制作的各類視頻宣傳資料已超百個，及時、全面、真實地展示了遠東的概況，讓受眾可以更全面真實地了解企業(yè)，增加信任與合作機會。

為了進一步增加客戶和社會公眾對企業(yè)的了解，遠東頻繁地邀請客戶、媒體、國家及地方領導、合作伙伴等來公司參觀考察，讓他們零距離地接觸企業(yè)，并將對企業(yè)的深入認識傳播到更廣泛的人群中去，增加了遠東品牌的知名度、美譽度及影響力。目前，每年來遠東參觀考察客人就有數(shù)千人，其中包括美國GE公司、日本東麗公司、丹麥維斯塔斯公司、巴西GA公司、西班牙歌美颯公司、國家電網(wǎng)公司、中國華能集團等國內外大客戶以及中央電視臺、新華社、新華日報等重量級媒體的記者。中共中央政治局委員、中央書記處書記、中組部部長李源潮，九屆、十屆全國人大常委會副委員長蔣正華，九屆全國政協(xié)副主席王文元、國務院三峽工程建設委員會副主任聶衛(wèi)國、江蘇省委書記梁保華等國家地方領導也先后來遠東視察指導。

憑借以上幾種營銷方式的綜合運用，結合戶外廣告、網(wǎng)絡廣告、平面廣告、冠名贊助等常規(guī)營銷手段，遠東低成本地實現(xiàn)品牌的傳播與推廣，不斷提升品牌的價值，造就了一個廣受市場認同的響亮品牌。

評析：遠東作為中國電線電纜行業(yè)的第一品牌，品牌知名度和美譽度在行業(yè)內是首屈一指的，企業(yè)的社會形象和企業(yè)軟實力是廣受認可的，然而遠東并沒有像其他企業(yè)那樣在大眾媒體、強勢媒體進行大規(guī)模的廣告投放及品牌宣傳，遠東的硬性廣告應該說是非常少的，每年的傳播費用也是比較低的。遠東是如何實現(xiàn)低成本的品牌傳播、高效提升品牌價值的呢？本文揭曉了其中之奧秘。

思考題：

一、為什么遠東可以低成本地實現(xiàn)品牌傳播和品牌價值提升，遠東在品牌傳播方面有哪些獨特之處？

二、閱讀完遠東的品牌傳播案例，你對如何進行企業(yè)品牌傳播是否有新的思考和看法？

第三篇：如何利用企業(yè)宣傳片進行品牌營銷？

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如何利用企業(yè)宣傳片進行品牌營銷？

中小企業(yè)在發(fā)展的過程中會遇到很多因素，要有業(yè)務量和銷售額，這樣才能把企業(yè)銷量提升上去，同時還要有正面宣傳，這就需要制作企業(yè)宣傳片了。

企業(yè)宣傳片如同企業(yè)名片，更能直觀立體的展示企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來規(guī)劃，戰(zhàn)略角度，是一種重要的宣傳手法，富有感染力，用創(chuàng)意影片的形式對企業(yè)的文化、品牌、產(chǎn)品、服務項目內容等進行闡述，從而彰顯企業(yè)實力，展示企業(yè)的良好形象及精神面貌，樹立群體對企業(yè)的信任和認可。那么，企業(yè)應如何利用企業(yè)宣傳片來達到營銷目的呢？

一、了解企業(yè)宣傳片的分類

1、企業(yè)宣傳片

此類影片主要涉及企業(yè)的文化理念、生產(chǎn)技術、產(chǎn)品質量、服務水平等方面，以全面性、系統(tǒng)性、條理性為主要特點，能夠整體反應企業(yè)實力，其目的是將企業(yè)的概況、發(fā)展歷程、成功案例等相關信息進行展示，使受眾對該企業(yè)形成整體性的了解。在企業(yè)宣傳片中，寫實手法的應用常常占主導地位。

2、企業(yè)形象片

此類影片的訴求不同于企業(yè)宣傳片，某種程度上更具有形而上的特征。它往往以塑造企業(yè)整體形象為出發(fā)點，旨在發(fā)揚和彰顯企業(yè)的文化理念，提升企業(yè)審美形象，進而提升品牌的社會知名度與辨識度。

企業(yè)形象片往往通過獨特的視角、良好的創(chuàng)意、精心的策劃、新穎的手法及富有新意的表現(xiàn)方式進行制作，最大特點在于其藝術性、審美性、獨特性、創(chuàng)新性的完美統(tǒng)一，寫意手法的應用常常占據(jù)主導地位。

3、企業(yè)專題片

企業(yè)專題片與形象片、宣傳片有較大不同，它是為了配合某種特殊目的而制作，更多關注的是企業(yè)發(fā)展歷程中某些具體場合與時間段。例如新機構的開業(yè)奠基、重要領導視察、盛大慶典、企業(yè)歷史變遷、技術沿革、歷史貢獻回顧等。企業(yè)專題片相較于前兩種，其目的性與服務性更強的特點十分明顯。

4、營銷型企業(yè)宣傳片

營銷型企業(yè)宣傳片是營銷型視頻其中的一種表現(xiàn)形式之一，是在基于傳統(tǒng)宣傳片的基礎上融入營銷理念，兼具提升企業(yè)品牌價值和提升產(chǎn)品銷售力雙重功能，對企業(yè)品牌形象和品牌價值進行深度的挖掘，從而形成的兼具傳播力與銷售力的非傳統(tǒng)宣傳片。

二、選擇營銷型企業(yè)宣傳片的優(yōu)勢 1、24小時免費的銷售精英

與銷售人員直接銷售相比，營銷型企業(yè)宣傳片省去了大量的人力和物力，它就如同一個24小時免費的銷售精英，可以隨時隨地幫企業(yè)做銷售，并且這種銷售還是有策略、能看到效果的。

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而如果換做是銷售人員直接銷售，銷售人員的綜合素質難免參差不齊，可能會因為銷售技巧使用不當、精力不夠等原因而錯失了客戶，營銷型企業(yè)宣傳片有效地避免了這些弊端。

2、提升企業(yè)品牌價值

營銷型企業(yè)宣傳片的拍攝有自己獨特的視角，能夠塑造企業(yè)的差異化特點，并且片中始終強調和客戶溝通，把握客戶訴求，最終呈現(xiàn)到受眾面前的是一部有血有肉、能夠引發(fā)受眾情感的宣傳片。

3、深刻展現(xiàn)核心競爭力，企業(yè)競爭力更強

營銷型企業(yè)宣傳片不一定是一部多么偉大的鴻篇巨制，但是，在展現(xiàn)企業(yè)核心競爭力這一點上，營銷型企業(yè)宣傳片一定有非常獨到有效的方法。

4、直觀、形象、真實展現(xiàn)企業(yè)實力

宣傳冊是很多企業(yè)做宣傳必不可少的物品之一。無論你的宣傳冊做得有多么精美，它始終都無法像視頻一樣繪聲繪色地展現(xiàn)企業(yè)品牌，并且，印制大量的宣傳冊不僅需要大量資金，而且攜帶沒有視頻方便。視頻甚至可以直接存在自己的手機上播放給客戶觀看。

三、營銷型企業(yè)宣傳片的制作要點

1、不落俗套，視覺獨特

在營銷型企業(yè)宣傳片中，所有內容都不是強行把企業(yè)各種信息輸送到客戶腦海中，并且這種想法也是不切實際的。營銷型企業(yè)宣傳片不僅會展示出企業(yè)最吸引客戶的一面，而且訴說方式機動靈活，能夠對企業(yè)獨特的文化內涵進行深度挖掘，有力的事實加上飽滿的感情，從而具備強大的說服力，讓客戶在不知不覺中就愛上企業(yè)。

2、站在客戶角度去策劃實施，片子受歡迎程度更高

拍攝營銷型企業(yè)宣傳片主要目的不是給企業(yè)主或者公司成員看，而是給客戶看。站在客戶的立場上去思考問題，統(tǒng)籌規(guī)劃，從而拍出客戶喜歡看和愿意看的片子。讓客戶在輕松的環(huán)境中了解到企業(yè)的品牌、文化、實力和產(chǎn)品，給客戶傳達企業(yè)正面的形象，最終籠絡到一大筆忠誠客戶。

總結：

企業(yè)應根據(jù)自身品牌特點，在合適的場景選擇合適的宣傳片類型。如果只是為了產(chǎn)品銷量的提升，可選擇營銷型企業(yè)宣傳片，其把制作與推廣相結合，不僅僅是一部宣傳片，更是企業(yè)一個可以不斷提升銷量的營銷利器。

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第四篇：談工業(yè)品的品牌營銷之道

談工業(yè)品的品牌營銷之道

伴隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展與各類品牌營銷理論的推廣與傳播，越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)開始意識到品牌營銷的重要性，也有相當數(shù)量的企業(yè)通過走品牌化之路嘗到了高利潤的甜頭。但是通過研究我們不難發(fā)現(xiàn)，不論是品牌營銷的理論研究還是品牌戰(zhàn)略的實戰(zhàn)導入大多局限于快速消費品領域，而對工業(yè)品領域的關照卻顯得寥若晨星。究其原因，想主要有以下幾點：一方面由于市場競爭遠沒有快速消費品行業(yè)激烈和充分，一些工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)不做品牌也能獲得不錯的訂單，因此“坐商”意識強烈；另一方面以傳統(tǒng)的營銷觀點來看，許多企業(yè)總認為工業(yè)品的營銷對象是生產(chǎn)廠家，而他們的大多購買數(shù)額較大、周期較長，因此多選擇采取公關為代表的手段和方式，實行暗箱操作的“灰色營銷”、“關系營銷”。

品牌之路是工業(yè)品營銷的必然選擇

產(chǎn)品同質化趨勢明顯。隨著市場發(fā)展的不斷完善，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異越來越小，同質化趨勢明顯，而成本卻在不斷攀升！利潤一年比一年低，市場越來越難做。因此工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)必須尋求有效的解決之道，樹立差異化的競爭優(yōu)勢，跳出價格競爭的汪洋大海。

市場規(guī)則越來越嚴謹規(guī)范。伴隨企業(yè)的市場采購流程逐漸規(guī)范和嚴格，以前屢試不爽的公關手段也已逐漸失去了其威力，而且大筆的公關費也著實讓企業(yè)傷不起。

國際工業(yè)品品牌營銷的示范效應。Intel處理器、萊卡面料、利樂包材??越來越多的工業(yè)品通過品牌化的營銷之路獲得各自行業(yè)的絕對競爭優(yōu)勢地位。這也給國內眾多有遠見的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)起到了很好的示范效應。

因此可以說，品牌之路是工業(yè)品營銷的必然選擇，且越早導入則受益越多。通過品牌化的運作不僅能使企業(yè)在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，而且能更多的享受到品牌勢能所帶來的豐厚收益，實現(xiàn)企業(yè)價值的整體提升。

工業(yè)品品牌營銷的策略思考

一、構筑以品牌為核心的系統(tǒng)化營銷

工業(yè)品企業(yè)必須樹立良好的品牌意識，學會建構完善的品牌戰(zhàn)略體系，用品牌武裝企業(yè)的營銷推廣活動。工業(yè)品營銷觀念大多仍停留在4P理論時代，即產(chǎn)品推銷的時代，或者說以生產(chǎn)者、制造者為本位的時代，一門心思搞研發(fā)，一門心思做生產(chǎn)，而較少去關照市場發(fā)展的趨勢及產(chǎn)品購買者需求的變化，結果導致企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)嚴重。而現(xiàn)代4C理論則早已昭示出了消費者在營銷活動中至高無上的地位，即一切活動都必須以消費者為中心展開。因此，工業(yè)品企業(yè)必須尋求自身在目標消費者心目中清晰明確的品牌定位，即明確自身在消費者心目中的位置，然后再根據(jù)品牌定位這一核心基礎逐步搭建起配套的產(chǎn)品線規(guī)劃、傳播推廣計劃、渠道通路計劃及管理組織架構的系統(tǒng)化營銷體系。

日前就工業(yè)品營銷的問題請教深圳采納品牌營銷顧問機構總經(jīng)理、中國十大營銷專家

朱玉童先生時，他也指出了實施品牌戰(zhàn)略在工業(yè)品營銷中的重要作用，并引用了采納曾服務的工程工業(yè)品企業(yè)彩易達科技做說明。他指出，彩易達作為一家LED顯示屏的生產(chǎn)企業(yè)，更關注的應該是最終使用者購買顯示屏最根本的動機與需求，即顯示與應用需求。買屏不應用，等于廢物！并據(jù)此為彩易達品牌定位為“專業(yè)LED顯示屏一體化應用服務商”，主打“服務牌”，以服務來帶動產(chǎn)品的發(fā)展，同時還幫助客戶成立了專業(yè)的LED應用技術研究院，致力于為客戶提供專業(yè)的顯示應用等軟性服務，而不僅僅是停留在企業(yè)層面的顯示屏的設計、制造與生產(chǎn)。

二、明確最終用戶在營銷推廣中的主導性地位

按常理來說，工業(yè)品的購買者不是最終的大眾消費者，而是從事消費品生產(chǎn)的企業(yè)，因此工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在進行品牌建設與傳播推廣時往往將這類企業(yè)作為絕對的對象，在行業(yè)性的展會中從事專業(yè)推廣，而忽視了大眾消費者的存在與可能產(chǎn)生的影響。然而，從根本意義上來說，大眾消費者才是真正埋單的人!一些著名的國際工業(yè)品品牌的營銷推廣活動為這一觀點提供了有力的佐證。

對此，采納公司總經(jīng)理朱玉童先生舉例說，芯片處理器生產(chǎn)廠家Intel不僅面向電腦生產(chǎn)廠商推廣其產(chǎn)品，更將訴求對象延伸到直接用戶，在所用采用Intel處理器的電腦中均貼有“Intel inside”的圖標，并向最終購買使用者進行廣告宣傳，最終消費者在購買電腦時，都會主動選擇采用Intel 芯片的電腦，而只要這一部分人認準了Intel，電腦廠商也自然會選擇與Intel合作了。

朱玉童專家還以杜邦“萊卡”為例做了進一步進行說明。杜邦“萊卡”面料在營銷推廣時也將最終消費者作為其首選對象，在所有采用萊卡面料的服裝上都會掛有其三角吊牌，同時面向直接消費者進行廣告?zhèn)鞑?，不厭其煩的訴求萊卡面料“彈性好、舒適”的產(chǎn)品特點。通過這一策略，萊卡成功影響到下游生產(chǎn)商的原料采購。

三、打造全方位、多層次的營銷推廣體系

企業(yè)與外界接觸的每一個“touch point”都直接影響到企業(yè)的品牌形象，因此企業(yè)要時刻保持“one voice，one look”。

1.重視人員推廣的重要性

工業(yè)品銷售工作具有購買周期長、專業(yè)技術性強、價格昂貴等特點，所以在進行營銷推廣的時候，人員推廣對于品牌塑造顯得尤為重要，直接關系到企業(yè)形象。

以采納曾策劃的彩易達品牌為例，他們向客戶提出了矩陣式人員管理的方式進行營銷推廣。即由銷售人員、商務人員、技術人員、工程人員、企業(yè)高層組成項目推廣小組，銷售人員負責聯(lián)絡開發(fā)客戶資源，了解客戶準確的信息需求，商務人員則負責與客戶的日常細節(jié)溝通，技術人員負責幫助客戶尋找最用的解決方案和提供技術支持服務，而工程人員則進行產(chǎn)品銷售后的工程安裝與調試服務，企業(yè)高層定期對重大客戶進行回訪，以表重視。通過實現(xiàn)矩陣式管理，不僅有效提高了公司業(yè)務開發(fā)效率，而且也很好的樹立了企業(yè)專業(yè)的品牌形象。

2.精心策劃、認真組織公關活動

公關推廣作為工業(yè)品營銷的有力方式，能迅速的提升企業(yè)品牌形象。應該引起足夠重視，并精心策劃、認真組織一些有影響的公關推廣活動。通過定期舉辦客戶需求見面會、新產(chǎn)品上市發(fā)布會、企業(yè)年會、技術交流研討會，或參與行業(yè)展會、慈善公共活動，由于此類活動可以直接面對客戶，不僅能直接了解客戶需求和真實想法，及時捕捉市場機會，而且也對外傳遞了企業(yè)重視客戶、重視需求的信息，向客戶全面展示公司形象。

3.堅持高精準、低成本的傳播策略

由于行業(yè)的特殊性，工業(yè)品的傳播不可能是大范圍的廣告轟炸，因此在廣告策略的選擇上應該奉行“高精準、低成本”的廣告策略，做到有的放矢。在受眾的選擇上不僅要有采購工業(yè)品的客戶，而且也應該有最終的消費者（前文已述）。而廣告?zhèn)鞑サ姆绞缴现饕梢圆扇≤浳耐茝V、專業(yè)期刊硬廣推廣、及視頻宣傳片推廣、企業(yè)手冊推廣、網(wǎng)絡推廣等形式，這些推廣方式不僅成本低，而且高精準、效果好。尤其是軟文推廣，通過撰寫技術、品牌、產(chǎn)品等各類軟性文章在企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、百度搜索、期刊雜志等渠道發(fā)布，花費甚少，效果明顯，可謂四兩撥千鈞。

四、盈利模式創(chuàng)新改寫行業(yè)格局

彼得?德魯克曾說，當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭，這充分說明了商業(yè)模式對于企業(yè)發(fā)展的重要性。革命性的商業(yè)模式創(chuàng)新往往能迅速成就一個品牌，讓企業(yè)倍速盈利。

在談到商業(yè)模式創(chuàng)新給工業(yè)品企業(yè)帶來巨大競爭優(yōu)勢的時候，采納公司朱總也用案例做了很好的證明。他指出，LED顯示屏產(chǎn)品由于價格不菲，許多客戶大多通過租賃的形式來滿足使用需求，即使有些在購買后使用頻率也不是很高，閑置現(xiàn)象較為普遍。在發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后他們精心設計了一種反租賃的營銷模式，即用戶在購買顯示屏后，由于使用頻率低，可以反租賃給生產(chǎn)廠家，廠家向購買者支付一定的租賃費，在購買者需要使用LED屏幕時再向廠家提出要求，廠家送還租賃來的產(chǎn)品。因為是廠家租賃，客戶既不用擔心產(chǎn)品質量出現(xiàn)問題，也能在產(chǎn)品閑置期獲得經(jīng)濟收益。而廠家在租賃到銷售出去的產(chǎn)品后再通過其他渠道實行二次租賃獲取利潤。在整個模式中閑置期的產(chǎn)品獲得了最大化的利用，購買者、廠家、第三方租賃者均得到實際好處，實現(xiàn)了多方共贏。這就是盈利模式創(chuàng)新為企業(yè)帶來的巨大的改變與成功。

品牌營銷是眾多工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，我們希望能看到更多屬于國人自己的Intel、利樂、萊卡等強勢工業(yè)品品牌的誕生！

第五篇：如何做好品牌營銷？企業(yè)品牌營銷策略大講壇

如何做好品牌營銷？企業(yè)品牌營銷策略大講壇

如何做好品牌營銷，企業(yè)品牌營銷的策略有哪些？品牌聯(lián)播a.br8.com擁有獨立的廣告管理系統(tǒng)和技術平臺，為客戶提供基于網(wǎng)絡的調研、策劃、設計、投放與監(jiān)測等一系列相關的先行與后續(xù)服務。根據(jù)客戶需求尋找到最適合的媒介，以最優(yōu)的方式和價格進行整合，用理想的性價比達成客戶的目標。

企業(yè)制定品牌營銷戰(zhàn)略，最重要的是需要找準位置，扎根消費者。企業(yè)在塑造品牌之時，最重要的一點是需要在消費者心中找到屬于自己的位置，把品牌之根深扎在消費者心中。企業(yè)之所以大發(fā)展品牌，就是因為品牌能夠成為產(chǎn)品銷量增長的促進劑。因此，企業(yè)在確定品牌營銷戰(zhàn)略時，首先需要確定品牌所代表的含義，不同品牌產(chǎn)品又如何在市場上通過團隊的協(xié)同，讓品牌與業(yè)務戰(zhàn)略相適應。

當今很多國際成功企業(yè)的優(yōu)勢在于能夠進行系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)趨勢、顧客需要而變化，將品牌營銷戰(zhàn)略融入到市場開拓的業(yè)務策略中，使得品牌成為消費者鐘情的“白馬王子”。

在全球經(jīng)濟一體化時代，企業(yè)的眼光放在那哪里也是非常重要的。而“全球本土化”就是“放眼世界，著手當?shù)亍?，企業(yè)該運用一種全球思維，本土操作相結合的產(chǎn)品特性，讓企業(yè)的產(chǎn)品不僅帶有原產(chǎn)地的象征，更應該有國際化需求特性。海爾曾經(jīng)在美國辦廠時，就吃從小冰箱上，小家電方面進行突破的，而目前則欲聯(lián)手收購美國的第三大家電公司。因此，無論在哪里辦廠，具備原產(chǎn)地象征，國際化需求特征，品牌延伸之處，都具備同樣的品質，能夠贏得消費者的信賴。

最后，品牌聯(lián)播a.br8.com需要提醒企業(yè)品牌的注意點，品牌價值不同的銀行存款，它只存在消費者的頭腦中，若是出現(xiàn)了品牌危機，那么消費者對品牌的重視就會下降，品牌就變得毫無價值了，品牌的知名度或許可以通過廣告轟炸的方式去提高，但是消費者品牌文化是需要靠持久作用來打造的。品牌的忠誠度，由回頭客決定，更是產(chǎn)品穩(wěn)定銷售的主要指標，這不是通過簡單的廣告就能夠實現(xiàn)的。