第一篇：經(jīng)驗(資料管理)

建筑工程竣工檔案管理中存在的問題與措施

價值中國推薦 2011-06-14 14:22 環(huán)球市場信息導報 解讀此文 收藏此文

建筑工程竣工檔案直接影響到建筑工程日后的維修、改建、擴建和管理。筆者結(jié)合近幾年在檔案管理方面的經(jīng)驗，對建筑工程竣工檔案管理中存在的問題進行了分析，并提出了相應的措施，希望對建筑工程竣工檔案管理質(zhì)量有所提高。

奚美芬（紹興市建管局浙江紹興 312000）

房屋建筑工程和市政工程檔案資料是城建檔案的主要部分。近年來，隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，許多建筑都在進行改建和擴建，就需要查閱原有建筑的工程竣工檔案，這充分顯示了建筑工程竣工檔案管理的重要性。建筑工程竣工檔案是國家檔案的重要組成部分，反映了工程成果的真實性。隨著建筑工程規(guī)劃、設計、施工等過程的進行，建筑工程檔案就要實時記錄，在建筑工程檔案的整理過程中涉及到了眾多部門和人員，對日后工程維修、改建、擴建起著十分重要的作用，所以做好建筑工程竣工檔案管理十分重要。文章系統(tǒng)分析了建筑工程竣工檔案存在的問題，并提出了相應的措施，方便日后管理人員更好的進行檔案管理工作。

1程竣工檔案管理中存在的問題

11忽視檔案的形成與管理

2002年國務院、建設部分別頒發(fā)《建設工程質(zhì)量管理條例》、《房屋建筑工程和市政基礎設施工程竣工驗收備案管理暫行辦法》，旨在增強建設單位和施工單位對工程竣工檔案管理的重要性，但是由于我國建筑企業(yè)的水平參差不齊，部分單位的管理人員檔案管理意識比較淡薄，致使工程竣工時不能整理出完整的竣工檔案，造成了工程竣工檔案不能及時的向城建檔案館報送，如一些建設單位注重工程進度、重資金管理，忽視編制工程竣工檔案管理體系，在工程驗收完成多時，工程竣工檔案都無法正常完成，造成建筑工程檔案移交滯后。

12材料填寫不真實

建設單位未建立工程竣工檔案管理體系，造成管理不嚴，或者將工程竣工檔案的編制工作交給“檔案專業(yè)戶”，他們往往對工程施工現(xiàn)場不了解，根據(jù)建設單位提供不完整的資料編寫竣工檔案，這樣的檔案只是為了應付交檔而做的，不能做到與工程同步進行，所以往往采用虛假數(shù)據(jù)，導致建筑工程竣工檔案與事實不符，竣工圖產(chǎn)生誤差，由于不能與工程進度同步，造成了各種建材的質(zhì)保書和合格證不全，不能全面的反映工程的建設和質(zhì)量。

13竣工檔案移交不及時

有些施工單位沒有按照竣工檔案管理的要求在施工中整理必要的資料，造成工程竣工后不能按時完成工程竣工檔案，造成工程竣工檔案移交不及時；有些建設單位、施工單位及建

材供應單位之間存在工程款拖欠的情況，致使工期延長，造成檔案歸檔停滯，材料殘缺不全，嚴重影響了工程竣工檔案的編制；有些施工單位在施工期間進行部門重組，檔案管理人員更換，致使材料分散、缺失，在工程驗收后無法收齊，這些原因都造成了施工檔案移交不及時，嚴重影響了工程竣工檔案的質(zhì)量和建筑工程竣工檔案管理事業(yè)的發(fā)展。

2產(chǎn)生問題的原因分析

21建設單位重視不夠

重視工程進度輕視檔案管理。在建筑工程施工中，施工單位往往非常注意施工進度，將所有的人力物力都投入到工程施工中，抓緊時間創(chuàng)造效益，在注重工程進度的同時容易忽視材料的驗收和工程施工資料的搜集。當工程完成后，等到檔案面臨驗收時才組織技術人員進行突擊整理，由于施工中資料搜集進度沒有跟上施工進度，造成材料缺失，影響到工程資料編制歸檔，最終影響到工程竣工資料的驗收。

22日常管理不規(guī)范

在建筑工程施工過程中，建設單位、施工單位為了滿足日常工作的方便，可能在資料管理方面花費了人力、物力，但是管理人員沒有從建筑工程全局來看待工程竣工資料整理，沒有做好工作竣工檔案管理，造成了日常管理的不規(guī)范，最終導致了竣工資料的缺失，工程竣工檔案移交不及時。

23檔案管理制度不健全

施工單位檔案制度不健全，難以保證竣工資料整理和施工進度同步，造成資料缺失，阻礙了檔案資料編制工作的有序進行。如沒有加強資料管理人員的培訓，造成管理人員忽視檔案資料編制的重要性；資料管理人員的責任心不足，不親自在一線掌握相關資料，造成資料缺失；在工程建設周期長和人員變動時，資料交接不完全，造成資料遺失；文件、技術通知管理方面沒有統(tǒng)一，造成資料編制混亂等。這些檔案管理制度不健全的情況都給工程竣工資料編制造成很大困難，影響到工程竣工檔案的驗收。

24缺少既懂工程檔案管理又懂工程技術的人員

目前，我國的技術管理隊伍素質(zhì)不高，缺少既懂檔案管理又懂工程技術的施工人員，這種情況造成了工程竣工資料管理的不健全。在工程施工單位大部分都是施工技術人員，偶爾有一兩個專門的文檔管理人員，從事著檔案管理工作，但是他們對工程施工技術和規(guī)范懂的很少，造成了技術和資料管理的脫節(jié)，無法正確的編寫工程竣工檔案，而工程技術人員只懂得工程施工，不了解檔案管理的相關規(guī)定，沒有資料整理意識。所以在我國目前還缺少這種

既懂工程檔案管理又懂工程技術的復合型人才。

3提高工程竣工資料質(zhì)量的措施與對策

31加大宣傳、提高工程竣工資料管理意識

加強工程檔案基本知識和法律法規(guī)建設，開展不同形式的宣傳，規(guī)范人們的行為，是提高管理人員檔案意識的有效途徑。在工程開工前，工程施工單位應該加大檔案法規(guī)和基本知識的宣傳，可以通過培訓宣傳工程竣工檔案的價值，使工程竣工檔案管理落實到實處，要求建設單位、施工單位及監(jiān)理單位組織人員學習檔案基本知識，增強管理人員的工程資料管理意識，為提高竣工檔案資料質(zhì)量打下堅實的基礎。

32加強崗位培訓、提高專業(yè)能力

在工程施工過程中，要加強管理人員的業(yè)務培訓，了解資料編制和管理方面的工作，明白自己的職責，提高工作責任心。要對工程技術人員進行檔案知識培訓，使他們了解工程竣工資料編制方面的規(guī)定和要求，增強資料整理的好習慣，避免在工程竣工時，加班加點的趕工程竣工資料，在對工程技術人員培訓檔案編制和管理方面的知識的同時，要對檔案管理人員進行工程施工專業(yè)知識培訓，讓他們深入一線，了解工程施工實際情況，培養(yǎng)一批既懂技術又懂檔案編制和管理的復合型人才，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

33健全檔案管理制度、落實責任

健全檔案管理制度，落實責任是完善建筑工程竣工檔案管理工作的有效手段。合理編寫工程竣工檔案管理體系，以檔案管理責任制為核心，將工程責任落實到施工單位、監(jiān)理單位和檔案管理部門，讓各個部門了解自己相關的職責和責任，共同做好工程竣工檔案，規(guī)范工程竣工資料的管理；對于建設單位和工程監(jiān)理單位，管理人員要嚴格檢查施工單位的資料，落實驗收簽證的相關制度。要嚴格檢查相關資料的真實性，當資料符合實際情況時，才予以結(jié)算工程量，促進施工單位完善檔案資料管理，編制工程竣工檔案。

34過程參與、同步管理

在工程建設開始前，專職檔案管理人員要熟悉檔案管理方面的法律法規(guī)，并了解與工程有關的資料，從這些資料出發(fā)，對文件和圖紙進行編號，規(guī)范施工過程中的借閱制度，方便工程資料的管理。在編制施工進度計劃時，要建議施工單位和建設單位將各個分項工程竣工文件驗收工作列入到工程進度計劃表中，從質(zhì)量上做好資料管理，方便日后工程竣工檔案的編制。合理編制工程竣工檔案管理條例，嚴格檢查資料齊不齊全、編制規(guī)不規(guī)范等情況，保證資料整理的質(zhì)量。要保證工程立項開工與竣工資料收集同步，工程施工過程與竣工資料形

成同步，工程完工驗收與合同竣工資料驗收同步，逐步完善工程竣工檔案管理制度，從源頭保證資料整理的質(zhì)量，為做好工程竣工檔案驗收打下基礎。

4結(jié)束語

增強檔案管理意識，需要施工單位和檔案管理人員共同努力來建立健全的工程竣工管理體系，保證資料整理與工程施工的同步性、系統(tǒng)性和完整性，使其能夠真實的反映工程的實際情況，方便日后建筑的改建和擴建。

第二篇：武昌拆遷經(jīng)驗資料

關于武重片區(qū)拆遷工作的情況報告

武漢市委、市政府：

武重片區(qū)的拆遷工作在市委、市政府的領導下，在市規(guī)劃、房產(chǎn)、公安等相關部門的大力支持和配合下，從10月24日開始，到12月8日第一個獎勵期結(jié)束，整個片區(qū)的4720戶已經(jīng)簽訂拆遷協(xié)議3460戶，簽約率達73.3%。現(xiàn)將有關情況報告如下：

武重片區(qū)拆遷規(guī)模大，困難群眾多。4720戶以武重集團、省建六公司和6803廠等單位的在職、下崗職工為主，其中，居住面積在30㎡以下的有1003戶，低保、殘疾、重癥家庭有496戶。矛盾積累多，群眾怨氣大。省建六公司和6803廠停產(chǎn)、半停產(chǎn)多年。武重集團2002年企業(yè)改制時一次性解除勞動合同近4000人，隨后又在全市率先啟動醫(yī)保改革，現(xiàn)在又要整體拆遷，群眾不滿情緒大。尤其是武重集團的老職工，從工廠到宿舍都是他們一手創(chuàng)建的，現(xiàn)在拆遷深感故土難離?；ハ嗍煜?，組織性強。尤其武重廠退休領導、職工同住一個社區(qū)，很容易形成有組織的群體事件。上述特點，給拆遷工作增加了難度。

為了扎實推進拆遷工作，我們本著“依法拆遷、有情操作”的理念，在求穩(wěn)、求實、求好、求快上下功夫，較好地達到了第一階段的預期目標。主要作法是：

一、注重科學籌謀，注重拆遷安置方案的可行性

根據(jù)《武漢市城市房屋拆遷管理實施辦法》及相關法規(guī)文件規(guī)定，結(jié)合武重片區(qū)群眾居住困難的情況實際，按照“貨幣衡量，實物安置”為主的思路和“鼓勵先簽先搬、照顧困難家庭、公開公正、依法拆遷”的原則，認真研究制訂了《拆遷工作實施方案》，匯編成冊,發(fā)到每個拆遷戶手中，使拆遷法規(guī)、補償標準、安置辦法、還建房源、服務指南一目了然。同時，還將安置房的設計方案及模型安裝在現(xiàn)場，方便群眾點房。

二、加大宣傳力度，全力營造居民積極配合的大環(huán)境

動員初期，我們先后召開了武重廠級離退休領導、退休中層干部代表、在職職工代表、居民代表4個座談會，征求了其對拆遷補償安置的意見。完善補償安置方案后，又召開了離退休廠領導、退休中層干部代表座談會，反饋了意見。

隨后，工作人員攜帶《拆遷安置手冊》上門宣傳。針對居民提出的問題，逐個解疑釋惑，先后發(fā)放宣傳資料50000余份。特別是在第一個獎勵期限即將結(jié)束、部分群眾搖擺不定時，進一步加強宣傳攻勢，在片區(qū)內(nèi)開辟了8個宣傳欄；利用社區(qū)廣播站每天分5個時段滾動宣傳；組織兩臺廣播車每天在片區(qū)內(nèi)巡回廣播，針對群眾不明確的問題，有針對性開展宣傳。通過加大聲勢地正面引導，在臨近第一個獎勵期結(jié)束時，每天簽約人數(shù)逐漸回升，僅12月8日一天簽約305戶。

三、推行包戶到組，努力發(fā)揮工作人員的能動性

武昌區(qū)和武重集團抽調(diào)了600余人，按照“三合一”的編組模式（武昌區(qū)的干部、武重集團的干部、拆遷事務所工作人員），組成了78個工作小組，由武昌區(qū)機關和街道的一把手任小 1 組長。嚴格實行承包責任制，明確各小組包政策宣傳、包協(xié)議簽訂、包拆遷穩(wěn)定。各小組充分發(fā)揮了區(qū)抽調(diào)干部會做思想工作、武重集團干部熟悉居民情況、拆遷事務所工作人員精通業(yè)務的特長和作用，形成了千斤重擔眾人挑的局面。

拆遷戶對武昌區(qū)抽調(diào)干部和拆遷事務所工作人員堅持原則、人性化運作的工作理念，認真負責、不厭其煩的工作態(tài)度，打不還手、罵不還口的工作素養(yǎng)，表示深深的敬意。

四、講究策略方法，不斷激發(fā)群眾簽約的興奮點

啟動初期，我們規(guī)定先點房、先簽約。當天就有900余人拿號。啟動中期，針對群眾對還建安置房的落實缺乏信心等問題，先后共組織了60多批、500多人，到還建地實地察看，并與地產(chǎn)集團聯(lián)系，出臺了《拆遷安置房確認書》。在臨近第一個獎勵期截止日，我們又加大宣傳力度；組織城管鏟除個別人張貼的不實的傳謠宣傳內(nèi)容；針對12月8日當天簽約踴躍、協(xié)商量大，簽約手續(xù)難以完成的實際，張貼公告：凡在12月8日24時前點房和填寫申請簽約表，并在規(guī)定時間（7天）簽約的，仍享受第一個獎勵期政策，有效地激發(fā)了群眾的簽約熱情。

五、靈活分段推進，注重突出不同階段的側(cè)重點

初期，我們把群眾是否同意拆遷作為重點，組織居民針對兩處還建房，填寫《拆遷安置征求意見表》。在拆遷正式開始后，著力宣傳“舊房變新房，補償款有結(jié)余；住房面積增加，環(huán)境有改善；安置房價值提高，財產(chǎn)有增值”。在促簽約上下功夫。在第一個獎勵期，要求集中力量，使簽約率達到70%。防止不簽約的人數(shù)過多而造成工作壓力。接近第一個獎勵期尾聲，區(qū)委明確要求停止了一切會議和檢查活動，區(qū)領導全部靠前指揮，促進了第一階段目標值的完成。

六、及時分析調(diào)度，切實把握拆遷工作的主動權(quán)

拆遷指揮部每晚召開工作調(diào)度會，區(qū)委書記、區(qū)長直接組織召開各小組組長會議，聽取工作進度，分析存在問題，共同研究應對之策。針對拆遷工作中反映出的各種思想動向，先后印發(fā)了《致東沙湖連通工程拆遷戶的一封信》、《致東沙湖連通工程共產(chǎn)黨員拆遷戶的一封信》、《致武重廣大拆遷戶的一封信》等，強調(diào)拆遷政策不會變，以消除群眾觀望等待心態(tài)；撰寫《東沙湖連通工程全面推進》的專題文章在《武漢晚報》刊發(fā)，以澄清惑眾謠言；針對部分居民作反面宣傳、傳播小道消息的情況，在宣傳欄張貼了《東沙湖連通工程拆遷指揮部負責人就有關問題答疑》、《東沙湖連通工程拆遷指揮部負責人就“兩熬”問題發(fā)表談話》等宣傳資料，表達政府推進工程建設的堅定決心。強大的宣傳氛圍，有效地消除了片區(qū)內(nèi)負面宣傳的影響。

七、嚴格依法依規(guī)，妥善處理矛盾，維護社會穩(wěn)定

公安機關組織30余人的工作專班，對重點人進行摸排，有針對性地做好重點人工作。對撕毀宣傳公告和沖擊社區(qū)廣播站的個別人，進行訓誡。對少數(shù)組織帶頭鬧事的為首分子，傳喚審查和教育。在重點區(qū)域不間斷巡查，維持正常拆遷秩序。重點工作節(jié)點安排一定的警力現(xiàn)場備勤，嚴防堵路事件。10月24日拆遷工作正式啟動以來，武重片區(qū)沒有發(fā)生堵路和集體 2 上訪等群體性事件。

八、領導高度重視，組織各方協(xié)調(diào)配合

省委羅書記、楊書記，市政府阮市長先后聽取東沙湖連通工程工作匯報，對各階段的拆遷工作提出了明確要求。區(qū)委張書記、區(qū)政府吳區(qū)長每天深入一線，及時協(xié)調(diào)調(diào)度，同時加強與市直部門的溝通，國土、地產(chǎn)、規(guī)劃、公安等部門給予了大力支持。國慶前夕，市政府孫亞副市長、劉家祥秘書長慰問了武重集團3名離退休廠級領導；武昌區(qū)和武重集團的領導慰問了19名離、退休廠級干部；各小組還對拆遷范圍內(nèi)的496戶低保、殘疾、重癥家庭和臥床病人進行了慰問。

下步拆遷工作將一手抓騰退拆除、以拆促遷；一手抓深入動員、促進簽約。一是繼續(xù)保持宣傳力度。繼續(xù)利用宣傳欄、廣播宣傳，在興國南路懸掛宣傳橫幅，進一步強化宣傳攻勢。二是狠抓一期過渡范圍內(nèi)的搬遷拆除工作。力爭12月15日興國南路商業(yè)全面停業(yè)，開始拆除。對已搬遷的居民啟動拆除。安排15棟住宅盡快拆除，其他搬一戶拆一戶。三是認真抓好過渡房的籌集工作。成立房源籌集小組，采取調(diào)劑非過渡區(qū)域內(nèi)的已騰退房屋、收購部分二手房和商品房等多種方式，解決過渡房源的問題。四是繼續(xù)做好面上的簽約工作。要求各小組繼續(xù)高密度、多頻次地進行協(xié)談，促進簽約。五是密切掌握動向，維護社會穩(wěn)定。繼續(xù)做好重點人的政策宣傳和法制教育，嚴防少數(shù)人煽動鬧事。在騰退、拆除等關鍵節(jié)點，認真做好可能發(fā)生的群體事件處置，確保拆遷工作的有序推進。

化解矛盾 破解拆遷難題---區(qū)人大拆遷工作組具體做法

來源：區(qū)人大拆遷工作組

為推動辛亥革命100周年紀念活動的順利實施，區(qū)人大機關積極響應區(qū)委號召，迅速組織機關各委辦的5位精兵強將，組成區(qū)人大拆遷工作組。工作組5位同志結(jié)合科學發(fā)展觀教育實踐活動，以飽滿的熱情走進拆遷第一現(xiàn)場、走進拆遷戶家中開展工作。

區(qū)人大拆遷工作組具體負責7435工廠宿舍區(qū)13、14、附14棟拆遷任務，這次拆遷難的主要原因：一是7435工廠條件不夠合理，致使其拆遷方案遲遲未出臺；二是拆遷戶尋求利益的最大化，對區(qū)拆遷辦有不信任感；三是7435工廠多年遺留的住房等其他福利問題一直未解決，這些分歧和誤解直接導致拆遷戶遲遲不愿簽訂協(xié)議。針對這些矛盾和問題，區(qū)人大拆遷工作組在拆遷最前沿摸索出一些好的做法：

一是明確任務，克服重重困難。工作組4月8日在拆遷指揮部領受任務后，進一步明確任務，落實責任，分工協(xié)作，密切配合，以高度的責任感全身心地投入到拆遷工作中。在剛剛開始短短的幾天時間，在拆遷辦工作人員的配合指導下，工作組5位同志基本上掌握了拆遷戶基本情況、以及拆遷政策和協(xié)談方法技巧。一個多月來，工作組同志耐得住長時間無休息的工作狀態(tài)，耐得住拆遷現(xiàn)場條件的艱苦，耐得住拆遷戶的冷嘲熱諷，耐得住各種各樣的怨言，一直堅守在拆遷現(xiàn)場。特別是組長陳斌同志以身作則，起到表率作用，帶頭加班加點，一個月下來基本上沒有休息，帶領小組成員積極努力工作。一次，小組成員汪迎春、殷利君敲開拆遷戶張某某家門，張問：“你們是哪里的？”聽說是人大機關的，他就說:“跟你們?nèi)舜笳?3 沒用，我不跟你們談，我要找拆遷辦老總談?！彪S著兩位成員的無數(shù)次上門和真誠協(xié)談，張某某終于改變觀點，從不愿談到主動找上門談，從不信任到信任，終于他自愿簽了拆遷交房協(xié)議。拆遷戶龔飆家有兩只大型犬，每次小組成員到他們家協(xié)談，大型犬的叫聲毛骨悚然，為了和他能融洽溝通，每次小組成員都克服膽顫心理、畏懼情緒，強作冷靜地協(xié)談，最后他也簽下了拆遷交房協(xié)議。小組成員雷勇志、胡維忠不怕拆遷戶的罵聲，多次夜晚到拆遷承租戶家中開展勸搬工作，達到了較好效果。

二是真心服務，以誠意感動拆遷戶。嚴格按政策辦事、堅持“依法拆遷”，是維護拆遷戶合法權(quán)益、化解矛盾的主要原則。工作組成員深入拆遷戶家中，逐戶逐人宣傳講解辛亥革命100周年紀念活動的重大意義和拆遷安置的有關政策及依據(jù)，曉之以理、動之以情，盡量把工作做深做細，引導拆遷戶正確認識拆遷工作，使他們對政策有一個透徹的了解。小組成員汪迎春與拆遷戶打成一片，經(jīng)常幫老太太，大嬸等拆遷戶擇菜，交心談心，贏得她們的信任。小組成員不下于10余次到拆遷戶劉某某家中，其愛人每次情緒激動，每次都向工作組成員哭訴多年與7435工廠的遺留問題，以及他們的困難，由于工作組成員熱心、誠心、耐心的溝通，終于感動了夫妻倆，他們也簽下了拆遷交房協(xié)議。

針對存在有實際困難的拆遷戶，工作組成員真心實意、盡力地給予必要的幫助，特別是小組成員利用中介機構(gòu)的房源信息，為當事人辦實事。拆遷戶中有位已滿100歲的老人和其80歲的兒子住一起，無晚輩照顧，在簽了協(xié)議后，小組成員幫忙找適合他們生活方便的房源，并協(xié)調(diào)全部裝修好，使兩位老人無后顧之憂地搬進了新家。

三是想法設法，努力化解矛盾。工作組成員及時了解掌握每一個拆遷戶的家庭情況和心態(tài)變化。針對拆遷戶因不理解而給予的冷嘲熱諷，始終以平和的心態(tài)面對，不對抗、不指責、不埋怨，有效避免了矛盾激化。針對個別態(tài)度蠻橫、拒不配合的拆遷戶，工作組成員采取冷處理的策略。針對拆遷戶大多是老住戶、老宿舍區(qū)的實際情況，通過算生活質(zhì)量帳，讓拆遷戶充分認識搬新家?guī)淼暮锰帯ａ槍Σ疬w戶爭取利益最大化等待觀望的心態(tài)，采取算帳對比的辦法，講明誰先搬、誰就有優(yōu)惠政策等。拆遷戶李某是一個個體私營開房產(chǎn)中介的，她對整個房地市場很熟悉，做事謹慎，顧慮重重，有觀望、等到最后簽協(xié)議利益就最大化的想法，通過小組成員的反復上門，反復溝通，反復說服，反復算賬，并承諾在政策允許范圍內(nèi)盡力照顧她的利益，漸漸地消除了她的顧慮，她經(jīng)過反反復復的考慮，在4月20日前，終于將14棟的兩套房產(chǎn)簽訂了拆遷補償協(xié)議。

下一步，區(qū)人大拆遷工作組將在區(qū)拆遷指揮部的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)做好拆遷工作，努力圓滿完成拆遷任務。

搶抓機遇，克難攻堅，全力推進首義文化區(qū)拆遷

2009年黃鶴樓街迎來了大拆遷、大建設、大發(fā)展的難得歷史機遇，辦事處以拆遷為契機，搶抓發(fā)展機遇，圍繞首義文化區(qū)拆遷和建設任務，精心組織，周密部署，舉全街之力，推進首義文化區(qū)拆遷，確保了拆遷階段性目標完成和重點項目穩(wěn)定。

一、鎖定目標，全員上陣，形成全街服務拆遷合力 根據(jù)拆遷計劃安排，09年首義板塊一、二期涉及黃鶴樓街共1371戶，占總戶數(shù)78%，其中，首義板塊核心區(qū)516戶中包含462戶，占核心區(qū)總數(shù)的90%。文明路片舊城改造需拆遷548戶。截止目前，我街配合首義文化區(qū)拆遷已完成608戶，進度為44%；文明路危改項目已拆遷405戶，進度為74%。

面對拆遷工作的巨大壓力和挑戰(zhàn)，街工委和辦事處多次研究調(diào)度，把主動服務、積極配合首義文化區(qū)拆遷工作作為街道今年的首要任務，把思想和行動統(tǒng)一到推進文化區(qū)拆遷的實效上來。著力轉(zhuǎn)變服務觀念，樹立堅定信心，勇于站在前臺，勇于直面矛盾，超常規(guī)地工作，舉全街之力，積極配合拆遷代辦機構(gòu)完成既定的各項工作目標和任務。為加快推進拆遷進度，街道黨工委書記、主任靠前指揮，及時調(diào)度，及時解決難題，親自促談。在爆破拆除體育訓練中心綜合訓練館中，街道領導一線調(diào)度，機關和社區(qū)干部全員上陣，包棟包戶，疏散居民群眾，保證了爆破拆除過程居民群眾安全。

二、專班專職，分類突破，力促拆遷任務如期完成

1、成立專班，明確標準。為切實加強街道辦事處參與拆遷工作的組織和領導，進一步增強服務工作的主動性和有效性，街工委和辦事處成立了黃鶴樓街拆遷工作領導小組，下設辦公室和五個工作組，抽調(diào)機關干部21人，社區(qū)群干15人，深入一線，全部脫崗，在首義指揮部的統(tǒng)一指揮和調(diào)度下，與拆遷代辦機構(gòu)混合編組，一起促談，共同推進。結(jié)合街道、社區(qū)特點，確定了配合拆遷五項工作標準：調(diào)查摸底到位、政策法規(guī)宣傳到位、拆遷矛盾調(diào)處到位、工作目標落實到位、信訪穩(wěn)定排控到位。

2、分類處置，重點突破。街道拆遷專班在通過大量調(diào)查摸底，建立了拆遷戶信息庫，把拆遷戶分為七種類型：單位集體型類（7435工廠）、政府工作人員類、離退休人員類、個體經(jīng)營戶類、低保（殘疾）特困戶類、拆遷住房困難戶類、房屋出租類，有針對性地開展工作，將政府工作人員類、低保（殘疾）特困戶、暫住人口和經(jīng)營戶作為工作的重點和突破口，號召他們積極響應政府建設，帶頭拆遷。到目前為止，134戶經(jīng)營戶已簽82戶，占進度的61.19%；暫住人口171戶已搬遷148戶，占進度的87%；低保、殘疾196戶，已簽協(xié)議90戶，占進度的46%。針對7435工廠的拆遷，街道書記、主任多次上門與7435工廠領導協(xié)調(diào)溝通，把7435工廠已房改并交易的39戶作為重點突破，并充分發(fā)揮和調(diào)動7435工廠社區(qū)居委會工作人員作用，帶頭交房，積極配合做好拆遷工作。

三、創(chuàng)新機制，多措并舉，全力保障拆遷秩序

1、建立工作機制。圍繞又快又穩(wěn)地推進首義拆遷，街道建立并堅持了6項拆遷工作機制。一是拆遷工作例會制度。街拆遷辦公室采取日調(diào)度，每天匯總情況，每周召開一次主任辦公會，專題分析研究拆遷進展工作，查找問題，研究解決意見。二是拆遷激勵機制。辦事處全力保障拆遷工作經(jīng)費，安排?？钣糜诓疬w工作，并實行工作人員獎勵政策和社區(qū)按戶進行獎勵，激勵專班人員斗志。三是應急保障機制。制定了應急保障預案，及時發(fā)現(xiàn)并處理不穩(wěn)定因素，及時采取對話、領導接訪方式，全力做好拆遷穩(wěn)定工作。四是監(jiān)督調(diào)解機制。辦事處邀請地區(qū)人大代表和政協(xié)委員對拆遷工作監(jiān)督和協(xié)調(diào)工作，定期對拆遷代辦機構(gòu)工作進行檢查指導，及時對拆遷思想困難戶進行引導和調(diào)解。五是困難戶幫扶機制。根據(jù)現(xiàn)行相關政策，加大對拆遷范圍內(nèi)的經(jīng)濟住房困難戶在就業(yè)、就學、低保等方面支持力度，最大限度地處理好他們面臨的困難和問題。六是聯(lián)動機制。街道建立了派出所、工商所、城管執(zhí)法中隊、司 5 法所聯(lián)動機制，聯(lián)手執(zhí)法，形成強力陣容，有力地推進拆遷工作。街道每天通報拆遷工作進度，并檢查了解各拆遷工作小組情況，督促工作進程。

2、強化工作措施。立足于轄區(qū)內(nèi)外資源，街道辦事處在配合日常拆遷協(xié)談基礎上，重點加大以下工作措施力度。一是以清促遷。組織派出所、城管執(zhí)法中隊、工商所、社區(qū)力量加大對暫住人口、無證經(jīng)營戶的清理力度，用一個多月時間開展了六次大規(guī)模的專項整治行動，把首義文化區(qū)內(nèi)的144戶暫住人口和20戶無證經(jīng)營戶清理完畢，有力地配合了拆遷。二是大力保障施工和拆除現(xiàn)場。為規(guī)范拆遷現(xiàn)場管理，按照安全文明施工要求，辦事處抽調(diào)專班對拆遷紅線內(nèi)的施工圍墻砌筑和符合條件的房屋拆除，提供現(xiàn)場服務保障，及時化解施工和拆除過程中的矛盾和糾紛，積極培育并形成了良好的拆遷氛圍。三是通過深度調(diào)查摸底，涉及辦事處干部職工和社區(qū)資產(chǎn)帶頭先簽先搬，還積極爭取各種關系和資源，做細街內(nèi)和區(qū)內(nèi)的拆遷關系戶思想工作，力促搬遷，取得了良好的示范和帶動效果。

四、注重排查，化解矛盾，切實維護拆遷穩(wěn)定

我街始終把“保目標，快中求穩(wěn)”放在重要位置上。一是定期排查糾紛，及時化解矛盾。建立重點拆遷戶信息檔案，對有可能發(fā)生上訪、鬧事的拆遷戶進行重點排查，及時組織派出所、拆遷代辦機構(gòu)、司法所、綜治辦等部門，逐一研究解決。二是包戶到人。建立包案制度，對排查出的拆遷重點戶，包干到拆遷專班工作人員及街道相關科室，誰負責的拆遷戶出現(xiàn)上訪，就由誰負責接待、處理。三是強化應急處理工作。及時發(fā)現(xiàn)不穩(wěn)定因素，隨機啟動應急處理工作預案。如烈士祠片區(qū)近二百拆遷戶集會紫陽湖，策劃上訪，街道、派出所、和社區(qū)立即行動，連夜跟蹤并做好重點人工作，辦事處主要領導迅速聯(lián)系首義指揮部和規(guī)劃、評估機構(gòu)，展開對話，及時化解矛盾。四是加大監(jiān)督調(diào)解力度。五月初，辦事處邀請了區(qū)規(guī)劃分局對地區(qū)人大代表和政協(xié)委員進行集中培訓拆遷政策法規(guī)，積極爭取他們共同參與拆遷監(jiān)督和協(xié)調(diào)工作，定期、不定期地對拆遷代辦機構(gòu)工作進行檢查指導，及時對首義拆遷思想困難戶進行引導和調(diào)解，收到了良好的效果。截止目前共接待拆遷戶上訪28人次、群眾來信1次，辦結(jié)率100%。

做好首義文化區(qū)拆遷工作，任務艱巨，責任重大，街黨工委、辦事處克難奮進，再上措施，再加力度，努力完成好配合首義文化區(qū)拆遷工作的各項任務。

區(qū)人民政府辦公室關于成立武昌區(qū)城中村和舊城改造工作領導小組的通知

各街道辦事處，區(qū)人民政府各部門、各直屬機構(gòu)：

根據(jù)我區(qū)行政區(qū)劃調(diào)整方案，為切實加強對城中村和舊城改造工作的領導，按時完成城中村和舊城改造任務，經(jīng)研究決定，成立武昌區(qū)城中村和舊城改造工作領導小組，小組成員名單如下：

組

長：吳志振

區(qū)人民政府區(qū)長

副組長：王繼連

區(qū)人民政府常務副區(qū)長 成員：向

暉

區(qū)政府辦副主任 區(qū)土地開發(fā)辦主任

胡

劍

區(qū)政府辦副主任 區(qū)拆遷辦主任

胡

進

區(qū)監(jiān)察局局長

鄔述章

區(qū)公安分局副局長

鄧德智

區(qū)發(fā)改委主任

王繼德

區(qū)財政局局長

胡建華

區(qū)審計局局長

肖亞林

區(qū)城管局局長

周旗福

區(qū)建設局局長

段啟文

區(qū)水務局局長

楊

志

區(qū)環(huán)保局局長

李

斌

區(qū)房產(chǎn)局局長

李新民

區(qū)民政局局長

王興文

區(qū)教育局局長

郝龍生

區(qū)勞動局局長

熊美喜

區(qū)政府法制辦主任

徐利華

區(qū)園林局局長

邱紅松

武昌地稅分局局長

黃大勇

武昌規(guī)劃分局局長

熊

俊

武昌工商分局局長

鄒

強

武昌社保處處長

李武軍

楊園街辦事處主任 金建濤

徐家棚街辦事處主任

王永柱

積玉橋街辦事處主任

劉重武

中華路街辦事處主任

陳

彤

糧道街辦事處主任

黃豐宙

黃鶴樓街辦事處主任

陶

宇

紫陽街辦事處主任

劉曉明

白沙洲街辦事處主任

陳

烈

首義路街辦事處主任

葛文凱

中南路街辦事處主任

陳

鵬

水果湖街辦事處主任

余

俊

珞珈山街辦事處主任

石明輝

南湖街辦事處主任

王建平

區(qū)房地公司總經(jīng)理

領導小組下設辦公室，與區(qū)土地開發(fā)辦公室合署辦公，由向暉兼任辦公室主任，費保平、尹文清、陳靜、周鴻任辦公室副主任。

二OO九年六月五日

主題詞：機構(gòu)

人事

通知

抄送：區(qū)委辦公室、區(qū)人武部、各人民團體、各民主黨派、區(qū)人大常委會辦公室、區(qū)政協(xié)辦公室、區(qū)法院、檢察院。

武漢市武昌區(qū)人民政府辦公室

2009年6月5日印發(fā)

第三篇：房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗資料（范文模版）

步驟：

第一步 房地產(chǎn)開發(fā)公司的設立

第二步 房地產(chǎn)開發(fā)項目的立項和可行性研究

房地產(chǎn)開發(fā)項目的立項和可行性研究階段的法律程序

1、選定項目，簽定合作意向書

2、初步確定開發(fā)方案

3、申報規(guī)劃要點

4、申報、審批項目建議書

5、編

制項目可行性研究報告

6、申報、審批項目可行性研究報告

房地產(chǎn)開發(fā)項目立項和可行性研究階段的相關稅費

1、可行性研究費

2、建設工程規(guī)劃許可證執(zhí)照費

第三步 房地產(chǎn)開發(fā)項目的規(guī)劃設計和市政配套

《房地產(chǎn)開發(fā)流程》編輯推薦：法律實務——解讀、分析房地產(chǎn)開發(fā)全流程的法律服務，涵蓋了房地產(chǎn)開發(fā)公司設立、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理、房地產(chǎn)開發(fā)選址定點到建設工程竣工驗收與備案、商品房預售與初始登記、房地產(chǎn)開發(fā)項目的物業(yè)管理等各個環(huán)節(jié)、各個階段。

格式文書——收錄、囊括房地產(chǎn)開發(fā)各個階段所需要的申請書、審批表、資質(zhì)審查表等各種表格、文書，力求為律師同行提供最快捷的查詢渠道，使得《房地產(chǎn)開發(fā)流程》成為中國建筑房地產(chǎn)業(yè)最權(quán)威的工具書、實務書。

法律政策——總結(jié)、收集多達400個房地產(chǎn)開發(fā)相關的法律、行政法規(guī)、部委規(guī)章和其他規(guī)范性文件，傾情貢獻最翔實、全面的辦案法律、法規(guī)、政策文件。

典型案例——薈萃、挑選作者從事房地產(chǎn)業(yè)多年以來所代理的重大、權(quán)威、典型的真實案例，以實例的形式對具體法律實務進行驗證與剖析，使得實務與案例并舉，深入淺出地為讀者詮釋房地產(chǎn)開發(fā)全部流程。

追問

更詳細的，落實到一步步的

回答者： 凇寶erc | 一級 | 2011-5-11 15:36

1、土地證、建設用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃要點批復階段

土地證和建設用地規(guī)劃許可證這兩個證，加上規(guī)劃要點批復，是進行房地產(chǎn)開發(fā)的前提.但是,這幾樣東西領取的先后順序，非常的有學問。有經(jīng)驗的同志，一看這幾樣東西的發(fā)出時間，基本上就可以判斷出地塊背后的故事。這三樣東西涉及到國土部門和規(guī)劃部門曠日持久的權(quán)力斗爭。目前我國法律也沒有很好的規(guī)范這個問題。

恩，簡單的說一下，土地證由國土部門頒發(fā)，是土地權(quán)屬證明，載明了土地用途及使用期限（只是載明）；建設用地規(guī)劃許可證由規(guī)劃部門頒發(fā)，是核定土地用途及用地界線的法律依據(jù)；規(guī)劃要點批復由規(guī)劃部門頒發(fā)，是確定土地使用強度指標的法律依據(jù)，如容積率啊建筑密度啊停車位配置要求啊這些指標都在這個批復里體現(xiàn)出來，包括現(xiàn)在的那個小戶型比例限制要求，也會在這個文件里體現(xiàn)出來。

一般來說，一塊地，必須要由規(guī)劃部門核定規(guī)劃要點，頒發(fā)了建設用地規(guī)劃許可證（以下簡稱地規(guī)證）之后，才能領取土地使用權(quán)證。這絕對應該是必須的程序。因為國土部門必須依據(jù)規(guī)劃部門核定的土地功能及土地使用強度，才能計算出土地出讓金，才能在土地證上載明土地用途及年限。

但是呢，在現(xiàn)實中呢，這個想法只能是理想狀態(tài)。因為首先，很多地方的國土部門在出讓土地的時候，根本不考慮規(guī)劃，直接就整塊出讓了。然后給人家辦出商住用地土地使用權(quán)證。這種讓人無法理解的土地出讓模式一度非常盛行。然后受讓了土地的開發(fā)商，再去規(guī)劃部門軟磨硬泡，無論是修改規(guī)劃也好，還是根本沒有規(guī)劃都好，反正，我的土地出讓金是已經(jīng)交了，剩下的事情你規(guī)劃部門得給我搞定。

我不是批評這種土地出讓模式容易滋生腐敗。要知道，我國正式搞土地出讓也只不過是從1990年開始的，而以公開交易的形式搞土地出讓，甚至都只是從 1997年才正式開始。而北京第一塊公開交易的土地，是到2000年之后才上市的。我只不過是說，我國在這個問題上缺乏經(jīng)驗，國際上也沒有什么可供借鑒的模式。因為我國的房地產(chǎn)管理體系那絕對是全世界獨有的。憤青們不要在這里給我指三道四。我在這個行業(yè)浸了這些年了，起碼我個人覺得，把我放到90年代的背景里面去，我也想不出更好的土地交易模式。城市規(guī)劃這個概念一直到現(xiàn)在都還沒深入人心，更何況當時呢。

不過無論如何，這種土地交易模式現(xiàn)在已經(jīng)只是歷史了。新城鄉(xiāng)規(guī)劃法第三十八條：在城市、鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)內(nèi)以出讓方式提供國有土地使用權(quán)的，在國有土地使用權(quán)出讓前，城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門應當依據(jù)控制性詳細規(guī)劃，提出出讓地塊的位置、使用性質(zhì)、開發(fā)強度等規(guī)劃條件，作為國有土地使用權(quán)出讓合同的組成部分。未確定規(guī)劃條件的地塊，不得出讓國有土地使用權(quán)。

以出讓方式取得國有土地使用權(quán)的建設項目，在簽訂國有土地使用權(quán)出讓合同后，建設單位應當持建設項目的批準、核準、備案文件和國有土地使用權(quán)出讓合同，向城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門領取建設用地規(guī)劃許可證。城市、縣人民政府城鄉(xiāng)規(guī)劃主管部門不得在建設用地規(guī)劃許可證中，擅自改變作為國有土地使用權(quán)出讓合同組成部分的規(guī)劃條件。

希望在我日后的職業(yè)生涯中，不要再拿著商住用地土地證去規(guī)劃部門死磨硬泡，阿門。

2、項目公司設立、立項、環(huán)境評估、房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)

這四項幾乎是每一個項目要開始的時候必須要搞的東西。非常的社會主義特色。不過這里也有些東西很有趣，與法律的關系也比較大，比如設立項目公司。這里要注意一下，母公司拍到的土地，轉(zhuǎn)到其全資設立的項目公司名下，按我國法律，不屬于交易。我再次強調(diào)一下：母公司與其全資子公司之間的土地流轉(zhuǎn)，不屬于交易。再次強調(diào)：不屬于交易。因此，房地產(chǎn)公司可以任意設置項目子公司，在房子賣完后再把它在實體上消滅，只留下一個殼。這種操作模式?jīng)]什么法律風險可言，非常的經(jīng)濟實用，因此現(xiàn)在我國稍微有點規(guī)模的房地產(chǎn)公司都這么干。

再說立項，這個東西純粹是計劃經(jīng)濟時代留下的產(chǎn)物，非常的煩，也不知道這個東西應該算什么。立項主要考察的是項目的投資額及可行性。我不知道在目前的市場里，可行性這個東西，政府是從什么角度來管理的。反正現(xiàn)在各地由于市場經(jīng)濟的深度不同，所以在這個事情的管理上也不同。有些地方基本上不太管，有些地方就管得非常嚴。而且立項到底需要什么材料那也是誰都說不清楚的事情。

立項與其他程序的先后關系那更是異常隨便的事情。譬如最近國家的政策，要求先把環(huán)境評估搞了，再回頭來立項。這是基于加強環(huán)境保護促進可持續(xù)發(fā)展的考慮。但在很多地方，環(huán)評的一項主要前提材料就是立項批文。立不了項根本做不了環(huán)評。不過上有政策下有對策，事情都是人辦出來的。反正到目前為止，建設項目都在紛紛的上馬中，我也不知道大家都是怎么在這些莫名其妙的政策中穿過來的。反正我自己如果操辦這些事情，基本上都是直接去這些部門，譬如去計劃部門，就讓他們給我推薦可行性研究報告的編制公司，去環(huán)保局，就讓他們給我推薦環(huán)境評估報告的編制公司，然后讓這些公司負責把這些手續(xù)辦出來。編制費用稍微給多點都沒關系?？傊易约阂豢吹竭@些手續(xù)，頭就痛得厲害。

房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)就比較有技術含量一點，關鍵是專業(yè)技術人員難找?，F(xiàn)在這些專業(yè)技術人員資料都是省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)了，想搞幾個球人糊弄建設部門基本上做不到，建設部門也不敢在這個事情上亂來，因為任何人都可以上網(wǎng)查到，某某是什么專業(yè)資質(zhì)任職什么公司。現(xiàn)在結(jié)構(gòu)類的工程師難找啊，感慨一個。嘿嘿。

3、總平面審查階段

這個階段各地的叫法不一樣，我聽得比較多的叫“修建性詳細規(guī)劃審查”。這個階段就是審查小區(qū)的總平面規(guī)劃圖紙，也就是審一個小區(qū)的建筑物都是怎么排的，每棟單體建筑有多高，有多大，各棟單體建筑之間怎么間隔，間距是多少，日照夠不夠，總?cè)莘e率是多大，有沒有超過規(guī)定的容積率，建筑密度是多少，進出小區(qū)的道路怎么安排，是不是符合消防規(guī)范，等等等等，這些東西都是非常的專業(yè)啊專業(yè)。

在這里我要舉例說明一下，比如建筑密度，這個東西看起來很簡單是吧，就是建筑物基底面積占整個小區(qū)面積的比例數(shù)。譬如這個小區(qū)是1萬平方米，有3000平方米的地面上有建筑物，那么建筑密度就是30%?？雌饋磉@個計算應該是沒有什么爭議了。但是且慢。我這3000平方米的建筑占地里面，有2000平方米是一個大型的架空平臺，架空層下是停車位，上面是空中綠化廣場?，F(xiàn)在，爭議就來了，我這個2000平方米，到底算不算建筑基底？你之所以限制我的建筑密度，無非就是為了保證綠化嘛，保障居民的休閑空間嘛?，F(xiàn)在我雖然好象是在地面上建了東西，但是我這個東西頂上都是綠化啊，我的綠化沒有減少啊，我的休閑空間沒有減少啊，所以這個2000平方米不能算在建筑密度里面。這種空中花園型的架空層到底要不要算建筑密度的問題，反正技術規(guī)范沒有限死，有無窮的空間可以鉆營。

再舉個例子，容積率，總建筑面積除以凈用地面積。也是看起來很簡單。但是放到實踐中一看，啥是凈用地面積??？從哪里起算??？是純粹的土地使用權(quán)證載的面積呢，還是比這個面積大那么一點，一直到周邊道路的道路中線去呢？這個東西根本說不清楚，怎么算都行。把凈用地面積一加大，總建筑面積自然就水漲船高。這都是可以鉆營的地方。

其他的地方，譬如消防通道的設置，高層建筑四周必須設立環(huán)形消防車道。但是這么一搞，小區(qū)的綠化基本上就毀掉了。怎么辦？設置那種隱形消防車道，上面種草保持綠化，就指著圖紙說這就是一條消防道路。這么搞行不行？反正我個人

不知道行不行。消防車道的載重量那是有非常嚴格滴設計要求滴，反正我個人不知道這種草地能不能承載得起消防車。

審總平面是整個開發(fā)報建過程中最有技術含量的活，這個過程一般都要2到3個月，往往都要和規(guī)劃部門反復修改扯皮，來回磨，磨到雙方都沒了脾氣，才能通得過。我反正幾乎沒有見過能順順當當啥工作不做，干等著就能通過總平面審查的。我也沒見過那種零缺陷的總平面設計，只要有心，無論什么公司的總平面，無論是你萬科還是富力還是雅居樂，那只要一挑起來，問題都是一筐筐的。不是消防間距不夠，就是在不能開窗的地方開了窗，要么就是車道轉(zhuǎn)彎半徑太小，等等等等。（在這自夸一個：本人不才，曾經(jīng)試過在10天內(nèi)完成這個工作，至今被引為傳奇故事。嘿嘿）

4、管線綜合審查、排水許可證

管線綜合審查是規(guī)劃部門的專業(yè)審查內(nèi)容之一，我現(xiàn)在專門拿出來講，因為這個東西實在是非常，非常的專業(yè)啊。搞得不好的話，實在是害死人啊。而且，被這個東西害死的公司比比皆是。各位千萬別以為那些什么保利啊合生啊之類的大公司就不會在這個問題上犯重大原則性的錯誤，事實上，無論什么房地產(chǎn)公司，在這個問題上栽跟頭的的幾率，是一樣的，這個東西就跟擊鼓傳花似的，一輪到就死。

說了半天，管線綜合是啥？包括三大項：小區(qū)給排水管線、強電線路、弱電線路，這三項綜合起來考慮，根據(jù)各項設計規(guī)范科學統(tǒng)籌安排，放到同一張圖紙上。給排水不用多解釋了，就是怎么引自來水進小區(qū)，然后怎么把生活污水和雨水排出小區(qū)；強電就是生活用電，線路從哪里進，怎么上樓，怎么進門；弱電的內(nèi)容就多了，什么有線電視線、各類通訊線路、網(wǎng)線、內(nèi)部監(jiān)控線路，等等等等，多得要死。上面這三樣東西要科學的話，統(tǒng)統(tǒng)都得在地下走，從地下穿進各棟單體再連接進入千家萬戶。

這些線路啊什么的，必須要合理的安排好，不能到處亂走。作為非專業(yè)人士，要判斷一個小區(qū)的官線綜合設計好不好，只需要看兩個東西：

1、你就這么走進一個小區(qū)，看它里面是不是有電線搭在樓和樓之間。只要有這個，基本上這個小區(qū)你就不用多考慮了。

2、沙井蓋是不是基本沿著小區(qū)道路排布，不是搞到到處都是。如果什么沙井蓋搞得滿地都是，簡直看不出走向來的，基本上這個小區(qū)你就可以考慮放棄了。

為什么我要這么強調(diào)這個管線綜合呢？如果它設計不好有什么后果呢？首先，就是給排水會整天出問題。一下雨小區(qū)就變池塘的事情，我實在是見得太多了；然后，對于年輕的我來說，就是網(wǎng)絡整天出問題，小區(qū)網(wǎng)絡運營商根本沒得選，因為只埋了一條管，別的網(wǎng)絡運營商想進來提供優(yōu)質(zhì)服務都不行，而現(xiàn)在的這家，不是這里的線路壞就是那里壞，整天修，我這正打怪呢，嘣的一下，斷網(wǎng)了。再然后，夏天千萬別開空調(diào)，一開就斷電跳閘。家里的電器得輪著用，千萬別一起開?？措娨暤臅r候千萬別開電腦，不然就得在黑暗之中耗一晚上。這都是管線綜合沒搞好的標志啊。你說，這樣的小區(qū)，能住嗎？

管線綜合既然如此重要，那么我們說，我們設計的時候好好的考慮，好好的研究，不就行了嗎？事實上，是不行。為什么？因為所有的線，你都得從外面引進來，都得跟外面有個接口。但是接口在哪里呢？我現(xiàn)在告訴你們，無論開發(fā)商們在事先做多少準備工作，做多少調(diào)查工作，都無法保證預留的接口不發(fā)生變化。最常見的是市政排污管線突然就重新施工，換地方了，哪怕它不換地方，就是水平抬高個幾公分，這個小區(qū)的排水因為傾斜度不夠，那也完蛋了。這種事情太常見了。大家肯定經(jīng)常看到市政管線施工，把路挖開，今天搞搞這里，明天搞搞哪里。我反正是被這個東西搞怕了。這種情況那是想賠錢都搞不定的。然后，高壓電線的接入口，一開始說得好好的，從某某變電站接，等到施工完畢，要正式接的時候，突然發(fā)現(xiàn)那個變電站已經(jīng)搬走了，又或者它的容量已經(jīng)超了，不能再讓你接，你得從其他地方接，這個時候只能花冤枉錢，亂引。引到多少電算多少電。至于，呃，會引起什么生活上的麻煩，我也不知道。

再說到這個排水許可證。這個東西是市政部門發(fā)的，專門針對小區(qū)的排水。現(xiàn)在都是要求雨污分流了。就是雨水和生活污水要分兩條管排。這個東西管的是管徑和流量，以及連接市政管線的位置。然后這個東西反過來又影響管線綜合設計，事實上是一回事。我就不多說了。

5、單體審查、建筑工程規(guī)劃許可證

規(guī)劃部門對單體設計的審查那也是非常嚴格的，但是總體來說，相對于總平面規(guī)劃，就比較容易通過一點。

單體設計是啥呢？就是在總平面規(guī)劃的基礎上，落實單體建筑的設計方案。單體方案主要是些啥內(nèi)容呢？我個人是這么總結(jié)的：關鍵就是落實各空間的大小尺寸。這個階段有些東西也很麻煩，最煩的是車位。目前來說，我國各大城市在車位問題上管得那都是非常嚴格的，要求一般是每戶住宅配一個車位，商業(yè)一般是100平方米配一個車位。大體的配置要求基本上都是這樣，各城市大同小異。車位不夠，基本上都別想通過單體審查。

當然，總平面審查期間一般來說，也會審車位，不過那個階段主要是經(jīng)驗值，按35平方米到45平方米平方米一個車位這樣的經(jīng)驗值，來評估地下室面積夠不夠，一般來說規(guī)劃部門不會很在意車位夠不夠，不會認真的在圖紙上數(shù)。但是單體階段就不一樣了，就開始數(shù)了。這個時候什么毛招都會用上。比如所謂的子母車位啦，根本停不進去車的轉(zhuǎn)角位也放個車位啦，等等等等，不一而足。但是有些時候，無論怎么擺都擺不夠，那也有辦法，就是宣稱我這里要做立體機械停車位。立體機械停車位我相信很多人都見過，那玩意非常的不好使喚，進出一次花上半個小時那是非常正常的事情。不過無數(shù)開發(fā)商都只是停留在口頭上，只要通過單體審查了，這個機械停車裝置那是絕對不會安裝的。

那么，為什么開發(fā)商那么不愿意建大點地下室？因為建地下室是虧本的。買的人也少。我知道這個話一說出來糞青們就會向我開炮，說什么10幾20萬買一巴掌大的停車位，開發(fā)商還虧本？事實是，停下一臺車，的確只需要10個平方米不到的空間。但是，你要把這部車停進去，你另外還需要30平方米的進車道。所以按經(jīng)驗值，每個停車位所須分擔的面積，基本上都是35到45平方米。規(guī)劃部門都這么掌握。你這個車是不能垂直起降的。這就是客觀規(guī)律。

當然我這個是大概經(jīng)驗，在有些城市，停車位還是能賺錢的，比如廣州、深圳和上海的一些黃金地段的樓盤，據(jù)說停車位都能買到40萬一個。不過這個不代表一般規(guī)律。嘿嘿。

審完單體設計，設計公司再細化一下出建筑施工圖，就可以申領建設工程規(guī)劃許可證。這個過程比較沒什么技術含量。不值得多說。我就一筆帶過了

6、消防和人防專項審查 這兩樣東西搞死人。我直接這么下兩個結(jié)論：沒有哪個小區(qū)的消防和人防設計是達標的。沒有哪個小區(qū)的消防和人防設備是合格。我就這么直接一點：消防報建，要說難，是所有專業(yè)報建中最艱難的，但是如果說簡單，也可以很簡單。至于人防報建，這個東西莫名其妙，我不知道這個算什么，我對任何備戰(zhàn)的東西，都心存惡感。

先從消防說起。消防部門是武警官兵，不是政府機構(gòu)，這個大家心里要有數(shù)。我國的消防審查，在很多時候都是非常扯淡的，非常官僚的。另外呢，我們的開發(fā)商，也的確是非常的不象話，要滿足消防規(guī)范的話，這個投入太大了。另外我們的消費者也沒這種意識。因為很多消防上的要求是非常影響使用的，比如電梯間和樓梯間之間設置個1級防火門，那對業(yè)主進進出出來講，是非常不方便的。基本上來講，消防設計絕對不可能嚴格按規(guī)范做夠做足。在這個方面，審查那也是越來越嚴。一般說，各發(fā)展商都是委托消防施工企業(yè)代理報建。為什么呢？因為這些企業(yè)長期和消防部門打交道，跟消防部門之間的關系千絲萬縷源遠流長，往往由他們出面才能把事情辦成。但是，我在這里說句公道話：涉及生命安全的消防規(guī)范，基本上沒人敢動手腳。比如12層以上要設置專門的消防電梯，17層以上設置剪刀樓梯，這些強制性規(guī)范已經(jīng)是鐵律。我個人沒見過有開發(fā)商能繞得過這些強制性規(guī)范的，即使能繞過去將會獲得巨大的回報，譬如減少一套樓梯，那是多么好的事情啊，但是基本上沒人敢去辦。起碼我不敢。在我個人日后的職業(yè)生涯中，我也不敢。

人防工程是非常神經(jīng)的一樣中國特色的東西。我不知道這個東西算啥。真要有空襲了我絕對不會呆在高層建筑的地下室里，911的那棟大樓就是前車之見。真要被炸了樓，呆在地下室里絕對活埋掉。當然這只是我的個人觀感，大家不必介意。人防部門屬于政府部門，不是軍隊編制。用于人防用途的那部分地下室也可以搞停車位，但是這部分要被劃出來，不能發(fā)產(chǎn)權(quán)證。這部分停車位只有使用權(quán)。關于人防停車位的使用權(quán)問題，現(xiàn)在的爭議非常大。社會上各種聲音都有，尤其是自以為看通了物權(quán)法的神經(jīng)們。我現(xiàn)在告訴你們，所有的人防用途的東西，產(chǎn)權(quán)都是國家所有。國家為了鼓勵大家搞人防工程，就允許你暫時用著。但是這個產(chǎn)權(quán)，無論如何，都不可能歸屬于什么全體業(yè)主。因為人防用途部分的車位只不過是一種暫用的性質(zhì)，不能賣，所以開發(fā)商絕對會想辦法減少人防面積。另外，人防設備那也是非常瘋狂的東西，比如人防那個安全門，那都不知道算啥，那個東西要真放進地下室，還真是搞碉堡了。也不知道能防什么。

7、節(jié)能審查、施工圖審查

在領取建設工程規(guī)劃許可證之后，設計公司在建筑施工圖的基礎上再次細化，完成結(jié)構(gòu)施工圖、水電施工圖等等全部施工圖及結(jié)構(gòu)計算書等，完成節(jié)能設計，做一個節(jié)能計算書，就可以開始這兩項審查了。

節(jié)能審查，在我的個人經(jīng)驗里面，是怎么審都行的事情。我國現(xiàn)在越來越強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，建筑節(jié)能擺上的位置也越來越高。這么說吧：什么360度大落地窗、全敞開式陽臺、無封閉式中庭這些東西，在節(jié)能方面肯定是不達標的。搞了這些東西，夏天空調(diào)得開到瘋狂掉。不過老百姓都喜歡這種新鮮東西。恩，在這里南北差異非常明顯：北方一般在節(jié)能審查上都比較能達標，老百姓在觀念上也比較能接受這個，因為北方有一個取暖的問題，節(jié)能不能達標的房子，在冬天那可是要白白的花出取暖費的。但是南方人對這種東西就比較不待見，我就好這一口，你管得著啊。

說到這里不由得想對那個套型建筑面積90平方米以下占70%以上的9070政策說兩句。建設部的官員們在政策制定上，必定帶有強烈的北方特征。北方人在考慮在冬天取暖的要求之后，的確不習慣居住大面積。開間超過6米的客廳，在取暖上就肯定不達標了。同時，在完全不考慮洗手間的采光和通風要求時，90平方米的套型面積的確可以設計出非常不錯的三居室的戶型。這是與北方人的使用習慣及氣候一致的：空氣干燥，而且洗手間的使用頻率較低，一般人都不習慣每天洗澡。（我說明，我這不是地域歧視啊，我這完全是就事論事。）但在南方，僅僅只是增加這么一個洗手間的窗戶，90平方米要設計出三居室，就幾乎是不可能完成的任務。這個稍微在圖上畫一下就知道了。房子朝外的位置就那么幾個面，幾個房間一占，廁所就不知道擺在哪里了。本人當年參與的好幾個項目，為了在滿足這個 9070的要求下還能做3房單位，設計師嘔了不知道多少噸血?，F(xiàn)在市場上的公司逼得沒法子，被迫只能大量的推出兩房單位。當然，兩房單位也可以住，不過就不能養(yǎng)孩子，一養(yǎng)孩子這家就完蛋了，爸爸媽媽爺爺奶奶加孩子哭，連轉(zhuǎn)身的地方都沒有?，F(xiàn)實就是這么滴殘酷?？陀^規(guī)律就是如此。

現(xiàn)在有些公司為了規(guī)避這個9070，還想了些花招，比如設計兩套房子，再打通它一起賣。在某些不良媒體的宣傳口徑上，將這個做法稱為不良開發(fā)商昧著良心做事。我個人無言以對。

恩，說個節(jié)能審查，一說開去就說了這么多，不好意思不好意思?，F(xiàn)在開始說施工圖審查。施工圖審查現(xiàn)在都已經(jīng)在表面上市場化了，允許開發(fā)商自己找資質(zhì)的施工圖審查單位做審查。施工圖審查單位還必須對審查結(jié)果負責。但是，基于我國的審查技術非常的落后，恩，怎么說呢，連設計、施工技術都非常落后，因此這個審查實在是見仁見智，根本沒法子審。在這里講一個本人曾經(jīng)親歷的事情。那一年在珠三角一個三線城市，在一個別墅項目門口建一座景觀塔。那個塔呢，形狀就像個紡錘，中間粗兩頭細。該地建設局檢查組帶人檢查施工現(xiàn)場，上了這塔的工架，突然這塔就塌了，整個檢查組全部死光。這是個大事啊，政府因此組成了浩大的調(diào)查，來查這個事故的原因。首先當然是從源頭設計查起。結(jié)果一查，設計堅稱沒有任何設計上的問題。于是把那圖紙送去重新做審查，一查的話，審查人員說，不行，這個圖紙有問題。兩邊就吵了起來。最后兩邊都說服不了對方。要說這個圖紙違反強制性規(guī)范吧，它也不違反。但是不違反強制性規(guī)范就表示安全合格嗎？我看誰也不敢說這個話。最后只能把施工單位拉出來，判了幾個罰了些錢，了事。現(xiàn)在合生在廣州的某樓盤前面，也打算樹這么一個塔，做審查的時

候也是吵得不可開交。最后也是不了了之，因為這根本說不清楚，到底安不安全反正我個人不知道。

施工圖審查是收費項目，非常貴，所以一直都是名義上的市場化，事實上的壟斷化。施工圖審查時除了給審查費，專家紅包那也是不能少滴，嘎嘎，嘎嘎。

8、余泥排放許可、噪音排放許可、夜間連續(xù)施工許可

余泥和噪音，這兩個東西專門拿在這里講，是因為這兩樣東西是最擾民的。我知道在很多城市，幾乎沒怎么管這兩樣東西：余泥和噪音。但現(xiàn)在，越來越多的城市，開始加強了對這兩樣東西的管理。

余泥排放現(xiàn)在都快成了各大公路管理部門，包括公路、交通、警察，的主要生財?shù)缆妨?。運輸施工余泥的車輛，只能在規(guī)定時間，規(guī)定道路上行駛。但在很多時候，根本不可能這么規(guī)范。尤其是工程趕進度的時候，那是日夜得都運泥啊，沒辦法，只能打通各路神仙。

余泥在運輸過程中，很容易污染路面。本人曾經(jīng)見識過廣州的一部車，從天河一路撒到番禺，結(jié)果被罰了5萬多，包工頭拼命去做工作都沒用，估計是交通部門火大發(fā)了，撞槍頭上了。

噪音排放許可，是指只能在規(guī)定時間，用規(guī)范的，噪音較輕的方式施工。這個是環(huán)境保護部門管著的?，F(xiàn)在很多城市已經(jīng)禁止使用錘擊樁了。那玩意打起來不是人能忍受的，想當年我剛剛進入這個行業(yè)時候，我靠，站在工地里，聽了一天的錘擊聲，第二天耳朵里都是嗡嗡聲，幾乎沒給錘傻了。當然用錘擊樁，那肯定是最經(jīng)濟的。只要沒人管，開發(fā)商絕對用錘擊樁。因此我個人無論如何，都支持在這方面加強管理。此外，對那些夜間連續(xù)施工的，更要予以管制?，F(xiàn)在在一些城市，這個夜間連續(xù)施工的管理，就管得非常好，比如廣州和深圳。那是真管得不錯。無論怎么找關系都難批得下來。如果居然膽敢不報批就夜間開工？那是嫌自己錢多，想支援政府的貧困官員了。但是絕大多數(shù)的城市，唉，那處于幾乎沒有管理的地步。

我作為從先進城市走出來的三個代表，到一些二三線城市去，傻乎乎的去問人家環(huán)保局，噪音排放和夜間連續(xù)施工怎么辦手續(xù)??？結(jié)果被人家狠狠的嘲笑過好幾回。嘎嘎，我相信這里也會有人看過我這一段之后，狠狠的嘲笑我，并且自鳴得意的說：有這種手續(xù)嗎？我這里沒有啊，我這里很簡單啊，什么什么的，就和上面某些人自鳴得意的嘴臉，一樣。

9、質(zhì)量監(jiān)督、安全監(jiān)督

我為了把施工許可證這一節(jié)趕緊搞出來，已經(jīng)寫得不耐煩了。但是沒法子。程序是這么一步步走過來的。施工許可證完了之后，我隨便這么一想，我靠，后面不知道還有多少程序。放驗線、白蟻防治、防雷、預測繪、預售、各專業(yè)驗收、項目備案驗收，一直到交樓。這得寫死我啊。為什么我會突然發(fā)這種神經(jīng)寫這種東西呢？不明白自己啊不明白自己。特牢騷百余字。謝謝各位。

質(zhì)量監(jiān)督站和安全監(jiān)督站都是建設部門下屬機構(gòu)。拿施工許可證之前，必須得去兩個站辦審批手續(xù)。這兩個站的分工，我跟各位說老實話，我分不清楚。在我看來，質(zhì)量問題都是安全問題。我就不明白為什么要搞兩個站，分著管。譬如我打

樁沒按規(guī)定程序打，導致樁荷載不達標，這個到底是安全問題還是質(zhì)量問題？我反正說不清楚?？傊畠蓚€機構(gòu)都得好好的哄著。當然在若干細節(jié)上這兩部門還是有所區(qū)別。比如有些安全問題的確跟建筑質(zhì)量關系不大，譬如工人不戴安全頭盔啦，物料堆放不按規(guī)定亂堆啦，這些。但在我看來，安監(jiān)把質(zhì)監(jiān)吃掉，并成一個機構(gòu)，沒有任何邏輯和操作上的困難。

第四篇：營銷管理資料

營銷工作安排

一、營銷代表≠促銷代表

時下，不少酒店招聘營銷代表時都不約而同地對應聘都提出一個（甚至是唯一的）問題：你手上有多少客戶？工資待遇直接與促銷業(yè)績掛鉤，或給你一個工資額，若完不成銷售定額則扣你工資的百分之幾。這對于原本沒有掌握多少客戶的應聘者來說，對此崗位自然望而卻步。這也是造成許多酒店難以招到或難以留住營銷代表的重要原因。

視營銷代表為促銷代表，這是對營銷代表的職責不甚清楚甚至對營銷觀念認識有限所致。營銷代表職責是什么？只是拉客戶嗎？當然不是。搞推銷固然是營銷代表的職責之一，假如說營銷代表就是拉客戶未免太偏窄了。諸如銷售計劃的參與制訂與執(zhí)行，市場網(wǎng)絡的建立，客戶回訪、意見收集和客戶感情的維系，對產(chǎn)品的開發(fā)和改進提出看法，以及進行團隊、會議的業(yè)務談判、跟蹤服務等，應當說都是營銷代表的任務。也可以這么說，營銷代表的工作及其業(yè)績既有顯性的，也有隱性的。

許多酒店銷售業(yè)績不佳，不是從產(chǎn)品本身對目標市場的適應性及其質(zhì)量上找原因，而是歸咎于營銷部工作不力。開起早會，唯營銷部是問。這不但對于營銷部來說是不公平的，而且極易成為其他業(yè)務部門推托自身責任的理由。一家酒店的銷售成功與否是多方面因素的，在地段、價格都適宜的情況下，就看品牌的影響力了。好的品牌將使消費者產(chǎn)生購買你產(chǎn)品的信心。好的品牌將使消費者產(chǎn)生購買你產(chǎn)品的信心，而品牌又是建立在產(chǎn)品自身的質(zhì)量和特色上。那種單純靠營銷代表與客戶個人感情關系或靠拼價格的做法都不是長久之計和根 本之策，只有產(chǎn)品本身具有吸引力和全員促銷，才能保證銷售成功?！白尞a(chǎn)品本身說話，使推銷成為多余”——應成為酒店上下和部門之間的共識。有了這方面認識，才能上下左右一條心，始終圍繞目標市場不斷調(diào)整產(chǎn)品對目標市場的適應性和不斷改進產(chǎn)品的質(zhì)量。誠然，在調(diào)整和改進中，營銷部乃至營銷代表的作用是不可或缺的。

給營銷代表以工作壓力是必要的，問題是這種壓力怎么給，不能簡單地把直接拉來客戶的業(yè)績與薪酬掛鉤。換句話說，不能只看其顯性的業(yè)績一面，而抹去隱性工作成績的另一面。我認為比較好的做法是，在分析各方面工作成績的同時，可以結(jié)合顯性的業(yè)績在原有基本工資的基礎上采取“加法”（即提成）而不是“減法”，這樣才能使得營銷代表既安心于本職工作，又不乏工作的動力。

二、初次拜訪客戶的技巧

初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾；讓客戶出任一名導師和講演者的角色。

前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導?！钡谒牟剑_場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程；陳述議程對客戶的價值、時間約定；詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？”第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠。

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間；如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。

三、似是而非的酒店促銷兩誤區(qū)

這幾年，飯店有兩個叫得比較普遍的口號一個是“全方位促銷”另一個是“全員促銷”，這兩個口號怕流行，反映出我們的市場意識強化了，也是給市場逼出來的，但卻是兩個似是而非的口號，在實踐經(jīng)驗中形成兩套似是而非的做法，實際效果不好，成為誤區(qū)。

1、“全方位促銷”的誤區(qū)

所謂“全面位促銷”就是每一部門都有促銷任務，甚至當作指標往下壓，其積極的一面是增強各個部門的市場意識，但進一步分析，就涉及到一個問題，各個部門的職能何在？每個部門都承擔銷售職能，那么該部門的自身職能怎么辦？所以“全方促銷”的口號提出來剛開始，覺得有“道理”，但仔細想一想，是行不通的，如此下去，會把飯店的管理基礎，制度基礎搞亂，所產(chǎn)生的負面作用是更大，這就類似工業(yè)企業(yè)，產(chǎn)品賣不出吧，賣出去就算你的錢，賣不出去就拉到，但工廠的產(chǎn)品還可以單列出來賣，飯店的產(chǎn)品怎么單列出來賣呢？有的飯店不僅提出口號，還制定了制度和獎勵辦法，一開始使用見效，時間長了就發(fā)現(xiàn)問題，實際是把整個企業(yè)的管理基礎給毀了，這種口號聽來有道理，所以叫“似是非而非”實際上不能提倡，有的飯店則從下面提出一口號，就是“后以圍著前臺轉(zhuǎn)，前臺圍著客人轉(zhuǎn)，一切圍著效益轉(zhuǎn)，這個口號很有針對性，因為在飯店的日常工作中各個部門各負其責，誰都認為本部門的工作重要，又經(jīng)常發(fā)生部門之間扯皮，甚至各自都忘記根本的職能。我在飯店做總經(jīng)理就見過這樣的情形，飯店的工程部，客房部嚷嚷”你們銷售部一開從早到晚在外面跑，吃香的、喝辣的、我埋頭干活，而功勞還是銷售部，工程部就不重要，這里面有一個相互溝通相互理解的問題，再如飯店的總經(jīng)理都會碰到這種情況，很多人直接找總經(jīng)理要房，我們一般辦法就是躲，躲不過去就拖，如果從飯店總經(jīng)理這里出最便宜的房，客人需要開房自然而然就把銷售部甩開，直接去找總經(jīng)理，總經(jīng)理辦公室變成市場銷售總，銷售就沒法工作，但是同等價格，我們可以安排一個好的，如果是標準間，可以給VIP待遇，放一瓶鮮花或放一點水果，這個待遇可以給，但價格不能優(yōu)惠，是否善于抓住商機，就看市場銷售部本領。

2、“全員銷售”的誤區(qū)。在“全方位促銷”口號的基礎上進一步延伸，就叫“全員促銷”，直到給每一個員工下指標，比如說餐廳服務員是一千元的銷售指標，要是完不成，你就把你的親戚朋友拉過來，也得完成，表面是充分調(diào)動員工的積極性，與企業(yè)共度難關，但是深入分析，同樣是“似非而非”形成誤區(qū)，如果這種思維形成具體方案執(zhí)行下去，不但管理的基礎打亂，服務基礎也打亂了，員工關注的中心不是本職工作，那還講什么服務？有些酒店甚至達到了極端把促銷的指標分派到每一個員工的手上，要是做不到，只拿基本工資，做得到的按促銷額提成，它的好處就是把員工在社會各個方面的資源都調(diào)動起來，比如說，誰的親戚當官，經(jīng)常有這樣那樣的活動，好了，那就到飯店里來，但馬上就面臨一個難題，就是來了之后按什么客人安排，怎么樣的安排都不合適，如果一個員工從早到晚絞盡腦汁為完成促

銷指標而費神，他的本職工作又怎能做好。飯店是典型的“課層制”企業(yè)，必須有嚴格的管理基礎，有相應的管理模式，這樣才能有效的運轉(zhuǎn)，配套規(guī)范化的服務才保得住，如果先是全員促銷，讓所有的員工都不知道自己該項怎么干，飯店怎樣維持？再發(fā)展下去企業(yè)內(nèi)部不會打亂仗，就談不上外部競爭力，當然飯店員工本身也是是種資源，員工有各種各樣的社會關系，員工通過社會關系給飯店增加收入，這是好事，應該鼓勵，應該有適當?shù)莫剟钪贫?，但最基本的是各在其位，各司其職?/p>

例如珠海某酒店，從1997年開始的中秋“月餅大戰(zhàn)”可謂“全民皆兵”的典范，該酒店的**來品牌中秋月餅，精湛的制作工藝和典雅的包裝設計，在珠海可謂家喻戶曉，1997年由于市場經(jīng)濟環(huán)境因素，時任的總經(jīng)理為了更好促銷，做出“全員銷售決策”拉開了“全民皆兵”賣月餅的序幕，截止至2000年為止，每年中秋的這段時間，酒店就將銷售計劃分配到各個部門，各個部門又推派給每一個員工，部門和員工如不能完成任務，工資和資金都會受到影響，全體員工為了完成任務，就開始對酒店的客人進行輪番轟炸的月餅樂府大戰(zhàn)，而且戰(zhàn)況空前，第一年的情形還歷歷在目，客人的房車進入停車場，保安員的態(tài)度特別殷勤，接下來就是向客人推銷月餅，讓客人感到了節(jié)日的氣氛，客人進入大廳，行李生開始向客人推銷月餅，客人感到濃厚的節(jié)日氣氛，客人到前臺登記入住，前臺接待生開始推銷月餅，客人感受到納悶，到樓層進入自己的房間，樓層服務員又向客人推銷月餅，客人感到不理解，一般情況下客人入住后第一件事就是洗漱，電話響了，電話又傳來了推銷月餅的聲音我想客人一定會氣急敗壞，如此下去大家都關心眼前利益，沒有人關心企業(yè)的長遠發(fā)展，而且往往是以企業(yè)的信譽為代價來滿足眼前利益，是不可以提，它至少要以強化員工的市場意識，但不能真做，尤其不能視作救命法寶，如果在短期內(nèi)來一個砸一個，企業(yè)的管理制度都被打亂了，飯店還怎么經(jīng)營，服務質(zhì)量又怎樣得到保證？

分析，同樣是“似非而非”形成誤區(qū)，如果這種思維形成具體方案執(zhí)行下去，不但管理的基礎打亂，服務基礎也打亂了，員工關注的中心不是本職工作，那還講什么服務？有些酒店甚至達到了極端把促銷的指標分派到每一個員工的手上，要是做不到，只拿基本工資，做得到的按促銷額提成，它的好處就是把員工在社會各個方面的資源都調(diào)動起來，比如說，誰的親戚當官，經(jīng)常有這樣那樣的活動，好了，那就到飯店里來，但馬上就面臨一個難題，就是來了之后按什么客人安排，怎么樣的安排都不合適，如果一個員工從早到晚絞盡腦汁為完成促銷指標而費神，他的本職工作又怎能做好。飯店是典型的“課層制”企業(yè)，必須有嚴格的管理基礎，有相應的管理模式，這樣才能有效的運轉(zhuǎn)，配套規(guī)范化的服務才保得住，如果先

是全員促銷，讓所有的員工都不知道自己該項怎么干，飯店怎樣維持？再發(fā)展下去企業(yè)。

四、以內(nèi)部營銷推進全面質(zhì)量管理

內(nèi)部營銷作為一種嶄新的營銷理論，突破性地把市場觀念引入企業(yè)內(nèi)部，可以有效消除全面質(zhì)量管理實施的障礙，提高其成功率。本文并對如何實施內(nèi)部營銷來推進全面質(zhì)量管理的實施進行了探討。

許多企業(yè)認識到了質(zhì)量在日益激烈的市場競爭中的重要作用，并積極地推行全面質(zhì)量管理，但卻不能達到預期成效。有資料顯示（Brian Thomas,1994），全面質(zhì)量管理失敗的比例超過80%。Gary Salegna 和Farzaneh Fazel在不久前所做的一項研究表明，大多數(shù)企業(yè)不能成功實施全面質(zhì)量管理是由于企業(yè)內(nèi)沒有形成支持性的組織文化，沒有樹立顧客導向的質(zhì)量觀，存在員工對變革的抵制、部門沖突、組織溝通缺乏、員工不能得到充分授權(quán)、高層管理者缺乏對員工的信任等障礙。本文認為，通過在企業(yè)內(nèi)開展內(nèi)部營銷，可以有效地消除以上障礙，因而可以推進全面質(zhì)量管理的成功。

內(nèi)部營銷的特點：

內(nèi)部營銷把市場概念引入企業(yè)內(nèi)部，認為只有首先在內(nèi)部市場開展積極的營銷，企業(yè)才能更好地在外部市場服務外部顧客。這有兩層內(nèi)涵：一是管理者把員工看作是自己的顧客，重視員工需求，積極地與員工溝通，并通過互相協(xié)調(diào)的方法促使企業(yè)內(nèi)部員工為顧客更好地服務。二是企業(yè)各部門視彼此為自己的顧客，加強部門之間橫向溝通、信息共享與協(xié)作。內(nèi)部營銷有以下特點：

1.突破了僅僅把企業(yè)員工視為經(jīng)營發(fā)展的工具、忽略員工需求的觀念與管理方式，把提高內(nèi)部顧客滿意度作為企業(yè)經(jīng)營的基礎。認識到內(nèi)部顧客滿意到外部顧客滿意的價值鏈是內(nèi)部營銷理論的重要貢獻。實施內(nèi)部營銷的最終目的是為了更好地滿足外部顧客的需求。內(nèi)部營銷是外部營銷的基礎，并且所有的活動都是服務于外部營銷。

2.內(nèi)部營銷是一個企業(yè)的員工以及部門之間建立、保持和發(fā)展關系的過程，并且這個過程建立在相互滿意的價值交換基礎上，這和企業(yè)與顧客發(fā)展關系的原則是一樣的。實施內(nèi)部營銷要求管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。

3.實施內(nèi)部營銷能使員工對企業(yè)各項經(jīng)營活動有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實行內(nèi)部營銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。Greg Bownds認為在這種模式中員工的參與能最大限度地與企業(yè)高層對企業(yè)整體改善的專注保持一致，因而有利于企業(yè)戰(zhàn)略的推行；而“推”式的員工參與往往是被動的，與企業(yè)戰(zhàn)略缺少整合，并且由于僅僅專注于參與活動本身，而不是專注于顧客的滿意，在全面質(zhì)量管理中容易和企業(yè)目標發(fā)生沖突。

4.實施內(nèi)部營銷后的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)更傾向于有機化，對于復雜的競爭環(huán)境有更強的適應能力。

內(nèi)部營銷在全面質(zhì)量管理中的重要性

內(nèi)部營銷對于推動企業(yè)實施全面質(zhì)量管理能起到舉足輕重的作用：

1． 內(nèi)部營銷有助于企業(yè)樹立顧客導向的質(zhì)量觀，這是全面質(zhì)量管理實施成敗的關鍵。顧客導向的質(zhì)量觀要求企業(yè)樹立超越顧客期望的戰(zhàn)略觀（Greg Bounds，Beyond Total Quality Management，1994），這很大程度上又取決于員工的期望能否被滿足。通過內(nèi)部營銷可以形成由員工滿意到顧客滿意的價值鏈，因為員工對待外部顧客的態(tài)度總是反映了自己在企業(yè)內(nèi)被對待的方式，越重視內(nèi)部員工需求，員工的滿意程度越高，員工也會越重視顧客需求，越有可能建成一個以顧客為導向的企業(yè)。

2． 內(nèi)部營銷可以整合所有與質(zhì)量相關的環(huán)節(jié)，能夠明確各部門的質(zhì)量責任。喬治·達伊在《市場驅(qū)動戰(zhàn)略》中指出：企業(yè)制定獲得優(yōu)異質(zhì)量的計劃，必須認識到企業(yè)中的每個人與每項活動都是先行活動的顧客，每個人的目標必須確保其產(chǎn)出質(zhì)量符合活動鏈條中下一個顧客的期望值，如果能做到這一點，最終顧客的需要也就得到了滿足。這是一個內(nèi)部市場營銷的過程，是優(yōu)異的質(zhì)量在企業(yè)活動鏈條中由內(nèi)部供應者到內(nèi)部顧客依次傳遞，直至傳遞給外部顧客，取得顧客滿意的過程。

內(nèi)部營銷把市場概念引入企業(yè)內(nèi)部，認為只有首先在內(nèi)部市場開展積極的營銷，企業(yè)才能更好地在外部市場服務外部顧客。這有兩層內(nèi)涵：一是管理者把員工看作是自己的顧客，重視員工需求，積極地與員工溝通，并通過互相協(xié)調(diào)的方法促使企業(yè)內(nèi)部員工為顧客更好地服務。二是企業(yè)各部門視彼此為自己的顧客，加強部門之間橫向溝通、信息共享與協(xié)作。

第五篇：管理資料

銷售部管理規(guī)章制度

一 總則

為加強員工管理，規(guī)范員工行為，提高員工素質(zhì)，特制定本制度。

本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項制度。

員工如對本制度有任何疑問或異議，可向銷售部負責人咨詢，本制度最終解釋權(quán)歸維度服飾有限公司銷售部。

本制度自制定之日起開始執(zhí)行。

二 銷售部組織架構(gòu)

銷售總監(jiān)

大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理

銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管

三 銷售部人員素質(zhì)要求

1、品德好

2、很強的語言駕馭能力

3、人格魅力

4、很強的組織計劃管理能力協(xié)調(diào)能力

四 銷售部崗位職能

銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)崗位職責一

1、堅決服從執(zhí)行銷售總經(jīng)理工作安排。

2、參與制定企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

3、組織與管理銷售團隊，完成企業(yè)產(chǎn)品銷售目標。

4、控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。

5、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。

6、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。

7、參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的發(fā)展。

8、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系，如與經(jīng)銷商的關系、與代理商的關系。

9、協(xié)助上級做好市場危機公關處理。

10、協(xié)助制定企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

11、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。銷售總監(jiān)崗位職能二

1、制訂銷售策略：根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與市場銷售目標，結(jié)合所掌握的市場信息進行市場預測，制訂市場拓展目標、銷售策略與規(guī)劃，并組織實施，管理并指導銷售代表，完成銷售、回款與市場目標。

2、銷售體系管理：根據(jù)公司銷售策略，建立維護公司的銷售網(wǎng)絡與渠道管理體系，通過系列市場推廣活動，營造市場環(huán)境，提升公司與產(chǎn)品品牌，支撐公司產(chǎn)品銷售的增長；

3、銷售業(yè)務管理：根據(jù)客戶需求與公司營運流程，接收并管理客戶訂單，跟蹤生產(chǎn)、計劃、庫存、發(fā)貨執(zhí)行、客戶資信與回款等情況，完成銷售服務。

4、客戶關系管理：通過客戶拜訪、客戶培訓和推動客戶意見、建議與投訴的處理等服務活動提高客戶滿意度，建立、鞏固均衡的客戶關系平臺，逐漸滲透終端客戶，掌握最終消費群體。

5、市場信息分析：通過一線銷售代表收集市場信息，如：客戶、產(chǎn)品、競爭對手等，并進行統(tǒng)計與分析，及時向公司市場、研發(fā)等部門反饋，推動快速響應。

6、費用管理：根據(jù)公司費用政策，指導下屬了解銷售重點，評估客戶資源需求，制訂預算使用計劃，確定費用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費用使用的合理性，提高投入產(chǎn)出比。

7、部門內(nèi)部管理：根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務需要，合理設置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。大區(qū)經(jīng)理崗位職責：

1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；

2、擬訂銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

3、根據(jù)中期及銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；

4、根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；

5、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

6、洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；

7、把握重點客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；

8、關注所轄銷售人員及經(jīng)銷商的思想動態(tài)，及時溝通解決；

9、參與所屬區(qū)域重大銷售談判和簽定合同；

10、組織建立、健全客戶檔案；

11、指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬市場的各項工作；

12、向直接下級授權(quán)，并布置工作；

13、定期向直接上級述職；并提出合理化及可行性建議。

14、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；

15、根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；

16、負責本區(qū)域市場銷售人員任用的提名；

17、負責制定銷售區(qū)域的工作程序，報批后實行；

18、負責區(qū)域銷售部門主管工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查；

19、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；20、及時對下級工作中的爭議作出裁決；

21、每周定期組織例會，并參加公司有關銷售業(yè)務會議。

22、按時完成公司銷售部相關報表并及時上交上級部門主管審核。領導責任：

1、對所屬區(qū)域銷售工作目標的完成負責；

2、對所屬區(qū)域銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責；

3、對所屬區(qū)域確保經(jīng)銷商的信譽負責；

4、對所屬區(qū)域確保貨款及時回籠負責；

5、對區(qū)域銷售指標制定和分解的合理性負責；

6、對所屬區(qū)域銷售給公司造成的影響負責；

7、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；

8、對所屬區(qū)域銷售

預算開支的合理支配負責；

9、對所屬區(qū)域銷售工作流程的正確執(zhí)行負責；

10、對區(qū)域銷售部所掌管的公司商業(yè)秘密的安全負責。主要權(quán)限：

1、有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權(quán)；

2、有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力；

3、對篩選客戶有建議權(quán)；

4、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；

5、有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；

6、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；

7、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；

8、對直接下級有獎懲的建議權(quán)；

9、對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)；

10、一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

11、有退貨處理權(quán)；

12、一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。區(qū)域經(jīng)理

1、負責產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品銷售計劃。

2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負責區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產(chǎn)品市場占有率；

3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務

4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。

5、動態(tài)把握市場價格，定期向公司提供防水涂料市場分析及預測報告。

6、協(xié)助經(jīng)銷商維護和開發(fā)及完善專賣店系統(tǒng)。

7、收集一線營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略、售后服務、等提出參考意見。

8、按時完成公司銷售部相關銷售報表并及時上交上級部門主管審核。

五 服裝規(guī)范

著裝規(guī)定：

1、工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，女性身著統(tǒng)一職業(yè)裝；男性穿西裝打領帶，夏季要求身著白襯衣深色西褲（領帶）。

2、上班時必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。

儀容要求：

1、工作期間，員工應注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應梳理整齊，不凌亂，不留胡須。

2、所有員工應每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應保持鞋面無污物、灰塵。

3、員工應隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。

4、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應熨燙整齊。六 考勤制度

1、每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。

2、每天早上8：00上班，考勤在8：15之前完成。

3、考勤時間標準：以標準時間為準。要求每位銷售人員均核對自己的時間。

4、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。

5、調(diào)休、請假需提前一天經(jīng)同意，并跟人事提前打招呼，以備考勤。

6、請假1天以內(nèi)由上級主管負責人簽字批準，2天以內(nèi)由銷售總監(jiān)簽字批準。3天以上需總經(jīng)理簽字批準（總經(jīng)理不在由副總經(jīng)理批準）。請假必須填寫請假條，否則按照曠工處理。月底核算，扣發(fā)請假日工資。

7、休假按公司制度調(diào)整年休，具體參照《公司規(guī)章制度》

8、根據(jù)實際情況決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定：

上午：8：00---12：00

中餐12：00---13：30

下午：13：30---17：30

附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進行調(diào)整。

七 銷售報表規(guī)定

1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程以郵件方式在第二個工作日之前匯報。

2、銷售人員以郵件方式用電子表格每周六下班之前匯報銷售工作周報表。

3、銷售人員以郵件方式用電子表格每月28號前匯報銷售工作月報表。

附：《銷售工作周報表》《銷售工作月報表》

八 薪金分配制度

1、新招人員實行先培訓后上崗，培訓時間一并納入試用期，試用期為1—3個月。試用期內(nèi)業(yè)務人員基本工資根據(jù)部門的薪資標準而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標準。

2、工資標準：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期1—3月：基本工資：底薪；轉(zhuǎn)正后：

基本工資+住宿補貼+餐補+交通補貼+通迅補貼+全勤+獎金。

3、薪金發(fā)放時間：每月10號前發(fā)放上上月全部工資及各項補貼費用及獎金。

4、業(yè)務費用管理

在公司銷售人員中餐補貼以3.5元/人/餐為標準，額外費用公司實行全額補助。

業(yè)務人員市區(qū)交通按公交車費實報實銷，出租車費不報銷，特殊情況由營銷總監(jiān)簽字報銷。差旅費用:銷售人員外出補助80元/天。并按公司財務報銷制度執(zhí)行。

業(yè)務招待費：需請示銷售總監(jiān)，由副總經(jīng)理級以上領導批準。

個人辦公電腦公司實行暫扣，以500元/月扣足費用。銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。

九 合同管理制度

1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。

2、合同內(nèi)容填寫

合同包括：主合同、附加補充協(xié)議等。

嚴格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補充，要及時向上級部門評審。

填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應用“/”劃去，否則造成后果自行承擔。

加蓋印章應該在相關重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。

3、合同簽字程序

合同文本由區(qū)域經(jīng)理填寫后需大區(qū)經(jīng)理審核簽字，審核每一條款，各項數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批。

原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。