第一篇：2013屆生物專業(yè)畢業(yè)實習、論文安排

2013屆生物技術、生物工程專業(yè)畢業(yè)實習、畢業(yè)論文（設計）工作安排

一.總體安排

2013年1月7日——2013年1月13日（第1周）

畢業(yè)論文(設計)選題、師生見面、課題背景調(diào)查及資料收集。

2013年3月4日——3月10日(第八學期第2周)

在3月10日（第二學期第2周）之前由指導老師下達畢業(yè)論文（設計）任務書，任務書一式兩份，一份系里存檔，一份學生留存，并在指導教師指導下完成并上交開題報告（一份）。

2013年3月11日——6月23日(第八學期3-17周)

畢業(yè)實習、畢業(yè)論文(設計)開題、畢業(yè)論文(設計)階段及論文答辯。

二.畢業(yè)論文(設計)分階段工作安排

(一)開題報告擬定

時間：2013年3月4日——3月10日(第八學期第2周)

在3月10日（第二學期第2周）之前在指導教師指導下完成并上交開題報告（一份）。

(二)畢業(yè)實習

時間：2013年3月11日——4月21日(第3-8周)

畢業(yè)實習原則上由學院統(tǒng)一安排，時間為六周。有特殊要求的畢業(yè)課題可與指導教師商定實習時間和具體安排，報經(jīng)院長和教研室主任同意并填寫《安陽工學院自主實習申請表》等相關表格。

學生實習應填寫的表格：《實習考核表》（須由實習單位蓋章）。

(三)畢業(yè)論文(設計)中期檢查

時間：2013年4月29日——5月5日(第10周)

由院長和教研室主任及有關教師組成檢查組，進行畢業(yè)論文(設計)中期檢查。

畢業(yè)論文(設計)中期檢查的主要內(nèi)容：指導教師對畢業(yè)論文(設計)的指導力度；畢業(yè)論文(設計)的適合度；論文完成的進度；學生表現(xiàn)。

學生應填寫的表格：《畢業(yè)論文(設計)中期自查表》,《畢業(yè)論文(設計)中期情況調(diào)查表》。

(四)畢業(yè)論文(設計)預答辯

時間：2013年5月20日——5月26日（第13周）

本次將整個答辯過程分兩階段進行。預答辯和答辯（后期兼為選優(yōu)答辯）間隔時間約為2周。答辯時，學生講解及演示控制在10－20分鐘，教師提問及學生答辯控制在15－20分鐘；教師所提問題控制在3－5個。答辯成績評定標準請參見《畢業(yè)論文（設計）答辯評分表》。

預答辯按正常畢業(yè)答辯程序進行（要求講解、演示并回答答辯小組成員的提問），預答辯要求所有畢業(yè)生必須參加，否則不允許參加隨后的論文答辯。預答辯及答辯時學生均僅需提供論文電子文檔，待答辯完成后由學生按要求修訂完善論文后再補齊論文打印稿。

(五)畢業(yè)論文(設計)答辯

時間：2013年6月3日——6月9日（第15周）

后期兼做畢業(yè)論文(設計)選優(yōu)答辯。

由指導教師提交給答辯秘書的材料包括（詳細內(nèi)容見《本科畢業(yè)論文（設計）資料提交及要求》）：

1．學生規(guī)范、完整的畢業(yè)論文（設計）任務書；

2．學生規(guī)范、完整的開題報告裝訂本；

3．學生規(guī)范、完整的畢業(yè)設計說明書（或畢業(yè)論文）裝訂本（2本）；

4.學生畢業(yè)論文（設計）相應的圖紙、計算書、光盤、照片以及能夠證明成果的所有原件，（沒有此項內(nèi)容可以不交）；

5.原始的指導教師指導記錄表；

6.原始的指導教師中期檢查表；

7.填寫完整的答辯申請表；

8.填寫完整的指導教師用評價表；

9.填寫完整的評閱人用評價表；

10.原始的答辯記錄表；

11.填寫完整的答辯用評分表；

12.填寫完整的成績計算表；

13.論文課題申報、審核表；

14.論文督導、檢查記錄表。

1---12項學生檔案存檔，13---14項收齊后交教研室存檔。

學生和指導老師均有義務協(xié)助所在院系做好畢業(yè)設計（論文）的材料整理和歸檔工作。注：打印資料應裝入畢業(yè)論文專用袋（專用袋封面及底部的學生個人信息部分要求填寫完整）一并送交。

三.對畢業(yè)論文(設計)管理工作的補充說明

（一）關于學生申請的課題變更

在第1-3周內(nèi)，若課題確有變更需要，則由學生本人填寫《畢業(yè)設計課題變更表》，經(jīng)指導教師同意后，報院畢業(yè)論文（設計）工作領導小組審批同意后方為有效。

超過第3周后，將不再允許變更課題，畢業(yè)答辯時，將根據(jù)最后認定的課題對學生作畢業(yè)答辯和成績評定。如果學生私自更改課題，不論課題效果如何，均以不及格論處。

（二）關于論文指導教師的變更

除非有充分理由，原則上不考慮學生對指導教師的變更請求。

（三）關于指導教師的組內(nèi)課題調(diào)整

指導教師可據(jù)組內(nèi)的實際分工情況，對組內(nèi)學生的課題進行適當調(diào)整（如組內(nèi)學生課題互換），調(diào)整時同樣應填寫《畢業(yè)設計課題變更表》并報批。

（四）關于畢業(yè)論文(設計)成績與學業(yè)的關系

畢業(yè)論文(設計)成績采用五級記分制評定：優(yōu)秀(90～100分)、良好(80～89分)、中等(70～79分)、及格(60～69分)、不及格(60分以下)，及格(60～69分)及以上者方可授予學位，不及格者按結業(yè)處理（具體參見《安陽工學院學院學生畢業(yè)論文(設計)管理系統(tǒng)》）。

（五）關于在學生在外地或外單位做畢業(yè)論文（設計）

學生個人要填寫《安陽工學院自主實習申請表》等相關表格，經(jīng)指導教師同意、院長批準后方可進行。要積級主動地用適當方式與指導教師保持聯(lián)系，接受指導，以便順利完成畢業(yè)論文(設計)。

在外地（出本市）做畢業(yè)論文(設計)的同學可將《畢業(yè)論文(設計)中期自查表》、《畢業(yè)論文(設計)中期情況調(diào)查表》通過Email或由他人代交等方式提交給指導教師，而不必返校參加畢業(yè)論文(設計)中期檢查，但必須參加畢業(yè)論文(設計)預答辯及答辯，否則一切不良后果由學生本人負責。

（六）關于問題、意見或建議的反饋

請各位同學、論文指導老師或輔導員（畢業(yè)班班主任）及時將你們的問題、意見或建議通告教研室，由我們負責提交給院畢業(yè)論文(設計)工作領導小組。

生物與食品工程學院

生物技術教研室

2013年1月14日

第二篇：生物專業(yè)畢業(yè)實習報告

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告1

首先，我想談一下實習的意義。作為一名學生，我想學習的目的不在于通過結業(yè)考試，而是為了獲取知識，獲取工作技能，通過實習工作了解到工作的實際需要，使得學習的目的性更明確，得到的效果也相應的更好。

再次，我要總結一下自己在實習期間的體會。在實習期間，通過在生產(chǎn)現(xiàn)場觀摩，經(jīng)過專業(yè)人員的講解，了解了微生物發(fā)酵技術在制藥、釀酒和作為生物菌肥等方面的在作用。參觀實習是對自己在學校學習的補充，這次實習讓我對《發(fā)酵工程》這門學科有了更深的認識，親眼看見了發(fā)酵的設備，及其整個的生產(chǎn)流程，對這三個企業(yè)有了初步的理解，讓我對好氧發(fā)酵、厭氧液體發(fā)酵、厭氧固體發(fā)酵等過程中的滅菌、制種、放大、發(fā)酵控制、檢測、生產(chǎn)流程等以及生化藥物的提取、精制、冷凍干燥、包裝等生物分離工程獲得了感性認識，建立了從理論到實際的跨越。也對傳統(tǒng)的白酒釀造工藝有了進一步的了解，對釀酒時制曲、原料的選取與處理、配料攪拌及烝酒蒸糧、入窖發(fā)酵等工藝過程有了直觀的認識。另外還參觀了微生物肥料生產(chǎn)的工藝流程，看到了發(fā)酵罐的罐體及一些管路，對微生物發(fā)酵的用途又多了一份理解。

在這次實習當中，我領悟到不論什么時候都要充分發(fā)揮自己學習的主觀能動性，要主動的去學習，只有這樣才能正真的實現(xiàn)實習的目的。

通過這次實習讓我認清了自己的很多不足和缺點。第一個就是缺乏實際操作的經(jīng)驗。因為自己缺乏經(jīng)驗，很多問題而不能分清主次。第二是態(tài)度仍不夠積極。在平時的實驗課程中僅僅能夠完成布置的工作，若沒有工作做時就會松懈，不能做到主動學習。通過這一段時間的實習，從中獲得的實踐經(jīng)驗使我終身受益，并會在我畢業(yè)后的實際工作中不斷地得到印證，我會持續(xù)地理解和體會實習中所學到的知識，期望在未來的工作中把學到的理論知識和實踐經(jīng)驗不斷的應用到實際工作中來，充分展示我的個人價值和人生價值，為實現(xiàn)自我的理想和光明的前程而努力。

總而言之，通過這幾天的實習使我受益良多，我也衷心地感謝學院領導和老師的支持與鼓勵，并且向?qū)嵙晢挝坏臒崆榻哟硎境绺叩木匆?，并希望以后能有更多的機會讓我們在實踐中提高專業(yè)水平。

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告2

一、實習目的

1.通過實習，鞏固和提高課堂所學知識，理論與實踐相結合，進一步培養(yǎng)獨立工作與與人合作的能力。

2.學習用正確的方法和手段來觀察和研究植物，達到提高分析和綜合的能力。

3.掌握植物的采集、壓制、標本制作、種類鑒定等工作的基本操作方法，為今后的植物學教學和科研打下初步的基礎。

4.走出課堂，體驗生物多樣性與生態(tài)系統(tǒng)多樣性，達到感性認識與理性認識相結合，激發(fā)學習熱情。

二、實習意義

1.通過實習，可以復習和鞏固課堂所學的植物學理論知識，實踐檢驗理論，以達到知識的升華。

2.培養(yǎng)實踐和動手的能力，提高我們各方面的技能，達到教與學的統(tǒng)一。

3.通過實習培養(yǎng)學生吃苦耐勞和團結協(xié)作的精神，體會合作達到成功所帶來的樂趣。

4.利用野外實習可以很好地讓同學們感受到祖國山河的壯麗，培養(yǎng)熱愛自然、保護生態(tài)環(huán)境的意識。激發(fā)學生積極探索自然界的奧秘的興趣。

三、實習時間

20xx年xx月xx日-xx月xx日。

四、實習地點

xx國家級自然保護區(qū)野外。

五、實習內(nèi)容

本次野外實習的內(nèi)容包括植物的采集、辨別、分類、壓制標本。

xx月xx日到達xx林場，老師講解實習目的要求和注意事項，分配實習工具：植物專用鉗，尖頭鉗，小鏟子，塑料袋，大編織袋，標本夾等。

（一）上山采集標本。

xx月xx日上午老師實地講解部分植物，然后同學沿公路上山采集標本。在山上見到了不少以前沒見過的植物，收獲很多。下午開始把上午采集的標本編號、分類、壓制保存。傍晚到林場的后山去采集。

標本采集方法：用小鏟子，鏟那些地上長的成株的草本植物或用尖頭剪或植物剪，剪下木本植物的樹枝條（應該盡量帶有花和果）；蕨類整株一個同學帶著大編織袋，把同組同學采集下來的植物放入袋中。xx月xx日老師組織學生前往xx，我們跋山涉水，翻山越嶺，歷經(jīng)千辛萬險！在自身的到挑戰(zhàn)同時，也觀察了許多植物的生長環(huán)境，采集了許多標本！這是整個實習過程中最令人難忘的經(jīng)歷了！這一天雖說很累，可以說是挑戰(zhàn)了我們的生理極限，但是一路上我們見識到了大自然的神奇與鬼斧神工也算不虛此行了。xx月xx日沿公路前往水電站，采集標本，尤其是水生植物?；貋硐挛缯韷褐茦吮荆⒆尷蠋燆炇粘晒?，做好與動物組交換的準備。

（二）辨認標本。

通過第一學期所學的《植物學》內(nèi)容以及平時積累的，為這次野外實習特別準備的知識和有關的資料，通過植物的形態(tài)特征，比較分析，辨認出其所屬的科。在實習過程中，老師們幾乎每天都帶我們外出認識植物，老師除了介紹植物的特征外，還教我們?nèi)绾稳ケ嬲J各科的特征。辨別技巧：辨別植物所屬科目時：應該注意植株的各種形態(tài)上的區(qū)別：根狀莖，塊莖；貯藏根，寄生根；單葉，復葉；輪生，對生，互生葉注意：以上的特征就可以辨別大部分的植物的科目了?；ǖ幕緲嫵桑夯ㄝ啵ū唬ò?，萼片，花冠，雄蕊群，雌蕊，花托等等。每種花的基本組成，不盡相同。這可以區(qū)分各種植物。

（三）采集和制作標本。

在這次植物學野外實習中還有一個重要的內(nèi)容，那就是如何采集和壓制標本。在采集標本的過程中，要注意的問題很多，并不是所有的植物都可以制作成標本的，所以在采集標本時，一定要選擇其特征明顯的部位、一定有采集具有代表性的標本如有完整的葉、花、果實是再好不過了，以便于將來的標本鑒定。采集完好的標本只是壓制標本的開始，在壓制標本時，要注意的問題更多，一定要講究技巧，對于不同的植物有不同的壓法，還要經(jīng)常換紙。要制作一個成功的標本不是一件容易的事。我們對采集的標本進行比較，選出最好的標本，并且對其整理。如整整葉子，把葉子擺弄呈兩面都有，花果的擺放，對一些多余的東西都可以剪掉，留下最突出的，能夠體現(xiàn)此標本特征的東西。整理完后，我們在標本夾上鋪好吸水紙把標本原本不動地放在里面，再把吸水紙平鋪疊在一起，要在上面放另一個標本，待放的標本差不多時，在最上面多放些吸水紙，最后把另一個標本夾放在上面，用繩子捆緊。每天給標本換紙，標本的水明顯失了很多，標本顏色等有些改變，觀察后，我又按原來的步驟弄好。標本一次比一次換紙時更定型了。幾天后，標本沒有太多的改變。我們也知道標本壓得也差不多了，效果還可以，沒有發(fā)霉等不良現(xiàn)象，只是把標本拿出來是把葉子弄折了。不過，總得來說，對這次的標本制作，自己還很滿意。

（四）植物的分類。

在這次野外實習中我們一共辨認了幾十個科的植物，所達的的種類超過一百種，以下就列舉一些常見的種類：頸卵器植物：蕨類：蕨，卷柏裸子植物：側柏，松樹菌類，顆粒狀地衣雙子葉植物綱：菊科：牛蒡、香清、牡蒿、絲毛飛熏、鬼針草、蒲兒根、薔薇科：黃刺梅、蛇莓、山楂。珍珠梅、繡線菊、，翻白草毛茛科：鐵線蓮、唐松草桑科：構樹殼斗科：毛黃橿子、栓皮櫟、板栗、石竹科：石竹、女婁菜、繁縷、葫蘆科：栝樓，大戟科：大戟、葉下珠、傘形科：小竊衣、唇形科：活血丹、薄荷豆科：刺梅、胡枝子錦葵科：山棉花衛(wèi)矛科：絲棉木、南蛇藤、：白屈菜、連香樹科：連香樹領春木科：領春木蕁麻科：蕁麻、蝎子草商陸科：商陸、藜科：藜椴樹科：小花扁擔桿、蒺藜科：蒺藜景天科：費菜、垂盆草虎耳草科：小花溲稀、鼠李科：卵葉鼠李無患子科：欒樹、漆樹科：黃楝樹槭樹科：建始槭酢漿草科：酢漿草報春花科：狹葉珍珠菜、蘿藦科：蘿藦、杠柳、地梢麗瓜、牛皮消忍冬科：菟絲子、日本菟絲子木犀科：連翹苦苣苔科：貓耳朵茜草科：薄皮木、茜草、馬鞭草科：海州常山，荊條、玄參科：通泉草、毛地黃馬錢科：醉魚草單子葉植物綱澤瀉科：澤瀉百合科：山麥冬、山丹禾本科：狗尾草鴨跖草科：鴨跖草莎草科：苔草天南星科：一把傘南星鳶尾科：射干、鳶尾燈心草科：燈芯草

六、心得體會

一周的意外實習轉眼就結束了，我們已經(jīng)回來了，可心中還是有那么一點的不舍，似乎有點意猶未盡。

從野外實習中，我們認識了大量的植物，但又顯得比較零亂，很想有一個歸納總結的機會，例如：見到許多羽狀復葉的植物分別隸屬于不同的科，如何去識別他們？葉對生的植物、草本的開花植物，某一大科的植物如何識別等等。通過總結，不僅有了科屬的總體上的認識，各種植物的本身特征也得到了進一步的。有的同學從唇形科總結中依據(jù)花的結構設想出該科植物花與其他植物的特征的異同。這時對唇形科的理解已經(jīng)不是孤立的幾朵花，而是對植物的總體認知，這樣就使認識更深入了一步?？傊巴鈱嵙暷康牟皇莾H僅增加一些記憶庫中的植物名錄，主要是通過實習的各個環(huán)節(jié)，培養(yǎng)、提高我們自主學習的能力。

通過本次專業(yè)野外實習，我們鞏固所學動植物分類的基本知識，把課堂所學理論與實踐相聯(lián)系，認識并采集了數(shù)百種動植物標本，初步掌握這些動植物的形態(tài)特征、生長生活習性、所屬科目、生態(tài)分布等知識。了解組織專業(yè)野外工作的基本方法，學會動植物標本的采集、處理及制作，為將來從事生命科學研究掌握必備的知識和技能，另外，通過野外實習，使我們增強了集體觀念，培養(yǎng)團結協(xié)作精神，同時開闊眼界，了解祖國豐富的動植物資源、美麗的大好河山。也是它激發(fā)了我們的學習興趣，讓我們增加植物學相關知識，并培養(yǎng)我們相關技能，彌補課堂教學的局限性。在這趟實習中，大家都打從心底明白什么是真正的苦，黝黑的皮膚，滿手的傷痕，滿身的大汗和疲憊的精神······只有親身體驗過的人才曉得，愈令人辛苦的旅程，給人的感受才愈深刻。磨練意志的過程，實質(zhì)上就是考驗自己的過程。長大了，都想實踐一下，都想＂飛＂，我感激老師給了一個讓我們＂飛＂的機會，也很感激同學們之間互相教導幫助如何去＂飛＂突然發(fā)現(xiàn)我們的專業(yè)并不是一味的枯燥和乏味，反而是生動和形象的。只是平時大家很難才有這么集中的時間和這么好的場所而已。并且，我由心里得覺得我們所讀的專業(yè)還是很有前途的，有太多太多的未知問題等著解決，我們就是那些解決這些重大難題的＂未來專家＂，只要我們鼓起勇氣，認真體會生命科學的真諦。我們做事情時應該好好地善于運用知識，善于從實踐中總結，方可靈活掌握知識。

只有通過實踐，才可積累經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)不足，才能夠加以糾正，為日后打下堅實的基礎，這點不僅對這次實習有幫助，還是日后我們解決問題，困難的致勝法寶之一。感謝系里的領導和老師提供了如此寶貴的學習機會，增大了我的見聞，拓寬了我的視野，吸取了很多的寶貴的經(jīng)驗，我會記得這次實習的點點滴滴，記得爬山、采集、捕捉昆蟲時的每一幕，同學們的歡樂的笑容，不會忘記大家付出的艱辛與獲得回報的喜悅。

七、建議

＂實踐是檢驗真理的唯一標準。＂所以說野外實習是很有必要的，通過野外實習我們既能鞏固以前學習的書本上的知識，也能學到很多新的知識。對野外實習我也說一下，我個人的一下看法吧。如果可以的話我希望系里可以能把課程調(diào)一下，盡量能讓同學們在學完植物學和動物學后就能去野外實習，中間不要隔太長時間，時間太長的話，很多知識都模糊了。其次是希望能延長實習的時間，以便給同學們更多的時間去學習，認識林場附近的動、植物。以上就是我的幾點建議了，希望以后還會有這樣的機會到野外去實習。

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告3

前言

隨著社會的快速發(fā)展，用人單位對大學生的要求越來越高，對于即將畢業(yè)的生物技術專業(yè)在校生而言，為了能更好的適應嚴峻的就業(yè)形勢，畢業(yè)后能夠盡快的融入到社會，同時能夠為自己步入社會打下堅實的基礎，畢業(yè)實習是必不可少的階段。畢業(yè)實習能夠使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在生物技術專業(yè)課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺，也打開了視野，增長了見識，使我認識到將所學的知識具體應用到工作中去，為以后進一步走向社會打下堅實的基礎，只有在實習期間盡快調(diào)整好自己的學習方式，適應社會，才能被這個社會所接納，進而生存發(fā)展。

剛進入實習單位的時候我有些擔心，在大學學習生物技術專業(yè)知識與實習崗位所需的知識有些脫節(jié)，但在經(jīng)歷了幾天的適應過程之后，我慢慢調(diào)整觀念，正確認識了實習單位和個人的崗位以及發(fā)展方向。我相信只要我們立足于現(xiàn)實，改變和調(diào)整看問題的角度，銳意進取，在成才的道路上不斷攀登，有朝一日，那些成才的機遇就會紛至沓來，促使我們成為生物技術專業(yè)公認的人才。我堅信“實踐是檢驗真理的標準”，只有把從書本上學到的生物技術專業(yè)理論知識應用于實踐中，才能真正掌握這門知識。因此，我作為一名生物技術專業(yè)的學生，有幸參加了為期近三個月的畢業(yè)實習。

一、實習目的及任務

經(jīng)過了大學四年生物技術專業(yè)的理論進修，使我們生物技術專業(yè)的基礎知識有了根本掌握。我們即將離開大學校園，作為大學畢業(yè)生，心中想得更多的是如何去做好自己專業(yè)發(fā)展、如何更好的去完成以后工作中每一個任務。本次實習的目的及任務要求：

1.1實習目的

①為了將自己所學生物技術專業(yè)知識運用在社會實踐中，在實踐中鞏固自己的理論知識，將學習的理論知識運用于實踐當中，反過來檢驗書本上理論的正確性，鍛煉自己的動手能力，培養(yǎng)實際工作能力和分析能力，以達到學以致用的目的。通過生物技術的專業(yè)實習，深化已經(jīng)學過的理論知識，提高綜合運用所學過的知識，并且培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力

②通過生物技術專業(yè)崗位實習，更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強自身對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的觀念與業(yè)務距離。為以后進一步走向社會打下堅實的基礎;

③通過實習，了解生物技術專業(yè)崗位工作流程，從而確立自己在最擅長的工作崗位。為自己未來的職業(yè)生涯規(guī)劃起到關鍵的指導作用。通過實習過程，獲得更多與自己專業(yè)相關的知識，擴寬知識面，增加社會閱歷。接觸更多的人，在實踐中鍛煉膽量，提升自己的溝通能力和其他社交能力。培養(yǎng)更好的職業(yè)道德，樹立好正確的職業(yè)道德觀。

1.2實習任務要求

①在生物技術崗位實習期間，嚴格遵守實習單位的規(guī)章制度，服從畢業(yè)實習專業(yè)指導老師的安排，做好實習筆記，注重理論與實踐相結合，善于發(fā)現(xiàn)問題

②在實習過程，有嚴格的時間觀念，不遲到不早退，虛心向有經(jīng)驗的同事請教，積極主動完成實習單位分配的任務，與單位同事和諧相處;

③每天都認真總結當天的實習工作所遇到的問題和收獲體會，做好工作反思，并按照學校畢業(yè)實習要求及時撰寫畢業(yè)實習日記。

二、實習單位及崗位簡介

2.1實習單位簡介 浙江XXXX系統(tǒng)工程有限公司成立于xxxx年，是一家專注于XX產(chǎn)品和XXX產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)及銷售的高科技企業(yè)，總部及研發(fā)基地設立于xxxx科技創(chuàng)業(yè)園，并在全國各地設有分支機構。公司技術和研發(fā)實力雄厚，是國家863項目的參與者，并被政府認定為“高新技術企業(yè)”。

浙江XXXX系統(tǒng)工程有限公司自成立以來，始終堅持以人才為本、誠信立業(yè)的經(jīng)營原則，薈萃業(yè)界精英，將國外先進的信息技術、管理方法及企業(yè)經(jīng)驗與國內(nèi)企業(yè)的具體實際相結合，為企業(yè)提供全方位的解決方案，幫助企業(yè)提高管理水平和生產(chǎn)能力，使企業(yè)在激烈的市場競爭中始終保持競爭力，實現(xiàn)企業(yè)快速、穩(wěn)定地發(fā)展。

公司人才結構合理，擁有多名博士作為主要的技術骨干，具有碩士、學士高中級技術職稱的員工達800多人。為了開發(fā)出真正適合企業(yè)需求的XXXX產(chǎn)品，企業(yè)特聘請生物技術專業(yè)專家(中科院院士)作為咨詢顧問，緊密跟蹤生物技術行業(yè)發(fā)展特點，不斷優(yōu)化。

2.2實習崗位簡介(概況)

A. 參與生物技術崗位的日常工作，參與組織制定單位生物技術崗位發(fā)展規(guī)劃和工作計劃(包括經(jīng)費使用計劃，儀器設備申購計劃等)，并協(xié)助同事組織實施和檢查執(zhí)行情況。

B. 協(xié)助主管領導科學管理，貫徹、實施有關規(guī)章制度。確定自己在生物技術專業(yè)崗位的工作職責與任務，定期進修和業(yè)務相關的知識，不斷提高業(yè)務水平和工作能力。

C. 在工作過程，跟同事一起通過與客戶的洽談，現(xiàn)場勘察，盡可能多地了解客戶從事的職業(yè)、喜好、業(yè)主要求的使用功能和追求的風格等。努力提高客戶建立良好關系能力，給客戶量身打造設計方案。

三、實習內(nèi)容(過程)

3.1舉行計算科學與技術專業(yè)崗位上崗培訓。

我很榮幸進入浙江XXXX系統(tǒng)工程有限公司開展畢業(yè)實習。為了更好地適應從學生到一個具備完善職業(yè)技能的工作人員，實習單位主管領導首先給我們分發(fā)生物技術專業(yè)崗位從業(yè)相關知識材料進行一些基礎知識的自主學習，并安排專門的老同事對崗位所涉及的相關知識進行專項培訓。

3.2適應生物技術專業(yè)崗位工作。

為期兩個多月的畢業(yè)實習是我人生的一個重要轉折點。校園與職場、學習與工作、學生與員工之間存在著思想觀念、做人處事等各方面的巨大差異。從象牙塔走向社會，在這個轉換的過程中，人的觀點、行為方式、心理等方面都要做適當?shù)恼{(diào)整和適應。我在生物技術專業(yè)崗位慢慢的熟悉工作環(huán)境和工作同事后，逐漸進入工作狀態(tài)，每天按照分配的任務按時按量的完成。在逐漸適應崗位工作的過程中，我理解了工作的艱辛與獨立自主生活的不易。在工作和同事相處過程中，即使是一件很平常的瑣碎小事也不能有絲毫的大意，也讓我明白一個道理：細節(jié)決定成敗。

3.3學習崗位所需的知識。

在實習過程中，我深深體會到“活到老，學到老”的深刻內(nèi)涵。在生物技術專業(yè)崗位上實習，要不斷學習與自己業(yè)務相關的知識。在課堂上，老師傳授給我們生物技術專業(yè)的理論知識，教給我們專業(yè)技能。但是，這些都來自課本，源于前人的研究總結。在課堂上聽老師講授的有太多是抽象的東西，沒有經(jīng)過實踐，不易理解把握。有句名言“大學老師給予我們的僅是一棵魚竿，如何釣到魚是我們必須思考的問題?！钡拇_，在知識經(jīng)濟迅猛騰飛的今天，在終身教育時代已經(jīng)來臨的時代，一個人要想在走出象牙塔、跨入社會后有所作為，那么現(xiàn)在就得學會求知，自覺主動去求知，敢于去探索鉆研，特別是需要與時俱進的生物技術專業(yè)。因循守舊，得過且過，不思進取，胸無大志，注定要在轉眼間被時代淘汰。反之，與時俱進，自主探索，自覺學習，不斷創(chuàng)新，才是成功必由之路。為了能夠融入到職場、融入到社會，我們必須不斷學習，多進行社會實踐活動，敢于去艱苦的地方磨煉自己，挑戰(zhàn)自己，造就自己。

在實習過程，實習單位安排的了技術指導杜老師，杜老師傅是個和藹親切的人，他先帶領我們熟悉工作環(huán)境和生物技術專業(yè)崗位的相關業(yè)務，之后他親切的和我們交談關于本部門的工作性質(zhì)，目前的主要工作任務、本部門的主要工作同事以及我們的未來的工作安排，同時帶領我們認識本部門的工作人員，并讓我們虛心地向這些辛勤地在生物技術專業(yè)工作崗位上的前輩學習，在遇到不懂得問題后要積極請教前輩。

四、實習心得體會

如果大學比作象牙塔，那么社會就競技場，而畢業(yè)實習便是大學生從象牙塔走進競技場的預熱階段，通過這次畢業(yè)實習讓我認識到了真正的職場，帶給我很多難得的社會經(jīng)驗。通過這次畢業(yè)實習提供的社會實踐鍛煉大舞臺，上演學生向職場人士的轉換的舞臺劇，在這場舞臺劇中我學會了如何轉變角色、如何為人處事，而我學到的這些經(jīng)驗，相信會讓我終生受益，并使我在大學畢業(yè)后更好更快的融進新的社會環(huán)境做好了強有力鋪墊。

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告4

作為生物工程專業(yè)的一名學生，我在20xx年12月進行了畢業(yè)實習，現(xiàn)在實習已經(jīng)結束，回頭總結我的實習報告時，感受頗深，它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，更為我即將走向社會打下堅實的基礎，基本上達到了學校要求的實習目的。20xx年12月,通過各種脈絡以及公司應聘,我獲得了去廣州和為化工有限公司進行為期兩周的畢業(yè)實習的機會，現(xiàn)將此次實習總結如下:

1、實習目的

認識實習是生物工程專業(yè)學生最基本的要求，同時，也在修完基礎理論和專業(yè)課程的前提下進行的一次實踐教學環(huán)節(jié)。通過在技術部的參觀學習，聽取相關的管理和工程技術人員講解介紹，先對化工企業(yè)有一個基本的印象;此外，還可以了解公司的必要生產(chǎn)環(huán)境，以及與其他工業(yè)企業(yè)的聯(lián)系;了解化工企業(yè)生產(chǎn)的概況，將所學物理、生物、機械基礎等知識與實際聯(lián)系，印證、鞏固和加深所學的基本知識;增強對基礎課程的深入了解，加深對生產(chǎn)的認識理解，學會運用所學知識觀察認識化工物品生產(chǎn)過程的實際問題，培養(yǎng)探索和積極進取的創(chuàng)新精神;學習企業(yè)的管理人員和工人的優(yōu)秀品質(zhì)和團隊精神，樹立勞動觀點，集體觀點和創(chuàng)業(yè)精神，提高學生的基本素質(zhì)和勤奮好學的品格。總結如下：

(1)政治方面

1)通過本次實習，要求進一步加強組織紀律教育，學生在實習期間不僅要嚴格遵守公司的有關管理規(guī)定，還要自覺服從領導的安排。

2)通過本次實習，虛心向工人和技術人員學習，注意搞好人事關系。

3)通過本次實習，接受一次文明生產(chǎn)和安全教育。

4)實習期間應盡快加入工作團隊并發(fā)揮團隊友愛，互相幫助，克服困難，努力鉆研等優(yōu)良作風，以保證實習的順利進行

(2)業(yè)務學習方面

1)通過實習了解化工企業(yè)的建設環(huán)境，生產(chǎn)過程的基本特點。

2)了解化工企業(yè)所用的機器、設備的特點，控制儀表，計算機應用的場合。

3)了解和實習工廠的產(chǎn)品特點，技術狀況，管理措施。

4)熟悉實習技術生產(chǎn)的有關安全知識。

5)對實習產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)狀和發(fā)展有所了解。

通過認識學習，我們專業(yè)學生應該將基礎課程知識與生產(chǎn)實際相結合，進一步理解和深化過去學到的知識，為即將要學習的專業(yè)課程積累生產(chǎn)實踐經(jīng)驗，為畢業(yè)實習、畢業(yè)設計走向社會打下良好的基礎。這次畢業(yè)實習是在完成基礎課程的學習后所進行的實踐環(huán)節(jié)。通過到工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)的實習和觀摩進一步鞏固加深課堂所學過的理論知識，將理論和生產(chǎn)實踐結合，并為本專業(yè)后續(xù)相關課程的學習奠定基礎，是我們對化工等企業(yè)有一個初步的了解。

走向社會打下堅實的基礎，是把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。更有了對工人辛苦勞作的深深體會，有了對團隊協(xié)作重要性的更深刻的認識。

作為一名生物工程專業(yè)的本科生,我對發(fā)化工相關領域都很好奇。這次實習，也是我不斷積累經(jīng)驗、不斷進步的一次機會。我明白了帶領學生實習過程中應該注意的很多問題，也學會了很多問題的解決方式和方法。同時，這次畢業(yè)實習讓我比較全面的了解化工行業(yè)的發(fā)展情況,熟悉了相關樣品的生產(chǎn)工藝、銷售網(wǎng)絡、工藝設備等專業(yè)知識,這為以后的專業(yè)學習都奠定了一定的基礎.通過實習,我也感受到了當今生物產(chǎn)業(yè)的廣闊前景,堅定了專業(yè)信心,在以后的理論學習中,我將更好的把實習所學的知識與理論知識結合起來,爭取早日掌握扎實的專業(yè)技能!

4、實習存在的問題及對今后實習的建議

(一)實習存在的問題

(1)有的學生對生產(chǎn)實習的期望值過高。

進入生產(chǎn)實習前，有很多同學以為自己能夠真正學到或是進行一些實際操作，但實際情況是工廠采用的都是全自動化控制的流水線，很多關鍵環(huán)節(jié)都是微機控制，所以技術方面學生無法親身參與，只能隔著玻璃觀看。這樣導致學生在實習時有時有無所事事的感覺。

(2)大學四年，學生實踐的機會太少。

剛開始進入藥廠時，廠里派了一個技術員給學生進行了詳細的講解并帶領學生進行了完整的工序參觀。但由于學生平時的積累有限，專業(yè)知識相對不是很扎實，規(guī)?；a(chǎn)也見識的少，所以當時沒有把握好現(xiàn)場請教的機會。

(二)對今后實習的建議

(1)學生加強學習，充分準備。

學生加強理論知識的學習，并在實習前對實習單位生產(chǎn)的產(chǎn)品有一個全面的了解和認識，在實習過程中，才能將理論和實踐真正一一對應起來。

(2)一個專業(yè)應該有幾個實習定點單位。

由于學校的教學計劃是提前制訂的，所以對于學生的生產(chǎn)實習的時間方面進行調(diào)節(jié)不大可能，所以需要幾個實習單位進行配合。同時定點單位多一點，也便于給學生提供多一點平時實踐的機會。

(3)實習單位類型多樣化。

學生實習的單位要和專業(yè)相關，但相關單位的類型盡量多一點，比如生物工程相關產(chǎn)品的單位就有啤酒廠、藥廠、酒精廠、氨基酸廠等，希望能夠通過努力給學生聯(lián)系到多種類型的單位實習。

(4)實習的時間較短。

希望以后能至少一個月的時間進行畢業(yè)實習，真正的到生物工程及生物制藥相關產(chǎn)品的單位進行親身的畢業(yè)實習，這樣既能真正達到實習的目的，還能加強學生的動手操作技能，激發(fā)學生的興趣。

(5)實習的`經(jīng)費相對比較緊張。

希望學校在做預算時能適當?shù)募訉挸叨?，便于我們在?lián)系實習單位時能更順暢一點。感謝學校、學院給我們這次學習和鍛煉的機會，感謝領導給我們學生實習給予的大力支持和幫助，感謝辛苦的帶隊的班主任老師!

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告5

本人是20xx屆XX學院的畢業(yè)生，專業(yè)是生物科學，大學里緊張進修了生物學和教誨學相干的知識，本身對心理學也很感樂趣，對書法和一些球類都很入神，本身前提方面覺得本身很有耐煩，辦事也很細致。

自從在中學練習當教師以后，對教師這個職業(yè)乃至教誨都有了更深層次的明白，我覺得當教授最為緊張莫過于一顆愛心了。

一年的練習期立刻就要結束了，經(jīng)過議定一年的工作和進修，本人積聚了充裕的經(jīng)驗，為連續(xù)提拔本身的專業(yè)技巧，打下了夯實的根本。經(jīng)過議定向同事們請傳授習，經(jīng)過議定和門生漸漸深切的兵戈，連續(xù)的領會到從事教誨工作的緊張意義，以一顆酷好教誨奇跡的心，把本身的豪情傾瀉于光榮的教誨奇跡。

在這個進程傍邊，本人連續(xù)的進步本身的職業(yè)涵養(yǎng)，加強本身的師德構筑，建立起精良的教師的形象，經(jīng)過議定本身的言談活動，在潛移默化傍邊，讓本身的門生遭到教誨，讓門生明白本身的責任。不但要進步師德的程度，同時還要讓本身的職業(yè)操行在教誨工作中闡揚緊張的效用，用本身的操行程度去感化門生。同時在和門生的兵戈進程中，連續(xù)的反思本身工作的得失，注意發(fā)覺本身存在的不敷，針對本身的這些弱點，連續(xù)的加強本身的職業(yè)操行涵養(yǎng)，進步本身本質(zhì)程度，在將來的工作中，獲得更加優(yōu)秀的成績。

在工作中，本人自動的和同事交換，富裕利用本身的時候多去聽經(jīng)驗充裕的老教師的課，在聽課中連續(xù)的向老教師進修請教，進步本身的素養(yǎng)，把傳授表面在實際中伶俐利用，連續(xù)的在工作中積聚經(jīng)驗。 在這一年的工作傍邊，和同學的感情是愈來愈深，工作展開的也是特別順利，同時在各項活動中獲得了不菲的成績，這是和同學們的竭力和其他教授的大力大舉贊成和救助是分不開的。

不要竭力成為一個告成的人，要竭力成為一個對社會有效的人。我其實不是反對連續(xù)追求本身快樂的人，相背，我覺得的快樂應當是建立在為社會貢獻本身氣力的根本上的。我學的師范專業(yè)，本身又這么酷好它，所以我決議做一名教師，盼望我的竭力是故意義的。

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告6

xx年x月開始，我進行了本專業(yè)的畢業(yè)實習。我的實習單位是xx省農(nóng)科院生物所?？梢哉f，畢業(yè)實習是大學階段必須要經(jīng)歷的一次磨練。它是我們由在校學習到進入社會的一個過渡階段，它也是我們鞏固知識、強化理論和掌握基本技能的一個重要階段。所以，從實習的第一天起，我就抱著刻苦認真的態(tài)度去面對這次畢業(yè)實習。下面的實習報告，我將從兩個部分來進行簡單的總結，總結我在生產(chǎn)實習和參觀實習的一些所見所聞。

一、實習目的

通過在實習基地的實習，學習工作中的團隊協(xié)作，艱苦拼搏，把實驗中的科學嚴謹，認真專注的態(tài)度應用在生產(chǎn)工作上面，并且把理論知識有機運用到實踐中去，把實習看作創(chuàng)造社會價值的一次來之不易的機會。

二、實習單位介紹

xx省農(nóng)業(yè)科學院農(nóng)業(yè)生物技術研究所，xx年經(jīng)xx省人民政府批準成立，包含了食品工程、農(nóng)產(chǎn)品加工、生物技術、微生物、發(fā)酵工程、農(nóng)學、醫(yī)藥等多個專業(yè)。建有“xx實驗室”、“國xx中心”、“國家xx中心”、“國家xx中心”、“xx省教育部產(chǎn)學研結合示范基地農(nóng)產(chǎn)品加工保鮮創(chuàng)新研發(fā)中心”、“教育部果蔬加工工程研究中心xx分中心”、“xx省農(nóng)產(chǎn)品加工公共實驗室”、“xx省功能食品研究重點實驗室”、“xx省果蔬深加工重點實驗室”、“xx市農(nóng)產(chǎn)品加工工程技術研究中心”等科技創(chuàng)新平臺、“功能食品開發(fā)中心”、“xx園xx新生態(tài)農(nóng)業(yè)示范基地”及“微生物制劑生產(chǎn)車間”等成果轉化和示范基地，配備有一大批先進的科研及中試儀器設備。主要從事農(nóng)業(yè)資源綜合利用、糧油加工、果蔬深加工、功能食品與食品安全、農(nóng)業(yè)微生物利用等研究和新產(chǎn)品開發(fā)，近三年來，承擔科研項目37項，獲省部級以上科技成果獎勵xx項，獲授權專利xx項，發(fā)表論文xx篇。利用自有核心技術開發(fā)的科技產(chǎn)品在國內(nèi)外銷售或推廣應用，產(chǎn)生了顯著的社會經(jīng)濟效益。

三、實習內(nèi)容及過程

在實習期間，我參與了研究所的日常工作，分別有：微生物的培養(yǎng)與檢測、SDS-PAGE電泳、桑葉生產(chǎn)性能、桑葉水分、桑葉粗蛋白等基本生理指標測定；在此期間，也完成了《乳酸菌對羅非魚生長、免疫和腸道結構及微生物菌群組成的影響》的科研項目。

在《乳酸菌對羅非魚生長、免疫和腸道結構及微生物菌群組成的影響》項目中，實驗羅非魚由xx省農(nóng)科院畜牧所提供并放置喂養(yǎng)，選擇xx尾健康活潑的羅非魚隨機分為6組，每組4個重復，每個重復30尾魚，分別投喂由不同濃度

乳酸菌配制的飼料喂養(yǎng)6周。實驗結束時，取得魚樣品。我和另外兩名同學合作，分別進行了一下實驗：

1.對飼料中添加不同濃度乳酸菌的羅非魚生長性能進行測定，這其中包括增重率、體型指標和臟器指數(shù)等基本生產(chǎn)性能指標；

2.對飼料中添加不同濃度乳酸菌的羅非魚的血液生化和免疫指標進行測定，例如有白細胞吞噬活性、血清溶菌酶活性、堿性磷酸酶、總蛋白等指標；

3.對飼料中添加不同濃度乳酸菌的羅非魚的腸道結構進行鏡檢；

4.對飼料中添加不同濃度乳酸菌的羅非魚的腸道菌群測定，其中包括有益菌群：乳酸菌、雙歧桿菌，有害菌群：大腸桿菌等

5.攻毒試驗。

四、實習總結和體會

時不等我，很快我們就要告別大學生活了，離開大學的懷抱奔向社會了。對于一直在學校學歷理論知識的大學生來說，最缺乏的是一次真真正正的實踐的機會，而這次實習，讓我如愿以償。雖然實習的日子是艱苦的，但是，正是這樣的條件才能讓我們走向成熟，以越來越成熟的姿勢面向社會。通過這一次的實習，我由第一天的拘謹，對新環(huán)境的好奇，轉變成適應了這樣的工作環(huán)境，做事情越發(fā)成熟，循序漸進。這次實習的機會，使我了解到科研單位的日常工作，在完成科研項目的過程中，更加令我深深地體會到作為一個科研人的艱辛，常言說得沒錯，成功之前是寂寞孤獨的，如果你能夠在這樣艱辛的環(huán)境堅持下來，那離成功也就不遠了。在實習期間，也讓我明白到學歷固然重要，然而這只是一塊敲門磚，培養(yǎng)自己的主動學習能力和創(chuàng)變能力才是最重要的，現(xiàn)代大學生必須不斷地學習、不斷地提高自身的綜合素質(zhì)，才能適應時代的需要，才能在競爭激烈的社會中不斷成長。經(jīng)過這段時間的實習，我主要有以下幾點感想：對待工作要堅持不懈；要勤奮勤勞；要虛心學習，不懂就問；要明確自己的目標端正工作態(tài)度。

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告7

為期兩周的終于結束了，我們還意猶未盡，感受頗豐。這次實習是以參觀為主，學校里的劉老師主要負責我們這次實習。她帶領我們?nèi)齻€班的同學在兩周內(nèi)共參觀了六個地方，它們分別是：宅急送物流配送中心、北明全程保稅物流、家家悅物流、煙臺中外運國際物流有限公司、煙臺福山上汽實業(yè)有限公司、東方海洋。學校里的班車負責接送我們。這次實習的目的主要是了解第三方物流物流服務的特點、主要設備和作業(yè)流程，通過實習將理論與實際操作相結合，在實踐中提高運用知識的能力，鍛煉實際操作的能力，為今后的學習工作積累經(jīng)驗。這次實習讓我明白專業(yè)知識應與實踐相結合，這樣才能更高的運用知識，并在工作中發(fā)揮知識的力量。這次實習讓我受益匪淺！

汽車載著我們來到了xx宅急送公司，這是他們的一個分公司。首先它給我的感受是地方不大，但卻整潔有序。每個工人都穿著統(tǒng)一的工作服，而且也十分熱情。進入院內(nèi)我們并沒有馬上參觀，而是宅急送經(jīng)理給我們做了個簡單的公司介紹。經(jīng)他的介紹，我們了解到宅急送于19xx月18日，在北京一個不足20平米的小屋里成立，專門從事小件快運。截至20xx年，宅急送總資產(chǎn)超過2億元，員工8000名，車輛1500臺，年貨物周轉量3200萬件年遞增率超過65%，為“20xx年中國成長企業(yè)百強”第4名，“20xx國最具競爭力的物流企業(yè)”。由此可見，它的成長是多么的不容易。我還注意到宅急送的商標，是一個猴子拎著一個包裹，好像還翻了個跟頭，整個商標采用綠色描繪。后來得知商標的寓意。猴子使人想到靈敏快捷、一個跟頭十萬八千里的孫悟空，拎著的包裹代表從事的小件快運，圓圈寓意門到門的服務，綠色象征生命，象征宅急送永遠充滿活力。聽完經(jīng)理的介紹，我們開始正式參觀了。

這次參觀由宅急送公司的林姐負責給我們介紹。進入庫房首先看到的是一臺分揀機，分揀機負責將到達的貨物分揀出來，再統(tǒng)一安排配貨發(fā)送到各個地方。緊接著映入眼簾的是各個進貨港和發(fā)貨港。這些區(qū)域是用來存放貨物的（包括到站的貨物和分揀后待發(fā)的貨物）。這些區(qū)域空間很小，但流通量卻很大，可見對工人的工作效率要求很高。林姐告訴我們宅急送的合作伙伴很多，像諾基亞、愛普生、西安楊森、熊貓移動、浪潮LG、波導等國際國內(nèi)上千家著名企業(yè)都有很好的合作，結下了深厚友誼?，F(xiàn)在庫房里還存有少量的LG手機。另外，林姐還給我們介紹了封簽等相關事宜。

一樓是作業(yè)層，二樓是辦公層。辦公層里大部分是女性員工在工作，主要作業(yè)分工有客服、業(yè)務受理、項目攻關等。她們的工作量也很大，每天都要工作到很晚，目的是把業(yè)務信息處理好，只有業(yè)務信息處理好，各個環(huán)節(jié)才能正常運轉。另外，林姐還向我們展示了各種單據(jù)，讓我們了解一下單據(jù)的寫法以及功能和作用。我發(fā)現(xiàn)他們的企業(yè)文化很好，每個月還要評選優(yōu)秀員工，將他們張貼在表彰欄上以鼓勵員工努力工作。更有意思的是他們把已婚員工的婚紗照和孩子滿歲照都收集過來貼在墻上展覽，員工休息的時候可以過來看看，感覺公司就像一個大家庭似的，特別溫暖。在這樣的企業(yè)里，員工們很自然的就擰成一股繩，團結在一起了。

xx全程物流有限公司由xx物流有限公司、xx物流有限公司與xx物流有限公司三方合資成立的大型物流國有企業(yè)。進入該公司給我的感覺是好大、好整潔，辦公樓是辦公樓，廠房是廠房，各自有秩序的進行工作。接待我們的是人事部的一位和公司王經(jīng)理。首先他們安排我們在員工培訓室給我們講解了有關公司的概況，并且給我們放映了公司宣傳片，讓我們對公司有了一個初步的了解。后來，王經(jīng)理又針對他們的業(yè)務模式給我們做了長達一個小時的介紹和說明。他的話讓我們非常興奮，因為從他的話中我感受到物流并不是一個人人都可以做的低級工作，真正的物流是一個非常具有技術含量的工作。物流工作者需要具備十分廣泛的物流專業(yè)知識。五六十一種服務性的行業(yè)，怎樣準時、安全、高效的將貨物送達并盡可能使成本降低是物流工作中的重點。xx給我的感受就是與國際接軌，并且是一個專業(yè)性很強的公司。公司員工踏實能干，各司其職，并且具有創(chuàng)造性。王經(jīng)理的講解讓我覺得學好專業(yè)知識太重要了，當然，怎樣將專業(yè)知識變成生產(chǎn)力、很好的應用它更重要。

最后，我們參觀了該公司的倉庫。該公司用于倉庫50000平方米，其中保稅倉庫30000平方米，在煙臺出口加工區(qū)A、B兩區(qū)均有保稅倉，同時為煙臺報關報檢業(yè)務量最大的企業(yè)。公司在全國各地均有網(wǎng)點，干線運輸、區(qū)域配送經(jīng)驗豐富，現(xiàn)已和許多國內(nèi)外知名公司合作。通過對倉庫的參觀，我們對自由倉庫和公共倉庫以及保稅倉庫有了一個具體的認識。并且了解到每個倉庫都有各自的特點和功能，一般都有防火、防塵、防潮設施。倉庫作業(yè)強度要比我們想象中的大，合理的安排庫存以及管理倉庫也是相當不容易的。

以前以為課堂上聽那些空洞的知識根本沒什么用，現(xiàn)在通過這次參觀覺得一下醒悟了許多，那些難懂而又抽象的知識立刻明朗了許多，而且也不覺得那么枯燥了！現(xiàn)在，我對我的專業(yè)將來的發(fā)展前途很有信心！

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告8

光陰流轉，又是一年五月花開，一年的實習即將告一段落，這一年的時間作為人生中第一次的實習，從開始初至的陌生到如今即將來臨的告別，期間倍受醫(yī)院里各位老師的教導、提點，讓我從中獲益良多。

記得第一個實習科室是神經(jīng)內(nèi)科，神經(jīng)內(nèi)科作為這所醫(yī)院的重點專科，收治的病人種類繁雜。在這里，我開始學會了一名醫(yī)學生在醫(yī)院里所必須的基本常識，從一片茫然到逐漸鍛煉為熟練，也開始一點一點的明白了在課本中浩如煙海的文字里尋找與實際臨床的交匯的通道，看到了書本里的文字一點一滴都化作現(xiàn)實成為人生中難以忘懷甚至不可或缺的經(jīng)歷化入腦海;同時也是在這里看到了與現(xiàn)如今人言嘖嘖的醫(yī)護行業(yè)大相徑庭的現(xiàn)實，我看到了諸位老師作為臨床醫(yī)師的各種不足為外人道的辛苦與委屈，在這里我突然發(fā)現(xiàn)過著所謂的朝九晚五的生活都成為一種遙不可及的奢望，日夜顛倒的作息時間，無所謂雙休節(jié)假日的漫長無期的工作日，無論何時何地都要在病人需要的第一時間做出清醒正確的處理。而在這些辛苦的背后還有病人的不理解甚至無理取鬧，還有現(xiàn)如今社會中各種惡劣的詆毀與嘲弄，還有與辛勞付出甚至連基本的等比都不能達到的微薄薪金。老師們雖然在閑暇時偶爾玩笑般抱怨現(xiàn)實不公，可一旦工作來臨，依舊打起一百二十分的精神，盡心盡力，兢兢業(yè)業(yè)，我一度為這種付出與收獲不平衡的狀況疑惑著，但在醫(yī)院里一天天的度過，我從最初對暴躁的患者的畏懼，到中間氣郁，再到后來的從容應對，我突然想起金庸先生武俠中

最為經(jīng)典的一句話：俠之大者，為國為民;也許如今的醫(yī)護人員竟如古謂俠客事了拂衣去，深藏身與名，所求的不過是做好自己所應做的。古語有言天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤，在自己準備著成為一名真正的可以勝任自己職位并且擔負職責的臨床醫(yī)師的同時，也在心里期盼著有人能看到這個群體的努力與不易，讓這個有些陰暗色調(diào)的外環(huán)境有所改善。

在心內(nèi)科的第二天就遇見了病人突發(fā)室顫的事件，所有人都快速的沖進了病房中搶救病人，在搶救的過程的緊張氣氛中所有的人卻都可以做到各司其職，不慌不亂，讓我深刻的體會到醫(yī)院內(nèi)獨特的秩序與紀律，每個人都在遵守著醫(yī)學行業(yè)的守則才能在這樣的環(huán)境中游從容應對。我站在這種與死神在死亡線上拔河的現(xiàn)場中突然明白這就是醫(yī)學行業(yè)無論百年千年的都要探求的目的，無論是實驗室里，工廠里還是醫(yī)院里，無數(shù)人的工作只為了可以在這一刻的回天之術，讓我對那些對于我來說是那么遙不可及的科學家們第一次真正的滿懷敬意，也許有人究其一生皓首窮經(jīng)只為了那些素不相識之人多活一刻。

在普外科里，再一次看到老師們一日復一日似乎無盡頭的手術，甚至看到了從上午十點到第二天凌晨四點的連臺手術。然而在這些心力憔悴的努力下病房里依舊幾家歡喜幾家愁，記得有一位病人在我在科室內(nèi)報到時就已經(jīng)是全腹部的皮膚潰爛，腹內(nèi)腐壞的腸道化成血肉碎片從壞死擴大的縫線針孔中片片流淌出來，每日每日漸漸熟練的操作換藥程序時對著已經(jīng)心里清楚最終結果的家屬不知何言以對，無論是家屬還是醫(yī)護人員都明白無力回天的事實;看著最后空蕩蕩的床位心里充滿了無力感，有些事情我們依舊無力施為，無可奈何，無可奈何。

急診科可以說是整個醫(yī)院里最為繁忙而又復雜的一個科室，接待著社會中五花八門的人，有因為犯罪被押送體檢的犯人，有意圖不軌的癮君子，有病情突發(fā)的意外，有各種原因?qū)е碌幕蚱胀ɑ螂x奇的外傷，有病情輕微的感冒和勞累后的酸痛，有生命體征全無的宣告死亡。而作為醫(yī)生要從這些錯綜復雜的人物事件中提煉出真正的病情真相，一位偵探未必要懂得如何懸壺濟世，但每位好醫(yī)生都是福爾摩斯。

然而在這一年的實習生活中也報有遺憾，作為一名中醫(yī)藥大學的學生在一所西醫(yī)院中對中醫(yī)的接觸不得不說是實在有限，在西醫(yī)為主流的社會中可以感受到人們甚至是同行業(yè)人的對中醫(yī)的看低，而很可能中醫(yī)院校的學生在走出學校后就將學校里辛苦所學的中醫(yī)完全置之腦后，但愿自己可以有機會見識兵學習到中醫(yī)的臨床知識，亦免于最后雖學而不致用的結果。

“欲為醫(yī)者，上知天文，下知地理，中知人事，三者俱明，然后可以語人之疾病。不然，則如無目夜游，無足登涉?！苯?jīng)歷一年的實習后，我深刻的體會并了解到作為一名醫(yī)學生的道路依舊任重而道遠，最后在這里再一次的感謝這里每一位曾經(jīng)教導我的老師。

生物專業(yè)畢業(yè)實習報告9

本人是XX屆XX學院的畢業(yè)生，專業(yè)是生物科學，大學里主要學習了生物學和教育學相關的知識，自己對心理學也很感興趣，對書法和一些球類都很著迷，自身條件方面覺得自己很有耐心，辦事也很細心。自從在中學實習當教師之后，對教師這個職業(yè)乃至教育都有了更深層次的理解，我覺得當老師最為重要莫過于一顆愛心了。

一年的實習期馬上就要結束了，通過一年的工作和學習，本人積累了豐富的經(jīng)驗，為不斷提升自己的專業(yè)技能，打下了夯實的基礎。通過向同事們請教學習，通過和學生逐步深入的接觸，不斷的體會到從事教育工作的重要意義，以一顆熱愛教育事業(yè)的心，把自己的激情傾注于光榮的教育事業(yè)。

在這個過程當中，本人不斷的提高自己的職業(yè)修養(yǎng)，加強自身的師德建設，樹立起良好的教師的形象，通過自己的言談舉止，在潛移默化當中，讓自己的學生受到教育，讓學生懂得自己的責任。不但要提高師德的水平，同時還要讓自己的職業(yè)道德在教育工作中發(fā)揮重要的作用，用自身的道德水平去影響學生。同時在和學生的接觸過程中，不斷的反思自己工作的得失，注意發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，針對自己的這些缺點，不斷的加強自己的職業(yè)道德修養(yǎng)，提高自身素質(zhì)水平，在將來的工作中，取得更加優(yōu)異的成績。

在工作中，本人積極的和同事交流，充分利用自己的時間多去聽經(jīng)驗豐富的老教師的課，在聽課中不斷的向老教師學習請教，提高自身的素養(yǎng)，把教學理論在實際中靈活應用，不斷的在工作中積累經(jīng)驗。在這一年的工作當中，和同學的感情是越來越深，工作開展的也是非常順利，同時在各項活動中取得了不菲的成績，這是和同學們的努力和其他老師的大力支持和幫助是分不開的。

不要努力成為一個成功的人，要努力成為一個對社會有用的人。我并不是反對不斷追求自身幸福的人，相反，我認為的幸福應該是建立在為社會貢獻自己力量的基礎上的。我學的師范專業(yè)，自己又這么熱愛它，所以我決定做一名教師，希望我的努力是有意義的。

第三篇：2012畢業(yè)實習與論文安排

2008級工商管理專業(yè)

畢業(yè)論文(設計)選題指南及畢業(yè)實習安排

一、畢業(yè)論文選題指南

（一）畢業(yè)論文選題的原則

1．專業(yè)性原則。畢業(yè)論文選題必須緊密結合自己所學的專業(yè)，從那些學過的課程內(nèi)容中選擇值得研究或探討的學術問題，以達到運用所學理論知識來解決實際問題的教學目的。

2．價值性原則。論文要有科學價值，選題就要具有一定的學術意義，也就是要具有先進性、實踐性和一定的理論意義。可以選擇企業(yè)管理中有理論意義和實踐指導意義的論題，或是對提高我國企業(yè)的管理水平有普遍意義的議題，還可以是新管理方法的使用。

3．可能性原則。選題要充分考慮到論題的寬度和廣度以及你所能占有的論文資料。一般選擇一個比較恰當?shù)男≌擃}，特別是選擇與畢業(yè)實習密切相關的問題，不僅容易搜集資料，同時對問題也看得準，論述也會更透徹，結論也就可能更準確。

（二）畢業(yè)論文選題范圍

選擇合適的研究課題，使之能在規(guī)定的畢業(yè)時間內(nèi)完成論文寫作，畢業(yè)論文字數(shù)要求在8000千字以上，并翻譯一篇1萬字符的外文原版參考文獻。同學們可依據(jù)以下幾個研究方向，作為畢業(yè)論文的選題范圍，進行論文的設計和寫作。

1．企業(yè)管理理論。在本方向盡可能圍繞有關企業(yè)管理理論的前沿問題和企業(yè)改革與發(fā)展的熱點問題展開，如以企業(yè)管理理論的發(fā)展趨勢、現(xiàn)代企業(yè)管理理論的一般內(nèi)容、公司治理結構、模式及效率、企業(yè)組織結構的設計與變革、企業(yè)內(nèi)部管理和控制等問題為論文選題的參考，進行畢業(yè)論文或?qū)W年論文的寫作。

2．企業(yè)戰(zhàn)略管理。在本方向盡可能圍繞有關企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的前沿問題展開寫作論述。比如競爭優(yōu)勢的獲得、核心競爭力的構建、企業(yè)戰(zhàn)略態(tài)勢的選擇、企業(yè)成長戰(zhàn)略的選擇、企業(yè)技術戰(zhàn)略的創(chuàng)新、企業(yè)技術創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，都可以作為論文的選題的核心展開。

3．生產(chǎn)運營管理。在本方向盡可能圍繞有關運營管理理論的前沿問題，緊緊圍繞現(xiàn)代企業(yè)運營管理的科學方法，展開論文的寫作。比如可以生產(chǎn)系統(tǒng)的布局、生產(chǎn)流程再造、流水線生產(chǎn)作業(yè)計劃、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系的建立、周期性生產(chǎn)類型的作業(yè)計劃和總體計劃等問題作為論文的主題進行論述。

4．市場營銷管理。在本方向盡可能圍繞有關市場營銷管理理論的前沿問題，緊扣“顧客導向”的市場營銷理念，以實現(xiàn)顧客價值為主導思想展開論文的寫作。比如顧客主導型企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇、顧客價值管理、市場營銷方式與渠道的選擇與創(chuàng)新、品牌管理與建設等都可以作為論文的寫作主題。

5．人力資源管理。在本方向盡可能圍繞有關人力資源管理理論的前沿問題，緊扣“以人為本”的管理思想展開論述。比如人力資本投資與經(jīng)濟增長的關系、人力資本投資與回報的價值分析、人力資源市場化配置體系的構建、欠發(fā)達地區(qū)的人才引進、激勵模式、培訓模式的構建，企業(yè)文化建設，績效與薪酬管理（尤其是高管人員的薪酬模式）等問題，都可以作為論文選擇的主題。

6．決策與信息管理在本方向盡可能圍繞有關決策與信息管理理論

（三）畢業(yè)論文參考選題(學生在指導老師引導下可另外選題〉、復雜環(huán)境下的企業(yè)管理方法探討；2、某企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略研究；3、某企業(yè)參與競爭的戰(zhàn)略研究；4、服務行業(yè)服務質(zhì)量提升路徑探討；5、供應鏈管理研究；6、員工忠誠度探討；7、企業(yè)多元化經(jīng)營研究；8、企業(yè)創(chuàng)新路徑探討；9、企業(yè)核心競爭力研究；

10、柔性管理研究；

11、某企業(yè)客戶滿意度提升路徑探討；

12、發(fā)展完善某地區(qū)商業(yè)連鎖經(jīng)營的探討；

13、資本經(jīng)營與企業(yè)價值的提升；

14、大中城市零售商業(yè)的問題及對策；

15、大中型企業(yè)技術創(chuàng)新機制研究；

16、企業(yè)跨國經(jīng)營戰(zhàn)略研究；

17、產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展研究 ；

18、風險投資管理研究；

19、大公司大集團發(fā)展戰(zhàn)略研究；20、某創(chuàng)業(yè)項目策劃方案；

21、ERP在某企業(yè)管理中的應用研究 ；

22、企業(yè)實施電子商務研究；

23、網(wǎng)上營銷及制約岡素；

24、職業(yè)經(jīng)理體制的建立；

25、員工持股研究；

26、文化沖突與跨國經(jīng)營研究；

27、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟及其在我國企業(yè)的應用 ；

28、論企業(yè)國際競爭力；

29、某企業(yè)員工滿意度的調(diào)查分析 ；30、某企業(yè)的市場定位分析；

31、上市公司的高科技發(fā)展戰(zhàn)略；

32、企業(yè)并購的風險管理；

33、企業(yè)經(jīng)營風險對策研究；

34、企業(yè)管理模式的演進及趨勢分析 ；

35、信息時代的企業(yè)經(jīng)營理念；

36、企業(yè)薪酬制度研究；

37、企業(yè)信息化及管理；

38、企業(yè)文化的創(chuàng)新研究；

39、企業(yè)信息系統(tǒng)的建設研究；40、企業(yè)再造的流程分析；

41、企業(yè)實行股份制的情況調(diào)查和思考；

42、準時化生產(chǎn)方式在我國企業(yè)的運用；

43、質(zhì)量體系的建立和改進；

44、某服務企業(yè)提升服務品質(zhì)的探討；

45、論企業(yè)的人才戰(zhàn)略；

46、現(xiàn)代服務業(yè)外包問題研究；

47、企業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略的選擇；

48、敏捷制造對企業(yè)的啟示；

49、關于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級的研究；50、中小企業(yè)如何選擇企業(yè)制度；81、利益相關者與公司治理；82、如何提高中層執(zhí)行力；83、新世紀企業(yè)家的素質(zhì)提升；

84、知識經(jīng)濟下的企業(yè)激勵創(chuàng)新；85、如何留住企業(yè)核心人才；86、道德實力 : 企業(yè)贏得競爭的真正核心力 ；87、企業(yè)文化在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的作用； 88、淺議中小企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略；89、培育企業(yè)核心競爭力；90、中小企業(yè)技術創(chuàng)新；91、服務企業(yè)質(zhì)量管理研究；92、現(xiàn)代企業(yè)如何實現(xiàn)綠色管理；93、組織學習與企業(yè)核心能力；94、企業(yè)信用問題的狀況與對策；95、社會責任標準與企業(yè)的發(fā)展；96、服務品質(zhì)與用戶滿意關系研究；97、用戶滿意管理研究；98、企業(yè)質(zhì)量管理方法探討；99、項目策劃分析；100、企業(yè)精益管理與六西格瑪管理研究；101、企業(yè)危機管理；102、某企業(yè)經(jīng)營發(fā)展分析；103、企業(yè)成功案例分析及啟示；104、論道德在企業(yè)人力資源管理中的價值；105、客戶關系管理戰(zhàn)略研究。

（四）2008級畢業(yè)論文的時間安排

2011．10——11擬定及匯總畢業(yè)論文參考選題

2011．11——2012、1學生確定畢業(yè)論文選題及開題（鼓勵同學在寒假前完成論文的寫作）

2012.5.20前提交畢業(yè)論文初稿

2011．11——2012、6學生論文寫作及教師指導2012、5，31前畢業(yè)論文定稿及教師評閱

2012．6畢業(yè)論文答辯及成績評定

根據(jù)學院研究決定,凡不按時交畢業(yè)論文初稿、定稿，不按要求參加答辯及論文不及格的同學，將根據(jù)學校學籍管理規(guī)定處理，相關同學將推遲畢業(yè)或不得畢業(yè)。

二、畢業(yè)實習安排

（一）實習具體內(nèi)容

收集畢業(yè)論文相關資料，了解實習單位的發(fā)展歷史和經(jīng)營現(xiàn)狀，尤其是經(jīng)營機制和組織結構；分析實習單位的經(jīng)營環(huán)境，包括外部環(huán)境和內(nèi)促環(huán)境因素對企業(yè)經(jīng)營的影響，了解企業(yè)的戰(zhàn)略管理狀況；熟悉實習單位的業(yè)務流程以及產(chǎn)品或服務狀況，分析企業(yè)的市場和顧客特征；了解企業(yè)的營銷管理手段和方法；了解實習單位的組織文化建設和人力資源管理方面的實際操作情況；了解企業(yè)管理信息系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃和業(yè)務流程再造以及企業(yè)技術創(chuàng)新等方面的情況； 堅持每天撰寫實習日記，結束后形成實習報告與實習總結

（二）畢業(yè)實習方案設計與具體時間安排

畢業(yè)實習分三個階段組成：動員階段、實習工作階段和實習總結階段。畢業(yè)實習從20112年2月18日起到4月13日止,共8周時間,學生必須在4月14日、15日兩天返校報到 , 撰寫畢業(yè)論文。

（三）畢業(yè)實習報告的撰寫方法與要求

實習報告一般包括：實習單位的基本情況；實習單位經(jīng)營現(xiàn)狀及存在的主要問題分析；針對實習單位存在的問題，提出自己的建議。實習報告字數(shù)在2000字左右。

（四）畢業(yè)實習量化考核標準及方式

每位同學的實習成績根據(jù)實習單位鑒定、實習報告、案例三方面綜合評定。各部分成績所占比重 : 實習單位鑒定占 40%, 實習報告占 30%、案例占 30%。

（五）實習紀律與注意事項、加強組織紀律性 , 嚴格遵守實習單位的規(guī)章。注意安全 , 杜絕事故。、按時上下班 , 不得曠工 , 未經(jīng)批準 , 不得擅自離開實習崗位。、服從領導、虛心學習, 搞好人際關系。、在實習期間，每月要填報一次分散實習考勤表，經(jīng)實習單位指導教師簽字和單位蓋章后于返校指定日期交指導老師。、每個學生在實習期間務必與指導老師保持聯(lián)系，以便進行督促檢查。、實習結束返校后 , 每位同學必須提交5份材料：《實習報告》、《案例分析》、《實習單位鑒定》、《實習考勤表》和《實習證明》。其中，實習考勤表、實習單位鑒定和實習證明一定要加蓋實習單位公章，指導教師負責檢查各項內(nèi)容的完備情況，返校后將5份材料全部交實習指導教師。

（六）畢業(yè)實習情況評價與信息反饋

每位實習指導老師要對實習情況進行總結并將相關信息反饋到學院。

三、特別提醒

上本校教務處網(wǎng)閱讀《南京財經(jīng)大學本科畢業(yè)論文(設計)工作規(guī)程》并下載打印相關附表資料： 《本科畢業(yè)論文(設計)任務書》、《本科畢業(yè)論文(設計)開題報告》、《本科畢業(yè)論文(設計)中期檢查表》和《本科畢業(yè)論文(設計)業(yè)務總結表》。論文具體寫作規(guī)范與格式詳見學院規(guī)定。

四、畢業(yè)論文與畢業(yè)實習指導老師名單

侯立軍（081，12人）：胡佳萌李曉燕曹源王振軼朱小龍常遠李春霞李薇孟璐任婉婉壽蒙佳徐蘭

袁界平（081，12人）：張安潔周曉陳心昊都蘭劉剛剛劉健錢太一王松王小康葉棟張鑫周軍

張輔群（081，11人）：陳 琦高曉菁何紫蕓黎靖怡梁勝男毛園園牟志艷王安魏瑩項鏈嚴曉云

盛海瀟（081，11人）：姚明尤鵬飛張婧周婉瑩柏泰戴徐聰杜萬佳高建松高山高洋過驍晨

陸華良（081，11人）：劉攬月劉中華盧大龍龐偉平唐旭王超翁維龍謝歡楊健張方敏趙遠望

周建波（08H，11人）：陳春媚陳珊珊陳偉陳雅琪馮岑岑馮玲顧靜郭晶晶黃麗娟黃雯倩姜海玲

吳國英（081，7人；08H，6人）： 鄒小亮 金夢婷 凌麗陳晨杭旭東 尚澤文蔣雪李婷婷 劉斐陸絲雨陸婷婷孟婷婷

霍映寶（08H，11人）：彭博秦娜施沁呈史宗靈宋珊珊孫琪吳海燕吳敏夏紅霞項立妹謝夢嬌

徐莉（08H，11人）：徐靜徐萍荀小穎殷學鳳余靜俞婷喻欣袁麗娜張菡芷張婷婷張薇

周麗萍（08H，11人）：趙萍萍趙新艷周秀蘭朱萍包立波李通博 李耀輝陸步青王一鳴夏澤群朱洪彬

李時椿（08A，12人）：張沖岱嘉嘉童怡婷萬怡潔徐潔 凌志遠 劉海元劉延杰陸鵬成馬川祁翔童星星

常建坤（08A，12人）：楊斌祝超顧佳莉顧敏鳴劉亞男冒云云沈奕彤顏骎單星顧翔齊曉東錢濤

工商管理學院工商管理系2011-11-10

第四篇：工程造價專業(yè)畢業(yè)實習論文

西華大學工程造價專業(yè)畢業(yè)實習報告

目 錄 前言???????????????????????????????????1 1.1 實習目的????????????????????????????????1 1.2 實習內(nèi)容????????????????????????????????1 1.3 實習單位簡介??????????????????????????????1 2 工程量清單計價模式????????????????????????????2 2.1 工程量清單計價模式簡介?????????????????????????2 2.2 工程量清單編制步驟及內(nèi)容????????????????????????2 2.3 招標控制價和投標報價書編制步驟及內(nèi)容??????????????????3 2.4 工程量清單計價模式應用注意事項?????????????????????3 3 建筑材料設備市場詢價???????????????????????????4 3.1 建筑材料設備市場詢價的做法與體會????????????????????4 3.2 建筑材料設備市場價格詢價表???????????????????????4 4 實習單位工程造價管理及質(zhì)量管理制度????????????????????4 5 實習總結與認識??????????????????????????????5 致謝????????????????????????????????????6 附件

西華大學工程造價專業(yè)畢業(yè)實習報告 前言

1.1 實習目的

畢業(yè)實習是工程造價專業(yè)在大學本科學習階段中重要的實踐教學環(huán)節(jié)。通過畢業(yè)實習，使學生在所學各類課程的基礎上，了解工工程造價專業(yè)在建設工程中的地位、作用和社會需求；為畢業(yè)設計收集和準備相關的信息和資料；為順利完成畢業(yè)設計奠定基礎；為畢業(yè)后走上工作崗位做好專業(yè)知識和技術技能的準備。

1.2 實習內(nèi)容

（1）實習學生以小組或分散形式深入一家建筑施工企業(yè)項目部或一家工程造價咨詢公司或與工程造價管理相關的單位，查閱實際工程項目的工程量清單、招標控制價、招標文件、投標文件、投標報價，熟悉如何按工程量清單計價模式編制工程量清單、招標控制價、投標報價文件，并掌握以上文件編制的主要內(nèi)容、標準格式與要求。并實地調(diào)研這些施工項目部或造價咨詢公司對工程造價管理的實際運作情況和管理模式。

（2）實習學生以小組或分散形式深入建材市場詢價，了解和收集當期主要建筑材料、建筑設備（電氣產(chǎn)品、給排水設備等）的市場價格（需詢價的材料設備見附表《建筑材料設備市場價格詢價表》），為下一步的畢業(yè)設計準備相關資料和信息。（3）通過調(diào)研了解當前當期的工程造價的政策法規(guī)、工程造價指數(shù)、工程造價經(jīng)濟指標、工程造價與技術經(jīng)濟相關文件等信息。

（4）完成指導老師布置的其他畢業(yè)實習工作。

（5）按照學校對畢業(yè)實習報告的規(guī)范性要求，獨立完成《畢業(yè)實習報告》。

1.3 實習單位簡介

深圳市華西安裝工程有限公司于2003年9月29日在深圳工商局登記注冊，是一家集安裝工程業(yè)務和建材經(jīng)營于一體的知名企業(yè)。公司主要經(jīng)營各類工業(yè)和公用、民用建筑項目的機電設備、線路、管道的安裝、電梯安裝及維修、鋼結構制作與安裝、建筑智能化安裝業(yè)務和機電設備產(chǎn)品、建筑材料、五金化工、電子電器產(chǎn)品及自制建筑安裝器材的購銷。其具體的地址是：廣東省深圳市福田區(qū)梅崗路8號-2號。工程量清單計價模式

2.1 工程量清單計價模式簡介

工程量清單計價，是一種主要由市場定價的計價模式，就是按照招標要求和施工設計圖紙要求，將擬建招標工程的全部項目和內(nèi)容根據(jù)統(tǒng)一的工程量計算規(guī)則和子目分項要求，計算分部分項工程實物量，列在清單上作為招標文件的組成部分，投標單位根據(jù)市場行情、結合工程實際情況、市場競爭情況和企業(yè)自身實力，并充分考慮各種風險因素自主報價，經(jīng)評審低價中標的工程造價計價模式。其形成的價格是政府宏觀調(diào)控下的市場價格，適應市場經(jīng)濟發(fā)展和國際慣例的要求。因此，工程量清單計價模式是一種與市場經(jīng)濟相適應的、允許承包商自主報價的、通過市場競爭確定價格的、與國際慣例接軌的計價模式。

2.2 工程量清單編制步驟及內(nèi)容

2.2.1工程量清單編制步驟

（1）熟悉圖紙、了解施工現(xiàn)場的有關情況、收集相關資料

西華大學實驗報告

（2）劃分項目，確定分部分項清單項目名稱編碼，確定分部分項清單項目擬綜合的工程內(nèi)容

（3）按照清單項目中的編碼，名稱，特征要求等，對應填寫分部分項工程信息；根據(jù)圖紙和清單工程量計算規(guī)則，計算分部分項工程的清單工程量（凈工程量），編制清單（4）復核、編寫總說明（5）裝訂成冊

2.2.2 工程量清單編制內(nèi)容

《建設工程工程量清單計價規(guī)范》 GB50500-2013中對工程量清單的格式進行了統(tǒng)一規(guī)定，其包括的內(nèi)容有：分部分項工程量清單、措施項目清單、其他項目清單、規(guī)費和稅金項目清單。工程量清單的編寫應由招標人完成，以單位（項）工程為單位編制。具體如下：

（1）工程量清單總說明

包括工程概況、現(xiàn)場條件、清單編制依據(jù)及有關資料，對施工工藝的特殊要求等。（2）分部分項工程量清單

分部分項工程量清單包括項目編碼、項目名稱、計量單位和工程數(shù)量、工作內(nèi)容五大要件。編制分部分項工程量清單，主要就是將設計圖紙規(guī)定要實施完成的工程的全部對象、內(nèi)容和任務等根據(jù)《清單規(guī)范》附錄A、附錄B、附錄C、附錄D、附錄E規(guī)定的統(tǒng)一項目編碼、統(tǒng)一項目名稱、統(tǒng)一計量單位、統(tǒng)一工程量計算規(guī)則進行編制，制作完成工程量清單表。

（3）措施項目清單

措施項目是指為了完成工程項目施工，發(fā)生于工程施工前和施工過程中的技術、生活、安全等方面的非工程實體的項目。在措施項目清單中將這些非工程實體的項目逐一列出。其中能計算工程量的措施項目，采用單價項目的方式即分部分項清單項目編制；不能計算工程量的，采用總價項目的方式，以“項”為計量單位進行編制，并列出工作內(nèi)容及包含范圍。

（4）其他項目清單

其他項目清單是指分部分項工程清單和措施項目清單以外，該工程項目施工中可能發(fā)生的其他費用，由暫列金額、暫估價、計日工和總承包服務費組成。工程建設標準的高低、工程的復雜程度、工程的工期長短、工程的組成內(nèi)容等直接影響其他項目清單中的具體內(nèi)容。（5）規(guī)費清單

規(guī)費項目清單由社會保障費（包括養(yǎng)老保險費、失業(yè)保險費、醫(yī)療保險費、工傷保險費、生育保險費）、住房公積金和工程排污費組成。（6）稅金清單

稅金項目清單由營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加、地方教育附加組成。（7）零星工作項目表（8）主要材料價格表

2.3 招標控制價和投標報價書編制步驟及內(nèi)容

2.3.1 招標控制價編制步驟及內(nèi)容

招標控制價應當反應招標控制價編制期的市場價格水平。編制步驟：

（1）確定編制單位

（2）收集編制資料，參加交底會及現(xiàn)場勘察

（3）編制招標控制價（計算清單工程量---計算定額工程量---在計價軟件輸入清單清單子

西華大學實驗報告

目和清單工程量---在清單子目下輸入定額子目和定額工程量---調(diào)整材料價---費用匯總）（4）審核控制價價格 編制內(nèi)容：

（1）編制總說明

（2）招標控制價審定書、計算書、帶有價格的工程量清單、現(xiàn)場因素，各種施工措施費用的測算明細等

（3）主要人工、材料、機械設備用量表

（4）標底附件，如各項交底紀要、各種材料及設備的價格來源、現(xiàn)場地質(zhì)、水文、地上情況的有關資料，編制標底價格所依據(jù)的施工方案和施工組織設計等

2.3.2 投標報價書編制步驟及內(nèi)容 編制步驟：

（1）研究招標文件，收集信息資料（2）制定施工組織設計或施工方案（3）測算工程成本，確定初步報價

（4）研究并確定報價策略與報價技巧（根據(jù)招標項目的不同特點采用不同的報價策略：不平衡報價法、多方案報價法、先虧后贏法、突然降價法、許諾優(yōu)惠條件法、無利潤投標法等）

確定投標價格(工料單價法/綜合單價法)編制內(nèi)容:（1）編制總說明（2）熟悉報價文件編制的依據(jù)（施工圖，施工組織設計，工程清單文件，所使用的定額，市場詢價文件等）

（3）計算工程的計價工程量即定額實際工程量（注意與清單量的區(qū)別）（4）編制綜合單價分析表，確定綜合單價，步驟如下： 選定一部定額用來確定各分項工程工程量的工料機消耗量，市場詢價或參考各省市發(fā)布的工料機造價指數(shù)，用來確定工料機單價，根據(jù)市場和企業(yè)自身情況，確定管理費和利潤風險費率，以及計算基礎，根據(jù)各分項工程的計價工程量，在定額中找出對應的子目，套用算出相應的工料機消耗量，結合市場價格算出各分項工程的工料機的價格（不要漏項）（5）填寫分部分項工程量清單計價表，匯總分部分項工程費用

注意工程量清單計算規(guī)則，定額工程量計算規(guī)則，清單規(guī)則中各分項工程包含的工作內(nèi)容，定額中子目劃分和個子目包含的工作內(nèi)容，價格套用及調(diào)整的方法

2.4 工程量清單計價模式應用注意事項

（1）熟悉清單計價規(guī)范的各項規(guī)定，明確各清單項目包含的工作內(nèi)容和要求、各項費用的組成等，投標時仔細研究清單項目的描述，把自身管理、技術、資源優(yōu)勢落實到細微的清單項目報價中

（2）注意建筑企業(yè)內(nèi)部定額，提高在自主報價能力，掌握一定的投標報價策略和技巧，根據(jù)各種影響因素和工程具體情況靈活機動的調(diào)整報價，提高企業(yè)的市場競爭力。

（3）投標企業(yè)應仔細填寫每一項的單價和合價，做到報價不漏項不缺項(同一項目名稱的分項工程，清單規(guī)則里包括的工作項目往往是多個定額項目的綜合，要注意結合定額的項目劃分和施工組織設計，將項目列全，在羅列分項工程的計價工程量項目時，要注意定額子目中的工作內(nèi)容，防止漏項)，因為投標報價中，沒有填寫單價和合價的項目將不予支付。

（4）需編制技術標及相應報價的時候，應避免技術投標價與商務投標價出現(xiàn)重復，尤其

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是技術標中已經(jīng)包括的措施項目。

（5）項目特征描述盡量準確完善，注意工作內(nèi)容的包含關系，避免重復算量和少算。建筑材料設備市場詢價

3.1 建筑材料設備市場詢價的做法與體會

做法：

（1）在成都市區(qū)幾個較大的建材市場對鋼筋、水泥、模板、商混等主要材料進行市場走訪調(diào)查，諸如富森美家居、洞子口四川大西南建材市場、川陜立交512建材市場、成都府河建材市場等。

（2）經(jīng)過熟人得到了一本造價站2015年一月份第二期四川省材料信息價，參考了一些材料價。同時也得到了暑假實習單位材料員的一些指導。

（3）通過“造價通”“中國建材網(wǎng)”“四川造價信息網(wǎng)”“成都造價信息網(wǎng)”“阿里巴巴”“掌中廣材”等幾家建材網(wǎng)站進行瀏覽閱讀，找到合適的材料就直接打電話詢問廠家，充分利用了互聯(lián)網(wǎng)這個工具，對前期數(shù)據(jù)進行更深層次的了解和分析。體會：

這次畢業(yè)實習，感謝有了王老師給我的建議和實習單位那邊提供的指導，詢價的一路上算是比較順利，但在兩天的市場走訪中感觸仍頗為深刻。有奔波的勞累，有被拒絕的失落，有尋求幫助的畏懼......這次主要調(diào)查對象都是個體經(jīng)營戶，剛開始完全不知道怎么開口詢價，畢竟面對的是一個滿臉充斥著利益與嫌棄的經(jīng)營商。難以忘記在烈日下，在一個偌大的城市，幾個隊友反復查地圖、擠地鐵、不停的轉公交、問路，不能忘記找到經(jīng)營老板時，老板們彼此默契的一聲“我們這里沒有你需要的這種材料，你去那邊問一下”婉拒。就這樣，我們不斷循環(huán)著詢價--被拒絕--詢價--被拒絕的過程，滿心只剩無奈。平時外向開朗的我，在這個社會面前，也感嘆社會和校園的差距，面對屢次的拒絕，真的不好意思開口再問，但也讓我明白，所有的拒絕之后，唯一能做的只有厚著臉皮繼續(xù)?？偟恼f來，一路都有點艱辛和曲折。但，在我們團隊的互相鼓勵和協(xié)同合作下，最后我們越挫越勇，不斷地轉換詢價方法，不斷突破自己、鼓勵自己和團隊要勇敢，終究還是詢了一部分價格，雖然得到的只是三三兩兩的答案，但無奈之后還是有點欣慰，因為在這個詢價的過程中，我們得到的不只是答案，探索的過程更為寶貴，我們收獲了，成長了。

3.2 建筑材料設備市場價格詢價表（見附件）實習單位工程造價管理及質(zhì)量管理制度

工程造價管理制度：工程造價管理工作應貫徹“五制（項目法人責任制、資本金制、招投標制、合同制和監(jiān)理制）”和“安全可靠、成熟先進、經(jīng)濟適用、符合國情”的原則，應將技術、經(jīng)濟、管理三方面措施結合起來，實現(xiàn)從投資決策、項目實施到竣工投產(chǎn)的全過程控制。

逐步建立和完善工程造價管理信息系統(tǒng)，其內(nèi)容包括定額管理（包括消耗定額管理、取費定額管理、估算指標管理、已完工程數(shù)據(jù)管理等）、價格管理（包括預算價格管理、單位估價表管理、價格預測等）、造價估計（包括投資估算、設計概算、施工圖預算等）、造價控制（包括招標與合同管理、計劃與統(tǒng)計、工程結算）等。

質(zhì)量管理制度：通過制定材料進場檢驗制度、過程三檢制度、施工現(xiàn)場成品保護制度、工程質(zhì)量驗收制度、質(zhì)量文件記錄制度和技術交底制度來管理工程質(zhì)量。

西華大學實驗報告 實習總結與認識

這次的實習工作主要分為兩個部分：市場調(diào)查和實習論文的撰寫。兩周時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識，關于做人、做事、做學問。

在這次實習課程設計中，通過前面對工程量清單、招投標編制步驟和內(nèi)容的學習，更加熟悉了清單規(guī)范，并在學校指導老師的指導下，學會了如何自學新知識和解決新問題，培養(yǎng)了獨立進行資料收集和解決問題的能力，體驗到社會競爭的殘酷，也明白了怎樣才算真正意義上的學以致用。“在學校里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力”我是學工程造價的，在書本上學過的理論知識，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，曾想也許等到真正做出一套大樓的造價時，才會體會到難度有多大；也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏，這次詢價真的遇到了，詢價過程中，建材經(jīng)營商們給我講了很多材料品種和專業(yè)術語，才發(fā)現(xiàn)還有好多需要學習。這兩周的市場詢價，我擔任的是組長一職，明白了在工作中，要多問敢問問題，要常常微笑，要熱情待人，要關心集體，也讓我明白了我們的肩上開始扛著責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決，同時，這次實習培養(yǎng)了自己吃苦耐勞的精神、嚴謹認真的工作態(tài)度，養(yǎng)成了勤學好問、自主學習的習慣，我覺得這是我最大的收獲。

通過這次畢業(yè)實習，我明白了 每條道路都不會是一步青云的，難免會遇到挫折，就像這次詢價屢遭拒絕一樣，懂得了不管面對什么都要有一種平和的心態(tài)和勇于向前的精神，因為我們需要不斷更新自己掌握的知識；懂得了在有的時候有人指導點撥一下是多么的重要，當然更多地還是需要我們靠自己的雙手來取得心中的那片藍天；問價的時候，老板講的業(yè)內(nèi)術語聽不明白，才知道學習的意義遠不止是看書考試；也知道了在一個團隊中，要對自己所做所肩負的事負責，對自己負責、對一個團隊負責，團隊的力量永遠才是最強的！畢業(yè)實習雖然結束了，但對建筑材料價格的關注和把握準確是我們一直要學習的內(nèi)容，因為建筑材料的價格準確把握對整個造價工作是不可缺少的環(huán)節(jié)，我們要及時準確的了解，對于我們即將要從事這項工作的造價人員來說，必不可少，市場是一個動態(tài)的，只有掌握最新的信息，才能提高工作效率和準確率。

西華大學實驗報告

致 謝

首先，我感謝xxx學院為我們開設了這次畢業(yè)實習的課程，感謝xxx公司為這次畢業(yè)實習提供的實習基地和學習的平臺，讓我有了這次寶貴的實際動手和實踐的經(jīng)歷。其次，在為期兩周的實習過程中，感謝指導老師xxx以及其他建筑經(jīng)濟與管理系的老師們教給我知識，指導我遇到問題該如何解決和如何去自助學習，帶著我動手實踐。經(jīng)常為我答疑解惑；是您們不僅對我在實習過程中遇到的疑問和難點進行了解答，還給我講解了許多相關的知識和理論，括寬了我的知識面和實踐能力，為以后打下了堅實的基礎。感謝建材市場給過我講解的熱心經(jīng)營商們，感謝詢價過程中，給過我鼓勵，給過我?guī)椭?，給過我關心的組員們，感激陪我東奔西跑去建材市場亂竄的你們，感動那些擠公交的畫面，回憶在公交上吃鍋盔的樣子，三人行必有我?guī)?，是你們的幫助和支持使得我的設計能夠順利完成，在你們身上我學到了團結一致，和睦相處，相互關心，在危難之中互相鼓勵互相安慰，互幫互助。謝謝您們！

第五篇：市場營銷專業(yè)畢業(yè)實習論文

實習報告

本來校園招聘簽約的是四川郎酒集團，由于一些客觀原因和困難，我沒有選擇去郎酒公司安排的實習。實習對于我們大學生是個難得的機會，這段時間我們可以提前接觸到畢業(yè)后所要從事的工作，為正式走上工作崗位打好基礎。

如今就業(yè)競爭激烈，用人單位也多看重個人的工作經(jīng)驗。為了彌補我沒有去郎酒實習的缺陷，我把之前在證券公司的工作由全職轉為兼職經(jīng)紀人，轉而去郎酒同行業(yè)的金種子酒業(yè)金源商貿(mào)公司上班。

參加該實踐，不僅能鍛煉我的工作能力，同時能增長我的見識和我的社會經(jīng)驗，最重要的收獲是在這期間自己所經(jīng)歷的和對社會現(xiàn)實不易的真實感受，有助于我職場心態(tài)和品性的磨練。

一、公司概況：

阜陽素有“酒鄉(xiāng)”酒之稱，歷史上曾出現(xiàn)“煙囪如林，酒旗似蓑”的釀酒盛況。安徽金種子集團公司是全國釀酒行業(yè)大型骨干公司，核心產(chǎn)品有徽韻金種子、柔和種子酒、祥和種子酒以及恒溫窖藏天蘊、地蘊醉三秋酒。合肥金源商貿(mào)公司作為金種子公司在合肥主要經(jīng)銷商之一，代理運營金種子各系列產(chǎn)品，公司在合肥白酒界實力不俗。公司本著深耕細作的精神，將經(jīng)銷片區(qū)劃分為若干個小片區(qū)，每個小片區(qū)都劃定專人負責，責任到位，敦促下級業(yè)務員為老客戶提供服務并積極開發(fā)空白網(wǎng)點。

二：實踐內(nèi)容：

這一次的實習雖然時間短暫，雖然接觸到的工作很淺，但是依然讓我學到了許多知識和經(jīng)驗，這些都是書本上無法得來的?，F(xiàn)在來談談我的這次實習經(jīng)歷。

以一個新人的面孔，朝氣蓬勃地進入了金種子酒業(yè)公司，開始了我的實習。第一天的實習，我有些拘謹。畢竟第一次坐在開著冷氣的辦公室里，看到別人進進出出很忙碌的樣子，我只能待在一邊，看總監(jiān)給我的幾本企業(yè)期刊，工作上面一點也插不上手，心想我什么時候才能夠融入進去呢。雖然知道實習生應該主動找工作干，要眼力有活，可是大家似乎并沒有把我當作一個迫切需要學習的實習生看待，每個人都在忙著自己的工作。這樣的處境讓我有些尷尬，當即有些氣餒的認為，難道我就這樣呆坐到實習結束？難道大家都信奉那句“教會小的餓死老的”那句話？可是一想到目前大學生的實習情況似乎都是這樣時，我馬上開始平靜自己的心情，告訴自己，不要急慢慢來。我于是耐心的看起那幾本企業(yè)期刊，開始對公司及所處行業(yè)有了進一步的了解，同時也在網(wǎng)上查了一些白酒銷售資料，我想這應該會對我實習有所幫助。第二天，公司一位主管為我們新入職的員工做了一個簡單培訓，主要講述了白酒的幾大渠道和相應的銷售政策。同時，我也了解到，近兩年是白酒行業(yè)發(fā)展的黃金時期，量價齊升，不過在行業(yè)輝煌的背后也隱藏著市場飽和的激烈競爭，幾乎每一個上規(guī)模的酒水公司都開始著手業(yè)務下沉，力爭做到落地生根。

幾天下來，我對公司的各方面業(yè)務和產(chǎn)品漸漸熟悉了，和同事間也有了了解和溝通。我的認真和好學也終于得到了大家的認可，總監(jiān)讓我和一位老員工A一同出去拜訪客戶，說實話我當時既興奮又有些緊張。和客戶見面，基本都是A在前，我在后，A和客戶交談，我在旁聽著，我知道我當天的任務是什么——學習與客戶打交道的方式和技巧。跟著A一連兩天，我逐漸掌握了一些銷售的技

巧，把A說的很多話術都整理出來，制作成一本屬于自己的“山寨”銷售手冊，這樣以后自己出去拜訪客戶的時候心里面會更有底氣。

一連跟著A做了兩天的學徒之后，我覺得自己已經(jīng)可以獨立處理拜訪客戶中遇到的問題，于是決定出師了。結果應了那句老話，心急吃不了熱豆腐。那天我第一次獨立去陌生拜訪客戶，可以說是很糟糕同時也在很大程度上鍛煉我的一天。原本以為已經(jīng)準備得相當充分的我，到了那里才發(fā)現(xiàn)原來自己之前學到的很多并不是很能派上用場。我一點也不知道怎么向客人推銷，甚至都不知道怎么跟客戶交談。但想到很多優(yōu)秀同事能口若懸河地與客戶盡情地侃侃而談并且順利地推出了自己的酒時，又想到自己別說一瓶酒都沒銷售出去，就連邀請給客戶去參加酒會都沒能做到，這一切的一切都讓我不知所措，也讓我有些難以面對這個現(xiàn)實。頓時，我的內(nèi)心產(chǎn)生了兩種矛盾思想，好象有兩個人在我耳邊吵架似的。一個說：“努力吧！不是所有人一開始都會成功的，正所謂萬事開頭難，千萬不要氣餒。”而另一個說：“你這種能力，根本是不可能會創(chuàng)造奇跡的，還是不要逞強了，放棄吧！”這兩種聲音在我耳邊回蕩了很久，正當我沮喪發(fā)呆之際，那位客戶過來輕拍了下我的肩膀，我抬起頭，他露出友好的笑容，并對我說：“做銷售這一行，不是那么容易就能成功的，縱使你滿腹經(jīng)綸，但如果是‘茶壺里的水餃——有貨倒不出’，就無法說服客人買你的酒啦！更別提能成功了。去銷售，要想客人買自己的酒，并不是只憑一張笑臉就行的，因為你的客人是不同類型的人，你每天都要接觸不同的客人，這樣你就要對不同的客人說不同的話，當然，這就需要能很好的把握客戶的心理和真實需求了，從而引導和刺激客人購買。我知道你是新人，我也是從銷售一步步坐到今天這個位子的，你們這次的酒我會弄一點的，你還是很不錯的，好好加油?！闭f完，他又拍了下我的肩膀。剎時心中的灰心喪氣一下全都煙消云散了，取而代之的是感恩之情，我也頓時充滿了信心。我想，作為一個銷售新人，應該對幫助過自己的人學會感恩。

這之后我在跑市場方面也慢慢積累了一些自己的心德，例如天氣漸熱的原因商超渠道動銷困難，我更加傾向于餐飲這種終端消費渠道；同時在團購方面我開始有計劃的按照行業(yè)或者區(qū)域來尋找客戶，以此來做到客戶的終端攔截。我曾以合肥建材商會為突破口重點挖掘建材行業(yè)的客戶，還有就是以寧波商會為突破口的地域老鄉(xiāng)圈內(nèi)客戶，如此一來，我在尋找客戶時目標更明確，一些明星級客戶也可以在所屬行業(yè)和圈內(nèi)起到一定帶動示范作用，如此一來在渠道維護方面的難度下降不少。

隨著經(jīng)驗的增加和技巧的提升，搜集到的客戶信息越來越多，這樣就使原來單純依靠手機記號碼、存姓名的方法不再適應承載大量信息的管理工作。于是我特地買了一個筆記本，將拜訪的客戶的詳細信息登記下來，同時按照客戶的購買力、購買意向以及購買決策權將顧客分為A、B、C三級，其中A類為意向客戶，也是最有價值的客戶，B類為潛在客戶，即現(xiàn)在對我們的產(chǎn)品沒有需求但今后可能購買的客戶，C類為無意向客戶，對這種客戶主要起到宣傳作用就可以了。通過對客戶信息的分類管理，使我能夠在客戶拜訪時間和頻數(shù)上實現(xiàn)合理分配，從而提高客戶管理效率。

工作中并非是一帆風順的，每天下市場都會碰到形形色色的客戶問題，拒絕永遠遠多過成交，受挫折是再正常不過的事了。有時，客人會說：“你們的酒價格太貴，我店里平時還是賣迎駕、文王多些….”客人一說完，我就立馬笑著說道：“老板，迎駕和文王是便宜，可能銷的速度也快些，可是你算算你一瓶酒能賺多少錢呢。就好比一個東西只能賺五毛錢，你要賣到什么時候才能賺到一百呢，而我們的酒這次在做活動，進價相當優(yōu)惠，成本也下來了。你賣一瓶就可以賺四五十塊，利潤空間不是更大嗎。況且我們金種子也是老牌酒水公司了，在市場上也很有知名度，很多客戶也認同我們的酒，你這邊推一下，還是很好賣的?！边@樣有的客戶聽則覺得在理，誰不想花很優(yōu)惠的價格買到高品質(zhì)高利潤的產(chǎn)品呢，這樣一來就會加深他們的品牌認同感。

當然有時也會遇到那種過于認酒的客人，他們就是對我們的酒沒有好感，每次去都一棍子打死。我再怎么向他們推，怎么講，他們都不會考慮進我們公司的酒。有時，也會遇到那種不想買我們的酒而找各種借口為難我的客人，他們會問一些刁鉆古怪的問題，使我啞口無言以對。但我都會把他們問的問題記下來，等回到公司開會再向公司里的專業(yè)人士請教。

三、問題和建議：

當前時代，無論什么行業(yè)都是秉承“以人為本”的理念，作為一名參加社會實踐的大學生，特別是一名參加與銷售有關的社會實踐，不僅需要我們具備良好的銷售能力，同時還要身兼很多方面的素質(zhì)。但這對于一名缺乏社會經(jīng)驗的在校大學生來說，無疑是一件很難的事情。對于銷售，我們的目的是為了把商品賣出去以換取利潤，顧客就是上帝的良好服務態(tài)度是必須的，要想獲得跟多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們必須想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的需求。

在參加社會實踐的過程中，通過我自己的親身體會以及自己的一些了解，覺得在實踐過程中還存在很多問題：

1．實踐單位沒有對參加社會實踐的學生進行必要的培訓，導致在實踐過程中許多因不懂的必要的技巧而以失敗告終；

2．實踐單位對于本次實踐所需要推薦的產(chǎn)品并沒有進行系統(tǒng)的介紹，同時也沒有給相應的參加社會實踐的學生一份該類產(chǎn)品的廣告，導致有些因為介紹不到位而失??；

3．由于實踐單位對參加社會實踐的學生沒有進行硬性的規(guī)定，導致部分學生并沒有認真去進行推銷；

針對這些問題，我也有一些問題解決建議：

1．實踐單位應該在所有報名參加社會實踐的同學中進行一次有爭對性的挑選，以保證所有參加社會實踐的學生都能夠有一定的危機意識，使自己能夠自覺的去努力，這也更能讓我們有社會競爭意識；

2．實踐單位在確定參加此次實踐的人之后需要將這些人集中在一起對此次實踐的目的以及所需要對所推銷的產(chǎn)品進行一個系統(tǒng)的介紹，并且像每個人發(fā)放一定數(shù)量的對產(chǎn)品的介紹書（廣告單）；

3．在發(fā)放廣告單及產(chǎn)品樣品的時候還應該對此次參加社會實踐的同學進行一些技巧類知識的指導，以及此產(chǎn)品在哪些地方更容易推銷以及銷售話術，讓大家能夠確定主要的銷售目標；

4．建立適當?shù)莫剟顧C制，使大家在實踐過程中有足夠的動力，也會讓大家更有熱情。

四：實習總結：

社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實踐中有

很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會實踐還能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉進了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。所以在實踐結束后我做了如下總結：

1．要善于溝通：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產(chǎn)品。

2．要有耐心和熱情：在工作的時候要經(jīng)常微笑，這樣會讓那些客戶感到很舒心，同時也會對你保持一種良好的感覺。在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產(chǎn)品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。

3．要勤勞：機會不會自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時間，多出去向你覺得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷。如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。所以必須要勤勞。

4．要學會尋找目標：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產(chǎn)品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認為需要這種產(chǎn)品的顧客，再向其推銷。

5要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應，去思考，邏輯思維能力不夠，反應不好，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語引導客戶的思維，直至達到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面；也許是達成合作；也許是快速打款；或者是要他購買你所推銷的商品??不管目的是什么，永遠記住我們的目的，思維才能跟著目的走。

當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。例如：有的時候不夠主動，有的時候自己不想去，覺得出去也不一定成功的把產(chǎn)品推銷出去；社會經(jīng)驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場；心態(tài)不夠沉穩(wěn)，在沒有推銷成功之后會覺得自己能力不足，當時就不想再去了??

現(xiàn)在想想，大學有兩種，一種是全日制的學生式大學，另一種是社會大學，只有經(jīng)歷了這兩所大學很好的洗禮，做到有思想、有能力，才能更好的走好自己的人生之路。一個月下來，我在待人處事成熟多了，看上去已不再像一個新人。我跟客戶也都熟了，并建立了良好的關系，他們有時也會幫我介紹一些有質(zhì)量的客戶，這樣使我的銷量更好了。由于我超額完成了規(guī)定的任務，受到了公司領導的一致好評。

這一個月的實習給我的感觸太深了，也讓我收獲到了很多。很感謝在金種子金源商貿(mào)公司工作的機會，它使我懂得了更多地做人與做事的道理，真正懂得學習的意義，時間的寶貴，和人生的真諦。讓我更清楚地感到了自己肩上的責任，看到了自己的位置，看清了自己的人生方向。這次的實習經(jīng)歷讓我終生受益匪淺。看得出大家對我的關心是那么真誠，沒想到一個月的實習會讓我們建立這么深厚的友誼。走向社會，人際關系有時真的比工作能力還要重要，良好的人際能給我們的工作帶來順利，帶來成功，帶來機遇。在工作中把每個人都當作良師益友，那么才有可能在工作中收獲的更多。