第一篇：歐派廚柜行銷策劃方案

歐派廚柜行銷策劃方案

一、前言

由于近年米江陰長江大橋的通車，具有地域優(yōu)勢的靖江，經(jīng)濟和消費習慣逐漸向蘇南靠齊。近年來，隨著市內(nèi)房地產(chǎn)市場的大量開發(fā)和市場經(jīng)濟的發(fā)展，原有的市場廚柜裝修已滿足不了那些追求個性化、一體化的現(xiàn)代市場需求?，F(xiàn)代櫥柜進入靖江家庭，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，靖江的櫥柜市場不管是品種還是產(chǎn)品品質(zhì)，都有了很大變化?，F(xiàn)在和幾年前比較，市面上的櫥柜品牌由靖江本地中低檔品牌獨秀演變?yōu)閲鴥?nèi)外、高中低檔林立；櫥柜款式從百來種膨脹至千種，而且有了個性化訂做服務。但是環(huán)顧四周，不管是本地市場的光芒還是國內(nèi)的海爾還是國際的寶博洛尼等櫥柜專賣店比比皆是。因此，歐派櫥柜要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優(yōu)化歐派櫥柜本身的市場環(huán)境，增強整體的競爭力，樹立具有自我特色的形象，打造出自己的品牌。

市場概況

櫥柜消費市場的一般研究

櫥柜裝修建材消費是住宅消費的重要內(nèi)容之一，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標足：到2008年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住而積達到20-2 5甲方米。江蘇省“十一五”計劃期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是20平方米以上，要達到此目標就必須促進住宅消費。因此，作為住宅消費的重要內(nèi)容之一的櫥柜建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。同時，隨著經(jīng)濟發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時尚。可以預見，家居櫥柜裝潢在家庭支出中將會占家庭收入的很大比例，因此，就整個櫥柜市場的消費而言，前景是非常樂觀的。就靖江及周遍地區(qū)而言，如前言所述，歐派櫥柜而臨的市場競爭是十分激烈的。位于春江花城的光芒和海爾兩家櫥柜專賣店都是及具規(guī)模、實力的櫥柜專賣店，在歐派的競爭對手中具有典型性?，F(xiàn)就已春江花城的光芒和海爾兩家櫥柜專賣店為例。分析下競爭對手的一些具體情況。

(1)地理位置：春江花城的光芒和海爾兩家櫥柜專賣店位于春江花城的兩門和北門，而春江花城本身就是一個極其成熟的小區(qū)，而它本身小區(qū)內(nèi)的消費占了很大一塊的比重。而且交通方便2路，10路等公交車可直接到達，交通還算便利。

(2)營業(yè)概況：經(jīng)營櫥柜、灶飾、油煙機、潔具、水暖、石材、墻紙等高中低檔千余種櫥柜裝飾材料?？梢姡粌H產(chǎn)品品種多種多樣，給消費者更多的選擇。

(3)配套服務：提供免費配送安裝、電話訂購、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務中心、銀行業(yè)務、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督、集團訂購、背景音樂等多相服務。

(4)整體管理：春江花城的光芒和海爾兩家櫥柜專賣店的管理及服務都獲得了IS09002質(zhì)量認證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈送精品購物指南，另有員工維護內(nèi)部秩序，保潔員維護購物環(huán)境的整潔。定期的出版內(nèi)部刊物，溝通消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。

(5)營銷宣傳：傳統(tǒng)禁錮的推廣促銷手段，從消費者的品牌認知角度講，海爾和光芒不是走的專業(yè)櫥柜品牌路線，均是從其他產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型過來的，對于家裝櫥柜的市場拓展及運作處于摸索階段，有很多方面亟待完善，渠道的挖掘及系統(tǒng)網(wǎng)絡的建立非一朝一夕所能完成的。

三、消費者研究

l、裝修新房的消費者

06年靖江城鎮(zhèn)居民人均收入為1 0000元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入為3.2萬元。按照國際流行的房價收入比，一般房價為家庭年收入的1 0倍，則房價以20-30萬為宜。而靖江地區(qū)的房屋價格（每平方米）為：城區(qū)2500-4000;經(jīng)濟適用房2000-2500；安居工程房1500-2000。按每平方米3000元計，一套90甲方米的住房也需30萬左右，超山了一般家庭的承受能力，由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

2、裝修已有住房的消費者

資料顯示，隨著近年經(jīng)濟形式及醫(yī)療制度改革、社會保障制度改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。

3、成功人士住房要求

06年中國百強縣市評比中，靖江由原來的79位上升到67位，可見靖江的GDP增長之快。一部分先富裕起來的人已經(jīng)不滿足目前簡單的裝修標準。他們追求高品位、高標準、高內(nèi)涵的裝修標準，因此，高端產(chǎn)品在靖江占有很大的市場份額。

4、集團消費者

此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為了獲得較大利潤，必然努力降低成本，而櫥柜價格是其成本構(gòu)成中的重要因素。只要和房產(chǎn)開發(fā)商或裝修公司搞好合作關(guān)系，市場必然呈現(xiàn)出雙贏的局面。

5、綜述

由以上分析可得，日前及最近兒年，靖江的櫥柜消費市場以高中低檔并存。歐派櫥柜要在市場競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發(fā)展，產(chǎn)品和服務質(zhì)量必須要有一定的保證。

四、靖江櫥柜市場的分析

廚柜市場概況：

在擁有一個寬敞廚房之后，廚具豐富的色彩和眾多可選擇的款式，使時下現(xiàn)代人的廚房變得風情萬種，并成為構(gòu)筑都市人品位和質(zhì)感的元素之一。盤算一下現(xiàn)代家庭的裝修費算盤，可以看出：廚房支出占整個房屋裝修費用近二分之一，其中，櫥柜又是此筆開銷里的重頭戲，中檔的需要四五千元，高檔的更是動輒數(shù)萬元。再看市場上的櫥柜款式，如今已是“亂花漸欲迷人眼”。

在靖江各大建材市場轉(zhuǎn)一圈，品牌眾多讓消費者挑花了眼，100平方米以上的整體櫥柜專賣店還不少。目前，靖江櫥柜市場主要品牌有本地如光芒等，國內(nèi)如歐派、海爾、馬可波羅等，中外合資的有科寶博洛尼。據(jù)科寶博洛尼對靖江市場有關(guān)調(diào)查，目前的市場大體格局為：消費者自己制作的占15%左右，購買中低檔產(chǎn)品占35%左右，中檔產(chǎn)品占35%左右，高端產(chǎn)品占了15%左右。其中，靖江中高檔櫥柜需求呈現(xiàn)出直線上升趨勢。

2、價格按需而定

目前，櫥柜品牌都有訂做業(yè)務，價格也是根據(jù)廚房大小及所用材料來計算，消費者可以根據(jù)白己的經(jīng)濟實力量身定做。在一些建材市場發(fā)現(xiàn)，某品牌櫥柜的烤漆的和水晶的價格在800元每平米，吸塑的價格稍便宜，630元-680元/延米，價格偏低。算下來，如果是4平方米左右的廚房，置一套整體櫥柜下來也就是2000元左右，低的1800元就能搞定。但也有每平米數(shù)千元甚至上萬的高檔櫥柜，科寶博洛尼銷售商說，他們曾經(jīng)售過最貴的櫥柜達1 0萬元，選用的都是進口高檔材料。

櫥柜價格不一樣，在質(zhì)量和設計上當然也有差別。據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，櫥柜的檔次除了取決于櫥柜的品牌、設計師的設計、款式、花色外，最重要的還足櫥柜的質(zhì)量，主要是使用的材料和加工工藝。據(jù)了解，目前靖江市場上根據(jù)用材和工藝不同低端產(chǎn)品價位在500至1000元/延米左右，中檔產(chǎn)品在1000到2000元/延米，高檔產(chǎn)品大都在3000元/延米以上，有的甚至上萬元。

3、不要忽視服務

訂做櫥柜已經(jīng)成為時下廚房裝修的主流，但選擇櫥柜最重要的是判斷材質(zhì)好壞，辨別性價比，這也是外行消費者最關(guān)心的問題。

專業(yè)人士認為，選購櫥柜要注意幾個原則，生產(chǎn)廠家必須是人型專業(yè)化生產(chǎn)廠家，有專業(yè)的設計人員、專業(yè)的銷售人員、專業(yè)的安裝人員和專業(yè)的售后服務人員，從而提供一整套完整的服務體系。目前，市場上還有不少雜牌櫥柜，以低價招攬業(yè)務，但在產(chǎn)品設計、安裝、質(zhì)量和售后服務很難得到保障。因此，消費者選購時除了考慮價格因素外也不能忽視服務。

五、市場建議

l、定位：以中高檔價位為主

2、宗旨：薄利多銷

3、戰(zhàn)略：強調(diào)歐派品牌和風格的櫥柜為突破口

4、品牌形象：價廉物美，歷久不衰

5、目標市場：一般家庭裝潢，一般集體裝潢

6、銷售方式：批發(fā)、零售、直銷

六、營銷建議

單一的廣告效果不佳，應配以多種方式，進行市體、整合營銷。

l、凡歐派出具的廣告都應打上歐派的形象標志。（包括相關(guān)廣告、宣傳 品、軟文）

2、展廳現(xiàn)場保持整潔、舒適、維持好持續(xù)

3、印發(fā)宣傳小冊子，精美的產(chǎn)品推薦（溝通客戶）

4、建立高效率的營銷團隊

5、定期的出版內(nèi)部刊物

6、讓裝潢公司進駐，提供有關(guān)咨詢

7、提供有關(guān)運輸服務

8、設立投訴中心

9、增加部分生活服務（如廁所、休息桌椅等）

10、在報紙專業(yè)版塊開設歐派專版，全方位的介紹歐派的歷史、產(chǎn)品和經(jīng)營狀況等

11、新聞造勢，開展“優(yōu)惠櫥柜展”“櫥柜設計大賽”等

七、廣告策劃

廣告目標

前期——依托歐派的品牌優(yōu)勢，推出“優(yōu)惠櫥柜展”“櫥柜設計大賽”

中期——通過櫥柜只有“歐派”的形象宣傳，深化其“價廉物美，歷久不衰”的形象

后期——進一步深化其“歐派”形象

l、媒介策略

以電視、報紙為主，路牌高炮為輔，橫幅更次之．

a、電視投放時段：建議新聞聯(lián)播后或高收視率電視連續(xù)劇當中插播。

b、報紙投放：建議沒星期三，靖江報建材專版投放?；顒娱_幕前一天或前幾天刊以半版廣告

c、路牌：建議市中心地段為主（包括：刀旗、路邊綠化帶廣告牌等）各居民區(qū)附近（可引導消費）

各公交車站（提高知名度）

對外交通要道（擴大影響，開拓外地市場）

八、歐派創(chuàng)意構(gòu)思：

l、“歐派櫥柜杯”家庭精英購物人賽

2、從產(chǎn)品內(nèi)涵上來定位，與餐飲美食掛鉤?？膳e辦“歐派櫥柜杯”廚 房大賽

3、在商超設立歐派櫥柜展示臺，通過展示臺的形象設計，將歐派的櫥柜文化及設計品位涵蓋其中，充分凸顯檔次。

4、與房地產(chǎn)做聯(lián)動促銷。

①將櫥柜一并作為房產(chǎn)銷售的捆綁促銷

②樣板房櫥柜部分的免費提供

③房展會上的展示

5、了解靖江目前的拆遷信息，做好形象展示活動，設立接洽點

6、定期舉行促銷活動，到各個點進行發(fā)布

7、“歐派愛心活動”與小孩利家人互動。

8、“歐派美麗主婦行動”（與美容、服裝掛鉤）

9、“小區(qū)文化活動”（英語角、健身）

10、聯(lián)合全市各大裝潢裝飾公司，給他們較大比例的提成，讓他們給其推廣。

11、“品位新生代、獨享歐派”為主題。（抓住年輕人喜歡時尚，新生代80年后的群體，推動結(jié)婚新房的裝修裝飾）

12、迅速建市客服系統(tǒng)，完善服務駕構(gòu)。

第二篇：滕州歐派廚柜員工規(guī)范制度表

滕州歐派廚柜員工規(guī)范制度表

以實施商場標準化管理，提升品牌美譽度，基礎管理環(huán)節(jié)是必不可少的。店面作為與顧客接觸和公司形象的展示窗口，實現(xiàn)了銷售和服務的聯(lián)系，是提升品牌美譽度，建設名牌企業(yè)的重要因素。同時，店面作為員工日常工作地點，良好的工作環(huán)境和管理機制有助于提高員工的工作效率。為了爭取下一次的銷售機會，要定期的、不折不扣的依照標準開展服務活動，這一點非常重要。通過提供高品質(zhì)的服務，讓顧客更能體會到歐派品牌的價值，也能更好的展示滕州廣大員工良好的精神面貌及高素質(zhì)的團隊。

制定合理的店面基礎管理制度，量化單位員工的工作細節(jié)及任務責任，理解掌握制度的好處： 職位：店長

主要工作職責：遵守商場管理規(guī)定，全面主持門店的日常工作，帶領門店員工完成商場制定的銷售目標和各項工作指標。一 ：日工作

營業(yè)前：（1）：召開早會，檢查員工出勤狀況以及儀容服飾，并填寫門店考勤記錄表和員工行為標準檢查執(zhí)行表；

營業(yè)中：銷售環(huán)節(jié)各項工作（1）：店面接待

1）：安排員工做好清潔衛(wèi)生；

2）：安排好客戶顧問接待排班；

3）：監(jiān)督客戶顧問及時填寫門店人流月度登記表；

4）：抽查客戶顧問銷售技巧、行為標準以及產(chǎn)品知識的掌握程度，并根據(jù)出現(xiàn)的情況，利用沒有顧客的時間組織客戶顧問進行及時培訓；

5)：及時解決現(xiàn)場出現(xiàn)的問題，促成交易。（2）：設計出圖

1）：根據(jù)預約客戶安排好設計出圖工作；

2）：建立設計師互檢制度，一對一進行檢查；

3）：審核設計圖是否有設計師簽名及顧客親筆簽名；

4）：及時解決出現(xiàn)的問題；

（3）：其他工作

1）：隨時抽查店面衛(wèi)生和樣品管理情況；

2）：當日工作總結(jié)，次日工作計劃；

3）：做好公司和商場文件通知的傳達工作；

4）：做好考勤管理工作；

5）：監(jiān)督員工做好儀態(tài)、服務用語、電話服務、工作規(guī)范；

6）：監(jiān)督客戶顧問做好顧客回訪工作； 二 ：周工作

（1）：統(tǒng)計人流量及成交率，做好下周客戶顧客接待以及員工排班工作；

（2）：檢查客戶顧問跟單情況；

（3）：周工作總結(jié)及計劃，組織召開門店周例會，參加商場周例會；

（4）：員工輔導與培訓工作； 三 ：月工作

（1）：月度銷售任務分解；（2）：月工作總結(jié)及計劃，組織召開門店月度例會，（3）：根據(jù)門店管理出現(xiàn)的狀況，如：出現(xiàn)員工工作量不飽滿、工作無人做、工作能力與崗位職責不相符、員工積極性不高等現(xiàn)象，對門店組織架構(gòu)、人員配置、績效考核、和員工培訓等方面提出相應的改善方案并報上級進行審批，審批同意后在門店執(zhí)行。四 ：工作規(guī)范（1）：門店工作規(guī)范： 1）：工作區(qū)域內(nèi)禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節(jié)約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關(guān)的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結(jié)友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 五 ：日常工作規(guī)范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發(fā)信息請假；如當天有事需向經(jīng)理請假；兩天或兩天以上需經(jīng)理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內(nèi)樣品衛(wèi)生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方； 職位：安裝工

主要工作職責：遵守商場管理規(guī)定，按時按質(zhì)完成商場的產(chǎn)品安裝和售后服務任務。一.接受任務：

（1）.檢查合同圖紙資料是否清晰、齊全，客戶聯(lián)系方式是否正確；（2）.熟悉安裝圖紙，按規(guī)定程序辦理提取貨物手續(xù)； 二.安裝前：

(1).上門準備：.根據(jù)圖紙要求，核對所提貨物是否齊備，然后裝車；

2.檢查安裝工具箱，配齊必備的安裝工具和配件；.帶上歐派產(chǎn)品顧客滿意度評議表，歐派廚柜安裝顧客驗收卡，售后服務卡及工卡；

4.統(tǒng)一服裝—按要求自我檢視儀容、儀表 ；.與顧客聯(lián)系確認具體上門安裝時間，并準時到達；（2）.見面問候：.進門前先向?qū)Ψ絾柡?，自報家門，并出示名片；.禮貌的詢問對方以辯別客戶身份，確認后得到允許方可進入顧客家；（3）.進門后準備：.與客戶溝通確認貨物、工具堆放點，按規(guī)范將物品搬入整齊有序放置好；

2.貨物清點：對照圖紙清點物品是否齊全；.熟悉廚房環(huán)境：對照安裝圖察看水管、氣管、電源線是否到位，安裝環(huán)境是否達到要求，是否需要現(xiàn)場處理；.按照安裝先后順序拆除產(chǎn)品包裝，按照配件大小整齊有序堆放，包裝箱整齊疊放； 5.對客戶所提供的非公司產(chǎn)品（如煤氣軟管.排水管等）安裝和需客戶協(xié)助的相關(guān)事項依照商場規(guī)定提前和客戶溝通協(xié)商好；.顧客對產(chǎn)品和服務不明白之處要給予耐心解釋，并加以說明； 三.安裝中：.安裝櫥柜時要按規(guī)范操作流程安裝作業(yè)，安裝好的櫥柜要符合安裝驗收標準；.安裝過程中，如出現(xiàn)設計差錯.產(chǎn)品質(zhì)量問題等。問題不大可自行解決，如導致安裝工作中斷的異常情況出現(xiàn)時，及時和顧客溝通處理，并向店內(nèi)及時反映，商量解決辦法； 3.對出現(xiàn)的現(xiàn)場施工垃圾必須當初清理完畢，切割、針孔形成的鋸末、灰塵隨時清理； 4.安裝人員要嚴格遵守在顧客家的工作行為標準； 四.安裝后：（1）.衛(wèi)生清潔：.廚柜安裝完畢后，將臺面、廚柜、五金功能配件、廚房地面及工作現(xiàn)場衛(wèi)生清潔，并將垃圾清理干凈；.將垃圾打包好帶走，不可放在顧客家中；

（2）.質(zhì)量自檢：安裝完畢后，對整套廚柜要進行安裝質(zhì)量自檢，發(fā)現(xiàn)問題及時解決；（3）.顧客驗收：.告知顧客按廚柜安裝驗收標準進行驗收，對客戶疑問進行解答；.指導顧客正確使用和維護廚柜的方法并告知售服電話，并提供客戶產(chǎn)品保修卡； 3.驗收完畢，請顧客填寫產(chǎn)品質(zhì)量顧客滿意評議表； 4.按行為禮儀標準，真誠向客戶致謝并禮貌道別

五.與店內(nèi)交接：回到店面后，應把安裝圖紙，質(zhì)量保修卡，產(chǎn)品質(zhì)量顧客滿意評議表，一并交到負責人的手里;六 ：工作規(guī)范（1）：門店工作規(guī)范： 1）：工作區(qū)域內(nèi)禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節(jié)約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關(guān)的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結(jié)友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 七 ： 日常工作規(guī)范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發(fā)信息請假；如當天有事需向經(jīng)理請假；兩天或兩天以上需經(jīng)理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內(nèi)樣品衛(wèi)生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方； 職位：設計師

主要工作職責：遵守商場管理規(guī)定，按時按質(zhì)完成商場的設計任務。一 ：日工作

營業(yè)前：（1）：整理好儀容、服飾；（2）：參加晨會；

（3）：根據(jù)門店清潔衛(wèi)生安排和標準打掃衛(wèi)生；

營業(yè)中：（1）：銷售環(huán)節(jié)各工作：

1）：接單

在銷售現(xiàn)場根據(jù)顧客和客戶顧問要求設計效果圖；

2）：初尺

顧客廚房未裝修前進行初步測量，確定水電位及煤氣位；

3）：出圖

根據(jù)顧客房型出仿真效果圖；

4）：簽合同 顧客確認效果圖及價格明細，要跟顧客講清交款方式，把貨款收齊，并在合同上注明；

5)：交款

收到貨款后及時與會計辦理交接款項手續(xù)，并簽名確認； 6）：復尺

顧客廚房裝修完畢后根據(jù)設計需求進行精確測量；

7）：加工

繪制加工圖；

8）：資料整理

1.協(xié)助安裝工解決安裝過程中出現(xiàn)的問題，現(xiàn)場無法解決的下遺留單處理，顧客增減問題一并解決；

2.設計資料和圖片整理歸檔；

營業(yè)后：

（1）：對當天的工作進行總結(jié)；

（2）：做好安全，清潔衛(wèi)生工作； 二 ：周工作：

（1）：參加店面周例會；

（2）：對周工作進行總結(jié)和制定周計劃； 三 ：月工作：

（1）：參加商場月度運營例會；

（2）：對月度工作進行總結(jié)和制定月度工作計劃； 四 ：工作規(guī)范（1）：門店工作規(guī)范： 1）：工作區(qū)域內(nèi)禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節(jié)約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關(guān)的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結(jié)友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 五 ：日常工作規(guī)范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發(fā)信息請假；如當天有事需向經(jīng)理請假；兩天或兩天以上需經(jīng)理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內(nèi)樣品衛(wèi)生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方；

職位：客戶顧問

主要工作職責：遵守商場管理規(guī)定，完成商場下達的銷售目標。一 ：日工作

營業(yè)前：（1）：整理好儀容、服飾工作；（2）：儀態(tài)、服務用語自我調(diào)整、訓練；（3）：日工作計劃；（4）：參加晨會；（5）：根據(jù)門店清潔衛(wèi)生安排和標準打掃衛(wèi)生； 二 ：營業(yè)中：（1）：接待講解：

1）：熟練掌握銷售技巧。產(chǎn)品知識和銷售話術(shù)；

2）：接待完顧客后要填寫門店人流量統(tǒng)計表；（2）：跟單：

1）：根據(jù)顧客跟單表，及時進行顧客跟單工作；

2）：跟單方式可采取打電話或短信方式，跟單的情況要及時填入跟單表；（3）：顧客預定：

1）：結(jié)合樣品、顧客意愿以及購買能力進行選材；

2）：根據(jù)選定的材料進行價格預算；（4）：出圖：設計出仿真效果圖后邀請顧客看效果圖，根據(jù)顧客需求并加以修改；（5）：簽定合同：

1）：根據(jù)設計圖和材料，進行計價；

2）：按公司規(guī)定以及合同項目，填寫完整合同內(nèi)容，字跡書寫工裝，無涂改；

3）：客戶顧問要跟顧客講清交款方式，把貨款收齊；并在合同上注明；

（6）：裝修跟蹤：每個預約顧客每周至少跟蹤一次，了解顧客廚房裝修進度以及搞好客情關(guān)系；（7）：售后 接聽顧客售后電話，填寫售后登記表，了解客戶滿意度； 三 ：營業(yè)后：（1）：對當天工作進行總結(jié)；（2）：做好安全，清潔衛(wèi)生工作； 四 ：周工作：（1）：周工作總結(jié)和計劃；（2）：參加門店周例會；（3）：參加門店周大掃除；（4）：整理顧客人流量統(tǒng)計表； 五 ：月工作：

（1）：參加商場月度運營例會；

（2）：對月度工作進行總結(jié)和制定月度工作計劃； 六 ：工作規(guī)范（1）：門店工作規(guī)范： 1）：工作區(qū)域內(nèi)禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節(jié)約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關(guān)的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結(jié)友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 七 ： 日常工作規(guī)范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發(fā)信息請假；如當天有事需向經(jīng)理請假；兩天或兩天以上需經(jīng)理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內(nèi)樣品衛(wèi)生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方； 職位：會計

主要工作職責：遵守商場管理規(guī)定，做好商場會計工作。1.貨款回收——①在流水帳上簽字

②做好現(xiàn)金及POS機憑證交接 2.銀行賬——①所有營業(yè)收入入銀行賬（附憑證）②每月月底做收支匯總 3.月底報表——所有單項列出匯總盈余表 4.費用報銷——借、支款憑證，審核所有報銷單據(jù) 5.核對公司合同對賬單——①準確審核公司匯、支數(shù)據(jù) ②單獨列出遺留單報表

6.審核簽訂后的合同金額——每月月底列出簽單對賬明細 7.店內(nèi)電話費、水電費、各工商稅務按時繳納 8 ：工作規(guī)范（1）：門店工作規(guī)范： 1）：工作區(qū)域內(nèi)禁止亂丟垃圾、大聲喧嘩、、吃零食、化妝； 2）：愛護辦公設備和生活設備，節(jié)約用水、電及辦公用品； 3）：工作時間不得做與工作無關(guān)的事，任何時間嚴禁用辦公電腦玩游戲； 4）：服從上級工作安排，團結(jié)友愛，不得粗言穢語、頂撞上級或謾罵同事； 9 ： 日常工作規(guī)范

（1）：不許遲到，早退；早晨早會8：00整準時點名，每次遲到罰款10元/次；8：30未到者當曠工處理；

(2)：員工每次請假需提前一天當面告知店長，不許稍假，不許兩人同時請假（包括工作性子一樣的），不許打電話、發(fā)信息請假；如當天有事需向經(jīng)理請假；兩天或兩天以上需經(jīng)理批準；禮拜

六、禮拜天不許請假；如不準假未來時按曠班處理；

（3）：店內(nèi)樣品衛(wèi)生需每日清潔，飾品的擺設要整齊，價格標簽擺到明眼地方；

職位：安裝售服主管

主要工作職責：遵守商場管理規(guī)定，全面主持安裝售服部的日常管理工作，帶領安裝售服團隊完成公司制定的各項任務。一 ：工作內(nèi)容：（1）：安裝管理工作：

1）：負責安裝與門店銜接工作；

2）：建立安裝現(xiàn)場管理規(guī)范；

3）：制定產(chǎn)品安裝標準及操作規(guī)范；

4）：監(jiān)督產(chǎn)品安裝質(zhì)量，并進行現(xiàn)場抽查驗收；

5）：負責安裝工日常管理工作，提升其對商場的忠誠度和團隊凝聚力；

6）：協(xié)助解決安裝現(xiàn)場出現(xiàn)的突發(fā)情況；

7）：做好送貨車輛管理以及產(chǎn)品運輸規(guī)劃；(2)：售后工作：

1）：負責與門店銜接售后服務工作；

2）：負責售后派單工作并監(jiān)督售后服務質(zhì)量；

3）：出現(xiàn)遺留單與門店進行銜接； 售后日常工作

配件的型號，條形碼使用時間報于售后，進行下單 安裝與售后的工作交接，并進行下一次的維修。返廠配件和收費情況的登記 在接到售后服務電話后，售服人員要第一時間認真按要求辦理，并建議在和客戶約好的情況下佩售服卡進行回訪。

第二天的安裝要提前一天做好準備 做好安裝及售后的回訪。

第三篇：廚柜店鋪開業(yè)策劃方案

河北衡水博西尼櫥柜店鋪開業(yè)方案

【活動目的】

1）

2）

3）以衡水店開業(yè)為契機，打響店鋪銷信第一炮。通過開業(yè)促銷活動，帶動人氣及購買欲望，提高現(xiàn)場客戶成交比例。通過開業(yè)活動展示博西尼產(chǎn)品的特色，增強客戶信心，加深品牌印象。

【活動主題】國慶中秋盛宴 禮見衡水意大利博西尼櫥柜盛大開業(yè)

主辦單位：意大利博西尼櫥柜衡水店

活動時間：2011年9月6日

活動地點：意大利博西尼櫥柜衡水店

【開業(yè)前的準備工作】

1、推廣準備

.1）、印制開業(yè)促銷彩頁1萬份，有針對性地發(fā)放到新建小區(qū)、各大建材城。

2）、通知網(wǎng)上團購客戶、設計帶客戶，店鋪留電話客戶活動當日前來參加。

3）、向商場申請電梯地毯位置配合。

4）、在當?shù)孛襟w或報紙刊登開業(yè)促銷信息。

2、店鋪準備

（1）撤底清理店內(nèi)雜物,將能擺的飾品都恰到好地擺上，廚柜柜體內(nèi)灑上干花瓣以消除新柜體異味;用氣球或彩色紗球制做圓形拱門，店內(nèi)以博西尼刀旗裝點氣氛.（2）將X展架或易拉寶擺在店鋪門口及各電梯口，上面寫上當日活動細則。

（3）電梯口鋪上紅色指引地毯，上面印上意大利博西尼櫥柜及聯(lián)系電話。

（4）在商場大門制做大型充氣拱門，上面打標語“熱烈慶祝意大利博西尼廚柜衡水店盛大開業(yè)”。

（5）營業(yè)員服裝統(tǒng)一,化淡妝.建議開業(yè)當天每4到5位導購人員.（7）、商場廣播中不斷播放我店開業(yè)促銷活動廣播稿。

（6）在商場大門口進行舞獅表演。

（7）兩至四位禮儀小姐穿上漂亮禮服,身上掛“意大利博西尼廚柜歡迎你“條幅，手拿宣傳彩頁在商場大門口發(fā)放并宣傳店內(nèi)開業(yè)大促銷。為了起到更好的促銷效果，建議聘請臨時促銷員（衣著統(tǒng)一）10名在商場附近發(fā)放宣傳頁并帶顧客進店。

【開業(yè)大獻禮，5重驚喜等你拿】

1、進店有禮：。

凡是進店參觀者均可獲得精美鑰匙扣1個

2、有買就有送：凡在本商場購買電器、水盆龍頭、潔具、地磚、木門等，一次性購買滿1000元，憑發(fā)票即可到本店免費領取防曬傘一把，限額50名，送完為止。

3、套套有折扣：除以上活動外，我店櫥柜開業(yè)期間全場6.5折大優(yōu)惠

4、歡樂團購

（1）凡于活動期間3家一起下單的客戶都可享受到團購6折的大優(yōu)惠。

（2）已定購的客戶帶一個新客戶我們將為此減去現(xiàn)金500元+送價值188元圍裙4件套1套

5、店有特價：店內(nèi)3號歐式吸塑款，5.5折特價限購，限購時間開業(yè)當日。

博西尼櫥柜

2011-9-2

第四篇：歐派衛(wèi)浴營銷方案

歐派衛(wèi)浴營銷方案

針對目前店里面銷售方面的實際情況，以及我來這些天的感受，結(jié)合在網(wǎng)上搜集到的相關(guān)資料，整合一下，特提出一些建議，總體思想是明確客戶群，精確定位目標客戶，側(cè)重式的以“旺季做銷售，淡季做市場”，有策略、有步驟的推廣宣傳計劃，力爭控制運營成本，推廣投入價值最大化。

一、店面管理與銷售：

1、店面形象:合理設計店面布局，營造出舒適、溫馨的家居環(huán)境，滿足客戶視覺、觸角的需求。

2、人員管理：按崗位操作規(guī)范，合理劃分店面人員的崗位和職責，調(diào)整人員年齡比例結(jié)構(gòu)，對新員工進行開展積極有效的產(chǎn)品知識點培訓，建立有效的激勵機制。

3、銷售運營：制定詳細的店面銷售計劃，將全年的店面銷售任務分解到月度，將月度銷售任務分解到每一周、每一天，并預測出銷售旺季和銷售高峰日，將銷售任務合理分配到每一個銷售員。運用合理的促銷策略和輔助手段，加強月度銷售計劃及總結(jié)，實現(xiàn)銷售目標。建立庫存存貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計賬目，保證合理的庫存存貨數(shù)量，提高物流營運效率，及時處理超期庫存處理周期，提高庫存盤點周期，實現(xiàn)零庫存管理。

4、客戶管理：做好進店人員來源情況統(tǒng)計，建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，提高客戶滿意度，主動回訪，二次開發(fā)老客戶，良好的口碑會帶來更多的新客戶。

5、銷售技巧：加強對店面人員進行產(chǎn)品賣點及銷售技巧培訓。

6、其他：店面人員應與外圍業(yè)務人員緊密配合，根據(jù)客戶具體情況，劃分專人跟蹤服務，促使客戶盡快簽定訂單。

二、小區(qū)推廣：

1、建立穩(wěn)定的小區(qū)推廣隊伍。

2、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖。

3、進行樓盤分類，統(tǒng)計好單元、層數(shù)、戶型、入住率等。

4、評估開發(fā)價值，確定進駐方式。

5、做好進駐前期的物料準備工作。

6、入駐后，選擇合適的宣傳方式。

7、做好參觀預約登記、確認。

8、與店面人員做好客戶交接。

9、根據(jù)產(chǎn)品預訂單，逐一對客戶進行回訪，進行核實數(shù)量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨服務。

10、拍攝成交客戶產(chǎn)品裝飾的效果照片，作為證據(jù)，向其他潛在的客戶展示，做好口碑宣傳工作。

11、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。

三、促銷活動：

1、店內(nèi)定期舉行促銷活動。

2、與其他行業(yè)的相關(guān)品牌合作，開展節(jié)假日促銷活動及圖文軟性宣傳。

3、以方案形式策劃，做好活動細節(jié)的優(yōu)化，并統(tǒng)計客源人數(shù)、簽單量等數(shù)據(jù)信息，總結(jié)其中成功或失敗的原因。

四、微商營銷：

目前微信已經(jīng)成為人們生活中很重要的一部分了，衛(wèi)浴產(chǎn)品通過微信營銷是一個未知數(shù)，掌握良好的方式，才能規(guī)避推廣產(chǎn)品過程中可能產(chǎn)生的問題，達到理想的推廣效果。維護好微信圈子，每銷售出一件產(chǎn)品，詳細記錄下客戶的信息，針對客戶的基本情況，什么樣的產(chǎn)品適合他們，這樣慢慢的就能建立一套完善的客戶管理系統(tǒng)。通過微信可以對客戶進行回訪和生活交流，經(jīng)過微信互動，就能與客戶建立非常穩(wěn)定的關(guān)系，客戶對代理商和產(chǎn)品有了更深刻的印象。一旦客戶認可了代理商的為人，能夠透過這個平臺馬上獲悉并且得到解決，為自己打造良好的口碑。

五、電話營銷：

1、針對產(chǎn)品定位，通過售樓部或物業(yè)管理處獲得業(yè)主信息及聯(lián)系方式，電話與業(yè)主溝通，推銷產(chǎn)品，并輔以短信方式告知對方優(yōu)惠活動。

2、將小區(qū)推廣“掃樓”方式獲得的業(yè)主信息，對業(yè)主進行電話拜訪，邀約業(yè)主來店參觀，并配合店面人員做好接待工作。

3、對老客戶進行回訪，讓老客戶之間的口碑相傳帶動新客戶，并詳細記錄反饋的相關(guān)信息，維護好老客戶，節(jié)假日發(fā)些問候祝福短信及基本的保養(yǎng)常識。

六、工程拓展：

1、洛陽市是一個旅游城市，旅游業(yè)的升溫，將促進酒店業(yè)的發(fā)展，衛(wèi)浴工程市場的空間很大。

2、洛陽市政府項目招投標采購。

3、其他工程項目招投標采購。

七、網(wǎng)絡推廣：

與洛陽市家裝行業(yè)網(wǎng)站，如樂居網(wǎng)、洛陽建材網(wǎng)，樂家網(wǎng)、800建材網(wǎng)等有影響力的網(wǎng)站合作，參與其舉辦的相關(guān)展銷、團購活動。

八、家裝渠道：

1、與家裝公司建立聯(lián)系，讓駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。

2、與分包工頭及裝修工人建立聯(lián)系，讓其介紹客戶源。

第五篇：房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版

房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版

第一章 項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，並就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對專案開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 專案用地周邊環(huán)境分析

1、專案土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、專案用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設施調(diào)查

.購物場所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況

.國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住孛價格指數(shù)

.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)路資訊資源利用

2、專案所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項目所在地的居民住孛形態(tài)及比重

.政府對各類住孛的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)於商品住孛在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住孛客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結(jié)構(gòu)詳析

.專案規(guī)劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風格定位

五 專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風格和立面的設計、材質(zhì)

B 單體戶型設計

C 建築空間佈局和環(huán)藝設計

D 社區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素

A 經(jīng)濟因素

B 政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

專案類比價值計算

六 專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數(shù)定價法（日照採光係數(shù)、景觀朝向係數(shù)、戶型係數(shù)、樓層係數(shù)、隨機係數(shù)）

.各種差異性價格係數(shù)的確定：

確定基礎均價

確定係數(shù)

確定幅度

.具體單位定價類比

七 項目投入產(chǎn)出分析

1、專案經(jīng)濟技術(shù)指標模擬

.專案總體經(jīng)濟技術(shù)指標

.首期經(jīng)濟技術(shù)指標

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示

1、專案風險性評價

.價值提升及其實現(xiàn)的風險性：

專案的規(guī)劃和設計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟政策風險

.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設施的建設

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響專案開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水準因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預測

.專案開發(fā)步驟

.專案投入產(chǎn)出評估

.結(jié)論

第二章 專案規(guī)劃設計策劃行銷

通過完整科學的投資策劃行銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展後，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建築規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境品質(zhì)作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。專案規(guī)劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業(yè)設計的工作流程。

專案規(guī)劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對專案地塊進行總體規(guī)劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，並對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想

.影響專案總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.專案市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)

3、建築空間佈局

.專案總體平面規(guī)劃及其說明

.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)佈局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

專案所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況

.專案道路設置及其說明：

項目主要出入口設置

項目主要幹道設置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統(tǒng)佈局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃佈局及未來發(fā)展方向

.專案環(huán)藝規(guī)劃及說明：

專案綠化景觀系統(tǒng)分析

項目主要公共場所的環(huán)藝設計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設施調(diào)查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設計提示：

會所外立面設計提示

行銷中心外立面設計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建築外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示

.公共建築平面設計提示：

公共建築風格設計的特別提示

專案公共建築外部環(huán)境概念設計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團開發(fā)強度

二 建築風格定位

1、專案總體建築風格及色彩計畫

.專案總體建築風格的構(gòu)思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設計提示

.商品住孛房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業(yè)物業(yè)建築風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住孛套房戶型設計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設計提示

.商業(yè)群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內(nèi)空間佈局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示

1、專案周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、專案總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.專案人文環(huán)境的營造

3、專案各組團環(huán)境概念設計

.組團內(nèi)綠化及園藝設計

.組團內(nèi)共用空間設計

.組團內(nèi)雕塑小品設計提示

.組團內(nèi)椅凳造型設計提示

.組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示

4、專案公共建築外部環(huán)境概念設計

.專案主入口環(huán)境概念設計

.專案行銷中心外部環(huán)境概念設計

.專案會所外部環(huán)境概念設計

.專案行銷示範中心沿途可營造環(huán)境概念設計

.針對本專案的其他公共環(huán)境概念設計

六 公共傢俱概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構(gòu)思

3、專案行銷示範單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風格提示

5、住孛裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、專案燈光設計

.專案公共建築外立面燈光設計

.專案公共綠化綠地燈光設計

.專案道路系統(tǒng)燈光設計

.專案室內(nèi)燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂佈置

.專案室內(nèi)背景音樂佈置

九 社區(qū)未來生活方式的指導

1、專案建築規(guī)劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設計

第三章 項目品質(zhì)工期策劃行銷

房地產(chǎn)市場行銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。品質(zhì)工期是重要的流程之一，因房屋品質(zhì)、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質(zhì)工期策劃行銷是發(fā)展商必頇樹立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規(guī)範手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質(zhì)控制

1、專案工程招標投標內(nèi)容提示

2、文明施工品質(zhì)管制內(nèi)容提示

四 工期控制

1、專案開發(fā)進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建築成本預算提示

2、建築流動資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現(xiàn)場管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產(chǎn)專案視覺形象是指房地產(chǎn)專案有別於其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統(tǒng)一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標誌

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、行銷中心包裝設計

.行銷中心室內(nèi)外展示設計

.行銷中心功能分區(qū)提示

.行銷中心大門橫眉設計

.行銷中心形象牆設計

.臺面設計

.展板設計

.行銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示範單位導視牌

.示範單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計

.辦公功能導視系統(tǒng)設計

.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目行銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌畫的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。

一 區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、專案周邊競爭性樓盤調(diào)查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結(jié)論

二 專案主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和專案所在地人口就業(yè)情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、專案客戶群定位

.目標市場：目標市場區(qū)域範圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標市場特徵描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特徵描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內(nèi)部認購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術(shù)調(diào)整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、製作

.購房頇知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八 推廣費用計畫

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動

九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝

十 行銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結(jié)論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業(yè)利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規(guī)，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網(wǎng)路：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認購期

蓄勢調(diào)整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段行銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)佈實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說明書：

專案統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建築材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發(fā)展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實地參與銷售

C 專案經(jīng)理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關(guān)係

.專業(yè)銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)路資源調(diào)動使用

.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責行銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業(yè)銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支援

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)路資源調(diào)動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業(yè)務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規(guī)模、週期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優(yōu)缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業(yè)合作關(guān)係

.雙方關(guān)係：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設計院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關(guān)係：

發(fā)展商、策劃商、設計院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關(guān)係：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門，並明確其責任

全員行銷的發(fā)動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結(jié)

.財務部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程品質(zhì)

文明施工?？刂片F(xiàn)場形象

銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發(fā)展目標）

銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標

.物業(yè)詳情：

專案規(guī)模、定位、設施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計畫，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況

項目特點

A 專案規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建築面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等

C 項目的優(yōu)劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優(yōu)劣分析及對策

.業(yè)務基礎培訓課程：

國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

房地產(chǎn)基礎術(shù)語、建築常識

A 術(shù)語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢

公司制度、架構(gòu)和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現(xiàn)場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說明書：

專案統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建築材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統(tǒng)計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導書

.職業(yè)素質(zhì)準則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特徵

.銷售基礎知識與技巧：

業(yè)務的階段性

業(yè)務的特殊性

業(yè)務的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優(yōu)勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構(gòu)：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構(gòu)：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀錶要求

專業(yè)知識要求

心理素質(zhì)要求

服務規(guī)範要求

A 語言規(guī)範

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續(xù)接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內(nèi)容：

制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發(fā)展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規(guī)範的銷售操作與管理

保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結(jié)）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù)

批件申辦-面積計算、預售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 專案總結(jié)-業(yè)務總結(jié)、客戶親情

.銷售業(yè)務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

簽定預定書的必要程式

.示範單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務水準需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)範

第七章 專案服務策劃行銷

房地產(chǎn)全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是專案品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 專案銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓孫品質(zhì)保證書

2、樓孫使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊

5、樓孫交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養(yǎng)護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養(yǎng)護

7、房屋及公用設備設施養(yǎng)護

8、房屋事務管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務

11、家政服務

12、多種經(jīng)營和服務的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務

三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責任、許可權(quán)、隸屬關(guān)係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關(guān)規(guī)定

.在經(jīng)營範圍允許下

.結(jié)合不同的工作重點

.把品質(zhì)責任作為各環(huán)節(jié)的重點

.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓

1、在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容：

.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責的瞭解

.提供物業(yè)管理的理論基礎

.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態(tài)度

.房屋設備的構(gòu)成及維修

.財務管理

.物業(yè)管理法規(guī)

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業(yè)交付使用後，培訓內(nèi)容：

.現(xiàn)場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工孚則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、採購及招標程式

5、員工考核標準

6、業(yè)主委員會章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規(guī)定

13、對外服務工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊孜全責任書

15、停車場管理規(guī)定

16、非機動車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓孫本體維護保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程

3、消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程

4、供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程

5、機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程

6、動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場、車庫操作規(guī)程

8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程

9、會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保孜設備操作及維護規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

14、通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養(yǎng)

.照明及通風系統(tǒng)

.機電設備

.動力設備

.保孜及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統(tǒng)

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關(guān)費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節(jié)日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業(yè)稅

9、預留專案維修基金

物業(yè)管理原則上自負盈虧。

八 物業(yè)管理ISO9002提示

1、品質(zhì)手冊

2、程式檔

3、工作規(guī)程

4、品質(zhì)記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。

一 全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規(guī)劃設計策劃行銷；

.項目品質(zhì)工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現(xiàn)決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業(yè)對產(chǎn)品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應以行銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。

二 品牌戰(zhàn)略提示

1、品牌塑造

.瞭解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標

.擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)

.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統(tǒng)

.建立品牌評估系統(tǒng)

.持續(xù)一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品

.深化品牌內(nèi)涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

.創(chuàng)造能力的激發(fā)

.績效評估和獎勵機制

2、產(chǎn)業(yè)化道路策略

.提高住孛產(chǎn)品的技術(shù)附加值，儘快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)

.將住孛產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展

.深化住孛產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性

3、專業(yè)化道路策略

.提高建築與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系

.節(jié)能及新能源開發(fā)利用

.住孛管線技術(shù)體系

.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)

.提高住孛環(huán)境及其保障技術(shù)體系

.住孛智慧化技術(shù)體系